1.
INFORMACIÓN GENERAL DEL PROYECTO DE MONOGRAFÍA
Título del Plan de marketing internacional para la exportación de Chontaduro en almíbar
proyecto
Palabras clave Plan de marketing, exportación, comercio justo, internacionalización.
Nombre Código Correo electrónico Teléfono
estudiantil
Estudiantes
Sánchez Méndez
responsables
del proyecto
Saravia Ríos
María Alejandra 63141186 [email protected] 3164126658
Fula Cárdenas
2. RESUMEN EJECUTIVO DEL PROYECTO DE MONOGRAFÍA
3. DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO DE MONOGRAFÍA.
3.1 Estado del arte
La producción de frutas y hortalizas destinadas a industrias de transformación se caracteriza
globalmente por la existencia de un cierto número de áreas de producción especializadas,
cuya competitividad viene determinada por las condiciones agronómicas, los costes del factor
trabajo, los calendarios de producción, los hábitos de consumo y la estructura industrial y
logística.
En la parte occidental de Colombia, Valle del Cauca y Eje Cafetero, existe una zona
privilegiada para la producción de frutas exóticas como el Chontaduro, debido a sus
condiciones agro-biológicas, sin embargo, la producción de esta fruta con destino a la
conserva es limitada ya que predomina el destino a fresco y el consumo inmediato. (Escobar
V. V., 2011)
El chontaduro es una fruta exótica que cuenta con diversas características y que se define
como un “conjunto de drupas recubiertas con una capa amilácea de espesura variable,
dispuestas en racimos con colores diversos (rojo, amarillo, anaranjado, jaspeado) con forma
cónica, ovoide o elipsoidal, que miden de 2,5 a 5,0 cm y contienen una semilla por fruto, por
consiguiente, un racimo normal puede contener entre 50 y 100 frutos, con rendimientos que
pueden ir de 100 a 3500 Kg/ha“. (Daza, Rodríguez & Mosquera, 2015
Este fruto cuenta con caracteres nutritivos y medicinales que resultan beneficiosos para la
salud de quien lo consuma; un chontaduro contiene aproximadamente 37,6% de
carbohidratos; 52,5% de agua; 4,6% de grasa; 3,3% de proteínas; 1,4% de fibra; 23 mg de
calcio; 47 mg de fósforo; 0,7% de hierro y a la vez aporta 185 calorías/g. (Daza et al., 2015)
Investigadores del Centro Internacional de Agricultura Tropical, en Palmira (Valle),
encontraron en el interior del chontaduro cristales de germanio, oro y platino que estimulan
el sistema inmunológico. El chontaduro es rico en aceites esenciales, vitaminas A y E, fibras
y almidón, convirtiéndolo en un alimento completo, fortificante y equilibrado. Así lo califica
Dominique Dufour, experto en alimentos del programa de frutas tropicales en el Centro
Internacional de Agricultura Tropical, CIAT, en Palmira (Valle), quien prepara sopa de
chontaduro con calabaza porque es delicioso, dice, pero además porque le recuerda el sabor
de la castaña tostada de su natal Francia. (Dufour, 2013)
La producción de chontaduro se concentra en tres departamentos: Cauca, que cuenta con el
35% de la producción; Putumayo con el 25% y Valle del Cauca con el 22%. Es el sexto
producto frutícola con mayor tasa de crecimiento en el área cosechada en el periodo 1992-
2000; en el año 2000 esta representó un 2% del total nacional del sector. En cuanto a la
producción, que representó en el 2000 un 1% del total frutícola, su tasa de crecimiento de
20% fue relativamente alta, aunque no estuvo entre los productos de mayor dinamismo. El
rendimiento promedio de la producción de chontaduro fue de 6,3 ton./ha. Esta variable se
ha mantenido entre las 5 y 7 ton./ha desde 1997, cuando creció en un 50%. (Ministerio, 2000)
Por otro lado para el periodo 2014-2017 las exportaciones de Colombia respecto a la partida
arancelaria 2006.00.00.00 Hortalizas, frutas u otros frutos o sus cortezas y demás partes de
plantas, confitados con azúcar (almibarados, glaseados o escarchados) han sido altas frente
al comercio con EE.UU, puesto que es el principal importador de este producto. Como se
muestra en la siguiente grafica Estados Unidos se ha mantenido con una participación en
valor por más del 70%, seguido por España y Canadá que no superan el 10% de participación.
En efecto Estados Unidos es un socio muy importante por importar gran cantidad y variedad
de productos exportados desde Colombia.
FUENTE: (Trademap, 2018)
Teniendo en cuenta que Colombia es el décimo proveedor de frutas frescas en el mundo, un
grupo de empresarios viajaron a Berlín a la feria Fruit Logística, una de las más importantes
del sector, debido a esto Procolombia preparó 10 empresas exportadoras para fortalecer la
venta de estos productos en el exterior. Aunque se exhibieron diferentes tipos de fruta lo que
realmente ha venido creciendo frente al chontaduro no es la fruta sino el palmito de
chontaduro cuyo destino es casi exclusivamente para exportación. Creciendo su producción
en países como Brasil y Costa Rica, como respuesta a un crecimiento en su demanda mundial,
especialmente en países como Francia y Estados Unidos.
Según el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo en los primeros 11 meses de 2015 las
exportaciones de frutas del país ascendieron a US$814,7 millones, incluyendo banano. La
uchuva es la principal fruta fresca que exporta Colombia diferente al banano y llega a 25
países. Colombia lidera las exportaciones de esta fruta en el mundo seguido de Perú y
Ecuador. Los principales mercados son Países Bajos, Alemania, Bélgica y Canadá. Entre
enero y noviembre de 2015, las exportaciones de esta fruta sumaron según el Dane US$23,5
millones.
Actualmente, la uchuva hace parte del surtido permanente de los supermercados alemanes, y
en su mayoría, los productos encontrados en estos almacenes son de origen colombiano. Esta
fruta tuvo un boom en Alemania, el cual la llevó a tener ventas importantes en pocos años,
entre 2010 y 2014 las exportaciones totales de la uchuva crecieron 36,6%. (Economia, 2016)
Debido al descubrimiento de ese fruto y los beneficios que conserva la empresa
Agroindustrias Lumin ubicada en Armenia-Quindío decidió exportar a Estados Unidos
productos ancestrales naturales en forma de polvo, tisanas y cápsulas, aprobados por la FDA
(Foods and Drug Administration). Esta empresa se dedica al cultivo, transformación y
comercialización de una serie de diferentes productos basados en plantas medicinales,
aromáticas y condimentadas, como la cúrcuma, el jengibre, el sagú, la stevia, la maca, y frutas
como el chontaduro, el borojó y la guanábana, entre muchos otros.
“Desde 1998 elaboramos productos con tecnología verde y altos estándares de calidad,
buscando evitar el impacto medioambiental negativo. Nosotros nacimos de un proyecto
académico de investigación de la cúrcuma, de la cual se obtienen innumerables beneficios
para la salud. Posteriormente obtuvimos registros de Invima, aprendimos a producir cápsulas
y fuimos adquiriendo maquinarias y equipos” (Alzate, 2010)
Sin embargo, a pesar de la gran producción que se da en Colombia respecto a frutas
ancestrales se demuestran inconvenientes respecto al chontaduro. El Instituto Colombiano
Agropecuario (ICA), durante las visitas de seguimiento que viene implementando desde
mediados del año 2011 en gran parte de los cultivos de chontaduro del municipio de San José
del Palmar, en Chocó, evidenció la formación de flores y racimos en las palmas de la región,
lo cual es una muestra de la rehabilitación de estos cultivos, después de ser arrasados por el
Picudo negro (Rhynchophorus palmarum) y el Picudo rayado (Metamasius
hemíptherus),insectos plaga que destruyeron la cosecha del año anterior y gran cantidad de
las palmas productivas. (ICA, 2012)
Según el Plan Nacional el Desarrollo de la Fruticultura del Chocó en colaboración con
Ministerio De Agricultura Y Desarrollo Rural (MADR), Fondo Nacional De Fomento
Hortofrutícola (FNFH), Asociación Hortofrutícola De Colombia (ASOHOFRUCOL),
Sociedad De Agricultores Y Ganaderos Del Valle Del Cauca (SAG). Determinaron que hay
muchas especies de frutas tropicales que requieren un desarrollo agroindustrial o empresarial.
Hasta el momento su consumo ha sido netamente regional, solamente en las últimas dos
décadas se ha venido introduciendo al mercado nacional y a través de éste al mercado
internacional algunas de las frutas chocoanas, como el borojó y el chontaduro.
La Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria (Corpoica) entregó 20.000
plantas de chontaduro a líderes y representantes de asociaciones y consejos comunitarios
productores de chontaduro ubicados en zonas rurales cerca al principal puerto colombiano
en el océano Pacífico, para el repoblamiento del mismo. (Corpoica, 2015)
“Gracias al Plan Semilla y la entrega de plántulas, nuestras comunidades negras están muy
felices porque se rescatará la producción de chontaduro que se estaba perdiendo por la
plaga. Y esto es muy importante para nosotros, porque hace parte de la identidad de las
comunidades negras, aporta al fortalecimiento de la seguridad alimentaria, la
comercialización y el mejoramiento de la calidad de vida” (Murillo, 2015)
Según la investigación se puede resaltar que el chontaduro es importante para la economía
en diferentes regiones de Colombia, contando con un alto valor nutricional, ya que contiene
proteínas, Beta-Caroteno, Fósforo, Vitamina A, calcio, hierro, Vitamina B y C, también es
cultivado artesanalmente siendo un gran exponente de la nutracéutica, es decir, aquellos que
además de ser alimentos cumplen la función medicinal. El Tambo, Cauca en donde se
produce la mayor cantidad de la fruta en el país, cada año.
Internacionalmente este producto es apreciado en Costa Rica, Brasil, Ecuador y Guayana
Francesa. Por ejemplo, en Costa Rica se encuentran grandes plantaciones productoras de este
fruto, conocido en esta zona como pejibaye, principalmente alrededor de las provincias de
Cartago y Turrialba.
En países como Panamá, Nicaragua, Venezuela y Ecuador el fruto es muy poco conocido, ya
que la palma es utilizada mayormente para la producción de palmito, siendo este más
conocido que el propio chontaduro. Aunque existen ciertos lugares donde se produce el fruto,
la mayor parte de la producción es silvestre. (Tamayo, 2010)
Estudios recientes de la agencia de los Estados Unidos para el desarrollo internacional
(USAID, 2011-2016), situaciones como las que ocurrieron en el departamento del Choco,
debido al aumento de la minería se descuidó la agricultura y luego esto dio como
consecuencia que a raíz de la disminución de la actividad minera y la llegada de la plaga de
Chontaduro que tiene existió desde 2010 (cucarrón picudo - gorgojo rojo de la palma), la
gente informa serios problemas de seguridad alimentaria. Es necesario que la intervención
en el campo colombiano sea eficiente para contrarrestar los impactos significativos en frentes
cruciales, como la seguridad alimentaria, con impactos en los ingresos familiares.
En 2011 estudiantes de especialización en Gerencia de negocios realizan un Plan de
exportación de chontaduro en conserva Cachipay, con el objetivo de “Diseñar un plan de
negocios exportador especializado en la producción, comercialización y exportación de
chontaduro en conserva con tres presentaciones…ofreciendo un producto al mercado típico
de la región occidental (eje cafetero y valle del cauca) de gran valor nutricional en
condiciones de higiene y salubridad óptimo para el consumo humano”. (Escobar, Velasquez,
& Gutierrez, 2011). Este plan de exportación sirve como orientación a los campesinos
productores de chontaduro en una guía práctica para la implementación de estrategias de
diversificación que sirven para incursionar en el mercado internacional.
El comercio justo se ha convertido en la nueva oportunidad de los agricultores para acceder
a un mercado donde sus productos se valoran por característica de valor cultural o artesanal,
según la publicación del articulo Proyecto de Exportación de Pulpas de Frutas Refrigeradas
a Países Europeos ¨Tropical World, en la revista convicciones, “Las tendencias de consumos
de frutas y procesadas están directamente relacionadas con temas de salud, conveniencia,
productos orgánicos, étnicos y comercio justo. Las frutas y procesadas son cada vez más
utilizadas en la industria alimenticia europea, siendo Alemania, Reino Unido y Holanda los
principales países consumidores. En el caso de las frutas, la demanda supera la producción
interna, por lo que se hace necesaria la importación de estos productos en material de pulpa.
Adicionalmente, las frutas exóticas y tropicales no se pueden producir en la unión europea,
lo que abre una variedad de oportunidades para nuestros productos colombianos
procesados de frutas tropicales como el mango o la papaya o de frutas exóticas como la
galopa la uchuva y el maracuyá” (David Blanco, 2008).
Es un sistema que va en incremento año tras año, destacado como un fenómeno que se vuelve
cada vez más importante, puesto que, aunque en este momento sus productos no son ni la
mayoría, ni la gran parte del mercado mundial, su cantidad absoluta de las ventas es grande.
(Fernández, 2018); FLO (2014) citado por Fernández (2018, p. 580) mencionan que, en el
año 2013, los consumidores gastaron 5,5 millones de euros en productos de comercio justo
en todo el mundo, resaltando el crecimiento que se dio con respecto al año anterior del 15%
y al igual también se puede destacar que dentro del sistema de comercio justo para ese año
se trabajó con 1,4 millones de agricultores y trabajadores en 74 países en vías de desarrollo.
La certificación Fairtrade es la oportunidad para países en desarrollo como Colombia, que
desarrollan la agricultura como actividad económica principal y por temas de competencia
global se hace inequitativo compararse con países como Estados Unidos o UE, esta
certificación tienes ciertos beneficios como se nombran en el ensayo: Comercio justo,
seguridad alimentaria y globalización: construyendo sistemas alimentarios alternativos, “Se
puede afirmar que los agricultores fairtrade y los trabajadores de plantaciones fairtrade
gozan de ingresos más altos y estables. Esto se debe a los efectos combinados del precio
mínimo, la prima social, el mayor acceso a crédito y los contratos a largo plazo con
compradores que garantizan pagos por adelantado del 60%. En conjunto, estos mecanismos
actúan como prácticas contracíclicas que controlan la volatilidad de los mercados
mundiales de materias primas de alimentos y proporcionan redes de seguridad social para
los productores”. (Friant, 2016).
“GreenVivant (2015, p1) menciona que La Organización Mundial del Comercio Justo
(WFTO) habla de esté como “una relación de intercambio comercial basada en el diálogo, la
transparencia y el respeto, que busca una mayor equidad en el comercio internacional y
contribuye al desarrollo sostenible ofreciendo mejores condiciones comerciales y asegurando
los derechos de productores y trabajadores marginados”.” (Fernández, 2018)
En Colombia el chontaduro (Bactris gasipaes) es una de las frutas exóticas más importantes
ya que cuenta con una gran producción en diferentes departamentos resaltando el Valle del
Cauca con 69,3%, Cauca con 19,2% y Putumayo con 11,5%. En el Departamento del Cauca,
El Tambo es uno de los municipios en el cual hay más producción de este fruto de las
variedades roja y amarilla, equivalente al 14,3% de la producción total de frutas del
departamento. (Daza et al., 2015, p. 69)
3.2 Planteamiento del problema de investigación
“Comunidad Herencia Guapireña” es una empresa de elaboración de productos alimenticios
procesados con frutas exóticas de la región del pacifico Colombiano provenientes de la caña,
borojó, el chontaduro, entre otros, con marcas de bebidas como es el arrechón, crema de
viche, toma seca, tumba catre y viche. Su producto ha sido apreciado por los extranjeros
puesto que en algunos países distintos a los de Latinoamérica no se cosechan o no hay
acuerdos comerciales, lo que convierte a estas frutas en un manjar para su paladar.
Gracias a la participación de la empresa “Comunidad Herencia Guapireña” en eventos, ferias
y exhibiciones organizadas por Artesanías de Colombia S.A y el Centro Internacional de
Negocios y Exposiciones (CORFERIAS) se ha dado a conocer nacionalmente participando
activamente de las mismas en diferentes ciudades de Colombia, como por ejemplo en La
feria del hogar, Expo artesanías, Agro expo, Expo indígenas, Expo Feria de Manizales, entre
otras durante más de 5 años, teniendo la oportunidad de relacionarse con extranjeros que
tienen interés en su producto y en las propiedades que poseen. Octavia Montaña gerente
empresarial afirma que no solo venden productos sino que cuentan una historia con muchos
testimonios de los beneficios de su producto.
Sin embargo la empresa además de ser una comunidad vulnerable no tiene un conocimiento
previo sobre procesos de exportación ni de internacionalización por lo cual es complejo para
ellos vender su producto a nivel internacional. Por lo tanto nuestro grupo de investigación se
ha comunicado con la empresa para generar una posible solución con la elaboración de un
plan de marketing internacional que favorezca este tipo de productos ancestrales en nuevos
mercados.
Al chontaduro no se le ha dado suficiente importancia científica y este fruto es de un valor
nutricional enorme, el alto valor nutricional de este fruto es una razón por la cual muchas
organizaciones internacionales han mostrado interés por su explotación y cultivo (Saavedra,
2009)
3.3 Justificación de la investigación
El chontaduro es un fruto tropical, el cual es proveniente de Latinoamérica con muchas
propiedades y beneficios nutritivos para el ser humano. Es importante destacar que de este
fruto se sacan diferentes derivados para su comercialización tal como la mermelada, harina,
salmuera y almíbar, por lo cual es importante aprovechar las diferentes presentaciones del
fruto para ampliar su mercado y llegar a nuevos consumidores. En mercados extranjeros
encontramos una gran demanda de frutas exóticas como el chontaduro, la uchuva, la gulupa,
entre otras, ya que los consumidores se dieron cuenta que estos productos contienen variedad
de beneficios para la salud, también sirven como afrodisiacos y aporta nutrientes como
(carbohidratos, proteínas, lípidos, vitaminas, minerales y fibra).
Actualmente existe una megatendencia global perceptible donde los consumidores son
influenciados en adquirir una vida limpia con fuertes creencias e ideales, sintiendo que
pueden hacer una diferencia, lo que influye en sus decisiones de compra (EUROMONITOR,
2018) interesándose por productos étnicos, diferenciados, únicos y propios de la Región del
Pacifico Colombiano, llegando a ser demandados por nuevos mercados expandiéndose a
nivel global y por consiguiente beneficiando la comunidad Herencia Guapireña si logra
exportar este tipo de frutas especialmente el chontaduro en almíbar.
Adicionalmente este tipo de productos también responde a una tendencia muy fuerte de
mercado el cual es el Comercio Justo que busca garantizar a los trabajadores agrícolas y
artesanales condiciones de trabajo dignas, promoviendo su asociatividad y empoderamiento
(CLAC, 2018) ajustándose a esta situación de comunidades vulnerables que pueden tener el
potencial por elaborar sus productos con recetas ancestrales permitiendo el ingreso a este
mercado y vender sus productos generando retribución directa a la comunidad sin
intermediarios. El chontaduro es uno de los alimentos tropicales de mayor valor nutritivo con
proteína de alta calidad, por su variedad de aminoácidos esenciales; por su fina grasa,
constituida por aceites no saturados y el alto contenido de Beta-Caroteno, fósforo, vitamina
A, hierro y calcio , lo hacen uno de los alimentos naturales más completos.
3.4 Planteamiento de la pregunta de investigación
¿Cuáles son las estrategias de marketing internacional para la exportación exitosa de
Chontaduro en Almíbar?
3.5 Planteamiento de la hipótesis de trabajo
Realizando un plan de marketing internacional para la empresa “Comunidad Herencia
Guapireña” va a lograr exportar el chontaduro en almíbar efectivamente a mercados
internacionales aprovechando el comercio justo.
3.6 Objetivos del Proyecto
Objetivo general
Diseñar un plan de marketing internacional para la exportación de Chontaduro en Almíbar.
Objetivo específico
1. Realizar el diagnóstico organizacional para la empresa comunidad Herencia
Guapireña.
2. Analizar los posibles países para la exportación de chontaduro en Almíbar
3. Determinar el mercado objetivo para la exportación de chontaduro en almíbar
bajo el concepto de comercio justo.
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