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Informe Final
Dirección Comercial: Gestión y planificación en Ventas
CASO PRACTICO GEOTEC, S.A
Caroll Lisbeth Orduz Badillo
Instituto Europeo de Posgrados
Tutor
Belén Rodríguez Cánovas
Licenciada en Ciencias Económicas
Instituto Europeo de Posgrados
MBA en Dirección General
2.019
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CONTENIDO
PAG
Caso práctico GEOTEC, S.A
Conclusiones
Bibliografia
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ENUNCIADO DEL PROYECTO:
La siguiente tabla resume las ventas realizadas por el vendedor Muñoz de la empresa
GEOTEC, S.A. durante el mes de enero en tres tipos de producto A, B Y C
PRODUCTO A B C
Precio de venta 220 220 160
Unidades Vendidas 8 25 30
Coste variable Unitario 100 90 80
¿Cuál sería la comisión que le correspondería?
Responda según los siguientes escenarios:
a) Comisión fija del 5% sobre el volumen de ventas alcanzado por el
vendedor
PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800
COMISION 5 % € 88 € 275 € 240 € 603
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En el mes de enero, la comisión alcanzada sobre el volumen de ventas por el vendedor
con respecto a los productos A, B y C en Geotec es de 603.
b) Comisión fija del 4%, 5% y 6% para los productos A, B y C, respectivamente
PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800
COMISION % € 70 € 275 € 288 € 633
La comisión fija alcanzada por el vendedor Muñoz sobre las ventas con respecto a los
productos A, B y C y a los porcentajes fijos de estos productos es de 633.
c) Comisión del 10% a partir de un volumen de ventas de 5.000 u.m.
PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220,00 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800
COMISION 10% 5000 UM 0 € 550 0 € 550
La comisión del 10% alcanzada por el vendedor Muñoz con respecto al volumen de
ventas de 5.000 um de acuerdo a los productos A, B y C es de 550; cabe resaltar que solo
el producto B, supero la meta de venta llegando a 5.500 y por ende obtuvo una comisión de
550.
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d) Comisión del 10% sobre el margen bruto de cada producto
PRODUCTO A B C
PRECIO DE VENTA € 220 € 220 € 160
UNIDADES VENDIDAS 8 25 30
TOTAL VENTAS € 1.760 € 5.500 € 4.800
COSTE VARIABLE UNITARIO 100 90 80
CORTE TOTAL DE VENTAS € 800 € 2.250 € 2.400
MARGEN BRUTO € 960 € 3.250 € 2.400
COMISION DEL 10% MARGEN € 96 € 325 € 240
€ 661
El vendedor Muñoz, obtuvo una valor de comisión de 661, sobre el 10% del margen
bruto de los productos A,B y C
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CONCLUSIONES
Las comisiones es el mejor motivador para un equipo de ventas; dichos
porcentajes son imposibles de estandarizar pues siempre dependerán del tipo de
producto o servicio, así como el lugar donde se comercialice.
Para elegir el mejor esquema de comisiones se deberá tener en cuenta
características fundamentales que motiven a la fuerza de venta a comercializar más,
lo anterior, en aras de cumplir con los objetivos propuestos y obtener un mayor
ingreso; cabe resaltar que dichas cuotas deben ser alcanzables dentro de las
capacidades y esfuerzos adecuados, pero sobre todo deben ser claras con el fin de
que todos los vendedores tengan sus objetivos bien definidos.
Las comisiones deben ser fáciles de entender y calcular para cualquier
vendedor. De esta forma la fuerza de ventas sabrá cuánto va ganar y en qué
momento. Lo ideal es que este proceso sea predecible para que el vendedor pueda
plantearse sus metas de forma anticipada.
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Existen diferentes tipos de comisiones entre las que se destacan:
Las Comisiones sobre el volumen de ventas, son aquella donde el vendedor
recibe una comisión fija por cada unidad o cantidad de producto vendida,
independientemente de su valor, este tipo de comisión es recomendable para
sectores en los cuales los productos tienen precios homogéneos y lo que importa es
conseguir grandes pedidos. En nuestro caso práctico, este ejemplo lo podemos
visualizar en el punto A donde la comisión fija del 5% del total de venta ascendió
a 603 y el punto B donde el vendedor Muñoz alcanzo una comisión fija por los tres
producto de 633.
Las Comisiones sobre el importe de las ventas, son aquellas en donde no
importa el número de unidades vendidas, sino alcanzar determinados niveles de
facturación. Resulta ideal para las carteras de productos amplias y con precios
diversificados. También es fácil de comunicar y claramente motivadora (vendes
tanto = ganas tanto). Sin embargo, el peligro es que los vendedores tiendan a
centrarse en los productos más fáciles de vender para alcanzar la facturación
exigida, descuidando los artículos y clientes complicados. En nuestro caso aplica
para el punto C donde le producto B alcanzo la meta estipulada, logrando
comisionar 550
Las Comisiones sobre la rentabilidad de las ventas, se basan en el cálculo
sobre el beneficio que la empresa obtiene por las ventas realizadas (generalmente
se basa en el margen bruto). Por lo tanto, el vendedor se centra en los productos
de mayor valor y en negociar las mejores condiciones de venta para la empresa, lo
cual es positivo. Lo malo es que puede descuidar los productos con menos
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margen. También exige que haya mucha transparencia en las cuentas de la
empresa. Este tipo de comisión se observa en el punto D donde obtuvo un 10%
del margen en sus ventas obteniendo una comisión de 661.
BIBLIOGRAFIA
Estr@tegia Magazine., (abril 21, 2018) La Motivación del vendedor en la Venta,
https://www.estrategiamagazine.com/administracion/la-motivacion-del-vendedor-en-la-
venta/
Simetrical., (22-dic-2017)El éxito de saber calcular comisiones sobre venta,
http://info.simetrical.com/blog/comisiones-sobre-venta
Redacción emprendedor., (29/02/2016) Tipos de comisiones para tu equipo de ventas,
https://www.emprendedores.es/gestion/g57710/plan-comisiones-venta/
