INFORME DE MERCADO INMOBILIARIO 2019 DE ENGEL &

VÖLKERS. CATALUÑA. BARCELONA

 Taller de trabajo es una metodología

de trabajo en la que se integran la
teoría y la práctica.
 Se caracteriza por la investigación, el
aprendizaje por descubrimiento y el
trabajo en equipo que, en su aspecto
externo, se distingue por el acopio
(en forma sistematizada) de material
especializado acorde con el tema
tratado teniendo como fin la
elaboración de un producto tangible.
 Un taller es también una sesión de
entrenamiento. Se enfatiza en la
solución de problemas, capacitación,
y requiere la participación de los
asistentes.

7 de marzo de 2019

Marketing inmobiliario y estudios de mercado

En 2018, el precio de la vivienda en Barcelona subió un 2% y superó el 12% en

la periferia. Un cambio de tendencia respecto a los ejercicios anteriores y que
continuará a lo largo de 2019 debido a tres factores: los diferentes niveles de
precios, los distintos tipos de compradores y la progresiva conversión de
inquilinos a propietarios.

A lo largo de este ejercicio 2019 es previsible que el precio de la vivienda en

Barcelona registre un ligero descenso en las zonas más premium en un contexto
en el que puede producirse un menor número de transacciones, lo que supondrá
una oportunidad de compra y convertirá a la capital catalana en una ciudad muy
atractiva frente a otras europeas. El aumento de la estabilidad económica y
política provocará la vuelta masiva de inversores extranjeros atraídos por las
condiciones favorables para los negocios, el clima y la incomparable calidad de
vida de la ciudad. A su vez, la continuidad de los bajos tipos de interés, la
subida de los salarios, el aumento del empleo y la facilidad de los bancos en
conceder hipotecas provocará a medio plazo un incremento de las compras del
cliente nacional. Por lo que respecta a la periferia de la ciudad, la previsión es de
continuidad en el crecimiento de precios y transacciones. En muchas localidades
la subida del precio superará incluso el 15% y en el conjunto de la periferia de
Barcelona se situará alrededor del 10%.

El mercado de alquiler se vio afectado en 2018 por dos motivos: un creciente

número de inquilinos de zonas céntricas se han trasladado a la periferia tanto de
alquiler como de compra y la disminución del número de extranjeros que

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
buscaban alquilar una vivienda durante el primer semestre y su recuperación
durante el segundo semestre.

Para 2019, el mercado inmobiliario se tomará un año de pausa en Barcelona

capital, si bien en los alrededores se volverán a registrar crecimientos de doble
dígito. Aunque en 2019 el precio caiga en la capital catalana, dicha bajada será
puntual y en ningún caso debería considerarse que ha explotado una burbuja
inmobiliaria. Ni hay crisis ni se espera que la haya en el futuro próximo.

Passeig de Gràcia, Rambla de Catalunya, Enric Granados y Passeig Sant Joan son
las calles más demandadas del elegante Eixample. El prestigio de la primera,
históricamente la más señorial de Barcelona, compite con la agradable Rambla y
la tranquila y semipeatonal Enric Granados. La última, perfecta para pasear y
bien comunicada, es elegida por tener unos precios más asequibles que las
anteriores.

No en vano, el precio medio de los pisos en Passeig de Gràcia ha alcanzado en

2018 los 10.410 euros/m2, doblando los 5.038 euros/m2 del Passeig Sant Joan.
La zona del distrito donde más operaciones se han cerrado en 2018, hasta
acaparar el 40% de las compras, ha sido Eixample Dret, seguido de Eixample
Esquerra, con un 23% de las transacciones.

La situación en el centro neurálgico de la ciudad sitúa a Eixample en el punto de

mira de los clientes internacionales, que acaparan el 52% de las compras del
distrito frente al 48% de los nacionales. Los chinos han sido los protagonistas del
15% de las compras realizadas por extranjeros en 2018, seguidos por los
franceses y estadounidenses (12%) y los polacos (10%). El 12% son de otros
países europeos y el 39% del resto del mundo.

Las tipologías de propiedades más vendidas han sido áticos y principales,

viviendas de grandes dimensiones, con techos altos artesonados, elementos
originales como mosaicos hidráulicos o de noia y grandes terrazas.

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
Informe de Mercado 2018-19
Cataluña
 INFORME DE MERCADO 2018-19 · CATALUÑA

ÍNDICE
00

06 08
Coyuntura Economía
Internacional Española

10
Sector Inmobiliario
en España

05 Carta editorial

16 Tendencias del Mercado

Cataluña

44 Obra Nueva
 EDITORIAL

Juan-Galo Macià

El crecimiento del 2,6% del PIB en 2018, aunque Para 2019 la gran novedad será la progresiva aparición de
ligeramente inferior al del ejercicio precedente, refleja la demanda de primer acceso a la propiedad y la turística.
la gran fortaleza de la economía española en un contexto La primera se concentrará en pisos con precios entre
internacional desfavorable. La fuerte subida del precio del 100.000 y 150.000 euros, la segunda en las localidades
petróleo, el resurgimiento del proteccionismo, el menor más emblemáticas a lo largo de la costa ( Marbella,
crecimiento de la zona euro y el regreso al mercado Calella de Palafrugell, Port Andratx, etc.). A los jóvenes
turístico de Turquía, Túnez y Egipto han lastrado la les ayudará mucho en su compra la mayor facilidad para
coyuntura económica a nivel global. Pese a todo, España conseguir una hipoteca por el 100% del precio de la
no está a las puertas de una nueva recesión y no tiene vivienda.
ninguna luz roja encendida, sino algunas verdes.
Los precios subirán alrededor del 10%, las transacciones
En los últimos meses, el mercado de la vivienda ha estado aproximadamente el 15% y los grandes protagonistas
dominado por la demanda de inversión (alrededor del del mercado serán las ciudades medianas (entre 300.000
50% de las transacciones) y la de mejora. La falta del y 1.000.000 habitantes). En ellas, a diferencia de las
ahorro previo, necesario para la compra de una vivienda, dos grandes y Palma, la recuperación del precio ha sido
por parte de los jóvenes ha hecho que dicha demanda hasta el momento escasa. El pasado año, en muchas
fuera prácticamente residual, tal y como también lo ha de ellas, el descuento del precio respecto a 2007 aún
estado la de carácter turístico. superaba el 25%.

Los motores del mercado en 2018 han vuelto a ser En definitiva, un buen año donde el mercado residencial
las comunidades de Madrid, Cataluña y Baleares. No continuará en expansión y las ciudades medianas volverán
obstante, la recuperación inmobiliaria comenzó a notarse a ser las protagonistas. Estas zonas han cogido el relevo
ya en casi cualquier municipio del país y en la mayoría de las dos mayores urbes del país dando paso a una estabi-
de las ciudades la subida del precio superó con holgura lización de los precios en Barcelona y en la almendra
el importe de la tasa de inflación. central de Madrid.

Juan-Galo Macià
CEO España, Portugal y Andorra Engel & Völkers

4 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Carta Editorial | 5

 Coyuntura internacional
Inflación de precios al consumidor Mercado inmobiliario

2,5
Las todavía favorables condiciones de financiación con-
2,0
figuran un escenario propicio para el sector inmobilia-
1,5
rio a nivel internacional. Una de las pautas registradas
1,0
en este mercado desde que comenzó la recuperación
0,5
una vez terminada la crisis es la sincronización de la
0,0
-0,5
evolución de los precios de la vivienda. Como indica el
-1,0 FMI, se ha observado un incremento de esta sincroni-
-1,5 zación en 40 países y 44 de las principales ciudades de
2013 2014 2015 2016 2017 Jul. 2018
Crecimiento global mercados desarrollados y emergentes.
Economías avanzadas Datos en %. Fuente: FMI

Tipos de interés Los factores mencionados, más la escasez de oferta y

la búsqueda de inversiones rentables mantendrán los
El debilitamiento de la expansión global y la menor sin- Crecimiento del PIB Sin tensiones inflacionistas, las condiciones de finan- precios al alza en los próximos meses, si bien las subi-
cronización entre países marcará la evolución de la eco- ciación se mantienen en niveles acomodaticios y favo- das se irán moderando. Como riesgos que afectarán a
8
nomía mundial durante 2019. El crecimiento será del recen el crecimiento, aunque los bancos centrales de la demanda, cabe señalar la normalización de la política
7
3,5%, dos décimas menos que en los últimos ejercicios 6
las principales economías continúan con la normaliza- monetaria por parte de los bancos centrales, que con-
por los efectos negativos del proteccionismo y la guerra 5 ción de la política monetaria. No obstante, se han reba- llevará un endurecimiento de las condiciones de finan-
comercial, el debilitamiento de algunos mercados emer- 4 jado las expectativas de subidas de tipos próximas por ciación, el impacto de las guerras comerciales y la des-
gentes y de China, y la desaceleración de países europeos 3 el debilitamiento de la economía mundial. aceleración de algunas grandes economías.
como Italia y Alemania. Además, pesarán la subida del 2
precio del petróleo, las tensiones geopolíticas y un 1 En Estados Unidos, los tipos se situaron el año pasado Aunque de momento no hay riesgos de nuevas burbujas
empeoramiento de las condiciones de financiación. 0
2011 2013 2015 2017 2019
por encima del 2% por primera vez en una década por el inmobiliarias, las posibles subidas de los tipos de inte-
impulso de la economía -con el menor nivel de desempleo rés sí aconsejan cautela si se produjera un crecimiento
Los mercados desarrollados notarán en mayor medida la Economías avanzadas Economías de mercados emergentes y en desarrollo desde el año 2000- y las expectativas de más estímulos del crédito mayor de lo esperado.
Fuente: FMI
desaceleración, al pasar de un crecimiento del 2,4% en fiscales. En Europa, el Banco Central Europeo (BCE)
2018 al 2% en 2019, según las estimaciones del Fondo Este crecimiento menos equilibrado llega con el petróleo mantiene los tipos en el mínimo histórico del 0% y podría Evolución del precio de la vivienda por países
Monetario Internacional (FMI). Mención especial merece más caro en los últimos años. El barril de brent superó subirlos más tarde de lo esperado dados los signos de Variación interanual en % en el último año
EEUU, que seguirá por encima de su potencial hasta 2020 el año pasado los 85 dólares, el nivel más alto desde 2014. desaceleración de países como Italia y Alemania.
-20 -15 -10 -5 0 5 10 15
ayudado por los estímulos fiscales. Este año la economía Tras estabilizarse en torno a los 70 dólares, la desacele- Hong Kong
Irlanda
estadounidense crecerá un 2,5% frente al 1,6% de la zona ración mundial prevista, y en consecuencia la menor En el mercado de divisas, el dólar podría mantenerse Portugal
euro, el 1,5% de Reino Unido y el 1,1% de Japón. demanda, podría presionar a la baja los precios en los en los niveles actuales en el primer semestre del año Holanda
Croacia
próximos meses. para debilitarse en la segunda mitad como consecuencia España
Canadá
Los mercados emergentes crecerán el 4,5%, con los paí- del déficit y la deuda públicos que se generen en EEUU
Luxemburgo
ses asiáticos a la cabeza. India y China registrarán incre- De igual manera, la inflación seguirá contenida, situán- por las medidas fiscales del Gobierno de Trump y las Alemania
Nueva Zelanda
mentos del producto interior bruto (PIB) superiores al dose en torno al 1,7% en las economías avanzadas. En mayores reservas mostradas por la Fed de cara a próxi- EEUU
7,5% y al 6,2%, respectivamente. Por su parte, las eco- Latinoamérica, la hiperinflación podría empeorar en mas subidas de tipos. China
Australia
nomías latinoamericanas acusarán las tensiones comer- Venezuela como consecuencia de la financiación de los Dinamarca

ciales, la volatilidad de las materias primas y el endure- abultados déficits fiscales y de la pérdida de confianza Tipo de cambio euro/dólar Austria
Francia
cimiento de la financiación y crecerán por debajo del 3%. en la divisa. India
Reino Unido
1,24
Bélgica
1,22 Japón
Italia
1,20 Brasil

1,18 Rusia
Emiratos Árabes Unidos
1,16 Perú
Qatar
1,14
Ucrania
Fuente: Bloomberg Fuente: FMI

6 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Coyuntura Internacional | 7

 Economía Española Situación financiera de los hogares

La riqueza neta de los hogares españoles, que incluye la Junto a las compras y la revalorización de los activos inmo-
riqueza financiera neta más la inmobiliaria, se mantiene biliarios, la menor vulnerabilidad financiera de las familias
sólida y aumentó hasta el 551% del PIB en el segundo españolas se explica por el proceso de desendeudamiento.
trimestre de 2018 -últimos datos disponibles al cierre de Su deuda bruta ha bajado hasta el 60,8% del PIB desde el
este informe- frente al 543% de diciembre de 2017. máximo del 85% alcanzado en junio de 2010. No obstante,
en los últimos meses los indicadores han vuelto a mostrar
Coyuntura Este aumento responde, sobre todo, al incremento de la un repunte del endeudamiento, sobre todo por el alza de
riqueza inmobiliaria, que se situó en el 432% del PIB, algo los créditos al consumo y, en menor medida, de los desti-
más de cinco billones de euros, aunque todavía lejos del nados a vivienda.
máximo registrado en 2007 (584% del PIB). La riqueza
financiera neta, que resulta de restar las deudas de los El aumento del consumo por encima de la renta bruta
La economía española se desacelerará este año, en sinto- Por último, la normalización de la política monetaria del BCE activos financieros totales, quedó en los 1,41 billones de disponible ha provocado que la tasa de ahorro caiga al
nía con los principales países de su entorno, si bien aún y las probables subidas de los tipos de interés constituyen euros, equivalentes al 118,9% del PIB. 5,2% al cierre del tercer trimestre. De continuar esta ten-
crecerá por encima de la media europea. Las previsiones otra fuente de vulnerabilidad para una economía que aún tiene dencia implicará que siga aumentando el endeudamiento
de organismos nacionales e internacionales apuntan a un un abultado nivel de deuda pública y privada. La tasa inte- en los próximos meses.
incremento del PIB nacional del 2,1%-2,2%, frente al 1,6% ranual de inflación se situaría en diciembre en torno al Situación patrimonial de las
previsto para la zona euro. El mejor comportamiento rela- 1%-1,2%, estable en comparación al 1,2% en que cerró 2018. familias españolas

5,2%
tivo de España se apoya en factores internos positivos como
Ahorro
(Datos en billones de euros)
el aumento de la competitividad, la creación de empleo, 8

el desendeudamiento del sector privado y un sector finan- Evolución anual del IPC 7 de los
ciero saneado. La demanda interna será el motor del cre- 6
5
hogares
cimiento por el buen tono de la inversión en bienes de 2,5
4
equipo y en residencial así como del consumo privado.
2,0 3 Porcentaje sobre la
2 Renta Disponible
La desaceleración respecto al crecimiento del 2,5% en Bruta trimestral
1,5 1
2018 responde al agotamiento de los vientos de cola exter-
0
nos. El principal responsable de esta evolución es el sector 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
1,0
exterior, que ya el año pasado redujo su aportación al PIB Riqueza financiera neta Riqueza inmobiliaria
en parte por el freno del turismo. El deterioro de las pers- 0,5
Fuente: Engel & Völkers con datos del Banco de España y de Inverco Fuente: INE
ene feb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
pectivas económicas globales, incluida la pérdida de dina-
2018
mismo de algunos de los principales mercados de expor- Índice general. Porcentaje
Fuente: INE
tación de España como son Italia y Reino Unido, explica
la moderación de las exportaciones.

Evolución del PIB en España

5

Fuente: INE
-5
T3
T4
T1
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2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

8 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Economía Española | 9

 Sector Inmobiliario en España Evolución de los precios

Los precios de la vivienda mantienen una senda alcista

tanto si se toman en consideración las tasaciones como las Tasa anual del IPV
compraventas. Según el Ministerio de Fomento, el precio Índice general, vivienda nueva y de segunda mano (%)
medio del metro cuadrado de la vivienda libre se situó en
8
1.589,5 euros en el tercer trimestre de 2018, un 3,2% más
que un año antes. El dato supone el decimocuarto trimes-
7
tre consecutivo de subida después de 26 trimestres de
Contexto Financiación caídas iniciadas a finales de 2008. Desde el mínimo del 6
tercer trimestre de 2014, el precio se ha recuperado un
9,2%, aunque aún sigue siendo un 24,4% inferior al 5
máximo histórico, registrado en 2008.
4
T1 T2 T3 T4 T1 T2 T3
El sector inmobiliario acumula ya cinco años consecutivos La normalización de la política monetaria del BCE va Por CCAA, los precios han aumentado en 11, con Madrid 2017 2018

de crecimiento tras el estallido de la burbuja. El clima de a suponer que la financiación se encarezca en los próxi- (8,3%), La Rioja (6%), Baleares (5,2%) y Cataluña (4,8%) Índice general Vivienda nueva Vivienda de segunda mano
Datos a cierre del tercer trimestre de 2018. Fuente: INE
confianza entre los consumidores, las buenas condiciones mos meses, si bien las condiciones no serán restrictivas a la cabeza. Por el contrario, en siete se produjeron caídas,
de financiación y la búsqueda de inversiones rentables en y los tipos de interés seguirán en niveles acomodaticios. destacando Cantabria (-2,7%), Galicia (-1,7%) y País
un entorno de bajos tipos de interés impulsan a un mercado El Euribor, índice al que se referencian la mayor parte Vasco (-1,2%).
en el que se mantienen al alza tanto las operaciones de de las hipotecas en España, ya ha comenzado a reflejar Los 10 municipios más caros de España
compraventa como los precios. esta tendencia. Por municipios de más de 25.000 habitantes, los precios (Datos en euros/m2)
más elevados de la vivienda libre se encuentran en San
La recuperación, que se prolongará durante 2019, se está El índice cerró 2018 en el -0,129%, tras acumular nueve Sebastián, Sant Cugat del Vallès, Ibiza, Barcelona, Santa San Sebastián 3.356,1
produciendo de forma normalizada, con una mejora regu- avances mensuales consecutivos. Aunque se mantiene Eulalia del Río, Pozuelo de Alarcón y Madrid, todos por Sant Cugat del Vallès 3.328,4
lar e ininterrumpida de las cifras, que aún están lejos de en negativo, la subida ha supuesto que el año pasado encima de los 3.000 euros/m2.
Ibiza 3.318,3
los máximos históricos registrados en pleno boom. Todo las hipotecas se revisaran al alza por primera vez desde
Barcelona 3.300,1
ello aleja el riesgo de una nueva burbuja inmobiliaria a 2014 tanto en el caso de las revisiones semestrales como Según el Instituto Nacional de Estadística (INE), que toma
Santa Eulalia del Río 3.188,5
corto y medio plazo. en las anuales. como referencia las compraventas, el Índice de Precios de
Pozuelo de Alarcón 3.053,1
Vivienda (IPV) se situó en el 7,2% en el tercer trimestre
El mercado residencial sigue siendo el motor. El repunte Así, la cuota mensual a pagar para una hipoteca de 120.000 de 2018. Por tipo de vivienda, la variación anual de Madrid 3.016,0

de la obra nueva, la sólida demanda de la segunda mano euros a 20 años con un diferencial del 1% que se revisara vivienda nueva era del 6,1% y del 7,3% en el caso de la Getxo 2.928,5
y el creciente peso del alquiler anticipan nuevos incremen- con el Euribor de diciembre sería de 544,99 euros, 3,2 segunda mano. Por CCAA, Madrid (10,9%), Cataluña Castelldefels 2.912,6
tos de precios y operaciones en los próximos meses. euros más que un año antes. (9,1%) y Baleares (7%) registraban mayores subidas. Majadahonda 2.912,2
Datos a cierre del tercer trimestre de 2018. Fuente: Ministerio de Fomento

Los principales riesgos para el sector serían, por un lado, Tipo de cambio euro/dólar
un endurecimiento mayor de lo previsto en las condiciones
de financiación cuando el BCE, como se espera, empiece 0,100 Precio medio del m 2 de vivienda libre (€/m2)
a subir los tipos de interés en el segundo semestre del año. 0,050 2.200
0,000
2.000
-0,050
-0,100 1.800

-0,150 1.600
-0,200
1.400
-0,250
1.200
ene may sep ene may sep ene may sep
T1
T2
T3
T4
T1
T2
T3
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T1
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T4
2016 2017 2018 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: Engel & Völkers con datos del BCE Datos a cierre del tercer trimestre de 2018. Fuente: Ministerio de Fomento

10 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Sector Inmobiliario en España | 11

 Compraventa de viviendas por CCAA
Hipotecas y compraventas
Andalucía Total Nacional
Cataluña 2014 347.170
Comunitat Valenciana 2015 383.107
Comunidad de Madrid 2016 436.574
La constitución de hipotecas sobre viviendas es otro de Canarias 2017 509.847
2018* 410.883
los síntomas del buen estado de salud del mercado inmo- Castilla y León
Castilla-La Mancha
biliario. Entre enero y noviembre de 2018, se concedie-
País Vasco
ron un total de 324.253 hipotecas, lo que supone un 12% Galicia
más que en el mismo periodo de 2017. Son ya cinco los Región de Murcia
años consecutivos con aumentos en la concesión de hipo- Islas Baleares
Aragón
tecas y dos en los que se contabilizan más de 300.000. No
Principado de Asturias
obstante, aún quedan lejos los máximos por encima del Extremadura
millón que se registraron en 2006 y 2007. Cantabria
C. Foral de Navarra
La Rioja
El 60% de las hipotecas se constituye a tipo variable y
Ceuta y Melilla
el 40%, a tipo fijo. Es decir, cuatro de cada 10 hipotecas 0 10.000 20.000 30.000 40.000 50.000 60.000 70.000 80.000 90.000
ya son a plazo fijo, frente a una de cada diez en 2005, *Datos a cierre del tercer trimestre. Fuente: Ministerio de Fomento

como consecuencia de las expectativas de subidas de

los tipos de interés en los próximos meses.
Compraventas de vivienda registradas según
nacionalidad del comprador
Hipotecas constituidas sobre viviendas Año 2018

1.600.000
1.400.000 Nacionalidades % % s/extranjeros

1.200.000 Reino Unido 2,0 15,5

1.000.000 Alemania 1,0 7,5

Francia 0,9 7,4
800.000
Bélgica 0,8 6,3
600.000
Suecia 0,7 5,8
400.000
Rumanía 0,7 5,4
200.000
Italia 0,7 5,4
0
Marruecos 0,6 4,8
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018*
China 0,5 3,9
*Datos hasta noviembre. Fuente: INE
Rusia 0,4 2,9
Holanda 0,3 2,7
Noruega 0,3 2,0
También son positivas las cifras de compraventas, que Según el INE, entre enero y noviembre de 2018 se Ucrania 0,2 1,6
incluso superan las de hipotecas concedidas lo que se habían registrado 481.220 transmisiones de vivienda, Polonia 0,2 1,5
explica porque muchas operaciones se están pagando al cifra un 10,6% superior a la del mismo periodo de 2017. Argelia 0,2 1,3
contado. Así, entre enero y septiembre de 2018 se Para 2019, las previsiones apuntan a que se supere el Irlanda 0,2 1,3
habían transmitido 410.883 viviendas, lo que representa medio millón de unidades vendidas, como ya ocurrió el Bulgaria 0,1 1,1

un aumento del 11% respecto a un año antes, según los año pasado. Suiza 0,1 1,0

últimos datos del Ministerio de Fomento. Andalucía, Dinamarca 0,1 0,9

Resto 2,7 21,6
Cataluña, Valencia y Madrid son las comunidades autó-
nomas donde más viviendas se vendieron. Extranjeros 12,6% 100,00%

Nacionalidades 87,4%

TOTAL 100,00%

Fuente: Colegio de Registradores de España

12 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Sector Inmobiliario en España | 13

 Alquiler Hogares en régimen de propiedad por CCAA
Datos en %

La vivienda en régimen de alquiler sigue ganando adep-

tos en España y ya alcanza el 16,9% del total, el nivel Asturias
Cantabria País Vasco
más alto desde que hay estadísticas. Por su parte, el por-
Galicia
centaje de hogares en propiedad se sitúa por debajo del Navarra

77%, mínimo de la serie histórica, que comenzó en La Rioja

2004 y que alcanzó el máximo en 2005, con el 80,5%. A Castilla y León Cataluña
pesar de esta evolución, los registros aún difieren de Aragón
Europa, donde los hogares en propiedad suponen, de
media, el 69%.
Madrid

El auge del alquiler responde tanto a un cambio de pre-

ferencias por el régimen de tendencia de la vivienda
Valencia
como a la opción de compra para invertir y destinarlo al Castilla-La Mancha
Extremadura Islas Baleares
alquiler. La rentabilidad por este concepto oscila entre
el 5% y el 8% anual, destacando las grandes capitales y
los principales núcleos de costa.
Murcia

De cara a los próximos meses, las medidas relativas al Andalucía

mercado del alquiler que se negocian en el marco de los

Presupuestos Generales del Estado podrían incorporar
un elemento de incertidumbre.

Hogares en régimen de propiedad en España Islas Canarias

Datos en %
67,3 %  72,0 % 77,5 %  80,7 %  83,4 % 
81 -  -  -  -  - 
71,9 % 77,4 % 80,6 % 83,3 % 85,0 %
80

79

78

77

76
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
Fuente: INE

14 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Sector Inmobiliario en España | 15

 Distritos de la ciudad de Barcelona
Barcelonés

Barcelona

Horta-Guinardó

Sarrià-Sant Gervasi
Nou Barris

1.608.746 34.669 EUR 27.558 € 4.515 €/m² 2%

Población o número Renta Renta Precio medio Variación
de habitantes bruta media disponible 2018 interanual
Les Corts

Gràcia Sant Andreu

En 2018, el precio de la vivienda en Barcelona subió un El mercado de alquiler se vio afectado en 2018 por dos
2% y superó el 12% en la periferia. Un cambio de tenden- motivos: un creciente número de inquilinos de zonas cén- Eixample
Eixample
Dreta
cia respecto a los ejercicios anteriores y que continuará a tricas se han trasladado a la periferia tanto de alquiler como
lo largo de 2019 debido a tres factores: los diferentes nive- de compra y la disminución del número de extranjeros que Sant Martí
les de precios, los distintos tipos de compradores y la pro- buscaban alquilar una vivienda durante el primer semestre Ciutat Vella
gresiva conversión de inquilinos a propietarios.  y su recuperación durante el segundo semestre. Sants-Montjuïc

A lo largo de este ejercicio 2019 es previsible que el pre- Para 2019, el mercado inmobiliario se tomará un año de
cio de la vivienda en Barcelona registre un ligero descenso pausa en Barcelona capital, si bien en los alrededores se
en las zonas más premium en un contexto en el que puede volverán a registrar crecimientos de doble dígito. Aunque
producirse un menor número de transacciones, lo que en 2019 el precio caiga en la capital catalana, dicha bajada
supondrá una oportunidad de compra y convertirá a la será puntual y en ningún caso debería considerarse que ha
capital catalana en una ciudad muy atractiva frente a otras explotado una burbuja inmobiliaria. Ni hay crisis ni se
europeas. El aumento de la estabilidad económica y polí- espera que la haya en el futuro próximo.
tica provocará la vuelta masiva de inversores extranjeros Precios en euros/m2
atraídos por las condiciones favorables para los negocios,
el clima y la incomparable calidad de vida de la ciudad. A
1.000 €  1.500 €  2.000 €  2.500 €  3.000 €  3.500 €  4.000 €  4.500 €  5.000 €  5.500 €  6.000 € 
su vez, la continuidad de los bajos tipos de interés, la subida -  -  -  -  -  -  -  -  -  -  - 
1.500 € 2.000 € 2.500 € 3.000 € 3.500 € 4.000 € 4.500 € 5.000 € 5.500 € 6.000 € 6.500 €
de los salarios, el aumento del empleo y la facilidad de los
bancos en conceder hipotecas provocará a medio plazo un
incremento de las compras del cliente nacional.  Les Corts 6.330 Sant Martí 4.500 Sant Andreu 3.840

Sarrià-Sant Gervasi 5.950 Sants-Montjuïc 4.090 Nou Barris 3.510

Por lo que respecta a la periferia de la ciudad, la previsión
Eixample 5.400 Gràcia 3.980 Horta-Guinardó 3.020
es de continuidad en el crecimiento de precios y transac-
Ciutat Vella 5.200
ciones. En muchas localidades la subida del precio supe-
rará incluso el 15% y en el conjunto de la periferia de
Barcelona se situará alrededor del 10%. 

16 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 17

 Barcelona por distritos
Eixample Sants-Montjuïc

Passeig de Gràcia, Rambla de Catalunya, Enric Granados Este distrito ha mantenido el importante crecimiento de
y Passeig Sant Joan son las calles más demandadas del la actividad inmobiliaria iniciado en 2017 con un incre-
elegante Eixample. El prestigio de la primera, histórica- mento en la demanda y los precios. Este repunte ha
mente la más señorial de Barcelona, compite con la agra- situado a las calles Miquel Bleach y Salvà, ubicadas en
dable Rambla y la tranquila y semipeatonal Enric Gra- los barrios de Hostafrancs y Poble Sec, respectivamente,
Ciutat Vella nados. La última, perfecta para pasear y bien comunicada, como las más caras del distrito tras alcanzar precios
es elegida por tener unos precios más asequibles que las medios en el entorno de los 5.800 euros/m2.
anteriores.

La cercanía al mar y la gran oferta cultural de Ciutat Precio de la vivienda en Ciutat Vella No en vano, el precio medio de los pisos en Passeig de
Vella sitúan al distrito en el objetivo de inversores inte- (Datos en euros/m2) Gràcia ha alcanzado en 2018 los 10.410 euros/m2,
resados en una segunda vivienda tanto para uso vacacio- doblando los 5.038 euros/m2 del Passeig Sant Joan.
nal como para alquilar. Estos inversores son, junto a las Mínimo Máximo Medio
parejas jóvenes, los principales compradores en los Raval 2.000 4.500 3.000 La zona del distrito donde más operaciones se han cerrado
barrios más trendy y demandados como el Born o el Gótico 2.500 5.100 3.800 en 2018, hasta acaparar el 40% de las compras, ha sido
Gótico, donde la tipología más buscada es la de pisos de Eixample Dret, seguido de Eixample Esquerra, con un
Barceloneta 3.500 5.500 4.500
dos dormitorios y dos baños con terraza. 23% de las transacciones.
Sant Pere, Santa
Caterina i Ribera 3.500 6.500 5.000 El cambio urbanístico, cuyo objetivo es recuperar su
No obstante,  lo más valorado en las viviendas de este La situación en el centro neurálgico de la ciudad sitúa a arquitectura tradicional, junto a su céntrica ubicación
distrito es que conserven elementos originales en buen   Eixample en el punto de mira de los clientes internacio- y la variada oferta lúdica y gastronómica atraen tanto a
estado como mosaicos hidráulicos o carpinterías origi- En 2018, los clientes internacionales lideraron las com- nales, que acaparan el 52% de las compras del distrito clientes nacionales como internacionales. Los prime-
nales y se sitúen en una finca regia con detalles moder- pras en el distrito hasta acaparar el 58% de las operacio- frente al 48% de los nacionales. Los chinos han sido los ros, que acaparan el 85% de las compras, son parejas
nistas. Destaca el repunte de la demanda familiar en la nes frente al 42% de nacionales. A la cabeza de los protagonistas del 15% de las compras realizadas por jóvenes o singles que buscan una primera vivienda
zona del Gótico y del Born y de inversores en el Raval extranjeros se situaron los franceses, con un 20% de las extranjeros en 2018, seguidos por los franceses y esta- entre los 50 y 80 m2 e inversores que adquieren la pro-
y Barceloneta. adquisiciones, seguidos de un 12% de chinos, italianos dounidenses (12%) y los polacos (10%). El 12% son de piedad para alquilar.
  (8%), suecos (8%) y el resto fueron holandeses, austria- otros países europeos y el 39% del resto del mundo.
El reajuste de precios sufrido en el último año en las cos, belgas, alemanes y americanos. Por otra parte, el 15% de las compras realizadas por
zonas más prime de Ciutat Vella se sitúa en torno al 15%. Las tipologías de propiedades más vendidas han sido extranjeros liderados por los asiáticos se centran en
Para 2019 se espera una estabilidad en los precios con un áticos y principales, viviendas de grandes dimensiones, pied-à-terre ubicados en fincas clásicas que conservan
incremento en el número de operaciones con el cliente con techos altos artesonados, elementos originales como elementos originales.
nacional y un estancamiento con el internacional. mosaicos hidráulicos o de noia y grandes terrazas.
Precio de la vivienda en Sants-Montjuïc
(Datos en euros/m2)
Precio de la vivienda en Eixample
(Datos en euros/m2) Mínimo Máximo Medio

Hostafrancs 4.120 5.880 4.710

Mínimo Máximo Medio La Bordeta 3.500 4.420 4.000
Eixample Esquerra 3.990 6.960 5.410 Sants-Sants 3.170 4.880 3.990
Eixample Dret 3.770 11.760 5.650 Sants-Badal 2.940 2.940 2.940
Sagrada Familia Font de la Guatlla 3.310 4.660 3.930
y Fort Pienc 3.380 8.190 4.750
Poble Sec 2.540 5.810 4.360
Nova Esquerra
y Sant Antoni 3.360 7.650 4.650 La Marina del Port 3.470 4.290 3.760

18 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 19

 Les Corts Sarrià – Sant Gervasi

El barrio más premium del distrito es el sofisticado Sarrià, Sant Gervasi o Turó Park congregan una amplia Precio de la vivienda en Sarrià – Sant Gervasi
Pedralbes que, enmarcado entre las colinas de Collse- oferta de propiedades que abarca desde áticos a casas (Datos en euros/m2)
rola y la Avenida Diagonal, concentra las viviendas más unifamiliares con jardines, pasando por pisos de gran
cotizadas de la ciudad. La Avenida Pearson se mantiene metraje. Todas ellas con unos precios medios que supe- Mínimo Máximo Medio
como una de las direcciones más caras de Barcelona al ran los 4.700 euros/m2. Sant Gervasi – Galvany 4.210 6.530 5.330
alcanzar un precio medio de 10.000 euros/m2.
El perfil del comprador, de alto nivel adquisitivo, conti- El Putxet i el Farró 2.950 7.320 4.720

Los unifamiliares de 700 m2, como mínimo distribuidas núa siendo mayoritariamente local, si bien destaca un
Sant Gervasi –
3.300 8.300 5.350
al menos en seis dormitorios, en parcelas de más de cliente internacional surgido en 2018 que ve en las pro- La Bonanova
1.500 m2 con amplio jardín y que otorguen una absoluta piedades de la zona alta con precios por encima de los 3 Sarrià (Santa Amèlia –
4.710 8.160 6.370
Casco Antiguo)
privacidad y vistas sobre la ciudad es la tipología millones de euros un refugio, seguro para su inversión.
demandada en la prestigiosa avenida. El perfil de com- Les Tres Torres 5.830 6.440 6.040

prador de estas viviendas es mayoritariamente extran- Turó Park y Tres Torres se mantienen como las zonas Vallvidrera 2.520 4.170 3.290
jero de nacionalidades diversas como rusa, ucraniana, premium más demandadas. Balmes 4.400 5.380 5.000
suiza, americana y rumana, muchos de ellos empresa- Turó Park 4.980 10.050 6.990
rios o deportistas. Durante el pasado ejercicio se ha ralentizado el tiempo
medio de venta de las viviendas en cartera hasta un
promedio de ocho meses. De cara a 2019 prevemos una
regularización paulatina de los precios a la baja para
dar respuesta a la demanda del cliente nacional.
El resto del distrito, que combina a la perfección el
carácter residencial con el bullicio que otorga una fuerte
presencia de servicios, tiene una elevada demanda de
clientes nacionales. Con un precio medio en torno a los
4.500 euros/m2, los compradores más habituales de la
zona son familias con hijos que buscan pisos con un
mínimo de tres dormitorios que superen los 100 m2 o
casas pareadas.

Les Corts ha entrado en 2018 en un periodo de madura-

ción en el que sigue habiendo transacciones, pero no se
registran incrementos de precios significativos.

Precio de la vivienda en Les Corts

(Datos en euros/m2)

Mínimo Máximo Medio

Pedralbes 5.130 7.920 6.330

Pearson 7.090 13.880 10.490

Les Corts 3.740 5.880 4.860

Maternitat i Sant Ramon 3.390 5.500 4.380

20 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 21

 Gràcia y Horta-Guinardó Nou Barris y Sant Andreu Sant Martí

El encanto del distrito de Gràcia sigue atrayendo al Por su parte, en el colindante distrito de Horta-Gui- Los cambios urbanísticos vinculados a la llegada de la El perfil del cliente del creciente distrito de Barcelona es
cliente internacional que muestra una clara preferencia nardó los compradores eligen residir en una de las nueva estación del AVE son la clave del resurgir de Sant de marcado carácter nacional. Los compradores españoles
por el barrio bohemio por excelencia de la ciudad. La zonas más emblemáticas de Barcelona. El oasis que Andreu, un distrito que ve como los precios máximos de copan el 80% de las operaciones frente al 20% de los
amplia y variada oferta gastronómica y cultural, que le ha supone Font d’en Fargas donde la demanda, principal- las viviendas han alcanzado en 2018 los 5.790 euros/ extranjeros, liderados por los chinos, rusos y nórdicos que
valido el calificativo de ‘Brooklyn’ o ‘Soho’ barcelonés mente de compradores nacionales, se centra en casas m2. La nueva estación de La Sagrera, en lo que será la buscan viviendas altas en modernos edificios.
junto a la fuerte dotación de equipamientos y servicios, con jardín, unifamiliares o adosadas, se une a la de segunda parada del tren de alta velocidad en Barcelona,
consolida esta zona como una de las más atractivas. otras zonas del distrito donde se solicitan pisos de dos está significando un antes y un después para el distrito. Diagonal Mar, la zona industrial que se ha transformado
o tres habitaciones. en los últimos años en una de las áreas más premium de
Vila de Gràcia, que concentra las cinco direcciones Barcelona, es la más solicitada por estos clientes interna-
más caras lideradas por Bonavista, con un precio cionales que han acaparado en 2018 el 40% de las compras.
medio de 6.250 euros/m2, seguida por Rambla del Precio de la vivienda en Gràcia Al lado de la playa de Llevant y bien comunicadas con el
Prat, Verdi, Torrent de l’Olla y Gran de Gràcia, ha y Horta-Guinardó centro de la ciudad mediante transporte público, las vivien-
alcanzado una madurez que hace prever la estabiliza- (Datos en euros/m2) das son amplias, luminosas y cuentan con equipamientos
ción de precios en 2019. y espectaculares vistas al mar o al parque.
Mínimo Máximo Medio
Mientras franceses, italianos o ingleses buscan pisos Gràcia Nova 3.200 5.490 4.530 El precio de las viviendas de Diagonal Mar, muy deman-
de uno o dos dormitorios con encanto para alquilar, los La Salut 2.860 4.290 3.120 dadas por inversores, oscila dentro de un amplio y elevado
brasileños, serbios, austriacos, argentinos o españoles rango entre los 5.000 y los 12.000 euros/m2, un máximo
Vallcarca-Penitents 1.370 4.510 3.110
prefieren viviendas más amplias o lofts para vivir con que supera el de los barrios más exclusivos de la ciudad.
Vila de Gràcia 2.710 7.660 5.170
la familia.
Font d'en Fargas 3.360 4.030 3.780
Mucho más accesibles, en el entorno de los 4.500-5.500
Guinardó 2.190 3.710 3.020
euros/m2 de precio medio se mueve la vivienda de otras
Montbau 2.010 2.750 2.260 Esta zona, donde se funde el carácter más moderno e zonas del distrito que se encuentran en el punto de mira de
innovador de Barcelona con la presencia del núcleo los clientes, como son Vila Olímpica, Poblenou o El Clot,
antiguo, provocará profundas transformaciones en la ésta última cada vez más demandada. En Vila Olímpica, la
parte baja de los barrios de la Sagrera y de Sant Andreu. demanda se centra en pisos grandes de unos 150 m2 con
zonas comunitarias y garaje, mientras en Poblenou familias
Nou Barris, sin embargo, aún tiene margen de subidas españolas configuran el perfil de comprador de pisos de
ante el nuevo escenario de mejor acceso a la financia- tres dormitorios y dos baños, cada vez más demandados.
ción bancaria, la mejora del mercado laboral y ser per-
cibido como un distrito donde existen oportunidades de Precio de la vivienda en Sant Martí
inversión con las que se puede obtener una gran plusva- (Datos en euros/m2)
lía y una importante rentabilidad a través del alquiler.
Mínimo Máximo Medio

Vila Olímpica 3.200 5.500 4.500

Precio de la vivienda en Nou Barris
Parc i la Llacuna
y Sant Andreu
del Poblenou 3.800 5.000 4.500
(Datos en euros/m2)
Poblenou 5.100 6.000 5.550

Mínimo Máximo Medio Provençals del Poblenou 3.000 4.000 3.500

Nou Barris 1.870 4.760 3.510 Clot 3.800 5.000 4.300

Sant Andreu 2.260 5.790 3.840 Diagonal Mar

i Front Marítim 5.000 11.000 7.000

22 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 23

 Alquiler

En 2018, el mercado del alquiler en Barcelona ha con- Las zonas más demandadas • Les Corts, Gràcia y Sant Martí: En estas zonas
seguido la ansiada estabilidad en los precios. Aunque se existe una fuerte demanda tanto nacional (por su carác-
ha equilibrado la oferta y la demanda, los precios nece- Engel & Völkers centra sus operaciones de alquiler en ter de barrio, los residentes que siempre han vivido en
sitarian aún una corrección a la baja para cubrir las peti- los distritos más demandados de Barcelona: Ciutat Vella, Gràcia, Les Corts, Poblenou quieren seguir viviendo
ciones del cliente nacional. No obstante, la aprobación Sarrià-Sant Gervasi, Eixample, Les Corts, Gràcia y Sant allí) como internacional, atraída por la proximidad al
del nuevo decreto ley podría dibujar un escenario en el Martí. No obstante, se mantiene la creciente demanda en centro de la ciudad y por su singularidad. Destaca
que se produzca una reducción de la oferta que no otor- el Vallès, principalmente en Sant Cugat, y Badalona, Diagonal Mar, escogida por el cliente internacional
garía margen a dicha bajada de precios. observada en ejercicios anteriores. por la tipología de sus propiedades modernas con vis-
tas al mar y a pie de playa. 
En este sentido, se espera que a lo largo de 2019 en las Las calles más demandadas en 2018 se han concentrado Las viviendas más demandadas en estos distritos osci-
localizaciones más céntricas podría haber estabilidad en las vías perpendiculares a Passeig de Gràcia, entre el lan entre los 50 m2 y los 90 m2, con unos precios
de precios mientras que en los barrios más asequibles Passeig Sant Joan y Urgell, donde los precios medios se medios que se sitúan en 16,5 euros/m2 en Les Corts
o zonas de la periferia puede observarse una ligera ten- sitúan en torno a los 20 euros/m2. y Gràcia y los 19 euros/m2 en Sant Martí.
dencia al alza.
• Ciutat Vella: La constante demanda de viviendas en Dos serán los principales motores que expliquen el incre-
alquiler dentro del casco antiguo de la ciudad ha man- mento de la demanda: por un lado, el aumento del número
tenido el precio medio en los 20 euros/m2 de 2017, de jóvenes emancipados beneficiados por la creación de
el más alto de Barcelona junto al de Eixample. Lo empleo y, por otro, la demanda internacional que conti-
más buscado son pisos entre 50-80 m2 bien ubicados. nuará con fuerza en la ciudad. Desde el punto de vista
de la oferta, cabe destacar que cada vez más el portfo-
• Eixample: Propiedades amuebladas y bien ubicadas lio del producto en alquiler está formado por viviendas
en las calles más emblemáticas de la ciudad, con espe- de calidad, debido a que algunas de las viviendas más
cial interés en las fincas de arquitectura modernista antiguas destinadas tradicionalmente al alquiler se han
con encanto, son lo más buscado en un distrito donde trasladado al mercado de venta a lo que hay que sumar
el precio medio iguala al de Ciutat Vella en los 20 las viviendas compradas por inversores con el objetivo
euros/m2. El alquiler mensual se sitúa en 1.670 euros de arrendar tras una reforma en busca de una rentabilidad.
de media.

• Sarrià-Sant Gervasi: Familias extranjeras que bus- Precio del alquiler por zonas
can inmuebles de más de 150 m2 en las zonas más exclu- (Datos en euros/m2)
sivas configuran el perfil del arrendatario en un distrito
donde se valora especialmente la cercanía a los exclusi- Mínimo Máximo Medio
vos colegios internacionales de la zona. La renta media Sarrià-Sant Gervasi 14 20 17
que pagan los inquilinos en esta zona supera los 2.300 Eixample 14 30 20
euros mensuales.
Ciutat Vella 16 25 20

Les Corts 14 20 16,5

Gràcia 14 20 16,5

Sant Martí 15 30 19

24 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 25

 Badalona y Hospitalet Badalona Hospitalet

La construcción del canal del puerto y la reurbanización Este municipio que forma parte del área metropolitana
de la zona del frente marítimo suponen un antes y un de Barcelona, al estar a tan sólo a 8 km del centro de la
después para el mercado inmobiliario de esta ciudad de ciudad, es la zona elegida por familias o parejas jóvenes
la periferia de Barcelona. El incremento de la demanda para comprar su primera vivienda.
en Badalona mantendrá la inercia alcista de los precios
a lo largo de 2019 desde la media de 2.560 euros/m2 El mercado inmobiliario de Hospitalet tiene un perfil de
Santa Coloma Badalona actual que, en zonas como la de Sant Adrià de Besòs, marcado carácter nacional. El 90% de los compradores
de Gramanet
alcanza ya los 3.720 euros/m2. son españoles frente al 10% restante de extranjeros que
están liderados por los clientes chinos.
Con un perfil de comprador marcadamente nacional, el
90% de las operaciones realizadas en Badalona en 2018 Los pisos seminuevos de unos 90 m2 de superficie son
fueron pisos bien ubicados -cerca del centro o próximos los más demandados a precios en el entorno de los 3.000
al mar-, de unos 100 m2 distribuidos en tres dormitorios euros/m2.
Sant Adrià
y con garaje.
de Besòs

Precio de la vivienda en Badalona Precio de la vivienda en Hospitalet

(Datos en euros/m2) (Datos en euros/m2)
Barcelona
Mínimo Máximo Medio Mínimo Máximo Medio

Badalona 2.010 3.070 2.560 Hospitalet 2.580 3.780 3.180

Hospitalet

Badalona

Hospitalet

26 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 27

 Alrededores de Barcelona
Alrededores de Barcelona

Vallès Oriental y Occidental

Vallès Oriental
El Vallès es una opción cada vez más demandada entre las que continúe la tendencia al alza de los precios en 2019,
familias que buscan una primera residencia bien comuni- aunque de forma más sostenida.
cada, con una amplia oferta de servicios y zonas verdes.
La tipología más demandada son las unifamiliares y casas En Sabadell, donde la demanda se reparte entre casas
adosadas con superficies entre los 250 y 300 m2. adosadas tipo inglés y pisos con terrazas, preferiblemente
Vallès Occidental
ubicados en el centro, el precio medio de la vivienda se
En 2018, ha caído un 50% el inversor que compraba una ha situado en 1.900 euros/m2, un coste más elevado que
vivienda en la zona para alquilar. En el Vallès Occidental en dos de las poblaciones más destacadas del Vallès
el cliente extranjero representó un 20% de las transac- Oriental: Cardedeu y Caldes de Montbui. En estas dos
ciones y en el Vallès Oriental un 10%. poblaciones donde las unifamiliares próximas a centros
urbanos y a conexiones por carretera con Barcelona es
Sant Cugat se mantiene como la zona más premium, con la tipología más solicitada, los precios han alcanzado los
Barcelonés un precio medio de 3.320 euros/m2. Las zonas más caras 1.880 euros/m2 y 1.320 euros/m2, respectivamente.
de esta localidad, situada a 12 kilómetros de Barcelona,
Baix Llobregat
son el Eixample/Torreblanca, donde se alcanzan los precios
más elevados de Sant Cugat (5.280 euros/m2), seguido Precio de la vivienda por zonas
por Parc Central/Can Matas y Mirasol, donde oscilan entre (Datos en euros/m2)
4.770 y 4.500 euros m2, respectivamente.
Garraf La afianzada pero creciente demanda en Sant Cugat se Mínimo Máximo Medio
une al progresivo aumento en Sabadell, donde se prevé Vallès Occidental 700 5.280 2.790

Vallès Oriental 600 2.990 1.640

Vallès Oriental y Occidental

Baix Llobregat

Garraf

28 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 29

 Matadepera Alquiler
Baix Llobregat

En la comarca del Vallès Occidental destaca un munici- Las propiedades más demandadas son los pisos de tres
pio situado a los pies de la montaña de Sant Llorenç del dormitorios y los adosados que dispongan de zonas
Munt que está a solo 35 minutos de Barcelona. Matade- comunes. En las urbanizaciones lo que más se solicita A pocos minutos de Barcelona se ubica una zona de Para 2019 se prevé que los precios registren incremen-
pera ofrece viviendas a un coste más económico que son las casas aisladas con jardín, sobre todo por parte marcado carácter residencial y con una oferta muy com- tos superiores al 10% en las zonas más céntricas y un
otras localidades más próximas a la ciudad Condal en de parte de inquilinos entre 35 y 45 años con hijos. En pleta de equipamientos y servicios que se divide en norte mayor número de transacciones con unos precios más
un entorno natural y tranquilo muy valorado por las los pisos del centro, el perfil del arrendatario se reparte y sur. Martorell, Corbera, Cervelló y El Papiol son las moderados en las zonas más alejadas.
familias jóvenes de clase media con hijos pequeños. principalmente entre parejas jóvenes y personas a par- zonas con más demanda del norte, mientras que Molins
tir de los 60 años. de Rei, Sant Boi, Viladecans y Cornellà son los núcleos
En 2018, el precio medio de la vivienda aumentó un 5% urbanos que concentran la mayor parte de la población Precios de las viviendas en Baix Llobregat
respecto al año anterior, idéntico incremento al espe- En 2018, el precio medio del alquiler en Matadepera de Baix Llobregat Sur. (Datos en euros/m2)
rado para 2019. El aumento de nuevas promociones o se situó entre los 6 y 9 euros/m2. En un mercado con
construcciones a título particular, a través de la compra escasa oferta se prevé que los precios podrían aumen- Las casas unifamiliares o en complejos residenciales Mínimo Máximo Medio
de una parcela y la edificación de la vivienda, impulsará tar en 2019 en el entorno del 5% en las zonas más con zonas ajardinadas son las tipologías más buscadas Castellbisbal,
Martorell i Papiol 990 1.860 1.260
el mercado residencial un 15%-20% respecto al ejerci- demandadas. por familias con hijos o parejas jóvenes que eligen una
cio anterior. vivienda en esta área metropolitana bien comunicada Vallirana, Cervelló 1.170 1.690 1.240

mediante transporte público. Corbera, Pallejà 1.160 1.650 1.350

Las alzas de precios se han registrado principalmente en Precios del alquiler en Matadepera Molins de Rei 1.750 3.350 2.650
el centro y las zonas de Golf-Can Vinyers y Verge de (Datos en euros/m2) La mayor parte de los compradores son nacionales, hasta Torrelles, Sant Viçenç
Montserrat, donde se ubican las direcciones más caras acaparar el 95% de las compras, frente al 5% de expa- dels horts 1.180 1.810 1.490

de Matadepera. Destaca el Passeig Àngel Guimerà, Mínimo Máximo Medio triados que fijan su residencia en España, liderados por Sant Boi, Viladecans 1.660 2.360 2.060

donde se aprecia el coste medio más elevado entre los Centro 7 11 9 clientes chinos y europeos. Por su parte, en las comarcas Cornellà 2.580 3.780 3.150
3.000 y 2.500 euros/m2. Verge de Montserrat 8 11 9 de Anoia y Bages el 100% de los clientes son nacionales.

Golf/Can Vinyers 8 11 9
La mayoría de los compradores son de la comarca del
Can Prat/La Plana 7 11 9
Vallès Occidental, una parte menor provienen de Barce-
Cavall Bernat/Can Robert 5 6 6
lona y proximidades y finalmente, en pequeña propor-
Can Solá del Racó/Pla de Sant
ción, extranjeros de la Unión Europa. Llorenç
5 6 6

Les Pedritxes/Rourets 5 6 6

Precio de la vivienda en Matadepera

(Datos en euros/m2)

Mínimo Máximo Medio

Golf 2.300 2.900 2.600

Cavall Bernat/Can robert 1.400 2.300 1.850

Centro 2.150 3.700 2.925

Drac parc 1.650 2.600 2.125

La plana/Can prat 1.900 2.800 2.350

Pedritxes/Rourets 1.250 1.900 1.575

Verge de Montserrat 2.350 2.900 2.625

30 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 31

 Sant Just Alquiler
Garraf

Es el municipio más caro del Baix Llobregat, donde los El precio de la vivienda para alquilar se situó en 2017
precios medios se han situado en 2018 entre los 3.400 en los 15 euros/m2, lo que supone un estancamiento
y los 3.900 euros/m2, un 7% más que el año anterior. respecto al año anterior. Los pisos más demandados Sitges Alquiler
están entre los 100 y 130 m2 y los chalés de entre 250
La tipología de viviendas más demandadas son los ado- y 350 m2. Los ejecutivos de multinacionales centran Situada en la comarca del Garraf, Sitges es una locali- Las viviendas más demandadas para alquilar son los apar-
sados y los chalés de alrededor de entre 250 m2 y 350 los alquileres de la zona y en un 70% de los casos son dad costera muy cosmopolita que goza de vida todo el tamentos de 80 m2 y las casas de unos 300 m2 en el
m2 en Sant Just y San Joan Despí, zonas donde los com- extranjeros. año. A 38 km de Barcelona, cuenta con una gran infraes- centro, Vinyet y Terramar por su cercanía al pueblo y al
pradores, en su mayoría familias, buscan la cercanía a tructura turística y es una ciudad muy solicitada tanto mar y por su tranquilidad. Los inquilinos se reparten a
los colegios internacionales. También valoran la como- para primera residencia como para segunda vivienda. partes iguales entre clientes nacionales e internacionales.
didad y el fácil acceso a Barcelona y el aeropuerto. Precios del alquiler en Sant Just
(Datos en euros/m2) Las viviendas más demandadas son los áticos de 100 El precio medio del alquiler en Sitges subió hasta un
Los españoles acaparan el 70% de las compras frente al m2 y apartamentos entre 80-110 m2 con terraza y vistas rango entre 15 y 17 euros/m2 en 2018 frente a los 13
30% de extranjeros en una zona que ha vivido un Mínimo Máximo Medio al mar. El perfil de comprador es mayoritariamente euros/m2 de media del año anterior.
aumento de la adquisición de vivienda con el objetivo Sant Just Desvern 12 18 15 extranjero hasta acaparar el 65% de las adquisiciones
de invertir. frente al 35% de los clientes nacionales. Dentro de los
internacionales, el 30% de los compradores son ingle- Precios del alquiler en Sitges
ses, el 20% son franceses y los holandeses y estadou- (Datos en euros/m2)
Precios de las viviendas en Sant Just nidenses acaparan un 10% respectivamente. El resto se
(Datos en euros/m2) reparte entre belgas, alemanes y otras nacionales de Mínimo Máximo Medio
Europa del Este. Primera linea 15 20 17
Mínimo Máximo Medio Vinyet 14 18 16
Sant Just Desvern 3.200 4.500 3.700 Terramar 14 18 16
Esplugues de Llobregat 2.900 4.400 3.500 Precios de las viviendas en Sitges
Centro 13 17 15
(Datos en euros/m2)
Sant Joan Despí 2.700 3.000 2.800

Sant Feliu de Llobregat 2.500 2.900 2.700

Mínimo Máximo Medio

Primera linea 6.000 9.000 7.000

Vinyet 5.000 7.000 5.500

Terramar 5.000 7.000 5.500

Centro 4.000 5.000 4.500

32 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 33

 Gerona - Costa Brava
Gerona - Costa Brava

Gerona
Cadaqués

Roses
Empuria
Brava La cercanía de Gerona al mar y a la montaña junto a su En Gerona, el 65% de las compras las realizan los espa-
proximidad a la frontera francesa y a Barcelona, con las ñoles y el resto son clientes extranjeros liderados por
que cuenta con una excelente comunicación por autopista franceses, holandeses e ingleses, muchos de ellos con
y AVE, son factores decisivos a la hora de elegir esta gran interés en masías.
cómoda ciudad como residencia.

Las viviendas más demandadas en la capital son pisos Precio de la vivienda en Gerona
de 2-3 habitaciones distribuidos en superficies de entre (Datos en euros/m2)

Gerona 70 y 100 m2 y cercanos a áreas de servicios asistenciales,

educativos y comerciales, valorando muy especialmente Mínimo Máximo Medio
la proximidad a la estación de tren de alta velocidad. Centre-Barri Vell 2.666 2.866 2.766

Eixample 2.171 3.020 2.531

En la zona del Barri Vell, la demanda se centra en apar-
Montjuïc 1.650 1.650 1.650
Gerona
tamentos con menos superficie, para estancias puntuales
La Selva 1.015 1.560 1.287
en la ciudad. Tras convertirse en el barrio de moda de
Pla de l’Estany 1.630 2.179 1.904
Gerona, es una zona muy demandada por inversores con
interés en licencias de alojamiento turístico, por compra-
dores extranjeros y por estudiantes. Existe una demanda muy alta de propiedades en alquiler,
pero la oferta en general es muy baja, lo que ha provocado
El perfil de otras zonas del centro como Eixample, Devesa un aumento de los precios y de las condiciones de acceso
y Montilivi lo dibujan familias de la ciudad con acceso a la vivienda.
a financiación, y en el último año se ha observado un
aumento de clientes de Barcelona que, gracias a la buena
comunicación y los precios de las viviendas, optan por
Lloret instalarse en Gerona.
de Mar

Eixample es la zona con los precios más altos de la ciu-

Blanes
dad, principalmente en la zona norte, donde el coste
Gerona medio del m2 supera los 3.000 euros, con La Salle como
la dirección más solicitada. Si bien, la calle Aragó, en
Costa Brava Palau, alcanza un precio medio de 3.755 euros/m2.

34 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 35

 Costa Brava Empuriabrava Lloret de Mar - Blanes

En lo alto del Ampurdán, en pleno golfo de Roses, a 50 El Sur de la Costa Brava, a tan solo una hora de Barcelona
minutos en AVE de Barcelona y a solo 60 km en coche y a 20 min de Gerona, tiene alguna de las zonas más
Cadaqués Roses de Francia, Empuriabrava destaca por ser la marina más solicitadas del litoral catalán, como la Cala San Francesc
grande de Europa con más de 30 km de canales navega- en Blanes, Martossa, en Tossa de Mar y la Mongoda, en
El pueblo más oriental de la península ibérica, que per- Este municipio de la comarca del Alto Ampurdán, cono- bles que hacen posible el amarre delante de casa. Lloret. Por su parte, la zona interior de los parques nacio-
tenece a la comarca del Alto Ampurdán, fundamenta su cido por ser un gran centro turístico, cuenta también nales del Montseny y les Guilleries, permite disfrutar de
economía en el turismo, motor de un encantador enclave con el puerto pesquero más destacado de la costa norte Precisamente las viviendas con canal, las más cercanas la naturaleza con una gran privacidad para los clientes
bohemio y muy exclusivo. La cercanía a Barcelona y a de Cataluña. al mar, así como las propiedades que cuentan con ama- más exclusivos y exigentes, sin renunciar a las buenas
Francia convierte a Cadaqués en un lugar elegido para rre propio son las más solicitadas. La preferencia se comunicaciones y a las cercanas playas de la Costa Brava.
adquirir una segunda residencia que otorga prestigio, Las viviendas más demandadas son los unifamiliares centra en aquellos canales que hacen las maniobras con
desconexión e, incluso, una excelente inversión. entre 400.000 euros y 700.000 euros con vistas al mar el barco más sencillas o bien los que se encuentran antes La zona se puede subdividir en tres:
y los apartamentos de entre 70 y 90 m2 con buena orien- de los puentes para quienes cuentan con un velero o
tación y grandes terrazas cuyo precio se sitúe entre los barcos más altos. • La franja marítima, donde la demanda se centra en uni-
250.000 y 450.000 euros. familiares dentro de urbanizaciones cercanas al mar y
La vivienda estrella de Empuriabrava sería una casa indivi- con precios entre 450.000 a 750.000 euros, y aparta-
En ambas tipologías el perfil de comprador es mayori- dual de unos 200 m2 distribuidos en 3-4 dormitorios, con mentos en el centro o en primera línea costera que osci-
tariamente extranjero, hasta llegar a acaparar el 85% de un terreno 500 m2 y con amarre en el canal ancho después lan entre 150.000 y 300.000 euros. Es aquí donde se
las adquisiciones en 2018. No obstante, en el último de los puentes, donde solo pasan barcos hasta 2,80 metros. ubica la zona más cara: Blanes Sant Francesc, una de
año se ha observado un interés creciente de los clientes Esta tipología tendría un precio en torno a los 650.000 euros, las urbanizaciones más prestigiosas de la Costa Brava,
nacionales. Entre los foráneos destacan los franceses mientras que en las zonas al canal delante de los puentes, en la que el precio puede alcanzar los 8.000 euros/m2.
Precisamente la francesa es la nacionalidad que lidera (50%), alemanes (20%) y belgas (15%), seguidos de donde se puede amarrar veleros o grandes yates de motor,
las compras de los extranjeros, que acaparan el 53% compradores ingleses y rusos. los precios alcanzan los 4.500 y 5.500 euros/m2. El 68% • La zona norte, Montseny-Guilleries, donde la demanda
de las mismas, frente al 26% de los catalanes y 21% de los compradores es extranjero con los franceses a la es sobre todo de masías o casas rurales y los precios
de los belgas, ingleses, alemanes y otros países fuera cabeza, quienes concentran el 64% de las transacciones bajan hasta máximos de 2.500 euros/m2.
de Europa. Precios de las viviendas en Roses internacionales, seguidos de los alemanes (20%). El resto
(Datos en euros/m2) se reparte entre belgas, holandeses e ingleses. • La zona interior, que cuenta con viviendas unifamiliares
Las viviendas más demandadas son las villas de lujo y pisos mucho más económicos.
con vistas al mar a partir del millón de euros, que pue- Mínimo Máximo Medio
den alcanzar precios superiores a los 10.000 euros/m2 Roses pueblo 956 2.800 1.878 Como en el resto de la Costa Brava, el porcentaje de
en las zonas más exclusivas, así como los apartamentos Canyelles 2.300 3.190 2.744 clientes extranjeros supera al de nacionales hasta acapa-
en el centro del pueblo en torno a los 350.000 euros. rar el 60% de las compras liderados por franceses (50%)
Almadrava 2.060 3.500 2.780
y rusos (20%).
Puig Rom 3.055 3.508 2.181

Pau 2.219 2.219 2.219

Precios de las viviendas en Cadaqués
Palau Savardera 885 1.465 1.400
(Datos en euros/m2) Precios de las viviendas en el sur
Santa Margarita 164 2.164 2.164 Precios de las viviendas en Empuriabrava de la Costa Brava
Mas Fumats 1.647 1.719 1.683 (Datos en euros/m2) (Datos en euros/m2)
Mínimo Máximo Medio
Mas Buscà 1.320 1.393 1.357
Primera línea 4.000 10.500 7.000
Mínimo Máximo Medio Mínimo Máximo Medio
Centro 2.500 6.500 4.000
Canal ancho 2.500 4.000 3.300 Lloret 1.250 6.000 2.800
Port Lligat/Parque
3.500 7.500 5.500 Canal estrecho 2.200 3.900 3.410 Tossa 1.500 6.000 3.000
Natural

S'Aguarda 2.750 5.000 3.250 Anteriores a los puentes 3.500 5.500 4.500 Blanes 1.250 8.000 2.500

Caials 2.000 3.250 2.500 Sin canal 2.000 3.300 2.400 Montseny - Guilleries 800 2.500 1.300

Sa Conca/Es Quers 2.500 6.500 5.250 Castelló d´Empuries 990 1.500 1.200 La selva interior 600 2.300 1.300

36 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 37

 Tarragona
Tarragona

Tarragona

Con 14 kilómetros de litoral y Patrimonio de la Humani- Precio de la vivienda en Tarragona

dad por la UNESCO, Tarragona cuenta con todas las como- (Datos en euros/m2)
didades de una ciudad mediana para vivir. El despertar del
mercado inmobiliario ha registrado un retraso respecto a Mínimo Máximo Medio
otras provincias debido al importante stock de vivienda Part Alta 587 1.871 1.248
existente tras el estallido de la burbuja inmobiliaria. Eixample 1.181 2.481 1.847
Tarragona Nou Eixample Nord i Sud 658 1.651 1.390
En 2018, el precio medio se ha situado en un rango entre
Barrios Martítimos 621 1.547 1.166
Tarragona los 1.166 euros/m2 de los barrios marítimos y los 1.847
Via Augusta – Músics - Vall
euros/m2 de Eixample, si bien en zonas como la calle de l’Arrabassada - Antibes 1.466 2.727 1.790
Limonium, en Tamarit, Vía Augusta o el Paseo de Rafael Urb. Cala Romana –
de Casanova, alcanzan niveles por encima de los 2.000 Boscos – La Mora - Tamarit 1.071 2.208 1.441

euros/m2.

Precisamente estas dos últimas direcciones se encuentran

entre las zonas más demandadas junto al barrio de Ram-
bla Nova, que se mantiene como la ubicación de mayor
prestigio. Por su parte, la proximidad a la playa d’Arra-
basada y al centro de la ciudad es lo más apreciado de
Vía Augusta, donde priman los unifamiliares.

La demanda de vivienda en Tarragona es eminentemente

nacional, donde el 80% de los compradores son nacio-
nales frente al 20% de internacionales. Dentro de los
extranjeros, principalmente franceses y suizos, la
demanda se centra en La Mora y Tamarit, donde los clien-
tes buscan viviendas unifamiliares cerca de la playa como
segunda residencia.

El impulso del mercado llegará cuando se aprecie de

Tarragona forma significativa la inversión en vivienda que no se
limite a la reposición con la compra de segunda mano.

38 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 39

 Pirineo Catalán - Gerona y Lérida
Pirineo Catalán - Gerona y Lérida

Valle de Arán

Valle de Arán
Cerdaña

Este privilegiado entorno del Pirineo leridano, formado Por su parte, Bagergue es el pueblo más alto del valle a
por 33 pueblos, conforma uno de los valles más ricos de 1.419 metros de altura y a 4 km de Baqueira, mientras
Cataluña gracias a la estación de Baqueira, auténtico que Arties es uno de los núcleos con más demanda del
motor del Valle de Arán. Valle de Arán gracias a su emplazamiento -a medio
camino entre Baqueira y Vielha-, su gastronomía y su
El mercado inmobiliario aranés empezó a recuperarse en exclusiva vida nocturna.
el invierno de 2015/16 después de cuatro años sin apenas
actividad. En 2017, la tendencia ascendente permitió un
incremento de los precios y las transacciones hasta llegar
Cataluña a 2018, ejercicio en el que la compraventa de viviendas
se ha consolidado entre el cliente nacional, que acapara
ya el 80% de las adquisiciones. Entre los españoles des-
tacan los madrileños, valencianos y vascos, mientras que
entre los extranjeros, las nacionalidades predominantes
son la francesa e inglesa.

Las zonas más cotizadas se centran en Baqueira, princi-

palmente en las cotas de 1.500-1.700 metros como la
urbanización Val de Ruda, así como en los pueblos cer-
canos a las pistas como Bagergue, Salardú y Arties, donde
los precios han repuntado de media un 12% respecto al
año anterior, sobre todo en aquellos inmuebles seminue-
vos o singulares.

La Urbanización Val de Ruda, a pie de pistas de la esta-

ción de esquí de Baqueira-Beret, es un complejo de 500
viviendas, tres hoteles, galerías comerciales con escuelas
de esquí, tiendas de alquiler de material y restaurantes y
Valle de Arán además lugar de salida del telesilla, lo que la convirtierte
en el principal punto de acceso a la estación.
Cerdaña

40 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 41

 Vielha Precios de las viviendas en Valle de Arán
Cerdaña
(Datos en euros/m2)
Capital del Valle de Arán, es el centro neurálgico de la
comarca. Tiene vida todo el año y ofrece todo tipo de Mínimo Máximo Medio
propiedades, desde casas unifamiliares con jardín, hasta Baqueira 3.100 7.000 4.700 Ubicada en un largo valle al este de los Pirineos por el Un mínimo de tres habitaciones, dos baños más aseo
pequeños apartamentos. En Vielha se ubican dos de las Unha - Bagergue - que discurre el río Segre y paso fronterizo natural entre de cortesía, con una sala polivalente y garaje en super-
urbanizaciones más prestigiosas de la zona: La Solana Salardú 2.800 4.400 3.250 Cataluña, Francia y Andorra, Cerdaña es el destino esco- ficies entre los 150 y 200 m2 y con precios por debajo
y Santa Gemma, ambas con villas aisladas de construc- Arties 2.611 4.800 3.000 gido por los catalanes de clase alta para tener su segunda de los 500.000 euros dibuja la vivienda más vendida
ción típica aranesa. Vielha y Mijaran 1.500 2.800 2.100 o tercera residencia. Su situación estratégica, la buena por Engel & Völkers en 2018, si bien un 21% de las
Bajo Arán 1.200 1.850 1.575 comunicación desde Barcelona y Gerona y la gran can- mismas se ha realizado en propiedades con precios entre
Su comercio, su amplia oferta gastronómica y su zona Pallars Sobirà -
tidad de días soleados durante el año la convierten en los 500.000 y 2 millones de euros frente al 36% de
de bares son perfectos para todo aquél que quiera dis- Esterri d’Àneu 1.500 2.000 1.850 objeto de deseo para vivir o pasar temporadas en vaca- aquellas con un coste inferior a los 300.000 euros.
frutar del mejor apré ski. ciones tanto en verano como en invierno. De hecho, la
práctica totalidad (98%) de los compradores son nacio- A pesar de la dificultad de realizar previsiones para un
nales, de los que más del 90% son catalanes llegados mercado de segundas y terceras residencias que depende
de Barcelona y Gerona. casi en su totalidad de clientes catalanes, Engel &
Völkers estima un crecimiento en el volumen de tran-
Las prestigiosas estaciones de esquí de la Cerdaña cuen- sacciones del 10% en 2019 con un mantenimiento de
tan con diferentes actividades a lo largo del año que los precios registrados el pasado ejercicio.
incluyen desde el snowboard, esquí en todas sus moda-
lidades así como rutas para realizar senderismo, trek- La zona con los precios más elevados sigue siendo Bol-
king, paseos a caballo, en bicicleta de montaña, etc. A vir, donde se ubican algunas de las urbanizaciones más
esta variedad de actividades se unen las realizadas en prestigiosas de la Cerdaña, como el Real Club de Golf
el aeródromo y en los magníficos campos de golf. Cerdaña, donde se alcanzan precios medios de 3.800
euros/m2.
Las propiedades más demandas son los adosados, que
copan el 40% de las operaciones realizadas, seguidas Precios de las viviendas en Cerdaña
de los unifamiliares y apartamentos (27%) y las parce- (Datos en euros/m2)
las (5%). Las vistas panorámicas al valle y a las mon-
tañas, con orientación sur y en urbanizaciones con zonas Mínimo Máximo Medio
ajardinadas son las características más solicitadas. Alp 1.650 2.570 1.830

Das 1.800 2.500 2.325

Fontantals 1.430 2.330 1.880

Bolvir, Real Club de

Golf Cerdaña 3.000 4.000 3.800

Bolvir 2.500 3.500 2.900

Prats, urbanización
El Pla 2.000 2.900 2.225

Llívia 1.900 2.300 2.150

Puigcerdà 1.325 2.300 1.800

Bellver 1.580 1.750 1.690

Ger 1.425 1.875 1.650

Guils de Cerdanya 1.670 2.225 2.050

42 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 43

 Obra Nueva
Barcelona

Los elevados precios alcanzados en la obra nueva, junto Una vivienda de 100 m2
a un descenso de compra de este tipo de propiedades por por 580.000 euros
parte de extranjeros han provocado una moderada caída
de las ventas de propiedades nuevas. Una reducción que El precio medio de una propiedad de obra nueva en
también ha tenido su origen en la menor demanda de Barcelona comercializada por Engel & Völkers es de
Cataluña inversión de este tipo de producto. 580.000 euros, para una vivienda de casi 100 m2 con
dos o tres habitaciones. Los áticos mantienen su posi-
A medio plazo, si no cambia el escenario, el verdadero ción como vivienda estrella de estas promociones
problema de la obra nueva será la escasez de oferta deri- seguidas de las plantas bajas con jardín y los pisos
Sitges vada de la modificación del Plan General Metropolitano intermedios con amplias terrazas. El 48% de los clien-
de Barcelona. La reforma obliga a reservar un 30% de tes acuden a la financiación por las condiciones favo-
La vivienda de obra nueva con mayor demanda en Sitges de los apartamentos de la zona en primera línea de mar. las nuevas promociones y grandes rehabilitaciones para rables de los créditos y en muchas ocasiones pueden
son apartamentos de dos a tres dormitorios, con dos El 70% de los compradores de la vivienda de nueva cons- destinarlo a vivienda protegida. Con este nuevo escena- subrogarse a las hipotecas que los promotores solicitan
baños, 75 m2 y una terraza mínima de 10 m2 y los áticos trucción en este litoral es nacional frente a un 30% de rio, los promotores tendrán más facilidades para construir a las entidades financieras.
de 100 m2 con un precio de 450.000 euros. El 65% de extranjeros, en su mayoría rusos, alemanes y franceses. en localizaciones de la periferia donde obtendrán también
los compradores de viviendas de nueva construcción en una mayor rentabilidad, lo que reducirá la oferta de pro- El 61% de los compradores de nueva construcción en
Sitges es extranjero, de los que el 30% son británicos, Las promociones más significativas yectos de la capital, con la consiguiente subida de precios. Barcelona es nacional frente al 39% extranjero. Entre los
un 20% franceses, un 10% holandeses y norteamericanos. de Engel & Völkers en Lloret de Mar foráneos destaca la presencia de ciudadanos franceses,
Los ingleses y galos buscan apartamentos entre los 70 y (Datos en euros/m2) que realizan el 26% de las operaciones, seguidos de los
80 m2 mientras que los holandeses y estadounidenses suizos que firman un 13% de las compras, turcos un 10%,
demandan casas grandes de 250 m2. Proyecto residencial Zona Mínimo Máximo Medio norteamericanos un 8%, mientras que el resto se reparte
Infinity Primera Linea 4.600 6.700 5.500 entre británicos, belgas y demás nacionalidades.  
Las promociones más significativas
de Engel & Völkers en Sitges En la actualidad Engel & Völkers cuenta con 164 pro-
(Datos en euros/m2) mociones de obra nueva activas en Barcelona, con un
Pirineo. Lérida y Gerona - Valle de Arán total de 626 viviendas a la venta. 
Proyecto residencial Zona Mínimo Máximo Medio

Proyecto Sant Al contrario de lo que ocurre en las grandes ciudades,

Antoni 2º Linea 5.500 6.500 6.000
los proyectos de obra nueva de la zona se venden una Las promociones más significativas
Proyecto Plana EST Plana Est 4.000 4.500 4.300 vez terminados. Engel & Völkers comercializa un edi- de Engel & Völkers en Barcelona
Proyecto Vallpineda Vallpineda 4.000 4.500 4.300 ficio de nueva construcción en Vielha de pisos y apar- (Datos en euros/m2)
tamentos de dos, tres y cuatro habitaciones. El precio
medio de la obra nueva en la promoción de 5éh en Vielha Proyecto residencial Barrio Mínimo Máximo Medio
es de 3.300 euros/m2. Sant Gervasi Turó Park 6.860 13.510 10.190
Costa Brava - Lloret de Mar Eixample Fort Pienc 5.820 7.160 6.490
Las promociones más significativas
Horta-Guinardó Horta 2.900 3.290 3.100
La oferta de obra nueva en el sur de la Costa Brava es de Engel & Völkers en Valle de Arán
Sants-Montjuïc Poble Sec 6.060 6.130 6.090
muy inferior a la demanda, donde únicamente existen (Datos en euros/m2)
Gràcia Gràcia 7.550 7.900 7.730
tres promociones en la actualidad. Una de ellas, en pleno
Paseo martítimo de Lloret de Mar, la comercializa Engel Proyecto residencial Zona Barrio Medio
& Völkers a un precio medio de 5.500 euros/m2, dentro 5éh Vielha Sobernedo 3.300
del rango entre los 4.000 y los 6.000 euros/m2 del coste

44 | Informe de Mercado 2018-19 Cataluña Tendencias del Mercado Cataluña | 45

Créditos

Editor
Engel & Völkers Spain S.L.
Avenida Diagonal, 640 6ª planta
E-08017 Barcelona
España

Redacción
Stakeholders PR

Maquetación
Vänster and Lei

Coordinación
Paula Cruells
Silke Dittrich

Fuentes
Para la elaboración de este informe se han utilizado informes y estadísticas de las siguientes entidades y organismos: Agencia
Tributaria (AET), Banco Central Europeo (BCE), Banco de España, Bloomberg, Colegio de Registradores de la Propiedad,
Fondo Monetario Internacional (FMI), Inverco, Idealista, Instituto Nacional de Estadística (INE), Ministerio de Fomento,
Observatorio de Vivienda y Suelo, Organización para la Cooperación y Desarrollo Económicos (OCDE) y Tinsa.

Toda la información ha sido rigurosamente investigada. Para la integridad y veracidad de la misma no puede asumirse
ninguna responsabilidad. La reproducción de contenido protegido por derechos de autor solo está permitida con el con-
sentimiento de Engel & Völkers Spain S.L. siempre que se haga una referencia apropiada a la fuente.
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>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
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 Índice

¿QUÉ APRENDERÁ? ______________________________________________20

PARTE PRIMERA ________________________________________________21
El marketing inmobiliario y la creación del producto inmobiliario. _______________ 21
Capítulo 1. El producto inmobiliario atendiendo a la demanda. ____________21
1. Las necesidades de la demanda potencial de un producto inmobiliario. _________ 22
a. El producto inmobiliario y el mercado. _______________________________________ 23
b. Diseño y presentación del producto inmobiliario. _______________________________ 23
c. Competencia de otros promotores inmobiliarios. _______________________________ 23
d. Capacidad técnica y de producción para el producto inmobiliario previsto. ___________ 24
e. Capacidad financiera. ____________________________________________________ 24
f. Canales de comercialización del producto inmobiliario. ___________________________ 24
2. Estrategia de suelo en el que promocionar. _______________________________ 25
3. Cálculos y estudios de rentabilidad inmobiliaria. __________________________ 26
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________28
El Marketing inmobiliario en internet (Inbound marketing). ___________________ 28
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________40
Esquemas. Las 4 P del marketing inmobiliario: (Producto, Precio, Plaza y
Promoción). _______________________________________________________ 40
PARTE SEGUNDA ________________________________________________52
Departamento de marketing de una promotora inmobiliaria. ___________________ 52
Capítulo 2. El equipo comercial de promotora inmobiliaria ________________52
1. Uno sólo vende 1 piso. Un equipo de 2, vende 5 pisos. ______________________ 52
2. El Jefe de Ventas de una Promotora Inmobiliaria: es más fácil vender que
enseñar a vender.___________________________________________________ 59
TALLER DE TRABAJO. _____________________________________________64
Organigrama comercial de una empresa inmobiliaria. ________________________ 64
1. La gestión comercial en la estructura de la empresa inmobiliaria. _____________ 64
Dirección de marketing o comercial ___________________________________________ 64
2. Funciones de dirección para la promoción y venta de inmuebles. ______________ 65
Planificación______________________________________________________________ 65
Organización _____________________________________________________________ 65
Personal ________________________________________________________________ 65
Dirección ________________________________________________________________ 65
Control _________________________________________________________________ 66
a. Estrategia de productos inmobiliarios. _______________________________________ 66
b. Estrategia publicitaria y promocional inmobiliaria. ______________________________ 67
Equipos de ventas y colaboradores externos. __________________________________ 67
Participación en la política de precios. _______________________________________ 67
Investigación comercial. __________________________________________________ 67
3. Organización de la Dirección Comercial inmobiliaria. _______________________ 68
a. Las formas de organización ________________________________________________ 68
b. Servicios de apoyo a la Dirección Comercial. __________________________________ 70
Servicio de Estudios Comerciales (SEC).______________________________________ 70

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 Servicio de Ejecución de Ventas (SEV). ______________________________________ 71

TALLER DE TRABAJO _____________________________________________72

¿Cómo diseñar un producto inmobiliario? __________________________________ 72
1. Perspectiva comercial del producto inmobiliario. __________________________ 72
2. Producto que encaje en la demanda inmobiliaria. __________________________ 73
3. Diseño del producto inmobiliario. ______________________________________ 73
4. Análisis de la competencia inmobiliaria. _________________________________ 74
5. Análisis realista de la capacidad de la promotora inmobiliaria para un producto
inmobiliario. _______________________________________________________ 74
6. Estimación del coste de marketing de un producto inmobiliario. ______________ 74
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________76
La perspectiva comercial en la selección de suelo para promociones inmobiliarias.__ 76
1. Búsqueda y selección de suelo para una promoción inmobiliaria. ______________ 76
2. Determinar el tipo de suelo a adquirir. __________________________________ 77
a. Detalle del tipo de suelo de interés. _________________________________________ 77
b. Información urbanística e inmobiliaria requerida. _______________________________ 77
c. Plan de negociación con presencia de la propiedad. _____________________________ 77
3. Estudio preliminar de rentabilidad. _____________________________________ 78
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________79
La perspectiva comercial en la concepción del producto inmobiliario. ____________ 79
1. ¿Cuáles son los factores de aprecio del producto inmobiliario? _______________ 79
a. Cualidades funcionales. ___________________________________________________ 79
b. Relación precio/calidad. __________________________________________________ 80
c. Aprovechamiento de superficie y distribución. _________________________________ 80
d. Diseño exterior del inmueble. Fachadas. _____________________________________ 80
d. Diseño interior del inmueble. Acabados. ______________________________________ 80
e. Nombre de la promoción. _________________________________________________ 81
f. Reputación y marca de la promotora inmobiliaria. ______________________________ 81
2. Diseño y concepción del producto. _____________________________________ 81
a. Fidelidad al estilo de la promotora inmobiliaria. Satisfacción de clientes anteriores. ____ 82
b. Comparativa con competencia. _____________________________________________ 82
c. Tendencias de diseño inmobiliario. __________________________________________ 82
3. Factores comerciales a considerar en la selección de promociones inmobiliarias. _ 82
a. Suelo. Zona y entorno. ___________________________________________________ 82
b. Rentabilidad. ___________________________________________________________ 82
c. Mercado de zona. Demanda. _______________________________________________ 82
d. Concepción general del encaje de la promoción inmobiliaria en la zona. _____________ 83
TALLER DE TRABAJO. _____________________________________________84
¿Cómo establecer el precio correcto? _____________________________________ 84
1. Precios en función del coste __________________________________________ 84
2. Precios en función de un conocimiento superficial de la oferta ________________ 85
3. Precio adecuado y marketing de soporte. ________________________________ 86
TALLER DE TRABAJO _____________________________________________89
Planificación, comercialización y marketing de áreas industriales. _______________ 89
1. El Plan Director y precomercialización. __________________________________ 89

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 2. Comercialización de parques empresariales. ______________________________ 90
3. Innovación en el Plan Director y diferenciación para mejorar el marketing. _____ 92
4. Comercialización y Marketing de áreas empresariales. Métodos. ______________ 92
5. Fases en la comercialización __________________________________________ 93
Estudio de alternativas estratégicas de comercialización. ___________________________ 93
Elaboración del plan integral de comercialización. ________________________________ 93
Precomercialización de un área piloto. _________________________________________ 94
Comercialización de un área piloto.____________________________________________ 94
Precomercialización del resto del ámbito. _______________________________________ 95
Comercialización del resto del ámbito. _________________________________________ 95
6. Política de comunicación ajustada al marketing. ___________________________ 95
7. Clases de Marketing. ________________________________________________ 96
Caso práctico. El proceso de marketing de un área empresarial ______________________ 97
TALLER DE TRABAJO. _____________________________________________99
Prima de riesgos y rentabilidad de suelo industrial (polígonos industriales y
logísticos). ________________________________________________________ 99
CHECK-LIST __________________________________________________ 101
Realización de un Plan director de comercialización relacionado con el plan de
negocio y el estudio de rentabilidades (TIR / VAN) _______________________ 101
Elaborar el Plan Director ___________________________________________________ 101
Elaborar el Plan de Precomercialización _______________________________________ 101
Elaborar el Plan de Comercialización __________________________________________ 101
Establecer la estrategia de Comunicación ______________________________________ 101
Elaborar el Plan de Marketing (incl. DAFO) _____________________________________ 101
Elaborar la Cuenta de Resultados Previsional y estudio de rentabilidades (TIR / ________ 101
VAN) __________________________________________________________________ 101

PARTE TERCERA _______________________________________________ 102

Marketing mix inmobiliario. ____________________________________________ 102
Capítulo 3. Plan de Marketing y marketing mix (producto inmobiliario
demandado, precio, publicidad). __________________________________ 102
 Política de productos. _________________________________________________ 102
 Política de precios. ___________________________________________________ 102
 Política de fuerzas de venta. ___________________________________________ 102
 Política de publicidad, promoción y relaciones públicas. ______________________ 102

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 104

¿Qué es el marketing mix inmobiliario? Las "4Ps" __________________________ 104
1. La función del marketing mix será la de lograr incrementar la satisfacción del
cliente, para que éste vuelva a escoger el producto y además lo recomiende. ___ 104
2. Las "4Ps" ________________________________________________________ 106
Precio _________________________________________________________________ 106
Producto _______________________________________________________________ 106
Distribución _____________________________________________________________ 106
Promoción ______________________________________________________________ 106
3. Las 3P que se añadieron a las 4P. _____________________________________ 106
Personal _______________________________________________________________ 107
Procesos _______________________________________________________________ 107
Presentación ____________________________________________________________ 107
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 108

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 El estudio del mercado. Marketing estratégico: el plan de marketing. Marketing mix:
precio, producto, promoción y distribución. ______________________________ 108
1. El estudio del mercado ______________________________________________ 108
Precio _________________________________________________________________ 108
Clientes potenciales _______________________________________________________ 108
Competencia ____________________________________________________________ 108
2. El mercado inmobiliario. ____________________________________________ 109
a. Tamaño del mercado ____________________________________________________ 109
b. Estructura del mercado __________________________________________________ 110
c. Estructura del mercado __________________________________________________ 110
3. La clientela inmobiliaria. ____________________________________________ 111
¿Qué hay que saber de los clientes? __________________________________________ 111
4. ¿Cómo y dónde encontrar información sobre el potencial cliente inmobiliario? __ 112
5. El producto inmobiliario. ____________________________________________ 113
6. ¿Cómo diferenciar el producto inmobiliario? La marca. _____________________ 114
7. El precio _________________________________________________________ 115
8. La publicidad inmobiliaria: dar a conocer el producto con un mensaje adecuado a
los compradores inmobiliarios. _______________________________________ 116
Capítulo 4. El marketing en el proceso de concepción de productos
inmobiliarios. Características del producto inmobiliario. _______________ 118
La importancia de los factores en el diseño y concepción del producto. _______________ 118
 Cualidades funcionales ________________________________________________ 118
 Relación de calidad___________________________________________________ 118
 Superficie y distribución _______________________________________________ 118
 Estética externa _____________________________________________________ 118
 Estética interna _____________________________________________________ 118
 Nombre ___________________________________________________________ 118
 Marca _____________________________________________________________ 118

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 121

Los factores que aseguran el éxito de un producto inmobiliario. _______________ 121
Factor suelo. ____________________________________________________________ 121
Factor rentabilidad. _______________________________________________________ 122
Factor mercado/demanda. _________________________________________________ 122
Factor zona _____________________________________________________________ 122
Factor duración de promoción inmobiliaria. ____________________________________ 122
Factor diseño del producto inmobiliario. _______________________________________ 122
Factor financiación. _______________________________________________________ 122
Factor planning de construcción. _____________________________________________ 122
Factor calidad de producto inmobiliario. _______________________________________ 123
Factor precio ____________________________________________________________ 123
Capítulo 5. Técnicas de marketing inmobiliario según el producto. _______ 124
1. Para producto residencial ___________________________________________ 124
a. Demanda familiar ______________________________________________________ 125
b. Demanda unipersonal ___________________________________________________ 126
c. Segunda residencia _____________________________________________________ 126
d. Tercera edad __________________________________________________________ 127
e. Inversores ____________________________________________________________ 128
2. Para oficinas, industrias y locales comerciales ___________________________ 128
a. Producto industrial _____________________________________________________ 128
b. Producto terciario (oficinas y locales) _______________________________________ 128
c. Garajes y varios. _______________________________________________________ 129

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 130
¿Qué nos enseña un estudio previo de la demanda inmobiliaria? _______________ 130
Motivaciones de los compradores inmobiliarios. _________________________________ 130
Características del producto inmobiliario. ______________________________________ 130
Características de la demanda inmobiliaria. ____________________________________ 131
Capítulo 6. Los elementos que deciden la compra de una vivienda. _______ 132
1. Introducción. _____________________________________________________ 132
2. Primera residencia _________________________________________________ 133
Ubicación _______________________________________________________________ 133
Precio _________________________________________________________________ 133
Calidades de la vivienda ___________________________________________________ 133
Transporte público________________________________________________________ 135
Proximidad al lugar de trabajo o estudios de los miembros del hogar. ________________ 135
3. Segunda residencia ________________________________________________ 135
Ubicación _______________________________________________________________ 135
Precio _________________________________________________________________ 135
Calidades de la vivienda ___________________________________________________ 135
Climatización ____________________________________________________________ 135
Inversión. _________________________________________________________ 136
4. Conclusión. La valoración de la postventa como imagen de marca. ___________ 137

Capítulo 7. La publicidad para dar a conocer el producto. _______________ 139

1. Introducción al ámbito publicitario. ___________________________________ 139
2. Concentración en prensa. ___________________________________________ 141
3. Requisitos del anuncio en prensa. _____________________________________ 141
4. La radio. _________________________________________________________ 142
5. Requisitos de la cuña publicitaria en radio. ______________________________ 143
6. La visita, la clave de la venta. ________________________________________ 144
7. El folleto. ________________________________________________________ 144
8. Requisitos del folleto a entregar en la visita. ____________________________ 144
9. Las técnicas agresivas americanas. ____________________________________ 145
10. La información por teléfono _________________________________________ 146
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 149
Caso práctico. ¿Cómo diseñar un folleto informativo de una promoción inmobiliaria?149
1. Los datos técnicos figuran en el estudio de viabilidad de la promoción
inmobiliaria. ______________________________________________________ 149
2. Preparación de la documentación para ser adjuntada en folleto informativo. ___ 150
Planos _________________________________________________________________ 150
Memoria de calidades. _____________________________________________________ 150
Precios y condiciones de pago. ______________________________________________ 150
Documentación contractual y legal. __________________________________________ 151
Diseño de la carpeta de presentación. ________________________________________ 151
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 153
¿Hay alguna estrategia infalible para vender inmuebles? No. __________________ 153
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 155

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 Las claves de un buen anuncio de venta de vivienda. ________________________ 155
1. La descripción de la vivienda. ________________________________________ 155
2. La foto de calidad. _________________________________________________ 155
3. El vídeo inmobiliario. El detalle al que no llega la foto. _____________________ 155
4. Las redes sociales. _________________________________________________ 156
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 157
El Home Staging en el marketing inmobiliario. Diferencias entre el Home Staging y
el interiorismo. ____________________________________________________ 157
1. ¿Qué es el home Staging? ___________________________________________ 157
2. Origen del Home Staging. ___________________________________________ 158
3. Diferencias entre el Home Staging y el interiorismo. ______________________ 158
4. Ventajas del Home Staging. __________________________________________ 159
5. Técnicas Home Staging. _____________________________________________ 160
a. Resaltar los puntos fuertes y minimizar los puntos débiles de un inmueble. _________ 160
b. Consejos del Home Staging. ______________________________________________ 161
6. ¿Por qué es mejor que lo haga un profesional de Home Staging? _____________ 162
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 164
El dossier de ventas: la respuesta a todas las preguntas. _____________________ 164
Dossier de información _______________________________________________ 164
Sobre la empresa. ________________________________________________________ 164
Sobre la obra. ___________________________________________________________ 164
Sobre la oferta y la demanda. _______________________________________________ 164
Sobre la comercialización. __________________________________________________ 165
Sobre el producto. ________________________________________________________ 165
Sobre la venta. __________________________________________________________ 165
Fichas de venta inmobiliaria. ________________________________________________ 165
Postventa. ______________________________________________________________ 166
PARTE CUARTA _______________________________________________ 167
Marketing inmobiliario para comerciales. _________________________________ 167
Capítulo 8. Técnicas de marketing inmobiliario en relaciones personales. __ 167
1. La importancia del contacto personal. __________________________________ 167
2. El primer contacto: el decisivo. _______________________________________ 169
3. No es caro: lo vale. ________________________________________________ 172
4. Una respuesta a cada “pero”. ________________________________________ 173
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 177
Métodos de venta inmobiliaria para agentes inmobiliarios de la propiedad e
intermediarios. ____________________________________________________ 177
1. Método de comprensión del cliente inmobiliario. _________________________ 177
a. Comprender al cliente inmobiliario identificando pros y contra. ___________________ 177
b. Influir. _______________________________________________________________ 178
c. Match. _______________________________________________________________ 178
d. Actuar. ______________________________________________________________ 178
2. Modelo KANO _____________________________________________________ 178
a. Los factores que diferencian un producto inmobiliario. __________________________ 178

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 1. Factores lineales o normales. Las características de una marca inmobiliaria. ______ 178
2. Factores indiferentes que no dan valor añadido al producto inmobiliario pero suponen un
coste innecesario. ______________________________________________________ 179
3. Factores imprescindibles o básicos para determinados clientes (ej. el golf en el turismo
inmobiliario de lujo). ____________________________________________________ 179
4. Factores de rechazo (los problemas de comunicación por el idioma con los clientes
extranjeros: inseguridad y desconfianza). ___________________________________ 179
b. Categorías del modelo Kano. _____________________________________________ 179
1. Calidad mínima requerida a un inmueble (Must be quality). ___________________ 179
2. Calidad deseada (Performance). _________________________________________ 179
3. Calidad atractiva o motivadora (Delighter). ________________________________ 180
4. Calidad indiferente (Indifferent). ________________________________________ 180
5. Calidad unidemimensional. _____________________________________________ 180
3. Método SPIN o XEROX aplicado a la intermediación inmobiliaria._____________ 180
a. Situación. ¿Quién es el cliente inmobiliario y qué demanda? _____________________ 181
b. Problema. El producto inmobiliario que ofrece resuelve el problema del cliente. ¡Escuche a su
cliente antes de ofrecer nada! _______________________________________________ 181
c. Implicación. ¡Podríamos ayudarle con estos inmuebles! _________________________ 181
d. Beneficio. El cliente inmobiliario descubre que este inmueble ofertado es la solución. __ 181
4. Método “conozca a su cliente” inmobiliario. Know Your Customer (KYC). ______ 182
5. Método AIDA en la intermediación inmobiliaria. __________________________ 183
a. Las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra. _______________ 183
b. Difícilmente se producirá una venta, si primero no se ha captado la atención del cliente. 183
c. Etapas del modelo AIDA en marketing y ventas. ______________________________ 183
1. Atención del cliente. __________________________________________________ 183
2. Interés ____________________________________________________________ 184
3. Deseo _____________________________________________________________ 184
4. Acción _____________________________________________________________ 185
5. La fidelización del cliente. El modelo NAICDASE. ____________________________ 185
d. El método AIDA en la estrategia de marketing digital inmobiliario. ________________ 186
e. Ejemplos prácticos del sistema AIDA en la intermediación inmobiliaria. _____________ 187
Atrae la atención del cliente/attention. ______________________________________ 187
Generar un interés en el cliente/interest. ____________________________________ 187
Convierte el interes en deseo/desire ________________________________________ 187
Animar a actuar/action __________________________________________________ 187
6. Métodos de corrección de errores. Satisfacer a los clientes inmobiliarios
insatisfechos. _____________________________________________________ 188
Precio de la competencia. ________________________________________________ 188
No se ha cuidado al cliente inmobiliario. _____________________________________ 188
Fallos del servicio de atención al cliente. ____________________________________ 188
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 190
Software inmobiliario, una solución al problema. Software CRM (Customer
Relationship Management) en la intermediación inmobiliaria. _______________ 190
1. Qué es CRM: Customer Relationship Management y Software CRM en la
intermediación inmobiliaria. _________________________________________ 190
2. ¿Para qué sirve un Software CRM inmobiliario? __________________________ 190
3. Características de un CRM inmobiliario. ________________________________ 191
4. Clase de CRM inmobiliario.___________________________________________ 191
CRM Operativo __________________________________________________________ 191
CRM Analítico ___________________________________________________________ 191
CRM Colaborativo ________________________________________________________ 192
5. Ventajas y Beneficios de un sistema CRM inmobiliario. _____________________ 192
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 193

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 Guía de conversación en marketing inmobiliario telefónico. ___________________ 193
Comprador: Al contado ____________________________________________________ 196
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 198
Check-list de los pasos a seguir en el proceso de venta. ______________________ 198
1. Aspectos generales de la actividad comercial inmobiliaria. _________________ 198
2. ¿Qué decir en la primera visita del cliente? ______________________________ 202
3. El momento del “sí compro”. _________________________________________ 203

Capítulo 9. El Piso piloto: la clave del éxito. _________________________ 206

1. ¿Por qué es tan decisivo el piso piloto? _________________________________ 206
2. ¿Por qué el piso piloto no puede ser la oficina de venta? ___________________ 212
3. Oficinas centrales de venta. __________________________________________ 213
4. Oficinas periféricas de ventas. ________________________________________ 213
5. Oficinas móviles de venta. ___________________________________________ 213

Capítulo 10. Estructuración por fases de aproximación del cliente en la venta

inmobiliaria: claves para el éxito. _________________________________ 215
1. La visita o presentación de la oferta inmobiliaria. _________________________ 217
2. ¿Cómo efectuar la oferta ____________________________________________ 218
3. Tratamiento de las objeciones. _______________________________________ 218
4. Remate de la venta y seguimiento del cliente. ___________________________ 219
5. Conclusiones _____________________________________________________ 222
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 224
Argumentos de venta _________________________________________________ 224
Capítulo 11. La postventa. Entrega de viviendas y servicio al cliente: imagen
de marca. ____________________________________________________ 227
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 230
El servicio postventa inmobiliario _______________________________________ 230
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 231
La postventa inmobiliaria, la gran asignatura pendiente. _____________________ 231
Capítulo 12. La fidelización del cliente. _____________________________ 233
1. Vale más un cliente que una venta. ____________________________________ 233
2. La fidelización según se la clase de promotora. __________________________ 234
3. Ahorre de costes de comercialización. __________________________________ 236
4. Vender otros productos a los mismos clientes. ___________________________ 237
5. Indicadores de satisfacción y mercado. _________________________________ 237
6. Aumentar el valor añadido día a día. ___________________________________ 238
Capítulo 13. El marketing en la promoción en comunidad y cooperativa. ___ 240
1. Introducción. _____________________________________________________ 240
2. ¿Por qué se vende mal y con margen de beneficio, frente a la gran demanda? __ 240
3. Cuando el ahorro no vence las dudas del futuro comunero. _________________ 241

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 4. El perfil de la demanda. Gran ciudad: cooperativa. Mediana: comunidad._______ 244
5. Ventajas e inconvenientes de las cooperativas y comunidades. ______________ 246
Capítulo 14. Consejos finales y resumen de conceptos. ________________ 249
Factores de compra_____________________________________________________ 249
Lista de espera ________________________________________________________ 249
Canales de venta_______________________________________________________ 249
Clientes vendedores ____________________________________________________ 250
Oficina de venta in situ __________________________________________________ 250
Piso Piloto ____________________________________________________________ 250
Vendedor competente consciente __________________________________________ 250
Formación ____________________________________________________________ 250
Control de calidad ______________________________________________________ 250
Horarios _____________________________________________________________ 251
Atención telefónica _____________________________________________________ 251
Informarse de las necesidades ____________________________________________ 251
Venta en grupo ________________________________________________________ 251
Precio _______________________________________________________________ 251
Seguimiento __________________________________________________________ 251
La primera visita _______________________________________________________ 252
Publicidad ____________________________________________________________ 252
Costes de comercialización _______________________________________________ 252
Honorarios de vendedores _______________________________________________ 253
Plan de medios ________________________________________________________ 253
Control de resultados ___________________________________________________ 253
Ratio de ventas ________________________________________________________ 253
Posventa _____________________________________________________________ 253
Atención _____________________________________________________________ 253
Expectativas __________________________________________________________ 254
SAT _________________________________________________________________ 254
Proceso burocrático-técnico ______________________________________________ 254
Fidelizar clientes _______________________________________________________ 254
Fichero de clientes _____________________________________________________ 254
Objetivo cero en insatisfacción ____________________________________________ 254
Entrega de llaves ______________________________________________________ 255
Formulario de entrega de llaves ___________________________________________ 255
Incidencia ____________________________________________________________ 255
Manual de instrucciones _________________________________________________ 255
Estatutos reguladores de la comunidad de propietarios _________________________ 255
Rectificación de servicio _________________________________________________ 255
Control del grado de satisfacción final del cliente ______________________________ 255
Interrelación del SAT con otros departamentos _______________________________ 255
Las responsabilidades del SAT ____________________________________________ 256
Revisión anticipada de la vivienda _________________________________________ 256
Tratamiento de post-venta _______________________________________________ 256
Percepción final del cliente _______________________________________________ 256
CHECK-LIST __________________________________________________ 258
Desarrollar un programa de mejora de comercialización inmobiliaria. _____ 258
1. Venta por objetivos.________________________________________________ 258
2. Estructurar la venta. Decisión de venta personal. _________________________ 258
3. Prospección de Clientes y técnicas de fidelización. ________________________ 258
4. Técnicas de venta inmobiliaria. _______________________________________ 259
5. Negociación y cierre en venta inmobiliaria. ______________________________ 260

PARTE QUINTA. _______________________________________________ 261

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 Publicidad en la compraventa de inmuebles. Reglas a respetar por el promotor ___ 261

Capítulo 15. Publicidad en la compraventa de inmuebles. ______________ 261

1. Reglas publicitarias a respetar por el promotor __________________________ 261
2. ¿Qué información es ilícita? __________________________________________ 262
3. Medidas de protección que la normativa de consumidores y usuarios prevé para
el comprador de vivienda. ___________________________________________ 262
4. Los anuncios, panfletos y en general todo folleto publicitario _______________ 266

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 268

Los jueces ya han dicho mucho de los “folletos”. ___________________________ 268
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 271
Cuidado con los plazos de entrega que los jueces ya han dado disgustos serios. ___ 271
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 277
El régimen de las cantidades entregadas a cuenta de vivienda _________________ 277
Ley 20/2015, de 14 de julio, de ordenación, supervisión y solvencia de las entidades
aseguradoras y reaseguradoras (disposición final tercera) que deroga la Ley 57/1968. __ 277
CHECK-LIST __________________________________________________ 289
Principales estrategias de comercialización y marketing inmobiliario para llegar al
cliente nacional y extranjero. _________________________________________ 289
Análisis de las mejores herramientas de marketing para la promoción y ventas de
los diferentes productos inmobiliarios turísticos. _________________________ 289
Métodos que pueden utilizarse para fijar el precio de venta. __________________ 289
¿Cómo analizar los datos de mercado?: estudiar la oferta y demanda. ___________ 289
Actuales técnicas de investigación de mercado como base de la promoción y del
proyecto con el fin de enfocar cada promoción al tipo de cliente. _____________ 289
¿Cómo establecer el mejor plan de Marketing y comunicación para captar y fidelizar
clientes? _________________________________________________________ 289
¿Qué debemos conocer sobre el usuario final y sus necesidades? ______________ 289
Canales de distribución _______________________________________________ 289
Servicio postventa ___________________________________________________ 289
Formulas para llegar al público objetivo: comprador nacional y extranjero. ______ 289
¿Cuáles son sus motivaciones al comprar y que demandan diferencias? _________ 289
PARTE SEXTA. ________________________________________________ 290
Investigación del mercado inmobiliario ___________________________________ 290
Capítulo 16. Investigación del mercado inmobiliario __________________ 290
1. Introducción: Una nueva actividad. ____________________________________ 290
a. El porcentaje de intención de compra de la vivienda familiar. ____________________ 291
b. La falta de adecuación de la oferta a las necesidades y posibilidades de esta demanda. 291
2. Los sistemas de información en el mercado inmobiliario ___________________ 291
a. Información e investigación del mercado inmobiliario. __________________________ 291
b. Datos fiables y objetivos. ________________________________________________ 292
c. Fuentes internas y externas de investigación del mercado inmobiliario. _____________ 292
3. La identificación de segmentos y la selección de públicos objetivos. __________ 293

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 a. La estrategia comercial como fruto del estudio de marketing inmobiliario. __________ 294
b. Siempre a corto y medio plazo en el mercado inmobiliario. ______________________ 294
c. Estadística de la demanda inmobiliaria más análisis cualitativo de resultados.________ 294
d. La elección del solar clave en el estudio de marketing inmobiliario. ________________ 294
4. Estudio de la oferta inmobiliaria. ______________________________________ 295
a. El estudio del mercado inmobiliario y el análisis de la competencia. _______________ 295
b. Clarificar la información que se necesita: tipología, plazo de entrega, precio, etc. _____ 296
c. Estudio de la competencia. Simulación de compras y comparativas. _______________ 296
1. Superficie del producto inmobiliario.______________________________________ 296
2. Ritmo de ventas de la competencia. ______________________________________ 297
3. Fechas de entrega. ___________________________________________________ 297
5. Previsión de la demanda en el mercado inmobiliario ______________________ 298
a. Conocer la demanda inmobiliaria. __________________________________________ 298
b. El “universo” o muestra representativa. _____________________________________ 298
6. Clases de encuestas. El muestreo. _____________________________________ 299
a. Encuesta online y postal. ________________________________________________ 299
b. Encuesta telefónica _____________________________________________________ 299
c. Encuesta personal. _____________________________________________________ 299
d. El tamaño de la muestra. ________________________________________________ 300
e. El cuestionario. ________________________________________________________ 300
7. Las listas de espera como fuente de información de la demanda inmobiliaria real.302
8. Resultados de marketing ____________________________________________ 303
a. Información del grado de cumplimiento de los objetivos durante la comercialización. __ 303
b. Descubrir los puntos fuertes de la promoción inmobiliaria para resaltarlos. __________ 304
d. Valoración de la estrategia de comunicación. _________________________________ 304
e. Estudio de las fichas cliente elaboradas por los vendedores. _____________________ 304
f. Control resumen de todas las visitas del mes. _________________________________ 304
9. Anticiparse a los movimientos cíclicos del mercado. _______________________ 305
a. Análisis del mercado de los consumidores. Comportamiento del comprador. _________ 305
b. Edad y nivel económico. _________________________________________________ 305
c. Ciclos económicos. _____________________________________________________ 306
Capítulo 17. El comprador y la oferta ______________________________ 308
A. Clases de demanda en función de la necesidad. ____________________ 308
1. Primera demanda. _________________________________________________ 308
2. Demanda familiar. _________________________________________________ 308
3. Demanda de tercera edad. ___________________________________________ 309
4. Residencial. ______________________________________________________ 309
B. Clases de demanda según el colectivo. ___________________________ 309
1. Familiar. _________________________________________________________ 309
2. Demanda unipersonal. ______________________________________________ 310
3. Segunda residencia. ________________________________________________ 311
4. Tercera edad. _____________________________________________________ 311
5. Inversores. ______________________________________________________ 312
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 313
¿Cómo garantizar el éxito en la promoción inmobiliaria ______________________ 313
1. Como enfocar la oferta a la demanda __________________________________ 313
2. Factores diferenciadores de la demanda inmobiliaria: una decisión de grupo

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 familiar. _________________________________________________________ 315
3. Prever el tipo de comprador que se interesará en nuestro producto. __________ 317
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 320
Técnicas de programación y previsión de ventas inmobiliarias. ________________ 320
1. Previsiones de ventas inmobiliarias. ___________________________________ 320
Estudio de las ventas anteriores de productos inmobiliarios similares. ______________ 320
Estudio de los indicadores generales de la actividad económica. __________________ 320
Estudio del mercado potencial. (Estudio de demanda). _________________________ 320
Estudio de la oferta actual en la zona sobre la que vamos a incidir. ________________ 320
Estudio de la situación general de las ventas de la competencia. __________________ 320
2. Indicadores de política comercial inmobiliaria. ___________________________ 320
a. Población _____________________________________________________________ 321
b. Capacidad económica.___________________________________________________ 321
TALLER DE TRABAJO. ___________________________________________ 323
Investigación y estudios de mercado inmobiliario. __________________________ 323
1. Estudios de mercado de oferta y demanda, cualitativos y cuantitativos. _______ 323
2. Categorías de estudios de mercado inmobiliarios. ________________________ 325
a. Investigación de productos y servicios ______________________________________ 325
b. Investigación del mercado _______________________________________________ 325
c. Investigación de las ventas _______________________________________________ 325
d. Investigación de la publicidad. ____________________________________________ 326
3. Fases de la investigación del mercado inmobiliario. _______________________ 327
a. Definición precisa del problema inmobiliario a investigar. _______________________ 328
b. Desarrollar el mejor procedimiento para obtener la información inmobiliaria. ________ 328
c. Localizar la información inmobiliaria que necesitamos. __________________________ 329
d. Precisar las técnicas de recogida de información inmobiliaria. ____________________ 329
e. La interpretación de los datos inmobiliarios obtenido. __________________________ 332
f. Resumen e informe con los resultados inmobiliarios. Informe para la dirección. Informe técnico.
Informe sobre datos obtenidos. Informe persuasivo. _____________________________ 333
4. Partes del informe del mercado inmobiliario. ____________________________ 333
El informe técnico. _______________________________________________________ 334
El informe persuasivo para el gran público. ____________________________________ 334
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 337
Los informes del Observatorio de vivienda y suelo del Ministerio de Fomento _____ 337
1. Actividad de la construcción y de la promoción residencial. _________________ 337
2. Mercado de la vivienda. Precios y transacciones. _________________________ 337
3. Mercado del suelo. Precios y transacciones. _____________________________ 337
4. Rehabilitación. ____________________________________________________ 337
5. Alquiler de vivienda. _______________________________________________ 337
6. Financiación y acceso a la vivienda. ___________________________________ 337
7. Créditos dudosos y lanzamientos. _____________________________________ 337
8. Sector de la construcción. ___________________________________________ 337
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 393
Modelo de estudio de demanda de vivienda _______________________________ 393
SISTEMÁTICA ___________________________________________________________ 394
Contenido ______________________________________________________________ 394
Actividad edificatoria general: _______________________________________________ 394

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 Cuantificación del mercado en número de promociones, número de viviendas en venta inicial y
por vender. _____________________________________________________________ 394
Análisis y segmentación de la muestra: _______________________________________ 394
Análisis del producto. _____________________________________________________ 394
Análisis de los precios. ____________________________________________________ 394
Análisis de comercialización y dinámica de ventas. _______________________________ 394
Análisis de financiación. ___________________________________________________ 394
Ficha, fotografía y documentación comercial de las promociones. ___________________ 394
Plano de localización de las promociones. ______________________________________ 394
Cuadros tabulados de precios y características de comercialización y calidades _________ 394
ÍNDICE DE ENCUESTA _____________________________________________________ 394
1- Preliminares __________________________________________________________ 394
Referente a la necesidad del estudio de demanda de vivienda ______________________ 394
Objetivos del estudio de necesidad de vivienda de protección pública ________________ 394
Metodología empleada_____________________________________________________ 394
2- Fuentes de información directa ____________________________________________ 394
Descripción de la encuesta realizada __________________________________________ 394
Encuesta tipo ____________________________________________________________ 394
Resultados encuesta ______________________________________________________ 394
Participación ____________________________________________________________ 394
Tablas resumen de resultados de la encuesta ___________________________________ 394
Tabla de resultados de cada encuesta _________________________________________ 394
Gráficos y comentarios de los resultados de la encuesta __________________________ 395
Interpretación de los resultados de la encuesta _________________________________ 395
Conclusiones de la encuesta ________________________________________________ 395
3- fuentes de información indirectas __________________________________________ 395
Análisis sociodemográfico de la localidad ______________________________________ 395
Estudio poblacional _______________________________________________________ 395
Construcción ____________________________________________________________ 395
El turismo residencial _____________________________________________________ 395
4- conclusiones estudio de demanda _________________________________________ 395
PARTE SÉPTIMA _______________________________________________ 454
Estudios de mercado inmobiliario. _______________________________________ 454
Capítulo 18. El difícil acceso a la información inmobiliaria. ______________ 454
1. Ineficiencia informativa del mercado inmobiliario. ________________________ 454
2. Factores microeconómicos que influyen en la oferta y demanda de activos
inmobiliarios. _____________________________________________________ 456
a. Factores que influyen en la demanda inmobiliaria. _____________________________ 456
 las características constructivas _________________________________________ 456
 características de la propiedad _________________________________________ 456
 características de localización. __________________________________________ 456
b. Factores que influyen en la oferta inmobiliaria. _______________________________ 457
1. Aversión al riesgo y a la venta con minusvalías _____________________________ 457
2. Análisis del mercado de ocupación de inmuebles destinados a actividades económicas,
primas de riesgo por el riesgo en los flujos de caja y valoraciones del mercado inmobiliario.459
3. Metodología de investigación del mercado inmobiliario. ____________________ 459
a. Modelos de investigación del ciclo inmobiliario. _______________________________ 459
b. Datos a investigar: nº de vivienda, ratio precio/vivienda/renta, financiación, etc. _____ 460
Capítulo 19. Estudios de mercado inmobiliario._______________________ 461
1. Análisis del mercado: oferta y demanda. ________________________________ 461
Los estudios de mercado. Análisis de la oferta y la demanda. ____________________ 461
Estudio de la oferta. Estudio de la competencia. ______________________________ 461
Estudio de la demanda.__________________________________________________ 461
Estudios de mercado. Departamento comercial/de márketing.____________________ 461
Producto inmobiliario que demanda el mercado. ______________________________ 461

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 2. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario? ____________________________ 462
a. Utilidad del estudio de mercado inmobiliario. _________________________________ 462
b. Tipos de estudio de mercado inmobiliario. ___________________________________ 462
 Estudio de viabilidad comercial inmobiliaria. _______________________________ 463
 Estudio de aprovechamiento urbanístico.__________________________________ 463
 Estudio económico-financiero de los ritmos de venta inmobiliarios. _____________ 463
c. Objetivos de los estudios de mercado inmobiliario._____________________________ 463
d. ¿Son fiables los estudios de mercado inmobiliarios? ____________________________ 463
1. Censo, tipo de estadística y encuesta. ____________________________________ 464
2. Indicadores de tendencias inmobiliarias. __________________________________ 464
3. Estrategia inversora en función del producto inmobiliario. __________________ 464
4. ¿Es vendible el producto que se puede promover? Diseño del producto
inmobiliario. ______________________________________________________ 465
Diseño óptimo del producto inmobiliario: adecuar el estudio técnico y comercial a las
posibilidades del promotor inmobiliario. _____________________________________ 465
5. ¿Por cuánto se puede vender? ________________________________________ 466
Capítulo 20. Estudios de mercado inmobiliario._______________________ 468
1. ¿Qué es un estudio de mercado inmobiliario? Una radiografía del mercado
inmobiliario de una zona. ____________________________________________ 468
2. ¿Para qué sirve un estudio de mercado inmobiliario? ______________________ 468
3. ¿Quién está interesado en comprar un inmueble en esa zona? _______________ 468
a. Análisis socioeconómico de la demanda inmobiliaria (target group). _______________ 469
b. Análisis estratégico de la competencia inmobiliaria de la zona. ___________________ 470
4. Ya sabemos quien está interesado, ahora vamos a segmentarlo por edades,
capacidad financiera, etc.____________________________________________ 470
5. Al promotor inmobiliario le interesa conocer el “nicho de mercado”. __________ 471
6. Fases de elaboración de un estudio de mercado inmobiliario. _______________ 472
a. Fase de lanzamiento. ___________________________________________________ 472
Pruebas de concepto inmobiliario.__________________________________________ 472
Pruebas del producto inmobiliario. _________________________________________ 472
Expectativas del consumidor inmobiliario. ___________________________________ 472
Investigación de estrategia publicitaria. _____________________________________ 473
Pruebas de seguimiento del proyecto inmobiliario. _____________________________ 473
b. Fase intermedia. _______________________________________________________ 473
c. Fase final de seguimiento. ________________________________________________ 473
7. Metodología del proyecto inmobiliario. _________________________________ 474
a. Definición del tipo de estudio de mercado inmobiliario a realizar. _________________ 474
b. Análisis previo de la situación inmobiliaria actual. _____________________________ 475
c. Análisis DAFO. _________________________________________________________ 475
Debilidades. __________________________________________________________ 476
Amenazas. ___________________________________________________________ 476
Fortalezas. ___________________________________________________________ 476
Oportunidades. ________________________________________________________ 477
d. Definición de objetivos. __________________________________________________ 477
e. Fuentes de información disponibles. ________________________________________ 477
f. Elección de la muestra. __________________________________________________ 477
g. Elección de técnicas (cuantitativas, cualitativas) ______________________________ 477
h. Recogida y elaboración de datos. __________________________________________ 478
i. Interpretación de datos. __________________________________________________ 478
j. Elaboración y presentación del informe final. _________________________________ 478
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 479
Técnicas y fuentes de información para la elaboración de su estudio de mercado

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 inmobiliario en función de la procedencia de los datos y la tipología de la
información. ______________________________________________________ 479
1. Según la procedencia de los datos. ____________________________________ 479
a. Fuentes primarias. _____________________________________________________ 479
b. Fuentes secundarias. ___________________________________________________ 480
2. Según la tipología de la información inmobiliaria a obtener. ________________ 482
a. Técnicas cuantitativas. __________________________________________________ 482
Encuestas. ____________________________________________________________ 483
Elección de la muestra. __________________________________________________ 483
Paneles.______________________________________________________________ 483
b. Técnicas cualitativas. ___________________________________________________ 483
Observación directa. ____________________________________________________ 484
Entrevista en profundidad. _______________________________________________ 485
Reuniones en grupo. ____________________________________________________ 485
CHECK-LIST __________________________________________________ 488
Desarrollar estudio de mercado en base a los siguientes puntos: _______________ 488
Análisis general del mercado inmobiliario. _____________________________________ 488
Datos generales del área de estudio. _________________________________________ 488
Información general. ____________________________________________________ 488
Datos de la población. ___________________________________________________ 488
Geografía municipal. ____________________________________________________ 488
Accesos por carretera. __________________________________________________ 488
Accesos por transporte público. ___________________________________________ 488
Información socioeconómica. Estadísticas y tendencias. ___________________________ 488
Segmentación por zonas. ________________________________________________ 488
Análisis de viviendas de segunda mano y mercado de obra nueva. Datos de las promociones
existentes a la venta y conclusiones. _________________________________________ 488
Condiciones hipotecarias que ofrecen los bancos. ________________________________ 489
Hipótesis del perfil del cliente. ______________________________________________ 489
DAFO comercial __________________________________________________________ 489
Fortalezas ____________________________________________________________ 489
Oportunidades _________________________________________________________ 490
Amenazas ____________________________________________________________ 490
Análisis y evaluación de riesgos. _____________________________________________ 490

PARTE OCTAVA _______________________________________________ 492

Casos prácticos sobre elaboración de estudios de mercado inmobiliario. ___ 492
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 492
Fuentes de información de un estudio de mercado inmobiliario a efectos de
localización y análisis de titularidades. _________________________________ 492
1. Expedientes municipales de licencias de obras ___________________________ 492
Información que vamos a obtener: _________________________________________ 493
 memoria explicativa del tipo de obra _____________________________________ 493
 plano de localización del solar __________________________________________ 493
 planos de edificación –plantas, alzados, secciones, cimientos y saneamiento, etc.– _ 493
 presupuesto de ejecución material_______________________________________ 493
 informes de los correspondientes técnicos municipales _______________________ 493
2. Sistemas de geografía catastral. Sistemas de Información Geográfica (SIG) y
Google maps. _____________________________________________________ 493
Ventajas de los Sistemas de Información Geográfica (SIG) ______________________ 494
 cartográfia _________________________________________________________ 494
 mapas ____________________________________________________________ 494
 datos de promotor, situación, número de viviendas, año y calificación del tipo de viviendas.
494
 datos urbanísticos. ___________________________________________________ 494

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 3. Cálculo de edificabilidad en función de la superficie de los solares. ___________ 495
a. Precauciones con los datos de superficie en bruto. Computar cesiones en zonas nuevas. 495
b. En caso de edificios, destino de plantas bajas. ________________________________ 496
c. Tipología edificatoria, la morfología de edificación y tipo de promotores. ____________ 496
d. Datos urbanísticos de las fichas municipales. _________________________________ 496
e. Cambios urbanísticos que hacen más rentable la sustitución de edificios antiguos por nuevos.
497
4. Comprobar titularidades en base a Catastro y Registro de la Propiedad. _______ 497
5. Anuncios en internet. _______________________________________________ 501
6. Entrevistas. ______________________________________________________ 501
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 503
Esquemas. _________________________________________________________ 503
¿Cómo calcular la demanda del mercado inmobiliario? Fórmula de cálculo. ____________ 503
Clasificación y segmentación del mercado inmobiliario. ___________________________ 503

TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 513

Esquemas. _________________________________________________________ 513
Investigación del mercado inmobiliario. _______________________________________ 513
Comprender las necesidades de los consumidores como objetivo de una investigación de mercado
inmobiliario. ____________________________________________________________ 513
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 528
Esquemas. _________________________________________________________ 528
Técnicas de investigación del mercado inmobiliario. ______________________________ 528
Técnica para elaborar pronósticos inmobiliarios. _________________________________ 528
Metodologías cuantitativas y cualitativas de los estudios de mercado. ________________ 528
Fases del proceso de una investigación de merado. ______________________________ 528
Encuestas inmobiliarias. ___________________________________________________ 528
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 534
Modelo y esquemas de un estudio de mercado para una promoción inmobiliaria. __ 534
Situación de la promoción. _________________________________________________ 534
Tablas de promociones y promotores de la zona. ________________________________ 534
Ofertas inicial y actual para promociones. _____________________________________ 534
Ofertas inicial y actual en base a tipologías. ____________________________________ 534
Comparativa con promociones de la zona (ofertas iniciales y de ventas por tipologías). __ 534
Cuadros y gráficos de superficies. ____________________________________________ 534
Precios homogeneizados. __________________________________________________ 534
Precios unitarios. _________________________________________________________ 534
Distribución de las ventas. _________________________________________________ 534
Calidades. ______________________________________________________________ 534
Fichas de promoción. _____________________________________________________ 534
Modelo de encuesta. ______________________________________________________ 534
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 548
Metodología estadística de un estudio de mercado inmobiliario. Método hedónico.
Caso aplicado a la evolución de precios de una ciudad española. _____________ 548
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 569
Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española enfocado a la
tipología de usuarios de oficinas para inversores extranjeros. _______________ 569
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 576
Estudio de mercado inmobiliario de una gran ciudad española zonificando las áreas
de oficinas para inversores extranjeros. ________________________________ 576

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 583
Estudio de mercado de gran capital con análisis de suelo disponible por zonas y
barrios. Destinado a gran inversión extranjera inmobiliaria. ________________ 583
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 590
Estudio de mercado inmobiliario regional de organismo público. _______________ 590
1. Ámbito del informe. Marco normativo y coordinación ______________________ 590
2. Metodología, análisis y conclusiones del informe del mercado inmobiliario. ____ 590
3. Ámbito de estudio. _________________________________________________ 590
4. Fuentes (registro, catastro, datos notariales, portales de internet, información
APIs, anuncios en general). __________________________________________ 590
5. Periodo del estudio. ________________________________________________ 590
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 728
Modelo de estudio de mercado inmobiliario a efectos catastrales. ______________ 728
Análisis y conclusiones de los estudios de mercado inmobiliario que han servido de base para
la redacción de la ponencia de valores. ________________________________________ 729
Aplicación de los estudios realizados a un número suficiente de fincas, al objeto de comprobar la
relación de los valores catastrales con los valores de mercado. _____________________ 729
Datos Territoriales municipales. _____________________________________________ 729
Situación socio-Económica _________________________________________________ 729
Características principales de la dinámica demográfica del municipio. ________________ 729
Datos Inmobiliarios (evolución del número de inmuebles y tasa de crecimiento medio en los
últimos cinco años). ______________________________________________________ 729
Porcentaje de bienes inmuebles urbanos por uso (almacén-estacionamiento comercial, industrial,
otros usos, residencial y suelo vacante). ______________________________________ 729
Datos de Mercado. _______________________________________________________ 729
Oferta del mercado de obra nueva y segunda mano en todos los segmentos inmobiliarios. 729
Descargas masivas de información de portales de Internet, datos de valores de tasación de
observatorio catastral de mercado, OCMI y valores declarados de transmisiones,
proporcionados por los notarios y registradores. ________________________________ 729
Datos de tasación y valor declarado en escritura. ________________________________ 729
Estudio de la oferta inmobiliaria de ámbito municipal. ____________________________ 729
Expectativas de desarrollo inmobiliario conforme al planeamiento urbanístico. _________ 729
Detalle en función de suelo industrial (polígonos), suelo residencial, suelo de uso exclusivo
comercial, plazas de garaje y aparcamientos, etc.). ______________________________ 729
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 756
El estudio de absorción inmobiliaria como parte del estudio de mercado
inmobiliario. ______________________________________________________ 756
1. ¿Qué es el estudio de absorción inmobiliaria? ____________________________ 756
2. Precaución con los estudios de absorción inmobiliaria: se refieren al pasado. ___ 756
3. Ejemplo de informe en el que se analizan los tiempos medios de absorción de
suelo finalista por ciudades y regiones. _________________________________ 756
4. Ejemplo de informe de absorción neta de oficinas en zona prime en relación a la
salida al mercado de nueva oferta. ____________________________________ 804
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 830
Ejemplo de Estudio de Mercado para una promoción inmobiliaria residencial. ____ 830
1. Productos y Precios ________________________________________________ 830
• Estudios de oferta_______________________________________________________ 830
– Identificación y cuantificación ___________________________________________ 830

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
 – Programas, superficies y precios _________________________________________ 830
– Ventas, ratios y matrices de posicionamiento _______________________________ 830
– Calidades ___________________________________________________________ 830
– El trabajo de campo ___________________________________________________ 830
• Estudios de demanda ____________________________________________________ 830
2. Tabla con la muestra considerada. Promoción
inmobiliaria/promotora/situación/todo vendido/lista de espera/en venta. ____ 831
Oferta inicial por promociones ____________________________________________ 831
Oferta inicial por tipologías _______________________________________________ 831
Oferta actual por promociones ____________________________________________ 831
Oferta actual por tipologías _______________________________________________ 831
Comparativo oferta inicial y ventas _________________________________________ 831
Precios venta mínimo/medio/máximo _______________________________________ 831
Precios unitarios € / m2 _________________________________________________ 831
Distribución de las ventas ________________________________________________ 831
Media actual por promoción ______________________________________________ 831
Meses vendiendo _______________________________________________________ 831
Viviendas vendidas _____________________________________________________ 831
Ritmo de ventas _______________________________________________________ 831
Ritmo relativo _________________________________________________________ 831
Posicionamiento _______________________________________________________ 831
Matriz de posicionamiento uds/mes y precio/m2 ______________________________ 831
Calidades_____________________________________________________________ 831
Resumen de comercialización ____________________________________________ 831
TALLER DE TRABAJO ___________________________________________ 852
Estudio de mercado residencial de un barrio de una gran ciudad. ______________ 852
1. Caracterización del ámbito __________________________________________ 853
2. Tipología de zonas _________________________________________________ 853
Zonas urbanas céntricas ___________________________________________________ 853
Superficie ______________________________________________________________ 853
Población _______________________________________________________________ 853
Densidad (Hab./Ha.) ______________________________________________________ 853
3. Datos socioeconómicos. Población extranjera. Procedencia población extranjera.
Pirámide de población. Nivel de estudios. Estado civil. Tasa de actividad. ______ 853
4. Usos por número de inmuebles _______________________________________ 853
5. El número total de inmuebles en el ámbito y porcentaje de uso residencial. ____ 853
6. Inmuebles por año de construcción. ___________________________________ 853
7. Inmuebles por ubicación en planta.____________________________________ 853
8. Datos de oferta/demanda. ___________________________________________ 853
Oferta de compra-venta. ___________________________________________________ 853
Oferta por tipología _______________________________________________________ 853
Oferta por rango de superficie ______________________________________________ 853
Oferta por rango de precios ________________________________________________ 853
Oferta por tipología _______________________________________________________ 853
Demanda por número de dormitorios _________________________________________ 853
Demanda por rango de precios ______________________________________________ 853
9. Alquileres. Valor unitario en alquiler ___________________________________ 853
10. La rentabilidad bruta media (Gross yield) ______________________________ 853

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
¿QUÉ APRENDERÁ?

 Diseño y presentación del producto inmobiliario.

 Departamento de marketing de una promotora inmobiliaria.

 Plan de Marketing y marketing mix (producto inmobiliario

demandado, precio, publicidad).

 Técnicas de marketing inmobiliario según el producto.

 Técnicas de marketing inmobiliario en relaciones personales.

 La fidelización del cliente.

 El marketing en la promoción inmobiliaria en comunidad y

cooperativa.

 Investigación del mercado inmobiliario

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados
PARTE PRIMERA
El marketing inmobiliario y la creación del producto inmobiliario.

Capítulo 1. El producto inmobiliario atendiendo a la demanda.

>Para aprender, practicar.

>Para enseñar, dar soluciones.
>Para progresar, luchar.
Formación inmobiliaria práctica > Sólo cuentan los resultados