INSTITUTO TÉCNICO NACIONAL DE COMERCIO

FEDERICO ALVAREZ PLATA

“NOCTURNO”

PLAN DE EXPORTACIÓN
PARA LA EMPRESA
TURCO
(CASO SUIZA)

NOMBRE: ALI CORDOVA SAMUEL J.

QUIRUCHI TORIBIO EDSON
RODRIGUEZ CHUNGARA VANIA M
. OROSCO FERREL ANDRES
CARRERA: MERCADOTECNIA
DOCENTE: [Link] Rolando
FECHA: 22/05/19
MATERIA: MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

COCHABAMBA – BOLIVIA
MERCADOTECNIA INTERNACIONAL
1. ANALISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR
1.1. Perfil de la campaña
Titulo: PERFIL DE MERCADO PARA LA EXPORTACION DE LA CHARQUE DE
LLAMA (BOLIVIA - SUIZA)
Autores: Alí Córdova Samuel J.
Quiruchi Toribio Edson
Rodríguez ChungaraVania M.
Orosco Ferrel Andrés
Palabras Mercado, exportación, carme de llama, Suiza
claves
Fecha:
Resumen: La llama es un camélido cuya población se extiende en la sub región de Bolivia
que por sus características climáticas y geográficas permite desarrollar
prácticamente solo la crianza de los mismo, lo que nos hace pensar que se puede
ejecutar una actividad empresarial, es por tal razón que se propone la
producción de Charque de llama, para la exportación y consumo interno que
con su calidad aseguran el crecimiento que abrirá la oportunidad de convertirse
en una Empresa Exportadora, más importante de Bolivia, realizando un estudio
de precios y competencia, para la comercialización internacional.

1.1.1. Datos básicos y reseña histórica de la compañía

Reseña Histórica

Turco es una población y municipio de Bolivia, 2ª Sección de la provincia de Sajama en el departamento de

Oruro. La sección fue creada por Ley de 20 de febrero de 1957 durante el gobierno de Hernán Siles Suazo.

Elevación: 3.860 m
Superficie: 3.973 km²
Población: 5.207 (2012)
Provincia: Sajama
Alcalde: Freddy Bryan MolloMollo
Temperatura: Media de 9.8°C.

Seling Colque Gomes es el gerente de la micro empresa Sociedad, Productora, Comercializadora de

Camélidos y derivados "Ecoturco". Esta pequeña empresa surge a raíz de la iniciativa de aportar al desarrollo
orureño desde su actividad, es así que logró constituir su negocio de venta de charque y derivados de llama,
que actualmente se sitúa en la calle Adolfo Mier entre Pagador y Velasco Galvarro, frente al mercado
Campero.
Desde el año 1990 Colque se dedicó a la cría del ganado camélido en el Municipio de Turco donde vivía
con sus padres, en este lugar su familia instaló un restaurant especializado en comidas en base a carne de
llama, de esta forma logra aprender la "culinaria camélida" y a partir del 2002, buscando el asesoramiento
de entidades privadas se especializó en la producción de carne de llama deshidratada (charque).

En primera instancia instaló una pequeña tienda de venta de carne y charque, después ante la demanda de
la población decidió agrandar su negocio llegando a instalar una planta deshidratadora de carne de llama en
Turco, y actualmente tiene una tienda con la maquinaria necesaria para trozar, empaquetar el producto, uno
de sus propósitos es instalar una planta de tratamiento de carne deshidrata de llama, en Oruro.

Su deseo es continuar mejorando el producto, por ello no sólo se dedica al ámbito comercial, de vender
charque, sino además con la ayuda de especialistas estudia cómo lograr obtener un producto de calidad.

Gracias a su esfuerzo logró consolidar un negocio estable, por mes vende aproximadamente de 800 a 1.000
paquetes de diferentes tipos de charque, llegando a tener una ganancia mensual de 7.000 a 8.000 bolivianos.

Colque manifestó que para iniciar su negocio tuvo que invertir alrededor de 3.000 bolivianos, y a medida
que el negocio crecía de cada ganancia tomó la decisión de invertir en la mejora de equipos, maquinaria,
materiales como sierras, balanzas, embutidoras, moledoras, llegando a obtener un capital de operación que
se contabiliza en aproximadamente 40.000 dólares.
Ecoturco participó en diferentes concursos de derivados de carne de llama como chorizos, jamones, pastas,
embutidos, donde obtuvo buenos resultados, además desde hace varios años promociona sus productos en
importantes ferias departamentales como la Expocruz, Feicobol, Expoteco, como también en La Paz y en la
feria internacional del Perú.
Gracias a la innovación de sus productos, esta pequeña empresa logró consolidar sus productos no solo en
Oruro sino también en los supermercados Ice Norte y Ketal en Cochabamba Ice Norte, La Paz, Sucre y
Potosí.

De la producción de charque según la demanda, el 20% es para Oruro, el 40% es para el interior y el otro
40% es para el exterior, manifestó Colque.
Asimismo manifestó que lo importante para lograr que más micro empresas puedan sobresalir; es el apoyo
de las autoridades nacionales, departamentales y municipales y así lograr ser competitivos en el mercado
externo, ya que las normas internacionales exigen aspectos que muchas veces por la falta de apoyo no se
pueden cumplir.
Datos básicos
• EcoTurco inició actividades en 1991 con la construcción de su matadero para ganado camélido.

• Por el momento sólo vende charque de llama, que es procesada mediante energía solar en paneles y no al
aire libre, como es el modo de preparación ancestral de este producto.

• 61 familias conforman la empresa comunal, las que aumentaron e incluso duplicaron la cantidad de ganado
camélido que poseen.

Municipio de Turco
Turco, segunda sección de la provincia Sajama, ubicado al sureste, limita al norte con la provincia San Pedro
de Totora y Nor Carangas, al sur con las provincias Litoral y Carangas, al este con la provincia Carangas y
al oeste con Curahuara de Carangas. En el proceso de distritación el municipio se dividió en tres distritos:
administrativo Originario de Turco, ecológico de Cosapa y el distrito de occidente Chachacomani y Macaya.
Turco se encuentra a una distancia de 155 kms. de la ciudad de Oruro. Posee una temperatura media de
9.8°C.

Su topografía está conformada por suelos de tipo volcánico, generalmente livianos, con escasa posibilidad
de aprovechamiento agrícola. Respecto a sus recursos hídricos, se encuentra ubicado en la subcuenca del
lago Coipasa, constituida por las cuencas del río Lauca, Sajama, Cosapa y la cuenca del río Turco. La
población es de origen aymara, siendo éste y el castellano los idiomas más utilizados por la población.
Mantiene el Ayllu como su organización social vigente. Sus principales fiestas son la de San Pedro y San
Pablo el 29 de junio.

1.1.2. Visión, Misión y Objetivos de la empresa

Visión
Ser la marca más posicionada en el mercado nacional mejorando el producto para lograr ser el
mejor producto nacional y sea un producto competitivo en el exterior e incrementar nuestras
ventas.
Misión
Somos una empresa enfocada a la producción de charque de llama que se encuentra en turco,
buscamos satisfacer la demanda nutricional del país y de los países importadores para mejorar
la alimentación de nuestros consumidores.

1.2. Situación de la empresa

1.2.1. Análisis organizacional
 ANÁLISIS FODA
FORTALEZA OPORTUNIDADES
 Producto charque es un proceso de  La existencia de nuevos mercados en
transformación de la carne de llama otros países
tras la deshidratación de la misma  La exportación del producto más allá
siento un producto único. de países vecinos y del continente
 Charque de llama posee un 57,24 %  Apoyo de las autoridades nacionales,
de proteínas y 5,28 % de grasas departamentales y municipales para
 El charque es un producto que no lograr ser competitivos en el mercado
necesita de refrigeración que puede externo
perecer.  Obtiene financiamiento a través de
 EcoTurco tiene las autorizaciones y instituciones asociadas con el
acreditaciones sobre la elaboración municipio.
del producto bajo normas de higiene.
DEBILIDADES AMENAZAS
 No abastecer con toda la demanda  Grandes competidores en el mercado
requerida. de charque como Perú.
 Falta de equipamiento y tecnología  Fuerte barreras de entrada al mercado
para la producción. exterior.
 El producto puede llegar a no ser  Cambio drásticos en el clima podría
aceptado en el mercado al que se afectar a la crianza de llamas.
dirige.
 Caminos no son asfaltados lo que
retrasa el transporte.

1.2.2. Producto y/o servicio

Charque de llama “ECOTURCO” Elaborado Técnicamente Sujeto a las normas del Producto con Estricto
Control de Buenas Prácticas de Higiene.
Ecoturco tiene cuatro variedades de charque en lonjas, desmenuzados, crocante cocido y además de costilla
deshidratada. Los precios de estos productos oscilan entre 10 a 60 bolivianos.
1.2.3. Producción
El proceso de preparado de charque comienza desde la selección de la mejor carne, luego se procesa en la
planta de deshidratación, para luego ser llevado hasta Oruro donde están las maquinarias especializadas y
realizan el proceso de machucado, cortado y empaquetado, así obtenemos el producto final.
Charque de 1ra
Carne seleccionada de llama deshidratada de primera calidad en lonjas, envase de 1 libra y de ½ libra,
elaborado técnicamente sujeto a las normas del producto, con estricto control de calidad y buenas prácticas
de manufactura.

Crocante cocido
Charque crocante cocido es un alimento inocuo para la salud, con alto contenido de proteínas de vigor y
energía a estudiantes, deportistas y a toda persona en general, el charque crocante cocido esta listo para
comer el momento que se desee o acompañar platos especiales de comida en general
Charque
Carne seleccionada de llama deshidratada de primera calidad en lonjas, envase de 1 libra, elaborado
técnicamente sujeto a las normas del producto, con estricto control de calidad y buenas prácticas de
manufactura.
Gama de productos
Desmenuzado y Granola de Charque
Lonjas de Charque
1.2.4. Recursos financieros y no financiero para la exportación
Actualmente Impacto Positivo en la Comunidad (IPC), una ONG boliviana, lleva adelante un innovador
proyecto de EXPORTACION DE CHARQUE LLAMA. Este proyecto cuenta con el soporte del Programa
de Apoyo al Crecimiento y Diversificación de Exportaciones (PROEX) del Ministerio de Productividad y
Economía Plural con el financiamiento de la Unión Europea.
Con este apoyo se logró mejorar la calidad del charque de llama cumpliendo con los estándares del mercado
internacional, lo que permitirá que este alimento (altamente nutritivo) llegue a más hogares fuera de las
fronteras de nuestro país.
Con la finalidad de exportar carne de llama a Suiza y abastecer el mercado interno, en el municipio de Turco
se invertirán 2,30 millones de dólares para instalar un moderno complejo productivo camélido, informó el
prefecto de Oruro, Luis Aguilar. El sesenta por ciento de los 2,30 millones de dólares será financiado por la
Unión Europea, el treinta por ciento será aporte de la prefectura de Oruro y el resto del municipio de Turco.
La instalación del complejo demandará dos años, aseguró la autoridad al indicar que el objetivo del proyecto
es garantizar el suministro de carne de llama tanto al mercado interno como al externo.
1.3. Mercadeo
1.3.1. Estructura de la industria
[Link].Área de comercialización
Participación en ferias importantes departamentales como la expocruz, feicobol, expoteco, como también
en la paz y en la feria internacional del Perú (atrayendo al mercado por medio de la degustación)
[Link].Área de Producción
[Link].1. Matadero
Oruro contará con el mayor matadero de camélidos del mundo con la puesta en marcha en febrero
de 2019 de una procesadora de primer nivel que permitirá llevar la producción boliviana de carne de llama
a los exigentes mercados internacionales.

El proyecto se ejecuta desde mayo de 2014 en Turco con una inversión de Bs 19,22 millones, de los que el
20% son financiados por ese municipio, el 40% por la Gobernación de Oruro y otra proporción similar por
el Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras. De ese total, Bs 10,4 millones se invirtieron en infraestructura
y 8,7 millones en equipamiento.
“En Bolivia hay unos cinco mataderos de primer nivel, todos en Santa Cruz. Ahora vamos a tener uno de
primer nivel en el altiplano boliviano, va a ser el primer matadero de primer nivel para camélidos en toda
Sudamérica y en el mundo”, destacó el gobernador orureño Víctor Hugo Vásquez.

La planta le permitirá a los ganaderos contar con una carne de mayor calidad a la obtenida en los mataderos
de tercera y cuarta categoría que funcionan en Turco y Curahuara de Carangas, ambos con capacidad para
sacrificar 12.000 y 6.000 cabezas al año.

Rudy Gómez, técnico del Servicio Departamental Agropecuario y responsable del proyecto, detalló que la
nueva fábrica de carne tendrá capacidad para abastecer al mercado local, nacional e internacional. “Se va a
poder exportar carne, esa es la principal característica del matadero de primer nivel”.

“Cualquier país de Norteamérica, Europa y Asia exige primero que el lugar de faenado reúna las condiciones
adecuadas”, por lo que “hasta hoy no se ha logrado exportar carne fresca”, agregó.

[Link].2. Proceso de faenado

El faeneo de las llamas debe hacerse al igual que la de cualquier otra especie animal, en mataderos
especiales, en los cuales la faena de la mortandad debe estar ceñida a las correspondientes normas tanto
técnicas como sanitarias.
Por otra parte, se recomienda que las llamas sean comercializadas a partir de los 18 meses de edad. La
carne destinada a comercialización de calidad "extra o de primera" proviene de animales de 2 años de
edad como máximo. La carne denominada como "segunda" proviene de animales de 3 años de edad.
Las llamas destinadas a la producción de charque tienen entre 3 y 5 años como máximo; sin embargo,
es importante recordar que el precio del peso vivo en este caso es menor con relación a una carcasa
destinada a la comercialización de la carne.
Actividades previas al faenado
Transporte del animal
Los vehículos para el transporte de llamas destinadas al matadero deberán transportar una sola especie,
tener una ventilación adecuada y permitir que puedan cargarse y descargarse evitando lesiones.
Asimismo, deben ser fáciles de limpiar y desinfectar.
Descanso del animal
Para facilitar una buena sangría y obtener una buena carcasa (limpia y con mayor tiempo de
conservación de la carne), los camélidos destinados al faenado deben encontrarse tranquilos en los
corrales de descanso ubicados en el matadero, como mínimo 24 horas antes del faenado, y mantenerse
en ayunas (no proporcionar alimento) para detener la actividad metabólica, con libre disponibilidad de
agua, lo que ayuda a la rehidratación y desintoxicación de su cuerpo.
Pesado del animal en vivo
El pesado del animal en vivo se realiza para determinar el rendimiento final de carne del animal según
su edad, sexo, tipo de llama, la procedencia, costo de la carcasa.

HERRAMIENTAS PARA EL FAENADO

 Antes de iniciar esta actividad se debe realizar el lavado de los ambientes, materiales y utensilios
necesarios como:
• Cuchillo grande y curvo bien afilado
• Cuchillo planas
• Puntilla
• Turriles para recepción de agua
• Baldes de agua para limpieza
• Delantales impermeables (cuerina)
• Casco, botas, gorro, overol, barbijo
• Balanza digital con capacidad de 1.000 kg
• Carretilla
• Bañador plástico grande
• Trapos de limpieza
ACTIVIDADES DURANTE EL FAENADO
Insensibilización
Asegura la pérdida inmediata de la sensibilidad consciente y evita sufrimientos al animal. Se denomina
también aturdimiento. Para efectuar esta operación el matarife sujeta al animal de la oreja y con la otra mano
aplica un solo golpe, seccionando la médula espinal detrás de la nuca, usando un instrumento metálico
puntiagudo, provisto de un mango corto con punta filosa, esta operación lesiona la médula dando lugar a la
caída inconsciente del animal.
Suspendido del animal
Es la acción de levantar al animal con la ayuda de cadenas del tecle, se sujeta por las patas traseras y se
comienza a levantar las cadenas de manera que se tenga al animal en posición vertical para mejorar el
desangrado.
Degüello
Es la acción de cortar la garganta del animal con la finalidad de obtener un buen desangrado. El operario
sujeta con una mano la mandíbula superior e inferior y con la otra realiza un corte preciso a nivel del cuello,
cerca de la cabeza (corta las venas yugular y carótida) a la altura de las primeras vértebras cervicales en la
base de la nuca, logrando un buen desangrado. El tiempo de desangrado deberá ser de 10 a 15 minutos.
Desuello
Es la acción de separar la piel; el desuello se realiza cuando el cuerpo del animal está aún caliente, para que
la piel se separe fácilmente, para lo cual se realizan los cortes que indica. Este proceso se inicia cortando
superficialmente desde el cuello hasta la base de la cola. La separación de la piel se inicia desde las patas,
hasta conseguir el desprendimiento total de la piel, que se alejará inmediatamente de la zona.
Eviscerado
Es la extracción de las vísceras rojas y blancas, con mucho cuidado se procede a sacar las menudencias en
conjunto, en un recipiente, para después lavarlas. Las vísceras deben alejarse de la línea de faenado a la
sección de lavado y separado de las tripas intestinos delgado y grueso, y también de corte y lavado de la
panza o primer, tercer compartimento.
Limpieza de la carcasa
La limpieza de la carcasa se realiza con una toalla limpia y húmeda, retirando cualquier suciedad o impureza
que hubiese en la carne, como coágulos de sangre, fibra, pelos, etc. En ningún momento se aplicará agua
directamente a la canal para el lavado de la carne, ya que puede deteriorar el producto.
Oreo
Las canales deberán estar en la sala de oreo durante un tiempo de seis horas como mínimo a 12 horas como
máximo, tomando en cuenta que las carcasas tengan un espacio suficiente entre canal y canal con el fin de
que circule libremente el aire a su alrededor.
Pesado de la canal
Después del tiempo de oreo, y antes de cortarla en carcasas, se deberá pesar la canal para determinar el
rendimiento final de peso, registrando el dato para su posterior comercialización. Se pesará con una balanza
digital de 1.000 kilos de capacidad y bajo la responsabilidad del administrador del matadero. Este peso es
el que se considera como el rendimiento final del animal dentro de la producción.
Clasificación de la carne
El Instituto Boliviano de Normalización de Calidad (Ibnorca), ha promovido diferentes normas, requisitos,
definiciones de identificación sobre la calidad de carne, charque, embutidos y fibras de camélidos (llamas
y alpacas), basados en las normas bolivianas y recomendaciones de técnicos, investigadores y especialistas
en camélidos. De acuerdo a Ibnorca la carne de llama se clasifica en:
Extra
Son canales de machos enteros, o maltones, menores a dos años, con un par de dientes permanentes pinzas,
buen desarrollo y distribución de la masa muscular y de grasa (color blanco cremoso). No debe presentar
quistes de sarcocystiosis.
Primera
Canales de llamas hembras o machos menores a tres años de edad, con buen desarrollo y buena distribución
de la masa muscular y de grasa (color blanco cremoso). No debe presentar más de dos quistes de
sarcocystiosis por decímetro cuadrado.
Segunda
Canales de animales machos o hembras menores a cinco años, con regular desarrollo y distribución
muscular, puede presentar entre tres y cinco quistes de sarcocystiosis por decímetro cuadrado.
Industrial
Canales que no alcanzan las clasificaciones anteriores y no son adecuadas para el consumo humano de
forma directa. Se procede al decomiso y cremación de las canales que luego de un estricto control bacteriano
y virósico no ingresan en ninguna de las cuatro clasificaciones mencionadas.
Cortes clasificados de la carne
1. Osobuco posterior
2. Pierna
3. Lomo
4. Agujas
5. Costilla
6. Brazuelo
7. Pecho
8. Cuello
9. Osobuco anterior
[Link].3. Proceso de elaboración de charque
Para elaborar charque, primero se debe preparar la carcasa, que debe orear por lo menos
durante 12 horas, permitiendo que la carne tenga una buena consistencia y pueda ser fácilmente rebanada
para obtener los filetes, y en segundo lugar se debe realizar el lavado de los ambientes, materiales y
utensilios a utilizar.

Herramientas

Para este trabajo se necesita los siguientes materiales:

• Recipientes

• Cuchillo pequeño recto, afilado y limpio

• Chaira

• Mesa

• Sal yodada

• Combo metálico o piedra para golpear

• Piedra de martajado o batán

• Bolsas de envasado

• Balanza

• Utensilios de limpieza

• Casco, botas, gorro, overol, barbijo

Despiece y descarnado
Proceso en el cual se retira piezas como las piernas, brazuelos y cuello, para extraer la carne del hueso, los
cortes realizados en la carne deberán ser precisos y siguiendo las líneas de cada músculo. Al deshuesar, se
debe extraer todos los tendones, fibras duras y grasas que contiene la carne.

Rebanado y fileteado
Se procede a hacer rebanadas, fileteado, cortar en filetes de un centímetro de espesor, como idea podemos
tomar el grosor del dedo meñique de la mano, el rebanado debe ser uniforme.

Desnervado y desgrasado
En esta etapa se deberá extraer la mayor cantidad posible de grasa y nervios que pasó del deshuesado de la
carne, permitiendo de esta manera un buen secado; en el martajado se saca el resto de la grasa y nervios.

Salado
Es la acción de salar la carne para su conservación, debiendo reposar en este estado por lo menos 12 horas.
La cantidad de sal en los filetes de carne es de mucha importancia para obtener un buen secado; se considera
una cantidad de cinco a 10 gramos de sal para un kilo de carne fresca la sal al gusto del cliente.

Deshidratador solar
El secador es un ambiente cerrado con policarbonato, dispuesto sobre una estructura metálica. En su interior
la temperatura alcanza de 75 a 80°C. Está ubicado sobre una plataforma de vaciado de cemento, de acuerdo
al tamaño del secador; éste deberá estar cerrado como protección ante cualquier daño. En este ambiente
cerrado se introduce la carne rebanada o fileteada, colocándola sobre bandejas de tipo cedazo, que son
adecuadas para ventilar mejor la carne.

Secado
El proceso dura generalmente entre tres a cuatro días, dependiendo de las condiciones ambientales. Cada
día, durante el secado, se debe voltear el charque para que seque uniformemente y amartajado (machucado).

Preparado del charque, pesado y embolsado

Cuando la carne está seca, se saca del secador solar y, sobre un batán, se golpea el charque para sacar la
poca grasa que pudo haber quedado; esta operación le da una textura fina y buen acabado al charque.
Posteriormente se realiza el embolsado en bolsas plásticas diseñadas para este producto; el contenido pesa
500 gramos y tiene alto contenido de proteína de 67%.

Sellado y etiquetado
Una vez pesado el charque y embolsado para la comercialización se procede al sellado de las bolsas. Es
importante no mezclar la producción. Para este proceso se emplea una máquina selladora por calor o
selladora al vacío, que funciona con corriente eléctrica; en caso de no contar con el suministro de energía
se deberá emplear un generador eléctrico. Para garantizar un buen sellado, el extremo superior de cada bolsa
deberá sellarse por un lapso mínimo de 3 segundos. El producto debe llevar en el envase el etiquetado
especificado, que consta del número de registro sanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad
Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (Senasag), la fecha de elaboración y la de vencimiento del producto.
El responsable del matadero realizará esta operación.

[Link].4. Empaquetado
Se continuara embolsando el producto de la misma forma que se realiza en Bolivia, con la única diferencia
que se cambiara el idioma a Aleman ya que es la lengua nativa de la ciudades a las cuales se desea exportar.
Deberá contener en el embolsado los correspondientes cellos de normas de calidad e higiene como la
composición del producto y donde fue elaborado.
1.3.2. Políticas de mercadeo y comercialización
La aplicación de los Incoterms en termino E
 EXW (Ex - Works) “En fabrica” o en lugar convenido
El vendedor coloca los bienes a vender en un lugar conocido por ambas partes (comprado y vendedor) que
normalmente sueles ser la fabrica o almacén de la parte que oferta, el comprador acepta otros costes como
el transporte y riesgo.
El comprador suele contratar un seguro o se encarga de los riesgos de perdida o daños por lo tanto, el tipo
de incoterms EXW presenta las mínimas obligaciones para el vendedor.
1.3.3. Destinos de productos, volúmenes y precios
Destino: El producto charque de llama será exportado a Europa – Suiza ya que se encontró mercado en ese
país.
Se espera que una vez abierto el mercado europeo y el norteamericano, en los próximos 3 años se pueda
concretar la venta de volúmenes mayores que se estima generarán entre 20 y 30 millones dólares por año.
El Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria, no solo trabajó junto a la
cooperación Suiza para concretar la exportación, sino también, y principalmente en el cumplimiento de los
requisitos que se exigen a nivel internacional para la venta de alimentos como los certificados sanitarios, el
registro y certificación de un matadero específico para camélidos.
Volúmenes: Los volúmenes estimados son 500 kilos al mes
Según el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (SENASAG), y Sippo
Precio: Tiene cuatro variedades de charque en lonjas, desmenuzados, crocante cocido y además de costilla
deshidratada. Los precios de estos productos varia al tipo de presentaciónque en el País esta a 60 Bs
 El charque de llama se comercializara en 55.80 $ aproximadamente ya que en Bolivia y en el
mundo esta carne con relación a la de res y de pollo tiene un coso más elevado.

1.3.4. Canales de distribución

Se decidió exportar al país de suiza debido a que la empresa se encontrara en introducción con respecto a
este mercado se decidió exportar los productos a las 3 principales ciudades de Suiza que son:
Ciudad Población Supermercados
Zúrich (capital) 1488 millones Coop

Shopvillemärt

Aperto

Ginebra 198979 Migros

Coop-Genève

Denner
 Basilea 171017 Coop Center

Migros

TangEngros

Se decidió utilizar una distribución indirecta ya que se planea comercializar el producto por medio de
intermediarios mayoristas que serían supermercados y micromercados que facilitarán la compra para el
consumidor; ya que estos cuentan con diferentes sucursales ubicadas estratégicamente en la ciudad
brindando más accesibilidad al cliente.

1.3.5. Principales clientes

El producto esta enfocado para personas que quieres cambiar su hábito alimenticio y mejorar su
alimentación consumiendo más sano y rico.
Los criterios de segmentación que se decidieron implementar son
Geográficamente:Como ya se mencionóanteriormente se comercializara en las ciudades de Zúrich
(capital), Ginebra y Basilea.
Demográficamente: Se segmenta a las mujeres amas de casa de clase media alta ya que el producto seramás
caro y deberá tener mayor disponibilidad de pago.
Pictográficamente: Se comercializara primeramente a los hogares que consuman carne ya sea de res o
pollo como nuestro producto es nuevo planeamos que sea un sustituto directo de las carnes ya mencionadas
y sea nuevo estilo de vida para las personas.
1.3.6. Expectativa de los clientes
Los clientes esperan un producto de calidad con el sabor inigualable de la carne de llama ya que algunos
clientes buscan una alternativa mas sana y deliciosa
1.3.7. Percepción del cliente sobre el producto
Debido al sabor único de la carne de llama la percepción de los clientes es buena con respecto al producto
ya que el sabor es único y delicioso y diferente con relación a las otras carnes secas. Demostrando
superioridad del producto gracias a nuestra ventaja competitiva
1.3.8. Estrategias de promoción
 Debido a que el producto está en introducción se dará un descuento del 25% por la compra de 2
unidades.
 Si la compra mínima de 6 unidades se regalara 1 unidad de regalo.
2. DECISIONES SOBRE EL PRODUCTO
2.1 CONSIDERACION DE LAS CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO EN MERCADOS
El charque de llama “TURCO” cuenta con todos los atributos que se incorporan al producto como lo es el
diseño, marca, envase, calidad y aspecto que cumplan con las exigencias del consumidor. Asi como en la
parte tangible e intangible.
Cuando la carne está seca, se saca del secador solar y, sobre un batán, se golpea el charque para sacar la
poca grasa que pudo haber quedado; esta operación le da una textura fina y buen acabado al charque.
Posteriormente se realiza el embolsado en bolsas plásticas diseñadas para este producto; el contenido pesa
500 gramos y tiene alto contenido de proteína de 67%.

El delicioso charque de llama producido 100% en Turco, Oruro, bajo los más altos estándares de calidad.

PRESENTACIÓN PESO

1 libra y 1/2
costillas deshidratadas de Llama libra
Desmenuzado y Granola 500 gr
Lonjas de Charque 500 gr
Charque para ensalada 500 gr

El producto debe llevar en el envase el etiquetado especificado, que consta del número de registro
sanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria (Senasag),
la fecha de elaboración y la de vencimiento del producto. El responsable del matadero realizará esta
operación.
R.S. SENASAG 05-03-03-02-0001

2.2 Atributos intrínsecos

Para producir charque de llama de alta calidad, la Asociación Integral de Productores de Camélidos
(AIPC), selecciona minuciosamente la carne de llama, utiliza solamente carne magra fileteada en lonjas de
1 cm de espesor, coloca uniformemente 20 gramos de sal yodada por kilo de carne y utiliza secadores
solares especiales de acero inoxidable para su adecuada deshidratación.

Bolivia con el financiamiento de la Unión Europea, se lleva adelante un estudio de secado de la carne de
llama, para cumplir a cabalidad con todos requisitos que exige el mercado internacional sobre todo, en los
parámetros del contenido de sal (menos al 2%) y en los parámetros de humedad (menos al 10%). Este
estudio establecerá protocolos de producción para que las/os transformadores puedan cumplir con estos
parámetros exigidos para la exportación.

La carne de Llama tiene un mayor contenido de proteínas en relación con otras carnes, y el bajo contenido
de su grasa no incide en la formación de colesterol que responde a las necesidades y requerimientos del
consumidor moderno.
 Cuadro Comparativo Nutricional

%
Carne % Grasa
Proteína

Llama 24.82 3.69

Pollo 21.87 3.76

Vaca 21.01 9.85

Conejo 20.5 7.8

Cerdo 19.37 29.06

Oveja 18.91 6.63

%
Carne % Grasa
Proteína

Charque de llama 57.24 7.48

La carne de llama aporta varios beneficios principalmente por su alto contenido de proteínas y hierro. Es
apta para todos y se puede incluir en una dieta equilibrada.
10.3 Atributos externos:
El charque es elaborado técnicamente bajo normas específicas de calidad de Turco con estricto control de
buenas prácticas de higiene.
El producto debe llevar en el envase el etiquetado especificado, que consta del número de registro
sanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG), la fecha de elaboración y la de vencimiento del producto. El responsable del matadero
realizará esta operación.
R.S. SENASAG 05-03-03-02-0001
Garantía
 Instrumento que contribuye a dar credibilidad y mejorar la imagen del producto.
 Instrumento que contribuye a aumentar las ventas

Marca
Es importante contar con la marca para ser conocidos como una empresa, Charque de llama “Turco” con
un slogan “descubre el sabor de turco”.
Cumpliendo con las funciones
 Distinguir su producto de la competencia.
 Facilitar la compra del producto.
 Facilitar la publicidad y promoción del producto.
 Facilitar la introducción de nuevos productos.

10.3.1 Envase y embalaje

El empaque puede clasificarse en:

 Empaque primario
 Empaque secundario
 Empaque terciario

Empaque secundario

La empresa aplicara el “empaque secundario” porque cumple con la finalidad brindarle protección, servir
como medio de presentación y facilitar la manipulación del producto para su aprovisionamiento en los
estantes o anaqueles en el punto de venta. Este empaque puede separarse del producto sin afectar las
características del mismo.
10.3.2 Etiqueta
Como nuestro producto principal debe de contener las siguientes características de nuestro producto:

 Razón Social (marca).

 Denominación de venta (charque de llama).
 Carne de llama precio estimado 80 bs
 Fecha de caducidad o consumo preferente.
 Temperatura de conservación
 El país donde nació el animal.
 El país o países donde ha sido engordado o cebado.
 El país donde ha sido sacrificado, y despiezado, con el sello sanitario de los establecimientos.
 Un número de referencia o de trazabilidad.
  Registro sanitario por parte del Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG)

10.4 Atributos intangibles

Son atributos intangibles las que no se pueden tocar ni cuantificar pero que llegan a la mente del
consumidor.

 La marca
 Made in
 Garantía
 Servicios añadidos

10.4.1. La marca y el nombre comercial

Marca
Es importante contar con la marca para ser conocidos como una empresa, Charque de llama “Turco” con
un slogan “descubre el sabor de turco”.
Cumpliendo con las funciones
 Distinguir su producto de la competencia.
 Facilitar la compra del producto.
 Facilitar la publicidad y promoción del producto.
 Facilitar la introducción de nuevos productos.

Nombre comercial “ECOTURCO”

Mucha gente en el municipio de Turco se dedica a la crianza de ganado camélido, cuya carne es bastante
demandada para la elaboración de embutidos y charque, por ello se han formado cooperativas y pequeñas
empresas dedicadas a la transformación de esa carne. Por ello el nombre de la marca

10.4.2. País de origen

BOLIVIA – ORURO

 Para una percepción de los productos según el país de procedencia

 Promoción del lugar de procedencia, del lugar donde se ha diseñado, fabricado, etc.

10.4.3. La garantía

 Instrumento que contribuye a dar credibilidad y mejorar la imagen del producto.

 Instrumento que contribuye a aumentar las ventas
POR PARTE DEL PRODUCTO
Controles de calidad durante la producción de charque de llama.

Para asegurar una alta calidad e inocuidad del charque de llama, en el marco del proyecto
EXPORTACION DE CHARQUE LLAMA, se ha desarrollado un sistema de control de calidad e
inocuidad para los centros de transformación. Este sistema comprende la verificación de puntos críticos
durante todo el proceso productivo desde la recepción de la materia prima, pasando por los procesos de
salado y secado y concluyendo con los procedimientos de empaque y almacenaje del producto final. Este
sistema ha sido esquematizado en un sencillo flujo grama que ayuda a que las/os transformadores hagan
un mejor control de la calidad de los procesos productivos.

El producto debe llevar en el envase el etiquetado especificado, que consta del número de registro
sanitario otorgado por el Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria e Inocuidad Alimentaria
(SENASAG), la fecha de elaboración y la de vencimiento del producto. El responsable del matadero
realizará esta operación.
R.S. SENASAG 05-03-03-02-0001
10.4.4. Los servicios preventa y postventa

Servicio Pre-venta.

El objetivo de la pre-venta es recolectar y elaborar toda la información posible y disponible del cliente, se
extiende desde la localización del cliente hasta la planificación de la visita, pasando por la elaboración de
un perfil, la calificación y programación de la visita.

Charque de Llama - Turco @CharqueDe

Comunícate directamente con el productor para una venta directa desde cualquier parte del país.

Producto MIS LLAMAS : 63656926

Producto WAYNA S.R.L : 74157894

Producto ECOTURCO : 72465119

Ventas en La Paz: 72588846

Ventas en Oruro: 72465119

Servicio de Post-Venta

La etapa de post-venta, descuidada por gran parte de los vendedores que consideran que su trabajo termina
en el cierre de la venta, es una de las claves del éxito de los vendedores profesionales.

Charque de Llama - Turco @CharqueDe

Se realiza un seguimiento básicamente el chequeo del grado de satisfacción del cliente estando en
contacto con el cliente.

Para esto se crea una base de datos de los clientes que compran dentro del país así como también los
clientes de otros países.

10.4.5. Estandarización frente a adaptación

La empresa Turco debe de ser consciente de que los productos tienen que adaptarse a los diferentes
clientes.

Los costes que la empresa debe enfrentar cuando entran en mercados extranjeros implican costes de
lenguaje, reglas, religión y culturas. Para superar estos costes, la empresa debe contar con una ventaja
competitiva.

Nuestro valor nutricional y alimentación saludable que provee consumir charque de llama Salud y charque
de llama (bajo colesterol)
La carne de llama es una de las carnes más saludables para el ser humano debido que posee bajos niveles
de colesterol: en cada 100 gramos de carne de llama se tiene solamente 29 mg. de colesterol en
contraposición a la carne de vaca, en la que, en cada 100 gr. se tiene 90 [Link] colesterol.

A través del proyecto de EXPORTACION DE CHARQUE LLAMA que se está desarrollando con el
soporte del Programa de Apoyo al Crecimiento y Diversificación de Exportaciones (PROEX) del
Ministerio de Productividad y Economía Plural y con el financiamiento de la Unión Europea, se están
realizando procesos de fortalecimiento de capacidades locales en procedimientos y requisitos para la
exportación de charque de llama para las/os productoras/es de llamas beneficiarias/os del proyecto con un
enfoque de calidad total para la exportación. Los temas impartidos son los siguientes: Gestión
documentaria para los procesos de exportación (obtención de certificados sanitarios, de exportación, de
origen, documento único de exportación, etc), Gestión de logística y transporte internacional y Procesos
de gestión comercial, promoción y negociación para la exportación.

.
10.4.6. Factores que favorecen la estandarización.

ESTANDARIZACION

 La homogeneización de los gustos de los consumidores: al igualarse los gustos y

comportamiento de compra, debido a la publicidad, se facilita la venta de los mismos
productos en distintos países.
 Las economías de escala: la gran producción, y dependiendo de la tecnología que está
disponible al aumentar la cantidad producida disminuye el costo por unidad.
 Las normas técnicas que regulan las características de los productos asi como la
homologación y la aplicación de disposiciones que afectan al producto y a los sistemas de
comercialización fuerzan a la adaptación del producto y a las culturas de comunicación de
los consumidores.
 La convergencia de las legislaciones: la facilidad en conocer las otras legislaciones
permiten una armonización legal en los mercados, y de ahí, el mejoramiento en el
tratamiento de los productos y las inversiones en cada país.
 Los procesos de integración económica: estos procesos de integración como los acuerdos
multilaterales, etc. favorecen el comercio internacional entre los países miembros ya que
eliminan barreras aduaneras, restricciones al libre comercio y favorecen el intercambio de
bienes y servicios.

ADAPTACIÓN

 Las normas técnicas que regulan las características de los productos así como la
homologación y la aplicación de disposiciones que afectan al producto y a los sistemas de
 comercialización fuerzan a la adaptación del producto y a las culturas de comunicación de
los consumidores.
 Las diferencias en los comportamientos de los consumidores impulsan a la adaptación.
Igualmente la diferencia en los usos de los productos, en cómo y en qué momento
favorecen la adaptación.
 Al existir la posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo costo debido a las tecnologías
de producción flexibles facilita la adaptación, y estos cambios tecnológicos disminuyen las
economías de escala permitiendo series cortas y casi exclusivas, mejoran la competitividad
en los mercados internacionales.
 Las diferencias culturales (idioma, estética, costumbres, creencias y valores) son las que
adquieren mayor importancia como obstáculos para la comercialización de productos.

10.4.7. Limitaciones y frenos a la estandarización.

 Las limitaciones de recursos financieros pueden afectar a diversos aspectos de la actividad de la

empresa.
 La carencia de medios humanos preparados se manifiesta en algo tan sencillo como que muchas
Pymes no tienen personal que hable idiomas. Hay casos (extremos) de empresas que para preparar
un correo electrónico lo redactan en español y luego lo traducen al inglés en un traductor de la
web.
 Dificultad para identificar potenciales clientes o socios y oportunidades de negocio en otros países.
Este es uno de los obstáculos clave con los que tropiezan las empresas, a pesar de que se pueda
pensar que con los avances en información que ha posibilitado Internet este obstáculo habría
perdido importancia.
 Dificultad para obtener información sobre mercados exteriores. Este es sin duda uno de los campos
en los que con Internet se ha dado un gran avance. Hoy es mucho más fácil que hace 20 años
obtener a través de Internet estudios de mercado, o información sobre regulaciones de
importaciones en otros países, por poner dos ejemplos del tipo de información más relevante que
necesita una empresa cuando aborda los mercados internacionales. En todo caso, sigue siendo un
área cuya importancia es con frecuencia minusvalorada en las empresas.
11. DECISION DE LOS PRECIOS
11.1. VARIABLES DETERMINANTES DE LOS PRECIOS INTERNACIONALES
Haciendo una segmentación del mercado suizo se llega a establecer precio del mercado internacional tomando las
siguientes variables q incrementan los precios y entre otras:
 Costes de fabricación.
 Contribución a los gastos generales.
 Recuperación de la inversión en I+D+i.
 Costes de logística.
 Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
 Derechos aduaneros e impuestos locales.
 Costes de investigación de mercados y marketing.
 Costes de comercialización.
 Coste de los créditos.
11.2. VARIABLES CONTROLADAS POR LA EMPRESA
Una de las principales variables que la empresa controla es el Costos y el “Marketin Mix”
Será un factor principal en la determinación del precio.
Se clasifican de la siguiente forma:
Atendiendo a su variación ante una modificación de la producción
 . Costes fijos. Son los que no varían al modificar el volumen de producción.
 . Costes variables. Son los que cambian con el nivel de producción o actividad de la empresa.
Atendiendo a su imputación al producto
 . Costes directos. Son imputables directamente a un producto y corresponden a un producto o grupo de
productos.
 . Costes indirectos. Se los denomina también comunes o generales. Son los que corresponden a varios
productos o

PRODUCTO
En este punto la empresa deberá preparar el producto para cumplir con requisitos, regulaciones y comercialización y
también las adaptaciones del producto exigido por las idiosincrasias del cliente.
PLAZA
Nuestra prioridad serán los nichos dentro del mercado suizo y los canales más atractivos para atacar los nichos.
PRECIO
Se determinara según el Posicionamiento del precio del producto que corresponda a su presentación y promoción y
servicio post – venta. Y también consistira en la política de descuentos que se ofrece a los diferentes niveles de
comercialización.
El precio del charque tendrá que fijarse teniendo en cuenta el resto de las herramientas del marketing-mix
internacional: el producto, la distribución y la promoción la cual se adaptara para el mercado suizo. En
consecuencia el producto “charque de llama” será modificado para adaptarse a un mercado con una nueva marca y
envase permitirá fijar un precio más alto que en el mercado interno
PROMOCIÓN
El plan de promoción se tomara en cuenta dos etapas al mercado (entrar y luego expandir).
11.3. VARIABLES RELATIVAS A LOS MERCADOS EXTERIORES
Una vez que la empresa turco se ha decidido a exportar, deberá verificar las siguientes variables relativas en función
a los mercados exteriores
 Países vecinos: es mas fácil dirigirse en un principio a los mercados de países cercanos que además pueda
compartir con el país propio

 Debe seleccionarse países que posean estabilidad, tanto económica como política para

 la empresa turco procurara elegir mercados atractivos, que le ofrezcan posibilidades de crecimiento y no
mercados limitadas

 Apoyarse en la experiencia adquirida por otras empresas del país en

temas de exportación.

 Ver si el país al que se dirige la empresa adopta medidas que limiten o

dificulten la importación.

 Analizar la renta capital o capacidad adquisitiva de la población, el

ritmo de crecimiento económico (deberá encontrarse en fase expansiva) del
país al que nos dirigimos, así como ver si nues
ANEXOS