Funciones

Manejo de Reportes de Ventas.

Es un reporte de prioridad ya que con él permite la toma de
decisiones importantes durante la existencia de la empresa.

Administración de la Información.
Es la recepción de todo tipo de información útil para el
departamento. Esta información se debe calificar para que el reporte
sea eficaz.
Atención de Consultas de la Gerencia.
Se debe ser capaz de reaccionar con la eficacia necesaria a las
solicitudes que presente la Gerencia ya que esto influirá
directamente en la eficiencia en la toma de decisiones.
Realización de Movimientos y Consultas en el Sistema.
Es de suma importancia saber qué tipo de información se va a
ingresar en el sistema, para realizar informes eficientes.

Control de Ejecutivos de Ventas.

Los Ejecutivos y el Asistente Comercial deberán de trabajar
conjuntamente para poder realizar un servicio de calidad a nuestros
clientes, esto para que no se provoque ningún tipo de descuido.
Laborar de la Mano con Encargado de Mercadeo.
Se debe de laborar siempre de la mano del departamento de
mercadeo para garantizar el mejor desarrollo de estrategias, así
como los mejores métodos para aplicar, controlar y obtener
resultados de las mismas.
Participar en la Planificación.
Participar del proceso de planificación de actividades, presupuestos y
estrategias del departamento. Esto para llevar un reporte del
desarrollo en el proceso.
Dialogar y Negociar con Jefes para el Mejoramiento de las Ventas.
Es evidentemente importante tener la capacidad de dialogar y
negociar con jefes de los canales de distribución, para permitir una
adecuada rotación de los productos, así como negociar nuevas
maneras de mejorar el posicionamiento de la marca. Estos son
elementos importantes en el proceso de retroalimentación de la
empresa ya que conocen bien su punto, así como puntos a mejorar.
Realizar Visitas a PDV.
Labor importante que se complementa con la función anterior, es
uno de los pilares más importantes del departamento comercial.
Fomentar la relación con PDV. Es aquí donde surgen muchos temas a
discutir, así como nuevos planes e ideas a implementar.
Control estadístico.
Mediante las visitas a PDV se tomarán datos estadísticos que
favorecerán la toma de decisiones, así como establecer proyecciones.
Creación de Innovación.
Esta es una de las principales funciones, ya que esta función deja
abierta la posibilidad al colaborador a dar más de lo que se le solicita,
a aportar sus ideas y a demostrar sus capacidades. Deberá ser capaz
de mostrar ideas innovadoras que vayan en pro de la mejora de los
niveles de ventas, así como del mejoramiento de la imagen de la
empresa.
La figura de asistente de ventas: funciones y perfil
El asistente de ventas es un perfil al que muchas empresas aún no
han sabido sacar partido. Sin embargo, para muchos expertos los
asistentes o auxiliares de ventas son una figura tan importante en un
negocio como una jefa de equipo comercial o una gerencia. Con una
formación adecuada, y sobre todo unas funciones bien definidas en
la empresa, el asistente de ventas puede marcar la diferencia en
nuestros resultados del mes.
¿Qué hace un asistente de ventas?
Aunque es un buen punto de partida para una carrera como
comercial, no debemos confundir al asistente de ventas con los
comerciales junior. Las funciones del asistente de ventas están bien
definidas, y abarcan un amplio rango de herramientas de gestión
comercial. Pueden tener su propio usuario en el CRM online de
nuestra empresa. También pueden hacer ventas telefónicas o asistir
clientes, pero sus funciones específicas van mucho más allá. Son las
funciones que el comercial no realiza por falta de tiempo… o falta de
formación.

1. Administración del área comercial: Gestión del tiempo,

supervisión de agendas, soporte en organización del equipo de
ventas… También administración de informes de gestión
comercial y preparación de las reuniones periódicas.
2. Prospección: Definición de intereses de prospectos, trazado de
áreas comerciales para explorar, organización de base de datos
de prospectos… También la atención a prescriptores, una de
esas tareas que a veces «se pierde» en picos de actividad. Las
alarmas del CRM fácil ayudan al asistente de ventas a no perder
el hilo.
3. Administración de información comercial: Desde poner al día
un argumentarlo, editar documentos para el equipo comercial,
comparativas de precios y productos con la competencia…
 4. Apertura y recepción de clientes: El asistente de ventas puede
recibir y dar la bienvenida a nuevos clientes y retener ese
primer contacto. De esta manera el cliente se siente atendido
hasta que se le asigna un comercial. Y no es infrecuente que
sea la propia asistente de ventas quien cierre la transacción.
¿Quién puede trabajar como asistente de ventas?
Buena pregunta. ¿Quién puede trabajar como comercial?
Cualquiera… siempre que reúna cualidades y disposición. En el caso
de los asistentes de ventas podemos responder lo mismo. Cualquiera
puede trabajar como asistente de ventas si reúne unas habilidades
básicas. Sobre todo, debemos tener en cuenta que se puede
desarrollar una carrera como asistente de ventas. Para ello, las
auxiliares de ventas deben formar parte de nuestra política de
empresa y en los incentivos. Exactamente a la misma altura que
cualquier vendedor. Y con usuario propio en el CRM online.
 Habilidades sociales y comunicación. Al igual que las
comerciales, los asistentes de ventas deben saber comunicarse.
Con los clientes, pero también con el equipo.
 Formación en producto. Aquí es donde se nota la disposición
de nuestra empresa para con los asistentes de ventas. Un
auxiliar de ventas debe conocer el producto que vendemos.
También debe conocer a los clientes y tener actitud de servicio
comercial.
 Aptitud para la contabilidad básica. No tanto para llevar las
cuentas como para agilizar éstas. Hay que saber interpretar
informes, leer estadísticas de ventas, e interpretar todos estos
datos correctamente. Los asistentes de ventas, por supuesto,
deben tener su propio usuario en el programa de gestión
comercial de nuestro negocio.
 Organización. Igual que las buenas administrativas, los buenos
asistentes de ventas son organizados. El equipo comercial va a
apoyarse en ellos para las tareas organizativas del día a día,
 sobre todo si las vendedoras tienen que hacer visitas y van a
pasar poco tiempo en la oficina.
 CRM. Necesitamos formación específica en gestión de datos y
CRM. Aunque utilicemos un CRM fácil online, es bueno
formarnos en gestión de la información.
Competencias
Un asistente comercial debe tener empatía para el éxito, no se trata
de realizar una simple venta o transacción, debe trabajar en busca de
mejorar sus competencias.
Algunas de las competencias básicas de un representante comercial:
Creatividad: El asesor debe realizar una búsqueda activa de su
público objetivo, aquí no se acepta un NO.
Servicio: Ser un asesor integral en el proceso de venta de su
producto, realmente dar acompañamiento en todo el proceso para
que el cliente tenga esa confianza y satisfacción.
Determinación y actitud: Determinación para vender su producto o
servicios, y actitud para superar las dificultades con las que se puede
encontrar.
Entusiasmo: Una excelente actitud, con lo que contagiará a sus
compañeros y a los clientes.
Perseverancia: No darse por vencido con el primer NO, focalizarse
con el objetivo.
Comunicación: Comunicar claramente sus ideas, expresar fácilmente
las cosas que quiere decir de manera apropiada y coherente.
En oportunidades presentamos procesos de selección sin tener éxito,
y los dejamos al azar, o simplemente pensamos que no era para
nosotros, hoy la competencia es cada día más fuerte, debemos
prepararnos para ser competitivos, escalar posiciones y no perder
oportunidades
1.- Orientación a objetivos y resultados.
Esta competencia es fundamental para las empresas porque está
totalmente relacionada con su cuenta de resultados. Para la empresa
es imprescindible que el comercial venda y para el comercial también
lo es. Por este motivo, las empresas quieren personas que estén
acostumbradas a trabajar bajo la presión que supone estar
orientado y focalizado a conseguir objetivos y resultados.
2.- Orientación al cliente y a la calidad en su servicio.
Brindar una alta calidad y experiencia de usuario a los clientes hace
mucho más fácil que puedas volver a vender de nuevo una segunda
vez. Las empresas lo saben y por eso valoran a los comerciales que
tienen la capacidad de estar al servicio de sus clientes para
ofrecerles la mejor ayuda posible.
3.- Saber escuchar.
En un libro de uno de mis escritores favoritos (Robin Sharma), pude
leer una frase que me ha hecho reflexionar mucho. «Tenemos dos
orejas y una boca para escuchar el doble de lo que hablamos».
Realizar una escucha activa efectiva es la mejor forma de conocer
las necesidades reales de los clientes.
4.- Capacidad de comunicación.
Un profesional de ventas tiene que tener habilidades para la
comunicación. Un buen comunicador será capaz de exponer y sobre
todo de hacer llegar lo que quiere decir a su interlocutor.
Estas habilidades de comunicación harán mucho más fáciles tareas
comerciales tan imprescindibles como entablar relaciones, generar
argumentos para facilitar ventas, resolver objeciones que los clientes
le planteen o cerrar operaciones.
 5.- Capacidad resolutiva.
Las empresas valoran de forma muy positiva que un trabajador
tenga la capacidad de resolver pequeños problemas o
contratiempos que puedan surgir. En el trabajo de comercial esta
capacidad también es muy importante.
En determinados momentos, el comercial se ve obligado a tomar
decisiones sobre la marcha por ejemplo en ciertos momentos que se
pueden producir en una negociación. Además, también es
imprescindible para resolver objeciones que le puedan plantear los
clientes.
6.- Automotivación y autodisciplina.
Para que un comercial pueda tener éxito en su carrera profesional
tiene que saber encontrar los motivos que le empujen a sacar lo
mejor de sí mismo. La motivación es fundamental para cualquier
trabajo, pero para el área de ventas puede que aún más.
Además, los comerciales que hacemos muchas visitas nos solemos
encontrar con mucha gente. Por tanto, sabemos que en el mundo
hay personas de todo tipo. Puedes encontrar gente a la que no
desearías volver a ver en la vida, pero también conoces a mucha
gente que merece la pena.
Hay que saber relativizar y quitarle hierro al asunto cuando una visita
no sale bien. En este sentido hay que ser optimista y no tomarse
nada como personal.
7.- Empatía e inteligencia emocional.
Esta competencia es muy importante porque al fin y al cabo supone
la capacidad de ponerse en el lugar del cliente para entender a la
perfección sus necesidades. Esta es sin duda la mejor forma de poder
conectar profundamente con él.
Un buen comercial tratará por todos los medios y con total sinceridad
entender lo que sienten y necesitan sus clientes. Esta conexión a la
larga aumenta la confianza de los clientes.
 8.- Honestidad.
Afortunadamente la raza del comercial vende motos se está
extinguiendo. Este tipo de venta demasiado agresiva es lo que ha
hecho tanto daño al mundo de las ventas.
Las empresas cada vez son más conscientes de ello y prefieren en su
equipo de ventas a personas honestas que transmitan esta imagen
para generar confianza en su marca.
9.- Proactividad.
Los comerciales que tienen éxito son personas 100% proactivas.
La proactividad es una actitud fundamental porque para poder
generar ventas se requiere mucha iniciativa y responsabilidad.
Dentro de esta proactividad, la organización también tiene una
importancia brutal porque te hace aprovechar mucho mejor el
tiempo y mejorar tu productividad y eficiencia.
10.- Habilidad negociadora y seguridad en sí mismo.
Esta competencia es más que obvia. Las empresas buscan personas
con buena habilidad negociadora que sepan maximizar los resultados
de las empresas y que sean capaces de ofrecer alternativas a los
clientes para encontrar las opciones más ventajosas tanto para la
empresa como para los clientes.
Por último, proyectar una imagen de seguridad que sea congruente
con los argumentos ofrecidos por el comercial también crea una
combinación muy positiva que influye en que se acaben generando
ventas.