Unidad 2 / Escenario 4
Lectura fundamental
Pitch y pitch deck
Contenido
1 Introducción
2 Pitch
3 Pitch deck
Palabras clave:
Lean Startup, Design Thinking, pensamiento de diseño, pitch, pitch deck, discurso, presentación, venta
1. Introducción
¿Quiere aprender a vender su idea?, ¿tiene claro su negocio, pero no sabe cómo venderlo?, ¿tiene
una presentación con muchas diapositivas de su producto y no sabe cómo estructurarla?, ¿quiere
conseguir aliados, inversionistas o clientes para su producto?
Con esta lectura puede conocer la estructura del pitch o discurso de venta y el pitch deck o presentación de
apoyo al pitch, dos herramientas muy utilizadas en los ecosistemas de emprendimiento e innovación en el
mundo para conseguir cofundadores, socios, aliados, inversionistas y clientes.
2. Pitch
2.1. Definición
De acuerdo con lo consignado en el Diccionario Cambridge (2018), el pitch es un discurso o acto que
intenta convencer a alguien de comprar o hacer algo.
El pitch es un discurso corto que se utiliza para presentar la visión general de un determinado
producto o servicio, a una audiencia específica, con el fin de conseguir aliados, socios, clientes o
inversionistas.
2.2. Estructura
El pitch dura aproximadamente tres minutos, y está conformado por la siguiente estructura:
• Introducción: ¿Quién está presentando el pitch? ¿Cómo se llama el producto / servicio?
• Problema: ¿Cuál es el problema que está intentando resolver?
• Solución: ¿Cómo resuelve el problema?
• Producto/servicio: ¿Cuál es el producto / servicio que propone?
• Competencia: ¿Cuál es la competencia del producto / servicio)
• Diferenciación: ¿Cómo me diferencio de la competencia?
• Modelo de negocio: ¿De dónde obtiene ingresos? ¿Cuáles son sus costos? ¿Y el margen?
• Mercado: ¿Cuál es su mercado total, disponible y alcanzable?
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• Tracción: ¿Qué ha logrado en términos de clientes, ventas y producto / servicio? ¿Cómo?
• Equipo: ¿Quiénes hacen parte del equipo de trabajo? ¿Cuál es su rol? ¿Cuál es su perfil?
• Inversión: ¿Qué volumen de inversión busca? ¿Para qué? ¿Para cuánto tiempo?
• Contacto: ¿Cómo se pueden comunicar con el startup? Nombres, teléfonos y emails.
2.3. Pitch de ascensor (elevator Pitch)
El pitch de ascensor, por sus siglas en inglés Elevator Pitch, es un discurso corto que se utiliza para
presentar la visión general de un determinado producto o servicio, a una persona o conjunto de
personas que se encuentran en un ascensor o en un contexto de tiempo limitado, con el fin de
conseguir aliados, socios, clientes o inversionistas. Se le llama así porque el emprendedor tiene solo
3 minutos para realizar su pitch, desde que se sube al ascensor, hasta llegar al último piso que es en
donde suelen situarse los despachos de personas de cargos altos.
2.4. Perfilamiento del pitch según el público
La estructura del pitch debe variar según la audiencia a quien se dirige. En el caso de los aliados, el
énfasis deberá realizarse en la solución, el producto o servicio, el modelo de negocio y el mercado. En
el caso de los clientes, el énfasis deberá realizarse en el problema, la solución, el producto o servicio
y la diferenciación. En el caso de los inversionistas, el énfasis deberá realizarse en la diferenciación,
el modelo de negocio, el mercado, la tracción y el equipo. Adicionalmente, dependiendo del tiempo
disponible de la audiencia, el pitch podrá ser más corto o más largo según corresponda.
3. Pitch Deck
3.1. Definición
El pitch deck es una presentación digital, que puede ser creada utilizando Microsoft Power Point,
Key Note o Prezi, que se utiliza para presentar el pitch de un producto o servicio a una audiencia
determinada. El pitch deck se utiliza como apoyo visual para la presentación del pitch.
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3.2. Estructura
El pitch deck contiene la misma estructura que el pitch: introducción, problema, solución, producto
o servicio, competencia, diferenciación, modelo de negocio, mercado, tracción, equipo, inversión
y contacto. A continuación, se presenta la descripción de cada uno de los componentes de la
estructura.
a. Introducción
En la introducción, se debe incluir una diapositiva con el nombre del emprendimiento, startup
o empresa, y los datos de contacto de la persona que está realizando el pitch.
Comúnmente, en la primera diapositiva se utiliza el logo de la empresa, producto o servicio,
con el fin de generar un enganche visual en la audiencia.
Figura 1. Introducción
Fuente: Politécnico Grancolombiano
b. Problema
En el problema se debe incluir una diapositiva con la información del problema que se
busca resolver. Es importante identificar un solo problema central y presentar ideas
complementarias que pueden corresponder a las causas o efectos más relevantes.
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Figura 2. Problema
Fuente: Politécnico Grancolombiano (2018). Modificado de Freepik (s.f.)
c. Solución
En la solución, se debe incluir una diapositiva con la información de la solución que se plantea
para dar solución a la problemática. Es importante identificar una solución central y presentar
ideas complementarias que resuelvan algunas de las causas o efectos del problema.
d. Producto/Servicio
En el producto o servicio, se debe incluir una diapositiva con la información del producto o
servicio específico que se va a implementar como solución a la problemática planteada. Se
deben incorporar imágenes del producto, resaltando las funcionalidades más relevantes.
e. Competencia
En la competencia, se debe incluir una diapositiva con la información de la competencia
existente del producto o servicio. Debe incorporarse competencia local, regional y global,
mencionando sus características, fortalezas y debilidades.
f. Diferenciación
En la diferenciación, se debe incluir una diapositiva con la información del diferencial del
producto o servicio con respecto a la competencia. Se puede mostrar una matriz comparativa
o resaltar ideas fuerza con las funcionalidades que se diferencian de la competencia.
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g. Modelo de negocio
En el modelo de negocio, se debe incluir una diapositiva con la información de cómo obtiene
ingresos el emprendimiento (pago por suscripción, pago por transacción, pago por servicio) y
cuáles son los costos asociados a su creación, crecimiento o expansión.
Figura 3. Modelo de negocio
Fuente: Politécnico Grancolombiano
h. Mercado
En el mercado, se debe incluir una diapositiva con la información del mercado total (el
mercado total), disponible (el mercado que puede adquirir el producto o servicio) y alcanzable
(el mercado que se puede alcanzar con la capacidad actual) del producto o servicio.
i. Tracción
En la tracción, se debe incluir una diapositiva con la información de lo que se ha logrado hasta
hoy, en términos del volumen de clientes y ventas, los ingresos obtenidos, y el avance en el
desarrollo o crecimiento del producto o servicio.
j. Equipo
En el equipo, se debe incluir una diapositiva con la información del equipo cofundador y
ejecutor del emprendimiento, startup o empresa. Al final, lo que importa no son las ideas, sino
el equipo capaz de convertir esas ideas en negocios rentables y sostenibles.Es importante
incluir una foto legible de cada uno de los miembros del equipo, incluyendo su nombre,
rol o cargo y perfil, resaltando conocimiento o experiencia relacionada con el negocio en
cuestión. Adicionalmente, es importante mencionar si los miembros del equipo han trabajado
anteriormente en la creación, crecimiento o expansión de negocios, o si han trabajado
previamente como equipo en emprendimientos o en otros contextos.
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k. Inversión
En la inversión, se debe incluir una diapositiva con la información de la inversión que se está
buscando, incluyendo el monto, en qué se va a gastar la inversión (p.ej. en desarrollo de
producto o servicio, marketing digital) y qué se va a lograr al final del gasto (p.ej. 1 millón de
usuarios o 5 millones en ventas).
Figura 4. Inversión
Fuente: Politécnico Grancolombiano
l. Contacto
En la última sección, la de contacto, se debe incluir una diapositiva con la información de
contacto de todos los miembros del equipo, incluyendo nombre, cargo o rol, teléfono y
correo de contacto, resaltando el principal.
Figura 5. Contacto
Fuente: Politécnico Grancolombiano
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Referencias bibliográficas
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INFORMACIÓN TÉCNICA
Módulo: Emprendimiento de base tecnológica
Unidad 2: Lean Startup en emprendimientos de base
tecnológica
Escenario 3: Pitch y Pitch Deck
Autor: Marcela Morales
Asesor Pedagógico: Juan Pablo Sierra Penagos
Diseñador Gráfico: Nicolás Jiménez Osorio
Asistente: Ginna Quiroga
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