UF1645.
Caso Práctico Tema 2 "Dinamización del
aprendizaje para promover la motivación y la
participación activa del alumnado en un curso de
teleformación"
La próxima semana deberá impartir una sesión formativa en un curso de Teleformación
orientado a motivar a los participantes sobre "Técnicas de venta telefónica". El grupo de
alumnos/as que participa en esta acción está compuesto por personal que se va a incorporar
a un call center para incrementar las ventas por teléfono en sus respectivas empresas y
algunos de los participantes son reacios al uso de este medio, puesto que no lo ven como
un elemento efectivo en la venta de productos.
• Diseñe un modelo de actividad individual o grupal que permita motivar a los alumnos y los
predisponga favorablemente hacia el uso del teléfono como elemento de venta,
determinando las instrucciones que deberán seguir para el desarrollo de esta actividad.
• Desarrolle alguna actividad complementaria que favorezca la reflexión grupal y la puesta
en común entre los participantes, una vez concluida la actividad principal, sobre las mejores
herramientas o técnicas ofrecidas para conseguir ventas telefónicas efectivas.
Ramón es uno de los participantes del curso que, con más de 20 años de experiencia en la
venta en tienda, sigue obstinado en su idea de que el teléfono no sirve para la venta y así lo
manifiesta en el foro del curso creando una situación polémica con sus comentarios entre
los demás miembros del grupo. Como docente del curso ¿cómo actuaría frente al
comportamiento de Ramón? Justifique su respuesta.
Respuesta:
• Diseñe un modelo de actividad individual o grupal que permita motivar a los
alumnos y los predisponga favorablemente hacia el uso del teléfono como
elemento de venta, determinando las instrucciones que deberán seguir para el
desarrollo de esta actividad.
En este caso, yo propondría la actividad de “La Gran Venta Telefónica”, esta
actividad consiste en:
El coordinador o la coordinadora formará parejas y enviará por email a uno de
los integrantes de la pareja, tarjetas con objetos absurdos para que, en un
minuto, intente vendérselo mediante videoconferencia al otro integrante de la
pareja.
La manera de venta (simulada) es por teléfono (via telefónica).
Se asignan unos minutos para que cada pareja piense la publicidad y el
argumento a dar. Es importante remarcar al grupo que deben pensar un buen
argumento que convenza a los clientes de comprar el producto.
No se pueden dar a conocer los objetos a vender. El grupo debe sorprenderse
en el momento en que se está realizando la venta.
A continuación se adjunta una lista de objetos absurdos para vender:
– Repelente de dragones
– Lápiz de labios con sabor a panceta
– Peine para calvos
– Desodorante para flatulencias
– Muñeca hinchable para perros
– Detector de ovnis para el celular
– Molde para hacer huevos fritos en forma de pistola
– Acariciador de elefantes
– Almohada con forma de torso y brazo humano
• Desarrolle alguna actividad complementaria que favorezca la reflexión grupal y
la puesta en común entre los participantes, una vez concluida la actividad
principal, sobre las mejores herramientas o técnicas ofrecidas para conseguir
ventas telefónicas efectivas.
Yo propondría la actividad “Ventas Telefónicas Gamificadas” que consiste en:
Grabarse en video mientras uno realiza una llamada en frío con el altavoz
activado. Obtén puntos por cerrar el trato, pero también por pasos en el proceso:
Hacer reír al protagonista: 30 puntos
Programar una llamada de seguimiento: 40 puntos
Obtener dirección de correo electrónico: 40 puntos
Cerrar el trato: 200 puntos
Posteriormente, subir a la plataforma virtual el video de la conversación
telefónica para su posterior análisis por parte de los compañeros.
Ramón es uno de los participantes del curso que, con más de 20 años de
experiencia en la venta en tienda, sigue obstinado en su idea de que el teléfono
no sirve para la venta y así lo manifiesta en el foro del curso creando una
situación polémica con sus comentarios entre los demás miembros del grupo.
Como docente del curso ¿cómo actuaría frente al comportamiento de Ramón?
Justifique su respuesta.
En este caso, le contestaría al mismo foro argumentando todas las ventajas de
la venta por teléfono, incluyendo artículos, enlaces y documentos sobre este
tema para que tenga más información a su disposición. Y si aún así, Ramón,
insistiera creando polémica, le contestaría en privado, comentándole su
comportamiento negativo.
