C A P ÍT U L O 13 Exportación e importación

Un p o c o de m agia electrónica en [Link]

0 comercio electrónico, al cambiar la forma en que las empresas de todo el mundo hacen ne- ' C A S O
gocios, vuelve al comercio más fácil y barato.93 Antes de internet, rastrear un producto para su *
in portación, o encontrar dientes extranjeros para la exportación, era desalentador para una
pequeña o mediana empresa típica. La mayoría dependía de ferias comerciales ocasionales y
de lentos y costosos viajes al extranjero para identificar productos o evaluar proveedores po­
tenciales. Sin duda, los comerciantes podían aprovechar las embajadas locales para apoyar la
promoción de las exportaciones o recibir asistencia en las importaciones. Aunque suena sen­
cillo, en la práctica era pesado. En consecuencia, el comercio internacional estaba en gran parte
limitado a las grandes empresas que podían permitirse asistir a las ferias, traducir folletos, viajar
al extranjero, contratar intermediarios y supervisar las actividades.
Hoy, internet ofrece medios rentables a las P YM Es para gestionar estas demandas. Hace
que la información sobre cualquier producto concebible de prácticamente cualquier mercado
sea accesible fácilmente y a bajo costo. Las barreras comerciales que caen, cortesía de la OMC,
y la más eficiente logística de 3PL como FedEx, DHL y UPS. ofrecen un amplio abanico de posi­
bilidades comerciales.94
La aparición de portales específicos de cada país y los sitios de intercambio en la web ace­
leran este proceso. Reproduciendo lo que eBay ha hecho para el comercio electrónico entre
consumidores, varios sitios ofrecen bazares en linea para los comerciantes internacionales.
Ahí, los exportadores pueden exhibir sus mercancías en la alfombra digital y regatear con los
potenciales compradores de todos los rincones del mundo. Por ejemplo, los importadores po­
tenciales que buscan productos de Corea del Sur pueden acceder a [Link];
b s que tienen a India como meta pueden visitar [Link]; y aqueflos que están
concentrándose en Europa sólo necesitan visitar [Link] para aprovechar tableros
de comercio electrónico de arta calidad. También es posible evitar concentrarse en una sola área
y comprar en todo el mundo mediante [Link].
Éstos y otros sitios similares promueven el potencial comercial de un país o una región. Ofre­
cen servicios directos a grandes y pequeños comerciantes internacionales, como capacitación
sobre exportación, infraestructura de comercio electrónico, exposiciones especiales internacio­
nales, ferias comerciales virtuales y estrategias comerciales. En cuanto al concepto, son sen­
cillos: ayudan a desplazar productos de vendedores ubicados en un lugar hacia compradores
localizados en otro lugar. Operacionalmente, constituyen poderosas herramientas de negocio a
negocio que mejoran los mecanismos de comercio creando plataformas flexibles y dinámicas
que permiten a los compradores y vendedores de todo, desde palillos de bambú hasta equipos
industriales, encontrarse mutuamente, negociar los condiciones de intercambio, y sellar el trato.

Atibaba: abriendo los mercados globales

En la punta de lanza de estos cambios está Alibaba, una empresa china de internet que se es­
pecializa en presentar a los fabricantes chinos a los compradores de todo el mundo. Fundada
en 1999 por Jack Ma, quien ha sido apodado “el padre del internet chino", permite que el co­
mercio internacional sea más barato, rápido, y fácil. Con sede en Hangzhou, a dos horas en
coche hacia el sur desde Shanghai. Alibaba inició sus operaciones con el objetivo de ser grande
manteniéndose pequeña. Jack Ma cree que sus clientes meta son las PYMEs, no las empresas
multinacionales, o. en sus propias palabras, los “camarones" y no las “ballenas".

0 marco
Hacer esto realidad es todo para [Link], un sitio web de comercio global en inglés
que conecta a compradores internacionales con los vendedores chinos. Hoy, es el mayor mer­
cado en línea del mundo de negocio a negocio, llegando a los usuarios de internet en más de 240
países y territorios. El sitio da soporte a una comunidad interactiva de millones de comprado­
res y vendedores que se conocen, chatean, comercian y trabajan en linea. Siendo básicamente
el anfitrión de una feria mundial virtual, Alibaba permite a los “camarones" con ambiciones de
importación y exportación, pero con presupuestos ajustados, que lleguen al mercado global.
Alibaba también proporciona toda una variedad de software de administración de negocios.
514 PA RTES Estrategia, estructura c imple mentación glohctlr»

Uno nueva coro del

comercio internacional
Esta s e n cilla ca p tu ra d e
p a n ta lla d e ' p o rta l
d e A lib a b a sug>ere
a p e n a s su s in m en sas
o p o rtu n id a d e s c o m e r o a le s
p a ra im p o rta d o re s y
e x p o rta d o r e s . H a ce r c lic e n
cu a lq u ie ra d e las c a te g o r ía s
a b r e m u ch as p u e rta s d e
c o m e r c io in tern acio n al.
f urxtr. C órtenla d e A [Link]

servicios de infraestructura de internet, procesamiento de pagos y servicios relacionados con la

exportación.
Muchos usuarios de Alibaba son pequeñas y medianas empresas ubicadas en ios paises
en desarrollo alrededor del mundo, desde zonas rurales hasta las grandes ciudades, en paí­
ses como Kirguistán, Sierra Leona y Perú. Pocos son g lamo rosos y de alta tecnología; la mayo­
ría son empresas de baja tecnología que fabrican productos que requieren mucho trabajo y son
insensibles a la producción a escala. Sin embargo, Alibaba les proporciona herramientas para
ampliar su alcance de mercado y hacer crecer sus negocios. Una PYME, trabajando incluso en
el apartamento más pequeño del mundo, puede crear un negocio global.

Operaciones
La mecánica de Alibaba es sencilla: importadores ubicados por todo el mundo piden ofertas
a sus proveedores para cotizar una variedad alucinante de mercancías — desde utensilios de
cocina hasta fichas de juegos de mesa, desde lavadoras hasta reproductores M P 3 - como se
ve en la imagen adyacente de la página de inicio de Alibaba. Alteaba ha organizado más de mil
categorías de productos, cada una con muchas subcategorías, y ofrece nuevos canales para
el comercio de servicios. Por ejemplo, el clásico inventor de garaje ubicado en, digamos,
Caracas o Chicago, tiene la opción de diseñar un producto y luego utilizar Alteaba para encon­
trar fábricas chinas dónde fabricarlo, envasarlo y enviarlo a clientes de todo el mundo.
Operacionalmente, los compradores utilizan Alibaba para encontrar proveedores potencia­
les. eliminando así la necesidad de contratar a un representante local para negociar con los
fabricantes chinos. Asi, por ejemplo, una firma emprendedora ubicada en Argentina que busque
comprar 500 reproductores de DVD puede visitar [Link], buscar entre las decenas de
proveedores potenciales, revisar sus condiciones comerciales, ponerse en contacto con el pro­
veedor preferido, negociar los detalles y poner en marcha el trato. Dijo el cofundador de www.
[Link], un sitio de comercio electrónico similar: "Queremos hacer que comprar mil
bicicletas en China sea tan fácH como comprar un libro en [Link]".

Confianza y transparencia
Como regla general, los importadores se cuidan de ser defraudados por proveedores descono­
cidos. De modo más práctico, ¿cóm o puede un importador ubicado en Buenos Aires encontrar
un proveedor confiable en Guangzhou? A medida que los sitios como Alteaba inyectan mayor
transparencia en el comercio, los compradores se preocupan menos por el fraude. Los usuarios
de Alibaba. igual que los de sitios de comercio electrónico similares, publican información sobre
sus empresas, de modo que así es como puede revisarse información sobre la confiabüidad
de un vendedor que publican otros usuarios. Los compradores acceden a los perfiles de los
usuarios registrados en Alibaba, asi como a referencias publicadas acerca del vendedor, para
verificar su estatus. Estos datos permiten al importador de Argentina comprobar la credibilidad
de posibles socios comerciales.
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Este sistema de equflibrio de poderes es la forma que tiene Alibaba de hacer dinero. Ofrece
un servicio básico de incluir en su listado a una empresa y sus productos en el sitio web de
manera gratuita. Genera ingresos a partir de los 85 mil miembros que pagan desde unos pocos
cientos hasta varios miles de dólares anualmente por utilizar servicios como páginas web perso­
nalizadas. introducción en linea de alta calidad y prioridad en el listado de productos.

Crisis y cambio
La crisis financiera mundial, razona Jack Ma, creó una oportunidad para transformar Alibaba de
ser un proveedor de comercio electrónico centrado en China en un mercado global de la web.
“Antes de esta crisis financiera, estábamos ayudando a los productos de China en el extran­
jero. Ahora estamos pensando en ayudar a pequeñas y medianas empresas en otras partes del
mundo”, dice Ma. También vio la posibilidad de ampliar el flijo histórico de China de productos
hacia el extranjero para incluir flujos de todo el mundo. "Queremos ayudarles a vender en todas
las naciones, ayudarles a vender en China", explica Ma. “Creo que en los próximos tres artos,
China será uno de los mercados de compras más grandes del mundo. China necesita comprar
estas cosas".
A medida que la crisis disminuye, Alibaba pone sus miras más alto. Planea construir una red
de almacenes en toda China para transformar el negocio de la logística del pais. "Esperemos
que dentro de 10 años, cualquiera que haga un pedido en linea desde cualquier lugar de China
reciba sus bienes dentro de las siguientes ocho horas, lo que permite la urbanización virtual de
todos los pueblos a través de China", dijo Ma. “Para lograr esto, necesitamos establecer una
red de logística moderna, del siglo xxi”. Además, Alibaba se ha ampliado con la apertura de
AkExpress para ofrecer a los comerciantes opciones de almacenamiento, transporte y logística.
Esencialmente, observó un analista, Alibaba "quiere ser Amazon".96 ■

PREGUNTAS
1. Identifique un producto que a usted le gustada importar. Visite [Link], vaya al campo de
búsqueda avanzada y entre. Seleccione los criterios requeridos y haga dic en ‘ Buscar". Revise la lista
de empresas que califican. Encuentre un vendedor adecuado. Analice este proceso en cuanto a su
fadiidad. utilidad y valor potencial.
2. H aga una lista, en colim n as separadas, oon los beneficios y los costos de utilizar sitios como AJibaba
para d comercio intemadonal. ¿Q ué tiene que dedrie su análisis a empresas como SpinCent (nuestro
caso de apertira) mientras desarrollan ixi plan de exportación?
3. Visite [Link] y [Link]. Com pare y contraste estas
páginas web desde el pinto de vista del vendedor al comprador.
4. ¿Cree usted que la mayor parte del com erdo entre países y empresas eventualmente podría tener
lugar a través de sitios como [Link]? Si es asi, ¿influye esto en su interés en importar y exportar?
5. ¿C u án transparente hacen los sitios como [Link] las transacciones de ¡mportadón y expor­
tación? ¿Todavía se preocuparía usted por el fraude?

Ahora que ha term n ado este cap itU o .rey w e a w w w .rrytíabxom para continuar practicando y aplicando lo* concepto* que
MyIBLab
ha aprendido.

RESUMEN
• La exp ortación se refiere a la venta d e bienes o servicios pro­ rísticas p articulares de cada em presa, tales com o el interés de
ducidos p o r una em presa oon sede en un p aís a clientes que la gerencia, la eficiencia d e producción, los costos d e la mano
residen en otro país. Im portar es lo contrario: la adquisición de obra, y las ventajas de investigación y desarrollo que son
de p rodu ctos p o r un com p rad or de un país a un vendedor independientes de su tam año.
ubicado en otro país.
• El punto d e vista de la ¡ntem adonalización incrementa! sos­
• La actividad exportadora d e una em presa está (1) relacionada tiene que exp ortar com ienza com o un cuidadoso proceso se­
con, pero no d eterm inada por, su tam año, y (2) relaciona­ cuencia! d e prueba y e rro r razonable que lleva a una em presa
da con, y a m enudo determ inada por, una serie d e caracte­ a am pliarse a p artir de su mercado dom éstico hacia m ercados