UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRÉS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS

CARRERA DE ECONOMÍA

TRABAJO DIRIGIDO

“LA INCIDENCIA DE LA MORA EN LA SOSTENIBILIDAD DEL

PROGRAMA DE MECANIZACIÓN
(2011-2014)”

POSTULANTE: VÍCTOR HERNANDO FORONDA

TUTOR: LIC. TERESA PANIAGUA VALDA
RELATOR: LIC. JULIO HUMEREZ QUIROZ

LA PAZ – BOLIVIA
2016
 ÍNDICE

INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................................1

CAPITULO I .....................................................................................................................................................3

GENERALIDADES ............................................................................................................................................3

1.1 ANTECEDENTES ................................................................................................................................. 3

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ..................................................................................................... 4
1.2.1 Identificación del Problema ................................................................................................. 4
1.2.2 Identificación de la Causa .................................................................................................... 6
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA ........................................................................................................ 7
1.3.1 Análisis de causa y efecto ......................................................................................................... 7
1.4 OBJETIVOS ......................................................................................................................................... 7
1.4.1 Objetivo General .................................................................................................................. 7
1.4.2 Objetivos Específicos............................................................................................................ 8
1.5 JUSTIFICACIÓN ................................................................................................................................... 8
1.5.1 Justificación Económica ....................................................................................................... 8
1.5.2 Justificación Social ............................................................................................................... 8
1.5.3 Justificación Técnica ............................................................................................................ 9
1.6 ALCANCES .......................................................................................................................................... 9
1.6.1 Alcance Temático ................................................................................................................ 9
1.6.2 Alcance Temporal ................................................................................................................ 9
1.6.3 Alcance Geográfico .............................................................................................................. 9
1.7 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN ............................................................................................ 10
1.7.1 Métodos............................................................................................................................. 10
1.7.2 Tipo de investigación ......................................................................................................... 10

CAPÍTULO II .......................................................................................................................................... 11

MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL ......................................................................................................... 11

2.1 ENFOQUES TEÓRICOS SOBRE EL CRÉDITO AGRÍCOLA ...................................................................... 11

2.1.1 El Enfoque Tradicional ....................................................................................................... 11
2.1.2 El Nuevo Enfoque ............................................................................................................... 12
2.1.3 El Enfoque FAO sobre el crédito agrícola supervisado. ...................................................... 13
2.2 TEORÍA ECONÓMICA SOBRE EL INCUMPLIMIENTO DE OBLIGACIONES ........................................... 14
2.3 SOSTENIBILIDAD .............................................................................................................................. 22
 2.3.1 Sostenibilidad de programa............................................................................................... 23
2.3.2 Sostenibilidad institucional ................................................................................................ 28
2.3.2.1 Los elementos institucionales ..................................................................................... 29
2.3.2.2 El procedimiento de desarrollo institucional .............................................................. 31
2.3.3 Sostenibilidad financiera ................................................................................................... 33
2.3.3.1 El índice de sostenibilidad financiera .......................................................................... 37
2.3.3.2 Rendimiento de gestión financiera ............................................................................. 37
2.3.4 Sostenibilidad versus alcance ............................................................................................ 39
2.3.5 Medidas de rentabilidad y sostenibilidad .......................................................................... 40
2.4 CRÉDITO ........................................................................................................................................... 44
2.4.1 Elementos básicos de los mercados de crédito ................................................................. 45
2.4.2 Tipos de Créditos ............................................................................................................... 47
2.4.3 Riesgo de crédito ............................................................................................................... 49
2.5 MOROSIDAD .................................................................................................................................... 52
2.5.1 Concepto y características de la mora ............................................................................... 52
2.5.2 Posibles causas de morosidad en los créditos ................................................................... 56
2.5.3 Índice de la morosidad....................................................................................................... 57
2.5.4 La mora del deudor............................................................................................................ 58
2.5.5 Elementos y clases de morosidad ...................................................................................... 59
2.5.6 Efectos de la mora ............................................................................................................. 62
2.5.7 Extinción o purga de la mora ............................................................................................. 63

CAPÍTULO III ......................................................................................................................................... 64

RESULTADOS ........................................................................................................................................ 64

3.1 LA MOROSIDAD EN EL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN .................................................................. 64

3.1.1 Evolución de la cartera total .............................................................................................. 64
3.1.2 Cartera Vigente ................................................................................................................. 66
3.1.3 Evolución de la cartera vencida ......................................................................................... 67
3.1.4 Evolución de la cartera en ejecución ................................................................................. 69
3.1.5 Índice de mora ................................................................................................................... 70
3.2 ANÁLISIS DU PONT (INDICADORES DE RENTABILIDAD) DEL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN ......... 72
3.2.1 Rentabilidad de los activos (ROA) ...................................................................................... 74
3.2.2 Rentabilidad del patrimonio (ROE) .................................................................................... 75
3.3 SOSTENIBILIDAD FINANCIERA .......................................................................................................... 77
3.3.1 Evolución de los ingresos ................................................................................................... 77
3.3.2 Evolución de los gastos totales .......................................................................................... 79
3.3.3 Índice de sostenibilidad financiera .................................................................................... 80
3.4 RELACIÓN ENTRE MORA Y SOSTENIBILIDAD FINANCIERA................................................................ 82
3.6 ANÁLISIS DE RIESGO DE CRÉDITO..................................................................................................... 83
3.7 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO ........................................................................................................ 88

CAPÍTULO IV ......................................................................................................................................... 89

PROPUESTA: LA GESTIÓN DE MORA COMO MECANISMO PARA MEJORAR LA SOSTENIBILIDAD DEL

PROGRAMA DE MECANIZACIÓN ........................................................................................................... 90

4.1 EL ROL DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS............................................................................................ 90

4.2 LA GESTIÓN DE COBRANZA .............................................................................................................. 92
4.3 MEJORES PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE COBRANZA ...................................................................... 96
4.3.1 Práctica No. 1 – Adoptar estrategias proactivas para tratar la morosidad antes que
comience............................................................................................................................ 96
4.3.1.1 Educar a los clientes sobre características del producto, costos y gastos de cobranza ....... 96
4.3.1.2 Establecer fechas de pago que son mutuamente beneficiosas .................................. 97
4.3.1.3 Tratar quejas y reclamos oportunamente ................................................................... 97
4.3.1.4 Utilizar el refuerzo positivo ......................................................................................... 98
4.3.2 Práctica No. 2 – Fomentar la alta productividad en el área de cobranza ......................... 98
4.3.2.1 Determinar el procedimiento adecuado para la cobranza.......................................... 98
4.3.2.2 Seleccionar y capacitar el personal .......................................................................... 100
4.3.2.3 Implementar un sistema de incentivos para el personal .......................................... 100
4.3.3 Práctica No. 3 – Asegurar la calidad de la recopilación y manejo de información .......... 101
4.3.3.1 Desarrollar eficientes sistemas de información y soporte ........................................ 101
4.3.3.2 Obtención de información de calidad acerca del cliente .......................................... 102
4.3.3.3 El Establecimiento del Comité de Mora .................................................................... 103
4.3.4 Práctica No. 4 – Contar con políticas y procesos de recuperación claramente definidos 103
4.3.4.1 Ofrecer una variedad de opciones o alternativas de pago ........................................ 108
4.3.4.2 Consideraciones adicionales en la gestión de cobranza ........................................... 109
4.3.4.3 Protección al consumidor y la cobranza .................................................................... 110
4.4 ADECUACIÓN DE LOS PILARES DE BASILEA II PARA LA GESTIÓN DE RIESGOS ................................. 110
4.4.1 Implementación del Pilar I: Requerimientos mínimos de capital .................................... 112
4.4.1.1 Riesgo de Crédito ...................................................................................................... 112
4.4.1.2 Riesgo operativo ....................................................................................................... 115
4.4.1.3 Riesgo de Mercado.................................................................................................... 116
4.4.2 Implementación del Pilar III: Disciplina del Mercado....................................................... 117
4.4.2.1 Información sobre políticas y prácticas contables .................................................... 120
4.4.2.2 Información sobre administración del riesgo de crédito .......................................... 120
4.4.2.3 Información sobre exposiciones de crédito .............................................................. 121
4.4.2.4 Información sobre calidad del crédito ...................................................................... 122
4.4.2.5 Información sobre ingresos ....................................................................................... 123

CAPÍTULO V ........................................................................................................................................ 125

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .............................................................................................. 125

5.1 CONCLUSIONES ............................................................................................................................. 125

5.2 RECOMENDACIONES ..................................................................................................................... 129

BIBLIOGRAFÍA..................................................................................................................................... 135

ANEXOS
 INTRODUCCIÓN

La mecanización del agro, entendida como el uso de herramientas para la

producción agrícola, permite mejorar la eficiencia del trabajo agrícola, para
producir más y mejores productos, mediante el empleo de herramientas y/o
máquinas con el menor tiempo, costo y esfuerzo físico posibles.

En este sentido, la mecanización agrícola, tiene una importancia social y

económica fundamental para el aumento de la productividad en el campo. Así,
no hay duda que la mecanización y la intensificación de la producción,
constituyen el camino fundamental para el desarrollo de la agricultura en las
áreas con las condiciones físicas para ello, y de esta manera contribuir a
alcanzar la satisfacción de la creciente demanda de productos agrícolas en el
país.

Entendiendo la importancia de la mecanización agrícola, el gobierno boliviano

ha implementado el Programa de Mecanización del Agro, mediante Decreto
Supremo Nº 29350 de fecha 21 de noviembre de 2007, orientado a la provisión
de maquinaria, equipos e implementos agrícolas y de riego, mediante crédito, a
pequeños productores rurales.

No obstante, a ocho años de funcionamiento del Programa de Mecanización, no

se han efectuado evaluaciones o diagnósticos que den cuenta acerca de la
operación y funcionamiento del Programa, motivo por el cual el presente estudio
se propone determinar la incidencia de la mora en la sostenibilidad del
Programa de Mecanización durante el periodo 2011-20143.

Para una mejor comprensión, el presente documento está estructurado en cinco

capítulos, organizados de la siguiente manera:

1
El primer capítulo corresponde a la descripción de los antecedentes del estudio,
las evidencias del problema de investigación, determinación de los objetivos,
exposición de los argumentos que justifican la realización del estudio, así como
a la metodología del trabajo.

El segundo capítulo está referido al desarrollo de teorías económicas sobre el

crédito agrícola y el incumplimiento de obligaciones. Asimismo, se desarrollan
conceptos sobre la sostenibilidad, el crédito, y la morosidad.

En el tercer capítulo se exponen los resultados del trabajo de investigación,

donde se analiza la evolución de los índices de mora, la rentabilidad del
Programa (ROA y ROE), el índice de sostenibilidad financiera, y la relación
entre mora y sostenibilidad.

En el cuarto capítulo se presenta la propuesta del trabajo, consistente en la

exposición de mecanismos financieros para una eficiente gestión de cobranza,
y garantizar la sostenibilidad del Programa de Mecanización.

En el capítulo quinto, se exponen las conclusiones emergentes del trabajo

investigación, y se formulan las recomendaciones pertinentes.

Finalmente, se citan las referencias del material bibliográfico utilizado en la

elaboración del trabajo de investigación.

2
 CAPITULO I
GENERALIDADES

1.1 ANTECEDENTES

En el marco de lo establecido en el Plan Nacional de Desarrollo y el Plan de

Desarrollo del Sector Agropecuario, el Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras
se propuso implementar medidas para fomentar la producción y transformación
de productos agropecuarios, a través de acciones de las entidades
descentralizadas, desconcentradas, autárquicas, programas y proyectos bajo su
dependencia, en beneficio de pequeños y medianos productores rurales.

La respuesta gubernamental al retraso tecnológico de los pequeños

productores campesinos, fue la creación del Programa Crediticio de
Mecanización del Agro (PCMA) a través del Decreto Supremo N° 28785 (de 5
de Julio de 2006). Este decreto dispone la entrega (vía crédito) de maquinarias,
equipos e implementos agrícolas a organizaciones de productores,
comunidades y gobiernos municipales para la producción agropecuaria con
fines de seguridad y soberanía alimentarias.

Mediante el Decreto Supremo Nº 29350 (de 21 de noviembre de 2007), se

autoriza al Ministerio de Planificación del Desarrollo suscribir con la República
Federativa del Brasil, en nombre y representación del Estado Plurinacional de
Bolivia, el Convenio de Crédito de US$. 35.000.000 (Treinta y Cinco Millones
00/100 Dólares Americanos) destinados a la provisión de bienes de capital,
maquinarias y equipos e implementos agrícolas y de riego, de origen brasileño.
Todas estas acciones que el Ministerio de Desarrollo Rural y Tierras y del
Fondo de Desarrollo del Sistema Financiero y Apoyo al Sector Productivo
vienen desarrollando, es para prestar apoyo sostenible y oportuno a los
productores agropecuarios para mejorar su situación económica y mejorar la

3
producción de alimentos para que el mismo sea abundante y accesible. Uno de
los mecanismos para este propósito es la implementación del Programa de
Mecanización - PROMEC, que otorga crédito a los pequeños productores
rurales con el objeto de beneficiar con maquinaria agrícola e implementos a
largo plazo y bajas tasas de interés.

Posteriormente se implementa la Ley Nº 144 de la “Revolución Productiva

Comunitaria Agropecuaria” (del 26 de junio de 2011), con la finalidad de
fortalecer las áreas de la Producción, los Servicios Tecnológicos y de Sanidad
Agropecuaria, Disponibilidad de Alimentos y la Gestión de Riesgos ante
cambios climáticos.

En este marco, el Programa de Mecanización da inicio a sus actividades en el

mes de mayo de 2011, otorgando crédito agrícola a pequeños productores del
área rural.
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.2.1 Identificación del Problema

No cabe duda que los Programas de microcrédito, desempeñan un rol

fundamental en el contexto económico nacional, si se entiende que a través de
ellos se regula la canalización de recursos financieros que se dirigen hacia
aquellos que denotan déficit o escasez, generando oportunidades de negocio
entre los oferentes y demandantes de recursos, que operan en el mercado en el
que se produce el intercambio de necesidades, en términos de montos,
amortizaciones, tiempo de restitución e interés pactado.

Sin embargo, la experiencia muestra que, en esa aparente perfecta

combinación entre oferta y demanda y en la satisfacción de necesidades, se
originan crisis que ocasionan innumerables costos e inestabilidad a los

4
Programas en general, y que emergen por una inadecuada gestión del riesgo
de crédito, lo que incide en el incremento de la mora, constituyéndose los
mismos en los factores más comunes que repercuten en el fracaso de los
mismos.

El Programa de Mecanización del Agro (PROMEC) no está exento de estos

riesgos, tal como se ha expuesto en los antecedentes del presente trabajo. Por
ello surge la necesidad de determinar la incidencia de la mora en la
sostenibilidad del Programa de Mecanización durante el periodo 2011-2014.

Es oportuno señalar que las variables, normalmente, asumen ciertas

características propias durante sus evoluciones a través del tiempo, vale decir,
algunas adquieren tendencia creciente, otras se mantienen sobre niveles
estacionarios, y muchas presentan dirección decreciente; consiguientemente,
todas siguen un curso regular normalmente.

Por otra parte, todas las operaciones financieras y los métodos para
controlarlas forman parte del sistema crediticio de un país. El nivel de actividad
económica o la etapa del ciclo económico en que se encuentra un país en un
determinado momento puede deducirse a partir del sistema crediticio: cuando
aumenta el volumen de créditos se está en una etapa de expansión económica,
mientras que si disminuye el volumen de crédito, suele significar que se está en
un periodo de recesión o en una depresión económica.

En el análisis de la incidencia de la mora se presentan situaciones en las que es

necesario tomar decisiones. Es frecuente que estas elecciones se hagan de
manera automática, y haciendo sólo uso de un razonamiento lógico. Sin
embargo, en otras situaciones la toma de alguna decisión, es el objeto de
determinar una estrategia óptima, donde se requiere de un análisis más
profundo que permita minimizar las pérdidas.
5
En este sentido, se establecerán criterios generales para adoptar y mantener
adecuadamente evaluados los niveles de mora, y determinadas las
calificaciones y consagrados los mecanismos de los mismos el Fondo de
Desarrollo del Sistema Financiero y Apoyo al Sector Productivo - FONDESIF;
institución que otorga crédito a Personas Jurídicas y Naturales en el marco de
Programa de Mecanización-PROMEC, para su desarrollo social y económico.

Luego de realizar el análisis del programa que comprende líneas de crédito que
maneja el FONDESIF, su colocación y su recuperación, se estableció que el
índice de mora relacionado con la otorgación de créditos de maquinaria,
equipos, implementos agrícolas y de riego para el sector agrícola del Programa
de Mecanización que comenzó a administrarse a partir del mes de mayo de
2011.

1.2.2 Identificación de la Causa

Realizada una evaluación de la cartera se pudo establecer las principales

causas de la mora:

1. Falta de voluntad de pago de los beneficiarios conociendo que el origen de

la fuente de financiamiento proviene de Instituciones Públicas.
2. La insuficiente cultura crediticia de algunos beneficiarios que se ve reflejado
en el pago impuntual de sus cuotas.
3. La limitación para realizar seguimiento y control de las operaciones
crediticias del personal del FONDESIF.
4. Contratos a largo plazo y con mínimas tasas de interés, misma que no
encarece en gran medida la cancelación del crédito después de sus plazos
establecidos.

6
1.3 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

¿Cuál es la incidencia de la mora en la sostenibilidad de Programa de

Mecanización en el periodo 2011-2014?

1.3.1 Análisis de causa y efecto

 Causa

La mora en el Programa de Mecanización.

 Efecto

Insostenibilidad del Programa de Mecanización.

FIGURA N° 1
CAUSA-EFECTO

Causa Efecto
La mora en el Provoca Insostenibilidad
Programa de del Programa
Mecanización. Mecanización.

Elaboración: Propia.

1.4 OBJETIVOS

1.4.1 Objetivo General

Determinar la incidencia de la mora en la sostenibilidad del Programa de

Mecanización en el periodo 2011- 2014.

7
1.4.2 Objetivos Específicos

 Estimar los índices de mora durante el periodo de estudio

 Determinar los índices de rentabilidad (ROE, ROA) del Programa de
Mecanización.
 Estimar los índices de sostenibilidad financiera del Programa de
Mecanización.
 Establecer la relación entre mora y sostenibilidad.
 Proponer mecanismos financieros para una eficiente gestión de cobranza, y
garantizar la sostenibilidad del Programa de Mecanización.

1.5 JUSTIFICACIÓN

1.5.1 Justificación Económica

Existe gran expectativa que los recursos invertidos en la mecanización del agro
tengan un impacto positivo en la productividad del campo (más producto por
unidad de superficie), reducir costos operativos e incrementar los ingresos para
los productores, al margen del efecto multiplicador que se genera en el rubro
del transporte y comercialización de los productos. La sostenibilidad del
Programa de Mecanización permitirá mantener la credibilidad por parte de los
entes financiadores para la realización de futuros programas.

1.5.2 Justificación Social

El presente estudio coadyuvará a la recuperación del capital financiero del

Programa de Mecanización, esto permitirá realizar nuevas inversiones y una
mayor atención crediticia al sector campesino en el área agrícola, que debido al
alto riesgo no es sujeto de crédito, con lo cual se espera mejorar su calidad de
vida y evitar la migración del campo a la ciudad y cumplir con el fin ya
señalado.
8
1.5.3 Justificación Técnica

Los créditos obtenidos por Bolivia bajo el marco del PROMEC se destinan a
cubrir necesidades de financiamiento para el pago por concepto de maquinaria,
equipo y otros bienes duraderos, lo cual permite incrementar y/o mejorar la
capacidad productiva del agro.

Al ser esta clase de financiamiento de mediano y largo plazo y una baja tasa de
interés, no debe permitirse que la mora sobrepase lo pactado o acordado en el
Plan de Pagos, es por ello que la identificación de las causas y la solución del
mismo es de suma importancia.

1.6 ALCANCES

1.6.1 Alcance Temático

Durante la elaboración del presente trabajo se tomaron en cuenta temas

especializados en el área de finanzas dirigido al ámbito económico social.

1.6.2 Alcance Temporal

El presente trabajo abarca el periodo comprendido entre los años 2011 y 2014.
1.6.3 Alcance Geográfico

El tema de investigación abarca el área rural de todo el territorio nacional,

donde se desarrolla el Programa de Mecanización.

9
1.7 METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

1.7.1 Métodos

 De acuerdo a la naturaleza y características del presente trabajo de

investigación, el método a aplicarse será de carácter deductivo basado en
información secundaria, analizando los datos y variables obtenidos del
Fondo de Desarrollo del Sistema Financiero y Apoyo al Sector Productivo, y
a la vez estará compuesto por procedimientos técnicos basados tanto en el
análisis de elementos cualitativos como cuantitativos.

 El análisis de los factores cualitativos servirá de base para una mejor

comprensión y los elementos cuantitativos nos ayudarán a medir el grado
de incidencia y de esta manera hacer frente a los compromisos que
contraiga los beneficiarios en el Programa de Mecanización.

1.7.2 Tipo de investigación

El tipo de investigación es correlacional y explicativo, ya que se busca

establecer la relación entre dos variables: mora y sostenibilidad; es decir, el
efecto que puede tener la morosidad en la sostenibilidad del Programa de
Mecanización.

Para el efecto, se efectúa un análisis de los índices de morosidad y de

sostenibilidad financiera, de forma semestral, durante el periodo 2011 – 2014,
para posteriormente establecer la relación entre estas dos variables.

Implica también la recopilación y descripción sistemática de datos para dar una

idea precisa acerca de la situación lo que conllevara a recoger, organizar,
resumir, presentar, analizar y generalizar los resultados de las observaciones
del PROMEC.

10
 CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO Y CONCEPTUAL

El marco teórico del presente estudio está sustentado en los enfoques

económicos que existen sobre los créditos orientados al sector agrícola y la
mora (incumplimiento de obligaciones). En los siguientes acápites se
desarrollan algunas de estas teorías y otros conceptos inherentes.

2.1 ENFOQUES TEÓRICOS SOBRE EL CRÉDITO AGRÍCOLA

Paralelamente desde la década de los 50 se pueden distinguir tres grandes

enfoques1 en torno al crédito agrícola: el “Enfoque tradicional”, el “Nuevo
Enfoque”, y el “Enfoque de Crédito Agrícola Supervisado” o “Enfoque de la
FAO”.

En América Latina, a través de programas de cooperación internacional, estos

tipos de créditos han sido adaptados a la realidad de cada país, dándose en
forma simultánea o secuencial, según haya sido su nivel de desarrollo y la
política macroeconómica de sus gobiernos2.

2.1.1 El Enfoque Tradicional

Este enfoque3 plantea que los pobres rurales no tienen capacidad de ahorro 4 ni
pueden responder a los estímulos que éste les ofrece, así como que tienen un
limitado acceso al sistema de crédito formal, lo cual los obliga a recurrir al
sistema financiero informal, pese a ser claramente desfavorable para ellos, les

1
Guajardo H. L. G. (1998) Una alternativa de financiamiento para el sector rural: El caso de la Unión
de Crédito Mixta “Plan Puebla”. Tesis Ph. D. Tulane University. New Orleans Louisiana, U.S.A.
2
De Carpio O. (1991) Crédito supervisado y Desarrollo Rural. Doce años de experiencia del PRODRM
en comunidades campesinas de Cuzco, en revista Debates Andinos 21. Centro de Estudios
Regionales Bartolomé de las Casas. Cuzco Perú.
3
De Carpio O. (1991) Ob. Cit.
4
Entendiéndose al ahorro como aquella parte de la renta que no se dedica al consumo. En sentido
corriente, ahorrar significa economizar o dejar en reserva.
11
resulta expoliativo. Entonces la alternativa para involucrarlos en un proceso de
innovación tecnológica, generar posibilidades de re-inversión en el agro y
apartarlos del sistema financiero informal, es otorgarles créditos baratos con
supervisión técnica.

2.1.2 El Nuevo Enfoque

Sustentado fundamentalmente por González-Vega, Adams y Graham, Von

Pischke y Lipton, constituye una refutación y crítica al enfoque tradicional
anterior. Sostiene que los pobres rurales tienen capacidad de ahorro, pero no
disponen de los incentivos necesarios, requiriéndose por lo tanto una reforma
del sistema financiero en su conjunto para generar los fondos del crédito.
Asimismo sostienen que en el mercado del crédito agrícola, el crédito informal
cumple una legítima función económica y sus operaciones son frecuentemente
más efectivas, útiles y menos costosas. Este “Nuevo Enfoque” plantea que el
crédito agrícola debe constituirse efectivamente en un instrumento de
desarrollo, como intermediación financiera que no sólo garantice la generación
y conjunción de fondos financieros, sino que permita identificar, cuantificar y
solventar los costos en los que se incurren por el hecho de utilizar y proveer
servicios financieros, para lo cual las tasas de interés, tanto de depósitos como
de préstamos, deben fijarse en un nivel real.5

Estos autores han demostrado que el crédito artificialmente barato y abundante,

con bajas tasas de interés y de otorgamiento indiscriminado, tiende a destruir
los programas de crédito y hacerlos insostenibles, y quienes formulan políticas
se muestran resignados a la recurrencia de los problemas institucionales y a los
pobres resultados financieros de los programas de crédito rural. Sostienen

5
Adams, W. Dale (1986) Mercados Financieros Rurales: los inconvenientes del crédito barato. Revista
Ceres, No 109, Vol. 19. FAO, Roma Italia.
12
también que la supervisión técnica en el crédito tiene un débil efecto en la
decisión de adopción de nuevas tecnologías.

Este enfoque considera que para que el crédito se constituya en un verdadero

instrumento de intermediación financiera, debe reunir tres propiedades:
fungibilidad, divisibilidad y sustituibilidad.

La fungibilidad debe ser entendida como la propiedad del dinero que le permita
ser convertido en cualquier bien o servicio disponible en el mercado. La
divisibilidad, como la propiedad por la cual el crédito puede ser atendido en la
proporción que el prestatario lo requiere y no en relación con un monto
financiero que corresponda a una superficie y/o un paquete tecnológico
determinado. Y la sustituibilidad como la facultad del crédito para atender
cualquier tipo de actividad productiva o de servicio de apoyo a la actividad
agrícola.

2.1.3 El Enfoque FAO sobre el crédito agrícola supervisado.

Surge como una alternativa a los dos enfoques anteriores y se constituye

combinando elementos de ambos enfoques y adicionando otros nuevos. La
FAO basándose en experiencias realizadas en México6, Bangladesh y la India,
dio los principales fundamentos y políticas de este enfoque, proponiendo:

 Convertir el crédito agrícola estático, que pone fondos a disponibilidad de

los agricultores, pero sin garantizar incrementos en la producción, en un
crédito agrícola dinámico, lo que significaría lograr que al final del
período del crédito, los agricultores hayan mejorado sus fuerzas
productivas e incrementadas sus ingresos.

6
Guajardo H. L. G. (1998) Ob. Cit.
13
  Adicionar al crédito agrícola el servicio de extensión y los servicios de
cooperativas y mercadeo, y que aquel funcione dentro de los esquemas
convencionales. La asistencia técnica debe ser subsidiada y orientada a
contribuir no sólo al incremento de la producción sino también a mejorar
las condiciones sociales y alcanzar el bienestar de la población. Este
servicio de extensión debe ser otorgado por un staff calificado de
técnicos, quienes no deben realizar tareas ni tener responsabilidades de
crédito. Las cooperativas y el mercadeo deben funcionar como
intermediadores del ahorro rural y de un sistema financiero que capte y
coloque fondos en actividades rurales. Asimismo la FAO consideró la
necesidad de contar por lo menos con dos condiciones para que el
crédito agrícola supervisado sea aplicado eficientemente:
 Estar incluido en la política de desarrollo económico y de bienestar
social, es decir contar con la intención del Estado para impulsar el
proceso de desarrollo y con su responsabilidad para garantizar su
sostenibilidad.
 Conocer y tener disponible el monto necesario de inversiones para su
implantación.

Este último enfoque, el de crédito agrícola supervisado, y el enfoque tradicional

son los que han orientado en las dos últimas décadas los programas de crédito,
especialmente de América Latina a través de Programas de Inversiones en
apoyo al desarrollo rural con participación de la cooperación técnico financiero
internacional.

2.2 TEORÍA ECONÓMICA SOBRE EL INCUMPLIMIENTO DE

OBLIGACIONES

La mora es la situación en la que un acreedor incumple con sus pagos

obligatorios y acordados en tiempo y forma. Este hecho constituye un riesgo de

14
crédito, que “es el riesgo de una pérdida económica como consecuencia de la
falta de cumplimiento de las obligaciones contractuales por una de las partes.
Este efecto es medido como el costo de restituir los flujos de fondos si la
contraparte incumple con sus obligaciones”7.

El riesgo de crédito puede enfocarse desde las múltiples vertientes teóricas de

la disciplina económica. Una primera aproximación se encuentra en los
planteamientos de Smith para quien “el tipo de interés corriente más bajo debe
ser algo más que suficiente para compensar las pérdidas ocasionales a las que
los préstamos, incluso con la prudencia aceptable, están expuestos (…)”8.
Aunque Smith acierta al indicar que el riesgo debe compensarse con una tasa
de interés, solo lo hace de manera tangencial, mientras que con los
perfeccionamientos de la teoría del valor de los “nuevos clásicos” la explicación
del riesgo de alguna forma pierde relevancia, dándose prioridad, como lo
muestran Landreth y Colander, a los avances en la teoría del interés9.

Desde la visión tradicional típica de la microeconomía neoclásica heredada de

Marshall, no existiría riesgo de crédito10; en otras palabras, no hay lugar a
pérdidas de largo plazo si se asumen los supuestos de competencia perfecta.
Solo se generarían pérdidas para las firmas (bancos) como consecuencia de la
inflexibilidad en su estructura de costos, situación en la cual sufrirían un “efecto
expulsión” de la industria (sector financiero), que de ningún modo seria
desfavorable al existir la posibilidad de incorporarse a otro sector productivo,

7
Jorion, Philip (2003). Manual de Riesgo Financiero. 2da edición. Edit. John Wiley and Sons. Inc.
8
Smith, A. (1776). Investigación sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las Naciones. México:
Oikos Tau, p. 178.
9
Landreth, H. y Colander, D. (2006) Historia del pensamiento Economico. Madrid: Mc Graw Hill.
10
Si bien los modelos aplicados en finanzas para la toma de decisiones de inversión utilizan los
fundamentos de la teoría del consumidor neoclásica, como son las curvas de utilidad en contextos de
incertidumbre, la categoría “riesgo de crédito” no tiene explicación de fondo. De hecho, los bancos
son agentes “redundantes” en el modelo ortodoxo segun Freixas y Rochet (1997). No obstante, de
acuerdo con Idrobo (2004), tal perspectiva tiene validez (del lado del decisor empresarial) en tanto
“refleja para cada individuo, la relación entre ciertas sumas de dinero (ganancia, perdida, flujo de
fondo, valor presente de un flujo de fondos u otra magnitud) y las preferencias de aquel frente al
riesgo” (Idrobo, 2004, p. 10). Con excepción de tal enfoque, la teoría económica ortodoxa no aborda
el riesgo, y menos en el contexto del crédito.
15
considerando la libre entrada y salida de firmas, y la perfecta sustituibilidad de
factores. Por otro lado, si se habla de un escenario de competencia no perfecta,
las perdidas bancarias surgirían de las estrategias de juego de las firmas
(funciones de reacción) o de su total incapacidad para coludir con otras
entidades de crédito11.

Desde la economía política marxista, por el contrario, el riesgo de crédito

encuentra una explicación. Considerando la línea neomarxista de Aglietta, el
sector financiero no sería más que un medio para la transformación D-M-D´ (D:
dinero; M: mercancía; D’: dinero ampliado)12 en donde la creación secundaria o
ex nihilo de dinero es una operación adelantada en función de los ingresos
futuros generados en la realización de la plusvalía que se extrae del proceso
productivo.

Los capitalistas, en su afán de sobreacumulación (etapa de “euforia de los

negocios”), otorgarían excesivo crédito, que de no sobrepasar la restricción
monetaria de los bancos seria cancelado una vez realizado el valor del trabajo
abstracto en el mercado (es decir, transformado en precios); pero en caso
contrario, surgirían problemas de liquidez, en tanto el endeudamiento
acumulativo superaría el crecimiento de la producción, con el consecuente
incremento en los precios y en los fondos financieros que se tendrían que
pagar. Aunque esta constituye una importante mirada, se queda estancada en
la fase depresiva de largo plazo y no contempla un ciclo económico completo.

En la Teoría General de Keynes, por su parte, se puede encontrar una

explicación del riesgo de crédito al considerar el papel de las expectativas frente
a los ingresos futuros (discusión que incorpora al plantear el concepto de

11
Monti (1972) y Klein (1971) demuestran como el volumen de créditos, y por ende la sostenibilidad
bancaria, dependen del poder de mercado medido por el índice de Lerner y la elasticidad de la
demanda (en monopolio), y de estos parámetros más el número de firmas (en oligopolio).
12
Aglietta, M. (1979). Regulacion y crisis del Capitalismo. La experiencia de los Estados Unidos.
Mexico D.F.: Siglo Veintiuno Editores S.A.
16
“eficiencia marginal del capital”), al tiempo que se discute la posibilidad de un no
pago voluntario: “Donde existe un sistema de prestar y tomar a préstamo, con lo
que quiero decir la concesión de créditos con un margen de garantía real o
personal, aparece un segundo tipo de riesgo al que podremos llamar el riesgo
del prestamista. Este puede deberse al azar moral, es decir, incumplimiento
voluntario o de cualquier otro medio, tal vez licito, de eludir el cumplimiento de
la obligación; o la posible insuficiencia del margen de seguridad, es decir,
incumplimiento involuntario a causa de una equivocación en las expectativas”13.

A pesar de estos aportes, las anteriores aproximaciones olvidan las

instituciones que rodean el otorgamiento de crédito, algunas de las cuales
pueden explicar el incumplimiento14.

En este sentido, desde el institucionalismo se puede destacar la perspectiva de

Veblen, para quien uno de los factores clave en el surgimiento del
incumplimiento crediticio es la incertidumbre bancaria después de un periodo de
expansión económica desbordada.15

Como lo muestran Landreth y Colander, para Veblen el ciclo económico y del

crédito se sucede así: “Durante la fase de prosperidad del ciclo, las actividades
pecuniarias de los hombres de negocios provocan la expansión del crédito (…).
Este proceso se refuerza por si solo durante un tiempo, mientras la cantidad de
crédito y el valor de los bienes de capital como garantía siguen aumentando con
la subida de los precios de los bienes de capital. Pero pronto es evidente que

13
Keynes, J.M. (1936). Teoria General de la ocupacion, el interes y el dinero. Mexico D.F: Fondo de
Cultura Economica, p. 132.
14
A criterio del autor, es apropiado complementar los análisis tradicionales en esta materia con la
aproximación teórica institucionalista y neo institucionalista considerando, entre otras razones, que “el
capital dinero es una institución [y como tal] inseparable de las demás instituciones que constituyen el
sistema económico” (Arestis y Eichner, 1990, p. 38). En otras palabras, al ser el dinero moderno de
carácter fiduciario, ya se está indicando un importante elemento institucional que se debe estudiar: la
confianza. Es más, la expresión "dar crédito" destaca el papel de la confianza (creer en el otro),
proceso en el cual aparecen diversos elementos institucionales.
15
Veblen, T. (1904). The Theory of Business Enterprise. Nueva York: Charles Scribner’s Sons.
17
existe una gran diferencia entre el poder de ingresos de los bienes de capital y
sus valores, tal como se manifiesta en el precio de los títulos, comienza un
periodo de liquidación y reducción de los gastos (…). La fase de depresión del
ciclo contiene fuerzas auto correctoras, ya que los salarios reales bajan y los
márgenes de beneficios aumentan. Finalmente, el exceso de crédito
desaparece de la economía”16.

Esta hipótesis de comportamientos cíclicos es compartida con posterioridad por

Schumpeter, al reconocer la contribución de la desbordada expansión
secundaria de dinero a las fases de depresión, si bien afirma que el riesgo
constituye un elemento natural e inevitable del mercado17.

Esto le lleva a incursionar en la discusión sobre el concepto de “interés”, al que

define como el rendimiento del “tercer factor” de producción asociado a la
capacidad de innovación y manejo del riesgo. Las pérdidas económicas
dependen, en primera instancia, de la gestión de los empresarios, proceso que
debe verse acompañado de una asignación cuidadosa de crédito en tanto son
“los banqueros quienes autorizan a la gente, en nombre de la sociedad como
tal, donde innovar”18; pero por otro lado, del grado de cobertura de la tasa de
interés.

Se distingue entre riesgos asegurables y riesgos para los que no existe ningún
seguro. En el caso de los primeros, una cuota o prima de seguro se convertiría
en un costo que no le representaría beneficios a la empresa (en el sector
bancario se haría referencia al porcentaje de la cartera destinado a
provisiones), y ante riesgos no asegurables, la única forma de obtener
beneficios seria ejercer el poder de monopolio.

16
Landreth, H. y Colander, D. (2006) Ob. Cit., p. 137.
17
Schumpeter, J. (1942). Capitalismo, socialismo y democracia. Mexico D.F.: Editorial Aguilar.
18
King, R.G. y Levine, R. (1993). Finance and growth: Schumpeter might be right. The Quarterly
Journal of Economics, p. 735.
18
Por otro lado, en el terreno neoinstitucionalista, se destaca la teoría de la
información de Stigler, quien la define como un “bien económico”, es decir, con
una oferta —que implica costos de producción (curva de costo marginal
creciente) en tanto las empresas deben pagar todos los insumos necesarios
para operar—, y una demanda — que proviene del beneficio del consumidor
(curva de beneficio marginal decreciente) y que disminuye conforme aumente el
tiempo de búsqueda—19. Aplicando esta perspectiva al contexto bancario y en
relación con la temática del riesgo, el costo vendría dado por el incremento en
la inversión efectuada por los establecimientos financieros en todos los recursos
necesarios para llevar al cliente la información relacionada con la adquisición de
créditos, mientras el beneficio se deriva de la modificación en el nivel de
satisfacción del cliente financiero respecto a los parámetros de las operaciones
activas de crédito, entre estos, el tiempo de desembolso y plazo de la
operación. En este contexto, todo desajuste en la información generaría riesgo
en el mercado de crédito.

Desde su punto de vista “las empresas existen para sustituir un sistema de

contratación inseguro, orientado al mercado y con altos costos de
incertidumbre, por otros acuerdos, direccionados, con contratos a largo plazo,
menores inseguridades acerca de las rentas, y por tanto, con menores costos
de transacción”20.

Ahora bien, los costos de transacción pueden estar asociados también a la

calidad del bien y la confianza, como lo evidencio, desde cuya perspectiva los
precios (en el contexto financiero, tasas de interés) no son buenas “señales”
dado que la información puede ser asimétrica y generar desconfianza respecto

19
Stigler, G. (1961). The Economics of Information. Journal of Political Economy, 69.
20
Restrepo, A. y Rendon, J. (2000). El papel de las Instituciones en el comportamiento del sector
financiero: el caso reciente de la crisis colombiana. Medellin: Universidad EAFIT, p. 33.
19
de los intereses de uno u otro agente21. La información incompleta se presenta
cuando, para la adquisición de datos relevantes en la toma de decisiones, es
necesario incurrir en costos elevados, y la información asimétrica, cuando la
información no se distribuye de forma homogénea entre las partes involucradas
en el intercambio, y por consiguiente, no se pueden tomar decisiones
acertadas22. Estas fallas traen los denominados efectos de selección adversa y
riesgo moral: “La selección adversa se presenta con anterioridad a la
transacción. Podemos resumirla diciendo que ocurre cuando los individuos
solicitantes de recursos representan un alto riesgo de crédito y, por lo tanto, son
los más interesados en conseguir uno; por ello, actúan con mayor decisión o
agresividad para obtener un crédito y, por consiguiente, están dispuestos a
pagar mayores tasas de interés. El problema de selección adversa se presenta
al existir asimetrías de información en el mercado crediticio; debido a ellas, el
agente prestamista no contara con suficiente información para saber quién
constituye un buen o un mal crédito, por lo cual su decisión no será correcta. El
riesgo moral (por otro lado) surge una vez desembolsados o entregado los
recursos. En aquel momento hay cambio de incentivos en el prestatario, por ello
podrá tomar diferentes actitudes dependiendo de cómo sea su comportamiento
con respecto al riesgo”23.

Desde la visión neoinstitucionalista entonces, el sector financiero se puede

definir como aquella estructura especializada canalizadora de riesgo que debe
determinar quiénes son sujetos de buen crédito, monitoreando los préstamos
concedidos para evitar un riesgo moral futuro, y los costos en que debe incurrir
para tal fin abarcan la suma de todo lo relacionado con decidir, negociar,

21
Para Stiglitz y Weiss (1981) y Stiglitz (2000), los problemas de información derivan en mayores
costos de transacción, y por ende, en equilibrios no estables y no óptimos en el sentido de Pareto.
22
Una perspectiva neoinstitucionalista moderna habla de información asimétrica y no verificable: “La
primera describe una situación en la que alguien sabe lo que el otro no, y la última, una en la cual lo
que alguien sabe, no puede usarse ante las leyes” (Bowles, 2010, p. 47).
23
Delvasto, C. (2005). Asimetrías de información, fallas del mercado crediticio y correctivos
institucionales. El papel del Estado en la cobertura del mercado crediticio. Criterio Juridico, (6), p.
220.
20
planificar u organizar los contratos. Tales costos son de 2 tipos: los ex ante que
son aquellos en que se incurre al preparar, negociar y salvaguardar un acuerdo
(en el sistema financiero, se referiría básicamente al estudio de crédito), y los ex
post que se asocian a los siguientes conceptos: los costos de mala adaptación,
cuando las transacciones divergen de la especificación original del contrato
(notificaciones o arreglos contractuales con el cliente); los costos de regateo,
para corregir transacciones posteriores al contrato (procesos jurídicos); los
costos de instalación y dirección, relacionados con las estructuras de gobierno a
las que someten sus discusiones (judicialización y retención o subasta de
activos); y los costos de vinculación, para llevar a cabo compromisos seguros
(referidos al pago de una prima de seguro).

Ante este escenario de costos transaccionales, Williamson: sugiere el estudio

de las instituciones, que van jerárquicamente desde las culturales e históricas,
pasando por las formales y organizacionales, hasta llegar a las relacionadas
con el contrato propiamente dicho24.

Las instituciones del nivel 1 son definidas como inherentes a la sociedad en

tanto atañen a su cultura, razón por la cual deben ser consideradas en los
análisis económicos. De hecho, algunos comportamientos financieros están
regidos por identidades sociales25, por ejemplo, la creencia en ciertos grupos
sociales de no cobrar intereses o practicar la usura por constituir una actitud
despreciable26; la acentuada tendencia al ahorro antes que a la inversión,
propia de sociedades rentistas; la cultura del no pago premeditado (o

24
Williamson, O. (2000). New Institutional Economics: Taking Stock, Looking Ahead. Journal of
Economic Literature,
25
Aquí hay un punto de encuentro del neoinstitucionalismo con la economía del comportamiento, que
plantea la existencia de “vínculos indisolubles entre conducta, conformada por rasgos culturales e
individuales, deseos y creencias, también inscritos en el amplio marco de la cultura y de las
relaciones sociales” (Pena, 2011, p. 7).
26
Tal es el caso de la sociedad islámica, “que prohíbe la usura, el pago de intereses (que suelen
llamarse Riba en el discurso islámico) y las transacciones con riesgo financiero” (Davies y Green,
2009, p. 105).
21
intencional), y hasta la tendencia a la evasión de los compromisos
económicos27.

Las instituciones del nivel 2 están relacionadas con las reglas del juego, siendo
su principal función definir y ejercer los derechos de propiedad a través de
convenios o leyes en un horizonte temporal más corto, lo cual en el campo
financiero haría alusión al ordenamiento jurídico de cada país que procede de
su Carta Política y regula las actividades relacionadas con el dinero del público
y la intermediación financiera. En el nivel 3 se encuentran las instituciones
relacionadas con el Gobierno a través de organismos específicos (en Colombia:
Ministerio de Hacienda y Crédito Público, Banco de la Republica como
autoridad monetaria, y Superintendencia Financiera como órgano regulador).
Finalmente, las instituciones del nivel 4 incluyen toda clase de acuerdos, en
este caso, los contratos de crédito propiamente dichos.

Esta noción de instituciones va de la mano del enfoque de la regulación, en la

cual enfatiza la banca moderna al abogar por modelos adecuados para la
estimación del riesgo crediticio, objeto del siguiente numeral.

2.3 SOSTENIBILIDAD

De forma general, la sostenibilidad se refiere a la posibilidad que los resultados

obtenidos puedan continuar en el tiempo y que programas e instituciones
puedan mantenerse mediante sus propias fuerzas. Es sinónimo de
independencia y responsabilidad, porque los actores la que alcanzan pueden

27
Este aspecto ha sido estudiado en profundidad desde la economía del comportamiento por
Kahneman, Premio Nobel de Economía de 2002, galardonado por integrar los avances de la
investigación psicológica en la economía, especialmente en lo que se refiere al juicio humano y a la
adopción de decisiones bajo incertidumbre. Su principal contribución junto a Amos Tversky es la
denominada Prospect theory, según la cual el ser humano toma decisiones en entornos de
incertidumbre que se apartan de los principios básicos de la probabilidad (Lozano y Fuentes, 2007).
22
avanzar en el desarrollo de su comunidad sin tener que recibir continuamente
ayuda externa28.

La sostenibilidad de las Instituciones Micro Financieras (IMF) se define en dos

niveles: su capacidad para cubrir sus costos operativos (sostenibilidad
operacional) y su capacidad para cubrir costos financieros y subsidios, de ser el
caso (sostenibilidad financiera). Estos niveles de sostenibilidad son necesarios,
pero no suficientes, para asegurar la continuidad de las IMF; pues se necesita,
además, que ellas sean capaces de generar una rentabilidad que les permita
desarrollarse29.

Resulta claro que, para alcanzar un buen nivel de sostenibilidad, es necesario

un desempeño financiero sólido. Para Berger (2006), la rentabilidad de una
EMF es la clave de la sostenibilidad financiera, ya que les permite obtener
financiamiento y experiencia necesaria para su desarrollo, además de
incentivarlas a mantener un servicio eficiente a sus clientes30. En el mismo
sentido, Ledgerwood, considera a la rentabilidad como un buen indicador del
desempeño de la institución en el largo plazo, que mide si se está obteniendo
un nivel adecuado de ingresos que le permita cubrir sus costos y, además,
obtener beneficios.

2.3.1 Sostenibilidad de programa

En microfinanzas, la sostenibilidad puede tener diferentes significados; puede

referirse a un programa desde el momento de su concepción hasta su término,

28
Bicciato, Francesco, et al. (2002) Microfinanzas en países pequeños de América Latina: Bolivia,
Ecuador y El Salvador. Proyecto Regional sobre Pequeñas y Medianas Empresas Industriales en
América Latina. Santiago de Chile. CEPAL – Gobierno de Italia.
29
Minzer, Rodolfo (2009). La industria microfinanciera en el Istmo Centroamericano y México: la
evolución del mercado microcrediticio, el alcance y el desempeño de sus entidades microfinancieras.
En: Estudios y perspectivas N°116. CEPAL.
30
Berger, Marguerite; María y Gabriel (2006) Pioneers in the Comercialization of Microfinance: The
significance and future of upgraded microfinance Institutions En: Berger, Marguerite, ed., An inside
view of Latin American microfinance. Washington, DC: BID.
23
focalizarse en una IMF como objeto en sí misma o abarcar un servicio
financiero en su conjunto. En todos los casos, la noción siempre implica un
elemento de eficiencia en una dimensión temporal y se centra en la
replicabilidad de un programa en el medio y largo plazo. Por ejemplo, Care
International31 define que un programa de microfinanzas es sostenible cuando
se asegura que el servicio entregado continuará disponible para un número
creciente de clientes en el largo plazo32. Este es un concepto de sostenibilidad
de programa entendido como sostenibilidad de los servicios que el mismo debe
brindar. La sostenibilidad depende de una apropiada planificación del programa,
pese a que muchos no tengan en cuenta, en su fase de programación, los
elementos que les permitirían alcanzar un grado aceptable de sostenibilidad.

La dificultad de planificar un programa de microfinanzas sostenible radica en la

necesidad de equilibrar dos objetivos contrapuestos: proveer los mejores
servicios para desarrollar y consolidar las microactividades económicas de los
segmentos más pobres de la sociedad y, al mismo tiempo, generar ingresos
suficientes para cubrir los costos del programa (costos de planificación, de los
estudios en el territorio, financieros, de gestión, etc.) El conflicto radica en que
el logro de un objetivo muchas veces perjudica el logro del otro. La
sostenibilidad es alcanzada por programas que logran equilibrar esos distintos
objetivos. La clave es no considerar al problema como una elección entre
alternativas totalmente contrapuestas, sino buscar combinarlas a partir de las
exigencias específicas de cada contexto.33

31
CARE International es una de las mayores organizaciones de asistencia y desarrollo internacional,
leader en el campo del desarrollo sostenible y de la ayuda en emergencias. Fundada a finales de la II
Guerra Mundial, CARE es una confederación de 10 agencias que recogen fondos para destinarlos a
la asistencia a los pobres y a soluciones a largo plazo en la lucha contra la pobreza a escala mundial.
Alcanza 10 millones de personas cada año en más de 60 países en África, Asia, Europa y América
Latina. Waterfield y Duval (1999).
32
Se considera clientes a grupos meta que pueden ser compuesto por: actividades que generan
ingreso, es decir actividades económicas que sirven exclusivamente para el sostenimiento familiar
directo; microempresas, es decir empresas cuyos productos sirven para el sostenimiento familiar y
también son vendidos en el mercado, y pequeñas empresas, es decir empresas que venden la mayor
parte de sus productos en el mercado.
33
Bicciato, Francesco y otros (2002) Ob. Cit.
24
En general, cada decisión que debe ser tomada por un programa es una
negociación y compromiso entre el suministro de un servicio (económicamente
y socialmente justo) y el logro de la sostenibilidad. El cuadro 1 muestra algunos
elementos del conflicto que se puede encontrar en el análisis y la realidad.

CUADRO Nº 1
EJEMPLOS DE CONFLICTOS ENTRE OPORTUNIDAD DE LOS SERVICIOS
Y SOSTENIBILIDAD

OPORTUNIDAD DE LOS
SOSTENIBILIDAD
SERVICIOS
Flexibilidad de los préstamos Automatizar los procedimientos
Incrementar los ingresos de los
Tasa de interés bajas
beneficiarios
Servicios accesorios al crédito
(desarrollo de actividades Reducir los costos unitarios
económicas)
Foco en la persona Maximizar el número de clientes
Desplazar el costo de transacción
Oferta de servicios convenientes
del programa al beneficiario
Incrementar el tamaño medio del
Llegar a los más pobres
préstamo
Fuente: Care International

¿Cómo alcanzar la sostenibilidad de un programa si existen tales

contradicciones? ¿Existe una solución única? Estas preguntas se remiten al
concepto de adaptabilidad de un programa de microfinanzas a una situación
local. Es importante que las intervenciones financieras sean apropiadas al
contexto social y económico de sus clientes y a la realidad del sector informal.

Cuanto más coherente sea un programa con las exigencias del territorio,
mayores serán las posibilidades de que sea sostenible. Para lograr esto, no
existe una única vía que opere en cualquier contexto. Las condiciones

25
específicas del contexto social y económico de los clientes y los objetivos del
programa y de las instituciones que participan deben ser tener en cuenta para
crear una oferta de servicios financieros idónea.

Uno de los errores más frecuentes de las instituciones de microfinanzas es la

réplica de un programa en contextos diferentes. Repetir un modelo sin
considerar las circunstancias locales lleva a que muy probablemente ese
programa esté destinado al fracaso.34

La sostenibilidad depende fuertemente de las características que tenga la fase

de creación del programa y no es posible estandarizar una respuesta para todo
contexto. Care International propone algunas indicaciones para el diseño de
programas de microfinanzas que pueden ser de utilidad para su sostenibilidad.
Hay que considerar el problema desde una perspectiva multiescala y
multifactorial. Una correcta evaluación del éxito de un programa tiene que tener
en cuenta sus efectos en distintas escalas territoriales y la interacción de los
diferentes stakeholders que intervienen en el mismo.

En este contexto, es interesante la metodología de evaluación participativa

(participatory appraisal) de programas de microfinanzas35. Esta es un
procedimiento de scaling up y está orientada a la expansión del desarrollo
económico con impacto acumulativo sobre las comunidades locales, a las que
se reconoce su capacidad de tener peso en los procesos de decisión a nivel
vertical (hacia las instituciones centrales) y horizontal (al interior del grupo de
referencia). El análisis participativo valoriza la capacidad de las comunidades
locales de poner en práctica las mejores estrategias para los intereses de su

34
Bicciato, Francesco y otros (2002) Ob. Cit.
35
Bicciato, Francesco (2000) Informe de estudio en Eritrea para el suporte al microcrédito para
sustentar el desarrollo de las microempresas, informe preparado para el Instituto Italiano per l’Africa e
l’Oriente (Is.IAO) y la Direzione Generale per la Cooperazione allo Sviluppo (DGCS) del Ministerio de
Relaciones Exteriores de Italia.
26
población y, sobre todo, su peso en el proceso de cambio de la cultura
institucional.

El éxito y la sostenibilidad de un programa de microfinanzas derivan de

combinaciones de factores estrechamente ligados entre sí. Siguiendo el
esquema del siguiente cuadro, la sostenibilidad es garantizada por un eficaz
examen de los servicios existentes, la identificación del mejor canal de
suministros y la metodología utilizada para alcanzar al grupo meta de
referencia.
CUADRO Nº 2
PROGRAMACIÓN DE UN PROGRAMA DE MICROFINANZAS

Grupo meta Ambiente

Servicios
SITUACI

Actividades económicas Ambiente económico

Partnership
ÓN

Características Accesibilidad
Tipología de partner
demográficas Mercado
apropiada
Características culturales Políticas públicas
PROGRAMACIÓN

Canal de suministro
Metodología
Niveles de intervención Único tipo de partner
Préstamo individual
Pequeña actividad Combinación de
Préstamos colectivos
económica instituciones financieras
Grupo solidario
Institucional y no financieras
Organizaciones
Economía local Erogación directa de los
comunitarias de base
servicios.

Eficiencia
Productividad del grupo
OBJETIVOS

Impacto de trabajo
Sostenibilidad
Familias Estructura de la
Sostenibilidad
Economía local organización
institucional
Programa general Procedimientos y
sistema de gestión
financiera
Fuente: Care International

El cuadro muestra las principales áreas y conceptos que hay que considerar en
el diseño de un programa de microfinanzas. En su dimensión horizontal, se
indican tres niveles de análisis: los factores situacionales en los que se
implementa el programa, los elementos de programación y los objetivos que se

27
intenta alcanzar. En la sostenibilidad global de un programa de microfinanzas,
pueden ser analizados tres niveles:36

 Primer nivel: sostenibilidad de una actividad económica de pequeña

escala. En este caso, la sostenibilidad implica que las microempresas
que han recibido crédito puedan continuar su crecimiento después del
término de un programa. Muchas veces, la interrupción de un programa
implica el final de un servicio y, como consecuencia, la posible muerte de
la empresa. Este nivel es muy limitado porque sólo considera a la
microempresa (es decir, el cliente) y no tienen en cuenta a las
instituciones de microfinanzas y al ambiente económico general, en
particular no considera a los sujetos potenciales que no han recibido
créditos.
 Segundo nivel: sostenibilidad de las instituciones (sostenibilidad
institucional). Es el nivel más considerado y se consigue cuando una
institución de microcrédito, una vez creada, es capaz de continuar sus
actividades.
 Tercer nivel: sostenibilidad del servicio financiero (sostenibilidad global),
en este caso se considera la continuidad de los servicios en el tiempo,
teniendo en cuenta sus efectos en los niveles económico y territorial más
amplios.

Alcanzar el tercer nivel implica una buena programación, el alcance de un

universo más amplio de clientes —y consecuentemente un mayor impacto— y
optimización de recursos.

2.3.2 Sostenibilidad institucional

36
En este caso, se utiliza la metodología de Care International que considera a la sostenibilidad como
comprehensiva a todo un programa.
28
La sostenibilidad de un programa (o del servicio financiero) depende de la
presencia en el territorio de instituciones capaces de suministrar los servicios de
crédito de manera continua en el largo plazo. Estas instituciones deben ser
sólidas, es decir, IMF bien capitalizadas, como BancoSol en Bolivia. Se puede
pasar del análisis global al análisis de una institución y hablar de sostenibilidad
institucional. Esta es un componente fundamental de la sostenibilidad global. En
efecto, la mayoría de los estudios consideran solamente este tipo de
sostenibilidad.37

En el campo de las microfinanzas, la sostenibilidad es, muchas veces, utilizada

como sinónimo de sostenibilidad financiera, medida por la operatividad y
autosuficiencia financiera alcanzada por una institución que ofrece servicios
financieros. El concepto de sostenibilidad puede empero ser ampliado; mientras
la autosuficiencia financiera es un componente clave de la solidez y capacidad
para sobrevivir y crecer, otros factores también deben ser tomados en
consideración.

2.3.2.1 Los elementos institucionales

Para comprender, el nivel de sostenibilidad de una institución de microfinanzas,

diferentes autores han dividido a la institución en sus componentes analíticos. 38
Maneja siete características clave: misión, servicios financieros y metodología
de crédito, estructura de la organización y recursos humanos, administración y
finanzas, sistema de gestión informativa, actuación institucional y sostenibilidad
financiera. Care International ha realizado un trabajo similar y identifica
elementos básicos o core elements (misión, recursos humanos,
programa/servicios, sostenibilidad financiera) y elementos de apoyo o

37
Bicciato, Francesco et al (2002) Ob. Cit.
38
Ledgerwood, J. (1999), Microfinance Handbook: An Institutional and Financial Perspective, The World
Bank.
29
supporting elements (planificación, estructura de la organización, sistema y
partnership).39

Por misión, se entiende una estrategia institucional que defina el mercado de

referencia y los servicios ofrecidos y formule un plan de negocios que determine
cómo alcanzar los objetivos estratégicos en el medio y largo plazo.
Los servicios financieros y la metodología de crédito deben ser adaptados al
contexto local y a la demanda de los clientes identificados en la misión.

La estructura de la organización y de sus recursos humanos describe los

papeles de los trabajadores y los planes de formación e incentivos para el staff
de una institución.

Por administración y finanzas, se entiende el proceso de préstamo y otras

actividades relacionadas, como la recolección de información, el sistema
contable, el presupuesto y las proyecciones financieras.

El sistema de gestión informativa provee, de manera precisa y a tiempo, los

indicadores claves para el seguimiento de las operaciones. Por ejemplo, una
IMF Microcrédito para el Desarrollo (MIDE), revisó sus sistemas de gestión y de
información para mejorar su eficacia, adecuando los instrumentos para la
información y el control y para la toma de decisiones.40

Por actuación institucional, se entiende el registro legal, los derechos y

responsabilidades de los propietarios, los directores y el equipo de gestión. La
sostenibilidad financiera implica alcanzar una escala significativa, con un gran
número de clientes, de manera de cubrir los costos operativos y financieros.

39
Bicciato, Francesco et al (2002) Ob. Cit.
40
Bicciato, Francesco et al (2002) Ob. Cit.
30
Para ser sostenible en el largo plazo, una institución debería ser eficiente
respecto cada uno de estos elementos y desarrollar una fuerte sinergia entre los
mismos.

2.3.2.2 El procedimiento de desarrollo institucional

La sostenibilidad institucional es un factor clave en el proceso de evaluación

estructural de las organizaciones que implementan programas de
microfinanzas41. En este análisis, el desarrollo institucional implica dos tipos de
variables: componentes y fases. Los primeros son similares a los elementos
analizados por los autores precedentes y comprenden:

 Misión (la misma que antes)

 Capacidad (pasaje desde el propósito a la acción)
 Competencia de los recursos (habilidad para conseguir fondos para
cubrir los gastos de gestión)
 Conexiones (capacidad de desarrollar relaciones; una institución debe
ser considerada por la comunidad como parte de la comunidad misma)

Las fases del desarrollo institucional son las siguientes:

Fase de desarrollo: configuración de la metodología, estructuración de la

institución. Esta fase puede ser dividida en tres momentos: preparación,
arranque e implementación.

La preparación tiene como objetivo definir un programa eficiente para resolver

los problemas del desarrollo económico local. La planificación estratégica ofrece
a una organización la oportunidad de pensar críticamente su misión y los

41
Edgcomb, E. L. y J. Cawley (1994), The process of institutional development: assisting small
enterprise institutions become more effective, en M. Otero y E. Rhyne (editores), The New World of
Microenterprise Finance, Kumarian Press, 1994.
31
objetivos que debe alcanzar. Después hay un período de arranque, que
comprende la creación de sistemas de gestión financiera flexibles, basados
sobre modelos pilotos, capaces de responder a las exigencias de los clientes.

Un tercer momento se concreta en la vida de la organización y la demostración

de su eficiencia. Una implementación más amplia implica un gradual aumento
de la meta alcanzada.42

Fase de sostenibilidad: implica alcanzar la madurez, eficiencia en los

procedimientos de implementación, logro de un adecuado nivel de autonomía
financiera orientada al crecimiento.

Demanda la generación de un flujo de beneficios para los clientes y la

consolidación y el crecimiento. Esta fase se concreta en:43

‒ Capacidad: donde las tareas se materializan en reclutamiento y

formación del staff; sistemas y políticas para el personal, la
administración y la actividad financiera44; metodología, y estructura, es
decir la disposición administrativa y organizativa con particular atención a
mecanismos de crecimiento y control.

‒ Solvencia financiera: elaboración de un plan para la autosuficiencia

financiera que prevea una ampliación del portafolio para enfrentar el
proceso de expansión, al cual sigue inevitablemente un aumento de los
costos. La gestión financiera requiere un análisis de portafolio sofisticado
y un componente crediticio que tienda hacia un 100% de
autofinanciamiento. En una posición de autosuficiencia financiera, la

42
Bicciato, Francesco et al (2002) Ob. Cit.
43
Bicciato, Francesco y otros (2002) Ob. Cit.
44
Las políticas incluyen los criterios de selección de los prestatarios, tasas de interés, criterios de
endeudamiento y reembolso, monto y términos de los préstamos.
32
 organización cubre todos los gastos operativos corrientes y mantiene el
valor real de su capital, compensando los efectos de la inflación.

Fase de expansión: una transformación estructural para aumentar

progresivamente las operaciones y alcanzar un número significativo de clientes
(es el caso, por ejemplo, de ACCIÓN International). Implica una transformación
estructural que comprende un cambio sistemático en la misión de una
organización y, consecuentemente, en su planificación estratégica. El objetivo
es extender ampliamente sus impactos directos e indirectos.

2.3.3 Sostenibilidad financiera

La sostenibilidad financiera está relacionada a la capacidad de los beneficiarios

de ahorrar. El ahorro permite a los clientes responder a situaciones de
emergencia; es una garantía más para las IMF e induce una mentalidad nueva,
en la que se piensa que también las microempresas pueden y deben ahorrar
para comenzar a aprender a gestionar sus recursos. Sólo recientemente, la
elaboración de programas que promueven el ahorro y su captación ha sido
puesta en el centro de las discusiones teóricas y de la búsqueda empírica de
sujetos institucionales. Captar ahorro es una actividad vital de la intermediación
financiera. Las políticas de regulación de algunos países prohíben, de hecho, a
las IMF captar ahorros. Algunas tendencias, consideran la captación de ahorros
como el segundo acto que hay que hacer luego de una fase propedéutica de
autoformación del prestatario.

Para que una IMF sea eficiente la movilización de ahorro debe ser parte integral
de su actividad. Las IMF que prosperan son las que se han desarrollado
localmente a través las finanzas informales o son ONG que han sistematizado
sus tecnologías y metodologías de intervención financiera hasta llegar a ser
verdaderos bancos (tipo Grameen Bank en Bangladesh o BancoSol en Bolivia).

33
Para operar de manera autónoma y sostenible, necesitan que los ahorros sean
una fuente importante de recursos. En un proceso de expansión de una
organización, la sostenibilidad debe ser entendida en un contexto de
disminución de los financiamientos subsidiados, con el correspondiente
aumento de los fondos de depósito y préstamo, o sea de ahorro. Los beneficios
mayores que derivan de esquemas que llevan a la liquidez en los depósitos son
los siguientes:45

a) Aumento de los fondos disponibles que permiten ampliar los potenciales

beneficiarios, consolidar la autonomía respecto a gobiernos y donantes y
reducir los subsidios.

b) Instauración de un clima de confianza y de colaboración para que los

clientes perciban a la institución como permanente y como un lugar
seguro donde depositar sus ahorros. Esto estimula el respeto a las
decisiones adoptadas y aumenta el sentido de responsabilidad y de
propiedad de los miembros.

Para ser atractivos, esos servicios deben satisfacer algunos requerimientos:

tasas de interés reales positivas, facilidad para retirar fondos, flexibilidad y
diversidad de instrumentos de ahorro, y cercanía de las filiales a los lugares de
residencia de los depositantes. En particular, las exigencias de las
microempresas son acceso al financiamiento, rapidez en el otorgamiento del
crédito, disponibilidad de un segundo préstamo, y procedimientos sencillos,
claros y fácilmente accesibles.

Por muchos años, ha prevalecido la idea que los costos operativos asociados a
la concesión de los créditos de pequeño monto y a la gestión de pequeños
ahorros debían ser cubiertos con subsidios y concesiones a fondo perdido

45
Bicciato, Francesco y otros (2002) Ob. Cit.
34
debido a que los microempresarios son demasiado pobres para pagar un precio
adecuado por ese servicio. En realidad, las instituciones que operan con tasas
de interés subsidiadas ven disminuir su capital social y actúan de tal manera
que hacen inevitable continuas inyecciones de capital fresco en perjuicio de su
sostenibilidad.
CUADRO Nº 3
CARACTERÍSTICAS DE LOS DIFERENTES TIPOS DE IMF

INSTITUCIONES
INSTITUCIONES INSTITUCIONES
FINANCIERAS ONG
FINANCIERAS FINANCIERAS
FORMALES MULTIFUNCIONALES
FORMALES SEMIFORMALES
ESPECIALIZADAS
Búsqueda de Impacto social Impacto social
ESTRATEGIAS Y Rentabilidad.
nuevos mercados. Cobertura de los Cobertura de los costos
OBJETIVOS Impacto social
Imagen institucional costos iniciales
Varios, mayoría Micro y pequeñas
CLIENTES Microempresas Microempresas
microempresarios empresas
Bancos Bancos
Compañías Compañías
FORMA LEGAL financieras financieras ONG ONG
Cooperativas de Cooperativas de
crédito crédito
Préstamos Préstamos
Préstamos Préstamos individuales o de
METODOLOGÍA individuales o de individuales o de
individuales grupo
grupo. Leasing grupo
Entre
Hacia la
sostenibilidad Dificultades para aislar las
SOSTENIBILIDAD Completa sostenibilidad
operativa y actividades de microcrédito
operativa
financiera
Capital Capital
Préstamos
Certificados de Certificados de
bancarios
depósito depósito Pocos préstamos bancarios
FUENTES DE Préstamos
Préstamos Préstamos Préstamos facilitados
RECURSOS facilitados
interbancarios interbancarios Fondos sociales
Fondos sociales
Ahorros Ahorros
Donaciones
Donaciones Donaciones
Fuente: ETIMOS, Reelaboración propia.

Si el objetivo es llegar al mayor número posible de microempresarios mediante

un servicio eficaz y auto sostenible es necesario eliminar de manera gradual
toda forma de subsidio y donaciones, que, por definición, están destinados a
terminar algún día y crean dependencia y ineficiencia operativa. Existen tres
niveles de sostenibilidad financiera de las IMF según su grado de cobertura de
costos:46
 Altamente subsidiadas

46
Von Pischke, J. D. (1996) Ob. Cit.
35
Hay programas que son altamente subsidiados porque sus ingresos no son
suficientes para cubrir los costos de gestión de su cartera, ni el pago de los
intereses pasivos sobre los financiamientos obtenidos. El capital social
disminuirá rápidamente a causa de los gastos de gestión del programa, la falta
de ingresos, la tasa de no reembolsos y la inflación; la alternativa es disminuir
fuertemente los gastos administrativos.

 Sostenibilidad operativa

En este caso, el ingreso generado por la tasa de interés activa cubre buena
parte de los gastos de gestión, aunque son necesarios subsidios y
subvenciones específicas para dar continuidad a las actividades de la
organización en el mediano y largo plazo, porque no se cubre la inflación y el
costo de mercado de los recursos (sin subsidios y condiciones preferentes).

 Financieramente sostenible

Es el estado más avanzado. La IMF ha alcanzado la plena autosuficiencia

financiera cubriendo todos sus costos de captación de ahorro de sus clientes y
los recursos que llegan desde instituciones crediticias a tasas de interés de
mercado. En este nivel, un programa tiene buenos márgenes de beneficio,
excluyendo subsidios y donaciones recibidas, lo que le permite una completa
autonomía respecto a las agencias donantes y sobre todo extender su escala
bajo sus propias condiciones, gracias a la posibilidad de acceder al mercado
financiero local.

Superar el desafío de construir instituciones que puedan alcanzar escala,

eficiencia y resultados implica capacidad de gestión, buen gobierno, formación
de personal motivado y que participa a los objetivos de la institución, y
36
productos financieros apropiados a sus clientes. Algunos estudios muestran que
es posible que las IMF más eficientes alcancen un buen nivel de sostenibilidad
operacional (operation efficiency) en un plazo bastante breve. Por ejemplo,
agencias del Grameen Bank pueden alcanzar la sostenibilidad operacional en
un período de cinco años. La sostenibilidad financiera es un componente
fundamental para alcanzar la sostenibilidad institucional. La capacidad de
obtener autonomía financiera permite además atraer recursos de
47
organizaciones privadas y bancos comerciales .

2.3.3.1 El índice de sostenibilidad financiera

Mide la sostenibilidad financiera de las operaciones de crédito y ahorro

comparando ingresos y gastos48.

Índice de sostenibilidad financiera (ISF) = porcentaje de gastos totales cubierto

por los ingresos.

Ingresos totales del programa de crédito durante el periodo

ISF = ------------------------------------------------------------------------------------ x 100
Gastos totales del programa de crédito durante el periodo

Los ingresos incluyen los intereses y las comisiones sobre los préstamos. Los
gastos incluyen salarios del staff, gastos de oficina, intereses pagados sobre los
depósitos, etc.

2.3.3.2 Rendimiento de gestión financiera

Una correcta gestión financiera debe asegurar que existe la suficiente liquidez
para proporcionar préstamos a los clientes y atender a las obligaciones de los

47
Bicciato, Francesco y otros (2002) Ob. Cit.
48
Johnson, Susan. y Ben Rogaly (1997) Ob. Cit.
37
prestamistas de fondos. Las medidas más importantes en el análisis de las
entidades de microcrédito en este campo son la ratio de gastos financieros y el
rendimiento de la cartera de préstamos. La ratio de gastos financieros necesita
un ajuste para imputar el coste de la financiación recibida de forma gratuita o a
un precio por debajo del mercado. Por otra parte, hemos incluido el rendimiento
de la cartera de préstamos para poder calcular el margen neto de interés, que
es la diferencia entre el rendimiento de la cartera de préstamos y la ratio de
gastos financieros.49

 Ratio de gastos financieros

Indica el tipo de interés armonizado que la IMC está pagando para financiar sus
activos financieros. Se define como el cociente entre los gastos de intereses y
comisiones de pasivos financieros (I4) y la cartera bruta media de préstamos
(de la cual se excluyen únicamente los préstamos incobrables). Esta ratio está
determinada por la captación de pasivo de la entidad a través de financiación
ajena. Una entidad con una ratio elevada puede ser muy rentable si su
apalancamiento es alto.

La ratio de gastos financieros se emplea para calcular el mínimo tipo de interés

que debería cargar la entidad para cubrir costes. Este tipo mínimo se obtiene
sumando la ratio de dotación para insolvencias, la ratio de gastos ordinarios y la
ratio de gastos financieros.

 Rendimiento de la cartera de préstamos

Muestra la capacidad de la cartera de préstamos para generar ingresos por

intereses y comisiones. Se trata del cociente entre los ingresos financieros
procedentes de la cartera de préstamos y la cartera bruta media de préstamos.
49
Yaron, J. (1992) Ob. Cit.
38
Esta ratio tiende a ser baja en mercados más maduros y competitivos y entre
instituciones que no reciben subsidios. Esta medida es una manera sencilla de
detectar el verdadero tipo de interés obtenido por la institución.50

Ingresos cartera de préstamos

Rendimiento cartera de préstamos = -------------------------------------------
Cartera bruta media

2.3.4 Sostenibilidad versus alcance

La presencia de un trade-off entre la sostenibilidad y la profundidad de alcance

de las IMF no es concluyente. Por un lado, algunos autores afirman que el
incremento de la sostenibilidad de la institución es un objetivo compatible con la
amplitud y profundidad de alcance de las EMF. Por ejemplo, Berger et al.,
examinan IMF que han pasado por el proceso de comercialización, 51 y reportan
que, en promedio, el número de créditos menores a US$ 1,000 ha aumentado
cuatro veces su volumen entre 2002 y 200452. Asimismo, Dewez y Neisa;
analizan 60 instituciones de microfinanzas de todo el mundo, y encuentran que
no existe un trade-off entre el desempeño social (profundidad de alcance) y el
desempeño financiero (rentabilidad)53. De igual forma, Valenzuela: estima la
profundidad de alcance para IMF reguladas, y concluye que no hay tal conflicto
entre la profundidad de alcance y la rentabilidad54. Otros autores, como Gulli,
aseguran que existe una correlación positiva entre la sostenibilidad financiera y
la atención a una gran cantidad de pobres55.

50
Yaron, J. (1992) Ob. Cit.
51
Finamérica-Colombia, Compartamos-México, Banco Los Andes ProCredit-Bolivia, Banco ProCredit-El
salvador, Banco ProCredit-Nicaragua.
52
Berger, Marguerite; María y Gabriel (2006) Pioneers in the Comercialization of Microfinance: The
significance and future of upgraded microfinance Institutions En: Berger, Marguerite, ed., An inside
view of Latin American microfinance. Washington, DC: BID.
53
Dewez, David y Sandra Neisa (2009). Mapeo del desempeño social de las IMF y relación entre el
desempeño financiero y Social. Evidencias en contra de la teoría del trade-off. INCOFIN.
54
Valenzuela, Irina (2009). Profundidad de alcance en un contexto de comercialización de las
Microfinanzas en el Perú. Tesis (Lic.) -- Pontificia Universidad Católica del Perú. Facultad de Ciencias
Sociales. Economía.
55
Gulli, Hege. (1999). Microfinanzas y pobreza. Son válidas las ideas preconcebidas? Washington, DC:
Banco Interamericano de Desarrollo.
39
En el otro extremo, autores como Hulme y Mosley, argumentan que existe una
relación negativa entre sostenibilidad financiera y profundidad de alcance 56.
Para ellos, esta relación se basa en que los costos unitarios decrecen a medida
que aumenta el tamaño del préstamo; lo que, según Zeller y Meyer, genera un
trade-off entre mejorar la profundidad de alcance o mejorar la sostenibilidad
financiera57. En el mismo sentido, Leveau y Mercado, concluyen que la
regulación (comercialización) tiene efectos sobre la autosuficiencia de las EMF
(sostenibilidad) y en el crédito promedio (profundidad de alcance); lo cual refleja
un posible “cambio en la misión” de las entidades reguladas, sugiriendo así la
existencia del trade-off entre sostenibilidad y alcance58. Por último, Cull et al.
(2009) analizan 124 IMF (49 países) y encuentran que aquellas que brindan
préstamos individuales tienen un alto grado de rentabilidad comparado a las
que brindan préstamos grupales59.

2.3.5 Medidas de rentabilidad y sostenibilidad

Las medidas estudiadas comprenden la rentabilidad sobre recursos propios

(ROE), la rentabilidad sobre activos (ROA), la sostenibilidad operacional y la
sostenibilidad financiera. Las medidas de rentabilidad tienden a resumir el
desempeño de la institución en general. Si la calidad de la cartera es pobre o la
eficiencia es baja, esto se verá reflejado en la rentabilidad.

Para Chaves y González-Vega el que una entidad de microcrédito sea

sostenible significa que genera la renta suficiente para cubrir al menos el coste

56
Hulme, David y Paul Mosley (1998). Microenterprise Finance: Is There a Conflict Between Growth
and Poverty-Alleviation?, World Development; pp. 783-790.
57
Zeller, Manfred y Richard Meyer (2006). Improving the Performance of Microfinance: Financial
Sustainability, Outreach, and Impact. En: Meyer, Richard L., ed., The triangle of microfinance:
financial sustainability, outreach,and impact. Johns Hopkins University Press.
58
Leveau, Andrea y Carla Mercado (2007) Sostenibilidad en las entidades microfinancieras: ¿la
regulación hace alguna diferencia?, Apuntes No. 60-61, pp. 221-266.
59
Cull, R., A. Demirguc-Kunt y J. Morduch (2009) Microfinance Trade-offs. Regulation, Competition and
Financing,” Policy research Working Paper No. 5086. The World Bank.
40
de oportunidad de todos los factores de producción y los fondos, siendo a la vez
capaz de cumplir con las obligaciones contractuales derivadas de su pasivo. La
sostenibilidad tiene dos vertientes: operacional y financiera.60

En primer lugar se analiza el ROE y el ROA sin ajuster al subsidio y

posteriormente se realiza el ajuste, para así poder establecer las
comparaciones oportunas.

De igual manera se procede con la sostenibilidad operacional que, mediante un

ajuste derivado del subsidio, se transformará en la sostenibilidad financiera.

Estas dos últimas medidas son fundamentales en el análisis de toda entidad de

microcrédito.

 ROE

El ROE o rentabilidad sobre recursos propios se define como la relación entre el

resultado del ejercicio (P) y los recursos propios medios (AE). Informa del
rendimiento de los recursos propios en el período. Este índice resulta relevante
en el análisis de cualquier empresa de propiedad accionarial. Dado que muchas
IMC son no lucrativas, el ROE se emplea principalmente como una estimación
de viabilidad comercial.

ROE = P /AE

60
Chaves, R. y González Vega, C. (1996): The Design of Succesful Financial Intermediaries: Evidence
from Indonesia, World Development, volumen 24, núm. 1, enero, Pág. 66.
41
  ROA

El ROA o rentabilidad sobre activos es similar al ROE, comparando, en este

caso, el resultado del ejercicio con los activos totales medios (AA). Mide el buen
uso que la institución hace de todos sus activos. Las IMC no lucrativas obtienen
en general un ROA más elevado que las lucrativas. Esto es debido a su bajo
apalancamiento y pocas posibilidades de obtener fondos en los mercados
financieros. Por eso acumulan reservas para asegurar su crecimiento futuro61.

ROA = P / AA

 ROE y ROA ajustados al subsidio

Según Yaron un ROE o ROA ajustados al subsidio (ROEAS o ROAAS)

reemplazarían los beneficios contables por beneficios ciertos (TP).62

ROEAS = TP/AE ROAAS = TP/AA

El beneficio cierto, TP para este autor, es el beneficio contable P menos las

subvenciones al beneficio; se trata de los descuentos en deuda pública A(m – c)
junto con las subvenciones a la explotación RG y los gastos subsidiados DX
explicados anteriormente.

TP = P – [A(m – c) + RG + DX]

A continuación, se realiza una propuesta alternativa de ROEAS y ROAAS

haciendo variar el beneficio por la aplicación conjunta de los ajustes por

61
Abate, F. y Jansson, T. (2001): Performance Indicators for Microfinance Institutions. Technical Guide.
[en línea], microrate. com, http://www.microrate.com/PDF/MSMTechnical%20 Guide.pdf. Pág. 33.
62
Yaron, J. (1992): Assessing Development Finance Institutions: A Public Interest Analysis. World Bank
Discussion Paper, número 174, Washington D.C., World Bank.
42
subsidio. De esta manera, complementamos la expresión anterior del cálculo
del beneficio cierto TP.

Por un lado, se mantiene los elementos sugeridos por Yaron: primero, el

beneficio descendería por la minoración de los ingresos que supone ajustar las
subvenciones y donaciones a la explotación, tanto públicas como privadas
(Yaron sólo considera las públicas) que denominamos SD; en segundo lugar, el
beneficio se reduce por el ajuste debido al coste subsidiado de fondos (ACSF),
tanto públicos como privados (Yaron sólo considera los públicos). Por otra
parte, introducimos dos nuevos elementos: imputamos los mayores gastos
financieros que supone imputar un precio a los fondos donados para otorgar
préstamos (AFD), y por último, cuantificamos los mayores gastos financieros
que supone el ajuste por inflación (AI).63

BNAS = BN – [SD + ACSF + AFD + AI]

BNAS: beneficio neto ajustado al subsidio

BN: beneficio neto
SD: subvenciones y donaciones, tanto en dinero como en especie
ACSF: ajuste por coste subsidiado de fondos
AFD: ajuste de fondos donados para conceder préstamos
AI: ajuste por inflación
A partir de la nueva expresión del beneficio neto ajustado al subsidio (BNAS)
obtendríamos el ROE y ROA ajustados al subsidio.

ROEAS = BNAS / AE ROAAS = BNAS / AA

63
Yaron, J. (1992) Ob. Cit.
43
2.4 CRÉDITO

La palabra crédito viene del latín “credititus” que significa “confiar en” término
que utilizaron los principales economistas como: Adam Smith, David Ricardo,
Karl Marx y Maynard Keynes entre otros.

Para dar sentido al término” confiar en”, es imprescindible la existencia de un

prestamista o acreedor cedente de un bien económico, con una esperanzada
recuperación futura. Se crea así un derecho de cobro o Activo.

Por el contrario, la existencia de un prestatario o deudor beneficiario de ese

bien, será al que se le genere una obligación implícita de devolución futura.
Nace así una obligación de pago o Pasivo.

Según Karl Marx en su obra “Crédito y Capital Ficticio”: “El crédito, en su

acepción más simple, es la confianza bien o mal fundada que mueve a alguien
a confiar a otro una cierta suma de capital,[…] suma pagadera siempre al cabo
de determinado tiempo […]. En la mayoría de los casos, se entregan a cambio
de estos créditos, obligaciones escritas de pago con una fecha de vencimiento
fija […]”64.

Andrés Santiago Suárez Suárez, definió crédito como: “[…] una cesión temporal
de un bien económico con la esperanza de recuperarlo en un momento futuro
[…]”65.

Por lo tanto crédito es una operación financiera cuyas principales variables son
personas físicas o jurídicas, denominadas prestamistas cedentes de una
determinada suma de dinero materializada en préstamos, créditos,

64
Marx, Karl (s.f.) Crédito y Capital Ficticio. Tomo 3, cap. XXV. Edit. Habana – Cuba. Edit. Revolución.
65
Suárez, Suárez Andrés Santiago (1997) Curso de Economía de la Empresa. Madrid, Edit. Pirámide,
7ª edición.
44
arrendamientos financieros, anticipos, descuento...a un prestatario o deudor,
comprometido a su devolución incrementados los intereses devengados, y otros
costes asociados, en un plazo estipulado según las condiciones acordadas
entre ambas partes.

Entonces, se define al crédito como la concesión de permiso de un individuo a

otro para obtener la posesión de algo perteneciente al primero - un depósito, un
activo, una caja, un servicio, etc. - sin pagar en el momento de recibirlo;
cualquier transferencia de bienes, a cambio de bienes, servicios o dinero a
recibir en el futuro; o en su forma más avanzada, una transferencia de dinero a
cambio de una promesa de pago en el fututo.

Su significado real es “creencia”, o “confianza” (en latín credere, creer)66.

La principal función del crédito consiste en transferir el ahorro de unos agentes

económicos a otros que no tienen suficiente dinero para realizar las actividades
económicas que desean, como por ejemplo, cuando un banco utiliza los
depósitos de sus clientes para prestarle dinero a un individuo particular que
quiere comprarse una casa, o a un empresario que quiere ampliar su negocio.
Esta transferencia de dinero es temporal, y tiene un precio que se denomina
interés, que depende del riesgo de la operación que se vaya a financiar y de la
oferta y demanda de créditos.

2.4.1 Elementos básicos de los mercados de crédito

El crédito, fundamentalmente, está compuesto por tres elementos:67

a) El préstamo

66
Seldon Arthur, Pennance F.G. (1986) “Diccionario de Economía”, Oikos – Tau Ediciones, Barcelona,
España, Pág. 167.
67
Aguilera Alfred, Nelsón, Ob. Cit. Pág. 8.
45
Un préstamo “es un proceso de intercambio en el que el prestamista o
intermediario financiero entrega (hoy) una cantidad de dinero y recibe a cambio
una promesa de pago (en el futuro) por parte del prestatario” 68. Entonces, el
préstamo no se define en el momento que se entrega el dinero, sino cuando la
promesa de pago se hace efectiva, de no ser así, ya no se habla de un
préstamo, sino más bien de un préstamo moroso, dicho préstamo no es el fin
que persigue el prestamista o intermediario financiero, sino, resulta lesivo para
sus intereses.

b) La información

Asimetría en la Información.- Se refiere al hecho de que el intermediario

financiero posee menos información en relación al prestatario. El prestatario
tiene información adicional acerca de la rentabilidad del proyecto y la calidad
moral, habilidades y esfuerzo de cada prestatario.

c) La incertidumbre

Se refiere al hecho de que es imposible conocer con precisión la ocurrencia de

ciertos fenómenos (sequías, inundaciones, recesiones económicas, etc.) que
pueden afectar en forma negativa la rentabilidad del proyecto de inversión y, de
esta manera, la probabilidad de pago del dinero prestado con base en los
ingresos del proyecto.

68
Aguilera Alfred, Nelsón (1992). Riesgos y problemas que condicionan el éxito de los programas de
crédito a microempresas. Santiago: Pontificia Universidad de Chile, Dpto. de Economía Agraria, Pág.
7.
46
2.4.2 Tipos de Créditos

a) Crédito Directo

Incluye el monto de las operaciones de préstamo, descuentos, adelantos en

cuenta corriente, operaciones de arrendamiento financiero y en general las
obligaciones del prestatario con la Entidad de Intermediación Financiera - EIF.

b) Crédito Indirecto

Incluye el monto de las operaciones garantizadas ante la Entidad de

Intermediación Financiera - EIF para el pago de obligaciones de terceras
personas.

c) Crédito al Sector Productivo

Son los créditos de tipo empresarial, microcrédito o PYME cuyo destino

corresponde a las siguientes categorías del Código de Actividad Económica y
Destino de Crédito (CAEDEC) utilizado por ASFI:

 Agricultura y Ganadería.
 Caza, Silvicultura y Pesca.
 Extracción de petróleo crudo y gas natural.
 Minerales metálicos y no metálicos.
 Industria Manufacturera.
 Producción y distribución de energía eléctrica.
 Construcción.

47
 d) Créditos Comerciales

Son aquellos créditos directos o indirectos otorgados a personas naturales o

jurídicas destinados al financiamiento de la producción y comercialización de
bienes y servicios en sus diferentes fases.

También se consideran dentro de esta definición los créditos otorgados a las

personas a través de tarjetas de crédito, operaciones de arrendamiento
financiero u otras formas de financiamiento.

e) Créditos a las Microempresas

Son aquellos créditos directos o indirectos otorgados a personas naturales o

jurídicas destinados al financiamiento de actividades de producción,
comercialización o prestación de servicios.

f) Créditos de Consumo

Son aquellos créditos que se otorgan a las personas naturales con la finalidad
de atender el pago de bienes, servicios o gastos relacionados con una actividad
empresarial.

48
 g) Créditos Hipotecarios para Vivienda

Son las líneas de créditos destinados a personas naturales para la adquisición,

construcción, refacción, remodelación, ampliación, mejoramiento y subdivisión
de vivienda propia, tales créditos se otorgan amparados con hipotecas
debidamente inscritas en los registros públicos.

2.4.3 Riesgo de crédito

Según Bessis, Riesgo de Crédito es “La posibilidad de incurrir en pérdidas por

quebrantos que puedan producirse en el desarrollo de la actividad bancaria” 69.
Utilizando terminología probabilística, según Ignacio López Domínguez, Riesgo
de Crédito es “posibilidad de que se sufra un perjuicio de carácter económico,
ocasionado por la incertidumbre en el comportamiento de variables económicas
a futuro y se extiende a la medición, evaluación, cuantificación, predicción y
control de actividades y factores que afecten el entorno en el cual opera un ente
económico”70.

Por lo tanto, el Riesgo de Crédito es definido como: probabilidad de sufrir

pérdidas o default como consecuencia del incumplimiento por parte del
prestatario de sus obligaciones en las operaciones de naturaleza crediticia. En
resumidas palabras, el incumplimiento se traduce en impago.

Aunque las causas de sus orígenes sean diferentes, las consecuencias

económicas son semejantes e interrelacionadas, por ello que estudiando El
riesgo de crédito se divide en:71

69
Bessis, J. (2002) Risk Management in Banking, Ed. Chichester. Pág. 496.
70
López, Domínguez Ignacio (1995) Cobertura de riesgos de interés y de cambio. Análisis práctico de
los instrumentos financieros aplicables. España, Editorial CISS.
71
López, Domínguez Ignacio (1995) Ob. Cit.
49
El riesgo de insolvencia o muy dudoso cobro surge como consecuencia de
la incapacidad de pago del deudor para atender sus obligaciones, debido a su
situación económica financiera. De este concepto, deriva el aspecto: Morosidad.

También muestra, que los recursos financieros de una entidad no son los
suficientes, para solventar pérdidas relacionadas con el resto de riesgos a los
que queda expuesta la entidad financiera.

Éste riesgo de insolvencia, interrelaciona todos los riesgos financieros

bancarios, puesto que su ocurrencia desencadenaría pérdidas para la entidad
acaparando un mayor consumo de medios y capitales.

El riesgo de crédito es la probabilidad de que, a su vencimiento, una entidad no

haga frente, en parte o en su totalidad, a su obligación de devolver una deuda o
rendimiento, acordado sobre un instrumento financiero, debido a quiebra,
iliquidez o alguna otra razón72. La evaluación del riesgo de crédito se basa en la
probabilidad de que el prestatario o emisor del bono incumpla con sus
obligaciones (ocurra un default73). Un factor importante en la ocurrencia del
incumplimiento es su relación con los ciclos económicos, ya que este
incumplimiento suele reducirse durante los períodos de expansión económica,
al mantenerse tasas totales de impagos bajas; mientras que sucede lo contrario
en períodos de contracción económica.

Así mismo, las circunstancias particulares de una empresa que ha emitido

deuda originan el llamado riesgo específico de crédito, y este no se relaciona
con los ciclos económicos, sino con los eventos particulares en la actividad
comercial o industrial de las empresas, que pudieran afectar la capacidad de

72
Chorafas, D. (2000). Managing credit risk, analysing rating and pricing the probability of default.
Londres: Euromoney InstitutionalInvestor PLC. Citado en: Saavedra, García María Luisa y Saavedra,
García Máximo Jorge (2010) Modelos para medir el riesgo de crédito de la banca. México.
Universidad La Salle, Dirección de Posgrado e Investigación.
73
En el argot del medio financiero default es la forma de referirse al incumplimiento de una deuda.
50
pago de sus compromisos adquiridos al fondearse a través de la emisión de
bonos u obligaciones. Una medida usual para calcular el riesgo específico de
una empresa es a través de las calificaciones (rating74). Esta medida es útil para
clasificar compañías según su riesgo de crédito y es calculado por compañías
externas y especializadas, analizando los estados financieros.

El riesgo de crédito puede analizarse en tres dimensiones básicas75:

 Riesgo de incumplimiento: es la probabilidad de que se presente el no

cumplimiento de una obligación de pago, el rompimiento de un acuerdo
en el contrato de crédito o el incumplimiento económico. A este respecto,
generalmente las autoridades establecen plazos de gracia antes de
poder declarar el incumplimiento de pago76.

 Exposición: la incertidumbre respecto a los montos futuros en riesgo. El

crédito debe amortizarse de acuerdo con fechas establecidas de pago y
de esta manera será posible conocer anticipadamente el saldo
remanente a una fecha determinada; sin embargo, no todos los créditos
cuentan con esta característica de gran importancia para conocer el
monto en riesgo. Tal es el caso de los créditos otorgados a través de
tarjetas de crédito, líneas de crédito revolventes77 para capital de trabajo,
líneas de crédito por sobregiro, etc., ya que los saldos en estas
modalidades de crédito se modifican según las necesidades del cliente,
los desembolsos se otorgan sin fecha fija contractual y no se conoce con

74
En el medio financiero rating es la forma de denominar las calificaciones otorgadas por agencias
calificadoras especializadas.
75
Galicia, M. (2003). Los enfoques del riesgo de crédito. México: Instituto del Riesgo Financiero.
76
El incumplimiento de pago de un crédito origina en los bancos la clasificación de cartera vencida
después de determinado tiempo.
77
Un crédito revolvente es aquel que siempre está vigente y disponible, siempre y cuando el deudor
cumpla con los términos de pago convenidos.
51
 exactitud el plazo de liquidación78; por ello se dificulta la estimación de
los montos en riesgo.

 Recuperación: se origina por la existencia de un incumplimiento. No se

puede predecir, puesto que depende del tipo de garantía que se haya
recibido y de su situación al momento del incumplimiento. La existencia
de una garantía minimiza el riesgo de crédito siempre y cuando sea de
fácil y rápida realización a un valor que cubra el monto adeudado. En el
caso de los avales, también existe incertidumbre, ya que no sólo se trata
de una transferencia de riesgo en caso del incumplimiento del avalado,
sino que podría suceder que el aval incumpliera al mismo tiempo y se
tuviera entonces una probabilidad conjunta de incumplimiento.

Los eventos que originan los riesgos de crédito son el incumplimiento y el

deterioro de la calidad crediticia del acreditado, con lo cual el crédito migra a
una categoría de calificación más baja79.

2.5 MOROSIDAD

2.5.1 Concepto y características de la mora

Según el diccionario de la Real Academia Española, el concepto demora” se

define como “falta de actividad o puntualidad”, “lentitud”.

En términos financieros se podría decir que de la palabra “demora”, deriva mora

y morosidad, ya que es la situación final a la que llega una persona física o

78
Ya que se pueden hacer pagos de manera anticipada cuando no existe alguna penalización que
desaliente esta práctica.
79
Chorafas, D. (2000). Managing credit risk, analysing rating and pricing the probability of default.
Londres: E. Institutional Investor & PLC. Eds
52
jurídica que incumple con sus pagos obligatorios y acordados en tiempo y
forma.80

A esa persona física o jurídica se le denomina “moroso” y no necesariamente el

incumplimiento es total y definitivo con sus obligaciones de pago, si no que
existen multitud de casos en los que únicamente está en una situación de
cumplimiento lento o tardío.

Por lo tanto un crédito moroso no significa una pérdida monetaria directa para
la entidad acreedora pero si obliga a clasificar a ese crédito de “moroso” en su
totalidad desde el primer momento del impago, según la directiva del
Parlamento Europeo 2000/35/CE.81

La consecuencia que desencadena esta situación es el devengo de intereses

“moratorios”82, como penalización a los daños y perjuicios generados al
acreedor o proveedor por el retraso de los pagos.

Ferrero Costa, citando a Casso y Servera, señala que la mora es: “retardo o
tardanza culpable en el cumplimiento de una obligación. Es la mora una causa
voluntaria de incumplimiento de una obligación en cuanto al tiempo, pero no
impide que pueda llegarse a su realización; por esto se lo considera por la
doctrina como uno de los casos de incumplimiento impropio o de segundo
grado, es decir, como un supuesto en que la obligación se llega a realizar, pero
no en los términos en que se estipuló. Entonces, la mora supone la tardanza en
la prestación de la obligación”83.

80
Martínez, Martínez María del Mar (2013) Gestión de Riesgos en las Entidades Financieras: El Riesgo
de Crédito y Morosidad. España. Universidad de Valladolid. Escuela de Ciencias Empresariales y del
Trabajo de Soria.
81
Martínez, Martínez María del Mar. Ob. Cit.
82
Nombre asignado a los intereses por penalización que genera el impago.
83
Ferrero Costa Raúl. (2004). Curso de Derecho de las obligaciones. Tercera edición. Lima Perú:
Editora Jurídica Grijley.
53
Según Ferrero Costa, para que se presente la mora será necesario que: 1) la
obligación sea exigible, 2) exista un retardo en el cumplimiento, 3) el acreedor
haya requerido el cumplimiento, salvo algunas excepciones, y 5) exista la
posibilidad de cumplimiento de la obligación, pero con la posibilidad de que el
deudor pueda cumplirla y que al acreedor le sea útil84.

El incumplimiento temporal de pagos por deuda, es definido por algunos

autores como el retraso, tardanza o demora en el cumplimiento de la prestación
debida; no es que el deudor no cumple o que no va a cumplir, sino que el
deudor cumple pero no en el momento en que debía haberlo hecho, rompiendo
de esta manera con el principio de identidad.85

A ese incumplimiento retrasado se lo conoce, en la órbita del Derecho y en

general en el área económica, como mora y en argot común se habla de deudor
moroso.

Entonces, se puede definir a la mora como el retaso, tardanza o demora

culposa en que incurre el deudor en el cumplimiento de la prestación debida.

Las características esenciales de la mora son:86

a) Retraso en el cumplimiento de la prestación debida

84
Ferrero Costa Raúl. Ob. Cit.
85
Ramírez, Añez Hugo A. (2013) Teoría de la Mora (Incumplimiento Temporal) Derecho Civil III.
Disponible en: https://www.scribd.com/user/298056601.
86
Ramírez, Añez Hugo A. ob. Cit.
54
No es que el deudor no cumpla, sino que el deudor va a cumplir pero no en el
momento en que debía cumplir rompiendo con el principio de identidad.Retraso
imputable al deudor

Ese retraso, es tardanza en ejecutar la prestación debida se debe a la conducta

imputable al deudor, sea culposa en su sentido "latu sensu", que sea un acto
intencional (dolo), o que se deba al carácter culposo (negligencia o
imprudencia).

No habrá mora el retraso en ejecutar la prestación, debido a una causa extraña

no imputable: caso fortuito, fuerza mayor, culpa de la víctima, hecho de un
tercero, el hecho del gobernante, etc.

b) Responsabilidad del deudor que no cumple

El deudor que no cumple exactamente la prestación debida está obligado al

resarcimiento del daño si no prueba que el incumplimiento, o el retaso en el
cumplimiento, es atribuible a imposibilidad de ejecutar la prestación por una
causa que no le es imputable.

La culpa del retraso se presume, de tal manera que el acreedor no tiene que
probar esta situación, al que le corresponde la carga de la prueba, contra esa
presunción iuris tantum, es al deudor: para liberarse de los efectos de la mora
tendrá que probar causa extraña no imputable, con todos sus elementos
fundamentales

La mora del deudor se presume cuando no ha ejecutado oportunamente la

prestación.

55
En Bolivia, la mora se ha definido como “el atraso del prestatario en el
cumplimiento con el plan de pagos pactados, ya sea de capital o de intereses.
Para el caso de créditos pagaderos en cuotas, la mora se cuenta desde el día
de vencimiento de la cuota atrasada más antigua de acuerdo al cronograma
original de pagos y se considera como vencido el saldo total de la operación,
hasta el día en que ésta sea puesta totalmente al día, tanto en capital como en
intereses. Los créditos que no tengan una fecha de vencimiento, se
considerarán en mora desde su origen” 87.

2.5.2 Posibles causas de morosidad en los créditos

Se establecen de manera general las siguientes causas que generan que la

cartera de crédito sea morosa:88

 Problemas de Supervisión del Asesor de Crédito: que se evidencian en el

exceso de autonomía de los asesores de crédito lo que les hace perder de
vista el resultado final de la operación que es la recuperación del crédito,
teniendo también problemas por el exceso de confianza de los asesores
de crédito con el cliente, identificándose el asesor de crédito más con el
cliente que con el Banco Nacional de Fomento (aquí se debe enfatizar en
los principios éticos que el Asesor de Crédito debe mantener en su
trabajo).
 Problemas de Procedimientos Administrativos: se visualiza en la
existencia de información de expedientes incompletos, información no
confiable, información relacionada al proceso de administración del crédito
en general insuficiente, esto nuevamente cae en los principios éticos que
deben mantener los asesores de crédito y la razón de que se identifiquen

87
Superintendencia de Bancos y Entidades Financieras. Ob. Cit.
88
Lema, Alvarez Johana Carolina (2010) Análisis de riesgo a los créditos concedidos por el “Banco
Nacional de Fomento” durante el año 2008. Escuela Politécnica del Ejército. Sede – Latacunga.
Ecuador. Carrera de Ingeniería en Finanzas y Contador Público, Auditor. Proyecto Previo a la
obtención del Título de Ingeniera en Finanzas y Contador Público, Auditor.
56
 de manera directa primero con el Banco Nacional Fomento y luego con los
requerimientos del cliente enmarcados en los lineamientos generales de
concesión y recuperación de créditos.
 Problemas por Desastre Naturales.
 Problemas por períodos cíclicos de las actividades económicas, ejemplo:
navidad, cosechas, siembras, inicio de clases, feriados; entre otros.

2.5.3 Índice de morosidad

El Índice de Morosidad (IMOR) es la cartera de crédito vencida como proporción

de la cartera total. Es uno de los indicadores más utilizados como medida de
riesgo de una cartera.89

Cartera Vencida + Cartera en Ejecución

IMOR = -----------------------------------------------------
Cartera Total

La cartera de crédito se clasifica como vencida cuando los acreditados son

declarados en concurso mercantil, o bien, cuando el intereses o ambos no han
sido liquidados en los términos pactados originalmente, considerando los plazos
y condiciones establecidos en la regulación.

De acuerdo con la regulación aplicable, los créditos declarados vencidos que

liquiden totalmente los saldos pendientes de pago o que siendo créditos
reestructurados o renovados cumplan con el pago sostenido del crédito,
volverán a considerarse cartera vigente.

Refleja estas aplicaciones en sus estados financieros utilizando las reservas

previamente constituidas.

89
http://www.utpl.edu.ec/ecc/wiki/index.php/An%C3%A1lisis_econ%C3%B3mico
57
La cartera en ejecución, es el monto total de créditos por los cuales la entidad
financiera ha iniciado las acciones judiciales para el cobro.

2.5.4 La mora del deudor

La mora del deudor sobreviene cuando no cumple la obligación a su debido

tiempo. Sin embargo, no todo retardo en el cumplimiento de la obligación
constituye en mora al deudor. Él debe obedecer a dolo o a culpa, o sea a
causas que le son imputables.

En Roma la expresión "mora debitoris" o "mord solvendi" se utilizaba con un

doble significado. En lenguaje común se usaba para indicar el simple retardo.
En sentido jurídico era el retraso de la obligación por causas imputables al
deudor. La primera acepción.
Jorge Eugenio Castañeda90 criticaba, permitir al deudor exonerarse de
responsabilidad probando que había incurrido en mora sin culpa alguna de su
parte. Este, en realidad, no era un caso de mora. Era un retardó en el
cumplimiento de la obligación, no imputable al deudor, que, por tanto, producía
efectos jurídicos muy distintos a los de la mora.

Para que el deudor quede constituido en mora es preciso, que se trate de un

retraso en el cumplimiento de la obligación que le es imputable. Pero también
es necesario que la obligación, no obstante el retraso, sea de posible
cumplimiento. Debe tratarse, en suma, de un retardo, no de una inejecución
total. El deudor debe tener la posibilidad, aunque tardíamente, de cumplir la
obligación.

90
Castañeda, Jorge Eugenio (1963) El Derecho de las Obligaciones, tomo 11, Efecto de las
obligaciones, No. 171, p. 192. Citado en: Osterling, Parodi Felipe (1987) Mora del deudor. Perú.
THEMIS-Revista de Derecho Nº 8.
58
Si el cumplimiento de la obligación ya no es posible, entonces estaríamos ante
un caso de inejecución y no ante un simple retardo. La certidumbre del
incumplimiento hace innecesaria la constitución en mora.

2.5.5 Elementos y clases de morosidad

La doctrina moderna reconoce tres elementos de la mora; dos que son fijos o
esenciales e invariables y uno que es accidental; para muchos autores este
último elemento es innecesario.91

a) Elemento material de hecho

El primer elemento es un elemento material de hecho, que consiste en el

retraso, tardanza en el cumplimiento de la prestación debida: el deudor no
ejecuta la prestación debida, pero no es que no lo va a hacer, va a cumplir pero
no oportunamente.

b) Elemento jurídico esencial

A ese elemento material hay que agregarle un elemento jurídico, que es

también esencial, que se llama culpa; ese retraso, esa tardanza debe ser
culposa, pero la culpa en su sentido "latu sensu" (dolo) y culpa propiamente
dicha (negligencia e imprudencia); esa culpa se presume iuris tantum.

c) Elemento jurídico accidental

El tercer elemento es también jurídico, pero es accidental, no es necesario en la

mora, y se llama Responsabilidad Civil.

91
Ramírez, Añez Hugo A. ob. Cit.
59
Con fines didácticos, se clasifica la mora desde dos puntos de vista:

 Desde el punto de los sujetos.

 Desde el punto de vista del origen.
Desde el punto de vista de los sujetos, la mora se clasifica en:

 Mora accipiendi o mora del acreedor.

 Mora solvendi o mora del deudor.

A su vez la mora solvendi se subclasifica en:

 Mora solvendi ex re
 Mora solvendi ex persona.

Desde el punto de vista de su origen, la mora se clasifica en:

 Mora contractual o ex contractus.

 Mora legal o ex lege.

La Mora accipiendi o mora del acreedor, es el retraso, la tardanza, la demora

injustificada del acreedor de recibir la prestación debida del deudor; porque
sabemos que el pago no es solamente un deber del deudor, sino que también
es un derecho del deudor.

La Mora solvendi o mora del deudor, es el retraso, tardanza, demora culposa en

que incurre el deudor en la ejecución de la prestación debida. Esta mora
solvendi se subdivide en dos:

60
 ‒ Mora solvendi ex re (o mora real)

Hay mora solvendi ex re cuando se aplica el adagio latino "dies interpelat pro
homine" que quiere decir “el día interpela por el hombre”; de tal manera que el
deudor queda constituido en mora sin necesidad de que el acreedor lo intime, lo
requiera, lo constriña al cumplimiento de la obligación.
La interpelación es un requisito esencial de la mora, el acreedor debe intimar,
debe requerir al deudor para que pague; pero cuando no es necesaria esa
intimación, cuando el solo vencimiento del plazo acordado por las partes o por
la ley, produce la mora de un deudor, estamos en presencia de la mora solvendi
ex re.

‒ Mora solvendi ex persona (o mora personal)

Hay mora solvendi ex persona cuando no se aplica la regla "dies interpelat pro
homine", de tal manera que para que el deudor quede constituido en mora
solvendi, el acreedor tiene que interpelarlo, tiene que intimarlo a que pague la
prestación debida.

Desde el punto de vista de su origen la mora se divide en:

Mora contractual. Cuando el deudor no cumple oportunamente una obligación

nacida de un contrato o de una convención

Mora legal. Cuando el deudor no ejecuta una prestación dentro del plazo
señalado por ley.

61
2.5.6 Efectos de la mora

Una vez constituido el deudor en mora y siempre y cuando se hayan cumplido

con todas las condiciones requisitos intrínsecos, se presentan sus efectos:92
Esos efectos hay que distinguirlos en:

a) Efectos de la mora respecto a las prestaciones de dar

Dentro de las prestaciones de dar a su vez, hay que ver si la prestación de dar
es:
 De cosa de cuerpo cierto y determinado
 De cosa genérica.

b) De cosa de cuerpo cierto y determinado

Cuando se trata de cosas de cuerpo cierto y determinado, los efectos son:

 Los riesgos por el perecimiento de la cosa los asume el deudor, y no sólo
el perecimiento, sino también por el deterioro.
 A partir de la mora corren los intereses legales (6% anual) si es que no
se los había pactado.
 Para algunos autores hay otro efecto, lo que se llama "perpetuatio
obligationem", que quiere decir que el deudor siempre va a estar ligado
al cumplimiento de la obligación. Si bien esa regla puede ser aplicable,
deja de tener eficacia cuando la obligación prescribe.

c) De cosas genéricas
92
Ramírez, Añez Hugo A. ob. Cit.
62
Cuando se trata de obligaciones de cosas genéricas, el deudor no está
constituido en mora, porque tiene que tratarse de una cosa cierta y
determinada, a no ser que sea de género especifico y determinado, en cuyo
caso sí puede haber intimidación de mora.

d) Efectos de la mora respecto a las prestaciones de hacer

Cuando se trata de obligaciones de hacer, que se traducen en conductas

positivas y el deudor queda constituido en mora, sólo hay que ir al pago de
daños y perjuicios, por el retraso o tardanza culposa en la que ha incurrido el
deudor.

2.5.7 Extinción o purga de la mora

La mora desaparece cuando:93

 Cuando el deudor paga, cumple con la obligación. Si el deudor paga

desaparecen los efectos de la mora, a estos llaman los autores “purga”.
 Cuando el acreedor renuncia a los efectos de la mora, por ejemplo
ampliando el plazo al deudor para que cumpla con la prestación: hay una
purga de la mora. Pero para evitar la purga de la mora se utiliza una
cláusula que se introduce en los contratos y que se llama “plazo de
tolerancia”: la concesión de este plazo de tolerancia no implica que el
deudor no esté constituido en mora.
 Cuando el acreedor deja que prescriba la acción. Cuando prescribe la
acción desaparece la mora: cinco años si es ordinaria; tres años, dos
años y un año en las prescripciones cortas.

93
Ramírez, Añez Hugo A. ob. Cit.
63
 CAPÍTULO III
RESULTADOS

En el presente capítulo se presentan los resultados de la investigación, donde

se estiman los diferentes indicadores relacionados con la mora y la estabilidad
financiera del Programa de Mecanización.

3.1 LA MOROSIDAD EN EL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

Para estimar el índice de morosidad, es necesario efectuar una descripción y

análisis de la evolución de la cartera vencida y total del Programa de
Mecanización, durante el periodo 2011 – 2014.

3.1.1 Evolución de la cartera total

En el siguiente cuadro se muestra el comportamiento de la cartera total del

Programa de Mecanización, de forma semestral, para el periodo 2011 – 2014.

CUADRO Nº 4
EVOLUCIÓN DE LA CARTERA TOTAL

GESTIÓN CARTERA TOTAL ($US)

2011 – I 420.300,00
2011 – II 5.137.550,73
2012 – I 24.061.564,95
2012 – II 27.044.764,02
2013 – I 17.414.496,05
2013 – II 28.544.414,44
2014 – I 10.386.463,63
2014 – II 21.671.649,22
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance
General por FONDESIF.

Los datos mostrados permiten observar que la cartera total del Programa de
Mecanización muestra una evolución irregular, durante el periodo de estudio.

64
Así se observa que entre el primer semestre de 2011 y el segundo semestre del
mismo año son los niveles más bajos de la cartera; mientras que en el segundo
semestre del 2013 y 2012 la cartera alcanza su niveles más altos con respecto
a las otras gestiones; el primer semestre de 2014, nuevamente la cartera total
del Programa presenta un decremento muy significativo. Se destaca que en el
segundo semestre de la gestión 2013 la cartera total alcanzó su punto máximo,
con un total de $us 28.544.414,44 otorgados por el Programa de Mecanización
para la compra de equipos, e implementos agrícolas, bajo la modalidad de
“venta al crédito” a favor de pequeños y medianos productores agropecuarios.

En este sentido, se puede afirmar que la cartera total del Programa de

Mecanización no es estable, a lo largo del periodo 2011 – 2014, presentando
variaciones de semestre en semestre; situación que permite deducir, que la
demanda de los pequeños productores agrícolas no es constante, y varía en
función de sus necesidades y situación económica.

GRÁFICO Nº 1
EVOLUCIÓN DE CARTERA TOTAL

Fuente: Elaboración propia.

65
3.1.2 Cartera Vigente

Con relación a la cartera vigente, durante el periodo 2011 – 2014, se cuenta con
la siguiente información:
CUADRO Nº 5
EVOLUCIÓN DE LA CARTERA VIGENTE

GESTIÓN CARTERA VIGENTE ($US)

2011 – I 420.300,00
2011 – II 5.137.550,73
2012 – I 21.910.214,26
2012 – II 23.920.379,86
2013 – I 16.590.032,79
2013 – II 27.087.967,70
2014 – I 9.908.273,14
2014 – II 19.886.273,45
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance
General por FONDESIF.

En relación a la cartera vigente, los datos reflejan que existe un movimiento

muy inestable, siendo el segundo semestre del 2013 el que alcanza su nivel
más alto, seguido por las gestiones del segundo y primer semestre 2012, para
luego decrecer de manera considerable el primer semestre de la gestión 2014;
los niveles más bajos son el primer y segundo semestre de la gestión 2011.

En este entendido la cartera vigente del programa de Mecanización no es

constante, porque se presentan notorias variaciones entre semestres entre las
gestiones 2011 – 2014. Aspecto que deberá ser considerado por el Programa
ya que las necesidades y requerimientos son variables en los productores
agrícolas y la cartera vigente también muestra variaciones.

66
 GRÁFICO Nº 2
EVOLUCIÓN DE CARTERA VIGENTE

Fuente: Elaboración propia.

3.1.3 Evolución de la cartera vencida

Con respecto a la cartera vencida del Programa de Mecanización, durante el

periodo 2011 – 2014, se tiene la siguiente información:

CUADRO Nº 6
EVOLUCIÓN DE LA CARTERA VENCIDA

GESTIÓN CARTERA VENCIDA ($US)

2011 – I 0,00

2011 – II 0,00

2012 – I 1,920,864.79

2012 – II 2,808,699.31

2013 – I 703,921.01

2013 – II 929.608,82

2014 – I 418,064.99

2014 – II 1,604,389.65
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance
General por FONDESIF.

De acuerdo a los datos mostrados en el cuadro anterior, se observa que la

cartera vencida del Programa de Mecanización presenta un comportamiento

67
oscilante, que varía no sólo de gestión a gestión sino que entre los mismos
semestres.

Esto significa que los montos totales de créditos cuyo capital, cuotas de
amortización o intereses no han sido cancelados íntegramente a la entidad,
transcurridos los plazos pactados (90 días contados desde la fecha de
vencimiento), son inestables durante cada semestre. Se advierte además, que
en el primer y segundo semestre de la gestión 2011, la cartera vencida es
inexistente. Es decir, que todos los clientes del Programa estarían cumpliendo
con sus obligaciones dentro de los márgenes pactados, pero las gestiones I y II
del 2012 son los que presentan índices muy altos, aunque luego el mismo
disminuye.

En el siguiente gráfico se aprecia la evolución de la cartera vencida del

Programa de Mecanización durante el periodo 2011 – 2014:

GRÁFICO Nº 3
EVOLUCIÓN DE CARTERA VENCIDO

Fuente: Elaboración propia.

68
3.1.4 Evolución de la cartera en ejecución

Con respecto a la cartera en ejecución, durante el periodo 2011 – 2014, se tiene

la siguiente información:
CUADRO Nº 7
CARTERA EN EJECUCIÓN

GESTIÓN CARTERA EN EJECUCIÓN ($US)

2011 – I 0,00

2011 – II 0,00

2012 – I 230,485.90

2012 – II 315,684.85

2013 – I 120,542.25

2013 – II 526.837,92

2014 – I 60,125.50

2014 – II 180,986.12
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance
General por FONDESIF.

Los resultados exteriorizados en el cuadro precedente permiten advertir que el

Programa de Mecanización muestra un comportamiento sorprendente, porque
excepto en la segunda gestión 2013, en el resto no presenta cartera en
ejecución. Sólo en el segundo semestre del 2013 existe una cartera en
ejecución que alcanza a $us.526,837.92, es decir, el monto total de créditos
por los cuales la entidad ha iniciado las acciones judiciales para el cobro.

A pesar de que no todos los periodos presentan cartera en ejecución, el

Programa de Mecanización presenta, cantidades importantes de cartera
vencida e índices de morosidad, lo cual exige implementar mecanismos más
eficaces para el control de la morosidad.

En el gráfico siguiente se ilustra lo descrito anteriormente:

69
 GRÁFICO Nº 4
CARTERA EN EJECUCIÓN

Fuente: Elaboración propia.

Se puede deducir que el programa de mecanización no se encuentra

plenamente constituido, y presenta problemas cuando los clientes están en
mora y no se cuenta con mecanismos que permita de forma legal la
recuperación de la cartera.

3.1.5 Índice de mora

Los índices de mora para cada uno de los semestres del periodo 2011 – 2014
se presenta en el siguiente cuadro:
CUADRO Nº 8
ÍNDICE DE MORA
GESTIÓN ÍNDICE DE MORA (%)
2011 – I 0,00
2011 – II 0,00
2012 – I 8,94
2012 – II 11,55
2013 – I 4,73
2013 – II 5,10
2014 – I 4,60
2014 – II 8,24
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance General por FSF.

70
Los datos presentados en el cuadro anterior permiten observar que el Programa
de Mecanización presenta un comportamiento fluctuante en relación a los
índices de mora. Los índices de mora más bajos se presentan en el primer
semestre de 2013 (4,73%), primer semestre de 2014 (4,60%) y en los dos
semestres del 2011 (0,00); asimismo, se observa que el mayor índice de mora
se presenta en el segundo semestre de 2012 con 11,55%. Se debe destacar
que estos índices se mantienen por encima de los índices de mora que
presentan los Bancos Pyme, que a diciembre de 2014, habían presentado un
índice de 1,34 y los bancos múltiples de 1,5194.
GRÁFICO Nº 5
ÍNDICE DE MORA
(En Porcentaje)

`
Fuente: Elaboración propia.

Con relación al comportamiento de los índices de mora del Programa de

Mecanización, se debe señalar que es preocupante que en todo el periodo de
estudio, los índices de mora superen al promedio de la Banca Pyme y de los
bancos múltiples; lo cual implica que los recursos no están siendo asignados
con eficiencia, y los mecanismos de recuperación de créditos tampoco son

94
Datos proporcionados por el Boletín informativo N° 8 de INFOCRED, febrero de 2015.
Servicio de Información Crediticia BIC S.A.
71
efectivos. Esto plantea la necesidad de proponer algunas medidas que permitan
reducir los índices de morosidad, las cuales se los exponen en el Capítulo V del
presente trabajo de investigación.

3.2 ANÁLISIS DU PONT (INDICADORES DE RENTABILIDAD) DEL

PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

El análisis Du Pont es un sistema empleado como un marco de referencia para

el análisis de los estados financieros y para determinar la condición financiera
de una organización o empresa. El análisis fusiona el estado de resultados y el
balance general en dos medidas sumarias de rentabilidad: el rendimiento sobre
los activos y el rendimiento sobre el capital contable.

Este sistema reúne el margen de utilidad neta, que mide la rentabilidad de la

organización, con su rotación de activos totales, que indica la eficiencia con que
la institución utilizó sus activos para generar ingresos.

Sin embargo, se debe advertir que la rentabilidad no es sinónimo de resultado

contable (beneficio o pérdida), sino de resultado en relación con la inversión,
que genera los ratios del ROE (rendimiento sobre el capital contable) y el ROA
(rendimiento sobre los activos totales).

Incrementar la cantidad de deuda en la estructura de financiamiento de un

negocio –o lo que es igual, incrementar el apalancamiento financiero- tiene un
efecto sobre la rentabilidad que depende del coste financiero de esa deuda. En
efecto, un mayor empleo de deuda generará un incremento en la rentabilidad
sobre los recursos propios, siempre y cuando el coste de la deuda sea menor
que la rentabilidad del negocio sobre los activos netos (capital de trabajo más
los activos fijos netos).

72
Es importante indicar que el incremento en la rentabilidad se produce porque el
aumento en el nivel de endeudamiento presupone que no perjudicará a la
rentabilidad de los activos netos, es decir estos nuevos fondos serán
empleados en nuevos proyectos de inversión que proporcionen una rentabilidad
que asegure la creación de valor en la empresa. Si la institución careciera de
esos proyectos y no tuviese perspectivas de corto plazo próximas de
generarlos, la decisión acertada no es mantener permanentemente esos
nuevos fondos en inversiones financieras con bajo o nulo riesgo y baja
rentabilidad (por ejemplo, bonos del tesoro), ya que resulta evidente que una
actuación semejante redundaría en una destrucción de valor para la inversión
del accionista.

El uso apropiado del endeudamiento es una vía para conseguir mejorar la

rentabilidad sobre los recursos propios de la institución o empresa y, en
consecuencia, generar valor para el accionista. Como en tantas otras
actividades, la clave está en gestionar con acierto la cantidad de deuda
asumida, para lo que es esencial mantener una actitud proactiva que se base
en el conocimiento del negocio y en las perspectivas sobre su evolución futura.
Para lograr esta adecuada gestión todo equipo directivo debe analizar y tomar
decisiones sobre aspectos tales como: coste real de la deuda, naturaleza del
tipo de interés (fijo o variable), naturaleza del endeudamiento (moneda nacional
o extranjera) y actitud ante el riesgo, y tener muy clara la diferencia que existe
entre la especulación y la gestión empresarial

Con base en el estado de resultados del Programa de Mecanización durante las

gestiones 2011 – 2014, es posible determinar la rentabilidad patrimonial, (ROE)
y la rentabilidad de los activos (ROA), de forma semestral para cada gestión.

73
3.2.1 Rentabilidad de los activos (ROA)

El ROA (Return On Assets) o rentabilidad económica del activo, es un indicador

que permite conocer la rentabilidad de los activos o las ganancias o pérdidas
del Programa de Mecanización, respecto del total de inversiones realizadas en
cada gestión. Básicamente consiste en analizar la rentabilidad del activo
independientemente de cómo está financiado el mismo, o dicho de otra forma,
sin tener en cuenta la estructura del pasivo.

El ROA se obtiene de dividir la utilidad neta por los activos totales. Este
cociente mide la eficiencia de la administración de la empresa en la generación
de utilidades a partir de los activos operativos promedio. Cuanto más grande
sea el porcentaje del rendimiento sobre activos operativos, tanto mejor.

CUADRO Nº 9
RENTABILIDAD DE LOS ACTIVOS DEL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

UTILIDADES
GESTIÓN ACTIVOS ($US) ROA (%)
($US)
2011 – I 0,00 0,00 0,00
2011 – II 12.859,52 5.827.675,47 0,22
2012 – I 37.159,86 9.274.508,27 0,40
2012 – II 97.691,86 21.546.336,65 0,45
2013 – I 237.565,44 24.998.125,54 0,95
2013 – II 645.537,17 31.889.586,31 2,02
2014 – I 432.466,49 42.624.446,68 1,01
2014 – II 801.269,42 41.867.722,41 1,91
Fuente: elaboración propia sobre datos del Balance General por FONDESIF.

De acuerdo a los datos mostrados se aprecia que el Programa de Mecanización

muestra un rendimiento positivo de los activos sobre el total de sus inversiones
a lo largo del periodo de estudio. Asimismo, se observa que este rendimiento se
muestra una evolución creciente durante el periodo. Sin embargo, el mayor

74
índice de ROA obtenido por el Programa se produce durante el segundo
semestre de la gestión 2013, que no es superado en la actualidad.
En resumen, se observa que durante el periodo de estudio, el Programa de
Mecanización obtiene ganancias en sus activos como porcentaje de sus
inversiones.
GRÁFICO Nº 6
RENTABILIDAD DE LOS ACTIVOS DEL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

Fuente: Elaboración propia.

3.2.2 Rentabilidad del patrimonio (ROE)

El ROE (Return on equity) se refiere a la rentabilidad financiera de los fondos

propios. Esta segunda relación de análisis Du Pont permite establecer la
rentabilidad del patrimonio de la entidad, en cada gestión, lo cual resulta de
multiplicar los ratios de apalancamiento, rotación de activos y margen de
beneficio. Este indicador permite conocer las ganancias que obtiene el
Programa de Mecanización respecto de su patrimonio.

En otros términos mide la eficiencia de la administración del Programa en la

generación de utilidades a partir de la cantidad invertida. Indica el nivel de
utilidades (en $us) que genera cada dólar que invierte el Estado en el

75
Programa. Se obtiene de dividir la utilidad neta por el patrimonio. En la medida
en que el porcentaje que se genere de rendimiento sobre el capital sea mayor,
será mucho mejor.

CUADRO Nº 10
RENTABILIDAD PATRIMONIAL DEL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

UTILIDADES PATRIMONIO
GESTIÓN ROE (%)
($US) ($US)
2011 – I 0 5.644.059,52 0,00
2011 – II 12.859,52 5.644.059,52 0,23
2012 – I 37.159,86 9.644.059,52 0,39
2012 – II 97.691,86 20.635.951,38 0,47
2013 – I 237.565,44 26.960.387,45 0,88
2013 – II 645.537,17 31.515.174,55 2,05
2014 – I 432.466,49 42.249.813,85 1,02
2014 – II 801.269,42 41.103.286,38 1,95
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance General por FONDESIF.

Teniendo en cuenta la información anterior, se observa que el Programa de

Mecanización presenta ganancias de su patrimonio a lo largo de todo el periodo
de estudio; es decir, que los fondos propios del Programa generan utilidades;
sin embargo, se aprecia una disminución de su rentabilidad patrimonial durante
la gestión 2014.

En suma, el Programa de Mecanización obtiene una rentabilidad de su

patrimonio durante el periodo de estudio, lo cual significa que el Programa tiene
una capacidad de gestión eficiente en el manejo de las inversiones realizadas
por el Estado.

76
 GRÁFICO Nº 7
RENTABILIDAD PATRIMONIAL DEL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

Fuente: Elaboración propia.

3.3 SOSTENIBILIDAD FINANCIERA

Para estimar la sostenibilidad financiera del Programa de Mecanización, es

necesario analizar el comportamiento de los ingresos y los gastos totales del
Programa.

3.3.1 Evolución de los ingresos

En el siguiente cuadro se presenta la evolución de los ingresos generados por

el Programa de Mecanización, de forma semestral, durante el periodo 2011 –
2014.

77
 CUADRO Nº 11
INGRESOS (Expresado en $us)

GESTIÓN INGRESOS EN $US

2011 – I 0,00
2011 – II 12.859,52
2012 – I 100.404,97
2012 – II 318.743,30
2013 – I 501.290,36
2013 – II 1.403.172,98
2014 – I 823.037,75
2014 – II 1.846.916,37
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance
General por FONDESIF.

De acuerdo a los datos mostrados, se advierte que los ingresos del Programa
de Mecanización presentan una tendencia creciente a lo largo del periodo de
estudio; logrando el pico más alto durante el segundo semestre de la gestión
2013; en el primer semestre de la gestión 2014, los ingresos del Programa
disminuyen, respecto al semestre anterior, siendo aún mayor respecto al
periodo 2011 – 2012; finalmente, se observa que durante el segundo semestre
de la gestión 2014 los ingresos se incrementan nuevamente, tal como se
observa en el gráfico siguiente:
GRÁFICO Nº 8
INGRESOS (Expresado en $us)

Fuente: Elaboración propia.

78
3.3.2 Evolución de los gastos totales

En el siguiente cuadro se muestra el comportamiento de los gastos que implica

el funcionamiento del Programa de Mecanización, durante el periodo 2011-
2014:
CUADRO Nº 12
GASTOS FINANCIEROS TOTALES (Expresado en $us)

GASTOS FINANCIEROS TOTALES EN

GESTIÓN
$US
2011 – I 0,00
2011 – II 0,00
2012 – I (63.245,11)
2012 – II (221.051,44)
2013 – I (263.724,92)
2013 – II (757.635,81)
2014 – I (390.571,26)
2014 – II (1.045.646,95)
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance General por - FSF.

Los datos mostrados permiten apreciar que los gastos que implican el
Programa de Mecanización también muestra una evolución creciente durante el
periodo de estudio. No obstante, se observa que dichos gastos muestran una
reducción durante el primer semestre de la gestión 2014.

Esto significa que, en términos generales, el otorgamiento de maquinaria,

equipos e implementos agrícolas, bajo la modalidad de 'venta al crédito' con
reserva de propiedad a favor de pequeños y medianos productores
agropecuarios, representa, cada vez, mayores gastos para su funcionamiento.
Estos gastos pueden incluir salarios del personal, gastos de oficina, intereses
pagados sobre los depósitos, y otros.

79
 GRÁFICO Nº 9
GASTOS FINANCIEROS TOTALES (Expresado en $us)

Fuente: Elaboración propia.

3.3.3 Índice de sostenibilidad financiera

Con base en los resultados de los ingresos y gastos totales del Programa de
Mecanización, se estima a continuación el índice de sostenibilidad financiera,
de forma semestral, para el periodo 2011 – 2014:

CUADRO Nº 13
ÍNDICE DE SOSTENIBILIDAD FINANCIERA

INGRESOS
GESTIÓN GASTOS ($US) ISF (%)
($US)
2011 – I 0,00 0,00 0,00
2011 – II 12.859,52 0,00 0,00
2012 – I 100.404,97 (63.245,11) 158,76
2012 – II 318.743,30 (221.051,44) 144,19
2013 – I 501.290,36 (263.724,92) 190,08
2013 – II 1.403.172,98 (757.635,81) 185,20
2014 – I 823.037,75 (390.571,26) 210,73
2014 – II 1.846.916,37 (1.045.646,95) 176,63
Fuente: Elaboración propia sobre datos del Balance General por - FONDESIF.

80
Como se observa, el índice sostenibilidad del Programa de Mecanización, para
cada una de las gestiones, es positiva. Se advierte que durante los dos
semestres de la gestión 2011, el índice de sostenibilidad del Programa es cero,
lo cual es comprensible, por el hecho de que el Programa inicia sus actividades,
en el mes de mayo de 2011.

Estos resultados (índices de sostenibilidad) permiten establecer que los gastos

de las actividades financieras del Programa son cubiertos, en su totalidad, por
los ingresos generados por la institución. En otros términos, los ingresos
financieros que percibe el Programa por concepto de cartera de crédito, cubren
los egresos financieros originados por los intereses pagados por el
financiamiento externo.

En el siguiente gráfico se muestra la evolución del índice de sostenibilidad

financiera del Programa de Mecanización, por semestres, durante el periodo
2011 – 2014:
GRÁFICO Nº 10
ÍNDICE DE SOSTENIBILIDAD FINANCIERA

Fuente: Elaboración propia.

81
3.4 RELACIÓN ENTRE MORA Y SOSTENIBILIDAD FINANCIERA

Con los datos descritos y analizados en los acápites precedentes se efectúa, a

continuación, una correlación entre la morosidad y la sostenibilidad financiera, a
partir de los índices estimados, de manera que se pueda establecer el efecto
que tiene una variable sobre otra, es decir, el efecto de la morosidad en la
sostenibilidad financiera.
CUADRO N° 14
RELACIÓN ENTRE MORA Y SOSTENIBILIDAD

ÍNDICE DE
ÍNDICE
SOSTENIBILIDAD
PERIODO MOROSIDAD
FINANCIERA
(%)
(%)
2012 – I 158,76 8,94

2012 – II 144,19 11,55

2013 – I 190,08 4,73

2013 – II 185,2 5,1

2014 – I 210,73 4,6

2014 – II 176,63 8,24

Coeficiente de Correlación de
-0,93
Pearson (r)
Fuente: Elaboración propia.

De acuerdo a la estimación realizada, se observa que el coeficiente de

correlación (r) es –0,93. Esta correlación indica que la sostenibilidad del
Programa de Mecanización está afectada en un 0,93% por los índices de
morosidad, es decir que existe una asociación considerable entre estas dos
variables. El signo negativo del coeficiente de correlación indica una relación
inversa entre las variables, lo cual implica que un incremento en los índices de
morosidad, provocará un decremento en los índices de sostenibilidad del
Programa (insostenibilidad), e inversamente, una disminución de los índices de
morosidad, permitirá una mayor sostenibilidad del Programa de Mecanización.

Por tanto, se puede concluir que existe una asociación considerable entre la
morosidad y sostenibilidad del Programa de Mecanización, por lo que es
82
necesario que los directivos del Programa deban implementar mecanismos o
medidas para controlar y reducir los índices de morosidad, de manera que se
garantice la sostenibilidad financiera del Programa en los próximos años.

3.6 ANÁLISIS DE RIESGO DE CRÉDITO

Para profundizar el análisis de la sostenibilidad del Programa de Mecanización,

se efectúa a continuación, un análisis del riesgo de crédito, considerando los
parámetros establecidos en el Acuerdo de Basilea II.

Para estimar el riesgo de crédito, el Acuerdo de Basilea II fija dos diferentes

métodos de cálculo: 95

a) El método estándar y
b) El método basado en calificaciones internas

El método estándar recurre a calificaciones emitidas por: a) Calificadores

Externos de Crédito (Standard & Poor´s, etc.) ó, b) Agencias de Crédito a la
Exportación. Se descarta este método, por la limitación del sistema financiero
boliviano en contar con calificadoras de riesgo que registren información sobre
la totalidad de prestamistas o clientes potenciales.

Por tanto, se elige el método de las calificaciones internas (Método de

medición interna). Para este fin, el Acuerdo de Basilea II, considera los
siguientes componentes:

a) La probabilidad de incumplimiento, y
b) La pérdida en caso de incumplimiento.

95
Arzbach, Matthias y Ramírez Luis (2004). Basilea II y sus implicaciones sobre las cooperativas de
ahorro y crédito en América Latina - Una primera aproximación. San José, Costa Rica. Confederación
Alemana de Cooperativas (DGRV). Pág. 11.
83
Para el efecto, se denota la variable aleatoria x como sigue:

X: Cantidad de veces en que el cliente no está en condiciones de pagar en la

fecha pactada.

Esta variable sigue una distribución tipo Bernoulli, donde se distinguen solo 2
posibles resultados: éxito y fracaso. Entonces:

Éxito (p): Que el cliente solo pueda efectuar pagos parciales o no

esté en condiciones de pagar el importe total en la fecha
pactada.

Fracaso (q): Que el cliente pague en la fecha de amortización

prevista.

De tal manera que:

p+q=1

Para conocer el valor de p:

a) Número de créditos concedidos (n).

b) Número de créditos no pagados oportunamente (m).
c) Calcular el cociente m/n, al cual se le conoce como p.

En el caso en que se evalúe conceder un nuevo préstamo, se puede calcular

cuál es el riesgo o la probabilidad de que el mismo no sea pagado, evaluando
en la función de probabilidad que caracteriza la distribución binomial:

84
 n
p(x) = x px qn-x (1)

Donde:
n: Número de créditos totales concedidos
p: Probabilidad de incumplimiento de pago.
q: Probabilidad de que el cliente pague oportunamente.
x: Número de créditos nuevos que se desean conceder.

El valor más frecuente de x a utilizar es x = 1.

n
Por otra parte, x se calcula como sigue:

n n!
x = ---------- (2)
( n – x )!

En base el procedimiento explicado, se procede a estimar el riesgo de crédito

para el Programa de Mecanización, siendo necesaria la siguiente información:

CUADRO N° 19
CARTERA DE CRÉDITOS, PROGRAMA DE MECANIZACIÓN
(11/05/2011 al 29/12/2014)

OPCIONES N° DE CREDITOS MONTO $us.

Créditos concedidos 780 33.989.177,54
Créditos cancelados 4 40.965,00
Cartera vigente 739 32.337.733,85
Cartera vencida y/o en ejecución 37 1.610.478,69
Fuente: Elaboración propia, en base a FONDESIF, Programa de Mecanización.

85
Entonces:

Número de créditos concedidos n = 780

Número de incumplimientos de pago m = 37
Probabilidad de incumplimiento p = m/n = 37/780 = 0,047
q = 1 – p = 1 – 0,047 = 0,953
Número de créditos que se desea conceder x = 1

Para estimar el riesgo de crédito, es decir, la probabilidad de que ante una

nueva solicitud de crédito, éste no pueda ser pagado en el momento de su
vencimiento, se procede aplicando la fórmula (1):

n 780
p(x) = x px qn-x p(x) = 1 (0,047)1 (0,953)780-1

n
Por outra parte, x se calcula aplicando la fórmula (2):

780 780!
1 = --------------- = 780
( 780 – 1 )!

px = (0,047)1 = 0,047

qn-x = (0,953)780-1 = (0,953)779 = 5,169e-17

Entonces:

n
p(x) = x px qn-x = 780 (0,047) (5,169e-17) = 1,89e-15.

p(x) = 0,00000000000000189

86
Según el índice obtenido, se puede decir que el riesgo de crédito en el
Programa de Mecanización es mínimo. Por tanto, la probabilidad de que un
nuevo crédito otorgado no sea pagado oportunamente es de 1,89e-15.

Suponiendo que el Programa de Mecanización otorga un nuevo crédito por Bs

250.000,00, el monto probable de no ser recuperado será de 250.000,00*
1,89e-15 = 4,725E-10. Por tanto, el capital requerido para cubrir el riesgo de
crédito será de es decir, 0,00004725 Bs.

Si bien el riesgo de crédito en el Programa de Mecanización es mínimo, es

necesario identificar el departamento donde se tiene el menor y mayor riesgo de
crédito, de manera que los directivos del Programa puedan enfatizar sus
medidas de mitigación, en los departamentos que presentan mayores niveles
de riesgo crediticio.
CUADRO N° 20
CARTERA DE CRÉDITOS, PROGRAMA DE MECANIZACIÓN, SEGÚN
DEPARTAMENTOS (11/05/2011 al 29/12/2014)

OPCIONES BEN CHU CBA LPZ OR PAN POT SCZ TAR Total
Créditos concedidos 45 33 63 129 72 7 25 383 23 780
Créditos cancelados 0 0 0 0 1 0 0 3 0 4
Cartera vigente 45 32 61 113 65 7 21 374 21 739
Cartera vencida y/o en ejecución 0 1 2 16 6 0 4 6 2 37
Fuente: elaboración propia, en base a FONDESIF, Programa de Mecanización.

Aplicando el mismo procedimiento utilizado para estimar el riesgo de crédito, se

obtuvieron los siguientes índices para cada uno de los departamentos:

87
 CUADRO N° 21
RIESGO DE CRÉDITO POR DEPARTAMENTO

DEPARTAMENTO RIESGO DE
CREDITO
Beni 0,000

Chuquisaca 0,374

Cochabamba 0,268

La Paz 0,0000006991

Oruro 0,0125

Pando 0,00

Potosí 0,061

Santa Cruz 0,014

Tarija 0,270
Fuente: Elaboración propia, con base en Cuadro N° 20.

Según los resultados obtenidos, se observa que los créditos otorgados en los
departamentos de Cochabamba y Tarija, son los que presentan mayor riesgo
crediticio. Esto implica que, probablemente, existe mayor riesgo de que los
créditos que se otorguen en dichos departamentos, no puedan ser pagados en
la fecha de amortización acordadas con el Programa de Mecanización.
Asimismo, se destaca que los nuevos créditos que puedan otorgarse en los
departamentos del Beni y Pando, no presentan riesgo crediticio, por tanto, se
asume que en dichos departamentos, los montos desembolsados por el
Programa podrán ser recuperados o pagados oportunamente por los clientes.

3.7 CONCLUSIONES DEL CAPÍTULO

Los resultados expuestos y analizados en los acápites anteriores, conducen a

formular las siguientes conclusiones:

88
‒ La cartera total del Programa de Mecanización durante el periodo 2011 –
2014, presenta variaciones de semestre en semestre; de los que se
deduce que existe inestabilidad en la demanda de créditos agrícolas por
parte de los pequeños productores agrícolas. Similar comportamiento se
presenta en la cartera vencida.

‒ En relación con los índices de morosidad, también se observa una

tendencia inestable durante el periodo de estudio, sin embargo, es
preocupante que los índices de mora durante todo el periodo de estudio
(2011 – 2014) superan a los índices promedio de la Banca Pyme y de los
bancos múltiples del sistema financiero boliviano.

‒ El análisis du pont efectuado, permite aseverar que tanto el rendimiento

de los activos como del patrimonio (ROA y ROE) del Programa de
Mecanización muestran rendimientos positivos a lo largo del periodo
2011 – 2014. De forma similar, los ingresos y los gastos totales del
Programa muestran un incremento paulatino durante dicho periodo.

Los índices de sostenibilidad para cada semestre del periodo 2011 –

2014 son positivos, con excepción de los dos semestres de la gestión
2011 donde se tiene un índice de cero, situación que se atribuye al
hecho de que el Programa inicia sus actividades en el mes de mayo de
2011.

Existe una correlación negativa de –0,93 entre la mora y la sostenibilidad

el Programa de Mecanización, lo que implica una relación inversa entre
ambas variables; es decir, a un incremento en los índices de morosidad,
se produce un decremento en los índices de sostenibilidad, e
inversamente.

89
 CAPÍTULO IV
PROPUESTA: LA GESTIÓN DE MORA COMO MECANISMO PARA
MEJORAR LA SOSTENIBILIDAD DEL PROGRAMA DE MECANIZACIÓN

La propuesta está enfocada a proponer mecanismos financieros para una

eficiente gestión de cobranza y con ello, garantizar la sostenibilidad del
Programa de Mecanización. Asimismo, se propone la adopción de los principios
del Acuerdo de Basilea II.

4.1 EL ROL DE LA GESTIÓN DE COBRANZAS

La Cobranza es un importante servicio; es un proceso estratégico y clave para

generar el hábito y cultura de pago en los beneficiarios. La cobranza puede ser
observada como un área de negocios cuyo objetivo es generar rentabilidad
convirtiendo pérdidas en ingresos.

La cobranza es parte integral del ciclo del crédito, no debe ser entendida como
el paso final ya que es durante este proceso cuando la institución recibe valiosa
retroalimentación sobre las políticas generales y actividades específicas de
cada subproceso dentro de la institución: promoción, evaluación, aprobación y
desembolso/seguimiento.

Existe la opinión de que la morosidad comienza cuando el beneficiario falla en

el pago puntual de una cuota, generando así un problema de cobranza. Sin
embargo, muchos problemas en la cobranza podrían evitarse si las Instituciones
Financieras se aseguraran que los pasos previos al proceso de cobranza son
conducidos correctamente, lo que claramente está bajo el control de las
Instituciones Financieras. A continuación son algunos de los errores más
comunes que ocurren dentro de los subprocesos antes de la cobranza:

90
‒ Promoción: El producto no responde a las necesidades reales de los
beneficiarios; falta una clara definición del beneficiario objetivo; el destino
del crédito difiere del destino pretendido con el producto; no se promociona
“la relación crediticia a largo plazo” sobre la base del pago oportuno de las
cuotas del crédito.

‒ Evaluación: Fallas en la aplicación correcta de la metodología de crédito

como: El monto del crédito sobrepasa la capacidad del negocio o los
beneficiarios presentan sobreendeudamiento; el cliente tiene malas
referencias o actitud negativa hacia el pago puntual; no se verifica la
consistencia de la información o no existe control de la documentación;
carencia de políticas claras para la renovación de créditos. Falta de
herramientas para el análisis y control del riesgo; herramientas que
permitirían mayor entendimiento de la probabilidad de no pago del
beneficiario, identificando las causas en el entorno que podrían afectar la
recuperación de un crédito desembolsado y alertar acerca de los múltiples
eventos asociados con una débil identificación de los riesgos operacionales
(fraudes, deficiente infraestructura, contradicciones y vacíos en los
procesos, etc.).

‒ Aprobación: Decisiones son influenciadas por la presión de alcanzar

metas; se toman de manera subjetiva, basadas en la confianza o
experiencia del funcionario sin el debido análisis del crédito.

‒ Desembolso: Ausencia de un análisis objetivo para el establecimiento de

las condiciones del crédito: monto a prestar, plazo, monto de la cuota, fecha
más oportuna para el pago de las cuotas del crédito; falta de motivación del
cliente para el pago oportuno debido a la carencia de educación y
recordación al cliente durante el desembolso; no existen canales
alternativos de pago como Internet, agentes y redes de pago que pueden
91
 reducir los costos de transacción para los beneficiarios; errores operativos
en la formalización del crédito como no identificación del titular o falta de
firmas en los contratos y documentos de crédito. Otro aspecto a considerar
es el retraso en el desembolso de créditos.

Adicional a los posibles errores en los subprocesos, las altas tasas de

morosidad resultan de la falta generalizada de planeación en el proceso de
cobranza. Frecuentemente la gestión de cobranza se aprecia como una
actividad secundaria y en muchas organizaciones inexistentes, o sin una
estrategia definida. Niveles elevados de morosidad también pueden originarse
en problemas sectoriales, sociales, enfermedades, robos, accidentes, estafas,
desastres naturales y demás contingencias.

Cuando la Institución Financiera observa un alza en la tasa de morosidad, es

importante que analice la cartera vencida con mucho cuidado, para identificar
claramente el origen de la mora y estimar la probabilidad de pago, así como
definir las estrategias de cobranzas más eficientes. Las herramientas de
análisis y control del riesgo contribuyen significativamente a la identificación de
amenazas en las operaciones para reducir el impacto en la mora. Esta
identificación se realiza a través del proceso conocido como “Data mining” lo
que será explicado más adelante en detalle.

4.2 LA GESTIÓN DE COBRANZA

La gestión de cobranza es el conjunto de acciones coordinadas y aplicadas

adecuada y oportunamente a los beneficiarios para lograr la recuperación de los
créditos, de manera que los activos exigibles de la institución se conviertan en
activos líquidos de la manera más rápida y eficiente posible, manteniendo en el
proceso la buena disposición de los beneficiarios.

92
En tal sentido, la gestión de cobranza es un proceso bastante interactivo con los
beneficiarios, que parte del análisis de la situación del beneficiario, un oportuno
y frecuente contacto con el beneficiario, ofreciendo en el proceso de
negociación alternativas de solución oportunas para cada caso y registrando las
acciones ejecutadas para realizar un seguimiento continuo y el control del
cumplimiento de los acuerdos negociados.

Algunas acciones típicas en la gestión de la cobranza se describen a

continuación, junto con un flujo grama con el proceso que sigue la gestión de
cobranza:

a) Análisis del Caso: Quién es el beneficiario, Cuál es su situación, Cuáles

fueron las condiciones para el otorgamiento del crédito, Por qué cayó en
mora. Aquí podemos considerar fuentes internas y externas de
información como centrales de riesgo, relación de deudores, etc.
b) Contacto con el Beneficiario: Qué información registra el beneficiario,
Dónde está ubicado el beneficiario, Cuáles acciones ya fueron
ejecutadas.
c) Diagnóstico: Cuál es el problema a raíz de la morosidad actual, Qué tipo
de beneficiario tenemos.
d) Generación de Alternativa: Cuáles son las posibles soluciones. El
objetivo de esta acción es crear una cultura de pago en el beneficiario.
e) Obtención de Compromisos de Pago: Realizar una buena negociación.
La Institución Financiera debe identificar claramente, cuándo, dónde,
cómo y cuánto pagará el cliente, y recordar, por ejemplo, que el
beneficiario que está en una situación de sobreendeudamiento o
disminución de ingresos establecerá una jerarquía en el pago de las
deudas. Logrando que el beneficiario de prioridad al pago de este crédito.

93
f) Cumplimiento de Compromisos de Pago: El beneficiario cumplió con
el compromiso de pago en la fecha indicada. Demuestra que quiere
pagar. El objetivo es mostrar consistencia a lo largo de toda la gestión de
cobranza. No basta el compromiso y la actitud positiva del beneficiario
hacia el pago; los gestores de cobranza deben realizar seguimiento a los
compromisos de pago.
g) Registro de Acciones: Las acciones están siendo coordinadas. Es
importante considerar o ponerse en el lugar de la persona que continuará
la gestión de cobranza.
h) Seguimiento del Caso: Conocemos la actual situación del beneficiario y
las acciones realizadas.
i) Intensificación de las Acciones: Cuál es la acción a tomar que permita
recobrar el activo de manera inmediata, Cuáles son los activos que el
beneficiario posee, Qué podemos recuperar con una acción legal. En
esta fase el interés es recuperar el activo.
j) Definiendo los Créditos “pérdida”: Es importante que la Institución
Financiera defina claramente las condiciones para reconocer la pérdida
de un crédito, es decir - cuando la gestión de cobranza ha finalizado.
Puede ser cuando se ha agotado todas las estrategias posibles para la
recuperación de la deuda y/o cuando la probabilidad de pago es muy
baja. En general, se debe analizar el costo-beneficio de las medidas
judiciales, reportando el beneficiario moroso, y otras acciones permitidas
por ley.

94
 FIGURA N° 2
GESTIÓN DE COBRANZA

PREPARACION-INVESTIGACION

CONTACTAR

HAY CONTACTO NO HAY CONTACTO

NEGOCIACION BUSQUEDA

ÉXITO FRACASO

PAGO PROMESA RECHAZO

CUMPLE NO CUMPLE

NO PUEDE NO QUIERE

INTENSIFICACION DE ACCIONES

EXITO FRACASO

PERDIDAS

Fuente: Elaboración propia.

El beneficiario debe percibir la gestión de cobranza como algo continuo y no

esporádico, de allí que resulte muy importante el seguimiento oportuno y rápido
de las acciones de cobranza por los diversos participantes de la gestión: call
center, asesores de crédito, y gestores de campo. El cliente debe sentir que lo
estamos marcando constantemente, siendo dinámicos, ágiles y resolutivos para
controlar la situación; es fundamental realizar acciones dirigidas a todas las
personas que participaron en el crédito, incluyendo cónyuges, garantes, y
familiares/amigos que ofrecieron referencias, de acuerdo con su perfil de riesgo
y probabilidad de pago.

95
Una gestión de cobranza mal definida o que no es bien entendida puede llevar
a la toma de estrategias equivocadas, costosas y a la desnaturalización de la
misma.

4.3 MEJORES PRÁCTICAS EN LA GESTIÓN DE COBRANZA

La cobranza debe planearse antes del lanzamiento de un nuevo programa de

créditos como parte integral del producto a ofrecer y como condición necesaria
para lograr el crecimiento sano y sostenido de la institución. Reconocer el rol
importante del personal tanto interno como externo. Recomiendan técnicas para
la recopilación y mantenimiento preciso de información, la segmentación de
beneficiarios y la oferta de “productos de cobranza” conocidos también como
alternativas de pago ajustadas a las necesidades de los beneficiarios. Y
finalmente, recomiendan un conjunto de políticas y procedimientos para la
cobranza exitosa de créditos morosos.

4.3.1 Práctica No. 1 – Adoptar estrategias proactivas para tratar la

morosidad antes que comience

Tratar el problema antes que surja ha sido una de las mejores estrategias para
reducir la morosidad. Actividades preventivas son menos costosas y la mejor
cobranza es la buena administración de los clientes al día. Existen varias
medidas proactivas que la Institución Financiera puede adoptar con los
beneficiarios que aún están al día.

4.3.1.1 Educar a los clientes sobre características del producto, costos y

gastos de cobranza

La educación al beneficiario puede resultar una medida significativa para reducir

tasas de morosidad. Previo al desembolso de crédito, la institución debe educar
y entrenar al cliente y los garantes en todo lo que implica acceder a un crédito,
96
el funcionamiento del producto, los beneficios del pago oportuno, y el
entendimiento del cronograma de pago, así como los lugares o medios más
accesibles y convenientes para realizar el pago.

Gastos relacionados con la gestión de cobranza debe trasladarse al

beneficiario.

Durante la etapa de educación al beneficiario es importante enfatizar tanto los

beneficios del pago oportuno como los gastos que pueden incurrir al no pagar la
cuota a tiempo.

4.3.1.2 Establecer fechas de pago que son mutuamente beneficiosas

Involucrar al beneficiario en la programación de fechas de pago que sean

mutuamente favorables puede incrementar la probabilidad de pago. En general,
los días de pago deben coincidir con los días de mayor ingreso o liquidez del
negocio.

4.3.1.3 Tratar quejas y reclamos oportunamente

A veces, cuando el bien comprado resulta defectuoso y el beneficiario no recibe

la atención adecuada del proveedor, toma represalia no pagando el crédito. Una
atención oportuna puede tratar la inquietud del beneficiario antes de resultar en
morosidad. Esta situación también resulta frecuente con algunas situaciones de
fraudes con el personal, etc. En este caso la institución debe analizar el caso y
si el motivo de atraso es por servicio inadecuado, ofrecerle una solución
oportuna a su problema.

97
4.3.1.4 Utilizar el refuerzo positivo

El refuerzo positivo, aunque parece sencillo, también puede jugar un papel

importante. La institución tiene la oportunidad de reconocer y premiar, ofrecer
certificados de puntualidad, ofrecer entrenamiento y capacitación, etc.

4.3.2 Práctica No. 2 – Fomentar la alta productividad en el área de

cobranza

Una estrategia de cobranza bien diseñada define los aspectos positivos y

negativos de cuestiones generales, tales como si manejar la cobranza de
manera interna o externamente vía un tercero, al igual que las medidas a tomar
para asegurar la capacitación, motivación, y la medición adecuada del
desempeño del personal.

4.3.2.1 Determinar el procedimiento adecuado para la cobranza

La buena cobranza demanda una inmensa cantidad de tiempo y recursos. La

Institución Financiera debe decidir entre contratar una compañía especializada
de cobranza o crear una unidad interna para este propósito. Sin embargo, antes
de decidir, debe analizar sus opciones con mucho cuidado, considerando los
recursos, costos y beneficios de cada opción, y la disponibilidad de compañías
de cobranzas en el mercado.

La tabla a continuación pone en evidencia las ventajas y desventajas de las dos

opciones.

98
 Opción 1: Contar con compañías especializadas de cobranza
Ventajas
 Cuentan con personal entrenado y especializado que disponen del tiempo suficiente para una
buena gestión del cobro.
 El control y la supervisión de las actividades son costosos, y este costo se traslada a la
compañía.
 El cliente es intimidado ante la aparición de un nuevo gestor o compañía diferente.
 Tienen mayor capacidad para desarrollar una gama de servicios de cobranza, como son los
call centers, colectores de pago, gestores en terreno, y puntos de recaudo.
Desventajas
 Carecen de experiencia en el trato con el sector de bajos ingresos.
 No son disponibles en todos los mercados o países.
 Poco interés en la relación con el cliente, lo que dificulta su reactivación.
 La comunicación interna entre la institución y la compañía se complica, se puede duplicar
esfuerzos y caer en contradicciones frente al cliente.
 Al tener contacto directo con los clientes, muchos problemas internos se dan a conocer y las
instituciones pierden confidencialidad.
 Falta de autoridad para el cobro cuando los clientes los desconocen alegando no tener vínculo
alguno con ellos.
 Compañías especializadas podrían no adherirse a los mismos procedimientos éticos y
estándares que promueven las instituciones para el tratamiento de los clientes.
Fuente: elaboración propia.

Opción 2: Implementar una Unidad Interna de Cobranza

Ventajas

 Las unidades internas tienen mayor conocimiento del cliente y del mercado.
 Se preocupan por mantener la relación con el cliente, y la posibilidad de reactivación.
 Contribuyen en la retroalimentación interna del proceso integral del crédito.
 El personal se siente parte de la organización y se compromete con los objetivos.
 Cuentan con una base de datos que permita el desarrollo de la cobranza predictiva.
 Las Instituciones Financieras mantienen control total sobre la interface con el cliente debido
a que las prácticas de cobranza se mantienen alineadas con la ética y los estándares de la
institución.
Desventajas

 Las unidades internas exigen un proceso formativo especializado que pocas Instituciones
Financieras pueden brindar a su personal, por falta de tiempo y recursos; el control y
supervisión de las actividades y personal de cobranza también implican costos altos.
 Carencia de un adecuado reconocimiento personal y profesional a los gestores de cobranza.
 La cobranza es una actividad poco grata y en algunos contextos culturales tiene una
imagen negativa.
 Escasa experiencia de las Instituciones Financieras en cobranza.

Fuente: elaboración propia.

99
4.3.2.2 Seleccionar y capacitar el personal

Una vez tomada la decisión de crear una unidad interna de cobranza o contratar
una compañía externa, la Institución Financiera debe identificar los cargos y sus
roles, si alguno, podría ser ocupado por personal de la Institución Financiera se
debe seleccionar el personal adecuado considerando el perfil idóneo para cada
cargo.

Resulta clave definir los papeles y responsabilidades de cada participante en

cada etapa del proceso de cobranza (gestores de campo, call center,
compañías de cobranza, abogados, etc.), incluyendo los niveles precisos de
participación. Por ejemplo, el personal del call center puede contactar al cliente,
pero no debe negociar, ya que no está entrenado para tal fin.

La capacitación es importante para garantizar el éxito en la recuperación de los

créditos y el trato adecuado al cliente.

Es importante capacitar al personal en técnicas y tácticas como: manejo de la

argumentación típica del cliente moroso, manejo de personalidades difíciles,
tipos de deudores, pautas y lenguaje para el contacto con el cliente,
negociación, perfil del cliente moroso, así como completa comprensión y
utilización de las herramientas de cobranza y el conocimiento del ámbito jurídico
resultan relevantes.

4.3.2.3 Implementar un sistema de incentivos para el personal

Los incentivos motivan que el personal de cobranza oriente el máximo de su

capacidad al logro de los resultados. Adicional a mejorar el impacto de las
actividades de cobranzas, adicionalmente conllevaran a un ambiente de sana
competencia. Los incentivos podrían basarse en función al flujo de la

100
recuperación efectiva según los porcentajes de tramos de mora, este es un
sistema simple conocido como “comisiones por recuperación” que incluso
considera el escalonamiento de la comisión para los tramos de mayor mora.
Pueden ser monetarios o no monetarios, según el contexto. De otra forma, la
meta se podría medir con base en la reducción mensual de gastos por
provisiones.

4.3.3 Práctica No. 3 – Asegurar la calidad de la recopilación y manejo de

información

La información precisa y oportuna sobre los clientes en atraso, su situación del

crédito, así como el acceso a información importante que retroalimente el
proceso integral de crédito, resultan relevantes para el éxito en cobranza.

4.3.3.1 Desarrollar eficientes sistemas de información y soporte

Para analizar adecuadamente la gestión de cobranza, se requiere la

implementación de un eficiente soporte informático que facilite el monitoreo de
clientes morosos y la generación de reportes claros y precisos.

Estos reportes generalmente se clasifican en tres tipos:

1. Reportes para el diligenciamiento de la cobranza, utilizados por el personal

de campo para seguimiento de la cobranza como: lista de clientes morosos
a visitar por el oficial asesor de crédito o gestor de cobranza; lista de
clientes morosos por monto de crédito pendiente o días de retraso; reporte
diario de mora, etc. Este tipo de reportes normalmente son generados
diariamente por el sistema.

101
2. Reportes para el monitorio de la cobranza, los cuales son usados por la
mediana y alta gerencia para el análisis y seguimiento de resultados de la
cartera morosa como: reporte de mora por zona; mora por producto; ratios
de eficiencia en cobranza; cartera por tramos de mora, etc. En general
estos reportes son semanales y mensuales.

3. Reportes de riesgo que monitorean el impacto de la cobranza sobre los

resultados de cartera a través del seguimiento de indicadores para la
normalización, saldos recuperados, ratios individuales de caída de cartera
por tramos. Estos reportes pueden ser generados diariamente para el
seguimiento de la estacionalidad o mensualmente con el propósito de
proyección y análisis de los resultados.

El sistema informático debe mantener una historia de las medidas tomadas y de

las actividades de cobranza realizadas. En el caso de contar con varios canales
de cobranza tales como: asesores de crédito, gestores de cobranzas, call
center, servicios a través de compañías de cobranza, etc., este factor es
relevante para dar continuidad a las acciones realizadas por cada canal,
evitando duplicidad de acciones y contradicciones en el proceso de cobro.

4.3.3.2 Obtención de información de calidad acerca del cliente

El contacto permanente y adecuado con el cliente resulta fundamental para el

éxito en la gestión de Cobranza por ello la importancia en la recopilación de
información clave y de calidad para la ubicación del cliente. Por lo tanto, el
proceso inicial de generación y análisis del crédito debe recopilarse importante
información del cliente, tales como nombres completos, direcciones claras y
precisas (croquis), teléfonos, y referencias personales y comerciales. Esta
información se debe verificar y actualizar en cada etapa del proceso de

102
cobranza y por cada participante en la etapa, para así asegurar un contacto ágil
con el cliente a lo largo del proceso.

La Institución Financiera debe desarrollar herramientas y procesos que

permitan la actualización de los datos del cliente en forma permanente,
tomando en cuenta los controles de seguridad y calidad de la información.

Una sugerencia en este sentido es crear un sistema de incentivos para el

personal por la actualización de información del cliente.

4.3.3.3 El Establecimiento del Comité de Mora

El comité de mora debe ser conformado por el personal que participa en las
actividades de cobranza: asesores de crédito, gestores de cobranza, directores,
gerentes, entre otros. En reuniones periódicas para discutir y analizar casos de
clientes en mora, estrategias, procesos, se brindan sugerencias, y se aprende
de los errores detectados en el proceso de otorgamiento; también discuten y
analizan las estadísticas e indicadores de cartera, los retos y logros.

Este comité apoya el desarrollo de una cultura de cobranza dentro de la

institución, así también constituye un sistema de retroalimentación constante
para la institución sobre las estrategias, políticas y procedimientos de cobranza
implementados. A su vez es una instancia para el control de la morosidad, toma
de decisión colectiva y fórum de aprendizaje.

4.3.4 Práctica No. 4 – Contar con políticas y procesos de recuperación

claramente definidos

Para la creación de una fuerte unidad de cobranza es necesario contar con

procedimientos y políticas claras, sistematizados, y homogéneos, que orienten

103
al personal involucrado en las actividades de cobranza, en cómo actuar en cada
situación. Para ello debe definirse lo siguiente:

 Establecer políticas para el contacto con el cliente

Cuándo realizar el primer contacto: Sería mejor por teléfono, vía e-mail, cartas,
visitas. El factor clave para la elección del más conveniente medio es el costo
frente al beneficio considerando los días de atraso y la posibilidad de recupero.
Las políticas de contacto también pueden incluir estrategias preventivas, como
el recuerdo de pago, y deberían incluir un plan que especifique la fecha del
próximo contacto y las correspondientes medidas a tomar.

 La cobranza segmentada por niveles de riesgo

Toda institución financiera debe tomar un volumen enorme de decisiones cada

día. Durante el proceso de cobranza se debe decidir cuándo contactar al
cliente, quién contactarlo, cómo aproximarse al cliente, cómo tratar las
promesas incumplidas y clientes desaparecidos, qué hacer en caso de
tragedias o desastres naturales, y muchas otras decisiones que no pueden
delegarse completamente a la experiencia del asesor de crédito. Es aquí donde
la estrategia de cobranza segmentada por niveles de riesgo provee
herramientas de gran valor al proceso de decisión crediticia.

Sin embargo la implementación de esta estrategia requiere considerar lo

siguiente:

‒ Revisión de la información externa disponible sobre el entorno regulatorio,

limitaciones y restricciones, la competencia y el mercado objetivo, entre
otros.

104
‒ Diseño de bases de datos que soporten el desarrollo de reportes de riesgo
para el monitoreo y evaluación de los resultados y para el desarrollo de
herramientas de decisión para la cobranza.
‒ Capacitación del personal responsable de la administración del riesgo y la
definición de la estrategia de cobranza.
‒ Definición de la herramienta para calcular los niveles de riesgo para cada
cliente y que sea capaz de estimar qué créditos son probables de recuperar
y definir la óptima estrategia a seguir para la recuperación de los fondos.

El primer esfuerzo en la identificación de la probabilidad de pago del cliente se

ha dado a través del uso de una herramienta conocida como técnicas de “data
mining”. Alberto Teskiewicz define la data mining como:

El proceso de descubrir correlaciones, patrones y tendencias significativas

ocultas en las bases de datos mediante un conjunto de técnicas estadísticas,
matemáticas y de reconocimiento de patrones.

Es un proceso interactivo que permite transformar datos en conocimiento para

generar beneficios traducidos en menores costos y mayores ingresos. El data
mining, que hoy en día es parte integral de muchas áreas de evaluación de
carteras, todavía no se está empleando como herramienta importante para
potenciar la cobranza.

El desarrollo de procesos de data mining, permite pronosticar la probabilidad de

pago de cliente, y el desarrollo de un score/scoring facilita la priorización de
nuestra cobranza de acuerdo con la probabilidad de pago del cliente.

El scoring de cobranza es un sistema para la asignación de puntos o pesos

según las características del cliente, con el objetivo de obtener un valor
numérico que refleje cuánto más probable es un cliente frente a otros en cuanto
105
al pago de la deuda. Esto significa que el scoring no indica la cantidad de riesgo
esperada, por lo contrario indica como es el comportamiento esperado para un
crédito determinado, en relación con otros créditos. Por lo tanto resulta muy
importante contar con un score desde el inicio de las operaciones crediticias,
que provea a las Instituciones Financieras de una herramienta para la
identificación del riesgo basado en los atributos existentes del crédito, ya que se
espera que el comportamiento de un crédito con ciertos atributos sea mejor o
peor que otro con atributos distintos.

Con base en la segmentación de clientes por sus probabilidades de pago, la

Institución Financiera desarrolla un conjunto de estrategias para la recuperación
de los créditos en los distintos segmentos, optimizando sus recursos
financieros, humanos y la infraestructura de una manera eficiente.

El éxito del scoring de cobranza depende no solamente del desarrollo del score
y de las estrategias de recuperación, sino también de la implementación
correcta de las estrategias definidas y del monitoreo de los resultados.

 Segmentación

Una segunda y valiosa metodología para la implementación de exitosas

estrategias de cobranza es la segmentación de clientes. No todos los clientes
son iguales, ni la situación que conllevó a la mora tampoco. Para una buena
segmentación resulta fundamental la identificación de la causa del atraso y la
clasificación del cliente basada en actitud, capacidad de pago, solvencia y
ubicación. Este proceso es adicional a la determinación del nivel de riesgo (data
mining o scorecard).

Una adecuada segmentación de los clientes no se logra en los primeros

contactos, resulta difícil clasificarlos y por ello es importante el seguimiento a
106
realizar y los días de atraso que el cliente acumule. A medida que los días de
atraso del cliente aumenten, las estrategias cambian de orientación (vamos
conociendo mejor al cliente).

El objetivo de las estrategias de cobranza al principio es retener el cliente, pero

en la medida que pasen los días la estrategia se va cambiando de enfoque para
lograr la recuperación del activo (crédito).

La segmentación de clientes es una importante herramienta que complementa

la información proveída por una herramienta de medición de riesgo como un
scoring. Si la institución no cuenta con esto, una clasificación útil puede
diferenciar los clientes de la siguiente manera:

‒ El cliente que quiere y puede pagar requiere una gestión simple de

cobranza y en muchos casos con una adecuada herramienta de
negociación que ofrezca nuevas condiciones de pago se puede recuperar
la deuda y reactivar al cliente. Se trata de clientes que no pagaron por
olvido, no recibió el cronograma que indica las fechas de pago del crédito,
encargo a terceros el pago del crédito y este no cumplió, etc.
‒ El cliente que quiere y no puede pagar requiere la disponibilidad de
adecuadas alternativas y facilidades. En estos casos la herramienta de
negociación más adecuada seria la variación de las condiciones de crédito
(reprogramación, refinanciación, entre otros). Dependiendo del
comportamiento del pago del nuevo contrato este cliente también puede
ser reactivado. Generalmente se trata de clientes que han sido afectados
por un hecho imprevisto o una calamidad o porque están en una situación
difícil o agobiante por una mala inversión o porque sus gastos son
mayores a sus ingresos.
‒ El cliente que no quiere y puede pagar le exige a la institución peguntarse,
es un problema de calidad de atención o servicio. Si la respuesta es
107
 positiva requiere una solución inmediata al problema generado; si es
negativa debemos adoptar una estrategia inmediata y una acción más
intensa en la gestión de cobranza. De resultar ineficaz la estrategia, se
recomienda iniciar un proceso judicial. Es muy frecuente encontrar clientes
que recibieron información errada, que no están conformes con las
condiciones del crédito, o que las cuotas se pagaron pero no se abonaron
por errores operativos.
‒ El que no quiere y no puede pagar requiere un proceso judicial de
inmediato. Generalmente se trata de clientes estafadores, con mal
comportamiento, o créditos mal otorgados. Sin embargo, antes de
proceder, es importante asegurarse de su solvencia, es decir si posee
bienes a su nombre, ya que podría resultar contraproducente accionar
para no conseguir el objetivo de recuperar el crédito o servir solo de
ejemplo. La institución debe evaluar el costo-beneficio de la acción a
adoptar. La relación directa entre intención de pagar y probabilidad de
recuperación total de la deuda es evidente al observar esta propuesta de
segmentación en la medida que la intención de pago disminuya, así
también la probabilidad de recuperación total de la deuda. Las
Instituciones Financieras deben ofrecer varias alternativas de pago,
ajustadas a las diversas necesidades y situaciones que demuestran
nuestros clientes.

Por lo tanto, se debe tomar acciones inmediatas para incrementar el impacto de

las actividades de cobranza.

4.3.4.1 Ofrecer una variedad de opciones o alternativas de pago

Las alternativas de pago son importantes herramientas de negociación y son

claves para el éxito de la cobranza. Las Instituciones Financieras deben
desarrollar varias alternativas u opciones de pago para los clientes, ajustadas a

108
sus diversas necesidades y situaciones, así armándose al personal para ganar
la guerra de cobranza.

La oportuna utilización de estas herramientas también resulta relevante y

muestra la capacidad de reacción y respuesta de la institución ante el mercado.
Tradicionalmente las instituciones financieras han utilizado la reprogramación o
restructuración y la refinanciación de créditos como las únicas alternativas de
pago. Estas dos opciones no se ajustan a las diversas situaciones que
presentan los clientes, de allí la necesidad de innovar y generar nuevas e
innovadoras alternativas de negociación. Para poder ofrecer estas alternativas,
es importante que la institución financiera cuente con el apoyo de un sistema de
información que sea tanto estable como flexible. Por lo general, si no es posible
cobrar el crédito en un solo pago, se debe buscar una alternativa válida. Este se
debe realizar aún si implica extender el plazo de la deuda, implementar
evaluaciones periódicas, o recibir cuotas mínimas durante un período de unos
meses y el saldo al vencimiento del crédito. Según la puntualidad del cliente, se
reevalúa el caso hasta la conclusión del pago de la deuda total, siempre
evaluando el costo-beneficio.

4.3.4.2 Consideraciones adicionales en la gestión de cobranza

Aunque la implementación de mejores prácticas de cobranzas es un primer

paso importante para la creación de una estrategia efectiva de cobranza,
también existen varios puntos adicionales que deben ser tratados, incluyendo el
papel de la protección al consumidor en la estrategia integral de cobranza, al
igual que el análisis de la estructura de costos del proceso de cobranza.

109
4.3.4.3 Protección al consumidor y la cobranza

El énfasis en la relación de largo plazo con los clientes es importante para la

determinación de estrategias y el desarrollo de mecanismos de cobranza. Si
bien es cierto que la recuperación oportuna de los créditos es vital para la
supervivencia de las instituciones financieras, las prácticas utilizadas para lograr
que los clientes paguen sus créditos nunca deben incluir inapropiadas
estrategias de presión e intimidación como son la fuerza física, humillación,
contacto a horas inadecuadas, o privación de activos básicos para su
supervivencia. Debe tenerse muy en cuenta el marco normativo de protección al
consumidor vigente.

Para mantener un adecuado equilibrio entre las prácticas de cobranza y la

protección al consumidor, la institución financiera debe desarrollar una cultura
profesional de servicio y respeto, a través de la contratación de personal con el
perfil adecuado, la implementación de capacitación permanente, y la
implementación de procesos claramente definidos y apoyados en información y
tecnología adecuadas y precisas.

4.4 ADECUACIÓN DE LOS PILARES DE BASILEA II PARA LA GESTIÓN

DE RIESGOS

La presente propuesta responde a la necesidad de mejorar la gestión de

riesgos del Programa de Mecanización, en base a la adopción de los principios
del Acuerdo de Basilea II, para lo cual se establecen los requerimientos de
capitalización por riesgo de crédito, de mercado y operacional de la entidad,
que podrá servir como base para que otras entidades financieras también lo
puedan adaptar en su caso, atendiendo a la creciente sofisticación de la
industria y prácticas bancarias en la región.

110
La propuesta tiene como propósito promover la adecuada gestión del riesgo en
el Programa de Mecanización, estableciendo al efecto, diversas medidas en
materia de capitalización que contribuya a fortalecer la solidez y estabilidad de
la entidad financiera y por tanto del sistema bancario, mediante la adopción de
prácticas de gestión de riesgos más rigurosas y precisas.

El enfoque establecido fija principios y lineamientos para lograr que el capital

del PROMEC refleje, con mayor precisión y sensibilidad, los riesgos que
enfrenta la entidad, como son el crediticio, el de mercado y ahora también el
operacional; lo cual favorecerá el uso más eficiente del capital por parte de la
institución, contribuyendo a la inversión y al desarrollo del sector agrario.

El Acuerdo de Basilea II contempla tres pilares:

a) Pilar 1: Requerimientos mínimos de capital

b) Pilar 2: El proceso de examen supervisor
c) Pilar 3: Disciplina de mercado

En la presente propuesta se consideran solamente los pilares 1 y 3, ya que el

segundo pilar corresponde al rol del órgano supervisor (ASFI). Si bien el
Programa de Mecanización administra fondos públicos, no está supervisada por
la ASFI, motivo por el cual, no amerita que se efectúen recomendaciones para
el examen del ente supervisor.

En este sentido, se exponen diversas medidas para adaptar los principios de

Basilea II, enfatizando en el tratamiento de los riesgos. Para cada tipo de riesgo
(crédito, operacional y mercado) se contemplan métodos basados en
calificaciones internas. No se considera el enfoque estándar, por la limitación
del sistema financiero boliviano en contar con calificadoras de riesgo que
registren información sobre la totalidad de prestamistas o clientes potenciales.
111
4.4.1 Implementación del Pilar I: Requerimientos mínimos de capital

La implementación de este pilar supone verificar el cumplimiento de las

exigencias patrimoniales mínimas establecidas en el Acuerdo de Basilea II,
donde se determina un indicador denominado Coeficiente de Capital
(coeficiente de solvencia), el cual no puede ser inferior a 8% y se define de la
siguiente forma:

Capital de la entidad financiera

Coeficiente de Capital =>-------------------------------------------------------------------------- ≥ 0,08
R. de Crédito + 12,5*(R. de Mercado + R. Operativo)

El riesgo de mercado y el riesgo operacional se ponderan por 12,5 (que es el

inverso de 8%, es decir, 100/8) con el objeto de crear un vínculo numérico entre
el cálculo de capital por riesgo crediticio, que es efectivamente 8% de los
activos ponderados por riesgo, y los requisitos de capital por riesgo operativo y
de mercado, que son equivalentes a la cuantificación de este tipo de riesgos.

A continuación se proponen los métodos para estimar cada tipo de riesgo.

4.4.1.1 Riesgo de Crédito

Para calcular el requerimiento de capital por su exposición al riesgo de crédito

de cada una de las operaciones sujetas a riesgo de crédito, el Programa de
Mecanización tiene dos opciones:

a) El Método Estándar, ó
b) Alguno de los Métodos Basados en Calificaciones Internas, Básico o
Avanzado.

Sin embargo, la siguiente propuesta sugiere la utilización de métodos basados

en calificaciones internas, para un tipo de cartera en particular, lo que implica
112
que la entidad financiera no deberá modificar la metodología implementada
durante el ciclo económico (para no contrarrestar el efecto procíclico de Basilea
II).

El método interno que se propone es el siguiente:

Si se denota la variable aleatoria x como sigue:

X: Cantidad de veces en que el cliente no está en condiciones de pagar en
la fecha pactada.

Se puede asumir que esta variable sigue una distribución tipo Bernoulli, donde
se distinguen solo 2 posibles resultados, uno que se identifica como éxito o
suceso, y otro que se refiere a la falla o fracaso. Entonces:

Éxito o suceso: Que el cliente solo pueda efectuar pagos

parciales o no esté en condiciones de
pagar el importe total en la fecha
pactada.

Falla o fracaso: Que el cliente pague en o antes de la

fecha de amortización prevista.

El hecho de que el éxito no se corresponde con lo deseado, se explica porque,

lo que interesa es el cálculo del riesgo crediticio y este está asociado a la
imposibilidad de pagar por parte de un cliente ante una institución financiera.

Asociado al éxito o suceso y a la falla o fracaso, se identifican 2 valores de

probabilidad conocidos por:

113
p = P [éxito o suceso]
q = P [falla o fracaso]

Al ser estos eventos excluyentes y exhaustivos, las probabilidades de

ocurrencia de ambos guardan la relación siguiente:

p+q=1

En nuestro caso particular deseamos conocer el valor de p. Para lograr este

objetivo se procederá como sigue:

d) Tomar una muestra lo más representativa posible de créditos

concedidos a un cliente, la cual se denotará por la letra (n).
e) Contar en esta muestra la cantidad de veces en que el cliente no pudo
pagar el importe total del crédito en el tiempo pactado, la cual se
denotará por la letra (m).
f) Calcular el cociente m/n al cual se le conoce como p = P [éxito], según
la definición frecuencial de probabilidad.

El valor de p puede ajustarse lo más posible a la realidad, en la medida en que

el tamaño de la muestra sea mayor.

En el caso en que se evalúe conceder un nuevo préstamo al cliente, se puede

calcular cuál es el riesgo o la probabilidad de que el mismo no sea pagado por
las siguientes vías:

a) Evaluando en la función de probabilidad que caracteriza la distribución

binomial. (Es la distribución asociada a n sucesos tipo Bernoulli).
n
p(x) = x px qn-x
114
Donde n: Tamaño de muestra (No. de créditos totales concedidos al cliente)
p: Probabilidad de que el cliente no pague.
q: Probabilidad de que el cliente pague.
x: No. de créditos nuevos que se desean conceder.

El valor más frecuente de x a utilizar es x = 1.

n
Por otra parte, x se calcula como sigue:

n n!
x = ----------
( n – x )!

b) Utilizando las tablas estadísticas existentes de esta distribución, a

partir del conocimiento de los valores de n, p y x.

4.4.1.2 Riesgo operativo

Para el caso del riesgo operacional, se propone utilizar el Método del Indicador
Básico, para lo cual el Programa de Mecanización deberá cubrir el riesgo
operacional con un capital mínimo equivalente al 15% del promedio de los tres
últimos años de sus Ingresos netos anuales positivos.

Los Ingresos netos se definen como la suma de los ingresos netos por concepto
de intereses más otros ingresos netos ajenos a intereses, calculados de
conformidad con la tabla siguiente. El ingreso neto deberá ser calculado antes
de cualquier deducción de provisiones y gastos operativos.

Este método establece ocho líneas de negocios y determina exigencias de

capital para cada una de ellas. De esta forma, el requerimiento de capital por
riesgo operativo correspondería a la sumatoria de las exigencias determinadas

115
para cada línea en particular. En consecuencia, el requerimiento de capital por
riesgo operativo (RCop) respondería a la siguiente expresión:

Donde:

LNi = Ingresos netos medios de los tres últimos años para la i-ésima línea de
negocios.

βi = Multiplicador establecido por el comité para la i-ésima línea de negocios.

En la siguiente tabla se muestran las líneas de negocios y los respectivos

ponderadores establecidos por el Comité de Basilea.

LINEAS DE NEGOCIO Multiplicador (β)

Finanzas Corporativas 18%
Negociación y ventas 18%
Banca minorista 12%
Banca comercial 15%
Liquidación y pagos 18%
Servicios de agencia 15%
Administración de activos 12%
Intermediación minorista 12%

4.4.1.3 Riesgo de Mercado

Para estimar el riesgo de mercado, se propone utilizar el método del VaR (valor
en riesgo), que es una de las técnicas estadísticas estándar generalmente
utilizadas en otros campos de conocimiento. Formalmente, el VaR mide la peor

116
de las pérdidas esperadas en el valor de la cartera para un período de tiempo
determinado y para un nivel de confianza específico en condiciones normales
de mercado.

El cálculo del VaR por tasa de interés de un instrumento se estima mediante la

aplicación de la siguiente expresión:

 DURj 
VeR j  VPj   * VPN j  * t
 (1  i) 

Donde:

VPj Cambio en el valor de la posición j

DURj: Duración de la posición j en meses.
t : Variación máxima probable en la tasa de interés (expresada en
términos absolutos mensuales)
i: Tasa de valoración mensualizada de la posición j
VPNj: Valor presente de los flujos de la posición j
DURj / (1 + i): Duración modificada de la posición j

4.4.2 Implementación del Pilar III: Disciplina del Mercado

Conforme a lo que establece el Acuerdo de Basilea II, este pilar exhorta a las
entidades financieras divulgar las metodologías y criterios para la determinación
de los requerimientos de capital, de la gestión de riesgos y las exposiciones al
riesgo, como complemento de los dos primeros pilares, a manera de
proporcionar al mercado información suficiente, comprensible y comparable
sobre la exposición de la entidad financiera.

117
Considerando lo anterior, se propone que el Programa de Mecanización, deba
difundir la información referida, tomando en cuenta los siguientes aspectos:

 Relevante y oportuna.- Se debe proveer información con suficiente

frecuencia y oportunidad para dar un cuadro apropiado de la posición
y prospectos financieros de la institución. Por ejemplo, las
exposiciones de crédito en las actividades de negociación de valores
pueden merecer de un reporte más frecuente que las exposiciones de
crédito en actividades bancarias tradicionales, tales como préstamo,
ya que la variabilidad de la composición de la cartera típicamente es
más alto en el libro de registro de negociación de valores. No
obstante, las transacciones de riesgo de crédito complejas o
innovadoras, por ejemplo, derivados crediticios, pueden requerir de
un informe más frecuente además de cuando son registrados para
otros propósitos que la negociación de valores. Para ser relevante, la
información debe también estar de acuerdo con la innovación y
desarrollos financieros en las técnicas de administración del riesgo de
crédito, por ej., el modelo de riesgo de crédito.

 Confiable.- La información también debe ser confiable. Típicamente,

es más difícil obtener mediciones precisas del riesgo de crédito que
de riesgo de mercado. Esto se debe a la estimación de las
probabilidades de incumplimiento y tasas de recuperación que
usualmente son menos exactas que la medición de los movimientos
de precio de mercados líquidos. Este se debe a factores como la falta
de y limitaciones en datos estadísticos, la naturaleza no líquida y a
largo plazo de muchas exposiciones de crédito, y la necesidad de
tomar en cuenta las reglas de bancarrota y la interpretación y
obligatoriedad de estas reglas. Esto implica que la información sobre

118
 el riesgo de crédito debe incluir un nivel razonable de cuidado y
reflejar medidas realistas y prudentes.

 Comparable.- Los participantes de mercado y otros usuarios

necesitan información que pueda ser comparada a través de las
instituciones, y durante el tiempo. Las diferencias en la medición de
exposiciones de crédito, como la necesidad de aplicar un nivel de
juicio en efectuar esas determinaciones, hacen las divulgaciones
comparables en el área del riesgo de crédito particularmente
importantes. Es también importante que la entidad financiera use
terminología comparable.

 Material.- Las divulgaciones deben adaptarse al tamaño y naturaleza

de las actividades de una institución de acuerdo con el concepto de
materialidad. La información es material si su omisión puede cambiar
o influir la evaluación o decisión de un usuario que confía en esa
información. Los reportes financieros de la entidad financiera deben
presentar cada ítem material separadamente.

De conformidad con lo establecido en el Acuerdo de Basilea III, se cree

conveniente que el Programa de Mecanización, deba divulgar información a las
cinco siguientes áreas:

 Políticas y prácticas contables;

 Administración del riesgo de crédito;
 Exposiciones de crédito;
 Calidad del crédito;
 Ingresos.

119
4.4.2.1 Información sobre políticas y prácticas contables

Sobre las políticas y prácticas contables, el Programa de Mecanización deberá

divulgar la información que se detalla:

 Información sobre sus políticas y prácticas contables en cada área

relevante donde surgen exposiciones de crédito, incluyendo préstamo,
negociación de valores, inversiones, administración de
liquidez/financiamiento y actividades de administración de activos (por
ej., fiduciarias). Dicha información debe también incluir las políticas y
métodos utilizados en la contabilización y determinación de daños de
exposiciones de crédito. La divulgación debe describir cualesquiera
cambios en la política contable de años anteriores.
 Información comprensiva sobre políticas y métodos contables que usa en
la determinación de asignaciones o subsidios. Dicha información debe
incluir una descripción de los tipos de asignaciones o subsidios y
suposiciones clave usadas en la determinación de asignaciones o
subsidios.

4.4.2.2 Información sobre administración del riesgo de crédito

 Descripción cualitativa suficiente sobre el riesgo de crédito en sus

actividades y describir cómo surge el riesgo de crédito en esas
actividades.
 Información que describa la estructura de su función de administración
de riesgo de crédito, incluyendo información sobre la administración de la
función, segregación de responsabilidades, y comités u otra
infraestructura de administración. La administración debe
específicamente dirigir la función de revisión de préstamo y controles
internos relacionados. Dichas divulgaciones deben ser establecidas en

120
 contexto con la estructura total de la administración del riesgo de la
entidad financiera y cambios en la estructura de divulgaciones de
períodos previos deben ser discutidas.
 Información cuantitativa sobre sus estrategias, objetivos y prácticas en la
administración y control de sus exposiciones de riesgo de crédito.
Específicamente, debe resumir sus políticas en identificar, medir, y
administrar el riesgo de crédito sobre ambas, una contraparte individual y
una base de cartera.
 Las técnicas utilizadas para monitorear y administrar de una forma
adecuada los activos/relaciones de crédito anteriores o impares,
incluyendo sus procedimientos para clasificaciones de calidad de crédito
y sus prácticas y procedimientos para la evaluación de la suficiencia de
las provisiones de pérdida crediticia y subsidios por pérdidas crediticias.
 Si la entidad financiera utiliza puntuación crediticia o modelos de
medición de cartera de riesgo de crédito para administrar el riesgo de
crédito deberá proveer información cualitativa y cuantitativa sobre estos
enfoques. Si la entidad financiera está en proceso de desarrollar tales
enfoques para uso futuro, deberá proveer información cualitativa y
cuantitativa sobre su progreso y la implementación de su programa.

4.4.2.3 Información sobre exposiciones de crédito

 Información sobre sus exposiciones totales de crédito, incluyendo

exposiciones que surgen del préstamo, comercio, inversión, control de
liquidez/fondos y actividades fuera del balance general. Tal información
deberá incluir exposiciones actuales (como la fecha del reporte
financiero, y, cuando sea apropiado, exposiciones potenciales futuras.
Además, se deberá proveer de vencimientos de plazo (e.g., por 1 año, 1-
5 años, 5-10 años, 10-20 años, y 20 años o más), así como el promedio
de balances para el período.
121
  Información resumida sobre sus obligaciones contractuales con respecto
a los acuerdos de recursos y las pérdidas esperadas bajo esos acuerdos.
 Información sobre la composición de sus exposiciones crediticias dentro
y fuera del balance por medio de contrapartes de tipos mayores,
incluyendo administración extranjera, administración nacional,
corporación extranjera, consumidor, y otras instituciones financieras.
Este deberá proveer de esta información sin tomar en cuenta los efectos
de las técnicas de disminución de riesgo de crédito, ej. colateral y el
establecimiento de saldos netos, los cuales son el objeto de una
recomendación de divulgación separada.
 Políticas y métodos para determinar las concentraciones de riesgo de
crédito, que considere que son concentraciones “significativas”, y para
cada concentración emitir una descripción de las características
compartidas que identifican la concentración así como la magnitud de la
exposición crediticia.
 El efecto de las técnicas de disminución de riesgo de crédito, incluyendo
colateral, garantías, seguro de crédito y acuerdos de establecimiento de
saldos netos legalmente impuestos.

4.4.2.4 Información sobre calidad del crédito

 Información resumida sobre sus procesos internos de clasificación, y

explicar el concepto de pérdida utilizado y cómo son utilizadas las
clasificaciones dentro del proceso de la entidad financiera sobre
asignación de capital interno. Basado en sus procesos de clasificación de
crédito interno, la entidad financiera deberá proveer información
resumida sobre la calidad de sus exposiciones crediticias dentro y fuera
del balance.
 Información comprensiva sobre activos deteriorados y vencidos,
incluyendo fracasos de categorías de activos relevantes, tipo de
122
 contraparte y área geográfica. Tal información debería incluir
divulgaciones separadas de activos deteriorados y vencidos (ej. 90 días
o más) y un análisis del tiempo de las exposiciones de crédito vencidas.
 Las cantidades de los subsidios establecidos contra las categorías de
activo mayor descritas anteriormente (ej. subsidios para pérdidas por
préstamo, subsidios específicos, subsidios relacionados con
exposiciones fuera del balance, etc.,). Además, si existe una porción de
los subsidios que no sea asignado a una categoría de activo mayor, la
cantidad de esta porción de los subsidios debería ser divulgada en forma
separada.
 Información sobre los balances de exposiciones de crédito donde las
acumulaciones de interés u otras fluctuaciones de capital contractuales)
e.j. fluctuaciones de capital en transacciones intercambio) han cesado
como resultado del deterioro de la calidad de crédito.
 Información agregada sobre los acuerdos de crédito que han sido
reestructurados durante el periodo. Tal información debería incluir el
balance de los préstamos reestructurados, la magnitud de la actividad de
reestructuración, el impacto de acuerdos de crédito de reestructuración
sobre subsidios y las ganancias presentes y futuras, y la naturaleza
básica de las concesiones sobre todas las relaciones crediticias que
están siendo reestructuradas, incluyendo préstamos, derivados y otras
actividades dentro y fuera del balance.

4.4.2.5 Información sobre ingresos

 Con el propósito de evaluar adecuadamente el desempeño financiero del

Programa de Mecanización y, específicamente, qué está ganando en
relación con sus exposiciones de riesgo de crédito, el Programa podría
proveer un estado y análisis de ganancias, incluyendo el análisis de

123
ingresos y gastos (incluyendo asuntos extraordinarios) para el periodo.
Los detalles adicionales deberían incluir:
o Información de ingresos y egresos agrupados por naturaleza o
función dentro de la entidad financiera;
o Interés en ingresos y egresos por (según sea relevante) tipo de
actividad (ej. préstamo, comercio, investigación, etc.) distribución
geográfica y calidad de crédito;
o Información sobre el impacto de activos no acumulados y activos
debilitados sobre el desempeño financiero de la entidad financiera,
incluyendo información sobre charge-offs y provisiones;
o Información resumida sobre el efecto de cobertura de actividades
sobre ingresos y egresos;
o La cantidad de cualquier charge-offs y recuperaciones que hayan
sido ingresados directamente en el estado de ingresos; y
o El efecto de ingreso de titularización

124
 CAPÍTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 CONCLUSIONES

La investigación realizada con el propósito de determinar la incidencia de la

mora en la sostenibilidad del Programa de Mecanización, permite exponer las
siguientes conclusiones:

 Inicialmente se debe destacar que la mora crediticia juega un rol crítico

en los gastos, en el flujo de efectivo, en los ingresos y rentabilidad de las
entidades de crédito. Los esfuerzos para recuperar préstamos en mora
usualmente significan gastos adicionales para un monitoreo más
cercano, visitas más frecuentes a los prestatarios, análisis más extensos
de la cartera, honorarios legales para el seguimiento de los prestatarios
en situación de mora, etc. En cuanto se disponga la mayor cantidad de
tiempo, esfuerzos y recursos para controlar la mora es menos probable
que las entidades microcrediticias puedan captar nuevos prestatarios y
expandir servicios.

 La literatura revisada señala que existen diversos factores macro y

microeconómicos que pueden incidir en los índices de morosidad de los
programas de crédito. Dentro de los primeros se citan: variables del ciclo
económico, las que afectan el grado de liquidez de los agentes y
aquellas variables que miden el nivel de endeudamiento de estos; otro
factor macro sería la devaluación de la moneda nacional. Dentro de las
variables microeconómicas se destacan: la política crediticia expansiva,
la diversificación de la cartera de colocaciones por tipo de crédito y
sectores, la eficiencia de la institución en el manejo del riesgo, la

125
 solvencia, los incentivos que tienen las entidades para expandirse y
otros.

 Por otra parte, la sostenibilidad de las entidades microfinancieras implica

la capacidad para cubrir sus costos operativos y financieros; en otros
términos, se dice que un programa es sostenible cuando puede
garantizar el servicio que presta para una demanda creciente de clientes
durante un largo plazo. No obstante, para garantizar la sostenibilidad de
un programa de crédito, es necesario que la entidad pueda equilibrar dos
objetivos contrapuestos: proveer los mejores servicios para desarrollar y
consolidar las actividades económicas de los segmentos a los que
atiende y, al mismo tiempo, generar ingresos suficientes para cubrir los
costos del programa.

 En el caso concreto del presente trabajo de investigación, se ha

establecido que la cartera total del Programa de Mecanización muestra
una evolución oscilante durante el periodo 2011- 2014, destacándose la
gestión 2012 y el segundo semestre de 2013 donde la cartera total
alcanzó su punto máximo, con un total de $us 28.544.414,44 otorgados
para la compra de equipos, e implementos agrícolas a los pequeños y
medianos productores agropecuarios. Por tanto se concluye que la
cartera total del Programa de Mecanización no es estable, a lo largo del
periodo de estudio.

 De forma similar, los resultados del estudio indican que la cartera

vencida del Programa de Mecanización presenta un comportamiento
oscilante durante el periodo 2011 – 2014, destacándose que en los dos
semestres de la gestión 2011 la cartera vencida es inexistente, lo que se
explica por el hecho de que el Programa inicia sus actividades en mayo
del 2011. Los mayores montos de cartera vencida de presentan en los
126
 dos semestres de la gestión 2012, y el último semestre de la gestión
2014.

 Por otra parte, los índices de morosidad del Programa de Mecanización,

presentan una tendencia fluctuante, durante el periodo 2011 – 2014. El
menor índice de mora se presenta en el primer semestre del 2014 con
4.60%, y el mayor índice se produce en el segundo semestre del 2012
con 11,55%. Estos índices superan a los índices de mora del sistema
financiero boliviano, ya que los Bancos Pyme presentaban a diciembre
de 2014 un índice promedio de 1,34 y los bancos múltiples 1,51, de lo
que se deduce que los recursos no están siendo asignados con
eficiencia, y los mecanismos de recuperación de créditos tampoco son
efectivos.

 Respecto a la rentabilidad de los activos, los resultados obtenidos

permiten aseverar que el Programa de Mecanización muestra un
rendimiento positivo y creciente de sus activos sobre el total de sus
inversiones (ROA) a lo largo del periodo 2011 – 2014, lográndose un
mayor rendimiento de los activos sobre sus inversiones totales en el
segundo semestre de la gestión 2013.

 Con relación a la rentabilidad del patrimonio se establece que el

Programa de Mecanización presenta ganancias de su patrimonio a lo
largo de todo el periodo de estudio; es decir, que los fondos propios del
Programa generan utilidades; sin embargo, se aprecia una disminución
de su rentabilidad patrimonial durante la gestión 2014. Esto significa que
el Programa tiene una capacidad de gestión eficiente en el manejo de
las inversiones realizadas por el Estado.

127
 Los resultados obtenidos también permiten evidenciar un incremento
paulatino en los ingresos totales del Programa de Mecanización durante
el periodo 2011 – 2014, habiéndose logrado el pico más alto en el
segundo semestre de la gestión 2014, que había generado ingresos
totales por un monto de $us 1.846.916,37.

 Por otra parte, los resultados muestran que los gastos que conllevan la
ejecución del Programa de Mecanización presentan una evolución
creciente durante el periodo de estudio, con excepción del primer
semestre de la gestión 2014, donde se observa una reducción con
respecto a la gestión anterior. Por tanto, de forma general, se puede
establecer que el proceso de créditos otorgados para la compra de
maquinaria, equipos e implementos agrícolas, a pequeños y medianos
productores agropecuarios, representa, cada vez, mayores gastos para
su implementación.

 Con base en el análisis de los ingresos y gastos totales del Programa de

Mecanización se estimaron los índices de sostenibilidad para cada
semestre, llegándose a concluir que estos índices son positivos para
cada una de las gestiones, con excepción de los dos semestres de la
gestión 2011 donde el índice de sostenibilidad del Programa es cero,
situación que se explica por el hecho de que el Programa inicia sus
actividades en el mes de mayo de 2011. Los índices de sostenibilidad
obtenidos, permiten afirmar que los gastos de las actividades financieras
del Programa son cubiertos, en su totalidad, por los ingresos generados
por la institución.

 A través de la correlación estadística efectuada para determinar el efecto

de la mora en la sostenibilidad el Programa de Mecanización, se ha
obtenido un coeficiente de correlación de –0,93, que indica que los
128
 índices de morosidad del Programa afectarían a la sostenibilidad del
mismo en un 93%. Además, el coeficiente estimado indica una relación
inversa entre las variables, lo cual significa que un incremento en los
índices de morosidad, provocará un decremento en los índices de
sostenibilidad del Programa, e inversamente, una disminución de los
índices de morosidad, permitirá una mayor sostenibilidad del Programa
de Mecanización.

 Teniendo en cuenta los resultados obtenidos, el presente trabajo de

investigación culmina con la exposición de algunos lineamientos para la
gestión de mora, como herramienta para garantizar la sostenibilidad del
Programa de Mecanización. Dicha propuesta se desarrolla de forma
amplia en el Capítulo V del presente trabajo de investigación.

5.2 RECOMENDACIONES

Con la finalidad de aportar a la sostenibilidad del Programa de Mecanización, se

cree pertinente efectuar las siguientes recomendaciones:

 Tecnología Crediticia

Es importante que los directivos del Programa de Mecanización deban tomar en

cuenta los lineamientos propuestos, en el presente trabajo, a través de la
tecnología crediticia que contribuya a prevenir el incumplimiento, a través del
análisis de la unidad familiar, asociaciones, comunidades a financiar.

Cuando se trabaja especialmente con el sector agropecuario, en las cuales no

se distinguen con claridad el flujo de transacciones; es de suma importancia
efectuar tanto el Análisis de la Unidad así también el contexto en que se
desenvuelve. La finalidad de utilizar esta metodología es dejar claramente

129
establecido que la aplicación del crédito, se adecuara a las necesidades de
liquidez de la unidad familiar, asociaciones o comunidades.

También se debe tomar en cuenta la relación crediticia permanente y duradera

en el Largo Plazo, esta se fundamenta en el hecho de que la Entidad Financiera
desea brindar permanentemente acceso crediticio a los prestatarios, a todo
nivel de desarrollo.

Si unilateralmente (Prestatario - Entidad Financiera) no cumplen las

obligaciones, automáticamente la relación se deteriora; el prestatario deberá
brindar al Analista de Crédito información veraz y fluida con la finalidad de que
el Analista determine las condiciones adecuadas de financiamiento.

El prestatario debe cumplir las condiciones pactadas de mutuo acuerdo,

especialmente el pago de las cuotas según el plan de pagos pactada, si el
cliente falla en el pago de sus cuotas, la Institución cobrara recargos, llegando
incluso al juicio y embargo de los bienes en garantía.

El grupo meta al cual se financia en una alta proporción no cuenta con

garantías liquidables fácilmente. Por esta razón se ha desarrollado una
Tecnología Crediticia que crea mecanismos de incentivo al prestatario para
devolver puntualmente sus créditos. Algunos de los mecanismos son los
siguientes:

- Posibilidad de obtener un Re préstamo rápidamente.

- Escalonamiento gradual del monto prestado según la capacidad de pago
del cliente.
- En caso de morosidad el cliente recibirá visitas y notificaciones escritas.
- Además de cobrar recargos por los atrasos, si el retraso excede el plazo
de 30 días se inicia el juicio por no pago de la deuda.

130
El analista de créditos debe estar encargado de entablar el trato directo con el
prestatario y tiene la responsabilidad de colocar y recuperar los créditos; este
deberá poner el mayor entusiasmo para el logro de los siguientes objetivos:

- Optimizar las variables cartera neta, cantidad de créditos vigentes y nivel

de morosidad.
- Minimizar el riesgo crediticio evaluando la capacidad de pago del
prestatario.
- Investigar a fondo las inter-relaciones sociales y económicas para
determinar la voluntad de pago.
- Estimar realistamente el valor de realización de las garantías.
- Ofrecer un servicio eficiente, rápido y amable a la clientela, sin descuidar
el control rígido de la morosidad y sin permitir que el prestatario le dicte
las políticas.
- Promocionar los servicios financieros especialmente el ahorro.

La recuperación del crédito es una tarea urgente, por lo que se sugiere que los
directivos del Programa de Mecanización deban elaborar un plan de acción en
base al tratamiento caso por caso de los clientes, como también deberían
considerarse medidas especiales de incentivo a los técnicos para acelerar la
recuperación, por ejemplo otorgándoles un porcentaje modesto sobre saldos
morosos recuperados.

Con el objeto de asegurar la sostenibilidad del Programa, es necesario realizar

un seguimiento estricto de la estructura de costos y beneficios, así como un
manejo de las tasas de interés, los criterios de elegibilidad y el cobro de los
préstamos acorde con ese objetivo.

131
  Gestión de Riesgos

Es importante que los directivos del Programa de Mecanización deban tomar en

cuenta los lineamientos propuestos, en el presente trabajo, para adoptar una
adecuada gestión de riesgos que contribuya a prevenir el incumplimiento, en el
pago de sus créditos para de esta manera prevenir la mora en función a las
siguientes directrices.

Como herramientas de análisis para determinar y manejar los riesgos

característicos de la actividad agropecuaria (clima, plagas y enfermedades,
mercados) que pudieran castigar la capacidad de pago de los clientes, la
metodología incorporó aquellas que orientaran la estrategia de intervención en
las zonas rurales, así como la colocación de créditos para financiar a
productores que representan un nivel de riesgo.

Actualmente, el financiamiento al sector rural -específicamente al sector

agropecuario- requiere un análisis profundo de los riesgos que enfrenta la
institución financiera en la generación y gestión de esta cartera, ya que no es
suficiente determinar la voluntad y capacidad de pago del cliente, tal como se
hace en la metodología microcrediticia urbana tradicional. Se reconoce que el
productor agropecuario está sujeto a la incidencia de riesgos sistémicos no
financieros característicos de las zonas rurales, como: clima, plagas,
enfermedades, mercado y otros; que afectan de forma considerable tanto su
capacidad para generar excedentes como los tiempos en que ocurren y que, en
su conjunto, pueden afectar a muchos productores a la vez.

Para conocer estos riesgos, su incidencia, frecuencia y, en función a esto,

determinar las estrategias y tácticas que la IMF debe implementar para que se
logre una gestión adecuada de la cartera agropecuaria, se ha diseñado e
implementado herramientas de análisis de riesgo en el financiamiento

132
agropecuario que el FONDESIF debe adoptar, los cuales a continuación se
describen.

Matriz diagnóstico de zonas.

Se debe seleccionar las regiones apropiadas es de gran importancia para el
éxito de la expansión rural, si se realiza cuidadosamente es posible reducir en
gran parte los riesgos agropecuarios.

Matriz riesgos.
Las amenazas a las que está sujeta la cartera rural/agropecuaria, pueden ser
diversas e incluyen variables de:
- Clima: sequías, heladas, lluvias, inundaciones, granizo.
- Cultivo: plagas, enfermedades, suelos.
- Productor (cliente): capacidad administrativa, conocimiento y
experiencia productiva, estrategias de diversificación.
- Mercado: volatilidad de precios de productos, insumos, mano de obra,
maquinaria, acceso a mercados, información.
- Institucionales: perfil del personal, organización del trabajo.

Calendarios agropecuarios.
Son herramientas de registro en detalle de las actividades o labores de cultivo,
producción y comercialización de acuerdo a la intensidad de la actividad
durante los 12 meses del año; su elaboración es para cada rubro de producción
en la zona/región de influencia de la agencia que otorga financiamiento
rural/agropecuario. Este registro permite conocer la estacionalidad de las
labores de cada rubro, por ejemplo: en qué época del año se concentra la
preparación de terrenos para la siembra y cuándo inicia la época de cosecha.
Esto permitirá a la IMF diseñar estrategias de colocación y recuperación de
créditos para cada agencia de acuerdo a la estacionalidad, así como el manejo
de liquidez y personal.

133
Fichas técnicas de cultivos.
Las fichas son documentos con información técnica de cada cultivo de
importancia económica de la zona: labores requeridas, etapas de desarrollo y
su duración, requerimientos de insumos y agroquímicos, controles de plagas y
enfermedades, y márgenes de rendimiento para cada zona/región. Esta
herramienta es útil para el analista de créditos y el comité de créditos como
documento de referencia para comparar los datos obtenidos en la visita de
evaluación y profundizar más en el análisis cuando se encuentran variaciones
significativas que salen de los rangos normales del cultivo en la zona.

Personal especializado.
La formación de los analistas ha permitido una aplicación práctica de esta
metodología de microcrédito rural -agropecuaria, brindándoles un enfoque y
visión diferente del proceso crediticio tradicional urbano, desde la promoción del
crédito hasta el seguimiento y recuperación del mismo.

 Otras Recomendaciones

Otra medida que podría implementarse como parte de la tecnología crediticia,

es la capacitación a productores agrícolas. Sería de vital interés reforzar la
capacitación de aquellas personas que sobresalen en los cursos sobre crédito
agrícola, ofreciéndoles cursos más avanzados que les permita ofrecer en forma
remunerada sus servicios. De esta forma, se crearía una alternativa de fuente
de ingreso a pequeños productores, al mismo tiempo de brindar servicios
necesarios y de difícil acceso para productores de escasos recursos. También
sería conveniente intensificar actividades y cursos relativos al fortalecimiento
organizativo, tanto dirigidos a técnicos como a productores, dado que la
sostenibilidad de las acciones del Programa dependerá -en gran medida- de la
fortaleza de la organización de los productores.

134
BIBLIOGRAFÍA

Abate, F. y Jansson, T. (2001): Performance Indicators for Microfinance

Institutions. Technical Guide. [en línea], microrate. com,
http://www.microrate.com/PDF/MSMTechnical%20 Guide.pdf.

Adams, W. Dale (1986) Mercados Financieros Rurales: los inconvenientes del

crédito barato. Revista Ceres, No 109, Vol. 19. FAO, Roma Italia.

Aglietta, M. (1979). Regulacion y crisis del Capitalismo. La experiencia de los

Estados Unidos. Mexico D.F.: Siglo Veintiuno Editores S.A.

Aguilera Alfred, Nelsón (1992). Riesgos y problemas que condicionan el éxito

de los programas de crédito a microempresas. Santiago: Pontificia Universidad
de Chile, Dpto. de Economía Agraria.

Arzbach, Matthias y Ramírez Luis (2004). Basilea II y sus implicaciones sobre

las cooperativas de ahorro y crédito en América Latina - Una primera
aproximación. San José, Costa Rica. Confederación Alemana de Cooperativas
(DGRV).

Berger, Marguerite; María y Gabriel (2006) Pioneers in the Comercialization of

Microfinance: The significance and future of upgraded microfinance Institutions
En: Berger, Marguerite, ed., An inside view of Latin American microfinance.
Washington, DC: BID.

Bessis, J. (2002) Risk Management in Banking, Ed. Chichester..

Bicciato, Francesco (2000) Informe de estudio en Eritrea para el suporte al

microcrédito para sustentar el desarrollo de las microempresas, informe
preparado para el Instituto Italiano per l’Africa e l’Oriente (Is.IAO) y la Direzione
Generale per la Cooperazione allo Sviluppo (DGCS) del Ministerio de
Relaciones Exteriores de Italia.

135
Bicciato, Francesco, y otros. (2002) Microfinanzas en países pequeños de
América Latina: Bolivia, Ecuador y El Salvador. Proyecto Regional sobre
Pequeñas y Medianas Empresas Industriales en América Latina. Santiago de
Chile. CEPAL – Gobierno de Italia.

Chaves, R. y González Vega, C. (1996): The Design of Succesful Financial

Intermediaries: Evidence from Indonesia, World Development, volumen 24, N°
1, enero.

Chorafas, D. (2000). Managing credit risk, analysing rating and pricing the
probability of default. Londres: E. Institutional Investor & PLC. Eds

Cull, R., A. Demirguc-Kunt y J. Morduch (2009) Microfinance Trade-offs.

Regulation, Competition and Financing,” Policy research Working Paper No.
5086. The World Bank.

De Carpio O. (1991) Crédito supervisado y Desarrollo Rural. Doce años de

experiencia del PRODRM en comunidades campesinas de Cuzco, en revista
Debates Andinos 21. Centro de Estudios Regionales Bartolomé de las Casas.
Cuzco Perú.

Delvasto, C. (2005). Asimetrías de información, fallas del mercado crediticio y

correctivos institucionales. El papel del Estado en la cobertura del mercado
crediticio. Criterio Juridico, (6).

Dewez, David y Sandra Neisa (2009). Mapeo del desempeño social de las IMF
y relación entre el desempeño financiero y Social. Evidencias en contra de la
teoría del trade-off. INCOFIN.

Ferrero Costa Raúl. (2004). Curso de Derecho de las obligaciones. Tercera

edición. Lima Perú: Editora Jurídica Grijley.

136
Galicia, M. (2003). Los enfoques del riesgo de crédito. México: Instituto del
Riesgo Financiero.

Guajardo H. L. G. (1998) Una alternativa de financiamiento para el sector rural:

El caso de la Unión de Crédito Mixta “Plan Puebla”. Tesis Ph. D. Tulane
University. New Orleans Louisiana, U.S.A.

Gulli, Hege. (1999). Microfinanzas y pobreza. Son válidas las ideas

preconcebidas? Washington, DC: Banco Interamericano de Desarrollo.

1
http://www.utpl.edu.ec/ecc/wiki/index.php/An%C3%A1lisis_econ%C3%B3mico

Hulme, David y Paul Mosley (1998). Microenterprise Finance: Is There a Conflict

Between Growth and Poverty-Alleviation?, World Development.

Jorion, Philip (2003). Manual de Riesgo Financiero. 2da edición. Edit. John
Wiley and Sons. Inc.

Keynes, J.M. (1936). Teoria General de la ocupacion, el interes y el dinero.

Mexico D.F: Fondo de Cultura Económica.

King, R.G. y Levine, R. (1993). Finance and growth: Schumpeter might be right.
The Quarterly Journal of Economics.

Landreth, H. y Colander, D. (2006) Historia del pensamiento Económico.

Madrid: Mc Graw Hill.

Ledgerwood, J. (1999), Microfinance Handbook: An Institutional and Financial

Perspective, The World Bank.

Lema, Alvarez Johana Carolina (2010) Análisis de riesgo a los créditos

concedidos por el “Banco Nacional de Fomento” durante el año 2008. Escuela
Politécnica del Ejército. Sede – Latacunga. Ecuador. Carrera de Ingeniería en

137
Finanzas y Contador Público, Auditor. Proyecto Previo a la obtención del Título
de Ingeniera en Finanzas y Contador Público, Auditor.

Leveau, Andrea y Carla Mercado (2007) Sostenibilidad en las entidades

microfinancieras: ¿la regulación hace alguna diferencia?, Apuntes No. 60-61.

López, Domínguez Ignacio (1995) Cobertura de riesgos de interés y de cambio.

Análisis práctico de los instrumentos financieros aplicables. España, Editorial
CISS.

Martínez, Martínez María del Mar (2013) Gestión de Riesgos en las Entidades
Financieras: El Riesgo de Crédito y Morosidad. España. Universidad de
Valladolid. Escuela de Ciencias Empresariales y del Trabajo de Soria.

Marx, Karl (s.f.) Crédito y Capital Ficticio. Tomo 3, cap. XXV. Edit. Habana –
Cuba. Edit. Revolución.

Minzer, Rodolfo (2009). La industria microfinanciera en el Istmo

Centroamericano y México: la evolución del mercado microcrediticio, el alcance
y el desempeño de sus entidades microfinancieras. En: Estudios y perspectivas
N°116. CEPAL

Osterling, Parodi Felipe (1987) Mora del deudor. Perú. THEMIS-Revista de

Derecho Nº 8.

Otero y E. Rhyne (1994), The New World of Microenterprise Finance, Kumarian

Press.

Ramírez, Añez Hugo A. (2013) Teoría de la Mora (Incumplimiento Temporal)

Derecho Civil III. Disponible en: https://www.scribd.com/user/298056601.

Restrepo, A. y Rendon, J. (2000). El papel de las Instituciones en el

comportamiento del sector financiero: el caso reciente de la crisis colombiana.
Medellin: Universidad EAFIT.
138
Saavedra, García María Luisa y Saavedra, García Máximo Jorge (2010)
Modelos para medir el riesgo de crédito de la banca. México. Universidad La
Salle, Dirección de Posgrado e Investigación.

Schumpeter, J. (1942). Capitalismo, socialismo y democracia. Mexico D.F.:

Editorial Aguilar.

Seldon Arthur, Pennance F.G. (1986) Diccionario de Economía. Oikos – Tau

Ediciones, Barcelona, España.

Smith, A. (1776). Investigación sobre la naturaleza y causas de la riqueza de las

Naciones. México: Oikos Tau.

Stigler, G. (1961). The Economics of Information. Journal of Political Economy,

69.

Suárez, Suárez Andrés Santiago (1997) Curso de Economía de la Empresa.

Madrid, Edit. Pirámide, 7ª edición.

Valenzuela, Irina (2009). Profundidad de alcance en un contexto de

comercialización de las Microfinanzas en el Perú. Tesis (Lic.) -- Pontificia
Universidad Católica del Perú. Facultad de Ciencias Sociales. Economía.

Veblen, T. (1904). The Theory of Business Enterprise. Nueva York: Charles

Scribner’s Sons.

Williamson, O. (2000). New Institutional Economics: Taking Stock, Looking

Ahead. Journal of Economic Literature,

Yaron, J. (1992): Assessing Development Finance Institutions: A Public Interest

Analysis. World Bank Discussion Paper, número 174, Washington D.C., World
Bank.

139
Zeller, Manfred y Richard Meyer (2006). Improving the Performance of
Microfinance: Financial Sustainability, Outreach, and Impact. En: Meyer,
Richard L., ed., The triangle of microfinance: financial sustainability,
outreach,and impact. Johns Hopkins University Press.

140