COMPRADICCION

NEUROMARKETING

ENTREGADO POR
JAVIER MONTEZUMA

PRESENTADO A
ERIKA MARCELA ARCOS

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
TECNICO PROFECIONAL EN MERDEO Y VENTAS
PRIMER SEMESTRE
PASTO NARIÑO 2018
Creencias, ideas o métodos tradicionales sobre cómo llegar al consumidor y tener éxito en
momento de vender productos han funcionado sin duda alguna por muchos años. A pesar
de esto, la sociedad en la que vivimos está cambiando apresuradamente en diferentes
aspectos; esto implica que en el ámbito del marketing también las ideas y métodos se
transformen. De una manera atractiva el autor Martin Lindstrom expone en su libro
Compradiccion otra perspectiva acerca de la actividad de compra y venta en la sociedad
moderna. Las ideas que expone el autor son muy llamativas ya que toma en cuenta la parte
cerebral de los seres humanos al momento de decidirse por comprar productos. Se destaca
el poder del subconsciente en las personas y lo relaciona con la compra en diferentes
campos del mercado. A esto se lo ha denominado
Neuromarketing; es un término que ya lleva mucho tiempo en uso y ha hecho que muchos
vendedores o negociantes de empresas ya sean pequeñas o grandes lo apliquen en sus
diferentes estrategias de venta y compra.
Uno de los métodos más tradicionales y conocidos en torno a la compra de productos o
servicios es el Focus Group, en el cual se trata de recopilar datos con la participación de
consumidores para discutir y opinar sobre cualquier producto que esté a punto de salir al
mercado. Después de este otros métodos comenzaron a sobresalir por sus enfoques en las
acciones consientes y subconscientes de las personas. Se dice que las personas están
condicionadas e influenciadas por diferentes creencias, comportamientos, prejuicios o ideas
que la sociedad misma se las ha proporcionado. De una manera u otra estos aspectos
influyen en las actividades y toma de decisiones de las personas. En marketing esto se ve
reflejado cuando una persona consume un producto o servicio de manera consciente o
inconsciente. Teniendo en cuenta todo tipo de productos y publicidad se ha podido
establecer que las respuestas de las personas a ciertos productos van más allá del gusto o
las necesidades. Es por esto que dentro del mercadeo estos conceptos son de suma
importancia si se quiere conseguir éxito.
La manera de hacer publicidad a todo tipo de productos se ha ido transformando para que
los consumidores los adquieran más efectivamente y se creen beneficios no solo para el
consumidor sino también para el comerciante. Hay muchas maneras de dirigirse al
comprador, aunque muchas personas ya no están respondiendo de la misma manera a la
publicidad que estaban acostumbrados. Un ejemplo de esto es el Product Placement; con
esta técnica las marcas promocionan productos de comida, ropa o tecnología en películas
donde los actores usan dichos productos de tal manera que las personas imiten
comportamientos y los lleve a adquirir el producto. Desde un punto de vista más científico,
lo que se está activando aquí se lo denomina las neuronas espejo. Como su misma palabra
lo dice estas neuronas nos convierten en espejos o imitadores de actuaciones o
comportamientos que observamos en los demás. Esto ya no tiene el mismo resultado que
antes, dado que las personas de alguna manera se cansan de la repetición o imitación y los
productos pierden novedad, es decir la neurona se cansa de imitar y quiere buscar nuevos
modelos de conducta.
Reflexionado sobre esto, es necesario cautivar al consumidor de otra manera, despertando
recuerdos, sensaciones, sentimientos o familiaridad en las personas. Las emociones juegan
aquí un papel esencial porque estas impulsan el deseo a comprar. Esto lo ligamos
fuertemente con el neurotransmisor llamado Dopamina el causante del placer. Lo ideal es
hacer que los consumidores se sientan bien al observar un producto y esto haga que se
decidan a comprarlo.
Otra manera de exponer un producto es con mensajes subliminales ya sean auditivos o
visuales.
Los mensajes aquí no están explícitos, pero lo interesante es que estos mensajes son
capaces de estimular o provocar muchas sensaciones y hacer que las personas se interesen
por comprar o adquirir un servicio. Esta técnica aun es usada por muchas empresas para la
imagen de empaques de comida o envases de bebidas u otro tipo de compañías como de
salud o deporte.
Por otra parte en este contexto de marketing la religión ha influenciado en los sistemas de
vender y comprar productos. Muchas personas se sentirán cómodas con publicidades o
productos que sean familiares con sus hábitos o rutinas diarias, ya que son aspectos que
están muy establecidos en las personas, que de algún modo es lo mismo que hace la
religión. Además que se ha tomado como modelo los pilares de las religiones, como por
ejemplo, la creación de la simbología que se lo ve reflejado en la importancia que muchas
empresas o vendedores le dan al logo de una empresa o producto. Lo cual puede funcionar
muy bien, como lo observamos en marca Apple. Es un logo simple pero que todo mundo lo
reconoce a donde quiera que vaya.
Otros pilares comunes que se pueden aplicar a los productos o empresas son el tener una
visión clara o el atractivo sensorial. Además de la religión varias empresas optan por usar
la controversia para causar el deseo de compra en las personas. Esta técnica es muy efectiva
ya que las personas recuerdan mucho más fácil anuncios, publicidades o productos que
contengan cualquier tipo de controversia como por ejemplo contenidos sexuales. Esta es
una técnica efectiva que se ha usado por mucho tiempo y en diferentes campos.
Otro Lado sobre los compradores es que muchos de ellos se deciden por comprar en el
punto de venta. Esto a causa de los marcadores somáticos que se activan con la vista, el
oído, el olfato y tacto y hacen que las personas encuentren una relación entre el producto y
experiencias pasadas conociéndolo como posicionamiento sensorial de las marcas. Es por
eso que los vendedores tienen que enfocarse en los olores y colores de un producto,
también en los colores y música que se usa en una tienda, supermercado o restaurante ya
que estos tienen una relación fuerte con los sentimientos.
En conclusión se puede destacar que el neuromarketing es un excelente instrumento con
grandes ventajas. La unión de ciencia y el análisis neuronal y de reacciones que se activan
en una persona puede ayudar a grandes y pequeñas empresas de diferentes productos a
tener una interacción más cercana con el cliente y un conocimiento más profundo para
poder influenciarlo en el momento de comprar productos. Además se puede predecir un
poco el futuro de un negocio; puede ayudar a examinar si las cosas se están desarrollando
adecuadamente. Si muchas empresas tienen en cuenta este importante concepto, serán
capaces de crear publicidades ideales y efectivas para lograr las metas propuestas para
vender productos y convencer con más facilidad al comprador de consumir productos.