Universidad Galileo Proyecto Final
Herramientas de Negociacioó n
PROYECTO FINAL 2019
El tratamiento y resolución de conflictos
Aspectos importantes a tomar en cuenta en la realización del proyecto:
[Link] USAR EL FORMATO CORRESPONDIENTE. No se aceptarán proyectos en otro formato que no sea el establecido .
[Link] que tiene que entregar DOS CASOS utilizando el formato anterior.
[Link] casos a desarrollar deben ser problemas reales que USTED esté enfrentando en este momento y USTED debe ser una de las partes
que negocia.
[Link] SEA BREVE para explicar y describir el problema. Debe extenderse lo necesario para que la situación quede completamente clara para
el lector.
[Link] formato del proyecto está en WORD para que usted pueda editarlo y ampliar los espacios de tal forma que se acomoden a las
explicaciones que usted ofrezca. Si el espacio es pequeño no quiere decir que usted explique poco. ES MEJOR SI USTED SE
EXTIENDE MAS EN LAS EXPLICACIONES.
[Link] explicaciones deben ser con datos exactos, amplias, claras, descriptivas. No deje lugar a dudas.
[Link] el análisis cultural debe analizar las 5 dimensiones culturales de Hofstede y no solo algunas de ellas.
[Link] olvide dar una explicación del rol que juega cada uno de los actores dentro de la negociación. NO solamente los enumere.
[Link] y proceso son diferentes: el contexto se refiere al lugar donde está sucediendo problema y las circunstancias del entorno que
están incidiendo directamente EN ESTE MOMENTO en cambio, el proceso son los ANTECEDENTES del problema, es decir, qué sucedió
ANTES y cómo evolucionó el problema hasta convertirse en lo que es hoy.
[Link] “móviles” implica describir cuáles son las diferencias que existen en los puntos de vista de las partes que hacen que el conflicto
permanezca y justificar de forma contundente cuál es la razón por la cual usted TIENE que negociar esto con esa persona en particular y
no con otra.
11.¡¡EXPLIQUE LOS VALORES!! No solo los enumere. Si es un valor es porque es algo importante para usted que no es negociable y que
sustentará sus opciones y decisiones.
[Link] que el anclaje es la primera solución propuesta. NO SE REFIERE A LA PRIMERA PERSONA QUE HABLA sino a la primera
opción que una de las partes plantea para resolver el problema.
[Link] acuerdo DEBE APARECER EN LA LISTA DE LAS PROPUESTAS PLANTEADAS. Un acuerdo antes de serlo fue una propuesta de
solución.
[Link] compromisos deben presentar datos puntuales, claros, objetivos y exactos. Debe estar claro qué le corresponde hacer a cada uno para
cumplir el acuerdo.
[Link] objetivo al evaluar, identificar errores cometidos o aspectos a mejorar. No hay negociación perfecta, SIEMPRE hay algo que se pueda
sugerir para mejorar como negociadores. NO SEA BREVE para explicar.
[Link] proyecto se calificará atendiendo la siguiente rúbrica:
Caso 1 Caso 2
ASPECTOS A EVALUAR Valor
Desarrollo: ¿El seguimiento del caso está completo?
2pts.
Análisis: ¿Argumenta con solidez?
3pts.
Aplicación y comprensión: ¿Aplica adecuadamente los conceptos aprendidos?
3pt.
Seguimiento de instrucciones: ¿sigue las indicaciones dadas?
2pt.
Presentación General: ¿la presentación es adecuada y en el formato establecido?
(Si no cumple con una presentación adecuada se restará de los puntos ya obtenidos)
Ortografía: ¿tiene menos de 10 faltas de ortografía?
(Si tiene más de 10 faltas de ortografía se restará de los puntos ya obtenidos)
Total de cada caso 10 pts.
NOTA TOTAL DEL PROYECTO 20 pts.
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PROYECTO FINAL 2019
El tratamiento y resolución de conflictos
Caso # 2
A. Planteamiento del Problema:
Mi problema consiste en la venta de ganado pesado. Durante la negociación no surgieron
muchos desacuerdos debido a que mi Opuesto Complementario tenía mucho interés de
comprar por la calidad del animal. Pero eso no quiere decir que todo marcho bien; por
mencionar algunos incidentes de la negociación puedo decir que surgieron al momento de
redondear la cantidad de los porcentajes de peso total por los precios individuales.
Pero la implementación de técnicas y algunas herramientas de negociación el trato fue
satisfactorio para ambas partes. Y de esta manera se transformaron conflictos.
Hubo poca distancia de poder debido a que ambas partes estuvimos de
DIMENSIONES CULTURALES
DISTANCIA DE PODER
acuerdo a lo propuesto en la mayoría
INDIVIDUALISMO / Es individualista entre los dos ya que era un trato de interés individual.
COLECTIVISMO
MASCULINIDAD /
La negociación entre ambas partes fue de femenino con masculino
FEMINEIDAD
Por mi parte fui flexible a cada una de las propuestas que Selvin hacia; por el lado
EVITACIÓN DE LA de él no casi estuvo de acuerdo a los resultados de porcentaje de peso por
INCERTIDUMBRE cabeza de animal.
ORIENTACIÓN A
El trato fue inmediato tanto a pago y entrega. Por lo tanto es de Corto plazo.
CORTO O LARGO
PLAZO
B. Fase de Diagnóstico
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Directamente Yocompleto
Vender el lote Andreínade González
animales. soy la persona que vende, y mi amigo Selvin
INVAG
Actores:
Intereses Guerra es quien Compra. Aparte de nosotros también estuvo mi papá quien
solamente dio la última palabra para realizar la negociación
Vender a unpor
Actualmente precio donde cubra
las diferentes los gastos
situaciones de mantenimiento
políticas de cada
y económicas, cabeza
climáticas, aside
Necesidades ganado.
como otras que hay en el país, los precios del ganado no están estables fijamente.
Contexto Por tal razón en las diferentes regiones de la republica hay variedad de precios lo
Es un compromiso y una responsabilidad porque cuando se hace un negocio el
cual afecta que al momento de comprar o vender se den variedades de propuestas a
Valores objetivo es generar ganancia sin perjudicar al opuesto complementario ya que
favor y en contra.
también sé que una compra también debe de ser de la misma manera
1. todos
Cubrir El opuesto complementario
los gastos que se hanfue quien se
generado contactó
durante para hacer
el trabajo una propuestadel
de mantenimiento
Gustos de compra
ganado y obtener ganancias del mismo
ACPMS
Proceso 2. Debido a las inestabilidad de precio decidí y para no perder con respecto a
los precios acepte la oferta
Durante la negociación el opuesto complementario hizo propuestas a su favor, las
cuales solamente lo beneficiaban a él, por tal razón reaccione de una manera en la
que también generara beneficios a mi favor
Móviles El conflicto consiste en que algunos chivos son demasiado pequeños, pero que
también hay varios grandes. Por lo que hace que el precio en algunos salga mas caro
y en los otros más baratos o cómodos.
Propuse vender solamente la cantidad de animales por el precio justo, para evitar
Soluciones Intentadas pérdidas.
Llevar más por el mimo precio, ya que alguno no están en el tamaño y en el peso.
C. Fase de Planeación
ES INDICADOR
Ganado bovino de buena calidad para engorde y de engorde. A un buen precio
N.B.N
Dando el precio justo por cabeza de ganado donde yo pueda cubrir mis gastos y
F.O.N. obtener ganancia del trabajo, y de la misma manera que mi opuesto complementario
obtenga la cantidad y calidad del mismo donde le genere ganancia rápida.
Las opciones de negocios dependen el precio que ofrezcan asi como el tamaño y
MAAN peso que deseen adquirir.
En esta negociación la persona que tiene más poder soy Yo, porque no necesito
PODER liquidar de una manera sausta mis animalitos ya que no lo tengo previsto aun. De lo
contrario la otra persona si tiene interés de negociar de una manera inmediata.
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D. Fase de Negociación:
La primera solución fue dar más por el mismo precio. Esta propuesta la hizo
MESA DE NEGOCIACIÓN
1. Calentamiento: Selvin
2. Sondeo: Nos pudimos dar información fácilmente.
Actitud en la negociación Tuvimos una actitud de interdependencia.
Tipo de negociador Fue una negociación suave.
3. Negociación: La primera propuesta la di yo.
1 Buen Precio Opuesto Complementario ganar
2 Calidad del Ganado Yo Ganar
3 más por el mismo precio Opuesto Complementario Perder
4, dar por el precio sugerido pero bajando la calidad YO
perder
Tácticas Calidad del ganado, así se logró determinar que el precio que pedía lo valía por la
calidad del ganado, ya que entre mejor sea, mas rápidas serán la ganancias.
4. Intercambio: Ambos estuvimos de acuerdo con el precio del pagado.
Le vendí ganado de buena calidad, y en las mejores condiciones.
Compromisos
Cierre: La negociación terminó de buena manera.
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E. Fase de Evaluación
Relación Negociación donde la persona es conocida pero solamente de negocios, ya es costumbre
RICCOLA ( EVALUACION DE LOS ELEMENTOS UNA NEGOCIACIÓN)
llevar este tipo de situaciones a un conflicto en donde siempre tiene solución
Intereses: Ambas partes quedamos satisfechos, ya que yo vendí el lote completo a un precio bueno, y
mi opuesto complementario compró una buena cantidad de ganado de buena calidad.
Comunicación: La comunicación fue amena cada una de las partes dimos a conocer nuestros puntos de
vista, así como nuestros intereses sin utilizar palabras fuera de lo común.
De una u otra manera si se dio a conocer cuáles son nuestros objetivos y que era lo que
Compromiso: buscábamos en común, es decir que si logramos establecer satisfactoriamente y concluir con
la decisión correcta
Las soluciones fueron en común, dimos a conocer nuestro punto de vista, así como la
Opciones: comparación de calidad por un buen precio.
El objetivo era vender y comprar. Y la negociación se basó en la calidad del ganado, así
Legitimidad: como también se tomó en cuenta el buen precio que ofrecía el opuesto complementario
La buena calidad del producto fue la solución final, pero creo que también debimos haber
Alternativas: notado que el buen precio podía sustituir un buen monto de calidad, ya que siempre se
obtenía ganancia.
Conclusiones Mostrar fijamente que lo que se está negociando valga por lo que se está comprando o
finales: pagando. Así se llegara a saber si realmente se hizo y se tomó la alternativa correcta para
solucionar el conflicto de negociación
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