UNIVERSIDAD DEL AZUAY

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS

ESCUELA DE ESTUDIOS INTERNACIONALES

“CREACIÓN Y DESARROLLO DE UNA FRANQUICIA INTERNACIONAL

PARA LA MICROEMPRESA Q’PAELLAS”

TRABAJO DE GRADUACIÓN PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO

LICENCIADA EN ESTUDIOS INTERNACIONALES CON MENCIÓN EN
COMERCIO EXTERIOR

AUTORA:
MONSERRATH PIEDRA BUTIÑÁ

DIRECTOR:
ING. XAVIER ORTEGA VÁSQUEZ

CUENCA, ECUADOR
2011
DEDICATORIA

A quienes persiguen los valores de fe, perseverancia y búsqueda de conocimiento

para contribuir al progreso.

ii
AGRADECIMIENTOS

Existen tantas personas a quienes quiero agradecer, que de manera directa e indirecta
han colaborado para que me encuentre en el lugar donde estoy ahora, que de verdad
esta hoja me quedaría muy corta.

Empezaré por dar las gracias a mi Director de Tesis, quien me ha dado su tiempo y
ha sido un permanente vigía de mi trabajo, y hago extensivo este sentimiento a la
Universidad del Azuay y a las distintas personalidades que en múltiples entrevistas
me obsequiaron el valor de sus experiencias, en especial a un destacado profesional
que me inculcó la aplicación de la lógica en todo trabajo que realice. Pero sobre todo,
esta tesis es una forma de agradecer a mi familia, pues todos y cada uno de sus
miembros han sido parte de mi formación personal de manera integral, empezando
por mis padres, quienes me han apoyado con sus consejos y aliento, y a su vez han
sido unos modelos grandiosos a seguir. A mi abuela y mis tíos, por su constante
motivación. A mis hermanos, que día a día me enseñan cosas nuevas y a quienes
quiero dar una voz de aliento en los proyectos que cada uno de ellos emprenderá en
sus vidas.

Al final y al principio, gracias a Dios, en todos los momentos y actos de mi vida.

iii
 INDICE DE CONTENIDOS

CAPÍTULO I
CARACTERÍSTICAS DE LA FRANQUICIA ......................................................... 3
1.1. Antecedentes - Origen del término franquicia ................................................... 3
1.2.- Historia ................................................................................................................. 5
1.3.- Definiciones y Conceptos ................................................................................... 7
1.3.1.- Definición de franquicia .............................................................................. 7
1.3.2.- Definición de otros términos ..................................................................... 10
1.4.- Tipos de franquicia y su evolución.................................................................. 11
1.4.1.- Tipos de franquicia..................................................................................... 11
1.4.2.- Evolución de la franquicia ......................................................................... 14
1.5.- Alternativas a la franquicia ............................................................................... 16
1.6.- Ventajas y desventajas del sistema de franquicia para el franquiciador y el
franquiciado ........................................................................................................ 18
1.6.1.- Ventajas y desventajas para el franquiciador ........................................... 18
[Link].- Ventajas .............................................................................................. 18
[Link].- Desventajas .......................................................................................... 18
1.6.2.- Ventajas y desventajas para el franquiciado ............................................. 19
[Link].- Ventajas ............................................................................................... 19
[Link]. Desventajas ........................................................................................... 20
1.7.- Requisitos para franquiciar un negocio ............................................................ 21
1.8.- La Franquicia en Ecuador, en Sudamérica y en el Mundo ............................. 27
1.8.1- La Franquicia en Ecuador ........................................................................... 28
1.8.2.- La Franquicia en Sudamérica .................................................................... 29
1.8.3 La Franquicia en el Mundo .......................................................................... 37
1.9.- Legislación nacional e internacional de franquicias........................................ 62
1.9.1.- Legislación nacional .................................................................................. 65
1.9.2.- Legislación internacional ........................................................................... 68

CAPÍTULO II
CREACIÓN DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA INTERNACIONAL PARA
LA MICROEMPRESA “Q’PAELLAS” .................................................................. 75
2.1. Antecedentes de la microempresa “Q’Paellas”................................................ 75
2.2.- Formulación de estrategia para la microempresa “Q’Paellas” ...................... 76
2.2.1.- Misión, Visión y Valores de la Empresa .................................................. 76
2.2.2.- Objetivos, resultados e indicadores ........................................................... 77
2.3. Metodología para la creación de un sistema de franquicia .............................. 82

iv
 2.4.- Instructivos para la estandarización del negocio ............................................. 85
2.4.1. Generalidades............................................................................................... 85
2.4.2. Finalidad de los manuales operativos....................................................... 88
2.4.3 Tipo de manuales y sus características para la franquicia.......................... 89
2.5. Estrategia para vender la franquicia - Comercialización ................................. 91
2.6.- Sistema operativo sintetizado de la empresa Q’Paellas para llegar a la
franquicia nacional e internacional (paso a paso) ............................................ 93
2.6.1. Sistema que ofertará Q’Paellas (basado en hipótesis) ................................... 95

CAPÍTULO III
MERCADOS SUSCEPTIBLES DE FRANQUICIA EN EL ÁMBITO
NACIONAL E INTERNACIONAL Y CONDICIONES PARA SU
IMPLEMENTACIÓN ................................................................................................. 97
3.1. Ámbito Nacional ................................................................................................. 97
3.1.1. El mercado de franquicia en Ecuador......................................................... 97
3.1.2. Elección de la ciudad donde vender la franquicia ................................... 100
3.1.3. Análisis del mercado – Aspectos demográficos y socio-económicos .... 101
3.1.4. Análisis de mercado - Oferta: ................................................................... 104
Análisis del mercado - Demanda: ....................................................................... 105
3.2. Ámbito Suramericano – Elección del país de destino de la franquicia ........ 106
3.2.1. Oportunidades existentes en el Mercado Internacional ...................... 106
[Link]. Mercado en Perú ............................................................................ 107
[Link]. Mercado en Chile ........................................................................... 110
[Link]. Mercado en Colombia ................................................................... 113
3.2.2. Elección del país de destino .................................................................. 117
3.2.3. Situación económico-social del país .................................................... 118
3.2.4. Análisis de la legislación....................................................................... 123
3.3. Contrato de franquicia ..................................................................................... 128

CAPÍTULO IV
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 132
4.1. Conclusiones ..................................................................................................... 132
4.1.1. Conclusiones Generales ............................................................................ 132
4.1.2. Conclusiones para la empresa Q’Paellas.................................................. 134
4.2. Recomendaciones ............................................................................................. 135

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS: .................................................................. 137

v
 INDICE DE ILUSTRACIONES Y CUADROS

Tabla 1: La Franquicia en Sudamérica......................................................................... 31

Tabla 2: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el Número
de Redes .......................................................................................................................... 43
Tabla 3: La Franquicia en el Mundo por Países – Promedio de:................................ 44
Tabla 4: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Promedio de Facturación (USD) por Local .................................................................. 45
Tabla 5: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Promedio de Facturación (USD) por Red ..................................................................... 45
Tabla 6: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Promedio de Empleados por Red .................................................................................. 46
Tabla 7: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Promedio de Facturación (USD) por Número de Empleados ..................................... 46
Tabla 8: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Promedio de Locales por Red ........................................................................................ 47
Tabla 9: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Promedio de Empleados por Local ............................................................................... 47
Tabla 10: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el PIB per
cápita ............................................................................................................................... 48
Tabla 11: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el Número
de Redes .......................................................................................................................... 49
Tabla 12: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el Número
de Locales ....................................................................................................................... 50
Tabla 13: La Franquicia en el Mundo en orden creciente según la Facturación (USD)
......................................................................................................................................... 51
Tabla 14: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el Número
de Empleados .................................................................................................................. 52
Tabla 15: Número ocupado por cada país en las respectivas tablas de posiciones ... 53
Tabla 16: La Franquicia en el Mundo por Países según el orden creciente por Índice
Sintético .......................................................................................................................... 54
Tabla 17: Matriz Objetivos - Indicadores .................................................................... 81
Tabla 18: Listado de Manuales con sus Contenidos Resumidos ................................ 90
Tabla 19: Sistema de Franquicia Q’Paellas ................................................................. 95

vi
Tabla 20: Datos Estadísticos del Cantón Quito ......................................................... 102
Tabla 21: Estrato Socio-económico Quito ................................................................. 104
Tabla 22: Ranking de Países según Tasa de Actividad Emprendedora ................... 116
Tabla 23: Indicadores Económicos Perú.................................................................... 119
Tabla 24: Datos Estadísticos Poblacionales de Perú ................................................. 120
Tabla 25: Ciudades más pobladas de Perú................................................................. 120
Tabla 26: Principales Franquicias que se ofertan en Perú ........................................ 123

Gráfico 1: Origen de las Marcas ................................................................................... 30

Gráfico 2: La Franquicia en el Mundo por orden creciente según el promedio de
facturación (USD) por red ............................................................................................. 55
Gráfico 3: La Franquicia en el Mundo en orden creciente según el promedio de
facturación (USD) por local........................................................................................... 55
Gráfico 4: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
promedio de facturación por empleados ....................................................................... 56
Gráfico 5: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
promedio de empleados por red .................................................................................... 56
Gráfico 6: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
promedio de empleados por local .................................................................................. 57
Gráfico 7: La Franquicia en el Mundo por Países según el promedio de locales por
red .................................................................................................................................... 57
Gráfico 8: PIB per cápita .............................................................................................. 58
Gráfico 9: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el número
de redes ........................................................................................................................... 59
Gráfico 10: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
número de locales ........................................................................................................... 59
Gráfico 11: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según la
facturación (USD) .......................................................................................................... 60
Gráfico 12: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
número de empleados ..................................................................................................... 61
Gráfico 13: Metodología para la creación de un sistema de franquicia ..................... 83
Gráfico 14: Población Ocupada por Grupos de Edad ............................................... 103
Gráfico 15: Estructura de Edades ............................................................................... 121

vii
Gráfico 16: Distribución de Hogares según NSE- Nivel Socio- Económico Lima vs
Interior ........................................................................................................................... 122

INDICE DE ANEXOS

Anexo 1: Listado de Franquicias en Ecuador ............................................................. 141

Anexo 2: Modelo de Contrato de Franquicia ............................................................. 151

viii
RESUMEN

Para los empresarios que cuentan con negocios pequeños y se fijan como meta el
convertirlos en franquicias respetadas y serias, el camino que deben recorrer es
complicado. Este trabajo es un apoyo para construirlo de manera ordenada, marcando
hitos a cumplir claros, a fin de no perderse en su intento.

La presente tesis se llevó a cabo con el fin de analizar, conocer y crear un sistema de
franquicia, para esto, se tomó como base la iniciativa de un negocio personal
proyectándolo de manera analítica y práctica por el proceso a seguir para convertirse
en una franquicia internacional, conciliando la teoría con la práctica a cada paso de la
tesis; demostrándose que un pequeño negocio puede llegar a ser franquicia.

Este análisis se apoya en una amplia bibliografía, investigaciones en internet y

entrevistas a varias personalidades que conocen sobre el tema como: franquiciados,
franquiciadores, asociaciones y consultores nacionales e internacionales.

ix
ABSTRACT

The path is not very easy for entrepreneurs who have small businesses and have set
goals of turning them into franchises. The purpose of this thesis is to guide
entrepreneurs to create a successfully franchise.

My purpose with this thesis is to analyze, understand and create a franchise system
based on the initiative of a personal project in an analytical and practical way and
proves that the success of the franchise does not depend on the size on the business
but it depends on its organization.

This analysis is based on extensive bibliography, internet research and interviews.

The interviews were conducted among franchisees, franchisors, associations and
national and international consultants.

x
 PRESENTACIÓN

Bienvenidos al mundo de la franquicia

Terminados los ocho ciclos de la Escuela de Estudios Internacionales con

mención en Comercio Exterior de la Universidad del Azuay, tenía que proponer
un argumento para la tesis de grado. Me costó mucho salir de las dudas sobre la
utilidad de lo que había aprendido en los cuatro años de estudio. La pregunta que
me perseguía era: ¿Para qué me servirá el tiempo que he pasado en la
universidad estudiando teorías? Reflexioné y pedí consejos, pensando que las
universidades existen en todo el mundo y desde mucho tiempo, y no puede ser que
no sirvan. Pensando y repensando, me he dado cuenta que realmente estaba
buscando la contestación a otra pregunta más concreta: ¿Cómo y qué hacer para
poner en práctica la teoría que he aprendido? Estaba al inicio de una actividad
comercial de tipo familiar y decidí preparar un plan para esta miniempresa, pero
la idea no me satisfacía completamente y continuaba pensando.

El día 15 de mayo de 2009 fue fatal: leí una noticia en el Mercurio, periódico de
Cuenca, que me abrió un horizonte nuevo. La Cámara de Comercio de Cuenca y
la Asociación Ecuatoriana de Franquiciados (AEDEF) en mayo 2009, “firmaron
un convenio de cooperación técnica, con el fin de aunar esfuerzos para fortalecer
y promover los proyectos estructurados en el sector de franquicias en el país.”
¿Que es la franquicia? me preguntaba; me informé y tuve la entusiasmante idea
de pensar en mi pequeña empresa como una empresa franquiciadora. ¿Cómo
hacerlo? Tengo que hacer un estudio, poniendo en práctica lo que he aprendido
con mis estudios; ¿un estudio que podría presentar también como tesis de grado?
Sí, porque la empresa que deseo, sobre todo, tiene que exportar su modelo de
negocio, es decir que tiene que ser una empresa con mira hacia la franquicia
internacional. Lo propuse a la correspondiente Autoridad Universitaria que
aprobó el tema y el esquema para su desarrollo. Empecé a trabajar con el
importante y paciente apoyo del Director de tesis, el Ingeniero Xavier Ortega, y
pude redactar el Estudio que estoy presentando, que refleja el trabajo que he
tenido que hacer, consultando una vasta bibliografía, realizando una

xi
interminable investigación en internet, entrevistas con franquiciados y
franquiciadores, Asociaciones de la categoría, largas conversaciones con
consultores y búsqueda de consejos críticos para averiguar la validez de los
conceptos que me iba construyendo y también para salir de algunas dudas.

De los argumentos que he tenido que tratar, en particular, tres han llamado la
atención de mi imaginación: la rápida e inmensa difusión del sistema de
franquicia, su evolución y la necesidad de estandarizar todas las operaciones,
como elemento esencial e imprescindible del sistema.

El Estudio, así como indica la misma palabra, no tiene la pretensión de ser un

manual, ni lo es. Pero, esto sí, puede ser una buena guía para preparar lo que
haré a futuro para mi empresa.

Esta organizado en cuatro capítulos que, respectivamente tratan de las

características de la franquicia, como crear un sistema de franquicia
internacional y de los mercados susceptibles para el ingreso de franquicias
internacionales, y por último, las respectivas conclusiones y recomendaciones.

En términos institucionales, el Estudio se encuentra dentro del área de

competencia de la Escuela de Estudios Internacionales con mención en Comercio
Exterior de la Universidad del Azuay, puesto que pretende contribuir al
conocimiento y difusión de las franquicias internacionales que implica
actividades de exportación. El tema propuesto pretende contribuir al
conocimiento de las franquicias para personas interesadas y microempresarios
con negocios afines al caso considerado, que podrán utilizar este trabajo y así
fomentar su desarrollo y el de la franquicia en el país. Es una aplicación práctica
de la teoría aprendida en la carrera de Estudios que estoy por terminar.

Resultó algo fascinante. Espero que así sea también para los evaluadores del
Estudio que estoy presentando.

Monserrath del Rocío Piedra Butiñá.

xii
 INTRODUCCIÓN

La globalización ha influenciado a personas, regiones, países; es decir a todo el

mundo, que ahora se encuentra inmerso en esta ola muy significativa para el
desarrollo de las naciones. Para competir en este mundo de intensos cambios, los
empresarios que desean expandirse tienen que buscar la manera de adecuarse a estos
cambios y sobresalir por medio de alianzas estratégicas que permitan entrar en
nuevos mercados, adherirse a redes internacionales y tener presencia mundial. Al
momento, el sistema de franquicia representa un medio importante para este objetivo,
para el cual fue creado hace unas décadas en un ambiente distinto.

Hoy en día las expectativas de las franquicias son aún mayores por las variadas
oportunidades que ofrece a varios negocios ya sean estos de productos o servicios,
debido a que es una forma de organización comercial que facilita la rápida expansión
de los negocios y la apertura y dominio de nuevos mercados. Una manera más clara
de explicar su crecimiento es sencillo: si empezamos por observar nuestro país, nos
damos cuenta que existen muchas franquicias internacionales y nacionales y, cuando
viajamos al exterior, observamos que también están presentes todavía más
franquicias. Se puede afirmar que no existen países en los cuales no se encuentre por
lo menos una franquicia y, si lo hay, son muy pocos. La razón que es motivo de esta
expansión del sistema es que la franquicia brinda un plus constituido por el traspaso
de Know-How detallado que permite la reproducción exacta del negocio en
cualquier parte del mundo: “un clon” difundido en todo el mundo,
independientemente de las características de los países. Es difícil saber si su éxito es
causa o efecto de la globalización: seguramente esta ha favorecido su difusión.

El presente estudio tiene como objetivo principal conocer y analizar el sistema de

franquicia como un proyecto por medio del cual las empresas (y al hablar de
empresas se incluyen las grandes, medianas y pequeñas) puedan ampliar su mercado
de una mejor y mayor rapidez en su país de origen y en otros países.

En el primer capítulo se describen las características del sistema y los tipos de

franquicias existentes, así como las ventajas y desventajas que se presentan para el
franquiciador y el franquiciado, el marco jurídico en que se basa el sistema y un
análisis que indica cómo el sistema se desarrolla en los diferentes países y el nivel de
aceptación que presenta.

En el segundo capítulo se analiza cómo crear un sistema de franquicia y

comercializarlo nacional e internacionalmente (las bases en las que se fundamenta).
La primera parte del capítulo es una descripción de la microempresa Q`Paellas, sus
antecedentes, misión, visión, valores y principalmente sus objetivos, dando paso a la
formulación de la estrategia que deberá aplicar y los manuales que deberá utilizar
para reproducir su negocio. Para finalizar se presenta una síntesis del sistema
operativo de la empresa para llegar a la franquicia nacional e internacional, paso a
paso, permitiendo exponer de una manera concisa el desarrollo del sistema.

El capítulo tercero presenta un breve análisis sobre los mercados susceptibles para la
entrada de nuevas franquicias, tanto a nivel nacional como internacional,
específicamente en Latinoamérica, para dar paso a la implementación del sistema
presentado en el capitulo anterior.

El capítulo cuarto está dedicado a las conclusiones y recomendaciones

2
 CAPITULO I

CARACTERÍSTICAS DE LA FRANQUICIA

1.1. Antecedentes - Origen del término franquicia

Generalmente, el origen de la franquicia, como sistema comercial, es confundido con
el origen etimológico de la palabra “franquicia”. La autora del presente trabajo de
tesis de grado, en casi toda la bibliografía consultada, ha leído que el sistema de
franquicia tuvo su origen en la edad media, “haciendo referencia a las autorizaciones
o privilegios que los soberanos otorgaban a favor de algún súbdito en relación a
determinadas actividades comerciales, o también de pesca y explotación de recursos
forestales. El origen de la palabra franquicia bien podría ser el termino francés franc
que durante el Medioevo fue aplicado como anteriormente se ha expuesto; de hecho
el primer documento que refleja la concesión de una franquicia está firmado en
marzo de 1232 y fue otorgado en la localidad francesa de Chambey” 1. Muchos
autores concuerdan con estas afirmaciones2 y, como ejemplos, reportamos:

- “Según Rocha 3 el origen de la palabra franquicia es francés y se remonta a la edad

media: Deriva del termino franc, que significa libre, y le franc que en la Edad media
se refería al otorgamiento de un privilegio o de una autorización que el soberano
concedía a alguno o algunos de sus súbditos, referidos a derechos de mercado, pesca
o forestales. Franchising proviene del término francés francher, que significa
conceder un privilegio o renunciar a una servidumbre…Al final de la Edad Media la
palabra y la practica desaparecen en Francia” 4;

-“La palabra franchising es una palabra inglesa que se relaciona con la liberación y
se usaba cuando se le otorgaba la libertad a un prisionero o esclavo, luego el termino
se usó como privilegio o gracia conferida por el soberano o iglesia a los súbditos y

1
Bermúdez-Mora, Juan C. Autor principal, Comercio internacional de tecnologías: El caso de las
franquicias.- San José, Costa Rica: Universidad Autónoma de Centroamérica, 2007 [en línea] Acta
Académica- pág. 68. Mayo 2007. Disponible en
[Link] [Consulta: 5 de
febrero 2010]
2
Afirmaciones que se encuentran repetidas en muchos documentos de distintas fuentes.
3
Rocha, J.A. “La franquicia hoy”, en guía de la franquicia. 3ª edición, Cámara Oficial de Industria,
Comercio y Navegación, Valencia 1992, pág. 26.
4
Revista Digital I+E, n.26, agosto 2006, Vol. III, autor Juan A. Macías M.

3
mas modernamente como concesiones del estado a favor de particulares para la
explotación de servicios.” 5

-“Originalmente, la palabra franquicia era sinónimo de privilegio. En la Edad Media,

en Europa, existían las denominadas Ciudades con Cartas Francas, estas cartas
francas garantizaban ciertos privilegios a las ciudades y/o ciudadanos; y, también
surge en virtud de la concesión hecha por la Iglesia Católica, a ciertos señores de
tierras para que actuaran en su nombre recolectando los impuestos por la misma” 6.

Otras fuentes no concuerdan; por ejemplo:

-“Etimología de franquicia. En el siglo V a.D. los Frank (Francos) tomaron la Gallia
de los romanos y la llamaron Francia en su honor. Los francos, por ser los
conquistadores eran considerados nobles y libres (de trabajar y pagar tributos). En el
siglo XII, el castellano tomó la palabra “franco” con el sentido de: libre, francés y
privilegiado. En el siglo XIII aparece la palabra “franquear” (liberar tributos y abrir
caminos) y la palabra “franqueza” en el sentido de decir las cosa libremente. Ya para
el siglo XVII, tenemos la palabra “franquicia”, en el sentido de concesión de
derechos para llevar un producto de un territorio a otro. En el año 1959, toma la
semántica de autorización que da una compañía para vender sus productos” 7;

-El Diccionario de la lengua española de la Real Academia Española 8 indica que la

palabra “franquicia” deriva de “franco” y tiene los siguientes significados:
1.- “Exención que se concede a alguien para no pagar derechos por las mercaderías
que introduce o extrae, o por el aprovechamiento de algún servicio público;
2.- Concesión de derechos de explotación de un producto, actividad o nombre
comercial, otorgada por una empresa a una o varias personas en una zona
determinada;
3.- En el contrato de seguro, cuantía mínima del daño a partir de la cual surge la
obligación del asegurador.
5
Franquicias Comerciales: Origen, Blog de Empresas y Negocios [en línea], copyright 2008,
disponible en [Link]
[Consulta: 06 de febrero 2010]
6
El contrato de franchising (franquicia) [en línea] disponible en
[Link] [Consulta: 6 de febrero 2010]
7
Etimología de Franquicia [en línea] disponible en [Link]í[Link] [Consulta: 10 de
febrero 2010]
8
Vigésima segunda edición (2001)

4
En el mismo Diccionario se indica que la palabra “franco” deriva del germánico
frank (libre, exento) y tiene, entre otros los siguientes significados:
1.- “libre, exento y privilegiado;
2.- Dicho de una cosa: Libre de impuesto y contribuciones;
3.- Se dice de los pueblos germanos de Franconia y del bajo Rin que conquistaron
Francia y le dieron su nombre”. 9

En conclusión, estas definiciones permiten salir de la confusión mencionada

anteriormente: resulta evidente que el término franquicia tiene un remoto origen y
que en el curso del tiempo ha ido asumiendo significados distintos de acuerdo a las
circunstancias. En esta sede nos interesa el significado de “Concesión de derechos
de explotación de un producto, actividad o nombre comercial, otorgada por una
empresa a una o varias personas en una zona determinada” 10; es decir, la
franquicia comercial que, en este trabajo, llamaremos sencillamente Franquicia,
empezó a tener forma en los Estados Unidos, como se indicará más adelante.

1.2.- Historia
La fórmula de la franquicia deriva de la necesidad de ampliar el radio de acción de
las empresas, para aumentar sus ventas. Su origen efectivo, como técnica
distributiva, remonta a los años ’30 en los Estados Unidos, cuando la industria
automovilística debió enfrentarse a la legislación anti-trust, que prohibía la
integración vertical entre casa madre y sus filiales y sucursales, es decir entre
productor y distribuidores. Anteriormente grandes compañías buscaron aprovechar
una técnica similar a la franquicia que permitía la cobertura de grandes áreas
comerciales con costos relativamente bajos, en manera rápida y eficaz. Por ejemplo,
la Singer Sewing Machine Company fundada en el año 1850, para la fabricación de
máquinas de coser, “en 1862 cambió su estructura básica de funcionamiento debido a
los altos costos laborales que implicaba el sostenimiento de numerosos vendedores
directos, por un modelo empresarial diferente que se basó en crear una red de
concesionarios a quienes se les cobraba una participación por el derecho de distribuir

9
Franconia (en alemán “Franken”) es una región del sur de Alemania, ubicada en la parte
septentrional del estado de Baviera. Abarca la zona oriental del antiguo Ducado de Franconia.
10
Diccionario de la Lengua Española de la Real Academia Española, vigésima segunda edición
(2001).

5
sus máquinas en territorios específicos. Este sistema fue exitoso y la compañía lo
utilizó por un tiempo de diez años que fueron suficientes para convertir a la marca
Singer en una de las marcas con mayor reconocimiento en los Estados Unidos”11. En
este mismo país, a partir del año de 1865, al finalizar la Guerra Civil, se extendió la
utilización masiva del sistema, aplicado por la Singer, en el sector privado como
forma de expansión de las actividades comerciales entre industriales del norte y
comerciantes del sur y oeste: las manufactureras, por falta de capital y personal
capacitado para desarrollarse y operar con establecimientos minoristas, otorgó
derechos exclusivos de distribución a comerciantes independientes. Desde 1898 en
adelante, la industria automovilística y gaseosa adoptó este concepto de negocio
como el caso de General Motors, Ford, Seven Up y Coca Cola.

Después de la Segunda Guerra Mundial, se da paso a la creación de un gran número

de pequeñas y medianas empresas con ideas emprendedoras y faltas de capital,
facilitando la difusión del sistema. Entre los años cincuenta y sesenta aparecieron o
se afirmaron definitivamente los gigantes como: McDonald’s, Burger King, Dunkin
Donuts, Baskin-Robinson, Kentucky Fried Chicken, entre otros, todos con las
características principales de la franquicia, como se entiende hoy en día. Inició así la
fase de difusión del sistema de franquicia que dura hasta nuestros días, con obvias y
continuas adaptaciones a los nuevos tiempos y oportunidades perfeccionamiento y
mejoras.

En Europa, conocidas las ventajas del sistema, unos empresarios con visión de futuro
lo implementaron rápidamente. El primer caso significativo se presentó en 1929 y
fue “de los propietarios de la fábrica de lanas La Lainiere de Roubaix quienes se
aseguraron de la salida comercial de sus productos creando la firma Pigouin,
asociando a un gran número de minoristas que, al firmar el contrato, se aseguraban la
exclusividad de la distribución de los productos Pigouin en su zona geográfica. Los
años cincuenta conocieron la expansión del sistema de franquicias tal y como lo
conocemos hoy en día, y fue en los Estados Unidos donde encontraron las

11
Franquicia en Línea Consultoría, Copyright 2006 © Grupo Franquicia en Línea S.A. de C.V.
[Disponible en [Link] [Consulta: 4 de Febrero de 2010]

6
condiciones necesarias para su despegue definitivo, siendo hoy en día la nación que
lidera este sistema de probado éxito comercial.” 12

1.3.- Definiciones y Conceptos

1.3.1.- Definición de franquicia

Dar una definición clara y exhaustiva para una fórmula de un sistema comercial en
continua evolución, que pretende ser una estrategia de distribución, no es sencillo
por ser una fórmula muy flexible para que se adapte a distintas situaciones
temporales y espaciales y a las características, aspiraciones y política comercial de
las partes y del mercado en que se opera. Es difícil pero es posible, si el concepto se
reduce a sus aspectos fundamentales. Para llegar a la definición deseada, salimos de
los siguientes ejemplos, que consideramos representativos:
- Steven S. Raab – Gregory Matusky dicen que la Franquicia es: “Un sistema
de comercialización, un método para distribuir bienes o servicios a los
consumidores. Concierne a dos tipos de personas: franquiciante, quién
desarrolla el sistema y presta su nombre o marca registrada y el
Franquiciatario que adquiere el derecho de operar el negocio bajo el nombre
o la marca registrada del franquiciante”;13

- Por Rigoberto A. Becerra “La Franquicia es un convenio contractual entre

dos personas naturales o jurídicas, en el cual una de las partes -el
Franquiciador - otorga o cede, bajo determinadas condiciones, a la otra parte -
el Franquiciado - los derechos de uso de su marca, logotipo, así como su
saber hacer, para la fabricación o comercialización de un producto o la
prestación de un servicio, a cambio de un pago inicial de asociación y
consecutivos pagos en relación del volumen de ventas del Franquiciado” 14;

12
Bermúdez-Mora, Juan C. Autor principal, Comercio internacional de tecnologías: El caso de las
franquicias.- San José, Costa Rica: Universidad Autónoma de Centroamérica, 2007 [en línea] Acta
Académica- pág. 70, Mayo 2007. Disponible en
[Link] [Consulta: 5 de
febrero 2010]
13
RAAB, Steven, MATUSKY Gregory, “FRANQUICIAS-Cómo multiplicar su Negocio”. Limusa
Noriega Editores 2002, México D.F. p.p. 330.
14
Concepto de Franquicia por Rigoberto A. Becerra, disponible en
[Link] [Consulta: 10 de febrero 2010]

7
 - La Federación Europea de Franquicia dice que: “se trata de un sistema de
colaboración de dos empresas distintas y jurídicamente independientes,
ligadas por un contrato a través del cual una de ellas, el franquiciador,
concede a otra, el franquiciado, el derecho de explotar en unas condiciones
preestablecidas y bien determinadas, un negocio concreto (marca, fórmula
comercial, producción, …) materializado con un emblema específico, con
carácter exclusivo dentro de un determinado ámbito geográfico y asegurando
la prestación de una ayuda y unos servicios regulares, necesarios para llevar a
cabo la explotación”: 15

- Microsoft Encarta 16 especifica el concepto de la siguiente manera “En los

negocios, el término franquicia alude al derecho, en exclusiva, que concede
una empresa a otra para la explotación de su nombre comercial y su logotipo
en un determinado país o región, a cambio del pago de una cantidad de dinero
y de un porcentaje de los beneficios. A veces se transfiere incluso el derecho
de realizar campañas publicitarias;”

- La Federación Internacional de la Franquicia señala: “Una franquicia es un

acuerdo o licencia entre dos partes jurídicamente independientes, que se
obtiene de: a) Una persona o grupo de personas (franquiciado) el derecho de
comercializar un producto o servicio mediante la marca o nombre comercial
de otra empresa (franquiciador); b) el franquiciado obtiene el derecho de
comercializar un producto o servicio utilizando los métodos de
funcionamiento del franquiciador; c) el franquiciado tiene la obligación de
pagar los honorarios por los derechos, anteriormente mencionados, al
franquiciador; d) el franquiciador tiene la obligación de proporcionar estos
derechos y apoyo a los franquiciados” 17.

15
Página oficial de la Federación Europea de Franquicias
[Link] [Consulta: 15 de febrero 2010]
16
(Microsoft Encarta ® 2009)
17
Página oficial de la Federación Internacional de Franquicias [Link]/. [Consulta: 15 de
febrero 2010]

8
 - El Código Deontológico Europeo de la Franquicia define de la siguiente
manera: “… sistema de comercialización de productos y/o servicios y/o
tecnologías basado en una colaboración estrecha y continua entre empresas
legal y financieramente distintas e independientes, el Franquiciador y sus
Franquiciados individuales, por el cual el Franquiciador concede a sus
Franquiciados individuales, el derecho, e impone la obligación, de llevar un
negocio de acuerdo al concepto del Franquiciador”.

De lo anterior deriva que: la franquicia es un sistema de comercialización que se

consolida mediante un convenio contractual entre dos personas naturales o jurídicas,
a través del cual una de ellas, el franquiciador concede a otra, el franquiciado, el
derecho para la explotación de un modelo de negocio concreto y completo, a cambio
del pago de contraprestaciones económicas y regalías. Para concluir, y para tener
bien claro el concepto que distingue la franquicia de todos los otros sistemas
comerciales, observamos que:

1. La franquicia es una estrategia empresarial

1.1 donde el franquiciador desarrolla una red

1.2 considerando su éxito, su concepto de negocio y de su Know-How
1.3 aumentando la rentabilidad de estos factores favorables
1.4 por medio de la colaboración con operadores independientes (franquiciados)
1.5 que puedan tener también éxito en su actividad
1.6 y lograr el apoyo del franquiciador para lograr su objetivo;

2. Esta estrategia empresarial requiere

2.1 la trasferencia del Know-How del franquiciador al franquiciado
2.2 roles distintos entre franquiciador y franquiciado
2.3 la eficacia constante del franquiciador en su asistencia al franquiciado
2.4 el respeto de parte del franquiciado de las reglas propias de la marca
2.5 el respeto de parte de todos de los compromisos de la marca con el consumidor
2.6 repartición equilibrada de las utilidades
2.7 justo equilibrio entre independencia entre las partes y homogeneidad de la red.

9
1.3.2.- Definición de otros términos 18
 Franquiciador o Franquiciante: El franquiciador es una persona natural o
jurídica que ha desarrollado un concepto de negocio, bajo un formato y
método determinado.

 Franquiciado o Franquiciatario: El franquiciado es la persona natural o

jurídica que desea invertir en un concepto de negocio, bajo un método y
formato desarrollado por el franquiciador.

 Central Franquiciadora: Es una estructura creada por el franquiciador, que

le permitirá dar cobertura y asistencia necesaria a su red de franquicias.

 Multifranquiciado: Es la persona natural o jurídica titular de varios

establecimientos franquiciados pertenecientes al mismo negocio.

 Inversión: Es el monto de dinero o capital que necesita aportar un

emprendedor para iniciar un negocio, considerando las condiciones iniciales
necesarias para funcionar en el mercado.

 Canon de Entrada: Es el pago de una suma de dinero que realiza el

franquiciado al franquiciador para utilizar la marca del negocio y su Know-
How y de esta manera formar parte de la red de franquicias. El canon de
entrada puede variar por diversos aspectos, como el tiempo que lleva
funcionando la franquicia, la rentabilidad, el posicionamiento que tiene la
marca en el mercado, entre otros.

 Royalty o Regalía: Es el pago periódico que debe hacer el franquiciado al

franquiciador por el uso y beneficio obtenido de la marca franquiciada, y por
la asistencia y servicios prestados por parte de la central franquiciadora.
Estos pagos se encuentran generalmente divididos en dos partes: pago por
derecho de marca y pago por fondo de publicidad. Están relacionados al
volumen de ventas en periodos prefijados.

 Amortización de la Inversión: La amortización de la inversión es la

recuperación de la inversión realizada para lograr que el negocio funcione.

18
Presentación de los términos más utilizados en el lenguaje de la Franquicia. Ideas tomadas de:
Franquicia Directa Copyright © 2003-2011, Información sobre franquicias, Glosario de Términos
sobre Franquicias. [Disponible en
[Link]
quiciasdelaealal/180/839/] [Consulta: 12 de Febrero 2010]

10
 Normalmente, a mayor inversión, mayor será el plazo para recuperar la
misma.

 Consultoría: Las consultoras profesionales actúan como un soporte integral

y una herramienta necesaria para hacer exitoso este sistema. Pues indican al
franquiciado donde colocar el punto de venta, como debe ser la estructura, y
todos los aspectos necesarios para que el negocio alcance la correcta
expansión dentro del mercado y a su vez tener un gran volumen de ventas
según el mercado de interés al cual se encuentra dirigida la franquicia.

 Fondo de Publicidad: Es el monto de dinero que se destina para difundir la

marca, imagen y promociones.

 Contrato de Franquicia: El contrato de franquicia es el documento que se

realiza y firma entre el franquiciador y el franquiciado para conceder y
adquirir la franquicia. Este contrato contiene obligaciones y derechos que
deben ser respetados por ambas partes, y a su vez, el mismo, debe ser
estructurado de tal manera que equilibre y proteja los intereses de ambas
partes.

 Know-How: Es el patrimonio de conocimientos prácticos que derivan de la

experiencia y de pruebas realizadas por el franquiciador; es secreto; es
necesarios para el franquiciado para el uso, la venta, la gestión y la
organización de los bienes y servicios previstos en el contrato.

1.4.- Tipos de franquicia y su evolución

1.4.1.- Tipos de franquicia

La Asociación Internacional de Franquicias en su página web [Link], en
el link de Introducción a la franquicia, nos indica que existen, principalmente, dos
tipos de franquicias y son:
a) Franquicia de Marca Comercial y Producto: En este caso, el franquiciante
concede al franquiciado el derecho a uso de marca comercial y
comercialización de su producto. Como ejemplo de este tipo de franquicia en
el Ecuador tenemos a las multinacionales Hugo Boss y Movistar.

11
 b) Franquicia por Formato de Negocio: A diferencia del anterior el
Franquiciante otorga al franquiciado la marca comercial, los productos o el
servicio y la asistencia que requiere el negocio; es decir, el manual operativo,
estándares de niveles de calidad, programa de entrenamiento y asistencia
durante el funcionamiento del comercial y los programas electrónicos que
abarcan todos los aspectos de la gestión, como es el caso de negocios de
comida rápida, cafés, farmacias, entre otros. Como ejemplo tenemos a las
franquicias de agencias de bienes raíces.

Las formas de franquicia dependen de la manera que se plantee la negociación entre

el franquiciante y el franquiciado. Para examinarlas se las ha dividido en dos
categorías, que son19:

A) Según el modelo de contrato:

- Franquicia Individual: Este contrato es el que más éxito ha tenido y

uno de los más utilizados, pues se refiere a la concesión hecha por el
franquiciador a un franquiciado para el manejo y operación de un solo
establecimiento, en un área determinada.

- Franquicia Múltiple: Este contrato funciona de igual manera que el de

franquicia individual, con la diferencia de que aquí se ceden los derechos
de abrir varios establecimientos en una zona determinada, a un solo
franquiciado, sin que este pueda sub–franquiciar a un tercero, dentro de
un tiempo determinado.

- Franquicia Máster: Esta negociación es muy atractiva para

internacionalizar la franquicia, debido a que, el franquiciador otorga al
franquiciado los derechos de franquicia para que éste los explote en una
región geográfica amplia o todo un país. Está en manos del franquiciado
lograr la correcta expansión de la firma.

B) Según el objeto de la franquicia:

19
ZORILLA NUÑEZ, Carlos Miguel. Franquicias, [en línea]. Slideshare Inc. Dirección URL:
<[Link] >. [Consulta: 17 de Febrero 2010].
FRANQUICIA EN LINEA CONSULTORIA, Tipos de franquicias, [en línea]. Copyright 2006 ©
Grupo Franquicia en Línea S.A. de C.V. Dirección URL:
<[Link] [Consulta 17 de Febrero 2010].

12
 - Franquicia Industrial: El franquiciador concede los derechos de su
franquicia al franquiciado, siempre y cuando este último establezca una
empresa industrial, bajo los conceptos tecnológicos, asesoría, marca y
entrenamientos que le indica el franquiciante. Un ejemplo de este modelo
puede ser el sector de gaseosas y embotellamiento como el caso de Coca-
Cola Company que otorga la licencia a su franquiciado. En este caso el
franquiciado adquiere el concentrado y realiza las operaciones necesarias,
siguiendo las especificaciones de la franquicia, para hacer la cola: la
embotellan y venden en los mercados locales de pertinencias.

- Franquicia de Distribución: El franquiciador concede los productos y

la marca al franquiciado, a cambio de regalías generalmente más altas de
las aplicadas en otros tipos de franquicia La propia empresa
franquiciadora facilita los productos de venta. Estos productos no pueden
ser adquiridos a través de terceros para su distribución. Un ejemplo claro
es el de las boutiques como Guess, Mango, Gucci, etc.

- Franquicia de productos de marca o franquicia de distribución no

exclusiva: El franquiciante no otorga al franquiciado exclusividad
territorial o del producto, simplemente, da la autorización para la
explotación de su marca y la venta y/o prestación de sus productos y/o
servicios que se encarga de entregar el franquiciante.

- Franquicia de Distribución exclusiva: La diferencia de este tipo de

contrato con la anterior es que el franquiciador otorga a su franquiciado
la exclusividad para la explotación de su marca y la distribución de sus
productos o servicios.

Es oportuno hacer notar que todos estos tipos de franquicia tienen origen en algunas
de las formas de venta y distribución de productos masivos tradicionales o - mejor
dicho - anteriores a la introducción de la franquicia. El factor más importante que
distingue la franquicia de todos los otros sistemas comerciales, como característica
exclusiva, es la cesión de una idea de negocio completa, en el sentido que abarca
todos los aspectos del mismo: desde el uso de la marca hasta (por decir) la

13
eliminación de los residuos sólidos, según estándares establecidos anteriormente en
el correspondiente contrato.

1.4.2.- Evolución de la franquicia

A la difusión territorial y cuantitativa de la franquicia, que será descrita más
adelante, ha correspondido un proceso de continua y sensible evolución cualitativa,
profesional y estructural. Del pequeño franquiciador, titular de un pequeño negocio
y animador de una pequeña red constituida por pequeños compañeros, se ha llegado
a verdaderas empresas que gestionan su marketing de manera similar a lo de las
empresas industriales que utilizan métodos de ingeniería comercial típicos de las
grandes redes de comercialización y distribución. Este tipo de proceso ha sido
aplicado por las redes de franquicia que han empezado con un pequeño número de
puntos de ventas y han llegado a tener una organización de tipo industrial, sin perder
– o hasta mejorando – la calidad de las actividades de la red y su ampliación, y el
reconocimiento y posicionamiento de la propia marca. Esta evolución es el resultado
de un cambio de actitud en la relación entre los dos actores de la franquicia.

Los factores y aspectos facilitadores de dicho proceso evolutivo son varios y actúan
con diferente intensidad, en general, en el mercado de la franquicia y, en particular,
en cada empresa franquiciadora y franquiciada en relación a la fase de desarrollo en
que se encuentran. Por ejemplo, si las empresas son nuevas y todavía no tienen
contratos de franquicia ya firmados, pueden negociar acuerdos que impliquen,
siempre como ejemplo, una participación en la gestión de la franquicia mayor de la
que normalmente tratan de imponer los franquiciadores: es decir, que el franquiciado
está en una posición igualitaria frente al franquiciador que estaba acostumbrado a
poner condiciones, sin dar alguna posibilidad de negociación. En el caso de contratos
ya firmados, la situación evidentemente es distinta y para eventuales cambios se tiene
que esperar el vencimiento y renovación de los contratos.

En el caso del ejemplo planteado, la legislación tiene mucha influencia, como se verá
mejor más adelante. Hasta hace una decena de años atrás, la negociación entre las
dos partes de la franquicia era impensable. La legislación, con el afán de proteger al
franquiciado, ha cambiado la situación con efectos positivos para el desarrollo del
sector, con ventajas también para el franquiciador.

14
Como primera consecuencia del cambio de actitud de ambos actores se ha registrado
un alto ritmo de crecimiento y evolución de la franquicia que – por esta razón - no
puede ser considerado casual; es debido mas al hecho – que es cierto - que una red de
este tipo debe contribuir al éxito del franquiciador y del franquiciado al mismo
tiempo y a la misma medida justa correspondiente a la participación de las partes. Es
un criterio muy lógico, pero su introducción ha tardado mucho y ahora es
generalmente aceptado en las grandes redes, a las que seguramente -tarde o
temprano- seguirán las pequeñas. Es aceptado o aceptable bajo la condición que las
partes sean profesionales y que sepan de gestión de marketing de alto nivel. Al
franquiciado viene reconocido un rol distinto a los responsables de sucursales o
filiales, con sueldo mensual y que están obligados a aceptar indicaciones u órdenes,
pero son empresarios que están al mismo nivel del franquiciador con el cual es
posible discutir y negociar. El interés es común y el juego debe ser “ganador-
ganador”.

Es obvio que el nuevo tipo de relación entre las partes es completamente distinto de
lo que anteriormente y generalmente se aceptaba, pero también es distinto el tipo de
empresario. De una parte el franquiciador que ha superado el concepto de hacer
negocios rápidos, fáciles y a corto plazo, limitándose a ceder el uso de su marca,
vender equipos y Know How; ahora le interesa que el negocio vaya siempre más
adelante y se desarrolle en el interés de ambas partes, en forma integrada. Por esta
misma razón, ofrece una adecuada formación en sustitución de la sencilla
capacitación. Por la otra parte el franquiciado no es solamente una persona que
dispone de un capital y de un local: es un profesional de un determinado sector que
con su aporte activo requiere un éxito duradero, conjuntamente con el franquiciante.
Cuando existe un interés común en el éxito duradero, la relación entre las partes es
seguramente menos conflictiva y fiel, crea un clima de repartición de los resultados
económicos de manera que sean -para cada una de las partes- una justa remuneración
de la inversión y del trabajo respectivo.

El proceso evolutivo de la franquicia ha traído consigo un fenómeno comercial de

gran trascendencia. La franquicia, nacida como sistema comercial para ceder el uso
de marca a terceros, ahora tiene dos caras bien definidas: la primera, la tradicional,

15
basada en la dicha cesión temporal de uso de marcas, bajo determinadas condiciones,
sin que el franquiciador dejara de usarla al mismo tiempo y también en los mismos
lugares, creando una particular forma de competencia entre franquiciador y
franquiciado. En la segunda cara, el franquiciador comercializa su marca sin usarla o
usándola en pequeña proporción, (casi simbólica) en la venta de sus productos
directamente a los consumidores. Un caso conocido es McDonald’s. Inicialmente fue
una empresa que vendía sándwiches, ahora continúa con propios puntos de venta,
pero comercializa franquicias a través de una compañía asociada, bajo las
condiciones generalmente aceptadas, implícitas de la franquicia. El éxito de esta
última fórmula comercial es testigo de una gran revolución en el sistema distributivo
tradicional de productos y servicios.

1.5.- Alternativas a la franquicia

En la franquicia entran dos operadores: el franquiciador y el franquiciado. Para cada

una de las partes existen alternativas a la franquicia relacionadas con su respectiva
función de vendedor o comprador. El potencial franquiciador antes de tomar la
decisión de serlo, debe oportunamente considerar varias alternativas posibles para la
expansión de su negocio, como - entre otros - crear:

- Red de venta directa con vendedores fijos, con sueldo para ventas a mayoristas,
supermercados, minoristas, etc.;

- Propia cadena de tiendas para venta al consumidor;

- Red de venta con agentes libres (agentes comerciales, representantes, ejecutivos de

ventas, etc.), por comisión;

- Red de comisionarios exclusivos;

- Licencia a otro fabricante de producir y/o vender los productos con su marca;

- Mandato, donde una parte “confía su representación personal, o la gestión o

desempeño de uno o más negocios, a la otra, que lo toma a su cargo” 20;

- Varias combinaciones de las alternativas, que no sean excluyentes.

20
Diccionario de la Lengua Española – Real Academia Española

16
El análisis de cada una de las alternativas, obviamente debe contener el estudio de
factibilidad técnica y financiera y de los riesgos correspondientes. Además, es
pertinente notar que en dichas alternativas no está considerada la posibilidad de
vender, o ceder en uso, unos productos intangibles importantes para la expansión del
negocio del potencial franquiciador, que son: el aprovechamiento oportuno de su
marca, su Know-How y su modelo de negocio, que a menudo superan el valor de
los productos fabricados (tangibles).

Para el potencial franquiciado, el enfoque es distinto: quiere ser vendedor con su

propio negocio, independiente, sin tener jefe. Si ya tiene, por ejemplo, una tienda y
quisiera vender más, bien podría abrir otra tienda. Si no la tiene, se la puede poner.
Si la tiene, conoce cuánto vale la nueva inversión y los trámites necesarios para su
funcionamiento y tiene que pensar en el control simultáneo de dos puntos de venta.
Si no la tiene, tiene que empezar de cero, con el apoyo teórico de cursos de
capacitación, con los recursos a ingenieros y arquitectos, a expertos comerciales y
tributarios. En ambos casos, debe decidir previamente que productos vender y si
desea marcas conocidas o genéricos. En fin, para reducir los riesgos que implica
cualquier nueva actividad o su ampliación, se debe hacer una investigación de
mercado, preparar un plan de marketing, un plan financiero, etc., e iniciar la
actividad, si estas fases previas así lo indican. Por supuesto que, todo se puede hacer
y hay muchos que lo han hecho y lo han hecho bien. Claro está que obviamente se
tiene que examinar también las alternativas que tiene el franquiciador, en el caso que
este las proponga al potencial franquiciador.

De lo anterior deriva que las alternativas indicadas, no son las más apropiadas para
el sistema de franquicia en sí, mas bien son las alternativas posibles que el potencial
franquiciador o el potencial franquiciado normalmente deberían considerar antes de
firmar un contrato de franquicia, analizando ventajas y desventajas comparativas,
que serán tratadas en seguida.

17
1.6.- Ventajas y desventajas del sistema de franquicia para el franquiciador y el
franquiciado21

“A continuación expondremos cuáles son las ventajas y los inconvenientes de este

sistema de asociación comercial, desde dos perspectivas diferentes: la del
franquiciador y la del franquiciado.

1.6.1.- Ventajas y desventajas para el franquiciador

[Link].- Ventajas

 Es la mejor y más rápida manera de desarrollar una actividad empresarial con

infraestructura ajena y mínimo desembolso económico.
 Reduce la necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de
establecer controles permanentes, ya que el primer interesado en que funcione
el negocio es el propio franquiciado.
 Menores gastos de personal y sistemas de control.
 Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación,
compras y costos.
 Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial.
 Permite la apertura a nuevos mercados.
 Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión.
 Mayor control de la producción, suministro y distribución de los productos o
servicios.
 Puede recibir ideas y experiencias sin coste alguno.
 Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y
presencia en el mercado.
 En definitiva, la franquicia evita al franquiciador dos limitaciones clave en su
proyección futura como son la económica y los recursos humanos.

[Link].- Desventajas

 Inversión inicial importante, pues la concepción y puesta en marcha de la

franquicia obliga a este primer desembolso.

21
Se reporta integralmente este texto por considerarlo una muy clara y completa síntesis del asunto
tratado, considerando que cualquier reelaboración lo dañaría. Fuente texto: Muñiz González, Rafael.
Marketing en el siglo XXI, tercera edición. Centro de Estudios Financieros, año 2010. [Disponible en
[Link]

18
  Mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta.
 A veces, se producen relaciones tensas con los franquiciados, ya que la
dependencia jerárquica no es la de jefe.
 Dificultad para influir en el comportamiento empresarial de los franquiciados.
 Cesión del Know How a los franquiciados, que en el caso de no existir
confidencialidad suficiente puede ser problemático.
 Posible pérdida de contacto directo con el mercado y de información sobre el
mismo.
 Menor beneficio por unidad, pero mayores beneficios por más unidades
vendidas.
 Las desventajas derivadas del control local, que han de ejercerse
puntualmente sobre los franquiciados.
 Las limitaciones que se tienen a la hora de tomar ciertas decisiones, por la
resistencia del franquiciado a seguir las normas del franquiciador.
 Problemas a la hora de realizar cambios estratégicos en el negocio.
 Gran riesgo de competencia desleal.

1.6.2.- Ventajas y desventajas para el franquiciado

[Link].- Ventajas

 El prestigio del que goza la marca le asegura una clientela desde el inicio de
la actividad.
 Es propietario de un negocio seguro y con resultados contrastados.
 Reacciones del mercado ya experimentadas a través de las tiendas piloto y del
resto de la cadena.
 Reduce el riesgo de cualquier inicio comercial, con unas inversiones
económicas muy similares.
 Se beneficia de la experiencia y Know How del franquiciador.
 Exclusividad de zona.
 Seguridad en el aprovisionamiento y ventajas económicas de compra ya que
se beneficia de la economía de escala en cadena.
 Imagen de empresa consolidada, lo que proporciona mayor solvencia frente a
terceros: bancos, etc.
 Mayor notoriedad de marca e imagen comercial.

19
  Aun tratándose de una actividad local, se aprovecha de campañas y
estrategias de marketing a nivel nacional.
 Recibe una formación inicial con un soporte formativo e informativo
permanente y acorde con las últimas técnicas.
 Se aprovecha en su zona del fondo de comercio que tiene el franquiciador.
 Utilización de programas informáticos acordes a sus necesidades.

En definitiva, podemos decir que la gran ventaja que tiene el franquiciado es la

de obtener los beneficios de las grandes empresas debidamente organizadas, sin
perder su condición de ser pequeño, siendo incluso su propio jefe.

[Link]. Desventajas

 Falta de conocimientos sobre los medios necesarios para determinar la

bondad de la cadena.
 No percibir inmediatamente o en su justo momento la planificación u
organización del franquiciador.
 Mala adaptación en algunas ocasiones a la filosofía del franquiciador en los
diferentes aspectos comerciales.
 Pérdida potencial de la libertad que le otorgaría el ser propietario de un
comercio, con la consiguiente pérdida de independencia empresarial.
 No ser propietario del nombre y marca comercial con la que trabaja.
 Estar directamente relacionado con la suerte del franquiciador, dependiendo
totalmente de la gestión que éste realice.
 Sus aportaciones de criterios se producen en un nivel consultivo y nunca
ejecutivo.
 Pago de derechos de entrada.
 Tener que abonar parte de sus beneficios de forma permanente y puntual en la
mayoría de los casos.”

20
1.7.- Requisitos para franquiciar un negocio22

Los requisitos o condiciones para franquiciar están relacionados con el rol de las
dos partes involucradas y son de carácter éticos-profesionales, técnicos, comerciales
y legales. Son de carácter general o específico, cuando se refieren a asuntos
puntuales de la negociación. Es obvio que cuando las condiciones son parte del
contrato asumen el carácter legal. De la legislación nacional e internacional se
tratará en el capitulo pertinente (cap. 1.9); sin embargo, consideramos conveniente
hacer hincapié sobre las condiciones y requisitos necesarios para el éxito de una
franquicia:

 Las partes deben ser jurídicamente y económicamente independientes

 El franquiciado (o el aspirante) se debe comprometer a observar y hacer

observar a los propios colaboradores, también después del término del
contrato, la máxima reserva sobre el contenido de las actividades objetos de
la franquicia.

 El franquiciador y el franquiciado deben tener, en cualquier momento, en la

relación un comportamiento reciproco inspirado en la lealtad, rectitud y
buena fe; y tienen que proveer todos los elementos que consideren necesarios
o útiles para la firma del contrato, salvo el caso de informaciones
objetivamente reservadas o cuya divulgación pudiera constituir una violación
de derechos de terceros.

Como dicho anteriormente, las modernas redes de franquicia se basan sobre la

igualdad profesional de las dos partes, es decir, que se basan sobre una relación
paritaria que pone al franquiciado en el mismo nivel del franquiciador con el cual es
posible discutir y negociar para lograr el mayor interés común en un juego de
“ganador-ganador”. Esta es una imprescindible condición para tener una garantía
real del buen éxito para ambos actores de la franquicia.

El franquiciador propone contratos para su franquicia a operadores que están o

puedan estar a su mismo nivel profesional; por esta razón, proponen intensos

22
Para realizar este apartado se ha obtenido información de varios autores.

21
programas de formación como parte integral de su oferta contractual. Sin embargo,
existen todavía muchos franquiciadores que tienen interés limitado a la venta de su
franquicia, haciendo un negocio, que una vez concluido, le interesa poco su éxito.
El ya ha tenido su éxito al vender su franquicia. Para confirmar esta afirmación, es
suficiente dar un vistazo a las ofertas que se encuentran en Internet, que a menudo
llegan hasta la arrogancia (Ej. “Si no tiene 300 mil dólares inmediatamente
disponibles, no llamar”). Sin embargo, aunque en estas condiciones, hay
compradores, en su mayoría, destinados al fracaso. Normalmente se trata de
personas que quieren improvisarse como gestores de su propio negocio, sin tener
idea de lo que es, pensando que los productos de marca se venden solos.
Evidentemente es pura ilusión que -a veces y solamente por suerte- se transforma en
realidad. Entonces, el franquiciador debe desarrollar y proponer a su potencial
franquiciado un concepto de negocio de éxito, que comercialice un producto
original ya sea por sus características intrínsecas o la forma de ofrecerlo a la venta;
que tiene que ser verificado, probado en la práctica, ser descrito y recogido en
soportes que permitan su transmisión a terceros, para tener una cadena homogénea
y 100% confiable que asegure un futuro próspero para él y el franquiciado.

El franquiciador debe preparar y, cuando el caso lo amerite, hacer conocer al

franquiciado, lo siguiente:

a. Investigación y Análisis de Viabilidad de la Franquicia

Este paso es el primero y el más importante pues indicará al empresario si el negocio

es franquiciable o no lo es. Esta investigación evaluará las condiciones internas y
externas en la que el negocio tiene que desenvolverse al componer una franquicia.

El Economista Aarón Olmos23 indica que entre los principales estudios que se deben
realizar se encuentran los siguientes:
 Análisis de la industria

 Análisis del mercado

 Análisis del punto de venta y de administración

23
Economista Aarón Olmos, AJE- Asociación Jóvenes Empresarios de Venezuela, Artículo, pasos
para franquiciar un negocio [en línea]. Disponible en [Link] [Consulta: 11 de febrero
de 2010]

22
 Análisis contable y financiero

 Análisis de la situación legal

 Determinación de la estructura de utilidad

b. Diseñar la Franquicia

El diseño de la franquicia se hace por única vez y se debe hacer bien hecho, puesto
que es el núcleo del sistema:
 Se debe registrar la marca, logotipo y slogan

 Realizar una planificación estratégica que contenga la misión y visión de la

misma, los valores y principios, compresión del mercado, metas de crecimiento de la
franquicia, definir la oferta, análisis de la competencia, estrategias de publicidad;
recursos humanos, financieros y operacionales existentes y necesitados; un plan de
desarrollo participativo con metas establecidas de una manera cronológica.

 Elaborar el Manual Operativo de la Franquicia: Este manual es el cerebro de

la franquicia, puesto que contiene los conocimientos, experiencia y tecnología que
ha desarrollado la marca a lo largo del tiempo, y es confiable por cuanto el proceso
de prueba-error ya ha sido absorbido por el franquiciante. Este manual tiene que ser
perceptible con facilidad, debido a que el franquiciado al momento de leerlo tiene
que aclarar sus dudas y no terminar confuso. El manual operativo debe incorporar 24
un:

 Manual Técnico:

 Gestiones, permisos y licencias previas a la apertura;

 Personalidad Jurídica del franquiciado;
 Contratación de Seguros;
 Producto
 Adecuación del local;
 Instalaciones;
 Mobiliario, equipos informáticos, vehículos, etc.;
 Mantenimiento y seguridad, entre otros.

24
Fuente: [Link], Manual de la Franquicia. Franquicias Marketing Online S.L. Disponible en:
[Link] [Consulta: 11 de Febrero de 2010]

23
 Manual de Logística:

 Política de compras;
 Proveedores;
 Determinación de las necesidades de producto;
 Emisión de pedidos;
 Recepción del producto;
 Actuación ante un envío defectuoso;
 Almacenaje de producto;
 Inventario, entre otros

 Manual de Marketing y Publicidad:

 Análisis de mercado;
 Política de precios;
 Imagen corporativa, signos, marca;
 Atención de quejas y reclamos;
 Publicidad y promoción, entre otros.

 Manual de Gestión:

 Operatividad diaria;
 Operaciones con instituciones financieras;
 Mantenimiento y limpieza de las instalaciones;
 Supervisión de los empleados
 Gestión de la tesorería;
 Contabilidad;
 Stock, entre otros.

Cabe mencionar que estos manuales son los más frecuentes, pero no significa que
todos los manuales operacionales de la franquicia tienen que ser iguales, puesto que
el franquiciante los puede categorizar o dividir como crea conveniente para facilitar
mayor claridad a su franquiciado y asegurar la calidad en los procesos para su buena
ejecución.

24
 Cursos de Formación: A parte de los manuales de operación, los cursos de
formación son necesarios para transmitir el conocimiento a los miembros que se van
incorporando a la red de franquicias, para que operen de manera uniforme y
consoliden la marca.

c. Redactar el Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia es el cimiento del sistema de franquicias, debido a que es el

único documento que lo regula y protege, además de dar seguridad a ambas partes.
No existe un modelo único de contrato debido a que este puede variar dependiendo
del tipo de franquicia que se desee adoptar.

Este documento es uno de los más importantes en el aspecto legal de la franquicia,

debido a que es el único elemento que se tomará en cuenta al momento de hacer
valer los derechos y obligaciones de las partes.

d. Crear la Central Franquiciadora

Es necesario tener una central o departamento de franquicias, debido a que toda

franquicia debe dar de una manera continua servicios de asistencia técnica a sus
franquiciados para operar con éxito su unidad, tanto durante la apertura como en todo
el período de vigencia que tiene el contrato.

e. Concretar un Centro Piloto

Gracias al centro piloto o unidades piloto se podrá poner en práctica el modelo de

negocio: esto significa que este centro permitirá experimentar la factibilidad de la
franquicia con respecto a toda su operación y a su vez hacer los cambios que sean
necesarios para mejorar el modelo. Podemos distinguir dos variantes:
 Centro Piloto, Propiedad del Franquiciador

 Centro Piloto Propiedad de Terceros: El franquiciador firma un contrato de

pilotaje con un tercero que le permita experimentar el concepto de negocio
en condiciones más reducidas, las que serán propuestas a otros franquiciados.

25
Las características principales de este Centro Piloto son:
 Analizar el margen necesario de rentabilidad de la actividad y las
fluctuaciones reales de la venta.

 Realizar pruebas que permitan la mejora continua y adaptación del “saber

hacer”

 Exponer las ideas y propuestas realizadas por los franquiciados, las cuales
serán puestas a disposición de la cadena de franquicia en función de los
resultados alcanzados.

Rafael Muñiz González en su libro Marketing del Siglo XXI (Segunda edición),
señala que “en una mayoría de casos se trata de cumplir la regla del tres por dos, que
consiste en elegir una franquicia que tenga tres unidades de negocio piloto y dos años
de experiencia en el mercado. La idea comentada anteriormente de tres unidades
piloto se basa en que el mercado es diferente según poblaciones, y los resultados no
son extrapolables. En cuanto al requisito temporal de dos años, se basa en la
experiencia real”

f. Comercialización a Franquiciados

Se necesita encontrar personas interesadas que deseen invertir en la franquicia que se

ha creado y - sobre todo - saber que sean las personas indicadas. En Ecuador existen
varias asociaciones encargadas del desarrollo de franquicias que son de gran utilidad
para ayudar a empresarios a franquiciar su negocio o promocionarlo, y de esta
manera conseguir de una forma más rápida y segura a los posibles franquiciados.

Es importante tomar en cuenta los siguientes puntos que son necesarios para
comercializar la franquicia:
 Presentación a posibles franquiciados y relaciones públicas

 Campaña publicitaria dirigida a potenciales franquiciados

 Entrenamiento de vendedores de la franquicia

26
g. Reclutamiento y Selección y eventual formación de Franquiciados

Es necesario tener claro cuál es el perfil de franquiciado que se desea que forme parte
de la cadena de franquicia, y confiar en que esta persona sea la indicada para
gestionar y explotar el negocio de una manera adecuada. Lo más recomendado es
hacer que el candidato llene solicitudes, asista a entrevistas con los directivos y que
presente referencias profesionales, bancarias y personales, de esta manera se
facilitará la aprobación de él o los candidatos idóneos.

Llevar a cabo un sistema de franquicias cuenta con una serie de pasos y

procedimientos que validan y le otorgan seriedad al sistema; es por esto que su
implementación y desarrollo no pueden tomarse a la ligera, ya que deben contar con
bases sólidas y una estructura sistematizada que permita que la franquicia sea un
modelo exitoso y reproduzca éxito y, al contrario, no ser el negocio franquiciable sin
contar con un concepto de negocio válido que a futuro tenga problemas, llevará al
fracaso y colapso de la franquicia cómo ha sucedido con diferentes franquicias que
no pudieron permanecer en el mercado por no llevar a cabo o no tener en la oportuna
consideración los requisitos previos y sumamente importantes.

1.8.- La Franquicia en Ecuador, América y el Mundo

En los años 90, el modelo de franquicia se popularizó en el mundo y su desarrollo

como su fuerte expansión se debe en gran parte a su evolución estructural y al
cambio de actitud de los operadores interesados 25 como también a la globalización,
que hizo que esto sea posible, gracias a los medios de comunicación y a la
orientación de la economía, que ha abierto muchos campos en el comercio exterior;
asi como, en el intercambio entre países.

El desarrollo de la franquicia y su madurez está relacionada con las características

propias de cada país y con el tiempo de su introducción, por lo que existen mercados
en los que el sistema de franquicia recién se está incorporando y donde tiene un gran
potencial para su crecimiento, y - por otro lado - existen mercados en los que el
sistema ya se encuentra desarrollado, maduro y perfeccionándose. Un artículo señala

25
Ver subcapítulo 1.4.2.

27
que: “existen más de 17 mil redes de franquicias y, se estima que cada minuto se abre
una nueva franquicia en el mundo. El 95% de negocios franquiciados logran pasar el
quinto año de actividad, mientras que el 65% de los negocios independientes no lo
consiguen” 26.

1.8.1- La Franquicia en Ecuador

El Ecuador ya se encuentra trabajando dentro de la tendencia mundial enfocada al

desarrollo de las pymes como franquicias, pues, en los últimos doce años las
pequeñas franquicias del país han logrado un indiscutible desarrollo, debido a que
esta iniciativa es una gran alternativa para tener un negocio propio. La mayoría de
franquicias del país se encuentran establecidas –en su mayoría- en dos de las tres
ciudades principales como son Quito y Guayaquil. No existen datos concretos y
exactos sobre cuantas franquicias se manejan en el país y cuál es su impacto
económico, pero se dispone de algunos datos aproximados que permiten analizar en
qué manera el sistema de franquicia aporta ventajas dentro del sector económico del
país.

La primera franquicia en llegar al país fue Martinizing en el año de 1967, seguida por
Kentucky Fried Chicken (KFC) en el 1975, Pizza Hut en el 1982 y Tropi Burger en
el 1986. Desde el año 1994 el sistema se expande con mayor velocidad y los sectores
que más se desarrollaron fueron los de comida rápida, el sector inmobiliario y las
lavanderías.

Un estudio realizado por la Oficina Económica y Comercial de la Embajada de

España en Quito (ICEX) indica que en el año 2001 las franquicias locales
representaban sólo un 3% del mercado, en 2002 alcanzaron el 4,8%, en 2003 un 6%,
en 2004 un 8% y para finales de 2005 alcanzaron cuotas de mercado del 10%, lo cual
indica que, el mercado de franquicia dentro del país se encuentra creciendo alrededor
de dos puntos porcentuales por año. La Federación Iberoamericana de Franquicias
(FIAF), en sus estadísticas, señala que en el sector de las franquicias en el Ecuador,

26
[Link], Se estima: Cada minuto se abre una nueva franquicia en el mundo, [en línea].
Artículo publicado el 14 de Agosto de 2009. [Link]: ¡Las mejores oportunidades de
franquicias en México! © Copyright 2001-2011 MFV Expositions. Dirección URL:
<[Link] [Consulta 19 de Febrero de 2010].

28
muchos inversionistas consideran el país como un mercado fértil para recibir todo
tipo de giros y conceptos de franquicia, por lo que en los últimos años al Ecuador han
ingresado nuevos conceptos de negocio bajo este formato, especialmente de los
sectores gastronómicos y moda. Un estudio estadístico realizado por la misma FIAF
en el año 2009 indica que del total de empresas franquiciadoras que se encuentran en
el país, el 14% son ecuatorianas. La facturación que realiza el país es de alrededor de
946 millones de dólares, creando empleos directos a 8.302 personas y empleos
indirectos a 3.465 personas27.

La Asociación Ecuatoriana de Franquicias (AEFRAN), al momento, ya cuenta con la

asociación de 35 franquicias ecuatorianas asociadas 28 entre las cuales se encuentran:
Disensa, Yogurt Persa, Farmacias Cruz Azul, Restaurante Pim´s, Los Cebiches de la
Rumiñahui, Docucentro Xerox, Pañaleras Pototín, La Tablita del Tártaro, Expocolor,
Kocktelitos, Tutto Freddo, Los Hot Dogs de la González Suárez, Sushi Express, Noe
Sushibar, Hups, Sweet & Coffee, ESCOFE, Churin Churon, Bopan, entre otros.

1.8.2.- La Franquicia en América

En los últimos años la economía latinoamericana se ha visto afectada, siendo la

misma inestable y poco favorable, lo que ha tenido como consecuencia la
disminución de las inversiones en el sector de franquicias. Sin embargo, debido a que
la mayoría de mercados latinos representan buenas oportunidades de negocio,
Latinoamérica se está constituyendo como una importante fuente de expansión tanto
para marcas nacionales como extranjeras.

El World Franchise Council 29 presentó un ranking de las diez naciones con mayor
desarrollo de franquicias, basándose en diferentes parámetros como 30:
a) Número de franquiciantes por país;
b) Cantidad de Franquiciatarios;

27
Federación Iberoamericana de Franquicias, Estadísticas 2009,
[Link]
28
Información dada por parte del Ing. Guido Santillán, Gerente General Ecuafranquicias S.A.
29
El World Franchise Council (WFC) es un organismo que nació en 1994, tiene como propósito
alentar el desarrollo de franquicias y agrupa 40 Asociaciones Nacionales de Franquicias.
[Link] fecha de
publicación de artículo: Marzo 2008. [Consulta: 21 de Febrero de 2010]
30
Cynthia Franco, Las 10 naciones con mayor desarrollo de franquicias, [Link],
artículo publicado año 2006. [Consulta: 21 de Febrero de 2010]

29
c) Proporción entre franquiciantes totales y sus afiliados;
d) Madurez del mercado;
e) Cuál es la antigüedad del sector;
f) Qué tipo de legislación tiene el país en esta materia;
g) Certeza jurídica que otorga el franquiciante (circular de oferta de franquicia –
UFOC-);
h) Si consta con un programa de certificación de calidad;
i) Si el sector cuenta con apoyo gubernamental y de ONG’S;
j) Si exporta franquicias;
k) Antigüedad en el Consejo Mundial de Franquicias.
Las 10 naciones con mayor desarrollo de franquicias son: 1) Estados Unidos; 2)
Brasil; 3) Canadá; 4) Japón; 5) Francia; 6) España; 7) México; 8) Australia; 9)
Alemania; 10) Italia. En América Latina los mercados más importantes, por el
número de franquiciantes son: Brasil, México, Venezuela, Argentina, Uruguay,
Colombia, Chile, Ecuador y Perú.

A continuación se presentan dos gráficos estadísticos realizados por la FIAF en el

año 2009.
Gráfico 1: Origen de las Marcas

Fuente y elaboración: Federación Iberoamericana de Franquicias (FIAF)

[Link] referencia datos año 2009 [Consulta actualizada 28 de Agosto 2010]

30
 Tabla 1: La Franquicia en Sudamérica

Fuente y Elaboración: Federación Iberoamericana de Franquicias (FIAF)

[Link] referencia datos año 2009. [Consulta actualizada 28 de Agosto
2010]

Brasil es el mercado más desarrollado y poseedor de mayor cantidad de franquicias a

nivel de Sudamérica, esto significa que es un gran exportador no solamente de
productos sino de conceptos de negocio; las franquicias brasileñas se encuentran
reconocidas a nivel mundial por su creatividad y su patrón de calidad y esto las hace
muy rentables. El director ejecutivo de la Asociación Brasileña de Franquicias-
Ricardo Camargo- señala que ya existen varias franquicias brasileñas operando con
éxito en México, Estados Unidos y varios países de la Unión Europea y, con esta
referencia piensa seguir promocionando otras franquicias para su exportación.

Actualmente el sistema de franquicia registra un aumento del 10% anual, y se

encuentra dividido en 12 sectores, principalmente en: calzados y accesorios,
restauración, educación, deporte-salud-belleza y entretenimiento, gráfica, turismo,
informática y electrónicos, limpieza y conservación, muebles y decoración, servicios,
automovilismo, vestuario. El sector que presenta un mayor crecimiento es el de
calzados y accesorios con un 53%, seguido por: el sector alimenticio, informática y
electrónica, viajes y turismo31. En la actualidad el sistema de franquicia se vale de la
Ley sobre la Franquicia número 8955 n.14 de mayo de 1996.

31
[Link], Reseña de prensa: La Franquicia en Brasil, [en línea]. Dirección URL:
[Link] [Consulta 27 de
Febrero de 2010]

31
Argentina se encuentra detrás de Brasil como exportador de conceptos con 360
franquicias nacionales en contra de 40 internacionales, donde un dato importante es
que, en la mayoría de los casos, los locales propios alcanzan una facturación superior
a la de los locales franquiciados. En el año 2005 la facturación fue el 15,6% superior
con respecto al 2004. Los datos muestran que la facturación de locales propios logró
3 veces más de la facturación de los locales franquiciados 32.

En Venezuela, el mercado de franquicias empieza en el año de 1996 con la llegada

de multinacionales al país y, desde entonces se han desarrollado de una manera
dinámica y próspera. El crecimiento de la franquicia en Venezuela es favorable para
el país pues indica que se encuentra creciendo alrededor de un 1,4 % anual. Cuenta
con un número de franquicias propias cercano al 70%, de las cuales, Caracas
representa un 35% de las redes33, sin embargo, ciudades como Maracaibo, Valencia y
Puerto de la Cruz se encuentran “en el blanco” de muchos franquiciadores, pues, la
mayoría de establecimientos se encuentran expandiendo hacia las ciudades
anteriormente mencionadas.

El 17% del total de establecimientos se encuentra dirigido al sector de gastronomía, y

el 54% son de comida rápida. Este sector genera aproximadamente 8.800 empleos
directos de los cuales 5.300 son de comida rápida. 34 A pesar de esto, en los últimos
años el sector de comida rápida ha bajado su porcentaje de crecimiento, debido a
que, la gente ha visto la posibilidad de imponer conceptos de negocio diferentes al
gastronómico, lo cual, ha permitido el aumento de formatos de negocio como
peluquerías, salud, odontología, boutiques, entre otros. Cabe mencionar que este
efecto no se da solamente en este país, sino en el resto del mundo.

El portal audiovisual de la Franquicia. ABF, Asociación Brasileña de Franquicias. [Link] Tormo &
Asociados. Dirección URL: [Link] [Consulta:
27 de Febrero 2010]
32
DBA (C.) Fernando Zerboni – Profesor Full Time IAE, MBA. Ma. Belén López Alemán –
Investigadora Asociada. Estudio del Mercado de las Franquicias en Argentina- 2006: Panorama del
sector y proyecciones- Informe Final. Asociación Argentina de Franchising. Dirección URL:
[Link] [Consulta: 27 de Febrero de 2010]
33
Datos obtenidos de: Tormo&Asociados, La franquicia en datos- Las cifras de la franquicia en
Venezuela. Disponible en [Link] Consulta: 4 de
Marzo de 2010]
34
Front Consulting Group y la Cámara Venezolana de Franquicias/ Profranquicias 2008 [en línea]
disponible en [Link] (página oficial de la Cámara Venezolana de Franquicias)
[Consulta: 5 de Marzo 2010]

32
El modelo de franquicias en Perú empieza su funcionamiento en el año de 1979,
como la mayoría de países latinoamericanos, con la llegada de cadenas
internacionales. La primera cadena en llegar al país, fue Kentucky Fried Chiken
(kFC), secundada por McDonald’s y luego por cadenas como: Burger King, Pizza
Hut, Bluckbuster, DHL, entre otras. A partir del año 1985 hasta 1990 la economía
del país se vio afectada debido a la hiperinflación, provocando la paralización de
toda la economía peruana, lo que para muchas empresas casi significó la salida total
del mercado.

En el año de 1993, se aprueba en Perú la Ley de Tratamiento de Inversiones y

Capitales Extranjeros lo que permite el libre flujo de regalías; por otro lado, se da el
reingreso del país a la comunidad internacional lo que le facilita la apertura hacia el
comercio internacional y llegan al país 50 franquicias nuevas, la mayoría
pertenecientes al sector de comida rápida y provenientes de los Estados Unidos. El
crecimiento del mercado se ve afectado debido a la recesión económica que atravesó
el país en el año de 1999, lo que disminuye la inversión dentro del sector de
franquicias. Aunque esto no fue un impedimento total para que se asienten nuevas
marcas, se podía haber logrado un mayor avance y hacer que el país compita en el
mercado con otros países a nivel internacional.

Las marcas estadounidenses ocupan el 70% de participación en el mercado contra el

18% que representan las marcas propias. 35 La mayoría de enseñas se encuentran
ubicadas en Lima debido a que la población capitalina tiene mayor poder adquisitivo
comparado con el resto de ciudades. Después de la capital, se han instalado algunas
franquicias en Cuzco y Arequipa que han demostrado una mayor apertura a nuevos
conceptos de negocio a diferencia del resto de ciudades. Aunque el sector
gastronómico sigue siendo el más importante y con gran acogida, las tendencias en el
mercado peruano muestran que las franquicias con mayor potencial y posibilidad de
éxito son aquellas que se encuentran dedicadas al área de servicios, restauración,
seguridad y cibercafés y aquellas que puedan desarrollar innovación para una
población que muestra tener nuevas necesidades.

35
Consultora Tormo& Asociados [en línea] disponible en [Link] Copyright © 2010 Tormo
& Asociados S.L. [Consulta: 6 de Marzo 2010]

33
El modelo de la franquicia en Colombia nace en los años 80 pero, empieza su
desarrollo y expansión en los años 90, debido a que en la primera década el país no
contaba aún con una apertura económica que le permitiera la importación de
franquicias. A partir de la segunda década la perspectiva económica del país cambió
y permitió la llegada de las primeras multinacionales como McDonald’s,
Bluckbuster, Subway, entre otros. A partir del año 99 la inversión en estos conceptos
de negocio se mostró desestimulada debido a la crisis socio-política que sufrió el país
ese año. Pasado el tiempo de crisis, la economía mejora y el sector de franquicias
toma fuerza permitiendo que el sistema de franquicias se convierta en la mejor
opción para los empresarios colombianos, dándoles la oportunidad de expandir sus
negocios en forma nacional como internacional.

En el ámbito internacional Colombia se encuentra exportando sus franquicias,

principalmente, a países como: México, Costa Rica, Panamá, Estados Unidos y
España. Colombia es un país que se encuentra trabajando muy duro en el sector de
las franquicias, debido a que existen pymes que frente al Tratado de Libre Comercio,
pueden verse seriamente afectadas. “Desde las cámaras se empezó a mirar que la
constitución base de empresas de Colombia son pymes y que estas, frente a un
Tratado de Libre Comercio, pueden correr el riesgo de desaparecer si no se
fortalecen. Ello porque estas empresas generalmente se crean en una ciudad y no
salen de la misma. Con el modelo franquicia una empresa puede crecer y tener otras
oportunidades de mercado en otras ciudades”, dice la Gerente de Franquicias
Colombianas.36 Por este fin, el proyecto para la creación de franquicias, se encuentra
promoviendo la expansión de las pequeñas y medianas empresas, y por otro lado es
una garantía de empleo calificado. Se encuentra respaldado por el Banco
Interamericano de Desarrollo (BID), el cual, apoyó financieramente con un crédito y
ya se encuentra trabajando con el país desde hace tres años.

Un modelo exitoso que cabe mencionar es el de la franquicia colombiana,

Servientrega, que posiblemente es la franquicia que mayores fuentes de empleo
genera en el país. Por otro lado, el sector que mayor crecimiento ha tenido el país, es
el textil, como la moda y confección que se encuentra con un 25,93% de

36
Información obtenida de la Consultora Tormo & Asociados [en línea], disponible en página web
[Link], Copyright © 2009 Tormo & Asociados S.L. [Consulta: 6 de marzo 2010]

34
participación en el mercado, el mismo que se encuentra subdividido por nuevos
conceptos de negocios como moda íntima y moda casual.

Colombia cuenta con mayor número de establecimientos franquiciados que propios,

por lo que indica que es más importador de conceptos de negocio que exportador.
Además, al ser mayor el número de establecimientos franquiciados mayor es el
número de participación en el mercado siendo la misma de 72% por parte de los
establecimientos franquiciados contra el 28% que corresponde a los establecimientos
propios37. Las franquicias internacionales que ingresan al país, en su mayoría
provienen de Estados Unidos. Entre los países que exportan sus conceptos de
franquicia a Colombia, por orden de participación en el mercado tenemos a: Estados
Unidos, España, Francia, Italia, Argentina, Canadá, Alemania, Brasil, Chile,
Inglaterra, Japón, Perú, Suiza, Venezuela y Uruguay.

El mercado chileno es aún inmaduro, pero con un gran potencial para las franquicias
internacionales. Cuenta con una buena economía y es un mercado estable. Chile ha
firmado varios tratados de Libre Comercio lo que facilita la importación y
exportación de marcas. “Chile es un país calzado para crecer y, en este contexto, el
sistema de franquicias es muy bueno, porque aprovecha el espacio que tiene el país”,
explica Víctor Daccarett, presidente de la Cámara de Franquicias de Chile 38. En el
año 2006 Chile contaba con aproximadamente 124 marcas, de las cuales un 72% se
destinaba a extranjeras y solo un 28% a marcas nacionales. No se cuenta con cifras
exactas de los años posteriores. El mercado chileno se encuentra concentrado en el
sector gastronómico con un 32%, principalmente el de comida rápida, seguida por el
rubro de moda y servicios.

En Estados Unidos el mercado de franquicias es el más desarrollado y maduro de

todo el mundo. Se ha caracterizado por ser el más dinámico y del cual han salido las
marcas más reconocidas como son McDonald’s, Burger King, Subway entre otras, y
lidera el sector de franquicias en Latinoamérica, Europa y Asia. Datos publicados
por la Asociación Internacional de Franquicias señalan que en la actualidad este país

37
Referirse a nota 35.
38
Aguirre León, Sebastián. Del sushi a corredoras: las nuevas franquicias que toman vuelo en Chile.
Economía y Negocios, 31 de Marzo de 2008. Disponible en:
[Link] Consulta: 7 de Marzo de 2010.

35
cuenta con 2.500 enseñas y se espera que para este año (2010) el sector de
franquicias genere más de 2 billones de dólares. Los sectores que mayor facturación
y fuentes de trabajo representan son los de: comida rápida, hoteles, alimentación y
restauración; siendo el fast food el que encabeza la lista.

México es el país centroamericano que posee un sistema de franquicias bastante

desarrollado, la mayoría de las enseñas son de procedencia nacional con el 70% y tan
solo con el 30% de procedencia extranjera. 39 En la participación de franquicias por
categoría el sector gastronómico ocupa el 30%; seguido por conceptos de negocio
como: servicios, educación, salud, textil, construcción, estética, entre otros. México
ocupa el séptimo puesto en el ranking mundial, según el World Franchise Council, y
hace de este país uno de los destinos favoritos de las cadenas de franquicias
internacionales. En el 2008 alcanzó una facturación de 50.000 millones de dólares y
genera un crecimiento anual de 3% aproximadamente.

Los datos que indica la Asociación Mexicana de Franquicias 40 sobre el porcentaje de

franquicias dividida por sectores son los siguientes: la prestación de servicios ocupa
el 28% de participación en el mercado, hostelería cuenta con un 26%, retail con un
24%, enseñanza con un 16% y entretenimiento con un 6%. Es necesario recalcar que
el gobierno mexicano ha jugado un rol muy importante para el desarrollo de la
franquicia, debido a la creación del Programa Nacional de Franquicias 41 dirigido a
cumplir con la conversión de empresas a franquicias, donde el Estado por medio de
la Secretaría de Economía financia el 50% del costo de la consultoría necesaria para
la creación de la franquicia, a través de un crédito con tasa de interés cero y un plazo
de 36 meses; por otro lado, el financiamiento para la adquisición de franquicias,
como en el caso anterior, financiando el 50% de la entrada para obtener la franquicia
con un plazo de 36 meses.

39
Tormo & Asociados, La Franquicia en México. Consultora Tormo & Asociados, artículo disponible
en [Link] Consulta: [7 de Marzo 2010]
40
Asociación Mexicana de Franquicias, Estadísticas [en línea], disponible en
[Link] [Consulta: 7 de Marzo 2010]
41
Para mayor información sobre el Programa Nacional de Franquicias, ingresar a la página oficial de
la Asociación Mexicana de Franquicias, en la pestaña referente al PNF. Datos indicados en la nota al
pie 26.

36
Durante el año 2008 el Programa Nacional de Franquicias se encontró enfocado en
dos puntos significativos como: desarrollar nuevas franquicias con el objetivo de
ampliar el potencial de generación de nuevos negocios y la transferencia de modelo
con la meta de buscar reproducir negocios exitosos apoyando el canon de franquicia.
Sin embargo para este año 2009, según el informe del Presidente de la Asociación
Mexicana de Franquicias, Ing. Diego Elizarraras Cerda, durante el año 2009 el plan
de trabajo se encuentra enfocado en la reingeniería del modelo de franquicias,
brindar apoyo a franquicias mexicanas que quieran exportar y dar financiamiento,
equipamiento y capital de trabajo de franquiciadores mediante un fondo de garantía.

1.8.3 La Franquicia en el Mundo

Pasando a considerar otro continente, “en la actualidad, la Asociación Internacional

de la Franquicia reconoce a Europa occidental como una de las mejores ubicaciones
para el desarrollo internacional de la franquicia”. 42 Los países que cuentan con mayor
tradición dentro del sistema y que contempla la mayor parte de franquicias del
continente son: España, Francia, Gran Bretaña, Alemania e Italia, los cuales cuentan
con 3.500 redes que representan el 80% del mercado Europeo, presentando una
diversidad extraordinaria. Por este motivo se pone como centro de atención y de
próxima expansión por parte de las transnacionales que, en la actualidad, no operan
en Europa, especialmente las marcas estadounidenses, que ven en Gran Bretaña la
puerta que les abrirá camino para el resto del continente.

En la actualidad España es el país que mejor se ubica, se encuentran, a diferencia del

resto de países europeos, formatos de negocio novedosos que han permitido que se
posicione de una manera positiva. Una de las ventajas que ha tenido el estado
español para su expansión de marcas hacia Latinoamérica es el idioma, además tiene
franquicias alrededor de países como México, Venezuela, Perú, Ecuador entre otros,
en los cuales las marcas españolas han alcanzado un éxito irrefutable. Como ejemplo
tenemos a Mango (marca reconocida de moda).

Reino Unido es considerado a nivel internacional como un mercado rentable y

fuertemente consolidado. El sector de franquicia en Reino Unido ha crecido un 44%
42
Federación Europea de Franquicias, [en línea] disponible en [Link] [Consulta:
10 de Marzo 2010]

37
en los últimos diez años, y la contribución de las franquicias en la economía del país
es del 15%. Los franquiciadores extranjeros, sobretodo estadounidenses, ven en
Reino Unido una oportunidad extraordinaria para empezar su expansión hacia el
continente Europeo debida al uso del mismo idioma; además tiene un gran potencial
dentro del sistema de franquicias. Cada vez son más los empresarios independientes
que desean adquirir una franquicia. Una encuesta realizada por Natwest Asociación
Británica revela que los nuevos franquiciados están utilizando más tiempo para
planificar la nueva franquicia que desean comprar.

Alemania tiene una admirable reputación a nivel internacional, pues todos los
productos que son importados de este país se diferencian del resto por su calidad
inigualable, esto ha sido un factor muy importante para el desarrollo del sistema,
debido a que una franquicia alemana es considerada siempre de muy buena calidad y
es sinónimo de confianza y es por este motivo que se encuentra en un constante
crecimiento año tras año. En la actualidad se encuentran en funcionamiento
aproximadamente 900 enseñas de las cuales el 90% de ellas son nacionales. Las
enseñas se encuentran divididas de la siguiente manera: servicios con un 50% de
participación, retail con un 29 % y 21% hotelería y restauración43.

El continente asiático no solamente es el centro de fabricación mundial, sino que

también está mostrando grandes avances en el sistema de franquicias, puesto que el
mercado asiático es un buen consumista. Dentro de este continente tenemos a países
que están luchando por estar dentro del centro de expansión de franquicias como:
China, Hong-Kong, India, Japón, Filipinas y Singapur; a través de una mejor
organización y planificación de actividades encaminadas a atraer a los potenciales
franquiciadores como base de operaciones. Los sectores que mayor dinamismo
tienen en Asia son: restauración, educación, belleza y salud. 44

China tiene un amplio campo de desarrollo donde existen grandes centros

comerciales y una nueva generación de ciudadanos que buscan formatos de negocios

43
Tormo & Asociados. La Franquicia en Alemania: gusto por lo nacional. [en línea]. Disponible en
[Link]
[Consulta: 7 de Marzo de 2010]
44
Entrevista sobre el crecimiento del sector de franquicias en Asia otorgada por el señor Winston Lim
para Ac. Franchise TV. Disponible en: [Link] [Consulta: 9
de Marzo de 2010]

38
con fácil estandarización. Las grandes marcas especialmente las de comida rápida
tienen un campo de fácil expansión. Ciudades como Hong-Kong y Singapur son el
foco de atención por parte de franquiciadores que ven dentro de estos mercados un
gran potencial para la expansión de sus marcas y proyectan que tendrán gran éxito. A
pesar de que ahora estos países son netamente importadores de conceptos, se están
empezando a convertir en exportadores, y se los ve como los futuros protagonistas de
la franquicia, de una manera especial a China.

Los países del medio oriente con cultura musulmana se manifiestan netamente
importadores, especialmente en conceptos como moda y en menor medida al sector
gastronómico, aunque su desarrollo es inferior al que presenta el sudeste asiático, se
espera que se avance con logros positivos en el sector de franquicias. Pareciera que el
continente africano resistiría y no daría acogida al sistema de franquicias por ser un
modelo occidental, pero países como Egipto, Sudáfrica y Marruecos están formando
parte de este modelo de negocio y, sobre todo lo están haciendo de una manera
positiva.

A pesar de que este sistema no se encuentra implantado como en otros países, el

sector de comida rápida está consiguiendo entrar de una manera muy importante
dentro del mercado, la cadena de franquicias McDonald's ya tiene establecido dentro
de este continente 123 casas y todas ellas en Sudáfrica. Por otro lado, este país se
encuentra generando franquicias como es el caso del conglomerado Nando´s.
Aunque se esté observando un gran desarrollo para las franquicias en este continente,
sus leyes y política ponen muchas trabas a los franquiciadores que desean
expandirse, por lo que se espera que en un futuro se tenga mayor apertura y avanzar
con el desarrollo de las empresas- franquicias.

En Oceanía, Australia cuenta con una economía abierta y pocas barreras al comercio,
lo cual permite la incursión y desarrollo del sistema de franquicia de una mejor
manera a diferencia del resto de países. La mayoría de enseñas que funcionan en el
país son nacionales y, un gran número de ellas están siendo importadas por otros
países.

39
Después de haber analizado la difusión en el mundo del sistema de franquicia, para
tener una visión global del fenómeno, se ha resumido en cuadros los datos indicados
arriba, complementados con datos relacionados con otros factores que tienen o
deberían tener influencia sobre la difusión de la franquicia, como por ejemplo, la
población, PIB per cápita, entre otros. El análisis que sigue está limitado a los países
para los cuales se ha encontrado informaciones confiables, con un buen grado de
aproximación. Para demostrar la validez de esta afirmación, de propósito, se ha
reportado, por un mismo país, los datos de distintas fuentes y fechas: claramente se
notan diferencias que no pueden ser consideradas significativas, por el nivel de
profundidad que tiene el análisis45. Son 21 países que, a pesar de no representar una
muestra correcta del punto de vista estadístico, contribuyen notablemente al
conocimiento del fenómeno del que se está tratando.

Es importante notar que, generalmente, se trata de estimaciones, por no existir datos

oficiales. Además, es también importante notar que dichas estimaciones no se
refieren siempre a una fecha común, pero al periodo 2006-2009, salvo por el PIB
que se refiere al 2009. De todas maneras, aunque con estas limitaciones, para los
fines de este estudio, se ha considerado suficientes las estimaciones, que se ha
encontrado, para tener ideas más claras sobre el desarrollo y distribución de la
franquicia en el mundo en función de otros factores.

Por cada país los elementos considerados son: número de redes y de locales de
franquicias, su facturación y empleos y renta per cápita (tabla n. 2, página 43); para
dar la justa medida de cada uno de estos elementos y su participación e influencia en
el conjunto de países considerados, a parte de su valor absoluto, se han calculado los
promedios de facturación por red, por local, y por empleado, los promedios de
empleados por red y locales y el promedio de locales por red (tabla n. 3, pág. 44).

Para analizar cómo se distribuye la franquicia entre los distintos países, por cada uno
de los citados elementos, se han construido tablas de posiciones de los países en
orden creciente, y calculado el porcentaje de participación en el monto total
correspondiente a cada elemento considerado (tablas 4-10 páginas 45-48); además,

45
Véase tabla n. 2 (página 42) y tabla n.3 (página 43)

40
los países han sido ordenados también por los indicados porcentajes (tablas 11-14,
pág. 49-52). Finalmente, los resultados de todas las tablas de posiciones han sido
resumidos en una única tabla (tabla 15, pág. 53), e ilustrados en gráficos, para
facilitar su lectura, separadamente y en conjunto (gráficos, páginas 54- 59). A cada
una de las tablas corresponde un gráfico ilustrativo que indica muy claramente la alta
concentración existente para el número de redes, el número de locales, facturación y
empleados.

La tabla 15 ha sido útil para hacer una evaluación sintética de la posición que tiene el
sistema de franquicia en cada país. Se ha operado de la siguiente manera: a cada uno
de los países se ha atribuido el puntaje que corresponde al número de puesto ocupado
en las tablas de posiciones de los distintos factores tomados en consideración;
sumando los puntajes, se ha llegado a un índice condensado. Por ejemplo, el Perú, en
las tablas de posiciones, en orden creciente, ocupa los siguientes puestos: 2, en la
tabla de posiciones según el número de redes presentes en el país; puesto 1, en la
facturación por red; 1, por número de empleados; 7, por facturación por local; 5 por
facturación por empleado; 2, por número de empleados por red; 19, por empleados
por local; 1, por locales por red; 5, por PIB per cápita. Sumando estos números se
obtiene el total de 45 puntos que sitúan al Perú en el primer puesto en la tabla de
posiciones, en orden creciente, del índice condensado al que hemos atribuido la
función de indicador de la difusión, posición e influencia de varios factores en el
sistema de franquicia en los distintos países, sujetos de este análisis.

La tendencia a una mayor presencia de redes de franquicia en los países con PIB per
cápita es lógica, pero no es una constante. Resulta innegable que habría sido
necesario considerar, en el análisis, ortos factores como por ejemplo la población.
Pero no se ha encontrado una fuente de información sobre la concentración de la
misma en los centros urbanos más poblados y desarrollados que constituyen las sedes
más importantes para la franquicia.

Se indica en seguida, en pastillas comprimidas, los principales y más evidentes

resultados del análisis, a pesar de las limitaciones indicadas anteriormente,
reenviando al examen de los cuadros para mayores detalles y profundización.

41
En los 21 países considerados

Redes de Franquicia Existentes: 20.001

Promedio por cada país: 952

El 10% está concentrado en los primeros 7 países, el 40% está concentrado en el segundo grupo de 9
países y el 50% corresponde a los últimos 5 países
(en la tablas de posiciones por número de redes, en orden creciente)
Fuente: Elaboración propia.

Número de locales: 2.042.437

Promedio por cada país: 90.259; Promedio por cada red: 102

A los primeros 11 países corresponde casi el 10% de locales, sigue un grupo de 7 países con un 25%
de locales, 2 países con un 10% y un solo país con el 44% de locales (Estados Unidos)
Fuente: Elaboración Propia

Facturado: 919.383 millones de dólares

Promedio por cada país: 43.780; por cada red: 45.966.852;
por cada local: 450.140; por cada empleado: 29.509

A los primeros 12 países corresponde el 10,5% del facturado total, a los siguientes 5 países el 17%, a
los siguientes 3 países corresponde el 38% del facturado y a un solo país el 25% (Estados Unidos).
Fuente: Elaboración propia.

Número de empleados: 31.155.789

Promedio por cada país: 1.483.609; por cada red: 1.558; por cada local: 15

En los Estados Unidos se concentran el 67% del total de los empleados en locales franquiciados de
los 21 países
Fuente: Elaboración propia.

42
 Tabla 2: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el Número de Redes
Nº Redes Locales Facturación Empleados PIB per cápita
Países
de Orden Nº Nº millones USD Nº USD
1 Chile 90 1.000 200 25.000 14.000
2 Perú 120 386 140 7.146 7.300
3 Ecuador 203 1.320 946 9.800 7.100
4 Egipto 310 4.919 1.510 50.000 4.900
5 Argentina 400 21.000 4.800 170.000 12.500
6 Venezuela 420 9.000 6.500 85.000 12.300
7 África del Sur 470 25.780 18.100 412.428 9.500
8 Portugal 538 11.420 6.810 71.355 21.900
9 Reino Unido 759 36.913 19.306 364.000 35.500
10 Italia 766 48.422 25.346 173.593 31.200
11 Alemania 880 45.200 36.050 406.000 34.200
12 México 900 70.000 8.500 500.000 13.900
13 España 919 57.139 36.112 235.075 33.100
14 Francia 929 39.510 55.359 400.000 32.800
15 Australia 960 62.000 86.250 426.500 36.700
16 Japón 1.194 235.440 164.000 2.400.000 33.400
17 Canadá 1.200 78.000 90.000 1.000.000 38.700
18 Brasil 1.643 79.988 35.067 719.892 9.400
19 India 1.800 120.000 4.000 300.000 2.500
20 China 2.600 195.000 90.387 2.400.000 4.900
21 Estados Unidos 2.900 900.000 230.000 21.000.000 46.300
Totales 20.001 2.042.437 919.383 31.155.789 442.100
Fuentes:
 FIAF (Federación Iberoamericana de Franquicias) datos 2009: Argentina, Brasil, Ecuador, España, Guatemala, México, Perú, Portugal, Venezuela.
 Tormo & Asociados datos 2006 [Link]/monografías/galeriatormo2006/[Link]?tema=26&pagina=1 son: Usa, Japón, Francia, Alemania, Italia,
China, Australia, Reino Unido.
 [Link]: Producto Interno Bruto (per cápita) datos 2009 son todos los países.
 CAMARGO, Ricardo ( Director Ejecutivo ABF. Secretario General FIAF y WFC). La Franquicia a nivel mundial, 2009. Pertenece a los países: Canadá,
Chile, Egipto, África del Sur, Rusia, Corea del Sur, Singapur e India.
Elaboración Propia.

43
 Tabla 3: La Franquicia en el Mundo por Países – Promedio de:
Facturación por Empleados por Locales por
Países
Red Local Empleados Red Local Red
África del Sur 38.510.638 702.095 43.886 878 16 55
Alemania 40.965.909 797.566 88.793 461 9 51
Argentina 12.000.000 228.571 28.235 425 8 53
Australia 89.843.750 1.391.129 202.227 444 7 65
Brasil 21.343.274 438.403 48.711 438 9 49
Canadá 75.000.000 1.153.846 90.000 833 13 65
Chile 2.222.222 200.000 8.000 278 25 11
China 34.764.231 463.523 37.661 923 12 75
Ecuador 4.660.099 716.667 96.531 48 7 7
Egipto 4.870.968 306.973 30.200 161 10 16
España 39.294.886 632.003 153.619 256 4 62
Estados Unidos 79.310.345 255.556 10.952 7.241 23 310
Francia 59.589.882 1.401.139 138.398 431 10 43
India 2.222.222 33.333 13.333 167 3 67
Italia 33.088.773 523.440 146.008 227 4 63
Japón 137.353.434 696.568 68.333 2.010 10 197
México 9.444.444 121.429 17.000 556 7 78
Perú 1.166.667 362.694 19.591 60 19 3
Portugal 12.657.993 596.322 95.438 133 6 21
Reino Unido 25.436.100 523.014 53.038 480 10 49
Venezuela 15.476.190 722.222 76.471 202 9 21
Totales 45.966.852 450.140 29.509 1.558 15 102
Elaboración Propia

44
 Tabla 5: La Franquicia en el Mundo por
Tabla 4: La Franquicia en el Mundo por Países en orden
Países en orden creciente según el
creciente según el Promedio de Facturación (USD) por Local
Promedio de Facturación (USD) por Red
Nº de
Nº de PAISES LOCAL
PAISES RED orden
orden
1 Perú 1.166.667 1 India 33.333
2 Chile 2.222.222 2 México 121.429
3 India 2.222.222 3 Chile 200.000
4 Ecuador 4.660.099 4 Argentina 228.571
5 Egipto 4.870.968 5 Estados Unidos 255.556
6 México 9.444.444 6 Egipto 306.973
7 Argentina 12.000.000 7 Perú 362.694
8 Portugal 12.657.993 8 Brasil 438.403
9 Venezuela 15.476.190 9 China 463.523
10 Brasil 21.343.274 10 Reino Unido 523.014
11 Reino Unido 25.436.100 11 Italia 523.440
12 Italia 33.088.773 12 Portugal 596.322
13 China 34.764.231
13 España 632.003
14 África del Sur 38.510.638
14 Japón 696.568
15 España 39.294.886
15 África del Sur 702.095
16 Alemania 40.965.909
17 Francia 59.589.882 16 Ecuador 716.667
18 Canadá 75.000.000 17 Venezuela 722.222
Estados 18 Alemania 797.566
19 Unidos 79.310.345 19 Canadá 1.153.846
20 Australia 89.843.750 20 Australia 1.391.129
21 Japón 137.353.434 21 Francia 1.401.139
Totales 45.966.852 Totales 450.140
Elaboración Propia
Elaboración Propia

45
 Tabla 7: La Franquicia en el Mundo por Países en Tabla 6: La Franquicia en el Mundo por Países en orden
orden creciente según el Promedio de Facturación creciente según el Promedio de Empleados por Red
(USD) por Número de Empleados
Nº de
Nº de Países Red
Países Empleados orden
orden
1 Chile 8.000 1 Ecuador 48
2 Estados Unidos 10.952 2 Perú 60
3 India 13.333 3 Portugal 133
4 México 17.000 4 Egipto 161
5 Perú 19.591 5 India 167
6 Argentina 28.235 6 Venezuela 202
7 Egipto 30.200 7 Italia 227
8 China 37.661 8 España 256
9 África del Sur 43.886 9 Chile 278
10 Brasil 48.711 10 Argentina 425
11 Reino Unido 53.038 11 Francia 431
12 Japón 68.333 12 Brasil 438
13 Venezuela 76.471 13 Australia 444
14 Alemania 88.793 14 Alemania 461
15 Canadá 90.000 15 Reino Unido 480
16 Portugal 95.438 16 México 556
17 Ecuador 96.531 17 Canadá 833
18 Francia 138.398 18 África del Sur 878
19 Italia 146.008 19 China 923
20 España 153.619 20 Japón 2.010
21 Australia 202.227 21 Estados Unidos 7.241
Totales 29.509 Totales 1.558
Elaboración Propia Elaboración Propia

46
 Tabla 9: La Franquicia en el Mundo por Países Tabla 8: La Franquicia en el Mundo por Países en
en orden creciente según el Promedio de orden creciente según el Promedio de Locales por Red
Empleados por Local
Nº Nº
Países Local Países Red
de orden de orden
1 India 3 1 Perú 3
2 Italia 4 2 Ecuador 7
3 España 4 3 Chile 11
4 Portugal 6 4 Egipto 16
5 Australia 7 5 Portugal 21
6 México 7 6 Venezuela 21
7 Ecuador 7 7 Francia 43
8 Argentina 8 8 Reino Unido 49
9 Alemania 9 9 Brasil 49
10 Brasil 9 10 Alemania 51
11 Venezuela 9 11 Argentina 53
12 Reino Unido 10 12 África del Sur 55
13 Francia 10 13 España 62
14 Egipto 10 14 Italia 63
15 Japón 10 15 Australia 65
16 China 12 16 Canadá 65
17 Canadá 13 17 India 67
18 África del Sur 16 18 China 75
19 Perú 19 19 México 78
20 Estados Unidos 23 20 Japón 197
21 Chile 25 21 Estados Unidos 310
Totales 15 Totales 102
Elaboración Propia
Elaboración Propia

47
Tabla 10: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente
según el PIB per cápita

PIB per
Nº Países cápita
de orden Nº
1 India 2.500
2 China 4.900
3 Egipto 4.900
4 Ecuador 7.100
5 Perú 7.300
6 Brasil 9.400
7 África del Sur 9.500
8 Venezuela 12.300
9 Argentina 12.500
10 México 13.900
11 Chile 14.000
12 Portugal 21.900
13 Italia 31.200
14 Francia 32.800
15 España 33.100
16 Japón 33.400
17 Alemania 34.200
18 Reino Unido 35.500
19 Australia 36.700
20 Canadá 38.700
21 Estados Unidos 46.300
Totales 442.100

Elaboración Propia

48
 Tabla 11: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el
Número de Redes

Nº REDES ACUMULADO
PAISES
de orden Nº % Nº %
1 Chile 90 0,4 90 0,4
2 Perú 120 0,6 210 1,0
3 Ecuador 203 1,0 413 2,1
4 Egipto 310 1,5 723 3,6
5 Argentina 400 2,0 1.123 5,6
6 Venezuela 420 2,1 1.543 7,7
7 África del Sur 470 2,3 2.013 10,1
8 Portugal 538 2,7 2.551 12,8
9 Reino Unido 759 3,8 3.310 16,5
10 Italia 766 3,8 4.076 20,4
11 Alemania 880 4,4 4.956 24,8
12 México 900 4,5 5.856 29,3
13 España 919 4,6 6.775 33,9
14 Francia 929 4,6 7.704 38,5
15 Australia 960 4,8 8.664 43,3
16 Japón 1.194 6,0 9.858 49,3
17 Canadá 1.200 6,0 11.058 55,3
18 Brasil 1.643 8,2 12.701 63,5
19 India 1.800 9,0 14.501 72,5
20 China 2.600 13,0 17.101 85,5
21 Estados Unidos 2.900 14,5 20.001 100,0
Totales 20.001 100

Elaboración Propia

49
 Tabla 12: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente
según el Número de Locales

Nº Locales Acumulado
Países
de orden Nº % Nº %
1 Perú 386 0,0 386 0,0
2 Chile 1.000 0,0 1.386 0,0
3 Ecuador 1.320 0,1 2.706 0,1
4 Egipto 4.919 0,2 7.625 0,3
5 Venezuela 9.000 0,4 16.625 0,7
6 Portugal 11.420 0,6 28.045 1,3
7 Argentina 21.000 1,0 49.045 2,3
8 África del Sur 25.780 1,3 74.825 3,6
9 Reino Unido 36.913 1,8 111.738 5,4
10 Francia 39.510 1,9 151.248 7,3
11 Alemania 45.200 2,2 196.448 9,6
12 Italia 48.422 2,4 244.870 11,9
13 España 57.139 2,8 302.009 14,7
14 Australia 62.000 3,0 364.009 17,8
15 México 70.000 3,4 434.009 21,2
16 Canadá 78.000 3,8 512.009 25,0
17 Brasil 79.988 3,9 591.997 28,9
18 India 120.000 5,9 711.997 34,8
19 China 195.000 9,5 906.997 44,3
20 Japón 235.440 11,5 1.142.437 55,9
21 Estados Unidos 900.000 44,1 2.042.437 99,9
Totales 2.042.437 100

Elaboración Propia

50
 Tabla 13: La Franquicia en el Mundo en orden creciente según la Facturación
(USD)
FACTURACIÓN
ACUMULADO
Nº PAISES (millones USD)
de orden Nº % N° %
1 Perú 140 0,0 140 0,0
2 Chile 200 0,0 340 0,0
3 Ecuador 946 0,1 1.286 0,1
4 Egipto 1.510 0,2 2.796 0,3
5 India 4.000 0,4 6.796 0,7
6 Argentina 4.800 0,5 11.596 1,3
7 Venezuela 6.500 0,7 18.096 2,0
8 Portugal 6.810 0,7 24.906 2,7
9 México 8.500 0,9 33.406 3,6
10 África del Sur 18.100 2,0 51.506 5,6
11 Reino Unido 19.306 2,1 70.812 7,7
12 Italia 25.346 2,8 96.158 10,5
13 Brasil 35.067 3,8 131.225 14,3
14 Alemania 36.050 3,9 167.275 18,2
15 España 36.112 3,9 203.387 22,1
16 Francia 55.359 6,0 258.746 28,1
17 Australia 86.250 9,4 344.996 37,5
18 Canadá 90.000 9,8 434.996 47,3
19 China 90.387 9,8 525.383 57,1
20 Japón 164.000 17,8 689.383 75,0
21 Estados Unidos 230.000 25,0 919.383 100,0
Totales 919.383 100,0

Elaboración Propia

51
Tabla 14: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según
el Número de Empleados

Empleados Acumulado
Nº Países
de orden Nº % N° %
1 Perú 7.146 0,0 7.146 0,0
2 Ecuador 9.800 0,0 16.946 0,1
3 Chile 25.000 0,1 41.946 0,1
4 Egipto 50.000 0,2 91.946 0,3
5 Portugal 71.355 0,2 163.301 0,5
6 Venezuela 85.000 0,3 248.301 0,8
7 Argentina 170.000 0,5 418.301 1,3
8 Italia 173.593 0,6 591.894 1,9
9 España 235.075 0,8 826.969 2,7
10 India 300.000 1,0 1.126.969 3,6
11 Reino Unido 364.000 1,2 1.490.969 4,8
12 Francia 400.000 1,3 1.890.969 6,1
13 Alemania 406.000 1,3 2.296.969 7,4
14 África del Sur 412.428 1,3 2.709.397 8,7
15 Australia 426.500 1,4 3.135.897 10,1
16 México 500.000 1,6 3.635.897 11,7
17 Brasil 719.892 2,3 4.355.789 14,0
18 Canadá 1.000.000 3,2 5.355.789 17,2
19 China 2.400.000 7,7 7.755.789 24,9
20 Japón 2.400.000 7,7 10.155.789 32,6
21 Estados Unidos 21.000.000 67,4 31.155.789 100,0
Totales 31.155.789 100

Elaboración Propia

52
 Tabla 15: Número ocupado por cada país en las respectivas tablas de posiciones

Promedio de
Promedio Locales Puntaje
PAISES REDES LOCALES FACTURACIÓN EMPLEADOS PIB PER CÁPITA Promedio de Facturación Empleados
Red Local Empleados Red Local por Red total
África del Sur 7 8 10 14 7 14 15 9 18 18 12 132
Alemania 11 11 14 13 17 16 18 14 14 9 10 147
Argentina 5 7 6 7 9 7 4 6 10 8 11 80
Australia 15 14 17 15 19 20 20 21 13 5 15 174
Brasil 18 17 13 17 6 10 8 10 12 10 9 130
Canadá 17 16 18 18 20 18 19 15 17 17 16 191
Chile 1 2 2 3 11 2 3 1 9 21 3 58
China 20 19 19 19 2 13 9 8 19 16 18 162
Ecuador 3 3 3 2 4 4 16 17 1 7 2 62
Egipto 4 4 4 4 3 5 6 7 4 14 4 59
España 13 13 15 9 15 15 13 20 8 3 13 137
Estados Unidos 21 21 21 21 21 19 5 2 21 20 21 193
Francia 14 10 16 12 14 17 21 18 11 13 7 153
India 19 18 5 10 1 3 1 3 5 1 17 83
Italia 10 12 12 8 13 12 11 19 7 2 14 120
Japón 16 20 20 20 16 21 14 12 20 15 20 194
México 12 15 9 16 10 6 2 4 16 6 19 115
Perú 2 1 1 1 5 1 7 5 2 19 1 45
Portugal 8 6 8 5 12 8 12 16 3 4 5 87
Reino Unido 9 9 11 11 18 11 10 11 15 12 8 125
Venezuela 6 5 7 6 8 9 17 13 6 11 6 94

1a5 6 a 10 11 a 15 16 a 21

Fuente: Elaboración Propia con datos recopilados de las tablas indicadas anteriormente
53
Tabla 16: La Franquicia en el Mundo por Países según el orden creciente por
Índice Sintético
Nº de orden País Índice
1 Perú 45
2 Chile 58
3 Egipto 59
4 Ecuador 62
5 Argentina 80
6 India 83
7 Portugal 87
8 Venezuela 94
9 México 115
10 Italia 120
11 Reino Unido 125
12 Brasil 130
13 África del Sur 132
14 España 137
15 Alemania 147
16 Francia 153
17 China 162
18 Australia 174
19 Canadá 191
20 Estados Unidos 193
21 Japón 194

Elaboración Propia

54
 Gráfico 2: La Franquicia en el Mundo por orden creciente según el promedio de
facturación (USD) por red

14000000
12000000
10000000
80000000
60000000
40000000
RED
20000000
0

Francia
Venezuela
Portugal
Ecuador
India

China
Perú

Canadá
España
Chile

Egipto

Alemania
México

Brasil

Estados Unidos
Italia

África del Sur

Australia
Reino Unido
Argentina

Japón
Elaboración Propia

Gráfico 3: La Franquicia en el Mundo en orden creciente según el promedio de

facturación (USD) por local

1600000
1400000
1200000
1000000
800000
600000
400000
LOCAL
200000
0
España
México

Venezuela
Portugal

Ecuador
Brasil
China
India

Perú

Canadá
Australia
Francia
Alemania
Reino Unido
Chile

Egipto
Estados Unidos

Italia

África del Sur

Argentina

Japón

Elaboración Propia

55
 Gráfico 4: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el promedio
de facturación por empleados

14000000
12000000
10000000
80000000
60000000
40000000 RED
20000000
0

Venezuela
Portugal
Ecuador

China
Perú

India

Francia
Canadá
Chile

España

Estados Unidos
Egipto
México

Italia
Brasil

África del Sur

Alemania

Australia
Reino Unido
Argentina

Japón
Elaboración Propia

Gráfico 5: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el promedio de

empleados por red

1600000
1400000
1200000
1000000
800000
600000
400000 LOCAL
200000
0
Venezuela
India

Portugal

Ecuador
China
Perú

Canadá

Francia
España
Chile

Egipto
Estados Unidos

Brasil

Italia

África del Sur

México

Alemania

Australia
Reino Unido
Argentina

Japón

Elaboración Propia

56
 0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
100000
200000
250000

150000

0
50000

Elaboración Propia

Elaboración Propia
Ecuador Chile
Perú Estados Unidos
Portugal India
Egipto México
India Perú
Venezuela Argentina
Egipto
Italia
China
España
África del Sur
Chile
Brasil
Argentina Reino Unido
Francia Japón
Brasil Venezuela
Australia Alemania
Canadá
empleados por local

Alemania
Reino Unido Portugal
México Ecuador
Francia
Canadá
Italia
África del Sur
España
China
Australia
Japón
Estados Unidos

57
Gráfico 7: La Franquicia en el Mundo por Países según el promedio de locales por red

RED
EMPLEADOS
Gráfico 6: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el promedio de
 10000
20000
40000
50000

30000

Elaboración Propia
India
China
Egipto
Ecuador
Perú
Brasil
Africa…
Venezuela
Argentina
México
Chile
Portugal
Italia
Francia
Gráfico 8: PIB per cápita

España
Japón
Alemania
Reino…
Australia
Canadá
Estados…
PIB per cápita

58
 Gráfico 9: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según
el número de redes

3.000
2.500
2.000
1.500
1.000
500 REDES Nº

0
Ecuador

Venezuela

Portugal

China
Perú

Francia

Canadá

India
España
Egipto
Chile

Italia
Africa del Sur

Brasil

Estados Unidos
México
Alemania

Australia
Reino Unido
Argentina

Japón
Elaboración Propia

Gráfico 10: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente

según el número de locales

900.000
800.000
700.000
600.000
500.000
400.000
300.000
200.000 LOCALES Nº
100.000
0
España
Venezuela
Portugal

Australia
Ecuador

México

Brasil

China
Perú

Francia

Canadá

India
Alemania
Reino Unido
Chile

Egipto

Italia

Estados Unidos
Africa del Sur
Argentina

Japón

Elaboración Propia

59
 100000
150000
200000

50000
250000

Elaboración Propia
Perú
Chile
Ecuador
Egipto
India
Argentina
Venezuela
Portugal
México
Africa del Sur
Reino Unido
Italia
(USD)

Brasil
Alemania
España
Francia
Australia
Canadá
China
Japón
Estados Unidos

60
FACTURACIÓN
Gráfico 11: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según la facturación
Gráfico 12: La Franquicia en el Mundo por Países en orden creciente según el número de
empleados

EMPLEADOS
25000000
20000000
15000000
10000000
5000000
0
España

Brasil
Venezuela

México
Ecuador

Portugal

China
India
Perú

Australia
Francia

Canadá
Alemania
Egipto

Reino Unido
Chile

Italia

Estados Unidos
Africa del Sur
Argentina

Japón
Elaboración Propia

61
Con el fin de dar a conocer de una manera más clara la finalidad del uso de las tablas
presentadas anteriormente y el resultado que este estudio ha arrojado, mismo que se
encuentra expuesto en las pastillas comprimidas que se presentan en la página 41, se
ha decidido dedicar este apartado al comentario de cada una de las mismas. Sin
embargo, cabe recalcar, que no se comentarán los gráficos; debido a que, estos
contienen los mismos datos de las tablas, pero, que se ha visto la necesidad de
presentarlos para poder observar de una manera gráfica y clara la concentración de
la franquicia en sus diversas variables alrededor del mundo.

Tabla 2: La Franquicia en el mundo por países en orden creciente según el

número de redes.

Esta tabla nos permite conocer cuál es el país que mayor número de redes presenta.
Los datos han sido ordenados de manera creciente. Observamos que Estados Unidos
lidera la lista con 2.900 redes, seguido por China con 2.600 redes, en tercer lugar
tenemos a la India con 1800 redes y en cuarto lugar se encuentra Brasil con 1.643
redes; por otro lado, tenemos que entre los países con menor número de redes se
encuentran: En primer lugar Chile con 90 redes, en segundo lugar Perú con 120
redes, en tercer lugar se encuentra Ecuador con 203 redes y en cuarto lugar Egipto
con 310 redes.

Tabla 3: La franquicia en el mundo por países promedio de: Facturación por

Red, Local, Empleados; Empleados por Red y Local; Locales por Red.

Esta tabla presenta en conjunto el promedio de la facturación por cada una de las
variables estudiadas, esto nos permite saber lo siguiente: cuál es el país que en
promedio tiene mayor facturación por red, local y cada empleado contratado en la
red. Cuántos empleados se encuentran contratados en promedio por cada red y local,
y cuál es el promedio de locales por red de cada país.

Tabla 4: La franquicia en el mundo por Países en orden creciente según el

promedio de Facturación (USD) por local.

En esta tabla se presentan el promedio de facturación (USD) por cada país. El país
que lidera la lista es Francia con $1.401.139, seguido por Australia con $1.391.129,
en tercer lugar tenemos a Canadá con $1.153.846 y en cuarto lugar se encuentra
Alemania con $797,566. Esto nos permite conocer que estos países que no cuentan

62
con un gran número de redes en comparación a otros que si, facturan en promedio
por local mucho más que países como: Estados Unidos, China o Canadá.

Tabla 5: La franquicia en el mundo por Países en orden creciente según el

promedio de Facturación (USD) por Red.

En esta tabla presenta que según el promedio de facturación (USD) por red los
países que lideran son: Japón con $137.353.434, Australia con $89.843.750, Estados
Unidos con $79.310.345 y Canadá con $75.000.000; a diferencia de lo que se
presentó en la tabla anterior.

Tabla 6: La franquicia en el mundo por Países en orden creciente según el

promedio de empleados por red.

Esta tabla presenta que Estados Unidos es el país que mayor fuente de trabajo genera
en promedio por cada red contando con un número de 7.241 empleados. Seguido por
Japón con 2.010 empleados, en tercer lugar China con 923 empleados y en cuarto
lugar África del Sur con 878 empleados.

Tabla 7: La franquicia en el mundo por Países en orden creciente según el

promedio de Facturación (USD) por número de empleados.

El país que lidera la lista en promedio de facturación en relación al número de

empleados es Australia con $202.227, España con $153.619, Italia con 146.008 y
Francia con $138.398.

Tabla 8: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según el

promedio de locales por red.

El país que mayor número de locales en promedio de red es Estados Unidos con 310
locales, el segundo es Japón con 197 locales, el tercero es México con 78 locales y
China con 75 locales, por otro lado, los países que cuentan con menor número de
locales en promedio por red son Perú con 3 locales, Ecuador con 7 locales, Chile
con 11 locales y Egipto con 16.

Tabla 9: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según el

promedio de empleados por local.

A diferencia de la tabla 6, esta tabla nos indica que los países con mayor número de
empleados promedio por local son: Chile con 25 empleados, Estados Unidos con 23
empleados, Perú con 19 empleados y África del Sur con 16 empleados. A pesar de

63
que Chile y Perú cuentan con menor número de redes y menor número de locales en
promedio por red, cuentan con mayor número de empleados por local, esto significa
que por local contratan a mayor número de personas en comparación a otros países.

Tabla 10: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según el PIB
per cápita.

En esta tabla se presenta el PIB per cápita por cada país, aunque en este apartado es
lógico que se presenten en los primeros puestos países con mayor población

Tabla 11: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según el

número de redes.

En esta tabla se presentan el número de redes con su porcentaje y de igual forma el

dato acumulado en número y porcentaje, lo que permite conocer cuál de los países
presenta mayor concentración de franquicias en porcentaje. Como se puede observar
solamente Estados Unidos contempla el 14,5% de redes en el mundo, seguido por
China con el 13%, India con el 9,0%, Brasil con 8,2% y Canadá con 6,0%. Lo que
significa que la mayor parte de redes existentes en el mundo se encuentran
concentradas en estos 5 países.

Tabla 12: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según el

número de locales.

Esta tabla presenta, de igual manera que la anterior, los locales por país en número y
porcentaje. Estados Unidos presenta la mayor concentración de locales con el
44,1%.

Tabla 13: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según la

Facturación (USD).

Los países que concentran el mayor número de facturación son Estados Unidos con
el 25%, Japón con el 17,8%, China con el 9,8%, Canadá con el 9,8% y Australia
con el 9,4%.

Tabla 14: La franquicia en el mundo por países en orden creciente según el

número de empleados.

Esta tabla indica que el mayor porcentaje de empleos generado por el sector de
franquicias se encuentra en los siguientes países: Estados Unidos con el 67,4%
seguido por Japón con 7,7%, China con el 7,7% y Canadá con el 3,2%.

64
Tabla 15: Número ocupado por cada país en las respectivas tablas de
posiciones.

Véase página 41.

Tabla 16: la franquicia en el mundo por países según el orden creciente por
Índice Sintético.

En esta tabla se presenta en orden creciente los países según el puntaje total obtenido
en la tabla 15, lo cual es un índice condensado que indica la posición que ocupa cada
país dentro del una vez que se han tomado en cuenta todos los factores considerados.

1.9.- Legislación nacional e internacional de franquicias

1.9.1.- Legislación nacional

La legislación ecuatoriana no contempla una ley específica en materia de franquicias,

debido a que el sistema no se encuentra lo suficientemente maduro para necesitar una
consideración individual y normas especiales. Sin embargo, la falta de una ley
específica no significa la desatención dentro del sistema jurídico para la materia, por
lo que, sus actividades son reguladas por un sistema “multiregulatorio”, siendo este
un conjunto de normas contenidas en varias leyes de distinta naturaleza, en la medida
que sean aplicables para el sistema de franquicia. Las leyes, normas y/o reglamentos
que normalmente son utilizados para la aplicación del sistema de franquicias dentro
del país son:
 Ley de Propiedad Intelectual: Dicha ley comprende los derechos de autor y
derechos conexos y la propiedad industrial. La propiedad industrial abarca los
siguientes elementos: Invenciones, dibujos y modelos industriales, esquemas
de trazado de circuitos integrados, información no divulgada, secretos
comerciales e industriales; las marcas de fábrica, comercio, servicios y lemas
comerciales, las apariencias distintivas de los negocios y establecimientos de
comercio, nombres comerciales; indicaciones geográficas, cualquier otra
creación que se destine a un uso agrícola, industrial o comercial, y por último,
la obtención de vegetales.

A continuación se citarán algunos artículos presentes en esta ley que

intervienen en un proceso de constitución de franquicias dentro del país:

65
  Art. 201: “La solicitud de registro de una marca deberá presentarse
ante la Dirección Nacional de Propiedad Industrial, comprenderá una
sola clase internacional de productos o servicios y contendrá los
requisitos que determine el Reglamento”
 Art. 212: “El registro de una marca tendrá una duración de diez años
contados a partir de la fecha de su concesión y podrá renovarse por
períodos sucesivos de diez años”
 Art. 215: “Para determinar la clase internacional en los registros de
marcas, se utilizará la clasificación Internacional de Niza del 15 de
junio de 1957, con sus actualizaciones y modificaciones”.
 Art 216: “El derecho al uso exclusivo de una marca se adquirirá por
su registro ante la Dirección Nacional de Propiedad Industrial”.
 Art. 229. Se entenderá por nombre comercial al signo o
denominación que identifica un negocio o actividad económica de
una persona natural o jurídica.

 Disposiciones pertinentes del Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual

(IEPI), que ejerce las atribuciones y competencias establecidas por la Ley de
Propiedad Intelectual, debido a que es justamente la propiedad intelectual en
la cual se basa el sistema y da la pauta para su uso.

 Normas jurídicas procedentes del Código Civil: El código civil del Ecuador
contiene todo un articulado regulatorio de los contratos en general, de las
obligaciones entre partes y la capacidad legal de los ciudadanos. Es por esto,
que el contrato de franquicia no se encuentra excluido de tales principios,
como declara el artículo 1588: “Todo contrato es ley para las partes”.

 Normas jurídicas procedentes del Código de Comercio: El código de

comercio expone todo un sistema aplicado a las actividades mercantiles en
general, como dice el Art. 1.- “El código de comercio rige las obligaciones de
los comerciantes en sus operaciones mercantiles, y los actos y contratos de
comercio, aunque sean ejecutados por no comerciantes”. La franquicia
justamente se basa en el desarrollo de actividades de esta naturaleza.

66
  Código de Trabajo: En este listado se ha incluido el código de trabajo debido
a que toda actividad “independiente” de índole mercantil en la que sea
necesaria la contratación de personal, debe encontrarse de acuerdo a las
condiciones legales laborales existentes. El artículo 1 del código dice: “Los
preceptos de este código regulan las relaciones entre empleadores y
trabajadores y se aplican a las diversas modalidades y condiciones de
trabajo”.

 Sistema Tributario: El sistema tributario es un conjunto de impuestos que

rigen en un país en un determinado momento y consiste en la fijación, cobro
y administración de los impuestos que se recaudan en un país. Este sistema
incluye los negocios que operan bajo el formato de franquicia. Los impuestos
más tradicionales que administra y recauda el SRI (Servicios de Rentas
Internas) son: Impuesto a la Renta, Impuesto al Valor Agregado, Impuesto a
la salida de Divisas, Impuesto a los activos en el exterior, impuesto a los
ingresos extraordinarios, entre otros.

 Decisión 291 del Acuerdo de Cartagena del Pacto Andino: Régimen Común
sobre Tratamiento a los capitales extranjeros y sobre los contratos de
transferencia de tecnología, marcas, licencias, patentes y royalties.

Por otro lado, el Asesor de Espinoza & Martínez, Juan Pablo Espinoza 46 indica en un
artículo publicado en la revista Líderes, que la única referencia que se encuentra en la
legislación ecuatoriana sobre franquicias está en el Reglamento a la ley de Turismo,
que define los requisitos para que un negocio franquiciado pueda operar. Los
requisitos son: a.- Un nuevo registro correspondiente a la persona natural, empresa,
sociedad o persona jurídica receptora de la franquicia; b.- La certificación que
acredite la franquicia concedida; y, c.- La obtención de la licencia única anual de
funcionamiento.

46
Juan Pablo Espinoza, Asesor Espinoza & Martínez, Requerimientos legales para crear una
franquicia, artículo. Revista Líderes Ecuador. [Link]
08/Franquicias/Consultorio-de-Franquicias/Consultorio-de-Franquicias_001.aspx [Consulta: 12 de
Marzo 2010]

67
1.9.2.- Legislación internacional

La Comisión Federal de Comercio “Federal Trade Comission 47” contiene normas

comunes sobre las regulaciones de las franquicias en Estados Unidos. En el año de
1979 este organismo expidió su reglamento sobre las franquicias, en el que se
establece que el franquiciador tiene la obligación de presentar al posible franquiciado
un documento llamado UFOC Uniform Franchise Offering Circular (Circular de
Oferta de Franquicia) con copia a la Comisión Federal de Comercio, antes de
celebrar el respectivo convenio. Este documento contiene información confiable y
sumamente detallada sobre el franquiciador y su franquicia.

Los elementos que normalmente integran el UFOC son:

 Descripción del Franquiciante, sus antecesores y afiliados. (nombre del
franquiciador, dirección, teléfono, nacionalidad, etc.);
 Experiencia Comercial;
 Historial de Litigios;
 Quiebra;
 Canon de entrada para la franquicia;
 Costos adicionales;
 Inversión inicial del franquiciado;
 Restricciones sobre fuentes de productos y servicios;
 Obligaciones del franquiciado;
 Financiamiento;
 Obligaciones del franquiciador;
 Territorio;
 Marcas registradas, nombres comerciales y marcas de servicios;
 Patentes y derechos de autor (“copyright”);
 Requisitos solicitados por parte del franquiciador al franquiciado para operar
el negocio;
 Restricciones sobre aquello que el franquiciado puede vender;
 Renovación, cancelación o cesión de la franquicia;
 Figuras Públicas;
 Declaración de ingresos;
47
Agencia Nacional de Protección al Consumidor; su misión es promover los derechos de los
consumidores, eliminar y prevenir prácticas que atenten contra la libre competencia.

68
  Listado de puntos de venta con datos sobre franquiciados actuales y/o
anteriores;
 Balances Financieros;
 Copias del contrato de franquicia, otros contratos o acuerdos;
 Recibo

El Reglamento de la Comisión Federal de Comercio es de aplicación nacional y

todos los estados americanos que están obligados a cumplirlo. Por otro lado, países
como Francia, Canadá, Australia y China que cuentan con legislación y normativas
destinadas a las franquicias, también tienen como requisito fundamental la
presentación del UFOC. En Latinoamérica el único país que cuenta con legislación
específica sobre franquicias es Brasil, país en donde el sistema de franquicias ha
logrado gran desarrollo y madurez, motivo por el cual el sistema jurídico de Brasil ha
considerado la franquicia como un modelo importante y complejo y que requiere una
ley específica que se encargue de regularlo.

El Instituto Brasileño de Propiedad Industrial emitió la disposición 135/97, el 15 de

abril de 1997, en la que estableció las normas para la aprobación de los acuerdos de
franquicia. Anteriormente, la ley 8955 emitida el 15 de diciembre de 1994, dispuso la
entrega obligatoria de la Circular de Oferta de Franquicia, a cualquier postulante a
franquiciado, en un plazo de al menos de 10 días antes de la ejecución del contrato de
franquicia, pre-contrato de franquicia o del pago de cualquier suma de dinero. La no
entrega de esta Circular de Oferta de Franquicia o su falsedad, provoca la nulidad de
la relación entre franquiciador y franquiciado, teniendo el franquiciador que devolver
al franquiciado las sumas que hayan sido pagadas por éste.

México, que es otro gran mercado en el que la franquicia ha conseguido desarrollarse

exitosamente, ha implementado como requisito la presentación de la Circular de
Oferta de Franquicias. Las leyes aplicables al sistema en México son:
 Ley de Fomento y Protección a la Propiedad Industrial: Dentro de esta ley se
encuentra presente el requisito C.O.F. ( Circular de Oferta de Franquicias);
 Código de Comercio;
 Ley General de Sociedades;
 Legislaciones fiscales y civiles;

69
  Ley Federal de Trabajo;
 Ley de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos;
 Ley Federal de Derechos de Autor.

En el resto de países del Sur América, que no cuentan con una ley específica sobre el
sistema de franquicias son: de Venezuela, Colombia, Perú, Argentina, Chile, existen
leyes en las cuales se puede basar y ayuden el desarrollo del sistema, como respaldo
para que se garantice el buen funcionamiento de franquicias, como las siguientes:
En Venezuela:
 Leyes de Registro de patentes, marcas, modelos y diseños industriales;
 Ley de Transferencia de Tecnología;
 Constitución de la República Venezolana ;
 Código Civil;
 Código de Comercio;
 Normativa sobre la Propiedad Intelectual;
 Ley Laboral o de Trabajo;
 Leyes Tributarias.

Las mencionadas anteriormente son las que normalmente se aplican, pero podemos
considerar otras leyes dependiendo del sector en el cual se encuentran trabajando
como las indicadas a continuación:
 Ley de Protección al Consumidor;
 Normativa Aduanera, para las franquicias que realizan exportaciones o
importaciones de sus productos;
 Normativa Sanitaria;
 Ley de Telecomunicaciones

Las regulaciones que se encuentran en Perú, son:

 Constitución Política del Perú.
 Código Civil
 Código de Comercio
 Norma de la Comisión del Acuerdo de Cartagena sobre Tratamiento de los
Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Licencias y Regalías. (Decisión Nº

70
 291) que señala los requisitos esenciales para la inscripción de una franquicia
extranjera.
 Ley de Promoción de la Inversión Extranjera (Decreto Legislativo Nº 602)
 Leyes Laborales
 Leyes Tributarias
 Ley sobre Normas, Facultades y Organización del Indecopi, en lo que
corresponda (Decreto Legislativo Nº 807)

En Argentina tenemos la Ley 111, 22.162 de Registro, Patentes, Marcas, Modelos y

Diseños Industriales y la Ley 22.426 Transferencia de tecnología.

Por otro lado, la Federación Europea de la Franquicia 48 “European Franchise

Federation”, debido a la evolución y el importante crecimiento de la franquicia en la
economía europea, ha creado el Código Deontológico Europeo de la Franquicia
(entró en vigor el 1 de enero de 1991). Este código es un manual que contiene las
buenas costumbres y la buena conducta para los usuarios de la franquicia en Europa,
el cual no pretende sustituir los derechos nacionales y europeos existentes, pero
permite tener una buena conducta y ética para establecer los contratos de franquicia.
Los miembros que pertenecen a la Federación Europea de la Franquicia aceptan el
código y se comprometen a respetarlo y a no modificarlo bajo ningún concepto. Sin
embargo, cada nación, por sus características diferentes, podrá establecer cláusulas
específicas, siempre y cuando no sean contradictorias a las cláusulas especificadas en
el Código.

Dentro de las disposiciones más interesantes que se encuentran en el Código

tenemos:
a) Con respecto a las obligaciones del franquiciador:
- Deberá tener un concepto de negocio exitoso, durante un periodo de
tiempo razonable, y, como mínimo, una unidad piloto antes de poner en
marcha la red de franquicia;
- Tener derechos legales para el uso del nombre comercial de su red, marca
comercial u otro distintivo de identificación;

48
Es una Asociación Internacional sin fines de lucro, constituida en 1972, con el objetivo de
promover, proteger e influir en el desarrollo y fomento de franquicias en Europa.

71
 - Proporcionar al franquiciado toda la capacitación inicial y continua; y, la
asistencia comercial y técnica durante la duración del contrato.

b) Con respecto a las obligaciones del franquiciado:

- Trabajar y colaborar para el crecimiento de la franquicia y mantener la
política, identidad y reputación de la misma;
- Deberá suministrar datos operativos verificables para poder determinar el
funcionamiento de la franquicia y los estados financieros necesarios para
orientar una gestión efectiva, y permitir al franquiciante o a su
representante el acceso a sus locales y a su documentación, a petición del
franquiciante y en momentos razonables;
- No divulgar a terceros los conocimientos técnicos proporcionados por el
franquiciador, ni durante ni después de la terminación del contrato.

c) Con respecto a la Contratación, Publicidad y Divulgación de información:

- La publicidad para la capacitación de franquiciados deberá estar libre de
ambigüedad y de manifestaciones engañosas;
- Para que los futuros franquiciados pasen a formar parte de la franquicia
con plenos conocimientos sobre la misma, se les dará una copia del
código deontológico, así como un completo material informativo de la
franquicia en un plazo razonable antes de la ejecución del contrato;
- El franquiciante puede imponer cláusulas de no competencia o de
confidencialidad para proteger su Know-How y su identidad.

d) Con respecto al Contrato de Franquicia:

- El contrato de franquicia deberá ajustarse a la legislación nacional, a la
legislación comunitaria europea y al código deontológico.
- Todo contrato que regule las relaciones franquiciador/franquiciado debe
ser redactado o traducido por un traductor Jurado en la lengua oficial del
país en el que el franquiciado esté establecido; las copias del contrato
firmado se remitirán inmediatamente al franquiciado.

España es el país con mayor crecimiento del sistema de franquicias en Europa y

cuenta con los siguientes ordenamientos:

72
  Ley de Ordenación del Comercio Minorista (Ley 7/1996 de 15 de Enero):
Regula el régimen de franquicia. El apartado 2 del artículo 62 de esta ley,
obliga a las personas físicas o jurídicas que pretendan desarrollar en España
la actividad de franquiciadores a inscribirse, en su caso, en el Registro de
Franquiciadores;
 Ley de Defensa de la Competencia. (Ley 16/1989);
 Ley de Patentes. (Ley 11/1986 de 20 de Marzo): Cláusulas relativas al u so y
cesión de derechos de propiedad intelectual;
 Ley de Marcas. (Ley 32/1988 de 20 de Noviembre): Cláusulas relativas al uso
y cesión de derechos de propiedad intelectual;
 Ley de Competencia Desleal. (Ley 3/1991 de 10 de Enero);
 Ley para la Defensa de Consumidores y Usuarios. (Ley 26/1984 de19 de
Julio);
 Disposiciones del Código Civil y Código de Comercio: Estas disposiciones se
refieren al perfeccionamiento de los contratos y la autonomía de la voluntad
de las partes.

El estudio de la legislación nacional y la legislación internacional (en varios países

que cuentan con mayor madurez en el sector de franquicias), permite ratificar que
Ecuador no tiene legislación específica sobre franquicias, de ahí el menor análisis de
sus leyes con relación a la de otros países. Sin embargo, el vacío legal específico
sobre este sector es llenado mediante la existencia de un principio jurídico
importante que prevalece sobre las leyes ordinarias, cual es el de que; siendo la
franquicia una actividad privada, se determina que: para las actividades privadas,
todo lo que no está prohibido expresamente en la Constitución y las leyes, es
permitido. Lo contrario ocurre con las actividades públicas. Por tanto, como se
analizó anteriormente, la franquicia en Ecuador se genera apoyándose en las
diferentes leyes indicadas, sirviéndose en este efecto.

Se ha nombrado simplemente, de una manera general, algunas de las leyes que

tradicionalmente se aplican al sistema de franquicias; a manera que el sistema vaya
madurando en los países que aún no cuentan con legislación específica para el
modelo, se irá dando paso a la creación de una identidad normativa. Para finalizar,
recordamos los organismos internacionales relacionados con la reglamentación de la

73
franquicia, es decir: El Instituto para la Unificación del Derecho Privado
(UNIDROIT) y La Organización Mundial de la Propiedad Intelectual.

Para finalizar, lo que se ha revisado en este capítulo es la parte teórica del sistema de
franquicia y esto engloba el “conocimiento” del mismo, ya que si se desea iniciar en
el mundo de la franquicia se debe conocer detalladamente todo lo que este engloba.
El sistema de franquicia significa una buena oportunidad para el crecimiento y
expansión de los negocios; sin embargo, esto no significa “éxito rotundo” ya que el
rol que toma el empresario es fundamental para el desarrollo y el verdadero éxito del
mismo, puesto que para alcanzarlo se necesita de valor, empeño, consistencia,
profesionalismo y tiempo.

Por otro lado, la difusión y emprendimiento del sistema en el mundo ha sido firme y
continuo, y es por esta razón que en algunos países se promulgaron leyes para que se
pueda establecer y a la vez desarrollar este sistema, de una manera transparente y
ética con el fin de eliminar abusos y un mal manejo del mismo.

74
 CAPITULO II

CREACIÓN DE UN SISTEMA DE FRANQUICIA INTERNACIONAL PARA

LA MICROEMPRESA “Q’PAELLAS”

¿Son incompatibles los profesionales que por un lado luchan por la eliminación de la
pobreza y aquellos que tienen el espíritu de un empresario? No. Porque debe
cambiarse la visión social de la eliminación de la pobreza y tomar conciencia de que
todo trabajo bien hecho contribuye al bienestar de la humanidad. Hay una frase que
dice “El mejor negocio del mundo es eliminar la pobreza… porque serán
compradores de mis productos”. Sin exagerar el espíritu de un emprendedor es el de
lograr las mayores ventajas económicas para su negocio y con ello contribuir a
multiplicar plazas de empleo y a brindar bienestar a los clientes.

¿Por qué desea un empresario convertir su negocio en una franquicia? la respuesta es

simple, pues todos ellos ven una oportunidad en la franquicia, una oportunidad para
incrementar sus utilidades, obtener un crecimiento acelerado, expansión y
dominación de mercados; y es por esta misma razón, que la microempresa Q’Paellas
decide crear un sistema de franquicia.

2.1. Antecedentes de la microempresa “Q’Paellas”

La idea de crear una microempresa para la preparación y la venta de paellas nació

hace unos años. En un pequeño grupo de familias de origen español se había creado
una, por decir, tradición que consistía en comer, una vez por mes, paella preparada
por una de las familias, que a turno, asumía el rol de anfitriona.

Se logró establecer que las paellas preferidas eran la llamada (en Ecuador) paella
“valenciana” con carne y mariscos, la paella solamente de carnes y la de mariscos. Se
empezó a difundir la costumbre de encargar la preparación de las paellas por parte de
algunas familias que no podían prepáralas para eventos particulares propios. Este
sistema fue una de las causas más importantes para el desagregamiento del grupo
originario, que permitió a uno de sus miembros aprovechar la idea creando una
iniciativa comercial. Así nació “Q’PAELLAS” y empezó a operar en el mercado de

75
la alta gastronomía para las clases alta y media alta de la población con grandes
aglomerados urbanos, bajo la modalidad del take away (venta en el taller para llevar)
y delivery (entrega a domicilio), después de haber cumplido con todos los requisitos
legales y tributarios.

La fase inicial fue dedicada prácticamente solo a la investigación y experimentación,

para conocer las características del mercado de productos afines, comercializados
con las mismas modalidades del take away y delivery, a la identificación de las áreas
urbanas consideradas importantes, a la organización para la preparación en serie de
las paellas, sin quitarles la distintiva peculiaridad de las paellas casera-artesanales, la
identificación de proveedores de materia prima y equipo adecuado, selección de
personal, el empaque, las primeras ventas a parientes y amigos y la búsqueda de
potenciales clientes por medio del sistema del “pasa palabra” y el grado de
aceptación de la calidad de las paellas, entre otros. Los resultados parecieron
halagadores, prometedores y -sobre todo- facilitadores de entusiasmo. La fase
siguiente fue fundamental para aclarar definitivamente, o casi, las ideas sobre el
futuro de la empresa que empezaba a ser exigente en cuanto a los compromisos que
requería la aventura promovida por aficionados.

2.2.- Formulación de estrategia para la microempresa “Q’Paellas”

2.2.1.- Misión, Visión y Valores de la Empresa

Misión (Termino para indicar “la razón de existir de una empresa, con lo que permite
lograr rentabilidad” 49)

Ser una empresa que, a través de su cadena de franquicia, se destaque por formar
parte de la “industria del bienestar”, logrando en el placer de la comida nutritiva y de
alta calidad un momento familiar, social, amistoso, alegre; aparte de, sano, nutritivo,
cómodo y asequible. Es decir, colaborando con el bienestar físico y de un estado de
ánimo positivo. Opera en zonas del Ecuador y países colindantes.

49
Ernesto Yturralde, Cómo crear tu propia misión, visión y valores corporativos, [en línea]
[Link] [Consulta: 17 de Abril de 2010]

76
Visión (término para indicar “la imagen del futuro deseado que buscamos crear con
nuestro esfuerzo y acciones… para que todas las cosas que hagamos, tengan sentido
y coherencia”50).

Ser la empresa líder especializada en la producción de genuinas paellas españolas,

con un suficiente número de locales propios y/o franquiciados y así consolidar
nuestra participación en el mercado internacional.

Valores (término para indicar los principios de ética, profesionalismo, compromiso,

respeto, etc. que deberán inspirar todas las actividades de la empresa y ser factores
importantes en la selección del personal):
 Actitud positiva: La atención de todo el personal siempre será cordial,
amable, personalizada y alegre, transmitiendo a cada cliente positivismo;
 Integridad;
 Compromiso y entrega;
 Respeto absoluto para el cliente;
 Apertura: Empresa ágil y flexible capaz de adaptarse rápidamente a nuevas
condiciones positivas o negativas;
 Tener metas y objetivos claros y bien definidos: Todo el personal conforma
un equipo con roles, metas y objetivos claros que serán llevados a cabo
correctamente;
 Efectiva responsabilidad con autonomía (que no es independencia): se tiene
por parte del equipo de trabajo responsabilidades claras y exclusivas.

2.2.2.- Objetivos, resultados e indicadores

Habiendo establecido Misión, Visión y Valores que indican cuales son las
situaciones a las que aspiramos y cuáles son los criterios guías de las actividades,
tenemos que ir a una fase concreta y establecer objetivos y resultados que tenemos
que lograr para que nuestros sueños se vuelvan realidades. La velocidad a la que
tenemos que imprimir nuestras actividades será la más alta posible para un desarrollo
continuo, uniforme y seguro, que sea autofinanciable (aparte de la inversión inicial
que, obviamente, será recuperada).

50
Ibídem

77
La seguridad del desarrollo dependerá también de condiciones externas, a veces no
controlables, a las cuales tenemos que adaptarnos y tomar las medidas para
prevenirlas y/o para evitar consecuencias negativas sobre nuestra actividad. Por esto
hablamos de una empresa ágil flexible y resiliente 51. Sabemos que es un gran reto,
que exige un continuo, asiduo y permanente sistema de seguimiento de todas las
actividades y de crítica autoevaluación, que nos permitirá limitar nuestras debilidades
y fortalecer nuestras destrezas y fortalezas.

Por todo lo anterior, se han establecido objetivos, resultados y actividades con el

suficiente detalle que requiere el plan.

Objetivo: Al terminar el sexto año de actividad, la empresa “Q’Paellas” tiene dos

locales propios y un local franquiciado en una ciudad importante del Ecuador y un
local franquiciado en un país en el exterior (lo que garantizará las oportunas
utilidades para el desempeño y desarrollo de la empresa y sus franquiciados).

Para lograr este objetivo es necesario conseguir unos resultados intermedios que
derivan de las necesidades, exigencias, aspiraciones y expectativas de la empresa en
general y como franquiciador, las del franquiciado y de los clientes. Esta forma de
proceder confirma la función que tienen los resultados como parte integrante de la
estrategia, por ser los elementos que la explicitan y la concretizan. Todo esto
resultará muy claro, en forma resumida, en el cuadro sinóptico correspondiente,
reportado al final de este subcapítulo (páginas 74-75)

Es oportuno recordar que la franquicia es un sistema de comercialización que se

establece en un contrato en que el franquiciador autoriza al franquiciado utilizar su
marca, su denominación social y su sistema de venta. Entonces el franquiciador debe
ser una empresa regularmente constituida en conformidad con las leyes; ser el titular
de una marca, de una denominación social y de un sistema de venta para cuya
transferencia no existan limitaciones; estar en condición de ofrecer al franquiciado
apoyo estratégico garantizando la provisión de bienes y productos (cuando el caso lo
amerite), además de asesoría comercial y de todo el Know How necesario,

51
Con capacidad de adaptarse a situaciones cambiantes

78
materializado en un plan operativo, completo y detallado. Estas condiciones implican
que el franquiciador debe desarrollar actividades y realizar inversión antes de
proponer su franquicia.

Durante la vigencia del contrato de franquicia, el franquiciador tiene que estar

organizado para ejercer el derecho a monitorear las actividades del franquiciado, para
que sean respetadas las políticas de ventas, la calidad de los productos y los servicios
vendidos, y para realizar actividades de publicidad, promoción, capacitación y
formación de personal. Los derechos del franquiciado son los que para el
franquiciador son obligaciones, y sus obligaciones corresponden a los que son
derechos para el franquiciador. En la práctica el franquiciador autoriza al
franquiciado a utilizar, en su conjunto e integridad, un modelo de negocio que
funcione. Por esto el franquiciador debe demonstrar que dicho modelo este probado
en todos sus aspectos, lo que normalmente se demuestra con experiencias concretas,
por tener contratos vigentes, o en el caso de nuevos franquiciadores, con experiencias
en centro “pilotos”.

Para recapitular, los elementos indispensables para ser franquicia son 4 y se

describen a continuación:

Franquicia

Franquiciante Franquiciado Know How

Marca

Fuente: Ampyme- Autoridad de la Micro, Mediana y Pequeña Empresa, Desarrollo del Modelo de Franquicias para las micro
y pequeñas empresas en la República de Panamá. [en línea] [fecha de búsqueda 10 de Diciembre 2010]

Las “características que deberán concurrir en un negocio para que éste pueda
considerarse franquiciable son:
 Concepto empresarial completo y probado;
 que su <saber-hacer> pueda suponerle al franquiciado una ventaja
competitiva;

79
  está demostrado;
 tener unidades piloto;
 <saber-hacer> trasmisible;
 posibilidad de dar formación;
 tener control sobre la red” 52.

En conclusión, de todo lo anterior se derivan los resultados (detallados a

continuación), que se deberán alcanzar para el logro del objetivo.

La empresa:
1. Está completamente organizada como Sociedad Anónima con propia
denominación social y su propia marca registrada;
2. Opera en tres locales en Ecuador: local principal, local “piloto” y local
franquiciado;
3. Cuenta con un servicio de asistencia comercial, administrativa, etc. para los
locales propios y los franquiciados y para la promoción de nuevos contratos
de franquicia;
4. Ha formulado, probado, computarizado y sistematizado en manuales todos
sus procesos, sistemas y operaciones (preparación de los productos para la
venta, productos intermedios, adquisiciones, almacenamiento, distribución,
ventas, administración, publicidad y promoción, capacitación y formación,
archivo de clientes activos y potenciales, proveedores, control de los locales,
etc.);
5. Dispone y aplica en todos sus locales los Manuales;
6. Cuenta con un servicio de auditoría interna administrativa y financiera y una
unidad de seguimiento y evaluación;
7. Cuenta con un producto base bien conocido y establecido en su segmento de
mercado;
8. Tiene una utilidad bruta, antes de los impuestos, satisfactoria e igual o
superior a USD 30.000 promedio por mes y por local;
9. El local franquiciado en el exterior ha iniciado sus operaciones.

52
Marketing en el siglo XXI. Tercera edición. CEF.- [Link], Autor R. Muñiz Gonzales
[en línea]. [Consulta : 20 de mayo 2010]

80
Tabla 17: Matriz Objetivos - Indicadores
Objetivos y Resultados Indicadores
Objetivo: Tener un local propio, uno
“piloto” y uno franquiciado en una
ciudad importante del Ecuador y un
local franquiciado en un país en el
exterior, dentro de un periodo de seis
años.
Resultados: La Empresa:
1. Opera regularmente, 1.1. Sociedad Anónima Constituida con
cumpliendo con todos los propia denominación social;
requisitos legales; 1.2. Marca y logos registrados;
1.3. Operación normal cumpliendo con todos
los requisitos legales.
2. Opera en tres locales; 2.1. Un local principal;
2.2. Un local “piloto” para franquicia;
2.3. Un local franquiciado.
3. Cuenta con un servicio de 3.1. Servicio de asistencia comercial y
asistencia comercial, promoción para los tres locales.
administrativa, etc. para sus
locales y la promoción de
nuevos contratos de franquicia;
4. Todos sus procesos han sido 4.1. Procesos, sistemas y operaciones
probados y son aplicados en analizados y formalizados en el local
todos los locales de manera principal;
sistematizada; 4.2. Procesos, sistemas y operaciones
probados y aplicados en el local “piloto”
en forma independiente;
4.3. Procesos, sistemas y operaciones
aplicados satisfactoriamente en los
locales franquiciados.
5. Manuales disponibles aplicados 5.1. Manual de Organización;
en todos los locales; 5.2. Manual de Procedimientos;
5.3. Manual de Administración y de
Contabilidad;
5.4. Manual de Compras;
5.5. Manual de Relaciones Laborales;
5.6. Manual de Imagen Corporativa y Marca.
6. Cuenta con un servicio de 6.1. Auditoría interna administrativa y
auditoría interna de seguimiento financiera;
y evaluación continua; 6.2. Sistema de control de procesos;
6.3. Sistema de seguimiento y evaluación de
resultados.
7. Cuenta con un producto base 7.1. Cada mes son atendidos, con entrega a
bien conocido, aceptado y domicilio o retirar, en promedio por cada
establecido; local de la empresa y el local
franquiciado:

81
 7.1.1. 2.000 clientes habituales y
7.1.2. 500 nuevos;
7.1.3. El valor de cada orden es de $40,
para paellas y
7.1.4. $10 para productos complementarios.
7.1.5. Archivo de 12.000 clientes
seleccionados, promedio por local.
8. Tiene una rentabilidad 8.1. Ingreso promedio/mes/local USD
satisfactoria en cada uno de sus 125.000
locales; 8.2. Gasto promedio/mes/local “
95.000

8.3. Utilidad bruta promedio/mes/local “

30.000
9. Iniciada la operación en el local 9.1. Firmado el contrato;
franquiciado en el exterior. 9.2. Iniciada la operación.
Elaboración propia.

2.3. Metodología para la creación de un sistema de franquicia

El modelo que se presenta en el cuadro número 1 nos indica la metodología que

usualmente se utiliza para franquiciar un negocio.

82
 Gráfico 13: Metodología para la creación de un sistema de franquicia

Planeación •4 Marco Jurídico Implantación

Estratégica •5 Manuales
•6 Sistema de
•1 Estandarización
•2 Conceptualización Comercialización
de Operaciones •9 Implantación
del sistema de •7 Organización
del Coorporativo del Sistema de
franquicia
Franquicia
•3 Viabilidad Financiera •8 Programa de
Conocimiento Asistencia
Técnica

Ejecución /
Operación

Elaboración Propia. Fuente: Autoridad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa –Ampyme, “Estudio y Análisis en el
desarrollo del modelo de franquicias para las micro y pequeñas empresas en la república de Panamá” página 18, año
2006. [en línea] [Consulta: 25 de mayo del 2010].

El método se encuentra formado de cuatro grandes etapas:

1) Etapa de Conocimiento: Se ha definido la primera etapa como

“Conocimiento” debido a que muchos empresarios que desean dar el
paso hacia la franquicia de su negocio no conocen plenamente el
sistema de franquicia y, tampoco cuáles son los pasos que deben
seguir para lograr el objetivo.

En el párrafo anterior resaltamos estos detalles importantes; se

nombra la palabra conocimiento referida a dos aspectos:
a) conocimiento del sistema de franquicia y
b) pasos que se deben seguir para lograrlo

Es por esta razón que el objetivo de la organización tiene que

encontrarse bien definido y seguir con la estandarización de
operaciones y, a su vez, determinar los procesos de sus áreas
funcionales. Es decir, después de tener un concepto general claro,

83
 debemos estar en capacidad de particularizarlo a fin de volverlo
fácilmente aplicable dividiéndolo para ello, en procesos articulados
entre sí y detallados al máximo en los campos de producción,
operatividad, etc.

2) Etapa de Planeación: Como su nombre indica en esta etapa se

proyecta y crea la estrategia que se va a seguir para desarrollar la
franquicia. Se encuentra dividida en dos pasos que son:
a) Conceptualización del Sistema de Franquicia que “consiste en
la instrumentalización y planeación del concepto de negocio” 53
como: determinar los objetivos generales y específicos,
determinar la filosofía organizacional, definir cuál es el
concepto y modelo de negocio, qué formato de franquicia es el
que se va a utilizar, determinar cuáles son los manuales que se
van a desarrollar, análisis FODA, plan de expansión, sistema
de comercialización, etc.
b) Análisis de Viabilidad Financiera: Este análisis es
indispensable tanto para el franquiciador como para el
franquiciado, puesto que, nos indicará cuáles son los valores
financieros de la franquicia como: la cuota inicial de la
franquicia, el porcentaje de las regalías continuas, porcentaje
de las aportaciones sobre las ventas para el fondo de
publicidad, determinación de la rentabilidad, periodo de
tiempo en el que se dará el retorno de la inversión para el
franquiciante y el franquiciado, entre otros.

3) Etapa de Ejecución: Se ejecuta todo lo proyectado, discutido y creado

en la etapa de planeación.

4) Etapa de Implementación: Se pone en marcha el desarrollo del

sistema de franquicia.

53
Autoridad de la Micro, Pequeña y Mediana Empresa –Ampyme, “Estudio y Análisis en el desarrollo del
modelo de franquicias para las micro y pequeñas empresas en la república de Panamá” página 18, año 2006.
[en línea] [Consulta: 25 de mayo del 2010]

84
2.4.- Instructivos para la estandarización del negocio

2.4.1. Generalidades

La necesidad de estandarizar todos los procesos y los sistemas de producción,

comercialización, marketing, administración, etc. Es decir, todo lo que sirve para el
funcionamiento de una empresa que aspira a franquiciar su modelo de negocio, ha
sido el factor más importante en la toma de la decisión de implementar la empresa de
la que se está hablando. Explicamos el porqué; pero, antes de entrar en el asunto, me
permito contar episodios personales.

“Estándar” es un término que siempre me ha gustado, inicialmente solo por

escucharlo en distintas ocasiones (modelo de vida o de carro, estándar, medida
estándar, etc.) y posteriormente de haber conocido su significado, también usado,
cuando, por ejemplo, tenía que ponerme de acuerdo con mis compañeros estudiantes
sobre la necesidad de “estandarizar” (como sinónimo de “unificar o uniformar”) los
criterios para la preparación de trabajos de grupos. Posteriormente, en los periódicos
he visto anuncios de importantes empresas que comunicaban con orgullo haber
logrado la “certificación” de su sistema de gestión de calidad, otorgada por entidades
que aplican precisas normas de estandarización. Por curiosidad, me documenté,
dándome cuenta que existen muchas organizaciones conformadas por las mayorías
de los países del mundo, operadores de los sectores interesados, proveedores,
usuarios y representantes de gobiernos (cuando el caso lo amerite 54) que otorgan este
tipo de certificación como reconocimiento. 55

La ISO 9001 es una familia de normas internacionales que se aplica a los sistemas de
gestión de calidad (SGC) y que se centra en todos los elementos de administración de
calidad con los que una empresa debe contar para tener un sistema efectivo que le
permita administrar y mejorar la calidad de sus productos o servicios. Los clientes se
inclinan por los proveedores que cuentan con esta acreditación porque de este modo
se aseguran de que la empresa seleccionada disponga de un buen sistema de gestión
de calidad. Esta acreditación (certificación) procura ventajas para el aumento del

54
Por ejemplo, cuando las autoridades aduaneras requieren la certificación de un Sistema de Calidad
de Gestión otorgada a las empresas exportadoras.
55
En seguida, hablando de la ISO, nos referiremos a todas las organizaciones similares.

85
mercado. Los clientes se libran de la molestia de ocuparse del control de calidad de
sus proveedores.

Inicialmente la ISO se ocupaba sobre todo de los sistemas de medidas o de productos

técnicos. En las últimas décadas se evolucionó y extendió, emitiendo familias de
normas relacionadas con sistemas, con procesos y con las estructuras de las
organizaciones, como es el caso de la racionalización de la gestión de la calidad (ISO
9000) o del ambiente (ISO 14000). Dichas normas son acuerdos que contienen unas
especificaciones técnicas y otros criterios, destinados a ser utilizados como reglas,
líneas de guía o definiciones de características para asegurar que materiales, procesos
y servicios sean idóneos para su uso. Se ve claramente que la preocupación más
importante está relacionada con la manera de hacer las cosas para que sean bien
hechas para el logro de los objetivos de quien las hace.

En la sustancia la ISO, así como otras instituciones similares, trata de regular todos
los procesos56, prácticas operativas y sistemas (producción, comercialización,
adquisiciones, administración, etc.) que aplican las empresas para obtener bienes y
servicios del más alto posible valor agregado para el cliente, con el empleo de los
medios adecuados y la utilización de las medidas más eficientes, con el fin de
satisfacer necesidades, requerimientos y expectativas de los clientes, de la forma
más racional y a la vez más competitivas posibles. Cuando las empresas satisfacen
estos criterios, la ISO otorga, bajo pedido, una “certificación de gestión de calidad”
que lo atestigua. Prácticamente, la ISO - u otras organizaciones similares, evalúa y
certifica los modelos de negocios, que por ser tales, deben estar estandarizados.

Es oportuno notar que la certificación atestigua la plena satisfacción de los

requerimientos de los clientes, lo que representa la parte principal de todo el sistema
de gestión de calidad. A través de la estandarización, y control de los procesos se
establece la mejor manera de hacer las cosas para mejorar la gestión del negocio.

56
En este trabajo, el proceso es el conjunto de actividades que utiliza trabajo (recursos humanos),
materiales y procedimientos para transformar la materia prima en productos terminados (para la
venta). Incluye la planificación y entonces la estrategia de la empresa, a la que definimos como el
conjunto de actividades, de la selección y de las decisiones tomadas, o por tomar para lograr el éxito
a corto, mediano y largo plazo.

86
Estas son las razones que nos han inducido a la necesidad de hablar sobre la
estandarización y, en seguida, explicamos porque.

Antes de todo, una observación general: la racionalidad se manifiesta en las

tentativas que hace el hombre para hacer siempre más productivo su trabajo: y el
trabajo llega a este resultado solamente cuando es sistemático y disciplinado en todas
sus actividades; esto significa mejorar la eficiencia, aumentar el prestigio y
diferenciarse de los competidores. Además, la certificación de calidad contribuye,
directa o indirectamente, a mejorar la calidad, la productividad y la competitividad.

Por último, no por su importancia (last but not least), parte de de lo indicado
anteriormente, presentamos un listado, no exhaustivo, de las ventajas de la
estandarización:
 Prestigio ante sus clientes más exigentes
 Mejor calidad del producto
 Mayor calidad y eficiencia en los servicios al cliente
 Mejor y mayor competitividad
 Control en los procesos
 Reducción de costos
 Ahorro de tiempo y dinero
 Retorno más rápido de la inversión

Por fin, la estandarización representa un magnifico medio para la determinación del

éxito de cualquier tipo de empresa y, en especial, un medio absolutamente
imprescindible para la franquicia, para que logre su crecimiento y éxito. Entonces
vamos a ver como se concreta dicho medio en nuestra empresa. Un refrán popular
dice que “entre el dicho y el hecho hay mucho trecho”. Lo encontramos pertinente, si
al término “hecho” atribuimos el significado de “manuales operativos” para un
modelo de negocio. En otras palabras quiere decir que, en un modelo de negocio, el
trecho que existe entre el dicho y el hecho, es casi eliminado por los manuales
operativos. Por lo menos, indican qué y cómo hacer para que el dicho sea hecho,
siempre en la misma manera normada.

87
2.4.2. Finalidad de los manuales operativos 57

“En toda empresa uno de los primeros y más importantes pasos para que esta pueda
iniciar su incursión en el mundo de las franquicias o un proceso de expansión, es
contar con manuales que le permitan una clara estandarización de procesos, imagen,
sistemas, administración, comercialización, mercadotecnia, y todo lo necesario para
su correcto funcionamiento. Las franquicias son un modelo de negocio exitoso
debido a la transferencia del Know How, el cual minimiza los riesgos de la empresa
franquiciante y el inversionista. Los manuales son la mejor forma de estandarizar los
procesos en todas sus unidades y así cuando un cliente busque su producto o servicio
sepa que no importa a cuál sucursal acuda, siempre encontrará la misma calidad”.

Los manuales de operación son las herramientas que por excelencia:

A. Permiten:
1. Transmitir la información y conocimientos adquiridos (Know How);
2. Lograr una correcta coordinación de procedimientos;
3. Registrar y transmitir de forma ordenada, metódica y sistemática la
información de una organización sin importar su giro o tamaño;
4. Responder a las inquietudes y dudas sobre la operación diaria del
negocio.

B. Deben tener las siguientes características:

1. Deben ser claros y redactados de forma entendible, en un
lenguaje accesible para los integrantes sin importar el nivel al
que pertenezcan dentro la organización o negocio;
2. Deben ser específicos en las instrucciones que trasmiten;
3. Deben llevar los procedimientos hasta el detalle necesario para
que el franquiciado pueda cumplirlos sin dudas ni errores;
4. Deben presentar un panorama general de la situación de la red
de franquicias o unidades de negocio;
5. Ser instrumentos útiles en la capacitación del personal;
6. Avalar el cumplimiento del contrato.

57
Los subcapítulos 2.4.2 y 2.4.3 derivan de la interpretación, adaptación, reelaboración y resumen de
“Estandarización receta del éxito” – Noticias Franquicia y Negocios,
[Link]/noticias/1370/ [Consulta: 3 de Junio 2010]

88
 C. De acuerdo con la clasificación, tipo de negocio y grado de detalle, los
manuales deben cumplir con los siguientes objetivos:
1. Precisar y uniformar las funciones y relaciones de cada unidad de
trabajo para deslindar responsabilidades, evitar duplicidad de labores
y detectar omisiones.
2. Proporcionar información básica para la planeación e implementación
de mejoras.
3. Servir para el análisis o revisión de los procedimientos de un sistema.
4. Establecer un sistema de información o bien modificar el ya existente.
5. Uniformar y controlar el cumplimiento de las rutinas de trabajo y
evitar su alteración arbitraria.
6. Facilitar las labores de auditoría y su evaluación.
7. Asegurar que todos los interesados tengan una adecuada comprensión
del plan general y de sus propios papeles y relaciones pertinentes.
8. Facilitar el estudio de los problemas de organización.
9. Evitar discusiones y mal entendidos en las operaciones.
10. Asegurar continuidad y coherencia en los procedimientos y normas a
través del tiempo.

2.4.3 Tipo de manuales y sus características para la franquicia

Como complemento, especificación y pertinencia con lo indicado en el Capítulo I,

páginas 21 y 22, observamos que los principales manuales que una empresa
franquiciante debe entregar a su franquiciatario para el conocimiento, apertura y
manejo exitoso de la unidad de negocio, son muy diversos dependiendo de las
características particulares del negocio, así como su giro. Los manuales que utilizará
la empresa Q’Paellas están clasificados en la siguiente tabla:

89
Tabla 18: Listado de Manuales con sus Contenidos Resumidos
Manuales Descripción
Organización Muestra detalladamente la estructura y funciones del
personal de la empresa
Procedimientos Para las distintas áreas funcionales de la organización,
indica los procesos y las actividades y tareas que se
realizan en las unidades de trabajo, ya sean específicas
y/o generales, detalladas oportunamente para la mejor
comprensión del personal que deberá aplicarlas.
Administración y Explica los métodos que existen para registrar el origen y
contabilidad. la aplicación de los recursos financieros de la empresa, el
pago de impuestos, pago a proveedores, cuentas
bancarias y compra de activo fijo, entre otros,
considerando también funciones como una elaboración
de costos, programas de presupuestos y estados
financieros.
Compras Es una guía práctica, de aplicación obligatoria para las
actividades de adquisición, entrega oportuna y adecuada
de materiales, mobiliario y equipo, etc.
Relaciones Laborales Describe aspectos como el reclutamiento, selección,
capacitación, contratación, prestaciones, servicios y
condiciones de trabajo.
Imagen Corporativa y Contiene la información relativa al uso y restricciones de
Marca marca, su historia y aplicación en el material y equipo
necesario; sirven para marcar las pautas relacionadas con
la imagen de la empresa.
Elaboración propia.

Además, cada uno de los procedimientos de un manual debe contener, de acuerdo a

lo establecido en la norma ISO 9000, los siguientes:
1. Objetivos de procedimiento, es decir, el propósito que se pretende lograr con
la ejecución del procedimiento;
2. Base jurídica, es decir, enumeración de los ordenamientos o normas jurídico-
administrativas que rigen la operación de la unidad;
3. Órganos que intervienen con la indicación de las unidades, subunidades o
puestos que intervienen en el procedimiento de que se trate;
4. Políticas y normas de operación, para describir los criterios y normas que
orienten la realización de las actividades, sin tener que consultar los niveles
jerárquicos superiores.

90
2.5. Estrategia para vender la franquicia - Comercialización

La empresa busca expandirse a través del mercado mediante una franquicia de

formato de negocio, el cual consta de tres elementos como son: la licencia de uso de
marca, la transferencia de Know How y tecnología y la asistencia técnica continua.

En consecuencia, coherencia y pertinencia con su misión, visión y valores, la

empresa Q’ Paellas para ampliar su radio de acción, se propone ceder, por medio de
contratos de franquicia, su modelo de negocio estandarizado para vender un servicio
de utilidad social (al cliente se le da la oportunidad de pasar un buen y feliz rato en
familia o entre amigos), acompañado por un producto de alta calidad y alto valor
gastronómico. Por lo tanto, para proponer y firmar contratos de franquicia, además
de cumplir con los requerimientos técnicos y legales indicados anteriormente (como
el marco jurídico y los manuales operacionales), actuará respetando los siguientes
criterios que la empresa considera estratégicos:
 Crear las condiciones para que la franquicia sea un negocio duradero y
rentable para la dos partes contratantes;
 Comprobar realísticamente que su concepto de negocio sea replicable y
proponga productos de calidad, servicio, sistema de comercialización y
precios idóneos para el mercado en que se operaría;
 Actuar profesionalmente, pensando en el éxito a futuro, no ocasional;
 Buscar y/o firmar contratos con profesionales del sector o que tengan
vocación, aspiración y capacidad para un eventual cambio;
 Considerar al franquiciado como un colaborador activo para el logro de los
objetivos de la empresa;
 Inducir en el franquiciado la capacidad de asimilar y aceptar la visión, la
misión y los valores de la empresa, el espíritu de su sistema de franquicia de
adaptación a todo lo anterior y respeto de las directrices del franquiciador;
 Estudiar conjuntamente los problemas que puedan surgir y contribuir al éxito
de la red;
 Concordar y justificar con el franquiciado la cuota de entrada, el royalty y el
canon de publicidad y marketing, para quitarle el habitual carácter
impositivo.

91
Como punto fundamental de la estrategia es contar con un promotor o un equipo de
promoción (conformado por personal nacional y personal de la zona que conoce el
medio en dónde se quiere vender la franquicia) que esté plenamente empoderado de
la misión, visión y valores de la misma; que posea un conocimiento detallado del
producto que ofrece, con esto se asegura de una actitud adecuada para promover la
venta y entonces se procede a observar, seleccionar y sectorizar las zonas de
posibles compradores.

Con esta base, el equipo toma en cuenta el perfil de franquiciado que busca
Q´Paellas. Aplica los criterios y conclusiones que le arroja el estudio desarrollado en
el capítulo III de esta tesis, referente a los presuntos lugares en donde se puede
implementar la franquicia y los ubica en el mapa. Es decir en el país en el que va a
desarrollar la venta. Sin embargo, este equipo debe ser lo suficientemente flexible
como para identificar y tomar una oportunidad de venta extraordinaria o no prevista
en el estudio regular y acoplarse rápidamente a ella.

La estrategia es direccionada, no generalizada y busca nichos de posibles

franquiciados y hacia ellos dirige su energía a fin de ahorrar tiempo y dinero. La
empresa pretende mantener con sus franquiciados una relación basada en la
confianza y el respeto mutuo, además ve en sus franquiciados sus mejores
colaboradores.

Por otro lado, en lo que respecta al plan de entrenamiento a sus franquiciados, la

empresa considera importante que el programa se lo realice en dos etapas:
1. Se dará una formación teórica referente a los aspectos relativos al negocio y
al sistema de franquicia.
2. Para la apertura inicial del local franquiciado Q’Paellas apoyará a su
franquiciado en los primeros meses de operación con empleados capacitados,
los cuales capacitarán a los empleados del franquiciado, hasta que el
franquiciado y sus empleados adquieran los conocimientos necesarios para el
buen funcionamiento del local.

92
En lo que concierne a la asistencia continua y soporte técnico de la cadena de
franquicia, la empresa realizará las siguientes actividades:
 Actualización de Manuales;
 Supervisión Continua;
 Control de operaciones;
 Asesoría de campo;
 Mercadotecnia y Publicidad;
 Seminarios y Convenciones;
 Desarrollo de nuevos servicios, productos y técnicas nuevas;
 Entre otras.

La bibliografía consultada, unánimemente, confirma que los criterios que la empresa

aplicará, representan y son una óptima base para garantizar el éxito de la franquicia
propuesta.

2.6.- Sistema operativo sintetizado de la empresa Q’Paellas para llegar a la

franquicia nacional e internacional (paso a paso)

1. Antes de iniciar la actividad comercial:

1.1. Análisis de Viabilidad Financiera de la Franquicia
1.2. Constituir la Compañía (limitada o anónima con propia denominación
social)
1.3. Disponer de un local apropiados y equiparlo
1.4. Registrar marca y logos
1.5. Tramitar y obtener permisos, requerimientos legales, tributarios, laborales,
etc.
1.6. Preparar manuales operativos provisionales58
1.7. Contratar y capacitar al personal para la aplicación de los manuales

58
Manuales de: Organización, Procedimientos, Administración y de Contabilidad, Compras, Relaciones
Laborales, Imagen Corporativa y Marca. Sistema de: Auditoría interna administrativa y financiera, control de
procesos, seguimiento y evaluación de resultados.

93
2. Actividades comerciales y relacionadas (Primera fase en local principal)
[Link] campaña publicitaria
[Link] las operaciones
[Link] continuo seguimiento y evaluación de las actividades y resultados
2.5. Implementar un sistema de control de los procesos a fin de su
estandarización
[Link] los manuales permanentemente hasta llegar a su edición definitiva 59
[Link] y realizar campañas promocionales
[Link] auditoría interna administrativa y financiera

3. Actividades comerciales y relacionadas (Segunda fase en local principal y

piloto) 60
[Link] de locales apropiados y equiparlos
3.2. Tramitar y obtener permisos, requerimientos legales, tributarios, laborales,
etc.
[Link] una unidad de formación del personal y asistencia comercial
[Link] y capacitar al personal para la aplicación autónoma de los manuales
[Link] al personal hasta que esté en condición de operar autónomamente
[Link] continuo seguimiento y evaluación de las actividades y resultados
[Link] y realizar campañas promocionales para el local piloto
[Link] el local, cuando haya terminado con función de piloto 61

4. Actividad de Franquiciadora (en el país y en el exterior)

[Link] y hacer campaña de promoción de la franquicia
[Link] y seleccionar el potencial franquiciado
[Link] los términos del contrato y subscribirlo
[Link] al franquiciado en el montaje del negocio
[Link] la tecnología y otro que sea parte del saber hacer
[Link] al personal
[Link] asistencia continúa al franquiciado y efectuar controles periódicos
[Link], con el franquiciado, campañas publicitarias y promocionales.

59
Que de todas maneras será siempre posible y hasta necesario modificarlos, cuando el caso lo requiera .
60
Esta fase podrá iniciar cuando en el local principal se haya adquirido una razonable experiencia, es decir,
cuando se haya llegado a evacuar 2500 pedidos por mes.
61
Podría ser cedido en franquicia, o continuar la actividad sin tener la función de piloto.

94
Al realizar estos pasos se está cumpliendo con el requisito principal que es
asegurarse de un sistema propio de gestión y administración suficientemente
experimentado que sea fácilmente transmisible a terceros y difícilmente accesible
para cualquier competidor en general. Siendo los dos activos estratégicos y de gran
relevancia: una marca y un Know-How.

2.6.1. Sistema que ofertará Q’Paellas (basado en hipótesis)

Ahora bien, con la finalidad de poder simular una venta de franquicia realizaremos
un ejemplo bajo la suposición lógica de que los indicadores que esperamos alcanzar
se cumplan y por tanto nos permiten presumir valores para cotizar el precio que
deberá pagar el franquiciado por la franquicia.

Tabla 19: Sistema de Franquicia Q’Paellas

Resumen Económico presumible62 (USD)
Canon de Inversión Inicial Royalty Nota
Entrada
Otros servicios eventuales,
como por ejemplo la
publicidad y la actividad
12.500 42.000 8% promocional, su costo y
financiamiento será
concordado al momento de
la elaboración del contrato.
Perfil del Franquiciado
Preferiblemente emprendedores responsables, dinámicos, proactivos, con capacidad de
liderazgo, supervisión y trabajo en equipo propio y del franquiciador
El franquiciado tendrá:
- Derecho de uso de la marca Q’Paellas
- Acceso a los manuales de operaciones, los cuales describen el Know How
(saber hacer) del negocio tanto en lo administrativo como en lo operativo.
- Software para el control del negocio
- Entrenamiento constante y asesoría operativa
- Otros previstos en el contrato de franquicia
- Obligaciones relacionadas con el funcionamiento de la actividad

Elaboración propia

62
El sistema de franquicia propuesto en este trabajo prevé la colaboración continua entre
franquiciador y franquiciado, que serán siempre considerados socios de un mismo negocio. Por lo
tanto, todos los aspectos contractuales serán los resultados de acuerdos entre los “socios” y que se
quedarán definidos y cuantificados en el contrato. Esta es la justificación del uso de la palabra
“presumible”. Este criterio es aplicable a todos los datos, arriba indicados.

95
Para concluir, es de suma importancia aclarar que el factor decisivo más importante
para el éxito de la franquicia es la estandarización de manuales operativos, ya que
dentro de estos se encuentra la esencia del sistema, pues es lo que permite la
clonación del mismo, y no queda demás decir que estos tienen que ser claros y
específicos, de esta manera se evitan problemas que podrían suscitar posteriormente.

Por otra parte, el franquiciador y el franquiciado deben tener una relación basada en
la confianza, responsabilidad, ética y profesionalismo, pues esto permitirá la
perdurabilidad de la cadena de franquicia, siendo ambos socios en el juego de ganar-
ganar.

96
 CAPITULO III

MERCADOS SUSCEPTIBLES DE FRANQUICIA EN EL ÁMBITO

NACIONAL E INTERNACIONAL Y CONDICIONES PARA SU
IMPLEMENTACIÓN

Las grandes franquicias, no nacieron siendo grandes, empezaron siendo negocios

pequeños, pero siempre con visión hacia la grandeza. Internacionalizar un negocio es
lanzarse a una aventura sorprendente, en la cual una empresa decide crecer y
expandirse y, para lograrlo, está obligada a desarrollar todo un proceso diseñado
desde el comienzo con miras a convertirse en franquicia y venderla obteniendo el
triunfo y la respectiva relevancia en el mercado internacional. Este proceso se
encuentra influido por varios aspectos como son: aspectos relacionados con la
motivación del empresario, aspectos técnicos, legales, comerciales, financieros,
administrativos y políticos. En el capítulo anterior se ha hablado de la esencia de la
franquicia como: diseñar el plan, el posicionamiento, la estrategia, que es su columna
vertebral; sin embargo, esto no es todo, pues se debe identificar los mercados a los
que se apunta en el exterior y los medios y acciones para concretar la venta de la
franquicia, que es el objetivo del franquiciador. Este capítulo está dedicado a la
identificación de los mercados para Q’Paellas.

3.1. Ámbito Nacional

3.1.1. El mercado de franquicia en Ecuador

En el país existen ciudades con mercados de gran relevancia e importancia como son:
Quito, Guayaquil, Cuenca, Ambato, Manta y Machala. Son considerados importantes
gracias a varios indicadores como son el tamaño de su población, su economía,
turismo, costumbres, gustos y tendencias de consumo.

Entre las ciudades anteriormente mencionadas, las primeras cuatro son las
principales del país. Quito es la capital política y económica, aquí se encuentran los
organismos gubernamentales, culturales, financieros, administrativos y comerciales
del país; sectores dinámicos y diversificados. Por los factores antes mencionados la

97
ciudad cuenta con el mayor número de empresas transnacionales como nacionales; lo
que ha permitido crear fuentes de trabajo y cadenas productivas variadas y sólidas. El
número de habitantes es un estímulo para los emprendimientos e inversiones tanto en
el sector productivo como de servicios. Actualmente se construye “un moderno
sistema aeroportuario; una zona franca que atraerá inversión extranjera, tecnología y
generará importantes fuentes de empleo; un centro integrado de mercaderías que
además de su rol en el comercio descongestionará el tráfico de la ciudad; parques
industriales y un parque tecnológico” 63. Quito tiene mucha vida social pues la
mayoría de contratos, eventos y actividades de orden comercial se hacen en
reuniones sociales, hay mucho lobby y las familias quiteñas tienen una actividad
social mucho más alta que el resto de las familias del país. El consumo de productos
elaborados es parte de su vida cotidiana.

Cuenca, conocida por su tradición cultural, es la tercera ciudad más poblada del
Ecuador después de Guayaquil y Quito, su población es de aproximadamente
328.000 habitantes en la parte urbana, cifra que representa el 75% de todo el cantón,
siendo menor el número de habitantes en la parte rural debido al fenómeno de la
migración, mismo que ha influenciado de una manera negativa para la producción
del cantón y la provincia. Con respecto a su actividad económica el 44,2% del total
de la población se encuentra dentro de la Población Económicamente Activa (PEA),
desglosando este porcentaje tenemos que el 11,5% trabaja en el sector primario de
producción, el 28,3% en el sector secundario y el 51,4% en el sector terciario. 64

Es una ciudad que posee una importante actividad turística, comercial y agrícola, y
que en los últimos años ha demostrado ser muy hábil para los negocios con un
crecimiento empresarial muy dinámico y en muchos de los casos innovadores,
debido a esto ha tenido un importante avance económico y muchas empresas han
apostado por este mercado colocando sucursales o franquicias en la zona.

Manta, la ciudad portuaria más importante de Manabí, cuenta con una gran
expectativa y proyección en la última década, puesto que se encuentra

63
Conquito, Agencia Municipal de Desarrollo Económico, artículo “Invertir en Quito”, versión
actualizada 7 de Agosto de 2010, [en línea] [Link] [Consulta: 14 de Octubre de 2010].
64
Cámara de Comercio de Cuenca, “Cuenca, escenario comercial” [en línea [Link]],
[Consulta: 14 de Octubre de 2010]

98
consolidándose como el nuevo polo de desarrollo en el país gracias a su gran
movimiento comercial, pesquero, industrial, turístico y su inicio como ciudad
aeroportuaria. La ubicación geográfica de la ciudad es estratégica para el comercio
internacional gracias a que su ruta se encuentra enlazada con puertos de Estados
Unidos, Panamá, Perú, Chile y Argentina. Manta posee un aproximado de 300.000
habitantes y un crecimiento económico acelerado, especialmente, por las inversiones
que realizan las empresas nacionales generando mayor número de plazas de trabajo.

Ambato cuenta con una población de aproximadamente 344.000 habitantes 65, es

conocida como la ciudad de las flores y las frutas, nombre que adquirió gracias a la
producción florícola y fructidora, que a su vez ha aportado de una manera
significativa a la economía ecuatoriana, realizando exportaciones de las hermosas
rosas ecuatorianas; además, del amplio desarrollo industrial como es el textil,
automotriz, del vidrio y la alimenticia, así como, el movimiento comercial que la ha
llevado a ser la cuarta ciudad más importante del país.

Machala, conocida también como la capital mundial del banano, puesto que su
actividad económica gira alrededor de la exportación de banano. Esta ciudad genera
un gran comercio, por una parte, debido al desarrollo de la producción agrícola y, por
otra parte, a la cría de camarones. En los últimos años se han emprendido
importantes negocios y empresas nacionales. Su población es de aproximadamente
204.500 habitantes.

Ahora bien, al ver el cuadro de “Listado de Franquicias en Ecuador” que se

encuentra anexo66 a este documento se observa que la mayoría de franquicias tanto
extranjeras como nacionales, se encuentran ubicadas principalmente en las ciudades
de Quito y Guayaquil, y muy pocas en la ciudad de Cuenca, aunque este último dato
se encuentra omitido en el cuadro señalado. Existen alrededor de 168 franquicias en
todo el Ecuador según las estimaciones realizadas por Front Consulting Group
(Ecuador) y la Asociación Ecuatoriana de Franquiciadores, de las cuales un
aproximado del 80% se encuentra ubicado en la ciudad de Quito y el 20% en la

65
Según las estimaciones para el año 2010, realizado por el INEC y basado en el censo poblacional
del año 2001.
66
Anexo 1

99
ciudad de Guayaquil. Lo que indica que, estos dos mercados son los de mayor
susceptibilidad de franquicia en el país.

Quito demuestra mayor apertura con el sistema de franquicias, esto se da por el

interés que presentan los empresarios quiteños en la obtención y desarrollo del
sistema, ya sea adquiriendo una franquicia u ofertándola, y como consecuencia,
muchos de estos empresarios ya se encuentran familiarizados con su funcionamiento.
Entre los principales rubros a los que se dedican las franquicias, el principal es el
gastronómico seguido por el farmacéutico, delicatesen, centros de copiado y
reprografía.

3.1.2. Elección de la ciudad donde vender la franquicia

En el caso específico de la microempresa Q’Paellas, se ha escogido analizar el

mercado quiteño debido a que, tiene una fuerte preferencia por la gastronomía
española, el número de habitantes es amplio, su economía se encuentra clasificada
como una de las mejores del país y tiene un mercado que presenta buenas
condiciones para la implementación y expansión de la franquicia.

Además, como un dato interesante, tenemos que Quito se encuentra en el puesto

número 26 de 37 en el estudio ICUR 67 2010- Índice de Competitividad Urbana-
recientemente realizado por AmericaEconomia, señala el ranking de las mejores
ciudades para hacer negocios en Latinoamérica 2010. Este estudio se encuentra
compuesto por 8 dimensiones que son 68:
- Marco Social y Político (15%): Integrado por indicadores y variables de
gobernabilidad política, institucionalidad, seguridad, desarrollo social y
seguridad jurídica.
- Marco y dinamismo económico (25%): Integrado por indicadores y variables
de creación de riqueza, captación de inversiones, estabilidad económica y de
caracterización de los mercados de bienes, laboral y financiero.

67
Es una herramienta compleja que permite ordenar a las ciudades estudiadas de mayor a menor
capacidad/potencial de negocios. La emergente capacidad de las ciudades medianas para competir por
la inversión internacional es principalmente una de las conclusiones principales de este ranking.
68
Los datos presentados a continuación fueron obtenidos de America Economia, disponible en
[Link] Consulta:10 de Abril
de 2011

100
 - Servicios a Empresas (10%): Contempla indicadores y variables de costo de
instalación y régimen de negocios, calidad y acceso a los servicios
informacionales y bancarios y calidad institucional de los gobiernos locales.
- Servicios a Ejecutivos (10%): Contempla indicadores y variables de costo y
de calidad de vida, incluidos el acceso a los servicios bancarios y la calidad
de los servicios básicos.
- Infraestructura y Conectividad Física (10%): Incorpora variables e
indicadores relativos a la magnitud y la calidad de la movilidad terrestre,
marítima y área de las personas y de la carga comercial, tanto al interior de
los países como al exterior, así como indicadores complejos de inversión y de
desarrollo de las infraestructuras públicas y privadas.
- Poder de Marca por dimensiones Capital Humano (10%): Recurre a
indicadores y variables de acreditación y cuantificación de la oferta
educacional superior para dimensionar la disponibilidad de fuerza de trabajo
local calificada, con énfasis en la formación universitaria vinculada a los
negocios y en el capital de innovación.
- Sustentabilidad medioambiental (5%): incorpora variables y dimensiones que
dan cuenta en primer lugar, de la calidad de los recursos naturales que
determinan la sanidad de la ciudad tales como la contaminación del aire, entre
otros.
- Poder de marca (15%): Se construye a partir de la encuesta de ciudades que,
en 2010, adquirió el nombre de “Encuesta sobre negocios y calidad de vida
en las ciudades de America Latina” y que se aplicó en dos etapas a más de
2.000 lectores de América Economía. Esta se ajusta a un indicador de
percepción a partir de análisis realizados por AE Intelligence, a partir de
noticias transcurridas durante 2009.

3.1.3. Análisis del mercado – Aspectos demográficos y socio-económicos

La ciudad de Quito se encuentra ubicada al norte del Ecuador, cuenta con una altura
aproximada de 2.850 metros sobre el nivel del mar (msnm), es considerada la más
antigua capital en Sudamérica y la segunda capital administrativa más alta del mundo
después de La Paz-Bolivia. Muchos historiadores señalan no conocer la fecha de la
primera fundación de la ciudad y la catalogan como incierta, sin embargo, se utiliza

101
la conquista española como referente de su nacimiento el día 6 de Diciembre de
1534. El arte, la cultura, la historia, costumbres y tradiciones lograron que la ciudad
sea reconocida internacionalmente como Patrimonio Cultural de la Humanidad por la
Unesco el 18 de Septiembre de 1978 y en el año 2008 fue nombrada sede de la Unión
de Naciones Suramericanas (Unasur).

El cantón Quito representa el 77% de la población de la provincia del Pichincha; esta

población ha crecido en el último periodo intercensal 1990-2001 un 2,7% promedio
anual. Según datos oficiales del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, en el año
2001 la población de la ciudad fue de 1.839.853 habitantes, de los cuales el 51,5%
son mujeres y el 48,5% son hombres. Es considerada la ciudad más poblada del país
después de Guayaquil.

Con referencia a los indicadores económicos de la ciudad, indican que la tasa de

desempleo fue de 9,5%, la tasa de subempleo fue de 36,2% y el ingreso mensual
medio de la población fue de 387 dólares. Con referencia al Producto Interno Bruto
(PIB), el aporte de la ciudad fue de 18,6%, generando 4.106 millones de dólares, esta
información consta en el último estudio realizado por el Banco Central del Ecuador
(año 2006).

Tabla 20: Datos Estadísticos del Cantón Quito

POBLACIÓN
Total Urbana Rural P.E.A Total P.E.A P.E.A.
Urbana Rural
1.839.853 1.399.378 440.475 786.691 1.266.752 394.389

Fuente: Elaboración Propia con datos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, Censo año
2001, [Link] [Consulta: fecha de búsqueda 28 de Junio 2010]

Estimaciones de la población del cantón Quito para el año 2010.

Año 2010
Total Área Urbana Área Rural
2.151.993 1.619.791 532.202

Fuente: Proyección Cantonal 2001-2010, [Link], [Consulta: 28 de Junio 2010]

102
De los datos indicados en la tabla 20, nos interesa conocer la población urbana y la
población económicamente activa urbana, debido a que estos datos nos dan una idea
aproximada y bastante clara de nuestro mercado potencial.

Gráfico 14: Población Ocupada por Grupos de Edad

6,0% 5,9% 6,2%

15,4% 15,6% 14,9%
65 y +

29,0% 29,7% 26,9% 45 - 64

25 - 44
19,2% 19,5% 18,3% 15 - 24
0 - 14
30,4% 29,3% 33,7%

Total Urbano Suburbano

Fuente: Encuesta Condiciones de Vida 2005-2006, INEC, [Link] [Consulta: 28 de Junio

2010] Elaboración propia.

En la pirámide de estructura de edades se muestra que el rango entre 25-64 años

ocupa el 44,4% del total de la población, siendo este grupo al cual se enfoca la
microempresa.

En la tabla 21 se indica cuales son los estratos socio-económicos en los cuales se

encuentra categorizada la ciudad de Quito.

103
 Tabla 21: Estrato Socio-económico Quito

Estrato Porcentaje Zona de Mayor Concentración.

Bajo y Medio Bajo 45% Zona Periférica de Quito.
Medio 37% Norte: Bordea a los estratos medio-alto y alto
extendiéndose hasta el Quito Tennis y Golf Club. Este:
Avda. Oriental y al Oeste: Avda. Universitaria hasta el
Centro de Quito. Sur: Urubamba, Unión
Popular, Unión Carchense y San Bartolo.
Medio Alto 13% Norte: Avda. Patria hasta zona de Aeropuerto.
Alto 5% Norte: Avda. Patria hasta zona de Aeropuerto.

Fuente: GeoManagement- Geography, Market and Business-, Caracterización Geodemográfica Socioeconómica de la

Población de Quito, [Link]. [Consulta: 22 de Junio 2010] Elaboración propia.

La mayoría de la población se encuentra dentro de la categoría baja y media baja, lo

cual indica que existe una gran brecha del porcentaje que ocupa la clase media alta y
alta con un 18% con relación al 45% de la baja y media baja. La clase media en la
ciudad ocupa el 37%. La microempresa se focalizará en los estratos sociales medio,
medio alto y alto.

3.1.4. Análisis de mercado - Oferta:

Existen muchos locales, restaurantes y negocios que se dedican a la comercialización

de comida española, especialmente paellas, entre estos tenemos a: Aló Paellas,
TaPaella, Casa Damián, La Nueva Castilla, Cava Marques Jerez, La Paella
Valenciana, Casa Vasca, El Mesón De Triana, La Puerta De Alcalá, El Rincón De
Cantuña, El Tapeo, El Viejo Roble, Jamón, Jamón Taberna, La Bulería, La
Malagueña, ente otros.

De los restaurantes antes mencionados, los que se manejan con un formato parecido
al de Q’Paellas son: Aló Paellas y Tapaella; pues, son locales especializados en la
producción y venta de variedades de paella, ofertan el servicio a domicilio bajo
pedido con dos horas mínimo de antelación. Estos negocios cuentan con un local
abierto al público en donde sus clientes pueden consumir la paella, sin embargo, la
mayoría de sus ventas son a domicilio. La comida española es de gran acogida por
parte del mercado, pues los quiteños son muy exigentes, especialmente si de Paellas
se trata.

104
Todos estos locales y restaurantes se encuentran ubicados en diferentes zonas de la
urbe. El precio de las paellas que ofertan se encuentra entre 9,50 USD y 12 USD por
porción; la paella que más se comercializa, y la única con la que la mayoría de estos
locales cuentan en su menú, es la paella Valenciana; en cambio, existen otros como
ya se ha mencionado que ofertan distintas variedades de paellas. El tiempo mínimo,
que la mayoría de locales utiliza antes de servir la paella, es de 30 minutos
aproximadamente debido a su elaborada preparación.

Al momento, no se conoce que alguno de estos negocios cuente con un sistema de

franquicia, lo cual significa, una oportunidad para la microempresa el ingresar al
mercado ofertando una franquicia especializada en la producción de paellas,
despertando el interés de un emprendedor.

Análisis del mercado - Demanda:

El consumidor quiteño tiene características propias, que lo diferencian de los

consumidores de otras zonas: su comportamiento tradicional y conservador no limita
la abertura a cambios e innovaciones tecnológicas; además, sus valores centrales son
familia, educación, progreso y hábitos de vida que prevalecen sobre sus condiciones
socioeconómicas. Es por esto, que se le da cada vez más importancia a los aspectos
cualitativos del consumidor quiteño, que lo pone en una tendencia general de
consumo enfocada hacia una alimentación más sana, variada hacia productos más
“cómodos”; en otras palabras, el consumidor quiteño se encuentra ubicado en la
industria del bienestar, por lo que va a adquirir productos que les represente
bienestar, salud, belleza, juventud, ahorro de energía, comodidad y espacios de
tiempo que les permita compartir con la familia.

En el ámbito cultural, el consumidor-cliente potencial de Quito, es afecto a las

tradiciones heredadas de España como: los toros y la gastronomía española; y conoce
y aprecia la paella como un plato ideal para compartir en grupos familiares o de
amigos. Finalmente, no se contenta con poco y es siempre más exigente y por lo
tanto demanda atención, servicios y productos más personalizados; exige cada vez

105
más la comodidad en sus compras y en la prestación de servicios, además requiere
cosas prácticas y productos que les ayuden a simplificar sus tareas.

Por otro lado los futuros clientes, potenciales franquiciados, requieren y/o tienen
mayor información sobre lo que es una franquicia y los aspectos que deben tomar en
cuenta a la hora de decidirse a invertir en este modelo.

3.2. Ámbito Suramericano – Elección del país de destino de la franquicia

3.2.1. Oportunidades existentes en el Mercado Internacional

Como se nota en el título de este capítulo, en este análisis se tomará en cuenta

únicamente a unos países de Sur América, en primer lugar por la natural afinidad
existente, por cultura y costumbre similares y, en segundo lugar, por los menores
problemas logísticos, implícitos en el tipo de negocio, objeto de este trabajo.

En Latinoamérica los países de mayor sensibilidad en el mercado de franquicias,

como hemos visto en el capítulo primero, son: Brasil, México, Venezuela, Argentina,
Uruguay, Colombia, Chile y Perú. En la página 50 del capítulo primero se muestra
una tabla sobre la franquicia en el mundo, que presenta una base resumida y clara del
sistema en los diferentes países y que corrobora lo dicho anteriormente. Pero nuestro
interés en este momento es seleccionar los países que presenten las mejores y más
favorables condiciones en términos de funcionalidad del sistema de franquicia, de
accesibilidad, cercanía, prácticas comerciales y de otros tipos de negocios
alternativos. Otros factores que se deberán analizar son el nivel de emprendimiento y
el espíritu empresarial, las reglas para el ingreso de franquicias y de su
funcionamiento.

Analizaremos todos estos factores hasta el nivel que ha permitido la disponibilidad

de documentación fehaciente, con la importante advertencia que siempre se tratará de
una interpretación subjetiva que, de todas maneras, otorgará elementos útiles para la
selección de los países más interesantes y contribuirá a tomar decisiones no muy
arriesgadas, aunque sabiendo que el riesgo es una característica substancial de
cualquier tipo de negocio. Se puede decir que este tipo de análisis puede conducir
hacia unas primeras ideas orientativas de la situación general de los países. Para la

106
decisión concreta y final tendrá un peso determinante el olfato del empresario
franquiciador que, habiendo adquirido conocimientos generales sobre una lista corta
de posibles países, en uno de ellos deberá seleccionar el potencial franquiciado: si lo
encuentra en Perú habrá automáticamente seleccionado también el país. Entonces la
selección del país donde venderá su franquicia está sujetada a la selección del
franquiciado. Teóricamente el país elegido debería estar en la lista corta mencionada,
que no puede ser vinculante, pero es de preferencia.

Las características del potencial franquiciado han sido definidas en el capítulo

anterior, por lo tanto, visto que está clara la función y la limitación interpretativa del
análisis para la selección de los países elegibles, procedemos a efectuarla.

Brasil es el país que cuenta con mayor desarrollo y madurez en el mercado de

franquicias; sin embargo, presenta ciertas barreras que al momento afectan a la
internacionalización de Q’Paellas como son: el idioma, la legislación, el tipo de
cambio, la ubicación geográfica y la cultura. Entre los mercados que por ahora son
más aptos para internacionalizar el modelo tenemos a: Colombia, Perú y Chile como
los principales debido a su ubicación geográfica; siendo esta de mayor cercanía,
cultura y costumbres similares a los del país, con menos barreras en la legislación y
la facilidad de hablar el mismo idioma.

A continuación se procede a dar un breve resumen sobre la situación de los tres

países ya mencionados y, de esta manera, llegar a escoger el mercado más idóneo
para ser el primero con el cual se internacionalizará la franquicia.

[Link]. Mercado en Perú

La funcionalidad de la franquicia en el mercado peruano comienza en el año de 1993

con la aprobación a la ley de Tratamiento de Inversiones y Capitales Extranjeros y a
su vez con el reingreso a la comunidad internacional abriéndose a nuevos mercados;
sin embargo, el “Boom” de las mismas se da en el país en el año 2005 contando con
un crecimiento anual del 30% que, además, abre el camino a la internacionalización
de franquicias peruanas; existen alrededor de 50 franquicias de las cuales el 90% se

107
encuentra dentro del rubro gastronómico. Luis Kiser Rodríguez69 explica que “A
pesar del número de empresas ya existentes, la mayoría de empresarios del sector
afirman que el mercado no está saturado y que existen aún nichos para albergar más
empresas. Aún existe un mercado de clientes potenciales creciente”, y muchas
empresas peruanas “están apostando cada vez más por este modelo. Así, de acuerdo a
información de Perú Franchise, estas invierten entre US$15 mil y US$ 20 mil para
convertirse en franquicias” 70.

La participación del mercado de franquicias en el país se encuentra distribuido de la

siguiente manera: el 70% de franquicias son de origen extranjero, siendo el 60 %
estadounidense y el 30% de origen nacional. El 95% se encuentran ubicadas en
Lima. “Según la Cámara Peruana de Franquicias, en el año 2010, el mercado de
franquicias experimentará un crecimiento de 30% a 35%, con ventas superiores a los
US$ 600 millones, impulsado aún por el rubro gastronómico. En este mismo año, en
torno a 20 empresas peruanas se convertirán en franquicias, las cuales operarán tanto
en el mercado interno como externo” 71

En la tabla Nº 2 (La franquicia en el mundo por países según el número de redes)

indica que, Perú es el segundo país con menos redes en todo el mundo; sin embargo,
se observa que en relación al número de empleados por local la diferencia con el
resto de países es elevada, pues estaría empleando a más personal que lo que
normalmente se emplearía en otros países.

Existen varios factores que hacen de Perú un mercado atractivo para la

implementación de franquicias como 72:

69
Abogado y Consultor de empresas, especializado en el desarrollo de franquicias. Presidente de
Front Consulting Group Perú (empresa asesora en franquicias y licencias de marca), y ejerció la
presidencia de la Cámara Peruana de Franquicias.
70
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Lima, El mercado de franquicia en
Perú, elaborado por Inmaculada Valencia Soriano, Enero 2010, [en línea
[Link]/icex/cma/contentTypes/common/records/viewDocument/
0,,,[Link]?doc=4287808] [Consulta: 28 de Agosto 2010]
71
Ibídem
72
Datos obtenidos en Pymes exportadoras: Una realidad, Juan Carlos Mathews S. Director Ejecutivo
Proyecto USAID Mype Competitiva y Proinversión Perú- Agencia de Promoción de la Inversión
Privada, [en línea [Link]/html/0/pdf_evento_apec/usaid_upc.pd] [Consulta: 28 de Agosto
2010]

108
  Estabilidad Macroeconómica: Tuvo un crecimiento del PIB del 8,9% anual
respectivo al año 2007, siendo este crecimiento sostenido del PIB desde el
2002 con una proyección del 7% anual en los años 2008 hasta el 2010. Este
crecimiento se debe en su mayoría al incremento de la inversión bruta
privada, siendo esta de 20,1% en el año 2006, y por otro lado el aumento de
las exportaciones. Los precios del país se mantienen estables, debido a que la
inflación se mantiene cerca del límite de rango inferior establecido por el
Banco Central de la República de Perú, entre el 1% y el 3% anual. Además,
los tipos de interés se mantienen bajos, interbancario 3% y una tasa
preferencial corporativa del 3%, por otro lado existe una gran disponibilidad
de financiamiento.

 Cuenta con un riesgo país muy bajo: El riesgo país de Perú se encuentra por
debajo del promedio latinoamericano, pues tiene una de las inflaciones más
bajas de América Latina y tipo de cambio muy estable. La deuda pública y la
externa se encuentran en niveles razonables y han iniciado un descenso
gradual. La calificación crediticia de Deuda Soberana a Largo Plazo realizada
por Standard & Poor`s. Fitch Ratings y Moody´s (2007), dio a Perú las
calificaciones de BB+_BB+_Ba3, situándolo en el tercer puesto, después de
México y Chile, lo que hace que Perú sea una de las economías más fiables
de América Latina.

 Perú cuenta con bajos costes laborables y mano de obra cualificada.

 Tiene una política basada en favorecer la atracción de inversiones a través de

un marco legislativo atractivo para la inversión tanto nacional como
extranjera, basado en libertad y trato igualitario.

 Es el tercer país con mayor extensión en América del Sur, después de Brasil y
Argentina.

Por otro lado existen aspectos desfavorables como:

109
  La duración y número de trámites para abrir una empresa en Perú es uno de
los más altos.

 Se tiene dificultad para acceder a créditos.

 Tiene déficit en infraestructura y servicios portuarios y aeroportuarios

 Un dato que es preocupante es que cada año se registra la apertura de 300

mil negocios, y cada año se cierran 200 mil negocios.

Perú es un país que cada vez más se encuentra sumergido en el tema de franquicias y
por medio del gobierno está creando oportunidad para que el sector de franquicias
tenga un giro mayor y de esta manera lograr exportar cada vez más franquicias
creando a su vez una marca país. Entre las entidades que trabajan para lograr el
objetivo de desarrollar franquicias peruanas tenemos, entre los más importantes, a la
Cámara Peruana de Franquicia y PROMPERU.

[Link].Mercado en Chile

Chile es un mercado atractivo, debido a que tiene una economía estable y en

constante crecimiento, podemos decir, que una de las más estables de Latinoamérica,
un clima de seguridad legal para los negocios, pues es el país con menor índice de
corrupción de la región, lo que permite que el crecimiento de las franquicias tenga
una exitosa expansión. Chile se encuentra ubicado en el puesto número 27 en el
ranking de competitividad mundial realizado en el año 2006, lo cual muestra que se
mantiene sin ninguna variación y con estabilidad, pues en el año 2005 se encontraba
igualmente ubicado en esta posición; por las razones nombradas anteriormente, Chile
es el principal destino para exportación de franquicias, especialmente de franquicias
peruanas.

110
Entre los principales mercados que se encuentran en el país tenemos a las provincias
de: Antofagasta, La Serena, Viña del Mar, Rancagua, Chillán, Concepción, Temuco
y Puerto Montt 73

Las características principales que hacen que Chile sea un país confiable para los
negocios son:
 Estabilidad Política y social: Chile se mantiene en un clima de orden de
materia política y social, que se traduce en confianza para su población y para
los empresarios e inversionistas nacionales como internacionales; se ubica en
el puesto 23 del Índice de Percepción de la Corrupción de Transparencia
Internacional, por sobre Francia y España.

 La economía chilena se encuentra dentro de las más estables y sólidas de

Latinoamérica. Chile practica una estrategia de desarrollo basada en la
apertura de su economía, ha manejado muy bien sus políticas
macroeconómicas y ha modernizado sus principales instituciones, obteniendo
como resultado un crecimiento económico sostenido, inflación decreciente,
disminución de la deuda pública, cuentas externas estables e importantes
reservas internacionales; se mantiene como líder de la región en comparación
a otras economías en materia de: riesgo- país, competitividad, transparencia,
costos empresariales de nivel competitivo y calidad de recursos humanos.
Sobre este último punto, Recursos Humanos, Chile se mantiene dentro del
grupo de países de alto desarrollo de índice humano, IDH 0.854, situándolo
en el puesto número 37 de la clasificación mundial de acuerdo al programa de
Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD- 2005)

 Accesibilidad y Garantías para los Inversionistas Extranjeros: Chile es un

país pro-negocios y esto tiene un impacto positivo para el desarrollo de las
empresas; no presenta un trato discriminatorio entre inversores locales y
extranjeros, presenta ausencia de restricciones a la mano de obra extranjera,
libre acceso a casi todos los sectores económicos y una mínima intervención
del Estado; cuenta con un alto nivel de integración del país y, últimamente,

73
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Santiago de Chile, El sector de
franquicias en Chile, septiembre 2006 [en línea [Link]] [Consulta: 31 de Agosto 2010]

111
 Chile se encuentra abocado a convertirse en un “país plataforma”, que
proporcione al inversor una infraestructura eficiente y un ambiente propicio
para el desarrollo de negocios desde Chile hacia otros mercados, a través de
un instrumento societario exento de pago de impuestos en Chile sobre los
beneficios obtenidos de dichas inversiones realizadas desde Chile hacia otros
países.

El marco legal de IED – Inversión Extranjera Directa- experimentó procesos

de liberalización, debido a que, su estrategia de apertura a la inversión
extranjera se encuentra basada en la eliminación de barreras a este tipo de
inversiones en muchas actividades, así como en la desregulación de
procedimientos para la internación de capitales.

Chile firmó varios Tratados de Libre Comercio, Acuerdos de

Complementación Económica, Acuerdos de Protección Recíproca de
Inversiones y convenios para evitar la doble imposición.

 Infraestructura tecnológica y empresarial de primera línea: El sector bancario

internacional es altamente competitivo y eficiente y cuenta con un sistema de
telecomunicaciones que está ubicado entre los mejores del mundo.

Ahora bien, el panorama general del sector de franquicias en Chile aún es lento e
inmaduro, no se cuenta con leyes específicas y un organismo oficial responsable en
el sector, y hasta la fecha Chile carece de una legislación que obligue a las empresas
a identificarse ante la ley y al Servicio de Rentas Internas como franquiciados, lo que
estaría dificultando el modelo de franquicia en el país. En el año 2005 se creó la
Cámara de Franquicias de Chile con el objetivo de potenciar el modelo de
franquicias en el país y materializar la certificación de franquicias, lo que sería un
gran avance y permitiría un mayor desarrollo y crecimiento de este sistema en el
país.

Por otro lado, existen ciertas barreras generales que se encuentran para la inversión,
estas barreras no se encuentran como barreras rígidas, debido a que chile es un país
que ofrece mucha libertad en ese sentido; sin embargo, su estructura burocrática,

112
puede constituirse muchas de las veces en una complicación importante a la hora de
gestionar un proyecto, debido a trámites y tiempos de espera significativos. Además
Chile es un país que utiliza una estructura sectorial, en el cual se otorgan ámbitos
específicos de actuación sectorial, que no necesariamente se encuentran coordinados
y crean desconcierto al momento de realizar trámites, pues un sector puede aprobar
cierto trámite y otro lo puede rechazar, lo que ocasiona confusión en el tramitador.

Un estudio de mercado realizado por la Universidad de Chile en el año 2007,

informó que se identificaron dentro del país 93 empresas pertenecientes a 40 rubros,
los cuales fueron agrupados en 5 sectores principales como: Comercio (14%),
Educación (10%), Gastronomía (32%), Indumentaria (15%) y servicios (29%),
siendo los de mayor participación los sectores de gastronomía y servicios. Más del
60% de franquicias en chile exigen una inversión total entre USD 50 y 200 mil; la
facturación anual por local se encuentra mayoritariamente en el rango de USD 100 y
500 mil, y el promedio de la recuperación de la inversión es de 3,1 años; por lo que
se puede dar un mayor crecimiento en el sector, proporcionando nuevas fuentes de
empleo y generando economía en el país.

[Link].Mercado en Colombia

Desde el punto de vista de su tamaño Colombia es un mercado interesante, debido a

que tiene la tercera población más grande de Latinoamérica (42 millones de
habitantes), después de Brasil y México, lo que permite explotar diversos nichos de
mercado en las diferentes ciudades del país. La economía colombiana se mantiene
dentro de las estables en América Latina, el Producto Interior Bruto de Colombia
para el año 2004 fue de aproximadamente 202 billones de pesos, más o menos unos
67 millones de dólares, y su distribución por actividad económica fue de un 14%
para la agricultura, 30,3% para la industria y de 55,8% para los servicios 74. La deuda
externa se ha reducido y de igual manera ha habido una disminución de la inflación
en los últimos años.

El país ha fomentado la cultura empresarial, existen alrededor de 550 mil empresas

formadas legalmente, en su gran mayoría se trata de microempresarios que ven en el
74
Consultora Tormo & Asociados Colombia, [en línea [Link]] [Consulta: 30 de Agosto
2010]

113
país la posibilidad de fomentar la inversión extranjera, la misma que ha crecido de
una manera rápida y sostenida, pese a que el país se encuentra afectado por ciertos
factores como son: la corrupción, el narcotráfico y la guerrilla.

Además, el gobierno colombiano ha hecho grandes cambios y una reestructuración

del Estado para garantizar la seguridad democrática y crear incentivos que
fortalezcan un ambiente propicio para la inversión, como ejemplo tenemos la
reducción de trámites en número, permitiendo que los mismos se realicen en menos
tiempo, mayor eficacia y con menos costo para el empresario, contribuyendo a
mejorar la competitividad del país.

Por otro lado, Colombia cuenta con un recurso humano competente, la tasa de
analfabetismo del país llega a 8%, es una de las más bajas después de Argentina,
Chile y Venezuela, el país cuenta con uno de los regímenes laborales más flexible
debido a que la jornada laboral del país se extendió desde las 6 a.m. a 10 p.m. y el
empleador podrá contratar dos turnos laborales sin tener la necesidad de pagar horas
extras. Se encuentran presentes alrededor de 400 empresas multinacionales como:
Citibank, Nestle, Carrefour, Unilever, Bayer, entre otras.

En el ámbito internacional Colombia ha suscrito varios tratados internacionales y

bilaterales, para evitar la doble tributación, lo que le ha permitido mejorar e
incrementar el nivel de exportaciones e importaciones en el país.

El país se encuentra mejorando paulatinamente y ha logrado aumentar su inversión

extranjera entre Enero y Julio de 2010 creciendo un 11% frente al mismo periodo en
el año 200975. Sin embargo, el mercado de franquicias no se encuentra muy
explotado en el sector y se presenta un bajo conocimiento del manejo del concepto,
esto no quiere decir que el mercado no sea apto, sino simplemente que debe existir
un mayor desarrollo hacia el mismo. A pesar de que este sector no se encuentra
maduro, al momento de comparar cuántos negocios propios se abrieron y cuántos
franquiciados se abrieron en el año 2009, la sorpresa es grande, pues los negocios

75
Reporte de Inversión Extranjera en Colombia, Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, Julio
2010, [en línea [Link]] [Consulta: 30 de Agosto 2010]

114
propios abiertos ese año fueron de tan solo 642, mientras que los negocios
franquiciados fueron de 2.225 unidades 76.

Bogotá, Medellín, Cali y Barranquilla son las ciudades más cotizadas a la hora de
buscar puntos franquiciados, sin embargo el resto de ciudades desde un punto de
vista empresarial son mercados con bastante potencial para ser explotados. Los
sectores que indudablemente han demostrado un aumento dentro del país son los que
se dedican a moda y confección, seguido por el sector de servicios y tiendas
especializadas en donde se puede encontrar locales como dietética y nutrición,
seguros, entre otros. A pesar de haber este aumento en los sectores antes
mencionados, los locales que continúan siendo líderes y en los que se implementa
con mayor frecuencia a la hora de adquirir un local franquiciado son: el sector de
comida rápida con un 17%, seguido por el de confección y moda con un 14%,
calzado y accesorios de cuero con un 7% y restauración con un 6%.

Como se mencionó en la primer parte, otros factores que se van a analizar son: el
nivel de emprendimiento y espíritu empresarial de los países; para lo cual, se
incorpora un estudio realizado por el Global Entrepeneurship Monitor sobre el nivel
de emprendimiento que presentan diferentes países; la buena noticia es que la
mayoría de países que lideran este ranking son latinoamericanos, los mismos que se
encuentran con gran apertura para invertir en negocios independientes o franquicias;
debido a que, gran parte de la población necesita buscar nuevos ingresos que a su vez
les brinde seguridad en un mercado cambiante. A continuación se presenta el ranking
de países según la Tasa de Actividad Emprendedora, se indican simplemente los
veinte países que lideran la lista.

76
Fuente: Consultora Tormo & Asociados Colombia, La Franquicia en Colombia, [en línea
[Link]] [Consulta: 30 de Agosto 2010]

115
 Tabla 22: Ranking de Países según Tasa de Actividad Emprendedora

Tasa de
País Actividad
Emprendedora
Bolivia 29,8%
Perú 25,6%
Colombia 24,5%
Angola 22,7%
Rep. Dominicana 20,4%
Ecuador 17,2%
Argentina 16,5%
Jamaica 15,6%
Macedonia 14,5%
Chile 14,1%
México 13,1%
Egipto 13,1%
Brasil 12%
Uruguay 11,9%
India 11,5%
E.E.U.U. 10,8%
Islandia 10,1%
Rep. Corea 10%
Grecia 9,9%
Irán 9,2%

Referencia: Diario La Nación de Argentina, García Bartelt Mercedes, sección emprendedores “. El

País Séptimo en el Ranking de actividad Emprendedora.”, [en línea
[Link]
[Link]] [Consulta: 2 de Septiembre 2010]

Perú ocupa el segundo lugar de esta lista con el 25,6%, un dato curioso es que, en
promedio 4 de cada 10 peruanos entre 18 y 64 años realizan algún tipo de actividad
emprendedora; por lo que, se estima que el país cuenta con 6.3 millones de
emprendedores. Esto es algo positivo, ya que indica que el nivel de emprendimiento
de su población es elevado y puede significar una oportunidad para la venta de la
franquicia de la microempresa, aparte de contar con una buena accesibilidad al
mercado. El país que le sigue en posición es Colombia con el 24,5%, y en el puesto
10 se ubica Chile con el 14,1%.

116
Alejandro Mashad, director de la fundación Endeavor dedicada a la promoción de
emprendedores dice lo siguiente con respecto al ranking que se presentó: “la TEA
tiene bastante relación con el contexto y la realidad económica de los países. En los
contextos de pre-crisis y crisis aumenta porque hay un número importante de
personas que pierden sus trabajos o tienen incertidumbre respecto a la situación
futura, y, por lo tanto, deben generar otra fuente de ingresos” 77.

Entonces la conclusión que se obtiene de este análisis es que la actividad

emprendedora de un país se encuentra relacionado a factores como son la crisis
internacional y la crisis nacional, lo que significa que a desaceleración de la
economía, mayor porcentaje se obtiene en la creación de empresas o negocios por
falta de fuentes de trabajo y necesidad de crear fuentes propias de ingresos.

3.2.2. Elección del país de destino

De los países presumiblemente candidatos, Colombia, Perú y Chile, en el momento

de analizar los factores mencionados en la primera parte de este capítulo, el mercado
más atractivo y seguro, es sin duda Chile, pues representa estabilidad tanto política,
como económica y social. Sin embargo, se decide escoger el mercado peruano
(Lima), pues, a pesar de ser un mercado que cuenta con altos niveles de pobreza, en
relación a otros países latinoamericanos como son: Chile, Argentina o Brasil,
presenta las siguientes características:
 Una gran acogida, apertura y facilidades para el sector de franquicias, debido
a que existen mercados que se encuentran poco saturados y en los que se
observa grandes oportunidades comerciales (mercados cautivos)
 La distancia entre Ecuador- Perú es más corta, por lo tanto los costos de
movilización son menores
 Se mantienen relaciones comerciales bilaterales
 Mayor afinidad cultural entre ambos países
 Cuenta con estabilidad política
 Seguridad Jurídica

77
Diario La Nación de Argentina, García Bartelt Mercedes, sección emprendedores “El País Séptimo
en el Ranking de actividad Emprendedora”, [en línea
[Link]
[Link]] [Consulta: 2 de Septiembre 2010]

117
  Crecimiento sostenido de la inversión
 Riesgo país reducido
 Afinidad de la población limeña y guayaquileña

3.2.3. Situación económico-social del país

La situación económica del país ha mejorado en los últimos 15 años después de la

fuerte recesión económica que sufrió Perú en los años 80’s y 90’s, debido a la
adopción de fuertes medidas económicas para alcanzar un equilibrio
macroeconómico que permita la estabilidad del país. “La inflación correspondiente,
se mantiene cerca del límite inferior del rango establecido como meta por el Banco
Central de la República de Perú – BCRP- (entre 1% y 3% anual); mientras que la
devaluación ha sido negativa en algunos años. El BCRP estima que los términos de
intercambio, incluyendo tanto las exportaciones como las importaciones del país,
mejoraron para el Perú en 23% durante el 2006 y cerca del 15% durante el año
anterior; ello ha facilitado la acumulación de reservas internacionales netas (US$ 17.
275 millones a fines del 2006), que superan el monto anual de las importaciones”. 78
“Con respecto a la posición fiscal, el gobierno pasó de un déficit de 2,4% del PIB en
los primeros 3 años de esta década a un superávit de 3,1% del PIB en 2007, y de
2,1% en 2008.”79

78
Proinversión- Perú.
79
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Lima.

118
 Tabla 23: Indicadores Económicos Perú

Indicador 2007 2008

PIB (millones US$) 107.504 127.798
Crecimiento PIB (var. %) 8,9 9,8
IPC (var %) 3,9 5,8
PIB per cápita (US$) 7.800 8.500
Población activa (var. %) 8,9 8,5
Tasa de desempleo (var %) 6,9 8,1
Fuente: Inmaculada Valeria Soriano, Oficina Comercial y Económica de la Embajada de España en Lima,
Estudio de la Franquicia en Perú, Enero 2010.[en línea ver nota al pie 53] [fecha de búsqueda 28 de Agosto
2010]

El nivel salarial mínimo mensual fijado por empleado es de S/. 500

(aproximadamente US$ 155) trabajando 8 horas diarias al que se le debe añadir los
beneficios sociales, dando un costo mensual promedio de US$ 220 para el
empleador, siendo este salario para empleados menos capacitados. Los empleados
especializados y que tengan una jornada de trabajo mayor a 8 horas diarias- 6 días a
la semana- deberán recibir una remuneración que en promedio se encuentra entre los
US$ 300 y US$ 350 mensuales (dependiendo del sector económico que se
encuentre).

Perú cuenta con una población de 28.220.764 habitantes según el último censo
realizado en el año 2007, su tasa de crecimiento anual es de 1,6 % y su densidad
poblacional es de 22 hab/km2. La población urbana representa en el 2010 el 73,3% y
la rural un 26,7%. (Ver cuadro inferior).

119
 Tabla 24: Datos Estadísticos Poblacionales de Perú
Población Tasa de Crecimiento Medio
Año (en miles de habitantes) Anual (por mil)
Urbana Rural Urbana Rural
2000 18.646,9 7.292,4 17,10 9,63
2005 20.296,4 7.650,3 15,95 8,73
2010 21.967,6 7.990,2 14,63 8,86
2015 23.621,7 8.350,3 13,56 7,21
2020 25.267,3 8.655,9 12,14 5,29
2025 26.838,2 8.887,2 X

Fuente: INEI – Censo de Población 1940- Estimaciones de Población 1950-2050. Elaborado por: Inmaculada
Valeria Soriano, Oficina Comercial y Económica de la Embajada de España en Lima, Estudio de la Franquicia
en Perú, Enero 2010, [en línea ver nota al pie 53] [Consulta: 28 de Agosto 2010]

La distribución de la población se encuentra de la siguiente manera:

- Costa: 54,6%
- Sierra: 32,0 %
- Selva: 13,4%

Las 10 ciudades más pobladas de Perú son:

Tabla 25: Ciudades más pobladas de Perú

1 Lima y 8’472,935
Callao80
2 Arequipa 749,291
3 Trujillo 682,834
4 Chiclayo 524,442
5 Piura 377,496
6 Iquitos 370,962
7 Cusco 348,935
8 Chimbote 334,568
9 Huancayo 323,054
10 Tacna 242,451
Elaboración propia. Fuente: INEI, Perfil socio demográfico del Perú [en línea [Link]] [Consulta: 3
de Septiembre de 2010]

80
Conforman una misma área metropolitana conocida también como Lima Metropolitana.

120
Se puede apreciar que Lima cuenta con una población de 8 millones de habitantes, lo
que significa que concentra el 70% aproximadamente de toda la población peruana.

La estructura de edades se encuentra liderada con un 63% de personas en el rango de

edad entre 15 a 64 años.

Gráfico 15: Estructura de Edades

6%

65 y +
31%
0-14

15-64
63%

Fuente: INEI: Censos Nacionales de Población y Vivienda, 2007, [en línea [Link]] [Consulta: 3 de
Septiembre 2010]

En el entorno sociocultural dando un enfoque al nivel de educación de la población,

la cobertura educativa básica se ha incrementado, sin embargo aún subsisten
problemas con la calidad de la educación que la sociedad recibe siendo esta más
notoria en zonas rurales y alejadas.

Con respecto a la redistribución de la renta, la población peruana tiene gran

desigualdad; debido a que, existen básicamente dos clases socio-económicas muy
marcadas y son: la clase baja (en mayor porcentaje) y la clase alta (en menor
porcentaje). La pregunta es ¿y la clase media?, en el país no se cuenta aún con una
clase media bien definida, aunque la misma se encuentra desarrollando de una
manera lenta y paulatina.

121
Gráfico 16: Distribución de Hogares según NSE- Nivel Socio- Económico Lima
vs Interior

1,4
5,5
11,7

16,5

29,4

31,8
NSE A
NSE B
NSE C
NSE D
33,0
NSE E

30,1

24,5
16,1

Lima 2009 Interior 2009

Fuente: APEIM- Asociación Peruana de Empresas de Investigación de Mercados, Niveles Socioeconómicos

2009, [en línea [Link]] [Consulta: 5 de Septiembre 2010]

En relación a la oferta que se presenta en el país, el sector gastronómico en Perú es el

rubro más explotado, se calcula que el 60% de franquicias existentes se dedican a
este rubro, tanto de carácter nacional e internacional. Sin embargo, la mayoría de
estas se dedican a la categoría de comida rápida como la venta de hamburguesas y
pizzas; y, otros dedicados a la venta de pollos a la brasa y comida criolla. El precio
de adquisición de una franquicia del sector gastronómico se encuentra entre los
$100.000 y $ 150.000 dólares, con una plusvalía del 5% sobre las ventas totales.

En el siguiente cuadro se indica cuales son las franquicias que actualmente se

encuentran ofertando en Perú dentro del área de gastronomía, indicando el precio de
inversión, el royalty, el gasto de publicidad y el tiempo de duración del contrato.

122
 Tabla 26: Principales Franquicias que se ofertan en Perú
Canon de
Inversión Duración del
Franquicia Entrada Royalty Publicidad
Total US$ Contrato
US$
Brujas de 200.000–
45.000 5% 1% 8 años
Cachiche 250.000
150.000-
Caplina 50.000 5% 3% 10 años
250.000
Chinawok 100.000 20.000 5% 1% 5 años
El Escondite
Según país Según país 5% 1% 3 años
del Gordo
Pez On 60.000 17.000 s.d. 1% 6 años
70.000-
El Pollo Real s.d. 1% - 3% negociar 10 años
90.000
Segundo 150.000 –
55.000 s.d. 1.5% 10 años
Muelle 250.000

Fuente: Tormo & Asociados Perú, [en línea [Link]] [Consulta: 6 de Septiembre 2010]

3.2.4. Análisis de la legislación

Entre las leyes regulatorias tenemos a:

a. Decreto Legislativo Nº 662: Ley de Promoción de las Inversiones

Extranjeras (establecido el 29 de Agosto de 1991)

El decreto legislativo Nº 662 ha sido aprobado por cuanto:

 “El Congreso de la República de conformidad con lo previsto en el artículo
188º de la Constitución Política del Perú, por Ley Nº 25327 ha delegado en el
Poder Ejecutivo la facultad de legislar en materia de crecimiento de la
inversión privada”;

 “Que, el Congreso de la República mediante la Resolución Legislativa Nº

25312 ha ratificado el Convenio Constitutivo de la Agencia Multilateral de
Garantía a las Inversiones Extranjeras (MIGA) con el objeto de crear un
clima favorable a las inversiones extranjeras, que contribuyan a la expansión
de la economía de la libre empresa en el país”;

123
  “Que, la inversión extranjera y la transferencia de tecnología son vitales para
el dinamismo económico que se requiere imprimir al desarrollo del país como
necesario complemento en la inversión nacional, tal como lo dispone el
artículo 137º de la Constitución Política del Perú”;

 “Que, es objetivo del Gobierno remover los obstáculos y restricciones a la

inversión extranjera a fin de garantizar la igualdad de derechos y obligaciones
entre inversionistas extranjeros y nacionales”;

 “Que, el Gobierno debe otorgar un régimen de estabilidad jurídica a los

inversionistas extranjeros mediante el reconocimiento de ciertas garantías que
les aseguren la continuidad de las reglas establecidas”.

Del título primero del Fomento y Garantías a la Inversión Extranjera el Artículo 1

dice: “El estado promueve y garantiza las inversiones extranjeras efectuadas y por
efectuarse en el país, en todos los sectores de la actividad económica y en
cualesquiera de las formas empresariales o contractuales permitidas por la legislación
nacional”. En el párrafo segundo de este artículo se especifica que serán
consideradas como inversiones extranjeras las inversiones provenientes del exterior
que sean generadoras de renta bajo cualquiera de las modalidades que se citan en el
texto respectivo de este artículo, entre las cuales se encuentra las contribuciones
tecnológicas intangibles tales como marcas, modelos industriales, asistencia técnica,
y conocimientos técnicos patentados o no patentados que puedan presentarse bajo la
forma de bienes físicos, documentos técnicos e instrucciones, lo que permite el
desarrollo de la franquicia.

Por otro lado el Artículo 2 recalca que tanto los inversionistas extranjeros siendo
estas empresas o personas naturales cuentan con los mismos derechos y obligaciones
que los inversionistas y empresas nacionales (en ningún caso habrá discriminación),
sin más excepciones que las que se establecen en la Constitución Política del Perú y
las disposiciones del presente Decreto Legislativo; mientras que el Artículo 3 dice
que las inversiones extranjeras que se efectúen en el país quedan automáticamente
autorizadas y las mismas deben registrarse en el Organismo Nacional Competente. El
Artículo 5 menciona que los derechos de propiedad intelectual e industrial de los
124
inversionistas extranjeros se sujetan a las mismas condiciones que se aplican a los
inversionistas nacionales.

Otro artículo que vale la pena mencionar es el Artículo 7 que dice: “Se garantiza el
derecho de los inversionistas extranjeros a transferir al exterior, en divisas
libremente, convertibles sin autorización previa de ninguna autoridad del gobierno
Central u organismos públicos descentralizados, Gobiernos Regionales o Gobiernos
Municipales, previo pago de los impuestos de ley…” Dentro de este artículo se
encuentran desglosados todas las transacciones que se acogen a este artículo entre las
que tenemos el carácter b que dice: “El íntegro de los dividendos o las utilidades
netas comprobadas provenientes de su inversión así como las contraprestaciones por
el uso o disfrute de bienes ubicados físicamente en el país, registrada ante el
Organismo Nacional Competente y de las regalías y contraprestaciones por el uso o
transferencia de tecnología, incluido cualquier otro elemento constitutivo de
propiedad industrial que autorice el Organismo Nacional Competente”. En el caso de
las franquicias el Organismo Nacional Competente es el Instituto Nacional de
Defensa de la Competencia y de la Protección Intelectual (INDECOPI).

En el Título III del Registro de Inversiones y Tecnologías Extranjeras en su Artículo

21 se presenta lo siguiente: “Los contratos de licencia de uso de tecnologías,
patentes, marcas u otros derechos de propiedad industrial de origen extranjero, así
como de asistencia técnica, ingeniería básica y de detalles, gerencia y franquicia que
estipulen el pago de regalías calculadas sobre porcentajes de las ventas netas de un
producto determinado u otro sistema de cálculo, se entienden automáticamente
registrados con su sola presentación al Organismo Nacional Competente, sin
limitación de cantidad o porcentaje alguno y siempre que cumplan con los requisitos
establecidos en el artículo 13º y en los últimos párrafos del artículo 14º de la
Decisión Nº 291 de la comisión de acuerdo de Cartagena”. Los pagos de las regalías
que menciona se pueden efectuar previa la cancelación de los impuestos
correspondientes y una vez registrado el contrato dentro del Organismo Competente
se confiere al receptor el derecho a transferir al exterior, en moneda libremente
convertible, utilizando el tipo de cambio más conveniente y favorable al momento de
realizar la transacción cambiaria, las regalías o contraprestaciones pactadas con el
transmisor, según se encuentra indicado en el Artículo 22º.

125
 b. Decisión 291 del Acuerdo de Cartagena: Régimen Común de
Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes,
Licencias y Regalías, establecido el 22 de Marzo de 1991 en Lima, Perú 81.

La decisión 291 fue tomada por los presidentes de los países miembros de la
Comunidad Andina (Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y Venezuela), y se refiere al
establecimiento de un régimen común de tratamiento a los capitales extranjeros y
sobre marcas, patentes, licencias y regalías; acordando que sean removidos los
obstáculos para la inversión extranjera y se incentive la libre circulación de capitales
subregionales. Esta decisión sustituyó a la Decisión 220 sobre el mismo tema.

En el capítulo IV Importación de Tecnología, Artículo 12 exige la existencia de un

Organismo Nacional Competente del País Miembro, que registre los contratos de
franquicia, que en el caso de Perú sería INDECOPI. En el Artículo 13, se especifica
cláusulas que deben contener los contratos sobre importación de tecnología, estas
son: a) Identificación de las partes, con expresa consignación de su nacionalidad y
domicilio; b) Identificación de las modalidades que revista la transferencia de la
tecnología que se importa; c) Valor contractual de cada uno de los elementos
involucrados en la trasferencia de la tecnología; d) Determinación del plazo de
vigencia.

En el artículo 14 dice: “Para efectos del registro de contratos sobre transferencia de

tecnología externa, marcas o sobre patentes, los Países Miembros podrán tener en
cuenta que dichos contratos no contengan lo siguiente: a) Cláusulas en virtud de las
cuales el suministro de tecnología o el uso de una marca, lleve consigo la obligación
para el país o la empresa receptora de adquirir, de una fuente determinada, bienes de
capital, productos intermedios, materias primas u otras tecnologías o de utilizar
permanentemente personal señalado por la empresa proveedora de tecnología; b)
Cláusulas conforme a las cuales la empresa vendedora de tecnología o concedente
del uso de una marca se reserve el derecho de fijar los precios de venta o reventa de
los productos que se elaboren con base en la tecnología respectiva; c) Cláusulas que

81
Decisión 291 del acuerdo de Cartagena: Régimen Común de Tratamiento de Capitales Extranjeros y
sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías. [en línea]
[Link] [Consulta: 15 de Septiembre 2010]

126
contengan restricciones referentes al volumen y estructura de la producción; d)
Cláusulas que prohíban el uso de tecnologías competidoras; e) Cláusulas que
establezcan opción de compra, total o parcial, en favor del proveedor de la
tecnología; f) Cláusulas que obliguen al comprador de tecnología a transferir al
proveedor, los inventos o mejoras que se obtengan en virtud del uso de dicha
tecnología; g) Cláusulas que obliguen a pagar regalías a los titulares de las patentes o
de las marcas, por patentes o marcas no utilizadas o vencidas; y h) Otras cláusulas de
efecto equivalente.

Salvo casos excepcionales, debidamente calificados por el organismo nacional

competente del país receptor, no se admitirán cláusulas en las que se prohíba o limite
de cualquier manera la exportación de los productos elaborados en base a la
tecnología respectiva.

En ningún caso se admitirán cláusulas de esta naturaleza en relación con el

intercambio subregional o para la exportación de productos similares a terceros
países.

c. Decreto legislativo 807: Facultades, Normas y Organización del Instituto

Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la
Propiedad Intelectual 82

El INDECOPI es un organismo público descentralizado, el cual fue creado para

promover en la economía peruana una cultura de leal y honesta competencia, y
proteger todas las formas de propiedad intelectual como signos distintivos, derechos
de autor, hasta las patentes y la biotecnología. Además cuenta con una comisión de
Protección al Consumidor cuya función es orientar y defender los derechos de los
consumidores en caso de que estos consideren que sus derechos han sido violados.

En el Título XI Transferencia de Tecnología Extranjera, artículo 55 se presenta

cuales son las oficinas encargadas para el tipo de trámite según corresponda. Para la

82
INDECOPI, Decreto Legislativo 807:Facultades, Normas y Organización del Instituto Nacional de Defensa de
la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual [en línea]
[Link] [Consulta: 15 de
Septiembre de 2010]

127
Franquicia, la oficina encargada es la de Signos Distintivos, pues esta regula los
contratos de franquicia y registro de marcas.

d. Decreto Legislativo 803: Ley de Propiedad Industrial 83

Esta ley tiene el deber de regular y proteger los elementos constitutivos de la

propiedad industrial como: patentes de invención, certificados de protección,
modelos de utilidad, diseños industriales, secretos industriales, marcas de productos
y servicios, marcas de certificación, nombres comerciales, entre otros que se
encuentran en el artículo 3º, Título I de la presente ley; y de conformidad con la
constitución política de Perú, y los acuerdos y tratados internacionales suscritos por
el Perú sobre la materia. Se encuentra aplicada a todos los sectores de la actividad
económica, y pueden acceder a sus beneficios personas naturales como jurídicas
organizadas en cualquiera de las formas permitidas por la Constitución Política y las
leyes, siendo estas domiciliadas en el país o en el extranjero como lo indica el
artículo 2º, Título I.

Por otro lado Ecuador y Perú mantienen acuerdos bilaterales comerciales en el marco
de las decisiones de la CAN y un convenio de Aceleración y Profundización del
Comercio. La firma de este último, “se centra en la promoción comercial con el fin
de propiciar la internacionalización de las empresas de ambos países y promover la
oferta exportable en ambos mercados” 84

3.3. Contrato de franquicia

En el capítulo primero ya se ha dado una breve descripción de lo que significa el

contrato de franquicia y la importancia que tiene el mismo. A continuación se
presentará cuáles son las cláusulas que debe contener un contrato de franquicia. Para
la realización de un contrato de franquicia es importante que el franquiciatario se
asesore con un especialista sobre el tema para omitir cualquier error que pueda ser
mal entendido en un futuro o que lo perjudique.

83
Decreto Legislativo 803: Ley de Propiedad Industrial. Publicado el [en línea] [Link]
[Link]/intprop/natleg/Peru/[Link]#t1t], [en línea ([Link]
84
Diario el Comercio de Perú, El Perú y Ecuador firmaron acuerdo para impulsar comercio bilateral,
25 de marzo 2010. [Link]
promover-comercio-bilateral [Consulta: 20 de Septiembre de 2010]

128
El Esquema 85 de Contrato de Franquicia que se presentará a continuación ha sido
elaborado por el Dr. Leónidas Villagrán Cepeda, como una guía para la elaboración
del contrato de franquicia debido a que no existe una regla exacta que indique como
debe encontrarse establecido, puesto que depende únicamente de las partes.

Esquema de Contrato de Franquicia

Capítulo Primero: Considerandos

1. Antecedentes
2. Definición de Términos
3. Denominación de Cláusulas
4. Interpretación del Contrato
5. Modificación del Contrato

Capítulo Segundo: Licencia de Franquicia

6. Otorgamiento de Franquicia
7. Del Territorio
8. Vigencia del Contrato de Franquicia
9. De la renovación
10. Relaciones entre las partes
11. Responsabilidad del Franquiciado sobre sus acciones
12. No garantía de resultados
13. Permisos Gubernamentales, municipales, etc.

Capítulo Tercero: Pagos al Franquiciador

14. Del derecho de entrada y de las regalías
15. Forma y lugar de pago
16. De la publicidad y del Fondo de Publicidad

85
“Este es un esquema tentativo de un contrato de franquicia y no necesariamente cubre todos
aquellas cláusulas que deba contener un contrato para cada área de la industria” Dr. Leónidas
Villagrán Cepeda. [Link]

129
Capítulo Cuarto: Del Manejo de la Información y de las Marcas
17. Confidencialidad
18. Del uso de la Propiedad Intelectual

Capitulo Quinto: Del Punto de Franquicia

19. Del Proceso de Apertura
20. De la Uniformidad de los locales de la Franquicia
21. Registros Contables Uniformes
22. Acceso a los registros e instalaciones
23. De los Productos
24. Contratación de Servicios Especiales
25. Mantenimiento de Equipos
26. Seguros

Capitulo Sexto: De La Capacitación y Mejoramiento Continuo

27. De la capacitación
28. Convenciones o Programas de Capacitación

Capitulo Séptimo: Obligaciones entre las Partes

29. Obligaciones del Franquiciador
30. Obligaciones del Franquiciado

Capítulo Octavo: De la Terminación del Contrato y Efectos

31. Causas de terminación del contrato
32. Declaración relativa a Terminación
33. Omisión del Franquiciador sobre incumplimiento
34. Obligaciones al término del contrato

Capítulo Noveno: Disposiciones Generales

35. Cesión de Derechos
36. No competencia
37. Licitud de fondos
38. Sanciones y Multas
39. Solución de conflictos

130
40. Notificaciones

El esquema del contrato que se presentó es un esquema que servirá tanto para
contratos de franquicias nacionales como internacionales, con la diferencia de que en
un contrato de franquicia internacional se deberá hacer referencia por la ley que
respalda cierta acción del país al que se desea internacionalizar la franquicia, en
nuestro caso es la legislación peruana. Cabe recalcar que cada capítulo debe estar
correctamente desarrollado, para poder realizar el contrato de franquicia es mejor
contar con un asesor legal para cualquier eventualidad 86.

Como conclusión final la franquicia es un proceso que nace desde una idea, la
organización y el desarrollo de la idea; por lo tanto, lo coherente y lógico es crear
franquicias en el ámbito nacional antes de lanzarse al ámbito internacional; sin
embargo el olfato del empresario le da elementos de juicio para lanzarse a franquiciar
fuera del país manteniendo dentro del Ecuador únicamente sucursales, muchos de los
empresarios que cuentan con negocios rentables en el país desean lanzarse a la
expansión de la franquicia con el único objetivo de ingresar al mercado más grande y
desarrollado en el tema, Estados Unidos, y muchas de las veces descartan como una
buena opción vender su franquicia dentro del mercado latinoamericano que da muy
buenas oportunidades y permite el acceso de una manera mucho más fácil.

Solamente nos queda decir que cuando el franquiciador tiene totalmente claras sus
ideas y sus procesos, puede crear variables ilimitadas para la aplicación de los
mismos; y, este juego de decisiones son válidas tanto para el proceso tradicional
como para aquellos que deciden un emprendimiento más audaz.

86
En el anexo 2 se presenta un modelo de contrato de franquicia.

131
 CAPITULO IV

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1. Conclusiones

4.1.1. Conclusiones Generales

El empresario que decide crecer por medio de la creación de franquicias debe tener
en cuenta que adquiere un compromiso a largo plazo, y saber de manera fundamental
que el éxito de la franquicia se debe al empeño, cooperación, confianza y
comunicación de las partes involucradas, además de un buen manejo del sistema con
profesionalismo y trabajo constante. Por otro lado, conocer que el factor decisivo del
éxito de la misma, a parte de los mencionados anteriormente, es la estandarización de
operaciones que deberá ser clara y específica.

La cultura de la franquicia no se encuentra desarrollada a cabalidad en el Ecuador,

sin embargo muchos empresarios demuestran tener un mayor interés, puesto que los
inversionistas prefieren invertir en franquicias porque representan una forma más
rápida de expansión, menor riesgo, acceso a nuevas tecnologías, estrategias de
mercado, capacitación del personal, así como obtener productos y servicios que ya
son aceptados por parte del consumidor.

Las franquicias internacionales, acaparan el mercado de franquicias en el país, casi

en su totalidad, puesto que la participación de franquicias nacionales es nula. Es por
esta razón, que el país debe fomentar dentro de la población la cultura de la
franquicia, lo cual permita el desarrollo de más franquicias nacionales y de esta
manera la exportación de conceptos ecuatorianos. Al crear más franquicias
nacionales, se estará obligando a que la normatividad con respecto a franquicias
cambie y se pueda crear una ley regulatoria de franquicias, dando mayor seguridad a
los empresarios, y llegar a tener un mayor desarrollo dentro del sector como es el
caso de nuestro país vecino Brasil.

132
Por otra parte, se está dando un fenómeno de aprendizaje por parte de actores
indirectos como son consultores, académicos, grupos financieros y estudiantes. En el
país existe la Asociación Ecuatoriana de Franquicias la cual trabaja continuamente
brindando conferencias y encontrándose abiertos a cualquier inquietud sobre el tema,
en espera de cambiar la realidad actual.

Este documento deja en claro que aunque no exista en Ecuador una legislación
especializada en franquicias, se puede hacer franquicias apoyándose en distintas
leyes que hilvanadas apropiadamente construyen el camino jurídico a seguir.

Se ha demostrado que era un error pensar que las grandes empresas podían llegar a
ser franquicias, puesto que, no importa el tamaño sea esta: grande, mediana o
pequeña; cualquier negocio rentable puede llegar a ser una franquicia siempre y
cuando cumpla todos los pasos necesarios.

Esta tesis, por un lado, aporta a los emprendedores, estudiantes, pequeños

empresarios y otros ecuatorianos que están depositando sus esfuerzos en negocios
que cumplirán su ciclo de vida, creciendo y envejeciendo con sus fundadores, una
visión más ambiciosa y un horizonte más amplio de oportunidades para transitar por
un camino de expansión que les permita ser actores y creadores de más franquicias
ecuatorianas; por otro lado contribuye de manera valiosa a los interesados en el tema
de franquicias, por medio de la realización de una investigación cognoscitiva
sistematizada de la información existente. Es una guía para aspirantes a
franquiciadores que indica el qué y el cómo hacerlo, desde un pequeño escaño en el
gran tamaño empresarial. Ahora sabiendo el qué y el cómo, hay que hacerlo.

Para finalizar, con este estudio se ha concretado con los objetivos del mismo como
son el: analizar y conocer la franquicia nacional como internacional, crear un sistema
de franquicia e identificar los mercados susceptibles de franquicia internacional y las
condiciones necesarias para su implementación.

133
4.1.2. Conclusiones para la empresa Q’Paellas

Como indicado anteriormente 87, el sistema de franquicia fue creado inicialmente

como medio para la expansión geográfica de las empresas. Después fue visto
como medio para superar los vínculos legales a la expansión de las empresas,
cuando estas llegaban al punto de ser consideradas en posición monopolística. En
otros términos, el sistema era considerado una necesidad y que funcionaba bien.
Lo más importante fue que permitió darse cuenta que el sistema representaba, en
sí, una buena oportunidad de negocio, utilizando un bien intangible, como es una
marca establecida en el mercado.

En la práctica, la cesión de uso de las marcas y de un modelo estructurado de

negocio constituía una ampliación de los productos comercializados por las
empresas que, sin necesidad de costos adicionales, aumentaban los ingresos, casi
sin riesgos. Aprovechando de circunstancias favorables, como por ejemplo el
regreso de los soldados de la guerra del Vietnam y, más en general, periodos de
alta desocupación, la franquicia se desarrolló con un ritmo siempre más rápido,
asumiendo características diferentes de las iníciales. Ahora las empresas
franquiciadoras estaban interesadas en aumentar sus ingresos, cediendo el uso de
sus marcas, estableciendo propias condiciones particulares en un equilibrio de
fuerza desigual en la relación con el franquiciado. Esta situación provocó muchos
fracasos y continúa provocándolos, donde se aplican todavía estos principios.
Principalmente para la protección del franquiciado, en muchos países, siguiendo
el ejemplo de los Estados Unidos, se promulgaron leyes para normar la actividad
de los sistemas de franquicia.

La promulgación de dichas leyes fue la ocasión para una reflexión sobre las
características del sistema por parte de los franquiciadores, que finalmente han
entendido que el éxito del franquiciado es también su éxito y, por consecuencia
cambiaron de actitud. Por lo tanto, el franquiciador y el franquiciado están
igualmente interesados en que el negocio vaya siempre hacia adelante y se
desarrolle en forma integrada sobre el interés de ambas partes con una relación

87
Este breve recuento del proceso evolutivo del sistema de franquicia es oportuno, visto que su
examen ha sido considerado como base para la identificación de la etapa en que podría insertarse la
empresa Q’Paellas.

134
menos conflictiva y fiel y una repartición de los resultados económicos de manera
que sean - para cada una de las partes - una justa remuneración de la inversión y
del trabajo respectivo.

Este es el sistema que aplicará la empresa Q’Paellas. Y, si es posible llegará un

poco más allá buscando potenciales franquiciados que se sientan socios de la
empresa, aunque quedándose en la posición legal típica de franquiciado. La
selección del franquiciado será preeminente sobre la selección del país, la que
será, hasta donde sea posible, consecuencia de la primera.

Para todo lo anterior, este estudio ha sido extremadamente útil y será una buena
guía inspiradora para la actividad futura.

4.2. Recomendaciones

Es sumamente importante que la franquicia Q’Paellas tenga presente la flexibilidad

que le permita adaptarse permanentemente a las diferentes etapas por las que tendrá
que pasar en el transcurso de su funcionamiento. Encontrarse en una constante
innovación, fortalecer su marca, y no perder nunca de vista la promesa de venta para
sus clientes; pues, esto le permitirá demostrar la seriedad de la misma y consolidarse
en el mercado.

Por otra parte debe:

 Reclutar excelentes franquiciados
 Desarrollar un plan financiero sólido para ambas partes y propiciar relaciones
exitosas de ganar- ganar.
 Redactar los manuales de una manera clara y precisa, si es posible incluir
gráficos para mejorar la comprensión.
 Ingresar a la Asociación Ecuatoriana de Franquicias, de esta manera contará
con apoyo y le dará más seguridad al franquiciado.
 Para la venta de sus franquicias deberá asistir a ferias internacionales, de esta
manera se podrá promocionar la franquicia.
 No dejar de lado el marketing y la publicidad que son dos aspectos
importantes.

135
Por otro lado, por la posición que tengo actualmente, me siento un poco incomoda de
dar recomendaciones a los potenciales franquiciadores en general. Pero, si en algún
momento, tuviera la autoridad profesional de hacerlo, le recomendaría lo siguiente
(entre otros):
 La selección del sector de franquicia tiene que ser compatible con las
características y aspiraciones personales;
 Escoger un sector que sea en expansión;
 Obtener información documentada y verificable sobre el franquiciador y el
sistema de franquicia;
 La marca tiene que tener un alto grado de reconocimiento en el segmento
de mercado correspondiente; en alternativa se puede examinar un oportuno
programa publicitario;
 Los productos deben ser idóneos para la satisfacción de los compradores
del segmento de mercado correspondiente;
 Plan financiero que contenga todos los elementos de juicio sobre la
bondad del negocio; en el caso de duda se puede encontrar una forma de
riesgo compartido con el franquiciador;
 Garantías reales de cumplimiento de todos los compromisos que toma el
franquiciador;
 La búsqueda de elementos no engañosos, no puede ser considerada como
desconfianza: es seguridad;
 Apoyarse en consultores de confianza.

Todo lo que se ha dicho anteriormente constituye un pequeño mapa con ideas lo

suficientemente claras como para que el emprendedor coloque su propia impronta y
pueda convertir a las pequeñas empresas, como Q’Paellas, en franquicias serias y
rentables. Para finalizar cito una frase muy cierta “la mente de un emprendedor va a
influir en todo lo que emprenda”.

136
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Anexo 2: Modelo de Contrato de
Franquicia

151