RESUMEN DE MOVIMIENTOS RONDA 1
A continuación, se detallan las acciones llevadas a cabo en la primera ronda oficial por parte de la
empresa ANDREWS:
DEPARTAMENTO DE I+D
El departamento de I+D se encarga de realizar una investigación profunda acerca de las preferencias,
en cuanto a productos, que tienen nuestros clientes al momento de la compra y en relación al segmento
que forman parte.
La empresa ANDREWS contó inicialmente (para la ronda 0) con una gama 5 productos destinados a
5 diferentes segmentos, para la toma de decisiones en la ronda 1, se vio por conveniente la creación
y desarrollo de un sexto producto cuyo mercado meta fue el de “Alta Gama”.
Figura 1 Productos Empresa Andrews RONDA 1
Fuente. - Elaboración Propia
La manera por la cual se decidió sobre las especificaciones para cada prototipo fue mediante el
análisis tanto de la posición central y las desviaciones correspondientes para una posición ideal en
una determinada ronda, es decir:
Cuadro 1 Posiciones Ideales Productos
RONDA 1
POSICIÓN DISTANCIA
POSICIÓN IDEAL
SEGMENTO CENTRAL PREFERENCIAL
PFMN SIZE PFMN SIZE PFMN SIZE
TRADICIONAL 5,7 14,3 0,0 0,0 5,7 14,3
BAJA GAMA 3,0 17,0 -0,8 0,8 2,2 17,8
ALTA GAMA 8,4 11,6 1,4 -1,4 9,8 10,2
RENDIMIENTO 9,0 16,3 1,4 -1,0 10,4 15,3
TAMAÑO 3,7 11,0 1,0 -1,4 4,7 9,6
Fuente. - Elaboración Propia
Sin embargo, dadas las condiciones de tiempo de creación, la fecha de revisión de algunos productos
no se ajustaba al año de lanzamiento requerido para la RONDA 1; es por ello que, se fue jugando con
las coordenadas centrales para el caso de los productos Adam, Aft y Ágape. El caso de “Acre” fue
particular, debido a que cualquier pequeña modificación en las especificaciones del producto, reducía
a la mitad la edad del prototipo, esto era perjudicial para la venta del mismo, puesto que el aspecto de
mayor relevancia para el segmento “Baja Gama” era una edad de 7 años en el mercado.
Cuadro 2 Preferencias del Segmento
Fuente. - Elaboración Propia
Es así que, con las observaciones anteriormente señaladas, se tomaron las siguientes decisiones:
Cuadro 3 Decisiones I+D RONDA 1
Fuente. – Capsim
La inversión Total en el departamento de I+D en la RONDA 1, asciende a un monto de
3.542.000,00[USD], por concepto de actualización en los productos. De esta cuantía,
1.711.000,00[USD], fueron invertidos por el desarrollo del nuevo producto ARTUR para el segmento
High End.
Gráfica 1 Mapa Perceptual RONDA 1
Fuente. – Capsim
DEPARTAMENTO DE MARKETING
El departamento de Marketing se encarga de fijar los precios y presupuestos destinados a la inversión
tanto en promoción, así como en ventas de los distintos productos en cada ronda. De igual forma,
Marketing estima pronósticos de venta (en una posición pesimista) para cada segmento dentro del
mercado existente.
Hablando de precios, Andrews fijó los mismos en base a las preferencias existentes en cada segmento;
no obstante, la política que empleó la empresa no fue la de precios bajos; por el contrario, siguió los
lineamientos de una estrategia de diferenciación, evitando de esta forma precios poco rentables.
Cuadro 4 Decisiones Marketing RONDA 1
Fuente. – Capsim
Para la toma de decisiones en “Promoción”, se utilizó la siguiente fórmula:
% ConcienciaRONDA 1 = % ConcienciaRONDA 0 + 22% ∗ a + 23% ∗ b
Donde:
a = Presupuesto en promoción al tanto por 1 para el primer millón
b = Presupuesto en promoción al tanto por 1 para el segundo millón
Para la toma de decisiones en “Ventas”, se utilizó la siguiente fórmula:
% AccesibilidadRONDA 1 = % AccesibilidadRONDA 0 + 22% ∗ c + 23% ∗ d
Donde:
c = Presupuesto para ventas al tanto por 1 para el primer millón
d = Presupuesto para ventas al tanto por 1 para el segundo millón
Es así, que para la RONDA 1, se invirtió un total de 5.700.000,00[USD] en “Promoción” y un total
de 5.700.000,00[USD] en “Ventas”.
En base a los pronósticos, éstos se estimaron considerando el porcentaje de crecimiento de cada
segmento para cada producto en relación con las ventas registradas en una RONDA (0) anterior. En
marketing, se precisó la estimación para un escenario pesimista, es por ello que se utilizó la siguiente
formulación:
% Crecimiento
VentasRONDA 1 = VentasRONDA 0 ∗ (1 + )
2
No obstante, para una mayor precisión, fue necesario considerar el inventario remanente en la ronda
anterior (), por lo tanto, la fórmula adecuada para el cálculo o estimación de ventas en la RONDA 1
fue la siguiente:
Pronóstico 𝑅𝑂𝑁𝐷𝐴 1 = VentasRONDA 1 − InventarioRONDA 0
Cuadro 5 Ventas e Inventario RONDA 0
Fuente. – Capsim
Finalmente, con todas las estimaciones, precios de venta, y presupuestos destinados ya sea para
promoción o ventas, se obtuvo un margen de contribución neto de 27.448.000,00[USD].
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIÓN
El manejo de unidades a producir para la RONDA 1 fue el siguiente:
Cuadro 6 Decisiones Producción RONDA 1
Fuente. – Capsim
La estimación de la producción para la RONDA 1 consideró el porcentaje de crecimiento de cada
segmento para cada producto en relación con las ventas registradas en una RONDA (0) anterior en
base a un criterio poco optimista más próximo al realista. Se siguió la presente formulación:
ProducciónRONDA 1 = VentasRONDA 0 ∗ (1 + % Crecimiento ∗ 1,20)
No obstante, para una mayor precisión, fue necesario considerar el inventario remanente en la ronda
anterior (), por lo tanto, la fórmula adecuada para el cálculo o estimación de producción en la RONDA
1 fue la siguiente:
Producción Real 𝑅𝑂𝑁𝐷𝐴 1 = ProducciónRONDA 1 − InventarioRONDA 0
Cabe destacar, que en esta ronda se realizó una inversión en compra de capacidad para el nuevo
producto “Artur” (500 unidades) lo cual requirió un monto de dinero de 9.000.000,00[USD].
Tras la conclusión de esta ronda, no se registraron inventarios en 4 productos; sin embargo, el
producto Ágape, tuvo un remanente de 122 unidades.
DEPARTAMENTO DE TALENTO HUMANO
Para esta Ronda, no se invirtió en Talento Humano, ni hubo negociación con los trabajadores.
Se precisó un complemento de 744 trabajadores, 43 más que en la gestión anterior. No se realizó
capacitaciones, ni invirtió en reclutamiento.
Cuadro 7 Decisiones RRHH RONDA 1
Fuente. – Capsim
INICIATIVA TQM
Para la RONDA 1, no se realizaron inversiones en TQM debido a que, por condiciones estratégicas,
no se vio por conveniente desarrollar un nuevo producto y a la par invertir en esta instancia (por no
incurrir en préstamo de emergencia).
Cuadro 8 Decisiones Iniciativa TQM RONDA 1
Fuente. – Capsim
DEPARTAMENTO FINANZAS
Observando los movimientos y resultados de la toma de decisiones para la RONDA 1, se pudo estimar
una posición de efectivo de 1.068.000,00[USD] al 31 de diciembre de 2019.
No se retiró ni emitió deuda a largo plazo; no se vendieron acciones.
Cuadro 9 Decisiones Finanzas RONDA 1
Fuente. – Capsim
