UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE iBASADRE GROHMANN - TACNA

ii
 DEDICATORIA

A mi padre que desde el cielo ilumina

Mi camino. De tu amor inmenso por

En hacer posible la culminación de mis

Estudios a Ti querido papito Alberto.

A mi hijo Olaf Lira Flores

Que me da la fuerza día a día

a ser perseverantes en la vida.

A Dios todo poderoso, por ser mi principal guía,

mis amigos, familiares Por su comprensión y aliento

Constante e incondicional hacia Mí.

iii
 AGRADECIMIENTOS

A todos catedráticos de la escuela de Economía Agraria y de la

facultad de Ciencias Agropecuarias de la UNJBG, por su entrega y

vocación en mi formación académica como profesional.

A mis compañeros de estudios universitarios: Elizabeth, Romina

Calizaya, Martha Condori, Liliana Vildoso, Yanira Garcia y Frank

Villanueva.

A mi compañero y amigos Mario Miranda, Wilber Flores, Javier

García, Gustavo Flores, Elizabeth Llerena, Gustavo Aguilar, Robert

Flores, Lizet Flores, Héctor Palacio, José Aguilar, Jennifer Quispe y

Arturo Venero por su apoyo decidido y entrega incondicional durante la

etapa de preparación para la presente sustentación profesional.

A mi familia: mis hermanos Wilson, Héctor, Verónica y Luzmila a mis

sobrinos, Richar, Anely y Belén a mi tíos Hilda y Calimero mis primos con

quienes siempre están apoyándome.

iv
 CONTENIDO

DEDICATORIA .......................................................................................... ii

AGRADECIMIENTOS ............................................................................... iv

CONTENIDO ............................................................................................. v

ÍNDICE DE TABLAS ................................................................................. xi

ÍNDICE DE FIGURAS ............................................................................. xiv

RESUMEN............................................................................................... xv

ABSTRACT ............................................................................................ xvi

INTRODUCCIÓN .......................................................................................1

CAPÍTULO I: PLANTEAMIENTO Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA ..........3

1.1 Planteamiento del problema .............................................................3

1.2 Formulación y sistematización del problema .....................................7

1.2.1 Interrogante principal ..............................................................7

v
 1.2.2 Interrogantes Secundarias ......................................................8

1.3 Delimitación de la investigación .........................................................8

1.4 Justificación .......................................................................................8

1.4.1 Relevancia social ..................................................................10

1.4.2 Contribución al conocimiento científico .................................10

1.4.3 Implicancias prácticas ...........................................................10

1.5 Limitaciones ....................................................................................11

CAPÍTULO II: OBJETIVOS E HIPÓTESIS ...............................................12

2.1 Objetivos .........................................................................................12

2.1.1 Objetivo General ...................................................................12

2.1.2 Objetivos específicos ............................................................12

2.2 Hipótesis .........................................................................................13

2.2.1 Hipótesis general ..................................................................13

2.2.2 Hipótesis específicas ............................................................13

2.3 Variables .........................................................................................13

vi
 2.3.1 Diagrama de variables ..........................................................14

2.3.2 Variables e indicadores .........................................................14

2.3.3 Operacionalización de variables ...........................................15

CAPÍTULO III: MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL ..............................17

3.1 Conceptos generales y definiciones ................................................17

3.1.1 Definición del producto..........................................................17

3.1.2 Definición ..............................................................................18

3.1.3 Productividad ........................................................................19

3.1.4 Formas de medir la productividad y de allí su clasificación: ..19

3.1.5 La función de producción y los costos...................................20

3.2 Enfoques teóricos – técnicos ...........................................................21

3.2.1 Rentabilidad ..........................................................................21

3.2.2 Medición de la rentabilidad de la empresa ..........................22

3.2.3 Innovación Tecnológica ........................................................24

3.2.4 Funciones de la tecnología ...................................................27

vii
 3.2.5 Características de la tecnología ............................................28

3.2.6 Rentabilidad ..........................................................................29

3.2.7 Generalidades de los costos .................................................34

3.2.8 Objetivos de la contabilidad de costos ..................................37

3.2.9 Costo ....................................................................................37

3.2.10 Costos de producción ...........................................................38

3.2.11 Componentes del costo ........................................................38

3.3 Marco referencial.............................................................................44

3.3.1 La industria pisquera en el Perú ............................................44

3.3.2 Variedades de uvas pisqueras: .............................................46

3.3.3 Proceso del pisco es básicamente de dos clases: ................54

3.4 Investigaciones ...............................................................................70

CAPÍTULO IV: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ......................77

4.1 Tipo de investigación .......................................................................77

4.2 Población y tamaño de muestra ......................................................77

viii
4.3 Técnicas aplicadas en la recolección de la investigación ................78

4.3.1 Ubicación del área de estudio ...............................................78

4.3.2 Método de recolección de información ..................................79

4.4 Instrumento de medición .................................................................79

4.5 Métodos estadístico utilizados .........................................................80

CAPÍTULO V: TRATAMIENTO DE LOS RESULTADOS .........................81

5.1 Resultados ......................................................................................81

5.1.1 Disposición actual de tecnología (x1) ....................................81

5.1.2 Producción (X2) .....................................................................88

5.1.3 Precio de botella (x3) .............................................................96

5.1.4 Costo de producción (X4) ......................................................99

5.2 Contrastación de hipótesis ............................................................105

5.2.1 Uso de tecnología en relación a la rentabilidad ...................106

5.2.2 Costo de producción en relación a la rentabilidad ..............107

5.2.3 Utilidad en relación a la rentabilidad ...................................108

ix
 5.2.4 Rentabilidad en relación al precio por botella ....................109

5.2.5 Rentabilidad en relación al nivel de ingresos ......................110

5.3 Discusión de resultados ................................................................112

CONCLUSIONES ..................................................................................118

RECOMENDACIONES ..........................................................................120

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS .......................................................122

ANEXOS ...............................................................................................127

x
 ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Empresas de pisco en el departamento de Tacna ....................58

Tabla 2. Producción estimada de pisco, 2000-2013* ..............................65

Tabla 3. Perú: Exportaciones de Pisco, 2000-13* ....................................66

Tabla 4. Perú: principales países de destino de las exportadores de pisco,

2008-2012 (en miles de FOB-US$) ............................................68

Tabla 5. Nivel de tecnológico que usan los productores .........................82

Tabla 6. ¿Cuenta con estrujadora? .........................................................83

Tabla 7. ¿Cuenta con despilladora? ........................................................85

Tabla 8. ¿Cuenta con control de temperatura? ........................................85

Tabla 9. Incorpora constantemente modificaciones .................................86

Tabla 10. ¿Invierte en capacitar a su personal? ......................................87

Tabla 11. Asistencia técnica ...................................................................88

Tabla 12. Estadísticos descriptivos kilos que utiliza de uva .....................89

xi
Tabla 13. Estadísticos descriptivos producción de pisco (litros) ..............90

Tabla 14. Estadísticos descriptivos. variedad de pisco que produce y

cantidad ..................................................................................92

Tabla 15. Presentación del envase de pisco ............................................93

Tabla 16. Estadísticos descriptivos: Precio de venta ..............................94

Tabla 17. Estadísticos descriptivos: volumen de venta ............................95

Tabla 18. Precio por botella de pisco .......................................................97

Tabla 19. Costo de producción .............................................................100

Tabla 20. Materiales utilizados..............................................................102

Tabla 21. La uva que utiliza es producida por el mismo ......................103

Tabla 22. ¿A quién compra habitualmente? ..........................................104

Tabla 23. Algunos indicadores sobre piscos en Tacna .........................104

Tabla 24. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y el uso de

tecnología .............................................................................106

Tabla 25. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y costo de

producción ..........................................................................108

xii
Tabla 26. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y la utilidad

percibida ..................................................................................109

Tabla 27. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y precio por

botella ......................................................................................110

Tabla 28. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y nivel de ingresos

................................................................................................112

Tabla 29. Niveles de beneficio anual por empresa................................128

Tabla 30. Edad del Productor (agrupado) .............................................129

Tabla 31. Ocupación del productor .......................................................130

Tabla 32. Sexo del productor .................................................................130

Tabla 33. Relación de empresas pisqueras con denominación de

origen ......................................................................................134

Tabla 34. Valoración de costo de producción para el pisco ..................135

Tabla 35. Valoración de costo de producción para el pisco ..................136

xiii
 ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Producción estimada de pisco, 2001 – 2013* ..........................66

Figura 2. Perú: Evolución mensual de las exportaciones de Pisco 2001-

2013. .......................................................................................67

Figura 3. Perú: Evolución mensual de las exportaciones de Pisco 2006-

2013 ........................................................................................67

Figura 4. Perú: Participación de los principales países de destino de las

exportaciones ..........................................................................69

Figura 5. Kilos que utiliza .........................................................................89

Figura 6. Producción de pisco de las empresas .......................................91

Figura 7. Volumen de venta. ....................................................................95

Figura 8. Costo de producción ...............................................................101

xiv
 RESUMEN

El presente estudio tuvo como propósito determinar los factores que

afectan la rentabilidad del pisco en la región Tacna. Este trabajo aborda la

investigación de los productores de pisco con denominación de origen en

la región de Tacna. El tipo de investigación corresponde al descriptivo

correlacional, para lo cual se aplicó las encuestas a 10 empresas

formales. Los resultados indicaron que el 50% de los productores poseen

un nivel tecnológico medio y el otro 50% un nivel bajo, la producción de

pisco puro fue de 62 13,88 litros y máximo 25 000,10 el volumen de pisco

aromatizado fue de 1 822,22 litros y como máximo de 5 000 litros, el pisco

acholado en promedio de volumen fue de 1 625 litros y como máximo de

4 000 litros, el precio percibido por botella de pisco puro fue 24,40 soles,

el precio de venta de pisco mosto verde 55,00 soles, el precio por botella

de pisco aromático fue 35 soles. En lo relacionado al costo de producción

por botella es de 15,20 soles, su precio mínimo fue de 12,00 soles y

máximo de 18 soles. Al contrastar la hipótesis se concluye que el precio,

utilidad percibida, costo de producción y el nivel de ingresos están

relacionadas significativamente con la rentabilidad del pisco a un nivel de

confianza del 95%.

xv
 ABSTRACT

The present study was to determine the factors affecting the profitability

of pisco in the Tacna region. This paper deals with the investigation of

pisco producers designation of origin in the region of Tacna. The research

corresponds to descriptive correlational, for which surveys 10 formal

companies was applied. The results indicated that 50% of farmers have an

average technological level and 50% a low level, the production of pure

pisco was 62 13.88 liters and maximum 25 000,10 flavored pisco volume

was 1 822,22 liters and a maximum of 5,000 liters, the pisco acholado

average volume was 1 625 liters and a maximum of 4,000 liters, the price

charged by pure pisco bottle was 24,40 soles, the sale price green must

pisco 55,00 soles, the price per bottle of aromatic pisco was 35 soles. In

relation to production cost per bottle is of 15,20 soles, the lowest price was

12,00 soles and maximum of 18 suns. Contrasting the hypothesis it is

concluded that the price, perceived usefulness, cost of production and

income levels are significantly related to the profitability of pisco to a

confidence level of 95%.

xvi
 INTRODUCCIÓN

La producción de pisco en la región Tacna ha tenido en los últimos

años un desarrollo notable y sostenido, desde su reconocimiento como

denominación de origen peruano hasta el aprecio de su calidad en el

mundo entero. Aun así, es posible mejorar el sistema de producción

mediante la modificación de las condiciones de la fermentación, con

ventajas de diverso tipo, como la mejor preservación de los sabores y el

aroma de la uva. La producción y exportación de pisco está en ascenso, a

pesar de que el consumo interno crece lentamente y la demanda

internacional no es suficiente, incluso para hacer frente a la competencia

del producto chileno y menos aún para lograr un posicionamiento o la

consolidación de un mercado. Por ello, la presente investigación se busco

determinar los factores que influyen en la rentabilidad de los productores

de pisco en la región Tacna; se utilizó, como instrumento de medida, la

encuesta a empresas formales de pisco en la región de Tacna, los

resultados evidenciaron que los factores que afectan la rentabilidad del

pisco son: el precio, utilidad percibida, costo de producción.

Se estructuro, el presente informe en cuatro capítulos. El capítulo I,

titulo se presenta el planteamiento, formulación del problema, delimitación

1
de la investigación, justificación, objetivos y limitaciones. En el Capítulo II,

se da a conocer la fundamentación teórica, donde se incluyen los

conceptos generales y definiciones, además los enfoques teóricos –

técnicos y el marco referencial.

El capítulo III, denominado hipótesis y variables, presenta las hipótesis

de investigación tanto general como especifica; así mismo se da ha

conocer las variables, indicadores y la respectiva operacionalización de

variables. El capítulo IV, titulado metodología de la investigación, incluye

el tipo, nivel y método de estudio, asimismo se da ha conocer la

descripción del área de estudio, población y muestra de estudio, técnica e

instrumento y el plan de recolección de datos. El capítulo V, Tratamiento

de los resultados, contiene las técnicas aplicadas en la recolección de la

información e instrumentos de medición, los resultados del procesamiento

y presentación de datos, análisis e interpretación de datos, incluye la

discusión de resultados.

Finalmente se da a conocer las conclusiones y recomendaciones a las

que se llego en el presente estudio.

2
 CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO Y DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

1.1 Planteamiento del problema

En torno a la situación de la producción local de licores derivados de la

Vid, podemos afirmar que existen pocas bodegas de pisco consideradas

como grandes las mismas que se concentran en la zona de Valle Viejo y

La Yarada. Las bodegas de menor capacidad se encuentran establecidas

en estos mismos lugares, las que difieren de las otras por su mayor o

menor atraso tecnológico, sanidad, higiene, materia prima y organización.

Todo lo anterior hace suponer que las perspectivas para el sector son

alentadoras.

El consumo de pisco acholado es mayor en las zonas rurales. Según

esto la demanda se mantendría constante, y en el mejor de los casos

tendría un incremento de acuerdo al crecimiento de la población, a una

tasa de 1,8 - 2,0%.

También se estima que la demanda regional entre 2010 y 2012 sea de

495 t. a 572 t. con un incremento anual de 10% aproximadamente. Por lo

3
tanto, la demanda insatisfecha muestra un margen, pues los ofertantes

actuales no podrán cubrir esta demanda.

En el Perú, el mercado de pisco está creciendo cada vez más debido a

que existen empresas que se están dedicando a la producción y

comercialización del mismo, Por lo general, las empresas dedicadas a

este rubro no tienen los recursos ni las capacidades para adoptar

estrategias individuales, es aquí donde las estrategias de agrupación en

redes empresariales, la asociatividad y la cooperación son fundamentales,

para competir frente a las grandes empresas. Hoy, las firmas necesitan

reinsertarse en un nuevo escenario productivo, tecnológico, comercial y

de negocios altamente volátil y cambiante, en esquemas de mercados

ampliados e internacionalizados.

Tacna es una de las regiones del Perú, que muestra un crecimiento

económico bastante dinámico en los últimos años. Habida cuenta que el

Perú es, desde hace unos tres o cuatro años, una de las economías que

crece más en América Latina y en el mundo, se colige que la economía

de esta región es una de las más dinámicas. Este dinamismo se presenta

luego de un largo período de estancamiento y hasta retroceso, entre otras

razones por el cambio de modelo de desarrollo.

4
 La producción de pisco casi se quintuplicó en Perú entre los años 2002

y 2013, pasando de 1,5 millones a 7,1 millones de litros en dicho lapso,

señaló el Banco Central de Reserva (BCR).

Al respecto, el representante de Bodega Tacna, Rigoberto Sosa,

destacó la tecnificación como un paso necesario para alcanzar una mejor

calidad de pisco y, por ende, un mayor nivel en el volumen de

exportaciones (Diario correo, 2014)

En el marco del Encuentro Económico Regional Tacna, organizado por

el BCR con la colaboración del Gobierno Regional de Tacna, Sosa ilustró

de manera amplia el proceso productivo del pisco y narró su experiencia

como mediano agricultor. Estuvo entre los cuatro reconocidos

empresarios de sectores productivos distintivos de la región Tacna

(pesca, orégano, olivo y pisco), presento sus exitosas experiencias de

desarrollo en la sesión denominada “Haciendo Empresa: Experiencias y

Potencialidades”.

El 67,6 por ciento de las exportaciones nacionales de pisco durante los

dos primeros meses del año tuvo como destino Estados Unidos, sumando

440 mil dólares, según la Asociación de Exportadores (Adex).

5
 La producción de la bebida emblemática del país, el pisco, creció en la

región Tacna en 8% en relación al año 2011, según la Asociación de

Productores de Vid y Pisco de Tacna (Arprovit). Son 107 000 los litros de

pisco que se producen en Tacna en sus cuatro variedades (aromático,

mosto verde, acholado y puro) el cual es empleado en el consumo interno

del país. Sosa indicó que el consumo del pisco ha crecido en la ciudad

pero aún no compite con los licores importados que son vendidos en el

sector comercial. También existen otros 140 000 litros de pisco que se

producen en la región pero que sus productores aún no tienen la

denominación de origen.

El boom de la bebida de bandera que es el pisco; prueba de ello es el

incremento en su exportaciones del pisco. De ahí que otros de

los negocios rentables a quellos que tiene relación con esta bebida. No

solo se trabajan comercializándolos en bodegas sino como distribuidores

o asociándose y lanzando al mercado su propia marce; lógicamente al

éxito radica en la calidad propia.

El reto que tienen los agricultores es incrementar la productividad de la

uva, parte de esa uva se destina a los mercados como uva de mesa, con

un buen precio; y el restante se destina para producir vino o pisco. Para

producir un litro de vino se necesita 1,5 kilos de uva; para producir pisco

6
son necesarios de 6 a 7 kilos; por ello el vino presenta un menor precio

que el pisco, se vende en mayor volumen, la relación es

aproximadamente de 1 litro pisco por 6 litros de vino.

Las pequeñas bodegas, en su mayoría, están orientadas al mercado

interno, principalmente dentro de sus propias localidades provinciales de

Ica, Lima, Arequipa, Moquegua, Tacna. Algunas de estas bodegas

incursionan en el mercado de Lima Metropolitana, que ha presentado

importantes incrementos en la demanda durante los dos últimos años, el

mayor consumo en Lima se da a través de supermercados, restaurantes

y hoteles. En este mercado, el posicionamiento del Pisco se viene

incrementando en niveles socioeconómicos medio y medio-alto; los

cuales exigen productos de mayor calidad y status.

1.2 Formulación y sistematización del problema

1.2.1 Interrogante principal

 ¿Cuáles son los factores que afectan la rentabilidad del pisco en la

región Tacna?

7
1.2.2 Interrogantes Secundarias

 ¿Qué nivel tecnológico es utilizado por los productores de pisco

en la región Tacna?

 ¿Cuánto es el volumen de producción de pisco en la región Tacna?

 ¿Cuál es el precio por unidad del pisco en la región de Tacna?

 ¿Cuál es el costo de producción del pisco en la región de Tacna?

1.3 Delimitación de la investigación

 Sujetos de observación: los sujetos de observación serán plantas

procesadoras de pisco.

 Tiempo: El período de análisis es el registrado a la fecha de

recolección de datos (según cronograma posteriormente

planteado); esto es a junio del 2013. Las cifras, datos y

percepciones medidas serán tomadas en base a la información

provista a esa fecha y referidos en ese momento.

1.4 Justificación

El pisco peruano es una bebida alcohólica de reconocimiento

internacional, y en los últimos años el Perú la ha convertido en uno de sus

productos bandera, por ser una bebida con la cual se preparan los

mejores tragos del mundo, además de contar con una gran calidad etílica.

8
 La competitividad del pisco de Tacna no solo radica en la capacidad de

obtener una producción que reúna condiciones de mercado y el

abastecimiento, sino que sobre todo los productores entiendan que la

competitividad empieza por ellos mismo entendiendo que las capacidades

comerciales y de gestión solo dependerán de la manera como se logre

ligar dos aspectos intrínsecos en día en un mundo globalizado, es decir la

producción y productividad con la visión de empresa de las bodegas. Se

estima que en los valles de pisco, ubicados entre Lima y Tacna, existen

un total aproximado de 180 bodegas, de las cuales 9 están dedicadas a la

producción industrial, 10 son de características intermedias y 160 de

carácter artesanal, de todas ellas Ica concentra, aproximadamente el 80%

de estas según Arprovit, (2012).

La existencia de gran cantidad de bodegas a lo largo de la costa se

explica por el carácter artesanal de la mayoría de los productores.

Generalmente, las bodegas son antiguas y su estado de conversión es

regular. El pisco que producen se destina al consumo local por cuanto sus

volúmenes no justifican su introducción al mercado de Lima, que a la vez

tiene exigencias la presentación en los envases. Se observa que muchos

productores venden su producción a granel. Sin embrago, dado que

producen pisco de buena calidad, el consumidor local las reconoce y

aprecia.

9
1.4.1 Relevancia social

La mayor producción de pisco trae buenos ingresos y esto incrementa

las fuentes de trabajo y mejora la condición de vida de los productores. El

nivel de empleo en Tacna aumentaría gracias a la producción de pisco,

ya que esta bebida se elabora para el consumo local, nacional e

internacional. A las personas que intervienen en el proceso de

elaboración se les elevaría sus ingresos y así mejorar sus condiciones de

vida.

1.4.2 Contribución al conocimiento científico

Con la presente investigación se pretende manifestar las relaciones

constantes que se obtienen mediante la investigación metódica y

apropiada. A través de los factores que intervienen en la rentabilidad del

pisco y contribuir al desarrollo de nuestra comunidad.

1.4.3 Implicancias prácticas

Con los resultados de la presente investigación los productores de

pisco locales tendrán una herramienta que contribuirá a saber qué

factores son los que afectan la rentabilidad en la elaboración del pisco ya

que se observa en la mayoría de las bodegas que la capacidad instalada

es superior a las producciones logradas durante los últimos años. Estas

10
bodegas tienen por lo general, plantaciones de vid propia, lo que les

permite obtener a un costo menor la materia prima. No obstante, se ven

obligados a comprar a terceros por cuanto la disponibilidad del grano les

resulta insuficiente para sus necesidades de producción.

1.5 Limitaciones

Existe escasa información sobre la producción de pisco, es decir, por

el escaso número de publicaciones sobre el tema, en materia de análisis,

lo que impide obtener mayor información de fuente primaria.

La recopilación de este tipo de información fue difícil de obtener por

parte de los mismos informantes, ya que se trata de un rubro muy

hermético y competitivo a nivel agroindustrial.

11
 CAPÍTULO II

OBJETIVOS E HIPÓTESIS

2.1 Objetivos

2.1.1 Objetivo General

 Determinar los factores que influyen en la rentabilidad de los

productores pisco en la región Tacna.

2.1.2 Objetivos específicos

 Analizar el nivel tecnológico utilizado por los productores de pisco

en la región Tacna.

 Describir la producción obtenida por los productores de pisco en

la región Tacna.

 Determinar el precio unitario del pisco en la región Tacna.

 Determinar los costos de producción del pisco en la región de

Tacna.

12
2.2 Hipótesis

2.2.1 Hipótesis general

 La rentabilidad está asociada al nivel tecnológico, rendimientos,

costos de producción y precios del pisco en la región Tacna.

2.2.2 Hipótesis específicas

 El nivel tecnológico utilizado por los productores influye en la

rentabilidad del pisco en la región Tacna.

 La producción obtenido por los productores de pisco influye en la

rentabilidad del pisco en la región Tacna.

 El precio unitario percibido por los productores de pisco influye en

la rentabilidad de los productores de pisco en la región Tacna.

 Los costos de producción tienen influencia en la rentabilidad del

pisco en la región Tacna.

2.3 Variables

De acuerdo a la naturaleza de la presente investigación se ha

recopilado información de los siguientes componentes:

13
2.3.1 Diagrama de variables

Donde:

M = es la Muestra
M r
O = observaciones de la variable Y y X

r = coeficiente de correlación

2.3.2 Variables e indicadores

O

2.3.2.1 Variables

Las variables de investigación son las siguientes:

2.3.2.2 Variable dependiente:

 Rentabilidad (Y)

14
2.3.2.3 Variables independientes

 Nivel tecnológico (X1)

 Producción (X2)

 Precios (X3)

 Costo de producción (X4)

Siendo el modelo estadístico siguiente:

Y= ƒ (X1, + X2 + X3+X4)

2.3.3 Operacionalización de variables

Con el objeto de verificar y constatar las hipótesis se plantea la

siguiente:

15
Cuadrado 1. Matriz de operacionalización de variables
Variable Dimensión Indicador
Rentabilidad Sea
(Y) a=Cantidad producida
b=Porcentaje orientado al mercado
c=cantidad vendida=a x b/100
Utilidad Cantidad vendida
generada d=Precio de venta
e=ingreso de venta=c x d
f=Costos de producción
g=e-f Utilidad o rentabilidad alcanzada
Nivel  Nivel alto: asume inversiones en
tecnológico capacitación, asistencia técnica cuenta con
(X1) Estrujadora / Despalilladora. Fermentadores
de acero inoxidable y control de temperatura
Disposición
 Nivel medio: Incorpora constantemente
actual de
algunas modificaciones tecnológicas
tecnología
(fundamentalmente en el manejo del mismo)
 Nivel bajo: Mantiene esquemas tradicionales
de producción
Volumen de
producción Producción
(X2)

Precios
(X3) Precio en Precio por botella
bodega
Costo de
producción 
(X4)
Donde:
CP i = costo de producción en predio i
CD = costo directo de producción en predio i
CI = costo indirecto de producción en predio i

Fuente: Elaboración propia

16
 CAPÍTULO III

MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL

3.1 Conceptos generales y definiciones

3.1.1 Definición del producto

El pisco es una bebida genuinamente peruana, resultado de la

adaptación de las cepas traídas por los españoles a las nuevas tierras

conquistadas. Producto emblemático peruano, es uno de los nombres

gloriosos de la vitivinicultura mundial. Junto a las denominaciones

legendarias europeas como jerez, champagne, cognac, oporto y pocas

más, en América es el único producto vitivinícola que ha alcanzado

notoriedad y proyección internacional a lo largo de los siglos con el

nombre del lugar geográfico que se encuentra en sus orígenes. (Huertas,

2004).

Las peculiaridades en su método de fabricación, es decir, el aporte

del hombre, los elementos climáticos, las condiciones especiales

del suelo donde crecen las variedades de uvas empleadas para su

elaboración, factores que se conjugan para que su aroma y fragancia no

puedan ser imitados, hacen que el pisco tenga cualidades que lo

17
distinguen notablemente de la bebida que bajo el mismo nombre se

comercializa en Chile (Caballero, 2004)

El pisco es un aguardiente de calidad superior que se obtiene del jugo

de uva fermentado (vino) o mosto. El tiempo de fermentación del jugo de

uva va a depender de la temperatura ambiental, es decir a mayor

temperatura, mayor velocidad de fermentación, por tanto variará entre 5,

8, 10, 14 o 30 días aproximadamente (Caballero, 2004).

El pisco se obtendrá luego de calentar a temperatura de ebullición el

vino, y condensar sus vapores usando como refrigerante agua a bajas

temperaturas (agua helada), o vino (alambique con calientavinos).

Huertas L. (2004)

3.1.2 Definición

El pisco es el agua ardiente de uva peruana obtenida de la destilación

de los caldos frescos de la fermentación exclusiva del mosto de uva,

siguiendo las prácticas tradicionales establecidas en las zonas y

respetando las normas en la elaboración, así productoras previamente

reconocidas y declaradas como tales por la legislación nacional. (Mosto

fermentado= agua + alcohol etílico) (Huertas, 2004).

18
3.1.3 Productividad

La productividad es un indicador que mide la relación entre los

resultados logrados y los recursos utilizados:

 Productividad = producción = resultados logrados

 Insumos recursos utilizados

Refiriéndose a este concepto, Nebel, lo expresa como la relación de la

producción real de un operario a la producción estándar. El concepto de

productividad implica, de una parte, la interacción entre los distintos

factores en la estación de trabajo. Por otra parte, la producción obtenida o

el resultado logrado está relacionado con la magnitud de los insumos o

los recursos utilizados (Méndez, 2007).

La medición de la productividad se efectúa teniendo en consideración

a los propósitos de la medición y también a la disponibilidad de datos

fiables.

3.1.4 Formas de medir la productividad y de allí su clasificación:

a) Productividad parcial, cuando la medición relaciona la variable

resultado con una variable de entrada o recurso.

19
b) Productividad multifactorial, cuando la variable resultado se relaciona

con dos o más recursos de entrada.

c) Productividad total, cuando la variable resultado se relaciona entre el

total de las variables de entrada o de los recursos comprometidos.

Los aumentos en la productividad deben contribuir a una disminución

en los costos, con la cual posibilita a la empresa hacerla más competitiva

para el posicionamiento del mercado y la obtención de mayores

beneficios (Méndez, 2007).

3.1.5 La función de producción y los costos

Los costos son el resultante de la valoración de los factores de la

producción, cuyas magnitudes están relacionadas con la cantidad de

producción o servicios obtenida en un periodo de tiempo.

El conocimiento del costo es el referente fundamental para delimitar

las posibilidades en la determinación del precio del producto o del

servicio. Toda empresa industrial o de servicios, con el conocimiento de

sus costos y sus ingresos por ventas pueden ubicar su punto de equilibrio.

El punto de equilibrio, para una empresa contratista de servicios

mineros estará dado por la relación siguiente:

20
 Ingresos provenientes de la cantidad del mineral a entregarse = Costo

total de la producción del mineral extraído para el cliente.

El precio es determinado de acuerdo a lo convenido con el cliente, por

lo que constituye un referente que la empresa contratista debe considerar

en su presupuesto operativo (Méndez, 2007).

3.2 Enfoques teóricos – técnicos

3.2.1 Rentabilidad

La rentabilidad es una noción que se aplica a toda acción económica

en la que se movilizan unos medios, materiales, humanos y financieros

con el fin de obtener unos resultados. En la literatura económica, aunque

el término rentabilidad se utiliza de forma muy variada y son muchas las

aproximaciones doctrinales que inciden en una u otra faceta de la misma,

en sentido general se denomina rentabilidad a la medida del rendimiento

que en un determinado periodo de tiempo producen los capitales

utilizados en el mismo. Esto supone la comparación entre la renta

generada y los medios utilizados para obtenerla con el fin de permitir la

elección entre alternativas o juzgar la eficiencia de las acciones

realizadas, según que el análisis realizado sea a priori o a posterior.

21
 La rentabilidad es el resultado o utilidad que se obtiene por una

inversión. Esta inversión pueden ser los recursos económicos de una

empresa, o la inversión en esa empresa por los propietarios o accionistas.

De esta manera, la rentabilidad puede verse desde el punto de vista de la

empresa como entidad y desde el punto de vista de sus propietarios.

La rentabilidad para la empresa son los resultados financieros

favorables, utilidades, que se obtienen en un periodo determinado en

relación a la inversión o activos que se utilizaron para generarla.

3.2.2 Medición de la rentabilidad de la empresa

La rentabilidad de la empresa considera dos elementos: la utilidad y la

inversión de la empresa. Para medir el efecto de la utilidad sobre la

inversión es necesario considerar el concepto de utilidad a utilizar así

como el de inversión. La utilidad, es el resultado de enfrentar o comparar

ingresos y gastos. En este proceso, se tienen diferentes conceptos de

utilidad conforme se presentan los datos en el estado de resultados,

conceptos tales como: utilidad de operación, utilidad antes de costos

financieros e impuestos, utilidad antes de impuestos, utilidad neta.

Por cuanto a la inversión o los activos de la empresa, se tienen activos

operativos, aquellos que directamente participan en la realización de las

22
actividades propias de la empresa, es decir, para cumplir sus objetivos:

vender un producto o prestar un servicio. Pero también se tienen otros

activos que pueden generar ingresos y que no cumplen el objetivo

fundamental, como serían las inversiones en valores a corto plazo o

inversiones permanentes, lo cual constituyen los activos no operativos. La

suma de estos activos operativos y no operativos constituyen los activos

totales de la empresa

3.2.2.1 Utilidad de operación

Es la que resulta de comparar los ingresos por ventas, contra los

gastos que se generaron directamente para lograr las ventas, como son el

costo de ventas y los gastos de operación: ventas y administración. Esta

utilidad representa el resultado del esfuerzo de la empresa por realizar

sus actividades propias

3.2.2.2 Activos operativos

Son aquellos que directamente participan en la generación de la

utilidad de operación de la empresa, tales como el efectivo, las cuentas

por cobrar, los inventarios, activos fijos.

23
3.2.2.3 Los activos no operativo

Como su nombre lo indica, son los que no participan directamente a la

realización de las actividades propias de la empresa para cumplir su

objetivo para el cual fue creada, como vender un producto o prestar un

servicio.

3.2.3 Innovación Tecnológica

La innovación tecnológica es la aplicación de nuevas técnicas o

procesos sistematizados por la ciencia y que nos permite mejorar entre

otras cosas, los sistemas de producción.

El concepto de adopción de tecnología, se refiere al acto en virtud del

cual un agricultor, decide poner en práctica o incorporar a sus métodos de

producción agrícola o pecuaria una determinada recomendación técnica,

con el fin de llevar la productividad física de su predio y la rentabilidad

económica de su sistema de producción (Monardes et al., 1990).

Adopción es un proceso basado en una secuencia de decisiones que

los individuos toman para decidir si adoptan o rechazan una innovación

(Gatignon & Robertson, 1991). Esta decisión supondrá la aceptación de

una innovación por los potenciales adoptantes de la innovación.

24
 Para Rogers (1962), la adopción es un proceso mental por el que pasa

un individuo desde que tiene conocimiento por primera vez de la

existencia de una innovación hasta que toma la decisión final de adoptar.

En la misma línea, Lindner (1987) señala que el término adopción se usa

para indicar el proceso mediante el cual debe pasar un productor

individual para decidir si usa o no una nueva técnica de producción.

Desde el punto de vista de las tecnologías agrarias, Featherstone et al.

(1997) y Sidibé (2005) definen la adopción como la extensión en la cual

una nueva tecnología es utilizada de forma equilibrada con otras

actividades, en un largo periodo de tiempo y suponiendo que los

agricultores tienen información completa sobre la tecnología y su

potencial.

En el plano específico de la innovación tecnológica para la producción,

Hammard (2002), precisa que es un proceso que supone en primera

instancia la identificación de una necesidad u oportunidad en lo interno o

lo externo de la organización, que amerite la adopción y adaptación de

una tecnología administrativa ya existente para satisfacer esa necesidad u

oportunidad, añadiendo valor al producto, proceso o servicio del que se

trate, inventándolo (de ser necesario), y transfiriendo esta tecnología por

comercialización o por algún otro medio institucional.

25
 Esta definición plantea que la innovación tecnológica es un proceso

mucho más amplio que nace desde la visualización de una necesidad o la

expresión de un deseo y concluye con su materialización.

Por otro lado Domínguez (1977), plantea una especificación en la

definición señalando que la innovación tecnológica es la introducción en la

práctica productiva de una técnica que no se había usado previamente y

que para que esta tecnología funcione eficientemente, es decir que

aumente la producción deben existir conocimientos técnicos, capacidad

para organizar y administrar recursos productivos.

Para Berdegué & Nazif (1988), la tecnología es el conocimiento

aplicado al modo de hacer en las actividades productivas; se constituye

como relación que articula trabajo con otros recursos productivos.

Dominguez (1977), señala que la eficiencia se refiere al aumento de la

producción mediante el mejoramiento del proceso productivo. Las

tecnologías que funcionan eficientemente comprenden tanto

conocimientos técnicos como capacidad para organizar y administrar

recursos productivos.

Por su parte Flores (1964), determina que la innovación en la

agricultura tradicional tiende a estar dominada por una actitud que recalca

26
la sobrevivencia y la conservación de una posición en lugar de buscar el

mejoramiento y el avance de dicha posición. Dos características de la

agricultura tradicional estimulan esta actitud. En primer lugar, la

innovación implica un gran riesgo debido a la falta de investigación y de

comprobación sistemática. Además, los errores de innovación resultan ser

muy costosos debido a que el bajo ingreso del agricultor no puede

absorber ninguna pérdida considerable antes de alcanzar los requisitos de

subsistencia mínimos.

Para motivar el cambio de los pequeños agricultores, en primer lugar,

debe existir el deseo de aumentar el bienestar material; además, el

cambio debe demostrar que de hecho aumentará el bienestar y;

finalmente, el tercer requisito consiste en lograr que el innovador tenga

conciencia de que él mismo tendrá una participación en el aumento del

bienestar relacionado al éxito en la innovación.

3.2.4 Funciones de la tecnología

Históricamente las tecnologías han sido usadas para satisfacer

necesidades esenciales (alimentación, vestimenta, vivienda, protección

personal, relación social, comprensión del mundo natural y social), para

obtener placeres corporales y estéticos (deportes, música, hedonismo en

todas sus formas) y como medios para satisfacer deseos (simbolización

27
de estatus, fabricación de armas y toda la gama de medios artificiales

usados para persuadir y dominar a las personas).

A pesar de lo que afirmaban los luditas, y como el propio Marx

señalara refiriéndose específicamente a las maquinarias industriales, las

tecnologías no son ni buenas ni malas. Los juicios éticos no son

aplicables a las tecnologías, sino al uso que hacemos de ellas: un arma

puede usarse para matar a una persona y apropiarse de sus bienes o

para salvar la vida matando un animal salvaje que atenta contra la vida

humana.

3.2.5 Características de la tecnología

La tecnología tiene ciertas características generales, como lo son: la

especialización, la integración, la discontinuidad y el cambio.

El flujo de tecnología no es una corriente continua, sino más bien una

serie de descubrimientos de nuevos avances. La revolución tecnológica,

produce tal vez, con cierta demora una revolución social paralela, ya que,

tienen cambios tan rápidos que van creando problemas sociales mucho

antes de que la sociedad sea capaz de encontrar soluciones. En el puesto

de trabajo se requiere de una serie de cambios en las formas de

organización, estilos de supervisión, estructuras de recompensas y

28
muchos otros. Para un ajuste a la tecnología, lo que se requiere es más

movilidad económica y social, ocupacional y geográfica, administrativa y

del empleado.

3.2.6 Rentabilidad

Para Suarez (1992), la rentabilidad es la renta o beneficio expresada

en tanto por ciento de alguna otra magnitud: capital total invertido o valor

activo de la empresa, fondos propios, etc. Frente a los conceptos de renta

o beneficio que se expresan en valores absolutos, el de rentabilidad se

expresa en valor relativo.

La rentabilidad es una medida del rendimiento de los activos de una

empresa en un período dado de tiempo, con independencia de la

financiación de los mismos. Es una medida de la capacidad de los activos

para generar valor. Se mide como una relación porcentual entre el

resultado anual de la empresa y el valor de los activo.

Según Guerra-Aguilar (2002), es el beneficio o ganancia que se

obtiene como retorno a la inversión y por el riesgo, generalmente se

expresa como porcentaje a la inversión.

En suma, es la capacidad para producir beneficios o rentas, relación

entre el importe de determinada inversión y los beneficios obtenidos una

29
vez deducidos comisiones e impuestos. La rentabilidad a diferencia de

magnitudes como la renta o el beneficio, se expresa siempre en términos

relativos.

3.2.6.1 Rentabilidad productiva

Para los autores Cramer & Jensen (1990), la rentabilidad, se trata de

un índice, de una relación tal como, por ejemplo, la relación entre un

beneficio y un costo incurrido para obtenerlo, entre una utilidad y un

gasto, o entre un resultado y un esfuerzo. La noción económica de

productividad, como relación entre producción y factores de producción

empleados, es de este mismo tipo.

La definimos como la obtención de beneficio o ganancias provenientes

de un proceso a través del cual un objeto ya sea natural o con algún

grado de elaboración, se transforma en un producto útil para el consumo

o para iniciar otro proceso productivo.

3.2.6.2 Indicadores de rentabilidad

Son aquellos indicadores financieros que sirven para medir la

efectividad de la administración de la empresa para controlar los costos y

gastos y, de esta manera convertir ventas en utilidades. Los indicadores

30
más utilizados son: margen bruto, margen operacional, margen neto y

rendimiento de patrimonio.

3.2.6.3 Valor bruto de la producción

Para Hopkins (1979), la producción agropecuaria puede verse

cuantificada utilizando valores monetarios, es decir valuando los

productos generados y obteniendo de esta manera el denominado Valor

Bruto de la Producción (VBP), que a su juicio no es otra cosa que el

resultado de la multiplicación de las cantidades y precios al productor.

Es la suma total de los valores de los bienes y servicios producidos por

un periodo de tiempo en una sociedad, independientemente de que se

trate de insumos.

Podemos determinar entonces que el VBP es igual a:

Donde:

 Qi = Cantidad producida de i.

 Pi = Precio promedio obtenido por la venta del producto i.

31
3.2.6.4 Costos de producción

Al respecto González (1984), lo define como la expresión monetaria de

los gastos de la empresa en los bienes de producción consumidos y el

pago del trabajo. Este representa parte de los gastos sociales y muestra

cuanto le cuesta a la empresa la producción y venta de los productos.

Según Scheineder (1992). manifiesta el costo de producción como el

equivalente monetario de los bienes aplicados o consumidos en el

proceso de producción.

Los Costos de Producción son costos que están íntimamente ligados a

factores de producción constituida por materiales, mano de obra y gastos

de fabricación. Sobre esa base podemos establecer que los costos de

producción son los que se generan durante el proceso de transformación

de la materia prima en producto terminado.

Esto implica:

Donde:

 Cj = Costo de producción por cultivo i

32
3.2.6.5 Valor neto de la producción

Carrera (1966), según para establecer un adecuado valor de la

producción, hay que cuantificar los ingresos netos obtenidos en la

actividad agraria. Define así el uso del Valor Neto de la Producción (VNP),

como la unidad de medida de resultado económico que se obtiene al

restar de las entradas brutas los gastos directos realizados en un período

determinado.

El valor neto es la diferencia entre el Valor Bruto de la Producción

calculada y el Costo de Producción por productor; esto es:

Donde:

 VNP = Valor neto de la producción por productor i

 VBP = Valor bruto de la producción por productor i

 CP = Costo de la producción por productor i

Este valor puede obtenerse por cultivo, por hectárea, por rubro, etc.,

según sean necesarios estos datos para análisis marginales; para esta

investigación se determinó relativizar el Valor Neto de Producción por

superficie (por hectárea).

33
3.2.7 Generalidades de los costos

Con el objeto de facilitar la interpretación y el conocimiento, de los

términos económicos utilizados en esta investigación, se presentan los

conceptos generales de costos. Por lo cual se define la Contabilidad de

costos como: una medición en dinero de los recursos usados en la

producción de bienes o servicios y la venta de productos determinados

(Calderón, 1991).

Los costos en una empresa, ya sea esta de naturaleza comercial,

industrial, de servicios o agrícola, son de gran importancia, ya que a

través de su determinación, se hace posible su comparación con los

ingresos generados de las ventas de sus productos permitiendo así, medir

los resultados de su actividad productiva.

3.2.7.1 Conceptos generales de los costos

a) Contabilidad de costos

Es la que proporciona a toda empresa, el costo total de producción de

un artículo o desarrollo de una actividad específica, se encarga

principalmente de la acumulación y del análisis de la información

relevante para uso interno de los gerentes en la planeación, el control y la

toma de decisiones (Polemmeni,1994). En la contabilidad de costos se

34
encuentran inmersos tres elementos: los costos directos, la mano de obra

y los costos indirectos de fabricación; dichos elementos, se aplican a las

tareas o trabajos que realiza la empresa.

El rubro de la agricultura, representa una gran importancia en el campo

económico, por tal necesidad aparece la Contabilidad Agrícola y

Ganadera, que proporciona información útil para medir los resultados de

este rubro, la cual es una contabilidad especial, debido a su naturaleza

pero se deriva de la Contabilidad en general.

b) La contabilidad agrícola y ganadera

Es la “Contabilidad de las explotaciones agropecuarias que se rigen

por los mismos principios en que se sustenta la contabilidad general, y en

ella se utiliza una serie de cuentas que le son específicas, destinadas a

registrar todo lo relativo a la producción del campo” (Cholvis, 1977).

Algunos factores que influyen en el desarrollo del trabajo de los costos

en la contabilidad, podemos mencionar:

a) El tamaño de la parcela.

b) El número de productos que se producen.

c) La actitud de los agricultores, hacia el control de los costos.

d) El grado de tecnología empleado en la zona de estudio.

35
 Es importante mencionar que el conocimiento de los costos de

producción, constituye una herramienta básica para los productores ya

que estos suministran cifras importantes que son indicadores de su

actividad económica, y pueden utilizarlos para adoptar medidas que les

generen mayores ingresos económicos, así como a tomar decisiones que

reduzcan sus costos o incrementen, el éxito en su actividad agrícola.

Algunas razones por las que las explotaciones agrícolas necesitan

sistematizar sus costos son:

 Para determinar adecuadamente los costos de insumos, mano de

obra y gastos indirectos de fabricación.

 Mediante la determinación de sus costos un productor tendrá todos

los criterios para evaluar y analizar los resultados de su actividad,

para reducir en su mayor parte dichos costos.

 La sistematización de costos, facilita la toma de decisiones para la

compra de insumos agrícolas evaluando la cantidad y calidad de

los mismos, permitiendo de esta manera mejorar los rendimientos

de sus cultivos.; aumentando su ingreso económico.

36
3.2.8 Objetivos de la contabilidad de costos

Los objetivos que persigue la Contabilidad de Costos, se resumen en:

El control de las operaciones y de los gastos, información amplia y

oportuna, y el fin primordial es la determinación correcta del costo unitario.

(Flores R, 2000).

Costo de producción para la elaboración de un artículo representa

todas las operaciones realizadas desde la adquisición de la materia prima

hasta su transformación en artículos de consumo o de servicio. Los

costos de producción, suministran a la gerencia la información necesaria

para la medición de ingreso y la fijación de precios.

Cuando se habla de costos para elaborar un producto, se trata de los

gastos a los cuales todo productor debe incurrir al producir una cantidad

determinada de un producto en particular.

3.2.9 Costo

Es la suma de valores de los bienes y servicios consumidos en el

proceso productivo, otros lo definen como lo que se invierte y queda

incorporado en el producto final. Los costos están relacionados con el

volumen de la producción de la misma manera en que los gastos de

producción están relacionados al producto, estos a menudo se convierten

37
en una política de egresos, por ejemplo, cuando se da el caso que los

productores de repollo dejan perder su producción en las parcelas, porque

los precios del mercado no cubren los costos de producción.

3.2.10 Costos de producción

Costos que se presentan cuando se inicia un proceso productivo. Se

identifican como costos directos (materias primas, mano de obra) y costos

variables, según sea su relación con la producción (Drovetta, 2001).

3.2.11 Componentes del costo

El costo de producción de una empresa puede subdividirse en los

siguientes elementos: alquileres, salarios y jornales, la depreciación de los

bienes de capital (maquinaria y equipo, etc.), el costo de la materia prima,

los intereses sobre el capital de operaciones, seguros, contribuciones y

otros gastos misceláneos. Por lo anterior los costos se pueden clasificar:

3.2.11.1 Costos de oportunidad

Se define como el ingreso que se obtiene del uso alternativo del

insumo. Por ejemplo el precio que se le asigna a la tierra, en caso de no

cultivarla, otro ejemplo de los costos de oportunidad, es la mano de obra

familiar, es lo que la familia ganaria en otra finca en condiciones similares.

38
3.2.11.2 Costos fijos

Son aquellos costos en que la empresa incurre o deberá incurrir

independientemente del rubro explotado y del volumen de producción

obtenido, durante el periodo analizado, y de su nivel de productividad. Es

el costo de mantener la empresa abierta, produzca mucho o nada, la

determinación de los costos fijos, es muy importante ya que el productor

deberá afrontarlos inevitablemente con el ingreso obtenido por la venta de

su producción

3.2.11.3 Costos variables

Son los costos en que la empresa incurre vinculados al volumen de

producción obtenida en los rubros explotados. Es decir, que un mayor

monto de insumos (fertilizantes) redundaría en una mayor cantidad de

productos. Así la decisión de variar el monto de este costo, también

variará la cantidad de la producción obtenida. (Estos costos varían con el

volumen de la producción). Existen dos características que definen a

estos costos variables:

a) Puede incurrirse en ellos o no, lo cual es decisión de la empresa, Esto

es la diferencia de muchos costos Fijos, en los cuales su existencia es

39
 independiente de la decisión de la empresa en incurrir en ellos, como:

impuestos municipales o sobre la tierra.

b) Puede incurrirse en ellos en mayor o menor cantidad, también

decisión de la empresa, lo cual se supone afectara al volumen de

producción obtenido. Ejemplos fertilizantes, Herbicidas, etc. El costo

variable total se mueve en la misma dirección del nivel de producción.

El costo de la materia prima y el costo de la mano de obra son los

elementos más importantes del costo variable. (Rivera, 1996) Por

ejemplo: Costo de mano de obra para la cosecha de un flete de

repollo, fertilizantes, Fungicidas.

3.2.11.4 Costos totales

Son los desembolsos en efectivo que se hacen en la adquisición de los

factores de producción según Mora (1994) se calculan, sumando los

costos fijos y los costos variables.

3.2.11.5 Costos directos

Son los costos en que la empresa incurre debido a la explotación de

un rubro o una actividad, vinculados directamente al producto que se

desea obtener. Son costos directamente imputables o atribuibles a ese

rubro o actividad o proceso productivo. Estos costos son generados

40
directamente, por la explotación de un determinado rubro o actividad, ya

se trate de compras de insumos, servicios, transferencias, impuestos,

comisiones, etc. e independientemente de la frecuencia o repetición de

los mismos en el tiempo(es decir, ya sea que se incurra en cada uno de

ellos una sola vez en el ejercicio o que se incurra en ellos todos los

meses.)

3.2.11.6 Mano de obra directa

Es el esfuerzo físico y mental, empleado en la actividad agrícola hasta

obtener un producto. La mano de obra del campo se puede definir: como

el salario que se le paga al trabajador en el dominio de recomendación

más el valor de los pagos no monetarios como comida y bebida.

Los costos de mano de obra directa se refieren a los salarios pagados

a los obreros que están directamente involucrados en la actividad

productiva.

La mano de obra directa, en los costos de producción del cultivo de la

vid está formada por los trabajadores que están directamente

relacionados en todas las actividades agrícolas, y de manejo que exigen

cada uno de los cultivos en cuestión, así como en las labores de cosecha.

41
3.2.11.7 Costos indirectos

Son aquellos que no se asocian directamente a un rubro o actividad

productiva determinada. Son los costos atribuibles a la empresa en su

conjunto, con independencia de los rublos que ella explote, y del volumen

relativo o absoluto de cada uno de ellos.

La principal ventaja de esta clasificación en costos directos e indirectos

proviene de que permite conocer exactamente los costos vinculados a

cada rubro o actividad; sin que se sobrevaluen por montos enmascarados

en partidas de costos que incluyen montos destinados a más de un rubro.

3.2.11.8 Costos unitarios

Es el costo total de la producción por unidad de producto obtenido.

Para el productor es de vital importancia conocer el costo (de su empresa)

de producción de los productos finales que volcara al mercado. Como

todo producto tiene en el mercado un precio por unidad (por kilogramo, lb.

o toneladas) lo cual hace importante conocer el costo de producción por

cada una de esas unidades. Dicho costo, por unidad de producto es lo

que denominamos Costo Unitario (Rivera, 1992).

42
3.2.11.9 Costo promedio total (CPT)

Es el costo total de producir una unidad del producto a cada nivel de

producción. El costo promedio total se obtiene dividiendo el costo total

entre el número de unidades producidas, a cada nivel de producción o

sumando el costo promedio fijo más el costo promedio variable (Blanco,

1974).

3.2.11.10 Costo variable promedio (CVP)

El costo variable promedio es el costo variable de producir una unidad

de producto a cada nivel de producción. Se encuentra dividiendo el costo

variable total entre el número de unidades producidas a un nivel dado de

producción.

3.2.11.11 Costo fijo promedio o costo fijo medio

Según Andersen, el costo fijo medio es el que resulta de la división de

los costos totales de elaboración de un producto o servicio, entre el

número de unidades producidas.

3.2.11.12 Costo marginal

Es el incremento o disminución del costo de producción como

consecuencia, respectivamente de la mayor o menor elaboración o

43
prestación de una unidad de producto o servicio. En la práctica se

identifica como el costo de la última unidad producida (Andersen, 1994).

3.3 Marco referencial

3.3.1 La industria pisquera en el Perú

El Pisco, el más exquisito aguardiente de uva, es un ancestral

producto peruano. Sus orígenes se remontan a las más antiguas

tradiciones culturales surgidas desde inicios de la Colonia en el Perú.

Desde el propio vocablo pisco, que lo define, de origen quechua y que

significa ave, nos encontramos ante un producto con carácter,

temperamento e historia (Revoredo, 2011).

La actividad pisquera en el Perú actualmente está en crecimiento. En

la actualidad se están realizando campañas a fin de incrementar el

consumo interno, revalorizando a este aguardiente y posicionándolo

como un producto bandera de excelente calidad. Desde Lima a Tacna se

encuentran registrados más de 375 productores formales de pisco, los

cuales en el periodo 2005 – 2011 incrementaron las ventas de Pisco

expresadas en litros tanto en el mercado interno como externo, pasando

de 1 279 a 3 296 miles de litros (S.N.I., 2012).

44
 La región Ica concentra aproximadamente el 43% de la producción

nacional de Uva, debido a que cuenta con condiciones climáticas

favorables para dicho cultivo (clima semi cálido y temperaturas medias

óptimas) y la adaptación de la planta a sus peculiares recursos hídricos.

En cuanto a las exportaciones de Pisco, se han multiplicado

aproximadamente 47 veces en nueve años, así es que, en el 2002 se

exportó US$ 79,8 miles, mientras que en el 2011 se registró un monto

exportado de US$ 3 740,3 miles aproximadamente, según información

brindada por Aduanas (S.N.I., 2012).

De acuerdo al Reglamento de la Denominación de Origen Pisco

(Consejo

Regulador de la Denominación de Origen Pisco, 2011), el Pisco debe

ser obtenido exclusivamente por destilación de mostos frescos de “Uvas

Pisqueras” recientemente fermentados, utilizando métodos que

mantengan el principio tradicional de calidad establecido en las zonas de

producción reconocidas.

Los tipos de Pisco, reconocidos por el Reglamento de la Denominación

de Origen Pisco (Consejo Regulador de Pisco, 2011), son los siguientes:

45
 a) Pisco Puro: Es el pisco obtenido exclusivamente de una sola

variedad de uva pisquera. Pueden ser de uvas no aromáticas como

Quebranta, Mollar y Negra Corriente o de uvas aromáticas como

Moscatel, Italia, Torontel y Albilla.

b) Pisco Mosto Verde: Es el pisco obtenido de la destilación de

mostos frescos de uvas pisqueras con fermentación interrumpida.

c) Pisco Acholado: Es el pisco obtenido de la mezcla de uvas

pisqueras, aromáticas y/o no aromáticas antes de la fermentación o

posterior a la destilación. Serían el equivalente al blended del

whisky.

3.3.2 Variedades de uvas pisqueras:

a. Uva quebranta

Es una variedad de uva negra, resultado de la adaptación de una

variedad de las Islas Canarias al clima peruano, dadas las modificaciones

sufridas, se considera como una variedad propia del Perú (Hatta, 2004).

El fruto de esta variedad presenta un grano redondo, de tamaño

mediano, de gran riqueza en azúcares pero de bajo contenido de acidez

(4 a 4.5 g/L de ácido tartárico). Su rendimiento en mosto es bastante alto,

46
llegándose en algunas oportunidades al 75-80 por ciento del peso de la

cosecha (Hatta, 2004).

La piel es de un color no muy bien definido, tendiendo a una

coloración que varía entre el rojo y el violáceo, pincelándose a menudo de

una coloración más clara. Las variaciones en el color, contenido de

azúcar, tamaño, etc., entre un año y otro que se presentan se deben al

clima y los cuidados culturales. Su racimo es mediano, y la baya ovalada,

de cáscara delgada y frágil (Balbi, 2005).

Schuler (2004), menciona que la variedad no aromática Quebranta, es

de bayas redondas de tamaño mediano a pequeño y de abundante

producción. Es de tonalidades rojo-azuladas, con la particularidad de que

no se colorea todo el racimo. Esta uva produce frecuentemente Piscos de

un alto tenor alcohólico, de gran intensidad y complejo en boca. Aporta

aromas tenues, algo difíciles de apreciar en nariz, pero que en boca

alcanzan su máximo esplendor. Sus aromas y sabores recuerdan al heno,

plátano, lúcuma, granadilla, con final a chocolate y pasas negras.

Esta uva proviene de los valles del sur peruano se caracteriza por

tener un color oscuro y uniforme, mientras que cuando es plantada en Ica

y Cañete, en un mismo racimo puede ser variopinta. Los piscos hechos

47
con esta cepa pueden presentar aromas a manzana, plátano, melocotón

pasa negras, heno y lima (Pérez, 1992).

b. Uva italia

Esta variedad fue obtenida en Italia en 1911 por el profesor Pirovano, y

resultó del cruzamiento de la variedad Bicane x Moscatel de Hamburgo.

Se cultiva desde hace bastante años en Chile y se han podido identificar

tres clones que se producen como Blanca Italia, los cuales presentan

diferencias entre si y se podría pensar que son variedades distintas. En la

V región, zona de Llay Llay, se cultivan dos de estos clones. Uno, de

origen desconocido, es producido por Luis Peppi desde hace varias

décadas. El otro, cultivado en la Sociedad de Desarrollo Agrario

Soc.Ltda. Proviene de un material traído desde Estados Unidos por la

Platina, y corresponde a la del profesor Pirovano.

La planta es muy vigorosa, con un hábito de fructificación sobre yemas

basales. La cosecha se realiza con un contenido de azúcar entre 16 –

16,5° Brixs, lo que ocurre en el valle de Aconcagua a fines de febrero,

mediados de marzo, MUÑOZ, (28). Por otra parte, ROSES (40), indican

que la cosecha, que en Llay Llay es a fines de febrero, se inicia con 15,5°

Brixs. Hay que tratar esta variedad con mucho cuidado, ya que es muy

48
susceptible a mancharse, por lo tanto se debe instruir a la gente en ese

sentido. (Pérez, 1992)

c. Uva mollar

Mollar, es una variedad no aromática de color cobrizo lacre. Se

produce en muy poca cantidad y por lo general se le encuentra mezclada

con los sombríos de quebranta. La uva Mollar, que puede ser blanca o

tinta, deriva su nombre del modo de conducción: Una vara de molle

(aguaribay o pimiento) como tutor, que al echar raíces crece junto a la

cepa ofreciéndole sostén sobre el tronco y las ramas hasta notable altura,

con elevada producción y excelentes condiciones fitosanitarias atribuidas

a la buena ventilación y a la intensidad aromática de las semillas del

molle, que impiden la proliferación de enfermedades criptogámicas. Aún

pueden verse viejas cepas conducidas sobre troncos de molle, en mollar

(Pérez, 1992).

d. Uvina

La uva de variedad uvina, una fruta que se desarrolla y se produce en

el valle de Cañete especialmente en en Lunahana, Pacaran y Zuñiga un

regalo de Dios en nuestras manos, es una de las variedades de uva que

contiene una mayor cantidad de pigmentos como las antocianinas,

49
procianidinas, flavonoides y con un asombroso contenido de Resveratrol

el más poderoso antioxidante natural conocido en la fecha por lo tanto es

un producto medicinal (Pérez, 1992).

Es un producto antienvejecimiento, previene la diabetes, previene los

daños celébrales y del corazón es un poderoso medicamento natural cura

las enfermedades como la gota, artritis y reumatismo, tiene efectos

antitumorales y anticancerígenos de los senos, cuello uterino, ovario,

páncreas y próstata. De igual manera cura el hígado graso, la obesidad,

es un protector de radiaciones ultravioletas (Rodríguez, 1992).

Se recuerda que la mayor proporción de resveratrol se encuentra en

partes de las uvas de variedad uvina.

El vino de uvina (conocido como cachina) tiene efectos

antiespasmódicos. Actividad la secreción biliar, por lo tanto se constituye

como un remedio frente a los cálculos biliares y un especial efecto

antibacteriano, disminuye así la presión arterial (Rodríguez, 1992).

e. Moscatel

También llamada Moscatel Morisco, es una uva blanca, familia de

la Moscatel de Alejandría. Esta uva tiene algunas subclases, que suelen

ser bayas rosadas y de color marrón rojizo. Esta uva es de origen griego y

50
es una de las más antiguas, actualmente la más representativa es

de Australia, en donde se les conoce también con los nombres de

“Muscat de Frontignan” y “Brown Muscat” (Rodríguez, 1992).

La mayoría de veces esta uva moscatel es utilizado para hacer vinos

con más de una cepa, siendo una de las predilectas para los vinos de

Ródano. En Italia se utiliza para la elaboración de Moscato Blanco, así

como en Piamonte es utilizada para elaborar Asti. En Sudáfrica es usada

para elaborar el vino Constantia. Y por último en España, también es muy

utilizada, en vinos de postre y espumantes, sin descartarla para hacer

vinos de varias uvas (Pérez, 1992).

f. Negra criolla

Esta cepa recibe su nombre por el color muy oscuro de sus bayas, las

cuales suelen ser pequeñas y muy redondas. Esta uva no tiene mucha

pulpa y su cáscara es muy gruesa. Los aromas que brinda al pisco son

melocotón, manzana, tostado, hierba fresca y lima.

g. Albilla

Esta uva es la que menos intensidad de aromas brinda en cuanto a las

variedades blancas. Sus bayas son pequeñas, de color verde pálido y

51
tienen forma ovoide. El pisco producto de esta cepa muestra en nariz

aromas a manzana, melocotón, lima, especias y flores (Rodríguez, 1992).

3.3.2.1 Variedades de pisco:

a. Pisco puro:

Es el que se obtiene de variedades no aromáticas como Quebranta,

Mollar y Negra Corriente, solas o combinadas en proporción adecuada,

tiene aroma y es suave.

b. Pisco mosto verde:

Es el obtenido de la destilación de caldos de uva incompletamente

fermentados. (González, 1999).

c. Pisco aromático:

Es el obtenido de variedades de uvas aromáticas como Moscatel, Italia

y Albilla. Sus características al celaje. En ningún caso es necesario

agregar esencia para que su aroma se manifieste. Son tales propiedades

intrínsecas que de por si manifiesta sus calidades. (González, 1999).

d. Pisco acholado:

Proviene de la mezcla de caldos de distintas variedades de uva.

52
e. Pisco aromatizado:

Elaborado con la intervención de fruta en la destilación, como la

cereza, el mango, el limón, el maracayá, el higo, la chirimoya, etc.

(González, 1999).

3.3.2.2 Producción del pisco:

Cada tipo de pisco se obtiene de una determinada variedad de uva,

sea aromática, o de la mezcla de distintas variedades.

Para producir el pisco en condiciones óptimas que posibilitara obtener

al mismo tiempo un mayor rendimiento de bodega, debe cumplirse una

serie de requisitos. Sin embrago, ello no ocurre siempre así es en le caso

que se presenta, por ejemplo, cuando se desea apreciar la madurez de la

uva durante le recojo de la uva o vendimia. Con estos propósitos se

efectúan paseos frecuentes por los viñedos, observándoosle calor y la

dulzura de los granos, en lugar del empleo de métodos científicos para

cuantificar su contenido glucométrico que permitirá determinar con el

mayor nivel de azúcar óptimo para obtener más volumen, mejor calidad

de pisco, y destilado a costo de producción más bajo. Lacoste, P (2004).

Otros requisitos importantes que deben cumplirse son el manejo de la

uva cosechada hasta su ingreso a bodegas, el mantenimiento de los

53
fermentadores, para que estén en condiciones óptimas de uso, la

posesión de instrumentos para la determinación de concentración de

azúcar fermentecibles, glucosa, fructuosa, como el mostrimetro, el

termómetro, la tabla de corrección y el alcoholímetro. Así mismo el

manejo de levaduras en el proceso de fermentación. Lacoste, P (2004).

3.3.3 Proceso del pisco es básicamente de dos clases:

 Artesanal otra adicional

 Industrial

3.3.3.1 Producción Artesanal o Tradicional

Este se basa en costumbre trasmitida degeneración en generación y la

practican pequeños productores. Esto comienza con la cosecha de uva, la

cual se efectúa generalmente en canastas u otro tipo de envase, luego se

traslada la uva a la planta de elaboración, luego se decepciona uva en

depósito de pequeñas altura para acopiar la uva a procesar, luego se

pasa a la trituración de la uva, mediante la pisa que responde a una

antigua costumbre o mediante prensas mecánicas, obteniéndose como

resultado el mosto, el cual se traslada a otro depósito llamado puntaya, a

través de un conducto ubicado en el propio lugar. Almacenado el mosto

en las botijas o tinajas de barro para el proceso te fermentación, se pasa

54
a la colocación de las botijas en hileras a la intemperie; en caso de las

tinajas estas se entierran en el piso, la fermentación del mosto es de 7 a

15 días para la obtención de la cachina o mosto para la destilación. Los

medianos productores realizan la fermentación en tanques de cementos

revestidos, dentro de la bodega, la siguiente etapa es la conducción del

mosto fermentado a falcas o alambique, para luego pasar a su destilación,

en esta parte se obtiene unos litros denominados ¨ cabeza ¨ que se

separan, y al final lo hacen los denominados ¨ cola ¨ que es mezclan y

constituyen el ¨ pucho ¨, toda la producción intermedia se llama ¨ cuerpo ¨

que es el pisco propiamente dicho y tiene generalmente 46º GL (Gay

&Lussac).

Luego se pasa a la conservación del pisco durante un mínimo de tres

meses en botijas o tanques de cemento embreados, o en tanques de

cemento impermeabilizados; para que este producto, luego de

intercambios bioquímicas entre sus componentes, adquiera las

características físicas, químicas y organolépticas correspondientes.

Su comercialización se realiza en envases de vidrio neutro u otro

material que no trasmita sabores, olores y sustancias extrañas que alteren

la calidad del producto, debiendo protegerlo de cualquier contaminación

(Lacoste, P 2004).

55
3.3.3.2 Producción Industrial.

Este proceso o practican productores que utilizan tecnología moderna

teniendo en cuenta las necesidades del mercado, lo cual exige realizar

inversiones en equipamiento y personal altamente especializado (Lacoste,

P, 2004).

3.3.3.3 Zonas de producción de pisco en el Perú:

La mayor parte de la producción de uva para licores proviene de

pequeñas propiedades, vale decir unidades menores de cinco hectáreas.

En los valles de Cañete, Chincha e Ica existen empresas dedicadas a la

producción de vinos y piscos, como Santiago Queirolo S,A., Bodega de

Viñedos Tabernero S.A., Bodegas Vista Alegre S.A.,Viña Tacama S.A.

Las zonas productoras de vid en el Perú principalmente están en Lima,

Ica, Arequipa, Moquegua y Tacna. Siendo el departamento de Ica que

represento las características más apropiadas para la propiedad

vitivinícola. Su clima es semi-calido y las precipitaciones pluviales es

escasa y las temperaturas medias son saludablemente uniformes, en

época de verano las temperaturas fluctúa entre los 20 y 30 grados

centígrado, la humedad en Ica presenta promedios inferiores a otras

zonas costeras lo cual es altamente favorables para el cultivo de la vid, la

56
insolación promedio es superior a otras zonas de la costa lo cual resulta

ventajoso para asegurar un alto índice glucométrico en la uvas. (Pueden

llegar a 16 grados). (ADEX, 2013)

Se estima en los valles de pisco ubicados entre Lima y Tacna, existe

un total aproximado de 180 bodegas, de las cuales 9 están dedicadas a la

producción industrial, 10 son de características intermedias y 160 de

carácter artesanal, de todas ellas Ica concentra, aproximadamente 80%.

La existencia de gran cantidad de bodegas a lo largo de la costa se

explica por el carácter artesanal de la mayoría de los productores.

Generalmente, las bodegas son antiguas y su estado de conversión es

regular. El pisco que producen se destina al consumo local por cuanto sus

volúmenes no justifican su introducción al mercado de Lima, exigente en

la presentación en los envases, observándose también que muchas de

ella venden su producción al granel. Sin embrago, dado que producen

pisco de buena calidad, el consumidor local reconoce y aprecia.

En la mayoría de las bodegas industriales, medianas y artesanales, se

aprecia que en la capacidad instalada es muy superior a las producciones

logradas durante los últimos años.

57
 Estas bodegas tienen por lo general, plantaciones de vid propia, lo que

les permite obtener a un costo menor la materia prima. Nos obstante, se

ven obligados a comprar a terceros por cuanto la disponibilidad del grano

les resulta insuficiente para sus necesidades de producción. Existen

también aquellas que carecen de áreas cultivadas adquieren en terceros

la uva que requieren (ADEX, 2013).

Tabla 1. Empresas de pisco en el departamento de Tacna

EMPRESA MARCA

AGROINDUSTRIA CUNEO PISCO CUNEO

AGROINDUSTRIA OSVEL PISCO DULCE AROMA

PISCO EL HUERTO DE MI
BODEGA EL HUERTO DE MI AMADA
AMADA
BODEGA TACNA S.A.C. PISCO CERRO BLANCO

CASA HURTADO S.A. PISCO HURTADO

CESAR CHIRELLA ARCE E.I.R.L. PISCO DON CESAR

MAGOLLO AGROINDUSTRIA SA. MAGISA PISCO CARABANTES

VALLE VIEJO DE TACNA S.C.R.L. PISCO VALLE VIEJO

VIÑEDOS DEL SUR VIÑEDOS DEL SUR

VITIVINÍCOLA VINOS DON MIGUEL E.I.R.L. PISCO SOBRAYA

AGROÍNDUSTRIAS ARENAS E.I.R.L. PISCO DE LAS ARENAS

INSTITUTO EDU, TEC, PRIVADO CFAT PISCO DE LOS PALOS

AGROÍNDUSTRIAS DON DAVID PISCO DON DAVID

Fuente: (Ministerio de la producción, 2014)

Elaboración propia

58
3.3.3.4 Oferta de pisco

En el Perú podemos encontrar microempresas, bodegas artesanales

pequeñas empresas líderes y unas pocas empresas industriales

generando un aproximado de producción de pisco de 1,5 millones de litros

por año (ADEX, 2013).

En la mayoría de caso, los productores de pisco cuentan con una

producción de uva propia proveniente de las parcelas y viñedos que

poseen en los valles costeños desarrollan su actividad vitivinícola, pero

también se abastecen de otros pequeños productores de uva de su

misma zona.

Por otro lado, dentro de la oferta de pisco existen productores que se

dedican exclusivamente a destilar pisco como fuente principal de su

negocio- entre los que se puede mencionar a las Bodegas Gran Cruz,

San Antonio, Antonio Biondi e hijo, Bodegas Álvarez y Bodegas la

Caravedo- y otras bodegas vitivinícolas que destilan el pisco como un

subproducto, siendo el vino, su producto principal como sucede en

Tacama, Vista Alegre, Ocucaje, entre otro (ADEX, 2013).

59
3.3.3.5 Exportación de pisco

Este año los principales mercados de destino por bloque económico

son México, Canadá y Estados Unidos, que integran el Tratado de Libre

Comercio de Norteamérica (Nafta) con 63 por ciento de participación;

seguido por la Unión Europea (8 por ciento); y, con menor demanda, la

Comunidad Andina (CAN), el Mercado Común del Sur (Mercosur) y Asia.

Por su parte, la Asociación de Exportadores (Adex) indica que los

envíos de pisco de enero a octubre del 2012 crecieron 22,04 por ciento,

sumando 4 147.000 dólares en comparación a los 3 398.000 mil dólares

registrados en similar periodo del año pasado.

El principal destino de la bebida bandera peruana en este periodo es

Estados Unidos, con compras por 2 548.000 dólares, lo que implica un

crecimiento de 25,5 por ciento y una participación de mercado de 61,4 por

ciento.

Luego está Chile, con 658.000 dólares y un crecimiento de 54,6 por

ciento; Reino Unido (22,6 por ciento), Colombia (9,8 por ciento) y

Alemania (menos 11 por ciento), entre otros (ADEX, 2013).

3.3.3.6 Clasificación del pisco

Para formular clasificación de nuestra bebida nacional recurrimos a la

60
 NORMA TECNICA PERUANA 211-001:2002 definida por INDECOPI,

para tipificar a la misma.

3.3.3.6.1 Norma técnica peruana 211-001:2002

La siguiente Norma Técnica Peruana, fue elaborada por el Comité

Técnico de Normalización de Bebidas Alcohólicas Vitivinícolas mediante

el sistema u ordinario, durante los meses de julio del 2001 a setiembre del

2002. El Comité Técnico de Normalización de Bebidas Alcohólicas

Vitivinícolas presento a la comisión de Reglamentos Técnicos y

Comerciales-CTR, con fecha 2002-10-01, la NTP 211.001:2002 para su

revisión y aprobación siendo sometido a la etapa de discusión pública el

2001-10-02.

Habiéndose presentado observaciones las cuales fueron revisadas por

el Comité Técnico de Normalización en coordinación con la Comisión, fue

oficializado con Norma Técnica Peruana NTT 211.001:2002 BEBIDAS

ALCOHÓLICAS. Piscos. Requisitos, el 06 de noviembre del 2002. Esta

Norma Técnica Peruana reemplaza a la NTP 211.001:1995. La presente

Norma Técnica Peruana ha sido estructurada de acuerdo a las Guías

Peruanas GP 001.1995 y GP 002: 1995.

61
a) Pisco puro: Es el obtenido exclusivamente de una sola variedad de

uva pisquera.

b) Pisco mosto verde: Es el obtenido por la destilación de mostos verdes

de uvas pisqueras con fermentación interrumpida.

c) Pisco acholado: Es el pisco obtenido de la mezcla de:

 Uvas pisqueras aromáticas y/o no aromáticas.

 Mostos de uvas pisqueras aromáticas y/o no aromáticas.

 Mostos frescos completamente fermentados (vinos frescos), de

uvas.

 Aromáticas y/o no aromáticas.

 Pisco provenientes de uvas aromáticas y/o no aromáticas.

3.3.3.7 Tipos de pisco

Para los tipos de piscos recurrimos a la NORMA TECNICA PERUANA

211- 001:2002 definida por INDECOPI (2002), los cuales son:

a) Pisco puro no aromático: Es el que se obtiene de variedades no

aromáticas como Negra Corriente, Quebranta y Mollar solas o

combinadas en proporción adecuada. Tiene aroma y es suave.

62
b) Pisco puro aromático: Es el obtenido de variedades de uva aromática

como Italia, Moscatel y Albina. Para este tipo de pisco no es necesario

agregar esencia para que su aroma se manifiesta. Son tales sus

propiedades intrínsecas que de por si manifiesta sus cualidades.

c) Pisco mosto verde: Es el obtenido de la destilación de caldos de uva

incompletamente fermentados.

d) Pisco acholado: Es el que se obtiene de la mezcla de distintas

variedades de uva. (Reynier. 1995).

3.3.3.8 Protocolo estandarizado de tecnologías para la producción

de pisco

El protocolo de tecnologías para la producción de pisco tiene como

base la información recopilada en las regiones productoras y lo

establecido en la edición vigente de la Norma Técnica Peruana de

requisitos del pisco: NTP 211.001:2006. La tecnología para la producción

de pisco comprende dos componentes:

a) El componente infraestructura que implica las instalaciones, equipos y

materiales usados (el hardware de la tecnología) y 2) el componente

proceso de elaboración (el software de la tecnología). La presente

63
 propuesta divide las tecnologías para la producción de pisco en dos: 1)

Tecnología Artesanal.

b) Tecnología Tecnoartesanal para cada componente mencionado

(infraestructura y proceso de elaboración). En ambas tecnologías

existe un eje común de prácticas del proceso de producción; a este eje

común se denomina aquí:

Principios tradicionales de producción. Estos principios están dados

por:

 Vendimia en las zonas de denominación de origen Pisco.

 Establecimiento de la bodega en la misma zona de

Denominación de origen.

 Obtención del mosto siguiendo prácticas tradicionales.

 Fermentación del mosto siguiendo prácticas tradicionales.

 Destilación siguiendo prácticas tradicionales.

 Reposo siguiendo prácticas tradicionales.

La norma técnica actual no es muy precisa en algunas partes de la

infraestructura y algunas partes de las etapas del proceso de elaboración.

Ello ha conducido a una serie de variaciones a las prácticas tradicionales

de producción. Por ejemplo no especifica acerca de los componentes de

la infraestructura, no especifica las fuentes de levaduras o nutrientes a

64
aplicar durante la fermentación; no especifica cómo se llega a reducir la

graduación alcohólica hasta 38 grados cómo límite menor de uno de los

requisitos fisicoquímicos establecidos. No establece límites para los

niveles de corte de cabeza ni cola. No especifica dimensiones ni

capacidad de alambiques ni falcas, etc.

Tabla 2. Producción estimada de pisco, 2000-2013*

Año Millones de Litros Var.% Anual

2000 1,6

2001 1,8 11,4

2002 1,5 -16,9

2003 2,4 54,7

2004 2,9 22,8

2005 3,9 35,6

2006 4,9 26,1

2007 6,1 22,6

2008 6,5 7,5

2009 6,6 1,3

2010 6,3 -4,4

2011 6,3 -0,4

2012 7,1 12,8

2013* 7,2 1,0

Fuente: CIV SIN, PRODUCE, SUNAT

Elaboración: CIV SNI, PRODUCE/DIGECOMTE-DEMI

65
Figura 1. Producción estimada de pisco, 2001 – 2013*
Fuente: CIV SIN, PRODUCE – SUNAT

Tabla 3. Perú: Exportaciones de Pisco, 2000-13*

Miles de Miles de Precio Promedio Var. %

Año
FOB-US$ Litros (FOB-US$ / Lt) FOB-US$ Litros

2000 141 32 4,4 - -

2001 224 54 4,1 59,1 67,4
2002 84 21 4,1 -62,5 -62,0
2003 305 58 5,2 263,6 184,4
2004 424 74 5,7 38,9 27,1
2005 483 88 5,5 14,0 18,7
2006 682 108 6,3 41,1 22,5
2007 1.046 176 6,0 53,5 62,5
2008 1.528 249 6,1 46,1 41,8
2009 1.372 206 6,7 -10,2 -17,3
2010 1.982 285 6,9 44,5 38,7
2011 3.862 457 8,6 94,9 60,4
2012 5.049 560 9,0 30,7 22,5
2013* 1.935 226 8,6 12,9 1,7

Fuente : Sunat
Elaboración: PRODUCE/DIGECOMTE- DEMI

66
Figura 2. Perú: Evolución mensual de las exportaciones de Pisco
2001-2013.
Fuente: CIV SIN, PRODUCE – SUNAT

Figura 3. Perú: Evolución mensual de las exportaciones de Pisco

2006-2013
Fuente: CIV SIN, PRODUCE - SUNAT

67
Tabla 4. Perú: principales países de destino de las exportadores de
pisco, 2008-2012 (en miles de FOB-US$)
Part.
País Anual Var.%
%
destino
2008 2009 2010 2011 2012 09/08 10/09 11/10 12/11 2012
Estados
534 468 791 2.285 3.038 -12,3 68,8 189,0 33,0 60,2
Unidos
Chile 267 257 336 449 797 -3,9 31,0 33,6 77,5 15,8

España 124 60 163 253 132 -51,8 171,6 55,3 -48,0 2,6

Colombia 113 71 125 167 177 -37,3 75,2 34,2 6,1 3,5

Alemania 95 48 49 88 148 -49,9 2,6 79,0 69,0 2,9

Argentina 48 52 90 52 78 9,2 72,5 -42,2 48,7 1,5

Japón 14 22 54 108 70 58,9 153,0 99,1 -35,8 1,4

Francia 25 12 53 103 54 -51,9 340,8 94,2 -47,4 1,1

Ecuador 0 49 102 24 55 - 108,0 -76,4 130,6 1,1

Reino 3.296
4 37 1 45 155 901,3 -96,4 245,6 3,1
Unido ,8
Resto 304 296 217 287 345 -2,5 -26,6 32,2 20,0 6,8

TOTAL 1.528 1.372 1.982 3.862 5.049 -10,2 44,5 94,9 30,7 100,0

Fuente: SUNAT
Elaborado: PRODUCE/DIGECOMTE-DEMI

68
Figura 4. Perú: Participación de los principales países de destino de
las exportaciones
Fuente: CIV SIN, PRODUCE – SUNAT

3.3.3.9 Producción y la exportación del pisco peruano

Según ADEX (2015), hubo incremento de 5% en el 2014 debido a la

recuperación de Estados Unidos y Europa, los principales compradores

de la bebida nacional, La producción nacional de pisco fue de 7,2

millones de litros en el 2014. Asimismo, los principales compradores

fueron Estados Unidos, Chile y Alemania. El año pasado hubo un

incremento de siete por ciento en la producción de pisco. Si mantenemos

la tendencia, deberíamos aumentar cinco por ciento este año bajaron por

la crisis en los mercados de destino, pero este año con las mejoras en

Estados Unidos y Europa hay espacio para crecer. Uno de los resultados

es que en la actualidad existen 414 empresas registradas que cuentan

69
con denominación de origen pisco, número que podría incrementarse en

el 2015.

3.4 Investigaciones

Lévano, (2008) en su investigación titulada “ Análisis de las

preferencia del consumidor de pisco puro en el distrito de Tacna”. La

metodología de estudio, se basó fundamentalmente en la aplicación y el

análisis de dos encuestas, una orientada a recoger la información provista

por los establecimientos que expenden habitualmente bebidas alcohólicas

así como también otra orientada a la recopilación de las características y

condiciones del mercado potencial del producto; vale decir las personas

comprendidas entre los 18 y 77 años, con especial énfasis en caracterizar

al consumidor de dicho producto en relación a las compras del mismo.. La

caracterización nos permite conocer que son fundamentalmente las

personas entre 18 y 35 años los que lo consumen (69,5% de las personas

entrevistadas en esta edad manifestaron su preferencia por este

producto) siendo estos en esencia estudiantes y profesionales (el

consumo en estos es de 51,7%); siendo las diferencias de preferencia en

torno al sexo poco significativas. Un diseño econométrico adicional; sin

embargo, plantea el poco significativo aporte explicativo de estos

elementos en la definición del consumo así como del precio y la mayor

70
incidencia de aspectos inherentes al producto como la marca, lugar de

venta y valor del mismo, siendo el primero de ellos el principal factor que

explica el consumo de pisco puro.

Cerro (2012), en su investigación titulada Evaluación de parámetros

influyentes en la caracterización de un pisco mosto verde de uva Italia

(Vitis vinífera L) de Magollo, Tacna. El objetivo fue evaluar los parámetros

de proceso y su influencia en las características físico-químicas y

organolépticas de un pisco mosto verde. Del proceso fermentativo

incompleto se obtuvieron cuatro (04) muestras transcurridas 84, 96, 108 y

120 horas, a las que se evaluó en acidez total, densidad, temperatura, pH,

sólidos solubles, (ºBrix) y grado alcohólico (% vol).En la destilación se

separaron tres fracciones: “cabeza”, un 0,9 % del mosto a destilar;

“cuerpo” hasta alcanzar 43,0 +/- 0,5 % vol a 20 ºC en la mezcla

hidroalcohólica; y “cola”, el resto de la destilación. A la fracción “cuerpo”

se le evaluó grado alcohólico, extracto seco, densidad y pH. Por

cromatografía de gases se evaluarón los principales componentes

químicos (ésteres, furfural, aldehídos, alcoholes superiores, acidez volátil,

alcohol metílico, compuestos volátiles y odoríferos). El análisis estadístico,

y de preferencia hedónica para la evaluación organoléptica, dio como

resultado no existir diferencia significativa entre las cuatro muestras a un

nivel de 95 % de confianza. Se confirmó que todas las muestras

71
evaluadas cumplían con los requisitos de la Norma Técnica Peruana Nº

211.001 (2002).

ODEPA (2008), en su “Estudio de factores críticos de la agroindustria

del pisco que afectan el desarrollo de la innovación y competitividad del

sector” Dentro de los principales resultados obtenidos en esta

investigación, destaca que, al analizar toda la cadena del valor del pisco,

es necesario tener claro que para mejorar su competitividad es necesario

un desarrollo conjunto de sus dos principales eslabones, lo que a la luz de

los resultados no está sucediendo. Por otra parte, la brecha entre las

empresas elaboradoras de pisco y los productores de uva para pisco

debiera conducir a desarrollar acciones de mejoramiento en los diferentes

ámbitos que se señalan en el estudio (actividades primarias y de apoyo),

especialmente en los productores de uva que son los que presentan un

nivel de mayor retraso, principalmente en comercialización y en

actividades de apoyo. En consecuencia es fundamental nivelar el

desempeño de estos dos actores (productor y agroindustria) de manera

de lograr eficiencia en la cadena en su conjunto. Respecto a la estructura

de costos, de acuerdo a los antecedentes recopilados y los supuestos

establecidos, se infiere que el valor del insumo uva pisquera representa

aproximadamente un tercio del costo de fabricación de pisco envasado en

unidad de consumo antes de impuesto. En cuanto a la competitividad de

72
la industria del pisco, se aprecia que hay diversos factores que la

favorecen y que le han permitido posicionarse en el mercado nacional. Sin

embargo, aún con los grandes avances alcanzados hasta hoy, todavía

quedan por realizar importantes esfuerzos entre los distintos actores, que

involucre mayor coordinación público-privada para la generación de una

regulación nacional que asegure la producción y calidad del pisco chileno

y que permita el desarrollo de innovaciones a lo largo de toda la cadena

productiva, disminuyendo así la brecha existente entre agricultores y

agroindustriales. Lo anterior se podría fundir en la generación de un

Consorcio, el cual logre revitalizar la industria e internacionalizarla

definitivamente.

Ludeña (2012), en su investigación realizada sobre la importancia

económica del pisco en el Perú, su resultados indicaron que su costo de

fabricación de una botella de pisco de 750 cc, antes del pago de

impuestos, es de aproximadamente S/. 11,15; el cual es explicado

fundamentalmente por el costo del insumo uva (27% del costo total),

seguido por el proceso de envasado, etiquetado, tapa y caja (12,5%) y los

gastos de mano de obra directos (10%). Una vez determinado el costo de

fabricación, el productor aplica su margen de ganancia por botella que es

aproximadamente de S/. 3,00. Sin embargo, el producto sufre una nueva

alza por la aplicación del ISC (20%) y el IGV (19%), encareciendo el

73
producto en 30% y ofreciéndose al consumidor final a un precio que no

podría ser menor a S/. 20,21. Para producir un litro de vino se necesita

1.5 kilos de uva, mientras que para el pisco son necesarios de 6 a 7 kilos.

Si bien el vino presenta un menor precio que el pisco, se vende en mayor

volumen, la relación es aproximadamente de 1 litro pisco por 6 litros de

vino. En cuanto a la provisión del insumo uva para la elaboración del

mosto; la relación con los productores de vid está basada en la

experiencia en las transacciones, más que en la confianza entre los

agentes. En muchos casos se establecen ventas a futuro a cambio de un

adelanto para la poda o de asistencia técnica para el productor vitícola.

Otro tipo de relación entre el productor y la bodega, se da a través del

intercambio de uva fresca por pisco, así se da que se intercambia 15

quintales de uva por una botija de pisco (72 litros aproximadamente).

MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO (2006), en su

Plan operativo de pisco región Moquegua, menciona que la con gran

potencial en la producción vitivinícola debido a sus condiciones

agroecológicas y a la cultura productiva de la población, distinguiéndose a

nivel nacional por su calidad. Sin embargo, a pesar del fuerte crecimiento

de la producción en los últimos años, ésta aún es insuficiente para

abordar las exportaciones a una escala mayor debido a las prácticas

artesanales de producción que generan una oferta muy heterogénea y de

74
reducido volumen. La industria vitivinícola representa para la Región

Moquegua uno de los pilares de su desarrollo, en especial para los valles

de Moquegua, Quinistaquillas, Ilo y Omate. Las variedades de vid que se

cultivan son las aromáticas (Italia, Moscatel, poco de Alvilla) y no

aromáticas (Quebranta, Negra Criolla). En el 2006 existen

aproximadamente 185 Ha cultivadas con vid: 25 Ha en Sánchez Cerro, 10

Ha en El Algarrobal y aproximadamente 150 en Moquegua. El rendimiento

es de 8 a 10 TM/Ha. El sistema de conducción es en espaldera y el

sistema de riego es mayormente por gravedad, salvo en tierras de

irrigación donde se aplica riego por goteo. La tendencia es al incremento

del volumen de producción, tanto por mayor productividad (con buen

manejo se puede ampliar de 15 a 20 TM/Ha) como por mejores sistemas

de riego (la Municipalidad Provincial de Mariscal Nieto Moquegua

ejecutará proyecto para instalar sistema de riego tecnificado mayor hasta

cabecera de parcela para todo el Valle del río Moquegua) y mayores

áreas cultivadas de vid pisquera (se proyectan 500 Ha para los próximos

10 años). Respecto al Pisco, se producen tipos aromáticos (47%), no

aromáticos (32%), acholados (18%) y mosto verde (1%). Se aplica el

método de destilación francés (resto del Perú aplica método español) y

los parámetros de procesamiento son heterogéneos pero toda la

producción es de 42 GL. Se estima un rendimiento de 1,000 Lt por Ha. La

75
capacidad instalada de procesamiento es de apróximadamente 120,000

litros. La zona de producción más importante se encuentra en la provincia

de Mariscal Nieto. El 70% del pisco se produce en esta provincia.

76
 CAPÍTULO IV

METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

4.1 Tipo de investigación

La presente investigación adopta un diseño de tipo no experimental

descriptivo correlacional.

El diseño estadístico empleado es el no experimental que es aquella

que se realiza sin manipular deliberadamente variables. Es decir, es

investigación donde no se hace variar intencionalmente las variables

independientes. Lo que hace en la investigación no experimental es

observar fenómenos tal y como se dan en su contexto natural, para

después analizarla.

4.2 Población y tamaño de muestra

Se tomó al total de la población que estuvo conformada por la relación

de empresas pisqueras con denominación de orígenes productores de

pisco de la Región de Tacna.

77
4.3 Técnicas aplicadas en la recolección de la investigación

Méndez (1999), define a las fuentes y técnicas para recolección de la

información como los hechos o documentos a los que acude el

investigador y que le permiten tener información. También señala que las

técnicas son los medios empleados para recolectar información, Además

manifiesta que existen: fuentes primarias y fuentes secundarias.

Las fuentes primarias son informaciones orales o escritas que son

recopiladas directamente por el investigador a través de relatos o escritos

transmitidos por los participantes en un suceso o acontecimiento,

mientras que las fuentes secundarias son informaciones escritas que han

sido recopiladas y transcritas por personas que han recibido tal

información a través de otras fuentes escritas o por un participante en un

suceso o acontecimiento Para la recolección de los datos se hizo uso de

los cuestionarios donde se realizó la encuesta que fueron llenados por

los productores de pisco.

4.3.1 Ubicación del área de estudio

La presente investigación se realizó en el espacio jurisdiccional de la

provincia de Tacna.

78
4.3.2 Método de recolección de información

El manejo de información fue de tipo primario ya que esta

información dependia de los resultados de la investigación (fue a través

de encuestas y entrevistas). Las fuentes a utilizarse fueron de los tipos

principalmente primarios, mediante consultas a agricultores, especialistas,

supervisores, evaluadores y ejecutores de proyectos; mediantes la

utilización de formatos adecuados para la recolección de los resultados

correspondientes e información secundaria, fue a través de fuentes

escritas, documentales y otros trabajos de investigación.

4.4 Instrumento de medición

Se utilizó, como instrumento de medición la encuesta que sirvió para

recopilar datos, como conocimientos, ideas, opiniones de grupos;

aspectos que se analizan con el propósito de determinar rasgos de las

personas, proponer o establecer relaciones entre las características de los

sujetos, lugares y situaciones o hechos. Respecto a la generación de

información a partir de fuentes primarias, se aplicó una única encuesta a

los productores de uva de mesa y otra a las empresas agroindustriales

pisqueras para el cumplimiento de cada uno de los objetivos específicos.

79
4.5 Métodos estadístico utilizados

Por las características del estudio, y para obtener las medidas de

tendencia central, así como para medir la eficiencia y luego derivar la

productividad y posteriormente la rentabilidad, se hizo uso de la

estadística descriptiva, y para las inferencias se usaron las correlaciones,

todas ellas se procesaron con el software el SPSS versión 19.

Las técnicas de análisis que se emplearon serán:

 Tablas de frecuencias, gráficos, datos estadísticos descriptivos

(media y desviación estándar).

 Estadístico chi-cuadrado a nivel de prueba de hipótesis.

80
 CAPÍTULO V

TRATAMIENTO DE LOS RESULTADOS

5.1 Resultados

5.1.1 Disposición actual de tecnología (x1)

5.1.1.1 Nivel tecnológico utilizado por los productores de pisco en

la región de Tacna.

a) Nivel tecnológico

Según el PROYECTO UE-PERÚ/PENX (2008) indica que las

tecnologías de cultivo de vid y elaboración de pisco que actualmente se

vienen practicando en las regiones pisqueras del Perú pueden clasificarse

en dos: tecnología tradicional (llamada también artesanal considerada

nivel tecnológico bajo). Tecnología tecnificada (para el viñedo) y tecno-

artesanal (tecnología media) para la elaboración del pisco. Esta última se

caracteriza fundamentalmente por la introducción de infraestructura

equipos e instrumentos modernos que provienen de la industria

vitivinícola mundial; sin embargo, ambas tecnologías tienen el mismo

proceso general de elaboración que comprende: la vendimia de uvas

81
pisqueras dentro de la región geográfica de la denominación de origen,

obtención de mosto, proceso de fermentación, destilación discontinua y

reposo (no añejamiento en madera). Según la tabla N° 05, y haciendo un

análisis detallado de las tecnologías de producción de vid y producción de

pisco conjuntamente con el grado de aceptación o apreciación por parte

de los catadores y personas que conocen el pisco a profundidad y la

aceptación general de los consumidores, así como la disposición de la

tecnología para la producción de pisco, indican que el 60% sí disponen

de tecnología, el 40% señaló que no dispone de esta tecnología. Los

piscos producidos con uvas de viñedos con tecnología artesanal cuyo

proceso es también artesanal conservan rigurosamente los principios

tradicionales de producción y son considerados de mejor calidad. Implica

una condición más natural del producto, por consiguiente la encuesta

evidenció que el 50% de los productores de pisco poseen un nivel

tecnológico medio y el otro 50% posee un nivel tecnológico bajo tal como

se observa en el Tabla 5:

Tabla 5. Nivel de tecnológico que usan los productores

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Medio 5 50,0 50,0 50,0
Válidos Bajo 5 50,0 50,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

82
b) Estrujadora

La tabla 6, evidencia que el 100% de los encuestados cuenta con

estrujadora. Respecto a la innovación de la industria pisquera nacional,

esta se puede visualizar a nivel de industria procesadora, con productos

elaborados a base de pisco u otro alcohol base, e incluso diversificando la

cartera de productos ofertados, como es el caso del ron, el cual está

siendo comercializado por las mismas empresas cooperativas pisqueras.

A nivel de producción primaria, se han realizado diversas investigaciones

en las que se plantean técnicas de manejo que permitirían obtener

materias primas de mayor calidad y por ende se obtendrían alcoholes con

las características deseadas por el consumidor, sin embargo estas

técnicas no han sido adoptadas por los productores agrícolas.

Actualmente se mantienen las mismas técnicas de producción que se han

realizado tradicionalmente y los rendimientos, en general, son bajos al

potencial productivo de un parrón pisquero (Ministerio de la producción,

2010).

Tabla 6. ¿Cuenta con estrujadora?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Válidos Si 10 100,0 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

83
c) Despilladora

Según la tabla 7, el 100% de los encuestados cuenta con

despilladora. La brecha entre las empresas elaboradoras de pisco y los

productores de uva para pisco debiera conducir a desarrollar acciones de

mejoramiento en los diferentes ámbitos que se señalan en el estudio

(actividades primarias y de apoyo), especialmente en los productores de

uva que son los que presentan un nivel de mayor retraso, principalmente

en comercialización y en actividades de apoyo. En consecuencia, es

fundamental nivelar el desempeño de estos dos actores (productor y

agroindustria) para lograr eficiencia en la cadena en su conjunto, esto

evidencia lo señalado por MINCETUR (2009). A nivel de viñedo y la

tecnología del cultivo de vid, un rendimiento equilibrado, limitado de uva

permite una mayor y mejor calidad de componentes aromáticos. Para

lograr mayores rendimientos de uva y así lograr mayor producción de

etanol se recurre a la viticultura intensiva que implica el mayor uso de

fertilizantes y otros agroquímicos que estresan y agotan a las plantas y al

suelo; surge el factor de dilución y ello afecta negativamente a su calidad

aromática.

84
Tabla 7. ¿Cuenta con despilladora?
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Válidos 1,00 10 100,0 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

d) Control de temperatura

Según el tabla 8, se evidencia que el 100% de los encuestados

desarrollan un control de temperatura continua.

Tabla 8. ¿Cuenta con control de temperatura?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Válidos 1,00 10 100,0 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

En el mercado del pisco, un factor importante de considerar es que se

encuentra mayormente enfocado al medio interno en donde se ha

apreciado un crecimiento importante en el consumo de bebidas

alcohólicas en los últimos años, favoreciendo la demanda por los

productos de esta industria. Sin embargo, en el último año hubo una

disminución en el consumo de pisco, pero el incremento de los precios ha

permitido amortiguar este efecto.

85
e) Incorporar Modificaciones Tecnológicas

La tabla 9, indica que el 70% de los productores de pisco sí realiza

algunas modificaciones tecnológica en su producción. En general,

respecto al tema de innovación, las empresas elaboradoras de pisco

presentan un nivel sustancialmente superior a los productores. Un dato

importante es el financiamiento estatal que han obtenido para desarrollar

innovaciones, esto refleja el conocimiento e internalización de los

esquemas de cofinanciamiento estatal y de la acciones o proyectos que

pudiesen materializarse en el ámbito de la innovación. En síntesis, se

observa una alta sintonía entre empresas y Estado a través del Ministerio

de la Producción, la cual permite tener una mejor conexión con el

mercado.

Tabla 9. Incorpora constantemente modificaciones

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Sí 7 70,0 70,0 70,0
Válidos No 3 30,0 30,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

f) Capacitación al personal

Con el fin de alcanzar nuevas metas, cada vez más empresas se

preocupan por mejorar el desempeño de su recurso humano. Es una

86
apuesta a mediano y a largo plazo, que fortalecerá el desarrollo laboral de

los empleados y su relación con los clientes. La tabla 10, muestra que el

90% de las empresas capacita a su personal y solamente el 10% no lo

efectúa.

Tabla 10. ¿Invierte en capacitar a su personal?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Sí 9 90,0 90,0 90,0
Válidos No 1 10,0 10,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

El crecimiento de la industria del pisco a nivel nacional, se debe a los

esfuerzos que han realizado las agroindustrias pisqueras para satisfacer

a un consumidor cada vez más informado, exigente y con escasa

fidelidad a la marca y/o al producto. Al respecto, todos los participantes

de la industria concuerdan en que esta ha sufrido diversos cambios,

debido a las nuevas características que presenta el mercado nacional de

bebidas alcohólicas, más que la sola competencia entre empresas

pisqueras.

87
g) Asistencia Técnica

La asistencia técnica es un componente fundamental para el desarrollo

sostenible de las actividades agrícolas, pecuarias, acuícolas y forestales,

porque permite un acompañamiento integral a los productores, facilitando

el incremento en sus índices de productividad y competitividad, de

acuerdo a los resultados, la tabla 11, muestra que el 100 % de los

encuestados afirman que sí reciben asistencia técnica.

Tabla 11. Asistencia técnica

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Válidos Sí 10 100,0 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

5.1.2 Producción (X2)

5.1.2.1 Descripción de la producción obtenida por los

productores de pisco en la región Tacna

En atención a que las prioridades productivas se decantan

notoriamente hacia la producción de uva para pisco, la información

presentada a continuación se vincula fuertemente a esta.

La totalidad de la materia prima sea procesada en la región,

derivándose una parte a otras regiones vecinas.

88
 En la Tabla 12, sobre la cantidad de kilos de uva que adquiere

anualmente, con un mínimo de 60 000 Kilos y un máximo de 2 000 kilos

en algunas bodegas, la diferencia que existe entre estos es significativa,

como promedio adquiere 540 000 kilos y su desviación estándar es de

744,399 kg. respectivamente, tal como se puede observar a continuación:

Tabla 12. Estadísticos descriptivos kilos que utiliza de uva

N Rango Mínimo Máximo Media Desv. típ.
Cuantos kilos de uva
10 1 940,00 60,00 2 000,00 540,00 744,39
utiliza por campaña
N válido (según lista) 10

Fuente: Elaboración propia

Figura 5. Kilos que utiliza

Fuente: Elaboración propia

89
5.1.2.2 Producción por campaña (Litros)

Los volúmenes de producción de pisco por bodega son

mayoritariamente pequeños y van desde los 500 litros a más de 1500

litros. Por lo general, los productores venden la totalidad de su producción

de pisco antes de la siguiente campaña. La tabla 13, muestra la cantidad

de pisco producido por las empresas, donde varía de 1 025 a 18 000

litros, con un promedio de 4 122,500 litros con una desviación estándar

de 4 983,757 litros tal como se puede observar a continuación:

Tabla 13. Estadísticos descriptivos producción de pisco (litros)

N Rango Mínimo Máximo Media Desv. típ.
¿Cuanto pisco
produce por 10 16 975,00 1 025,00 18 000,00 4 122,50 4 983,76
campaña (litros)?
N válido (según lista) 10

Fuente: Elaboración propia

90
Figura 6. Producción de pisco de las empresas
Fuente: Elaboración propia

5.1.2.3 Variedad de pisco y cantidad

De acuerdo con la variedad de uva que se utiliza en su fabricación, el

pisco adquiere las siguientes denominaciones que se presentan en la

tabla tabla 14, Los productores de macerado tienen un volumen de

producción de pisco según variedad de pisco y cantidad, en lo relacionado

al pisco puro el promedio de producción es de 6 213, 88 litros y máximo 2

5 000 litros con una desviación estándar de 8 516,373 litros, el volumen

de producción de pisco aromatizado en promedio es de 1 822,22 litros y

como máximo de 5 000 litros con una desviación estándar 1 443,46; en el

caso del pisco acholado en promedio de volumen de producción es de 1

91
625 litros y como máximo de 4 000 litros y una desviación estándar de 1

600, 781 litros. El estudio de la variabilidad de los costos permite su

aplicación en el análisis y planificación de las utilidades, particularizando

la contribución marginal y el punto de equilibrio.

Tabla 14. Estadísticos descriptivos. variedad de pisco que produce y

cantidad
N Rango Mínimo Máximo Media Desv. típ.
Pisco puro 9 24 775,00 225,00 2 5000,00 6 213,89 8 516,37
Pisco aromático 9 4 500,00 500,00 5 000,00 1 822,22 1 443,76
Pisco acholado 4 3 500,00 500,00 4 000,00 1 625,00 1 600,78
N válido (según lista) 4

Fuente: Elaboración propia

5.1.2.4 Presentación del pisco

En este estudio, según la tabla 15, se muestra que el 70% de los

productores de vino utilizan el envase de vidrio para envasar el pisco; un

20% tiene su presentación en botella y granel, solamente un 10% tiene

su presentación a granel a la venta del consumidor.

92
Tabla 15. Presentación del envase de pisco
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Botella 7 70,0 70,0 70,0
A granel 1 10,0 10,0 80,0
Válidos
Botella y granel 2 20,0 20,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

a. Precio de pisco según variedad

Los precios son un factor importante a la hora de segmentar el

mercado y decisivos para que el consumidor elija la bebida a consumir.

En el mercado del pisco, los precios se han mantenido estables debido,

principalmente, a la fuerte competencia. Esto ha quedado en evidencia

con las agresivas campañas de publicidad y promoción, y con la

introducción dinámica de nuevos productos enfocados a distintos

segmentos del mercado relevante, como ha sido el caso del pisco sour.

En cuanto al precio de venta, simplemente significa el precio al que los

bienes o servicios se venden por un comerciante a un consumidor. Este

es el precio de compra que se paga cada vez que compras un producto

en una tienda al por menor. Las ventas minoristas se han diseñado para

el consumo y no para la venta de bienes o prestación de servicios,

muestra la tabla 16 que el promedio de precio percibido por botella de

93
pisco puro es de 24,40 nuevos soles, el promedio de precio de venta de

pisco mosto verde es de 55,00 nuevos soles, sin embargo, el precio

alcanzado por botella de pisco aromático es de 35 nuevos soles.

Tabla 16. Estadísticos descriptivos: Precio de venta

Desv.
N Rango Mínimo Máximo Media
típ.
Pisco puro 10 32,00 3,00 35,00 24,40 8,49
Pisco mosto verde 2 0,00 55,00 55,00 55,00 0,00
Pisco aromático 10 13,50 21,50 35,00 26,45 3,99
N válido (según lista) 2

Fuente: Elaboración propia

Los productores de pisco en el valle de Ica, fijan su precio en base a

una estructura de costos, donde la materia prima (uva) es su mayor

componente. El incremento del costo de la materia prima influye en la

determinación del precio final, ya que existe un gran número de

propietarios de bodegas que no cuentan con producción propia de uva, y

por lo tanto dependen de este mercado.

b. Volumen de ventas (mensualizado) promedio

El volumen de venta es una magnitud de gran importancia a la hora de

evaluar el tamaño y la solvencia de una empresa. Para evaluar la

solvencia suele tenerse en cuenta otras cifras como el resultado

operativo. Para evaluar el tamaño de la empresa también se tienen en

94
cuenta otras cifras no puramente económicas, como el número de

empleados. La tabla 17, señala que en promedio el volumen de ventas

mensual es de 6 730,00. Siendo el mínimo de venta de 1 300 y máximo

de 16 000 con una desviación típica de 5 377,535.

Tabla 17. Estadísticos descriptivos: volumen de venta

N Rango Mínimo Máximo Media Desv. típ.
volumen de
10 14 700,00 1 300,00 16 000,00 6 730,0000 5 377,56
venta
N válido (según
10
lista)

Fuente: Elaboración propia

Figura 7. Volumen de venta.

Fuente: Elaboración propia

95
5.1.3 Precio de botella (x3)

5.1.3.1 Determinación del precio unitario del pisco en la región

Tacna

La tabla 18, muestra los costos de fabricación de una botella de pisco

de 750 cc. Antes del pago de impuestos, es de aproximadamente S/.

17,70; el cual es explicado fundamentalmente por el costo del insumo uva

(27% del costo total), seguido por el proceso de envasado, etiquetado,

tapa y caja (12.5%) y los gastos de mano de obra directos (10%). Una vez

determinado el costo de fabricación, el productor aplica su margen de

ganancia por botella que es aproximadamente de S/. 3.00. Sin embargo,

el producto sufre una nueva alza por la aplicación del ISC (20%) y el IGV

(19%), encareciendo el producto en 30% y ofreciéndose al consumidor

final a un precio que no podría ser menor a S/. 25,27.

96
Tabla 18. Precio por botella de pisco
Producto: 750 cc. de Pisco Tipo de Cambio: 2,70 Tipo de envase: Botella de Vidrio
Concepto Cantidad Costo S/. % US$
Kilos de uva requeridos 6 9,00 31,62 3,33
Envase de vidrio de 750 cc 1 1,20 4,75 0,44
1-37 Envasado
(Etiqueta, tapa y caja) 2,00 7,91 0,74
Mano de obra y destilación 2,00 7,91 0,74
Diversos 0,50 1,98 0,185
Sub Total Costos 14,70 58,17 5,44
Margen por Botella 3,00 11,87 1,11
Precio por Botella antes de
17,70 70,04 4,16
impuestos
Impuestos Selectivo al
Consumo
20% (ISC) 3,54 14,08 0,83
Precio por Botella antes
21,24 84,05 6,55
del IGV
Impuesto General a las
Ventas
19% (IGV) 4,03 15,940 1,49
Precio Final al
25,27 100,00 9,35
consumidor

Fuente: Elaboración propia

La rentabilidad del pisco depende de tener un manejo de todo el

proceso productivo y controlar sus costos, como también de tener una

buena logística y la oportunidad de compra que le permita una rotación

permanente. De esta manera se reducirán los gastos administrativos.

La investigación evidenció que la producción de pisco en la Región de

Tacna, está aumentando año tras año y su exportación es realizada por

los grandes productores que tiene la tecnología adecuada para producir

97
pisco de alta calidad. Por otro lado, los pequeños productores de pisco

también desean exportar su producto; sin embargo, no puede alcanzar el

volumen y la calidad requerida por el mercado.

Es por eso que se vuelve importante el pertenecer a un colectivo

capaz de desarrollar una acción conjunta motivada por el objetivo común

de alcanzar, el volumen y la calidad requerida para la exportación y poder

compartir sus beneficios mejorando así sus niveles de vida.

Debido a los pequeños volúmenes de producción, se puede afirmar, en

términos generales, que los vitivinicultores no enfrentan mayores

problemas para colocar su producto a lo largo del año. Pero los precios, y

por tanto sus ingresos, no serán necesariamente los óptimos. El manejo

de estos pequeños volúmenes dificulta en gran medida el acceso a la

formalidad.

El minifundio y las pequeñas áreas cultivadas de vid, dificultan el

acceso al crédito, asistencia técnica y a economías de escala, y por lo

tanto la comercialización de la producción, en estas condiciones, se

realiza a través de ofertas dispersas, con altos costos de transacción, con

productos de calidades diferenciadas, con un alto grado de informalidad

y, en general, en condiciones de desventaja tanto para el productor como

para el consumidor. El crecimiento del sector vitivinícola nacional es una

98
realidad. Las cifras lo demuestran. Las políticas de promoción han tenido

efectos e impactos importantes en el sector. Si bien es cierto que, por los

factores señalados, han favorecido en mejores términos a las empresas

formales, han logrado también cambios importantes en la pequeña

propiedad y en los productores vitivinícolas artesanales, que se traducen

en incrementos monetarios.

5.1.4 Costo de producción (X4)

5.1.4.1 Determinación de los costos de producción del pisco

Las estimaciones realizadas indican que una bodega que produce 10

mil litros de Pisco por campaña, necesita 42 000 litros de mosto, lo que se

produce utilizando 70 t de uva (producto de 7 has de vid). En cuanto a la

mano de obra; una bodega con este nivel de producción emplea en

promedio a 8 personas durante la vendimia u obtención del mosto por 1

mes (208 jornales), 4 personas en la etapa de destilación por 2 meses

(208 jornales) y 1 persona para monitorear la etapa de reposo hasta 4

meses (104 jornales). Asimismo, para el envasado y etiquetado de los

10 000 litros de pisco (20 000 botellas de 0,5 litros), las bodegas que

subcontratan el servicio de empresas embotelladoras (no automatizadas),

generan el empleo de 10 personas en planta, por el periodo de un mes

260 jornales. Un sistema de costos completos aporta una mayor calidad

99
de la información que afecta a los costos indirectos, y también las

empresas vitivinícolas le utilizan cuando desean otorgar un valor más

elevado a la producción y dar mayor valor a las existencias, al respecto

las empresas encuestadas tiene un promedio de costo de producción por

botella de 15,20 nuevos soles, su precio mínimo fue de 12,00 nuevos

soles y máximo de 18 nuevos soles. Respecto a la estructura de costos,

de acuerdo a los antecedentes recopilados y los supuestos establecidos,

se infiere que el valor del insumo uva pisquera representa

aproximadamente un tercio del costo de fabricación de pisco envasado en

unidad de consumo antes del impuesto. Según CONASPICO (2013) el

costo promedio de producción por botella fluctúa entre S/ 18 y S/ 20 por

litro, pues hay que invertir en recursos humanos, en el cuidado del viñedo,

producción de vid, transformación del pisco, etc, es por ello que una

botella no debería costar menos de s/ 25 para que el productor obtenga

cierta rentabilidad.

Tabla 19. Costo de producción

Estadística descriptiva
N Rango Mínimo Máximo Media Desv. típ.
Costo de
10 6,00 12,00 18,00 15,20 1,99
‘producción
N válido (según
10
lista)

Fuente: Elaboración propia

100
Figura 8. Costo de producción
Fuente: Elaboración propia

a. Materiales utilizados

De acuerdo a la Tabla 20, se puede observar, en cuanto a materiales e

insumos, que en promedio se utilizan el 47,00%; en cuanto a la mano de

obra se evidenció que en promedio gastan un 20,80%; otros gastos

representan el 32,20% respectivamente. Se ha determinado como causas

de los bajos volúmenes de producción de la región los siguientes

aspectos:

101
  Vinculados a la producción de uva: el fraccionamiento de las

parcelas en pequeñas unidades productivas (minifundio), gran

dispersión de las áreas frutícolas y los problemas de propiedad,

además de la descapitalización, ausencia de innovación

tecnológica y comercialización individual.

 Vinculados a la industria vitivinícola: en esta área los problemas

están relacionados con la ausencia de innovación tecnológica,

falta de estandarización de productos vitivinícolas, deficiente

sistema de producción, deterioro y obsolescencia de máquinas y

equipos, escasa infraestructura y asistencia técnica, escasa

investigación de los productos vitivinícolas, dispersión de los

productores, escaso nivel organizativo de los productores,

informalidad en la producción y comercialización, insuficiente e

inadecuadas estrategias de marketing y dificultad de acceso al

financiamiento.

Tabla 20. Materiales utilizados

N Rango Mínimo Máximo Media Desv. típ.
% Materiales e insumos 10 30,00 30,00 60,00 47,00 10,59
% Mano de obra 10 20,00 10,00 30,00 20,80 5,75
% Otros 10 28,00 22,00 50,00 32,20 9,52
N válido (según lista) 10

Fuente: Elaboración propia

102
5.1.4.2 La uva utilizada es producida por él mismo

La tabla 21, muestra que el 60% de los encuestados utilizan solo una

parte de la uva para elaboración de vino, el 20% indicó que utilizan toda la

uva para la elaboración de vinos; y el 20% restante no lo utiliza.

Tabla 21. La uva que utiliza es producida por el mismo

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Sí, todo 2 20,0 20,0 20,0
Sí, una parte 6 60,0 60,0 80,0
Válidos
No 2 20,0 20,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

En cuanto a la competitividad de la industria del pisco, se aprecia que

hay diversos factores que la favorecen y que le han permitido

posicionarse en el mercado nacional. Sin embargo, aún con los grandes

avances alcanzados hasta hoy, todavía queda por realizar esfuerzos

entre los distintos actores, que involucre mayor coordinación público-

privada para la generación de una regulación nacional que asegure la

producción y calidad del pisco peruano y que permita el desarrollo de

innovaciones a lo largo de toda la cadena productiva, disminuyendo así la

brecha existente entre agricultores y agroindustriales.

103
5.1.4.3 Hábito de compra

El tabla 22, indica que el 70% de los productores de pisco compran la

uva a los agricultores, muestra que un 30% de los encuestados los

compran a sus familiares.

Tabla 22. ¿A quién compra habitualmente?

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Familiares 30,0 30,0 30,0
3
Válidos Agricultores 7 70,0 70,0 100,0
habituales
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo a los estimados, en Tacna se consumen tres botellas de

vinos y pisco anualmente por persona, superando el per cápita nacional.

Tabla 23. Algunos indicadores sobre piscos en Tacna

Indicadores Valor
Producción de pisco por habitante (2011) 0,27 L/ha
Porcentaje de volumen de la producción de pisco
a nivel Nacional 1,2% (2010)
Compra estimada per cápita en Tacna 0,15 L/habitante (2007)
Variación de la producción de pisco en Tacna -21,50

Fuente: DRAT (2011)

104
 Para producir un litro de vino se necesita 1.5 kilos de uva, mientras

que para el pisco son necesarios de 6 a 7 kilos. Si bien el vino presenta

un menor precio que el pisco, se vende en mayor volumen, la relación es

aproximadamente de 1 litro pisco por 6 litros de vino. En cuanto a la

provisión del insumo uva para la elaboración del mosto; la relación con los

productores de vid está basada en la experiencia en las transacciones,

más que en la confianza entre los agentes. En muchos casos se

establecen ventas a futuro a cambio de un adelanto para la poda o de

asistencia técnica para el productor vitícola. Otro tipo de relación entre el

productor y la bodega, se da a través del intercambio de uva fresca por

pisco, así se da que se intercambia 15 quintales de uva por una botija de

pisco (72 litros aproximadamente).

5.2 Contrastación de hipótesis

Para contrastar la hipótesis se ha aplicado una prueba de

independencia a través del estadístico Chi - Cuadrado de Pearson con un

nivel de significancia de α =0,05, y el planteamiento de la hipótesis, para

probar la independencia de las variables, se ha definido de la siguiente

manera:

105
5.2.1 Uso de tecnología en relación a la rentabilidad

Ho: La rentabilidad del productor es independiente del uso de tecnología.

H1: La rentabilidad del productor es dependiente del uso de tecnología.

De la tabla 24, del análisis se desprende que como el valor – p

(0,041), es menor que el nivel de significancia (0,05), se rechaza H0, y se

acepta H1, en consecuencia, se concluye que la variable rentabilidad no

es independiente respecto a la variable uso de tecnología, con un nivel

de confianza del 95%; por lo tanto, estas dos variables mantienen un nivel

de relación o dependencia.

Tabla 24. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y el uso de

tecnología
Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asintótica
Valor gl
(bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 18,333a 12 0,006
Razón de verosimilitudes 15,048 12 0,039
Asociación lineal por lineal 0,000 1 0,985
N de casos válidos 10

20 casillas (100,0%) tienen una frecuencia esperada inferior a 5. La mínima frecuencia

mínima esperada es, 10.
Fuente: Elaboración propia

106
5.2.2 Costo de producción en relación a la rentabilidad

Ho: La rentabilidad del productor es independiente con los costos de

producción.

H1: La rentabilidad del productor es dependiente con los costos de

producción.

Del análisis se puede desprender que como el valor – p (0,041) es

menor que el nivel de significancia (0,05), se rechaza H0, y se acepta H1.

En consecuencia, se concluye que la variable rentabilidad no es

independiente respecto a la variable costo de producción, con un nivel de

confianza del 95%; por lo tanto, estas dos variables analizadas mantienen

un nivel de relación o dependencia. Al respecto Calderón, (1991)

menciona que los costos de producción de una empresa, ya sea esta

de naturaleza comercial, industrial, de servicios o agrícola, son de gran

importancia, ya que a través de su determinación, se hace posible su

comparación con los ingresos generados de las ventas de sus productos

permitiendo así, medir los resultados de su actividad productiva.

107
Tabla 25. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y costo de
producción
Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asintótica
Valor gl
(bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 27,000a 16 0,041
Razón de verosimilitudes 18,867 16 0,276
Asociación lineal por lineal 5,214 1 0,022
N de casos válidos 10

25 casillas (100.0%) tiene una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mínima

esperada es, 10.
Fuente: Elaboración propia

5.2.3 Utilidad en relación a la rentabilidad

Ho: La rentabilidad del productor es independiente de la utilidad

percibida.

H1: La rentabilidad del productor es dependiente de la utilidad percibida.

Del análisis se puede desprender que como el valor – p (0,003) es

menor que el nivel de significancia (0,05); se rechaza H0, y se acepta H1;

en consecuencia, se concluye que la variable rentabilidad no es

independiente respecto a la variable utilidad percibida con un nivel de

confianza del 95%; por lo tanto, estas dos variables analizadas mantienen

un nivel de relación o dependencia. Un aspecto importante del análisis del

ingreso es el destino de la producción obtenida y las diferentes

108
alternativas de venta que tiene el productor, bien sea este en su localidad,

región, estado u otro destino (Calderón, 1991).

Tabla 26. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y la utilidad

percibida
Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asintótica
Valor gl
(bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 30,000a 12 0,003
Razón de verosimilitudes 24,412 12 0,018
Asociación lineal por lineal 8,730 1 0,003
N de casos válidos 10

25 casillas (100.0%) tiene una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mínima

esperada es, 10.
Fuente: Elaboración propia

5.2.4 Rentabilidad en relación al precio por botella

Ho: La rentabilidad del productor es independiente al precio por botella.

H1: La rentabilidad del productor es dependiente al precio por botella.

Del análisis se puede desprender que como el valor – p (0,043) es

menor que el nivel de significancia (0,05); se rechaza H0, y se acepta H1;

en consecuencia, se concluye que la variable rentabilidad no es

independiente respecto a la variable precio percibido por botella con un

nivel de confianza del 95%; por lo tanto, estas dos variables analizadas

mantienen un nivel de relación o dependencia. De la información

109
presentada, se observa que el mercado local, que incluye la venta directa

a las familias o al consumidor final, representa la mejor opción por precio

para las transacciones comerciales que realizan los productores de pisco

del país.

Tabla 27. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y precio por

botella
Pruebas de chi-cuadrado
Sig. asintótica
Valor gl
(bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 15,333a 8 0,043
Razón de verosimilitudes 16,774 8 0,033
Asociación lineal por lineal 3,479 1 0,062
N de casos válidos 10

15 casillas (100.0%) tiene una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia

mínima esperada es, 30.
Fuente: Elaboración propia

5.2.5 Rentabilidad en relación al nivel de ingresos

Ho: La rentabilidad del productor es independiente del nivel de ingresos.

H1: La rentabilidad del productor es dependiente del nivel de ingresos.

Del análisis se puede desprender que como el valor – p (0,045) es

menor que el nivel de significancia (0,05); se rechaza H0, y se acepta H1;

en consecuencia, se concluye que la variable rentabilidad no es

independiente respecto a la variable nivel de ingresos, con un nivel de

110
confianza del 95%; por lo tanto, estas dos variables analizadas mantienen

un nivel de relación o dependencia. Como ya se ha mencionado, una

medida de la competitividad del sistema o proceso de producción

empresarial es su nivel de rentabilidad que, dado el nivel de precios de los

insumos y productos y los efectos de la política macroeconómica y

sectorial, permite su presencia o continuidad en el mercado Alonso,

(1991), menciona que de esta manera, la magnitud de la rentabilidad

indica el grado de competitividad que alcanza una empresa bajo las

condiciones prevalecientes de la economía. Por lo tanto, un sistema que

no genera un nivel aceptable de ganancias es un sistema que

desaparecerá del mercado y, por el contrario, cuando el sistema es capaz

de generar un coeficiente de ganancia superior al de referencia en la

economía (costo de oportunidad del capital) este continuará en la

actividad con opción de incrementar su tamaño, mejorar su nivel

tecnológico y de integrarse en forma eficiente a las diversas redes de

valor, necesidad en una economía en desarrollo.

111
Tabla 28. Prueba estadística (χ2) entre la rentabilidad y nivel de
ingresos
Sig. asintótica
Valor gl
(bilateral)
Chi-cuadrado de Pearson 15,833a 8 0,045
Razón de verosimilitudes 17,820 8 0,023
Asociación lineal por lineal 5,303 1 0,021
N de casos válidos 10

15 casillas (100.0%) tiene una frecuencia esperada inferior a 5. La frecuencia mínima

esperada es, 20.
Fuente: Elaboración propia

Finalmente analizamos la hipótesis general:

 La rentabilidad económica alcanzada en productores de vid con

mayor innovación tecnológica, toda estas innovaciones también

incrementan en el valor del producto el mismo que permite mejor la

rentabilidad, los rendimientos, costos de producción y por ende un

mejor precio tanto para el mercado local, nacional y extranjero.

5.3 Discusión de resultados

Las pequeñas bodegas orientan su producción al mercado interno que

es comercializado en sus propias localidades tanto en Ica, Lima,

Arequipa, Moquegua y Tacna. Algunas bodegas incursionan en el

mercado de Lima Metropolitana por el incremento de la demanda en los

últimos años. El mayor consumo en Lima se realiza a través de la venta

112
en supermercados, restaurantes y hoteles. El consumo de pisco de marca

se viene incrementando en la población de niveles socioeconómicos

medio y medio-alto que exigen productos de mayor calidad y status.

Tal como se mencionó anteriormente, la agroindustria pisquera no solo

compite entre sus pares, sino que la competencia se amplía hacia toda la

industria de bebidas alcohólicas, sobre todo en el caso de bebidas

importadas tales como Whisky, Ron y Vodka, quienes compiten

directamente con el pisco.

Este determinante, puede desempeñar un papel importante en el

proceso de generación de una ventaja competitiva (Porter, 1991, citado

por Stumpo, 1996). Este elemento se refiere a aquellos acontecimientos

causales que crean discontinuidades que propician algunos cambios en la

posición competitiva (Porter, 1991), tales como guerras, actos de pura

invención, cambios imprevistos en los costos de insumos, decisiones

políticas de gobiernos extranjeros, cambios significativos en los

mercados financieros, entre otros (Stumpo. 1996).

Además de la calidad y promoción que se haga del pisco, lo importante

es que estos se encuentren disponibles en distintos puntos de venta, ya

sea restaurantes, hoteles, botillerías o supermercados. Básicamente, las

ventas de pisco se realizan a través de los canales de comercialización,

113
el primero de ellos es el más común de todos: ventas a través de

botillerías y almacenes que se encuentran dentro de una ruta

determinada; luego siguen los supermercados; enseguida los

abastecedores mayoristas y finalmente las ventas de consumo inmediato.

ODEPA,( 2008), su investigación sobre el estudio de factores críticos

de la agroindustria del pisco que afecta el desarrollo de la innovación y

competitividad del sector afirma, dentro de los principales resultados

obtenidos en esta investigación para mejorar la competitividad es

necesario el desarrollo conjunto de sus dos principales eslabones, lo que

a la luz de los resultados no está sucediendo. Por otra parte indica que

la brecha entre las empresas elaboradoras de pisco y los productores de

uva para pisco debiera conducir a desarrollar acciones de mejoramiento

en los diferentes ámbitos que se señalan en el estudio (actividades

primarias y de apoyo), especialmente en los productores de uva que son

los que presentan un nivel de mayor retraso, principalmente en

comercialización y en actividades de apoyo. En consecuencia, es

fundamental nivelar el desempeño de estos dos actores (productor y

agroindustria) de manera que se logre eficiencia en la cadena en su

conjunto. Respecto a la estructura de costos, de acuerdo a los

antecedentes recopilados y los supuestos establecidos, se infiere que el

valor del insumo uva pisquera representa aproximadamente un tercio del

114
costo de fabricación de pisco envasado en unidad de consumo antes del

impuesto. Además, se debe considerar que el sector agrícola

tradicionalmente se ha caracterizado por un bajo nivel de asociatividad

entre los agricultores, lo que contribuye al bajo poder de negociación

para mejorar precios, volúmenes y tiempos de entrega. La vitivinicultura,

como la mayoría de las agroindustrias, es un negocio donde la empresa

produce una proporción importante de la materia prima, es decir, es un

negocio donde se integran verticalmente el viñedo y la bodega

elaboradora de vinos y piscos. No obstante, la industria local normalmente

se abastece de fruta adquirida a terceros, Las industrias piqueras son

bastante dependientes de la rentabilidad del viñedo, sea el propio o de

terceros, ya que de ello depende crucialmente su abastecimiento de

materia prima, es importante mencionar que la producción nacional de

pisco en el periodo 1995 – 2012 acumuló un crecimiento de 487%,

observándose dos tendencias: Entre los años 1995 y 2006 aumentó 169%

y entre el 2006 y 2012 118%, dinamismo alcanzado luego de

promocionarse el Día del Pisco, el Día del Pisco Sour y la Semana del

Chilcano, alcanzando en el 2012 un volumen record de 1 millón 908 mil

litros.

Cabe precisar que durante los primeros diez meses del 2013 se

apreció una menor producción (6%) con relación al nivel del año anterior.

115
El incremento de las exportaciones de pisco durante los últimos años ha

generado que la producción de vid atraviese una etapa de cambio

orientada a un ordenamiento en la producción y el consumo. La uva

quebranta y demás variedades pisqueras presentan una tendencia a dejar

de ser consumidas directamente como fruto, debido a la creciente

demanda de las bodegas pisqueras. En este contexto, se evidencia la

necesidad de elaborar un plan de cultivo, en conjunto con los agricultores;

pues se observa un marcado interés de inversionistas privados, que han

adquirido tierras para la siembra de dichas variedades de uvas pisqueras.

(CITEVID, 2014). Además es preciso señalar que la idiosincrasia de los

productores pisco influyen en el poder de negociación en los nuevos

mercados en el exterior. Esta idiosincrasia determina el desarrollo de la

asociación y representa uno de los limitantes para la exportación; la falta

de confianza, desorganización y resistencia al cambio que muestran

algunos de los productores dificulta el desempeño del trabajo asociativo y

exportador. Se puede afirmar que el principal problema para el desarrollo

de las exportaciones de pisco es la falta de gestión empresarial, la cual no

permite desarrollar competitividad en los productores. En la región Tacna

los productores de pisco solo se dedican a su elaboración; mas no a

realizar investigaciones de mercados u otros mecanismos de marketing

que permitan el reconocimiento nacional e internacional de su pisco.

116
 Lázaro (2014), en su investigación titulada “Evaluar la adopción de la

tecnología de los productores vitivinícolas del valle viejo de Tacna 2012”,

llegó a la conclusión que el 96,20% de productores vitivinícolas sí cuenta

con insumos y materiales, y solamente el 3,80% no cuenta con estos

insumos y materiales; por otra parte el 80,80% de los productores

vitivinícolas sí ha incorporado mejoras en el procesos de cosechas y

vendimia y un reducido porcentaje de 19,20 % de los productores no lo

han hecho. El 76,90% de los encuestados vitivinícolas sí utiliza equipos y

materiales adecuados para maximizar la productividad, sin embargo, el

23,10% indico que no. En lo relacionado al acceso crediticio el 88,50%, de

los productores utilizan su dinero propio para su producción vitivinícola y

un 11,50% utiliza crédito para su financiamiento.

La perspectiva de producción de uva pisquera para la próxima

vendimia estará altamente influenciada por las condiciones de sequía; La

probabilidad de que por segundo año consecutivo se vea afectado el nivel

de producción de uva pisquera es bastante alta, por lo que los excedentes

podrían ser menores que los esperados. Esto, junto a las expectativas de

nuevos crecimientos de la demanda por pisco, tanto interna como

externa, que requieran mayores volúmenes de elaboración, está haciendo

que las empresas actúen con cautela al momento de refrendar los

contratos para entrega de uva en la próxima vendimia.

117
 CONCLUSIONES

PRIMERA:

Los resultados evidenciaron que el 50% de los productores de pisco en

la región poseen un nivel tecnológico medio y el otro 50% un nivel bajo

respectivamente.

SEGUNADA:

En cuanto a la producción obtenida de pisco puro el promedio de

producción es de 6 213,88 litros y máximo 25 000; el volumen de

producción de pisco aromatizado en promedio es de 1 822,22 litros y

como máximo de 5 000 litros en el caso del pisco acholado en promedio

de volumen de producción es de 1 625 litros y como máximo de 4 000

litros.

TERCERA:

En cuanto al precio percibido por botella varia según la variedad de

pisco, siendo el precio del pisco puro 24,40 nuevos soles, pisco mosto

verde es de 55,00 nuevos soles y la variedad pisco aromático es de 35.00

nuevos soles.

118
CUARTO:

El costo de producción promedio por botella es de 15,20 nuevos soles,

su precio mínimo fue de 12,00 nuevos soles y máximo de 18,00 nuevos

soles respectivamente.

QUINTO:

Al contrastar la prueba de hipótesis se infiere que el precio, tecnología,

utilidad percibida, costo de producción y nivel de ingresos está

relacionada significativamente a un nivel de confianza del 95%.

119
 RECOMENDACIONES

PRIMERA:

Se debería mejorar y ampliar la actual oferta tecnológica para

optimizar e incrementar los niveles de producción de pisco en la región

SEGUNDA:

Es necesario la introducción de buenas practica que permitirá al

productor acceder a metodologías, eficientes procesos de implementación

o exitosos resultados alcanzados, ya que los mercados internacionales

exigen conocimientos de manejo y así poder elevar el nivel de calidad del

pisco.

TERCERO:

Se debería capacitar en cuanto al manejo integrado del cultivo de la

uva, dentro del marco de la producción agrícola comercial, asegurando un

producto inocuo y sano, que contribuya al establecimiento de

procedimientos que protegen el medio ambiente y al personal que labora

en el campo.

120
CUARTO:

Se deben de aplicar canales de distribución cortos, es decir que los

que importen sean los mismos distribuidores, de tal manera que solo se

tendrá un intermediario, así se lograr menores precios y obtener mayores

utilidades, para una mejor aprobación.

121
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126
ANEXOS

127
 Anexo 1

Tabla 29. Niveles de beneficio anual por empresa

Ingresos
Costos
Precio brutos por Utilidad
Productor Producción producción IR (%)
botella producción (S/.)
por botella
(S/.)
1 1 500,00 20,00 30 000 13,00 6 500 86,67
2 1 300,00 30,00 39 000 16,00 21 500 215,00
3 2 000,00 30,00 60 000 14,00 20 250 180,00
4 2 000,00 35,00 70 000 12,00 20 250 180,00
5 7 500,00 25,00 187 500 14,00 21 500 215,00
6 8 000,00 28,00 224 000 16,00 24 375 229,41
7 15 000,00 25,00 375 ,000 18,00 19 000 152,00
8 60 00,00 25,00 150 000 15,00 16 750 148,89
9 80 00,00 28,00 224 000 16,00 20 000 160,00
10 16 000,00 25,00 400 000 18,00 19 875 244,62

Fuente: Elaboración propia

Edad del productor

La edad de los agricultores participantes en la presente investigación

es importante, ya que se sabe que aquellos agricultores más jóvenes

están más dispuestos a innovar y tecnificar su producción. Al respecto

Lerdon (1978), determinó que la edad influye negativamente en la

producción de pisco, supone que a partir de cierto rango de edad los

productores adoptan una actitud negativa en producción de pisco, se

niegan a aceptar cambios tecnológicos y mantienen sus sistemas

productivos tradicionales. Los productores de pisco presentan edades en

128
su mayor parte (40,0%) que oscilan entre 54 y 60 años; seguida por

productores (30%) que tienen entre 44 y 53 años; mientras que otro grupo

(10,0%) muestran edades entre 35 y 43 años; y finalmente un último

grupo (10,0%) exhiben edades entre 26 y 34 años. ver Tabla 31.

Tabla 30. Edad del Productor (agrupado)

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
<= 25,00 1 10,0 10,0 10,0
26,00 - 34,00 1 10,0 10,0 20,0
35, 00 – 43,0 1 10,0 10,0 30,0
Válidos
44,0 – 53,0 3 30,0 30,0 60,0
54,00 – 60,0 4 40,0 40,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

Ocupación del productor

Un aspecto social importante es el nivel de educación del empresario.

Es a través de la educación que las personas abren sus fronteras al

conocimiento y por lo tanto aceptan innovar en aspectos de todo tipo, en

este caso productivos, que le permiten mejorar el nivel de manejo de sus

empresas obteniendo resultados favorables en los aspectos económicos,

mejorando de esa forma su nivel de vida. En la tabla 32, donde se

observa que el mayor porcentaje (70,0%) de los empresarios es

profesional, y solamente un 30% es técnico.

129
Tabla 31. Ocupación del productor
Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Profesional 7 70,0 70,0 70,0
Válidos Técnico 3 30,0 30,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

Sexo del productor

En relación al género, se observa claramente un predominio de los

hombres en el trabajo de las empresas productoras de pisco. El 70 % de

las empresas tiene como integrantes al género masculino; este es un

elevado porcentaje si se toma en cuenta que este rubro por ser tradicional

y extensivo podría ser relacionado solo con hombres, un 30% son del

género femenino.

Tabla 32. Sexo del productor

Porcentaje Porcentaje
Frecuencia Porcentaje
válido acumulado
Masculino 7 70,0 70,0 70,0
Válidos Femenino 3 30,0 30,0 100,0
Total 10 100,0 100,0

Fuente: Elaboración propia

130
 Anexo 2
ENCUESTA: ANÁLISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PISCO

Buen día, con el objeto de evaluar, identificar y conocer la situación de la rentabilidad de

pisco Tacna , sírvase contestar lo más sincero, sus datos servirán de estudio

Nombre de la bodega o productor___________

Edad _________

Ocupación

a) Profesional ( )
b) Técnico ( )
c) Estudiante ( )
d) Empleado ( )
e) Otro ( )

Sexo

M ( ) F ( )

1. ¿Cuántos Kilos de uva utiliza por campaña (Litro) para su

producción pisco?___________________

2. ¿Cuánto pisco produce por campaña (Litro)?___________________

3. ¿Qué variedad de pisco produce y que cantidad?

a) Pisco Puro (Lt. )
b) Pisco Mosto Verde (Lt. )
c) Pisco Aromático (Lt. )
d) Pisco Acholado (Lt. )
e) Pisco Aromatizado (Lt. )
f) Otros (Lt. )

4. ¿Qué presentación tiene?

a) Botella
b) Frasco
c) Copa
d) A granel

131
5. ¿Cuál es el precio de venta promedio por cada tipo de pisco?
a) Pisco Puro (S/. )
b) Pisco Mosto Verde (S/. )
c) Pisco Aromático (S/. )
d) Pisco Acholado (S/. )
e) Pisco Aromatizado (S/. )
f) Otros (S/. )

6. ¿Cuál es su volumen de ventas (mensualizado)

promedio?______________

7. ¿Cuál es el costo promedio de producción de pisco en la última

campaña? S/.______________
a) % Mamo de Obra ( )
b) % Materiales e Insumos ( )
c) % Otros ( )

8. ¿La uva que utiliza es producida por él mismo?

a) Sí todo
b) Sí una parte
c) No

9. ¿A quién compra habitualmente la uva?

a) Familiares conocidos
b) Agricultores habituales
c) A cualquier proveedor

10. ¿Invierte en capacitar a su personal?

a) Sí
b) No

11. ¿Recibe asistencia técnica? ¿De quien?

a) Sí
b) No
c) Gobierno Regional
d) Municipalidad
e) Otros

12. ¿Cuenta con estrujadora?

a) Sí
b) No

13. ¿Cuenta con despalilladora?

a) Sí
b) No

132
14. ¿Cuenta con fermentador de acero?
a) Sí
b) No

15. ¿Desarrolla un control de temperatura continuo del proceso?

a) Sí
b) No

133
 Anexo 3

Tabla 33. Relación de empresas pisqueras con denominación de

origen

MARCA DE
ITEM EMPRESA EMPRESARIO
PRODUCTO

1 AGROINDUSTRIA CUNEO S.R.L. DANTE CUNEO ALVAREZ PISCO CUNEO

BODEGA EL HUERTO DE MI LADY ZEBALLOS VIUDA PISCO EL HUERTO DE
2 AMADA DE RODRIGUEZ MI AMADA
3 BODEGA SAN ANTONIO S.A. JOSE CHIRELLA YACUB PISCO DON CESAR
PISCO CERRO
4 BODEGA TACNA S.A.C. RODRIGO SOSA RAMOS BLANCO
MAGOLLO AGROINDUSTRIAS DUBERLY QUISPE
5 SA. MAGISA CASILLA PISCO CARABANTES
PASTOR V. PACHECO
6 VIÑEDOS DE SUR HUAMANI VIÑEDOS DEL SUR
VITIVINICOLA VINOSS DON HILDA CUADROS DE
7 MIGUEL E.I.R.L. AYCA PISCO SOBRAYA
AGROINDUSTRIA PELIPOR JOSE RICARDO LIENDO
8 S.R.L. MORALES PISCO PELIPOR
AGROINDUSTRIA SANTA ELENA
9 S.C.R.L. RODRIGO FLORES GIRON SANTA ELENA

134
Tabla 34. Valoración de costo de producción para el pisco
Costo unitario para producir 01 lt de Pisco
Costo
Costo factor de Costo
unitario
unitario conversión unitario
Descripción soles/Lt
soles/Kg uva o soles/ lt de
de
de uva mosto/pisco Pisco
mosto
Costo de uva Italia blanca
producido en campo (cosecha 2.20 3.85 7.00 15.40
puesto en bodega)
Costo servicio molienda 0.05 0.09 7.00 0.35
Costo de servicio de
0.06 0.11 7.00 0.42
fermentación del mosto
Servicio de trabajos de
0.12 0.20 4.00 0.80
destilación del Pisco
Combustible destilación del
0.06 0.20 4.00 0.80
Pisco
Servicio de trabajos técnicos
0.05 0.09 7.00 0.35
en elaboración
Mantenimiento 0.05 0.09 7.00 0.35
COSTO TOTAL 18.47

Costo unitario para el servicio de elaboración de Pisco de 01 de Pisco

Costo
Costo factor de Costo
unitario
unitario conversión unitario
Descripción soles/Lt
soles/Kg uva o soles/ lt de
de
de uva mosto/pisco Pisco
mosto
Costo servicio molienda 0.05 0.09 7.00 0.35
Costo de servicio de
0.121 0.21 7.00 0.85
fermentación del mosto
Servicio de trabajos de
0.114 0.20 4.00 0.80
destilación del Pisco
Combustible destilación del
0.172 0.30 4.00 1.20
Pisco
Servicio de trabajos técnicos
0.05 0.09 7.00 0.35
en elaboración
Sub total 3.55
IGV 20% (18% IGV + 2%
0.71
RENTA)
COSTO TOTAL 4.26

135
Tabla 35. Valoración de costo de producción para el pisco

Costo unitario para producir 01 lt de Pisco italia

factor de Costo factor de
Costo Costo
conversi unitario conversió
unitario unitario
Descripción ón Kg soles/Lt n uva o
soles/Kg soles/ lt
uva/Lt de mosto/pis
de uva de Pisco
mosto mosto co
Costo de uva Italia blanca
producido en campo
1.80 0.57 3.15 7.00 12.60
(cosecha puesto en
bodega)
Costo servicio molienda 0.05 0.57 0.09 7.00 0.35
Costo de servicio de
0.13 0.57 0.23 7.00 0.91
fermentación del mosto
Servicio de trabajos de
0.12 0.20 4.00 0.80
destilación del Pisco
Combustible destilación del
0.17 0.30 4.00 1.20
Pisco
mantenimiento 0.35
COSTO TOTAL 15.86
Costo unitario para el servicio de elaboración de Pisco de 01 de Pisco
factor factor
Costo
Costo de de Costo
unitario
unitario convers conversi unitario
Descripción soles/Lt
soles/Kg ión ón uva o soles/ lt
de
de uva uva/mo mosto/pi de Pisco
mosto
sto sco
Costo servicio molienda 0.05 0.57 0.09 7.00 0.35
Costo de servicio de
0.121 0.57 0.21 7.00 0.85
fermentación del mosto
Servicio de trabajos de
0.114 0.20 4.00 0.80
destilación del Pisco
Combustible destilación del
0.172 0.30 4.00 1.20
Pisco
Sub total 3.20
Servicio de consultoría y
0.05 0.09 7.00 0.35
asesoría
COSTO TOTAL 3.55

136
 Para la molienda de 5950 kg de uva se requiere un presupuesto de:

Costo unitario
Cantidad de uva Total costo
Descripción soles/ kg de
empleado (kg) (S/.)
uva

Costo servicio molienda 0.05 5950 297.5

Costo de servicio de fermentación
0.12 5950 719.95
del mosto
Servicio de trabajos de destilación
0.11 5950 654.5
del Pisco
Combustible destilación del Pisco 0.17 5950 1 011.5
Sub total 0.45 2 683.45
Azúcar empleado corrección mosto
Servicio de consultoría y asesoría 0.05 5950 297.5
COSTO TOTAL 3.54 2 980.95

Para la molienda de 5950 kg de uva, se obtendrá aproximadamente 3800 lt de mosto

Costo unitario
Cantidad de mosto Total costo
Descripción soles/ mosto
destilado (kg) (S/.)
dest.

Costo servicio molienda 0.09 3700 323.75

Costo de servicio de fermentación
0.21 3700 783.48
del mosto
Servicio de trabajos de destilación
0.20 3700 740.00
del Pisco
Combustible destilación del Pisco 0.30 3700 1 110.00
Sub total 2 957.23
Azúcar empleado corrección mosto 0.17 3700 630.00
Servicio de consultoría y asesoría 0.09 3700 333.00
COSTO TOTAL 3.54 3700 3 290.23

137