PROPUESTA DEL PLAN COMERCIAL PARA EL CENTRO DE

ACONDICIONAMIENTO DEPORTIVO HERCULES DEL MUNICIPIO DEL

PLATO (MAGDALENA)

MARIA LOURDES GONGORA VANEGAS

UNIVERSIDAD TECNOLOGIA DEL CARIBE

DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
EL PLATO
2017
 CONTENIDO

GLOSARIO 14

RESUMEN 17

INTRODUCCIÓN 18

1. ANTECEDENTES 19

2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN 22

2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 22

2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA 22

2.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA 22

3. JUSTIFICACIÓN 24

4. OBJETIVO 26

4.1. OBJETIVO GENERAL 26

4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 26

5. MARCO DE REFERENCIA 27

5.1. MARCO TEÓRICO 27

5.1.1. Administración de ventas. 28

5.1.2. Plan de ventas. 29

5.1.3. Estrategias de ventas. 29

5.1.4. Políticas de venta. 29

5
5.1.5. Fuerza de Ventas. 30

5.1.6. Comportamiento del Consumidor. 30

5.2. MARCO CONCEPTUAL 31

5.3. MARCO LEGAL 31

5.4. MARCO CONTEXTUAL 32

6. METODOLOGIA 35

6.1. TIPO DE ESTUDIO 35

6.2. DISEÑO METODOLOGICO 35

6.3.ALCANCE Y LIMITACIONES 36

6.3.1.Alcance. 36

6.3.2.Limitaciones. 36

7. DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS 37

7.1. DATOS DE FILTRO 37

7.2.DATOS DE CONTROL 41

7.3.DATOS DEMOGRAFICOS 45

8.CUESTIONARIO DE PREGUNTAS PARA LA INVESTIGACIÓN 48

9. DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS 61

9.1.DIAGNOSTICO INTERNO Y EXTERNO DEL GIMNASIO ULTIMATE

FITNESS 62

9.2. ANÁLISIS MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS: 63

9.3. OPORTUNIDADES 65

6
9.4. ANALISIS MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS 68

9.5. DEBILIDADES 70

9.5.1. Diseñar las estrategias de ventas que impacten en el P Y G del año

2015. 75

9.5.2. Elaborar indicadores de control de gestión (KPI’s). 80

10. PRESUPUESTO 82

11. CONCLUSIONES 83

12. RECOMENDACIONES 84

BIBLIOGRAFÍA 85

ANEXOS 87

7
 LISTA DE CUADROS

Cuadro 1. Pregunta número 1 37

Cuadro 2. Pregunta número 2 38

Cuadro 3. Pregunta número 3 39

Cuadro 4. Pregunta número 4 40

Cuadro 5. Pregunta número 5 41

Cuadro 6. Pregunta número 6 42

Cuadro 7. Pregunta número 7 43

Cuadro 8. Pregunta número 8 44

Cuadro 9. Pregunta número 9 45

Cuadro 10. Pregunta número 10 46

Cuadro 11. Pregunta número 11 47

Cuadro 12. Pregunta número 12 48

Cuadro 13. Pregunta número 13 49

Cuadro 14. Pregunta número 14 50

Cuadro 15. Pregunta número 15 51

Cuadro 16. Pregunta número 16. 52

Cuadro 17. Pregunta número 17 53

Cuadro 18. Pregunta número 18. 54

Cuadro 19. Gráfica número 19 55

Cuadro 20. Pregunta número 20 56

Cuadro 21. Pregunta número 21 57

8
Cuadro 22. Pregunta número 22. 58

Cuadro 23. Pregunta número 23 59

Cuadro 24. Pregunta número 24 60

Cuadro 25. Aplicación MEFE 62

Cuadro 26. Aplicación MEFI 67

Cuadro 27. Centros Deportivos cercanos al gimnasio Ultimate

Fitness 73

Cuadro 28. Representación FODA 75

Cuadro 29. Estrategia y Actividad 77

Cuadro 30. PYG 78

Cuadro 32. Presupuesto Octubre – Enero 82

9
 LISTA DE FIGURAS

Figura 1. Ilustración Jerarquía de necesidades propuesta por

Maslow representadas en forma de pirámide 28

Figura 2. Calculo del tamaño de una muestra 35

Figura 3. Ilustración Sede Sur 69

Figura 4. Ilustración Sede Norte 70

Figura 5. Ilustración Ultimate Fitness 71

Figura 6. Propaganda del Gimnasio en Facebook 72

Figura 7. Ilustración Propaganda del Gimnasio en Instagram 72

10
 LISTA DE GRÁFICOS

Gráfico 1. Respuesta pregunta número 1 37

Gráfico 2. Resultado de la pregunta 2 38

Gráfico 3. Resultado de la pregunta 3 39

Gráfico 4. Resultado de la pregunta 4 40

Gráfico 5. Resultado de la pregunta 5 41

Gráfico 6. Resultado de la pregunta 6 42

Gráfico 7. Resultado de la pregunta 7 43

Gráfico 8. Resultado de la pregunta 8 44

Gráfico 9. Resultado de la pregunta 9 45

Gráfico 10. Resultado de la pregunta 10 46

Gráfico 11. Resultado de la pregunta 11 47

Gráfico 12. Resultado de la pregunta 12 48

Gráfico 13. Resultado de la pregunta 13 49

Gráfico 14. Resultado de la pregunta 14 50

Gráfico 15. Resultado de la pregunta 15 51

Gráfico 16. Resultado de la pregunta 16 52

Gráfico 17. Resultado de la pregunta 17 54

Gráfico 18. Resultado de la pregunta 18 54

Gráfico 19. Resultado de la pregunta 19 55

Gráfico 20. Resultado de la pregunta 20 56

Gráfico 21. Resultado de la pregunta 21 57

11
Gráfico 22. Resultado de la pregunta 22 58

Gráfico 23. Resultado de la pregunta 23. 59

Gráfico 24. Resultado de la pregunta 24 60

Gráfico 25. Tasa de desempleo nacional 65

Gráfico 26. Pregunta sobre expectativas a clientes 69

Gráfico 27. Metas Estratégicas 76

Gráfico 28. Matriz de Abell 79

Gráfico 29. Modelo de operación comercial 80

12
 LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Ventas del Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules

sede norte 24
Tabla 2. Ventas del Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules
sede sur 24

Tabla 3. Perfiles de Usuarios 34

Tabla 4. Tasa de Cambio del mercadeo 64

Tabla 5. Licenciada para construcción según destino 67

Tabla 6. Matriz de Factores Claves de Éxito o perfil competitivo. 74

13
 GLOSARIO

COMODIDAD: se refiere a que se debe tener un buen servicio, desde la atención

al cliente hasta el fin de la necesidad satisfecha.

COMUNICACIÓN: Es la herramienta como se ofrece el servicio que se quiere

vender, como tener una buena elocuencia al hablar con el cliente, seducirlo y
entusiasmarlo con el servicio ofrecido.

COSTO: Menor costo en la adquisición del servicio.

CLIENTE: Es aquella persona a la que se le va a satisfacer la necesidad a través

del servicio que la compañía presta.

ENTRENAMIENTO PERSONALIZADO: Es aquel modelo de ejercicios que se

realizan con un profesor como guía, el cual se dedica a que la persona mejore su
condición física o alguna condición específica, para conseguir objetivos que van
desde la salud hasta el alto rendimiento.

ESTIRAMIENTO QUIROPRÁCTICO: Es un método de estiramiento el cual ayuda

a tener una mejor elasticidad y elongación de los músculos, permitiendo que la
persona que lo esté practicando tenga una mayor movilidad articular y al mismo
tiempo se sienta más relajado.

FITNESS: El fitness es una actividad física realizada de forma repetida (varias

veces por semana) que tiene el objetivo de que nos sintamos mejor, tanto física
como psicológicamente. “En fitness también se cuida la alimentación y se
1
supervisa la salud. Se realiza en un gimnasio que tenga sala de musculación.”

F.O.D.A: Es una herramienta de análisis que permite identificar los factores

internos y externos de la organización y mediante el cruce de estos factores se
generan unas posibles estrategias.

1 ¿Qué es el Fitness? [en línea]. Enciclopedia de la Salud. Deporte. [Consultado el 29 de julio del
2014] .Disponible en internet: http://www.enciclopediasalud.com/categorias/deporte/articulos/que-
es-el-fitness.

14
KICK BOXING: “Es un deporte de contacto en cual se combinan patadas y golpes
en todo el cuerpo, las competencias llevan un sistema reglamentado el cual
permite su práctica sin riesgos de lesiones graves. Se considera una actividad en
casi su totalidad anaeróbica por el desgaste de energía tan grande y en períodos
2
muy cortos, lo cual no permite que se llegue a la fase aeróbica. “

LAS 4C EN MERCADEO: Son 4 características que se utilizan en el mercado de

servicios, las cuales se dividen en cliente, comodidad, comunicación y costo.

MATRIZ DE ABEL: Es la definición del negocio mediante tres dimensiones que

son, función de uso, tecnología y cliente.

MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO: Es una matriz que identifica los principales

competidores de la empresa, la cual permite evaluar la empresa frente a los
competidores potenciales mediante unos factores de éxito.

MEFE: Es una matriz donde se evalúan los factores externos de la organización

como las amenazas y las oportunidades con las que cuenta la empresa en un
entorno tecnológico, político y social.

MEFI: Es una matriz donde se evalúan los factores internos de la empresa como
las fortalezas y las debilidades.

RIP 60: Son ejercicios que se realizan con el mismo peso del cuerpo de la
persona de quien lo realiza, ya que son mediante una banda de nylon especial,
diseñada para Rip 60 , estos ejercicios sirven para fortalecer los músculos, ganar
fuerza, estabilidad y equilibrio.

RUMBA: Es una clase de baile a alta intensidad donde las personas, mejoran su
tipo de baile, mientras queman grasa y se divierten, ya que es un ejercicio
cardiovascular.

2 Introducción al kick boxing. Fitness.. [Citado el 15 de agosto d 2014] Disponible en internet:

http://www.fitness.com.mx/practica117.htm .

15
SPINNING: Es un ejercicio cardiovascular que se practica sobre una bicicleta
especial, la cual es estática y consiste en pedalear desde baja intensidad hasta
alta en varias secuencias de tiempo.

16
 RESUMEN

Este proyecto tiene como fundamento presentar ante los directivos y la gerencia
de la empresa Ultimate Fitness, una propuesta de un plan comercial 2015; con el
fin de incrementar las ventas del negocio a través de estrategias claves que
aseguren la oferta de valor y que propendan en el cumplimiento de las 4C del
marketing (Cliente, Comodidad, Comunicación y Costo).

El proyecto se hizo importante dado que es una estrategia de negocio que

organiza los procesos de la empresa entorno a los clientes y presenta estrategias
para incrementar las ventas y por lo tanto, lograr la sostenibilidad de la
organización en el tiempo.

Metodológicamente se desarrolló un estudio de caso descriptivo. Los datos se

recolectaron mediante encuestas para identificar tipo de clientes. Para el análisis
de los datos se realizó un análisis FODA que permitió la evaluación del potencial
del negocio para tomar decisiones estratégicas comerciales. A partir del análisis
anterior se revisaron los procesos internos de la organización y los aspectos
macroeconómicos (análisis externo). Igualmente se realizó un análisis situacional
y se aplicaron las matrices de evaluación de factores externos (MEFE) e internos
(MEFI).

Al realizar los anteriores procedimientos se estructuró el plan comercial

apalancado por la gestión comercial y la fuerza de ventas. Se elaboraron
indicadores de control de gestión que medirán la efectividad, eficiencia y
cumplimiento del presupuesto.

Palabras Clave: Plan Comercial, Análisis, Foda, Gestión Comercial, Ventas,

Gestión.

17
 INTRODUCCIÓN

El Plan Comercial permite analizar la situación actual de la empresa desde una

óptica comercial; identificando los factores que inciden positiva o negativamente
sobre el departamento para poder llegar a determinar posibles objetivos
comerciales para el servicio y unas estrategias que generen el incremento de las
ventas y el posicionamiento del negocio en el mercado.

El plan comercial pretende plantear una serie de estrategias a partir de un análisis

previo que responda a unas preguntas como a quién va dirigido mi servicio, quién
es la competencia del negocio, qué estrategias comerciales voy a usar, qué precio
le pondré al servicio, también se debe tener en cuenta las temporadas del negocio
entre altas y bajas, dado que en un gimnasio las ventas a mediados de diciembre
no son tan buenas ya que en la ciudad se celebran las ferias y hace que la gente
se disperse y dejen de asistir al gimnasio. Es a mediados de enero, en donde se
normaliza el tráfico de personas; el plan comercial también está en la capacidad
de responder que canal de venta se va a utilizar para ofrecer el servicio y cómo le
voy a comunicar al cliente.

El estudio se divide en tres grandes secciones, la primera sección hace referencia

a los antecedentes del proyecto, el problema a resolver, los objetivos y justificación
del mismo, el marco de referencia y la metodología. En la segunda sección se
presenta el análisis de las variables planteadas en los objetivos, y en la tercera se
presenta el plan comercial que permitirá a la empresa incrementar las ventas.

18
 1. ANTECEDENTES

Revisada la literatura sobre planes comerciales enfocados a gimnasios o centros

de acondicionamiento físico, no se encontraron estudios o investigaciones al
respecto; por lo tanto, se asume como antecedentes los estudios o investigaciones
relacionados con planes de negocios, dado que conceptualmente el plan
comercial está incluido dentro de éste y acompañado del plan de marketing de
cualquier compañía.

En relación a los estudios, se destaca el realizado por Restrepo y Giraldo (2007)

quienes metodológicamente realizaron un estudio descriptivo en una empresa de
servicios deportivos llamada Ser Deportivo (Medellín) y se encontró que el plan de
negocios agrupa, “cuatro grandes servicios básicos: Organización de eventos
lúdico deportivos el cual incluye actividades recreativas, lúdicas y deportivas;
servicios temporales de profesionales de la actividad física, la recreación y el
deporte ubicando aquí todo los relacionado con la subcontratación de
profesionales en el área mencionada; servicios especializados en educación física
y deporte el cual tiene en cuenta actividades y procesos de iniciación, formación y
especialización deportiva, actividades físicas empresariales, y pausas laborales
activas entre otras; servicios de capacitación y asesoría en el área de la actividad
física, la recreación y el deporte, todos estos servicios van dirigidos a empresas
en general, urbanizaciones, colegios, entidades del sistema del deporte (entes
municipales, ligas, clubes.) Universidades, ONG’s, y personas de todas las
3
edades de estratos 4,5 y 6.”

El trabajo se realizó mediante el análisis de las ventajas de los servicios ofrecidos,

un análisis comparativo de mercado que se relacionó con precio, servicio, cliente
y promoción. También se desarrolló un análisis DOFA, análisis de servicios y
productos sustitutos, segmentación del mercado y los aspectos técnicos. Para el
análisis de los aspectos del mercado lo realizaron mediante el sistema de
encuestas las cuales contenían preguntas abiertas y cerradas que llevaban como
objetivo conocer la intención de compra y las formas y facilidades de pago.

El estudio concluye que es aplicable la idea de la elaboración del plan de negocio

para la formación de la empresa de servicios deportivos Ser Deportivo, también se
identificó que tendrá una buena proyección en el campo de actividad física,

3
RESTREPO, Jimmy y DURANGO Fabián. Elaboración del plan de negocio para la formación de
la empresa de servicios deportivos Ser Deportivo. [En línea] Medellín, Colombia: Universidad de
Antioquia, Instituto Universitario de Educación Física, 2007 (Consultado el 01 de agosto de 2014).
Disponible en internet:http://viref.udea.edu.co/contenido/pdf/068-elaboracion.pdf.

19
recreación y deporte y que la ciudad de Medellín se encuentra a la espera para la
estimulación del deporte a través de estrategias de mercadeo.

Otro estudio que se tomó como referencia es el de Rengifo, Salazar y Aguilar

(2012) quienes desarrollaron un plan de negocios para la creación de un gimnasio
on line (E-GYM).

El proyecto surgió con el interés de abarcar el segmento que no asiste al gimnasio

por falta de tiempo, la propuesta se llevó a cabo mediante una encuesta para
saber si a la gente si le interesaría un gimnasio en línea, después se realizó un
estudio de los gimnasios que tienen plataforma de ejercicios en línea y los
resultados encontrados fueron en España, México y Colombia, se tomó como
referencia los servicios ofrecidos en línea por estos gimnasio y se determinó el
factor diferenciador para E-GYM el cual sería el acompañamiento de un
nutricionista, también se determinaron las estrategias de precio, distribución,
promoción, comunicación y servicio.

E-GYM ofrece un sistema el cual “consiste en mantener una reunión virtual entre
un entrenador físico que estará ubicado en el centro de entrenamiento virtual en
un cubículo que contará con las herramientas necesarias para establecer
comunicación mediante audio y video con 6 participantes que pueden estar
conectados desde cualquier parte en la que cuenten con un computador y
conexión a internet, de manera que reciban clases de entrenamiento modernas
tales como: Equilibrio, Coordinación, Agilidad, Velocidad, Potencia, Precisión,
Core, Fuerza, entre otras técnicas conocidas en el medio del fitness, que no
4
requieren máquinas para su desarrollo.” Una vez el cliente conoce E-GYM se
inscribe a través del portal y puede pagar la mensualidad a través de medios
electrónicos, al pagar la primera mensualidad E-GYM obsequia un kit el para la
realización de los ejercicios en casa el cual incluye, un Balón Fitball, un Balón
medicinal, una Banda elástica, un Aro y una Colchoneta plegable, “después de
tener el kit, el cliente agenda una cita virtual con la nutricionista y el instructor para
realizar la evaluación inicial tanto física como nutricional. A partir de ésta
evaluación, se fijan unos objetivos y metas para que el cliente cumpla. E- GYM
acompañará al cliente en todo el proceso y realizará controles trimestrales para
5
verificar el cumplimiento de las metas” . Después de los primeros tres meses, si el
cliente ha cumplido las metas, se le otorgara un bono de incentivo ya sea de spa o

4
RENGIFO, Claudia, SALAZAR, Marcela, Aguilar Iván Darío. Plan de Negocio para la creación de
un Gimnasio on line (E-Gym) [en línea]. Bogotá, 2012. Disponible en Internet:
http://repository.ean.edu.co/bitstream/handle/10882/3183/SalazarMarcela2012.pdf;jsessionid=BBD
2FF9BA0BDA6262B22794971CEEBE5?sequence=1.
5 Ibíd., p, 19.

20
salud y belleza, ya que estos ayudan a complementar la fidelización de clientes a
el gimnasio.

El trabajo se realizó mediante el análisis de las ventajas de los servicios ofrecidos

y un análisis comparativo de mercado, se realizó la proyección de ventas a tres
años, un análisis DOFA, se estableció el modulo financiero con una
sistematización contable de la empresa, en la cual se incluyó el balance
proyectado a tres años, un P y G y unos indicadores que midieran la eficiencia y
eficacia del proyecto, como conclusión del proyecto el resultado fue favorable ya
que la tasa interna de retorno es significativamente superior a la tasa de
expectativa de los inversionistas, debido a que la inversión inicial es baja
comparado con las utilidades a generar.

21
 2. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

2.1. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Ultimate Fitness es un Gimnasio ubicado en la Avenida 9ª N #16 -49barrio

granada, esta es su sede principal y cuenta con una sede más, ubicada en el sur
de Cali en la Carrera 125 Av. La María # 19 – 275 centro deportivo Luz Mery
Tristan.

Administrativamente la organización está conformada por el gerente general, de él

depende el área de mercadeo, el área de contabilidad, el área de servicios
generales y el área de recursos humanos, a este área están incluidos los
entrenadores, nueve en total, los cuales laboran en turnos de ocho horas y cuatro
recepcionistas las cuales rotan en las dos sedes.

Actualmente, dado que el gimnasio tiene dos sedes en la ciudad ubicadas en el

norte y sur, al revisar el plan de ventas se observa que las ventas de la sede norte
tienen tendencia a la baja y las ventas en la sede sur tienen una tendencia a la
alza.

Por lo anteriormente planteado, se identificó como problema prioritario las bajas

ventas en la sede norte y por lo tanto se requiere estructurar un plan comercial
que contribuya al cumplimiento del presupuesto de las dos sedes, mediante el
desarrollo de la gestión comercial y la fuerza de ventas.

2.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿La elaboración de un plan comercial proyectada su implementación al 2015

permitirá incrementar las ventas del Centro de Acondicionamiento Deportivo
Hercules?

2.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuál es la situación actual del Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules a

nivel externo e interno?

22
¿Qué estrategias debe desarrollar el Centro de Acondicionamiento Deportivo
Hercules para atraer clientes nuevos?

¿Cuáles serían los indicadores para medir la efectividad en ventas?

23
 3. JUSTIFICACIÓN

El proyecto se hace importante dado que las ventas del gimnasio en la sede norte
vienen disminuyendo (ver Tabla 1) y las ventas de la sede sur van en aumento (ver
Tabla 2).

Tabla 1. Ventas del Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules sede

norte

ANALISIS DELINEAS
MES Mensualidad Trimestre Valera
M. especial Semestre Bimestre Bimestre A. Convenio E TOTAL
Enero 55 5 15 0 0 0 0 0 75
Febrero 51 7 11 0 0 0 0 0 69
Marzo 45 0 8 1 0 0 0 0 54
Abril 42 1 6 5 0 0 0 0 54
Mayo 48 2 6 5 1 0 0 0 62
Junio 57 1 9 1 0 4 0 0 72
Julio 26 10 7 0 33 0 0 76
Agosto 16 1 5 5 0 18 7 0 52
Septiembre 19 5 2 2 0 8 4 2 42
TOTAL 359 22 72 26 1 63 11 2 556
% 663 4% 13% 5% 0% 11% 2% 0% 100%

Tabla 2. Ventas del Centro de Acondicionamiento

Deportivo Hercules sede sur

Trimestre
MES Mensualidad Promoción Trimestre Valera Día Entreno M. especial Bimestre Bimestre A. Convenio E TOTAL
Septiembre 28 63 2 11 3 2 9 0 3 121
Octubre 55 1 7 32 10 3 1 0 3 112
TOTAL 83 64 9 43 13 5 10 0 6 233
PROMEDIO 42 32 5 22 7 3 5 0 3 117

Se puede observar que mientras el gimnasio del sur en el mes de septiembre

vendió 28 Mensualidades el gimnasio del norte solo vendió 19 mensualidades.

Esta situación descrita hace necesario la formulación de un plan comercial que

contribuya a un cumplimiento del presupuesto y ello se reflejará en la gestión
comercial. En este sentido, Ultimate Fitness en la tarea de satisfacción al cliente y

24
de generar mayor utilidades, decide implementar un Plan Comercial para toda la
marca Ultimate Fitness el cual atraiga clientes para incrementar las ventas del
negocio a través de convenios con empresas cercanas o colegios del sector y de
esta manera mantener una sostenibilidad de la organización en el tiempo.

Académicamente el estudio se hace importante dado que servirá para discusión

alrededor de un plan comercial.

25
 4. OBJETIVO

4.1. OBJETIVO GENERAL

Diseñar el plan comercial 2015 para el incremento de las ventas del Centro de
Acondicionamiento Deportivo Hercules en la ciudad de Cali

4.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

Realizar un diagnóstico interno y externo del Centro de Acondicionamiento

Deportivo Hercules.

Diseñar las estrategias de ventas que impacten en el P y G del año 2015.

Elaborar indicadores de control de gestión (KPI’s).

26
 5. MARCO DE REFERENCIA

5.1. MARCO TEÓRICO

Desde el punto de vista teórico no existe una teoría económica que sustente
directamente el plan comercial, dado que es un término operativo insertado dentro
de un contexto de economía del mercado, en tal sentido, se tomará como base la
teoría de la motivación humana propuesta por Abraham Maslow en 1943. Esta
teoría propone “una jerarquía de necesidades y factores que motivan a las
personas; esta jerarquía se modela identificando cinco categorías de necesidades
y se construye considerando un orden jerárquico ascendente de acuerdo a su
6
importancia para la supervivencia y la capacidad de motivación” .

Este planteamiento se conoce como la pirámide de las necesidades de Maslow.

Según Colvin y Rutland (2008) de acuerdo a los planteamientos de Maslow se

expresa que “a medida que el hombre satisface sus necesidades surgen otras que
cambian o modifican el comportamiento del mismo; considerando que solo cuando
una necesidad esta “razonablemente” satisfecha, se disparar una nueva
7
necesidad” .

Bajo las orientaciones teóricas anteriores y en relación al objeto de estudio son

clientes de la organización aquellas personas que han satisfecho las necesidades
básicas y fundamentales que en la pirámide de Maslow serían las necesidades
fisiológicas como el comer y las necesidades de seguridad como el empleo e
ingresos, la satisfacción de estas darán pie a la satisfacción de la necesidad de
salud la cual será cubierta en parte por la actividad física que se desarrolla en un
gimnasio, esta actividad contribuirá al mejoramiento de un estado físico, mental y
corporal y bajo los lineamientos de la pirámide de Maslow se genera un impacto
positivo en el autoestima y contribuyendo a un crecimiento personal que según la
pirámide de Maslow serían necesidades de autorrealización. (Ver figura 1).

6
QUINTERO ANGARITA, José Rafael. Teoría de las necesidades de Maslow [en línea]. Venezuela:
[Consultado el 11 de noviembre de 2014]. Disponible en internet: www.doctorado.josequintero.net.
7 Colvin, M. & Rutland, F. (2008). Is Maslow's Hierarchy of Needs a Valid Model of Motivation.
Louisiana Tech University. Documento en línea recuperado 15 abril de 2011 de
http://www.business.latech.edu/

27
Figura 1. Ilustración Jerarquía de necesidades propuesta por Maslow
representadas en forma de pirámide

Fuente: QUINTERO ANGARITA, José Rafael. Teoría de las necesidades de

Maslow [en línea]. Venezuela: [Consultado el 11 de noviembre de 2014].
Disponible en internet: www.doctorado.josequintero.net.

5.1.1. Administración de ventas: “Según el autor Ronald, Álvarez Gonzales la

administración moderna de ventas comprende la dirección y el control de los
agentes, el planeamiento, la elaboración del presupuesto y tácticas de las ventas,
la coordinación de la investigación de mercado, la publicidad, la promoción de
ventas y el mercadeo y la integración en el programa comercial de todas las
actividades de negocios que contribuyan el incremento de las ventas y sus
beneficios.

Cuando se piensa en los fines y objetivos de la administración de ventas, es

necesario indicar que su primer y gran objetivo general será el de satisfacer
alguna o algunas de las necesidades de sus clientes. Pero sus fines más
específicos vendrán determinadas por las funciones que la administración de
ventas deba realizar. Estas funciones variaran considerablemente de una empresa
a otra y dependerán de varios aspectos como, por ejemplo, de la magnitud de la
empresa, del número de agentes vendedores que compongan su fuerza de
ventas, de la cantidad y calidad de los productos que conformen sus diferentes

28
líneas de la extensión geográfica de sus mercados de los métodos de distribución
que se empleen, e, incluso, del carácter particular de cada uno de los ejecutivos
que estén, tanto en el propio departamento de administración de ventas, como en
8
el área de mercadeo ”

Es fundamental en la administración de ventas tener unas estrategias de ventas

definidas propiamente, con el objetivo que él personal de ventas se encuentre
alineado a las directrices del área y actúen con una mayor eficiencia y eficacia,
estas estrategias de ventas deben estar previamente estudiadas y coordinadas
con los directores de todas las áreas de la empresa, para así todos trabajar por un
mismo objetivo pero con un trabajo previamente distribuido.

5.1.2. Plan de ventas: Es un documento donde se proyectan las ventas

esperadas en una empresa con un periodo de tiempo determinado, dentro del plan
de ventas también están incluidos elementos estratégicos y tácticos tanto de tipo
cualitativo como de tipo cuantitativo.

5.1.3. Estrategias de ventas: Son acciones que se llevan a cabo con el fin de
cumplir los objetivos de ventas propuestos, las estrategias pueden ser: bajar los
precios de los productos, brindar un servicio o producto adicional gratis, uso de
redes sociales, referidos y más.

5.1.4. Políticas de venta: “para que una empresa pueda llegar a tener un plan de
acción especifico que le brinde lineamientos claros en cuanto a su labor en el
campo de las ventas debe empezar por desarrollar primero los aspectos más
generales y terminar por lo más específico. Empezará por una elaboración de
políticas de ventas y terminara por un plan compuesto por objetivos específicos,
claramente definidos y una serie de estrategias que permitirán el logro de esos
9
objetivos.”

Primero se debe elegir el mercado o el área en el cual la empresa se quiere

enfocar, luego se debe cuantificar el mercado en términos monetarios de acuerdo
al sitio o el país donde se esté desarrollando por ejemplo en Colombia se
trabajaría con el peso, también se debe enlazar esta cuantificación con variables
socioeconómicas, con el fin de conocer mejor la estructura del mercado. Luego se
debe definir qué productos o servicios se va a ofrecer para así tener claro a que

8 ALVAREZ GONZALES, Ronald. Introducción a la administración de ventas [en línea]. Costa Rica:
Universidad Estatal a Distancia, 1988 [Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en internet:
https://books.google.com.co/books.
9
Ibíd., p, 29.

29
segmente se le va a ofrecer y poder realizar con más exactitud las estrategias de
ventas; después se debe definir cuanta participación se quiere tener en el
mercado y se deben establecer unas metas de ventas esperadas y por último se
debe definir claramente las políticas generales de cómo voy a vender y con ello
debo definir los objetivos específicos y que tácticas voy a usar para lograr estas
metas.

5.1.5. Fuerza de Ventas: También conocido como equipo de ventas es el conjunto

de vendedores que tiene la empresa; la fuerza de ventas es en el puente entre los
clientes y la empresa, los cuales le comunican a los clientes novedades de
productos y servicios y les brindan constante acompañamiento mientras los
procesos de venta y post venta.

5.1.6. Comportamiento del Consumidor: “Se define como las actividades del
individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los
procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que
el consumidor lleva a cabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de
10
productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades.”

El comportamiento del consumidor se divide en varios aspectos como:

 Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor: este

análisis se realiza para segmentar el mercado de acuerdo a sus necesidades,
motivaciones o algunas actitudes que comparten con un grupo específico dentro
de la sociedad, los aspectos subculturales pueden ser: étnicos que se refieren a
los orígenes de las personas, ancestros y demás, también pueden ser de un grupo
determinado de la sociedad como lo son los jóvenes y niños los cuales influyen
mucho sobre la decisión de compra familiar, es por eso que las empresas
aprovechan esta tendencia en la búsqueda de nuevos productos, así como
cuando se ofrece un producto para los adultos mayores, se debe tener en cuenta
que ellos son conservadores, se aíslan de la gente y no tienen muy buena salud,
una buena estrategia de promoción de productos sería algo sencillo y que
contenga imágenes familiares; el comportamiento del consumidor se puede definir
en muchos aspectos pero los mencionados anteriormente son algunos de los que
mayor tienen relevancia, es importante estudiar este tema ya que es la
fundamental a la hora de exponer un nuevo servicio o producto al mercado.

10
Liderazgo y Mercadeo. 2006. Disponible en Internet:
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52.

30
5.2. MARCO CONCEPTUAL

El plan de negocios es un documento que contiene una serie de acciones afines

entre sí que buscan el desarrollo de la compañía o de un proyecto previamente
planeado, en el plan de negocios se definen los periodos en los que se va a
desarrollar el proyecto en la empresa, los responsables, las actividades a seguir,
se definen metas a corto y largo plazo y los resultados esperados, es necesario
definir también unos indicadores de medición que controlen el proceso el cual se
está llevando a cabo.

De acuerdo a la definición anterior el plan de negocios comprende el plan de

producción, plan de recursos humanos, plan financiero, plan de operaciones y plan
de mercadeo y en él se estructura el plan comercial entendido como el conjunto de
estrategias, acciones, responsables y tiempos desarrolladas para incrementar las
ventas dentro de una organización.

Para los fines del presente proyecto el plan comercial se entenderá como la
formulación de estrategias con el propósito de incrementar las ventas del negocio
las cuales tendrán unos responsables y se ejecutaran en unos tiempos
determinados, con base a ello se estiman costos de ejecución y se elaboran
indicadores de control de gestión.

Para “Sahlman W. (1997) el plan comercial debe ser simple, claro, conciso e
informativo, debe identificar los riesgos y obstáculos para llevarlo a cabo
exitosamente, especificando las variables que pudieran tener mayor impacto en
11
los resultados que se buscan.” El plan comercial debe servir como guía e
incentivo para el grupo que lo trabaje ya que es una muy buena estrategia a
mediano plazo para el negocio.

5.3. MARCO LEGAL

Constitución política de Colombia. Capítulo 3. De los derechos colectivos y del

ambiente. Artículo 78. Vigilancia a producción, bienes y servicio. Capítulo 2,
Articulo 52. Deporte y recreación.

11
ARMIDA RODRIGUEZ, Alejandro. Plan de negocios como estrategia competitiva del
campamento Tomacoco [en línea]. México D.F. 2005. [Consultado el 11 de noviembre de 2014].
Disponible en Internet: http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/armida_r_a/ .

31
Ley 232 de 1995 por medio de la cual se dictan normas para el funcionamiento de
los establecimientos comerciales.

Ley 181 de 1995 art 81 hace referencia sobre “las academias, gimnasios y demás
organizaciones comerciales en áreas y actividades deportivas de educación física
y de artes marciales, las cuales serán autorizadas y controladas por los entes
deportivos municipales conforme al reglamento que se dicte al respecto.
Corresponderá al ente deportivo municipal o distrital velar porque los servicios
prestados en estas organizaciones se adecuen a las condiciones de salud higiene
y aptitud deportiva”

Ley 729 del 2001 Por medio de la cual se crean los centros de acondicionamiento
y preparación física en Colombia

5.4. MARCO CONTEXTUAL

Misión: Somos una organización dedicada a apoyar la transformación de las vidas

de nuestros clientes a través del cuidado físico y mental, buscando fortalecer e
influir en una comunidad deportista y triunfadora.

Visión: Ultimate Fitness será en el 2016, el centro de entrenamiento funcional

líder en la ciudad de Santiago de Cali por sus instalaciones, programas de
entrenamiento y felicidad en sus clientes.

Actualmente el negocio de los gimnasios es un mercado tan latente que mueve

alrededor de US$500 millones al año y tiene una penetración de apenas 1%, es
así como lo cuentan en un blog de franquicia de Colombia. Una de las firmas más
grandes del país en gimnasios y no tan conocida en la ciudad de Cali es Spinning
Center Gym el cual es un gimnasio de Bogotá que nació desde 1998 y “Hoy en día
se ha logrado posicionar como uno de los mejores gimnasios del país, con
instalaciones tipo boutique, a la vanguardia en diseño. Cuenta con personal
calificado, excelentes instructores, médicos deportólogos y entrenadores
12
personalizados” . Este gimnasio se encuentra consolidado en el mercado
haciéndole competencia al líder de este que es Bodytech; Spinning Center Gym,
dara apertura a una nueva sede este diciembre de 2014 en Ibagué y en Enero de
2015 en Pereira.

12Home. Spinning Center Gym. 2012. [Consultado el 20 de noviembre de 2014]. Disponible en

Internet: http://www.spinningcentergym.com/compania/.

32
“Spinning Center Gym busca seguirle los pasos al líder del mercado formal,
Bodytech, no solo escoltándolo en facturación y número de sedes, sino en la
búsqueda de un fondo privado de inversión que le permita obtener los recursos
13
para ejecutar un plan de crecimiento.”

Según un artículo de la página del DANE, “en la actualidad hay cerca de 1.900
establecimientos de acondicionamiento deportivo y más de 200 marcas de
gimnasios reconocidas. Si se tienen en cuenta las sedes que han abierto cada una
de estas empresas, hoy en día existen aproximadamente cerca de 11 mil lugares
14
en el territorio nacional.”

Actualmente el mundo de Salud ha tomado relevancia con el nuevo concepto

fitness, ya todo el mundo quiere cuidar su cuerpo y mantenerlo equilibrado, es por
eso la gran cantidad de oferta de gimnasios en la ciudad, ya que la curva de la
gente que asiste a los centros de acondicionamiento físico va en aumento, porque
actualmente no va gente adulta sino que se maneja un rango de niños desde los
13 años hasta el adulto mayor.

En la siguiente tabla se puede ver reflejado los diferentes perfiles de usuarios de

un gimnasio y su diferente necesidad, ya que todos no van solo por mantener su
cuerpo sino que hay otros que van por obligaciones específicas.

13
Menú. [Consultado el 20 de noviembre de 2014].Disponible en Internet:
http://www.skyscrapercity.com/showthread.php?t=1467022&page=46.
14
Dane. Bogotá, 2013. [Consultado el 20 de noviembre de 2014]. Disponible en Internet:
www.dane.gov.co/

33
Tabla 3. Perfiles de Usuarios

15

Fuente: Introducción. Efdeportes.com. 2007. Disponible en Internet:

http://www.efdeportes.com/efd112/el-entrenamiento-fisico-personalizado.htm.

También hay un horario recomendado para hacer ejercicio; “Un estudio publicado
por The Journal of Physiology señaló que hacer deportes por la mañana, antes de
desayunar, hace que se quemen más grasas y calorías. La investigación se realizó
16
en Bélgica y fue publicada por el New York Times.” Es por eso que se ve en las
calles, en los parques o en el gimnasio gran cantidad de gente a la mañana ya que
el ejercicio brinda más beneficios que en la tarde o noche, pero cabe resaltar que
las personas que realizan ejercicio a esta hora es porque en el día se lo impide el
trabajo o alguna otra razón.

Este proyecto se realizó entre el 1 de septiembre y el 5 de Diciembre del 2014, en

la sede sur del Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules, ubicado en la
Carrera 125 Av. La María
# 19 - 275, Santiago de Cali, Colombia.

15 El entrenamiento físico personalizado en la mejora de la salud y el rendimiento deportivo.

[Consultado el 19 de agosto del 2014]. Disponible en internet: http://www.efdeportes.com/efd112/el-
entrenamiento-fisico-personalizado.htm.
16
¿Cuál es el mejor horario para realizar actividad física? [Consultado el 19 de agosto del 2014].
Disponible en internet: http://deportes.tudiscovery.com/cual-es-el-mejor-horario-para-realizar-
actividad-fisica/.

34
 6. METODOLOGIA

6.1. TIPO DE ESTUDIO

Se realizó un estudio de caso descriptivo dado que se diseñó un plan comercial

para el Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules.

6.2. DISEÑO METODOLOGICO

Figura 2. Calculo del tamaño de una muestra

El estudio se realizó para el CENTRO DE ACONDICIONAMIENTO DEPORTIVO

HERCULES DEL MUNICIPIO DEL PLATO (MAGDALENA). Para la recolección de
los datos primarios se aplicaron encuestas a los clientes actuales y potenciales, se
utilizó la observación a las instalaciones del gimnasio para medir tamaño y
distribución en planta, identificando así la capacidad locativa, adicionalmente se
realizaron entrevistas con los socios y el gerente; para identificar las necesidades
y el nivel de satisfacción de los mismos con la compañía en este año de
operación.

Como datos secundarios se analizó el histórico de ventas del negocio debido que
para el proyecto era fundamental identificar el crecimiento y/o decrecimiento de las

35
ventas en ambas sedes, conocer cuáles son las líneas de mayor impacto en el
consolidado de ventas y cuales no con el fin de plantear estrategias que aporten al
crecimiento de las mismas.

Por último por exigencia de la gerencia, se realizó un estudio de la competencia a

través del cliente oculto determinando cuáles eran las debilidades y fortalezas
frente al mercado; este tipo de información fue de gran apoyo ya que se determinó
variables como; precios de venta, instalaciones, tipos de negociaciones, oferta
comercial, tipología de clientes, promesa única de venta y tipo de entrenamiento.

6.3. ALCANCE Y LIMITACIONES

6.3.1. Alcance. El proyecto se establece como una propuesta de implementación

de un plan comercial para el año 2015 para la empresa Ultimate Fitness que
pretende un incremento de las ventas y el crecimiento del negocio.

6.3.2. Limitaciones. Contar con el presupuesto que se necesita para la

implementación del plan comercial (contratación de personas) y la aprobación de
los directivos para implementar el presente proyecto.

36
 7. DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS

Ultimate Fitness es un Gimnasio pionero en el tema funcional en la ciudad de

Santiago de Cali. Como estrategia para el negocio en el 2015, desea implementar
un Plan Comercial que le genere mayores ingresos que los actuales; para el
correcto desarrollo de los objetivos planteados en este proyecto se empezó por
realizar un diagnóstico del tipo de cliente mediante una encuesta.

7.1. DATOS DE FILTRO

Cuadro 1. Pregunta número 1

R/El 94% de los encuestados

A. ¿Es usuario activo de este es usuario activo del Centro de
lugar? Acondicionamiento Deportivo
Hercules.

Si 177 94%
No 11 6%
total 188 100%

Gráfico 1. Respuesta pregunta número 1

A. ¿Es usuario activo de este lugar?

200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Si No

37
Cuadro 2. Pregunta número 2

2. ¿Cada Cuánto visita este lugar?

Todos los días 105 56%
Mínimo 3 veces por
72 38%
semana
Una vez/sem 11 6%
Total 188 100%

R/El 56% de los encuestados asiste

todos los días al gimnasio mientras
que el 38% solo asiste tres veces por
semana y el 6% que es una mínima
parte asiste una vez a la semana.

Gráfico 2. Resultado de la pregunta 2

B. ¿Cada Cuanto visita este lugar?

120

100

80

60

40

20

0
Todos los dias Minimo 3 veces por Una vez/sem
semana

38
Cuadro 3. Pregunta número 3

C. ¿Ejercitar su cuerpo que le representa?

177 94%
Compromiso - Pasión -Disciplina
Distracción - Pasar un buen rato 11 6%
Total 188 100%
R/El 94% de los encuestados ejercita
su cuerpo por compromiso, pasión y
disciplina mientras que el 6% solo
asisten al gimnasio por pasar un buen
rato.

Gráfico 3. Resultado de la pregunta 3

C. ¿Ejercitar su cuerpo que le representa?

200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Compromiso - Pasión -Disciplina Distracción - Pasar un buen rato

39
Cuadro 4. Pregunta número 4

D. ¿Posee un buen conocimiento sobre los servicios

ofertados en este lugar?
Si 152 81%
No 36 19%
Total 188 100%

R/El 81% de las personas encuestadas conoces los servicios

ofrecidos por el gimnasio, mientras que un 19% desconoce cuáles
son estos servicios.

Gráfico 4. Resultado de la pregunta 4

D. ¿Posee un buen conocimiento sobre los

servicios ofertados en este lugar?
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Si No

40
7.2. DATOS DE CONTROL

Cuadro 5. Pregunta número 5

A. Género
Femenino 111 59%
Masculino 77 41%
Total 188 100%

R/El 59% de la población del

gimnasio son mujeres y el 41% son
hombres

Gráfico 5. Resultado de la pregunta 5

A. Género
120

100

80

60

40

20

0
Femenino Masculino

41
Cuadro 6. Pregunta número 6

B. Edad
16-25 124 66%
26-30 12 6%
31-35 17 9%
36-40 6 3%
41-45 17 9%
50+ 12 6%
Total 188 100%

R/El 66% de los usuarios del gimnasio

Ultimate Fitness están en el rango de
edad de 16-25 años mientras que el
9% están en el rango de 31-35 años y
41-45 años, estos tres rangos son la
mayor cantidad de usuarios del
gimnasio.

Gráfico 6. Resultado de la pregunta 6

B. Edad
140

120

100

80

60

40

20

0
16-25 26-30 31-35 36-40 41-45 50+

42
Cuadro 7. Pregunta número 7

C. Estado civil
Soltero 140 75%
Casado 24 13%
Unión libre 24 13%
Total 188 100%

R/ el 75% de la población encuestada

del gimnasio tienen un estado civil
soltero y el 13% se encuentra casado y
el otro 13% vive en unión libre.

Gráfico 7. Resultado de la pregunta 7

C. Estado civil
160

140

120

100

80

60

40

20

0
Soltero Casado Unión libre

43
Cuadro 8. Pregunta número 8

D. Tiene hijos
Si 53 28%
No 135 72%
Total 188 100%

R/El 72% de los usuarios del

gimnasio no tienen hijos.

Gráfico 8. Resultado de la pregunta 8

D. Tiene hijos
160

140

120

100

80

60

40

20

0
Si No

44
7.3. DATOS DEMOGRAFICOS

Cuadro 9. Pregunta número 9

A. Estrato socioeconómico lugar de

residencia
1 0 0%
2 0 0%
3 11 6%
4 11 6%
5 36 19%
6 130 69%
Total 188 100%

R/El 69% de las personas que asisten al

gimnasio son habitantes del estrato 6, el
19% son personas que viven en estrato 5 y
el 6% son habitantes de estrato 4 y 3.

Gráfico 9. Resultado de la pregunta 9

A. Estrato socioeconómico lugar de residencia

140

120

100

80

60

40

20

0
1 2 3 4 5 6

45
Cuadro 10. Pregunta número 10

B. Ocupación
Empleado 36 19%
Independiente 47 25%
Desempleado 6 3%
Estudiante 99 53%
Total 188 100%

R/El 53% de los usuarios del gimnasio son

estudiantes, el 25% trabajan independientemente
y el 19% se encuentra empleado, tan el 3% que
equivale a 1 persona se encuentra desempleada.

Gráfico 10. Resultado de la pregunta 10

B. Ocupación
120

100

80

60

40

20

0
Empleado Independiente Desempleado Estudiante

46
Cuadro 11. Pregunta número 11

11. Nivel de Ingresos

1 SMLM 82 44%
2 SMLM 30 16%
3 SMLM 41 22%
Más de 4 SMLM 35 19%
Total 188 100%

R/ El 44% de los encuestados fueron

estudiantes y ganan 1 SMLM, el 22%
ganan 3 SMLM, el 19% ganan más
de 4 SMLM y solo el 16% ganan 2
SMLM.

Gráfico 11. Resultado de la pregunta 11

C. Nivel de Ingresos
90

80

70

60

50

40

30

20

10

0
1 SMLM 2 SMLM 3 SMLM Más de 4 SMLM

47
 8. CUESTIONARIO DE PREGUNTAS PARA LA INVESTIGACIÓN

Cuadro 12. Pregunta número 12

12. ¿Usted frecuenta zonas deportivas?

Si 171 91%
No 17 9%
Total 188 100%

R/ El 91% de la
población encuestada
SI frecuenta zonas
deportivas.

Gráfico 12. Resultado de la pregunta 12

12. ¿Usted frecuenta zonas deportivas?

180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Si No

48
Cuadro 13. Pregunta número 13

13. ¿Qué zona deportiva frecuenta con

mayor incidencia?
Cancha de fútbol o microfútbol 30 16%
Cancha de baloncesto 6 3%
Gimnasio 100 53%
Ciclo vía 11 6%
Subir al cerro de las tres cruces 30 16%
Otros espacios deportivos 11 6%
Total 188 100%

R/ Aparte del gimnasio los

encuestados casi no frecuentan
zonas deportivas, solo el 16%
frecuentan canchas de fútbol y suben
al cerro de las tres cruces.

Gráfico 13. Resultado de la pregunta 13

13. ¿Qué zona deportiva frecuenta con mayor

incidencia?
120

100

80

60

40

20

0
Cancha de Cancha de Gimnasio Ciclovia Subir al cerro Otros
fútbol o baloncesto de las tres espacios
microfútbol cruces deportivos

49
Cuadro 14. Pregunta número 14

14. ¿Qué deporte practica?

Baloncesto 6 3%
Fútbol 47 25%
Voleibol 6 3%
Otro 47 25%
Ninguno 82 44%
Total 188 100%

R/El 44% de la población del

gimnasio no practica ningún
deporte, aunque el 25% practican
futbol y otros deportes como
extremos, fisicoculturismo, entre
otros.

Gráfico 14. Resultado de la pregunta 14

14. ¿Qué deporte practica?

90

80

70

60

50

40

30

20

10

0
Baloncesto Fútbol Voleibol Otro Ninguno

50
Cuadro 15. Pregunta número 15
15. ¿Prefiere el entrenamiento
semipersonalizado?
Si 182 97%
No 6 3%
Total 188 100%

R/El 97% de los encuestados

prefieren entrenamiento
semipersonalizado, esto
indica que el enfoque del
gimnasio es acorde con lo
pedido por el cliente.

Gráfico 15. Resultado de la pregunta 15

15. ¿Prefiere el entrenamiento

semipersonalizado?
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Si No

51
Cuadro 16. Pregunta número 16.

16. ¿Qué es lo que más le llama la atención de

un entrenamiento semipersonalizado?
Los resultados obtenidos a corto plazo 88 47%
Que se puede ajustar a la capacidad
individual 71 38%
Mayor tranquilidad para realizar lo
ejercicios 24 13%
Otro 5 3%
Total 188 100%

R/ Cuando se entrena en grupos pequeños,

hay más provecho del trabajo y se reflejan los
resultados a corto plazo es por eso que la
gente prefiere un entrenamiento
semipersonalizado.

Gráfico 16. Resultado de la pregunta 16

16. ¿Qué es lo que más le llama la atención de

un entrenamiento semipersonalizado?

100
80
60
40
20
0
Los resultados Que se puede ajustar Mayor tranquilidad Otro
obtenidos a corto a la capacidad para realizar lo
plazo individual ejercicios

Series4

52
Cuadro 17. Pregunta número 17

17. ¿Al elegir un lugar para entrenar que es más importante

para usted?
Buenos equipos 71 38%
Bajos costos 0 0%
Buen entrenador 77 41%
El perfil de las
personas que asisten 35 19%
Ninguna de las
anteriores 5 3%
Otro 0 0%
Total 188 100%

R/El 41% de las

personas al buscar un
gimnasio o centro
deportivo para ejercitar
su cuerpo, siempre
buscan un buen
entrenador y que sitio el
cual escojan tenga
buenos equipos
(maquinas)

53
Gráfico 17. Resultado de la pregunta 17

17. ¿Al elegir un lugar para entrenar que es más

importante para usted?
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
Buenos Bajos costos Buen El perfil de las Ninguna de las Otro
equipos entrenador personas que anteriores
asisten

Cuadro 18. Pregunta número 18.

18. ¿Pagaría más por un servicio
totalmente personalizado
Si 105 56%
No 83 44%
Total 188 100%

R/Si en algún momento la

gerencia del gimnasio quisiera
cambiar el concepto a
personalizado, no generaría un
impacto negativo ya que
seguiría con el 56% de los
clientes actuales que estarían
dispuestos a pagar más por este
servicio.

Gráfico 18. Resultado de la pregunta 18

54
 18. ¿Pagria más por un servicio totalmete
personalizado
120
105
100
83
80

60

40

20
56% 44%
0
Si No

Cuadro 19. Gráfica número 19

19. ¿Cuánto dinero estaría dispuesto (a) a pagar

mensualmente por un servicio semipersonalizado?
Entre $130.000 - $160.000 147 78%
Entre $170.000 - $200.000 30 16%
Mayor a $200.000 0 0%
Otro 11 6%
Total 188 100%

Gráfico 19. Resultado de la pregunta 19

55
 19. ¿Cuánto dinero estaria dispuesto (a) a pagar
mensualmente por un servicio
semipersonalizado?
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Entre $130.000 - Entre $170.000 - Mayor a $200.000 Otro
$160.000 $200.000

Cuadro 20. Pregunta número 20

20.¿Estaría dispuesto a entrenar varias veces a

la semana sin importar sus ocupaciones?
Si 182 97%
No 6 3%
Total 188 100%

R/La mayoría de personas están dispuestas a

asistir al gimnasio varias veces a la semana sin
importar sus obligaciones.

Gráfico 20. Resultado de la pregunta 20

56
 20. ¿Estaria dispuesto a entrenar varias veces a
la semana sin importar sus ocupaciones?
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Si No

Cuadro 21. Pregunta número 21

21. ¿Dónde le gustaría que se ubicara este gimnasio?

Norte 0 0%
Oeste 17 9%
Sur 159 84%
Oriente 0 0%
Palmira 0 0%
Otra
ciudad 12 6%
Total 188 100%

R/ La gente que asiste al gimnasio del sur son

personas del mismo sector, es por eso que el 84%
de la población están conformes con que el
gimnasio este ubicado en el sur, pero a un 9% le
gustaría que el gimnasio tuviera una sede en el
oeste, se debe realizar un estudio de mercadeo
para saber si es viable o no abrir una nueva sede
en esta zona.
Gráfico 21. Resultado de la pregunta 21

57
 21. ¿Dónde le gustaria que se ubicara este
gimnasio ?
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Norte Oeste Sur Oriente Palmira Otra ciudad

Cuadro 22. Pregunta número 22.

13. ¿Qué días de la semana prefiere entrenar y en qué horas?

Lunes a Viernes PM 100 53%
Sábado AM 0 0%
Sábado PM 0 0%
Domingo AM 0 0%
Lunes a Viernes AM 88 47%
Domingo PM 0 0%
Sábado y Domingo
AM 0 0%
Sábados AM y PM 0 0%
Total 188 100%

R/ El 53% de los encuestados prefieren ir al gimnasio de

lunes a viernes en las horas de la tarde- noche y el otro 47%
prefieren ir en la mañana.

Gráfico 22. Resultado de la pregunta 22

58
 22. ¿Qué dias de la semana prefiere entrenar y
en que horas?
120

100

80

60

40

20

0
Lunes a Sabado Sabado Domingo Lunes a Domingo Sabado y Sabados
Viernes AM PM AM Viernes PM Domingo AM y PM
PM AM AM

Cuadro 23. Pregunta número 23

23. ¿En qué horario considera que es más

fácil entrenar?
5A8AM 47 25%
8A10AM 88 47%
18A21PM 23 13%
Otro 30 16%
Total 188 100%

Gráfico 23. Resultado de la pregunta 23.

59
 23. ¿En que horario considera que es más facil
entrenar?
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
5 A 8 AM 8 A 10 AM 18 A 21 PM Otro

Cuadro 24. Pregunta número 24

24. ¿Ha entrenado en otros gimnasios?

Si 165 88%
No 23 13%
Total 188 100%

R/El 88% de las personas encuestadas ya conocen

del tema de gimnasio y modelos de entrenamientos,
ya que han entrenado en otros gimnasios.

Gráfico 24. Resultado de la pregunta 24

60
 24. ¿Ha entrenado en otros gimnasios?
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
Si No

Series2

9. DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS

61
9.1. DIAGNOSTICO INTERNO Y EXTERNO DEL CENTRO DE
ACONDICIONAMIENTO DEPORTIVO HERCULES

Cuadro 25. Aplicación MEFE

MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS

FACTORES EXTERNOS PESO VALOR RESULTADO
CLAVES RELATIVO PONDERADO
AMENAZAS
Ingreso de nuevos Competidores 0,2 1 0,2
Tasa de Cambio 0,08 2 0,16
Presión de productos sustitutos 0,04 2 0,08
Tasa de desempleo 0,13 1 0,13
OPORTUNIDAD
Gimnasios en las unidades 0,11 4 0,44
Ubicación geográfica 0,11 3 0,33
Crecimiento de la cultura fitness
0,26 4 1,04
en Colombia
Crecimiento de la construcción en
0,07 3 0,21
la zona de influencia
Total 1 2,59

Amenaza Mayor 1
Amenaza Menor 2
Oportunidad Menor 3
Oportunidad Mayor 4

Conclusión. La empresa se encuentra en un entorno de oportunidad moderada

debido al crecimiento de la cultura fitness en Colombia (peso relativo 0,26), el
negocio y la cultura del fitness, tienen perspectivas de crecimiento que superan el
20 por ciento para los próximos años, solo basta con mirar el alrededor para
identificar los nuevos hábitos que han adoptado los colombianos, los cuales son
alimentos que aportan menos calorías y alimentos sustitos como lo son los
endulzantes, tomando como referencia ciudad jardín que es el sector más cercano
a la sede sur, se han encontrado 5 restaurantes de comida saludable como lo son:
verde vit, la tienda fitness gourmet, cuuc, sanísimo y el ultimo que se está
incursionando en este mercado es kiva un restaurante que dentro de sus
ingredientes trabajan sin químicos y adictivos. Por otro lado la compañía enfrenta

62
una amenaza que son el ingreso de nuevos competidores (peso relativo 0,2),
debido a la gran demanda del concepto fitness que ha llegado a la ciudad por
medio de nuevos gimnasios y centros de acondicionamiento físico con nuevas
disciplinas, también los gimnasios actuales están reformando su concepto a
funcional o a visitas a los colegios como lo hace la marca Ultimate Fitness
actualmente.

_________________ 2.59 __________________

AMENAZAS (2.5) OPORTUNIDADES

Como conclusión final se demuestra que el entorno es favorable para la compañía,

porque las amenazas apreciadas no generan riesgo directo para el negocio ni
impiden el crecimiento del mismo, permitiendo así aprovechar la oportunidad de la
nueva unidad de negocio que se quiere desarrollar que es el gimnasio en las
unidades.

9.2. ANÁLISIS MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES EXTERNOS:

AMENZAS

 Tasa de cambio. Las máquinas del gimnasio son importadas de Estados

Unidos y se debe pagar en dólares, es por eso que el tipo de cambio es una
amenaza para el negocio ya que a la hora de realizar la transacción y compra de
equipos, se deben pagar más pesos colombianos por un dólar de Estados Unidos.
A continuación la tabla 1 se muestra el movimiento de la tasa de cambio
representativa del mercado en el año 2014.

63
Tabla 4. Tasa de Cambio del mercadeo

Fuente: Superintendencia Financiera de Colombia. Disponible en Internet:

www.superfinanciera.gov.co.

 Competidores. Se catalogan competidores directos las empresas que realizan

actividades comerciales similares a las de mi empresa, por ejemplo Urbanfit que
es un gimnasio funcional ubicado en valle del Lili, bodytech que es un gimnasio
elite de la ciudad, entre otros gimnasios en la ciudad; También existen
competidores indirectos que son aquellas empresas que captan mercado o
clientes potenciales con actividades diferentes a la empresa pero que
indirectamente afectan como por ejemplo Be Fitness club que es un centro
deportivo dedicado al crossfit ubicado en ciudad jardín y entre otros centros
deportivos dedicados a yoga, pilates, trx, entre otras disciplinas que se encargan
de ejercitar el cuerpo.

 Tasa de desempleo. Es de vital importancia para cualquier negocio la tasa de

desempleo, ya que entre más alta sea el porcentaje de la tasa, menores ingresos
se van a tener en el negocio, ya que lo más probable es que la gente reducirá sus
gastos debido a no tener un ingreso fijo mensual y se limitaran a cubrir las
necesidades consideradas como básicas, dejando a un lado servicios como el
gimnasio; según cifras del DANE en un comunicado de prensa del 31 de octubre
del 2014 la tasa de desempleo en Colombia para septiembre de 2014 bajo al 8,4%
( ver grafica 1) es por eso que no se considera como amenaza mayor ya que para
el gimnasio es beneficioso que la tasa baje, aunque se califica como amenaza
menor por si llega a subir el porcentaje.

64
Gráfico 25. Tasa de desempleo nacional

Fuente: Dane. Bogotá. Disponible en Internet: www.dane.gov.co.

 Presión de productos sustitutos. Los parques se han convertido en un

escenario económico para las personas que desean hacer deporte especialmente
los estratos 5 y 6 que son los que más acuden a estas zonas, un ejemplo de esto
es el parque del ingenio el cual tiene un instructor para hacer aeróbicos y solo
cobra $3000 por persona, también hay otra persona que dicta clases en circuito y
el precio es muy económico; otro producto sustituto muy conocido es el parque de
la 80 en donde están ubicadas las unidades Valle de la Ferreira, en la cual hay un
profesor que cobra $5000 por clase, con una duración de 50 minutos, casi igual
que una clase funcional en un gimnasio.

9.3. OPORTUNIDADES

 Gimnasios en las unidades. Las unidades de la zona donde está ubicado el

gimnasio, cuentan con su propio gimnasio dentro de las instalaciones, pero los
habitantes de estas unidades poco frecuentan esos espacios deportivos, ya que
no tienen un instructor que los guie simplemente una maquinaria y ya, se
encuentra una oportunidad en la unidad de llevar un instructor del Centro de
Acondicionamiento Deportivo Hercules para que entrenen a estas personas, en
horarios establecidos y

65
dándoles como beneficio poder asistir a las sedes (sur o norte) del Centro de
Acondicionamiento Deportivo Hercules una vez por semana.

 Ubicación geográfica. El valle del Cauca se caracteriza por ser un

departamento deportivo y especialmente la ciudad de Santiago de Cali, la cual es
reconocida en el país por estos logros una evidencia de esto fueron los juegos
mundiales 2013 que le dejaron a Cali un gran legado que fueron los escenarios
deportivos remodelados e hicieron que más gente de la ciudad se incentivara a
practicar deporte o alguna actividad física.

 Crecimiento de la cultura fitness en Colombia. “La industria del fitness en

Colombia ha presentado, durante los últimos años, un crecimiento acelerado en
relación a otros países de América Latina”, dijo Orlando Álvarez, gerente para
Latinoamérica y el Caribe de Precor, desarrollador de equipos para gimnasios.

Según un informe publicado en el 2012 por IHRSA (International Health, Racquet

& Sportsclub Association), la asociación internacional para la salud y los
gimnasios, en Latinoamérica el negocio del fitness mueve más de US$5.500
millones al año, de los cuáles más de US$220 millones se generan en Colombia,
17
en donde existen 1.300 centros de acondicionamiento físico.”

 Crecimiento de la construcción zona de influencia. El sector de construcción

de viviendas en el Valle del Cauca se encuentra en crecimiento actualmente; En el
artículo Colombia Construcción en Cifras encontrado en la Cámara Colombiana de
la Construcción se muestra que para Julio de 2013 se habían construido 72.537
viviendas en el Valle del Cauca y para Julio de 2014 se han construido 82.819, a
continuación se muestra una tabla donde se evidencia los datos. (Ver Tabla 5).

17 ¿Mayor Sobrepeso, mayor industria Fitness? [en línea]. Redacción de Negocios. El

Espectador, Agosto 2014. Disponible en Internet:
http://www.elespectador.com/noticias/economia/mayor- sobrepreso-mayor-industria-fitness-articulo-
513258.

66
Tabla 5. Licenciada para construcción según destino

Fuente: Cámara Colombiana de la Construcción. Disponible en Internet:

www.camacol.co.

Cuadro 26. Aplicación MEFI

FACTORES INTERNOS PESO RESULTADO

CLAVES RELATIVO VALOR PONDERADO
FORTALEZAS
Calidad en la prestación del
servicio 0,13 4 0,52
Asistencia semipersonalizada al
0,12 4 0,48
usuario
Infraestructura Organizacional 0,1 3 0,3
Cobertura en la ciudad 0,1 3 0,3
Capacitación continua de
personal 0,05 4 0,2
DEBILIDADES
Capacidad reducida en zona de
0,15 2 0,3
parqueo
Horarios de atención al cliente
0,13 1 0,13
limitados
falta de Difusión en medios de
0,15 2 0,3
comunicación
Deficiencia en la Comunicación
Interna 0,07 1 0,07
Total 1 2,6

67
Conclusión. La empresa se encuentra en un entorno de fortalezas, es importante
para la empresa revisar las debilidades y crear un plan de mejoramiento para las
mismas. La fortaleza más importante de la empresa es la calidad en la prestación
del servicio (peso relativo 0,13), lo cual indica que los clientes están conformes
con la empresa, les gusta el modelo de trabajo y los resultados obtenidos.

__________________2.6 __________________
DEBILIDADES (2.5) FORTALEZAS

Como conclusión final, el resultado obtenido, se encuentra en 2.65, lo cual indica

que la calificación está por encima del promedio; es un resultado positivo para la
empresa estar en un entorno de fortalezas ya que genera una mejor estructura
organizacional e incentiva al trabajo continuo para eliminar las debilidades.

9.4. ANALISIS MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS

FORTALEZAS

 Calidad en la prestación del servicio. Para el correcto desarrollo del

trabajo se realizaron una serie de preguntas a manera de encuesta donde los
resultados obtenidos arrojaron que el 62% de los clientes se encuentran Casi
Siempre satisfechos con el servicio que presta el gimnasio. (Ver Gráfico 26)

68
Gráfico 26. Pregunta sobre expectativas a clientes

¿El servicio prestado cumple con sus

expectativas?
140 70%
120 62% 60%
100 50%
80 40%
60 33% 30%
40 20%
20 10%
5%
0 0% 0% 0%

 Cobertura en la ciudad. El Centro de Acondicionamiento Deportivo

Hercules, cuenta con dos sedes funcionales dentro de la ciudad de Santiago de
Cali, la primera ubicada en el norte en la Av. 9ª #16N-49 Barrio Granada y la
segunda Ubicada en el sur en la Carrera 125 Av. La María #19-275 Centro
deportivo Luz Mery Tristan en el sector de Pance.

Figura 3. Ilustración Sede Sur

69
Figura 4. Ilustración Sede Norte

 Asistencia semipersonalizada al usuario. El modelo de trabajo del

gimnasio es de una asistencia semipersonalizada, otorgando un status para el
cliente y dándole mayores resultados a corto plazo.

 Capacitación continua de personal. El personal del gimnasio,

especialmente los instructores se capacitan continuamente en las nuevas
tendencias del mercado o en temas de salud y ejercicios acorde a lo funcional,
como ejercicios de quema de grasa, aumento de musculación o marcación, entre
otros; las recepcionistas se capacitan en servicio al cliente, venta consultiva o en
el software.

 Infraestructura Organizacional. El gimnasio cuenta con una buena

infraestructura para el enfoque del negocio que es lo funcional, además no solo
cuenta con buenas maquinas sino que también con un amplio espacio y una
ventilación adecuada para el lugar.

9.5. DEBILIDADES

 Deficiencia en la Comunicación Interna. El gimnasio no cuenta con un

buzón de sugerencias donde las personas puedan depositar sus inconformidades
o por el contrario sus agradecimientos.

70
 Capacidad reducida en zona de parqueo. El gimnasio del norte no cuenta
con una zona de parqueo adecuada para la cantidad de clientes con los que
cuenta el gimnasio generando en los clientes una inconformidad hacia el negocio;
A continuación se muestran dos fotos evidenciando la inexistencia de parqueadero
en la sede norte, los clientes deben parquear en la calle.

Figura 5. Ilustración Ultimate Fitness

 Horarios de atención al cliente limitados. El gimnasio del norte tiene

horario limitado ya que atiende al público de 6:00 am a 1:00 pm y de 5 a 9 pm esto
es una debilidad ya que pierde el mercado potencial de las personas de las
empresas que aprovechan la hora de almuerzo para hacer actividades
extracurriculares como ir al gimnasio.

 Falta de difusión en medios de comunicación. El gimnasio no cuenta

con un buen manejo de las redes sociales, ya que no las actualizan
constantemente ni postean tips de fitness o temas semejantes, por ejemplo en el
Instagram publican temas que no tienen nada que ver con el gimnasio ni con el
deporte; A continuación se evidencian las últimas publicaciones de la página de
Facebook y de Instagram del Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules,
consultado en el mes de noviembre; en las fotos se puede observar que en
Facebook desde el mes de septiembre no se postea y en Instagram hace 5 días.
Una red social se debe alimentar diariamente.

71
Figura 6. Propaganda del Gimnasio en Facebook

Figura 7. Ilustración Propaganda del Gimnasio en Instagram

72
En el análisis externo, también se estudiaron los competidores y para realizar este
perfil, primero se escogieron los 3 centros deportivos más cercanos al Centro de
Acondicionamiento Deportivo Hércules y se realizó una caracterización por
servicio, horario y precio. (Ver Cuadro 27)

Cuadro 27. Centros Deportivos Aledaños

Gimnasios Caracterización de servicios Horarios Precio

*Lunes a Jueves
5:00 am a 10:00 pm
*viernes 5:00 am a
8:00 pm *Sabados
8:00 am a 3:00 pm
Acondicionamiento Físico, Zona de *Domingos 9:00
Fortalecimiento y Musculación, Zona Cardio, am a 3:00 pm Estudiantes $95.000 y normal
El molino
Zona húmeda, Programas Grupales, Servicios *Festivos 9:00 am a $130.000
de Medicina Deportiva. 2:00 pm

Crossfit: "Se empieza por el calentamiento

durante 15 o 20 minutos. Luego se realiza el
trabajo del día o el Wod (Workout Of the Day) *Lun a vier 6:00 am
a 1:00 pm y 4:00
que es la parte del entrenamiento más
pm a 10:00 pm
Be Fitness intenso y donde se trabaja todo el cuerpo por *Sabados 8:00 am a $200.000
15 o 30 minutos. Finalizando ser realiza el
1:00 pm *Lunes
Tábata, donde se ejercita la parte abdominal y Festivos 9:00 am a
se empiezan a bajar las pulsaciones, seguido
1:00 pm
de la fase de estiramiento. Cada día es un
ejercicio nuevo…una aventura nueva."

Lunes a Jueves:
5:00 a.m. - 11:00
p.m.
Cardio, pesas, zonas humedas y clases La primera vez que se inicia en el
Viernes: 5:00 a.m. -
BodyTech Jardin grupales: yoga, pilates, body flow, body yoga 9:00 p.m. bodytech se debe pagar una
fit, body pump, cx worx, rumba, body combat, membresia unica por el valor de
Plaza crosstech, danzika, zumba, ciclingtech, artes Sábados: 7:00 a.m. - $600.000 y despues seguir pagando
6:00 p.m.
marciales mixtas. una mensualidad normal de $160.000
Domingos y
Festivos: 7:00 a.m. -
4:00 p.m.

73
Tabla 6. Matriz de Factores Claves de Éxito o perfil competitivo.

MATRIZ DE FACTORES CLAVES DE ÉXITO O PERFIL COMPETITIVO

Gimnasio Gimnasio
C.A.D Hercules Olimpus Fitbody
Factores claves de
Peso
éxito Valor Valor Valor
Valor Valor Valor
Ponderado Ponderado Ponderado
Calidad del servicio
0,2 4 0,8 4 0,8 3 0,6

Precio 0,13 3 0,39 2 0,26 2 0,26

Cobertura de la ciudad 0,1 3 0,3 2 0,2 2 0,2

Ubicación 0,1 3 0,3 3 0,3 2 0,2

Promoción 0,12 3 0,36 3 0,36 3 0,36

Oferta de Servicios 0,15 3 0,45 2 0,3 4 0,6

Infraestructura 0,1 4 0,4 4 0,4 4 0,4

Personal 0,1 4 0,4 4 0,4 3 0,3

TOTAL 1 3,4 3,02 2,92

Debilidad Mayor: 1 Fortaleza Menor: 3

Debilidad Menor: 2 Fortaleza Mayor: 4

 Conclusión. Para la empresa Ultimate Fitness, el competidor más fuerte

del sector es Befitness ya que cuentan con un excelente personal capacitado en el
tema de crossfit que es el enfoque de ellos y con una muy buena infraestructura
además de tener unos buenos servicios como el club de trote en la noche
alrededor de ciudad jardín. Actualmente Befitness es fuerte en la calidad del
servicio pero no en su precio ya que es costoso para los pocos servicios que
ofrece en comparación con Ultimate Fitness.

74
9.5.1. Diseñar las estrategias de ventas que impacten en el P Y G del año 2015. Se realizó la matriz FODA para
identificar los factores internos y externos de la empresa y conjunto se cruzaron las amenazas, debilidades,
fortalezas y oportunidades para obtener las estrategias comerciales que aporten y soporten este proyecto

Cuadro 28. Representación FODA

75
Gráfico 27. Metas Estratégicas

Metas Estrategicas

INCREMENTAR EL ADMINISTRACIÓN
VOLUMEN DE LOS INGRESOS

1. Los planes a ofrecer por

negociación directa son:
Mensualidad ($140.000), Bimestre
($240.000), Trimestre ( 340.000) y
valera 12 entrenos ($92.000).
1. Crecer un 20% vs AA. (3 años)
2. Politica de descuento: Tienen
2.Negociación directa, mediante una derecho al 35% de descuento sobre
fuerza de ventas. la mensualidad plena ($140.000),
3. Negociación intiucional mediante aquellas personas que pertenezcan
una fuerza de ventas y por convenio al fondo de empleados de la
empresarial. empresa; la mensualidad por
4. Negociación especial con convenio tendria un costo de
convenio con los colegios, unidades $90.000, quien no este acobijado por
residenciales y alianza con LMT, el convenio pagara la tarifa plena.
cross merchandising 3. Por convenio se ofreceran las
siguientes formas de pago:
Descuento por nomina, pago directo
tarifa especial, pago directo valera
por 6 entrenos por un valor de
$46000

76
Se realizó un cronograma donde se indicó cual es el responsable de cada una de
las estrategias, las actividades a seguir y el presupuesto que se debe tener para
cada uno de ellas, también se realizó el P y G de la empresa, proyectado a 3
años.

Cuadro 29. Estrategia y Actividad

Estrategia Actividad Costo Responsable Verificador

1.Desarrollar un
portafolio para
negociaciones 1.1 Segmentar el
especiales ( cliente objetivo.
convenios con 1.2 Definir políticas $1.000.000 Juan David
las unidades y de precio y pago. Arcila Gerente

colegios 1.3 Diseñar el

cercanos del portafolio.
sector y
empresas)

2.1 Definición de
productos que se
van a ofertar en el
mercado.
2. Realizar un
2.2 Segmentar el
cross Juan David
merchandising mercado. $1.500.000 Gerente
2.3 Definir políticas Arcila
con LMT.
de precio y pago.
2.4 Diseñar el
portafolio que voy a
ofrecer al cliente.

3.1 Selección del

3. Contratación candidato.
de un comunity 3.2 Definición de
manager para políticas de manejo Área de
la elaboración de marca. 2.400.000 Recursos Gerente
3.3 Implementación Humanos
de estrategias de indicadores de
virales. gestión y
estadísticas

4.1 Definir criterios

4. Elaboración a evaluar.
4.2 Efectuar
de encuestas $600.000 Recepción Gerente
encuestas.
post ventas.
4.3 Analizar
resultados.

77
Cuadro 30. PYG

Proyección de PY G
AÑO 1 % AÑO 2 % AÑO 3
VENTA $ 480.000.000,00 100% $576.000.000 100% $600.000.000
COSTO $ 96.000.000,00 20% $ 20% $
115.200.000 120.000.000,00
U.B $ 384.000.000,00 80% $ 80% $
460.800.000,00 480.000.000,00
GASTO ADMON $ 115.200.000,00 24% $ 24% $
138.240.000,00 144.000.000,00
GASTO V Y M $ 25% $ 25% $
120.000.000,00 144.000.000 150.000.000,00
EBITDA $ 31% $ 31% $
148.800.000,00 178.560.000,00 186.000.000,00

Para poder implementar las estrategias, se realizó una estructura organizacional,

en la cual se define el negocio en tres dimensiones que son: la función de uso de
la empresa, la tecnología con la que trabajan y el tipo de cliente a la cual se
dirigen.

78
Gráfico 28. Matriz de Abell

Matriz de Abell

A continuación se encuentra el modelo de operación con el cual se debe trabajar

en la empresa en el área comercial.

79
Gráfico 29. Modelo de operación comercial

9.5.2. Elaborar indicadores de control de gestión (KPI’s). Para el correcto

cumplimiento del proyecto, se elaboran uno indicadores de medición que permitan
controlar el proceso y estos son:

 Eficacia: Grado en el que se logran los objetivos y metas de un plan es

decir, cuanto de los resultados esperados se alcanzó.

R.A = Resultados Alcanzados

R.E = Resultado Esperado

R.A x 100%
R.E
Rangos Puntos
0-20% 0
21 - 40% 1
41 - 60% 2
61 - 80% 3
81 - 90% 4
91->% 5

80
 Eficiencia: Logro de objetivos al menor costo unitario posible.

R.A = Resultado Alcanzado

C.A = Costo Alcanzado
T.A = Tiempo Alcanzado
R.E = Resultado Esperado
C.E = Costo Esperado
T. E = Tiempo Esperado

(R.A/C.A) x T.A
(R.E/C.E) x T.E

Muy eficiente < 1 5 ptos

Eficiente = 1 3 ptos
Ineficiente > 1 1 pto

 Efectividad: logro de resultados programados en el tiempo al menor costo

posible (supone hacer lo correcto con gran exactitud y sin ningún desperdicio de
tiempo o dinero).

(Puntaje de eficiencia + puntaje de eficacia)

2 x100%
Máximo puntaje

 Cumplimento del presupuesto: Permite medir el alcance de la meta fijada

por unidad de tiempo.
Ventas obtenidas x100%
Ventas presupuestadas

81
 10. PRESUPUESTO

Cuadro 31. Presupuesto Octubre – Enero

PRESUPUESTO OCTUBRE2014 - ENERO 2015
ÍTEM MENSUAL TOTAL
Salario aprendiz $ 462.000 $ 1.386.000,00
Gastos papelería $ 20.000 $ 60.000,00
Transporte $ 64.000 $ 192.000,00
Comida $ 140.000 $ 420.000,00
Imprevistos $ 30.000 $ 90.000,00
TOTAL $ 716.000 $ 2.148.000

82
 11. CONCLUSIONES

El Centro de Acondicionamiento Deportivo Hercules tiene grandes desafíos y

oportunidades de negocios potenciales mediante alianzas estratégicas para el año
2015, dada su buena infraestructura y el reconocimiento de marca en la ciudad
puede afrontar diferentes escenarios, que hagan que la empresa se proyecte a
largo plazo.

Planear, costear y medir las estrategias antes de aplicarlas, permite a la gerencia

tener un panorama más amplio de como ofrecer el servicio prestado y permite
conocer bien al cliente al cual va dirigido el servicio además de llevar un orden y
un seguimiento anual de los procesos de venta de la compañía.

La intención con este proyecto es que sirva como guía para la implementación de
las estrategias y que se puedan incrementar las ventas, también que se pueda
trabajar con el modelo de operación planteado en el mismo.

Este trabajo fue importante ya que se recordaron conceptos olvidados de la

carrera y así mismo se colocaron en práctica; especialmente conceptos de área de
mercadeo.

83
 12. RECOMENDACIONES

Se le recomienda a la compañía aumentar la inversión en material pop, como lo

son flyers informativos, tarjetas, banner, entre otros elemento que ayuden a
aumentar la imagen del producto y la cantidad de ventas.

Se le recomienda a la empresa estandarizar horarios de las clases grupales de la

semana, ya que es una medida útil para que la gente se programe para asistir al
gimnasio.

Delegar la función de ventas a un departamento para que el mismo gerente no

tenga que hacer todo lo de la empresa, si no que haya un grupo especializado y
se midan por cumplimiento de presupuesto.

Destinar un presupuesto para el correcto cumplimiento de las estrategias aquí

planteadas.

Para la implementación del plan comercial es vital implementar un cuadro de

mando integral ya que sirve como un buen instrumento para tomar decisiones
estratégicas.

Y por último se recomienda realizar periódicamente evaluaciones de desempeño

para medir el grado de cumplimiento de los objetivos propuestos para cada cargo.

84
 BIBLIOGRAFÍA

ALVAREZ GONZALES, Ronald. Introducción a la administración de ventas [en

línea]. Costa Rica: Universidad Estatal a Distancia, 1988 [Consultado el 27 de
enero de 2015]. Disponible en internet: https://books.google.com.co/books.

Inicio, Befitness [en línea]. Cali. 2015. [Consultado el 27 de enero de 2015].

Disponible en Internet: http://befitnesscali.com/.

Centro de Acondicionamiento físico El Molino [en línea]. El molino Cali, 2015

[Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en Internet:
http://gimnasioelmolino.com/.

Comportamiento del Consumidor [en línea]. Liderazgo y mercadeo.com. 2006

[Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en Internet:
http://www.liderazgoymercadeo.com/mercadeo_tema.asp?id=52.

Club médico deportivo Bodytech Jardín Plaza. Bodytech [en línea]. Cali. 2015.
[Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en Internet:
http://www.bodytech.com.co/colombia/centros/cali/47-club-medico-deportivo-
bodytech-jardin-plaza.

DANE [en línea].. Bogotá, 2013. [Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible

en Internet: www.dane.gov.co/

Definición de plan de Negocios [en línea]. Que es, significado y concepto.

[Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en Internet:
http://definicion.de/plan-de-negocios/#ixzz3AUhyVmRF.

El entrenamiento físico personalizado en la mejora de la salud y el rendimiento

deportivo [en línea]. Efdeportes, Bueno Aires, 2007. [Consultado el 27 de enero de
2015]. Disponible en Internet: http://www.efdeportes.com/efd112/el-entrenamiento-
fisico-personalizado.htm.

85
GONZÁLEZ, Nora. LOPEZ PARRA, Elvira. La Importancia de hacer un Plan de
Negocios [en línea].. 2008. [Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en
Internet: http://www.itson.mx/publicaciones/pacioli/Documents/no55/55plan.pdf.

Índice de la Constitución política de Colombia de 1991. Constitución política de

Colombia. Disponible en Internet: http://www.constitucioncolombia.com/indice.php.

¿Mayor sobrepeso, mayor industria Fitnes? [en línea]. El espectador. Agosto 2014.
[Consultado el 27 de enero de 2015]. Disponible en Internet:
http://www.elespectador.com/noticias/economia/mayor-sobrepreso-mayor-
industria-fitness-articulo-51325

MINISTERIO DE EDUCACIÓN [en línea]. Bogotá. 2013. [Consultado el 27 de

enero de 2015]. Disponible en Internet:
http://www.mineducacion.gov.co/1621/articles-85919_archivo_pdf.pdf.

86
 ANEXOS

Anexo a. Encuesta número uno.

EMPRESA ULTIMATE FITNESS

VERBATIM: Buen día / tarde mi nombre es PAOLA LONDOÑO soy estudiante de la UAO del programa de
Administración Dual; en esta oportunidad me encuentro recopilando información sobre el nivel de preferencia
y experiencia en el servicio ofertado. Sería usted tan amable de colaborarme respondiendo una serie de
preguntas que son de gran importancia para dar conclusion al estudio que se está realizando.

Fecha: Dia Mes Año

DATOS FILTRO

A. ¿Es usuario activo de este B. Cada cuánto visita este lugar?

lugar?
TODOS LOS DIAS 1
SI 1 MÍNIMO 3 VECES/SEM 2
NO 2 UNA VEZ/SEM 3

C. Ejercitar su cuerpo qué le representa? D. Posee un buen conocimiento

SI
COMPROMISO-PASIÓN-DISCIPLINA sobre los servicios ofertados en este
DISTRACCIÓN-PASAR UN BUEN RATO lugar?
NO

DATOS DE CONTROL
A. GENERO B. EDAD C. ESTADO CIVIL
FEMENINO 1 16-25 1 SOLTERO 1
MASCULINO 2 26-30 2 CASADO 2
31-35 3 UNION LIBRE 3
36-40 4
41-45 5 D. TIENE HIJOS
50+ 6 SI 1
NO 2

DATOS DEMOGRAFICOS
A. Ocupación

Empleado
Independiente
Desempleado
Estudiante

B. Estrato socioeconómico lugar de residencia. C. Nivel de Ingresos

1 1 SMLM
2 2 SMLM
3 3 SMLM
4 Más de 4 SMLM
5
6

87
Anexo b. Encuesta a Usuarios

CUESTIONARIO DE PREGUNTAS PARA LA INVESTIGACIÓN

1. ¿Usted frecuenta zonas deportivas? SI NO

2. ¿Qué zona deportiva frecuenta con mayor incidencia?

cancha de futbol o microfutbol
cancha de baloncesto
Gimnasio
Ciclovia
Subir al cerro de las tres cruces Cuáles? _______________________
Otros espacios deportivos

3. ¿Con que frecuencia asiste a las zonas deportivas?

3 veces a la semana
2 veces por semana
1 vez por semana
Todos los dias

4. ¿Qué deporte practica?

Baloncesto
futbol
voleibol
otro Cuál? _______________________________
Ninguno

5. ¿Prefiere el entrenamiento semipersonalizado? SI NO

6. ¿Qué es lo que más le llama la atención de un entrenamiento semipersonalizado?

Los resultados obtenidos a corto plazo
Que se pueda ajustar a la capacidad individual
Mayor tranquilidad para realizar los ejercicios
Otro Cuál? __________________________
0
7. ¿Al elegir un lugar para entrenar que es lo más importante para usted?
Buenos equipos
Bajos costos
Buen entrenador
El perfil de las personas que asisten
Ninguna de las anteriores
Otro Cuál? _______________________________

88