UNIVERSIDAD DE AQUINO BOLIVIA

FACULTAD DE CIENCIA Y TECNOLOGÍA

CARRERA INGENIERÍA DE SISTEMAS

8-6-2019
FARMACORP

DOCENTE:
JAQUELINE ZOBEIDA ZOLETO CAMACHO

POSTULANTES:
CRISTIAN CHINCHA RICALDI
ANGEL EDUARDO CORONEL FLORES
MARCELO JAVIER POMA SEGALES
ALVARO EMMANUEL ZAMBRANA PEREYRA
Índice
HISTORIA FARMACORP ...................................................................................................................... 2
¿Quiénes somos?................................................................................................................................ 3
Estamos en toda Bolivia ..................................................................................................................... 3
Manejo responsable ........................................................................................................................... 3
Dar es amar ......................................................................................................................................... 3
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES ............................................................................................................... 4
Visión .............................................................................................................................................. 4
Misión ............................................................................................................................................. 4
Valores............................................................................................................................................ 4
Organigrama institucional .................................................................................................................. 4
1. Definición del FODA.................................................................................................................... 5
2. PRINCIPALES COMPETIDORES .................................................................................................... 5
3. LIENZO CANVAS (VENTAJA COMPETITIVA)................................................................................ 0
4. DEFINICION DE LOS PRINCIPALES PROCESOS DEL NEGOCIO EN AREAS DE MARKETING Y
COMERCIAL ......................................................................................................................................... 0
5. DEFINICION DE LA ESTRUCTURA DEL DW (con enfoque de Marketing y Comercial) .............. 1
6. LINEAMIENTOS DE B.I. ................................................................................................................ 6
7. ARMADO Y DEFINICION DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL... ¡Error! Marcador no definido.
 TRABAJO PRACTICO FINAL
FARMACORP

HISTORIA FARMACORP

Hace 81 años nacía en Santa Cruz de la Sierra la farmacia Gutiérrez, ubicada en el centro de
la ciudad y a una cuadra de la plaza principal. Su dueño y fundador, Osvaldo Gutierrez,
Bioquímico de profesión, nunca imaginó que aquel emprendimiento se convirtiera en lo que
hoy es Farmacorp. Aquel espíritu emprendedor fue heredado por sus hijas, quienes con el
transcurso del tiempo incursionaron en el rubro. Primero fue Rosario, quien abrió la farmacia
Santa María ubicada al frente de la de su padre. Posteriormente María René y Rosmary se
incorporan al equipo de farmacia Gutiérrez, y María Eugenia al de Santa María.

En 1993 la innovación lleva a la apertura de la primera sucursal de la farmacia Santa María,

naciendo el concepto de cadena. En 1996 se incorporan la tercera generación, nietas de don
Osvaldo, ambas farmacias crecen y abren varias sucursales.

Los nietos y nietas de don Osvaldo, se reúnen y toman la iniciativa de fusionar ambas
cadenas, y crear una corporación, empieza los estudios de viabilidad, organización financiera
y de talento humano. Fue un momento de retos, momentos complicados pero posibles de
superar.

Farmacorp empezó a operar el año 2000, con dos generaciones trabajando para llevar
adelante la corporación, las expectativas eran altas, y el reto grande. Poco a poco el
emprendimiento se fue consolidando y se logró incursionar en dos ciudades más,
Cochabamba y La Paz. Se innovó en los servicios ofrecidos incorporando el Pago de
Servicios:

 Farmaclub (Club de fidelización)

 Farmamovil (entrega puerta a puerta)
 Pago de servicios (24 Hrs)
Farmacorp no para de crecer y de innovar. Hoy es reconocida como una de las marcas más
poderosas en el sector salud, en varias ciudades de Bolivia, una de las empresas con mejor
reputación en el país. Farmacorp aporta al crecimiento nacional y a las familias bolivianas.

¿Quiénes somos?

Somos Farmacorp, la cadena de farmacias más grande de Bolivia. Nacimos con una pequeña
botica en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra hace más de 81 años, crecimos y mejoramos
continuamente para llevar lo mejor a las familias bolivianas, que son nuestra motivación. Nos
gusta innovar, soñar, mejorar, porque así podemos brindar un mejor servicio, capacitando a
nuestro personal, introduciendo tecnología en los diferentes procesos.

Estamos en toda Bolivia

Tenemos presencia en Cochabamba, La Paz, Tarija, Oruro, Chuquisaca, Beni, Pando, Potosí
y Santa Cruz sumando un total de 102 sucursales que ofrecen productos de cuidado personal
y del hogar, belleza, snacks y un surtido completo de medicamentos.

Manejo responsable

Contamos con un centro de distribución y abastecimiento en constante crecimiento y

actualización tecnológica. Mantenemos las buenas prácticas de almacenamiento y manejo de
medicamentos, conservamos la cadena de frío que requieren varios productos, garantizando
que el medicamento que llegue a sus manos cumpla su objetivo, el de mejorar su salud.

Dar es amar

Somos Farmacorp nos gusta ayudar, y de la mano con usted logramos llevar adelante el
programa SI QUIERO, por medio del cual usted puede donar centavitos de su cambio, que
sumados a los de miles de clientes llegan a distintas instituciones de ayuda a los más
necesitados.
MISIÓN, VISIÓN Y VALORES
Visión

“Ser reconocidos globalmente como un modelo de éxito que contribuye al bienestar diario
de las personas con el mejor servicio al cliente”.

Misión

“Somos FarmaCorp, Un equipo de colaboradores comprometidos y altamente profesionales

que apoyados en innovación constante y tecnología avanzada trabajamos unidos generando
experiencias memorables que ayudan a las familias a llevar una vida feliz y saludable”.

Valores

Espíritu de superación Integridad Vocación de Servicio – Compromiso Escucha Activa

Organigrama institucional
 1. Definición del FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Amplia gama de servicios para todo tipo de Conocer a los clientes y saber sus necesidades
clientes

DEBILIDADES AMENAZAS

No conocimiento de todos los productos Distintas farmacias y copia de los servicios

ofrecidos al cliente ofrecidos

2. PRINCIPALES COMPETIDORES

Santo Remedio, ese es el nombre de la nueva franquicia con que la cadena de Farmacias
Chávez ingresará en este modelo de negocio, a fin de ampliar su presencia en el mercado
de medicamentos a escala nacional.
La compañía tiene una participación de mercado del 13% y con esta propuesta la meta
es duplicar ese porcentaje.
El gerente general de Farmacias Chávez, Leonardo Salvatierra, informó que incluso
cuentan con una farmacia modelo que funciona en la avenida 2 de Agosto y cuarto anillo
de la ciudad de Santa Cruz. En la actualidad, la compañía está haciendo algunos ajustes
en el modelo de negocio. “Santo Remedio nos permitirá llegar a rincones a los que nos
cuesta llegar como compañía”, aseguró
 3. LIENZO CANVAS (VENTAJA COMPETITIVA)

Asociaciones Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relaciones con clientes Segmentos de clientes
Laboratorios farmacéuticos Negociación con Venta de productos para Asesoría adecuada por Hombres y mujeres entre
Nacionales/Internacionales proveedores para compra y el cuidado de: los canales de atención 13 a 70 años.
venta de productos. Salud disponibles. Segmento más
Proveedores reconocidos Establecer una red de Hogar importante con Nivel
interesados en promover farmacias. Alimentación Promociones diarias. Socioeconómico: Medio
sus productos. Atención personalizada en Cuidado personal Servicio de Enfermería. Medio – Alto
todos los canales de
Industrias farmacéuticas atención. Atención personalizada Líneas de Crédito sin Clientes familiarizados
dispuesto a impulsar 24/7 en todas las interés para compras. con nuevas tecnologías.
nuestra marca en sus agencias.
productos. Pagos de servicios Fidelización por Puntos
Comodidad para verificar obtenidos a cada compra.
Recursos Clave y comprar los productos Canales
Humanos: Personal para en: Redes Sociales
atención en agencias, Sucursales Web
administración, marketing, Página web FarmaMovil
seguridad, almacenes, Aplicación móvil Sucursales
delivery, TI. Call Center
Físicos: infraestructura Correo Electrónico
para almacenamiento y
atención al cliente.
Capital: Generado socios
Estructura de costes Fuentes de Ingresos
Obtener productos en un margen rentable para ofrecer un precio Venta de productos a un precio competitivo.
competitivo. Pagos en Línea con tarjetas de débito y crédito.
Logística y mantenimiento de los canales de atención al cliente. Pago En efectivo a contra entrega del producto.
 4. DEFINICION DE LOS PRINCIPALES PROCESOS DEL NEGOCIO EN AREAS DE MARKETING Y
COMERCIAL

El marketing farmacéutico en FARMACORP es un sistema total de actividades que incluye

un conjunto de procesos mediante los cuales se identifican las necesidades particulares de
un grupo de individuo y las comunes de una gran población.
Ese es el objetivo del marketing farmacéutico: permitir que se construya una red entre los
diferentes servicios. Así, como las frecuentes innovaciones que beneficien a los clientes.
Plan de marketing

 Estrategia global de marketing

 Precio
 Tácticas de venta
 Políticas de servicios y garantías
 Promoción y Publicidad
 Distribución
Análisis e investigación de mercado

 Clientes
 Tamaño y tendencias de mercado
 Competencia y competitividad
 Porción de mercado y ventas
 Evaluación de la estrategia
El marketing farmacéutico en FARMACORP se concentra principalmente

 Generar información detallada sobre los productos. (Beneficios, etc.)

 Ofrecer servicios fuera del área farmacéutica. (Poner a prueba el consumo y generar
confianza y credibilidad)
 Producir Materiales Promocionales. (Permitir el posicionamiento)
 Hacer Presencia en los Canales de Distribución. (Estar al alcance de los usuarios)
 Invertir en la diversificación (Dinamismo, más y mejores beneficios, nuevos
mercados).

Esto naturalmente ocasiona competencia y es allí donde el marketing farmacéutico entra a

jugar un papel muchísimo más importante ya que al generarse opciones para el mercado,
la empresa debe trabajar sobre sus ventajas competitivas, beneficios y naturalmente
optimizar sus criterios de venta.

Procesos de un Marketing Farmacéutico en FARMACORP

 Desarrollo de programas de fidelización. Para crear fidelidad, se pueden crear

grupos de clientes en donde se les brinden servicios de valor agregado y
descuentos.
  Promociones en Punto de Venta. Para generar presencia de marca.
 Velocidad de mercado: atender la logística a fin de poder tener una distribución
rápida y eficiente.
 Creación de catálogos: en donde se brinde información detallada sobre el producto.
 Empatía: cuidar la imagen del producto dentro de los consumidores, preocuparse
por una buena atención pre y postventa.

Como conclusión sobre el marketing farmacéutico, hay que decir que la misma es un área
de especialización del marketing que busca llegar a los clientes ofreciendo una variedad de
servicios y productos, esto juega un rol primordial para la venta de medicamentos hoy en
día en que las empresas farmacéuticas compiten en colocar sus productos y obtener la
preferencia.

5. DEFINICION DE LA ESTRUCTURA DEL DW (con enfoque de Marketing y Comercial)

La aplicación de tecnologías de Data Warehouse supone un nuevo enfoque de Marketing,

haciendo uso del Marketing de Base de Datos. Un sistema de Marketing Warehouse implica
un marketing científico, analítico y experto, basado en el conocimiento exhaustivo de
clientes, productos, canales y mercado.
Este conocimiento se deriva de la disposición de toda la información necesaria, tanto interna
como externa, en un entorno de Data Warehouse, persiguiendo con toda esta información,
la optimización de las variables controladas y el soporte a la predicción de las variables no
controlables (mediante técnicas de Data Mining). Basándose en el conocimiento exhaustivo
de los clientes se consigue un tratamiento personalizado de los mismos tanto en el día a
día (atención comercial) como en acciones de promoción específicas.
Diagrama de Contexto
Pago Sistema Caja

Modelo Copo de Nieve ventas

Se aplica Data Warehouse en:

• Investigación Comercial
• Segmentación de mercados
• Identificación de necesidades no cubiertas y generación de nuevos productos, o
modificación de productos existentes
• Fijación de precios y descuentos
• Definición de la estrategia de canales de comercialización y distribución
• Definición de la estrategia de promoción y atención al cliente.
• Relación con el cliente.
• Programación, realización y seguimiento de acciones comerciales
• Lanzamiento de nuevos productos
 • Campañas de venta cruzada, vinculación, fidelización, etc.

Caso de uso Registrar cliente.

1.- Proceso de Registrar Cliente

Negocio
2.- Objetivo Brindar al cliente un servicio adicional de acumulación de puntos
u otras promociones, así también tener información que nos ayude
a tomar decisiones en el mercado de la empresa.
3.- Actores Empleado(Principal), Sistema Farmacia (Secundario)
4.- Pre-condiciones
1. Datos del Cliente (cliente debe ser mayor de edad).

5.- Interacción
Empleado Sistema Farmacia
1. Ingresa C.I. del cliente
2. Verifica C.I. (validez).

3. Ingresa datos del cliente

4. Registra datos del cliente
5. Reporte de datos
6. El cliente verifica la información
7. Finaliza registro cliente
6.-Extensiones
Empleado Sistema Farmacia
5. Reporte de registro
5.a.- Consultar datos del cliente . Muestra datos del cliente para ser confirmados
7.- Post-condiciones
1. El cliente está registrado en la Base de Datos.
2. Sus puntos bonus se inicializan en cero.

Caso de uso Realizar Ventas:

1.- Proceso de Realizar Ventas

Negocio
2.- Objetivo Hacer posible el proceso y registro de ventas de medicamentos,
así también la obtención de todas las operaciones de sus clientes
y las operaciones de la farmacia.
3.- Actores Sistema Farmacia(secundario), Empleado(Principal)
4.- Pre-Condiciones
1. Cliente tenga una necesidad de compra.
5.- Interacciones
Empleado Sistema Farmacia
1. El Empleado solicita venta.
 2. Muestra GUI – ventas.
3. Ingresa medicamentos
solicitados.
4. Muestra stock de medicamentos.
5. Valida si hay medicamentos para la
venta.
6. Muestra Monto a pagar
7. Solicita dato del cliente
8. Ingresar datos del cliente
Caso1: ingresar datos
Caso2: No ingresar datos
9. Solicita modo de reporte de venta:
Caso 1 : Boleta
 Caso 2 : Factura
10. Ingresar modo de venta
11. Muestra reporte de Venta.

12. Solicita envío de reporte de

venta a Caja
13. Envía reporte de venta.
14. Imprime código de venta
15. Cierra la interfaz
16. Sale del Sistema
6.- Extensiones
Empleado Sistema Farmacia
11. Muestra reporte de Venta
11.a. Consulta posibles puntos . Muestra Reporte adicionándole puntos bonus
acumulados acumulados.
7.- Post-Condiciones
1. Caja Recibe satisfactoriamente la operación de venta digitalmente.
2. Cliente recibe la impresión del código de venta.
8.- Trigger
El cliente requiere comprar medicamentos.
9.- Excepciones
5. No existen medicamentos en el stock de inventarios.
Mensaje : “ No puede comprar estos medicamentos porque están agotados”
8. Ingresa Datos del Cliente y no existe registro alguno del cliente
Mensaje : “ No existen datos del cliente… intente nuevamente”
“Registre al Cliente nuevo”
 6. LINEAMIENTOS DE B.I.

Tenemos soluciones de CRM y Business Intelligence que nos permiten analizar y rentabilizar al
máximo farmacorp, realizando tareas de consultoría sobre el almacén para mejorar la rotación de
stock, incentivar a los empleados para que sean conscientes de las necesidades de la farmacia y
sepan trabajar en equipo para conseguir la máxima rentabilidad y también analizamos y
rentabilizamos a los clientes, aumentando su repetición de compra y consiguiendo una participación
más activa en farmacorp, aumentando tanto sus compras como su asistencia a los servicios que
ofrece la farmacia.

No solo nos dedicamos a la fase de análisis, sino que gracias a nuestras soluciones integrales para
farmacorp, te proponemos soluciones concretas orientadas al resultado, te ayudamos a ponerlas
en marcha y medimos los resultados conseguidos, ayudándo en la toma de decisiones y
acompañando a todos empleados en todas las fases hasta la consecución de los objetivos
planteados.

CRM (Customer Relationship Management): CRM FARMACIA. FARMACORP

Nuestro CRM es un Acelerador de Negocio dentro de Farmacorp que nos permite analizar y
rentabilizar al máximo la farmacia, alcanzando niveles óptimos de gestión enfocados a:

1. Conseguir una mejor rotación de stock y una mejor gestión del almacén, rentabilizando las
compras.

2. Tener un equipo de empleados más inmiscuidos, motivados e incentivados y que por tanto
aporten más rentabilidad.
 3. Conseguir más clientes y que estos sean más fieles, con una participación más activa en la
farmacia tanto en la compra de productos como en la asistencia a los servicios que ofrece,
aumentando así su compra y por tanto el beneficio de farmacorp.

ERP (Enterprise Resource Planning): Oracle Warehouse Management Cloud

FarmaCorp ha utilizado con éxito Oracle Warehouse Management Cloud durante dos años.
FarmaCorp comenzó a usar el inventario en la tienda en una de sus tiendas altamente traficadas en
2016 y, dados los resultados positivos, planean expandir esa tecnología a las 70 tiendas para
mediados de 2018.

Nuestro Acelerador de Negocio en Farmacia, es un software de gestión farmacéutica compatible

con el 100% de programas de venta de farmacia, gestiona de manera eficiente y mediante
inteligencia artificial los datos de farmacorp, tanto compras como empleados, ventas, clientes y
stock.

Antes de Oracle, FarmaCorp usaba una gran cantidad de recursos para mantener las operaciones de
sus almacenes en funcionamiento. Ahora, con la solución de la cadena de suministro digital de
Oracle, FarmaCorp no requiere casi recursos dedicados.

"Es genial tener operaciones más eficientes y una verdadera visibilidad de inventario. Y dado que
Oracle Warehouse Management Cloud es una solución basada en la nube, hemos minimizado
nuestros requisitos de recursos internos. Ya no tenemos este gran atraso informático para el
almacén ", agregó Valdivieso.

Con Oracle Warehouse Management Cloud, el personal interno ya no tiene que adivinar cuánto
pedir, para que puedan usar su tiempo de manera más efectiva. Y, a través de una mayor visibilidad
de lotes, el personal puede administrar más efectivamente los productos, incluso los productos
farmacéuticos, que tienen fechas de vencimiento. Si los productos farmacéuticos que se acercan al
vencimiento se devuelven automáticamente a los proveedores, FarmaCorp puede evitar los costos
de multas y recibir reembolsos completos.

Con la exitosa adición de inventario en la tienda en una de sus tiendas principales, la precisión del
inventario ya ha mejorado. FarmaCorp ahora tiene un poderoso modelo de reposición con una
mayor visibilidad. Ahora pueden planear con confianza con mucha más precisión que nunca.

Al utilizar Oracle Warehouse Management Cloud, FarmaCorp puede mantener el pulso en toda su
red, brindar actualizaciones en tiempo real con menos recursos y administrar una infraestructura
más compleja.

Definición del proceso de ventas y obtención de puntos adquiridos

7. ARMADO Y DEFINICION DEL CUADRO DE MANDO INTEGRAL

CUADRO DE MANDO INTEGRAL

PERSPECTIVA Incremento de Aumentar

Reducción de costos
FINANCIERA Ventas Rentabilidad

PERSPECTIVA Posicionamiento Reconocimiento Beneficios Adición

CLIENTE del Mercado de Marca Clientes Actuales Clientes Nuevos

PERSPECTIVA Diversificación Promoción Reducción de Aumentar

Sociedad con
Puntos de Productos precios Eficiencia del
PROCESOS Empresas
atención nuevos Productos Proceso
INTERNOS
existentes

PERSPECTIVA Renponsa- Mejorar de

Motivación Mejora de
Creación de bilidad conocimiento
CAPACIDADES Clima herramientas
Publicidad Social en la y habilidades
laboral y tecnología
Empresa del personal
PERSPECTIVA CLIENTE

OBJETIVO INDICADOR MEJORA PERIODO RANGO - CRITERIO

Incrementar la 0 % hasta 15%
satisfacción del Promociones Aceptación mayor a 30% Diario 15% hasta 30%
cliente 30% hasta 100%

OBJETIVO INDICADOR MEJORA PERIODO RANGO - CRITERIO

Incrementar la 0% hasta 15%
satisfacción del Análisis de canales de atención Consumo mayor a 30% Semanal 15% hasta 30%
cliente 30% hasta 100%

OBJETIVO INDICADOR MEJORA PERIODO RANGO - CRITERIO

Incrementar la 0% hasta 15%
satisfacción del Encuentas de satisfacción Superior a 30% Mensual 15% hasta 30%
cliente 30% hasta 100%
PERSPECTIVA FINANCIERA

OBJETIVO INDICADOR MEJORA PERIODO RANGO - CRITERIO

1 % hasta 40%
Incrementar la Productos a la venta Exclusivos
Superior a 50% Mensual 40% hasta 50%
cuota de mercado de Farmacorp
50% hasta 100%

OBJETIVO INDICADOR MEJORA PERIODO RANGO - CRITERIO

Obtener productos 1 % Hasta 10%
Rentabilidad y margen por
con margen Superior a 20% Mensual 10% hasta 20%
producto según categoría
rentable 20% hasta 100%