GUÍA DE APRENDIZAJE
Departamento de ventas
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Introducción T2
Una de las primeras preguntas realizada en un curso de administración es ¿qué función viene a T3
ser la más importante? ¿la de producción, la financiera, la relacionada al personal o la comercial?
Lo cierto es que la respuesta es siempre la misma: todas tienen el mismo nivel de importancia, T4
pues accionan de manera coordinada. Esa respuesta, sin embargo, no considera las importancias
relativas que sus objetivos pueden contener, por ejemplo, la actividad productiva genera costos,
mientras que la actividad de personal genera costos y gastos, y finanzas solo gastos; la única
actividad capaz de generar ingresos permanentes es la de ventas, que es el objetivo central de
la función comercial. Por ello, el proceso más relevante dentro de una empresa es el proceso de
ventas.
Te invitamos a revisar el siguiente material, que abordará los contenidos necesarios para
comprender el funcionamiento del departamento de ventas de una empresa y argumentar
sus funciones, el proceso, los elementos y los tipos de venta, y a analizar el rol que tiene el
departamento de ventas y sus funciones considerando la interrelación con la organización.
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Tema 1. La venta T2
La venta es uno de los principales procesos que, en una empresa, se debe desarrollar. Su objetivo T3
principal es la generación de los flujos de ingreso permanente.
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A lo largo de nuestras vidas, ejecutamos actos de venta en diferentes circunstancias. Por ejemplo,
cuando somos niños, negociamos situaciones con nuestros padres en las que intentamos ejecutar
transacciones beneficiosas para nosotros, en función de esto ofrecemos caras sonrientes, abrazos
afectuosos, ojos soñadores y si nuestros padres acceden, hemos vendido. En la edad adolescente,
nos arreglamos y comportamos en función de la conquista de aquella persona que nos interesa, es
decir vendemos la imagen que queremos que esa persona compre.
Para que la venta pueda existir se debe dar el encuentro entre aquellos que ofrecen un producto
y aquellos que lo requieren. La cadena comienza, sin embargo, en la necesidad de la persona, en
aquella sensación de carencia que gatilla el deseo de satisfacción. Una vez que la necesidad se ins-
tala en la persona, comienza el proceso de búsqueda de satisfacción y con ello el proceso de venta,
y eso ocurre, aunque la persona no se haya dado cuenta que es así.
Prácticamente, todo lo podemos llevar a procesos de venta de una u otra forma, veámoslo en
detalle:
1.1 La venta como proceso
La venta es uno de los principales procesos que, en una empresa, se debe desarrollar. Su objetivo
principal es la generación de los flujos de ingreso permanente.
A lo largo de nuestras vidas, ejecutamos actos de venta en diferentes circunstancias. Por ejemplo,
cuando somos niños, negociamos situaciones con nuestros padres en las que intentamos ejecutar
transacciones beneficiosas para nosotros, en función de esto ofrecemos caras sonrientes, abrazos
afectuosos, ojos soñadores y si nuestros padres acceden, hemos vendido. En la edad adolescente,
nos arreglamos y comportamos en función de la conquista de aquella persona que nos interesa, es
decir vendemos la imagen que queremos que esa persona compre.
Para que la venta pueda existir se debe dar el encuentro entre aquellos que ofrecen un producto
y aquellos que lo requieren. La cadena comienza, sin embargo, en la necesidad de la persona, en
aquella sensación de carencia que gatilla el deseo de satisfacción. Una vez que la necesidad se ins-
tala en la persona, comienza el proceso de búsqueda de satisfacción y con ello el proceso de venta,
y eso ocurre, aunque la persona no se haya dado cuenta que es así.
Prácticamente, todo lo podemos llevar a procesos de venta de una u otra forma, veámoslo en
detalle:
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1 La preparación o prospección: involucra la planificación de lo que se hará para obtener los
clientes requeridos, en esta fase exploratoria se debe buscar los clientes que se tienen en T2
perspectiva o que son potenciales, luego se debe calificar a los prospectos en función de su po-
tencialidad de negocios o compra para, finalmente, realizar un listado con dichos prospectos. T3
Obviamente, cuando se cuenta con la base de datos adecuada, el trabajo resulta mucho más
aliviado, por esta razón, el vendedor debe saber manejar bases de datos. Trabajar con clientes T4
en prospecto requiere también recurrir a referidos de clientes propios, reuniones de amigos,
familiares o grupos de referencia, empresas complementarias, competencia, entre otros. No
olvidar que una lista de prospectos es parte del activo de la empresa (patrimonio intangible) y
por ello de su propiedad, aunque sea el vendedor el que la elabore.
2 La apertura o acercamiento: se refiere a las tareas necesarias que lleven al vendedor al primer
contacto y obtención de una entrevista con el cliente en prospecto. En esta etapa se realiza
una investigación de profundización del cliente, obteniendo mayor información de él. En la ac-
tualidad, los sistemas de información han permitido que la información del cliente en prospec-
to, incluso se refiera a su comportamiento de compra y forma de tomar decisiones. También
se debe preparar la presentación de ventas, acción que se refiere a anticipar la necesidad del
cliente y tener claros los argumentos que se utilizarán, es en esta parte donde se captura la
atención del cliente. En función del tipo de cliente, la acción siguiente puede ser la obtención
de la cita para la entrevista o bien la preparación de la acción en frío (primer contacto físico sin
mediar una cita previa).
3 La detección de la necesidad: debido a que estas son inherentes al ser humano, no podemos
crearlas, por ello debemos detectarlas en aquellos prospectos que se transformarán en nues-
tros clientes. Si bien toda la preparación previa se realiza sobre el supuesto de que el cliente
tiene una necesidad que calza justamente con nuestro producto, no es menos cierto que el
propio prospecto ni siquiera lo sepa. La detección de la necesidad requiere la presencia física
del vendedor y del comprador, aunque no todo proceso de venta será necesariamente presen-
cial o utilizando un vendedor. Dicha detección se realiza con el contacto inicial de la presenta-
ción de ventas, por medio del proceso de comunicación que permite al vendedor, a través de
la entrevista, obtener información en el momento del prospecto y detectar la presencia de la
necesidad o grupo complejo de necesidades que llevarán al cliente a cerrar el trato.
4 La argumentación: es la fase de presentación de la venta en pleno, se recomienda que para
realizar la presentación se utilice el método AIDA (atención, interés, deseo y acción). Kotler
(1996) señala esto muy bien al explicar que el “paso consiste en contarle al cliente la historia
del producto, siguiendo la formula AIDA”. Para poder arribar a buen puerto, en esta parte, el
vendedor debe dominar totalmente la información referida al producto, respecto no solo a sus
atributos, sino también a su propuesta de valor. Sin embargo, lo que más debe dominar, es su
ansiedad de conseguir la venta. La experiencia personal los llevará a este entendido, debido a
que la gente no siempre comprará un producto porque el vendedor lo explicó muy bien, sino
que lo hará porque el vendedor se interesó en la persona y solucionó un problema que ella
tenía.
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5 El manejo de objeciones: cuando el cliente presenta objeciones al producto, está mostrando T2
interés, por esa razón, en esta fase, el vendedor debe responder a dichas objeciones con la
finalidad de aclarar las dudas del cliente potencial, ya que ellas representan obstáculos para T3
su proceso de decisión de compra. Si las dudas se aclaran satisfactoriamente, el proceso de
cierre se facilita. Recuerda que las objeciones serán diversas y dependen del tipo de cliente T4
al que se atiende. Por otra parte, se debe tener claro que las objeciones pueden presentarse
en cualquier momento durante la presentación de venta.
6 El cierre: se refiere al momento final o momento de la verdad de la presentación de ventas,
es aquí cuando se procede a hacer que el cliente concrete la compra procediendo al pago
o firma del pedido, es aquí donde se utilizan diferentes técnicas de cierre de venta (ver
material de profundización), tales como: cierre dual o doble, cierre por error o equivocación,
cierre por balance, cierre avión, cierre por presión, cierre puerco espín, entre otros.
7 Servicio posventa: esta es la última fase del proceso de venta y se utiliza para asegurar la
relación duradera con el cliente, a través de ella se logra la fidelización y la recompra de los
clientes afianzando el vínculo entre ellos y la empresa.
Sin embargo, la venta posee ciertos elementos y tipologías que son independientes de su propia
definición y que veremos a continuación.
1.2 Elementos de la venta
La venta debe tener una técnica que permita hacerse concreta, no importa el autor que escri-
ba o hable de ventas, los siguientes elementos tienden a ser siempre los mismos con algunos
matices o diferencias en los nombres de sus elementos:
El vendedor: puede ser representado por una persona, un grupo de personas o una máquina,
dependiendo del tipo de venta de que se trate. Lo más habitual es una persona debido, prin-
cipalmente, a la necesidad de los clientes de contar con una cara visible que represente a la
empresa, ello le da cierta sensación de seguridad a la hora de tomar una decisión de compra.
El producto: que puede ser un bien físico, tangible o un servicio o bien intangible, la existencia
del producto responde al marketing mix y, por tanto, a la necesidad que los consumidores han
expresado en el mercado.
La información: en los sistemas actuales la información y su tratamiento han cobrado gran
importancia, el procesamiento de la información en estos niveles a través de CRM (customers
relationships management, administración de las relaciones con el cliente) permite generar
conocimiento respecto a la forma como los consumidores abordan el mercado y sus compor-
tamientos de compra, además de la forma como toman las decisiones.
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La comunicación: debido a que la venta establece una relación de par, es una forma de comu-
nicación que permite entregar la información correcta en el momento preciso, ayudando a T2
que el cliente tome la decisión de compra más adecuada a sus necesidades. Sin un proceso de
comunicación efectiva, no podríamos asegurar un buen resultado en el proceso de venta. T3
El cliente y/o consumidor: es el otro eslabón en el proceso de venta, es decir aquel que com- T4
pra o bien utiliza el producto y por quién se realiza el esfuerzo de ventas. Convéngase que el
cliente es una entidad diferente del consumidor entendiendo que no siempre quien consume
un producto, es quien lo paga efectivamente.
1.3 Tipos de venta
Existen diferentes formas de vender y se pueden categorizar según diversos criterios. Las formas
más frecuentes son las siguientes:
Tabla 1. Tipos de ventas. Fuente: Küster & Román, 2006.
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Tema 2. El vendedor T2
¡Yo no vendería por nada del mundo! ¡No sería capaz de enfrentar el rechazo! ¿Vender? ¡No eso T3
no es para mí! Cuando nos hablan de ventas, estas son frases que escuchamos la mayoría de las
oportunidades. Por lo anterior, las personas que se dedican al arte de la venta deben tener ciertas T4
características diferenciadoras.
El vendedor se ha hecho cada vez más profesional con el paso del tiempo, incluso en aquellos
formatos de venta que aparentan ser simples. Las empresas intentan contratar personas con algún
tipo de estudios superiores relacionados al área de venta o al área técnica. Para desarrollar una
carrera de vendedor se requieren tres elementos fundamentales a saber: conocimientos, habilida-
des y actitud. Es decir, ser competente. Esto debido a que la creciente variedad y complejidad de
los productos, la competencia global de los mercados, los consumidores más exigentes e informa-
dos, lo exigen.
La siguiente tabla muestra un resumen de lo que el vendedor requiere para ser un profesional de
la venta:
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Tabla 2. Requisitos de un profesional de la venta. Fuente: elaboración propia a partir de Sánchez (1995).
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2.1 Objetivo del vendedor
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Normalmente se tiende a establecer o elaborar objetivos relacionados con lo que queremos hacer, T3
sin embargo la claridad es uno de los elementos fundamentales para instaurar un objetivo. Por
esta razón, normalmente podemos encontrar vendedores con los siguientes objetivos: “aumentar T4
las ventas de la empresa”, “servir de nexo entre la empresa y sus clientes”, “ser la imagen de la
empresa”.
Lo cierto es que cada uno de ellos puede ser un objetivo para el vendedor, pues es la cara visible
de la empresa ante un cliente y por ello representa su imagen, además es el enlace que acerca los
productos al cliente y como consecuencia de su accionar aumenta las ventas.
Siempre se puede relacionar al vendedor con el objetivo comercial que la empresa ha fijado, o bien
desde la perspectiva de comunicador como vendedor o parte de la estructura de comunicaciones
de la empresa.
Finalmente, no se debe perder el horizonte, desde la función administrativa de comercialización,
el vendedor se encuentra en la empresa para “VENDER”. Algo tan simple y básico que resulta tan
obvio que muchas empresas lo olvidan, sobrecargando de actividades administrativas al vende-
dor, reduciendo su tiempo efectivo de trabajo en su labor primordial de ventas. Aunque en la
actualidad se le ve como una función asesora del cliente, dada la complejidad de las relaciones de
transacción, vender seguirá siendo el objetivo.
2.2 Descripción general del trabajo del vendedor
En general, el trabajo diario de un vendedor se podría resumir en tres fases:
Reunión de motivación e información por la mañana.
Entrevistas con prospectos durante el día, con cierre de algunas ventas.
Balance de resultados del día.
Parece fácil, ¿no es así? Sin embargo, no siempre es tan simple. Veamos un día común en la vida
laboral de Any, ella es una vendedora destacada en una prestigiosa empresa multinacional con
presencia global, sus clientes no son consumidores finales, sino aquellos denominados en la
empresa como “canal profesional” y que tendrán la tarea posterior de utilizar el producto con el
consumidor final o vendérselo.
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Any, abre su día en reunión de trabajo junto a sus colegas, su jefatura inicia con una revisión de las
acciones del día anterior, para luego dar cuenta de los avances relacionados con las metas diarias T2
de cada vendedor. Una vez terminada esa parte, cada vendedor resume lo que será su trabajo del
día, para luego quedar liberados hacia el trabajo administrativo, que es la revisión y chequeo de T3
los levantamientos de pedidos del día anterior, revisión de las cuentas por cobrar de los clientes,
entrega de informes, documentos y otros, para apertura de nuevas cuentas de nuevos clientes, T4
revisión de documentos faltantes, cheques impagos, entrega de cheques por pagos de días
anteriores, entre otras actividades varias.
Ya, a eso de las 11 de la mañana, horario en que la mayoría de los clientes tiene abierto su negocio,
Any comienza su ruta, previamente planificada, para la atención de sus clientes habituales.
Normalmente, la ruta incluye algunas visitas de prospección que permitan incorporar nuevos
clientes a su cartera de negocios, lo que es bueno, dado el nivel de ventas exigido como meta
todos los meses, número que además es creciente. Por lo general, su ruta abarca tres comunas
y un total de 7 a 10 clientes por día, con un promedio de demora de 50 minutos por cada uno,
que, incluidos los tiempos de traslado entre ellos, sobrepasan las 7 horas de trabajo, lo que,
considerando la reunión de la mañana, llega a unas 10 horas por día. Los vendedores no están
obligados en la mayoría de los casos a volver a su oficina base por las tardes, pues se entiende
que su trabajo es en terreno y que eso restaría tiempo valioso para vender. Ya en su casa, Any
comienza el proceso de planificación del día siguiente, que le tomará otros 90 minutos de trabajo,
organizando la ruta, los clientes que visitará y los prospectos o referidos que tendrá que agregar a
su ruta diaria.
Lo anterior, es un día promedio en la vida de una vendedora de un fabricante, para su canal de
distribución minorista, naturalmente el relato puede variar dependiendo del tipo de venta e
industria de que se trate.
Tema 3. El departamento de ventas
La mayoría de las veces, las empresas nacen desde el emprendimiento o bien desde un
tamaño pequeño para luego desarrollarse y crecer, en algunos casos, hasta llegar a ser grandes
organizaciones. No son muchas las empresas que nacen grandes, pero existen, en Chile están los
bancos, las AFP, las Isapres, entre otras, cuyo requerimiento legal las conforma grandes desde su
nacimiento. No importa el tamaño de la empresa, todas requieren un departamento de ventas
y aunque su tamaño impida que exista físicamente dicho departamento, la función se cumple de
todas formas. En aquellas empresas cuyo tamaño permite la existencia física de un departamento
de ventas, se observa que está destinado no solo a manejar a quienes deben vender sino a
todo aspecto relacionado al control y apoyo a la función. Normalmente, el departamento está
conformado por un jefe de ventas, supervisores y vendedores, además de una unidad de control
de ventas. Sin embargo, esta organización puede variar según la forma que la empresa defina
como su estructura. Con todo, aunque la empresa tenga tamaño de microempresa, la función de
ventas se debe ejecutar, dado que si no se hace, la empresa no generaría ingresos.
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3.1 Misión del departamento de ventas
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El departamento de ventas debe alinear sus objetivos con la visión y la misión de la empresa, sin
importar el tamaño de esta. Es por ello, que la misión del departamento debe dar cuenta de la T3
misión empresarial y de su forma de ser definida. En este sentido, la misión del departamento
de ventas en la actualidad es la de acercar la propuesta de valor de la compañía hacia los clientes T4
potenciales de la misma, de tal forma de ser el intermediario entre la empresa y el consumidor
final. Lo anterior significa que el departamento de ventas debe velar por el cumplimiento de dicha
misión, gestionando los recursos necesarios para el logro de su objetivo.
3.2 Misión del vendedor
En el sentido del apartado anterior, un vendedor o fuerza de ventas, debe alinear su propia misión
a la del departamento y, a través de ella, la de la empresa. Es así que si la misión del departamento
es acercar la propuesta de valor al consumidor, para el vendedor es la de asesorar al cliente final
en materia de la propuesta de valor de la compañía, para que el cliente solucione un problema o
satisfaga una necesidad.
Como se puede apreciar, lo que el vendedor debe hacer es vender, sin embargo, su propia
misión lo impulsa a ser un asesor de sus clientes en materia de la propia propuesta de valor de la
empresa.
Tema 4. El área de ventas
El área de ventas basa su importancia en la propia función administrativa de la comercialización, si
el producto se vendiera por sí solo, tal vez (pero sólo tal vez) no se necesitaría un área de ventas.
Sin embargo, no es así. No importa la imagen de marca destacada, el prestigio, el reconocimiento,
la necesidad imperiosa que sobre un producto exista. Sin el esfuerzo de venta, lo más seguro
es que desaparezca del mercado. Si bien la acción de vender ha sufrido modificaciones en el
correr del tiempo, es una acción que ha estado presente entre la humanidad desde tiempos
inmemoriales. Acaso no fue la primera acción comercial ejecutada por el ser humano. En la
actualidad, se puede observar que la tendencia social de ver al mundo como un gran centro
comercial establece la necesidad de nuevas formas de vender para mantenerse de manera
competitiva en el mercado, un mercado dónde la competencia es global (Observatorio Estratégico
y Tecnológico, 2015).
En los últimos 20 años muchas empresas han logrado éxito, a causa de que constantemente están
modificando su forma de presentar la propuesta de valor. Es así como aparece un canal de ventas
completamente virtual, que nos permite comprar un computador hecho a medida ([Link]),
o bien comprar libros y música ([Link]). Tendencia que se ha dado también en Chile
([Link]).
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4.1 Descripción del área de ventas
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Para describir el área de ventas, se debe tener presente la existencia de diversas formas para
organizarla, todas ellas reportan una serie de ventajas para la empresa, sin estar exentas de T3
debilidades.
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Si la empresa es suficientemente grande y abarca un país completo, la forma más habitual
de organización es por área geográfica, cuando ello sucede, es habitual que el área de ventas
se organice en función de divisiones territoriales para los vendedores, es decir, a través de la
asignación de territorios propios a cada vendedor. En Chile, este tipo de organización separa los
territorios en zona norte, centro y sur, asignando a los vendedores comunas, provincias o hasta
regiones completas.
Por otra parte, si la empresa posee un gran número de productos de líneas o familias diferentes,
su organización habitual es por producto, en cuyo caso aparece una figura organizacional
denominada “Product Manager” o administrador de producto, responsable de todo su desarrollo
y venta, compitiendo internamente con sus pares por los recursos necesarios para dicho
desarrollo. En Chile, es habitual encontrar empresas organizadas de esta forma, como las tiendas
departamentales por ejemplo.
Obviamente, otra de las estructuras más utilizadas es la que organiza al área de ventas por cliente,
típica estructura donde encontramos una banca de personas (consumidores finales) y otra de
empresas (clientes institucionales).
Por otra parte, la forma más tradicional de estructura es la que nos presenta Erickson (s.f.) en su
ebook. En el plantea tres tipos de estructura:
Estructura de un nivel:
Director o jefe
de ventas
Vendedor Vendedor Vendedor
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Estructura de dos niveles:
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Director o jefe
de ventas T3
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Delegado Delegado
de zona 1 de zona 2
Estructura de tres niveles:
Director o jefe
de ventas
Delegado Delegado
de zona 1 de zona 2
Supervisor A Supervisor B
Vendedor 1 Vendedor 2
Lo cierto es que, debido a la complejidad actual, ninguna de las estructuras puede tomarse como
receta, la organización del área de ventas debe determinarse en cada caso particular y en función
de los objetivos organizacionales a lograr.
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4.2 Dimensiones del área de ventas
T2
La dimensión del área, es decir, qué tan grande debe ser, depende también de los objetivos
organizacionales que se desean lograr, además del tamaño propio de la organización. Es así que, T3
por ejemplo, un almacén de barrio tendrá un vendedor que habitualmente es el propio dueño o
un familiar, si le ha ido muy bien y ha crecido podrá llegar a unos tres vendedores multifuncionales T4
tras mesón, mientras que un minimarket podrá alcanzar unos 5 a 10 empleados entre cajeros-
vendedores, reponedores-vendedores y bodegueros. Al pasar a empresas de mayor tamaño como
una nacional del estilo de Embotelladora Andina, su estructura de ventas exige un área de ventas
moderadamente grande dada la cantidad de clientes que se atienden (del orden de los 30.000), sin
embargo, multinacionales de presencia global como L’Oréal tienen fuerzas de venta pequeñas a
nivel nacional con no más de 10 vendedores en total.
Como se puede apreciar, el tamaño o dimensión del área dependerá de múltiples variables y
nuevamente, debe ser analizado para cada caso en particular.
4.3 Ubicación del área de ventas en la organización
Lo más habitual, en términos de la ubicación del área de ventas de una empresa, es que ella se
encuentre como dependiente del área comercial, dada la naturaleza de la función. Adicionalmente,
ello asegura que el apoyo necesario para que una venta se haga efectiva, se encuentra bajo la
misma dirección gerencial que permite que las decisiones sean coherentes.
Una ubicación alternativa, es que ventas dependa del director de marketing, lo que posiciona a
la venta bajo la mirada y dirección de la estrategia de mercado. Cuando ello ocurre, las ventas
asumen un papel de complemento a la estrategia de publicidad y promoción, como parte del
sistema de comunicaciones de la empresa.
Algo no habitual, es ver al departamento de ventas como dependiente de una función no
relacionada a aspectos comerciales; sin embargo, ello puede ocurrir cuando la venta es totalmente
técnica, como en el caso de proyectos de ingeniería o sistemas productivos de alta complejidad.
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Ideas fuerza T2
La venta es aquella acción que permite acercarse al cliente y por la que se ejecuta el cierre de T3
una transacción económica, generando los flujos de ingreso de la compañía.
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La venta como proceso, según Stanton (2007), es la secuencia lógica de pasos que emprende
el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna
reacción deseada en el cliente, usualmente, la compra.
El proceso de ventas da cuenta de las actividades de: preparación o prospección, apertura
o acercamiento, detección de la necesidad, argumentación, manejo de objeciones, cierre y
servicios posventa.
En el proceso comunicacional de la venta se sugiere la utilización del método AIDA; es decir,
lograr en el cliente la Atención, abrir su Interés, despertar el Deseo y motivarlo a la Acción.
Como elementos base de la venta se definen: el vendedor, el producto, el cliente, la
información y la comunicación.
Los tipos de venta se pueden clasificar según la función del bien comercializado, el trabajo
del vendedor, el trabajo del vendedor industrial o la naturaleza del cliente. Según ello
encontramos las ventas:
De bienes de consumo.
De servicios.
De ideas.
Industriales.
De tomadores de pedido.
De repartidores.
De creadores de pedido.
De conseguidores de pedidos.
Comerciales.
Misioneras.
Técnicas.
A nuevos clientes.
Institucionales.
Interorganizacionales.
Al consumidor final.
Todas las personas pueden vender en un momento determinado de sus vidas, pero no todas
presentan las competencias necesarias para ser un vendedor profesional.
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Para ser vendedor se requieren conocimientos específicos no solo del producto sino de la
propia empresa, habilidades especiales de comunicación, indagación y asesoría; se debe T2
tener la actitud adecuada, como amar lo que se hace, ser empático y proactivo, con una clara
orientación al servicio. T3
El objetivo último de cualquier vendedor, independiente de la industria de la cual participe o T4
del producto que comercialice, es vender.
En general, el trabajo de un vendedor se resume en: participar de reuniones con su jefatura;
entrevistar prospectos y conseguir clientes; realizar el balance del día a día para comenzar de
nuevo.
El departamento de ventas y su existencia, depende del tamaño de la empresa que lo cobija,
si la empresa es muy pequeña, la función se realiza aunque el departamento no exista
físicamente.
La misión del departamento de ventas es: “acercar la propuesta de valor de la compañía
hacia los clientes potenciales de la misma, para ser el intermediario entre la empresa y el
consumidor final”.
La misión del vendedor es: “asesorar al cliente final en materia de la propuesta de valor de la
compañía, tal que el cliente solucione un problema o satisfaga una necesidad”.
El área de ventas surge en la empresa con la necesidad de comercializar sus productos.
Nuevos formatos de venta nacen gracias a la tecnología, véase [Link], [Link].
com, [Link]
Las áreas de venta se pueden organizar de diferentes maneras, dependiendo del territorio
que abarcan, de las familias o líneas de productos, del tipo de cliente que atienden o de la
profundidad (verticalidad) de su estructura clásica.
El tamaño del área derivará de la estructura establecida, del tamaño de la propia empresa
y de su alcance. Esta podrá variar entre una persona (microempresa) y cientos de miles de
personas (multinacional).
La ubicación habitual y lógica del área de ventas depende de la gerencia comercial. La menos
habitual y, por mucho, la más extraña, depende del área de operaciones.
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Bibliografía T2
T3
Artal Castell, M. (2007). Dirección de Ventas: Organización de departamento de ventas y
gestión de vendedores (7a ed.). Madrid, España: ESIC EDITORIAL. T4
Erickson, B. F. (s.f.). Ventas (1ra. ed.). Firmas Press.
Kotler, P. (1996). Dirección de Mercadotecnia. México: Prentice Hall.
Küster, I., y Román, S. (2006). Venta Personal y Dirección de Ventas: La fidelización del cliente
(1ra ed.). Madrid, España: CENGAGE Learning.
Ministerio de industria, energía y turismo. (2015). Manual de técnicas comerciales
(Emprendedores y PYMES: Publicaciones y Estudios) (D. G. Empresa, Ed.).
Recuperado el 11 de Mayo de 2015, desde: [Link]
[Link]
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el 13 de mayo de 2015, desde: [Link]
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Sánchez, J. L. (1995). Manual del Vendedor. Recuperado el 12 de Mayo de 2015, desde: http://
[Link]/facebook/MANUAL_DEL_VENDEDOR.pdf
Stanton, W., Etzel, M., y Walker, B. (2007). Fundamentos de Marketing (Decimocuarta ed.).
México: McGraw Hill.
Wellness & Sport Consulting Pasión por Innovar. (2015). Manual de atención al cliente
y del proceso de ventas. Recuperado el 11 de Mayo de 2015, desde: [Link]
[Link]/calendario/[Link]
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