Plan
Comercial.
por Eduardo Tafoya
Julio 2010
Julio 2010 | Plan Comercial
Plan Comercial.
Cuarto paso.
U na vez realizado el Plan de Mercadotecnia deberemos de continuar con el cuarto
paso, el cual consiste en la formulación y estructura comercial de la empresa. La idea
principal es formular y “aterrizar” el Plan de Mercadotecnia bajo una estructura eminentemente
comercial con enfoque al mercado meta.
Aspectos generales
La idea es presentar un esquema general de acciones de promoción y ventas que le permitan
a la empresa realizar una actividad comercial en las ciudades donde tenga proyectado
tener presencia, con fin de contribuir al logro del presupuesto de ventas y apoyar la
estrategia central de comercialización emitida por la Dirección General. Lo anterior nos
servirá de base para presupuestar los ingresos por el mismo rubro para el ejercicio fiscal
de un año.
El Plan Comercial tiene como fin el alcanzar los propósitos de Comercialización y cumplir
con los presupuestos de ingresos propuestos por la Dirección de la empresa.
Objetivo General
Generar el mayor volumen posible de ingresos por concepto de
venta de productos y/o servicios a través de una estructura de trabajo
inter-funcional y continuo que le permita a la empresa fortalecer su
participación de mercado.
Objetivos específicos
Generar un enfoque “fresco” de ventas que obedezca a un Plan Comercial por el solo
hecho de reconocer o validar de una manera real, a la mercadotecnia como instrumento
central para dirigir y coordinar los esfuerzos de comercialización. Lo anterior trae consigo
el enorme reto de alcanzar los siguientes objetivos:
•Organizar un departamento de ventas efectivo que tenga como propósito atender el
mercado en su conjunto y/o clase de cliente/cuenta y en última instancia por industria,
canal de distribución o importancia de la cuenta.
•Canalizar las ventas a través de una organización de comercialización orientada a la
promoción de los actuales y potenciales productos y servicios de la empresa detallista
en cuestión, a través de varios canales en competencia que aplican diferentes estrategias
de precio y condiciones de pago.
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Plan Comercial | Julio 2010
•Proteger y retener clientes ya que estos son los blancos más sensibles al ataque de
la competencia, a través de un programa de promoción sencillo y efectivo de fidelidad
que mantenga “protegida” nuestra cartera.
•Aumentar las ventas a los clientes actuales ya que un programa de cuentas le proporciona
a la empresa una mejor comprensión de los negocios de los grandes clientes, de
modo que la empresa sea más apta para proponer nuevos esquemas de comercialización
de sus productos y servicios.
•Ampliar las buenas relaciones con los clientes, ya que la mayoría de los grandes
clientes sienten que se les atiende mejor a través de un sistema interactivo de ventas,
es decir donde todos los departamentos de la empresa deberán estar enteramente
comunicados y atentos al tipo de cliente que nos ocupe.
•Desarrollar estrategias de comercialización que le permitan a la empresa describir
de una manera clara su(s) mercado(s) meta(s); la forma en que se propone posicionar
los productos y/o servicios y las metas de ventas, la participación en el mercado y las
utilidades esperadas para un ejercicio fiscal.
•Conocer a nuestra real competencia sobre bases sólidas que nos permitan detectar
sus verdaderos objetivos y estrategias.
Estructurar un departamento de ventas no es cosa fácil, implica mucho trabajo dentro y
fuera de la empresa y las principales fases a cubrir son las siguientes:
•Formulación del programa de ventas:
-Proceso de compras y ventas.
-Vínculo de las estrategias y el papel de las ventas.
-Organización de la fuerza de ventas.
-Función estratégica de la información en la administración de ventas.
•Implantación del programa de ventas:
-Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones del rol y satisfacción.
-Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas.
-Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores.
-Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
-Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación.
-Compensación e incentivos para el vendedor.
•Evaluación y control del programa de ventas:
-Análisis de costos.
-Evaluación del desempeño del vendedor.
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Julio 2010 | Plan Comercial
El Plan Comercial se refiere a la planificación de las tareas de gestión o administración
comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos principalmente:
Gestión de Ventas
Define la función de ventas dentro de la empresa, las características de la fuerza de ventas,
las estrategias de atención al cliente y el presupuesto de ventas.
Promoción de Ventas
Se refiere a la integración de las fuerzas de ventas con el marketing; incluye la publicidad,
las técnicas de promoción relacionadas al cliente final o distribuidores, el merchandising,
la investigación de mercados y el manejo de las relaciones públicas.
Gestión de Clientes
Se refiere a conocer qué es lo que buscan los clientes, identificar su nivel de satisfacción
con respecto a los productos y determinar los programas de fidelización para mantener
y aumentar la cartera de clientes.
Técnicas de Negociación
Incluye conocer los elementos, fases y el ciclo de negociaciones que se pueden llevar a
cabo en las distintas interacciones con los componentes externos de la cadena de valor
de la empresa.
Señores empresarios, estamos ante un enorme reto: profesionalizar la actividad de venta,
usted decide qué hacer, al final de cuentas es su dinero y su empresa, mi consejo: cuídela.
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El Autor
Lic. Eduardo Tafoya Ortega
S u trayectoria es amplia e inicia cuando concluye sus estudios
en la Universidad Autónoma de Baja California, de la que se
gradúa de Licenciado en Administración de Empresas Turísticas
con Especialidad en Planificación Turística.
Tiene además un postgrado en Mercadotecnia y actualmente
cursa la Maestría en Mercadotecnia en CETYS Universidad.
El Lic. Tafoya ha tenido la oportunidad de reafirmar sus acervo
cultural y conocimiento profesional mediante la impartición
de cátedra de cursos, diplomados y seminarios en diferentes
Universidades tales como: UABC, Tecnológico de Baja California
y CETYS Universidad.
Desde muy temprana edad se ha integrado a proyectos de
inversión importantes en Baja California tales como: Las Torres
de Agua Caliente en Tijuana, Price Club Co. actualmente COSTCO
y Plaza Comercial La Cachanilla en Mexicali, entre otros.
En el campo profesional, su experiencia incluye, la participación
en empresas tales como: Terrenos Tafoya, Baja Celular Mexicana,
Hoteles de California, Compañía Hotelera de la Mesa y
Comercializadora Supercalza.
Las áreas de especialidad son la Administración y Dirección de
Ventas, Publicidad y Promoción de Ventas, Planeación Estratégica
y Desarrollo Comercial de Negocios así como la Administración
de Operaciones.
El Lic. Tafoya posee una amplia experiencia Gerencial, sólido
desarrollo en la Comercialización de bienes y servicios,
experiencia comprobada en el área Comercial y Operativa en
los sectores: Inmobiliario, Comercial y Turísticos.
Esto le ha permitido obtener gran experiencia en el manejo y
solución de grandes retos profesionales.
Calz.
Av. Antonio
Cuauhtemocde Mendoza
#1101, Col.
#989,Santa
Col. María
Pro Hogar
C.P. C.P.
21240,
21240,
Mexicali,
Mexicali,
B.C.B.C.
Tels.Tels.
(686)
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552552
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