“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION E
IMPUNIDAD”
ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO
TEMA : LA NEGOCIACIÒN, CLASES Y ELEMENTOS
CURSO : MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCION DE
CONFLICTO
CICLO : VIII CICLO
DOCENTE : Dr. HASSEN JOZABAD MORALES VITAL
ALUMNO : GLORIA QUISPE PRINCIPE
LIMA – PERU
2019-II
LA NEGOCIACIÓN
Negotiari es una palabra latina que se empleaba en el Lazio hace más de tres mil años,
con el sentido de comerciar, traficar. El término se deriva de negotium y éste a su vez,
de las palabras nec y otium = no ocio. Negotium, pues, significaba ocupación, asunto,
empleo. Así pues, negociar es realizar alguna transacción. El uso actual del término se
ha ampliado para que abarque el proceso de tratar algún asunto con el fin de llegar a
una solución satisfactoria. Algunos autores manifiestan que es indispensable aclarar el
concepto de Negociación con el objeto de desvirtuar las suposiciones comunes
respecto a lo que significa negociar, evitando así que el operador de la gestión del
conflicto, oriente su estrategia hacia objetivos ineficientes. Se entiende por negociación
a la ciencia y arte en virtud de las cuales se configura un proceso voluntario de
intercambio entre dos o más partes interdependientes en razón de un conflicto,
mediante el que intentan estructurar un acuerdo por el cual maximicen sus resultados
en mutuo beneficio derivado de una acción conjunta, resolviendo entonces las
controversia que los separa, sin necesidad de recurrir a otro método y experimentando
ganancias mayores a las pérdidas consecuencia de una actitud evasiva. Las Posiciones
están constituidas por los requerimientos, exigencias, demandas y argumentos
planteados inicialmente por las partes ante un conflicto, siendo las soluciones las que
éstas proponen a la controversia. Los intereses se integran por los sentimientos,
necesidades, deseos y peticiones que sustentan a las posiciones, son las razones por las
cuales las partes presentan las mencionadas soluciones. Se considera a los intereses
como la “agenda oculta”, el “valor agregado” de las Posiciones, como aquello que
subyace a lo externo y primariamente mostrado por las partes, es decir a su
presentación. “Es lo que realmente quieren las partes”.
“La negociación es algo tan humano como la conversación o la capacidad de
convicción. Es una actividad que todos realizamos con distinto grado de efectividad.
En lo anterior, influyen nuestros estilos de negociación, el dominio de estrategias y
tácticas, así como nuestros valores personales.
Las instancias de negociación deben ser planificadas y sólidamente preparadas, de tal
forma de aumentar el “poder de negociación”.
Como podemos apreciar, estas acciones incluyen dos partes, es decir, dos
negociadores y, dado que en general que estos negociadores parten de dos puntos de
vista distintos y quieren llegar a puntos diferentes, se produce ese “Tira”y “Afloja”que
los eruditos llaman proceso dialéctico. Es la forma de intentar resolver, mediante la
discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos, bien entre las
colectividades de los que éstos forman parte. Es la forma más racional de solucionar
los problemas entre las partes. Es tener la voluntad de encontrar una solución
satisfactoria para cada una de las partes involucradas en un problema; es una
confrontación de ideas que persiguen evitar el enfrentamiento mutuo, o bien tratan de
poner solución a un enfrentamiento existente. La Negociación es un aspecto específico
y fino de las relaciones humanas. Es una actividad que requiere habilidad, empatía,
prudencia, paciencia y conciencia de los valores. Es todo un arte. En vez de utilizar
dientes y garras, piedras y lanzas, o puñales y pistolas, el hombre maneja aquí
motivaciones y razones para enfrentar y resolver sus problemas. La negociación es
civilización. Más aún, la negociación es respeto y es dignidad en acción.
La negociación de colaboración efectiva radica en averiguar lo que realmente quiere
la otra parte y en mostrarle la manera de conseguirlo, al tiempo que uno consigue lo
que uno quiere. Y no se piense que adolece de egocentrismo y egoísmo, ya que si bien
es cierto, que la negociación es el arte de obtener lo que uno quiere, también es cierto,
que lo que uno quiere, puede y debe ayudar, a lo que los otros quieren y necesitan. La
negociación no es un acto, sino un proceso, y en la vida del hombre es una cadena de
procesos donde cada negociación se perfila como la puerta de acceso a otras y a otras
más.
Por lo general cuando pensamos en negociación, pensamos en términos de comprar
y vender. La mayoría de nosotros reconoce que los diplomáticos, empresarios, los
ejecutivos y los representantes laborales, también negocian diariamente en sus
trabajos. Lo que no reconocemos es que todos nosotros negociamos todos los días en
todas las áreas de acción de nuestras vidas.
“CLASES DE NEGOCIACION”
1. TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:
3.1.1 TIPOS DE NEGOCIACIONES
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para
su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con
la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las
negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma:
1. Según las personas involucradas: las negociaciones pueden efectuarse entre
individuos, entre estos y grupos o entre grupos. a medida que intervienen más personas
se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de
vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera
un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso.
2. Según la participación de los interesados: pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). en
el primer caso, por lo general, el proceso es más expeditó y dinámico, mientras que, en
el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso,
complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de
intermediarios.
3. Según asuntos que se negocian: existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y
afectivos. en cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del
objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto
deseado.
4. Según el status relativo de los negociadores. bajo tal criterio las
negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran en
un mismo nivel de la escala jerárquica; vertical, cuando las partes que negocian se
encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o diagonales,
cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños
de la pirámide jerárquica.
5. Según el clima humano. de acuerdo con este criterio las negociaciones pueden
ser amistosas o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. las negociaciones
amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
6. Según los factores desencadenantes. de acuerdo con estas, las negociaciones
pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);
forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o afectivas,
cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o
valores; y legales, cuando la causa que la origina es una demanda judicial concreta.
7. Según canal de comunicación. pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas,
epistolares o sobre la base de representantes. la diferencia fundamental entre ellas reside
en el grado en que fluye el proceso de
comunicación que se establece entre las partes.
8. Según el modo de negociación. pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas. dentro de la misma negociación se
pueden presentar estos modos. la comprensión de los mismos y su combinación
adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
CONCLUSIONES
El proceso de la negociación supone un acuerdo preliminar de las partes para someterse
a este tipo de mecanismos de solución del conflicto. Una vez que se ha llegado a este
acuerdo inicial las partes buscan una arena de confrontación, definen una agenda y los
temas de la disputa, exploran las diferencias que los llevaron al conflicto y los límites
de la disputa, van reduciendo las diferencias y los temas que realmente les interesan,
empiezan a debatir, pueden llegar a un resultado y hasta pueden afirmar
simbólicamente el resultado sobre los temas discutidos. Como resultado de este
proceso, las posiciones iniciales de las partes se modifican, así como también las
características de su relación. Ello no significa, sin embargo, que el conflicto culmine
pues éste puede durar más allá del campo específico de la negociación. Todo esto
considerando que ningún método dentro de los paradigmas a utilizar para la
investigación de los puntos focales del conflicto tienen alguna patente de exclusividad
que pueda incidir sobre un tema o decisión específica dentro de la negociación.
Cuando se produce un conflicto en los diferentes ámbitos la primera actitud tiende a
ser la de hablar del tema, en un sentido lato podríamos decir que "negociamos".
Negociar es una actividad habitual en nuestras vidas, ante un conflicto la primera
actitud debería ser la de hablar con la otra parte intentando resolverlo. Pero: ¿Qué es
la negociación? La negociación ha dado lugar al desarrollo de un amplio marco teórico
donde se proponen estrategias, que devienen útiles analizar para aplicarlas en los
diferentes espacios.
