Definición de Promoción
La Promoción es una utilidad que las empresas emplean para dar a conocer sus
productos, a manera de información cuando un agente de comunicación
promociona algo, es con el fin que a la persona que se le está promocionando reciba
una gratificación por parte de este y tenga la voluntad de adquirirlo por el precio que
se le oferta. Promoción proviene del verbo “Promover” por lo que es claro
comprender según su etimología que se trata de una estrategia de comunicación de
parte de las compañías que producen bienes y servicios con el fin de que la
sociedad lo conozca.
La promoción se hace con el fin de impulsar el producto, sin embargo, dependiendo
del tiempo en el que esta se haga el impacto que recibe el consumidor varia, veamos
el siguiente escenario: Cuando un producto recién entra en el mercado es necesario
recurrir a la publicidad de este, de una manera agradable, haciendo énfasis en las
características nuevas y el logotipo de marca, se comienza con la oferta de este,
inmediatamente el cliente desea saber el precio de este y se encuentra con un
precio de entrada relativamente más económico respecto a las demás marcas de la
misma índole. Al aceptar esta directriz, el consumidor se avoca a comprar o adquirir
el bien o servicio, teniendo en cuenta que la promoción es factible y favorable.
Cuando el tiempo pasa y el producto o servicio ya está establecido en el mercado,
los agentes de marketing tienen la tarea de preservarlo en el puesto que se
consagro, impulsando promociones de muestra y ahorro, en el que a pesar de los
incrementos de precios, demanda y escasez, el productor hace el esfuerzo de
mantenerlo con la misma calidad y al mismo precio.
También otro tipo de promoción es cuando el cliente adquiere más del producto en
paquetes y ofertas a un costo más general en el que se aprecia el descuento en
efectivo, por ejemplo, si un Shampoo cuesta 50 pesos y el Acondicionador cuesta
30 si no tienen ninguna promoción el costo de los dos juntos es de 80 pesos, pero
si viene en una presentación promocional de los dos juntos en un solo empaque o
envoltura en 70 pesos, se denota el descuento el cual es significativo.
Los 13 tipos de promociones más conocidos y utilizados. Proveedores y
mayoristas
Utilizando la herramienta promocional adecuada es posible hacer llegar al receptor
o grupo de receptores objetivo las promociones que se encuentren dentro de
nuestro plan de márketing-mix. Deberemos conocer bien qué beneficios tiene cada
una de ellas para saber elegir adecuadamente.
En esta entrada vamos a ver cuáles son las promociones más conocidas y usadas,
lo que no significa que sean las únicas ni que todas sean adecuadas para
determinados modelos de negocio.
Existen distintos tipos de promociones:
– Muestras: Es un tipo de promoción orientada a nuevos productos que tiene como
finalidad dar a conocer las características de un artículo -ofreciendo una pequeña
cantidad gratuitamente- que el receptor no conoce. El valor de este tipo de
promoción se encuentra mermado en gran medida para productos que ya se
encuentran asentados en el mercado, en cuyo caso es mejor escoger otra
promoción distinta. Aun así puede ser una buena manera de impulsar las ventas.
Actualmente existen bastantes maneras de entregar las muestras, ampliándose en
comparación con las existentes hace unos años. A las típicas opciones de ofrecerlas
en el punto de venta, por correo o junto a otros productos se ha añadido la
posibilidad de pedirlas a través de internet.
Recordemos que, si se desea ofrecer una muestra junto a otro producto, éste debe
ser compatible. En este aspecto destacar que es posible orquestar una promoción
cruzada que beneficie a dos productos que no tiendan al canibalismo -que no sean
productos sustitutivos entre sí-.
– Cupones: Consisten en derechos de descuento u otras facilidades obtenidos por
el comprador al obtener un producto. Consiguen aumentar durante la vigencia de
los cupones las ventas de dicho producto, pero es un mecanismo poco adecuado
para conseguir fidelizar al cliente. Es una buena opción para contrarrestar
movimientos de la competencia, impulsando las ventas de un producto y logrando
que promociones no controladas de otras empresas afecten tanto al consumo de
nuestro producto.
Los cupones pueden ofrecerse en el envase de un producto, o por otros medios -
revistas, folletos, internet, etc.-.
Al igual que con las muestras es posible utilizar los cupones para realizar
promociones cruzadas.
– Reembolsos o devolución de efectivo: Se caracterizan por devolver parte del
importe gastado a un consumidor siempre y cuando remita al vendedor/fabricante
algún justificante de la compra -ticket, etiqueta, etc.-. No es una promoción que
tenga gran aceptación dentro del público, debido principalmente a las dificultades
para obtener la devolución del importe. Aun así es recomendable si se desea
obtener un feedback directo del cliente, ya que puede aprovecharse la devolución
del justificante de compra para que el receptor de la promoción haga algún tipo de
encuesta -valore nuestro producto o empresa, por ejemplo-.
– Descuentos directos: Son descuentos marcados por el fabricante directamente en
el envase. Da la imagen de haberse reducido el precio, pero puede tener un efecto
rebote en el cliente si conoce el producto con anterioridad y no aprecia una bajada
real del precio. Tiene el inconveniente de la falta de acción por parte del minorista,
que puede ver este marcaje como una intrusión en su política de precios.
– Premios: Son productos complementarios -que no son susceptibles de sustituir al
artículo que se compra en un primer lugar- que se regalan o se rebajan al comprar
otro producto. Este tipo de promociones tienen un efecto similar a los cupones, con
sus mismas ventajas e inconvenientes.
– Regalos publicitarios: artículos con el logo de la empresa o producto que se
entregan al cliente.
– Premios a la fidelidad: Descuentos, facilidades, etc. que se entregan a un cliente
por el uso o adquisición continuada o reiterativa de un producto o servicio.
– Exposición en ferias, eventos…: tienen como finalidad dar a conocer el producto
al cliente cuando éste se encuentra más receptivo.
– Concursos: premios relacionados con el producto objeto de promoción que se
otorgan a ciertos participantes en función de la suerte o de sus habilidades. Esta
opción es interesante cuando se desean obtener beneficios paralelos tales como
feedback, seguimiento en redes sociales, etc.
– Ofrecer más producto: Consiste en aumentar la cantidad habitual de producto en
un mismo envase o unidad de compra, con la finalidad de incrementar las compras
por consumidor.
– Primas por objetivos: Consiste en ofrecer más comisión para aquellos
intermediarios que logren vender más cantidad de un producto.
– Viajes y asistencia a congresos: Invitaciones a eventos especiales con la intención
de convencer a los intermediarios o consumidores de las bondades de un producto.
Artículo publicado por Rodrigo Tovar Monge gracias al acuerdo de colaboraciones.
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Glosario
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