"Año del Diálogo y Reconciliación Nacional"

Universidad tecnológica del Perú

Elaboración del Plan de Marketing de la empresa

BREAKLIFE S.A

Curso: Marketing

Profesor: Ing. Alba Fructuoso, Alejandro

Integrantes: Caballero Baldeón, Crhistian

Hurtado Lozano, Steven
Pipa del Águila, Carlos
Torres Martinez, Jasminka

Ciclo: 8 vo ciclo

2018
1. Resumen ejecutivo

En este presente informe realizaremos el plan de marketing de la empresa de

BREAKLIFE S.A donde se comercializará productos naturales ya sea en bebidas o en

alimentos como Pitahaya, Tocosh, chilla y diferentes frutas derivados de la biodiversidad

nativa. Se lanzara al mercado como productos saludables que brindara bienestar a la

persona que los consumes, además presentaran diferentes variedades para su contribuir

eficientemente a preservar la salud y mejorar la calidad de vida de los consumidores.

Nuestra Biodiversidad, nos inspira, los conocimientos ancestrales de nuestras

comunidades nos dan la base, los cultivos y recolección silvestre de nuestras especies,

son nuestra base extraída de la riqueza de nuestro patrimonio cultural.

Para describir nuestro negocio, fue necesario realizarnos las siguientes preguntas ¿En qué

negocio estamos? ¿Qué queremos lograr?, etc. Es por esa razón que, realizamos nuestro

plan de marketing que fuimos aprendiendo durante todo este ciclo.

A continuación se mencionara el análisis que se consideró para el estudio del nuevo

producto

Un primer punto fue conocer el mercado, es decir, aquellos factores que están incidiendo

en las condiciones que enfrenta la empresa, como son, factores políticos, sociales, legales,

etc.

Una vez realizado el primer punto, el siguiente paso fue identificar los competidores

presentes en el mercado, tratando de conocerlos y analizarlos lo mejor posible. Luego se

ello se identificaron segmentos objetivos, se realizó un énfasis en hábitos de compra del

producto, hábitos de consumo para poder tomar acciones que podrían incidir en la

determinación de compra de un producto.

Y finalmente una vez identificado estos factores, se desarrollarlo una estrategia de

marketing mix y también se tomó en cuenta el análisis económico financiero, para evaluar

la inversión y rentabilidad del negocio.

2. Análisis situación de la empresa

2.1 Definición de la Empresa y El Producto Mercado

BREAKLIFE S.A es una empresa recientemente conformada por cinco estudiantes

universitarios. En la cual, estos cinco estudiantes se enfocaron en la comercialización de

productos naturales y no solo eso también ofrecen una calidad de servicio extraordinaria

y tiene un ambiente muy confortable, ya que hace una combinación con la arquitectura

moderna y natural, encontrando un balance, una armonía y tranquilidad para sus

consumidores. Es un lugar ideal para compartir con amigos, familiares y etc. Sobre todo

que no es muy exclusiva, esto quiere decir que, se enfoca a cualquier nivel socio-

económico. Actualmente BREAKLIFE S.A cuenta con 5 locales en diferentes partes de

lima metropolitana

La empresa comercializa más de 20 ítems para poder alcanzar las expectativas y

requerimientos de nuestros clientes, las cuales se clasifican en bebidas y alimentos, entre

las que podemos encontrar son las siguientes:

Bebidas Alimentos

Jugo de Pitahaya con algarrobina Mous de MAUSHAN

Licuado de granadilla y lúcuma Pan de Tocosh

Maracumango sky Fruit mix

Jugo de MAUSHAN Snack de chilla y plátano

Choclo Water Mermelada de pitahaya

 wikicoffe Sándwiches

Jugo de aguay manto Postres de aguay manto

2.2 Análisis de mercado

2.2.1 Comportamiento-Tendencias del Mercado Nacional

Según Rolando Arellano ¨…el mercado nacional tiene tendencia al consumo

masivo…¨, sin embargo ,con una alta fijación en el contenido de lo que se

consume , ya que se está entrando en una etapa en la que las personas

pretenden y quieren cuidar más de su cuerpo y bienestar. En términos más

sencillos la población quiere incrementar su calidad de vida.

Por otro lado, nos menciona Rolando Arellano que hay una nueva clase media

y se está consolidando día a día en la cual ya no solo se centra en Lima

metropolitana sino en todo el Perú, inclusive en los distritos tradicionales

Otra tendencia consiste en que a partir del 2030 la población peruana cambiará

su bono demográfico a una población mayor de 40 años según el Instituto

Nacional de Estadística e Informática .Ante ello, se abre una gama de

posibilidades de emprender nuevos proyectos para cubrir la demanda.

Otra tendencia consiste en que las personas en la actualidad están saturados ,

no tienen tiempo para realizar algunas actividades que se relaciona con

prepararse los alimentos, ya que muchos están estudiando y a la vez

trabajando u otras personas tienen doble turno laboral y como que se les acorta

el tiempo, por ende una alternativa atractiva son las compras Online
,haciendo un uso intensivo del internet , ya que puedes encontrar diferentes

lugares que te pueden brindar servicio sin la necesidad que asistas al

establecimiento de tu preferencia, solo tienes que descargarte el App de la

empresa y automáticamente realizas tu pedido ,en consecuencia el

consumidor ahorra tiempo y energía.

En el mercado peruano está surgiendo una nueva tendencia en la cual consiste

en el cuidado y mejoramiento en la estética de las personas y no

necesariamente solo en mujeres, ya que los hombres también incurren ante

ello. En las últimas encuestas se puede determinar que las personas se le es

complicado aceptar que el tiempo transcurren y sobre todo los cambios que

pueden tener a lo largo de la vida. Por lo tanto, ha crecido la demanda en

cremas para la piel, maquillaje, todo lo que tenga que intervenir para el

prevalecimiento de la belleza.

Por último, se encuentra los programas de beneficio en la cual se están

volviendo más popular y los más comunes son conocidos en acciones de

retención son los que ofrecen los bancos a través de sus cuentas sueldo y el

club de suscriptores con la membrecía del periódico entre otros, el

ofrecimiento en estos programas es muy variado pero lo que más resalta es

que los consumidores redimen en buen volumen en restaurantes y comidas,

esto sumado al auge culinario en el país tenemos la una buena combinación

para anclarte a una marca y como cliente aprovechar todos los beneficios que

ofrecen estos programas de recompensa para ti.

2.2.2 Comportamiento-Tendencias del Mercado Global
Las tendencias más resaltantes que se encuentra en este 2018 son las

siguientes, personalización y co-creación, salud, E-commerce, conveniencia,

valoración de las marcas, virtual shop.

La primera la cual concierne la personalización y co-creación se basa en que

los consumidores quieren ser partícipes en los procesos para poder compartir

sus ideas y sus preferencias eso lo sabe bien Fan ta y Coca cola que saco

algunas bebidas personalizadas para ser más atractivo sus productos y dar

entender que la marca de su preferencia siempre están al pendiente de sus

clientes, por ende otras empresas están optando por esta nueva iniciativa de

tomar en cuenta a los clientes y no solo ofrecer productos estándar.

La siguiente, es la tendencia al cuidado de la salud, en la cual los

consumidores se están inclinando de forma gradual a la ingesta de comidas

saludables sin embargo no es muy estandarizado como las comidas rápidas

que se pueden encontrar en todos lados pero ya existe un grupo creciente de

población que prefieren las comidas saludables con alto valor proteico y a su

vez según algunos estudios científicos plantean que comer comida natural

prolonga la vida y menos incidencia en contraer algún problema con la salud.

Según Peter Gale E-commerce será el gran disruptor en el mercado retail en

los próximos diez años y consiste en un método de compraventa de bienes,

productos o servicios valiéndose de Internet.

Otra tendencia es la valoración y confiabilidad de las marcas, ya que las

personas tiene preferencia aquella que le ofrece calidad y sobre todo

diferenciación ante otro producto, que lo haga especial e innovador, además

que estas les solucionan los problemas, en términos sencillos esto quiere decir

que los consumidores quieren simplificar su vida y favorecen a aquellas

marcas que los ayudan en su proceso de decisión de compra y consumo.

Por otro lado está el mercado de conveniencia y esto se entiende como

aparición de locales que obedece a las necesidades de un público cada vez

más demandante, que desea encontrar un producto al lugar donde vaya. Por

ejemplo, en el Perú se tiene a Tambo Y Mass que cumplen con dicha función.

Virtual Shop existe dos locales a nivel mundial en la cual este tipo de lugar

ofrece un servicio de entrega inmediata en la cual los consumidores ya no

tiene que hacer largas colas para pagar un producto que compro ya que solo

necesitas descargar el App del virtual shop en cualquier momento de tu vida

cotidiana eliges el producto y es descontado directamente a tu tarjeta y solo

con el google map ubicas el virtual shop más cercano y solo coges el producto

y te retiras , con ello se ahorra tiempo . Esta es una de las tendencias más
 sonantes en el mundo ya que no necesitará de personas para atender al

consumidor todo será automatizado.

2.2.3 Segmentación

BREAKLIFE ofrece una gran variedad de productos naturales que

beneficia y ayuda a proteger y cuidar la salud, en la cual es la
tendencia en el futuro. Por lo tanto se realizará una segmentación de
mercado para poder establecer con mayor claridad a que público nos
enfocaremos.

 Geográfico
Nos enfocaremos en lima metropolitana por ser la de mayor población
del país, a su vez lima metropolita se subdivide en 5 zonas Lima norte,
Lima centro, Lima sur, Lima este, Lima oeste .en la cual BREAKLIFE
S.A tiene como objetivo centrase en dos de las cinco lima centro y
lima este por contener al distrito más poblado del Perú el cual es San
Juan de Lurigancho.

 Densidad poblacional

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

En Lima Metropolitana se encuentra la mayor población del Perú con
11’817,700 habitantes según Instituto Nacional de Estadística e
Informática, sin embargo, como ya definimos las zonas donde se
incursionará con el servicio que ofrece BREAKLIFE en la cual es Lima
centro y Lima este con una población de 4’613,100 habitantes.

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

  Nivel Socio-Económico
BREAKLIFE S.A se enfoca en los tres primeros niveles socio-
económico de las 3 zonas donde puede encontrar estudiantes,
profesionales, técnicos, amas de casa, empresarios, etc.

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática

 Edad:
Por otro lado, nuestro público objetivo será personas mayores de 13 años

NIVEL SOCIO-ECONÓMICO

AB C D
ZONAS GEOGRÁFICAS EDAD (13 a EDAD (13 a
PORCENTAJE HABITANTES Más) PORCENTAJE HABITANTES Más) PORCENTAJE HABITANTE
LIMA CENTRO 22.10% 170.1 142.9 57.00% 438.7 355.3 16.90% 130
LIMA MODERNA 75.50% 1000.7 840.6 20.80% 275.7 223.3 3.60% 47
LIMA ESTE 18% 453.3 380.7 43% 1092.9 885.2 30% 752
  Objetivo de BREAKLIFE S.A
BREAKLIFE S.A se ha propuesto que en los próximos 5 años pueda lograr
una participación en el mercado de un 3%, en lo mejor de los casos, y se
basa en el crecimiento del país en la cual según la INEI el Perú crecerá para
el siguiente año en un 2.7%.

PRETENCIÓN DE PARTIPACIÓN DE
TOTAL DE HABITANTES
BREAKLIFE EN LOS PRIMERO 5 AÑOS UN
ZONAS GEOGRÁFICAS MAYORES DE 13 AÑOS (EN
PORCENTAJE DE 3% EN EL MERCADO
MILES)
LIMEÑO

LIMA CENTRO 597.0

LIMA MODERNA 1100.1
106060 Posibles clientes
LIMA ESTE 1838.2
TOTAL 3535.3

2.3 Análisis de Entorno

2.3.1 Político y Legal

El poco apoyo que brinda el estado a la inversión nacional en el sector privado ha

originado que la inversión extranjera tenga mayor presencia en diferentes rubros de la
industria, sobre todo a posicionado a diferentes marcas extranjeras como líderes de
mercado con productos en su gran mayoría fabricados a base de materia prima e
insumos peruanos, esto ha generado un auge en el crecimiento e ingreso de nuevas
cadenas internacionales (Juan Valdez, Domino’s pizza ) mientras que otros han
reforzado sus presencia (Starbucks, Pizza Hut) y otros negocios que están intentando
ingresar.

La estabilidad política en el Perú presente desde la segunda mitad del año, con la
renuncia del entonces presidente Pedro Pablo Kuczynski y la investigación y captura
de algunos políticos y funcionarios relacionados con una de los más grandes
conglomerados brasileros en el campo de la ingeniería y la construcción (Odebrecht)
ha permitido que la inversión extranjera centre su atención a esta parte del continente
y especialmente vean a Perú como uno de los países con mayor capacidad para invertir
en diferentes sectores, especialmente en el turismo y la gastronomía.
La aprobación de la ley 30021, Ley de Alimentación Saludable para Niños, Niñas y
Adolescente ha permitido que muchas empresas que se dedican a la producción de
productos con contenido de azúcar, grasa y sales en alimentos y bebidas sea expresado
en un gráfico de barras de colores rojo, amarillo y verde, como un semáforo en la parte
trasera de los productos, esto sin duda alguna hará que los productores cambien o
modifiquen los empaques de los productos. Además, la Superintendencia Nacional de
Aduanas y administración Tributaria (SUNAT) gracias al fortalecimiento de su
organización ha permitido que muchos noveles empresarios puedan formalizar sus
negocios y poder invertir más capital.

2.3.2 Social y Cultural

El mundo actual ha cambiado drásticamente en los últimos 30 años, ello se debe a la

globalización, esto ha afectado a muchos peruanos con relación al desarrollo de sus
habilidades y cultura. Además, en la actualidad muchas personas llevan una vida muy
agitada debido al cambio en la modalidad de trabajo o estudio, por ello siempre son
consumidores permanentes de los servicios y productos que ofrecen diferentes
empresas con relación a la alimentación, estética y salud. También ha permitido que
las personas estén en contacto directo con la tecnología moderna y esto ha conllevado
a que los consumidores sean muy exigentes con la calidad del producto o servicio que
consumen.

Según cifras del INEI En el cuarto trimestre de 2017, el 92,0% de los hogares del país
accede al menos a una Tecnología de Información y Comunicación. Esto es una clara
muestra de la diversificación de la información del cual muchos peruanos tienen
conocimiento y que les permite tener una visión diferente del mundo actual así como
el cambio en las expectativas de la cultura.
 2.3.3 Económico

Según cifras Nielsen Company de acuerdo a su Estudio Global sobre Tendencias de

Comida Fuera del Hogar. los peruanos son los segundos consumidores que más comen
fuera de su casa durante la semana, con 42% de los encuestados a favor, solo Por
conveniencia y practicidad, los encuestados, afirman que se ven en la necesidad de
buscar ofertas variadas que satisfagan sus necesidades alimenticias, en el momento
indicado, de ahí que el 29% de los peruanos encuestados afirme comer fuera de casa 2
o 3 veces al mes, ubicando al país como uno de los que llevan a cabo esta práctica con
más frecuencia, pues ya no reservan la comida fuera para las ocasiones especiales, se
trata de una forma de vida.

Al momento de elegir el lugar al que quieren ir, la encuesta muestra que los peruanos
asisten con frecuencia a restaurantes formales (51%) y que el almuerzo es la comida
que más prefieren comer fuera de casa, con el 70% de los encuestados a favor, seguido
de la cena (51%) y por último el desayuno (10%).

La capacidad de compra que tienen los consumidores permitirá conocer los tipos de
productos y servicios que desean adquirir y el segmento de mercado. Además, las
características, tipo y precio del producto diferenciará de cualquier otro, esto permitirá
consolidarnos en el mercado y obtener más ganancias para nuevas unidades de
productos. Asimismo, la calificación para obtener ofertas financieras de los diferentes
bancos.

2.3.4 Tecnológico

La tecnología ha permitido desarrollar la agricultura del país y esto conllevado a una

serie de beneficios para los agricultores con respecto a la relación directa con el
empresario.

Las grandes empresas y las que están en crecimiento tiene como pilar fundamental el
uso de la tecnología para promocionar sus productos, atender a los clientes así como
en todo los procesos para la adquisición del producto final. Según cifras del INEI De
cada 100 hogares de Lima Metropolitana 97 cuentan con televisor, en el Resto urbano
 88 de cada 100 y en el Área rural, 49 de cada 100 hogares, esto permite conocer de que
el consumidor está en contacto constante con la tecnología y le hace aún más exigente
con los productos o servicios que consume. La empresa tiene que tener en este aspecto
como filosofía “la mejora continua” y la adaptación rápido a las nuevas herramientas
tecnológicas.

2.3.5 Ecológico

Los temas ambientales han sido siempre fundamentales en el éxito de una empresa con
respecto a la competencia, la iniciativa de promover el cuidado del medio ambiente, el
respeto y cooperación con las leyes del cuidado del medio ambiente. En este caso, el
respeto a la ley vigente (Ley n°28611 – Ley general del medio ambiente) permite
ganara cierta cantidad de clientes que se encuentran comprometidos con este objetivo.
Además, el cambio climático Y LOS DESASTRES NATURALES DEBEN Ser
tomados en cuenta por la empresa, debido al aumento o riesgo de algunos factores que
perjudican a la empresa (Desastres naturales)

2.4 Análisis de la Competencia Actual y Potencial

2.4.1 Competencia Directa

 Mara Biomarket:

Esta tienda la podemos encontrar en Av. Camino Real 1251 en San

Isidro. Tiene una variedad de aceites, mantequillas de nueces, verduras
y frutas orgánicas, comidas veganas y vegetarianas y también productos
de belleza y limpieza. De las cuales hemos escogido los productos más
resaltantes:

Bebidas Alimentos

Agua de Coco Trucha Orgánica

Enerchia Quinua Burger

Infusiones Hamburguesa de Quinua y Chia

 Hamburguesa de Garbanzos y

Yogurt Natural Griego espinaca

Yogurt de Coco Quinua Brownies

Yogurt de almendras Miel de Yacón

Smoothie Mango y Quinua Miel de Maple

 Loreta Café

Es un espacio en el cual puedes comprar y degustar diferentes productos

saludables con buen gusto no solo estético sino para aquellos que tienen
muy en cuenta la salud y los ingredientes utilizados en la comida, está
ubicada en la Av. Víctor Belaunde 208 en San Isidro.

Bebidas Alimentos

Chicken palta
Al rojo vivo (Pollo grillado, palta,tomate y
(Beterraga, zanahoria y manzana) lechuga)
Ensalada capri
Madre tierra (Lechuga orgánica, alcachofa,
(Pepino,apio,espinaca,manzana espinaca, queso fresco,tomate,
verde, kion y limon cherry y salmón ahumado)
Capresse
Killer (Queso mozzarella, tomate, hojas
(Manzana verde, naranja y kion) de albahaca y aceite de oliva)
Croissant jamón y queso
Blueberry con piña
Latte helado Sandwich capresse

Frozen de sandía Pastel de acelgas o alcahofas

 Eco tienda Natural

Esta tienda ofrece productos de la más alta calidad aptos para cualquier
restricción dietética, atendiendo requerimientos de dietas como las de
TDH, DAN, Celiacos, Diabéticos, Judios (Kosher), Vegetarianos,
alergias, intolerancias, Veganos y público en general que desee una
vida saludable. Se encuentra ubicada en Calle Colón N° 355 –
Miraflores.

Bebidas Alimentos

Agua de Jamaica Keke de coco

Bebida de naranja, piña y camu Mermelada de Aguaymanto y
camu lucuma

Bebida de coco Jalea de Yacón

Galletas de ajonjolí y sal de
Leche de almendras sabor chocolate maras
Leche de avena Hojuelas y turrón de quinua

Herbal mix con maracuya Granola de cacao y chocolate

 Flora & Fauna

Es un mercado saludable donde podrás encontrar frutas y verduras

orgánicas y libres de pesticidas, alimentos libres de aditivos dañinos y
una cafetería con opciones saludables. Se encuentra ubicada en la Av.
Mariscal La Mar 1110 – Miraflores.

Bebidas Alimentos

Bebida Bio arroz y avellana Galleta de lúcuma

Granola energética de maca y
Bebida Bio arroz Choquinua coca
Hojuelas de avena con linaza y
Leche con arroz avellana quinua
 Leche de Almendra Torta de zanahoria
Tamal de alcachofa
Leche de coco
Quinua Burger
Leche de avena

 Vida energética

Es una tienda de alimentos saludables que ofrecen numerosas opciones

de superalimentas, comidas veganas como empanadas, hamburguesas,
carnes vegetales, productos de cuidado personal. Está ubicado en la
avenida sucre en el distrito de magdalena, lima.

Bebidas Alimentos

Café cabeda Embutidos veganos

Leche de almendras Chorizo vegano

Leche de alpiste Mermelada de Aguamanto

Leche de ajonjolí Mermelada de Lúcuma y yacón

Semilas de girasol
Leche de avena
Leche de quinua Pasta de cacao

2.4.2 Competencia Sustituta

Para saber con exactitud cuáles son las competencias sustitutas de BREAKLIFE

S.A se dividieron en bebidas y alimentos.

 Bebidas:

Las competencias sustitutas a resaltar son los elaborados a base de

frutas y diversas semillas como las bebidas de naranja, coco, killer que
 está preparado a base de manzana verde, naranja y kion, leche de
quinua, almendras, ajonjolí entre otros productos.

 Alimentos:

En los productos alimenticios, los principales competidores son todos

los que están hechos a base de quinua como la hamburguesa de quinua
hojuelas de quinua, además las mermeladas y jaleas que están a la par
con los productos de BREAKLIFE S.A.
Se ha corroborado que todos los alimentos y bebidas de los
competidores que se están ofreciendo a los clientes no son de alto costo
de producción, además que todos estos se preocupan por el medio
ambiente y dan una calidad y agradable atención al cliente, de esta
manera buscan consolidar una relación mutua entre estos.

2.5 Análisis Interno de los Recursos: Producto y Competitividad

2.5.1 Situación del Producto

Los alimentos de nuestra tienda contiene una variedad de bebidas y piqueos altamente

nutritivo y delicioso .Asimismo, los alimentos al transformarlo así sea en jugo o en snack

tenemos el cuidado para que no pierda sus componentes ni el sabor original. Las bebidas

que te ofrecemos son: pitahaya con algarrobina, granadilla con lúcuma, maracu-mango,

choclo water entre otros. Y por el sector de snack: pan de tocosh, snack de chía y plátano,

mermelada de pitahaya, postres de aguay manto y otros más.

 2.5.2 Situación Competitiva

La introducción de los productos de BREAKLIFE tendrá que competir con las Cadenas

de alimentos naturales y orgánicos de lima que ofrecen productos similares al nuestro

como.

MARA BIOMARKET

Es una tienda muy competente ya que tiene mucha variedad en sus productos, resaltando

su enfoque en comidas veganas y vegetarianas y frutas de buena calidad

(orgánico).además, posee con una línea de productos de belleza y limpieza.

Bebidas:

 agua de coco

 enerchia

 Snack:

 hamburguesa de quinua y chía

 quinua Burger

LORETA CAFÉ

Es un lugar donde pueden degustar de diferentes productos alimenticios y saludables con

un buen gusto, enfocado para el público que tiene preferencia en lo saludable y nutritivo.

Bebidas:

 Al rojo vivo

 Blueberry con piña

 Snack:

 Chicken palta
2.6 Análisis FODA

 Fortalezas

F1: Ser los primeros en ofrecer la variedad de productos naturales en el mercado.

F2: Contar con productos cien por ciento naturales y personalizados.

F3: Estar ubicado en un lugar céntrico y comercial

F4: Contar con una moderna infraestructura.

F5: Presentar una idea de negocio innovador.

 Debilidades

D1: Falta de capital para invertir.

D2: Desconocimiento del producto por parte del consumidor

D3: Falta de experiencia al insertar un nuevo negocio.

D4: No contar de manera rápida con los productos de insumo

 Oportunidad

O1: Brindar un servicio de vida más saludable.

O2: Generar un alza de demanda en comida rápida.

O3: Crecimiento de clientes jóvenes.

O4: Los márgenes de ganancias serán rentables.

 Amenazas

A1: Elevada inflación

A2: Cambios constantes en los consumidores en cuanta a gustos y preferencia.

A3: Inestabilidad económica del país

A4: Escasez de los insumos.

 Matriz FODA

Fortaleza Debilidades
F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4
Oportunidad O1 2 3 4 2 2 2 3 4
O2 2 4 2 3 1 1 2 2
O3 3 2 2 2 3 2 4 2
O4 4 4 2 3 1 4 3 2
Total 11 13 10 10 7 9 12 10
Amenazas A1 2 1 4 3 4 2 3 2
A2 4 1 2 3 1 2 4 1
A3 2 2 4 1 3 1 2 3
A4 3 1 3 2 2 2 4 4
A5 4 2 1 3 1 2 3 1
Total 15 7 14 12 11 9 16 11

Fortaleza Debilidades
Oportunidad F2, O4: Aprovechando los productos D3, O3: Para poder abstraer al
naturales se brindará unos productos de público joven, se contará con
calidad y aceptable por el cliente, lo cual personal de experiencia en el rubro
genera una alza de clientes y por ende una mencionado así de este modo lograr
buena ganancia. su lealtad.
F1, O4: Con el conocimiento adquirido de D4; O1: Para lograr tener productos
marketing, y la buena atención al cliente saludables y frescos, se realizaría
lograremos satisfacer al público de las una conexión con un proveedor
productos consumibles. cercano al local.
Amenazas F1, A2: realizar encuestas al cliente para D1, A4: formar alianzas con
diagnosticar sus gustos preferenciales y así negocios que tengan un alto
lograr innovarnos en variedades de productos reconocimiento de línea y de este
modo ser conocidos
3. Objetivos

3.1 Generales

 Elaborar un plan de marketing para evaluar cuál sería nuestras estrategias para
introducirnos al mercado con mayor porcentaje de éxito. En la cual
BREKLIFE pretende tener una participación en el mercado limeño de un 3%
dentro los próximos 5 años, brindando productos con alto valor nutricional y
de calidad para nuestros clientes.
3.2 Específicos

 Elaborar productos que satisfagan de manera saludable las necesidades

fisiológicas de sus consumidores.

 Priorizar los gastos de los productos más vendidos con los menos vendidos

 Elaborar nuestro logo representativo de la empresa BREAKLIFE S.A

 Elaborar el layout de la tienda donde ofreceremos los productos de BREKLIFE

 Diseñar los empaques

4. Plan operativo de marketing

4.1 Estrategias Generales

4.1.1 Estrategia Básica

 Estrategias que se utilizará para obtener reconocimiento en liderazgos en costos,

porque en el entorno existe una gran cantidad de consumidores y estos son

sensibles a los precios.

 Estrategia de diferenciación ya que BREAKLIFE ofrece productos con alto valor

nutricional y están 100% enfocados al cuidado de la salud de las personas.

BREAKLIFE S.A ofrece servicio personalizado, ya que sabe que el cliente es el

factor fundamental en el negocio.

4.1.2 Estrategia de Crecimiento

 BREAKLIFE S.A empleará la ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO

INTENSIVO de desarrollo de producto para incrementar las ventas, es decir,

ofrecer diversos productos para conseguir la preferencia del consumidor.

 Para posicionarse en la mente del consumidor BREAKLIFE S.A se realizará,

Marketing con un enfoque THE BRANDING en la cual permite que el

consumidor ante alguna eventualidad lo primero que piense sea nuestra marca,

nuestro producto, consiguiendo u obteniendo la fidelización de nuestros clientes.

 Por otro lado, está la estrategia ENGAGEMENT MARKETING en la cual

BREKLIFE S.A quiere crear una conexión con el mercado para lograr que los

consumidores al pensar en la marca puedan expresar diferentes emociones.

 También para aumentar las ventas se aplicará MARKETING CON UN

ENFOQUE EDUCATIVO el objetivo es enseñarle al consumidor cual es la

diferencia o porque debe elegir nuestro producto y que atributos, cualidades

contiene este siempre enfocados en el cuidado de la salud.

 ESTRATEGIA DE INTEGRACIÓN

Integración (Vertical) hacia atrás

La finalidad de esta estrategia de integración es adquirir o incorporar a la empresa

de nuestros proveedores, es decir nuestra empresa incorpora en su organización

actividades de fabricación. Esto es recomendable cuando necesitamos que

nuestros proveedores sean confiables y requerimos de materia prima e insumos

con estándares de calidad alta.

 Objetivos de la integración hacia atrás:

Mantener estándares de calidad en los insumos y materia prima de producción.

Reducir costos y aumentar confiabilidad en suministros.

4.2 Estrategias Operativas: Mix de Marketing

4.2.1 Producto

La cartera de productos naturales para el consumo que ofrece la marca BREAKLIFE

representa una diversificación de productos elaborados con insumos (frutas e ingredientes

procesados de manera natural). Lo significativo de esta variedad de productos comprende

en una primera fase los principales productos consumidos por las personas para ganar

energía y llevar una vida saludable, las cuales son:

Bebidas Alimentos

Jugo de Pitahaya con

algarrobina Mous de MAUSHAN

Licuado de granadilla y lúcuma Pan de Tocosh

Maracumango sky Fruit mix

Jugo de MAUSHAN Snack de chilla y plátano

Choclo Water Mermelada de pitahaya

Wikicoffe Sándwiches

Jugo de aguay manto Postres de aguay manto

Por los beneficios y características que contiene el bien, podemos ubicar al producto

básico como productos saludables que permiten adquirir energía, nutrientes y agua todos
estos indispensables para desarrollar nuestras actividades diarias con fortaleza. El

producto presenta características propias tales como la textura, suavidad, frescura así

como beneficios para la salud debido a los procesos especiales por los cuales se procesó

los insumos y la materia prima, además, del tiempo de vida útil de los productos. Estas

características y beneficios representan las principales características que diferencian a

BREAKLIFE con sus principales competidores que tienen conquistado parte del mercado

como: Mara Biomarket, Loreta Café, Eco tienda Natural, Flora & Fauna.

La preparación del producto, así como por el servicio dentro de las instalaciones de

BREAKILIFE, el cliente puede solicitar con 12 minutos de anticipación la preparación

de cualquier producto que ofrece BREAKLIFE, además de tener la opción de hacer

seguimiento o visualizar los procesos que sigue los insumos y la materia prima para la

obtención de los productos solicitados agregado a esto puede conocer las características

y beneficios de cada insumo o materia prima que se están utilizando en la elaboración del

producto gracias a que BREAKLIFE utiliza la tecnología para los procesos de atención

al cliente, es decir, tiene a su disposición Tablet tecnológica para los clientes para que

puedan realizar las actividades antes mencionadas mientras esperan sus pedidos, además

los clientes pueden solicitar estos productos para ser llevados al lugar donde se

encuentren (oficinas, universidad, entre otros).

 Decisiones en cuanto al producto

Decisiones respecto a los atributos del producto

Calidad:

La marca BREAKLIFE es de procedencia peruana que está ingresando al

mercado de los productos naturales de consumo. Alto nivel de calidad, los

 procesos que se desarrolla en la empresa para la elaboración de los productos

siguen altos estándares de calidad, así como los insumos y la materia prima que

se utiliza.

 Característica de los productos:

Materia prima e insumos naturales (frutas y derivados de esto) de alto contenido

nutricional.

Beneficios para la salud (malestar estomacal, indigestión, debilidad por falta de

energía).

Tiempo de vida útil (tiempo que los productos permanecen fresco).

Diversidad de sabores.

Empaque y envases de acuerdo al producto y con información nutricional.

La presencia de característica y beneficios únicos ofrece una ventaja diferencial respecto

a sus competidores. A esto agregado los servicios que ofrece la marca para el cliente hace

que BREAKLIFE ofrezca calidad a los consumidores.

La marca BREAKLIFE presenta una amplia diversidad en productos naturales para el

consumo los cuales serán introducidos a su cartera de productos a largo plazo.

Elaboración del producto:

La elaboración de los productos de la marca BREAKLIFE representa la principal ventaja

diferencial ante las marcas Mara Biomarket, Loreta Café, Eco tienda Natural, Flora &

Fauna debido a que estas últimas están relacionadas a productos de consumo muy

comunes así como los insumos utilizados que no son naturales en su totalidad. También

debemos indicar que el tiempo de elaboración de los productos y la vida útil le dan una

ventaja adicional ante los demás productos.

La diversidad de los productos está dividido en dos categorías:

• Bebidas

• Alimentos

El primero está relacionado a todas las bebidas de frutas naturales, preparación

instantánea y gran sabor sin ingredientes o saborizantes artificiales con un precio

promedio de mercado y calidad única. Los alimentos presentan diversidad y

características similares al primero respecto a los insumos y la elaboración que presenta

características y beneficios excepcionales.

 Decisiones respecto a la marca:

Respecto a la marca, BREAKLIFE no tiene posicionamiento en el mercado

peruano. En este contexto el primer a seguir será informar al segmento objetivo

del nombre de la empresa a través de los mecanismos de publicidad y promoción

posteriormente explicados.

 Decisiones respecto al empaque

Por ser un producto de consumo cuyo nivel de decisión de compra es muy

constante el empaque (diseño) contempla información que todo consumidor debe

conocer y cumpliendo los estándares para es todo, es decir, el empaque tendrá

contenido de información nutricional, ingredientes que se utilizaron en su

preparación y el nombre del producto.

  Decisiones respecto a los servicios como apoyo del producto.

Debido que la venta se realiza de forma directa al cliente, las instalaciones estarán

diseñadas para que el cliente durante el proceso de atención pueda acceder a la

tecnología, es decir, tendrá a su disposición aparatos tecnológicos para poder

hacer seguimiento al producto además de verificar las bondades de los insumos y

materia prima usada en la producción, acceso a la internet gratuito y lugares de

estudio o reunión.

 Decisiones en cuanto a la línea de producto

Debido a que la empresa BREAKLIFE posee productos variados y tiene contacto

directo con el cliente la estrategia de lanzamiento radica en ofrecer los productos

a un segmento determinado (clase B y C).

4.2.2 Precio

Las categorías que se introducirán al merado de la marca BREAKLIFE son jugo y

alimentos, ambos ofrecen variedad en sus sabores, beneficios y características y estos son

dependientes del precio. Por ello, utilizaremos la estrategia de fijación de precio por línea

de producto.

Los productos de la marca BREAKLIFE utilizan en su producción frutas exóticas e

insumos naturales (miel de abeja, entre otros) obteniendo productos de alta calidad a un

precio por encima del mercado de las marcas ya consolidadas y de competencia directa,

principalmente Mara Biomarket, Loreta Café, Eco Tienda Natural. Corresponde aplicar

la estrategia precio-calidad de primera.

Finalizado la definición y aplicación de precios a la variedad de productos se espera

reacciones a futuro de los principales competidores que nuestro caso serían: Mara
Biomarket, Loreta Café, Eco Tienda Natural que ofrecen productos sustitutos

equivalentes en el mercado. En esa perspectiva, utilizaremos la estrategia de ajuste de

precio de valor, siempre en la medida que se le pueda dar valor mayor valor agregado al

producto o al servicio que brinda la marca para los consumidores dentro de sus

instalaciones (elaboración del producto, nuevos insumos utilizados para la producción,

textura y calidad), manteniendo constante los precios actuales y así mantener la

fidelización en el segmento del marcado ganado.

Matriz Producto – Precio

Según la tabla 9 podemos observar que nuestra marca BREAKLIFE tiene solo un canal

de distribución que es la franquicia ya que la marca tiene venta directa con el cliente en

el mercado, la marca BREAKLIFE gana el 9% del total de ventas por cada Franquicia.

Respecto a los precios de nuestra marca BREAKLIFE podemos mencionar que estos

están designados de acuerdo a la calidad del producto.

 Tabla. Productos de precios.

PRECIO
CATEGORÍA VARIEDAD UNIDAD DE MEDIDA
PÚBLICO
BEBIDAS Jugo de Pitahaya con algarrobina ml. S/. 10.00
Licuado de granadilla y lúcuma ml. S/. 6.00
Maracumango sky ml. S/. 9.00
Jugo de MAUSHAN ml. S/. 8.00
Choclo Water ml. S/. 6.00
Wikicoffe ml. S/. 5.00
Jugo de aguay manto ml. S/. 6.00
ALIMENTOS Mous de MAUSHAN gr. S/. 12.00
Pan de Tocosh gr. S/. 6.00
Fruit mix gr. S/. 8.00
Snack de chilla y plátano gr. S/. 10.00
Mermelada de pitahaya gr. S/. 7.00
Sándwiches gr. S/. 9.00
Postres de aguay manto gr. S/. 7.00
Fuente: Elaboración propia

Los precios están fijados a base de una medida estándar es decir, la medida base es de 400
ml para las bebidas y 200 gramos para los alimentos. Esto permitirá a la marca BREAKLIFE
poder realizar la venta y estimación de precios para las diferentes cantidades que el cliente
solicite.
 4.2.3 Plaza (Canales de Distribución)

De acuerda a la segmentación realizada y seleccionada anteriormente, utilizaremos los

canales de distribución siguiente:

 Canal de distribución directa

En este canal, nos dirigimos directamente a los clientes (consumidores) finales,

que son personas naturales sin restricción alguna que pueden adquirir sus los

productos de dos maneras:

 Por compra Directa del Consumidor

Las compras se realizan de forma presencial y directa por el cliente en los

establecimientos de BREAKLIFE, es decir, el cliente tiene a su disposición todos

los productos de la marca, además de los servicios adicionales que ofrece la marca

dentro de sus instalaciones. Por lo tanto, los encargados de la atención al cliente

(ventas) dialogaran con el cliente respecto a los servicios y productos que están

consumiendo con el objetivo de conocer el nivel de satisfacción y las sugerencias

que nos pueden brindar al finalizar el proceso de compra.

Ejemplo:

STARBUCKS (cadena internacional de café) ofrece variedad de productos, cuyas

compras se realizan de forma directa por el cliente ofreciendo promociones y

calidad para los consumidores.

 Por Compra Delivery

En este caso los clientes realizan la compra de forma virtual o telefónica desde su

lugar de trabajo, estudio o algún lugar en especial, teniendo a su disposición todos

los productos de la marca y llegará a su destino sin inconveniente alguno.

Ejemplo:

PIZZA HUT (cadena internacional de pizzería) ofrece el medio de compra de

Delivery para sus clientes, la única diferencia de nuestra marca es que serán

productos naturales de consumo, es decir otro segmento objetivo.

 Canal de Distribución Indirecta

Se buscará crear Franquicias para ganar mayor presencian en el mercado y

consolidar a la marca.

De esta manera trataremos de tener mayor contacto con los clientes así como

diversificar nuestra cartera de productos y ganar presencia nacional en diferentes

distritos de lima y regiones del interior del país manteniendo siempre la calidad

de nuestros [Link] marca BREAKLIFE será posicionada dentro del

mercado como una nueva opción de productos naturales de consumo para

disfrutar en cualquier momento del día. Se buscará mantener siempre la

composición natural de los productos, la calidad en los procesos de producción y

en los beneficios que estos brindan, además de los servicios adicionales que

brinda la marca dentro de sus instalaciones para los clientes. Es por esta razón que

nuestro posicionamiento a nuestro mercado objetivo será el siguiente: “la

variedad de productos de la marca BREAKLIFE son productos naturales de

consumo con altos estándares de calidad, insumos y materia prima sin adicionales
 artificiales, variedad en los sabores y textura así como una vida útil (tiempo que

los productos permanecen fresco) superior a los productos de la competencia, con

precios superiores al mercado por la calidad y exclusividad de los productos”

4.2.4 Promoción y Publicidad

 Objetivo de comunicación:

BREAKLIFE S.A se propone a dar una alimentación variada, preferentemente

en estado natural, que aporta energía y nutrientes que cada persona necesita para

mantenerse sana, permitiéndole tener una mejor calidad de vida en todas las

edades, así mismo estos poseen complementos vitamínicos interesantes, son de

muy agradable sabor y con diferentes variedades.

 Presupuesto de la publicidad:

BREAKLIFE S.A propone ingresar al mercado por lo cual se desea destacar en

los servicios que brindamos. Se desea tener una buena participación en el mercado

ya que estas tienen gran demanda internacional, por su gran componente

nutricional. Esta categoría se va posicionando en nichos de mercados

especializados.

 Mensaje Publicitario

Al ser los productos de la marca BREAKLIFE productos naturales hechos a base

de frutas debe cumplir con ciertas normas de calidad en el proceso y fabricación

de sus variedades de productos, por ese motivo consideramos resaltar las

características del producto así como los beneficios que posee para la salud. En

tal sentido, el mensaje publicitario estaría enfocado en los beneficios que puede
brindar a las personas que consumen estos productos, que sería dar “energía y

alimentación saludable para una vida única”.

Analizando este mensaje consideramos que el interés que se puede generar por

los productos de la marca BREAKLIFE es considerable, porque tiene diversidad

de productos producidos a base de frutas exóticas lo que genera variedad y calidad

en los sabores., además de los beneficios para la salud que genera el consumo

constante que nos diferencia de los principales competidores. Además, por ser un

producto para el consumo es fácil de conocer y comprobar la calidad del producto.

Un formato del mensaje sería:

“Alimentos que cuidan tu salud” para mantener tu día

recargado, llevar una vida saludable y ganar energía para

desarrollar tus actividades diarias.

 5. Análisis económico financiero

5.1 Pronostico de ventas

PRONOSTICO DE VENTAS PARA UN CLIENTE NUEVO

PARTICIPACION
ESTIMADA PROBABILIDAD PRONOSTICO (1) X (2) X
CLIENTES / RAZON SOCIAL CLASIFICACION TOTAL COMPRA LINEA (1) (2) (3) (3)
Cadenas de supermercados
Metro
Bebidas y Alimentos Break Life S.A 50,000,000.00 0.85 0.95 S/. 40,375,000.00
Cadenas de supermercados
Plazavea
Bebidas y Alimentos Break Life S.A 50,000,000.00 0.85 0.95 S/. 40,375,000.00
Minoristas del Cono Este Bebidas y Alimentos Break Life S.A 10,000,000.00 0.75 0.7 S/. 5,250,000.00
Minoristas del Centro Bebidas y Alimentos Break Life S.A 100,000,000.00 0.75 0.7 S/. 52,500,000.00

Clientes frecuentes en
nuestro establecimiento Bebidas y Alimentos Break Life S.A 250,000,000.00 0.9 0.88 S/. 198,000,000.00
Total S/. 336,500,000.00
SUBTOTAL PRONOSTICADO (S/.)
5.2 Matrices de Gastos operativos

Año Demanda
1 93333
2 96515
3 99696

4 102878

5 106060

Pronostico de Ventas para los próximos 5

años
108000
106060
106000

104000 102878
Cantidades Vendidas

102000

99696
100000

98000
96515

96000

94000
93333

92000
0 1 2 3 4 5 6
Años transcurridos

Fuente: Elaboración propia

Gastos Administrativos
Periodos
Total
1 2 3 4 5
Sueldo S/. 223,200.00 S/. 223,200.00 S/. 223,200.00 S/. 223,200.00 S/. 223,200.00 S/. 1,116,000.00

Agua y Luz S/. 12,500.00 S/. 12,500.00 S/. 12,500.00 S/. 12,500.00 S/. 12,500.00
S/. 62,500.00

Telefonía e internet S/. 17,500.00 S/. 17,500.00 S/. 17,500.00 S/. 17,500.00 S/. 17,500.00
S/. 87,500.00
Alquiler del Local S/. 3,900,000.00 S/. 3,900,000.00 S/. 3,900,000.00 S/. 3,900,000.00 S/. 3,900,000.00 S/. 19,500,000.00
total S/. 4,153,200.00 S/. 4,153,200.00 S/. 4,153,200.00 S/. 4,153,200.00 S/. 4,153,200.00 S/. 20,766,000.00

Gastos de Ventas
Periodos
Total
1 2 3 4 5
Gastos de Publicidad S/. 50,054.38 S/. 50,054.38 S/. 50,054.38 S/. 50,054.38 S/. 50,054.38 S/. 250,271.88
Gastos de
Mantenimiento de los S/. 33,600.00 S/. 33,600.00 S/. 33,600.00 S/. 33,600.00 S/. 33,600.00 S/. 168,000.00
equipos
Gastos del transporte
S/. 7,200.00 S/. 7,200.00 S/. 7,200.00 S/. 7,200.00 S/. 7,200.00 S/. 36,000.00
de los insumos
total S/. 90,854.38 S/. 90,854.38 S/. 90,854.38 S/. 90,854.38 S/. 90,854.38 S/. 454,271.88

Periodos
C.V
1 2 3 4 5
Materia Prima S/. 360,000.00 S/. 360,000.00 S/. 360,000.00 S/. 360,000.00 S/. 360,000.00
1) pronostico ventas
Pronostico de ventas %
de ventas proyectadas
pronostico de ventas = 5% 336500000 0.5 = 8412500

2) Pronostico de marketing y ventas ventas pronostico

proyectadas de ventas
presupuesto de marketing= 70% 5% 8412500 = 294437.5

presupuesto de ventas= 30% 5% 8412500 = 126187.5

3) Presupuesto de publicidad
Presupuesto de
marketing
Presupuesto de publicidad= 85% 294437.5 = 250271.875
4) Plan d e Medios S/. 250,271.88

MEDIOS % S/. anuncio

Prensa y revistas 45% S/. 112,622.34 832
Publicidad Radio 15% S/. 37,540.78 2100
Redes Sociales 40% S/. 100,108.75 2300

Uso del medio

5)
S/. 112,622.34
S/.
Prensa % Monto N° avisos
37,540.78
LA REPUBLICA 22% 24776.92 30 Radio % Monto N° avisos
COMERCIO 29% 32660.48 41 MODA 45% 16893.35 23
COSAS 27% 30408.03 11 Exitosa 55% 20647.43 38
GENTE 22% 24776.92 16

S/. 100,108.75
Redes Sociales % Monto N° avisos
FB 40% 40043.50 133
Youtube 30% 30032.63 100
twitter 30% 30032.63 100

Campaña fuerte de lanzamiento para radio

% frecuencia dias a la semana Grp

Moda 31.50 5 7 1103
La zona 24.30 7 7 1191
 5.3 Estado de pérdidas y ganancias

EPG

Ingresos (Ventas) S/. 336,500,000.00

C.V S/. 1,800,000.00

Utilidad Bruta S/. 334,700,000.00

Gastos Administrativos
S/. 20,766,000.00

Gastos de Ventas S/. 454,271.88

Utilidad Operativa S/. 313,479,728.13

Gatos Financiero S/. 0.00

Utilidad antes de Impuesto

S/. 313,479,728.13

Impuesto a la Renta (28%)

S/. 87,774,323.88

Utilidad Neta S/. 225,705,404.25

6. Conclusiones

 Por ser productos naturales y de precio alto, BREAKLIFE una marca que está

reinsertándose al mercado nuestro segmento objetivo será los clientes del

sector A, B y C por su capacidad adquisitiva y debido al consumo activo de

estos productos por clientes de esos sectores.

 La principal diferencia de nuestra competencia se basa en la calidad de

nuestros productos, la diversidad y los servicios que se brindan a nuestros

clientes en nuestros locales, además de los canales de distribución.

 Por ser BREAKLIFE una marca que se está lanzando al mercado nuestro

objetivo es conquistar el 3% de clientes del sector de productos naturales de

consumo con la visión de aumentar el porcentaje en los próximos años.

 La franquicia es el canal objetivo de distribución de la marca debido a que

esto generara un ingreso del 10% del total de las ventas a la marca

BREAKLIFE y ayudara a posicionarse en el mercado. Los productos naturales

existen actualmente en el mercado y con la estrategia de producto, marca y

envase se desea comercializar cubriendo la demanda del mercado. La imagen,

el diseño, la marca y el origen, serán aspectos que refuercen la estrategia, este

último ítem permite darle una imagen diferente en relación a los que ofrecen

otras empresas que se dedican a la comercialización de bebidas y alimentos

naturales.

 Así mismo la estrategia de distribución es selectiva a un establecimiento

comercial en una zona geográfica del Perú (Lima).

7. Recomendaciones

 Ubicar los locales de la marca en zonas estratégicas y comerciales donde se

encuentre nuestro público objetivo.

 Aumentar nuestra línea de productos para mejorar continuamente y hacer frente

a la competencia, esto nos permitirá mantener a nuestro público objetivo.

 Los canales de distribución que se deben desarrollar con mayor énfasis deben ser

las franquicias para aumentar nuestra participación dentro del mercado y

posicionar nuestra marca.

 Desarrollar procesos tecnológicos para la atención al cliente que permita tener la

participación directa del consumidor en el proceso de atención además de otras

actividades de parte de la empresa para fidelizar a la marca con el cliente. Dentro

de las recomendaciones consta realizar una encuesta del producto y encuesta del

mercado previo al lanzamiento para asegurar la acogida de las bebidas y

alimentos naturales en el mercado peruano, esto facilitará la estimación de la

demanda de una manera más eficiente y no únicamente basándose en datos

históricos de lanzamientos y ventas pasadas.

Con este lanzamiento se intenta incorporar tener una vida saludable, el propósito

es seguir satisfaciendo a los compradores fieles y conseguir la lealtad de aquel

mercado.
8. Fuentes

 [Link]

 [Link]

 [Link]

 [Link]

pdf
9. Anexos

Medios de comunicación
 Empaques

Mus de MAHUSHAN