TRADE MARKETING
“EL MARKETING DE COCA-COLA NO VA
SOLO ENFOCADO AL GRAN PÚBLICO, SI
NO TAMBIÉN VA DIRIGIDO A
MINORISTAS Y DISTRIBUIDORES.
ES ESTE TIPO DE MARKETING EL QUE SE
CONOCE COMO TRADE MARKETING“
⚡ OBJETIVOS
• Mejorar la rotación en el punto de venta.
• Impulsar e incrementar las ventas mediante la
planificación y coordinación de eventos y
promociones.
• Desarrollar el merchandising y generar traffic
building (conseguir que el consumidor pasee por
el establecimiento).
• Asegurar el éxito de los involucrados (fabricante
y canal) obteniendo la fidelidad del consumidor
• Crear una armonía y sinergia entre la estrategia
de marca y la estrategia del canal pero el
enfoque central del merchandising compartido
es cooperar para optimizar resultado
1. TRADE MARKETING
DISTRIBUIDOR
⚡
MAYORISTA TELEVENTA
Los preventistas tienen la Las jóvenes de televentas realizan su
función de hacer los pedidos y función por teléfono ayudadas por
almacenarlos por medio de su una base de datos; ofreciendo los
Hand help ayudando con este productos y las promociones que se
a enviar los pedidos en las 24 encuentren vigentes.
horas siguientes. Además
ayudan al tendero a organizar
SUPERVISORES DE CLIENTES
la nevera. PARETO Y SUPERMERCADOS
DETALLISTA Tienen la función de suministrar
el producto a estos clientes y de
Su función es vender Coca-Cola
estar al tanto de sus necesidades,
de improviso vendiendo
ya que por ser tan pocos (20% de
cualquier cantidad de producto
clientes con 80% de ventas) son
cuidados como nadie.
⚡
MAYORISTAS, DETALLISTAS Y
AUTOSERVICIOS
Se trata de utilizar ciertas ayudas
nombradas anteriormente con la
diferencia de que se capacita y entrena
con mayor esfuerzo a los canales directos
pues estos son quienes brindan el
servicio y la asesoría a los demás canales.
⚡ MERCADEO
El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y
aplicar nuevas formas de vender muchos mas productos, pero además se
quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales
de distribución
Este apoyo mantiene tanto a
los canales como a los clientes
APOYO POR PARTE DE LA informados y actualizados de lo
COMPAÑÍA que sucede en la compañía
respecto a precios, nuevos
productos, cambio de nombre
o de etiqueta, en fin de las
muchas novedades Coca-Cola.
⚡
• Todo el personal de Coca-Cola se reúne a las 6:00 a.m. y se llevan a
cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o
lanzamientos, premiaciones, cronograma, etc.
• Después de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de
ventas empieza a trabajar temprano, ya que la competencia también
empieza a trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo
el dinero.
• El propósito de Coca-Cola al realizar estas reuniones es la de
fomentar la alegría y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y
por la compañía: “un trabajador contento es una empresa próspera”.
• A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya
con publicidad especial para ellos, actividades especiales,
presentaciones, y últimamente se les está dando la facilidad de instalar su
propio servicio a domicilio; donde Coca-Cola le entrega el cajón del
domiciliario, publicidad especial, volantes especiales para la zona,
capacitación, promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal
como la compañía.
⚡ BASES DE DATOS
Una cuestión muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de
sus Clientes Pareto donde recopilan toda la información necesaria
• Esta información permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas involucradas
en la base de datos y ofrecerle productos gratis, novedades Coca-Cola (gorras, camisetas),
llamadas, etc.
• Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera, pues para hacerse
acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas
exigido.
• Al tener la nevera no es necesario pagar alquiler pues es totalmente gratis, excepto los
servicios consumidos por esta.
⚡ MATERIAL PUBLICITARIO
TIPO DE MATERIAL PUNTOS DE VENTA INCENTIVOS
La localización de los puntos de
Los mejores materiales venta no incide con el control Los incentivos realizados
del producto en todos los
no deben ser entregados aspectos de exhibición
a los canales son “casi”
en barrios peligrosos; adecuada, productos en buen planeados pues si se da
mientras que en los estado, material adecuado, la oportunidad de crear
precio real, etc., ya que cada
autoservicios y y realizar un evento
canal indirecto tiene su canal
supermercados el directo que lo supervisa y apoya motivador es incluido a
material es especial lo largo del año.
2. TRADE MARKETING
PUNTO DE VENTA
⚡
MARKETING
PUNTO DE VENTA
Los planes de marketing
comercial están dirigido a los
clientes y compradores. Por lo
tanto, el trade marketing debe
proporcionar puntos de venta
relacionados con el cliente
y basados en los planes de
creación de valor del comprador.
⚡ LOGRO DE OBJETIVOS
20, 000
Es el número de unidades de
Vending instaladas en México en “De esta manera, estamos
2014 aumentando nuestra presencia en
un creciente número de lugares de
alto tráfico, al tiempo que
aprovechamos espacios no
tradicionales a través de máquinas
más pequeñas y delgadas. Estamos
mejorando nuestro proceso de
prospección para mantener el
ritmo de instalación mientras
aumentamos la productividad de
nuestras máquinas y la eficiencia
del modelo operativo.”
⚡ EJEMPLO PUNTO DE VENTA
En ejemplo que se muestra a continuación, se crea una
The “Happines Machine”
conexión con los consumidores, brindándoles una
ATLANTA, May 28, 2010 experiencia de marca, creando fidelidad.
[Link]
