PLAN DE NEGOCIOS: PRODUCCION DE PAPA NATIVA SELECCIONADA

PARA SEMILLA

1. Producto o servicio

DESCRIPCION DE LA SITUACION

Uno de los más importantes avances tecnológicos de la papa en las últimas décadas ha
sido el desarrollo de métodos para la multiplicación de semilla de papa de alta calidad.
En la década de los ochenta el Centro Internacional de la Papa (CIP) generó y difundió
intensamente en los sistemas nacionales de investigación agraria la tecnología de
multiplicación rápida y control de sanidad. Esta tecnología permitió acelerar el proceso
de multiplicación de nuevas variedades de papa y la renovación de los núcleos de
semilla básica de antiguas variedades a la vez que disminuyó significativamente los
costos de producción. Sin embargo, a pesar de los notables logros tecnológicos persisten
aun muchas limitaciones para el abastecimiento de semilla de calidad a precios
accesibles a la mayoría de los productores. Estas limitaciones son por lo general de
orden legal, normativo e institucional aunque persisten algunas ineficiencias
productivas que podrían ser superadas mediante intervenciones tecnológicas.

El concepto de calidad de semilla

Los productores califican la calidad de semilla de mala o buena según un conjunto de

criterios a los cuales atribuyen diversos grados de importancia según experiencias y
necesidades particulares. Para muchos agricultores el tamaño de la semilla es un criterio
muy importante por su relación con el costo unitario o por la exigencia de la siembra
mecánica. Otros dan mucho valor a la procedencia de la semilla identificando la calidad
con la localidad de producción. En algunos casos se considera la apariencia externa del
tubérculo, estado de conservación, brotamiento y presencia de síntomas visuales de
plagas y enfermedades.

Ocasionalmente se recurre al análisis de enfermedades viróticas por métodos

serológicos. En realidad todas estas observaciones son apreciaciones parciales de un
concepto integral de calidad que incluye dos grandes grupos de factores relacionados a
la fisiología y a la sanidad. Estos factores tienen íntima relación con las condiciones
climáticas del lugar de producción, con el proceso productivo mismo y con el manejo
poscosecha de la semilla.

Un aspecto que define la oportunidad del presente plan de negocios está en la relación
entre el estado fisiológico y el potencial productivo. En este sentido es bien conocido
que la semilla producida en climas fríos exhibe una curva de crecimiento más amplia y
un mayor potencial productivo que la semilla producida en climas cálidos1..

1 El concepto de edad fisiológica fue introducido para explicar este comportamiento diferencial de la semilla por su
grado de envejecimiento fisiológico. Algunos otros factores ambientales y de manejo de la producción y la
poscosecha influyen sobre la edad fisiológica de la semilla y consecuentemente sobre su precocidad y
productividad. Entre los factores que inducen al envejecimiento fisiológico en la fase de producción están el foto
período de días cortos y la alta temperatura, el déficit hídrico y la baja fertilización nitrogenada de las plantas madre
y durante la fase de almacenamiento, principalmente la alta temperatura. Los tratamientos con hormonas y
reguladores de crecimiento también influyen sobre la edad fisiológica de la siguiente generación

1
Otro aspecto que identifica ventajas a favor de la localización del plan de negocios esta
relacionado con la sanidad que también guarda estrecha relación con los factores
climáticos y ambientales de los centros de producción. Los mejores lugares para la
multiplicación son aquellos que por sus condiciones climáticas y por su aislamiento de
otros cultivos permiten producir semilla bajo la mínima presión de infección de
enfermedades transmitidas por diversos vectores, de los cuales los más conocidos son
los áfidos. Estas condiciones se consiguen en regiones de mayor altitud. En la provincia
de Canchis se presentan ambas situaciones. y principalmente en aquellas comunidades
de altura se presentan condiciones excepcionales para la multiplicación de semilla.2

La tasa de multiplicación

En términos de la creciente demanda de papas nativas tanto por el mercado de consumo

como del de transformación, uno de los factores limitantes para la difusión de nuevas
variedades así como para la renovación de semilla es la baja tasa de multiplicación
vegetativa de la papa. En la zona la tasa promedio de multiplicación a campo es de 1:5
fluctuando entre extremos de 1:3 hasta 1:10 en las mejores condiciones. Sin embargo,
en otros lugares con mayor especialización esta tasa se aproxima a 1:20 gracias a
prácticas agronómicas y manejo poscosecha de los tubérculos madre que permiten
aumentar el número de tubérculos de tamaño semilla (60-80 g) por unidad de área. En
vista de que existe una relación directa entre el número de tallos por unidad de área y el
número de tubérculos producidos, los productores de semilla pueden ajustar la densidad
de siembra a fin de obtener un mayor número de tubérculos para semilla3.

En los productores campesinos una práctica muy frecuente es la selección de los

tubérculos grandes para el mercado de consumo mientras que los tubérculos medianos o
pequeños se destinan a semilla. Esta práctica es muy difundida aún entre los
semilleristas especializados en multiplicaciones de la semilla básica. De esta manera
aproximadamente el 50% de la multiplicación de semilla de alta calidad se deriva al
mercado de consumo y sólo 50% continua el proceso de multiplicación.

Lamentablemente esta práctica permite que se pierda valioso material contribuyendo a

reducir drásticamente la tasa de multiplicación y a elevar los costos de producción

La tasa de renovación de semilla

En condiciones climáticas favorables y bajo buen manejo agronómico es posible

mantener la semilla en buenas condiciones fisiológicas y sanitarias por una o más
generaciones antes de recurrir a la compra de nueva semilla. Existen pocos casos en que
los productores necesiten renovar su semilla anualmente debido a condiciones
climáticas desfavorables o a dificultades para almacenarla hasta la próxima siembra.

2 Las óptimas condiciones climáticas deben ser complementadas con adecuadas prácticas productivas y
conveniente manejo poscosecha. La sanidad depende también de las prácticas agronómicas, desde la selección del
campo y de la semilla, el descarte de plantas atípicas o con síntomas de enfermedades, el control de plagas y
enfermedades, durante el crecimiento; y la cosecha oportuna y selección antes del almacenamiento en condiciones
adecuadas.
3 Otra posibilidad de mejorar la eficiencia en la multiplicación es el uso de semilla fisiológicamente envejecida que

permite acelerar el ciclo vegetativo, reducir la dominancia apical y favorecer la producción de tallos con lo que se
consigue una mayor proporción de tubérculos de tamaño apto para semilla. No obstante estas consideraciones, el
número de tubérculos producidos por tallo o por tubérculo madre es un factor genético que no es siempre tomado en
cuenta por los mejoradores de papa.

2
Los productores campesinos del ámbito, gracias a la altura, gozan de condiciones
ambientales adecuadas para la multiplicación y el almacenamiento de semilla. En tales
condiciones la renovación de semilla se hace después de varias siembras o cuando la
pérdida en productividad es importante en términos económicos. Por el contrario en las
laderas bajas de los la tasa de renovación es más frecuente debido a las condiciones
climáticas favorables a la diseminación de plagas y enfermedades y a la degeneración
fisiológica.

Los sistemas artesanales

En las comunidades existen sistemas artesanales de producción de semilla que

abastecen gran parte de la demanda. Los sistemas artesanales abastecen más del 95 %
de las necesidades de semilla.

La producción artesanal de semilla se fundamenta en el conocimiento tradicional que la

calidad esta dada por las condiciones ambientales adecuadas para la multiplicación de
semilla. En algunos casos los productores adicionalmente aplican selección positiva y
descarte de las plantas con síntomas de enfermedades de sus campos de producción. En
este sistema también se utiliza el descanso de terrenos y la rotación de cultivos para
recuperar la fertilidad de los suelos y disminuir la incidencia de plagas. La calidad de
semilla producida en el sistema artesanal puede ser muy buena

En la producción de papa nativa es frecuente encontrar que los altos costos del sistema
tecnificado no pueden ser justificados por aumentos en la productividad motivando el
desinterés de los productores por esta semilla y su retorno al sistema artesanal.

Riesgos derivados de la falta de buenos sistemas de semilla

El riesgo más evidente e inmediato consiste en la diseminación de enfermedades,

principalmente aquellas sistémicas causadas por virus, viroides, fitoplasmas y bacterias,
por medio del movimiento descontrolado de semillas dentro de una zona. Este riesgo se
extiende también a la introducción de plagas y enfermedades exóticas desde zonas
vecinas o aún desde otra región.

El lamentable caso de la polilla (Tecia solanivora) que se está extendiendo es un

dramático ejemplo del riesgo que implica el movimiento de semilla sin las debidas
precauciones y controles fitosanitarios. Otro riesgo es la incapacidad de reaccionar con
rapidez y eficiencia a los cambios en las demandas inducidas por las oportunidades en la
industria y la exportación o nuevas condiciones climáticas que requieren la difusión de
variedades mejor adaptadas y productivas, de mejor calidad y más resistentes a plagas y
enfermedades. Por último está el riesgo de perder competitividad sea por la caída en la
productividad o por el aumento de los costos unitarios de producción.

3
LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO QUE JUSTIFICAN EL PLAN DE
NEGOCIOS

A. RELACIONADAS CON LA CALIDAD DEL PRODUCTO Y LA

PRODUCCION

Las papas nativas identificadas según estudios realizados por ADEX-AID/MSP desde el
año 1994 son bastante promisorias, por su calidad culinaria, para el consumo de
alimentos y la transformación en snacks en los mercados gourmet y étnico; habiendo
ganado premios internacionales, entre otros, como la mejor papa para puré, en Crevant,
Francia.

Uno de los principales factores limitantes de la producción y la productividad de la papa

nativa es la escasa o nula disponibilidad de semilla de calidad, que afecta al 99% de los
productores. La falta de semilla de calidad tiene como causa principal, el sistema de
producción usado por los productores, con un paquete tecnológico de tasa de
multiplicación baja (3-5 tubérculos/planta ) y de ciclos de producción largos, la mayor
parte de variedades son tardías ( 7-8 meses), además de el uso de insumos, como el
sustrato, en altos volúmenes que elevan los costos de producción y el inapropiado uso
de fertilizantes (que no considera las características químicas del suelo) no maximizan
los rendimientos, siendo factores que elevan los costos unitarios de los tubérculos,
provocando un mayor costo de la semilla de calidad que la hace poco accesible a la
mayoría de agricultores, que optan por usar semilla común sin ninguna garantía de
calidad sanitaria.

La provincia de Canchis es el cuarto productor de papa nativa a nivel regional, siendo

las cuencas del alto Vilcanota, el Salcca y del Pitumarca, en sus zonas medias y altas,
las más importantes con un área de más de 2,000 has y con alrededor de 2,500 familias
involucradas

Actualmente los rendimientos promedio en la producción de papa nativa son bajos (3 -4

T/ha), y de baja calidad comercial, debido a la presencia de plagas y enfermedades, el
mal uso de insumos y principalmente el uso generalizado de semilla de mala calidad,
esto último conlleva el riesgo de la presencia de patógenos y es causante de la
dispersión de enfermedades cuarentenarias que afectan la calidad comercial del
producto.

De acuerdo a los resultados del proyecto Alturas promovido por el ITDG, se ha

demostrado que el uso de semilla de calidad certificada (SC) incrementó en más de 50%
los rendimientos frente a la semilla del agricultor (SA), obteniéndose una TRM=130% y
mejora de la calidad comercial. Estas parcelas tuvieron como finalidad demostrar al
agricultor un sistema racional de uso de semilla de buena calidad y producción de su
propia semilla, que le permita incrementar sus rendimientos y promover una demanda
por semilla de calidad.

Este trabajo relacionado también con el importante crecimiento de la demanda de papa

nativa han permitido generar una demanda efectiva por semilla de calidad por parte de
los agricultores produciéndose un reemplazo de su propia semilla por la obtenida de las
parcelas demostrativas de uso de semilla (ITDG-2010), lo cual demuestra que la semilla
de calidad «camina sola» en las manos de los pequeños agricultores cuando confluyen

4
las señales de mercado apropiadas y el acceso a una tecnología compatible con la
racionalidad de los productores.4 Se infiere que la masificación de estas actividades
ayudarán a incrementar la productividad del cultivo de papa en la región.

B. RELACIONADAS CON EL ENTORNO Y LOS FACTORES DE

DIFERENCIACION.-

1.1. La Diversidad Biológica.

Se refiere a todas las especies de plantas, animales y microorganismos existentes que

interactúan dentro de un ecosistema (CLADES Agosto 1995).

Asumimos que la agro ecología es la aproximación a la agricultura que asume una

concepción más profunda de la biodiversidad, porque considera a la biodiversidad no
como un conjunto de recursos Fito genéticos aislados, sino como un entramado
complejo en el que se unen la diversidad cultural campesina, la biodiversidad agrícola a
nivel específico y genético, y la heterogeneidad de los agro ecosistemas y territorios, y
que sobrevive gracias a la capacidad para generar iniciativas de producción e
intercambio de semillas, que favorezca la creación de empleo verde, y gracias a
mercados y consumos locales.

Es en el marco de la agricultura ecológica que se deben centrar las medidas para la

conservación in situ de la biodiversidad.

La diversidad biológica comprende:

a) La diversidad de especies: Según autores reconocidos la Región peruano ecuatoriana-

boliviana es uno de los "centros-de origen de las plantas cultivadas", a la que le asigna
45 especies originales. Sin embargo, actualmente se cree que los "centros de oriqen'.
Son más bien centros de concentración de genes o de diversidad varietal, en gran parte
acumulados por el hombre. Así los grandes "centros de origen" corresponden a áreas de
cultura muy antigua y permanente.

Es evidente que en el caso del área andina muchas de las especies citadas son
autóctonas de esta área como por ejemplo: papa, oca, olluco, mashua, tarhui, quinua,
cañihua, maca, llacón, arracacha, etc.' '"

b) La diversidad genética Está referida a la riqueza de variedades y ecotipos de cultivos

existentes en una determinada zona, debido a que las características:' versus.
ecosistemas lo permiten y por ser centros de origen de muchas especies. Pero junto a"
ello se encuentra el conocimiento del poblador en cuanto a su cultivo y usos, como parte
de una tecnología también autóctona.

c) La diversidad de nichos ecológicos .Entendiéndose que existen distintas zonas

ecológicas o micro ambientes;' Estas zonas se caracterizan por tener distintos suelos,
vegetación y clima que a su vez son clasificados tanto por la población local como por
los científicos:

4 La razón principal del uso de semilla de calidad con un paquete tecnológico adecuado a las condiciones del
agricultor se debe a que los rendimientos del cultivo en el ámbito están entre los más bajos del mundo, pese a ser el
cultivo más importante del país.

5
1.2. La Agro biodiversidad. Se entiende por agro biodiversidad al proceso de creación
de conocimientos, tecnologías y recursos agrícolas, por las familias campesinas locales
mediante la observación, selección, intercambio y mejoramiento, a lo largo de los años.
Es la biodiversidad la que contribuye a la alimentación, a los medios de subsistencia y
conservación de espacios vitales en el marco de la producción agropecuaria

1.3. La Conservación y Protección de los'-Recursos fitogenéticos. Es mantener las

especies vegetales, en niveles suficientes que garanticen su supervivencia, abarcando
también a los ambientes necesarios para este fin y su diversidad. El aprovechamiento de
estos recursos tiene que' hacerse racionalmente en beneficio de las 'generaciones
presentes y futuras.

1.4. Germoplasma Local Nativo. Para poder considerar a un germoplasma nativo,

existen algunas apreciaciones que consideran algunos autores como: "si en una región,
zona o país existe una determinada especie de planta .cultivada-la cual cuenta con
especies silvestres y parientes cercanos; podemos emitir la hipótesis que la planta es
originaria de esa región

C. RELACIONADAS CON LOS PATRONES DE CONSUMO Y EL

CRECIMIENTO DE LA DEMANDA DE PAPA NATIVA.

El consumo de papa, concurrente con las tendencias del mercado, está segmentando una
demanda por productos con características de “la producción natural” sin residuos
químicos que atenten el estado de salud de las personas. Esta situación ha permitido
hacer explícita en las ciudades la demanda por papa nativa que además tiene
condiciones de sabor y textura apreciadas por los consumidores. Se estima por ejemplo
que la demanda en la Región planteada por el consumo de las principales ciudades
asciende a 1,600 TM / año con una tasa de penetración de 5.37% anual.

La producción de papa nativa de los últimos años evidencia un crecimiento sostenido

importante alentado por un cambio en la estructura de los patrones de consumo; aspecto
que se relaciona también con el incremento de las áreas de cultivo de papa nativa,
especialmente en las comunidades del sector rural alto andino. Sin embargo es todavía
una restricción la baja productividad en tanto las condiciones de manejo son precarias
en términos de uso de insumos, semillas y tecnología de producción.

La revolución que estas señales de mercado han causado en las economías de los
productores campesinos comuneros del alto ande promueve respuestas desde la
organización de la producción medidas en procesos de especialización de zonas y de
productores aspectos que se resumen en las bases del establecimiento de la cadena de
papa nativa.

Comprobado el efecto productividad respecto al uso de semilla de calidad (SC) su

demanda actual y futura es definitivamente una oportunidad de mercado creciente.

Recomendaciones

La primera recomendación consiste en reconocer que los sistemas tecnificado y

artesanal de la producción de semilla de papa no son mutuamente exclusivos y que

6
deben coexistir en armonía beneficiándose mutuamente. El sistema artesanal en la
subregión andina está basado en el conocimiento ancestral sobre la interacción de las
condiciones ambientales con la sanidad y el estado fisiológico de los tubérculos semilla.
Por otro lado, la tecnología moderna puede añadir valiosos componentes al proceso
productivo para garantizar la calidad y disminuir los costos.

La certificación de semilla no debe ser compulsoria sino más bien un mecanismo de

control externo de calidad al cual acceden los productores voluntariamente. El Estado
debe fomentar la creación de empresas de servicios que brinden asistencia técnica en
producción de semilla y certificación de calidad. Debe promoverse la negociación
directa entre los productores y los consumidores de semilla. De esta manera disminuiría
la excesiva participación de intermediarios en la comercialización quienes, por ser
ajenos al proceso productivo, generalmente no se responsabilizan por la calidad del
producto. Las asociaciones de productores pueden jugar un rol importante en estas
transacciones.

El valor de un sistema bien organizado de semilla no debe medirse únicamente por las
ganancias en producción, también hay que considerar otros aspectos como la estabilidad
de la producción, la disminución de riesgos de diseminación de plagas y enfermedades
y la capacidad para responder, por medio del mejoramiento genético y la biotecnología,
a las exigencias de mercados globalizados, cambios climáticos inducidos e
intensificación de la agricultura.

2. Situación Actual del Agro negocio

VARIABLES DESCRIPTORES
En la zona existen aproximadamente 80 variedades (aunque se
conoce que se habrían perdido por lo menos 160 variedades) entre
las más conocidas podemos mencionar :
Variedades CCOMPIS, WALTA, KUSI, PUCA LOMO, PUKAMAYA, LUNTUS,
PUKAMAYA, QACHUN WACCACHI, PITIKIÑA, MORO
CHEQUEPHURO LUNTHUS, LLAMARURUM, BOLE, CUCHILLO
PAKO,YURAQ LOMO , etc.
Metros cuadrados El cultivo es aprox. en 1/2 ha con riego de secano y con manantial, para
destinados al cultivo por las papas nativas solo lluvias o aspersión, otro tipo de riego inunda del
productor cultivo
Número de campañas al Se da una sola campaña al año, con un periodo vegetativo de 7 a 8
año meses – Setiembre – Mayo (dependiendo de la variedad)
Las comunidades están localizadas entre los 3,800 a 4,050 msnm. A
1 hora de la ciudad de Sicuani en auto, existen servicios de
transporte que hacen el servicio entre la ciudad capital de provincia
y las localidades que salen cada hora.

El transporte de los centros de producción a los centros poblados

Localización - Clima
rurales (las comunidades) generalmente ubicados a punta de
carretera se realiza en acémilas.

El costo de transporte de la comunidad a los centros poblados

urbanos (capital de distrito) es de: Expresos = S/10.00 (con carga)
y Combis = S/ 2.00 por pasajero

7
 Se intercambia la semilla con los productores de la misma
comunidad, conocen que una buena semilla debe tener buenas
condiciones sanitarias, estar limpia y buscan la uniformidad en el
tamaño, almacenen la semilla en un hueco en la tierra que es
lleando con muña y paja seca, en el medio ponen la semilla, lo
cubren con muña y paja seca nuevamente, lo tapan con una manta
Siembra
y cubren con tierra por aproximadamente 5 meses hasta Octubre
que la sacan para sembrarla. El peso aproximado de cada tubérculo
semilla es de 30 a 40 gr. El promedio de semilla utilizada es de
1,300 Kilos / ha. La densidad de siembra está planteada por la
siguiente relación: distanciamiento entre plantas es de 30 cm, entre
surcos de 50 cm y la profundidad de 10 a 15 cm
Se conoce que el suelo es duro y un poco arcilloso (negro arcilloso)
por lo que la mano de obra es mas cara, en la actualidad no se usan
Abonamiento
abonos y/o fertilizantes químicos, se hace uso de abono orgánico
como guano de ovino, vacuno, caballo, cuyes, etc.
Las plagas más comunes son el lorito verde y los gorgojos
Control de sanidad de Actualmente pierden aproximadamente el 10 % de la producción por
las plantas (plagas y tipo el mal manejo sanitario, antes la pérdida era mayor hasta del 50 %
de control) con la capacitación y asistencia técnica este porcentaje disminuyo
considerablemente en los últimos años.
La selección se realiza durante la cosecha en la misma chacra,
Cosecha y post
después transportan la papa a un cuarto especial con paja y muña
cosecha
para almacenarla
Producción promedio 15 sacos de 1.5 quintales (69 kilos por saco = 1,035 Kg. En ½ Ha)
actual Promedio: 2,100 K. / ha.
COMERCIALIZACIÓN
Autoconsumo (papa, semilla y chuño ) - 87 %
Destino de la
Comercializado como papa Nativa - 10 %
Producción
Comercializado como semilla - 3%
Semilla – S/ 2.00 Kilo
Precio de venta
Papa Nativa – S/ 2.00 Kilo
Semilla – Mercado de Sicuani y en la misma comunidad
Lugar de Venta Papa Nativa – En las ferias de Pampa chucho, Sicuani, Combapata,
Maranganí, Quisini, Kuyo y se participó en la feria de Huancaro en Cusco
A quién venden Intermediarios y Consumidores directos que vienen a las ferias
Frecuencia de venta Mayo - Julio (Semanal)
Modalidad de venta La venta es al contado, en algunos casos se da el trueque

3. El mercado específico

Existe una demanda creciente y no cubierta por la papa nativa, tanto como producto de
consumo directo en las principales ciudades, hoteles y restaurantes como de las
comunidades locales. Estos centros de demanda en los que se concentra más de la mitad
de la población regional se muestran como mercado terminal de la papa nativa y de los
derivados que pudieran lograrse a partir de procesos de incorporación de valor agregado
sujetos a la transformación agroindustrial del producto..

En relación a la utilización semilla, se estima que sólo el 8% del área cultivada se

siembra con semilla de calidad, y la diferencia con semilla artesanal o común, por lo

8
tanto, las consecuencias a nivel de producción y productividad son evidentes: baja
disponibilidad y mala calidad de los tubérculos semilla, además de la diseminación de
los patógenos en áreas aún libres y deterioro del medio ambiente por el alto uso de
agroquímicos para incrementar el rendimiento por unidad de área.

Los bajos rendimientos de los productores se generan por la falta de conocimiento para
utilizar adecuadamente sus recursos productivos y la corrección de estos errores no
requiere necesariamente de crédito, sino de acceso a información mediante la
capacitación. La escasa disponibilidad de semilla de calidad, al alcance de todos los
agricultores no se debe íntegramente a la falta de tecnologías de producción de semilla,
sino al desconocimiento y la falta de aplicación de tecnologías existentes, que en los
últimos 18 años el Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA), conjuntamente
con el Centro Internacional de la Papa (CIP), han desarrollado.5

Haciéndose, necesario concientizar a los productores de papa de los graves problemas

que trae el uso de semillas tradicionales, que están basados a menudo en
interpretaciones empíricas y no en factores técnicos de calidad, que originan
consecuencias de diseminación de enfermedades como; marchitez bacteriana
Pseudomonas solanacearum, verruga Synchytrium endobioticum, roña Spongospora
subterranea, virus del amarillamiento de las venas, virus S-29, fitoplasmas, nematodos,
en áreas aún libres de estos.

DEMANDA DE PAPA NATIVA SELECCIONADA PARA SEMILLA

CUSCO - DPTO / PROV /DISTRITO 2007 - 2014
en TM

DIST/PROV/DPTO 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014

ACOMAYO 37,07 46,33 46,33 50,97 53,28 55,60 60,23
ANTA 35,58 44,47 44,47 48,92 51,14 53,37 57,81
CALCA 66,77 83,46 83,46 91,81 95,98 100,15 108,50
CANAS 31,15 38,94 38,94 42,83 44,78 46,72 50,62
CANCHIS 49,87 62,34 62,34 68,58 71,69 74,81 81,04
CHUMBIVILCAS 83,88 104,85 104,85 115,34 120,58 125,82 136,31
CUSCO 6,56 8,20 8,20 9,02 9,43 9,84 10,66
ESPINAR 99,99 124,98 124,98 137,48 143,73 149,98 162,48
LA CONVENCION 27,35 34,19 34,19 37,61 39,32 41,03 44,45
PARURO 60,30 75,37 75,37 82,91 86,68 90,45 97,99
PAUCARTAMBO 87,98 109,98 109,98 120,98 126,48 131,98 142,97
QUISPICANCHIS 113,10 141,38 141,38 155,51 162,58 169,65 183,79
URUBAMBA 48,99 61,24 61,24 67,36 70,42 73,48 79,61
TOTAL 748,58 935,73 935,73 1.029,30 1.076,09 1.122,88 1.216,45
Fuente. MINAG – DRGA- OIA

Este mercado potencial es muy importante saber canalizarlo, considerando la

complejidad del funcionamiento del medio con las llamadas Cadenas Tróficas, de las
cuales los cultivos nativos son una parte importante.

5 trabajos que han permitido generar tecnologías eficientes de producción de semilla: a) selección positiva, b)
selección clonal c) métodos de multiplicación acelerada, d) producción de plantas in vitro, e) manejo agronómico y f)
manejo de post cosecha, entre otros.

9
 Ficha Técnica de las Características del Producto y términos de comercialización
según mercado objetivo.

CCOMPIS, WALTA, KUSI, PUCA LOMO, PUKAMAYA, LUNTUS, PUKAMAYA,

Variedad o especie QACHUN WACCACHI, PITIKIÑA, MORO CHEQUEPHURO LUNTHUS,
LLAMARURUM, BOLE, CUCHILLO PAKO, YURAQ LOMO , etc.
Papa limpia sin daño externo.
Clasificada por tamaños
Requisitos
Uniformidad, Peso promedio entre 60 – 80 Grs.
Variedades: Según uso (consumo / transformación)
En almacén de demandante
Forma de Entrega
En Almacén de Productor
Presentación Sacos x 50 Kilos
La característica principal de la comercialización es la venta en común como producto
Características diferenciado en base a su marca y la etiqueta de certificación.

Por demandante
Volúmenes Mínimo 600 Kilos
Máximo 2,800 kilos
Frecuencia de compra Por campaña
S/. 2.20 – 2.50
Costo
Depende de la certificación / Acreditación
Ninguno
Documentos contables
Autorizacion para operaciones especiales
Gran parte de la semilla producida será comercializada fuera de la zona debido a
mejores precios; consideramos que no es un mercado estable, por lo que se debe tender
a establecer mercados más seguros dentro de la zona.
En el medio plazo y en condiciones de manejo tecnológico más desarrollado los grupos
Observaciones
deben comprar d insumos en común lo que permite un ahorro y el uso de un paquete
tecnológico homogéneo en cada grupo. Hasta el momento la compra de semilla básica
y/o registrada para la inyección de los grupos debe ser canalizada por las instituciones,
esta responsabilidad en el futuro deberá ser transferida a los mismos productores

4. Análisis de la competencia.

En este sentido creemos que no hay competencia mayor con la actividad de producción
de semilla de papa nativa, ya que el abastecimiento de semilla básicamente es sostenido
por la propia producción familiar. Sin embargo, respecto a “semilla de calidad” avalada
por la certificación y acreditación correspondiente (situación a la que pretende llegar el
plan de negocios) la competencia está localizada en la Provincia de Urubamba;
especialmente en el distrito de Chincheros, ubicación en la que está concentrada la
mayor especialización en la producción de semilla y en la que su desarrollo tiene una
data mayor de 20 años en los que se ha podido institucionalizar el sistema de
producción. A pesar de ello Chincheros tiene como debilidad manifiesta en costos de
producción ser una zona endémica en la presencia del Gorgojo de los Andes aspecto que
definitivamente detrimenta en la competitividad del territorio para estos menesteres.

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PRODUCCION DE PAPA NATIVA SELECCIONADA PARA SEMILLA
CUSCO - DPTO / PROV /DISTRITO 2007 - 2014
en TM

PROV / DPTO PAPA EN GENERAL PAPA NATIVA

Siembra Ha Producc.TM Siembra Ha Semilla TM
ACOMAYO 1.606,00 6.973,20 356,40 463,32
ANTA 1.978,00 20.688,00 342,10 444,73
CALCA 2.403,00 14.718,00 642,00 834,60
CANAS 1.160,00 4.168,50 299,50 389,35
CANCHIS 1.825,00 10.979,00 479,55 623,42
CHUMBIVILCAS 2.424,00 8.387,00 806,55 1.048,52
CUSCO 586,00 5.944,00 63,08 82,00
ESPINAR 2.861,00 4.673,00 961,40 1.249,82
LA CONVENCION 1.375,00 7.542,00 263,00 341,90
PARURO 2.226,00 13.566,00 579,80 753,74
PAUCARTAMBO 3.254,00 28.206,00 846,00 1.099,80
QUISPICANCHIS 4.240,00 29.026,00 1.087,50 1.413,75
URUBAMBA 3.172,00 32.310,00 471,05 612,37
TOTAL 29.110,00 187.180,70 7.197,93 9.357,31

Para ello se debe tener mucho cuidado en qué mostrar y cómo mostrar, justamente
porque se trata de un producto que demanda mayor especialización de los productores
en actividades más científicas y técnicas, lo cual requiere de capacitación constante al
personal local que se encargará del tema.

5. Costos de Producción Actualmente

RUBRO Cantidad Unidad C.Unitario Total

Arrendamiento de Terreno 1,00 ha. 150,00 150,00
Semilla 1.300,00 Kilo 0,80 1.040,00
Flete de Semilla 1,00 varios 15,00 15,00
Tratamiento de Semilla 1,00 Aplicaciones 150,00 150,00
Fertilizante 140,00 sacos/guano 5,00 700,00
Mano de obra tareas Varias 100,00 jornales 12,00 1.200,00
Labores 20,00 jornales 12,00 240,00
Gastos Varios - Supervisión 4,00 visitas 50,00 200,00
Cosecha - Selección 40,00 jornales 12,00 480,00
Ensacado 10,00 jornales 8,00 80,00
Almacenamiento 10,00 sacos x 100 2,50 25,00
Total Costo de Producción 4.280,00
Producción Kilo 3.500,00
Costo Unitario 1,22
Semilla Kilo 1.400,00 1,80
Consumo Kilo 2.100,00 1,50
VALOR BRUTO PRODUCCION 5.670,00

6. Plan de actividades y Estrategia para el desarrollo del negocio:

Hemos observado en un primer momento como se desarrolla el negocio actualmente y

analizado la demanda objetivo, para llegar de donde nos encontramos a la producción de
un bien con las características que describe la ficha técnica de semilla se propone un

11
plan de acción y una estrategia comercial que en un primer momento involucre
activamente a todos los actores de la cadena según el esquema presentado a
continuación:

Servicios de Desarrollo
Empresarial, Mercadeo,
Transformación, Promoción
Municipalidad
INIA
ITDG
DPA. MINAG

Condiciones de los Factores

- Recursos Naturales

12
Si bien la mayor parte del territorio provincial, donde se realiza la explotación, de papa
cuenta con recursos naturales “básicamente adecuados”, también es cierto que en
algunos sectores, especialmente en las zonas altoandinas, se evidencia la carencia y
fuerte deterioro de alguno de ellos (agua, suelo, etc.), por lo que en términos generales,
se considera este factor, como negativo para la producción de papas y en particular de
semilla de papa.

- Desconocimiento de la producción a escala

La producción primaria, de papa, es de pequeña escala. Los resultados de la actividad

no generan procesos de acumulación en los productores por lo tanto el nivel es de
subsistencia, por lo que a este factor se lo considera como negativo dentro del análisis
de competitividad.

- Mano de obra

Considerando el sistema de explotación, que es básicamente familiar, se establece este

factor como negativo, pues en función de ello la existencia de mano de obra constituye
problema y en ese sentido su inelasticidad es una desventaja competitiva por lo tanto es
un factor que se hace negativo.

- Tecnología

Dentro de la producción primaria de papa si bien es cierto se han introducido paquetes

tecnológicos que pretenden mejorar la productividad del cultivo como por ejemplo la
utilización de semillas de calidad, aún los niveles de adopción son precarios por parte de
los agricultores pudiéndose mejorar este aspecto si se impulsa con fuerza un programa
que promueva la especialización de las zonas en la producción de semilla de papa.

- Baja calidad de la materia prima

Debido a los pocos controles sanitarios y bromatológicos y la forma de explotación,

lamentablemente la calidad de la papa, producida a nivel primario presenta
características heterogéneas, las mismas que de alguna manera inciden negativamente
en la propia economía del sector.

Estrategia, Estructura y Rivalidad de las Empresas

El sector productivo del ámbito de intervención y en este caso la cadena de papa nativa
en su conjunto y en términos generales es poco competitivo.

Sin embargo, si nos referimos a los eslabones, se observa que los de la producción
primaria son aún menos competitivos, entre otras causas por la escasa utilización de
tecnología moderna, la poca exigencia del mercado en cuanto a calidad se refiere,
especialmente cuando se trata de ventas directas al consumidor final, y definitivamente
por la inexistencia de controles de calidad o estándares que obliguen a los productores
primarios a alcanzar los mismos.

Para tener una idea más aproximada, es necesario tomar en cuenta que los paperos en la
fase de producción primaria, de manera interna mantienen un grado de rivalidad

13
(especialmente, entre asociados e independientes) esto debido a que no necesariamente
compiten por el mismo segmento de mercado, pues los primeros, básicamente son
proveedores de su autoconsumo, mientras que los segundos, destinan su producción
generalmente a la producción de derivados y a su venta directa al consumidor final. Al
no existir una rivalidad marcada, excepto en lo mencionado, no logran niveles de
competitividad.

A partir de estos elementos, la organización de los productores es más de carácter

gremial que empresarial, lo cual muestra con claridad que este eslabón, es decir los
productores primarios, no cuentan con una estrategia claramente definida.

Condiciones de la demanda

- El mercado

Este es un factor que se lo debe considerar como positivo, pues el crecimiento del
mercado, (local, regional y macro regional) si bien es lento y además pequeño, no deja
de ser un aliciente importante para el sector (papa) en general; sin embargo a nivel de
papa nativa el crecimiento del mercado es más que sugerente sobre todo el
especializado en tanto la ubicación territorial de las zonas de producción evidencia
ventajas comparativas absolutas que pueden consolidarse como posiciones competitivas
a través de campañas diseñadas con apoyo de sectores gubernamentales, lideradas por el
gobierno local en las que pueden fijarse objetivos de una mayor promoción

- Demanda exigente

Un factor que se considera positivo dentro de las condiciones de la demanda, es el

hecho de que la mayor parte de los consumidores finales, es exigente en el momento de
adquirir los productos (papa, semilla de papa) así lo demuestra el hecho de la
adquisición de estos productos en los diferentes mercados. Este aspecto está generando
cambios en la forma de presentación de los productos que ya incorporan actividades de
selección y limpieza. A pesar de ello por los bajos ingresos de la mayoría de la
población el mercado prefiere productos de bajo costo, sin dar mayor importancia a la
calidad de los mismos.

- Generación de Demanda

Disposiciones legales en actual vigencia señalan como prioridad tanto en los Gobiernos
Locales como dependencias Estatales sectoriales de Salud y Educación la ejecución de
programas de promoción del consumo de productos naturales y nativos. Esto que
constituye un factor positivo puede ser de enorme significación si se logran articular los
esfuerzos en la concertación de acciones.

Para el desarrollo del negocio se propone el siguiente Plan de Actividades:

14
 Periodo de
Actividades6 Acciones Resultado Fuentes de Financ.
Ejecución
Talleres participativos de Identificar las familias7 ITDG
productores y familias que conservacionistas en cada Municipalidades
conservan germoplasma micro cuenca y INIA
nativo. comunidades, y la Productores
variabilidad fitogenética
mediante un diagnóstico
Determinar el potencial de
rápido.
los centros de alta
Talleres sobre la Grupos de productores ITDG
variabilidad fitogenética de
importancia de la definido por relaciones de Municipalidades
cultivos nativos del ámbito
conservación de Papas parentesco, vecindad, INIA
de intervención, Para la
nativas y Cambio Climático ventajas productivas (tener Productores
realización de la
acceso a semillas de mejor
conservación del
calidad y aumentar la
germoplasma nativo con el
cantidad de semillas),
conocimiento de los
entendimiento de la
ecosistemas existentes la
importancia y compromiso
variabilidad fitoqenétlca,
con la conservación y la
aspectos de sanidad y
mejora de sus
rendimiento
conocimientos
Aplicación de fichas Inventario de las ITDG
preparadas por el equipo especies, y. variedades Municipalidades
técnico existentes en cada caserío INIA
y su manejo por cada Productores
familia
Capacitación en técnicas Equipos recolectores ITDG
de recolección como: seleccionados entre las Municipalidades
recojo de información a familias, capacitados en INIA
través de visitas y técnicas de recolección y Productores
entrevistas a los más conservación, para luego
Colección del ancianos sobre los realizar las acciones
germoplasma de los cultivares nativos, propias para la recolección
cultivos nativos de los búsqueda de familias que del material de
sitios de alta variabilidad tienen semillas de cultivos germoplasma
fitogenética, nativos, registro o
enumerado de las
especies y variedades
existentes; ubicación y
recojo de muestras.

talleres con productores determinar las especies ITDG

Caracterización del para determinar los nativas que serían Municipalidades
germoplasma en los sitios cultivares de mayor utilizadas para hacer el INIA
de alta variabilidad, importancia para las trabajo de mejoramiento y Productores
identificación de las familias, su variabilidad, conservación in situ
especies nativas con rendimiento y sanidad
mayor resistencia a plagas La evaluación del conocer la variabilidad y ITDG
y enfermedades, de rendimiento, sanidad, valor características físicas de Municipalidades
rendimiento y aceptación nutritivo y calidad culinaria, cada especie y su INIA
por su calidad culinaria. del germoplasma de utilización por las familias Productores
cultivos nativos conservacionistas

6 La acción de participar directamente permitirá a los productores y sus organizaciones entender la importancia de
mantener y ampliar la variabilidad del germoplasma debido a las ventajas en lo ambiental, económico y nutricional;
por otro lado, la recolección incorporada a sus actividades cotidianas, permitirá que sigan incrementando sus
semillas a través de recojo en otros hábitats, actividad que concurre con sus actividades de comercio, capacitación;
y por el manejo horizontal y vertical del espacio productivo.
7 La experiencia indica que el número ideal de socios por grupo es de cinco a diez, lo que permite tener grupos

homogéneos que facilitan un eficiente desarrollo de actividades. Grupos organizados y formados expresamente para
la producción de semilla.

15
 Establecer las parcelas de Con el objeto de ITDG
promoción, difusión y uso comercializar el producto y Municipalidades
de semilla (PADUS) generar demanda por INIA
producida por los grupos semilla Productores
en las zonas de demanda.

Validación de técnicas
para minimizar el uso de
sustrato y la optimización
de la fertilización,
mediante análisis de
sustrato y de extracción de
nutrientes, que mejorarían
la productividad para
Producción de Semilla de
reducir los costos de
papa nativa
producción.

Taller en Control Biológico ITDG

de Plagas en Cultivo de Municipalidades
Papas Nativas y su INIA
importancia dentro de la Productores
cadena trófica

Producción de ITDG
lombrihumos y biol. Municipalidades
Capacitación en uso y INIA
articulación al sistema de Productores
producción

Diseño de estructura Sensibilización, toma de ITDG

organizativa, conformación decisiones, entendimiento Municipalidades
Constitución de la Red de de la Red de Semilleristas, de la importancia y INIA
Productores de Semilla de elaboración de normas de funciones de la red en el Productores
papa Nativa8. funcionamiento y la marco de la propuesta
institucionalización de la organizacional desde la
organización.. perspectiva empresarial

Convenio o Carta de El control externo de ITDG

Entendimiento con el CIP, calidad será realizado por Municipalidades
INIA, Universidad para la las Instituciones que han INIA
acreditación de calidad9 aportado fuertemente en el Productores
concepto de flujo de
semilla y el control interno
de calidad,
Sistema de acreditación de
Logro progresivo a través
la calidad del Producto
de una permanente
capacitación basada en
que la mejor propaganda
del grupo es la calidad de
semilla que produce y
comercializa.

Promoción de la
comercializacion del
Producto

Las acciones identificadas son extraídas de las conclusiones de los talleres participativos
desarrollados

8 Según el modelo propuesto son los propios productores organizados quienes desarrollan, a partir del mejoramiento
de sus conocimientos, habilidades y recursos, su sistema de producción conservación y comercialización de semilla,
el mismo que consiste en un soporte organizacional a través de la red quienes se encargan de la recolección del
material genético de los cultivares nativos de mayor aceptabilidad para ser enviados a los laboratorios de centros
especializados como del ClP, e INIA para su respectiva limpieza que luego regresa para su respectiva propagación
9 La limpieza de virus de la semilla dura un año. Esta actividad es de medio plazo una vez se establezca el sistema

especializado. En el corto plazo se debe coordinar con el lNIA, CIP, Universidad para contar con su participación en
el proceso de certificación y acreditación de la calidad del producto, consideración que es capital para la
comercialización de la papa nativa como semilla

16
a) Organización

Iniciar el proceso de organización del cluster tratando de integrar verticalmente los pisos
altitudinales aprovechando las ventajas que en reproducción se manifiestan de modo
que permitan mejorar los niveles de competitividad, en esta área, con el objetivo de
poner algunas barreras

Es imprescindible abordar el tema de acreditación y certificación de calidad acercando

las relaciones institucionales con INIA, el CIP, la UNSAAC de modo que permitan
mejorar los niveles de competitividad, en esta área, con el objetivo de levantar barreras
y acuerdos de integración Local.

- Los gobiernos Locales, liderados por las Municipalidades, los organismos de

competitividad sectorial, las federaciones de productores primarios, las industrias, los
proveedores, el transporte, los comercializadores, los proveedores de insumos equipo y
maquinaria, son los responsables de desarrollar esta propuesta; siendo los gobiernos
municipales los promotores.

b) Información

- Crear un centro de información de mercado, que sea accesible a todos los eslabones,
utilizando medios de comunicación modernos, como por ejemplo Internet, y difundir a
través de publicación periódica esta información en folletos. La información necesaria
para la actividad cada vez más competitiva, esta relacionada, con: producción,
productividad, mercados, oferta, precios de productos, precios de insumos, equipos y
maquinaria, precios de insumos agrícolas e industriales.

c) Investigación y Desarrollo

Este es un tema de vital importancia, para alcanzar mejores niveles de competitividad en

la cadena, por ello se propone:

- Investigar y/o desarrollar nuevos sistemas de producción, de insumos que afectan

toda la cadena, desde abonamiento, semilla, sistemas de comercialización, etc.

El sector público, las industrias en coordinación con instituciones de educación superior

pública y privada, deben generar condiciones adecuadas para promover la investigación
y el intercambio de conocimiento en diferentes áreas, relacionadas con la producción de
papa

7. Costos de comercialización

17
 8. Conclusiones sobre la rentabilidad y el nivel de satisfacción de los clientes y
socios.

Precio por Precio

Precio por
Costo de Costo de Kg. en el Costo de por Kg.
Kg en la Utilidad Utilidad Utilidad
producción producción mercado producción en
comunidad
distrital Mercado
S/. 1.22 S/. 1.50 S/. 0.28 S/. 1.22 S/. 1.80 S/. 58 S/. 1.22 S/. 2.00 S/:0.78

RUBRO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos
Venta Semilla (1) 1.800,00 2.700,00 2.700,00 3.600,00 3.800,00
Venta Semilla (2) 600,00 750,00 750,00 900,00 960,00
Venta Papa Consumo (3) 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00 2.250,00
Venta Papa Consumo (4) 450,00 1.500,00 1.800,00 2.160,00 2.240,00
Total Ingresos 5.100,00 7.200,00 7.500,00 8.910,00 9.250,00

Costos 4.280,00 4.494,00 4.718,70 4.954,64 5.202,37

Utilidad Bruta 820,00 2.706,00 2.781,30 3.955,37 4.047,63

VAN 9.679,47
TIR 42.67%

Una buena producción de semilla no representa automáticamente un mejoramiento en

los niveles de ingreso de los productores, puesto que es a través de la comercialización
que la mayor producción se convierte en ingresos; por lo tanto el apoyo a los grupos en
la comercialización continúa siendo necesario.

18