"PLAN ESTRATÉGICO EN TIEMPO DE CRISIS DE LA UNIDAD

DE NEGOCIO DE MINERÍA RANSA"

Trabajo de Investigación presentado

para optar al Grado Académico de
Magíster en Administración

Presentado por

Sr. Omar Távara Voysest

Sr. José Donayre Tello
Sr. César Huamán Acuña

Asesor: Profesor José Díaz Ismodes

2016
Dedico el presente trabajo a mis padres, Luciano y
Bertha por estar siempre a mi lado mediante las
personas que conocí, a mi amada esposa Sandra,
mi gran apoyo, y a mis querido hijos Fabiana y
Rodrigo.

Omar Távara Voysest

Dedico el presente trabajo a Dios por la sabiduría

entregada, a mi esposa Karina por su amor y apoyo
incondicional, a mis padres Flor y Raúl por su
inmenso cariño y especiales amigos que estimo
mucho por el tiempo y consejos prestados.

José Luis Donayre Tello

Dedicado a mi madre Claudia por toda su

paciencia y cariño, por guiarme como persona y
profesional, por enseñarme a nunca darse por
vencido y a mi padre Lucio por cuidarme desde el
cielo y estar siempre en mi corazón.

César Huamán Acuña

Agradecemos a Dios por darnos su bendición, a
todos nuestros profesores de la Universidad del
Pacifico, en especial a nuestro asesor José Díaz
Ismodes por sus sabias enseñanzas, orientación y
motivación; a nuestras familias por apoyarnos y
alentarnos en cada momento, y a RANSA por
brindarnos la información y apoyo necesario para
la elaboración de este trabajo de investigación.

iii
 Índice
Índice de tablas .......................................................................................................................... vii
Índice de gráficos ....................................................................................................................... ix
Índice de anexos ...........................................................................................................................x

Capítulo I. Delimitación del problema de la Unidad de Negocio de Minería de RANSA .....1

1. Identificación ...........................................................................................................................1
2. Objetivo ...................................................................................................................................1
3. Alcance ....................................................................................................................................1
4. Importancia de la investigación ...............................................................................................2

Capítulo II. Análisis y diagnóstico situacional de la Unidad de Negocio de Minería

de RANSA .....................................................................................................................................3
1. Análisis del macroentorno .......................................................................................................3
1.1 Entorno político - legal ............................................................................................................3
1.2 Entorno económico ..................................................................................................................4
1.3 Entorno social ..........................................................................................................................5
1.4 Entorno tecnológico .................................................................................................................6
1.5 Entorno ecológico ....................................................................................................................7
1.6 Entorno global ..........................................................................................................................7
2. Análisis del microentorno ......................................................................................................10
2.1 Identificación, características y evolución del sector .............................................................10
2.2 Análisis de las cinco fuerzas de Michael Porter ....................................................................12
2.2.1 Rivalidad entre los competidores existentes ......................................................................12
2.2.2 Poder de negociación de los clientes .................................................................................13
2.2.3 Poder de negociación de los proveedores ..........................................................................14
2.2.4 Amenaza de productos o servicios sustitutos.....................................................................14
2.2.5 Amenaza de competidores potenciales / barreras de entrada .............................................15
2.2.6 Análisis global ...................................................................................................................16
3. Matriz evaluación de los factores externos (EFE) .................................................................16

Capítulo III. Análisis interno de la Unidad de Negocio de Minería de RANSA...................18

1. Estrategia y planeamiento actual............................................................................................18
2. Análisis de la cadena de valor de servicios ............................................................................18
2.1 Ventaja competitiva ...............................................................................................................18
3. Estructura organizacional.......................................................................................................18

iv
3.1 El Grupo Romero ...................................................................................................................19
3.2 RANSA ..................................................................................................................................19
3.3 Unidad de Negocio de Minería de RANSA ...........................................................................20
4. Análisis basado en valor, rareza, imitación, organización (VRIO) ........................................22
5. Matriz de evaluación de los factores internos ........................................................................24

Capítulo IV. Demanda ...............................................................................................................26

1. Objetivo general .....................................................................................................................26
2. Metodología ...........................................................................................................................26
3. Selección de mercados ...........................................................................................................26
4. Estimación de la demanda .....................................................................................................27
5. Conclusiones ..........................................................................................................................28

Capítulo V. Planeamiento estratégico - determinación de la estrategia ................................29

1. Determinación de objetivos estratégicos................................................................................29
2. Matriz de fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas (FODA) .....................................29
3. Estrategia realizada ................................................................................................................30
4. Matriz interna y externa (EI)..................................................................................................31
5. Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) ......................................32
6. Matriz de la estrategia principal .............................................................................................33
7. Matriz del perfil competitivo (MPC) .....................................................................................34
8. Estrategias genéricas planteadas por Michael Porter .............................................................35
9. Estrategias de la Unidad de Negocio de Minería ...................................................................36
9.1 Estrategia de integración hacia atrás ......................................................................................36
9.2 Estrategia intensiva de desarrollo de producto ......................................................................36
9.3 Estrategia de diversificación relacionada:..............................................................................36
9.4 Estrategia defensiva de reorganización: .................................................................................37

Capítulo VI. Implementación de planes funcionales propuestas por área y estrategia de

responsabilidad social ................................................................................................................38
1. Área de marketing ..................................................................................................................38
1.1 Objetivos ................................................................................................................................38
1.2 Herramientas ..........................................................................................................................38
1.3 Plan funcional ........................................................................................................................38
2. Área de operaciones ...............................................................................................................40
2.1 Objetivos ................................................................................................................................40

v
2.2 Herramientas ..........................................................................................................................40
2.3 Plan funcional ........................................................................................................................40
3. Área de Recursos Humanos ...................................................................................................42
3.1 Objetivos ................................................................................................................................42
3.2 Herramientas ..........................................................................................................................42
3.3 Plan funcional ........................................................................................................................43
4. Área de Finanzas ....................................................................................................................43
4.1 Objetivos ................................................................................................................................43
4.2 Herramientas ..........................................................................................................................43
4.3 Plan funcional ........................................................................................................................44
5. Estrategia de responsabilidad social ......................................................................................44
5.1 Objetivos ................................................................................................................................44
5.2 Herramientas ..........................................................................................................................45
5.3 Plan funcional ........................................................................................................................45

Capítulo VII. Análisis económico - financiero .........................................................................46

1. Objetivo del análisis económico y financiero ........................................................................46
2. Elaboración de presupuestos de inversión .............................................................................46
3. Análisis y proyección de estados financieros ........................................................................46
4. Análisis de sensibilidad..........................................................................................................47

Conclusiones y recomendaciones ..............................................................................................49

1. Conclusiones ..........................................................................................................................49
2. Recomendaciones ..................................................................................................................49

Bibliografía .................................................................................................................................50
Anexos .........................................................................................................................................52
Nota biográfica ...........................................................................................................................74

vi
 Índice de tablas
Tabla 1. Matriz del análisis externo.......................................................................................9
Tabla 2. Valor de exportación FOB, por principales productos mineros, 2005-2014
en millones de USD ...............................................................................................11
Tabla 3. Rivalidad entre competidores existentes ...............................................................13
Tabla 4. Poder de negociación de los clientes .....................................................................13
Tabla 5. Poder de negociación de los proveedores ..............................................................14
Tabla 6. Amenaza de productos o servicios sustitutos ........................................................15
Tabla 7. Amenaza de competidores potenciales / barreras de entrada ................................15
Tabla 8. Análisis global .......................................................................................................16
Tabla 9. Matriz EFE ............................................................................................................17
Tabla 10. Matriz de recursos VRIO.......................................................................................23
Tabla 11. Matriz de capacidades VRIO.................................................................................24
Tabla 12. Matriz EFI .............................................................................................................25
Tabla 13. Promedio de operaciones y proyectos de empresas de mediana y gran minería ...26
Tabla 14. Estimación de la demanda .....................................................................................27
Tabla 15. Alineamiento de objetivos estratégicos corporativos y estratégicos del negocio ..29
Tabla 16. Estrategias del análisis FODA cruzado .................................................................29
Tabla 17. Estrategias del análisis FODA cruzado relacionada con los planes funcionales ...30
Tabla 18. Matriz interna y externa (IE) .................................................................................31
Tabla 19. Matriz PEYEA.......................................................................................................32
Tabla 20. Matriz de la estrategia principal ............................................................................34
Tabla 21. Matriz del perfil competitivo .................................................................................35
Tabla 22. Estrategias de negocio resultantes de las matrices realizadas ...............................37
Tabla 23. Objetivos específicos del área de marketing. ........................................................39
Tabla 24. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de marketing ...............39
Tabla 25. Objetivos específicos del área de operaciones ......................................................41
Tabla 26. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de operaciones ............41
Tabla 27. Objetivos específicos del área de recursos humanos .............................................43
Tabla 28. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de recursos humanos ...43
Tabla 29. Objetivos específicos del área de finanzas ............................................................44
Tabla 30. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de finanzas ..................44
Tabla 31. Presupuesto total de inversión ...............................................................................46
Tabla 32. Porcentaje de escenarios ........................................................................................46

vii
Tabla 33. Beta histórica de los sectores minero, transporte y transporte pesado en los
mercados emergentes.............................................................................................48
Tabla 34. Análisis de sensibilidad .........................................................................................48

viii
 Índice de gráficos
Gráfico 1. Sistemas de integración de clientes con proveedores (% de empresas) ..................6
Gráfico 2. Variación del precio promedio del cobre 1995-2015 ..............................................8
Gráfico 3. Variación del precio promedio del oro 1995-2015 ..................................................8
Gráfico 4. Valor agregado bruto de extracción de petróleo, gas, minerales y servicios
conexos, 2000-2014 ...............................................................................................10
Gráfico 5. Tendencias en el negocio logístico ........................................................................12
Gráfico 6. Organigrama institucional .....................................................................................20
Gráfico 7. Organigrama gerencia central de minería, energía, gas y petróleo........................21
Gráfico 8. Organigrama gerencia de la UN de minería ..........................................................21
Gráfico 9. Cuota de mercado en las operaciones logísticas de las empresas de mediana
y gran minería en el Perú .......................................................................................27
Gráfico 10. Matriz PEYEA.......................................................................................................33
Gráfico 11. Evolución de la beta histórica de los sectores minero, transporte y transporte
pesado en los mercados emergentes ......................................................................48

ix
 Índice de anexos
Anexo 1. Personas que colaboraron en el trabajo de investigación ........................................53
Anexo 2. Estructura arancelaria del ad/valorem en el Perú ....................................................53
Anexo 3. Evolución del precio promedio de los minerales de 1995 hasta 2015 .....................54
Anexo 4. Cadena de valor de la Unidad de Negocio de Minería ............................................55
Anexo 5. Evolución de importaciones promedio de las empresas de mediana
y gran minería ..........................................................................................................56
Anexo 6. Evolución carga en almacén de tránsito promedio de las empresas de
mediana y gran minería ...........................................................................................57
Anexo 7. Evolución de toneladas transportadas promedio de las empresas de
mediana y gran minería ...........................................................................................57
Anexo 8. Evolución de cantidad de viajes promedio desde Callao a mina de las
empresas de mediana y gran minería .......................................................................57
Anexo 9. Evolución cantidad de toneladas promedio transportada de las
empresas de mediana y gran minería .......................................................................57
Anexo 10. Evolución del estado de resultados de la unidad de negocio 2011-2015.................58
Anexo 11. Evolución del EBITDA de la Unidad de Negocio de Minería 2011-2015 ..............59
Anexo 12. Resultados de encuesta de satisfacción de clientes, primera parte ..........................59
Anexo 13. Resultados de encuesta de satisfacción de clientes, segunda parte..........................59
Anexo 14. Satisfacción a nivel administrativo de los clientes de minería ................................60
Anexo 15. Estrategia realizada ..................................................................................................60
Anexo 16. Presupuesto del plan de recursos humanos..............................................................60
Anexo 17. Presupuesto del plan de finanzas .............................................................................60
Anexo 18. Presupuesto del plan de operaciones .......................................................................61
Anexo 19. Presupuesto del plan de marketing ..........................................................................61
Anexo 20. Proyección de estado de resultados sin plan estratégico .........................................62
Anexo 21. Proyección de estado de resultados con plan estratégico- escenario esperado ........63
Anexo 22. Proyección de estado de resultados con plan estratégico- escenario pesimista .......64
Anexo 23. Proyección de estado de resultados con plan estratégico- escenario optimista .......65
Anexo 24. Proyección de flujo de caja sin plan estratégico ......................................................66
Anexo 25. Proyección de flujo de caja con plan estratégico – escenario esperado...................67
Anexo 26. Proyección de flujo de caja con plan estratégico – escenario pesimista ..................68
Anexo 27. Proyección de flujo de caja con plan estratégico – escenario optimista ..................69
Anexo 28. Calculo del VAN y TIR económico escenario pesimista ........................................70
Anexo 29. Calculo del VAN y TIR financiero escenario pesimista .........................................70

x
Anexo 30. Calculo del VAN y TIR económico escenario esperado .........................................71
Anexo 31. Calculo del VAN y TIR financiero escenario esperado ..........................................71
Anexo 32. Calculo del VAN y TIR económico escenario optimista ........................................72
Anexo 33. Calculo del VAN y TIR financiero escenario optimista ..........................................72
Anexo 34. Modelo de negocio de la unidad de minería de RANSA.........................................73

xi
 Resumen ejecutivo
La Unidad de Negocio de Minería pertenece a la unidad estratégica de RANSA Comercial S.A.
la cual, a su vez, forma parte del Grupo Romero. La Unidad de Negocio de Minería ofrece un
paquete de servicios logísticos que incluyen agencia de aduanas, almacenes y transportes. Su
cartera de clientes se encuentra conformada por las empresas de mediana y gran minería.

En los últimos años el entorno ha generado la caída de las ventas y la rentabilidad en la Unidad
de Negocio de Minería de RANSA, esto se traduce en un ineficiente manejo de los recursos y
capacidades, así como en la falta de adaptación e innovación para enfrentar a las fuerzas del
entorno que han afectado la ventaja competitiva de la unidad de negocio.

Ante esta situación, y la necesidad de atender a un mercado de empresas de mediana y gran

minería, en el cual hay servicios logísticos por desarrollar, la unidad de negocio tiene que salir
de la crisis en las que se encuentra y determinar la demanda estimada de los servicios logísticos.

Por tal razón, se propone un plan estratégico para el periodo 2016-2020 que permita a la Unidad
de Negocio de Minería revertir la situación de crisis ante mencionada a través de la reducción de
costos, diversificación relacionada, integración hacia atrás y desarrollo del producto. Estas
estrategias de negocio soportarán a la estrategia de diferenciación enfocada. Los objetivos del
negocio serán alcanzados mediante la implementación de los planes funcionales propuestos.

Nuestra selección de estrategias y perspectiva financiera son soportadas por la investigación de

mercado.

Para concluir, la evaluación financiera permitirá visualizar el resultado esperado de la

implementación de las estrategias propuestas en el plan estratégico en tiempo de crisis, para la
Unidad de Negocio de minería de RANSA.

Los objetivos estratégicos planteados podrán ser alcanzados por la Unidad de Negocio de
Minería, como resultado del trabajo de investigación. Esto se encuentra soportado en la
evaluación financiera realizada.
Capítulo I. Delimitación del problema de la Unidad de Negocio de Minería de RANSA

1. Identificación

En el periodo 2011 al 2016 China desaceleró su economía, cayendo el porcentaje de crecimiento

del PBI de 9,5 a 6,7%1, el mercado de la minería se ha comprimido, el precio de los metales ha
caído y esto ha repercutido en las empresas que brindan servicios a las compañías del sector. El
presente trabajo propone un plan estratégico que permita enfrentar esta coyuntura, de modo que
estos cambios no afecten la continuidad del negocio.

2. Objetivo

Objetivo general

Consolidar el posicionamiento de liderazgo en el largo plazo de la Unidad de Negocio de

Minería de RANSA Comercial S.A. a consecuencia de los cambios del entorno externo.

Objetivos específicos

 Realizar un diagnóstico de la unidad de negocio.

 Estimar la demanda de los servicios prestados.
 Revisar la estrategia de la unidad de negocio.
 Plantear los planes funcionales.
 Definir un sistema de seguimiento de los planes funcionales.
 Analizar la viabilidad de la propuesta.

3. Alcance

El presente trabajo de investigación plantea el plan estratégico de la Unidad de Negocio de

Minería de RANSA comercial S.A. a nivel nacional para los próximos cinco años (2016 a
2020). Esta unidad de negocio (UN) representa el 22% de la facturación total de la empresa, las
demás UN pasan por una desaceleración, pero esta es más acentuada en minería. Limitamos la
estrategia a dicha unidad, debido a la coyuntura especial que afecta en mayor medida sus
resultados, el periodo de análisis empleado se realiza hasta diciembre de 2015, buscando

1El banco mundial emite el prospecto económico mundial que contiene indicadores macroeconómicos donde se
detalla las tendencias de la economía mundial y como su influencia afecta a las economías en vías de desarrollo.

1
proponer la gran estrategia de la empresa y respondiendo a la situación específica de sector
minería. Lo demás se mantiene ceteris paribus.

4. Importancia de la investigación

El equipo de trabajo busca mediante el análisis de la información, generar ideas y/o procesos
innovadores que aseguren la sostenibilidad de la unidad de negocio, la segunda con más
participación de ventas del total de operaciones facturadas de la empresa, y aprovechar de la
mejor manera los activos y recursos de la organización, aplicando los conocimientos adquiridos
durante la Maestría de Administración de Negocios de la Universidad del Pacifico.

2
Capítulo II. Análisis y diagnóstico situacional de la Unidad de Negocio de Minería de
RANSA

1. Análisis del macroentorno

Conocido también como análisis del entorno general, definimos los límites del análisis del
macroentorno (Charles & Gareth, 2009):

 Carácter geográfico (Guerras y Navas, 2015): la UN de minería de la empresa RANSA

desempeña su actuación en todo el territorio del Perú, específicamente hablando de la
actividad económica de transporte y almacenamiento.
 Por dimensiones o fuerzas externas: se utilizará el análisis PESTEG, el cual es una variación
del análisis PEST en el que se adiciona los factores ecológico y global (Hitt, Ireland,
Hoskisson, 2011:38), la explicación detallada de las dimensiones se ve a continuación y el
resumen de ellas se muestra en la matriz del análisis externo (tabla 1).

1.1 Entorno político - legal

Al tercer trimestre del año 2015, las perspectivas políticas se encuentran de la siguiente manera:
el estado peruano ha emitido el Decreto Legislativo 1216 que fortalece la seguridad ciudadana
en materia de tránsito y transporte. Según estadística policial, entre los años 2000 y 2012, dos de
cada tres denuncias (67,7%) fueron sobre asuntos de carácter patrimonial, especialmente hurtos
y robos2.

Esta creación legislativa permite que la tendencia de la seguridad ciudadana y empresarial

aumente, haciendo que clientes y proveedores se sientan más seguros de confiar en el servicio
de transporte terrestre, por lo cual habrá más cantidad de negocios para la Unidad de Negocio de
Minería de RANSA, haciendo que este evento sea una oportunidad para nuestro estudio.

Alta probabilidad de que el próximo gobernante no adopte una política antisistema. Según la
última conferencia anual de ejecutivos (CADE) 2015, la política económica de los candidatos a
la Presidencia de la República, dejaron una sensación de tranquilidad en el empresariado por la
ausencia de planteamientos que vayan contra el modelo económico actual. Por lo tanto, es
probable que en el gobierno 2016-2020, uno de los candidatos que expusieron en este CADE
2015 sea el gobernante elegido que siga con el modelo económico actual.
2 En el Plan Nacional de Seguridad Ciudadana 2013-2018 se detalla los principales índices de criminalidad del Perú.

3
1.2 Entorno económico

El tema económico se encuentra estable, a pesar de tener una proyección a la baja de 6,5%
(2011) al 3,3% (2016)3. Se está en espera que se concrete el proyecto minero más esperado del
2015, el proyecto Tía María de la empresa minera Southern Perú Copper Corporation, pero
debido a la coyuntura política de las elecciones presidenciales, es posible que este asunto, de
gran importancia, sea postergado para el segundo semestre del 2016.

De acuerdo con la información publicada por el Ministerio de Minería y Energía en el 2015, se

estima que la inversión en minería se encuentra compuesta por 51 principales proyectos; ello
incluye proyectos de ampliación de unidades mineras, proyectos en etapa de exploración
avanzada, así como proyectos con estudio ambiental aprobado o en proceso de evaluación, y
que, en conjunto, ascienden a USD 63.114 millones. Si bien existen otros proyectos en etapa de
exploración que no se encuentran en la cartera, esta solo es de carácter referencial e intenta
recoger las principales comunicaciones formales de los titulares mineros. Algunos de los 51
proyectos mencionados no han definido su fecha de inicio de operación ni su fecha de
construcción dado que aún se encuentran en etapa de estudios y permisos.

En el tema del precio de los minerales: se espera que estos se estabilicen y no sigan a la baja,
como se ha estado dando hasta el momento. Con respecto al cobre, se espera que se mantenga y
no siga a la baja según podemos sustentar, en los próximos años habría una mayor producción4.

El precio del oro se revisa al alza y en el 2018 se espera que aumente a USD 1.250 por onza
troy. El precio del petróleo se revisa a la baja y se espera que se mantenga en promedio con un
valor de USD 60 por barril en el periodo del 2016 al 2018.

El PBI se mantendrá al alza, ligeramente, en el próximo 2016, pero en el 2017 se alzará en gran
magnitud a 5%, sin embargo, bajará unos cuantos puntos en los siguientes años 2018 y 2019. En
resumen, el PBI será positivo, pero no con un crecimiento acelerado5.

3 Dentro del prospecto económico mundial, que emite el banco mundial mensualmente se encuentra estadística
macroeconómica de los países en desarrollo como el Perú.
4 El Ministerio de Economía y Finanzas emitió en el 2015 el Marco Macroeconómico Multianual 2016-2018 el cual

muestra una recuperación gradual de la economía mundial y su influencia sobre los precios de exportación e
importación de diversos productos en el Perú.
5 El Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) Continental del Perú realizo un trabajo de investigación denominado

Perú Perspectivas Económicas donde se muestran las tendencias macroeconómicas del Perú y su relación con el
entorno económico global y los factores internos como el fenómeno del niño y obras de infraestructura.

4
En el tipo de cambio: el dólar americano se viene apreciando por la fortaleza de la economía
estadounidense, amplificando la tendencia depreciatoria que enfrentan las economías
emergentes exportadoras de materias primas. Se espera que el tipo de cambio se mantenga
estable a partir del final del 2018.

En cuanto a las barreras arancelarias y no arancelarias a los equipos mineros: de acuerdo con
información de la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria y Aduanas
(SUNAT) el 70,30% de las partidas arancelarias se encuentran liberadas del impuesto
ad/valorem lo cual impulsa la importación de productos tecnológicos, como las maquinarias con
las que trabajan las empresas mineras (anexo 2).

Por otro lado, la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (PROINVERSIÓN) está

impulsando el programa de Zona de Actividades Logísticas (ZAL) en la provincia
constitucional del Callao, en dicha zona se desarrollarán actividades y servicios
complementarios a las mercancías, sin cambiar la naturaleza del bien, tales como el
almacenamiento, embalaje, reembalaje, precintado, empaquetado, rotulado, pesaje, control de
calidad, y redistribución. Dicho proyecto constituye una importante oportunidad para los
operadores logísticos que se encuentran en el mercado.

1.3 Entorno social

En el tema social, lamentablemente, los conflictos sociales se han incrementado el último caso
registrado es el de la minera Las Bambas con la población de Apurímac. En el 2015 se registró
una huelga antiminera en Toromocho, lo cual originó malestar a los accionistas de dicha
compañía [Link] otra parte, en la capital se vive un clima de violencia y delincuencia que
cada día se incrementa.

1.4 Entorno tecnológico

Cada vez más, la globalización nos está ayudando a reducir las brechas entre países emergentes
y los desarrollados; ello nos permite acceder a herramientas tecnológicas que ayudan a ser más
rápidos en nuestras labores. Tales son los casos de los celulares de última generación, los

6De acuerdo al diario el Comercio el 21 de octubre del 2015 se registró una huelga de 48 horas de aproximadamente
500 personas lo cual origino perdidas económicas considerables para la empresa Chinalco que es la propietaria del
proyecto Toromocho.

5
sistemas de videoconferencia, los sistemas ERP de última generación, así como las
computadoras de última generación, que ayudan al desarrollo del Supply Chain Managment
(SCM) en las empresas a nivel mundial.

De acuerdo con el primer estudio sobre la situación del Supply Chain Managment en el Perú,
realizado el 2013 por semana económica en alianza con IPSOS Perú, el 40% de las empresas
con capital nacional se encuentran poco automatizadas y son muy poco eficaces en el manejo de
su cadena de suministro7. Otro indicador importante que muestra este estudio es que el 50% de
las empresas usan sistemas convencionales de registro de información, es decir, usan programas
como el Excel o similares. El estudio realizado muestra, además, que las empresas que
requieren de servicios logísticos usan entre el 10 y 14% interfaces automáticas de software con
sus proveedores.

Gráfico 1. Sistemas de integración con clientes y proveedores (% de empresas)

Visitas presenciales

Telefono

Interfaces automaticas por software

Interfaces automaticas por excel

Excel

Email

0% 20% 40% 60% 80% 100%

PROVEEDORES CLIENTES

Fuente: Semana Económica e IPSOS, 2015

Una conclusión importante del estudio es que es difícil encontrar personal capacitado que
cumpla óptimamente sus funciones. De todos los participantes entrevistados en el estudio, el
57% declaró que es difícil o muy difícil contratar mano de obra calificada.

7 Semana Económica y IPSOS realizaron una investigación denominada Al inicio del camino: primer estudio sobre la
situación del Supply Chain Managment que brinda información sobre las principales prácticas que realizan las
empresas que operan en el Perú respecto al manejo de la cadena de suministro. Este estudio muestra además los bajos
niveles de eficiencia que tienen las empresas en cuanto el manejo de la cadena de suministro.

6
1.5 Entorno ecológico

En el Perú existe el Ministerio del Ambiente, que se encarga de velar por el cumplimiento de las
leyes ambientales; actualmente, el Perú tiene la Ley General del Ambiente 28611. Para el sector
minero, en específico, existe el Reglamento de Protección Ambiental para las Actividades
Mineras, aprobado a través del D.S. 016-93-EM modificado por D.S. 059-93-EM. Asimismo, el
Ministerio de Transportes y Comunicaciones se rige bajo la Ley que regula el Transporte
Terrestre de Materiales y Residuos Peligrosos, entre ellos los insumos químicos y bienes
fiscalizados (IQBF) para las empresas que operan con este tipo de productos; entre ellas, las
empresas mineras, pues suelen emplear estos productos en su proceso de producción.

Es importante mencionar que, debido a la ubicación geográfica de nuestro país, estamos

expuestos a fenómenos naturales importantes. En el 2015 se vivió en el Perú el fenómeno El
Niño, el cual este hace que ocurran desastres naturales en las tres regiones del país y dificulte el
transporte de carga a nivel nacional. Por otra parte, en octubre de 2015 el Perú se involucró en el
Programa Regional para Proteger la Amazonía, en el cual Perú, Brasil y Colombia buscan
conjuntamente reducir el impacto negativo del CO2 en la Amazonía sudamericana8.

1.6 Entorno global

En la actualidad se vive una crisis con el caso del petróleo en Siria, además de la rivalidad
existente entre Rusia y EE. UU. Asimismo, la disminución del precio de los metales afecta a
muchas empresas mineras del mundo (anexo 3).

8En octubre del 2015 el consejo del Fondo para el Medio Ambiente Mundial (FMAM) impulso el proyecto para
proteger el ecosistema amazónico el cual tiene dentro de sus objetivos preservar las áreas forestales y reducir las
emisiones de CO2 en 300 millones de toneladas al año 2030.

7
Gráfico 2. Variación del precio promedio del cobre 1995-2015

Cobre [Link]/lb

450
400
350
300
250
200
150
100
50
0
1990 1995 2000 2005 2010 2015 2020
Fuente: Banco central de reserva del Perú (BCRP), 2015

Gráfico 3. Variación del precio promedio del oro 1995-2015

Oro USD/OzTr
1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1990 1995 2000 2005 2010 2015 2020

Fuente: Banco central de reserva del Perú (BCRP), 2015

A continuación, se muestra la matriz del análisis externo Perú 2016-2019:

8
Tabla 1. Matriz del análisis externo
Tipo Tendencia Impacto
Cambios en la relación Oportunidad
de Variable de la probable en la
con clientes y proveedores / Amenaza
fuerza variable empresa
Clientes y proveedores Más cantidad de
Ley política de
están más seguros de negocios con
P seguridad en Positiva Oportunidad
confiar en el servicio de clientes y
transporte
transporte terrestre. proveedores.
Sensación de tranquilidad
Próximo en el empresariado por la Mayor confianza
P Positiva Oportunidad
Gobierno ausencia de planteamientos para invertir
antisistema
Mayor impacto en las
empresas que tienen
Desaceleración
créditos con tasas de Contracción de
E económica e Negativa Amenaza
interés variable, con deuda los negocios.
inflación
en dólares e ingresos en
soles.
Continuidad de los
Producto bruto negocios y ligero Ligero aumento
E Positiva Oportunidad
interno crecimiento del en facturación
empresariado.
Recalculo de
Estabilidad Recorte de gastos y
E Negativa tarifas con Amenaza
macroeconómica políticas de austeridad.
clientes.
Disminución de
proyectos y
Conflictos posibles
Menor interés de inversión
S sociales Negativa problemas con Amenaza
de empresas privadas.
antimineros población en
bloqueo de
carreteras.
Como líder del
El mercado minero es muy
rubro, mayor
Equipos de última exigente y cada vez
posibilidad de
T generación en Positiva empresas mineras van Oportunidad
adquirir los
GPS actualizando sus
mejores equipos
tecnologías.
tecnológicos.
Posibilidad de
Reducir
Proyecto atractivo para ganar proyecto
emisiones de
Ec Positiva empresas privadas y relacionado a Oportunidad
dióxido de
proveedores. mejorar el
carbono
medioambiente
Precio de los
metales El cliente minero se ve Necesidad de
fuertemente golpeado al ajustar aún más
G Negativa Amenaza
disminuir sus márgenes de los precios para
ingresos. el cliente minero.
Precio de Proveedores y clientes en
Se obtiene
combustible general se ven beneficiados
G Positiva ahorros Oportunidad
con la disminución de los
considerables
precios del combustible.
P: política. E: económica. S: social. T: tecnológica. Ec: ecológica. G. global
Fuente: Elaboración propia, 2015

9
2. Análisis del microentorno
2.1 Identificación, características y evolución del sector

RANSA es una empresa que brinda servicios de agencia de aduanas, transporte y

almacenamiento a diversas compañías a nivel nacional, se encuentra en el sector logístico y
actualmente es el líder. Tiene un reducido número de competidores, en su nivel, que brinden
servicios similares de manera especializada.

La Unidad de Negocios de Minería de RANSA atiende a empresas de mediana y gran minería

que requieren de los servicios de aduanas, transporte y almacenamiento, el cual ha evolucionado
de manera irregular en los últimos años (gráfico 4). Se entiende por empresas de mediana
minería a aquellas que producen entre 350,00 toneladas métricas día (TMD) y 5.000,00 TMD.
Las empresas de gran minería son aquellas empresas que producen más de 5,000.00 TMD.

Además, en el sector existen empresas de pequeña minería, las cuales operan en terrenos de
explotación de hasta 2.000,00 ha, con una producción de hasta 350,00 TMD. Las empresas de
minería artesanal operan en terrenos de explotación de hasta 1.000,00 ha con una producción de
hasta 25,00 TMD.

Gráfico 4. Valor agregado bruto de extracción de petróleo, gas, minerales y servicios

conexos, 2000-2014
Variación porcentual anual
12.0
10.0
8.0
6.0
4.0
2.0
0.0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
-2.0

Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Informática, 2014

El PBI de la economía nacional, a precios de comprador, resulta ser la suma de los valores
agregados sectoriales a precios básicos, más los derechos de importación y los impuestos a los

10
productos. A lo largo del tiempo ha evolucionado, en respuesta a la demanda del mercado,
donde el oro y el cobre son los minerales de mayor valor de exportación del mercado.

Tabla 2. Valor de exportación FOB, por principales productos mineros, 2005-2014 en

millones de USD
Año Total Cobre Oro % Cobre % Oro
2005 9.789,8 3.471,8 3.095,4 35 32
2006 14.734,5 5.995,5 4.032,4 41 27
2007 17.439,4 7.219,1 4.187,4 41 24
2008 18.101,0 7.277,0 5.586,0 40 31
2009 16.481,8 5.935,4 6.790,9 36 41
2010 21.902,7 8.879,1 7.744,6 41 35
2011 27.306,2 10.721,0 10.235,4 39 37
2012 27.466,6 10.730,9 10.745,5 39 39
2013 23.789,4 9.820,7 8.536,3 41 36
2014 20.545,5 8.874,9 6.729,1 43 33
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú ,2015

El mercado de servicios logísticos está en continua evolución, incorpora las tendencias

mundiales de los operadores internacionales, y pasa de ser un ejecutor a un coordinador de
servicios de manera integral incorporando tecnología y soluciones regionales. De igual modo,
suma a sus operaciones e infraestructura, la integración de subcontratistas, la gestión logística y
la planificación.

3PL es un acrónimo para Third Party Logistics (logística tercerizada). Significa contratar a una
empresa especializada para realizar la logística de un negocio, lo cual permite concentrarse en
las actividades claves de la empresa (gráfico 5).

11
Gráfico 5. Tendencias en el negocio logístico
Foco de actividad
Operaciones e Integración Gestión logística y
instrucciones subcontratistas planificación

Integrador logístico
3PL Global, T.I., integra
Coordinación

3PL locales

Operador logístico
integral
Provee T.I., diseña
soluciones, regional

Operador logístico
(2 actividades sin
Ejecución

tecnología)

Transportadoras,
almaceneras, aduanas

Fuente: RANSA, 2015

2.2 Análisis de las cinco fuerzas de Michael Porter

Para el análisis de las 5 fuerzas de Porter nos basaremos en la metodología de Hax y Majluf
(2004) y analizaremos mediante matrices cada dimensión, comparando al mercado versus el
desempeño de la unidad de negocio, calificando en una escala del 1 al 5, siendo 1 no atractivo y
5 atractivo, la calificación ha sido revisada con la gerencia de negocio de la unidad de minería y
la gerencia de operaciones de RANSA.

2.2.1 Rivalidad entre los competidores existentes

Revisamos aspectos relacionados con identificar si esta fuerza es atractiva para el negocio, se ha
considerado el número de competidores que ofrecen los mismos servicios, la diversidad que
ofrecen los competidores, el crecimiento de la industria minera, las diferencias en el servicio
que brinda la competencia, las tendencias a participar en la industria de nuevos competidores,
las barreras de salida y los costos de almacenaje de las empresas que actualmente vienen
operando, y los costos fijos para los clientes, donde finalmente obtenemos un 2 sobre 5.

12
Tabla 3. Rivalidad entre competidores existentes

Medianamente no

Medianamente
No atractivo

Atractivo
atractivo

atractivo
Neutral
Total
1.- Competidores
Número de competidores iguales Muchos Pocos 2,5
Diversidad de servicios de competidores Alta Baja 1,5
Crecimiento de la industria Bajo Alto 3
Diferencia de servicio Bajo Alto 3
Tendencias a participar en la industria Alto Bajo 1,5
Barreras para salir Alta Baja 2
Costos de almacenaje y costos fijos Alto Bajo 0,5
Promedio 2,0
Fuente: Adaptado de Michael Porter, 2009

2.2.2 Poder de negociación de los clientes

En lo relacionado a esta dimensión, consideramos la participación de las compras con relación a

la industria o sector, a si los clientes están diversificados, el costo para los clientes de cambiar
los servicios, si los clientes tienen la capacidad de condicionar los servicios que reciben, el
posicionamiento que tiene la marca de la empresa, y la posibilidad que tienen los clientes de
integrarse hacia atrás, de esta manera, luego del consenso, obtenemos un 1,6 sobre 5.

Tabla 4. Poder de negociación de los clientes

Medianamente no

Medianamente
No atractivo

Atractivo

Atractivo
Atractivo
Neutral

Total
2.- Clientes
Participación en el proceso de compra Bajo Alto 0,5
Clientes diversificados Bajo Alto 0,5
Costo de cambiar servicios Bajo Alto 2,5
Condicionamientos por parte de los clientes Alto Bajo 1
Posicionamiento de marca Bajo Alto 3,5
Posibilidad de integración hacia atrás Alto Bajo 1,5
Promedio 1,6
Fuente: Adaptado de Michael Porter, 2009

13
2.2.3 Poder de negociación de los proveedores

En esta dimensión consideramos el número de proveedores importantes, el número de sustitutos

satisfactorios, el costo de cambiar de proveedor, si el éxito depende de los bienes de un
proveedor específico, el costo que representa a los proveedores que un cliente pida una mejora
en los productos que oferta y la posibilidad que se tiene de realizar una integración hacia
adelante, por lo que obtenemos un 2,9 sobre 5.

Tabla 5. Poder de negociación de los proveedores

Medianamente

Medianamente
no Atractivo
No atractivo

Atractivo
Atractivo
Neutral
Total
3.- Proveedores
N.° de proveedores importantes Bajo Alto 4
N.° de sustitutos satisfactorios Bajo Alto 3
Costo de cambiar de proveedor Alto Bajo 4
Éxito depende de bienes de los proveedores Bajo Alto 2,5
Costo de pedir mejora de productos a proveedores Alto Bajo 1,5
Posibilidad de integración hacia adelante Alto Bajo 2,5
Promedio 2,9
Fuente: Adaptado de Michael Porter, 2009

2.2.4 Amenaza de productos o servicios sustitutos

Para analizar esta fuerza, tomamos en cuenta el número de servicios que a consideración de los
clientes se ofrecen en el mercado de manera satisfactoria, los costos de cambiar de proveedor de
servicios, y el grado de diferenciación que es valorado por los clientes. Luego de la revisión, se
puede considerar que el resultado a obtener es 3,3 sobre 5.

14
Tabla 6. Amenaza de productos o servicios sutitutos

Medianamente no

Medianamente
No atractivo

Atractivo
atractivo

atractivo
Neutral
Total
Sustitutos
Número de servicios satisfactorios Muchos Pocos 4
Costos de cambiar servicio Bajo Alto 5
Grado de diferenciación valorado por el
Alto Bajo 1
cliente
Promedio 3,3
Fuente: Adaptado de Michael Porter, 2009

2.2.5 Amenaza de competidores potenciales / barreras de entrada

Revisamos si existen economías de escala en el sector, la diferenciación entre los servicios que
se ofrecen en la industria, los requisitos de capital que se requieren para ingresar a la industria,
el costo que representa a los clientes cambiar de proveedor y lo que representa los costos en
general para la industria, independiente de la escala, de modo que obtenemos un 4,6 sobre 5.

Tabla 7. Amenaza de competidores potenciales / barreras de entrada

Medianamente no

Medianamente
No atractivo

Atractivo

Atractivo

Atractivo
Neutral

Total
Competidores potenciales / Barreras de
entrada
Economías de escala en el sector Bajo Alto 5
Diferenciación del servicio en la industria Bajo Alto 5
Requisitos de capital para ingresar a la
Bajo Alto 5
industria
Costo de los clientes por cambiar de
Bajo Alto 4
proveedor
Costos, independiente de la escala Bajo Alto 4
Promedio 4,6
Fuente: Adaptado de Michael Porter, 2009

15
2.2.6 Análisis global

Revisamos una serie de aspectos relacionados a identificar si esta fuerza es atractiva para el
negocio, y obtenemos un 2,8 sobre 5

Tabla 8. Analisis global

Fuente: Adaptado de Michael Porter, 2009

3. Matriz evaluación de los factores externos (EFE)

La matriz EFE es una herramienta que permite analizar si existen más oportunidades que
amenazas en el entorno donde opera la UN de minería. En esta matriz se realiza la ponderación
de las oportunidades y amenazas del entorno, asimismo, se asigna un peso a cada factor por su
relevancia, de modo que la suma de estos sea 1. El nivel de respuesta fluctúa entre 1 a 4, si la
respuesta es muy pobre se asigna el valor 1, y si la respuesta es altamente eficaz el valor
asignado será 4; se considera el resultado de 2,5 como el valor promedio.

La metodología de valoración usada para determinar los factores: peso, valor y puntaje, para la
elaboración de la matriz, fue proporcionada por la Gerencia de la UN de minería. Los resultados
suman 1,97 que está por debajo del promedio 2,5; es decir, el entorno externo presenta más
amenazas que oportunidades para el negocio. Por lo tanto, de acuerdo con Halem, Prahalad,
Thomas y O'Neal (1999), se puede concluir que la estrategia intentada por la Unidad de
Negocio de Minería no está dando los resultados esperados debido a la influencia del entorno, y
que se está dando una estrategia emergente.

16
Tabla 9. Matriz EFE
Oportunidades Peso Valor Puntaje
O1.- Nuevos servicios logísticos que desarrollar 0,06 1 0,06
O2.- Existen proyectos mineros por explotarse en el país con un valor
total de 0,07 2 0,14
O3.- Empresas de mediana y gran minería buscan operadores logísticos
que brinden servicios logísticos con impacto ambiental y social 0,06 3 0,18
O4.- Las empresas de mediana y gran minería exigen servicios con alto
desarrollo tecnológico 0,06 3 0,18
O5.- Posibilidad de desarrollar alianzas estratégicas con empresas
dedicadas al control ambiental 0,05 2 0,1
O6.- Disminución de las barreras arancelarias para los productos
mineros 0,07 3 0,21
O7.- Implementación de la zona de actividad logística en el puerto del
callao (ZAL) 0,06 3 0,18
Subtotal 0,43 1,05
Amenazas Peso Valor Puntaje
A1.- Alta variabilidad del precio de los metales a nivel internacional 0,08 1 0,08
A2.- Los competidores compiten de manera agresiva en precios 0,07 1 0,07
A3.- Algunas empresas de mediana y gran minería licitan sus proyectos
mineros solo entre operadores logísticos con presencia internacional
como MIQ 0,07 2 0,14
A4.- las empresas mineras se encuentran en la búsqueda constante de
reducción de costos logísticos 0,07 1 0,07
A5.- Desaceleración económica de China 0,07 2 0,14
A6.- Incremento del tipo de cambio 0,06 2 0,12
A7.- Riesgo país de Perú 0,07 2 0,14
A8.- Conflictos sociales en el Perú relacionados con la actividad minera 0,08 2 0,16
Subtotal 0,57 0,92
Total 1,00 1,97
Fuente: Elaboración propia, 2016

17
Capítulo III. Análisis interno de la Unidad de Negocio de minería de RANSA

1. Estrategia y planeamiento actual

La estrategia actual de la Unidad de Negocio de Minería de RANSA es incrementar los retornos

económicos de sus clientes, a través de soluciones logísticas integrales y especializadas en la
cadena de abastecimiento. De tal modo que los clientes puedan enfocarse en su núcleo de
negocio.

2. Análisis de la cadena de valor de servicios

2.1 Ventaja competitiva

A través del análisis de la cadena de valor de servicios, podemos concluir que la fuente de la
ventaja competitiva de la UN de minería de RANSA se basa en las actividades de producción y
logística , ya que las necesidades o requerimientos del cliente son atendidas las 24 horas del día,
además, las operaciones logísticas de transportes y almacenes se realizan de forma especializada
por tipo de producto: carga general, material peligroso, o insumo bien químico fiscalizado; y se
mantienen altos estándares de seguridad, de tal forma que la carga llegue de forma segura al
punto de destino (anexo 4).

Sin embargo, los factores externos como la variación del precio de los metales y la
desaceleración de china antes mencionados, ha generado que las empresas de mediana y gran
minería que operan en el Perú prioricen contratar servicios logísticos menos costosos. Los
competidores, al percibir esta situación, ofrecen servicios logísticos a menor precio que la UN
de minería. Estos factores han originado la caída de las ventas y baja rentabilidad de las
operaciones. Por tanto, no es posible mantener la actual ventaja competitiva sin tomar medidas
que permitan mitigar el impacto del entorno externo.

3. Estructura organizacional

En esta sección se describe la ubicación organizacional de la UN de minería de RANSA

comercial S.A., dentro de la unidad estratégica RANSA comercial S.A. que, a su vez, forma
parte del Grupo Romero.

18
3.1 El Grupo Romero

El Grupo Romero es uno de los principales grupos económicos del país, de capital peruano y
generación de empleo en el Perú. El grupo romero cuenta con empresas en los sectores:
consumo masivo, agrícola, energía, industria, servicios logísticos marítimos y portuarios.
RANSA es una empresa del Grupo, que brinda servicios logísticos marítimos y portuarios.

3.2 RANSA

RANSA Comercial S.A. es una unidad estratégica de negocios del Grupo Romero. El Grupo
RANSA está conformado por ocho empresas que son Agencias RANSA S.A, Andean Logistics
S.A, RANSA Selva S.A.C, Procesadora Torre Blanca, Construcciones Modulares S.A.,
Compañía Almacenera S.A., Almacenera del Perú S.A., y RANSA Comercial S.A

RANSA Comercial S.A. es una sociedad anónima, fundada en marzo de 1939 en la ciudad de
Lima, Perú. Se dedica al diseño y gestión de soluciones especializadas por sector para atender
requerimientos logísticos, con el propósito de optimizar la cadena de suministro de sus clientes
a través de un servicio con alto valor agregado.

Misión. Mejorar el nivel de la logística en los países donde trabajemos, de forma que ayudemos
a nuestros clientes a optimizar su cadena de suministro

Visión. Ser una empresa logística de clase mundial posicionada entre los primeros operadores
de Latinoamérica con ventas superiores a USD 500 millones en el año 2018.

Valores. Honestidad, lealtad, tratar a las personas con respeto, y equidad; cultivar relaciones de
largo plazo con los clientes; excelencia en los sistemas de trabajo (eficiencia, eficacia y
efectividad); cumplir los compromisos (con el cliente y la organización); adaptarse rápidamente
a los cambios; empoderar a los diferentes niveles de la organización, y trabajar en equipo.

Objetivos estratégicos

Los objetivos definidos de RANSA son los siguientes:

 El crecimiento internacional. Este objetivo se centra en el desarrollo de nuevos mercados en

la región y, también, de la expansión de operaciones en los países donde RANSA se
encuentra en la actualidad.

19
 El crecimiento local. Este objetivo es similar al anterior; la diferencia es que el foco de
crecimiento es Perú. Se espera desarrollar una red nacional completa que sirva como
catalizador de otros negocios en el país y, así, contribuir al aumento de la producción
nacional y la calidad de vida de los demás peruanos.
 Ser una empresa innovadora. Lo que se busca es estar en un proceso continuo de desarrollo
de nuevos servicios e ingresar a nuevas industrias, de tal manera que RANSA se anticipe a
los cambios en el entorno en el que opera.
 Optimizar la gestión comercial, identificando oportunidades que agreguen valor en los
clientes, como resultado de un mayor entendimiento de sus necesidades.
 Asegurar una operación eficiente y eficaz en todo momento. Esto se refiere al trabajo
operativo y administrativo de la organización.

Gráfico 6. Organigrama institucional

Fuente: RANSA, 2012

3.3 Unidad de Negocio de Minería de RANSA

RANSA comercial S.A, cuenta con diferentes unidades de negocio (UN), especializadas en
brindar soluciones por sector. La UN de minería brinda servicios especializados de agencia de

20
aduana, gestión de carga internacional, almacén simple, y transportes. Esta UN representa el
22% de las ventas totales facturadas por RANSA comercial S.A.

Gráfico 7. Organigrama gerencia central Unidad de Negocio de Minería, energía, gas y

petróleo

Gerencia central de la
unidad de negocios de
mineria, energia, gas y
petroleo

Asistente de Gerencia

Gerencia de la unidad de Gerencia de la unidad de Gerencia de la unidad de

negocio de mineria negocio de energia negocio de gas y petroleo

Fuente: RANSA, 2012

Gráfico 8. Organigrama gerencia de la UN de minería

Gerencia de la unidad de negocio de minería

Asistente de gerencia

Subgerente de negocios Subgerente de negocios

Jefe de negocios Jefe de negocios

Cordinador logístico Cordinador logístico

Cordinador logístico Cordinador logístico

Cordinador logístico Cordinador logístico

Cordinador logístico Cordinador logístico

Fuente: RANSA, 2012

21
4. Análisis basado en valor, rareza, imitación, organización (VRIO)

Barney y Griffin (1992) desarrollaron una herramienta de análisis para determinar qué recursos
y capacidades contribuyen a generar una ventaja competitiva. Este modelo se denomina valioso,
raro, inimitable y aprovéchale por la organización (VRIO).

Grant (2014), Define los recursos como todos los activos productivos de la empresa y las
capacidades son lo que la empresa puede hacer.

Si un recurso o capacidad no es valioso para la organización se considera que hay una

desventaja competitiva. Si un recurso o capacidad es valioso, pero no es raro, existe una paridad
competitiva. Si un recurso o capacidad es valioso, raro, pero no es difícil de imitar existe una
ventaja competitiva temporal. Si un recurso o capacidad es valioso, raro, difícil de imitar y
explotado por la organización, entonces se tiene una ventaja competitiva sostenible.

Los criterios de evaluación de las variables, calificación, implicancia competitiva y diseño

económico que se tomaron en cuenta para la elaboración de la matriz, fueron revisados por el
grupo trabajo en conjunto con la gerencia de la UN de minería y la gerencia de operaciones.
Para este análisis se compara a la UN de minería con sus dos principales competidores MIQ y
DINET.

De este análisis se concluye que la competencia o capacidad central de la UN de minería de

RANSA es brindar plena confianza a sus clientes respecto al manejo de las operaciones
logísticas que se le asignan. Esta conclusión se relaciona con los resultados obtenidos del
análisis de la cadena de valor del negocio, ya que los clientes tienen confianza en la Unidad de
Negocio de Minería de RANSA, para que sus requerimientos y urgencias sean atendidos en
cualquier momento, manteniendo la seguridad y el estándar especializado que ellos requieren de
acuerdo a su tipo de carga.

22
Tabla 10. Matriz de recursos VRIO
Implicancias
N.° Recurso Valioso Raro Inimitable Organización
Competitivas
Ventaja
Gran capacidad
R1 Sí Sí No Sí competitiva
financiera
temporal
Operador logístico Ventaja
R2 líder y pionero en el Sí Sí Sí Sí competitiva
sector sostenible
Cartera de clientes
Ventaja
compuesta por las
R3 Sí Sí No Sí competitiva
principales mineras
temporal
del país
Personal capacitado
Paridad
R4 y con experiencia en Sí No No Sí
competitiva
proyectos mineros
Infraestructura
Paridad
R5 propia y de gran Sí No No Sí
competitiva
envergadura
Cobertura a nivel
nacional de las Paridad
R6 Sí No No Sí
operaciones competitiva
logísticas
sistema de
información propio Ventaja
R7 integrado con el Sí Sí No Sí competitiva
sistema de los temporal
clientes
Ubicación
Paridad
R8 estratégica de las Sí No No Sí
competitiva
instalaciones
Interacción con los
grupos de interés de Paridad
R9 Sí No No Sí
las empresas competitiva
mineras
Altos estándares de
Ventaja
seguridad en las
R10 Sí Sí No Sí competitiva
operaciones
temporal
logísticas
Fuente: Adaptado de Barney y Hesterly, 2015

23
Tabla 11. Matriz de capacidades VRIO

Implicancias
Capacidad Valioso Raro Inimitable Organización
Competitivas
Brindar seguridad en el Ventaja
soporte financiero de las Sí Sí No Sí competitiva
operaciones logísticas (R1) temporal
Brindar confianza en el
Ventaja
manejo de las operaciones
Sí Sí Sí Sí competitiva
logísticas
sostenible
(R2,R3,R4,R5,R6,R10)
Gran capacidad de atender los Ventaja
requerimientos de los clientes Sí Sí No Sí competitiva
(R4,R5,R6,R8) temporal
Ventaja
Brindar información en línea
Sí Sí No Sí competitiva
y personalizada (R4,R7)
temporal
Poner a disposición recursos Ventaja
para el manejo de los grupos Sí Sí No Sí competitiva
de interés (R9) temporal
Fuente: Adaptado de Barney y Hesterly, 2015

5. Matriz de evaluación de los factores internos

La matriz EFI permite visualizar las fortalezas y las debilidades principales de la UN de minería
y energía. Esta herramienta sirve para identificar y evaluar las relaciones entre las diferentes
áreas de la UN. En esta matriz se pondera y asigna un peso a las fortalezas y debilidades de la
organización. Si la respuesta es muy ineficaz se asignará 1, y si es altamente esta eficaz se
asignará 4. El valor promedio es 2,5.

El resultado obtenido en esta matriz es de 2,55, ligeramente por encima del promedio. Ello
significa que la estrategia empleada actualmente por el negocio ayuda de forma mínima a
aprovechar mejor las fortalezas que las debilidades de la organización.

Esta matriz se relaciona con la cadena de valor y con el análisis VRIO ya que los clientes tienen
confianza en RANSA para que realicen sus operaciones debido a la amplia experiencia que
tiene en el sector por ser el pionero y líder. Además, RANSA cuenta con la capacidad financiera
para soportar las operaciones que requieren los clientes.

24
Tabla 12. Matriz EFI
Fortalezas Peso Valor Puntaje
F1.- Gran capacidad financiera 0,08 4 0,32
F2.-Operador logístico líder y pionero en el sector 0,07 4 0,28
F3.- Cartera de clientes compuesta por las principales mineras
0,05 3 0,15
del país
F4.- Cobertura a nivel nacional de las operaciones logísticas 0,05 3 0,15
F5.- Manejo de altos estándares de seguridad en las
0,06 3 0,18
operaciones logísticas
F6.- Manejo e Interacción con los grupos de interés de las
0,05 3 0,15
empresas mineras
F7.- Manejo de Infraestructura propia y de gran envergadura 0,05 3 0,15
F8.- Personal capacitado y con experiencia en proyectos
0,05 3 0,15
mineros
F9.- Sistema de información propio integrado con el sistema
0,05 3 0,15
de los clientes
Subtotal 0,51 1,68
Debilidades Peso Valor Puntaje
D1.- Falta de gestión comercial 0,05 2 0,10
D2.- Ausencia de un socio estratégico: freight forwarder de
0,05 2 0,10
clase mundial
D3.- Falta de integración de las áreas de apoyo 0,04 2 0,08
D4.- Carencia de una estrategia de mantenimiento de la marca
0,04 2 0,08
RANSA
D5.- No se han establecido acuerdos y condiciones claros en
0,04 2 0,08
los servicios que se brindan
D6.- EBITDA por debajo del 5% 0,06 2 0,12
D7.- Alta burocracia para el desarrollo de nuevos
0,04 2 0,08
requerimientos en el sistema
D8.- Ausencia de un área de innovación en servicios
0,06 2 0,12
logísticos
D9.- Alta estructura de costos operativos que encarecen las
0,06 1 0,06
operaciones
D10.- Alta rotación de personal administrativo y operario 0,05 1 0,05
Subtotal 0,49 0,87
Total 1 2,55
Fuente: Elaboración propia, 2015

25
Capítulo IV. Demanda

1. Objetivo general

Desarrollar una plataforma de investigación para atender los requerimientos de los clientes de
mediana y gran minería en el territorio nacional, y así sostener la línea de desarrollo de la UN.

2. Metodología

Para estimar la demanda de los servicios logísticos de agencia de aduanas, almacenes y

transportes que requieren las empresas de mediana y gran minería en el país, se ha calculado la
relación histórica promedio del monto de inversiones realizadas por las operaciones y proyectos
de las empresas de mediana y gran minería respecto a los servicios logísticos realizados.

Tabla 13. Promedio de operaciones y proyectos de empresas de mediana y gran minería

Descripción 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL
Comisión de agencia
4.446,79 42.425,88 98.630,75 28.361,71 1.406,22 175.271,35
de aduanas en dólares
Bultos 2.859,00 11.609,00 9.692,00 4.283,00 354,00 28.797,00
Peso en toneladas 6.307,85 22.480,81 10.105,59 3.480,39 105,60 42.480,24
2
m ocupados 6.726,61 31.728,99 9.179,53 3.780,00 259,36 51.674,49
Total, viajes realizados 553,00 831,00 1.583,00 639,00 46,00 3.652,00
Fuente: RANSA, 2016

3. Selección de mercados

Actualmente la UN de minería brinda sus servicios exclusivamente para las empresas formales
de mediana y gran minería que producen más de 350,00 TMD y 5.000,00 TMD
respectivamente. Se selecciona este mercado porque son las empresas que dentro del sector
minero pueden pagar por un servicio de mayor precio debido a los altos estándares de seguridad
que requieren.

26
Gráfico 9. Cuota de mercado en las operaciones logísticas de las empresas de mediana y
gran minería en el Perú

Fuente: RANSA, 2015

4. Estimación de la demanda

Para estimar la demanda del mercado seleccionado, se utilizó fuentes secundarias de

información registradas por el Ministerio de Energía y Minas del Perú, sobre los proyectos de
inversión de mediana y gran minería estimados para los siguientes años; se realizó la estimación
de la demanda para los periodos 2016-2020, teniendo como base los indicadores manejados en
las operaciones y proyectos de las empresas de mediana y gran minería. Dicha metodología fue
validada por la Gerencia de Operaciones de la UN. Para la estimación de la demanda se
consideraron los proyectos y operaciones que aún no se han licitado o adjudicado.

Tabla 14. Estimación de la demanda

Descripción 2016 2017 2018 2019 2020 TOTAL
Comisión Ag.
de aduanas en 66.779,35 637.127,62 1.481.180,24 425.919,95 21.117,81 2.632.124,98
dólares
Bultos 42.934,83 174.337,33 145.548,92 64.319,65 5.316,17 432.456,89
Peso en
94.727,69 337.603,96 151.759,98 52.266,51 1.585,84 637.943,97
toneladas
m2 ocupados 101.016,39 476.487,84 137.852,94 56.765,88 3.894,92 776.017,96
Total, viajes
8.305,00 12.480,00 23.774,00 9.597,00 692,00 54,848,00
realizados
Fuente: Elaboración propia, 2016

27
5. Conclusiones

A pesar de que existen más amenazas que oportunidades en el entorno. El mercado de mediana
y gran minería aun demandará servicios logísticos. Pero la gerencia de operaciones indica que el
entorno desfavorable en el que se encuentra la UN, debido a la caída en el precio de los
minerales, está haciendo que sus clientes busquen renegociar las tarifas con el fin de reducirlas.
A esto se suma que la venta en el año 2015 ha caído en un 19% respecto al año anterior.

La demanda estimada puede ser atendida por la Unidad de Negocio de Minería de RANSA,
debido a la capacidad financiera, infraestructura y personal especializados que se tiene para
soportar las operaciones; pero antes de atender estos requerimientos, se debe de reducir la
estructura de costos operativos y buscar ser más eficientes.

28
Capítulo V. Planeamiento estratégico - determinación de la estrategia

1. Determinación de objetivos estratégicos

Como se mencionó en el capítulo anterior, los factores externos no permiten cumplir

íntegramente con la estrategia corporativa. Debido a esta situación es que la UN tiene que
establecer objetivos estratégicos que le ayuden a sobrepasar la situación de crisis en la que se
encuentra, contribuir a alcanzar la estrategia genérica de diferenciación enfocada y de las
estrategias del negocio. Aun así, los objetivos estratégicos del negocio que se plantean en este
plan de investigación se alinean con los siguientes objetivos estratégicos corporativos:

Tabla 15. Alineamiento de objetivos estratégicos corporativos y estratégicos del negocio

Objetivos estratégicos corporativos Objetivos estratégicos del negocio (OEN)
- Optimizar la gestión comercial,
identificando oportunidades que agreguen OEN1.- Ser considerado el socio estratégico que
valor en los clientes como resultado de un conoce todas las necesidades logísticas del cliente
mayor entendimiento de sus necesidades.
OEN2.- Atender de manera integral las necesidades
logísticas del cliente diseñando soluciones flexibles e
- Ser una empresa innovadora.
innovadoras que respondan y se anticipen a los
requerimientos del cliente
Fuente: Elaboración propia, 2016

2. Matriz de fortalezas-oportunidades-debilidades-amenazas (FODA)

De acuerdo a las variables identificadas en las matrices EFE y EFI se ha realizado el FODA
cruzado. Con esta matriz se busca explotar las oportunidades con las fortalezas que se tiene.
Buscar oportunidades que minimicen las debilidades internas de la empresa. Confrontar las
amenazas del entorno con las fortalezas que posee la empresa. Así mismo, se busca evitar las
debilidades y amenazas con las estrategias que se recomiendan.

Tabla 16. Estrategias del análisis FODA cruzado

FO (estrategias ofensivas) DO (estrategias adaptativas)
Brindar servicios logísticos innovadores en la
Fortalecer el posicionamiento de la marca
cadena de abastecimiento de las empresas de
RANSA en las empresas de mediana y gran
mediana y gran minería
minería (D1,D4,O1,O2,O3). Desarrollo de
(O1,O3,O4,O7,F1,F2,F3,F6,F8).
producto. OEN1
Diversificación relacionada. OEN 2
FA (estrategias defensivas) DA (estrategias supervivencia)
Incrementar la eficiencia de la Unidad de Implementar un programa de fidelización al
Negocio de Minería (F4,F7,F8,F9,A1,A2,A4). cliente D1,D5,D8,10, A2,A3,A4. Diversificación
Estrategia reducción de costos. OEN2 relacionada. OEN1
Fuente: Elaboración propia, 2016

29
Las estrategias propuestas en la tabla 17, ayudan a cumplir con la estrategia genérica de
diferenciación enfocada de la siguiente manera: la estrategia de diversificación relacionada
permite ofrecer nuevos servicios logísticos dentro del paquete ofrecido, lo cual incrementa el
valor que puede percibir nuestro cliente respecto a los servicios que brinda la UN. La estrategia
de reducción de costos permitirá a la UN de minería de RANSA, ofrecer precios más
competitivos a sus clientes, sin bajar la calidad de servicio y así contrarrestar los efectos de la
competencia. La estrategia de desarrollo de producto que proponemos busca mejorar los
servicios que actualmente brinda la UN a sus clientes, de tal modo que estos se fidelicen con la
marca RANSA y así generar mayor valor y rentabilidad para la UN.

Tabla 17. Estrategias del análisis FODA cruzado relacionada con los planes funcionales

Descripción de estrategia Marketing Operaciones Finanzas [Link].

Brindar servicios logísticos innovadores en la
cadena de abastecimiento de las empresas de
mediana y gran minería (F1, F2, F3, F6, F8,
O1, O3, O4, O7; OEN2). Diversificación
relacionada
Fortalecer el posicionamiento de la marca
RANSA en las empresas de mediana y gran
minería (D1, D4, O1, O2, OEN1). Penetración
de mercado
Incrementar la eficiencia de la UN (F4, F7, F8,
F9, A1, A2, A4, OEN2). Reducción de costos
Implementar un programa de fidelización al
cliente (D1, D5, D8, D10, A2, A3, A4, OEN1).
Diversificación relacionada
Fuente: Elaboración propia, 2016

3. Estrategia realizada

La UN de minería cuenta con una estrategia corporativa, la cual se viene implementando

progresivamente. Podemos observar que el entorno ha cambiado y esto requiere tomar acción
inmediata para evitar mayores pérdidas. Según lo presentado hasta el momento, vemos que hay
una necesidad de priorizar esfuerzos y enfocarnos en actividades que nos garanticen
sostenibilidad a largo plazo.

De acuerdo con Hamel, Prahalad, Thomas y O'Neal (1999) se ha formulado una estrategia
(estrategia intentada), implementado (estrategia deliberada), evaluando los resultados (estrategia
realizada) y podemos percibir que hay cosas que no se están atendiendo debido a la influencia
de los factores externos. Es así que inicia la aparición de nuevas ideas (estrategia emergente)
que empuja a que no todo lo propuesto se realice y tengamos planes sin ejecutar (estrategia no
realizada). La razón principal es que buscamos apalancar el negocio, pues la coyuntura se

30
desarrolla en tiempos de crisis, por lo que, en lugar de caminar de la visión a la acción, tomamos
la acción alineándonos con la visión.

Etkin (2013) define la crisis como una expresión del desorden, desvíos de energías de los
procesos que quitan competitividad a la organización y que, por tanto, deben ser evitadas,
ocultadas o solucionadas. Además, menciona que las crisis no solo pueden ser resultado de la
imprevisión, también pueden ser el resultado de la emergencia de fuerzas que han estado
ignorado o postergadas.

4. Matriz interna y externa (IE)

Para realizar la matriz interna y externa (IE) se identifica el total ponderado de la matriz EFE
(1,97) y se coloca en el eje “X”, y el total ponderado de la matriz EFI (2,51) en el eje “Y”. Los
resultados nos indican que debemos de cosechar o desinvertir, y las alternativas que tenemos
como estrategia de negocio son las de reducir costos o realizar la desinversión.

Tabla 18. Matriz interna y externa

Fuerte Promedio Débil
Resultado Matriz EFI 2.55 3,00 – 4,00 2,00 – 2,99 1,00 – 1,99
Cuadrante I Cuadrante II
Cuadrante VI
Crecer y construir Crecer y construir
Conservar y
- Intgr. Hacia atrás, hacia - Intgr. Hacia atrás, hacia
mantener
Alto 3,00 – 4,00 adelante u horizontal adelante u horizontal
- Pntr. de mercado
- Pntr. de mercado - Pntr. de mercado
Resultado matriz EFE 1.97

- Drllo. de
- Drllo. de mercado - Drllo. de mercado
producto
- Drllo. de producto - Drllo. de producto
Cuadrante IV
Crecer y Construir Cuadrante VI
Cuadrante V
- Intgr. Hacia atrás, hacia Cosechar o
Conservar y Mantener
Medio 2,00 – 2,99 adelante u horizontal desinvertir
- Pntr. de mercado
- Pntr. de mercado - Reducir costos
- Drllo. de producto
- Drllo. de mercado - Desinversión
- Drllo. de producto
Cuadrante IX
Cuadrante VII Cuadrante VIII
Cosechar o
Conservar y Mantener Cosechar o desinvertir
Bajo 1,00 – 1,99 desinvertir
- Pntr. de mercado - Reducir costos
- Reducir costos
- Drllo. de producto - Desinversión
-Desinversión
Fuente: Adaptado de Michael Allen 1979

31
5. Matriz de posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA)

Esta matriz cuenta con cuatro cuadrantes que indican si se debe de aplicar estrategias agresivas,
conservadoras, defensivas o competitivas. Para el caso de la división de minería de RANSA, se
debe de tomar estrategias defensivas, y así mantener el liderazgo en el mercado. La estrategia
defensiva seleccionada es la de recorte de gastos. Las variables y la calificación, fueron
validadas por la gerencia de la UN de minería y la gerencia de operaciones y la gerencia de
negocio.

Tabla 19. Matriz PEYEA

Posición estratégica interna Posición estratégica externa
Fuerzas financieras Valor Estabilidad del entorno Valor
Gestión de créditos y cobranzas 3 Barreras de ingreso al mercado -2
Apalancamiento 6 Variación tipo de cambio -7
Liquidez 3 Variabilidad de la demanda -5
Flujo de efectivo 3 Regulación ambiental -3
Estabilidad política -4
Respaldo financiero 7
Conflictos sociales -7
Promedio 4,4 Promedio -4,7
Ventajas competitivas Valor Fuerzas de la industria Valor
Los competidores compiten de
Participación en el mercado -1 1
manera agresiva en precios
Los proveedores tienen
Capacidad financiera -1 dificultad financiera para 5
integrarse hacia delante
las empresas mineras se
Personal capacitado y con encuentran en la búsqueda
-3 2
experiencia en proyectos mineros constante de reducción de
costos logísticos
Lealtad de los clientes -5 Potencial de crecimiento 3
Control sobre proveedores:
-4 Potencial de utilidades 3
transportes y almacenes
Manejo e interacción con los grupos
-5 Estabilidad financiera 3
de interés de las empresas mineras
Sistema de información propio
integrado con el sistema de los -4
clientes
Empleo de recursos 4
Manejo de altos estándares de
seguridad en las operaciones
logísticas -2
Promedio -3,1 Promedio 3,0
Fuente: Adaptado de H. Rowe, R. Mason, y K. Dickel 1982

32
Gráfico 10. Matriz PEYEA

Y
4

Estrategia conservadora Estrategia agresiva

3
- Penetración de mercado - Integración horizontal, hacia
- Desarrollo de mercado adelante, hacia atrás
- Desarrollo de producto 2 - Desarrollo de mercado
- Diversificación relacionada - Desarrollo de producto
- Diversificación (relacionada o
1 no relacionada)
x
0
-4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4
-1
Estrategia defensiva Estrategia competitiva
- Recorte de gastos - Integración horizontal, hacia
- Desinversión -2 adelante, hacia atrás
- Liquidación - Desarrollo de mercado
-3 - Desarrollo de producto
- Diversificación (relacionada o
no relacionada)
-4

Fuente: Adaptado de H. Rowe, R. Mason, y K. Dickel 1982

6. Matriz de la estrategia principal

Esta matriz evalúa dos dimensiones: la posición competitiva y el crecimiento del mercado.

Debido a sus características, la división de minería de RANSA se coloca en el cuadrante III, en

una posición competitiva débil en un mercado que está creciendo lentamente debido al entorno
externo. Las estrategias que recomendamos son las de recorte de gastos y diversificación
relacionada

33
Tabla 20. Matriz de la estrategia principal

CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO

Cuadrante II Cuadrante I

POSICIÓN COMPETITIVA FUERTE

[Link] de mercado [Link] de mercado
POSICIÓN COMPETITIVA DÉBIL

2. Penetración de mercado 2. Penetración de mercado

3. Desarrollo de producto 3. Desarrollo de producto
4. Integración horizontal 4. Integración hacia adelante
5. Desinversión 5. Integración hacia atrás
6. Liquidación 6. Diversificación Horizontal
7. Diversificación relacionada
Cuadrante III Cuadrante IV
1. Recorte de gastos 1. Diversificación relacionada
2. Diversificación relacionada 2. Diversificación no relacionada
3. Diversificación no relacionada 3. Alianzas estratégicas
4. Desinversión
5. Liquidación

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

Fuente: Adaptado de R. Christensen, N. Berg, M. Salter. 1976

7. Matriz del perfil competitivo (MPC)

Esta matriz compara el desempeño de RANSA respecto a la competencia e informa sobre las
fortalezas y debilidades particulares de los competidores

Se asignan los valores de la siguiente manera:

1 = Debilidad grave.
2 = Debilidad menor.
3 = Fortaleza menor.
4 = Fortaleza importante.

De acuerdo con la gerencia del negocio de la UN de minería, el competidor MIQ se encuentra

muy cerca de su posición competitiva, esto se debe a que años anteriores MIQ era el proveedor
y socio de la UN de minería, en las operaciones logísticas de mediana y gran minería; MIQ se
encargaba del transporte internacional y la UN de minería del resto de la cadena de
abastecimiento, hasta entregar la carga en las instalaciones de las empresas mineras. Además,
MIQ tiene dentro de su organización varios colaboradores que antes formaron parte de la UN de
minería. Los valores, calificación y puntuación fueron validados por la gerencia del negocio.

34
Tabla 21. Matriz del perfil competitivo

RANSA MIQ DINET

Factores críticos del éxito Pond. Calf. Punt. Calf. Punt. Calf. Punt.
Ser reconocido a nivel nacional e internacional 0,08 4 0,32 4 0,32 4 0,32
Contar con el respaldo de un grupo económico
0,08 4 0,32 4 0,32 4 0,32
reconocido en el país o el exterior
Poseer un sistema de información logístico 0,08 4 0,32 2 0,16 2 0,16
adecuado a los requerimientos del cliente
Flexibilidad ante los requerimientos de los
0,09 3 0,27 4 0,36 3 0,27
clientes
Brindar seguridad integral a la carga durante
0,10 4 0,40 4 0,40 3 0,30
toda la operación logística
Precios competitivos en el mercado 0,10 2 0,20 2 0,20 3 0,30
Fidelización del cliente - gestión comercial 0,09 2 0,18 3 0,27 2 0,18
Publicidad de la marca 0,06 2 0,12 2 0,12 3 0,18
Experiencia reconocida en el sector 0,10 4 0,40 4 0,40 2 0,20
Cumplimiento con los indicadores de gestión
0,10 3 0,30 3 0,30 3 0,30
logísticos requeridos por el cliente
Capacidad financiera 0,12 4 0,48 3 0,36 3 0,36
1,00 3,31 3,21 2,89
Fuente: Elaboración propia, 2016

8. Estrategias genéricas planteadas por Michael Porter

Conforme con Michael Porter (2002), las estrategias permiten a las organizaciones obtener
ventaja competitiva de tres formas: liderazgo en costos, diferenciación y enfoque. Asimismo,
tenemos dos tipos alternativos de liderazgo en costos y en enfoque, que resultan en un total de
cinco estrategias genéricas.

Según los resultados obtenidos en las matrices realizadas en la investigación, la estrategia que
debemos de utilizar es la de enfoque en diferenciación o diferenciación enfocada, ya que el
mercado objetivo de la UN está compuesto por un pequeño número de clientes con alto poder
adquisitivo, que son las empresas de mediana y gran minería, y el precio al cual se ofrecen los
servicios no son baratos debido a los altos estándares de seguridad que requieren este tipo de
empresas. La diferenciación consiste en brindarle a los servicios atributos que sean percibidos
por el cliente como algo único en el mercado.

La relación que existe entre la cadena de valor, el análisis VRIO y la estrategia genérica, es que
los servicios que brinda RANSA son percibidos como únicos por la disponibilidad de atender
los requerimientos en cualquier momento y, así mismo, poder soportar financieramente las
actividades logísticas que requiere la mediana y gran minería.

35
9. Estrategias de la Unidad de Negocio de Minería
9.1 Estrategia de integración hacia atrás

De acuerdo con David (2013) esta estrategia propone apropiarse de los proveedores de la
empresa o incrementar el nivel de control que se tiene sobre ellos, esta estrategia es adecuada
cuando los proveedores no son confiables, son costosos o incapaces de cumplir con las
exigencias de las empresas.

Durante el trabajo de investigación se ha identificado que la empresa MIQ, a quien antes se le

consideraba proveedor y socio de la UN de minería de RANSA, ha pasado a convertirse en
competidor directo. Esto demuestra que MIQ no es un proveedor confiable y que, por tanto, es
necesario realizar una integración hacia atrás, adquiriendo o poniendo en marcha de una agencia
de carga internacional bajo el control de la UN.

9.2 Estrategia intensiva de desarrollo de producto

Las matrices IE y PEYEA nos indican optar por este tipo de estrategia, cuyo objetivo es
incrementar las ventas mediante la mejora o modificación de los servicios y/o productos
actuales que oferta la empresa. Para lograr estas mejoras, la UN debe de realizar inversión en
investigación y desarrollo de nuevos servicios logísticos, para lo cual recomendamos
actividades como el benchmarking a nivel internacional, de los grandes operadores logísticos
que existen a nivel internacional.

9.3 Estrategia de diversificación relacionada

Según David (2013) este tipo de estrategia es conveniente cuando las ventas de los productos
actuales pueden aumentar si se agregan productos nuevos, pero relacionados.

La estrategia de diversificación relacionada propuesta consiste en ampliar el paquete de

servicios logísticos brindados actualmente por la UN, los cuales son servicios logísticos de
aduanas, almacenes y transportes A este paquete de servicios se deben agregar servicios tales
como: realizar la logística inversa de los clientes, administrar los almacenes en mina y dar el
servicio de agencia de carga internacional.

36
9.4 Estrategia defensiva de reorganización

Conforme a lo mencionado por David (2013) un indicador clave para reconocer en qué
momento aplicar esta estrategia, se da cuando se reconoce que el crecimiento de la organización
fue tan rápido que es necesario realizar una reorganización interna.

La UN debe reestructurar los procesos burocráticos que se tienen en las operaciones, así mismo,
se debe de potenciar el equipo de trabajo, de tal modo que se puedan estandarizar algunos
procesos que, debido al crecimiento de las operaciones, se configuraron sin tener en cuenta la
eficiencia operativa.

Tabla 22. Estrategias de negocio resultantes de las matrices realizadas

Diversificación Desarrollo de Reducción de Integración hacia

Matrices de producto producto costos atrás
FODA
IE
PEYEA
EP
MPC
Fuente: Elaboración propia, 2016

37
Capítulo VI. Implementación de planes funcionales propuestas por área y estrategia de
responsabilidad social

1. Área de marketing
1.1 Objetivos

Las estrategias que se convierten en objetivos para los planes funcionales son:

 Brindar servicios logísticos innovadores en la cadena de abastecimiento de las empresas de

mediana y gran minería.
 Fortalecer el posicionamiento de la marca RANSA en las empresas de mediana y gran
minería.
 Implementar un programa de fidelización al cliente.

1.2 Herramientas

Para el diseño del plan funcional del área de Marketing, utilizaremos el marketing mix de las 7
Ps expuesto por Booms y Bitner (1981) enfocado a servicios cuyos elementos son:

 Producto: El servicio por ofrecer.

 Precio: El precio del servicio por ofrecer.
 Plaza: El medio o lugar donde se da el servicio.
 Promoción: Todos los esfuerzos que hace la compañía para estimular la popularidad de los
servicios ofrecidos.
 Personas: El capital humano que distribuye un servicio físico con resultados visibles.
 Evidencia física (Physical evidence): Condiciones del medio donde se presta el servicio.
 Procesos: Las actividades, procedimientos, protocolos, etc. del servicio en cuestión que es
dado al cliente.

1.3 Plan funcional

Dada las herramientas mencionadas podemos describir nuestro plan funcional, como se ve en la
tabla siguiente.

38
Tabla 23. Objetivos específicos del área de Marketing
Estrategia
N.° Descripción Indicadores Meta Plazo
Crear programa de generación de ideas de
6
1 nuevos servicios logísticos a nivel interno de la Número de ideas logradas. 3
meses
organización
Porcentaje de evidencia física en
Crear un nuevo slogan enfocado a innovación 6
2 cada cliente sobre el total de 100%
de servicios de la UN de minería. meses
clientes.
Realizar un estudio de Benchmarking de los Número de operadores logísticos
6
3 grandes operadores logísticos a nivel que se ha realizado el 4
meses
internacional. benchmarking
Sondear los precios del mercado de los actuales Número de clientes consultados 6
4 90%
servicios prestados. sobre el total de clientes. meses
Desarrollar campañas publicitarias en las Número de clientes interesados
5 revistas del sector minero haciendo énfasis a los sobre el total de clientes del 80% 1 año
nuevos servicios de la UN de minería territorio.
Número de clientes consultados
Encuestar a los clientes acerca de los nuevos
6 que aprueban los nuevos servicios 75% 1 año
servicios logísticos de la UN de minería.
sobre el total de clientes
Realizar el prototipos de los nuevos servicios en
7 Número de prototipos realizados 3 1 año
conjunto con el área de Operaciones
Encuestar a los clientes acerca de la satisfacción Número de clientes satisfechos 2-3
8 75%
por los nuevos servicios ofrecidos. sobre el total de clientes años
Porcentaje de objetivos
trimestrales cumplidos sobre el
9 Implementar un sistema CRM en la nube 95% 5 años
total de objetivos trimestrales en
curso.
Fuente: Elaboración propia, 2016

Tabla 24. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de marketing
Acciones a desarrollar por objetivos específicos
N.° Descripción Acción de contingencia
Definir el comité responsable de campaña de generación de ideas Conseguir el compromiso del Gte Gral.
1
de nuevos servicios. para comprometer al equipo a formar.
1 Difundir a nivel corporativo vía correo y presencial -
1 Recibir los proyectos de los nuevos servicios -
Definir en conjunto con el comité
2 Limitar el plazo de definición de nuevo slogan a 01 mes. responsable de campaña de generación
de ideas en caso se pase el mes
2 Preparar merchandising para los clientes -
2 Asegurar la entrega de merchandising a clientes -
Contratar los servicios de una consultoría para el estudio del Designar cuatro equipos de RANSA que
3
benchmarking. realicen el benchmarking.
Designar a los responsables comerciales que realicen el sondeo Contratar los servicios de una
4
de precios del mercado de cada cliente que tiene en su cuenta. consultoría.
Implementar un área de trabajo encargado de la innovación de
Contratar un consultor externo experto en
5 desarrollo de servicios que se encargue de verificar la viabilidad
innovación de servicios
de los nuevos servicios logísticos
5 Publicar en las mejores revistas publicitarias de minería -
Preparar encuesta enfocado al tema: interés en los nuevos
6 -
servicios RANSA para clientes.
- Involucrar al Gte Gral. para que se
Convocar a reunión con el área de operaciones designando a
7 logre el compromiso de la creación de los
personas clave que conozcan más a fondo a los clientes.
nuevos prototipos.
8 Comprometer al personal de ventas que encuestará a los clientes. -
9 Convocar a licitación a proveedores de sistemas CRM -
Diseñar en conjunto con el proveedor el diagrama de Gantt de las -
9
actividades de la implementación del proyecto
Fuente: Elaboración propia, 2016

39
2. Área de operaciones
2.1 Objetivos

Las estrategias que se convierten en objetivos para los planes funcionales son:

 Brindar servicios logísticos innovadores en la cadena de abastecimiento de las empresas de

mediana y gran minería.
 Incrementar la eficiencia de la Unidad de Negocio de Minería.
 Implementar un programa de fidelización al cliente.

2.2 Herramientas

De acuerdo con Chopra y Meindl (2013), para conseguir el ajuste estratégico del plan funcional
con la estrategia competitiva de diferenciación enfocada de la UN de minería, se deben de
realizar los siguientes pasos: entender al cliente y la incertidumbre de la cadena de suministro,
entender las capacidades de la cadena de suministro, lograr el ajuste estratégico.

Entender al cliente y la incertidumbre de la cadena de suministro: la Unidad de Negocio de

Minería debe de realizar el mapeo de toda la cadena de suministro de sus clientes de mediana y
gran minería, y así acompañar y satisfacer las necesidades logísticas de sus clientes. Entender
las capacidades de la cadena de suministro: la unidad de negocio tiene que analizar para que esta
diseñada su cadena logística y así conocer realmente con qué capacidades operativas cuenta y
qué aspectos debe de mejorar para ser más eficiente.

Lograr el ajuste estratégico: finalmente, para apoyar a la estrategia competitiva de

diferenciación enfocada de la unidad de negocio, se tendrá que alinear la cadena de suministro
que se ofrece actualmente a las empresas de mediana y gran minería con las necesidades
logísticas de sus clientes.

2.3 Plan funcional

Los planes funcionales deben de apoyarse entre sí y apoyar a la estrategia competitiva de la

empresa para así obtener el éxito.

40
Tabla 25. Objetivos específicos del área de operaciones
Estrategia
N.° Descripción Indicadores Meta Plazo
Atender los requerimientos de Servicios urgentes atendidos
1 100% 2 años
urgencias de los clientes /Servicios urgentes solicitados
Estandarizar y redefinir los procesos de Porcentaje de procesos
2 70% 1 años
aduanas, almacenes y transportes estandarizados
Reducir la estructura de costos de las Porcentaje de reducción de la
3 35% 5 años
operaciones estructura de costos
Incrementar el peso/volumen
Porcentaje de incremento en
4 despachada en las unidades de 10% 1 año
peso/volumen despachado
transporte
Reducir los incidentes en las Viajes con incidentes/ Total de
5 10% 1 año
operaciones viajes realizados
Desarrollar un sistema logístico que sea
Porcentaje de satisfacción del cliente
6 flexible e interactivo ante las 100% 2 años
con el sistema logístico
necesidades del cliente
Desarrollar capacidades para brindar 02 Número de nuevos servicios
7 2 2 años
nuevos servicios a los clientes actuales brindados a clientes

Clientes integrados al sistema

Conseguir que los clientes se integren
8 logístico/Total de clientes de la 100% 5 años
al sistema logístico desarrollado
Unidad de Negocio de Minería
Fuente: Elaboración propia, 2016

Tabla 26. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de operaciones
Acciones a desarrollar por objetivos especifico
N.° Descripción Acciones de contingencia
Homologar 10 empresas de transportes de
Negociar la ampliación de la validez de
1 acuerdo a los estándares de seguridad del
los estándares de seguridad
cliente final.
Mapear a los proveedores frecuentes de
Coordinar con el cliente él envío de
los clientes y solicitar envíen su relación
1 programación de órdenes de compra
de ordenes urgentes por entregar al
locales para parada de planta.
almacén
Coordinar con el cliente el
Mapear a los proveedores frecuentes de
empoderamiento sobre los proveedores
los clientes y solicitar envíen su relación
1 para solicitar la entrega de las órdenes de
de ordenes urgentes por entregar al
compra locales de acuerdo a la
almacén
programación
Implementar el estudio de Benchmarking
de los operadores logísticos a nivel Contratar un consultor externo experto en
2,7
internacional realizado por el área de innovación de servicios
marketing
Implementar lean six sigma con un equipo Contratar un consultor externo experto en
2,3,4 y 5
especializado de trabajo lean six sigma
Realizar una evaluación de actividades
Contratar un consultor externo experto en
2,3 y 4 que desempeña el personal del área a fin
innovación de servicios
de evitar duplicidad de funciones
Desvincular al personal que no se requiera Contratar un consultor externo experto en
3
en las operaciones innovación de servicios
Implementar el uso de plataformas de
3y4 segundo nivel sobre las unidades de ---
transporte de carga general

41
 Acciones a desarrollar por objetivos especifico
N.° Descripción Acciones de contingencia
Certificar a los almaceneros y
5 conductores en los cursos de material ---
peligroso hasta llegar al nivel 3
Asignar supervisores de transportes en los
5 puntos de control en ruta que tienen las ---
empresas mineras
Desarrollar un plan de conocimientos en
Contratar una consultora experta en
el manejo de proyectos mineros, así como
2y5 transferencia de conocimientos
la transferencia de conocimientos
operativos
operativos
Analizar la rentabilidad de las
operaciones por cliente y determinar a
3 ---
quienes ya no se les debe brindar
servicios
Realizar el acercamiento proactivo sobre
6y8 las necesidades de información y control ---
que requiere el cliente
Mostrar a los clientes los beneficios de
8 usar el sistema logístico implementado ---
por la Unidad de Negocio de Minería
Fuente: Elaboración propia, 2016

3. Área de Recursos Humanos

3.1 Objetivos

Las estrategias que se convierten en objetivos para los planes funcionales son:

 Brindar servicios logísticos innovadores en la cadena de abastecimiento de las empresas de

mediana y gran minería. Diversificación relacionada.
 Incrementar la eficiencia de la UN. Reducción de costos.

3.2 Herramientas

Se buscará un claro alineamiento entre recursos humanos y los requerimientos de la

organización; en ese sentido, el plan funcional debe lograr adaptarse vertical y horizontalmente.
La adaptación vertical se centra en la conexión entre los objetivos de la empresa y las iniciativas
principales de recursos humanos, la horizontal implica que todas las prácticas de recursos
humanos se alineen ente sí en el interior, para que se refuercen mutuamente.

42
3.3 Plan funcional

Revisando las prácticas de recursos humanos más relevantes optamos por trabajar una estrategia
de retención de colaboradores, la cual responde los objetivos planteados previamente.

Tabla 27. Objetivos específicos del área de recursos humanos

Estrategia
N.° Descripción Indicadores Meta Plazo
Realizar un plan de retención de Colaboradores
1 talento, que permita retener el personal clave / Total de 100% 3,25 años
clave dentro de la unidad de negocio colaboradores
Fuente: Elaboración propia, 2016

Tabla 28. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de recursos humanos
Acciones a desarrollar
N.° Descripción Acciones de contingencia
Definición del perfil requerido por Involucrar a la alta gerencia de la UN dentro de su
1
puesto de trabajo agenda del próximo semestre
Realizar la convocatoria desde la dirección general
2 Evaluación de los colaboradores hacia todos los colaboradores como un requisito
normativo para operar
Calificar la asistencia a las capacitaciones como
3 Capacitación – Desarrollo
requisito para revisión anual de aumento de sueldo
Involucrar a la alta gerencia de la UN dentro de su
4 Plan de compensaciones
agenda del próximo trimestre
Selección de colaboradores que se Abrir todos los canales de búsqueda con una oferta
5
alinean al perfil de valor atractiva para el mercado
Fuente: Elaboración propia, 2016

4. Área de finanzas
4.1 Objetivos

La estrategia que se convierte en objetivo para el plan funcional es:

 Incrementar la eficiencia de la unidad de negocio. Reducción de costos

4.2 Herramientas

De acuerdo a Wheelen y Hunger (2007) se debe de contribuir con la ventaja competitiva de la

UN de minería, a través de un menor costo de fondos y una capacidad flexible para recaudar
capital

43
4.3 Plan funcional

Tabla 29. Objetivos específicos del área de finanzas

Estrategia
N.° Descripción Indicadores Meta Plazo
Reducir 15 días en el ciclo de Porcentaje de reducción del
15 días 1 año
1 efectivo cash to cash ciclo de efectivo
Obtener el financiamiento para Porcentaje de
100% 3 meses
2 realizar el plan estratégico financiamiento
Reducir el tiempo de evaluación
Número de días en realizar
financiera a los clientes nuevos 3 días 2 meses
la evaluación financiera
3 de 10 a 3 días
Reducir el tiempo de evaluación
Número de días en realizar
para aprobar las ampliaciones de
la evaluación para ampliar 5 días 2 meses
línea de crédito a los clientes de
las líneas de crédito
4 10 días a 05 días
Mantener un EBITDA de 9 Igual o mayor a 9 millones 9 millones
5 años
5 millones de soles como mínimo de soles de soles
Fuente: Elaboración propia, 2016

Tabla 30. Acciones a desarrollar por objetivos específicos del área de finanzas
Acciones a desarrollar por objetivos especifico
Corto plazo Acciones de contingencia
Establecer en el contrato con el cliente
Realizar un contrato de factoring con el
penalidades por demora en pagos de facturas por
Banco
1 los servicios brindados
1y Realizar un contrato de factoring con el
Rediseñar y flexibilizar el proceso de facturación
5 Banco
Mostrar los resultados económicos
Mostrar los resultados económicos esperados de
esperados de la unidad de negocio con
la unidad de negocio con el plan estratégico y sin
el plan estratégico y sin plan estratégico
plan estratégico a la gerencia del negocio
2 a la gerencia central del negocio
3 Rediseñar y flexibilizar el proceso de facturación Tercerizar el proceso de facturación
Rediseñar y flexibilizar el proceso de aprobación Tercerizar el proceso de gestión de
4 de línea de crédito riesgos
Coordinar con el área de Operaciones la
reducción de la estructura de costos operativos
5 en un 35% ---
Fuente: Elaboración propia, 2016

44
5. Estrategia de responsabilidad social
5.1 Objetivos

Integrar las expectativas de los stakeholders al proceso de negocio

5.2 Herramientas

La estrategia de responsabilidad social que se propone implementar busca integrar a los grupos
de interés relacionados con la organización. Cada uno de ellos siempre tiene expectativas y
busca obtener algún beneficio de las empresas que trabajan de en los alrededores de la
comunidad.

5.3 Plan funcional

 Invitar a la comunidad a ser parte de una empresa de servicios para que brinde soporte a la
organización realizando actividades de soporte al negocio.
 Participar junto con los colaboradores de la organización en la capacitación y formación de
los pobladores de la comunidad en la empresa de servicios antes mencionada.
 Realizar convenios con los proveedores para atender las necesidades de la comunidad y
mejorar el cuidado del medioambiente.

45
Capítulo VII. Análisis económico - financiero

1. Objetivo del análisis económico y financiero

El análisis económico y financiero tiene como finalidad determinar si el plan estratégico

propuesto es viable para la UN de minería.

2. Elaboración de presupuestos de inversión

Se han elaborado los presupuestos de inversión teniendo en cuenta los planes funcionales que se
proponen desarrollar en el presente plan estratégico. Los presupuestos son obtenidos de la
valorización realizada de los planes funcionales (anexos 16,17, 18 y 19).

Tabla 31. Presupuesto total de inversión

Descripción Costo en USD
Presupuesto de Recursos Humanos 98.400,00
Presupuesto de Operaciones 97.000,00
Presupuesto de Finanzas 25.000,00
Presupuesto de Marketing 1.627.400,00
Presupuesto total 1.847,800,00
Fuente: Elaboración propia, 2016

3. Análisis y proyección de estados financieros

Con base en la información anual presentada de los estados financieros de la Unidad de Negocio
de Minería de RANSA y su proyección de ventas para el periodo 2016-2020, se han preparado
los estados financieros. De tal modo que se analice la variación de resultados proyectados sin
plan estratégico y con plan estratégico en tres escenarios: esperado, pesimista y optimista.

Tabla 32. Porcentajes de escenario

Escenarios Incremento en ventas

Optimista 36,62%
Esperado 22,60%
Pesimista 10,58%
Fuente: Elaboración propia, 2016

46
4. Análisis de sensibilidad

Cálculo del WACC:

E L
WACC = COK× + 𝐾𝑑 ×(1 − 𝑇) × = 9%
L+E L+E
Dónde:

COK: costo de capital

E: capital aportado por los accionistas
L: deuda financiera contraída
Kd: costo de la deuda, se asume 5,28% (Grupo Romero).
T: tasa de impuestos, 33,5% (según el [Link].)

La gerencia de negocio de minería indicó que la relación de L / E, es igual a 12 / 88 = 13,64%.

Cálculo del COK:

COK = 𝑅𝑓 + (𝑅𝑀 − 𝑅𝑓 ) × 𝛽 + 𝑅𝑝
Dónde:
Rf: tasa libre de riesgo, se asume 2,2%9.
RM: rentabilidad del mercado, se asume 6,8%10.
β: beta apalancado
Rp: riesgo país, se asume 3,34%11.

Cálculo del beta apalancado:

L
Beta apalancado = Beta desapalancado× [1 + × (1 − 𝑇)]
𝐸
Dónde:
Beta desapalancado: riesgo de la empresa sin deuda (valor de 0,83).

Para obtener el valor del beta desapalancado se tuvo que recurrir a la página de Damodarán.
Adicionalmente, se extrajo de esta página los valores históricos de los beta desapalancados de la
industria Trucking, que se refiere a la industria de transporte de carga pesada y sesgándonos a
mercados emergentes.

9 Promedio simple de los últimos 24 rendimientos mensuales de los Tbonds a 10 años, Fuente BCRP.
10 Diferencia entre el promedio geométrico del rendimiento del índice S&P 500 y los Tbonds a 10 años, durante el
periodo comprendido entre 1928 y 2013. Dato extraído de la página web del profesor Aswath Damodaran.
11 Calculada en base al promedio simple del diferencial de rendimientos del índice EMBIG Stripped Spread para

Perú, de los últimos 24 meses, estimado en 174 pbs, multiplicado por un indicador de volatilidad de 2 (supuesto).

47
Tabla 33. Beta histórica de los sectores minero, transporte y transporte pesado en los
mercados emergentes
Beta Beta Beta Beta Beta
Industria desapalancado desapalancado desapalancado desapalancado desapalancado
2012 2013 2014 2015 2016
Minería y
0,74 1,07 0,87 0,91 1,08
metales
Transportes 0,52 0,63 0,57 0,55 0,85
Trucking 0,43 0,58 0,56 0,79 0,83
Fuente: Damodarán, 2016

Gráfico 11. Evolución de la beta histórica de los sectores minero, transporte y transporte
pesado en los mercados emergentes

Fuente: Damodarán, 2016

Se realizó el análisis de sensibilidad del plan estratégico, el cual muestra resultados positivos en
todos los escenarios, se considera que sin plan estratégico los costos fijos continúan en 46% de
las ventas. Con la aplicación del plan estratégico en el escenario esperado, se confía en reducir
los costos fijos a un rango de 39,5 y 41% respecto a las ventas

Tabla 34. Análisis de sensibilidad

Escenario VAN Eco. TIR Eco. VAN Fin. TIR Fin.
PESIMISTA 1.806.654,31 0,36 1.723.206,62 0,49
ESPERADO 10.164.143,24 1,15 10.080.695,55 1,51
OPTIMISTA 11.600.524,39 1,27 11.517.076,70 1,68
Fuente: Elaboración propia, 2016

48
Conclusiones y recomendaciones

1. Conclusiones

 La situación actual de la UN es adversa por lo que es necesario adecuar el rumbo trazado

por la estrategia corporativa.
 Luego de realizar el análisis, desarrollaremos una estrategia de diferenciación enfocada.
 La organización tiene potencial para diversificar sus servicios y aprovechar su
posicionamiento actual enfocándose en mercados especializados, así como también
se debe realizar la reducción de costos.
 La demanda para servicios en mediana y gran minería es creciente y la oferta es limitada.
 Los planes funcionales buscan alinear tanto a los objetivos estratégicos y la estrategia
genérica, se propone una estrategia emergente, que es adecuada para tiempos de crisis.
 Del análisis económico financiero, revisando los resultados de los tres escenarios
planteados, es rentable la implementación de los planes propuestos. De acuerdo con lo
revisado con la Gerencia de Negocio y Operaciones, el impacto que la aplicación de plan
estratégico propuesto para la UN de minería incrementaría las ventas totales de RANSA en
un 15% sobre lo que se tenía estimado.

2. Recomendaciones

 No continuar con todas las acciones propuestas en los objetivos al 2020, sino más bien
priorizar según el contexto de crisis.
 Implementar el plan estratégico en tiempo de crisis propuesto.
 Si se requiere mayor información, ahondar el análisis propuesto previo a la implementación.

49
 Bibliografía
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Osterwalder,O y Pigneur Y. (2011). Generación de modelos de negocio. 1ª ed. España: Deusto

S.A. Ediciones

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Porter, Michael.l (2009). Ser competitivo. 1a edición. España.: Editorial: Deusto S.A Ediciones

Snells, S.(2013). Administración de Recursos Humanos. 16va ed. México; Cengage Learning

Wheelen, T., Hunger, J. (2007). Administración estratégica y política de negocios: conceptos y

casos. 10a. ed. México; Pearson.

51
Anexos

52
Anexo 1. Personas que colaboraron en el presente trabajo de investigación

Puesto Nombre
Gerencia de Negocio Evelyn Serrano Moromisato
Gerencia de Operaciones Giacomo Navach Bresciani
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 2. Estructura arancelaria del ad valorem en el Perú

Cantidad de Porcentaje de
Tasa de ad/valorem
partidas partidas
aplicadas - %
arancelarias arancelarias

680 11 8,99
1565 6 20,68
2 4 0,03
5319 0 70,30
Fuente: Superintendencia nacional de administración tributaria y aduanas (SUNAT), 2015

53
Anexo 3. Evolución del precio promedio de los minerales de 1995 hasta 2015
COBRE ORO ZINC PLATA PLOMO ESTAÑO
AÑO
Ctvs. USD/lb USD/Oz Tr [Link]$/lb USD/Oz Tr Ctvs. USD/lb Ctvs. USD/lb

1995 133,18 384,52 46,78 5,19 28,62 281,82

1996 104,14 388,25 46,52 5,19 35,12 279,62
1997 103,28 331,56 59,75 4,89 28,32 256,09
1998 75,02 294,48 46,46 5,54 23,98 251,3
1999 71,32 279,17 48,82 5,25 22,8 245,07
2000 82,24 279,37 51,16 5 20,59 246,57
2001 71,6 271,23 40,17 4,39 21,6 203,4
2002 70,74 310,13 35,32 4,63 20,53 184,18
2003 80,7 363,62 37,54 4,91 23,36 222,03
2004 129,99 409,85 47,53 6,69 40,21 383,13
2005 166,87 445,47 62,68 7,34 44,29 334,84
2006 304,91 604,58 148,56 11,57 58,5 398,29
2007 322,93 697,41 147,07 13,42 117,03 659,47
2008 315,51 872,72 85,04 15,01 94,83 839,6
2009 233,52 973,62 75,05 14,68 77,91 615,83
2010 342,28 1.225,29 98,18 20,19 97,61 926,63
2011 400,2 1.569,53 99,5 35,17 108,97 1.183,96
2012 360,55 1.669,87 88,35 31,17 93,54 958,08
2013 332,31 1411 86,65 23,86 97,17 1.012,24
2014 311,16 1.266,09 98,07 19,08 95,07 994,08
2015 249,82 1.160,07 87,71 15,72 81,07 729,97
Fuente: Banco central de reserva del Perú (BCRP), 2015

54
Anexo 4. Cadena de valor de servicios de la Unidad de Negocio de Minería

ACTIVIDADES DE APOYO
Dirección: - La alta dirección de Ransa mantiene relaciones estrechas con lo clientes (Decisores)
- Se tiene mapeada a las personas con poder de decisión en las empresas de gran minería
Finanzas: - Posición financiera solida que permite financiar las operaciones de los clientes previo acuerdo
Tecnología: - Sistemas de Informacion de los clientes se encuentran integrados al sistema logístico desarrollado por Ransa
Suministros: - Se realiza un extenso filtro financiero y legal de proveedores de transportes, almacenes
- Unidades de transporte de marcas reconocidas en el mercado, que brindan seguridad al cliente
RRHH: - Personal especializado en operaciones logísticas de gran minería
- Se cuenta con el programa de gestión de desempeño

MARGEN
Innovación Producción Logística Mercadotecnia Servicios
ACTIVIDADES PRIMARIAS

- Participación en - Se atienden las - Gestión del transporte de - La marca ransa se - Gestión de reportes
los comités de necesidades de servicios carga de manera encuentra posicionada integrales de la
desarrollo de del cliente en cualquier especializada según tipo como líder en el mercado operación logística a los
proveedores de las momento 24x7 de carga: maquinaria, clientes
empresas mineras - Ubicación estratégica material peligroso, IQBF. - La publicidad se realiza - Gestión de la
en el callao y el territorio en revistas excelencia Operativa
- Gestión de un almacén
nacional. especializadas y eventos - Gestión de reclamos
de tránsito para consolidar
- Mantenimiento y del sector minero
las compras de
supervisión de la
importación y las compras
infraestructura de
locales
almacenes y transportes
Fuente: Adaptado de Michael Porter, 1980

55
Anexo 5. Evolución de importaciones promedio de las empresas de mediana y gran minería

Descripción 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL

Valor FOB 23.636.705,60 249.178.395,26 162.796.134,85 56.307.454,61 1.045.060,00 492.963.750,32
Valor flete internacional 1.916.457,73 10.183.574,24 13.988.313,76 3.748.045,61 75.830,36 29.912.221,70
Valor seguro internacional 36.601,19 296.112,19 142.735,08 45.739,84 1.086,28 522.274,58
Valor CIF 25.589.764,52 259.658.081,69 176.927.183,69 60.101.240,06 1.121.976,64 523.398.246,60
Ad valorem 36.242,00 310.318,00 576.998,00 178.758,00 1.540,00 1.103.856,00
Tasa de despacho 780,00 7.356,00 11.578,00 5.304,00 243,00 25.261,00
IGV 4.309.203,00 34.343.649,00 25.863.210,00 9.534.169,48 179.762,00 74.229.993,48
IPM 512.047,00 4.235.278,00 3.230.603,00 1.203.601,81 22.471,00 9.204.000,81
Total, de derechos 4.858.272,00 38.896.601,00 29.682.389,00 10.921.833,29 204.016,00 84.563.111,29
Comisión de agente de aduanas 4.446,79 42.425,88 98.630,75 28.361,71 1.406,22 175.271,35
Gastos operativos de aduanas 427.150,45 326.096,02 330.579,56 207.833,31 10.314,81 1.301.974,15
Total, gastos de importación 30.879.633,76 298.923.204,59 207.038.783,00 71.259.268,37 1.337.713,67 609.438.603,39
% Valor FOB 0,68% 7,12% 4,65% 1,61% 0.03% 0.140846786
% Valor flete internacional 0,05% 0,29% 0,40% 0,11% 0.0022% 0.008546349
% Valor seguro internacional 0,0010% 0,0085% 0,0041% 0,0013% 0.000031%
% Comisión de agente de aduanas 0,0174% 0,0163% 0,0557% 0,0472% 0.1253%
% Total gastos de importación 0,88% 8,54% 5,92% 2,04% 0,04%
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 6. Evolución carga en almacén de tránsito promedio de las empresas de mediana y gran minería

Descripción 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL

Bultos 2.859,00 11.609,00 9.692,00 4.283,00 354,00 28.797,00
Peso en toneladas 6.307,85 22.480,81 10.105,59 3.480,39 105,60 42.480,24
m2 ocupados 6.726,61 31.728,99 9.179,53 3.780,00 259,36 51.674,49
% de bultos respecto a la inversión 0,000082% 0,000332% 0,000277% 0,000122% 0,000010% 0,000823%
% de peso en toneladas respecto a la inversión 0,000180% 0,000642% 0,000289% 0,000099% 0,000003% 0,001214%
% de m2 ocupados respecto a la inversión 0,000192% 0,000907% 0,000262% 0,000108% 0,000007% 0,001476%
Fuente: Elaboración propia, 2016

56
Anexo 7. Evolución de toneladas transportadas promedio de las empresas de mediana y gran minería

Descripción 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL

Transporte Callao - mina, con flota propia 1.936,77 886,64 5.386,04 3200 180 11.589,45
Transporte Callao - mina, con flota tercera 5.806,64 7758,25 17.195,9 6862 560 38.182,79
Total, toneladas transportadas 7.743,41 8.644,89 22.581,94 10.062,00 740,00 49.772,24
% Transporte Callao - mina, con flota propia 0,00006% 0,00003% 0,00015% 0,00009% 0,00001% 0,00033%
% Transporte Callao - mina, con flota tercera 0,00017% 0,00022% 0,00049% 0,00020% 0,00002% 0,00109%
% Total toneladas transportadas 0,00022% 0,00025% 0,00065% 0,00029% 0,00002% 0,00142%
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 8. Evolución de cantidad de viajes promedio desde Callao a mina de las empresas de mediana y gran minería

Descripción- 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL

Transporte Callao - mina, con flota propia 113,00 86 415 98 7 719,00
Transporte Callao - mina, con flota tercera 440,00 745 1168 541 39 2.933,00
Total, viajes realizados 553,00 831,00 1.583,00 639,00 46,00 3.652,00
% Transporte Callao - mina, con flota propia 0,0000032% 0,0000025% 0,0000119% 0,0000028% 0,0000002% 0,0000205%
% Transporte Callao - mina, con flota tercera 0,0000126% 0,0000213% 0,0000334% 0,0000155% 0,0000011% 0,0000838%
% Total viajes realizados 0,0000158% 0,0000237% 0,0000452% 0,0000183% 0,0000013% 0,0001043%
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 9. Evolución cantidad de toneladas promedio transportada de las empresas de mediana y gran minería

Descripción 2010 2011 2012 2013 2014 TOTAL

Transporte Callao - mina, con flota propia 17,14 10,31 12,98 32,65 25,71 98,80
Transporte Callao - mina, con flota tercera 13,20 10,41 14,72 12,68 14,36 65,38
Total, promedio de toneladas transportadas por unidad de transporte 14,00 10,40 14,27 15,75 16,09 13,63
Fuente: Elaboración propia, 2016

57
Anexo 10. Evolución del estado de resultados de la unidad de negocio 2011-2015

HISTORIAL
DESCRIPCIÓN 2011 2012 2013 2014 2015
VENTAS NETAS 123.217.588,64 200.467.362,14 177.349.756,46 166.857.961,27 135.625.878,41
VENTA INTERNA -13.618,42 1.651.037,00 465.687,00 169.964,00 0
COSTO DE SERVICIOS -69.633.823,81 -118.346.363,92 -93.910.793,39 -81.332.743,50 -65.259.547,43
SERVICIOS EN PROCESO (WIP) 138.812,14 -505.365,31 20.284,64 -25.617,71 0
COSTO MERCADERÍA / PROD. TERMINADO -1.937.679,82 -3.249.455,57 -5.307.584,47 -4.325.364,04 -563.902,42
COSTOS VARIABLES -71.432.691,49 -122.101.184,80 -99.198.093,22 -85.683.725,25 -65.823.449,85
MARGEN CONTRIBUCIÓN -51.771.278,73 -80.017.214,34 -78.617.350,24 -81.344.200,02 -72.806.379,56
GASTOS FIJOS DIRECTOS -43.263.351,31 -55.126.403,70 -58.727.221,95 -62.426.317,27 -62.858.695,83
MARGEN DIRECTO 8.507.927,42 24.890.810,64 19.890.128,29 18.917.882,75 9.947.683,73
UTILIDAD BRUTA 8.507.927,42 24.890.810,64 19.890.128,29 18.917.882,75 9.947.683,73
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN -4.736.580,91 -6.606.133,61 -8.504.295,08 -8.453.811,98 -8.821.058,75
GASTOS DE VENTAS -1.543.216,56 -2.104.711,32 -2.306.548,36 -2.546.348,78 -2.243.991,77
OTROS INGR. GASTOS DE OPERACIÓN 415.765,19 57.141,05 447.597,24 -359.747,59 -1.347.910,99
UTILIDAD OPERATIVA 2.643.895,14 16.237.106,76 9.526.882,09 7.557.974,40 -2.465.277,78
TOTAL, EGRESOS FINANCIEROS 0 -1.150,72 0 -3.376,00 -1,5
TOTAL, INGRESOS Y EGRESOS FINANCIEROS 0 -1.150,72 0 -3.376,00 -1,5
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 2.643.895,14 16.235.956,04 9.526.882,09 7.554.598,40 -2.465.279,28
IMPUESTOS A LA RENTA -793.168,54 -4.870.786,81 -2.858.064,63 -2.266.379,52 0.00
UTILIDAD NETA 1.850.726,60 11.365.169,23 6.668.817,46 5.288.218,88 -2.465.279,28
REPARTICIÓN DE UTILIDADES -92.536,33 -568.258,46 -333.440,87 -264.410,94 0.00
UTILIDAD NETA CONSOLIDADA 1.758.190,27 10.796.910,77 6.335.376,59 5.023.807,94 -2.465.279,28
EBITDAT 5.832.691,11 19.171.111,16 14.006.873,16 10.963.416,69 1.620.785,33
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 3.188.795,97 2.934.004,40 4.479.991,07 3.405.442,29 4.086.063,11
Fuente: RANSA, 2015

58
Anexo 11. Evolución del EBITDA de la Unidad de Negocio de Minería 2011-2015

25,000,000.00
20,000,000.00
15,000,000.00
10,000,000.00
5,000,000.00
0.00
2011 2012 2013 2014 2015

Fuente: RANSA, 2015

Anexo 12. Resultados de encuesta de satisfaccion de clientes, primera parte

Se realizan los procesos de manera puntual 8% 34% 50% 8%

Se realiza las operaciones con agilidad 67% 33%

Se proporciona seguridad a la mercaderia 8% 75% 17%

El personal se encuentra bien capacitado 8% 75% 17%

Nada satisfecho Poco satisfecho Satisfecho Muy satisfecho

Fuente: RANSA, 2015

Anexo 13. Resultados de encuesta de satisfaccion de clientes, segunda parte.

El compromiso con la operación es destacable 8% 67% 25%

La comunicación es constante 8% 59% 33%

El contacto es proactivo 25% 50% 25%

Existe flexibilidad ante los requerimientos 17% 75% 8%

Nada satisfecho Poco satisfecho Satisfecho Muy satisfecho

Fuente: RANSA, 2015

59
Anexo 14. Satisfacción a nivel administrativo de los clientes de minería

80%
60%
60%
40%
40%

20%

0%
Nada satisfecho Poco satisfecho Satisfecho Muy satisfecho

Fuente: RANSA, 2015

Anexo 15. Estrategia realizada

Fuente: Mintzberg, 1994

Anexo 16. Presupuesto del plan de recursos humanos

Descripción 2016
Definición del perfil requerido 14.400,00
Evaluación de los colaboradores 31.200,00
Capacitación – Desarrollo 31.200,00
Plan de compensaciones 7.200,00
Selección de colaboradores que se alinean al perfil 14.400,00
TOTAL 98.400,00
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 17. Presupuesto del plan de finanzas

Descripción Costo en USD

Rediseñar y flexibilizar el proceso de facturación y de aprobación de línea
de crédito 25.000,00
TOTAL 25.000,00
Fuente: Elaboración propia, 2016

60
Anexo 18. Presupuesto del plan de operaciones
Descripción Costo en USD
Homologar 10 empresas de transportes de acuerdo con los 22.000,00
estándares de seguridad del cliente final.
Implementar un área de trabajo encargado de la innovación de
desarrollo de servicios que se encargue de verificar la viabilidad 24.000,00
de los nuevos servicios logísticos
Implementar el proyecto de lean Six Sigma y formar un equipo
especializado de trabajo 12.000,00
Certificar a los almaceneros y conductores en cursos de material
peligroso (MATPEL) hasta llegar al nivel 3 10.000,00
Asignar supervisores de transportes en los puntos de control en
ruta que tienen las empresas mineras 4.000,00
Realizar el acercamiento proactivo sobre las necesidades de
información y control que requiere el cliente 25.000,00
TOTAL 97.000,00
Fuente: Elaboración propia, 2015

Anexo 19. Presupuesto del plan de marketing

Descripción Costo en USD

Crear programa de generación de ideas de nuevos servicios
3.000,00
logísticos a nivel interno de la organización
Creación de nuevo slogan enfocado a innovación de servicios
4.000,00
RANSA.
Desarrollar campañas publicitarias en las revistas del sector
100.000,00
minero haciendo énfasis a los nuevos servicios de RANSA
Encuestar a los clientes acerca de los nuevos servicios
100.000,00
logísticos de RANSA
Encuestar a los clientes acerca de la satisfacción por los
100.000,00
nuevos servicios ofrecidos.
Implementar un sistema CRM en la nube 1.220.400,00
Implementar Benchmarking de los operadores logísticos a
100.000,00
nivel internacional
TOTAL 1.627.400,00
Fuente: Elaboración propia, 2015

61
Anexo 20. Proyección de estado de resultados sin plan estratégico

SIN PLAN ESTRATÉGICO

DESCRIPCIÓN 2016 2017 2018 2019 2020
VENTAS NETAS 85.444.303,40 91.425.404,64 109.253.358,54 100.513.089,86 95.487.435,36
VENTA INTERNA 256.332,91 274.276,21 327.760,08 301.539,27 286.462,31
COSTO DE SERVICIOS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
SERVICIOS EN PROCESO (WIP) 17.088,86 18.285,08 21.850,67 20.102,62 19.097,49
COSTO MERCADERÍA / PROD. TERMINADO 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
COSTOS VARIABLES -39.304.379,56 -42.969.940,18 -51.349.078,51 -47.241.152,23 -44.879.094,62
MARGEN CONTRIBUCIÓN -46.396.256,75 -48.729.740,67 -58.232.040,10 -53.573.476,89 -50.894.803,05
GASTOS FIJOS DIRECTOS -39.304.379,56 -42.055.686,13 -50.256.544,93 -46.236.021,33 -43.924.220,27
MARGEN DIRECTO -7.091.877,18 -6.674.054,54 -7.975.495,17 -7.337.455,56 -6.970.582,78
UTILIDAD BRUTA 7.091.877,18 6.674.054,54 7.975.495,17 7.337.455,56 6.970.582,78
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN -2.990.550,62 -3.199.889,16 -3.823.867,55 -3.517.958,14 -3.342.060,24
GASTOS DE VENTAS -1.281.664,55 -1.371.381,07 -1.638.800,38 -1.507.696,35 -1.432.311,53
OTROS INGR. GASTOS DE OPERACIÓN 49.304,00 306.834,49 334.449,60 367.894,56 404.684,01
UTILIDAD OPERATIVA 2.868.966,01 2.409.618,80 2.847.276,84 2.679.695,62 2.600.895,03
TOTAL, EGRESOS FINANCIEROS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL, INGR. Y EGR. FINANCIEROS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 2.868.966,01 2.409.618,80 2.847.276,84 2.679.695,62 2.600.895,03
IMPUESTOS A LA RENTA -803.310,48 -650.597,08 -768.764,75 -696.720,86 -676.232,71
UTILIDAD NETA 2.065.655,53 1.759.021,72 2.078.512,10 1.982.974,76 1.924.662,32
REPARTICIÓN DE UTILIDADES -103.282,78 -87.951,09 -103.925,60 -99.148,74 -96.233,12
UTILIDAD NETA CONSOLIDADA 1.962.372,75 1.671.070,64 1.974.586,49 1.883.826,02 1.828.429,20
EBITDAT 4.503.298,42 4.158.354,48 4.937.015,98 4.602.255,63 4.427.327,03
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 1.634.332,41 1.748.735,679 2.089.739,136 1.922.560,005 1.826.432,005
Fuente: Elaboración propia, 2016

62
Anexo 21. Proyección de estado de resultados con plan estratégico- escenario esperado

CON PLAN ESTRATÉGICO - ESCENARIO ESPERADO

DESCRIPCIÓN 2016 2017 2018 2019 2020
VENTAS NETAS 102.533.164,08 114.324.477,95 134.331.261,59 120.898.135,43 119.084.663,40
VENTA INTERNA 307,599,49 342,973,43 402,993,78 362,694,41 357.253,99
COSTO DE SERVICIOS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
SERVICIOS EN PROCESO (WIP) 20.506,63 22.864,90 26.866,25 24.179,63 23.816,93
COSTO MERCADERÍA / PROD. TERMINADO 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
COSTOS VARIABLES -52.702.046,34 -57.276.563,45 -64.479.005,56 -59.240.086,36 -58.351.485,06
MARGEN CONTRIBUCIÓN -50.138.717,23 -57.390.887,93 -70.255.249,81 -62.020.743,48 -61.090.432,32
GASTOS FIJOS DIRECTOS -42.038.597,27 -45.158.168,79 -55.075.817,25 -49.447.337,39 -48.705.627,33
MARGEN DIRECTO -8.100.119,96 -12.232.719,14 -15.179.432,56 -12.573.406,08 -12.384.804,99
UTILIDAD BRUTA 8.100.119,96 12.232.719,14 15.179.432,56 12.573.406,08 12.384.804,99
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN -3.588.660,74 -4.001.356,73 -4.701.594,16 -4.231.434,74 -4.167.963,22
GASTOS DE VENTAS -1.537.997,46 -1.714.867,17 -2.014.968,92 -1.813.472,03 -1.786.269,95
OTROS INGR. GASTOS DE OPERACIÓN 49.304,00 306.834,49 398.884,84 358.996,36 323.096,72
UTILIDAD OPERATIVA 3.022.765,76 6.823.329,74 8.861.754,32 6.887.495,67 6.753.668,54
TOTAL EGRESOS FINANCIEROS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL INGR. Y EGR. FINANCIEROS 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 3.022.765,76 6.823.329,74 8.861.754,32 6.887.495,67 6.753.668,54
IMPUESTOS A LA RENTA -846.374,41 -1.842.299,03 -2.392.673,67 -1.790.748,87 -1.755.953,82
UTILIDAD NETA 2.176.391,35 4.981.030,71 6.469.080,65 5.096.746,80 4.997.714,72
REPARTICIÓN DE UTILIDADES -108.819,57 -249.051,54 -323.454,03 -254.837,34 -249.885,74
UTILIDAD NETA CONSOLIDADA 2.067.571,78 4.731.979,17 6.145.626,62 4.841.909,46 4.747.828,99
EBITDAT 4.983.964,65 9.010.066,50 11.431.170,02 9.199.969,80 9.031.455,56
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 1.961.198,89 2.186.736,76 2.569.415,70 2.312.474,13 2.277.787,02
Fuente: Elaboración propia, 2016

63
Anexo 22. Proyección de estado de resultados con plan estratégico- escenario pesimista

CON PLAN ESTRATÉGICO – ESCENARIO PESIMISTA

DESCRIPCIÓN 2016 2017 2018 2019 2020
VENTAS NETAS 96.552.062,84 105.241.748,50 115.765.923,35 109.977.627,18 104.478.745,82
VENTA INTERNA 144.828,09 157.862,62 173.648,89 164.966,44 156.718,12
COSTO DE SERVICIOS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
SERVICIOS EN PROCESO (WIP) 19.310,41 21.048,35 23.153,18 21.995,53 20.895,75
COSTO MERCADERÍA / PROD. TERMINADO 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
COSTOS VARIABLES -46.344.990,16 -50.516.039,28 -57.304.132,06 -54.988.813,59 -52.239.372,91
MARGEN CONTRIBUCIÓN -50.351.900,77 -54.883.571,84 -58.635.440,17 -55.153.780,03 -52.396.091,03
GASTOS FIJOS DIRECTOS -42.482.907,65 -46.306.369,34 -48.621.687,81 -46.190.603,41 -43.881.073,24
MARGEN DIRECTO -7.868.993,12 -8.577.202,50 -10.013.752,37 -8.963.176,62 -8.515.017,78
UTILIDAD BRUTA 7.868.993,12 8.577.202,50 10.013.752,37 8.963.176,62 8.515.017,78
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN -3.379.322,20 -3.683.461,20 -4.051.807,32 -3.849.216,95 -3.656.756,10
GASTOS DE VENTAS -1.448.280,94 -1.578.626,23 -1.736.488,85 -1.649.664,41 -1.567.181,19
OTROS INGR. GASTOS DE OPERACIÓN 49.304,00 156.038,16 140.434,34 126.390,91 113.751,82
UTILIDAD OPERATIVA 3.090.693,98 3.471.153,23 4.365.890,54 3.590.686,16 3.404.832,31
TOTAL EGRESOS FINANCIEROS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL INGR. Y EGR. FINANCIEROS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 3.090.693,98 3.471.153,23 4.365.890,54 3.590.686,16 3.404.832,31
IMPUESTOS A LA RENTA -865.394,31 -937.211,37 -1.178.790,45 -933.578,40 -885.256,40
UTILIDAD NETA 2.225.299,67 2.533.941,86 3.187.100,10 2.657.107,76 2.519.575,91
REPARTICIÓN DE UTILIDADES -111.264,98 -126.697,09 -159.355,00 -132.855,39 -125.978,80
UTILIDAD NETA CONSOLIDADA 2.114.034,68 2.407.244,77 3.027.745,09 2.524.252,37 2.393.597,11
EBITDAT 4.937.489,60 5.484.160,46 6.580.198,49 5.694.278,72 5.403.245,24
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 1.846.795,62 2.013.007,23 2.214.307,95 2.103.592,55 1.998.412,93
Fuente: Elaboración propia, 2016

64
Anexo 23. Proyección de estado de resultados con plan estratégico- escenario optimista

CON PLAN ESTRATÉGICO - ESCENARIO OPTIMISTA

DESCRIPCIÓN 2016 2017 2018 2019 2020
VENTAS NETAS 114.896.954,78 132.131.498,00 159.879.112,58 132.699.663,44 120.093.195,41
VENTA INTERNA 344.690,86 396.394,49 479.637,34 398.098,99 360.279,59
COSTO DE SERVICIOS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
SERVICIOS EN PROCESO (WIP) 22.979,39 26.426,30 31.975,82 26.539,93 24.018,64
COSTO MERCADERÍA / PROD. TERMINADO 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
COSTOS VARIABLES -59.516.622,58 -65.405.091,51 -78.340.765,16 -65.022.835,08 -59.806.411,31
MARGEN CONTRIBUCIÓN -55.725.023,07 -67.122.800,98 -82.017.984,75 -68.074.927,34 -60.647.063,68
GASTOS FIJOS DIRECTOS -47.107.751,46 -54.173.914,18 -65.550.436,16 -54.406.862,01 -48.037.278,16
MARGEN DIRECTO -8.617.271,61 -12.948.886,80 -16.467.548,60 -13.668.065,33 -12.609.785,52
UTILIDAD BRUTA 8.617.271,61 12.948.886,80 16.467.548,60 13.668.065,33 12.609.785,52
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN -4.021.393,42 -4.624.602,43 -5.595.768,94 -4.644.488,22 -4.203.261,84
GASTOS DE VENTAS -1.723.454,32 -1.981.972,47 -2.398.186,69 -1.990.494,95 -1.801.397,93
OTROS INGR. GASTOS DE OPERACIÓN 49.304,00 306.834,49 510.879,43 500.661,84 475.628,75
UTILIDAD OPERATIVA 2.921.727,87 6.649.146,40 8.984.472,40 7.533.744,00 7.080.754,50
TOTAL EGRESOS FINANCIEROS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL INGR. Y EGR. FINANCIEROS 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS 2.921.727,87 6.649.146,40 8.984.472,40 7.533.744,00 7.080.754,50
IMPUESTOS A LA RENTA -818.083,80 -1.795.269,53 -2.425.807,55 -1.958.773,44 -1.840.996,17
UTILIDAD NETA 2.103.644,07 4.853.876,87 6.558.664,85 5.574.970,56 5.239.758,33
REPARTICIÓN DE UTILIDADES -105.182,20 -242.693,84 -327.933,24 -278.748,53 -261.987,92
UTILIDAD NETA CONSOLIDADA 1.998.461,86 4.611.183,03 6.230.731,61 5.296.222,04 4.977.770,41
EBITDAT 5.119.414,66 9.176.486,21 12.042.553,57 10.071.951,38 9.377.832,17
DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN 2.197.686,79 2.527.339,81 3.058.081,17 2.538.207,37 2.297.077,67
Fuente: Elaboración propia, 2016

65
Anexo 24. Proyección de flujo de caja sin plan estratégico

FLUJO DE CAJA SIN PLAN ESTRATÉGICO

INGRESOS 2016 2016 2017 2018 2019 2020
0 1 2 3 4 5
VENTAS NETAS 128.844.584,49 135.286.813,71 132.581.077,44 126.746.570,64 130.414.955,00
VENTAS INTERNAS 386.533,75 405.860,44 397.743,23 380.239,71 391.244,87
SERVICIOS WIP 25.768,92 27.057,36 26.516,22 25.349,31 26.082,99
EGRESOS
COSTO DE VENTAS -121.113.909,42 -127.846.038,96 -125.952.023,57 -121.042.974,96 -122.590.057,70
GASTOS ADMINISTRATIVOS -4.509.560,46 -4.735.038,48 -4.640.337,71 -4.436.129,97 -4.564.523,43
GASTOS DE DISTRIBUCIÓN. Y VENTAS -1.932.668,77 -2.029.302,21 -1.988.716,16 -1.901.198,56 -1.956.224,33
OTROS INGRESOS/GASTOS. DE OP. 179.304,00 306.834,49 334.449,60 367.894,56 404.684,01
IMPUESTO A LA RENTA -519.199,41 -375.064,83 -197.692,06 -29.744,37 -546.020,39
PARTICIPACIÓN. DE UTILIDADES -66.754,21 -50.703,21 -26.725,04 -4.232,85 -77.702,90

DEPRN. Y AMORTZ. 2.464.469,51 2.587.692,98 2.535.939,12 2.424.339,83 2.494.506,70

INVERSIÓN -600.000.00

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -600.000.00 3.758.568,41 3.578.111,31 3.070.231,07 2.530.113,34 3.996.944,83

FINANCIAMIENTO
DEUDAS/PRÉSTAMOS 600.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

GASTOS FINANCIEROS 0,00 -180.000,00 -180.000,00 -180.000,00 -180.000,00 -180.000,00

FLUJO DE CAJA FINANCIERO 0,00 3.578.568,41 3.398.111,31 2.890.231,07 2.350.113,34 3.816.944,83

Fuente: Elaboración propia, 2016

66
Anexo 25. Proyección de flujo de caja con plan estratégico – escenario esperado

FLUJO DE CAJA CON PLAN ESTRATÉGICO (ESPERADO)

INGRESOS 2016 2016 2017 2018 2019 2020
0 1 2 3 4 5
VENTAS NETAS 141.729.042,94 155.901.947,23 193.318.414,57 178.819.533,48 173.454.947,47
VENTAS INTERNAS 425.187,13 498.886,23 579.955,24 536.458,60 520.364,84
SERVICIOS WIP 28.345,81 31.180,39 38.663,68 35.763,91 34.690,99
EGRESOS
COSTO DE VENTAS -127.040.760,31 -143.429.791,45 -173.986.573,11 -160.937.580,13 -156.109.452,72
GASTOS ADMINISTRATIVOS -4.960.516,50 -5.456.568,15 -6.766.144,51 -6.258.683,67 -6.070.923,16
GASTOS DE DISTRIBUCIÓN. Y VENTAS -2.125.935,64 -2.338.529,21 -2.899.776,22 -2.682.293,00 -2.601.824,21
OTROS INGRESOS/GASTOS DE OP. 179.304,00 306.834,49 398.884,84 358.996,36 323.096,72
IMPUESTO A LA RENTA -2.297.770,05 -1.480.350,37 -2.874.085,42 -2.557.472,22 -2.474.214,32
PARTICIPACIÓN DE UTILIDADES -295.427,58 -200.121,44 -388.533,77 -363.947,97 -352.099,73

DEPRN. Y AMORTZ. 2.710.916,46 2.982.008,10 3.697.690,05 3.420.363,29 3.317.752,40

INVERSIÓN -1.847.800,00

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -1.847.800,00 8.352.386,25 6.815.495,83 11.118.495,36 10.371.138,64 10.042.338,27

FINANCIAMIENTO
DEUDAS/PRÉSTAMOS 1.000.000,00 0.00 0.00 0.00 0.00 0,00

GASTOS FINANCIEROS -300,000,00 -300,000,00 -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -847.800,00 8.052.386,25 6.515.495,83 10.818.495,36 10.071.138,64 9.742.338,27

Fuente: Elaboración propia, 2016

67
Anexo 26. Proyección de flujo de caja con plan estratégico – escenario pesimista

FLUJO DE CAJA CON PLAN ESTRATÉGICO (PESIMISTA)

INGRESOS 2016 2016 2017 2018 2019 2020
0 1 2 3 4 5
VENTAS NETAS 128.844.584,49 135.286.813,71 143.404.022,54 140.535.942,09 137.725.223,24
VENTAS INTERNAS 193.266,88 135.286,81 430.212,07 491.875,80 413.175,67
SERVICIOS WIP 25.768,92 27.057,36 28.680,80 28.107,19 27.545,04
EGRESOS
COSTO DE VENTAS -117.248.571,89 -128.522.473,03 -129.063.620,28 -132.103.785,56 -126.707.205,38
GASTOS ADMINISTRATIVOS -4.509.560,46 -4.735.038,48 -5.019.140,79 -4.918.757,97 -4.820.382,81
GASTOS DE DISTRIBUCIÓN Y VENTAS -1.932.668,77 -2.029.302,21 -2.151.060,34 -2.108.039,13 -2.065.878,35
OTROS INGRESOS/GASTOS DE OP. 179.304,00 182.904,82 164.614,34 148.152,91 133.337,62
IMPUESTO A LA RENTA -1.547.379,19 -85.911,74 -2.096.557,43 -531.800,91 -1.216.350,20
PARTICIPACIÓN. DE UTILIDADES -198.948,75 -11.613,99 -283.423,51 -75.679,36 -173.095,99

DEPRN. Y AMORTZ. 2.464.469,51 2.587.692,98 2.742.954,56 2.688.095,47 2.634.333,56

INVERSIÓN -1.847.800,00

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -1.847.800,00 6.270.264,74 2.835.416,25 8.156.681,96 4.154.110,51 5.950.702,40

FINANCIAMIENTO
DEUDAS/PRÉSTAMOS 1.000.000,00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

GASTOS FINANCIEROS -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -847.800,00 5.970.264,74 2.535.416,25 7.856.681,96 3.854.110,51 5.650.702,40

Fuente: Elaboración propia, 2016

68
Anexo 27. Proyección de flujo de caja con plan estratégico – escenario optimista

FLUJO DE CAJA CON PLAN ESTRATÉGICO (OPTIMISTA)

INGRESOS 2016 2016 2017 2018 2019 2020
0 1 2 3 4 5
VENTAS NETAS 144.305.934,63 168.837.943,52 227.931.223,75 214.255.350,32 207.827.689,81
VENTAS INTERNAS 432.917,80 506.513,83 683.793,67 642.766,05 623.483,07
SERVICIOS WIP 28.861,19 33.767,59 45.586,24 42.851,07 41.565,54
EGRESOS
COSTO DE VENTAS -124.837.517,91 -145.200.631,42 -196.020.852,42 -184.259.601,28 -180.810.090,14
GASTOS ADMINISTRATIVOS -5.050.707,71 -5.909.328,02 -7.977.592,83 -7.498.937,26 -7.273.969,14
GASTOS DE DISTRIBUCIÓN Y
VENTAS -2.164.589,02 -2.532.569,15 -3.418.968,36 -3.213.830,25 -3.117.415,35
OTROS INGRESOS/GASTOS DE
OPERACIÓN 179.304,00 306.834,49 510.879,43 500.661,84 475.628,75
IMPUESTO A LA RENTA -3.602.295,70 -4.322.366,07 -5.861.290,47 -5.310.866,45 -4.608.585,02
PARTICIPACIÓN. DE UTILIDADES -463.152,30 -584.319,86 -792.359,64 -755.777,15 -655.837,10

DEPRN. Y AMORTZ. 2.760.205,85 3.229.440,84 4.359.745,14 4.098.160,43 3.975.215,62

INVERSIÓN -1.847,800,00

FLUJO DE CAJA ECONÓMICO -1.847,800,00 11.588.960,82 14.365.285,74 19.460.164,51 18.500.777,32 16.477.686,04

FINANCIAMIENTO
DEUDAS/PRÉSTAMOS 1.000.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00

GASTOS FINANCIEROS -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00 -300.000,00

FLUJO DE CAJA FINANCIERO -847.800,00 11.288.960,82 14.065.285,74 19.160.164,51 18.200.777,32 16.177.686,04

Fuente: Elaboración propia, 2016

69
Anexo 28. Calculo del VAN y TIR económico escenario pesimista
VALOR ACTUAL NETO ECONÓMICO PESIMISTA
FLUJO DE CAJA CON PLAN FLUJO DE CAJA SIN PLAN V. ACTUAL FLUJO DE
AÑOS PERIODO FLUJO DE CAJA MGL.
ESTR. ESTR. CAJA MGL.
0 - 1.847.800,00 - 500.000,00 - 1.347.800,00 - 1.347.800,00
2016 1 3.980.140,72 3.613.794,02 366.346,69 336.097,89
2017 2 4.441.300,35 3.438.091,40 1.003.208,95 844.380,90
2018 3 5.265.206,23 4.086.176,30 1.179.029,93 910.427,43
2019 4 4.649.840,45 3.826.488,65 823.351,81 583.283,18
2010 5 4.412.905,79 3.673.958,70 738.947,09 480.264,91
VALOR ACTUAL NETO 1,806,654.31
WACC 9,00% VAN = 1.806.654,31 TIR =0,356664318421188
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 29. Calculo del VAN y TIR financiero escenario pesimista

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO PESIMISTA
FLUJO DE CAJA CON PLAN FLUJO DE CAJA SIN PLAN V. ACTUAL FLUJO DE
AÑOS PERIODO FLUJO DE CAJA MGL.
ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO CAJA MGL.
0 - 847.800,00 - - 847.800,00 - 847.800,00
2016 1 3.680.140,72 3.463.794,02 216.346,69 198.483,21
2017 2 4.141.300,35 3.288.091,40 853.208,95 718.128,90
2018 3 4.965.206,23 3.936.176,30 1.029.029,93 794.599,91
2019 4 4.349.840,45 3.676.488,65 673.351,81 477.019,39
2020 5 4.112.905,79 3.523.958,70 588.947,09 382.775,20
VALOR ACTUAL NETO 1.723,206,62
WACC 9,00% VAN = 1.723.206,62 TIR = 0,488607628991565
Fuente: Elaboración propia, 2016

70
Anexo 30. Calculo del VAN y TIR económico escenario esperado

VALOR ACTUAL NETO ECONÓMICO ESPERADO

FLUJO DE CAJA CON FLUJO DE CAJA SIN PLAN V. ACTUAL FLUJO
AÑOS PERIODO FLUJO DE CAJA MGL.
PLAN ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO DE CAJA MGL.
0 - 1.847.800,00 - 500.000,00 - 1.347.800,00 - 1.347.800,00
2016 1 4.049.277,30 3.613.794,02 435.483,28 399.525,95
2017 2 6.941.580,83 3.438.091,40 3.503.489,43 2.948.816,96
2018 3 8.741.908,57 4.086.176,30 4.655.732,27 3.595.079,55
2019 4 7.178.563,21 3.826.488,65 3.352.074,56 2.374.694,13
2020 5 7.049.432,94 3.673.958,70 3.375.474,24 2.193.826,65
VALOR ACTUAL NETO 10.164.143,24
WACC 9,00% VAN = 10.164.143,24 TIR = 1,14772811002914
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 31. Calculo del VAN y TIR financiero escenario esperado

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO ESPERADO
FLUJO DE CAJA CON FLUJO DE CAJA SIN V. ACTUAL FLUJO DE
AÑOS PERIODO FLUJO DE CAJA MGL.
PLAN ESTRATÉGICO PLAN ESTRATÉGICO CAJA MGL.
0 - 847.800,00 - - 847.800,00 - 847.800,00
2016 1 3.749.277,30 3.463.794,02 285.483,28 261.911,27
2017 2 6.641.580,83 3.288.091,40 3.353.489,43 2.822.564,96
2018 3 8.441.908,57 3.936.176,30 4.505.732,27 3.479.252,03
2019 4 6.878.563,21 3.676.488,65 3.202.074,56 2.268.430,35
2020 5 6.749.432,94 3.523.958,70 3.225.474,24 2.096.336,94
VALOR ACTUAL NETO 10.080.695,55
WACC 9,00% VAN = 10.080.695,55 TIR = 1,51350997014185
Fuente: Elaboración propia, 2016

71
Anexo 32. Calculo del VAN y TIR económico escenario optimista

VALOR ACTUAL NETO ECONÓMICO OPTIMISTA

FLUJO DE CAJA CON FLUJO DE CAJA SIN PLAN V. ACTUAL FLUJO DE
AÑOS PERIODO FLUJO DE CAJA MGL.
PLAN ESTRATÉGICO ESTRATÉGICO CAJA MGL.
0 - 1.847.800,00 - 500.000,00 - 1.347.800,00 - 1.347.800,00
2016 1 4.219.128,05 3.613.794,02 605.334,02 555.352,31
2017 2 7.164.949,14 3.438.091,40 3.726.857,74 3.136.821,60
2018 3 9.320.788,60 4.086.176,30 5.234.612,30 4.042.081,14
2019 4 7.860.969,34 3.826.488,65 4.034.480,69 2.858.127,84
2020 5 7.298.866,72 3.673.958,70 3.624.908,03 2.355.941,50
VALOR ACTUAL NETO 11,600,524.39
WACC 9,00% VAN = 11.600.524,39 TIR = 1,26846836530684
Fuente: Elaboración propia, 2016

Anexo 33. Calculo del VAN y TIR financiero escenario optimista

VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO OPTIMISTA

FLUJO DE CAJA FLUJO DE CAJA SIN PLAN V. ACTUAL FLUJO DE
AÑOS PERIODO FLUJO DE CAJA MGL.
CON PLAN ESTR. ESTR. CAJA MGL.
0 - 847.800,00 - - 847.800,00 - 847.800,00
2016 1 3.919.128,05 3.463.794,02 455.334,02 417.737,64
2017 2 6.864.949,14 3.288.091,40 3.576.857,74 3.010.569,60
2018 3 9.020.788,60 3.936.176,30 5.084.612,30 3.926.253,62
2019 4 7.560.969,34 3.676.488,65 3.884.480,69 2.751.864,05
2020 5 6.998.866,72 3.523.958,70 3.474.908,03 2.258.451,79
VALOR ACTUAL NETO 11.517.076,70
WACC 9,00% VAN = 11.517.076,7 TIR = 1,68124869599951
Fuente: Elaboración propia, 2016

72
Anexo 34. Modelo de negocio de la unidad de minería de RANSA
Alianzas Propuesta de Relaciones con los Segmentos de
clave Actividades clave valor clientes clientes
- Empresas de Empresas de
- Gestión de aduanas,
transportes Gestión de relaciones mediana y gran
almacenes y
terrestre de alto nivel gerencial minería en el
transportes
especializado Perú
- Gestión de
- Contratos de
proveedores de los
alquiler con
clientes
los dueños de Administrar las Canales de
los terrenos Recursos clave actividades distribución
que se usan logísticas de
- Almacenes
como gestión de
especializados por tipo - Visitas comerciales
almacenes aduanas,
de carga.
transportes y
- Unidades de
almacenes de - Participación en
transporte
las empresas de ferias especializadas
especializados por tipo
mediana y gran de minería
de carga
minería para
- Personal
que ellos se - Publicaciones en
especializado en
puedan centrar revistas especializadas
operaciones logísticas
en las de minería
mineras
actividades
- Soporte financiero núcleo de su
para realizar las negocio - Pagina web
operaciones
- Sistema de
información logístico
propio
- Marca posicionada en
el mercado como líder
y pionera en logística
Estructures
de costes Fuente de ingresos
- Venta de servicio integral de logística: gestión de
- Alquiler de almacenes especializados
aduanas, almacenes y transportes a las empresas de
por tipo de carga
mediana y gran minería
- Sueldos y salarios del personal
- Venta interna a otras unidades de negocio
especializado
- Mantenimiento de las unidades de
transportes
Fuente: Adaptado de Alexander Osterwalder y Yves Pigneur, 2011

73
 Nota biográfica

Luciano Omar Távara Voysest

Nació en Lima, el 1 de agosto de 1974. Ingeniero industrial de la Pontificia Universidad

Católica del Perú. Cuenta con Diplomado en Gerencia de Proyectos y Gestión de Recursos
Humanos. Tiene más de diez años de experiencia en gestión de personas, seis de ellos liderando
áreas de talento y desarrollo. Actualmente se desempeña como administrador del Centro de
Investigaciones Tecnológicas, Biomédicas y Medioambientales de la Universidad Nacional
Mayor de San Marcos.

José Luis Donayre Tello

Nació en Lima, el 28 de marzo de 1984. Egresado de la Universidad Nacional de Ingeniería con

especialización en Ingeniería Mecatrónica. Tiene más de diez años de experiencia en gestión
comercial de venta de equipos y repuestos de movimiento de tierra con empresas del rubro de
minería, construcción, industria, petróleo y pesquera. Actualmente se desempeña como
ejecutivo de Gran Minería en ZAMine Service Peru S.A.C.

César Huamán Acuña

Nació en lima, el 27 de octubre de 1984. Licenciado en Administración de Negocios

Internacionales por la Universidad Nacional Mayor de San Marcos. Cuenta con más de 11 años
de experiencia en gestión aduanera, operaciones logísticas de almacenes, transportes y comercio
exterior. Ha trabajo en importadora de cosmética capilar, exportadora de textiles, almacén
aduanero y operador logístico. Actualmente se desempeña como jefe de Negocios Logísticos en
RANSA.

74