UNIVERSIDAD ANDINA

NESTOR CÁCERES VELASQUEZ

FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS

ESCUELA PROFESIONAL DE ECONOMIA Y NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TESIS

IMPACTO DEL MARKETING DIGITAL EN LAS VENTAS DE LAS

COMERCIALIZADORAS DE MUEBLES JULIACA, 2019.

PRESENTADO POR:

JEFERZON PAUL MAMANI MAMANI

PARA OPTAR EL GRADO ACADÉMICO DE

BACHILLER EN ECONOMIA Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

JULIACA-PERÚ

2019
 DEDICATORIA

A mis padres, por su amor, trabajo y

sacrificio en todos estos años y a Dios por

ser el inspirador y darme fuerza para

continuar en este proceso.

 AGRADECIMIENTO

Mi profundo agradecimiento a la Universidad

Andina “Néstor Cáceres Velásquez”, a la

facultad de Economía y Negocios

Internacionales, a mis docentes quienes con la

enseñanza de sus valiosos conocimientos hicieron

que pueda crecer día a día como profesional,

gracias a cada uno de ustedes por su paciencia,

dedicación y apoyo incondicional.

 INDICE

CAPITULO I
ASPECTOS GENERALES
1.1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA......................................................................... 7
1.1.1. PROBLEMA GENERAL ....................................................................................... 8
1.1.2. PROBLEMA ESPECIFICOS ................................................................................ 8
1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION ..................................................................... 8
1.2.1. OBJETIVO GENERAL ......................................................................................... 8
1.2.2. OBJETIVO ESPECIFICOS................................................................................... 8
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1. ANTECEDENTES ............................................................................................................. 10
2.2. BASES TEÓRICAS ...................................................................................................... 14
2.3. MARCO CONCEPTUAL ............................................................................................ 26
2.4. HIPOTESIS ................................................................................................................... 27
2.4.1. Hipótesis general ....................................................................................................... 27
2.4.2. Hipótesis especifica ................................................................................................ 27
2.5. VARIABLES ................................................................................................................. 27
2.6. VIABILIDAD ................................................................................................................ 27
REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍA ......................................................................................... 33
RESUMEN

ABSTRACT
 INTRODUCCION

En el día de hoy, es evidente que los cambios tecnológicos, sociales y económicos

suceden cada vez más rápido y las empresas u organizaciones tienen que adaptarse a ellos

y a las tendencias de sus clientes.

Unas de las tendencias que se está convirtiendo en necesidad para algunas de

nuestras generaciones es la interconexión, el sentido de pertenencia, el sentirse conectado

vía internet, vía e-mail, vía teléfono celular. Y las empresas tienen que estar al día con

estas tendencias, tienen que entender los nuevos usos y aprovechar estas herramientas

para llevar sus productos o servicios a propios y nuevos clientes y en los lugares virtuales

o reales donde éstos se encuentren.

Es aquí cuando las empresas se ponen ansiosas y quieren entrar a ser parte de estos

nuevos canales de comunicación.

 CAPITULO I

ASPECTOS GENERALES

1.1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA

Hoy en día las comercializadoras de muebles de la ciudad de Juliaca efectúan las

ventas de sus productos mediante tiendas comerciales y el marketing utilizada por los

micro empresarios son atreves de sus representantes de ventas, vendedores, tele

vendedores para poder lograr una conexión con los posibles clientes y poder efectuar las

ventas de la empresa.

Sin embargo, hoy existen nuevos métodos de marketing utilizando el internet

como medio de captación de clientes. Causando duda en los comerciantes tradicionales

debido a que no encuentran herramientas lo suficientemente claras y económicas para

lograr combinar con el comercio tradicional.

La mayoría de las comercializadoras de muebles de la ciudad de Juliaca en la

actualidad no tienen una idea clara de cómo utilizar el internet on-line como medio de

publicidad ya que siguen invirtiendo en la publicidad tradicional, siendo estas más

costosas, y con la menor probabilidad de medir resultados e incluso pueden ser poco

productivas.

El marketing tradicional no logra ofrecer de forma separada y promoción de la

publicidad a un público especifico como puede realizarse a través del internet-on-line.

Por ello es necesario encontrar herramientas y estrategias de marketing digital de fácil

acceso y entendimiento para los empresarios de las pymes del distrito de Juliaca con un

menor costo.
 1.1.1. PROBLEMA GENERAL

- ¿De qué manera afecta la implementación de marketing digital en las ventas de

las comercializadoras de muebles en Juliaca 2019?

1.1.2. PROBLEMA ESPECIFICOS

- ¿La comunicación como medida del marketing digital online afectara en el

incremento de las ventas de las comercializadoras de muebles?

- ¿La promoción como medida del marketing digital afectara en el incremento de

las ventas en las comercializadoras de muebles?

- ¿La publicidad como medida del marketing digital afectara en el incremento de

las ventas en las comercializadoras de muebles?

1.2. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

1.2.1. OBJETIVO GENERAL

- Determinar el impacto de la implementación de marketing digital las ventas de

las comercializadoras de muebles Juliaca, 2019.

1.2.2. OBJETIVO ESPECIFICOS

- Contar con la comunicación como medida del marketing digital online afectara

en el incremento de las ventas de las comercializadoras de muebles.

- Desarrollar la promoción como medida del marketing digital afectara en el

incremento de las ventas en las comercializadoras de muebles.

- Tener la publicidad como medida del marketing digital afectara en el incremento

de las ventas en las comercializadoras de muebles.

1.3. JUSTIFICACION DEL ESTUDIO

Esta investigación se justifica en base a estrategias de marketing que proponen

Fernando Macia en su libro “Estrategias de marketing digital”

También se toma en cuenta a empresas internacional como modelo de marketing

digital y lograr que se incrementen las ventas de las comercializadoras de muebles.

 CAPITULO II:

MARCO TEÓRICO

2.1. ANTECEDENTES

2.1.1. Antecedentes Internacionales

Barrio (2017), en su tesis titulada “La influencia de los medios sociales digitales

en el consumo. La función prescriptiva de los medios sociales en la decisión de compra

de bebidas refrescantes en España” concluye que:

El 90% de los Internautas pertenece a una red social y 1 de cada 3 declara haber

tomado una decisión de compra en función de los comentarios vertidos en los

medios sociales, especialmente potenciado, si los comunicadores son perfiles de

personas conocidas. El nivel de pertenencia se eleva en el caso de los jóvenes (18-

25) al 97%. Como se desprende de las conclusiones extraídas de la Tesis

“Influencia de las Redes Sociales en el comportamiento de compra de ropa de los

jóvenes” existe un testimonio explícito entre los universitarios sobre la influencia

que ejercen las redes sociales en sus decisiones de compra, en este caso sobre las

marcas textiles. El 52% de los españoles consulta en Internet previo a acudir a la

tienda física a realizar la compra del producto, si bien esta búsqueda es más

pronunciada cuando se trata de un producto de compra racional y meditada y

mucho menos en productos de gran consumo como las bebidas refrescantes y

menos si el consumo se realiza en el local donde se sirve. (pág. 251)

Núnez (2010), en su tesis titulada “Crecimiento y efectividad del marketing

digital en las redes sociales” concluye que:

Sí, es cierto que la publicidad en Internet cada día crece más, si es cierto que los

anunciantes han estado reajustando sus presupuestos para asignar una parte al
 medio online; inversiones publicitarias que en sus inicios solo se limitaban a ser

utilizadas en publicidad convencional, es decir utilizando formatos estándares. Sí,

es cierto que con la evolución del medio digital los banners y roba páginas han

quedado como soporte, ahora se habla de acciones que impacten y el medio

principal para lograrlo son las Redes Sociales. Debido a este intrépido y rápido

cambio de planificación publicitaria en el medio digital, llega el momento donde

nos cuestionamos si es realmente efectiva la publicidad en las Redes Sociales.

Mediante este trabajo se comprobará la efectividad de la publicidad en las redes

sociales, realizando una investigación cualitativa y cuantitativa a los internautas

que acceden a las mismas. Palabras Clave: Internet, Redes Sociales, Publicidad,

Medios convencionales, inversión publicitaria, investigación, efectividad

publicitaria.

2.1.2. Antecedentes Nacionales

Según Buchelli (2017), en su tesis titulada “Aplicación del marketing digital y

su influencia en el proceso de decisión de compra de los clientes del grupo HE Y

Asociados S.A.C. Kallma Café Bar” concluye que:

El marketing digital influye positivamente en el proceso de decisión de compra de

los clientes del grupo He y Asociados S.A.C “Kallma Café Bar”, lo cual queda

demostrado tanto a través de la prueba estadística del Chi cuadrado como con la

aplicación de la encuesta antes y después de la aplicación de las estrategias de

marketing digital.

Existió un comportamiento un poco indiferente por parte de los clientes frente a

las estrategias de marketing digital aplicadas por la empresa ya que estas eran
 diseñadas de forma empírica, obteniendo poca influencia en el proceso de decisión

de compra. (pág. 76)

Según Herrera (2017), en su tesis “Influencia del marketing digital en la

rentabilidad económica de MYPES de lima norte en el segmento de fabricación y

comercialización de muebles de madera”, concluye que:

De acuerdo con la encuesta aplicada, las Micro y Pequeñas Empresas de Lima

Norte en el Segmento de Fabricación y Comercialización de Muebles de Madera,

en su gran mayoría cuentan al menos con una computadora e Internet para el

trabajo diario del negocio, además dicen conocer los beneficios del uso de estas

herramientas, por lo que su posible utilización del Marketing Digital, tiene alta

probabilidad de éxito.

Los dueños de las MYPES reconocen la necesidad de estar constantemente

ofreciendo sus productos y/o servicios al mercado, sin embargo y a pesar de

mencionar tener su cuenta en alguna Red Social, más del 50% de los encuestados,

no están aprovechando estas redes para promocionar sus productos y/o servicios.

(pág. 77)

Según Malpica (2016), en su tesis “Grado de eficacia de la estrategia de

personalización de marketing digital de la empresa Pink Berry Perú en la red social

instagram” concluye que:

La estrategia de personalización que aplica Pink Berry Perú a través de Instagram

es positiva, pues debido a su interactividad obtiene una respuesta muy activa por
 parte de sus usuarios, gracias a un contenido dinámico de sus productos en

formatos adecuados y diferenciados según el tipo de público al que va dirigido.

Los contenidos con promociones son los que tienen mayor difusión y también

acogida por parte de la audiencia. El impacto de estas publicaciones,

principalmente, en los jóvenes permite tener un alto grado de aceptación pues en

su mayoría están dirigidas a ellos. En segundo lugar, se tiene las motivacionales,

y, en tercer lugar, las corporativas. (pág. 69).

2.1.3. Antecedentes locales

Chambi (2017), en su tesis “Estrategias de marketing online de las agencias de

viajes y su impacto en la captación del turismo receptivo de la ciudad de Puno”

concluye que:

La captación del turismo receptivo que visita la ciudad de Puno durante el

año 2015 fue de 278 155 y del año 2016 fue de 283 745, reflejando un 2%

de crecimiento anual; lo cual representa un impacto mínimo en el turismo

receptivo, confirmando la hipótesis de la presente investigación. Es

considerado mínimo porque en la ciudad de Puno debiera haber un

crecimiento alineado al promedio nacional que es el 8%, mismo periodo

(2015 - 2016). La baja utilización e inadecuada aplicación de las

estrategias de marketing online desaprovecha el 6% de mercado potencial

que no es captado por las agencias de viaje.

Las estrategias de marketing online más utilizadas por las agencias de la

ciudad de Puno el 19.8% efectúa la estrategia de página web seguida por

e-mail gratuito con un 16.2 %. La inversión anual es de menos de $ 500

dólares americanos con 69 % y solo el 9 % invierte más de $ 2 000. Las

 agencias de viaje que respondieron al porqué no realizan marketing online

refirieron que el 6.7 es por desconocimiento, el 4.4% refiere no es

importante y la mayoría de 88% respondieron otros refiriendo diversas

razones desde no tener tiempo hasta no es necesario.

Las agencias de viaje que realizan campañas publicitarias online son solo

un 43%. El tipo de campaña publicitaria online que más realizan son las

de campañas para fechas festivas con 39% seguida por la campaña en

temporada alta con 26%. Los alcances de idiomas de las mencionadas

campañas son prioritariamente españoles en un 48% e inglés en un 33%.

Los alcances de edad de las indicadas campañas son principalmente de 46

a 55 años con 26,8%. Los canales más utilizados para realizan las

campañas publicitarias online fue de medio electrónico a turista

esencialmente con 38.3%. El Presupuesto que asignan para la campaña

publicitaria online es menos de $ 200 dólares en su mayoría con 77.8%.

(Pág. 65)

2.2. BASES TEÓRICAS

Empezaremos definiendo que es el marketing, cuáles son sus variables de

marketing y luego definiremos el marketing digital, su evolución y las tendencias que se

utilizan en la actualidad.

2.2.1. MARKETING DIGITAL

El marketing digital es indispensable para el éxito de una empresa, debemos saber

cómo mantenernos al día con el desarrollo y conocer todas las herramientas que nos
ayudarán este año a lograr nuestros objetivos. Es necesario en esta era donde primero nos

informamos por el móvil y luego por la tv, la publicidad online sigue siendo tendencia y

por eso es necesario aprovecharla al máximo para promocionar nuestra marca y nuestros

servicios.

Chaffey & Russell (2010), definen:

El Marketing digital como la aplicación de tecnologías digitales para contribuir a

las actividades de Marketing, dirigidas a lograr la adquisición de rentabilidad y

retención de clientes a través del reconocimiento de la importancia estratégica de

las tecnologías digitales y del desarrollo de un enfoque planificado, para mejorar

el conocimiento del cliente, la entrega de comunicación integrada específica y los

servicios en línea que coincidan con sus particulares necesidades.

Macía (2018) afirma:

El marketing digital, marketing online, e-marketing o mercadotecnia en Internet

se refiere a la promoción de productos o servicios en Internet. De una forma más

concreta, estaríamos denominando bajo estos conceptos al conjunto de estrategias

de marketing que podemos emplear para atraer y fidelizar clientes a un sitio Web.

Asi mismo Mejia (2018) afirma:

El Marketing Digital, llamado en México mercadotecnia online, es el uso de

Internet y las redes sociales con el objetivo de mejorar la comercialización de un

producto o servicio.

El marketing digital se ha posicionado como una de las mejores formas para

anunciar y hacer crecer a los negocios. Debido al impacto que la red genera gracias
 a su nivel de penetración en el mundo, las marcas han optado en hacer grandes

inversiones en estrategias virtuales. (Campo, 2014)

Según Carbellido (2014) menciona las estrategias de desarrollo de marketing

digital que ofrecen un gran potencial para las marcas y organizaciones. Algunos de ellos

son los siguientes:

 La marca. Si la campaña es para una marca con gran notoriedad, véase Coca-cola

y sus latas personalizadas o Nutela con una campaña muy similar, posiblemente

funcionará por si sola, gracias al tirón de la notoriedad de marca. Pero si somos

una marca desconocida para el consumidor, debemos ser conscientes de ello y

saber que, quizá, debamos apoyarnos más en otros aspectos para que funcione.

 El incentivo. Si todo el mundo sortea iPads es por algo, pero podemos

diferenciarnos. El premio debe ser un reclamo, algo que realmente el usuario le

gustaría ganar. Pero no tiene porqué ser un gran premio. En muchas ocasiones es

preferible que se sorteen muchos pequeños regalos que un único gran premio. Si

sorteamos muchos, los usuarios entienden que tienen más opciones de ganar, por

lo que mostrarán mayor interés en participar. Es preferible 100 cheques de 100€

que un cheque de 10.000€.

 La mecánica. He visto promociones que sólo les faltaba pedir al usuario que

hiciera el pinopuente. Y no exagero. Que si hazte fan, luego déjanos todos tus

datos incluida la fecha de nacimiento de tu bisabuelo, a continuación contesta a la

pregunta, luego invita a cinco amigos…. Las mecánicas deben ser muy sencillas.

No podemos pedirle al usuario ningún esfuerzo. Quizá simplemente con que se

haga fan de nuestra fan page es suficiente. ¡Ya habremos logrado un nuevo fan

con el que comunicarnos todos los días!

 Los influence. Es cada vez más importante contar con el apoyo y colaboración de

aquellos usuarios de Internet con capacidad de influencia y que sean afines a

nuestro producto o usuarios. Por ello debemos tenerlos claramente identificados

y ofrecerles un valor diferencial para que apoyen nuestras acciones.

 El plan de medios. ¿Cómo quieres que se conozca tu promoción si no la

comunicas? Bien si el premio es atractivo, bien si el diseño y programación de la

plataforma web es excelente, si la idea es muy novedosa, pero… ¿Qué hacemos

si nadie la conoce? Necesitamos planificar una campaña de medios online. El e-

mail marketing puede ser una de las acciones más rentables por su bajo coste y

alta tasa de respuesta, pero no la única. Si la promoción se desarrolla en Facebook

el formato de historia patrocinada de Facebook Ads puede funcionar muy bien.

 La creatividad. ¿Somos originales? ¿Estamos realizando una promoción

novedosa? ¿Qué valor diferencial aporta? Repetir esquemas que funcionan puede

ser una buena opción. Pero las plataformas sociales evolucionan muy

rápidamente, y lo que nos ofrecen hoy no es lo mismo que ayer. Es por ello que

estamos obligados a conocer sus nuevas posibilidades y aplicarlas con creatividad.

 Los objetivos. ¿Tenemos claro qué queremos conseguir? ¿Queremos aumentar

las ventas? ¿Registros? ¿Más fans? ¿Nuevos seguidores en Twitter? Los objetivos

de nuestra promoción tienen que ser medibles y alcanzables en función de

nuestros recursos: inversión, notoriedad de marca, público objetivo y recursos

propios.

 El periodo de promoción. El interés de los usuarios por la promoción alcanzará

un punto máximo durante las dos primeras semanas, y paulatinamente irá

decreciendo. Para romper esta tendencia, podemos realizar periódicamente, por

 ejemplo, cada semana, sorteos puntuales, y finalmente concluir con un sorteo final

entre todos los participantes. Pero el periodo promocional no debe dilatarse en el

tiempo. Un mes o mes y medio es tiempo más que suficiente.

 La viralidad. Es conveniente incentivar, al finalizar la participación, que los

usuarios compartan la promoción entre sus amigos de Facebook o seguidores de

Twitter. Por ello es interesante recompensarles con argumentos tipo: “Cuantos

más amigos invites, más posibilidades tienes” o “Si tu amigo gana, tú también

ganas”.

 Call to action. ¿Es fácil participar? ¿Se entiende qué hay que hacer? Asegúrate

que todo sea bien visual, claro y directo. Apenas tenemos décimas de segundos de

la atención del usuario para explicarle qué puede conseguir y qué tiene que hacer

para ello. ¿Cuántas veces hemos entrado a la loading page de una promoción y no

sabíamos qué teníamos que hacer o en el formulario de registro hemos desistido

por la cantidad de datos que se nos pedía?

2.2.2. CANALES DEL MARKETING DIGITAL

Mejia (2018) Señala lo siguiente:

- El sitio web

El sitio web es el pilar fundamental del marketing digital ya que es el lugar donde

la empresa ofrece y vende sus productos y servicios. Es muy importante tener un sitio

web profesional para que genere la confianza suficiente para que los clientes potenciales

se animen a tener una relación comercial con la empresa.

El sitio web debe ser fácil de navegar y tener elementos que faciliten la conversión

de los visitantes, es decir que se cumpla el objetivo del mismo.

 - El blog empresarial

Todas las empresas deberían tener un blog ya que permite atraer la audiencia de

interés para la organización mediante artículos útiles. El blog es el centro de la estrategia

de marketing de contenido y permite a las compañías crear contenido fresco que tiene

unmejor posicionamiento en motores de búsqueda.

- Posicionamiento en buscadores (SEO)

El posicionamiento en motores de búsqueda, también llamado SEO (Search

Engine Optimization), tiene como objetivo que cuando alguien busque en Google u otro

motor de búsqueda un producto o servicio que vende la empresa, el sitio web quede en

los primeros resultados de búsqueda. El SEO es una de las estrategias de marketing

digital que más tráfico llevan al sitio web.

- Redes Sociales

Es necesario que las empresas tengan una presencia profesional en las principales

redes sociales (Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, YouTube, Pinterest, Google+,

Snapchat, etc.) cuyo objetivo principal no es la venta de productos y servicios, sino crear

una comunidad de usuarios con un enlace emocional con la marca. El objetivo de las

redes sociales para las marcas será: convertir a los extraños en amigos, a los amigos en

clientes y a los clientes en evangelizadores de la marca.

- Publicidad Online

La publicidad en motores de búsqueda (Adwords) y en redes sociales (Facebook

Ads, Instagram Ads, etc.) se han convertido en una excelente opción para que las

empresas lleguen a su audiencia. De todas las estrategias de marketing digital, esta es la

única que permite lograr resultados en forma inmediata.

 - Email Marketing

El uso del email como estrategia de marketing suele ser muy efectiva, siempre y

cuando se realice siempre con la autorización de la persona que recibe los emails. Esta

estrategia es especialmente útil para las tiendas electrónicas ya que permite llevar clientes

potenciales al sitio web.

La creación de un boletín de valor agregado a la audiencia funciona muy bien para

que el usuario abra y lea los emails de la marca.

2.2.3. COMUNICACIÓN DEL MARKETING DIGITAL

Según Min (2016) sostiene que:

Dentro del marketing digital es vital la comunicación, ya que estamos en una era

donde promocionar y vender productos no lo es todo. Hay que ir más allá y tener

una interacción constante con los usuarios y consumidores, y comprender las

necesidades cambiantes que tiene la población. Hoy en día por cada actualización

tecnológica que exista, puede cambiar mucho los hábitos de consumo. Para estar

al día con todo este cambio es vital estar comunicados diariamente con todas las

tendencias. Así la marca adaptarse y aprovechar cada oportunidad para crear

estrategias y posicionarse en la mente de los consumidores.

Antes para conocer las opiniones de los clientes sobre nuestros productos,

teníamos que enviar unos vendedores para que les preguntaran en persona. O

realizar telemarketing, llamando a un grupo selecto de los consumidores que han

usado nuestros productos o servicios, preguntarles sobre su opinión, donde

posiblemente no nos respondían. Pero desde el surgimiento de las redes sociales

esto ha cambiado, podemos saber en segundos sobre la opinión de los

consumidores. Estas algunas veces no son agradables, ya que más de la mitad de

 los usuarios utiliza el medio para quejas del producto y pocas veces alaban el

producto o servicio ofrecido.

Así mismo Min (2016) da a conocer los beneficios de la comunicación y

marketing digital para las marcas:

 Más contacto con los consumidores y proximidad con la audiencia.

 Se pueden realizar estudios de mercado más rápidos sin invertir tantos recursos.

 Siempre estar actualizados sobre cualquier tendencia en el mundo.

 Mayor adaptabilidad en el mercado.

 Conocer las opiniones de los consumidores al instante.

 Comunicación más directa, no sólo con nuestro público objetivo sino también con

el equipo de trabajo.

 Puede ser viral el mensaje que quieres transmitir gracias a los medios de

comunicaciones actuales.

 Presencia permanente y visible en el mundo digital.

 Alcance internacional.

 Los resultados se ven en tiempo real.

 Comunicación digital es más rentable que la “comunicación tradicional”.

 Inspira confianza a la marca.

 Los medios de comunicación digitales están orientados a la acción e interacción.

 2.2.4. PROMOCION DEL MARKETING DIGITAL

Según Carbellido (2014) menciona:

Como cualquier otra estrategia, una acción promocional en marketing digital

puede salir bien, de forma que mejoremos los resultados (KPI´s) previstas en el

planteamiento de la acción; o puede funcionar muy mal, y resultar el coste por

consecución de objetivo (Coste por nuevos fans, coste por registro, etc.) muy

costoso. – En el proyecto inicial debemos definir de forma medible qué objetivos

estimamos alcanzar y, en función de la inversión, indicar el coste por objetivo

adquirido que estimamos.

Por todo ello, cuando nos sentamos a discutir la estrategia, y decidimos apostar

por una promoción, es absolutamente necesario analizar y valorar todos los

aspectos que intervienen en la acción. Descuidar alguno de ellos puede tener como

consecuencia que la promoción no funcione tal y como teníamos previsto.

2.2.5. PUBLICIDAD DEL MARKETING DIGITAL

Según Layunta (2016):

La publicidad no solo ha experimentado un crecimiento exponencial por la llegada

de Internet, sino también por la Era Digital que nos rodea, la era en que cualquier

aparato tecnológico está conectado a la Gran Red, sumando nuevas posibilidades

a los medios tradicionales que existían antaño.

Una era en que las emociones son cruciales para enganchar a los usuarios,

abriéndose una nueva vía de negocio para las empresas, que, mediante las

estrategias de Marketing Digital, buscan estudiar el comportamiento de la gente,

por donde se mueven, como se comunican en Redes Sociales, que comparten, con
 que interaccionan más. Entre estos aspectos, las marcas buscan a su nicho, a su

público objetivo para acercarse a ellos y poder cubrir sus necesidades.

2.2.5.1. La publicidad movil

El crecimiento del Smartphone ha pasado de ser una herramienta de llamadas a

ser considerado como un gran ordenador de bolsillo. Cuando nos trasladamos o viajando,

se convierte en una gran herramienta que nos mantiene conectado en todo momento. Para

profesionales digitales se ha convertido en una herramienta ideal de Monitorización.

Es por ello que muchas campañas publicitarias están centradas en vídeo, puesto

que es más sencillo de llevar y lo visual engancha antes.

Bien sabemos que la optimización es importante. Dentro del Marketing Digital

también es un detalle que se tiene en cuenta, adaptar el diseño Web no solo para los

Portátiles sino también para los Smartphones.

Bien seguro que, si no te adaptas, te verán poca gente, y habrás invertido

cantidades económicas en publicidad, comprobando que el resultado no es satisfactorio

(Layunta, 2016)

2.2.6. VENTAS

Según Philip Kotler (2017) define:

las ventas como otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo

objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea. El concepto

de venta de Kotler sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, no

adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe

emprender una labor agresiva de ventas y promoción.

Según Vega (2016):

 Es la acción de vender. Es traspasar a otro la propiedad por el precio convenido.

Las ventas y el marketing están estrechamente ligados. Las ventas tienen como objetivo

vender el producto que la empresa produce (productos o servicios) y el marketing trata de

que la empresa tenga lo que el cliente quiere; es decir se encuentra en constante investigación

para saber cuáles son los requerimientos de los clientes.

2.2.7. GESTION DE VENTAS

Hay un refrán en los negocios que afirma que no sucede nada sino hasta que se

efectúa una venta. Sin ventas no se necesitan contadores, trabajadores de producción,

ni siquiera el presidente de la compañía. Las ventas representan el combustible que

hace que funciones los motores empresariales.

Por lo tanto, la gestión de ventas es una de las especialidades fundamentales en

mercadotecnia. Una gestión efectiva de ventas surge de un personal muy orientado al

éxito, que logra cumplir con su misión de manera económica y con eficiencia.

Así como las ventas son una relación personal, la gestión de ventas también lo es.

Aunque el trabajo básico del gerente de ventas sea llevar al máximo las ventas a un

costo razonable, al mismo tiempo que se logran las mayores utilidades, también tiene a

su cargo muchas otras responsabilidades y decisiones importantes. o consumidores

finales. Según Vega (2016)

Según Aviles (2016)

¿Cuál es la mejor forma de distribuir nuestros productos? La distribución y elección de

puntos de venta de tus productos o servicios es la clave en el desarrollo de tu negocio ya
que marcará la imagen y las capacidades de expansión del negocio en el futuro.

La distribución directa es aquella que prescinde los mayoristas y minoristas. Es el propio

fabricante es el encargado de suministrar su producto al distribuidor final. Por el contrario,
la indirecta cuenta con uno o más distribuidores para hacer llegar su producto al
consumidor.

2.2.8. TIPOS DE VENTAS

2.2.8.1. VENTAS DIRECTAS

A través de la venta directa, la empresa podrá tener una visión más cercana del cliente.
Asimismo, podrá adaptarse a las necesidades que éste requiera en un momento
determinado.

Optar por esta estrategia supone un alto coste al tener que contar con un amplio equipo
humano. Otro inconveniente que se puede encontrar es la limitación geográfica.

Aunque lo normal es comenzar con este modelo; en el momento en el que la compañía

empiece a crecer la cuota de mercado podrá disminuir.

2.2.8.2.VENTAS INDIRECTAS

En cuanto a la distribución indirecta, la decisión más importante que se deberá

tomar es la de seleccionar el distribuidor idóneo. De esta manera se podrá cosechar una
gran imagen de la empresa.

Previamente a seleccionar dicho método, se debe realizar un estudio detallado

para conocer ventajas e inconvenientes que pueden proporcionar a la compañía.

La distribución indirecta conlleva directamente un incremento en el precio, ya que

tú le vendes el producto al intermediario a un precio, y él pone otro precio a tu producto
para tener un margen de beneficio.

Tomar una decisión sobre distribuir nuestros productos en forma directa o

indirecta, no siempre es sencillo. No existe la mejor forma de distribución, hay que
adaptarse al negocio, los objetivos del cliente, la zona geográfica y la capacidad
económica.
 2.3. MARCO CONCEPTUAL

Marketing digital

Macía (2018) afirma:

El marketing digital, marketing online, e-marketing o mercadotecnia en Internet

se refiere a la promoción de productos o servicios en Internet. De una forma más

concreta, estaríamos denominando bajo estos conceptos al conjunto de estrategias

de marketing que podemos emplear para atraer y fidelizar clientes a un sitio Web.

Publicidad: Es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus

productos a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de

comunicación, estos son tan diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en

general que son fundamentales para el comercio en general.

Promoción: La Promoción es un elemento o herramienta del marketing que tiene como

objetivos específicos: informar, persuadir y recordar al público objetivo acerca de los

productos que la empresa u organización les ofrece, pretendiendo de esa manera, influir

en sus actitudes y comportamientos, para lo cual, incluye un conjunto de herramientas

como la publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas, marketing directo y venta

personal.

Comunicación: La comunicación hace referencia a la interacción social, es decir, a la

acción y al resultado de comunicarse. Es una acción social necesaria, ya que si esta no

existiese, nadie sería capaz de conocer a fondo el mundo que nos rodea y mucho menos

compartir las experiencias propias de cada ser humano con los demás.
Incremento: Proviene del vocablo latino incrementum, alude a un aumento. Cuando algo
registra un incremento, por lo tanto, crece.

2.4. HIPOTESIS

2.4.1. Hipótesis general

La implementación de marketing digital como estrategia afecta positivamente las

ventas de las comercializadoras de muebles Juliaca 2019.

2.4.2. Hipótesis especifica

La comunicación como medida del marketing digital influye en el incremento de

las ventas de las comercializadoras de muebles.

La promoción como medida del marketing digital influye en el incremento de las

ventas en las comercializadoras de muebles.

La publicidad como medida del marketing digital influye en el incremento de las

ventas en las comercializadoras de muebles.

2.5. VARIABLES

Variable independiente: Marketing Digital

Variable dependiente: Ventas

2.6. VIABILIDAD

La presente investigación si es viable al culminar este proyecto de investigación,

ya que cuento con los conocimientos, recursos humanos necesarios, para la ejecución de

este proyecto de investigación.

Es viable ya que se extiende la información y conocimiento que se requiere de

las comercializadoras de muebles para realizar la investigación.

VARIABLES DEFINICION CONCEPTUAL DEFINICION OPERACIONAL DIMENSIONES INDICADORES

Chaffey & Russell (2010), definen el  Repetición de la publicidad

Marketing digital como la aplicación de emergente
tecnologías digitales para contribuir a Esta variable se operacionalizó en Difusión de  Publicidad atractiva
las actividades de Marketing, dirigidas a 3 dimensiones: difusión de contenidos  Generar mayor cantidad de
lograr la adquisición de rentabilidad y contenidos, atracción de clientes, vistos
retención de clientes a través del conversión de clientes; estas
reconocimiento de la importancia permitirán determinar si el  Visita de las redes sociales
estratégica de las tecnologías digitales y marketing digital influye en la atracción de  Visitas páginas web
Marketing del desarrollo de un enfoque venta de muebles de las clientes  Visita de la publicidad
digital planificado, para mejorar el comercializadoras de muebles,
conocimiento del cliente, la entrega de para medirla se elaborará un
comunicación integrada específica y los cuestionario compuesto de 5  Obtener datos de contacto
servicios en línea que coincidan con sus ítems. conversión de  Enviar correo publicitario
particulares necesidades. clientes  Responder interrogantes de
los clientes
Según Philip Kotler (2017) define las Esta variable se operacionalizó en
ventas como otra forma de acceso al 2 dimensiones: Dirección de
mercado para muchas empresas, cuyo ventas, tipos de ventas; estas  Gestión de ventas
objetivo, es vender lo que hacen en permitirán determinar si el Dirección de  Capacidad de ventas
lugar de hacer lo que el mercado marketing digital influye en la ventas
desea. El concepto de venta de Kotler venta de muebles de las
Ventas sostiene que los consumidores y los comercializadoras de muebles,
negocios, si se les deja solos, no para medirla se elaborará un
adquirirán una cantidad suficiente de los cuestionario compuesto de 5
productos de la organización; por ello, ítems.
ésta debe emprender una labor agresiva Tipos de venta  Ventas directas
de ventas y promoción.  Ventas indirectas
 CAPÍTULO III

METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

3.1. Método de investigación

Método deductivo: “Consiste en formular la hipótesis general, deducir a partir de esta

las hipótesis específicas, confirmar dichas hipótesis específicas y si esta se confirma entonces

se considera afirmada la hipótesis general” (Hernández, Fernández y Baptista, 2010).

Método inductivo: método que se empleó a partir de la observación de hechos

parciales para llegar a lo general. Se aplicó en la revisión de las bases de datos del último

periodo ejecutado.

3.2. Tipo de investigación

La investigación es de tipo no experimental, puesto que Hernández, Fernández y

Baptista (2010), indican que las variables no serán manipuladas y estas fueron analizadas en su

entorno natural.

3.3. Diseño de investigación

Hernández, Fernández y Baptista (2010)

El diseño es descriptivo ya que se Indagan la incidencia de las modalidades, categorías

o niveles de una o más variables en una población; y a su vez es explicativo dado que se

plantea explicar cómo implementar el marketing digital como estrategia permitirá dar

solución a un problema como es el caso de las ventas, asimismo con el análisis de las

ventas de las comercializadoras de muebles , se propone el desarrollo de estrategias de

marketing digital para el incremento de las ventas de la empresa objeto de estudio.

ç
3.4. Población y muestra

3.4.1. Población

Según Hernández, Fernández & Baptista, (2010) Es el conjunto de todos los casos que

concuerdan con una serie de especificaciones, así como también deben situarse claramente en

torno a sus características de contenido, de lugar y en el tiempo.

La población está conformada por 36 colaboradores de las cuales 10 son propietarios y

los 26 son empleados.

3.4.2. Muestra

Castro (2003) menciona citando a Hernández, que si la población es menor a cincuenta

(50) individuos, la población es igual a la muestra.

Según Hernández, Fernández & Baptista, (2010) en las muestras no probabilísticas, la elección

de los elementos no depende de la probabilidad, sino de causas relacionadas con las características de la

investigación o de quien hace la muestra. Aquí el procedimiento no es mecánico ni con base en fórmulas

de probabilidad, sino depende del proceso de toma de decisiones de un investigador o de un grupo de

investigadores.

La muestra se tomó el 100% de la población, por lo que la muestra está conformada por

36 colaboradores de las cuales 10 son propietarios y los 26 son empleados.

3.5. Técnicas e instrumentos de investigación

Para la compilación de datos, se empleó la técnica de la encuesta mediante el

instrumento cuestionario, mientras que para el registro de información recopilada se utilizó un

cuestionario de 20 ítems para ambas variables, las cuales admiten suficiencia para recopilar

información pertinente, asimismo cuenta con cinco (5) alternativas de respuestas para obtener

la valoración de opciones identificadas en el cuestionario según la opinión de los encuestados.

 1)Totalmente de acuerdo, 2) De acuerdo, 3) Neutral, 4) En desacuerdo y 5) Totalmente

en desacuerdo. Las mismas son preguntas cerradas y con una escala de 1 a 5.

3.6. Diseño de contrastación de hipótesis

Para la presente investigación se ha utilizado la prueba hipótesis de chi cuadrado de Pearson y

así mismo “se elaboraron los cuadros estadísticos tanto tablas y gráficos correspondientes a las

variables, con sus correspondientes cálculos estadísticos, interpretaciones de acuerdo a los

ítems planteados en la encuesta” (Ibañez, 2007)

 MATRIZ DE CONSISTENCIA

PROBLEMA OBJETIVOS HIPÓTESIS VARIABLES INSTRUMENTOS DE

DIMENSIONES INDICADORES
VALIDACION
PROBLEMA GENERAL OBJETIVOS GENERAL HIPÓTESIS GENERAL VARIABLE "X"
• Repetición de la publicidad
emergente
Difusión de contenidos • Publicidad atractiva
• Generar mayor cantidad de vistos
¿De qué manera afecta la La implementación de
Determinar el impacto de la • Visita de las redes sociales
implementación de marketing marketing digital como Instrumento: Cuestionario
implementación de marketing • Visitas páginas web
digital las ventas de las estrategia afecta positivamente Marketing digital atracción de clientes Diseño: cuantitativo
digital las ventas de las • Visita de la publicidad
comercializadoras de muebles las ventas de las Tipo o alcance:explicativo
comercializadoras de muebles.
Juliaca, 2019? comercializadoras de muebles.
• Obtener datos de contacto
• Enviar correo publicitario
conversión de clientes • Responder interrogantes de los
clientes

PROBLEMAS ESPECÍFICOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS HIPÓTESIS ESPECÍFICOS VARIABLE "Y"

¿La comunicación como

Contar con la comunicación La comunicación como medida
medida del marketing
como medida del marketing del marketing digital influye en
digital online afectara en el gestion de ventas
digital online afectara en el el incremento de las ventas de Direccion de ventas
incremento de las ventas capacidad de ventas
incremento de las ventas de las las comercializadoras de
de las comercializadoras
comercializadoras de muebles. muebles.
de muebles Juliaca, 2019?

¿La promoción como

Desarrollar la promoción como La promoción como medida
medida del marketing Instrumento: Cuestionario
medida del marketing digital del marketing digital influye en
digital afectara en el ventas Diseño: cuantitativo
afectara en el incremento de las el incremento de las ventas en
incremento de las ventas en Tipo o alcance:explicativo
ventas en las comercializadoras las comercializadoras de
las comercializadoras de
de muebles. muebles.
muebles? Ventas directas
Tipos de ventas
¿La publicidad como ventas indirectas
Tener la publicidad como La publicidad como medida
medida del marketing
medida del marketing digital del marketing digital influye en
digital afectara en el
afectara en el incremento de las el incremento de las ventas en
incremento de las ventas en
ventas en las comercializadoras las comercializadoras de
las comercializadoras de
de muebles. muebles.
muebles?
 REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍA

Aviles, F. (22 de Octubre de 2016). www.dircomfidencial.com. Obtenido de www.dircomfidencial.com:

https://dircomfidencial.com/diccionario/distribucion-directa-e-indirecta-20161022-1707/

Barrio Carrasco, J. (2017). www.eprints.ucm.es. Obtenido de www.eprints.ucm.es:

https://eprints.ucm.es/42339/1/T38702.pdf

Buchelli Miranda, E. V. (2017). www.repositorio.upao.edu.pe. Obtenido de

www.repositorio.upao.edu.pe:
http://repositorio.upao.edu.pe/bitstream/upaorep/2998/1/RE_ADMI_ESTRELLA.BUCHELLI_LU
IS.CABRERA_MARKETING.DIGITAL_DATOS.PDF

Campo, J. (19 de Mayo de 2014). www.circulomarketingla.com. Obtenido de

www.circulomarketingla.com: https://www.circulomarketingla.com/la-revolucion-del-
marketing-digital/

Carbellido Monzó, C. (13 de Enero de 2014). www.uncommunitymanager.es. Obtenido de

www.uncommunitymanager.es: https://www.uncommunitymanager.es/promocion-
marketing-digital/

Chambi Condori, E. (07 de Julio de 2017). Repositorio UNA Puno. Obtenido de Repositorio UNA Puno:
http://repositorio.unap.edu.pe/handle/UNAP/4713

Hernández Sampieri, R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio, P. (2010). Metodología de
investigación. México: Printed.

Herrera medina, N. R. (2017). www.Respositorio.usil.edu.pe. Obtenido de

www.Respositorio.usil.edu.pe:
http://repositorio.usil.edu.pe/bitstream/USIL/2875/1/2017_Herrera_Influencia-del-marketing-
digital.pdf

Layunta, J. (29 de Julio de 2016). www.canarias-digital.com. Obtenido de www.canarias-digital.com:

https://canarias-digital.com/publicidad-y-marketing-digital/

Malpica Chávez, S. M. (2016). Repositorio Universidad Privada Antenor Orrego. Obtenido de

Repositorio Universidad Privada Antenor Orrego:
http://repositorio.upao.edu.pe/bitstream/upaorep/2500/1/RE_COMU_SAMANTHA.MALPICA_
GRADO.DE.EFICACIA.DE.LA.ESTRATEGIA.DE.PERSONALIZACION.DE.MARKETING.DIGITAL-
DATOS.PDF

Min Shun, Y. (13 de Agosto de 2016). www.canarias-digital.com. Obtenido de www.canarias-

digital.com: https://canarias-digital.com/comunicacion-y-marketing-digital/

Núñez Villanueva, V. M. (2010). www.scribd.com. Obtenido de www.scribd.com:

https://es.scribd.com/doc/316592073/Tesis-II-Marketing-Digital-y-el-Pocisionamiento-de-
Mercado-en-las-empresas-Turisticas-del-Distrito-de-Hco

Sandoval, L. (2016). www.emprender-facil.com. Obtenido de www.emprender-facil.com:

https://www.emprender-facil.com/es/importancia-del-marketing-digital-en-las-empresas/
Vega Sánchez, D. (2016). www.unmsm.edu.pe. Obtenido de www.unmsm.edu.pe:
http://sisbib.unmsm.edu.pe/bibvirtualdata/Tesis/Ingenie/vega_sd/cap2.pdf