3.
Factores personales
Este factor incluye la imagen propia, la salud, belleza y el estado físico.
Cuando se percibe el producto o servicio como medio para mejorar la imagen
propia, se vuelve más fuerte y es probable que se convierta en un factor más
duradero y que funcione como un rasgo estable.
Se define la personalidad como las características psicológicas y
distintivas de una persona como la confianza en sí mismo, autoridad,
autonomía, sociabilidad, agresividad, estabilidad emocional que conducen a
respuestas a su ambiente relativamente consistente y permanente. La
personalidad influye en la conducta de compra de las personas. Las marcas
también tienen personalidad, y así, los consumidores tienden a elegir las
marcas cuya personalidad se asemeja más a la suya. La personalidad de
marca es el conjunto de rasgos humanos concretos que se podría atribuir a una
marca en particular. Jennifer Aaker, de Stanford, identificó cinco rasgos
principales en su investigación sobre personalidades de marca: sinceridad,
Emoción, Competencia, Sofisticación y Fortaleza.
Los consumidores “auto controlables” (sensibles a la idea de cómo lo
ven los demás), prefieren marcas que concuerden mejor con la situación de
consumo. Suelen elegir y utilizar las marcas que tienen una personalidad de
marca coherente con su concepto real de sí mismos, aunque en algunos casos
la elección se basa en el concepto ideal de sí mismos o incluso en el concepto
que otros tienen de ellos, más que un concepto real. En conclusión, Las
empresas también deberían de considerar los acontecimientos críticos de la
vida o transiciones, como el matrimonio, el nacimiento de un hijo, una
enfermedad, una mudanza, un divorcio, un cambio de trabajo, o la viudez,
puesto que estos acontecimientos despiertan nuevas necesidades.
.
3.1. Democrático. son características Edad y Etapa de ciclo de vida.
En este factor analizaremos el ciclo de vida que las personas atraviesan
y sus distintas etapas de vida, van adquiriendo bienes y servicios que van de
acuerdo a cada etapa; así como cambian los gustos dependiendo de la edad
también expresa en sus actitudes, intereses y opiniones.8
3.2 Estilo de vida
El estilo de vida de una persona se expresa en sus actitudes, intereses y
opiniones es algo más que la clase social o la personalidad; perfila todo un
patrón de acción e interacción con el mundo, denota por completo a la persona
en interacción con su ambiente.
Conociendo el estilo de vida de un grupo de personas, los mercadólogos
podrán dirigir la marca de su producto con mayor claridad hacia ese estilo de
vida y tener un mayor éxito en su lanzamiento y aceptación del producto. Si se
utiliza adecuadamente este concepto, el mercadólogo llegará a entender los
valores cambiantes del consumidor y conocer su influencia en el
comportamiento de compra.
4. Factores sociales
Las personas adquieren de sus padres una orientación religiosa, política
y económica, y un sentido de la ambición personal, la autoestima y el amor.
Pertenecen a dos Grupos de Referencia uno está formado por todos los
grupos que tienen una influencia directa (cara a cara) como la familia, los
amigos, los vecinos y los compañeros de trabajo, son todos los individuos con
los que las personas interactúan de forma constante e informal o indirecta
sobre sus actitudes o comportamiento.
El segundo grupo forma parte de grupos secundarios, como los
religiosos, profesionales, sindicales, que son más formales y requieren una
menor frecuencia de interacción. Influyen en las personas al menos de tres
formas diferentes. En primer lugar, exponen al individuo a nuevos
comportamientos y estilos de vida. Asimismo, influyen en sus actitudes y el
concepto que tienen de sí mismos. Por último, los grupos de referencia crean
presiones que pueden influir sobre la elección de los productos y marcas. Las
personas también se ven influidas por grupos a los que no pertenecen, y los
grupos disociativos son aquéllos cuyos valores o comportamientos rechaza la
persona.
4.2 La familia.
Es la organización de compra más importante de los mercados de
consumo, y sus miembros constituyen el grupo de referencia más influyente.
Los fabricantes de productos y marcas que se desempeñan en lugares donde
la influencia grupal es fuerte deben determinar cómo llegar hasta los líderes de
opinión de estos grupos de referencia e influir en ellos. Un líder de opinión es
una persona que se mueve en círculos informales y orienta o asesora sobre un
producto o una categoría de productos determinada, opinando sobre qué
marca es mejor o cómo utilizar un determinado producto. Las empresas
intentan llegar hasta los líderes de opinión identificando las características
demográficas y pictográficas vinculadas al liderazgo de opinión, determinado
qué medios de comunicación utilizan los líderes, y dirigiéndoles mensajes.
CULTURA Y SUBCULTURAS
Cultura
es el conjunto de normas, creencias y costumbres que son aprendidas por la sociedad y llevan
a pautas de comportamiento comunes. Mientras que las características biológicas de un ser
humano son innatas, la cultura es aprendida. El proceso de aprendizaje de la cultura adopta
tres formas distintas: aprendizaje formal, por medio del cual los adultos de una familia
enseñan al miembro más joven cómo debe comportarse; aprendizaje informal, por el cual el
niño aprende imitando el
comportamiento de otras personas; y el aprendizaje técnico, que es el que se recibe a través
de los centros de formación. Sin embargo, la cultura no es algo monolítico, sino que va
cambiando con el transcurso del tiempo. Cada cultura incluye subculturas, o grupos más
reducidos e identificados que comparten los mismos valores. La delimitación puede ser por
factores geográficos, religiosos o étnicos. Los miembros de una subcultura específica tienden
a poseer creencias, valores y costumbres distintas de los otros miembros de una sociedad.
La cultura es uno de los grandes determinantes del comportamiento humano, ya que
subyace en la toma de decisiones humanas, en sus comportamientos, y condiciona la forma
de vida de cualquier sociedad. Por ejemplo, entre españoles, ingleses, alemanes, chilenos o
norteamericanos, existen diferencias en los hábitos de higiene, los desayunos, la forma de
trasladarse al centro de trabajo, trabajar, entender la comida, etc.
Los valores son elementos muy significativos para la comprensión de la cultura de una
sociedad. Los consumidores actuarán en sus comportamientos y conductas de forma que
puedan alcanzar determinados valores socialmente establecidos como correctos. En España,
pueden señalarse algunos valores predominantes. Entre ellos el materialismo, parece que se
ha producido un cierto olvido de la espiritualidad dominante en alguna época pasada y
desde final de los años sesenta comienza a desarrollarse una sociedad de consumo,
materialista, que ha llevado a los españoles a preocuparse significativamente por sus
posesiones materiales. Las empresas son conscientes de este valor y procuran enfocar sus
acciones con escasa espiritualidad y una elevada mención de la vida cotidiana y del disfrute
presente. Otros valores significativos son la competitividad y envidia lo que nos lleva, en
términos de consumo, a enfocar una buena parte de nuestras compras comparativamente
con las de nuestros vecinos o próximos. La entrega al trabajo, las laboriosidades aparecen en
el grupo de valores, aunque no tan predominantemente como en la sociedad
norteamericana. En paralelo la sociedad española es hedonista, busca el placer, y este
objetivo se intenta conseguir con el consumo de numerosos productos que producen
sensaciones agradables y placenteras. La libertad es otro valor a tener muy en cuenta que
por ejemplo conecta con la atracción por la naturaleza y lo natural.
Patriotismo, afán de lucro y egoísmo suelen aparecer igualmente en los estudios relativos a
la identificación de valores en la sociedad española. Probablemente otros valores presentes
en otras
sociedades como la igualdad, el individualismo, el progreso o la orientación moral están
alejados de nuestra realidad. Finalmente, también parecen presentes un cierto humanismo o
la interacción social, más patente en unas regiones que en otras.
Conclusión.
Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en
el comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder
realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes
en el mercado.
Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por
parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más
efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.
Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando
estrategias convenientes es posible estimular las necesidades latentes del
individuo, este estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un
comportamiento de compra.
Biografías
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