CONTENIDO
1. Mercado Potencial ...................................................................................................................... 4
1.4. Turismo................................................................................................................................ 4
1.5. Alimentación: Caso Franquicias de Sánguches ................................................................... 6
1.6. Transportes: Autos eléctricos.............................................................................................. 6
2. Ciclo de vida de un producto....................................................................................................... 8
2.1 Grupo Gloria ........................................................................................................................ 8
2.2 Cerveza Cusqueña (109 años) ............................................................................................. 9
2.3 Chocolates Ibérica ............................................................................................................. 10
3. Cuota de mercado y potencial de cuota de participación ........................................................ 12
3.1 Cooperativa de Servicios Múltiples Invermed. ................................................................. 12
3.2 Universidades de Iquitos ................................................................................................... 12
3.3 La Agencia De Viajes Infocusco S.A.C 2013 ....................................................................... 13
4. La Segmentación de mercados ................................................................................................. 14
4.1 Corporación Peruana de Productos Químicos .................................................................. 14
4.2 Kativa ................................................................................................................................. 15
4.3 Bembos.............................................................................................................................. 16
5. La segmentación en base a las necesidades ............................................................................. 18
5.1 Corporación de Granjas..................................................................................................... 18
5.2 La ibérica ........................................................................................................................... 19
5.3 Inka Kola ............................................................................................................................ 20
6. trategias de segmentación ........................................................................................................ 20
6. La identificación de los beneficios de los clientes ..................................................................... 22
7. Marketing de relaciones con los clientes .................................................................................. 24
7. Posición competitiva ................................................................................................................. 26
7.1. Gloria. ................................................................................................................................ 26
7.2. Backus................................................................................................................................ 27
7.3. BCP .................................................................................................................................... 28
8. Ventajas a través de la diferenciación ...................................................................................... 28
8.1. Ventajas en el producto físico ........................................................................................... 28
8.1.1. EMPRESA ALICORP: PRODUCTO ALACENA................................................................ 28
8.2. Ventajas en los servicios ................................................................................................... 29
8.2.1. BCP ............................................................................................................................ 29
8.3. Ventajas en la reputación.................................................................................................. 30
8.3.1. GLORIA ...................................................................................................................... 30
9. Bibliografía ................................................................................................................................ 30
INDICE DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1 Caracteristicas demograficas.......................................................................................... 4
Ilustración 2 Frecuencia de viaje ......................................................................................................... 5
Ilustración 3 Ciudades visitadas .......................................................................................................... 5
Ilustración 4 Auto electrico ................................................................................................................. 6
Ilustración 5 Logo "GLORIA" ................................................................................................................ 8
Ilustración 6 Ciclo de vida de cerveza Cusquela................................................................................ 10
Ilustración 7 Logo de "La Iberica"...................................................................................................... 10
Ilustración 8 Cuota en unidades de universidades de Iquitos .......................................................... 12
Ilustración 9 Logo de pinturas CPP ................................................................................................... 15
Ilustración 10 Productos Kativa......................................................................................................... 16
Ilustración 11 Logo de empresa peruana Bembos ............................................................................ 17
Ilustración 12 Logo de "Inka Kola" .................................................................................................... 20
INDICE DE ILUSTRACIONES
Tabla 1 Cuota en unidades de universidades de Iquitos ................................................................... 13
1. MERCADO POTENCIAL
[Link]
Respecto al sector de turismo, se hace un análisis de los viajeros internos en el Perú,
obteniendo los siguientes resultados:
Características demográficas:
El género femenino es en 57% de las veces quien suele realizar más
viajes
En general los viajeros están en un rango de edad de 25 a 44 años en
un 53% de las veces. La media de edad es 37 años.
Generalmente los viajeros son Limeños (79%)
Los viajeros son casados en un 59% y tienes carga familiar en un
49%.El 54 % de los viajeros son de NSE clase A
El 51% de los viajeros trabaja en el sector privado.
Ilustración 1 Caracteristicas demograficas
Frecuencia de viaje:
El mercado potencial sería los viajeros ocasionales que que realizan generalmente 1 viaje
a un determinado destino.
Ilustración 2 Frecuencia de viaje
Ciudades Visitadas
La ciudad más visitada es Cusco con un 35 % de asistencias, le sigue arequipa con un
24% y Trujillo con un 18%.
Ilustración 3 Ciudades visitadas
[Link]ón: Caso Franquicias de Sánguches
El Vice President International Operations Development at Wich Wich, Alex
Oswiecinski afirma que: “… el mercado peruano es gastronómicamente competitivo. Sin
embargo, hay muchos ejemplos donde marcas han podido determinar nichos de mercado
y posicionarse exitosamente. Nosotros creemos que el sector de sánguches es un nicho
interesante en el Perú...”
Además, el INEI afirma que dentro del consumo promedio per cápita anual se tiene que
los peruanos consumen hasta 0.7 kg/persona comidas procesadas y preparadas. Por lo
que se puede afirmas que el Perú, por ser gastronómicamente competitivo, tiene un
mercado potencial para franquicias de sánguches.
[Link]: Autos eléctricos
Ilustración 4 Auto electrico
La migración al uso de autos eléctricos es un
proceso inminente en el mercado peruano
debido a que las nuevas generaciones están
buscando opciones más ecológicas y
amigables con el medio ambiente, sostuvo el
gerente de la marca Peugeot Perú, Rodrigo
Moraga.
La Agencia Andina afirma que hay mucha probabilidad que para el 2025 el 100% de
susplataformas sean de autos eléctricos.
Los vehículos eléctricos son más eficientes, menos contaminantes y tienen un menor costo
de mantenimiento que sus similares tradicionales. Aunque su presencia en el Perú todavía es
incipiente, un importante paso previo a la masificación de estos automóviles es la
importación de los vehículos híbridos - con batería y motor de combustión-, que se duplicaría
en el 2019, de acuerdo con las estimaciones de la Asociación Automotriz del Perú (AAP)
El Ministerio de Energía y Minas (Minem), mediante la resolución ministerial Nº 250-2019-
MINEM/DM, aprobó un proyecto de decreto supremo que dicta disposiciones para facilitar
el desarrollo del mercado de vehículos eléctricos e híbridos y su infraestructura de
abastecimiento en el país.
Esta medida converge con el proyecto de ley presentado hace unas semanas por el
parlamentario, Miguel Román (Acción Popular), quien propone fomentar el uso de estos
vehículos mediante dos caminos: el otorgamiento de incentivos, financieros y no financieros;
y los centros de carga.
2. CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO
2.1 Grupo Gloria
Etapa 1.
Ilustración 5 Logo "GLORIA"
Gracias a la empresa General Milk Company
Incorporation por ser accionista mayoritaria,
la empresa Gloria S.A emprende la
construcción de la planta industrial y se inicia
la fabricación de la leche evaporada Gloria el
4 de mayo de 1942, en este mismo año se
logra obtener una producción de 166 cajas
por día con un total de 52000 cajas. En esta
empresa se empezó a ejercer la fuerza laboral
con 65 personas, entre empleados y obreros.
Etapa 2.
La empre tiende a tener un crecimiento vertiginoso de la producción de leche evaporada
y fue constante su labor de ampliación y renovación de la capacidad instalada de la
empresa, así como la expansión de zonas de recojo de leche fresca, el cual motivo la
construcción de plantas recolectoras y enfriadoras de leche fresca en los valles de la
región sur: Vitor, Pampacolca, Camiara, Puquina, Mejia, Aplao y Santa Maria. Estas se
construyeron en nucleo de promoción y desarrollo del ganado lechero al ofrecer un
mercado seguro y brindar apoyo técnico a los productores.
En el año 1967, Vito Rodríguez fundo con sus padres el negocio familiar de transporte
en Arequipa denominada José Rodríguez Banda S.A, la cual se convirtió en una pujante
empresa que brindaba servicios de transporte de leche evaporada.
Etapa 3.
José rodríguez Banda S.A asume la dirección de la empresa. El cual marco el inicio del
Grupo Gloria.
En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con
el afán de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es así que a la fecha cuenta
con las marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost,
Yogurello y La Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche
fresca UHT en caja y en bolsa, yogures, quesos.
Adquiere la empresa Farmaceutica del Pacifico S.A. (FARPASA) que fue fundada por
Sydney Ross S.A en 1927. Entonces, procede a la mejora continua de los procesos para
recuperar liderazgo en el mercado de los analgésicos, antiácidos y laxantes.
En Diciembre 1990, adquiere la empresa D`onofrio S.A mediante la compra de la
mayoría de las acciones, e ingresa y continua con el liderazgo en el mercado de helados,
caramelos, chocolates, galletas, panetones, entre otros.
Etapa 4.
Gloria tiene un nivel organizacional muy eficiente con la utilización de la tecnología
cada área funcional de esta sociedad se preocupa por sus tareas correspondientes
múltiples asociaciones acopiadas a esta empresa que siga surgiendo el enfoque en equipo
en la elaboración de nuevos productos crecimiento, estabilidad, expansión de mercado,
elaboración de nuevas técnicas para seguir siendo competente.
2.2 Cerveza Cusqueña (109 años)
La tradicional cerveza de Backus, se fundó en 1908 en la ciudad heroica del Cusco.
Ernesto Günther junto a sus socios abrieron una sucursal de la Cervecería Alemana
Günther & Tidow S.A. Ltda, la cual operaba en Arequipa. Cerveza Cusqueña es una de
las marcas premium peruana más solicitadas en mercados internacionales. Chile, Estados
Unidos, Japón, España e Italia son sus principales mercados.
Ilustración 6 Ciclo de vida de cerveza Cusquela
2.3 Chocolates Ibérica
Etapa 1.
Fundada en Arequipa, donde aún Ilustración 7 Logo de "La Iberica"
mantiene su fábrica, La Ibérica surgió
como el emprendimiento de un joven
nacido en Lima en 1886 pero criado en
Bilbao hasta 1904. Al regresar a su
tierra natal, Vidaurrázaga pensó en
aprovechar el cacao y el azúcar
peruanos para combinarlos con las
exquisitas recetas del mejor chocolate
europeo. Y tuvo éxito.
Su primer producto fue el chocolate para taza, con el que La Ibérica conquistó el paladar
de los arequipeños. A continuación, pasó a producir los chocolates de leche y los fondant,
una masa dulce utilizada para decorar tortas. Posteriormente, sumó a su catálogo los
bombones de chocolate rellenos.
Etapa 2.
Paralelamente al crecimiento en la elaboración, La Ibérica también recibió
reconocimientos tanto en Perú como en el exterior. En 1927, la compañía recibió la
medalla de oro en la Exposición de Muestras de Roma, Italia. Posteriormente también
recibió “El Honor al Mérito Industrial”, de manos de la Sociedad Nacional de Industrias
del Perú.
La buena reputación animó a La Ibérica a elaborar nuevos productos para el negocio,
por lo que comenzó a fabricar mazapanes (masas hechas a base de almendras), toffees
(caramelos blandos de leche), turrones de almendras y miel y figuras hechas con
chocolates.
Una buena recepción y fidelidad de parte de los consumidores y una buena
administración por parte de los descendientes de Juan Vidaurrázaga erigieron a La
Ibérica de hoy. La empresa cuenta actualmente con una moderna fábrica en la Parque
Industrial de Arequipa y dispone de tiendas exclusiva en las principales ciudades del
país.
Etapa 3.
En La Ibérica aún se mantiene la misma pasión y las mismas recetas tradicionales
introducidas por Juan Vidaurrázaga, con el valor agregado de contar con una cuidadosa
selección de insumos bajo los más exigentes estándares de calidad. Todo esto generó
reconocimientos de parte del público, como los premios “El Mejor Chocolate del Perú”
y “La Más Dulce Tradición de Arequipa”.
3. CUOTA DE MERCADO Y POTENCIAL DE CUOTA DE PARTICIPACIÓN
3.1 Cooperativa de Servicios Múltiples Invermed.
Actualmente 15,041 personas asisten como socios al sistema cooperativo de ahorro y
crédito en la ciudad de Arequipa, si la Cooperativa Invermed tiene un total de 412 socios
y consideramos como cuota de mercado, la relación del número total de socios de
Invermed entre el total de socios que hay en el mercado cooperativo de la ciudad de
Arequipa (la relación entre 412 y 15,041), se puede concluir que la Cooperativa Invermed
posee un 3% de cuota de mercado.
el incremento de la cuota de mercado de la Cooperativa de Servicios Múltiples Invermed,
es possible con el permanente acercamiento al socio, brindará una satisfacción asegurada
a ellos, lo que creará publicidad boca a boca con los no socios.
3.2 Universidades de Iquitos
Existe una relación significativa entre la gestión de la imagen institucional y la cuota de
mercado de las Universidades Particulares de Iquitos durante el año 2016.
Ilustración 8 Cuota en unidades de universidades de Iquitos
En la ciudad de Iquitos la Universidad Cienttifica del Perú es la empresa más
representativa y con mayor cuota de mercado.
Tabla 1 Cuota en unidades de universidades de Iquitos
3.3 La Agencia De Viajes Infocusco S.A.C 2013
El porcentaje de participación en el mercado de la agencia de viajes Infocusco S.A.C. En
el año 2013 es de 0.06%, se observa que el porcentaje de participación es mínimo y que
con una buena estrategia de marketing online se podría incrementar las transacciones
comerciales por intemet a favor de la agencia de viajes.
Sin embargo cabe mencionar que el 90% del total de los turistas atendidos por la agencia
de viajes hacen el tour Camino Inca, siendo este el principal paquete turístico, por lo cual
se hace una determinación de la cuota de mercado con respecto a este.
4. LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
4.1 Corporación Peruana de Productos Químicos
Corporación Peruana de Productos Químicos (CPPQ), del grupo Brescia creada en
1996, dinamizo en el año 2004 un negocio que parecía dormido. ¿Su secreto? trabajar
intensivamente en los tres pilares de su negocio: sus distribuidores, los maestros
pintores y los usuarios finales.
El mercado de pinturas despertó. El año 2005 una de sus marcas, American Colors,
resultó ganadora del Gran Effie, premio que destaca las estrategias de márketing más
efectivas. Pero, ¿qué pasó con el mercado que hasta hace un par de años parecía
dormido? La explicación apunta a un serio trabajo de investigación de mercados y
renovación de marcas. Corporación Peruana de Productos Químicos (CPPQ), una
empresa que junto con Explosivos S.A. forma parte de la división industrial del Grupo
Brescia, llevó a cabo este esfuerzo a partir del 2004. Un economista de 34 años lideró
esta iniciativa.
¿Cómo se organizaron?
En cuatro divisiones. La doméstica o arquitectónica, con clientes en el canal
tradicional (ferreterías y maticentros, que concentran el 85% del mercado) y grandes
superficies, como Ace, Sodimac y Cassinelli. También está la división industrial, que
atiende a los sectores minero, hidrocarburos, energía, metalmecánica e institucional;
y la del sector marino, que atiende a la industria pesquera. Estas tres tienen su sede
en Breña. La cuarta es la de productos químicos que, con su planta en Ñaña, atiende
a la industria textil.
Desde enero del 2004 se trabaja en un proyecto integral de revisión del portafolio de
marcas y de cómo se pretende proyectarlas en el largo plazo. El primer hijo de este
proyecto fue el relanzamiento de American Colors. Para llegar a esta propuesta se
apoyaron mucho en investigación de mercados, saliéndonos de la segmentación
tradicional, que es por precios. Fue una propuesta osada: reformular el producto,
fabricándolo con resina 100% acrílica, con un precio de venta al público 15% por
encima del antiguo; un envase totalmente distinto, más cosmopolita y una
comunicación que reforzaba el concepto lavable. Un año después, se tuvo ventas 85%
por encima del promedio antes del relanzamiento. Fueron líderes en el segmento
premium en el año 2005 y ampliaron la cobertura en 40%. Además, en los Effie
ganaron a competidores con equipos de márketing muy buenos, y con presupuestos
muy superiores. (Rojas, 2005)
Ilustración 9 Logo de pinturas CPP
4.2 Kativa
Una de las empresas peruanas que aplica la segmentación de mercados es Kativa, una
marca de productos para el cabello. Kativa identificó que en el mundo del cabello de
la mujer existen productos profesionales que solamente manejan y venden los
estilistas y tiendas especializadas, y por otro lado, productos cotidianos que se venden
en canales masivos, modernos o tradicionales. Es así que Kativa encontró un espacio
ganador desarrollando un posicionamiento de producto o marca con una línea
profesional para el cabello que se puede encontrar en canales masivos o sector retail.
De esta forma, Kativa ingresa a competir a un segmento de grandes volúmenes con
una propuesta de valor diferenciada pero relevante. Un indicador de su buen
desempeño es que ya hay otras marcas que estarían intentando seguir sus pasos. Lo
interesante del caso es que Kativa ya inició un camino hacia el éxito en mercados que
parecerían imposibles de romper por una marca peruana como Chile, Colombia,
México, Estados Unidos, Rusia, Francia, Italia, Portugal y España, entre otros países.
(Chang, 2018)
Ilustración 10 Productos Kativa
4.3 Bembos
La hamburguesa de Bembos está considerada como un producto Premium, de óptima
calidad, que puede competir con éxito en los mercados del mundo.
El éxito de una marca peruana sobre una internacional en las preferencias de los
consumidores nacionales es ya motivo de estudio en las principales escuelas de
negocio del mundo.
Tiene trascendencia porque refleja la sostenida efectividad de sus campañas de
marketing, el aporte de la estrategia de marketing y la creatividad con la que se aplica
al logro de objetivos y a la obtención de resultados.
Su objetivo principal:
Ofrecer un producto que cubra las expectativas del cliente en un ambiente limpio,
amigable y juvenil.
Ofrece una propuesta de valor que ha logrado mantener un liderazgo que compite con
grandes cadenas internacionales.
Propuesta de valor:
Ofrecer la mejor hamburguesa a la parrilla por su sabor único y sus creativas
combinaciones a partir de insumos de la más alta calidad. El espíritu innovador y
expresivo se manifiesta en los productos, pero también en los puntos de venta, la
música, el ambiente, la atención al cliente y los servicios.
Su estrategia de segmentación: cuyo público objetivo son los jóvenes. (El Comercio,
2014)
Ilustración 11 Logo de empresa peruana Bembos
5. LA SEGMENTACIÓN EN BASE A LAS NECESIDADES
5.1 Corporación de Granjas
Corporación de Granjas, es una empresa joven dedicada fundamentalmente a la
crianza y comercialización de aves de corral. Inició sus operaciones el 27 de
diciembre de 1997, con la adquisición de gallinas y gallos reproductores en edad
productiva, transacción que le permitió introducirse exitosamente en el mercado de
pollos BB en una época de gran escasez de dicho producto.
Desde entonces, AID ha experimentado un proceso de franco y sostenido crecimiento
y expansión. Dos factores fundamentales para el desarrollo de la empresa han sido
sin duda: la participación y apoyo de un selecto staff de profesionales y el permanente
control de insumos que asegura la calidad y excelencia de nuestros productos.
Pavo Navideño
Sanfer era líder en producción y comercialización de pavos y dedicaba el 70% de su
producción a la campaña navideña. Utilizaba las Paviferias y sus tiendas, como canal
de distribución. Su fuerza de ventas atacó preferentemente a las empresas que tienen
como política obsequiar a sus trabajadores un pavo como aguinaldo navideño.
Los trabajadores beneficiados con esta política debían recoger el pavo en los lugares
autorizados, fechas y horarios definidos por San Fernando.
Las fechas cercanas a la noche buena y año nuevo dan motivo a la generación de
largas colas y aburridos tiempos de espera. Esto ocasiona mucho malestar a los
clientes. Pero no hay otra, si no recoges en las fechas y horarios definidos, pierdes la
oportunidad de canjear el ticket de aguinaldo.
Imitador ó Innovador
AID decide ingresar al mercado del pavo beneficiado y no imitar al líder. La gerencia
comercial elabora una cartera de clientes objetivo, se visitan a todos los clientes del
líder y perciben una serie de necesidades no satisfechas por el líder.
El 97% de los clientes encuestados manifestaron que no deseaban recoger el pavo en
paviferias y tiendas, inclusive estaban de acuerdo en pagar un adicional por el servicio
de entrega.
Como resultado de la investigación de mercados realizada por AID, la alta dirección
decide lanzar al mercado el “Delivery Turkey” como parte del Pavo Premium, El
precio fijado está en S/ 1.00 nuevo sol por kilo por encima del precio del líder y
adicionalmente se cobra el servicio de entrega.
Los resultados de la campaña navideña 2,011, fueron espectaculares. AID creció 80%
en sus ventas. Debido a este boom, se vio forzado a comprar pavos en pie a otros
criadores para beneficiarlos y cumplir con sus compromisos. Al implementar el
servicio de delivery disminuyó los costos de organización de las paviferias,
mejorando de esta manera los márgenes de utilidad.
Por otro lado, el líder perdió a 10 de sus más importantes clientes y disminuyó su
participación en el mercado a 71%.
Conclusión
AID logró penetrar en el mercado del pavo beneficiado gracias su estrategia
innovadora y a su orientación al servicio del cliente. (BSG Institute)
5.2 La ibérica
La ibérica es una empresa dedicada a la elaboración y comercialización de chocolates,
toffees y mazapanes; pero esencialmente se centra en la producción de chocolates en
el que encontramos diversos tipos de chocolates con formas y texturas, uno de ellos
son los chocolates por fechas festivas.
Esta empresa que inició sus operaciones en Arequipa, aplica la segmentación en base
a las necesidades, sobre todo de la clase media, media alta y alta, puesto que estas
clases presentan mayor necesidad de consumo de chocolates cuando se trata de fechas
festivas; dejando de lado a la competencia como Makao Perú que se basa en un
compromiso ecológico en el uso de mayor porcentaje de cacao y dirigido para clientes
que buscan los beneficios del caco; otro competidor en la fábrica de chocolate en el
Peru es Chocolates La Continental que se centra en la elaboración de chocolate
tradicional. (Jose, 2015)
5.3 Inka Kola
Inka Kola identifico que la gente adquiere su producto para todo tipo en ocasiones:
Para el diario, vacaciones, reuniones de amigos y familiares, etc. Asimismo, los
beneficios que buscan es calmar su sed y poder acompañar sus almuerzos con una
bebida rica, suave y refrescante.
Por ende, la selección de mercados meta de Inka Kola es el marketing de nicho ya
que Inka Kola busca conocer y satisfacer las necesidades que tienen sus clientes. De
tal forma, ha sacado diversos envases con diferentes cantidades de contenido y
precios para así satisfacer las diferentes necesidades de sus consumidores pudiendo
comprar la presentación que se les haga más cómoda. Además, Inka Kola dirige cada
uno de sus envases a distintos mercados. Por ejemplo, la presentación de 1.5 L la
relaciona directamente con la familia nuclear, es decir papá mamá e hijos.
Ilustración 12 Logo de "Inka Kola"
6. TRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN
Caso de la empresa Gloria
En este caso presentamos como ejemplo el caso gloria, la empresa desarrollo estrategias de
segmentación en sus mercados, exactamente en el mercado de personas que son intolerantes
a la lactosa, en este caso la empresa identifico a este sector dentro de su gran número de
consumidores, debido a que había la existencia de un sector dl mercado que consumía leche,
pero alas vez tenía problemas con la lactosa.
Esta segmentación se realizó de dicha manera, Además que su segmentación también la basa
en los requerimientos alimenticios que necesitan sus consumidores, esta segmentación se
realizó por la edad y los respectivos alimenticios relacionados con las edades de los
consumidores.
Caso de la empresa Alicorp
La empresa alicorp realizo su segmentación en base a los productos que vende, su principal
mercado era la venta de productos alimenticios, pero dentro de ellos realizo la segmentación
por las necesidades que los clientes necesitaban.
Entonces empezaron a segmentación de clientes que compras productos para panadería,
clientes que compran productos para cocina, clientes que compra el hogar. Esta segmentación
su el inicio, a partir de ello empezaron a ver el mercado por sectores, y respecto a las
necesidades de los consumidores.
Caso de la empresa Fleishman
La empresa fleishman vende productos para panadería, en un inicio lo realizaba de manera
general donde sus principales consumidores eran aquellos clientes que compran sus
productos para hacer panes, pero en al transcurrir en el tiempo empezó a segmentar su
mercado en segmentos más pequeños como clientes que hacen repostería, clientes que hacen
panes, clientes que hacen pasteles, clientes que hacen postres, clientes que hacen galletas,
etc. Esta segmentación le ayudo a tener mayor cantidad de clientes en el mercado, además
de poder crear nuevos productos en base a las necesidades de cada uno de sus sub mercado,
a partir de ello crecieron su participación en el mercado.
6. LA IDENTIFICACIÓN DE LOS BENEFICIOS DE LOS CLIENTES
CASO ACERO AREQUIPA
La empresa aceros Arequipa identifica las necesidades de su cliente, mediante los beneficios
que los clientes necesitan en las construcciones que realiza en el mercado arequipeño, dentro
de las ha identificado las diversas tipas de construcciones, por ellos se realizó la identificación
de las necesidades, por ejemplo, el tipo de acero para construcciones, para fabricación de
maquinarias, armaduras, etc.
La empresa aceros Arequipa identificado clientes que poseen diversos tipos de necesidades
de acuerdo.
CASO MIFARMA
La empresa MIFARMA ha identificado los beneficios, que los clientes del mercado que
atienden, además que cada al saber la identificación de los beneficios, aplicaron a esos
beneficios, donde los más grandes beneficios que buscan los clientes en precios bajo,
productos de calidad, Según cifras del IMS, el principal distribuidor de medicamentos en el
Perú sigue siendo el Estado, que concentra casi el 50%; no obstante, el movimiento del sector
privado es evidente: Yáñez destaca que el negocio de las farmacias dentro de la corporación
“genera, por sí mismo, los números más grandes de transacciones y de ventas”.
Además, comenta el ejecutivo, Mifarma se ha ganado su protagonismo al interior de Quicorp,
porque es la vitrina a través de la que tienen contacto con los clientes finales. Con ella, llegan
a unos cinco millones de peruanos al mes aproximadamente.
CASO COLA REAL
La empresa KOLA REAL, la promoción de Kola Real haremos uso de los medios de
publicidad acorde con el producto; anunciar en televisión en tarifas reducidas, ya sea por
horarios o avisos económicos, si bien no permite frecuencia, se consigue un gran alcance. Es
importante destacar la planificación de la ejecución de su campaña: Promoción, sorteos (corto
plazo), TV, radio con posicionamiento "la del precio justo" (mediano plazo) y campaña de
imagen para crear fidelidad (largo plazo). Hoy los tiempos son otros, hay más gente en el
Perú que disponen de mayores ingresos, y así de simple han cambiado sus preferencias a las
otras marcas, sin tener problemas en pagar un precio mayor, y con ello no permitiendo el
crecimiento de Kola Real en participación de mercado.
Y lo que nunca debieron hacer es cambiar Kola Real por KR, apenas eran ya reconocidos,
deciden simplificar su marca, primero deben estar fuertemente posicionado para osar en esa
manera de realizar su marketing, es pedir que Coca Cola sea CC o Inca Kola como IK, eso
es poco confiable, recordemos sino a Royal Crown, que luego fue RC y hoy es historia.
7. MARKETING DE RELACIONES CON LOS CLIENTES
CASO INKA FARMA
La empresa INKAFARMA realiza su marketing en relación a los clientes que posee
específicamente, en el aspecto de los precios bajos, además de que en el marketing que
realizan se ve que siempre toma como aspecto importante el factor de los precios bajos,
siendo este muy importante para los clientes, es desde ahí que han aumentado sus ventas de
la diversa variedad de productos que ofrece. Personas que tengan la necesidad de compra de
productos farmacéuticos y artículos de perfumería y tocador de la más alta calidad, a los
mejores precios a nivel nacional y cuyo personal brinde una atención personalizada al cliente.
Según la pirámide de Maslow, Inkafarma se encuentra en SEGURIDAD, ya que el cliente a
generar una compra de cualquier producto farmacéutico necesita estar seguro del producto
comprado, lo que Inkafarma realiza constantemente en el negocio que operan.
CASO BCP
La empresa BCP relaciona su marketing con los clientes de una manera la cual interactúa la
vida de las personas con las cosas que hacen, en aspectos como el desarrollo de sus vidas,
educativa, personal, empresarial, social, familiar, etc. Bajo ese punto realizan su marketing
en relación a las necesidades diarias, desde que se realizan un prestamos, hasta el apoyo de
financiamiento de ideas emprendedoras.
Lo relación que tiene la empresa BCP, es que es más que un banco, un banco de apoyo,
desarrollo, educación, como si el banco sería una ayuda la cual la podríamos tomar en
cualquier instante. se concluye que el BCP debe mejorar su calidad de servicio y del producto
para lograr mayor presencia en el mercado del sector de educación. Esto lo conseguirá por
medio de la diferenciación, calidad e innovación para fortalecer su liderazgo en el sector
financiero del país.
CASO CAJA AREQUIPA
La empresa CAJA AREQUIPA, se relaciona en su marketing establecido con el desarrollo
emprendedor hacia sus usuarios, además de contribuir en el fomento de desarrollo económico
de las familias, también el lugar donde puedes guardar tu dinero de manera segura,
promocionan las más bajas tasas de interés. Coordinar la implementación de las Estrategias
de Marketing, asegurando el cumplimiento de las mismas a través de mecanismos de control
y retroalimentación, apoyando al cumplimiento de los objetivos estratégicos trazados y
asegurando su sinergia y compatibilidad con el Plan Estratégico de la Caja Arequipa.
Institución financiera líder en el sistema de cajas municipales del Perú, sin fines de lucro,
creada con el objetivo estratégico de constituirse en un elemento fundamental de
descentralización financiera y democratización del crédito. Cumple con todos los
requerimientos solicitados por el cliente, se caracteriza por tener un diseño web estructurado,
responsiva, amigable para los buscadores, de fácil administración por el propietario y fácil
navegabilidad por los usuarios. Diseño Web WordPress 100% personalizado.
7. POSICIÓN COMPETITIVA
[Link].
Actualmente de las empresas que lideran el sector lácteo gloria mantiene una gran
participación de Mercado
Gloria S.A. (77%): Líder indiscutible
Laive S.A. (9%)
Nestlé Perú S.A (8%)
Esta empresa tiene un gran poder de negociación con Proveedores: Gloria posee acuerdos
de grandes volúmenes y posee una diversidad geográfica., con compradores: Gloria posee
acuerdos de grandes volúmenes y posee una diversidad geográfica ademas de que apuesta
por la investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado productos
novedosos en calidad y presentación. Otro punto a favor para elevar su posición
competitiva es la antigüedad del producto los clientes suelen preferir los a diferencia de
otras marcas.
Ilustración 13 Imagen de la empresa Gloria
[Link]
La empresa Backus aplica una Estrategia de liderazgo en Costos
Backus, fija el precio de la cerveza en el mercado ya que si bien es cierto es una empresa
monopólica. Se caracteriza por tener los precios más bajos con referencias a las bebidas
alcohólicas, así como gasificadas. con el tiempo Backus se a convertido un líder en costos y
apoderándose del mercado peruano de cervezas.
Ilustración 14 Imagen de la empresa Backus
[Link]
La empresa de Banco de Crédito del Perú posee el canal Agente BCP que tiene tres ventajas
competitivas sostenibles:
• Imagen de la marca. El BCP es una marca bastante posicionada en el mercado, las personas
optarían por pagar sus servicios a través de este banco. Al tener una mejor cobertura podría
negociar mayores comisiones por los servicios de recaudación incrementando sus ingresos.
• Bases de datos de clientes y servicios. Esto permite estudiar el comportamiento del mercado
y definir cuáles serían las mejores plazas para abrir nuevos agentes.
• Lealtad de clientes. Manteniendo su liderazgo tanto de depósitos como en colocaciones, el
BCP cuenta con una importante cantidad de clientes que serían atendidos a través de este
canal. Esto implica bajar el número de transacciones que realizan las agencias tradicionales
pudiendo enfocarse en ofrecer productos que generen mayores ingresos para el banco y de
esta manera maximizar su utilidad. (Amado, 2017)
8. VENTAJAS A TRAVÉS DE LA DIFERENCIACIÓN
[Link] en el producto físico
8.1.1. EMPRESA ALICORP: PRODUCTO ALACENA
Alacena ha logrado posicionarse en el público joven como la mayonesa por excelencia,
debido a sus atributos de buen sabor, “casera” y peruana. En general, Alacena es percibida
como una marca familiar, cercana; una persona joven a la que podrían expresarle su cariño y
muestras de afecto
Cubre una necesidad de comodidad en el uso de su producto ya que nos ofrece diversas
presentaciones de uso del mismo, con ello se hace más accesible, atractivo y cómodo su
consumo. Dentro de las necesidades que cubre podemos encontrar que satisface la de
seguridad, esta se centra mas que nada en la satisfacción a futuro asegurando el bienestar y
la salud a pesar de que la mayonesa esta relacionada a la comida grasosa, esta mayonesa
ofrece la confianza de ser un producto higiénico, que cumple con las normas de salubridad,
incluso utiliza en sus sachets los “abre fácil” con lo que nos demuestra su interés por la
limpieza y el orden del consumidor. (Quiñones, 2008)7
Ilustración 15 Imagen del porducto alacena de la empresa Alicorp
[Link] en los servicios
8.2.1. BCP
La empresa incrementar su grado de satisfacción como asesorías personalizadas,
herramientas de planificación comercial, campañas de productos y servicios, eventos, etc.
Para mejorar sus servicios cuenta con programas de fidelidad creados para la Banca
Minorista, siendo estos: Puntos Bonus, MillasTravel, Kilómetros Lan (para clientes
contarjetas de crédito y débito), Club Pagode Haberes (para los clientes con cuentaspago de
haberes en el BCP) yProgramasde Capacitación (para los clientes delsegmento pequeña
empresa); todos ellos enfocados en mantener la fidelización delos clientes y estrechar aún
más su relación con el BCP.
Por otro lado, para determinar la satisfacción y lealtad de los clientes, el BCP ha
implementado, desde el año 1998, un sistema integral de mediciones de satisfacción y lealtad
que constan de una serie de estudios de mercado realizados sistemáticamente, y que nos
proporcionan indicadores de satisfacción a los cuales les hacemos seguimiento. Los
principales indicadores como Calidad General y Lealtad, son obtenidos principalmente de
los Estudios de Lealtad que se realiza a nivel de cada banca o segmento, ya que su vínculo
con el BCP, sus expectativas y necesidades son distintas. La satisfacción se mide a partir de
la evaluación realizada por los clientes en una escala de 5 puntos (excelente, muy bueno,
bueno, regular y malo), tomando como indicador de satisfacción el Top 2 Box
(excelente+muy bueno). En los gráficos adjuntos observamos los resultados de satisfacción
con Calidad General, tanto para el BCP y la competencia, de los clientes de los diferentes
segmentos o bancas a lo largo del tiempo. Se puede apreciar que en todos los casos el BCP
supera ampliamente a la competencia, reflejando que las propuestas generales de cada banca
están mejor enfocadas en las necesidades de los clientes y así generan una mayor satisfacción
global con el BCP (BCP)
Ilustración 16 Imagen de la empresa BCP
[Link] en la reputación
8.3.1. GLORIA
Segun el estudio RepTrak Pulse Perú 2014, elaborado por el Reputation Institute e Inmark
Perú, que coloca a siete firmas de capitales nacionales en los diez primeros lugares de este
ránking. Donde la empresa Gloria SAC ocupo el primer lugar. Esto es muy positivo porque
subir la puntuación en la reputación corporativa genera impactos reales, ya que con cinco
puntos ganados una empresa incrementa en un 6,4% la intención de recomendación y en un
5,7% la intención de comprar sus productos
9. BIBLIOGRAFÍA
Amado, Á. (2017). “PLAN ESTRATÉGICO PARA EL CANAL AGENTE BCP DEL. Lima.
BCP. (s.f.). Memorias de la empresa BCP. Obtenido de
[Link]
[Link]
BSG Institute. (s.f.). Segmentación y Posicionamiento en la Implementación de Estrategias de
Mercado. BSG Institute. Obtenido de [Link]
campus/blog/Segmentacion-y-Posicionamiento-en-la-Implementacion-de-Estrategias-de-
Mercado-7
Chang, H. (2018). Hablemos de posicionamiento (parte I). Semanaeconomica,com. Obtenido de
[Link]
posicionamiento-parte-i-segmentacion/
El Comercio. (7 de Septiembre de 2014). CASO BEMBOS. El Comercio. Obtenido de
[Link]
Jose. (21 de Octubre de 2015). Segmentacion del Mercado de La Iberica. Obtenido de
Segmentacion del Mercado de La Iberica:
[Link]
Quiñones, C. (2008). Comportamiento del consumidor de mayonesa alacena.
Rojas, C. N. (26 de Septiembre de 2005). "Estamos consolidando el negocio de pinturas". Diario El
Comercio de Lima. Obtenido de [Link]
