Evidencia 2 informe estudio de caso
Estimado aprendiz en este formato usted debe desarrollar correctamente los ejercicios
dispuestos en la guía de aprendizaje, como evidencia de que ha alcanzado el resultado de
aprendizaje propuesto para esta actividad de aprendizaje número 2.
Recuerde que todas las actividades deben ser enviadas en éste mismo archivo por el
enlace destinado para envió de la evidencia número 2 y debe leer el material de estudio
para poder desarrollar con éxito cada uno de los ítems de la actividad.
Actividad 2 evidencia 2: Informe estudio de caso
1. Teniendo en cuenta el desarrollo de la actividad de afianzamiento planteada en el recurso
educativo “Estructura y Entorno del CRM”, en el cual se presentan y analizan casos exitosos
de aplicación de CRM, realice lo siguiente:
a. Haga una lectura del siguiente caso: EMPRESA EL SABOR SAS
En la empresa EL SABOR SAS, se presenta una situación crítica que es la disminución
de sus ventas debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:
o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los
locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo
cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene
sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.
b. Al respecto del caso presentado, haga un análisis del mismo y de respuesta a los
siguientes interrogantes:
¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa EL SABOR
SAS?
Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles
factores claves podrían replicarse en la empresa EL SABOR SAS con el fin de
mejorar su situación actual?
¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa EL
SABOR SAS?
c. Elabore un informe donde presente el estudio del caso EL SABOR SAS, presentando
su análisis y dando respuesta a cada uno de los interrogantes planteados.
Para la entrega de las evidencias mencionadas utilice los espacios dispuestos en plataforma en la
ruta:
En el ÁREA DE ACTIVIDADES, en la opción del menú del curso “Actividades”:
o Carpeta Actividad de Aprendizaje 2
Enlaces para la presentación de evidencias
Evidencia AA2-Ev2: Informe estudio de caso.
DESARROLLO DEL TEMA:
Según el caso visto de la empresa el SABOR SAS, donde presenta una crítica situación por la
disminución de sus ventas debido a la disminución de sus clientes debido a algunas causas
tales como:
o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los
locales como los foráneos, pero debido a que no disponen de la
información necesaria sobre clientes y productos, requieren invertir
mucho tiempo para obtenerla.
o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado
por el supervisor antes de poder entregar esa información al cliente, lo
cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo eficiente.
o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas
campañas de promoción, debido a la poca información que se tiene
sobre historiales de ventas de los diferentes clientes.
Debido a estas posibles causas se presentan los siguientes interrogantes los cuales podemos
concluir que:
¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa EL SABOR
SAS?
Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles
factores claves podrían replicarse en la empresa EL SABOR SAS con el fin de
mejorar su situación actual?
¿Cómo el uso de la tecnología podría mejorar la situación de la empresa EL
SABOR SAS?
Debemos iniciar porque la empresa el personal a su cargo y disposición este
totalmente capacitado, enterado de los productos precios, el funcionamiento
estructurado de la empresa, de cómo surgió y como ha hecho para llegar hasta
el momento en la posición que está. Teniendo en cuenta estos factores
podríamos indicar que se debe realizar lo siguiente:
Alternativas para crecer el negocio e incrementar las ventas sin empeñar el futuro, sin disminuir el
valor de lo que vende y sin perder la dignidad frente al mercado.
RECUPERE CLIENTES INACTIVOS
Para que la reactivación de clientes funcione, es necesario tener organizada la información de las
personas que le han comprado para saber a quién le va a ofrecer qué. Entre más datos tenga (fecha
de la última compra, qué compró, fecha de reposición, etc.), mayores las probabilidades de
reactivarlos. Opciones para generar nuevas ventas rápidamente:
Paquete de reincorporación – Ofrezca un “paquete de reincorporación” a aquellos clientes que no
han comprado en los últimos 6, 12 o 24 meses. Envíeles un correo electrónico personalizado
enviándole su mensaje expresivo. Haga una llamada de seguimiento a los tres días y recuerde
los beneficios de su producto/servicio.
Nueva colección/producto – Envíe una carta o email recordándole cuándo fue la última vez que
compró, recordándole que desde esa última vez han aparecido nuevos productos interesantes que
pueden gustarle.
Renovación periódica – Especial para productos o servicios que tienen una frecuencia de compra o
fecha de renovación determinada. Lleve el registro en un sencillo CRM de las fechas de renovación de
cada cliente y uno o dos meses antes, envíe un recordatorio para programar u ordenar el
producto/servicio con antelación.
OFREZCA UNA PRUEBA DE SU PRODUCTO/SERVICIO
Esto sería el equivalente al «Pruébelo sin compromiso» y aplica tanto para productos como para
servicios. El principio es que cuando alguien prueba o se acerca a lo que usted ofrece, tiene mayor
probabilidad de comprar. La prueba no se refiere sólo a las degustaciones en los supermercados. Aún
para servicios, hay alternativas interesantes para permitir ensayar antes de decidir.
DESARROLLE UN PLAN DE REFERIDOS
Un plan de referidos es un programa previamente diseñado para ofrecerle tanto a clientes como a
empresas aliadas, la posibilidad de beneficiarse mutuamente a cambio de la generación de referidos
para nuestro negocio. Pese a lo que se puede pensar, los incentivos económicos no son los más
comunes ni los más efectivos. Hay muchas opciones para estimular que los clientes y los aliados le
envíen referidos.
Clientes como fuente de referidos – Apóyese en sus clientes para que le refieran más
clientes. Cuando un cliente quiere compartir su experiencia con las personas que aprecia, el dinero
claramente no es un motivador.
VÉNDALE MÁS COSAS A SUS CLIENTES ACTUALES
Esto se llama venta cruzada y significa venderle productos o servicios adicionales a quienes ya le han
comprado.
INTENSIFIQUE LA DISTRIBUCIÓN
Intensificar la distribución significa estar disponible en más lugares para que más gente le pueda
comprar. El principio es bastante sencillo. A mayor distribución, mayor exposición a clientes
potenciales. A mayor exposición a clientes potenciales, mayor la probabilidad de vender. La única
alternativa para intensificar la distribución no es sólo buscar más de los canales actuales que utiliza
(más distribuidores, representantes, abrir más puntos de venta, etc.); sino desarrollar nuevos canales
que le permitan llegar a personas a las cuales no está llegando con la infraestructura actual.
Venta a través de internet – Esta es la opción más evidente para incrementar distribución. Hoy en
día cualquier negocio tiene la posibilidad de llegar a sus clientes 24 horas al día, siete días a la
semana; y traspasar las barreras geográficas de su propia ciudad o país.
Venta a través de aliados – Es apalancarse en puntos de venta de terceros para distribuir sus
productos o servicios. De esta manera y de forma permanente, puede asociarse con otro negocio para
pagarle una comisión por venta, estando exhibido en una sección del almacén.
Venta a través de franquicias – La franquicia como modelo de distribución permite expandirse
mucho más rápido, dado que utiliza recursos de terceros, los cuales establecen y promueven una
marca bajo los lineamientos de la casa matriz.
Vender basados en el valor y no en el precio, hace que nuestro cliente nos diga, «Le compro porque
disfruto su producto/servicio; porque es diferente; porque brinda una maravillosa experiencia; porque
cumple lo que promete; porque confío en usted; porque no está de paso; porque se esmera en
hacerlo bien; porque da la cara cuando hay problemas; porque le interesan las relaciones de largo
plazo. Le compro porque genera valor, no porque es barato».
De eso se trata todo este tema de tener un negocio y servir a las personas para las cuales lo hemos
diseñado. Se trata de generar valor.
