El caso
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de-tu-empresa
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs
tecnológicos que los oferta a S/.50 cada uno. El manufacturar, promocionar,
facturar (vía electrónica) y enviar por courier a los clientes estos souvenirs
cuesta por unidad unos S/.35 y durante el mes tiene costos fijos totales por
(luz, Internet, agua, alquileres, sueldos de administrativos) gasta S/7,500. El
mes pasado vendió 1,000 souvenirs con amplias expectativas de
crecimiento. Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro
amigo.
IT= Ingresos totales
CT= Costos totales
Pv = Precio de venta unitario
Cv= Costo variable unitario
CF= Costos fijos
X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio
Para el caso de análisis
S/.7,50
Costos Fijos
0
Costo variable
S/. 35
unitario
Precio de venta
S/. 50
unitario
Punto de equilibrio 500
Para ventas de 500 unidades al mes, la utilidad antes de
intereses e impuestos debe ser igual a cero, si produce menos
de 500 tiene 'perdida operativa' y si produce y vende mas de
500 unidades va a comenzar a obtener utilidades.
Nuestro amigo Gino reporta ventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo que sus ingresos ascienden a
S/.50,000 (1,000 souvenir x S/.50), pero sus costos totales ascienden a S/.42,500 (S/.35x1,000 +
S/.7,500), es decir obtendría una utilidad operativa antes de impuestos y pago de intereses de
deudas de S/.7,500.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.50
= S/.50,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 +
S/.7,500 = S/.42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/.50,000 –
S/.42,500 = S/.7,500
Llegó la competencia
Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al
segmento donde operaba tranquilamente Gino. Al mes siguiente apareció
Turegalitotecnologico.pe, con una campaña muy agresiva y con un costo
promedio de souvenirs de S/.40 más el costo de envío y otras promociones.
El impacto se sintió inmediatamente y las ventas de Gino con Misouvenir.pe
bajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y más de un cliente le advirtió
inclusive que los diseños de la competencia eran más innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determinó que sus ingresos en el mes
se redujeron de S/.50,000 a S/.37,500 y si bien aún operaba por encima del
punto de equilibrio y obtenía utilidades (S/.3,750), estas se habían reducido
en 50% (desde S/.7,500). ¿Qué debía hacer?
Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/.50 =
S/.37,500
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x750 +
S/.7,500 = S/.33,750
Utilidad operativa = IT – CT = S/.37,500 –
S/.33,750 = S/.3,750
Lo primero que pensó Gino es equiparar sus precios con los de la
competencia, reducirlos de S/.50 a S/.40 y con ello esperar
recuperar a su clientela pérdida, es decir lograr nuevamente 1,000
productos vendidos. Veamos como cambian sus ingresos, costos,
utilidades y su punto de equilibrio.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40
= S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 +
S/.7,500 = S/.42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/.40,000 –
S/.42,500 = -S/.2,500
Gino se da cuenta que aunque ha recuperado su clientela, ahora
obtiene pérdidas (-S/.2,500). Calculemos su nuevo punto de
equilibrio.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.7,500
Costo variable unitario S/. 35
Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio 1,500
El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500
unidades. Es decir la empresa de Gino tendría que vender más de 1,500
unidades (500 más que su venta normal) para conseguir utilidad.
¿Qué hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no
seguir perdiendo más ventas.
Bajar costos sin sacrificar calidad
Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener
el precio de S/.50 y evitar que las ventas por lo menos no caigan más.
Como se trata de souvenirs para regalo, la calidad del producto y el tiempo
de envío no pueden sacrificarse. Si apuesta a una política de reducción de
costos, debe apuntar a lo más duro de reducir, los costos fijos. Haciendo
una rápida revisión de suflujo de caja y el detalle de sus facturas de servicios, ve con
mucho esfuerzo puede reducir sus costos fijos en 15%, es decir de S/.7,500 a S/.6,375. Veamos
como cambian sus utilidades para ventas proyectadas de 1,000 unidades, a un precio de venta de
S/.40 y el nuevo punto de equilibrio.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40
= S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 +
S/.6,375 = S/.41,375
Utilidad operativa = IT – CT = S/.40,000 –
S/.41,375 = -S/.1,375
Aún seguiría reportando perdidas (-S/.1,375). El nuevo punto de
equilíbrio es: 1,275 unidades, 275 más de las que vendería
normalmente.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.6,375
Costo variable unitario S/. 35
Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio 1,275
La única manera de vender las 1,000 unidades a S/.40 sin ganar ni
perder es que los costos fijos se reduzcan de S/.7,500 a S/.5,000
por mes, es decir en la tercera parte.
Si opta por la segunda alternativa el diferenciar totalmente el producto
implicaría elevar el costo variable unitario, pues se estaría ofreciendo una
mejor calidad e incorporando algún detalle promocional con el envío a cada
souvenir. Todo ello con el fin de mantener el precio unitario de S/.50.
Veamos qué pasa con el punto de equilibrio si el costo variable sube de
S/.35 a S/.45, pero los costos fijos se reducen en 15%, es decir a S/.6.375
mensuales.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.6,375
Costo variable unitario S/. 45
Precio de venta unitario S/. 50
Punto de equilibrio 1,275
Se mantendría el mismo nivel requerido de ventas que si solo
redujéramos los costos fijos y el precio de venta, 1,275, muy lejos
de su punto de equilibrio inicial (500 unidades).
La solución final
Pero, a estas alturas Gino ha notado que puede reducir sus costos fijos en
15% y que difícilmente puede vender por encima del precio que ofrece la
competencia.
Por ello, revisa nuevamente su estructura de costos y los procesos y
diseños que ha venido lanzando al mercado. Luego de varios días y sus
noches de cálculos y sesiones creativas, encontró que diseñar una nueva
colección (totalmente diferenciadade lo que vende la competencia) con
materiales reciclados, podría reducir sus costos variables unitarios de S/.35
a S/.30. Veamos como cambian sus cuentas.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos S/.6,375
Costo variable unitario S/. 30
Precio de venta unitario S/. 40
Punto de equilibrio 638
Gino descubre finalmente que su punto de equilibrio con esta
estructura se reduce a 638 unidades y frente a las 1,000 que
normalmente tiene en ventas mensuales, podría obtener una
utilidad mensual de S/.3,625
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40
= S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.30x1,000 +
S/.6,375 = S/.36,375
Utilidad operativa = IT – CT = S/.40,000 –
S/.36,375 = S/.3,625
Esta utilidad es inferior al escenario de caída de ventas en 25%
(S/.3,750), pero Gino y Misouvenirs.pe ya equilibró sus precios con
la competencia –si no lo hacía los ingresos seguirían cayendo– y
ofrecerá un producto diferenciado, que le puede dar un mejor
margen de ventas incluso que las 1,000 unidades que normalmente
reportaba al mes.
