CORPORACIÓN UNIVERSITARIA LATINOAMERICANA (CUL)

PRESENTADO POR:

ALICIA VIDES
UBALDO DE LA SALA
BAIRITH VILLALOBOS
MARJORIE VARGAS (VII A)
ROMARIO
DEIVI PIMIENTA

PRESENTADO A
EDWIN CANO

RIESGO COMERCIAL

ADMINISTRACIÓN FINANCIERA
RIESGO Y SEGURIDAD FINANCIERA
VII B NOCTURNO

2019
 INDICE

1. INTRODUCCION……………………………………………………………………………………………………3
2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA………………………………………………………………………4
3. OBJETIVOS……………………………………………………………………………………………………………6
 General
 Específicos
4. JUSTIFICACION………………………………………………………………………………………………………7
5. METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION…………………………………………………………………8
6. RIESGO COMERCIAL……………………………………………………………………………………………10
 DEFINICION……………………………………………………………………………………………………10
 CARACTERISTICAS Y FACTORES DEL CUAL DEPENDE EL RIESGO COMERCIAL…12
 ADMINISTRACION DE RIESGOS COMERCIALES………………………………………………12
 ANALISIS DE HERRAMIENTAS FINANCIERAS PARA EVALUAR EL R
RIESGO COMERCIAL………………………………………………………………………………………14
 ANALISIS DEL APALANCAMIENTO OPERATIVO Y SU RELACION COMERCIAL……15
 APALANCAMIENTO OPERATIVO Y RIESGO COMERCIAL…………………………………...16
 RAZONES FINANCIERAS……………………………………………………………………………………16
 PROCESO DE ADMINISTRACION DE RIESGO……………………………………………………19
7. PROPUESTA CONCEPTUAL……………………………………………………………………………………24
8. CONCLUSIONES……………………………………………………………………………………………………25
9. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………………………………26
 INTRODUCCION

Dando una introducción amplia de lo que es el riesgo en general, encontramos que este tiene
un efecto significativo en el desarrollo de esta, afectando en alguna manera a los futuros
acontecimientos, en la medida que los riesgos cambian y se multiplican se crean
oportunidades para situaciones diferentes. Esto significa que el riesgo implica cambio, que
puede venir dado por cambios de opinión, de acciones, de lugares. Hablando
específicamente del riesgo comercial, este siempre está amenazando las operaciones de las
empresas, y se puede decir que el riesgo comercial son los diferentes inconvenientes o
problemas por los que pasan las empresas a la hora de realizar sus operaciones comunes. El
riesgo comercial en una empresa es un inconveniente que el empresario debe tomar en
cuenta antes, durante y después de realizar una operación.
Teniendo como base los diferentes conceptos podemos decir que los diferentes problemas
o inconvenientes que pueden llevar a una empresa a un riesgo comercial pueden ser desde
un fraude, un imprevisto en una mercancía, hasta factores externos como la situación política
y económica de un país.
Cualquier empresa que se trata de alcanzar el progreso, tiene la necesidad de entender los
riesgos y las oportunidades. Proporcionando dirección estratégica a un negocio, Esto
alternativamente, significa que la búsqueda de oportunidades debe exigir atención de los
riesgos a tomar y de los riesgos a evitar. Por lo tanto, el crecimiento de cualquier negocio
exige la evaluación del riesgo y la aceptación del
riesgo implícito.
 PLANTENAMIENTO DEL PROBLEMA

El concepto de riesgo está asociado a la probabilidad del incumplimiento en el pago de la

deuda, expresado como prima de riesgo. En la determinación de esta en el riesgo comercial
influyen factores económicos, financieros y políticos que pueden afectar la capacidad del
pago, algunos de ellos son de difícil medición, y de allí sé que se empleen diferentes
metodologías que intentan cuantificar dicho riesgo.
Con el fin de identificar el impacto de los cambios de estos factores o la frecuencia e
intensidad de los choques económicos encontramos los principales riesgos comerciales que
afectan en la actualidad donde
Para evaluar el riesgo comercial de una empresa con la que vamos a trabajar, no basta con
conocer sus números. Existen una serie de parámetros que nos darán una visión completa
de cómo es esa compañía, cómo opera, qué reputación tiene o cuál es la relación que tiene
con sus propios clientes, entre otros. Esto es, necesitamos información, datos exhaustivos
que reflejen la realidad a la que nos estamos enfrentando, donde encontramos los riesgos
más relevantes:

 Riesgo de crédito: Hace referencia al estado de las cuentas de una empresa nos dirá mucho
de su solvencia financiera. Si sabemos con certeza cuál es su límite de crédito, no pondrá
trabas a la hora de realizar las inversiones acordadas.
 Riesgo judicial y de morosidad: aquí se analiza la situación administrativa y judicial de tu
futuro socio comercial, podrás prever si te encuentras ante una empresa que tiene
problemas que puedan afectar a vuestra relación como, por ejemplo, si se encuentra en
algún registro de morosidad.
 Riesgo de pago: a nadie le gusta que le paguen tarde y conocer el comportamiento de pago
y las condiciones en la que una empresa efectúa esos pagos nos aportará un valor añadido a
la hora de cerrar las condiciones comerciales de un acuerdo.
 Riesgos mercantiles y legales: cuanto más conoces de una empresa, más seguros serán los
intercambios comerciales con ella. Conocer toda la información oficial publicada en los
registros públicos, en los medios de comunicación y la relativa a sus equipos directivos,
accionistas o administradores completará esa imagen previa de con quién nos estamos
relacionando y evitará que nos llevemos sorpresas en un futuro.
 Riesgos comerciales: es fundamental conocer cuáles han sido sus últimas operaciones
comerciales, con quién, quiénes son sus principales proveedores, sus clientes, cómo
desarrolla su actividad, cuál es su competencia, etc. Analizando sus últimas operaciones nos
haremos una idea de cómo podrá ser nuestra relación comercial con esa empresa.
 Riesgos financieros: anticiparse a posibles contrariedades financieras pasa por realizar un
análisis exhaustivo de los indicadores económicos y elementos financieros de esa empresa
en los últimos años. Saber cómo ha ido evolucionando financieramente te dará pistas hacia
dónde se dirige en un futuro y si será un buen socio comercial.
Donde Analizar el riesgo comercial no es sencillo, pero repercutirá muy favorablemente en
las relaciones que establezcas con tus clientes y proveedores. Para llevar a cabo este análisis
existen herramientas, estudios e informes que facilitan el trabajo, con toda la información
necesaria sobre una empresa, como por ejemplo, los informes comerciales. Accediendo a
ellos podrás desarrollar una radiografía completa de tus futuros socios comerciales y no dejar
nada a la improvisación, donde desarrollaremos en esta investigación para evitar mitigar y
eliminar los riesgos que comentemos al momento de cerrar un ciclo comercial con alguna
empresa
OBJETIVOS GENERALES:

 Elaborar una matriz de riesgo principales

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Establecer una estructura comercial y administrativa para el buen funcionamiento de

la empresa
 Identificar y evaluar la competencia existente
 Realizar un análisis económico-financiero y de rentabilidad de la cartera de la
empresa
 Realizar una investigación de los factores del riesgo que se presenta continuamente
 JUSTIFICACION

Esta investigación tiene como objetivo principal determinar los diferentes inconvenientes o
problemas por los que pasan las empresas a la hora de realizar sus operaciones comunes. El
riesgo comercial en una empresa es un inconveniente que el empresario debe tomar en
cuenta antes, durante y después de realizar una operación Debido a la gran competencia del
mercado Para emprender un camino de negocios, primero hay que conocer los riesgos
financieros que se corren en la compañía para estar preparados ante cualquier contingencia
y permanecer en el mercado.
Si una organización no elabora un análisis de riesgos para evaluar las amenazas y los
impactos, no podrá reaccionar a tiempo ni mucho menos prevenir cualquier evento que
traería efectos negativos como dañar la imagen de la compañía e incluso llevarla a la quiebra.
es fundamental conocer cuáles han sido sus últimas operaciones comerciales, con quién,
quiénes son sus principales proveedores, sus clientes, cómo desarrolla su actividad, cuál es
su competencia, etc. Analizando sus últimas operaciones nos haremos una idea de cómo
podrá ser nuestra relación comercial con la empresa. Sin duda, detectar los riesgos a tiempo,
es lo primero que debe realizar un gestor; después de estudiar las amenazas, conocerá a
fondo los factores que podrían llevar a la empresa a tener pérdidas, lo que será determinante
en la toma de decisiones.
Cuando se analizan los riesgos, estos se mitigan, además, no quedan sinsabores entre los
miembros de la organización, los inversionistas ni los clientes. Esa es la importancia de no
tomar decisiones a ciegas, sin saber qué pasará en el futuro. Por ello, es fundamental,
anticiparse al futuro, no se trata de predecirlo, es tener un análisis, información y conocer a
fondo las amenazas y acercarse a lo que puede ocurrir y diseñar estrategias asertivas.
 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

Dado que los riesgos no tienen el mismo origen ni la misma naturaleza, existen varias
estrategias para su gestión. Sin embargo, otros factores que inciden significativamente son
el tamaño de las empresas, su número de integrantes, su estructura, la actividad de
producción y el sector en el que operen.

La dinámica que incorpora la globalización de los mercados genera impactos en el sector

financiero, el cual puede invertir en diversidad de títulos y/o proporcionar mayores y más
sofisticadas herramientas de inversión al mercado. Esta situación, genera igualmente riesgos,
debido a la interdependencia de los países que se visualiza en la mayor exposición a crisis
internacionales. De igual medida a nivel local, los disparadores del riesgo de mercado que se
presentan por la percepción de los agentes económicos, ajustes fiscales y otros, inciden en
los precios relativos del tipo de cambio, tasa de interés, precio de las acciones. De esta forma
las organizaciones han desarrollado formas para administrar gestionar los riesgos asociados
a la volatilidad de los precios relativos (riesgo de mercado).

La evaluación se enfoca en los siguientes aspectos:

A. GOBIERNO:

1. La responsabilidad del Directorio respecto a las acciones y decisiones tomadas en el

marco de la regulación vigente.
2. La independencia del Directorio, que cumple con efectuar la revisión, supervisión y
control efectiva e independientemente de los intereses de los grupos de interés.
3. La renovación de las políticas de gestión de riesgo de mercado.
4. La experiencia necesaria para cumplir el rol y funciones que exige la gestión de riesgo
de mercado.
5. La diligencia para cumplir las obligaciones y responsabilidades cuidadosa y
conscientemente.
6. La prudencia en la gestión de la entidad.
7. La transparencia en los negocios realizados en nombre de la entidad financiera.
8. La supervisión y control, que asegura que la gestión de riesgo de mercado y operaciones
de la entidad estén en concordancia con su estrategia, dirección y políticas.

B. POLITICAS Y ORGANIZACION

1. Políticas de gestión del riesgo de mercado.

2. Alta Gerencia: Detalle de la implicación de la alta gerencia en la aplicación del modelo.
Detalle de los distintos comités con definición de composición y responsabilidades.
3. Estructura organizativa: Organigrama de las distintas unidades vinculadas en la
gestión del riesgo de mercado (funciones que desempeña, personal y calificación
técnica).
4. Procedimientos de autorización de nuevos productos. Se deben describir las
unidades que participan, el procedimiento de aprobación, así como los
procedimientos posteriores a la aprobación para la vigilancia de los inputs de
mercado, de las valoraciones y de las medidas de sensibilidad. Lista de productos
autorizados.
5. Procedimientos de modificación y mejora de la metodología: Se debe identificar la
unidad encargada del seguimiento y mejora del modelo interno y se deben describir
los procedimientos de introducción de cambios en aspectos esenciales del modelo.
6. Manuales: Lista de los manuales internos relacionados con la información del riesgo
de mercado con resumen de los aspectos contenidos en cada uno de ellos.
 RIESGO COMERCIAL

DEFINICION
El término riesgo comercial ha sido denominado por algunos autores (F. Weston y E.
Brigham, 1994; Stephen A. Ross, 1995; Van Horne y Wachowic, 1997; Jorion P., 1999;
Benjamín González J, 2001; Mascareñas, 2002; Manuel Cano Rodríguez y Fernando Moreno
Bonilla, 2004) como: riesgo de negocio, riesgo operativo y/o riesgo económico. Varias han
sido las definiciones encontradas en la literatura consultada.
Según (F. Weston y E. Brigham, 1994); plantean que el riesgo comercial es un factor que
influye sobre las decisiones de estructura de capital de una empresa entre otros factores
(posición fiscal, necesidad de flexibilidad financiera, actitudes conservadoras o agresivas de
la administración de la empresa) y lo definen como la incertidumbre inherente a las
proyecciones de los rendimientos futuros sobre los activos (ROA), o de los rendimientos
sobre el capital contable (ROE) si la empresa no usa deudas, y es el determinante individual
más importante de la estructura de capital.
Para (Stephen A. Ross, 1995), el riesgo operativo o comercial se deriva de la naturaleza de
las actividades operativas de la empresa, depende de los activos y no se ve afectado por la
estructura de capital.
De acuerdo con (Van Horne y Wachowicz, 1997), el riesgo comercial es el inherente al propio
mercado en que se desempeña la empresa, donde es vital el análisis de la línea de negocios,
la rama en la cual se opera y el entorno económico - financiero.
Señala (Jorion P.,1999), que el riesgo comercial es aquel en que la empresa está dispuesta a
asumir para crear ventajas competitivas y agregar valor para los accionistas. Tiene que ver
con el mercado del producto en el cual opera la empresa y comprende innovaciones
tecnológicas, diseño del producto y mercadotecnia. El apalancamiento operativo,
relacionado con el nivel de costos fijos y el nivel de costos variables, es también en gran parte
una variable opcional. En cualquier actividad de negocios, la exposición racional a este tipo
de riesgo es considerada como una habilidad interna o ventaja competitiva de la propia
empresa.
Desde otro punto de vista, (Manuel Cano Rodríguez y Fernando Moreno Bonilla, 2004) se
refieren al término analizado como el proveniente de las inversiones que realiza la empresa.
Vendrá dado por las distintas variabilidades o riesgos asociados a las variables que definen
la rentabilidad económica de un proyecto (es decir, aquellas que intervienen en el cálculo de
la TIR). Así podemos citar la duración del proyecto, la variabilidad en las ventas,
costes, valores residuales.
El riesgo de una inversión puede medirse de forma absoluta, es decir, individualizada y sin
tener en cuenta que dicha inversión se lleva a cabo por una empresa. Sin embargo, lo normal
es que estas inversiones se realicen en el marco de una empresa, la cual dispondrá de otras
inversiones en marcha. La empresa en conjunto, vista como un único proyecto de
inversión que engloba a otros subproyectos, nos ofrecerá un riesgo determinado. Por tanto,
resultaría más interesante calcular el riesgo relativo o incremental del nuevo proyecto, es
decir, el riesgo que este proyecto aporta a la empresa.
Para (Juan Mascareñas, 2002), riesgo comercial hace referencia a la incertidumbre producida
en el entendimiento de la inversión debida a los cambios producidos en la situación
económica del sector en el que opera la empresa, o sea se refiere a la variabilidad relativa
de los beneficios esperados antes de intereses pero después de impuestos (BAIDT) o UAIDI.
Dicho riesgo puede provenir de: la política de gestión de la empresa, la política
de distribución de productos o servicios, la aparición de nuevos competidores, la alteración
en los gustos de los consumidores, etcétera. Este tipo de riesgo puede producir grandes
pérdidas en un espacio de tiempo; por ejemplo, la aparición en el mercado de un producto
más avanzado y barato que el nuestro puede hacer descender las ventas de nuestros
productos de una forma realmente grande provocando grandes pérdidas en la empresa. El
riesgo comercial tiende a reducirse a través de la propiedad de inversiones a corto plazo
porque, cuanto antes se recupere la inversión menor será el plazo de tiempo para que las
condiciones cambien de forma que afecten sustancialmente al rendimiento esperado del
proyecto.
Benjamín Gonzales Jordán (2001), lo define como riesgo asociado principalmente a las
condiciones en que opera la empresa, a las características del negocio en que desarrolla su
actividad y la forma en que actúa en dichas condiciones. Depende de factores externo a ella,
como la estabilidad política y la situación económica general del país y del mundo, las
características y la volatilidad del sector y sus mercados, la dinámica tecnológica en que se
desenvuelve, el nivel de la competencia imperante, la situación ventajosa o desventajosa en
que pueda adquirir los insumos y otros factores productivos que necesita para su actividad
y de factores internos relacionados con la forma en que es administrada, la estrategia más o
menos inteligente y arriesgada que asuma con respecto a la competencia, la incorporación
de nuevas tecnologías, productos y mercados, los niveles de diversificación que alcance en
cuanto a proveedores, tecnologías, clientes, productos, y mercados, el peso de
los gastos fijos dentro de sus costos de operación.
BANCOMEXT define riesgo comercial como el que se asocia con las proyecciones de los
rendimientos futuros de una empresa sobre los activos, o los de los rendimientos sobre el
capital contable (ROE) si la empresa no usa deudas.
En el contexto de esta investigación, se enriquece la definición dada para el término riesgo
comercial, luego de revisar los criterios expuestos por los diversos autores, el cual queda
definido de la siguiente forma: Riesgo comercial es un evento fortuito e incierto resultante
de nuestras acciones o por la acción de una causa externa que interfiera negativa o
positivamente en las variables que definen la rentabilidad económica de la empresa.

CARACTERISTICAS Y FACTORES DEL CUAL DEPENDE EL RIESGO COMERCIAL.

De lo anterior se puede llegar a las siguientes características de riesgo comercial:
El riesgo comercial varía de una industria a otra y también entre las empresas que operan
dentro de una misma industria.
El riesgo comercial cambia a lo largo del tiempo.
Es una consecuencia directa de las decisiones de inversión.
Es un tipo de riesgo específico (puesto que sólo atañe a cada inversión, o empresa, en
particular)
Tiende a reducirse a través de la propiedad de inversiones a corto plazo.
Produce grandes pérdidas en un corto espacio de tiempo.
Puede medirse de forma absoluta o relativa.
Riesgos asociados a las variables que definen la rentabilidad económica.
El riesgo de comercial depende de factores internos y de factores externo
Factores de que depende riesgo de comercial: El riesgo comercial, depende muchos factores,
por lo que se citarán los más importantes:

 Variabilidad de la demanda
 Variabilidad del precio de ventas
 Variabilidad de los precios de los insumos
 Capacidad para ajustarse a los precios de los productos como resultados de los
cambios en los precios de los insumos
 Grado en el cual los costos son fijos: apalancamiento operativo. Si alto porcentaje de
los costos de una empresa es fijo y por lo tanto no disminuye cuando decae
la demanda, esto incrementara el riesgo comercial de la compañía

LA ADMINISTRACION DE RIESGOS COMERCIALES

Todas las empresas, independientemente de su tamaño, estructura, naturaleza o sector al
que pertenezca, se encuentran expuestas a múltiples riesgos en todos los niveles de
su organización. Desde una perspectiva interna de un país, el principal riesgo que enfrentan
las empresas es que el mercado se mantenga activo, así que el principal riesgo es un riesgo
comercial o de negocio.
El riesgo en los negocios, of la contingencia Futura de ganar o perder, es una variable
inherente a toda decisión empresarial. Sin duda es una de las principales consideraciones
que debe afrontar el empresario al evaluar su proyecto de inversión. La posibilidad de que
se presenten situaciones adversas que puedan afectar la viabilidad y la rentabilidad del
negocio, las cuales son imposibles de identificar en el momento de emprender nuevas
actividades, es un factor que todo inversionista debe tener en cuenta al hacer un estudio
objetivo de factibilidad de la empresa que se propone.
No existe ninguna forma práctica de reducir el riesgo a cero. Si se conoce que los riesgos
afectan la habilidad de cada entidad para sobrevivir, competir con éxito dentro de su sector,
mantener una posición financiera sólida y una positiva imagen pública, referida a
la calidad de sus productos, servicios y empleados, entonces la dirección de las empresas
deben determinar cuál es el nivel de riesgo que se considera aceptable y esforzarse para
mantenerlo dentro de los límites fijados.
Como se ha tratado anteriormente en esta investigación un riesgo comercial es la amenaza
de que un hecho o acción afecte negativamente a la capacidad de la empresa de lograr sus
objetivos de negocio y de maximizar su valor. Implica tanto la posibilidad de que no se
realicen oportunidades de negocio, como que se produzcan errores o se materialicen las
amenazas. La capacidad de respuesta a los riesgos es un factor clave para garantizar a la
empresa el logro de sus objetivos y la creación de valor.
Como se enunció anteriormente los principales riesgos a considerar dentro de una empresa
o institución obedece generalmente a tres grandes tipos: 1) Riesgos de Negocios u
Operativos; 2) Riesgos Estratégicos y 3) Riesgos Financieros.
La comercialización es la función distintiva y original de la empresa y es ante todo la
dimensión esencial y global de toda la empresa, sin embargo conlleva riesgos comerciales.
La Administración del Riesgo Comercial por su parte, es un proceso estructurado y dinámico
efectuado por la Administración, la Dirección y el resto del personal de una empresa, que
engloba en si diferentes fases correlacionadas con el fin de minimizar los riesgos comerciales
actuales o potenciales y de extraer sus posibles beneficios. Se le debe unir al proceso
de planificación comercial.
De esta manera se considera importante administrar el riesgo comercial dentro de una
empresa pues al hacerlo se obtendrán mejores resultados en las variables que abarca,
principalmente se controlan mejor las operaciones de la empresa.
ANALISIS DE HERRAMIENTAS FINANCIERAS PARA EVALUAR EL RIESGO COMERCIAL.
En el desarrollo de esta investigación, se impone una pregunta lógica: ¿Cómo se mide el
riesgo? La forma más comúnmente utilizada de evaluar el riesgo y la rentabilidad de una
empresa es el análisis de sus estados financieros. No obstante existen otras formas también
importantes y a su vez poco utilizadas de evaluar la relación rentabilidad - riesgo.
Para medirlo se acude eventualmente a la estadística matemática, una rama de la
ciencia muy utilizada en la actividad financiera. Concretamente nos referimos al concepto de
desviación estándar (s), que mide la dispersión de una variable con respecto a su valor medio
o valor esperado, es muy utilizado para intentar caracterizar la magnitud del riesgo de una
inversión, y refleja cuánto pudiera alejarse, en sentido positivo o negativo, el rendimiento
real de un negocio con respecto al rendimiento medio o esperado. Mientras mayor sea esta
desviación, mayor es el riesgo porque más alejados pueden estar los valores reales obtenidos
de los esperados, quizás a favor nuestro, pero quizás en contra.
En consecuencia, el Riesgo Comercial se mide por la desviación estándar de la rentabilidad
de los activos calculada a partir de los valores que dicha rentabilidad ha alcanzado en un
período lo suficientemente largo (que aporte una cantidad estadísticamente valida de
observaciones) para que el análisis tenga determinado nivel de confiabilidad. De ahí que es
importante conocer los factores que impactan sobre la rentabilidad económica. Esos son:

 Inversión adecuadamente dimensionada.

 Tecnología avanzada.
 Buena gestión comercial.
 Control efectivo.
 Gestión eficiente de los recursos humanos.
 Calidad en los productos y servicios.
 No tener recursos inmovilizados entre otros.

ANÁLISIS DEL APALANCAMIENTO OPERATIVO (AO) Y SU RELACIÓN CON EL RIESGO

COMERCIAL.
El apalancamiento operativo constituye una variable interesante al analizar el riesgo
comercial u operativo y consiste en la capacidad de la empresa para usar los costos fijos de
operación, de manera tal que al incrementarse las ventas en un pequeño porciento,
provoque un mayor impacto o incremento porcentual en las utilidades (beneficios,
rendimientos) de la empresa.
Por apalancamiento operativo o "efecto leverage" se entiende el efecto palanca que se
produce en los resultados de la empresa por la influencia de los costos fijos. De tal forma que
la variación del resultado podrá ser mayor, menor o igual de proporcional que la variación
de la actividad. Resulta de la existencia de gastos fijos de operación en el flujo de ingreso de
la empresa.
Benjamín Gonzales J. (2003), lo define como la inversión en gastos fijos de operación que
genere de alguna manera un incremento del margen unitario a consecuencia de esto, ante
un crecimiento de las ventas, el incremento de las utilidades será más que proporcional y
viceversa. También se define en una forma más precisa en términos de la forma en la cual
un cambio determinado en el volumen afecta a las utilidades antes de intereses e impuestos
(UAIT), (Weston, 10º Edición).
De todo lo anterior se concluye que a mayor nivel de costo fijo operativo no solo aumentará
el punto de equilibrio (Q*) sino el grado de apalancamiento operativo (GAO) y viceversa.
Mientras que el análisis del punto de equilibrio pone de relieve el volumen de ventas que
necesitará la empresa para ser rentable, el GAO mide que tan sensibles son las utilidades de
la empresa a los cambios en el volumen de ventas.

GRADO DE APALANCAMIENTO OPERATIVO (GAO).

El costo fijo es la variable crítica que vincula los conceptos punto de equilibrio (Q*) y
apalancamiento operativo, es por eso que la variable más interesante del análisis indica que
incrementos sucesivos en el volumen de producción (Q) por encima del punto de equilibrio,
producirá incrementos porcentuales mayores en el nivel de utilidades en operación.
¿Cómo medir o determinar el Grado de Apalancamiento Operativo?

Donde:
Q: Volumen de producción.
P: Precio unitario de venta.
V: Costo variable por unidad de producción.
F: Costos fijos

SIGNIFICADO DEL GAO: Mientras más alto es el GAO más sensible son las utilidades a las
variaciones en las ventas. Indica que un X% de incremento en ventas producirá un X% de
incremento en UAIT o en ingreso en operación. Por lo tanto, entre más alto sea el grado de
apalancamiento operativo, más fluctuarán las utilidades, tanto en dirección ascendente
como descendente, como respuesta a los cambios en el volumen de ventas.
APALANCAMIENTO OPERATIVO Y RIESGO COMERCIAL: El apalancamiento se presenta en
grados diferentes; mientras más alto sea el grado de apalancamiento más alto es el riesgo,
pero también son más altos los rendimientos previstos. De todo lo anterior se puede concluir
que el riesgo comercial u operativo es aquel en el que incurre la empresa cuando no es capaz
de cubrir los costos de operación, es decir si aumentan los costos fijos de operación en la
empresa, debe crecer el volumen de ventas necesario para cubrir los costos totales de
operación.
En este análisis no debe perderse de vista el factor riesgo, que se acrecienta de manera
proporcional al nivel de apalancamiento y se manifiesta de dos maneras: en la elevación del
punto de equilibrio, según se incrementen los gastos fijos y en el hecho de que, si se fue
optimista en la proyección de las ventas y estas disminuyen en lugar de crecer, las utilidades
decrecerán mucho mas, debido a que en condiciones desfavorables los gastos fijos
permanecen constates independientemente de la reducción de las ventas. Es decir si se
tienen mayores costos fijos de operación y un aumento del apalancamiento, aumentará el
punto de equilibrio, el grado de apalancamiento operativo, el riesgo y por supuesto el
rendimiento.
Este es el lado peligroso del apalancamiento operativo, que lo convierte en un arma de doble
filo: si el comportamiento de las ventas es favorable, la utilidad en operaciones crecerá
mucho más que proporcionalmente al crecimiento de las ventas; pero si, por el contrario, las
ventas decrecen, la utilidad en operaciones disminuirá en una proporción mayor; es aquí
donde se presenta el riesgo comercial.
Resumiendo, una empresa tenderá a tener un bajo riesgo comercial si la demanda por sus
productos es estable, si los precios de sus insumos y de sus productos permanecen
relativamente constantes, si puede ajustar sus precios libremente cuando aumentan sus
costos y si un alto porcentaje de sus costos es variable y por lo tanto decrecen cuando su
producción y sus ventas disminuyen. Manteniéndose igual todo los demás, entre más bajo
sea el grado de riesgo comercial de un negocio, más alta será su razón óptima de
endeudamiento. (F. Weston, 1994)

RAZONES FINANCIERAS.
Diferentes autores han investigado sobre el uso de las razones financieras entre los que se
encuentran L Gitman (1986); F. Weston y E. Brigham (1994); Stephen A. Ross & Westerfied
R. (1996); Van Horne y Wachowicz (1997); Brealey and Myers (1998); Amat O. (2000); A.
Demestre (2003); M. L. Lara (2005), organizados de acuerdo con la finalidad
o información significativa que ofrece cada una de ellas.
Esta técnica de estudio permitirá profundizar en el análisis y evolución de la situación
financiera de la empresa, es perfectamente ajustable para evaluar la calidad mediante
condiciones de riesgos financieros, comerciales u operativos y de esta manera contar con
información para medir la estabilidad o inestabilidad del negocio.
Según la literatura consultada (Kurb, 1980; Pérez Gorostegui, 1991; Calva Mercado, 1996;
Amat Salas, 1997; Weston & Brigham, 1999; Gómez, 2002) los indicadores más utilizados
para realizar un estudio financiero y que a su vez constituyen un factor a tener en cuenta
para evaluar el riesgo comercial son: el análisis de las razones de liquidez actividad
apalancamiento y rentabilidad
1. En relación al Análisis de la liquidez, como medida de salud financiera a corto plazo, los
analistas financieros proponen valores recomendados de comparación para cada uno de los
índices expuestos dentro de este análisis, el cual se muestra en la tabla 1.1.
Tabla # 1.1: Normas óptimas para los indicadores del Análisis de Solvencia.

En relación a las ventajas de este análisis, la justificación brindada por los estudiosos del tema
para el amplio uso de los resultados ofrecidos por las razones antes presentadas es:
Miden el grado en que el activo circulante cubre el pasivo circulante, significando más
garantía de pago mientras mayor sea.
Muestran el colchón que proporciona el exceso de activo circulante sobre el pasivo circulante
frente a pérdidas que pueden producirse en la liquidación de activos circulantes distintos de
la tesorería, evidenciando una mejor situación para los acreedores cuanto más sustancial sea
ese colchón.
Miden la reserva de activos a corto plazo por encima de las obligaciones corrientes que está
disponible, como margen de seguridad, frente a las incertidumbres y emergencias a las que
están sujetos los flujos de fondos de una empresa, como por ejemplo pérdidas
extraordinarias.
2. En cuanto al grupo de razones para el Análisis de la Actividad utilizados tienen como
objetivo describir la eficiencia o intensidad con los que la empresa usa sus activos para
generar ventas y constituye una forma de evaluar la eficacia Las razones de actividad deben
estar lo más altas posible, ya que implica que el dinero invertido en activos por la empresa
trabaja un número mayor de veces, dejando cada vez su aporte a la utilidad y mejorando
entonces la efectividad del negocio.
3. En relación al Análisis del apalancamiento los expertos proponen valores recomendados a
tener en cuenta que se ilustran en la tabla 1.2.
Tabla # 2.2: Resumen de razones para el Análisis del Financiamiento

Es necesario aclarar que aunque los ratios son adecuados debe vigilarse su dinámica.
4. En cuanto al Análisis de Rentabilidad, las razones seleccionadas: rentabilidad de la
empresa, del capital y de las ventas, permiten al gestor evaluar las ganancias de la empresa
en relación a un nivel dado de ventas, activos o de capital. En relación a las ventajas que
ofrece, por el amplio uso de los resultados que arroja los ratios que abarca se encuentran:
Mide con que eficiencia la empresa utiliza sus activos y con qué nivel de eficacia maneja sus
operaciones, centrando la atención en la utilidad neta (resultado neto).
Muestra la variabilidad de los elementos que intervienen influyendo en la ganancia de la
empresa.
Ayuda a plantearse cuestiones importantes sobre las ganancias y ayuda a resolverlas.
Mide el rendimiento sobre los capitales invertidos y constituye una prueba de la eficiencia
de la administración en la utilización de sus recursos disponibles.
Los ejecutivos en funciones deben cuidar que sus razones de rentabilidad sean altas o
crecientes ya que eso significa que su negocio prospera.

PROCESOS DE ADMINISTRACIÓN DE RIESGO.

Cuando estamos frente a una administración de riesgos, tenemos que hacernos tres
preguntas, que encuentran respuestas en la ejecución del estudio. Estas son:
¿Qué puede fallar?
¿Qué puede hacerse?
¿Cómo mantener la continuidad?
La búsqueda de las acciones activas y oportunas para cada una de estas preguntas, nos llevan
a la ejecución de las tareas centrales que a continuación relacionamos:
La identificación, evaluación de los riesgos y el establecimiento de las regulaciones
necesarias: Tiene como objetivo identificar todas las potencialidades de riesgos, que pueden
incidir negativamente sobre el sistema. Establecer las regulaciones que permitan evitarlos o
minorar sus efectos, de no poderse evitar por ser eminentemente fortuitos.
Control de las pérdidas: Toma en consideración el seguimiento al proyecto de forma integral,
permitiendo que se ejerza un control no sólo preventivo, sino operativo en el orden técnico
- económico, velando porque existan los programas de apoyo que eleven la confianza en la
explotación del proyecto, se logre un elevado nivel de calidad basado en el aseguramiento
del entrenamiento constante de los recursos humanos, así como que existan alternativas
que permitan, ante interrupciones, que el tiempo de recuperación sea mínimo.
Financiamiento de riesgos: Trata de evitar que la ocurrencia de un riesgo conduzca a la
generación de una pérdida económica, o sea, que esté prevista la alternativa de recuperación
financiera para la entidad, a partir de una efectiva transferencia del riesgo, ya sea por la vía
contractual o por la del seguro comercial.
Todo lo que se realice en materia de administración de riesgos es esencial para la correcta
definición y puesta en práctica de la estrategia de la empresa y el desarrollo futuro del
negocio. Aunque se necesite la participación de todos los estratos de la organización es
primaria la creación de una función diferenciada en esta actividad que apoye a la alta
dirección y a las unidades pertinentes y que garantice:
 Relación eficiente entre rentabilidad y riesgo.
  Que el nivel de riesgo asumido esté acorde con el objetivo de solvencia y con los
límites definidos por los órganos rectores de la empresa.
Diferentes estudios realizados acerca del proceso de administración de riesgos consideran
diversas alternativas en la distribución de las etapas de este proceso tan amplio.
Lo notable es que en los tres mencionados estudios no se define el criterio de repartir de
uno u otro modo el proceso de la administración de riesgos. Nos parece que tal criterio
podría ser el carácter de las actividades implicadas en uno u otro de los momentos del
proceso. Desde tal punto de vista y para que se realiza una correcta administración del riesgo
empresarial; se ha de tener en cuenta las siguientes fases o etapas:

1. FASE DE ESTUDIO: implica tres actividades que tienen mucha similitud entre si: la
identificación, el análisis y la evaluación de riesgos.
Identificación de los riesgos es el proceso que utiliza una empresa para identificar la
exposición al riesgo (de sus bienes, responsabilidades y recursos humanos) en una forma
sistemática, continua y consciente tan pronto como surge o incluso antes. Presupone:
A. Escanear el entorno interno y externo para verificar si hay señales y tendencias que
podrían exponer la empresa a riesgos.
B. Establecer amenazas y/o oportunidades y determinar las probabilidades de su impacto
sobre el funcionamiento y los objetivos de la empresa.

ANÁLISIS DEL RIESGO: Proceso cognoscitivo en el cual se elabora el perfil de cada uno de los
riesgos, después se examinan sus correlaciones y la frecuencia de su aparición. Es importante
tener en cuenta que mientras el impacto de un solo evento podría ser mínimo, una secuencia
de eventos puede ampliar su significación. Se realizan tareas como la de establecer posibles
alternativas, elaborar escenarios de desenvolvimiento de las alternativas y alinearlos con los
objetivos de la empresa.

EVALUACIÓN DEL RIESGO: Es la cuantificación de las exposiciones a riesgo, la cual tendrá

implicaciones financieras. Está orientada a:
A. Medir el nivel de los probables daños y el costo de las medidas para evitarlos /
disminuirlos.
B. Examinar las capacidades y los recursos de que dispones la empresa para afrontar los
riesgos identificados, sistematizados y evaluados.
C. Diseñar el programa de la implementación de los instrumentos y las medidas para afrontar
las amenazas.
D. Preparar el plan de contingencia.
Es determinar la importancia relativa de los riesgos dentro de la estructura financiera de la
empresa, así como obtener información para decidir la mejor combinación de las
herramientas de la gestión de riesgos. En esta actividad es necesario relacionar sus dos
parámetros principales: la frecuencia(probabilidad) y la severidad (volumen), influyen para
tomar una decisión acertada.
Cuanta más alta sea la frecuencia, tanto más grande es el riesgo.
Cuanto más grande sea la severidad, más peligroso es el riesgo.

2. FASE DE IMPLEMENTACIÓN: abarca la implementación de los instrumentos o técnicas de

respuesta a los riesgos. Son operaciones dedicadas a ejercer influencias con el objetivo de
alcanzar parámetros, que se alinea con las metas específicas de la empresa y convertir de
este modo los riesgos en "riesgos aceptables". Los expertos en gestión de riesgos señalan
cinco operaciones principales de control de riesgos: la eliminación o evitación, la prevención,
la reducción, la retención y la transferencia.

A. ELIMINACIÓN O EVITACIÓN DEL RIESGO: Es la actividad en la cual se trata de reducir el

riesgo a través de rediseño del plan de la empresa, de tal manera que no se cree una
exposición a la pérdida, o que se elimine completamente cualquier exposición que exista.
Con la evitación del riesgo se trata de no exponerse a un riesgo determinado. Así se reducen
las amenazas de perder pero también las oportunidades de ganar.
B. PREVENCIÓN: Es cualquier medida que se tome para reducir la probabilidad de una
pérdida o frecuencia. La prevención analiza las causas de las perdidas y es una acción que se
toma antes de que ocurra una pérdida.
C. REDUCCIÓN DEL RIESGO: Se busca reducir la severidad a las perdidas. Para analizar las
oportunidades en el área de reducción de riesgos, el gestor de riesgos debe asumir que una
pérdida ha ocurrido y preguntarse que se podría haber hecho (antes o después) para reducir
el tamaño o "severidad" de la pérdida.
D. RETENCIÓN DEL RIESGO: Consiste en el conjunto de actividades, especialmente de tipo
financiero, efectuados por la empresa para compensar directamente las posibles pérdidas
que puedan ocurrir.
3. TRANSFERENCIA DEL RIESGO: Conjunto de procedimientos cuyo objetivo es de eliminar el
riesgo transfiriéndolo de un lugar a otro o de un grupo a otro, ya sea vendiendo el activo
dudosa o asegurando la actividad en potencial de riesgo. Esta operación cuenta con tres
dimensiones, la de protección o cobertura, la de aseguramiento y la diversificación.
4. FASE DE CONTROL: concede un papel principal a los procesos de monitoreo, control
y comunicación en el marco de la empresa, que está expuesto a riesgos.
A. MONITOREO: Es obligatorio para el buen funcionamiento de la gestión de riesgos; donde
se debe diseñar e implantar un sistema de mecanismos de medición y de seguimiento de las
actividades expuestas a riesgos.
B. SISTEMA DE CONTROL: Tiene como su tarea la sistematización de los datos de monitoreo,
especialmente los resultados de la observación de los factores de riesgo.
C. COMUNICACIÓN: Instrumento indispensable para difundir la información sobre las
amenazas y los factores de riesgo a todo el personal de la empresa.
Los primeros estudios sobre la presencia de procesos o modelos de administración de riesgo
comercial distinguían el riesgo como un imperativo de mercado - algo a ser entendido y
analizado por su propia razón. Los nuevos modelos mantienen que la ERM debería estar
intrínsecamente ligada a la estrategia de negocios de la empresa - la que comprende una
visión establecida de la organización, su misión y objetivos, sus procesos para definir
imperativos organizacionales, y sus filosofías, políticas, planes e iniciativas de crecimiento y
desarrollo (Fig. 1.2).

Fig. 1.2: Nuevo Modelo de Administración de Riesgos Empresariales

Fuente: Entendiendo la administración de riesgo empresarial, KPMG Auditores Consultores
Ltda., firma chilena miembro de KPMG International, cooperativa Suiza. 2006
La estrategia de riesgo se construye alrededor y en apoyo de la estrategia del negocio. El
desarrollo de la cartera de riesgo, optimización, medición y monitoreo tiene lugar en el
contexto de estas estrategias, basada en una estructura establecida para la ERM que
proporciona los medios de insertarla en la cultura organizacional. Para alinear los recursos y
acciones de la ERM con la estrategia del negocio es necesario maximizar la efectividad
organizacional. Aun más, ligando la ERM con la estrategia, los procesos de riesgo pueden ser
desarrollados en el contexto de hacia dónde un negocio es dirigido, y no solamente
basándose en donde está actualmente. Este diferenciador es crítico en un medio en que
muchas organizaciones están cambiando sus modelos y estrategias de negocios con rapidez
creciente, empujadas por influencias, tales como el aumento del comercio electrónico, la
globalización del negocio y los cambios en las expectativas del consumidor.
En el ámbito internacional el concepto de Administración de Riesgos toma fuerza en los
diferentes acuerdos de Basilea, en las normas ISO 9000, Norma Stander AS/NZ 4360: 1999
(Normativas Australia y Nueva Zelanda sobre administración de riesgos), normativas
Canadienses (CAN/CSA - Q850-97) así como de la Agencia de la Protección del Medio
Ambiente de EEUU (EPA 40CFR68) y la ley Sarbanes Oxley (EEUU), utilizando diferentes
herramientas gerenciales como:
ABC/M: Activity Based Costing and Management (Administración del costo basado en
actividad)
ABB: Activity Based Budgeting (Presupuesto basado en actividad)
BSC: Balance Scorecard Comand (Cuadro de mando integral)
ERM: Enterprise Risk Management (Administración del Riesgo Empresarial)
EVM: Economic Value Management (Administración del Valor Económico)
CRM: Customer Relation Ship Management (Gestión de la relación con clientes)
SRM: Supplier Relation Ship Management (Gestión de la relación con abastecedores)
En su mayoría, ellos definen el marco en el cual se pueden desarrollar las actividades
industriales y económicas para no producir riesgos ambientales, de salud, de trabajo, etc.
Simultáneamente, grandes empresas de consultaría en el mundo entero están prestando
atención al tema ofreciendo sus sistemas y programas de gestión del riesgo adaptadas a las
diferentes actividades económicas. Para el próximo quinquenio, como mínimo una tercera
parte de las organizaciones a nivel mundial tendrán implementada una estrategia definida
de administración basada en riesgos, incrementándose un mayor interés en la
Administración del Riesgo Empresarial (ERM) debido al desarrollo que ha alcanzado.
 PROPUESTA CONCEPTUAL

Todas las empresas deben ser conscientes de la importancia de la inversión realizada en las
partidas de clientes del realizable, y no sólo las grandes empresas deben tener mecanismos
para gestionar adecuadamente el riesgo de crédito comercial de clientes, sino que también
las pymes deben de luchar contra la morosidad, prevenir los impagados y gestionar el riesgo
de crédito comercial.

La disciplina que se encarga de prevenir y gestionar los riesgos de crédito comercial,

controlar el riesgo de impago y prevenir los impagados se denomina credit management y el
experto en esta materia es el credit manager. Gracias al credit management una empresa
podrá luchar contra la morosidad y mantener controlado el riesgo de crédito de clientes, ya
que habrá empleados responsable de llevar a cabo la gestión del riesgo de crédito de los
clientes.

Además, hay que descartar la falsa idea que existe que la gestión del riesgo de crédito
comercial sólo se debe realizar cuando la crisis golpea a las empresas y hay una epidemia de
morosidad, o en épocas de recesión económica. La correcta gestión del crédito comercial se
debe hacer siempre y no únicamente cuando la coyuntura económica es desfavorable o hay
un elevado porcentaje de morosidad. Por ende, es conveniente que todas las empresas
introduzcan el credit management y adopten procedimientos de control del riesgo de crédito
comercial integral de los clientes y del riesgo de impago, y no solo aquellas que presenten
elevados índices de morosidad.
 CONCLUSIONES

El riesgo comercial ha cobrado cada vez mayor importancia en las empresas, esto a su vez
han despertado un profundo interés por mitigar y controlar y sobre todo prevenir situaciones
que comprometan los recursos tanto de las empresas como de terceros, para algunos
especialistas en el control interno, el tema de análisis y control de riesgo donde esta deberá
ser mayor, ya que su responsabilidad con los recursos los exige.
La identificación y clasificación es quizás uno de los aspectos de mayor complejidad que se
requieren para analizar el control
Sobre las metodologías y herramientas para evaluar el riesgo, se evidencian de diversos tipos
donde cada empresa está en libertad de crear y aplicar las herramientas que considere
pertinentes, pues no existe un estándar que implique que estas herramientas sean únicas
y/o exclusivas, o generalizadas para todos los casos.
De acuerdo con el tipo de empresas aquí de nuevo juega un papel importante para el proceso
de análisis clasificación y control del riesgo comercial sea exitoso dentro de la organización.
Se debe tener en cuenta que los recursos cambian según la empresa.
 BIBLIOGRAFIA

 RIESGOS ECONOMICOS Y FINANCIEROS EN LA EMPRESA.

Maite Seco Benedicto.

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comercial/

 https://empresariados.com/que-es-un-informe-de-riesgo-comercial-y-cuando-
solicitarlo/

 GESTION DEL RIESGO PDF

Luis Almagro (Secretario General de la Organización de los Estados Americanos (OEA)).