Fundamentos de mercadotecnia

Modelo instrumental para el estudio del comportamiento del

consumidor

A continuación se explica el Modelo instrumental para el estudio del comportamiento del

consumidor:

Necesidades

Entradas Procesamiento
Estructura
de información
individual

Influencias
externas
Decisión
de compra

Salidas

Entradas. Este modelo muestra las entradas, como la percepción y selección, de la

información acerca del producto que ingresará a la estructura interna del
consumidor.

Procesamiento de información. Una vez que se ha permitido la entrada de esta

información a través de los sentidos y de los procesos de percepción, se puede
procesar la información que recibe el consumidor.

Necesidades. Esta información se decodifica de acuerdo con las necesidades,

personalidad, valores y actitudes, los cuales marcarán la postura frente a la compra.
Se refiere a lo que se considera la estructura interna.

Influencias externas. Esta postura puede sufrir cambios promovidos por las
diferentes influencias externas con las que se convive, como la familia, los amigos y
las instituciones u organizaciones a las que se pertenece.

Estructura individual. Aspectos de análisis psicológicos del consumidor como la

necesidad de reconocimiento y evaluación de alternativas del producto además de
la búsqueda del producto (pre-compra).

Decisión de compra. Prueba por primera vez del producto y la repetición de

compra.

Salidas. Es el momento en que se realiza la compra y se genera en el consumidor

una satisfacción al cubrir su necesidad o deseo, permitiéndole realizar una
evaluación de la compra posterior.