OBJECIONES
TIPOS DE OBJECIONES I
a. “t” de balance. El cliente manifiesta estar de acuerdo con una parte de nuestros
argumentos pero no con la totalidad.
b. Desvalorización. El cliente le quita valor a nuestros argumentos.
c. Pospone la respuesta. El cliente pide tiempo para reflexionar sobre nuestra oferta.
d. Obstaculiza la acción del vendedor. El cliente mantiene una actitud bloqueante en
la conversación.
e. Alternativas. El cliente presenta al vendedor otras alternativas.
f. Valoraciones subjetivas. El cliente manifiesta comentarios subjetivos a la oferta
del vendedor.
g. Despiste. El cliente pierde el hilo de la conversación presentando brotes de humor o
cansancio.
h. Valoraciones objetivas. El cliente pide información constantemente.
i. Pospone. El cliente trata de evitar entrar en negociación.
j. Desinterés. El cliente no muestra interés alguno.
k. Repliegue. El cliente bromea y manifiesta su sorpresa por la oferta.
l. Negativa continuada. El cliente se cierra en los argumentos negativos.
m. Económicos. El cliente descarta la oferta por no adaptarse a sus condiciones
económico-financieras.
n. Prescriptores. El cliente interpone la opinión de otros.
ñ. Prescriptores cualitativos. El cliente hace mención a rumores.
o. No frontal. El cliente manifiesta su rechazo directamente o su satisfacción con otras
alternativas.
p. Desconfianza. El cliente acepta los argumentos pero duda de su veracidad.
q. Silencios. El cliente no manifiesta su disconformidad simplemente no participa en la
venta. “Es como si no le estuviéramos vendiendo a él”.
TIPOS DE OBJECIONES II
Aunque un vendedor se encuentra con diversos tipos de objeciones la mayor parte
está relacionada con cuatro aspectos: tiempo, precio, fuente y competencia.
Tiempo.
La mayoría de las personas desea retrasar las decisiones, en especial decisiones
importantes, cuando se relacionan con el dinero. Por esta razón, es probable que un
representante de ventas se encuentre con objeciones como las siguientes: "su propuesta
tiene sentido, pero considero que debo discutirla con mi socio". "Lo siento, pero ahora no
tengo tiempo para analizar esto con usted". "Hay bastante tiempo. No tengo que tomar una
decisión hoy".
Precio.
Esta forma de objeción surge cuando el cliente potencial siente que tiene
restricciones financieras o que puede obtener un mejor precio de un competidor. Como
ejemplos pueden citarse los siguientes: "creo que puedo hacer un mejor negocio en otro
lugar' o "su competidor ofrece los centavos menos por unidad.
Fuente.
Este tipo de objeción proviene de sentimientos negativos-reales o imaginarios- que
el cliente potencial tiene con respecto al producto o a la compañía. Algunos ejemplos son:
"estoy sorprendido por lo que ha dicho, pero he oído que su compañía tiene un historial de
entregas deficiente"; "hace dos años que un vendedor de su compañía me engañó sobre la
efectividad de su producto. ¿Qué ha cambiado para hacer que yo quiera comprar ahora?';
"he escuchado que su compañía tiene baja reputación por el servicio que presta después de
la venta".
Competencia.
El cuarto tipo de objeción suele encontrarse cuando se llama a nuevos clientes.
Estos clientes potenciales encuentran que sus proveedores vigentes les satisfacen y se
muestran renuentes a cambiar. Ejemplos sobre esta objeción son: "he hecho negocios con
De Luxe durante muchos años, ¿por qué cambiaría? "es demasiado complicado cambiar de
proveedores", "me agrada Joan (la vendedora de la competencia), ella ha hecho un buen
trabajo para nosotros".
TIPOS DE OBJECIONES III
Las objeciones mas comunes son:
1. Objeciones al precio.
2. Objeciones a la necesidad.
3. Objeciones al producto.
4. Objeciones al servicio.
5. Objeciones a la compañía o al vendedor
La primera . La objeción al precio es la mas corriente.
Recuerde: “Quien no discute el ………………..no esta interesado en la oferta”.
La segunda objeción, a la n………………….. Casi siempre indica duda acerca de
la utilidad del articulo.
Puede ser una falla del vendedor, quien no ha sabido convencerlo sobre los beneficios que
obtendrán si compran el producto o servicio.
R: necesidad.
Puede indicar, igualmente que el cliente desea……………………con familiares .
Usted debe saber si su producto o servicio debe ser consultado con familiares. Piense que la
A de autoridad de la formula PAN puede no estar presente en el cliente
R: Consultarlo.
La tercera objeción, al p…………………..indica que no hemos hecho resaltar los
beneficios y ventajas que obtendrá el cliente y eso lo predispone a creer que es “caro”
porque no obtiene todo lo que desea, o que la demostración (fue/no fue) eficiente ni
convincente.
Si la demostración falla no hay venta.
R: Producto.
R: No fue.
La cuarta objeción, al s………………………indica: que no hemos podido
demostrar con testimonios convincentes que el servicio es satisfactorio que en realidad es
voz popular que nuestro servicio es malo.
R: Servicio
La ultima gran objeción, a la c………………o al v………......,es la que menos se
da .
Sucede frecuentemente con compañías nuevas o cuando el desprestigio de la empresa se ha
generalizado. Cuando se objeta al vendedor es, exclusivamente, por su mala presencia o su
ineficiencia como tal.
R Compañía, Vendedor.
TIPOS DE OBJECIONES IV
¿CUALES SON LOS SEIS PRINCIPALES TIPOS DE OBJECIONES?
1. Real y genuina.
2. Prejuiciada.
3. Aplazamiento.
4. Verdad a medias.
5. Sin remedio.
6. Trivial.
1. Tiene que identificar y vencer la objeción real y genuina antes de obtener el negocio
del prospecto.
2. La objeción prejuiciosa esta basada en los prejuicio de tu prospecto.
3. La objeción de aplazamiento ocurre cuando existe un factor de bloqueo no revelado,
o cuando el prospecto simplemente no desea suficientemente el producto o servicio.
4. La objeción con verdad a medias generalmente contiene cierta verdad y algunas
imprecisiones.
5. La objeción sin remedio no tiene respuesta.
6. La objeción trivial aparece generalmente cuando tu prospecto tiene una objeción de
bloqueo. El prospecto probablemente le gustaría jugar o cortarte.
1. Hacer una lista de objeciones por grupos de tres, no menos de diez.
2. Identificar frente a que tipo de objeciones estamos.
La previsión de las objeciones:
En mucha ocasiones, las objeciones se repiten, emplear un cierto tiempo con el
equipo de ventas en poner por escrito las objeciones más frecuentes, y estudiar sus posibles
respuestas siempre será tiempo bien empleado.
Un método:
El sistema consiste en reunir al equipo de ventas y pedirle que escriban una objeción
en un papel preparado al efecto. Los equipos, de dos o tres personas, pasan su objeción a
otro equipo quien deberá contestarla en la misma hoja. Normalmente utilizamos el sistema
en tres pasos- Objeción 1 -Respuesta 1, Objeción 2 - Respuesta 2 y Objeción 3 - Respuesta
3.
Un estudio detallado de las objeciones y sus respuestas da lugar a la confección de
un catálogo de objeciones más frecuentes y posibles soluciones.
