FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE NEGOCIOS

INTERNACIONALES

TEMA:

PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

“EMPRESA YURA S.R.L.”

ALUMNOS:

CANALES FLORES, STEFANY

FLORES ROJAS, ENZO

HUAMANÍ RIVEROS, BLANCA

REYES PEZAN, GIANELLA

VILLACORTA CARDENAS, JHOSEP

PROFESORA:

MAGALY ERICKA LUNA GAMARRA

2019
 PLAN DE MARKETING INTERNACIONALIZACIÓN

1. Descripción de la empresa..…………………………………………….…1
2. Datos generales.…….……………………………………………….……..1
2.1 Misión………………………………………………………….……….....1
2.2 Visión……………………………………………………………………...1
2.3 Principios………………………………………………………………….1
2.4. Valores……………………………………………………………………1
3. Antecedentes……………………………………………………………….2
4. Productos………………………………………………..…………………3
5. Mercado objetivo………………………………………………………......3
5.1. Elección del mercado objetivo………………………………………..…..5
5.2. Análisis del mercado objetivo………………………………………….…5
5.3. País de origen………………………………………………………….….6
6. Análisis FODA……………………………………………………………..6
7. Las 5 fuerzas de Porter
7.1. Poder de negociación en los clientes
7.2. Rivalidad entre las empresas
7.3. Amenaza de los nuevos entrantes
7.4. Poder de negociación con los proveedores
7.5. Amenaza de los productos sustitutos
 ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

1. Descripción de la empresa

YURA S.R.L. es una empresa, productora, embazadora y distribuidoras de

bebidas gasesosas y agua, como: Kola Escocesa, Arequipa Dry Ginger Ale y Agua
mineral Yura fundada en 1950.

2. Datos generales

2.1. Misión:
Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de diferentes
tipos de bebidas gasificadas, light, agua mineral, integrada por personas con
espíritu de empresa, comprometidos en fijar nuevos estándares de excelencia en
la satisfacción de nuestros clientes.
Queremos lograr nuevos niveles de éxito competitivo para beneficio de nuestros
accionistas, trabajadores, clientes, consumidores y de las comunidades en las
que operamos.

2.2. Visión:
Ser una empresa líder en el mercado regional al 2023, con productos de
excelente calidad y precios competitivos de venta y distribución de bebidas.
Apoyando y fortaleciendo nuestros canales de distribución.
Convertirse en una empresa moderna con alto grado de eficacia y eficiencia
administrativa institucional, que garantice la correcta administración y control
de las bebidas gasificadas y de otros bienes como nuestros envases.

2.3. Principios:

 Buscar siempre el mayor nivel de calidad.

 Brindar siempre un servicio superior.
 Buscar establecer los precios más competitivos.
 Mejorar constantemente.
 Innovación e investigación continúa.
 Superar al cliente.

2.4. Valores:

 Integridad.- Relacionarse con las personas de una manera auténtica,

cumplir las promesas que se hacen tanto a compradores como a socios,
haciendo el mejor esfuerzo para qué nuestros negocios sean
transparentes.
 Confianza.- Uno de los valores fundamentales es tratarnos los unos a los
otros como si fuéramos familia, buscamos a personas que valoren las

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 relaciones significativas, tanto con los colaboradores como con los
clientes.
 Agradecimiento.- Todos nos sentimos agradecidos con el negocio que
hemos construido juntos y las oportunidades que este nos ha dado. Por
eso trabajamos duro para comunicar ese agradecimiento a nuestro
equipo, nuestros compradores y nuestros socios.
 Tratar a los demás como te gustaría ser tratado.- Es el valor dominante
en todas nuestras relaciones de negocios. Si tratas a todas las personas,
ahora y siempre, como quisieras ser tratado van a tratarte bien. Este
principio te permite dormir bien de noche y hace que te tengan un
enorme respeto.

3. Antecedentes

La Empresa Yura S.R.L. viene operando desde Agosto de 1950, cuando Don
Armando Odiaga Sanchez, fundador de la empresa, adquiere la Planta de YURA
en la que se envasaba Agua Mineral Yura en tres tipos, tales como: Agua Mineral
Yura Ferruginosa, Agua Mineral Rivero y Austariz y Agua Mineral Yura.

Por los años 60 adquieren una línea completamente automatizada de marca

Crown-Cork de 12 válvulas, de procedencia Americana que estaba conformada
por una lavadora de botellas GIRTON y otros equipos auxiliares como Grupo
Electrógeno y equipamiento para el salón de Jarabes y carbonatación.

En los años 1967 se vio la necesidad de comprar una línea de Producción

adicional nueva, la que consiste también en una maquina lavadora de marca
SUTHERLAND BRODERS/ Super-Soak, además de una envasadora inglesa de
marca Bratby conformada por Jarabeadora, llenadora de 16 válvulas y Tapadora
de 1 cabezal, y equipos para el salón de jarabes, y Grupo Electrógeno.

En el año 1970 debido a la Ley General de Industrias y Comunidades Industriales,

la empresa asume el status Jurídico de Empresa Yura Armando Odiaga S.A. para
luego transformarse en el año 1978 en Empresa Yura S.R.L., de igual forma por
la Modificación de la Nueva Ley General de Sociedades dada en 1997 la razón
social queda en EMPRESA YURA S.R.L. nombre con el que actualmente gira.

Por el año 1994 adquiere una Línea Crown- Cork Americana cuya máquina
envasadora consiste en una Jarabeadora de 4 válvulas, una llenadora de 28
válvulas y una tapadora de 4 cabezales, igualmente una máquina lavadora de
botellas Marca Heil con sus respectivas cadenas, transportadora y gasificador
como en las líneas anteriormente descritas.

En el año 1998 adquirieron una línea PREMIX de marca NAZCA de procedencia

Peruana que consiste en una máquina llenadora y una capsuladora para reforzar
el envasado de sus productos PET's (Junio de 1998).

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 Asimismo realizaron la adquisición de una Codificadora IMAJE S7 para realizar la
impresión en las tapas corona y tapas rosca de la fecha de vencimiento y el lote
de producción. Cabe recalcar que además han realizado adquisiciones de
tanques, filtros y equipos e instalaciones que se requieren para mantener una
efectiva producción en sus productos.

Desde hace más de 60 años Kola Escocesa forma parte de la tradición Arequipeña
por su reconocida calidad, su delicioso sabor a frutas y el uso de Agua Mineral
Natural proveniente de las vertientes de la localidad de Yura.

EMPRESA YURA S.R.L es responsable de la producción de los productos YURA:

Kola Escocesa, Arequipa Dry Ginger Ale y Yura Agua mineral Natural, las oficinas
administrativas están situadas en la Calle Filtro No.415 Cercado – Arequipa. Y su
Planta de Embotellado se ubica en la Calle Principal S/N – YURA, provincia y
departamento de la ciudad, a una altitud de 2,590 m.s.n.m.

4. Productos:
 Agua Mineral Yura
 Kola Escocesa
 Kola Escocesa Light
 Arequipa Dry Ginger Ale Pet

5. Mercado objetivo

5.1. Elección del mercado objetivo

El mercado estadounidense nos facilita el acceso por la vigencia del tratado de libre
comercio (TLC) entre el Perú y Estados Unidos, además de ser el socio más grande
de América Latina. También se puede aprovechar los programas preferenciales, los
cuales ofrecen acceso libre de impuestos.
Por otro lado, Se trata de un país con casi 314 millones de consumidores, que
presenta una gran oportunidad para exportar. En las últimas décadas, EE.UU.
experimentó un aumento considerable en el consumo de bebidas gaseosas
provenientes del extranjero.
En tal sentido, podemos mencionar que el consumidor estadounidense se muestra
muy abierto a adquirir productos extranjeros. El suministro de productos es muy
diverso en Estados Unidos. El consumidor estadounidense es relativamente
acomodado y muy diverso en sus intereses y gustos.

5.2. Análisis del mercado objetivo

El diagnóstico de internacionalización es un paso previo que debe realizar toda

empresa antes de lanzarse a la aventura internacional. La empresa debe ser
consciente de su situación real y de su potencialidad de crecimiento para poder
adaptarse a las necesidades cambiantes que determina el mercado internacional.
Este diagnóstico se basa en analizar las características propias de la empresa en
cuestión y su situación frente al resto de las empresas que constituyen su

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competencia, tanto directa como indirecta y determinar sobre cuales podemos
actuar y mejorar, y cuáles de ellas son imposibles de modificar y por tanto requieren
estrategias alternativas.
En tal sentido, se analizan también las variables externas que si bien no son propias
de la empresa si afectan a la posición de la empresa y a la viabilidad del plan de
internacionalización basadas fundamentalmente en las características del mercado,
del sector y de la situación global determinado cuales de ellas son estructurales y
por tanto siempre van a suponer una amenaza y cuales coyunturales por lo que
influyen en las decisiones a corto plazo pero no en una planificación estratégica
global.

Entre las estrategias utilizadas podemos mencionar las siguientes:

 Concentración:
En este caso, centraremos nuestra actividad en un público o sector concreto.
Gracias a ello, el volumen de ventas será continuado. La concentración es la
estrategia de internacionalización por la que optan diversas empresas para
internacionalizarse, pues es ideal para dar los primeros pasos en terrenos
poco explorados y conocidos, ya que nuestra empresa no cuenta con un
capital demasiado alto.

 Selección de mercados
Debemos conocer las barreras que se puede encontrar en el mercado de
Estados Unidos. Por lo que tenemos ventaja por el Tratado de Libre Comercio
que mantiene Perú con el referido país.

 Exportar directamente y a nombre propio:

En esta estrategia la empresa YURA, ingresaría con su nombre en el mercado
internacional y realizaría fuertes inversiones para que su presencia gane
visibilidad, notoriedad y prestigio.

 Plan de acceso - Localización de clientes.

Para la localización de clientes se pueden utilizar diferentes medios, sin que
sean excluyentes, y se pueden utilizar uno o varios, según los objetivos de la
empresa:

 En Internet
 La utilización del correo y otros medios de comunicación
 Ferias y Exposiciones comerciales, nacionales y/o extranjeras.
 Encuentros empresariales
 Misiones Comerciales
 Contratación de Intermediarios para efectuar las exportaciones
 Visita personal
 Otros medios tales como la consulta a guías y directorios con información
internacional de productos y productores, la consulta de publicaciones
y/o la inserción de avisos publicitarios especialmente dirigidos a
potenciales compradores, las revistas especializadas.

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 5.3. País de origen
Ésta bebida actualmente no necesita mucha publicidad en su mercado local ya que
al ser la preferida de los Arequipeños, se ha vuelto parte de su tradición, pasando
la costumbre y la lealtad al producto, de generación en generación.

Sin embargo, las colas negras representan el 33% del mercado de bebidas gaseosas,
mientras que el 67% corresponde a los llamados sabores de colores, por lo que hoy
en día en el mercado peruano compiten 45 marcas que son producidas por 13
compañías. De las cuales, cinco destacan con casi el total de participación de
mercado, pero de ese número la que se lleva el 60% de la cuota de mercado en
volumen es Corporación Lindley (embotelladora), seguida por la local Aje, que
ostenta un 15%.

Según Agustín Valencia-Dongo, director ejecutivo de la Asociación de la Industria de

Bebidas y Refrescos Sin Alcohol (Abresa), en provincias también participan otras
embotelladoras en distintos departamentos del Perú, como Socosani, Enrique
Casinelli e Hijos, San Miguel del Sur, entre otras.

Y en vista del crecimiento sostenido en las distintas regiones del Perú, el dinamismo
en dichas zonas es atendido, en parte, por los últimos mencionados.

Sobre el tipo de gaseosa, las bebidas negras o colas representan el 33% del mercado
peruano, mientras que el 67% estaría compuesto por lo que llamamos “sabores”,
que son las bebidas de colores (amarillas, anaranjadas, entre otras).

6. Análisis FODA

Análisis externo

Oportunidades
 Aceptación de las promociones y presentaciones por parte de los clientes.
 Ubicación estratégica.
 Tasa de crecimiento regional.
 Mejores acuerdos con proveedores.
 Utilizar su prestigio local, para colocar sucursales en provincias.

Amenazas
 Mucha competencia.
 Precios altos en comparación a la competencia.
 Venta de productos de la competencia al crédito.
 Mercado saturado.
 Brindar largos periodos de pago de la competencia.
 Los cambios tecnológicos para la implementación de la planta.

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Análisis interno

Fortalezas
 Ser su distribuidor exclusivo.
 Trabajo en equipo diario.
 Precios especiales (mayoristas y minoristas).
 Calidad de sus productos.
 Contar con la movilidad necesaria para la distribución de sus productos.
 Cartera de clientes (mayoristas y minoristas).
 Los productos también pueden ser comprados en la distribuidora.
 La relación entre calidad y precio es muy buena.
 Tiempo de entrega inmediato.
 Crecimiento de la empresa en los últimos 4 años

Debilidades
 Distribución y comercialización solo en Arequipa.
 No contar con alto alcance tecnológico.
 El personal no se encuentra capacitado para las ventas.
 Capacidad de almacenaje reducido.
 No cuenta con software logístico.
 Poca variedad de productos.
 Poca inversión.

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Matriz FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS
O1 Aceptación de las promociones y presentaciones por
A1 Mucha competencia
parte de los clientes.
A2 Precios altos en comparación a la competencia.
O2 Ubicación estratégica
A3 Venta de productos de la competencia al crédito.
O3 Tasa de crecimiento regional.
A4 Mercado saturado.
O4 Mejores acuerdos con proveedores.
A5 Brindar largos periodos de pago de la competencia.
O5 Utilizar su prestigio local, para colocar sucursales en
A6 Los cambios tecnológicos para la implementación de la
provincias.
planta.
O6 La calidad y sabor de sus productos le permitan el
A7 Precios atractivos de los productos de la competencia
ingreso a otros mercados.
FORTALEZAS FO FA
F1 Ser su distribuidor exclusivo.
F2 Trabajo en equipo diario. Mantener la exclusividad de productos YURA
Expandir la distribución a nivel regional
F3 Precios especiales (mayoristas y minoristas). F1+A3: Mantener la exclusiviad, que por se la única
F1+O5: Expandir a nivel regional con la exclusividad
F4 Calidad de sus productos. distribuidora de productos YURA tienen y no cuentan con
respectiva, por ser la única distribuidora de los productos
F5 Contar con la movilidad necesaria para la distribución de competencia.
YURA.
sus productos.
F6 Cartera de clientes (mayoristas y minoristas). Promocionar las bondades de los productos
Diversificación de productos
F7 Los productos también pueden ser comprados en la F8+A7: reforzar, dar a conocer las propiedades de sus
F6+O1: Ingresar a mercados con nuevos productos, al
distribuidora. productos, para que los precios bajos de la competencia no
contar con una cartera de clientes será fácil
F8 La relación entre calidad y precio es muy buena. los afecte.
F9 Tiempo de entrega inmediato.
F10 Crecimiento de la empresa en los últimos 4 años
DEBILIDADES DO DA

D1 Distribución y comercialización solo en Arequipa. Alianzas con nuevos proveedores

Respaldo crediticio
D2 No contar con alto alcance tecnológico. D4+O1: Crear alianzas estratégicas con nuevos
D7+A3: Aplica el poder negociador siendo el proveedor y
D3 El personal no se encuentra capacitado para las ventas. proveedores para la comercialización de nuevos
brindar facilidad de pago.
D4 Capacidad de almacenaje reducido. productos.
D5 No cuenta con software logístico.
Crecimiento del departamento de logística
D6 Poca variedad de productos. Incrementar el talento humano
D4+A1: Invertir en la ampliacion de almacenaje para
D7 Poca inversión. D3+O6: Capacitar al personal para que este pueda apoyar
enfrentar la creciente competencia.
en el ingreso a nuevos mercados.

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 7. Las 5 fuerzas de Porter
Las mayores fuerzas se dan en sentido vertical, ya que el mercado se presenta bastante
atractivo para ser invadido por otros proveedores que podrían encontrar en el sector pocas
barreras de entrada.
Existe un creciente aumento de productos sustitutos que están desarrollados para brindar
una mayor satisfacción a los consumidores y que están dentro de las tendencias actuales
de bajas calorías y productos naturales al igual que el sector de rehidratantes con costos
competitivos
En el sentido horizontal los proveedores no tienen mucho poder de negociación, ya que los
volúmenes comercializados son bastante grandes y existen varios proveedores nacionales
y extranjeros que podrían suplir las necesidades
El poder de negociación de los compradores es bajo ya que el precio del producto está dado
por la oferta.

7.1. Poder de Negociación de los clientes

 Los principales clientes son las personas del sector A y B
 Al tratarse de un producto masivo, se debe satisfacer la necesidad general, es decir
satisfacer la sed y ser apto a todas las edades.
 La tendencia es hacia una demanda de lento crecimiento
 No existe sensibilidad hacia el precio ya que el producto tiene su fuerte
componente en la satisfacción y fidelidad a la marca
 Los canales de distribución no son los adecuados, ya que la misma empresa tiene
centralizada esta actividad
 Los productos que se compran son muy diferenciados, tanto por su composición
como por imagen.
 La calidad del producto es totalmente relevante

7.2. Rivalidad entre las empresas

 No existen alianzas estratégicas
 Presenta un ritmo de crecimiento lento este sector, pero con mayores
posibilidades futuras
 Se compite más por costos ya que no es un producto diferenciado
 Son productos perecederos (tienen fecha de validez), son productos terminados y
se venden de las dos formas al menudeo y al por mayor
 No existe una gran diferencia con respecto a al producto de la competencia la
disputa es por el precio.

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7.3. Amenaza de los nuevos entrantes
 Existe un grado de fidelidad de la marca.
 No se requiere contar con gran cantidad de capital para poder competir
 No es difícil conseguir canales de distribución
 El marco legal favorece la creación de nuevas empresas
 Frente al ingreso de un nuevo participante habría posibilidad de promociones de
consumo y reducción costos para abaratar el producto
 Es posible que las empresas existentes bajen sus precios para no perder terreno en
el mercado.

7.4. Poder negociación de los proveedores

 No hay muchos proveedores, pero los que se tiene son grandes.
 Se encuentran cercanos a la operación (insumos internos) y alejados para
productos externos.
 Producto no muy sofisticado.
 Todos los ingredientes de las materias primas son mercancías básicas y de fácil
acceso para los fabricantes.

7.5. Amenaza de productos sustitutos

 Sí, existen productos sustitutos, como las aguas embotelladas, energizantes, entre
otros.
 La amenaza de productos sustitos es elevado, debido a que los consumidores
también se preocupan por consumir bebidas más económicas y más saludables.
 Es menor su participación en el mercado, pero tienen posibilidad de crecer.

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