COMPLEJO EDUCATIVO CANTON

PAVANITA

MODULO 2.4: GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y

PRIBADO

DOCENTE: ZULMA JANETH SANCHEZ DE SORTO

ALUMNO: JUAN ELIEZER FERRUFINO TURCIOS

NUMERO DE LISTA: 06

GRADO: SEGUNDO AÑO DE BACHILLERATO TECNICO VOCASIONAL

ADMINISTRATIVO CONTABLE

FECHA: MARTES 04 DE JUNIO DEL 2019

MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

INDICE
ASPECTOS GENERALES................................................................................................. 4
INTRODUCCION ............................................................................................................... 5
OBJETIVO GENERAL ....................................................................................................... 6
OBJETIVOS ESPECÍFICOS .......................................................................................... 6
ETAPAS DE TRABAJO DEL MODULO 2.4 ....................................................................... 7
ETAPA DE PLANIFICAR................................................................................................ 8
ETAPA DE INFORMARCE............................................................................................. 9
ETAPA DE VALORAR ................................................................................................. 10
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ................................................................................ 11
MARCO TEORICO .......................................................................................................... 12
SECTOR PRIVADO ..................................................................................................... 13
CRITERIO NUMERO UNO .............................................................................................. 14
RESUMEN DEL CRITERIO N# 1 ................................................................................. 26
CRITERIO NUMERO DOS .............................................................................................. 27
RESUMEN DEL CRITERIO #2..................................................................................... 32
CRITERIO NÚMERO TRES ............................................................................................ 33
RESUMEN DEL CRITERIO #3..................................................................................... 36
Criterio número 4 ............................................................................................................. 37
Resumen del criterio número #4................................................................................... 38
SECTOR PUBLICO...................................................................................................... 39
CRITERIO NUMERO UNO .............................................................................................. 40
RESUMEN DEL CRITERIO NUMERO UNO ................................................................ 43
CRITERIO NUMERO DOS .............................................................................................. 44
RESUMEN DEL CRITERIO NUMERO DOS ................................................................ 46
CRITERIO NUMERO TRES ............................................................................................ 47
RESUMEN DEL CRITERIO NUMERO TRES .............................................................. 50
CRITERIO NUMERO 4 .................................................................................................... 51
RESUMEN DEL CRITERIO CUATRO.......................................................................... 54
CRITERIO NUMERO CINCO .......................................................................................... 55
RESUMEN DEL CRITERIO CINCO ............................................................................. 57
CRITERIO NUMERO SEIS .............................................................................................. 58
RESUMEN DEL CRITERIO SEIS ................................................................................ 59
ANEXOS.......................................................................................................................... 60

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CLASES ....................................................................................................................... 60
TAREAS....................................................................................................................... 61
CONCLUCION................................................................................................................. 70

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

ASPECTOS GENERALES
MODULO 2.4
Título del módulo Gestión de compras en empresa privada y pública.
Duración prevista 72 horas
Objetivo del módulo:
Desarrollar las competencias que permitan desempeñarse como asistente en el
departamento de compras de una empresa privada o institución gubernamental,
mediante la aplicación de normativa legal existente y normas de control interno
adoptadas por la institución.
CRITERIOS DE EVALUACIÓN
1. Sector privado
• Revisa el requerimiento de compra y estudio de mercado, identificando que
contenga los requisitos según normativa aplicable.
• Emite la solicitud de cotización a los diversos o diferentes de los bienes a
adquirir, en el tiempo establecido para realizar la compra.
• Elabora el pedido u orden de compra y notifica a las empresas participantes,
aplicando las políticas y normativa correspondiente de la empresa.
• Recibe del proveedor el bien o servicio requerido, verificando que cumpla con
las características solicitadas. Además, lo codifica y lo registra en el libro de
actas de recepción de bienes.
2. Sector público
• Recibe el requerimiento de compra de bienes o servicios, verificando que
cumpla con las normas de control interno adoptadas por la institución.
• Apertura un archivo; codifica el proceso de adquisición, asignándole un
número correlativo, y notifica la disponibilidad presupuestaria.
• Clasifica la modalidad de compra para establecer las bases de licitación y
publicarlas en los periódicos de mayor circulación y en COMPRASAL.
• Realiza el proceso de recepción y evaluación de ofertas, de acuerdo con las
condiciones establecidas en lo solicitado. (Evaluación: técnica, financiera y
económica).
• Realiza el proceso de adjudicación por medio de un acta de resolución con las
firmas de los representantes de la institución, la publicación de adjudicación y el
contrato para firmar el convenio.
• Elabora orden de compras y establece la entrega del bien o servicio solicitado,
verificando la calidad del servicio y de los bienes recibidos.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

INTRODUCCION
El presente informe nos habla sobre los procedimientos de compra que existen en los
sectores públicos y privados mediante las políticas de adquisición de bines o servicio que
cada empresa imparte incluyendo los requerimientos necesarios para su perfecta ejecución.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

OBJETIVO GENERAL
Entender las diferencias entre los sectores públicos y privados teniendo en cuenta
sus métodos de compra y adquisición de bienes o servicios mediante los
procedimientos correspondientes y normativas de control interno que corresponden.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
 Conocer la diferencia entre el sector público y privado.
 Observar los diferentes métodos de adquisición de bienes que poseen.
 Manejar el proceso de compra de ambos sectores.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

ETAPAS DE TRABAJO DEL

MODULO 2.4

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

ETAPA DE PLANIFICAR

ETAPA DE PLANIFICAR
¿QUE? ¿CUANDO? ¿DONDE? ¿COMO? ¿RECURSOS?
MODULO 2.4 Martes 02 En El Mediante el aprendizaje autonomo y Docente,
Gestion de de Abril Complejo orientacion bacica pude llegar a Computadora,
de compra de 2019 Educativ comprender el area espesifica y su Cuaderno,
del sector o propocito dentro de las de empresas Lapicero,
publico y Canton mencionadas en los criterios. La lluvia Dinero,
privado Pavanita de ideas fue uno de los principales Tablet,
factores de ayuda para la ejecutación Internet,
del precente modulo ya que, por medio E.t.c
de ello pude tener mayor claridad
sobre los temas a tratar y tener
mejores puntos de vista para su
explicacion.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

ETAPA DE INFORMARCE

ETAPA DE INFORMARCE
ACTIVIDADES METODOLOGIA RECURSOS RESPONSABLES TIEMPO
Usando lluvias de cuaderno, Eliezer Ferrufino 18 HORAS
INTERPRETAR LOS CRITERIOS
ideas como lapicero
DE EVALUACION
principal recurso
Estableciendo una cuaderno, Eliezer Ferrufino 1 SEMANA
HACER LA INVESTIGACION fecha especifica para lapicero,
RESPECTIVA su devido proceso de laptop,
investigacion internet
Indagando, haciendo cuaderno, Eliezer Ferrufino 2 HORAS
PREGUNTAR A PROFECIONALES preguntas coeherente apicero
al tema
Estableciendo una Laptop, Eliezer Ferrufino 3 HORAS
REVISAR LA INFORMACION fecha especifica para internet
OBTENIDA su devido proceso de
revicion
Lluvia de ideas y laptop Eliezer Ferrufino 3 HORAS
ANALIZAR LA INFORMACION
organización
estableciendo una laptop Eliezer Ferrufino 10 HORAS
ORDENARLA MEDIANTE
fecha para su devida
LINEAMIENTOS
organización

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ETAPA DE VALORAR
NOMBRE Eliezer Ferrufino
PUNTUALIDAD 100
RESPONSAVILIDAD 100 ETAPA DE VALORAR
COLABORACION 100
APORDE DE IDEAS 100
PROBLEMAS

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

ABRIL MAYO JUNIO

ACTIVIDAD 1234123 4 1234
RESIVIR LOS CRITERIOS DE EVALUACION DEL MODULO ✓
INVESTIGAR LOS CRITERIOS ✓
ELABORAR LA ETAPA DE INFORMARCE ✓
RESISAR INVESTIGACION OBTENIDA ✓
ELABORACION DEL MARCO TEORICO ✓
ELABORAR LA ETAPA DE PLANIFICAR ✓
ASEGURAR EL CONTENIDO ✓
VERIFICAR SI LA INFORMACION ES CONCORDANTE ✓
ELABORAR ETAPA DE VALORAR ✓
ELABORACION DEL CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ✓

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

MARCO
TEORICO

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

SECTOR PRIVADO

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO UNO

Revisar el requerimiento de compras y
estudio de mercado identificando que
contenga los requisitos según la
normativa aplicable.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

REQUISICIÓN DE COMPRA
Requisición de compra es una forma correcta de llamar a una autorización al
Departamento de Compras con el fin de abastecer bienes o servicios, o
Requerimiento de compra. Ésta a su vez es originada y aprobada por el
Departamento que requiere los bienes o servicios.
Un requerimiento de compra puede ser emitida por cualquier área de la empresa tal
como: Producción, Marketing, Almacén, Logística, etc.
Este documento es interno por lo que no debe ser utilizada como Orden de Compra

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Un requerimiento de compra es propiedad del Departamento que la origina y no
debe ser cambiada por el Departamento que compra sin antes obtener la
aprobación del Departamento de abastecimiento.
En algunos "ambientes" industriales (ej. la línea de producción), al Departamento
que compra le puede ser asignada la responsabilidad de solicitar y comprar bienes.
Esto es especialmente cierto para las compras de materia prima donde el
Departamento de Compras también es responsable de la administración del
inventario.
Un requerimiento de compra no es una orden de compra y por lo tanto nunca debe
ser usado para comprar bienes o servicios. Tampoco debe ser usado como
autorización de pago para una factura proveniente de un proveedor de bienes o
servicios.
Siempre se debe decir Requerimiento de Compra y no Requisición de Compra

¿EN QUÉ CONSISTE UN ESTUDIO DE MERCADO?

Un estudio de mercado consiste en analizar y estudiar la viabilidad de un proyecto
empresarial. Se trata de un proceso largo y de gran trabajo, durante el cual se
recopila una gran cantidad de información relativa a clientes, competidores, el
entorno de operación y el mercado en concreto. De esta manera, a través
del estudio de mercado, la persona que tiene la idea de emprender, puede diseñar
un buen plan de negocio al que acogerse, ya sea para lanzar dicha nueva idea o
para ofertar un nuevo producto
Por tanto, la definición de estudio de mercado más simple y concreta es: un
conjunto de acciones que se ejecutan con el fin de conocer la respuesta del
mercado (de tu target o público objetivo, de tus proveedores e, incluso, de tu
competencia) ante un nuevo producto o servicio. Se analizarán aspectos tan
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 MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

fundamentales como el precio de los productos o el modo de comunicación y

distribución de los mismos.
Gracias al estudio de mercado, tendremos una visión más clara de qué es lo que
nuestro target realmente necesita, qué es lo más demandado hoy en día en el
mercado. Con esta información, trataremos de adaptar nuestro producto o servicio
al máximo, para satisfacer y cumplir con las expectativas de nuestros consumidores
y, tratando siempre de ser únicos y poseer un elemento diferenciador respecto de
la competencia.

Características del estudio de mercado

Un estudio de mercado se realiza con el propósito de estudiar la viabilidad de
nuestra idea de negocio o nuevo producto o servicio. Pero, ¿qué datos nos ofrece
este estudio de mercado? ¿Cuáles son las principales características del estudio
de mercado?:

o Es un documento que comprueba la existencia de una necesidad en el

mercado y qué productos existen actualmente satisfaciéndola y de qué modo.
o Proporciona los productos o servicios que actualmente existen en el mercado y que
satisfacen esa necesidad insatisfecha.
o Realiza una estimación de la cantidad de productos que el mercado está
demandando más.
o Determinación de los principales canales de distribución y comercialización de los
productos, a través de los cuales llegaremos de mejor manera al consumidor final.
Por ejemplo, actualmente, uno de los principales canales de comercialización será
internet.
o Detectar el riesgo que corremos en caso de que nuestro producto no se venda y
no sea demandado por los usuarios.
o Conocer al detalle información sobre nuestra competencia directa, así como de los
bienes y servicios que ofrecen. Este análisis de la competencia nos ayudará a saber
más acerca de las empresas que compiten en el mismo mercado que nuestro
negocio.
o Analizar los precios de los productos complementarios y sustitutivos. Por
ejemplo, nos encargamos de una empresa de alquiler de coches; sin embargo,

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 MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

durante este período, el precio de la gasolina está alcanzando precios desorbitados.

Si nuestro cliente va a realizar un viaje, posiblemente se plantee ir por otro medio
de transporte: tren, avión o autobús, debido al precio tan elevado de la gasolina.

En definitiva, a través de un estudio de mercado, se van a analizar 5 puntos

importantes que no debemos pasar por alto:

1. Estudio del producto o servicio.

2. Análisis de la oferta.
3. Análisis de la demanda.
4. Análisis de los precios.
5. Análisis de los canales de distribución y comercialización.

El estudio de mercado también hace un análisis al consumidor y a su competencia

de sus alrededores

ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR: Para empezar, debemos conocer qué es un

consumidor. Es la persona que satisface sus necesidades o deseos al adquirir un
producto que puede ser tangible (producto) o intangible (servicios). Este concepto
no debe confundirse con el de un cliente, que es un comprador que ya tiene una
relación con un proveedor. En la actualidad, analizar el comportamiento de un
consumidor es mucho más complejo que hace algunos años ya que, con el paso de
estos años y la evolución tenida, en los mercados han aparecido nuevas
necesidades, tendencias, deseos, es decir, un nuevo consumidor por satisfacer; por
consiguiente, debemos estar a la vanguardia de estos cambios y evoluciones para
poder satisfacer al consumidor (cumplir sus expectativas) y al mismo tiempo tener
en cuenta la teoría del valor , que consiste en recibir más de lo que se pide, es decir,
esto sucede cuando la realidad supera la expectativa. Podemos definir el
comportamiento del consumidor, al momento de tomar la decisión de un producto o
servicio, como el análisis del conjunto de actividades que están interrelacionadas
para llegar a un mismo propósito, que todas las personas realizan para elegir el
producto que desean y así también poder satisfacer todas sus necesidades,
teniendo constantemente en cuenta sus gustos, preferencias, hábitos, motivación y

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

percepción. Según Kotler, uno de los grandes exponentes del marketing y

especialista en ello, el comportamiento del consumidor es la conducta de compra
de los consumidores finales, es por ello que para poder saber cómo llegan a ser
consumidores finales influyen factores en la conducta del consumidor, como los
siguientes:

• Cultural: Es la determinante del comportamiento del consumidor y sus deseos. •

Personal: Se toma en cuenta el ciclo de vida, edades, personalidad y factores
sociales.

• Social: Son todas aquellas personas que influyen como los parientes, amigos o
los que nos rodean con una orientación en lo religioso, político, clase social y
económico.

• Psicológico: es la que se encarga de la relación estratégica de mercado frente a

una sociedad tan cambiante y dinámica.

El ser humano, por lo tanto, es complejo porque vive en un mundo en donde los
cambios son constantes. Además, las emociones juegan un papel muy importante
en el proceso de compra, ya que es ahí donde florece el cerebro reptiliano del ser
humano, es por ello que no sólo debemos preocuparnos porque nuestro producto o
servicio sea bueno, sino que tenemos que llamar la atención desde la presentación.
Por lo que debemos tener en cuenta la importancia del Marketing en la vida cotidiana
como en el éxito empresarial; ya que este se encarga del estudio del consumidor,
quienes son el punto clave para el progreso o fracaso en una empresa. Es por ello
que las empresas deben estar siempre dirigidas no solamente a la satisfacción del
cliente, sino a brindarles continuamente algo más de lo que esperan, superando sus
expectativas y brindándoles no solo satisfacción sino un valor agregado a los
productos. Esto podría traer grandes beneficios a la empresa ya que tendrían un
mejor recibimiento en los clientes y podrán mantenerlos por un mayor tiempo.
Actualmente todos los comerciantes o vendedores deben tener un conocimiento
permanente de los consumidores que requieran de su producto ya que, para poder
llevarlo al mercado, se debe hacer un previo análisis de este para tener la seguridad

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

de que tenga un buen recibimiento y así tener la certeza de que podrá ser del agrado
de sus compradores. Debemos saber que el proceso de compra no solo termina
con la adquisición del producto, sino que a estas alturas se debe tener un plan
posventa, siendo este un espacio entre el momento en que se realiza la compra
hasta que vuelve a aparecer la misma necesidad, que brinde seguridad y un valor
agregado a los clientes para así lograr un posicionamiento favorable en su mente.
Entender lo que pasa por la mente de los consumidores es la clave para el éxito de
una empresa, debemos darnos cuenta de los más mínimos detalles para que lo que
ofrecemos sea exactamente lo que nuestro cliente esté buscando porque de lo
contrario habremos fracasado en nuestro intento de querer satisfacer a nuestros
consumidores. Por otro lado, debemos tener en cuenta las dificultades que se
presentan a la hora de que los consumidores adquieran sus productos como pueden
ser las emociones internas ya que a veces estas nos impulsan hacia reacciones no
meditadas, impulsivas e incoherentes ya que como se ve algunas veces los 3
compradores se dejan llevar por una oferta o promoción que empiezan a salir en
algunas marcas. Además de que los consumidores mayormente no suelen ser
“fieles” con las marcas ya que suele suceder que cuando algún producto de una
determinada marca no cumple las expectativas de los consumidores estos suelen
cambiarse automáticamente de locación o de marca. Y es que actualmente, lo que
predomina en la decisión de compra es la tecnología, ya que, con el boom de las
redes sociales, websites, las empresas pueden de alguna manera llegar de forma
más rápida hacia sus clientes, manteniéndose en un relación más cercana. En un
proceso de compra no sólo intervienen el comprador y el proveedor sino que detrás
del primero existen otros personajes como el influenciador que es la persona que
actúa para que la compra se realice, en otras palabras el que motiva la compra, el
decisor que como su nombre lo dice es quien tiene la última palabra y dice si la
compra se realiza o no, el comprador que es quien efectúa el pago de los bienes o
servicios brindados por la empresa, el consumidor el cual usa lo que se ha
comprado, el beneficiario que puede ser directo o indirecto y, por último, el evaluador
que compara el expectaticio con la realidad y llega a la conclusión de si la inversión
en el bien o servicio fue buena o mala y lo pagó valió la pena. Otro concepto que
está ingresando al mercado actual es el impacto ambiental en las elecciones de los

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consumidores ya que, como se sabe la tendencia es crear productos y propagandas

que tengan incluidos cosas del medio ambiente. Las empresas deben estar atentas
a las tendencias que van apareciendo en el mercado ya que estas se van
actualizando de manera sorprendente e inimaginable y sin esto las empresas se
quedarían atrás a comparación de otras. Por otro lado, también es importante la
locación ya que esto genera una atracción en el consumidor y esto puede influir en
su compra de gran manera. Es por ello, que el marketing se convierte en una visión
estratégica siendo la clave para poder analizar a un consumidor, ya que es una
actividad que consiste en identificar y satisfacer las necesidades del consumidor, en
donde los productos son las respuestas de aquellas necesidades, por lo que se dice
que el marketing comienza y termina en el consumidor. El consumidor del siglo XX
cuando va a un supermercado o a una tienda lo primero que hace es comprar
precios, si tiene garantía, etc. Y esto es porque los consumidores en este siglo son
más racionales que antes ya no compran lo primero que encuentran sino analizan
todos los beneficios que le pueda traer esta. Por otro lado, las tendencias influyen
mucho en la compra de los consumidores, a la hora de elegir se fijan en los colores
o diseños que les gusten y esto hace que las empresas tengan que innovar
frecuentemente sus productos. Por lo tanto, el análisis del consumidor antes de
adquirir un producto de manera tangible e intangible empieza con la carencia o
ausencia de algo, luego con la necesidad, que es la brecha que se tiene y desea
continuar con la motivación, que 4 es lo que impulsa al individuo a buscar lo que
desea y que finalmente es el deseo el que orienta de manera específica hacia la
satisfacción de la necesidad.

¿QUÉ ES Y CÓMO HACER EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA?

¿Qué es la competencia?
La competencia es la empresa o conjunto de empresas que producen o venden
productos similares o sustitutos a los que una empresa produce o vende en el mismo
mercado.

La competencia puede ser directa cuando se trata de empresas que producen o

venden productos similares a los de uno, o indirecta cuando se trata de empresas

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

que producen o venden productos sustitutos a los de uno (por ejemplo, una empresa
que produce mermelada sería la competencia indirecta de una que produce
mantequilla).

Pero por lo general, al menos en el caso de las pequeñas y medianas empresas,

para realizar el análisis de la competencia solo se suele tomar en cuenta la
competencia directa.

¿QUÉ ES EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA?

El análisis de la competencia es el análisis de las capacidades, recursos,
estrategias, ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás características
de los actuales y potenciales competidores de una empresa, que se realiza con el
fin de poder, en base a dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que
permitan competir con ellos de la mejor manera posible.

Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante las
nuevas acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también aprovechar
sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y
tomar como referencia sus productos o las estrategias que mejores resultados les
estén dando.

Por ejemplo, al analizar la competencia podríamos descubrir que una de las

debilidades de uno de nuestros competidores es su incapacidad para mantener
precios bajos y su mala atención al cliente y, como consecuencia de ello, tomar la
decisión de reducir nuestros precios y dar prioridad a la atención al cliente con el fin
de ganarles mercado.

¿CÓMO HACER EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA?

Se suele pensar que el análisis de la competencia es una tarea compleja para la cual es
necesario realizar una exhaustiva investigación de nuestros competidores, y que por ello lo
recomendable es contratar los servicios de una empresa de investigación de mercados que
se encargue de esta.

Pero lo cierto es que hacer el análisis de la competencia es algo que puede llegar a ser tan
sencillo como visitar los locales de nuestros competidores y tomar nota del desempeño de
su personal o de la atención que brindan a sus clientes.

Veamos a continuación cómo hacer un análisis de la competencia paso a paso:

Determinar la necesidad del análisis

El primer paso consiste en determinar la necesidad o el objetivo del análisis; es decir, la
razón por la cual lo vamos a realizar o se hace necesario realizarlo.

En caso de estar por iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado, la

necesidad de un análisis de la competencia podría ser, por ejemplo:

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 saber quiénes serán nuestros competidores con el fin de saber si estamos en

condiciones de poder competir con ellos y, por tanto, de incursionar en el mercado.

 conocer las principales fortalezas y debilidades de nuestros futuros competidores

con el fin de saber cómo competir con ellos de la mejor manera posible.

Mientras que en el caso de un negocio en marcha, la necesidad de un análisis de la

competencia podría ser, por ejemplo:

 conocer las falencias o debilidades de nuestros competidores con el fin de poder

sacar provecho de estas, y así poder superarlos.

 hallar la razón por la cual los consumidores los prefieren a ellos antes que a nosotros
con el fin de saber en qué aspectos deberíamos mejorar.

 conocer sus productos o principales estrategias con el fin de tomarlos como

referencia o encontrar ideas para desarrollar o formular los nuestros.

Determinar la información a recolectar

Una vez que hemos determinado la necesidad de nuestro análisis, el siguiente paso
consiste en determinar, en base a esta, la información que vamos a necesitar de nuestros
competidores y, por tanto, recolectar.

Si la necesidad de nuestro análisis es la de simplemente conocer mejor a nuestros futuros

competidores, la información a recolectar podría estar conformada por:

 el número de competidores que vamos a tener.

 los líderes o principales.

 su ubicación.

 sus mercados.

 sus volúmenes de ventas.

 su participación en el mercado.

 su experiencia en el mercado.

 los materiales o insumos que utilizan.

 sus productos.

 sus precios.

 sus procesos.

 sus recursos.

 su capacidad de producción o de abastecimiento.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 los medios publicitarios que utilizan.

 sus canales o puntos de venta.

 sus ventajas competitivas.

 sus principales estrategias.

 sus fortalezas y debilidades.

Pero si somos más específicos y, por ejemplo, la necesidad de nuestro análisis es la de

encontrar ideas para nuestras estrategias publicitarias, la información a recolectar de
nuestros competidores podría estar conformada por:

 los medios publicitarios que utilizan.

 las características del producto que más destacan en sus mensajes publicitarios.

 los mensajes publicitarios que mejores resultados les están dando.

 su presupuesto publicitario.

Recolectar la información
Una vez que hemos determinado la información que vamos a recolectar, el siguiente paso
consiste en hacer efectiva la recolección.

Para recolectar información de la competencia, lo usual es utilizar la técnica de la

observación y, por ejemplo, dependiendo del tipo de información que queramos recolectar:

 visitar sus locales y tomar nota de sus productos o servicios, sus procesos, su
decoración, el desempeño de su personal, la atención que brindan a sus clientes, etc.

 visitar los mercados o zonas comerciales en donde se vendan sus productos o

servicios, y observar sus características, la reacción del público ante estos, los
productos o servicios más solicitados, sus precios, etc.

 adquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos directamente.

Otra forma común de recolectar información de los competidores consiste en realizar

pequeñas entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores,
proveedores o clientes; por ejemplo, entrevistas o encuestas en donde preguntemos:

 ¿cuáles consideran que son sus principales fortalezas y debilidades? (a sus ex

trabajadores o proveedores).

 ¿qué es lo que más valoran de ellos?, ¿por qué los prefieren a ellos antes que a los
demás?, o ¿qué palabras asocian o se les viene a la mente cada vez que escuchan
su nombre o marca? (a sus clientes).

Y otra forma efectiva y sencilla comúnmente utilizada hoy en día para recolectar información
de la competencia es simplemente buscar esta en Internet; por ejemplo:

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 revisando la información publicada en sus páginas web.

 revisando su participación en redes sociales, especialmente en sus páginas de

Facebook.

 leyendo los comentarios o las reseñas que los consumidores hagan sobre ellos o
sobre sus productos.

 leyendo las noticias o notas que terceros hagan sobre ellos o sobre sus productos.

Analizar la información

Una vez que hemos recolectado la información que necesitábamos de nuestros

competidores, el siguiente paso consiste en analizarla.

Para analizar mejor la información recolectada lo recomendable es elaborar un cuadro con

nuestros principales competidores y la valoración de los factores que consideremos más
importantes para nuestro análisis.

Veamos un ejemplo sencillo:

Principales Principales Principales

fortalezas debilidades estrategias

Buena calidad Falta de capacidad para Activa participación en

Competidor A
del producto mantener precios bajos redes sociales

Variedad de
Competidor B Mala atención al cliente Precios bajos
diseños

Poca calidad de sus Especialización en un

Competidor C Buena ubicación
insumos tipo de producto

Tomar decisiones o formular estrategias

Finalmente, una vez que hemos analizado la información recolectada de nuestros
competidores procedemos a tomar decisiones o formular estrategias que nos permitan
aprovechar las oportunidades o hacer frente a las amenazas encontradas en el análisis
realizado o en las conclusiones que hemos llegado a partir de este.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Veamos algunos ejemplos:

 si al analizar la información recolectada de nuestros competidores descubrimos que

no pueden mantener sus precios bajos debido a sus altos costos de operación o a
que nos son productores como nosotros, podríamos tomar la decisión de reducir
nuestros precios con el fin de bloquearlos y ganarles mercado.

 si al analizar la información recolectada llegamos a la conclusión de que uno de sus

puntos débiles es la poca calidad de sus insumos y el pobre diseño de sus
productos, podríamos tomar la decisión de mejorar la calidad de nuestros insumos
y enfocarnos en el diseño de nuestros productos con el fin de darles un mayor valor
que el de los suyos.

 si descubrimos que un mercado no está siendo tomado en cuenta por ellos a pesar
de tratarse de un mercado atractivo, podríamos tomar la decisión de apuntar hacia
dicho mercado; o, en todo caso, si descubrimos que en un mercado no les está
yendo bien y no sabemos exactamente la causa de ello, tomar la decisión de
evitarlo.

 si descubrimos que una de sus estrategias publicitarias les está dando buenos
resultados, podríamos tomar como referencia dicha estrategia y adaptarla a nuestro
negocio; o, en todo caso, si descubrimos que utilizan una estrategia publicitaria que
no les está dando buenos resultados, tomar la decisión de evitarla.

Apuntes finales
Se suele pensar que el análisis de la competencia es algo que solamente se realiza al
momento de iniciar un nuevo negocio o incursionar en un nuevo mercado.

Pero lo cierto es que el análisis de la competencia no debe ser una tarea que realicemos
una sola vez y luego nos olvidemos de ello, sino una tarea que realicemos constantemente,
sobre todo hoy en día en donde las empresas lanzan nuevos productos al mercado cada
vez con mayor frecuencia, y en donde cada vez aparecen más empresas competidoras.

Asimismo, el análisis de la competencia no solo debe implicar realizar el proceso

previamente descrito, sino también estar siempre atentos a las acciones o estrategias que
realicen nuestros competidores (por ejemplo, al lanzamiento de nuevos productos o a la
implementación de nuevas estrategias publicitarias), así como tratar de prever dichas
acciones o estrategias, y adelantarnos a estas.

¿QUÉ ES UNA NORMATIVA?

La palabra normativa hace referencia a un conjunto de normas, reglas, o leyes;

generalmente existen normativas es dentro de una organización. Una normativa
es la agrupación de todas aquellas normas que son o pueden ser aplicables en una
materia específica, teniendo en cuenta que una norma es un precepto jurídico o
ley que regula la conducta de un individuo en una sociedad o espacio determinado,

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

permitiendo así la regulación de ciertas actividades, las normas deben ser

respetadas por todos aquellos sujetos hacia los cuales va dirigida, de lo contrario,
es decir, el no cumplimiento de la norma acarrea consigo una sanción o pena
que deberá ser cumplida por su infractor.

NORMATIVA APLICABLE

Esta nos habla sobre requisitos previos que una determinada empresa debe cumplir
para dar su debido crecimiento en una zona específica ya que, esta consta de un
lineamiento interno, según las necesidades internas de un área específica
empresarial. Esta va de mano con las requisiciones de compra y el estudio de
mercado.

RESUMEN DEL CRITERIO N# 1

El criterio uno es la base principal de todos los demás criterios del presente modulo,
este nos habla sobre la respectiva revisión del requerimiento de compra, que
sabemos que son las diferentes necesidades que enfrenta una empresa y que
busca su solución mediante la adquisición de los diferentes productos o servicios
solicitados y sobre el estudio de mercado que va de la mano con la requisiciones de
compra ya que, este es el encargado de dar a conocer las diferentes necesidades
que como empresa poseen y buscan solucionarlas. Estos son la base del módulo y
médiate el, los demás criterios de desglosarán y obtendrán sentido.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO DOS

Emite la solicitud de cotización a los diversos o
diferentes de los bienes a adquirir, en el tiempo
establecido para realizar la compra.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿QUE ES EMITIR?
La palabra emitir es un verbo con varios significados en español, que deberemos deducir según
el contexto en el que el vocablo se encuentre.
Con el término emitir normalmente estamos designando la acción de echar algo hacia fuera,
como cuando decimos “el faro emitía destellos de luz”.
También quiere decir el hecho de transmitir algo mediante ondas, como “emitir por la radio” o
“emitir por televisión”.
Otro de los significados que le damos a la palabra es el de poner en circulación dinero. Así: “el
Banco de España emitirá más billetes de 100”.
También a veces queremos dar a entender con la palabra emitir expresar una opinión, el hecho
de que alguien diga lo que piensa. “Juan emitió su parecer sobre el tema”.

¿QUE ES UN PROVEEDOR?
Un proveedor es una empresa o persona física que proporciona bienes o servicios a otras
personas o empresas.

Por su función existen tres tipos de proveedores para las empresas:

Proveedor de bienestar
Empresa o persona, que se refiere a la internacionalización o elaboración de algún producto,
los cuales tienen un costo económico en el mercado, así mismo los suministradores de bienes
tienen como característica principal de satisfacer una necesidad real del mercado o una
empresa.
Proveedor de servicios
Empresa o persona física, cuya actividad busca responder las necesidades del cliente, que por
su característica principal de servicio es intangible, es decir que no se puede tocar, pero
asimismo el servicio está apoyado por bienes tangibles para lograr dicha actividad. Ejemplo de
proveedores de servicios: Compañías telefónicas, de internet, transporte de mercancías y
personal, servicios públicos y para estatales como luz, agua, así como servicios de
entretenimiento, televisión, mantenimiento y otros. Es de vital importancia para las empresas
establecer relaciones comerciales con este tipo de proveedores ya que una adecuada selección
de estos, significará un beneficio en el funcionamiento y operación de la empresa.

Proveedor de recursos
Empresa o persona física, cuya finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa de
recursos del tipo económico. Como los son créditos, capital para la empresa, socios, etc.
Ejemplos de proveedores de recursos son: Bancos, prestamistas, gobierno, socios capitalistas,
etc.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿QUE ES UNA COTIZACION?

La cotización es la acción o efecto de cotizar algo, algunas, muchas o pocas cosas.
Aquel documento o información que el departamento de compras usa en una negociación. Es
un documento informativo que no genera registro contable. Cotización es la acción y efecto de
cotizar (poner precio a algo, estimar a alguien o algo en relación con un fin, pagar una cuota).
El término suele utilizarse para nombrar el documento que informa y establece el valor de
productos o servicios. Por ejemplo: “Por favor, envíame la cotización de diez litros de pintura y
tres kilos de cal”. Más específicamente, cotización de un valor mobiliario o título valor es su
admisión a negociación en un mercado bursátil o de una divisa. Más exactamente, la cotización
es la tasación oficial que se hace de su valor (normalmente a diario), en función de criterios pre-
establecidos que dependen de las órdenes de compra y de venta de ese título y también puede
estar regulada por el Estado: “El gobierno no dejará que la cotización del dólar supere los cinco
pesos”, “El contador está preocupado por la pobre cotización de los títulos de la empresa”, “Si
la cotización de las acciones sigue subiendo, nos haremos millonarios; o, si bajan, nos
arruinaremos”

Partes de la Cotización:

 El producto, bien o servicio de interés.

 Referencia del producto
 Descripción del producto o del servicio.
 Precio por unidad y por el número deseado.
 Fecha de expedición de la cotización
 Logo, número de identificación y nombre de la empresa.
 Fecha, ciudad y lugar de la sucursal o centro de costes.
 Nombre de la persona a quién va dirigida.
 Notas adicionales (dependiendo).

ELEM ENTOS OPCIONALES DE UNA COTIZ ACIÓN

1- Numeración

2- Notas adicionales o condiciones

3- Vigencia

4- Detalles de cada servicio o producto

5- Lo que no está incluido

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿CÓMO HACER UNA COTIZACIÓN?

Hacer una cotización es simple ya que esta solo consta en hacer un estimado o
aproximación.
Ejemplo: Mariano quiere saber cuánto dinero llevar a su escuela, para eso hará una
estimación (cotización) de cuanto gastará en el día, incluyendo su pasaje y comida
en el lugar.

¿QUÉ ES UNA SOLICITUD?

La palabra solicitud procede del latín sollicitudo, lo cual refiere a aquella diligencia
o pedido cuidadoso. Del mismo modo el término procede del verbo solicitar que
quiere decir buscar, pedir y pretender algo.
Una solicitud es un documento en el que se solicita formalmente algo, ya sea
de carácter académico, económico o institucional. En este sentido, el concepto de
solicitud es muy amplio, ya que podemos solicitar gran cantidad de asuntos: un
empleo, una indemnización, un aval bancario, una beca, etc.

SOLITUD DE COTIZACIÓN
Las solicitudes de cotización son una herramienta fundamental en las empresas
comerciales e industriales, puesto que son utilizadas para solicitar información
comercial con respecto a productos, servicios o materia prima de acuerdo a la
necesidad que posee la entidad.
Las ordenes de compra surgen cuando a empresa ya posee la información
necesaria de los proveedores y esta decide optar por la que mejores ofertas ofrece
al realizar una transacción comercial.
En conjunto ambos documentos se relacionan con la posible y no posible compra
entre una entidad y uno o varios proveedores, lo cual dependerá de las ofertas
comerciales que dichos proveedores ofrezcan a la entidad.
Una solicitud de cotización es un proceso empresarial estándar cuyo propósito es
invitar a proveedores a un proceso de selección, para que comuniquen el precio al
cual estarían dispuestos a suministrar un producto o servicio concreto.
Una RFQ típicamente implica mas que el precio por elemento.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿PARA QUE SIRVE UNA SOLICITUD DE COTIZACIÓN?

Es la que servirá para poner al tanto a los proveedores que deseamos adquirir algún
producto de su catálogo. Y aunque bien el primer contacto entre el departamento
de compras y los abastecedores puede darse por teléfono, siempre será más formal
hacer la petición por escrito, para posteriormente recibir por el mismo medio una
cotización formal.

¿CON QUE OBJETIVO SE UTILIZA LA SOLICITUD DE COTIZACIÓN?

Con el objetivo de llevar un control puntual de los gastos, y seleccionar las mejores
opciones de proveedores. Es importante que las empresas cuentes con un método
de compras eficiente, el cual pasa por la cotización de productos o servicios.

LAS PARTES QUE DEBERÁ CONTENER ESTE DOCUMENTO SERÁN:

• Datos del solicitante (nombre de la empresa, domicilio, dirección).
• Información de contacto del solicitante, que será un representante de la
empresa perteneciente al área de compra.
• Nombre de la empresa a la que se le hace la solicitud.
• Información de producto o servicio que se cotiza.
• El número de unidades que se desea adquirir.
• Formas de pago.
• Tiempo estimado de entrega.

Es importante mencionar que la solicitud de cotización consta de dos partes, las

cuales son:

1- Solicitación: cuando la empresa solicitante envía la hoja de cotización

2- contestación: cuando la empresa solicitada envía la respuesta de la hoja de

cotización

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Ejemplo:
Solicitación: Es cuando nosotros pedimos que nos informen sobre uno o varios
productos o servicios en específico, en los cuales estamos interesados en adquirir.
Contestación: Luego de que hayamos solicitado la información de los productos o
servicios, en los cuales estamos interesados el proveedor enviara la contestación,
dicha contestación es un documento en que aparece de forma más detallada los
precios (entre otros datos) de los productos o servicios que pretendemos adquirir.

Es bueno tener en claro que la solicitud de cotización tiene como tiempo de validez
una fecha específica, dado a las diferentes promociones y limitantes que puedan
tener en un mes de venta las diferentes empresas donde se emite la solicitud.

RESUMEN DEL CRITERIO #2

El criterio numero dos es el segundo paso a seguir.
Una vez teniendo nuestra requisición de compra con sus especificaciones, el
siguiente paso es hacer la solicitud de cotización ya que, esta nos dará una
información basta sobre la calidad y precios de nuestros productos a pre-ordenar.
Como empresa, podemos enviar esta solicitud de cotización a más de un proveedor
ya que sabemos que lo que buscamos es mejor calidad a un buen precio, al tener
las comparaciones de las diferentes solicitudes, daremos paso a elegir la que nos
convenga más, notificando a las empresas participantes acerca de los bines o
servicios a adquirir.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NÚMERO TRES

Elabora el pedido u orden de compra y notifica a
las empresas participantes, aplicando las políticas
y normativa correspondiente de la empresa.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿Qué es elaborar?
A través del término elaborar podremos referir la preparación o transformación que
se lleva a cabo sobre un producto utilizando una metodología determinada.

¿Qué son las políticas de una empresa?

Reglas y directrices básicas sobre el comportamiento y el procedimiento adecuado
que se espera de todos sus empleados. Una suerte de declaración de principios,
para marcar las bases y los cimientos por los que se debe regir la empresa, además
de establecer pautas.

¿Qué es notificar?
Notificación es la acción y efecto de notificar (un verbo que procede del latín y que
significa comunicar formalmente una resolución o dar una noticia con propósito
cierto).

ORDEN DE COMPRA O NOTA DE PEDIDO

Una orden de compra o nota de pedido es
un documento que un comprador entrega a un
vendedor para solicitar ciertas mercaderías. En él se
detalla la cantidad a comprar, el tipo de producto, el
precio, las condiciones de pago y otros datos
importantes para la operación comercial.
Por ejemplo: “Juana, toma la orden de compra de
Martínez y prepara el pedido que pasarán a retirarlo en
una hora”, “Acaba de llegar una orden de compra por un valor de 5.000 dólares”, “No
entiendo qué paso: en la empresa me dicen que nunca recibieron la orden de
compra”.
Por lo general, la orden de compra menciona el lugar y fecha de emisión, el nombre
y domicilio del comprador y del vendedor, datos impositivos, detalles de las
mercaderías pedidas y condiciones de pago y entrega. Es importante que se aclare
que dicho documento no es válido como factura.
La orden de compra tiene, al menos, un duplicado, ya que se entrega el original al
vendedor mientras que el comprador se queda con el duplicado. De esta manera,
ambos tienen constancia de la operación que se concretará: el comprador, para
demostrar qué mercaderías ha solicitado; el vendedor, para preparar el pedido e
iniciar el proceso de facturación.
Puede decirse, en definitiva, que la orden de compra es una solicitud escrita de
determinados productos a un precio acordado y con ciertas condiciones de pago y
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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

entrega. Se trata de una autorización que el comprador concede a que le presenten

una factura por la compra de las mercancías.
Se conoce como orden de compra abierta a aquélla cuya validez dura hasta que su
emisor la cancele expresamente. Cabe mencionar que esto también puede ocurrir
por ciertas razones específicas, como ser que deje de existir el activo implicado, o
bien que su precio de mercado ha superado un límite establecido al comienzo del
acuerdo. Utilizar una orden de compra abierta presenta varias ventajas a los
comercios, algunas de las cuales se explican a continuación:

1. En primer lugar, la orden de compra facilita considerablemente a los

empleados el cálculo de los niveles de inventario adecuados, además de
ayudarles a detectar con más precisión el momento en el cual es necesario
realizar un nuevo pedido de suministros. Del lado del comprador, le permite
llevar un control de costos más eficiente a través del uso de medidas de
ahorro, como puede ser un inventariado de tipo justo a tiempo.

2. los proveedores pueden saber si los competidores cuentan con igualdad de

oportunidades en un negocio gracias a la realización de licitaciones. Es
importante recordar que a mayor competencia más convenientes serán los
precios para el comprador. Además, esto le abre las puertas a influir con más
fuerza en las negociaciones, para obtener contratos más favorables para él.

3. dado que los precios de una orden de compra abierta se mantienen estables
durante un período determinado de tiempo, ésta sirve para combatir una
potencial inflación.

4. uno de los puntos fundamentales es la certeza que este tipo de orden brinda
a los proveedores y a los compradores acerca del costo de los servicios y de
los bienes implicados. Existe una serie de garantías en cuanto al precio, la
cantidad, las condiciones de pago y los requisitos de entrega que genera
tranquilidad a ambas partes.

5. Da a los proveedores la seguridad de que obtendrán un cierto ingreso

periódicamente.

6. cuando la orden es de una magnitud considerable y el comprador es

una compañía importante, el vendedor puede usar las órdenes de compra
abierta para crear una línea de crédito.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

7. disminuye el tiempo necesario para realizar pedidos, dado que el proceso de

compra queda codificado en la orden abierta, lo cual permite a los
compradores usar ese tiempo para otras cuestiones.

NOTIFICACION A LAS EMPRESAS PARTICIPANTES

Una vez seleccionadas las empresas que participaran en la venta de los bienes o
servicios solicitados, la empresa interesada les notifica para la elaboración del
pedido u orden de compra con las especificaciones detallas.

POLITICAS DE CONTRATO
Las políticas de contrato de la compra-venta del bien o servicio se especifica por
medio de las diferentes normativas que las empresas participantes posean, en esta
detallan la forma de pago, plazo de pago entre otras

RESUMEN DEL CRITERIO #3

El criterio número tres hace mención sobre la ejecución de la orden u pedido de compra a
través de la cotización anteriormente elaborada en ella se especifican los bienes o servicios
a adquirir.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Criterio número 4
Recibe del proveedor el bien o servicio requerido,
verificando que cumpla con las características
solicitadas. Además, lo codifica y lo registra en el libro
de actas de recepción de bienes.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿Qué es recibir?
obtener o adquirir algo de alguien más con o sin dar algo a cambio

¿Qué es codificar?
es el proceso de asignar números o letras a los datos, para crear una base de
datos de búsqueda rápida.

¿Que son características?

Estos rasgos, o algunos de ellos, pueden ser esenciales, ya que sin ellos no
seriamos parte de nuestra especie, y otras son particulares propios de cada
individuo u objeto.

MÉTODO DE EJECUCIÓN DEL CRITERIO (referencia)

Una vez teniendo los bienes adquiridos de parte del proveedor, verificaremos que
contenga con las características solicitadas y procedemos a registrarlas en los
libros de inventario para que formen parte del activo de la empresa.

Resumen del criterio número #4

El criterio número cuatro es el último paso a realizar para la empresa privada ya
que, con este culmina su proceso de compra termina codificando su

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

SECTOR PUBLICO

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO UNO

Recibe el requerimiento de compra de bienes o

servicios, verificando que cumpla con las normas
de control interno adoptadas por la institución.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

RECIBIR
Obtener o adquirir algo de alguien más con o sin dar algo a cambio.

REQUISICIÓN DE COMPRA
Requisición de compra es una forma correcta de llamar a una autorización al
Departamento de Compras con el fin de abastecer bienes o servicios, o
Requerimiento de compra. Ésta a su vez es originada y aprobada por el
Departamento que requiere los bienes o servicios.
Un requerimiento de compra puede ser emitida por cualquier área de la empresa tal
como: Producción, Marketing, Almacén, Logística, etc.
Este documento es interno por lo que no debe ser utilizada como Orden de Compra.

PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS
Un requerimiento de compra es propiedad del Departamento que la origina y no
debe ser cambiada por el Departamento que compra sin antes obtener la
aprobación del Departamento de abastecimiento.
En algunos "ambientes" industriales (ej. la línea de producción), al Departamento
que compra le puede ser asignada la responsabilidad de solicitar y comprar bienes.
Esto es especialmente cierto para las compras de materia prima donde el
Departamento de Compras también es responsable de la administración del
inventario.
Un requerimiento de compra no es una orden de compra y por lo tanto nunca debe
ser usado para comprar bienes o servicios. Tampoco debe ser usado como
autorización de pago para una factura proveniente de un proveedor de bienes o
servicios. Siempre se debe decir Requerimiento de Compra y no Requisición de
Compra.

¿QUÉ SON LOS BIENES Y SERVICIOS?

Los bienes y servicios son el resultado del proceso productivo por los agentes
económicos que satisfacen las necesidades y deseos de las personas. En otras
palabras, los bienes y servicios son mercancías, objetos y actividades que
satisfacen necesidades de las personas.
A continuación, podemos darle la definición por separado a los bienes y también a
los servicios:
Los bienes: Son de carácter físico ya sea un objeto o mercancía.
41
MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Los servicios: Son intangibles y se definen como la actividad proporcionada por un

prestador de servicios.

CARACTERÍSTICAS DE BIENES Y SERVICIOS

A la hora de definir las características de los bienes y servicios, estos
conceptos pueden diferenciarse. A continuación, trataremos cada uno de
ellos.

Características de los bienes

Las características principales de los bienes son las siguientes:

 Materiales: Los bienes se pueden tocar, son tangibles, eso hace

posible su transformación, un ejemplo de esto son el oro y la plata.
 Gran utilidad: Son capaces de satisfacer una gran cantidad de
deseos humanos.
 Escasez: Los bienes son escasos debido a que es posible que no se
encuentren en abundancia, es por esto que casi siempre tienen un
valor no relacionado, un buen ejemplo es la leche, es un bien escaso
porque es un producto limitado.
 Transferibles: Los bienes pueden ser transferidos entre individuos
mediante la compra venta.

Características de los servicios

Las características principales de los servicios, son l as que se encuentran a
continuación:

 Intangibilidad: Es la principal característica de los servicios, se basa

en que no pueden ser probados, no se pueden oler o tocar sin hacer
la compra del mismo.
 Variabilidad: Los servicios siempre son diferentes unos de l otro
nunca existen 2 servicios iguales, el motivo de esto es que la
entrega del servicio es realizada por una persona o un personal en
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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

lugares y momentos distintos, al cambiar alguno de estos aspectos

ya el servicio no es el mismo.
 Inseparabilidad: Los servicios prestados no se separan del que está
recibiendo el servicio, el proceso es simultáneo.

¿QUÉ ES UNA NORMATIVA?

La palabra normativa hace referencia a un conjunto de normas, reglas, o leyes;

generalmente existen normativas es dentro de una organización. Una normativa
es la agrupación de todas aquellas normas que son o pueden ser aplicables en una
materia específica, teniendo en cuenta que una norma es un precepto jurídico o
ley que regula la conducta de un individuo en una sociedad o espacio determinado,
permitiendo así la regulación de ciertas actividades, las normas deben ser
respetadas por todos aquellos sujetos hacia los cuales va dirigida, de lo contrario,
es decir, el no cumplimiento de la norma acarrea consigo una sanción o pena
que deberá ser cumplida por su infractor.

NORMATIVA APLICABLE

Esta nos habla sobre requisitos previos que una determinada empresa debe cumplir
para dar su debido crecimiento en una zona específica ya que, esta consta de un
lineamiento interno, según las necesidades internas de un área específica
empresarial. Esta va de mano con las requisiciones de compra y el estudio de
mercado.

RESUMEN DEL CRITERIO NUMERO UNO

En el criterio número uno podemos observar que este depende del primer
paso el cual es el requerimiento de compra para poder realizar una compra
útil dentro de la empresa y esta cuenta con las propias normativas o
lineamientos que la empresa posee.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO DOS

Apertura un archivo; codifica el proceso de

adquisición, asignándole un número correlativo, y
notifica la disponibilidad presupuestaria.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿QUE ES DAR APERTURA?

Lo primero que vamos a establecer antes de entrar de lleno en el significado del
término apertura es su origen etimológico. En este caso, hay que exponer que se
trata de una palabra que deriva del latín, en concreto, de “apertura” que puede
traducirse como “acción de abrir”. Más exactamente podemos indicar que aquella
es fruto de la suma de dos partes diferenciadas:

-El verbo “aperire”, que puede traducirse como “abrir”.

-El sufijo “-ura”, que se utiliza para indicar “resultado de la acción”

La apertura puede ser el acto o la instancia en el cual se inicia algo.

¿QUE ES CODIFICAR?
es el proceso de asignar números o letras a los datos, para crear una base de datos
de búsqueda rápida. Estos facilitarán todo el trabajo viéndolo desde variados puntos
de vista.

PROCESO DE ADQUISICIÓN
El proceso de adquisición se le considera al conjunto de actividades para
seleccionar proveedores, establecer términos y condiciones, así como negociar
contratos.

Las adquisiciones tienen que ver con obtener todos los productos y servicios que
son necesarios para que una organización funcione.

Debemos entender entonces que las adquisiciones son el marco o la base a través
de las cuales las compras se realizan.

Podemos ubicar al proceso de adquisiciones como un ciclo completo. Este es

conocido como de la compra al cobro o en inglés se le conoce como Procure to Pay
Cycle.

Los pasos que implica este proceso son los siguientes:

 Identificación del requerimiento

 Realizar orden de compra

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 Solicitar autorización de la orden de compra

 Aprobación de la orden de compra
 Identificar proveedores
 Resolver dudas de las cotizaciones
 Negociación
 Seleccionar proveedor
 Enviar orden de compra a proveedor
 Acordar entrega
 Recibir productos o servicios
 Registrar factura
 Pagar al proveedor

Estos pasos pueden cambiar de acuerdo al tipo de organización, sin embargo tener
un proceso definido es crítico independiente del tipo o tamaño de organización de
la que se trate.

¿QUE ES NOTIFICAR?
Notificación es la acción y efecto de notificar
Notificación es la acción y efecto de notificar (un verbo que
procede del latín y que significa comunicar formalmente
una resolución o dar una noticia con propósito cierto).

El concepto también se utiliza para nombrar al documento en que se hace constar

la resolución comunicada. Por ejemplo: “Acabo de recibir una notificación de la
empresa, en la cual anuncian un recorte de los salarios”, “Nunca me llegó la
notificación del corte del servicio”, “Al leer la notificación que estaba sobre la mesa,
Luisa rompió en llanto”.

RESUMEN DEL CRITERIO NUMERO DOS

Este criterio es uno de los prácticos que encontraremos en el módulo y hace
referencia al proceso de compra que tendremos, usando las políticas del
control interno que tendremos.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO TRES

Clasifica la modalidad de compra para establecer las

bases de licitación y publicarlas en los periódicos de
mayor circulación y en COMPRASAL.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿QUÉ ES CLASIFICAR?
Clasificación es un concepto vinculado con el verbo clasificar, que se refiere a la
acción de organizar o situar algo según una determinada directiva. El término
también se utiliza para nombrar al vínculo que se establece entre aquellos
clasificados tras una prueba.

¿QUE ES UNA LICITACIÓN?

Licitación es el acto y el resultado de licitar: ofrecer algo en concurso público
o subasta. El término proviene del vocablo griego licitatio.
Existen dos grandes acepciones de licitación. Por un lado, el concepto puede hacer
referencia a un proceso de subasta o remate: la venta de un bien al mejor postor.
Aquel que realiza la oferta más alta, gana la licitación.
Una licitación también se desarrolla cuando una entidad hace pública una necesidad
y solicita propuestas para satisfacerla. Una vez que recibe las ofertas, que deben
cumplir con los requisitos establecidos en las bases de la licitación, las evalúa y
selecciona la más conveniente. Así hay una oferta que resulta ganadora de la puja.
Estas licitaciones suelen ser realizadas por organismos estatales. Supongamos que
un gobierno desea construir una carretera. Para determinar qué empresa se
encargará de la obra, abre una licitación. Todas las compañías interesadas en
adjudicarse el proyecto deben indicar por cuánto dinero están dispuestas a
desarrollar la obra y otros detalles. Cuando llega el cierre de la licitación, el gobierno
en cuestión estudia las opciones y elige aquella que considera más idónea.
Las fases de una licitación dependen de cada legislación. Por lo general, el primer
paso consiste en elaborar los pliegos de condiciones, que incluyen cláusulas
económicas, administrativas y técnicas. Luego se hace pública la convocatoria y
comienzan a recibirse las ofertas en el plazo previsto. Es habitual que a los
ofertantes se les ordene el pago de un depósito o fianza. Las etapas siguientes
implican la evaluación de las propuestas, la adjudicación de la obra a la oferta
ganadora y finalmente la formalización del contrato, que se basa tanto en los pliegos
de condiciones como en la oferta realizada.

Tipos de licitaciones
Presenciales:
Aquellas en las que solo se podrán presentar propuestas en sobre cerrado, de
forma documental, durante un acto de presentación y apertura de propuestas y
en donde todo acto de la licitacion ya sea Junta

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

de Aclaraciones, Acto de presentación y apertura o acto de fallo deben ser presen

ciales, esdecir, que debe el licitante estar presente físicamente en dichos actos.

Electrónicas:
Únicamente se permita la participación de los licitantes a través de la internet y
utilizando los medios de identificación electrónica que son proporcionados por la
Secretaría de la Función Pública. .

Mixtas:
Cuando las licitaciones sean de las llamadas mixtas, los licitantes, a su elección
podrán participar de manera presencial o electrónica en todos los actos de la
licitación (Junta de aclaraciones, acto de presentación y apertura de propuestas o
acto de fallo).

LICITACIÓN COMO PROCEDIMIENTO ADMINISTRATIVO

La licitación pública constituye un procedimiento administrativo, el cual es una

sucesión de actos conexos y tendientes a un mismo fin, que dependen unos de
otros, de tal manera que la exigencia regular del antecedente es condición
indispensable a lo que sigue. Es una serie de actos en que la validez del acto final
se encuentra en dependencia de la juricidad de los que le anteceden.

Este procedimiento administrativo es un mecanismo legal y técnico, por el cual la

administración investiga y trata de obtener las mejores condiciones de idoneidad,
conveniencia y capacidad en la prestación de servicios, en la realización de las
adquisiciones, arrendamientos y servicios de bienes muebles, así como en la
ejecución de obras públicas y servicios relacionados con las mismas.

características
a) Procedimiento administrativo, que se compone de una serie de actos regulados
por las normas administrativas.

b) Este procedimiento tiene por objeto escoger a la persona, física o moral, con la
cual la administración pública habrá de celebrar un contrato determinado.

c) La selección recae en quien ofrezca las mejores condiciones para la

administración pública.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿QUÉ ES COMPRASAL?
es la herramienta técnica que permite la divulgación oportuna de las adquisiciones
y contrataciones que realizan las instituciones de la Administración Pública de El
Salvador, con el objeto de lograr mayor participación de ofertantes nacionales e
internacionales.

RESUMEN DEL CRITERIO NUMERO TRES

El criterio número tres explica el tercer paso para realizar una compra en el sector
público ya que hablamos sobre la licitación que es uno de los principales
requerimientos que ocupamos para poder hacer público el anunciamiento de los
proyectos sin dejar de lado a la organización de COMPRASAL que es el encargado
de hacer la publicidad internacionalmente con el objetivo de participación de
mejores ofertas y ofertantes.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO 4
Realiza el proceso de recepción y evaluación de ofertas, de
acuerdo con las condiciones establecidas en lo solicitado.
(Evaluación: técnica, financiera y económica).

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

¿QUÉ ES UNA OFERTA?

En economía, se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que
los productores están dispuestos a vender a los consumidores bajo determinadas
condiciones de mercado. Cuando las condiciones vienen caracterizadas por el
precio en conjunto de todos los pares de precio de mercado y oferta, forman la
llamada curva de oferta. Hay que diferenciar por tanto la curva de oferta, de una
oferta actual o cantidad ofrecida (que en general sería un punto concreto de dicha
oferta), que hace referencia a la cantidad que los productores están dispuestos a
vender a un determinado precio.
En el sistema de economía de mercado se admite que el precio y la cantidad
ofertada está determinado por un equilibrio entre la oferta y la demanda (en
mercados no competitivos o que presentan fallos de mercado pueden intervenir
otros factores adicionales).

MECANISMO DE OFERTA Y DEMANDA

Para explicar el mecanismo de oferta y demanda, resulta útil considerar el caso de
un mercado de un único bien. Supóngase que los planes de cada comprador y cada
vendedor son totalmente independientes de los de cualquier otro comprador o
vendedor. De esta forma se asegura que cada uno de los planes de los vendedores
dependa de las propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre
posibles comportamientos de los demás. Con estas características se podría tener
un mercado con competencia perfecta, en el sentido de que hay un número muy
grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones
que son pequeñas en relación con el volumen total de las transacciones.
En una situación así, se asume frecuentemente, que la cantidad ofrecida por los
fabricantes o productores de un determinado bien depende de varios factores que
provocan incrementos o disminuciones de la cantidad ofrecida por el oferente. Estos
factores son el precio del producto, el precio de los factores que intervienen en la
producción de ese bien, el estado de la tecnología existente para producir ese
producto, y las expectativas que tengan los empresarios acerca del futuro del
producto y del mercado.
En un mercado real, la situación es más compleja, existirán bienes
complementarios y bienes sustitutivos, fallos de mercado y alianzas de agentes e
incluso monopsonios, monopolios y oligopolios que hacen que la situación pueda
llegar a ser muy compleja.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

LA CURVA DE OFERTA
La curva de oferta es la que muestra el vínculo existente entre el precio de un o dos
bienes y la cantidad ofrecida del mismo. La pendiente de esta curva determina cómo
aumenta o disminuye la oferta ante una disminución o un aumento del precio del
bien. Se denomina elasticidad de la curva de oferta a la variación porcentual
experimentada por la cantidad ofrecida de un bien cuando varia su precio en 1%,
manteniéndose constantes los demás factores que lleguen a afectar la cantidad
ofrecida.
La ley de la oferta establece que: Ante un aumento en el precio de un bien o
servicio, la cantidad ofertada que exista de ese bien o servicio va a ser mayor; es
decir, aquellos que los producen tendrán un incentivo mayor.
Este incentivo surge de la lógica racional de los productores, ya que en condiciones
normales si el precio de un bien aumenta manteniéndose el de los demás
constantes, provocará un aumento en los ingresos de los que produzcan dicho bien,
por lo tanto motivará a que aumenten también su oferta.
La oferta es la relación entre la cantidad de bienes ofrecidos por los productores y
el precio de mercado actual. Gráficamente se representa mediante la curva de
oferta. Debido a que la oferta es directamente proporcional al precio, las curvas de
oferta son casi siempre crecientes. Además, la pendiente de una curva de oferta
suele ser también creciente (es decir, suele ser una función convexa), debido a
la ley de los rendimientos decrecientes.
A veces, las curvas de oferta no tienen una pendiente creciente. Un ejemplo es la
curva de oferta del mercado laboral. Generalmente, cuando el salario de un
trabajador aumenta, éste está dispuesto a ofrecer un mayor número de horas de
trabajo, debido a que un sueldo más elevado incrementa la utilidad marginal del
trabajo (e incrementa el costo de oportunidad de no trabajar). Pero cuando dicha
remuneración se hace demasiado alta, el trabajador puede experimentar la ley de
los rendimientos decrecientes en relación con su paga. La gran cantidad de dinero
que está ganando hará que otro aumento de sueldo tenga poco valor para él. Por
tanto, a partir de cierto punto trabajará menos a medida que aumente el salario,
decidiendo invertir su tiempo en ocio. Este tipo de curvas de oferta ha sido
observado en otros mercados, como el del petróleo: después del récord del precio
provocado por la crisis de 1973, muchos países exportadores de petróleo
disminuyeron su producción.
Otro ejemplo de curvas de oferta atípicas lo encontramos en las compañías
de servicios públicos. Debido a que una gran cantidad de sus costos son costos
fijos, el costo marginal de estas empresas es prácticamente una constante, con lo
cual su curva de oferta es una recta creciente.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CARACTERISTICAS DE LAS OFERTAS

 El precio del producto en el mercado.
 Los costos de los factores necesarios para tal producción.
 El tamaño del mercado o volumen de la demanda.
 Disponibilidad de los factores.
 Número de empresas competidoras.
 Cantidad de bienes producidos

INFORME TÉCNICO DE EVALUACIÓN DE OFERTA

El responsable de la compra procede a la evaluación técnica de las ofertas en
colaboración con todas las disciplinas implicadas en la compra. La evaluación
técnica incluye las aclaraciones necesarias con los diferentes oferentes.
Esta evaluación queda después registrada su funcion es identificar las ofertas
válidas, homogeneizar los alcances de las mismas y significar, si las hubiera, las
diferencias técnicas entre ellas a considerar en la evaluación económica y posterior
negociación.

RESUMEN DEL CRITERIO CUATRO

Este nos habla sobre las ofertas que recibiremos de los proveedores,
notificándonos sobre los precios y especificaciones que hemos sugerido

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CRITERIO NUMERO CINCO

Realiza el proceso de adjudicación por medio de un acta

de resolución con las firmas de los representantes de la
institución, la publicación de adjudicación y el contrato
para firmar el convenio.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

PROCESO DE ADJUDICASION
La adjudicación es el acto judicial que consiste en la atribución de una cosa (mueble
o inmueble) a una persona a través de una subasta, licitación o partición hereditaria.
El ganador del proceso, por lo tanto, se adjudica el bien y pasa a ser su propietario
o responsable.

¿EN QUÉ CONSISTE LA ADJUDICACIÓN DE CONTRATOS?

Se entiende que los contratos públicos son aquellos en los que un organismo
perteneciente al sector público selecciona a una persona jurídica o física para que
se ocupe de ejecutar una obra, suministrar un bien o prestar un servicio con una
finalidad pública.
Es evidente que es imprescindible que exista una regulación minuciosa y un control
para garantizar que ese objetivo público se cumple en las mejores condiciones para
el ciudadano y, por otro, que la elección no implica preferencias o subjetividades
respecto al concesionario. Por eso, se ha modificado recientemente este
procedimiento de adjudicación de contratos públicos, incorporando las directrices
proporcionadas

PRINCIPIOS PARA LA ADJUDICACIÓN DE CONTRATOS PÚBLICOS

Los principios generales que rigen esta adjudicación de contratos son el de libertad
de acceso a las licitaciones, de no discriminación de candidatos, además del de
publicidad y transparencia del procedimiento. La adjudicación de los contratos
públicos se hace según cuatro procedimientos:
Abierto: cualquiera puede presentar su propuesta.
Restringido: sólo participan los empresarios que han sido seleccionados después
de presentar una solicitud previa.
Negociado: se adjudica a la empresa que ha elegido la administración tras haberse
realizado una consulta previa y negociado los términos del contrato con uno o con
varios candidatos.
Diálogo competitivo: se establecen conversaciones con los candidatos con la idea
de desarrollar distintas posibles soluciones para satisfacer el objetivo y que servirán
de base para la presentación de las ofertas de los elegidos.

¿Cuál es el proceso para la adjudicación de contratos públicos?

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Nos ocupamos ahora de los pasos que se siguen durante el proceso que culmina
con la adjudicación de un contrato público. Hablamos del conjunto de trámites
establecidos para la selección del empresario que firmará ese contrato, un proceso
hasta ahora demasiado formalizado y lento.

CONTRATO
Un contrato es un acuerdo legal, oral o escrito, manifestado en común entre dos o
más personas con capacidad jurídica (partes del contrato), que se obligan en virtud
del mismo, regulando sus relaciones a una determinada finalidad o cosa, y a cuyo
cumplimiento pueden compelerse de manera recíproca, si el contrato es bilateral, o
compelerse una parte a la otra, si el contrato es unilateral.1 Es el contrato, en suma,
un acuerdo de voluntades que genera «derechos y obligaciones relativos», es decir,
sólo para las partes contratantes y sus causahabientes. Pero, además del acuerdo
de voluntades, algunos contratos exigen, para su perfección, otros hechos o actos
de alcance jurídico, tales como efectuar una determinada entrega (contratos reales),
o exigen ser formalizados en documento especial (contratos formales), de modo
que, en esos casos especiales, no basta con la sola voluntad. De todos modos, el
contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, incluso parcialmente en
aquellos celebrados en el marco del derecho de familia, y es parte de
la categoría más amplia de los negocios jurídicos. Es función elemental del contrato
originar efectos jurídicos (es decir, obligaciones exigibles), de modo que a aquella
relación de sujetos que no derive en efectos jurídicos no se le puede atribuir
cualidad contractual.
En cada país, o en cada estado, puede existir un sistema de requisitos
contractuales, diferente en lo superficial, pero el concepto y requisitos básicos del
contrato son, en esencia, iguales. La divergencia de requisitos tiene que ver con la
variedad de realidades socio-culturales y jurídicas de cada uno de los países (así,
por ejemplo, existen ordenamientos en que el contrato no se limita al campo de
los derechos patrimoniales, únicamente, sino que abarca también derechos
personales y de familia como, por ejemplo, los países en los que el matrimonio es
considerado un contrato).

RESUMEN DEL CRITERIO CINCO

En este criterio ejercemos el proceso de adjudicación estableciendo las normas a
cumplir mediante el contrato establecido.

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CRITERIO NUMERO SEIS

Elabora orden de compras y establece la entrega del bien o

servicio solicitado, verificando la calidad del servicio y de los
bienes recibidos.

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ORDEN DE COMPRA O NOTA DE PEDIDO

Una orden de compra o nota de pedido es un documento que un comprador
entrega a un vendedor para solicitar ciertas mercaderías. En él se detalla la cantidad
a comprar, el tipo de producto, el precio, las condiciones de pago y otros datos
importantes para la operación comercial.

Por lo general, la orden de compra menciona el lugar y fecha de emisión, el nombre

y domicilio del comprador y del vendedor, datos impositivos, detalles de las
mercaderías pedidas y condiciones de pago y entrega. Es importante que se aclare
que dicho documento no es válido como factura.
La orden de compra tiene, al menos, un duplicado, ya que se entrega el original al
vendedor mientras que el comprador se queda con el duplicado. De esta manera,
ambos tienen constancia de la operación que se concretará: el comprador, para
demostrar qué mercaderías ha solicitado; el vendedor, para preparar el pedido e
iniciar el proceso de facturación.

¿QUÉ ES RECIBIR?
obtener o adquirir algo de alguien más con o sin dar algo a cambio

BIENES Y SERVICIOS
Los bienes y servicios son el resultado del proceso productivo por los
agentes económicos que satisfacen las necesidades y deseos de las
personas. En otras palabras, los bienes y servicio s son mercancías,
objetos y actividades que satisfacen necesidades de las personas.

RESUMEN DEL CRITERIO SEIS

El criterio número seis culmina con lo que es la elaboración de orden de pedido
estableciendo los bienes o servicios solicitados, incluyendo sus especificaciones y
calidad de producto

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

ANEXOS
CLASES

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

TAREAS

 ESTUDIO DE MERCADO
Estudio de mercado es el conjunto de acciones que se ejecutan para saber la respuesta del mercado (
Target (demanda) y proveedores, competencia (oferta) ) ante un producto o servicio.
Se analiza la oferta y la demanda, así como los precios y los canales de distribución.
El objetivo de todo estudio de mercado ha de ser terminar teniendo una visión clara de las
características del producto o servicio que se quiere introducir en el mercado, y un conocimiento
exhaustivo de los interlocutores del sector. Junto con todo el conocimiento necesario para una política
de precios y de comercialización.
Con un buen estudio de mercado nos debería quedar clara la distribución geográfica y temporal del
mercado de demanda. Cuál es el target con el perfil más completo, (sexo, edad, ingresos, preferencias,
etc.), cual ha sido históricamente el comportamiento de la demanda y que proyección se espera,
máxime si su productos o servicio viene a aportar valores añadidos y ventajas competitivas. Lo que
puede revolucionar el sector, la oferta.
Análisis de precios y su evolución de los distintos competidores o demarcaciones geográficas.
Con respecto a la competencia, necesitaremos un mínimo de datos, quienes son y por cada uno de
ellos volúmenes de facturación, cuota de mercado, evolución, empleados, costes de producción, etc.
todo lo que podamos recabar.

 SOLICITUD DE COTIZACION

La solicitud de cotización es una petición realizada por una empresa o un particular, dirigida a
un fabricante, comercio o prestador de servicios, sobre los costos de un producto o servicio, para
evaluar posibles compras, aunque también puede usarse para comparar precios con otros

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

proveedores. En una solicitud de cotización se piden además de los precios, las

especificaciones del producto, marca, una breve descripción, formas de pago, términos de
entrega, precio por unidad, precio total de los productos.
Se puede hacer en forma de carta de cotización; sin embargo, muchas empresas
tienen sus propios formatos, similares a las notas de pedido, con la pertinente
variación en los datos a asentar en la misma.
 Algunos datos en común en algunos formatos de solicitudes de cotización:
 Nombre y datos del solicitante
 Nombre de la empresa a la que se le hace la solicitud
 Datos del producto o servicio
 Número de unidades
 Formas de pago
 Tiempos de entrega

Ejemplo de solicitud de cotización

Solicitud de cotización
Distribuidora e Importadora de productos para la oficina Gutiérrez Gomes y
Asociados S.A de C. V.
Datos del solicitante:
Papelería Germán S.A de C.V. Avenida Siempre Viva, Calle Valle Verde, N° 1,
Nopaltepec México. C.P. 43600. TEL 55 25 87 **65** Representante: Ernesto
Honesto
Servicial. Mail:
[email protected]
Fecha:
5/6/2013
Producto(s), número de catálogo y cantidad:
Cuaderno modelo 9843248, 150 unidades
Lápices modelo 324987 3 cajas
Gomas modelo bórralo, 5 cajas
Plumas modelo pelícano, 8 cajas
Lapiceros 0.7mm, modelo fantasía, 3 cajas.
Tipo de pago:
Transferencia bancaria
Tiempo máximo de entrega:
90 días
Departamento de ventas
Distribuidora e Importadora de productos para la oficina Gutiérrez Gomes y
Asociados S.A de C. V. Calle Hidalgo, Número 43, Centro, México D.F. Código postal
40809 Tel: 55 34 56** **

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 BIENES
El término Bienes es el plural de la palabra bien; se refieren a cualquier cosa, tangible o
intangible, que sea útil para el hombre y le satisfaga, directa o indirectamente, algún deseo o
necesidad individual o colectiva, o que contribuya al bienestar de los individuos.
Desde el punto de vista económico, se estaría hablando de los bienes como objetos inmateriales y
materiales susceptibles de tener un valor. Y en lo jurídico, son todos aquellos merecedores de
protección por parte del derecho o sistema jurídico (vida, salud, familia, patrimonio, etc.),
susceptibles de apropiación particular.
Existen diversos tipos de bienes, los cuales podemos diferenciarlos mediante criterios: según su
carácter o escasez; están los bienes libres (pueden ser utilizados sin ningún costo, por ejemplo: el
aire). Y los bienes económicos (pueden ser transformados mediante el esfuerzo y el trabajo
humano). Estos últimos son el objeto de estudio de la Economía, y pueden clasificarse en bienes
complementarios, sustitutivos e independientes.

Según su naturaleza, se encuentran los bienes de capital (se utilizan para la producción de otros, y
no satisfacen las necesidades del consumidor final, ejemplo: edificios, maquinaria), y bienes de
consumo (satisfacen las necesidades del consumidor final que están en condición de usarse o
consumirse sin ninguna elaboración adicional); pueden ser bienes duraderos (largo tiempo) o no
duraderos (corto tiempo).
También tenemos según sea su función, a los bienes intermedios (requieren de procesos
posteriores antes de ser vendido a los consumidores, por ejemplo: el petróleo). Y los bienes
finales (tienen el grado de terminación necesario para entregarlos a los consumidores, ejemplo:
celular, auto) Por ultimo, se tiene según sea su utilización o propiedad, los cuales se distinguen
entre bienes privados (empresas) y públicos (gobierno).

 COMPRA
Compra es la acción y efecto de comprar. Este verbo refiere a obtener algo a cambio de dinero.
Por ejemplo: “Voy a tener que esperar para concretar la compra del coche ya que aún no me
alcanza la plata”, “Si fuera rico, no dudaría en proceder a la compra de un yate para recorrer el
mundo”, “Con la compra de una aspiradora, le regalamos dos entradas para el teatro”.
La compra implica necesariamente otra operación: la venta. Se trata de actividades opuestas:
quien compra entrega dinero para recibir un bien o servicio, mientras que quien vende entrega
el bien o servicio a cambio del dinero. Esto quiere decir que el comprador entrega dinero al
vendedor y éste hace lo propio con el producto.

 PEDIDO
La palabra pedido, alude al resultado y a la acción de pedir, palabra que en su etimología nos
remite al latín “petere” con el significado de tratar de conseguir algo, rogando o reclamándoselo a
alguien. Puede tratarse de una limosna, de un regalo, de una gracia divina, de un novio que desea
casrase a su futura esposa, o pedirse justicia. Algunos pedidos son formulados sin exigencias o
imperativos; y otros pueden realizarse advirtiéndose las consecuencias de su no cumplimiento. En
el primer caso por ejemplo si alguien le pide a otro un favor, al cual el destinatario del pedido
puede aceptar hacerlo o negarse. En el segundo puede tratarse de un pedido de rescate a un
familiar de una persona secuestrada, y advertirse que en caso de incumplimiento, el privado
ilegalmente de su libertad sufrirá las consecuencias; o puede intimarse de modo legal, como
cuando se pide que se pague una deuda, bajo apercib22imiento de que en caso contrario, se
iniciarán las acciones judiciales correspondientes.

 ORDEN DE COMPRA

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Una orden de compra (también conocida como pedido de compra o nota de pedido) es un
documento emitido por el comprador para solicitar mercancías al vendedor.
Una orden de compra detalla la cantidad a comprar, el tipo de producto, precio y condiciones de
pago, y forma de entrega. El vendedor deberá conservar el documento original y el comprador el
duplicado.
Es útil para el comprador para saber el tipo y la cantidad del gasto, y para el vendedor para poder
preparar el pedido y hacer facturas en caso de aceptar el pedido. Cuando el proveedor acepta dicha
orden de compra, existe inmediatamente un contrato entre las dos partes.

Contenido de la orden de compra

Las diferentes partes de la orden de compra se detallan a continuación:
 Datos de contacto y dirección del comprador (emisor de la orden de compra)
 Datos de contacto y dirección del proveedor
 Fecha y lugar de emisión del pedido
 Nombre, cantidad, precio y descripción de los productos que se van a comprar
 Términos de pago (modo de pago) y de entrega del pedido (cuándo y cómo se recibirá el
producto)
 Coste total del pedido y costes de envío
 Firma autorizada

Importancia de la orden de compra

Entre los pros para utilizar órdenes de compra, los más importantes son;
 Certeza; ambas partes quedan protegidas en caso de que el proveedor no cumpla con su parte
enviando los productos ordenados, o que el comprador no pague la cantidad establecida.
 Optimización; agiliza la gestión del inventario y el control de las finanzas.
 Envío más rápido y eficiente; la orden de compra precisa la fecha de envío en la que el
comprador recibirá el pedido, adecuándose así a sus necesidades.

 NOTIFICACION
Una notificación es un proceso mediante el cual se le informa a alguien acerca de una
determinada circunstancia que le incumbe. Dicho proceso puede darse en una pluralidad de
contextos, público, privado, a nivel de una persona física, jurídica, etc. El término deriva de nota,
esto es, de un escrito con la debida información acerca de un tópico específico; en latín, el término
madre es “noscere”, es decir, aprender; la nota es aquel medio por el cual se le da a conocer algo a
alguien. En el pasado, las notas tenían que ver especialmente con el uso de un soporte específico,
el papel, pero en la actualidad también puede referirse a las mismas cuando se alude a medios
virtuales.

 POLITICAS
El concepto de políticas empresariales puede llegar a ser muy amplio y a veces, complejo de
entender, sin embargo, podemos llegar a decir que las políticas no son más que los principios que
una empresa se compromete a cumplir. Reglas y directrices básicas sobre el comportamiento y el
procedimiento adecuado que se espera de todos sus empleados. Una suerte de declaración de
principios, para marcar las bases y los cimientos por los que se debe regir la empresa, además de
establecer unas pautas sobre cómo se desarrollarán los documentos de la empresa (manuales,
informes o cualquier tipo de operación reflejada en un documento corporativo).

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

De este modo, si en las políticas de la empresa se señala la importancia del ‘cumplimiento de la

legislación, el resto de documentos que se lleven a cabo deben resaltar que esto se lleva a cabo, y
que de ningún modo incumplen el principio mayor establecido por la empresa.
Las políticas de empresa, una vez adoptadas, se convierten en pautas de comportamiento que en
ningún caso se negocian y que son de obligado cumplimiento. En la mayoría de los casos, deben
cumplir los requerimientos legales concretos, como los concernientes, por ejemplo, al derecho de
los trabajadores o a su privacidad. Y deben quedar documentadas y ser incluidas en el Manual de
Gestión Integral de la empresa. Asimismo, deben distribuirse copias de las mismas a todos los
empleados, de manera que cada uno de ellos tenga conocimiento de lo esperado por parte de la
compañía.
Una buena declaración de principios, es decir, de políticas de empresa, evita siempre malentendidos
y ayuda a que toda la estructura organizativa de la empresa funcione tal y como se espera.

 PROVEEDOR
Se trata de la persona que surte a otras empresas con existencias necesarias para el desarrollo de
la actividad.
Un proveedor es una persona o una empresa que abastece a
otras empresas con existencias (artículos), los cuales serán vendidos directamente o transformados
para su posterior venta.
Estas existencias adquiridas están dirigidas directamente a la actividad o negocio principal de la
empresa que las compra.
Por ejemplo, una empresa de carpintería necesita un proveedor de madera para poder desarrollar su
actividad principal que es la creación de sillas de madera. Es una cuenta de pasivo y se encuentra en
la parte derecha del balance de situación.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Formas de pago a proveedores

Se puede pagar al contado a los proveedores en el momento de la entrega del bien, aunque es muy
común que el pago se aplace a 30, 60 días. 90 días se considera morosidad.
Con este aplazamiento, la empresa compradora de existencias busca obtener un tiempo para poder
conseguir más liquidez realizando su negocio, antes de tener que pagar a su proveedor.

Asientos de proveedores en el libro de diario

A continuación, vamos a ejemplificar cómo se contabilizaría en el libro de diario algunas de las
acciones que se pueden realizar con los proveedores.
A. Compro materias primas por valor de 1000 euros a mi proveedor y lo pago al contado:

B. Compro materias primas por valor de 1000 euros a mi proveedor y no pago al contado:

 BIEN O SERVICIO
En economía, los bienes y servicios son el resultado de los esfuerzos humanos para satisfacer las
necesidades y deseos de las personas. La producción económica se divide en bienes físicos
y servicios intangibles. Los bienes son objetos que pueden ser vistos y tocados, tales como libros,
plumas, sal, zapatos, sombreros, y carpetas. Los servicios son realizados por otras personas, tales como
doctores, jardineros, dentistas, peluqueros o camareros. Se asume que el consumo de bienes y
servicios provee de utilidad (satisfacción) al consumidor. Los bienes pueden ser tangibles o intangibles
porque no solo los podemos disponer a través de un centro comercial si no también por medio de las
páginas webs.
La división de los consumibles en bienes físicos y servicios intangibles es una simplificación: no son
categorías discretas. La mayoría de teóricos de negocios ven un continuo entre servicios puros y bienes
mercancía en ambos extremos. La mayoría de productos caen entre estos dos extremos. Por ejemplo,
un restaurante provee un bien físico (comida preparada), pero también ofrece el servicio en forma de
ambiente, preparación y limpieza de mesas, etc. Y aunque algunas utilidades, tales como los
proveedores de electricidad, proporcionan exclusivamente servicios, otras ofrecen bienes físicos, tales
como el agua. Para la contratación del sector público en la Unión Europea, el suministro de electricidad
se define como bien, más que servicio.
Los bienes normalmente son estructurales y pueden ser transferidos en un instante mientras que los
servicios se entregan en un periodo de tiempo. Los bienes pueden ser devueltos mientras que un
servicio no. Los bienes no son siempre tangibles y podrían ser virtuales como por ejemplo un libro
electrónico en vez de un libro de papel.
La teoría de marketing hace uso del continuo de bienes y servicios como un concepto importante que
«permite a los marketers ver la proporción relativa de bienes y servicios en un producto total»

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 RESEPCION DE BIENES
Recibir productos
Es el proceso relativo a recibir el bien

TAREA
 Demanda
La demanda puede ser definida como la cantidad de bienes y servicios que son adquiridos por
consumidores a diferentes precios, a una unidad de tiempo específica (un día, un mes, un año,
etc) ya que sin un parámetro temporal no podemos decir si una cantidad de demanda crece o
decrece.
Cuando una persona elige comprar algún bien, para cumplir sus necesidades, lo hace de manera
consiente en base a sus criterios tanto objetivos como subjetivos; estas condiciones se modifican
acorde al nivel educativo y socioeconómico, sexo, edad, entre otros factores.
En relación con la elasticidad, la demanda se divide en tres tipos:
 Elástica, cuando la elasticidad de la demanda es mayor que 1, la variación de la cantidad
demandada es porcentualmente superior a la del precio.
 Inelástica, cuando la elasticidad de la demanda es menor que 1, la variación de la cantidad
demandada es porcentualmente inferior a la del precio.
 Elasticidad unitaria, cuando la elasticidad de la demanda es 1, la variación de la cantidad
demandada es porcentualmente igual a la del precio.
Demanda Independiente es aquella que se genera a partir de decisiones ajenas a la empresa, por
ejemplo: la demanda de productos terminados acostumbra a ser externa a la empresa, en el
sentido en que las decisiones de los clientes no son controlables por la empresa (aunque sí
pueden ser influidas). También se clasificaría como demanda independiente la correspondiente a
piezas de recambio.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

Demanda dependiente. Es la que se genera a partir de decisiones tomadas por la propia

empresa, ("Master Production Schedule"), por ejemplo: aún si se pronostica una demanda de
100 coches para el mes próximo (demanda independiente) la Dirección puede determinar
fabricar 120 este mes, para lo que se precisaran 120 carburadores, 120 volantes, 480 ruedas,etc.
La demanda de carburadores, volantes, ruedas es una demanda dependiente de la decisión
tomada por la propia empresa de fabricar 120 coches.
Variaciones que afectan la demanda
 Cantidad de dinero. Mayor dinero, mayor circulación, mayor demanda.
 Renta Ingresos.
 Población . Según el aumento o disminución varía.
 Precios. Mayor precio, menor demanda.

 Oferta
En economía, se define la oferta como aquella cantidad de bienes o servicios que
los productores están dispuestos a vender a los consumidores bajo determinadas condiciones de
mercado. Cuando las condiciones vienen caracterizadas por el precio en conjunto de todos los
pares de precio de mercado y oferta, forman la llamada curva de oferta. Hay que diferenciar por
tanto la curva de oferta, de una oferta actual o cantidad ofrecida (que en general sería un punto
concreto de dicha oferta), que hace referencia a la cantidad que los productores están
dispuestos a vender a un determinado precio.
En el sistema de economía de mercado se admite que el precio y la cantidad ofertada está
determinado por un equilibrio entre la oferta y la demanda (en mercados no competitivos o que
presentan fallos de mercado pueden intervenir otros factores adicionales).

Mecanismo de oferta y demanda

Para explicar el mecanismo de oferta y demanda, resulta útil considerar el caso de un mercado
de un único bien. Supóngase que los planes de cada comprador y cada vendedor son totalmente
independientes de los de cualquier otro comprador o vendedor. De esta forma se asegura que
cada uno de los planes de los vendedores dependa de las propiedades objetivas del mercado y
no de conjeturas sobre posibles comportamientos de los demás. Con estas características se
podría tener un mercado con competencia perfecta, en el sentido de que hay un número muy
grande de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza transacciones que son
pequeñas en relación con el volumen total de las transacciones.
En una situación así, se asume frecuentemente, que la cantidad ofrecida por los fabricantes o
productores de un determinado bien depende de varios factores que provocan incrementos o
disminuciones de la cantidad ofrecida por el oferente. Estos factores son el precio del producto,
el precio de los factores que intervienen en la producción de ese bien, el estado de la tecnología
existente para producir ese producto, y las expectativas que tengan los empresarios acerca del
futuro del producto y del mercado.
En un mercado real, la situación es más compleja, existirán bienes complementarios y bienes
sustitutivos, fallos de mercado y alianzas de agentes e
incluso monopsonios, monopolios y oligopolios que hacen que la situación pueda llegar a ser
muy compleja.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

 Mercado potencial
Un mercado potencial es una oportunidad de negocio latente. Se le llama mercado
potencial a aquel público que no consume tu producto, pero que tienen o pueden llegar a
tener la necesidad de consumirlo. Parte de ese mercado satisface sus necesidades
comprándole a tu competencia, esto no quiere decir que en algún momento puedan
comprar otra marca.

 Precio
El precio es la cantidad necesaria para adquirir un bien, un servicio u otro objetivo. Suele ser
una cantidad monetaria

 Comercialización
Comercialización es la acción y efecto de comercializar (poner a la venta un producto o darle
las condiciones y vías de distribución para su venta). Por ejemplo: “La empresa
norteamericana comenzará la comercialización de un nuevo producto en los próximos
días”, “La comercialización del vino de arroz fue un éxito”, “Tenemos un buen producto,
pero todavía fallamos en la comercialización”.

 Promoción
Promoción es un término que hace mención a la acción y efecto de promover. Este verbo,
por su parte, refiere a iniciar o impulsar un proceso o una cosa; elevar a alguien a un cargo o
empleo superior al que tenía; o tomar la iniciativa para realizar algo.

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MODULO 2.4 GESTION DE COMPRA DEL SECTOR PUBLICO Y PRIBADO

CONCLUCION
El módulo 2.4 “gestión de compra del sector público y privado” consiste en una base de
reglas y procedimientos de compras de los sectores públicos y privados, mediante el
adapta-miento de diferentes políticas de control interno que cada una contiene.

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