CAPÍTULO 2

ESTRATEGIAS

Estrategias

¿Qué son las Estrategias Estrategias Estrategias relativas al

estrategias? empresariales respecto al desarrollo del

Posición competitiva Estrategias de capacidad

Estructura del producto Estrategias de competitividad
respecto al análisis de valor Estrategia de desarrollo
Variabilidad en la interno frente a externo
presentación del producto Estrategia de identificar la
Tamaño de la mezcla y líneas demanda o generar la oferta
de producto Estrategia de orientación al
Flexibilidad en la elaboración mercado frente a orientación
del producto al producto
Usos de producto Estrategia de necesidades
Envase o empaque conocidas frente a las
Embalaje necesidades desconocidas
Diseño gráfico Estrategia de tecnología
Nivel y variación de la calidad conocida frente a tecnología
Durabilidad desconocida
Diseño Estrategia referente al
Tecnología tamaño de la mezcla y al
Seguridad número de línea de productos
Cuidado del ambiente Estrategia de
Ergonomía posicionamiento
Marca Estrategia para la etapa de
Crecimiento de la línea de madurez del producto
productos
Modelo de Consideraciones acerca del
crecimiento/participación de
los productos en el mercado
Servicio
 Objetivos
Al concluir el estudio de este capítulo, usted podrá:
 Describir los elementos esenciales de la administración aplicados al
desarrollo de productos.

 Identificar las estrategias empresariales, en especial aquellas que se

refieren a los productos, su fabricación y comercialización.

 Seleccionar la estrategia o estrategias que más convengan para el

desarrollo de productos, en función de las características del producto, de
las organizaciones, situación del mercado y de la competencia.

Qué son las estrategias

La administración es la mejor herramienta para la conducción eficiente de los
esfuerzos colectivos hacia el logro de los objetivos.

Desde el enfoque administrativo, los objetivos son lo que deseamos lograr, los
planes comprenden la secuencia de actividades para ello, los presupuestos
proveen los recursos financieros, los programas fijan el tiempo, las estrategias
orientan cómo conseguirlos, en tanto que las políticas fijan las reglas de
actuación (figura 2.1).
EE
OO ss
Meta
Meta Plan
Plan yy Programa
Programa Táctica
Táctica
bb tt
jj rr
ee aa
Meta
Meta ¿Qué Táctica
Táctica
tt ¿Qué se
se hará?
hará? tt
ii ee Acciones Resultados
Acciones Resultados
vv gg
ii Táctica
Táctica
oo Presupuesto
Presupuesto aa

¿Qué
¿Qué se
se desea
desea ¿Con
¿Con qué
qué lo
lo ¿Cómo
¿Cómo se
se hará?
hará? ¿Qué
¿Qué se
se logró?
logró?
lograr?
lograr? hará?
hará? Ejecución
Ejecución

Figura 2.1. Ubicación de las estrategias y las tácticas.

Las estrategias son cursos amplios de acción, que orientan el trabajo a realizar,
para el logro de los objetivos que pretende la organización e incluyen la
asignación de recursos. En tanto que las tácticas corresponden a orientaciones
detalladas.

Estrategias empresariales

Las principales estrategias empresariales son múltiples y variadas, aunque se

concentran en las siguientes categorías (figura 2.2):

Estrategias relativas a la producción:

 Tipo de producción (por stock o sobre pedido, etc.). Se recomienda revisar

el capítulo 6.

 Forma de producir (mecanizada o artesanal).

 Volumen de producción (ilimitada o limitada).

 Tamaño de la línea de productos.

 Lugar de producción (localmente, con uso de maquila, en el mercado meta,

etcétera).

Estrategias relacionadas con el producto:

 La posición competitiva de los productos

 Cada nivel de la estructura del producto

 El análisis de valor del producto

 Estrategias
Estrategias relativas
relativas a:
a:

Producción
Producción Producto
Producto Precio
Precio Mercado
Mercado Promoción
Promoción Servicio
Servicio

Apariencia
Apariencia en
en Envase
Envase yy Desarrollo
Desarrollo de
de
Variabilidad
Variabilidad de
de Calidad
Calidad
el
el diseño
diseño del
del embalaje
embalaje productos
productos
Producto
Producto producto
producto

Desarrollo
Desarrollo Orientación
Orientación hacia
hacia Necesidades
Necesidades
Imitar
Imitar oo
De
De capacidad
capacidad interno
interno frente
frente aa el
el mercado oo al
mercado al conocidas
conocidas frente
frente aa
inventar
inventar
externo
externo producto
producto desconocidas
desconocidas

Primero atender
atender Tecnología
Tecnología Integración
Integración de
de la
la Posicionamiento
Posicionamiento En
En la
la etapa
etapa de
de
la
la demanda
demanda oo conocida
conocida frente
frente aa línea
línea de
de de
de los
los productos
productos madurez
madurez del
del
generar
generar oferta
oferta desconocida
desconocida productos
productos producto
producto

Figura 2.2. Principales estrategias empresariales.

 La variabilidad en la presentación del producto

 El tamaño de la mezcla y líneas del producto

 La flexibilidad en la elaboración del producto

 Los usos de producto

 El envase

 El embalaje

 El diseño gráfico

 La calidad

 La durabilidad del producto

 El diseño del producto

 El nivel tecnológico del producto

 La seguridad de producto

 La ecología

 La ergonomía

 La marca de producto

 El crecimiento de las líneas o la mezcla de productos

 El modelo de crecimiento/participación de los productos en el mercado,

desarrollado por el Boston Consulting Group

 El servicio

 La apariencia (diseño)

Respecto al desarrollo de producto:

 Estrategia de capacidad.

 Estrategia de imitar o inventar (3I).

 Estrategia de las 3I, incluyendo introducción y competencia en otros

mercados.

 Desarrollo interno frente a desarrollo externo.

 Primero atender a la demanda o generar oferta.

 Orientación hacia el mercado o hacia el producto.

 Tecnología conocida frente a desconocida, y necesidades conocidas frente

a desconocidas.

 Integración de la línea de productos en el desarrollo de nuevos productos.

 Posicionamiento.

 Estrategias aplicables a la etapa de madurez del producto.

Estrategias relacionadas con el precio:
 Niveles de precios en las etapas (ciclo de vida de producto) de introducción,
crecimiento, madurez y declive.

 Descuentos y ofertas.

 Precio al distribuidor, precio de exportación (Incoterm) y precio al público.

 SPB (siempre precios bajos).

 Precios diferenciados.

Estrategias relacionadas con el mercado:

 Mercados y segmentos meta

 Canales de distribución

 Competencia

Algunas de las estrategias relacionadas con la promoción:

 Acciones promocionales

 Medios y materiales promocionales

 Fuerza de ventas

 Publicidad

Estrategias relacionadas con el servicio:

 Instalación

 Garantía

 Mantenimiento

 Facilidades financieras

 Capacitación

 Asesoría
Estrategias respecto al producto

El enorme número de tipos de estrategias tiene como único limite la capacidad

de quienes tienen a su cargo decidir y definir sobre el futuro de las
organizaciones (figura 2.3).

Para incontables empresas de los países que han abierto sus economías
después de haber operado durante mucho tiempo en un mercado cerrado, es
esencial desarrollar estrategias de producto eficientes que les permitan
competir y permanecer el mercado enfrentando la competencia de oferentes
internacionales.

A continuación, se comentan algunos de los principales y más frecuentes tipos

de estrategias que suelen fijarse las organizaciones en cuanto a los productos
que ofrecen al mercado.

Posición competitiva

Lis estrategias respecto a la posición competitiva de los productos se refieren a

la posición que guardan o buscan en relación con el liderazgo en un mercado,
segmento de mercado o nicho, en una o varias características que los puede
hacer más exitosos que los demás productos con los que compiten. En este
tipo de estrategias existen cuatro categorías: de producto líder, seguidor,
desafiador y de nicho (figura 2.4).

Líder es el producto que posee cualidades que pueden hacerlo el ideal y la

referencia para los demás productos de su tipo. El liderazgo suele no ser
absoluto, en un mismo mercado por lo general hay varios productos que
compiten por ser los líderes en determinado aspecto: ser el producto que está
mejor posicionado en la mente de los consumidores, el que más se vende, el
que más utilidades reporta o que tiene mayor crecimiento en el mercado.
 Posición
Posición Competitiva
Competitiva Ergonomía
Ergonomía Ecología
Ecología Posición
Posición Competitiva
Competitiva
11 16
16 15
15 14
14
Líder,
Líder, desafiador,
desafiador, seguidor
seguidor oo Amigable:
Amigable: fácil
fácil de
de manejar,
manejar, No
No daña
daña el
el ambiente
ambiente oo sísí lo
lo Muy
Muy seguro
seguro
de nicho
de nicho usar
usar oo no
no es
es amigable
amigable hace
hace
Medianamente
Medianamente seguro
seguro
Poco
Poco seguro
seguro

Estructura
Estructura del
del producto/valor
producto/valor Marca
Marca Tecnología
Tecnología
22 17
17 13
13
Esencial,
Esencial, ampliado
ampliado yy plus.
plus. YY Una
Una marca
marca propia,
propia, varias
varias
análisis
análisis de
de valor
valor marcas
marcas propias,
propias, marca
marca del
del Alta,
Alta, media
media yy básica
básica
distribuidor,
distribuidor, sin marca
sin marca oo
marca
marca nono identificable
identificable
20 tipos de
Variabilidad
Variabilidad en
en presentación
presentación estrategias Diseño
Diseño del
del producto
producto
con respecto
33 12
12
Única,
Única, pocas,
pocas, muchas
muchas yy al producto Tradicional
Tradicional novedoso
novedoso oo con
con
personalizada
personalizada un
un determinado estilo
determinado estilo

Crecimiento 1818
Crecimiento de
de la
la línea
línea oo
mezcla
mezcla
Tamaño
Tamaño de
de la
la mezcla
mezcla yy línea
línea Vertical, Durabilidad
Durabilidad
Vertical, horizontal,
horizontal, ambos
ambos
lados 11
11
44 lados por
por ventajas
ventajas
Reducida,
Reducida, media
media oo extensa
extensa sinérgicas,
sinérgicas, etcétera.
etcétera. Corta,
Corta, mediana,
mediana, larga
larga
actualizable
actualizable oo escalable
escalable

Crecimiento
Crecimiento de
de la
la línea
línea oo
mezcla
mezcla Servicio
Servicio 10
19
19 20
20 Calidad
Calidad 10
Flexibilidad
Flexibilidad en
en la
la elaboración
elaboración Calidad
Calidad única
única diferenciada
diferenciada
Perro,
Perro, vaca,
vaca, estrella
estrella oo Servicio,
Servicio, forma
forma de
de pago,
pago, por
por marca, precio,
marca, precio, segmento,
segmento,
55
Inflexible, interrogante. financiamiento,
financiamiento, asesoría
asesoría yy posicionamiento
Inflexible, poco
poco flexible,
flexible, interrogante. posicionamiento
medianamente capacitación
capacitación
medianamente flexible
flexible yy muy
muy
flexible
flexible

Posición
Posición Competitiva
Competitiva
Envase
Envase Embalaje
Embalaje 99
77 88 Formas,
Formas, colores,
colores, tipografías,
tipografías,
Usos
Usos Contener,
Contener, identificar,
identificar, estimular
estimular Protección,
Protección, facilidad
facilidad dede manejo
manejo imágenes
imágenes información,
información,
66 la
la compra,
compra, tamaño,
tamaño, forma
forma yy yy estímulo
estímulo aa la
la compra
compra estímulo
estímulo aa la
la compra
compra
Único
Único uso
uso oo diversos,
diversos, por
por material
material
medio
medio geográfico,
geográfico, clima,
clima,
edad,
edad, cultura,
cultura, evento
evento yy
situación
situación

Figura 2.3 Estrategias respecto al producto.

Producto
Producto seguidor
seguidor Producto
Producto Líder
Líder Producto
Producto desafiador
desafiador Producto
Producto de
de nicho
nicho
[Imitador]
[Imitador]

Figura 2.4 Estrategias de producto líder, seguidor, desafiador y de nicho.

Se puede ser líder en varios y distintos aspectos:

 Ser el de mejor precio

 Ser de mejor calidad

 Ser el de distribución más eficiente

 Ser el de comercialización más efectiva

 Ser el de mejor diseño

 Ser el que mejor se adapta a las necesidades de los consumidores

 Ser el producto con promoción más eficiente

Desafiador es el producto que, sin ser líder, se asemeja mucho a las

cualidades que pudiesen colocarlo en condiciones de tomar el lugar del líder.
Un desafiador busca de manera consciente el liderazgo por lo que considera
como su enemigo natural y sujeto a vencer al líder actual. Internacionalmente
es claro que la relación entre Coca-Cola y Pepsi se ubica dentro de esta
categoría.

El producto desafiador entabla una intensa lucha con el líder a fin de obtener
liderazgo; esta situación es frecuente cuando existe un grupo reducido de
organizaciones con fuerzas casi equivalentes que se enfrascan en una pugna a
veces encarnizada para obtener o mantenerse en la posición indiscutible de
líder.

Seguidor es el producto cuya empresa no tiene el deseo ni la capacidad de ser

líder. Además de que no desea o no puede invertir en el desarrollo de nuevos
productos concreta su actividad en imitar las novedades, diseño y desarrollos
tecnológicos de los productos líderes.

Producto de nicho es aquel que busca y se posiciona en un determinado y

relativamente pequeño segmento de mercado con características muy
diferentes y específicas, que no está siendo atendido en forma satisfactoria por
otros oferentes y que, debido a su tamaño y especificidad, suele no ser
atractivo para las empresas que desean operar en los grandes mercados.
Dependiendo de las ventajas competitivas que posea una empresa podrá optar
por la estrategia de ser líder y mantenerse en el liderato o bien ser seguidor.
Es evidente la estrategia que han seguido algunas de las naciones del sureste
asiático, donde se registra la tasa de crecimiento económico más alta del
mundo.
Esta estrategia se caracteriza por la aplicación secuencial de las 3I: imitación,
innovación e invención (figura 2.5).
En la figura 2.6 se presenta la matriz de la estrategia principal que contiene los
elementos cardinales para orientar la estrategia competitiva que resulte
conveniente, dada la posición competitiva actual y la velocidad en el
crecimiento de los mercados actuales y meta.
La imitación supone una labor concienzuda para seleccionar qué imitar y
determinar en qué imitarlo. Procede cuando se cuenta con una desventaja
insalvable o que resulte más atractivo ser seguidor a ser el líder.
Se imita al líder que es exitoso, con lo que en cierto grado se garantiza el buen
desempeño del producto a la sombra del líder. El imitador se puede dar el lujo
competir esencialmente por medio de la fijación de precios inferiores, ya que
sus costos de investigación y desarrollo son escasos o nulos; en tanto que,
para quien inventa el producto, los costos de desarrollo suelen ser
considerables, y se deben amortizar como una porción del precio.
Asimismo, en múltiples ocasiones el imitador también se favorece de la
publicidad que el inventor haya hecho para comercializar su producto.
Al desarrollar nuevas habilidades, el imitador se ubica en la posición de hacer
algunas mejoras al producto, con las que la imitación puede presentar diversas
ventajas basadas en el trabajo de innovación, incrementando la capacidad
competitiva del producto copia.
Cuando un país, sector o empresa ha logrado desarrollarse lo suficiente
(conocimiento, habilidad y actitud), puede aprovechar ventajas para crear
nuevos productos y así ser líder en su mercado. Podemos decir que una
empresa está madura para incursionar en la inversión cuando cuenta con
suficiente estructura capacidad tecnológica y financiera.
 Imitar
Imitar Innovar
Innovar Inventar
Inventar

Reactivas
Reactivas (de
(de defensa)
defensa) Proactivas
Proactivas (de
(de ataque)
ataque) innovadores
innovadores
seguidores
seguidores Estrategias
Estrategias

Imitación
Imitación Invención
Invención basada
basada en:
en:
segundo
segundo pero
pero mejor
mejor Imitación
Imitación mejorada
mejorada
respondiendo Investigación
Investigación yy desarrollo
desarrollo (I&D)
(I&D)
respondiendo
científico y tecnológico.
científico y tecnológico.
Investigación
Investigación dede las
las necesidades
necesidades yy
deseos de los consumidores.
deseos de los consumidores.

Capacidad
Capacidad de de la
la empresa.
empresa.
Protección
Protección a la propiedad industrial.
a la propiedad industrial.
Competencia.
Competencia.
Posicionamiento
Posicionamiento de de la
la empresa.
empresa.
Disponibilidad
Disponibilidad yy control
control de
de los
los canales
canales de
de distribución.
distribución.
Expectativas
Expectativas de la recuperación de la inversión.
de la recuperación de la inversión.

Figura 2.5 Estrategia de las 3l.

sólida
débil

competitiva sólida
competitiva débil
Posición competitiva

Posición competitiva
Posición

Posición

Crecimiento
Crecimiento rápido
rápido del
del mercado
mercado

Cuadrante
Cuadrante IIII Cuadrante
Cuadrante II
Desarrollo
Desarrollo de
de mercados.
mercados. Desarrollo
Desarrollo de
de mercados.
mercados.
Penetración
Penetración en
en el
el mercado.
mercado. Penetración
Penetración enen el
el mercado.
mercado.
Desarrollo de productos.
Desarrollo de productos. Desarrollo de productos.
Desarrollo de productos.
Integración
Integración horizontal.
horizontal. Integración
Integración hacia
hacia adelante.
adelante.
Enajenación.
Enajenación. Integración
Integración hacia atrás.
hacia atrás.
Liquidación.
Liquidación. Integración
Integración horizontal.
horizontal.
Diversificación
Diversificación concéntrica.
concéntrica.

Cuadrante
Cuadrante III
III Cuadrante
Cuadrante IV
IV
Recorte
Recorte de
de gastos.
gastos.
Figura 2.6 Matriz de la estrategia principal Diversificación
Diversificación concéntrica.
concéntrica.
Diversificación
Diversificación concéntrica.
concéntrica. Diversificación
Diversificación horizontal.
horizontal.
Diversificación
Diversificación horizontal.
horizontal. Diversificación
Diversificación de
de conglomeración.
conglomeración.
Diversificación
Diversificación de
de conglomeración.
conglomeración. Alianzas estratégicas.
Alianzas estratégicas.
Enajenación.
Enajenación.
Liquidación.
Liquidación.

Crecimiento
Crecimiento lento
lento del
del mercado
mercado
La imitación no está exenta de riesgos. Debemos estar conscientes de que,
dentro de las tendencias hacia la globalización, está el reclamo de las naciones
poderosas (poseedoras y desarrolladoras de alta tecnología), de proteger la
propiedad intelectual e industrial, mediante la legislación y los acuerdos
internacionales sobre la materia.

Las empresas que, debido a su situación competitiva, opten por la estrategia le

imitación deberán conocer la normatividad relativa a la protección de la
gravedad industrial, para que tomándola como marco de referencia se
prevengan de situaciones que puedan ponerlas en peligro de ser demandadas
y sancionadas legalmente.

Estructura del producto respecto al análisis de valor

Las estrategias en relación con cada nivel de la estructura del producto

respecto análisis de valor se refieren a la coherencia y propósitos de la relación
costo y característica de los componentes del producto respecto a las
características de demás elementos que lo componen. Por ejemplo, para un
producto de alta calidad esperamos que el precio sea también alto, y que el
envase sea elegante, fino, atractivo y costoso, en tanto que para uno barato de
consumo popular, no esperamos que sea de alta calidad ni que su envase sea
muy costoso (figura 2.7)

Mayor valor = Menor valor =

Mejor calidad Menor calidad

Usualmente
Usualmente mayor
mayor Usualmente
Usualmente menor
menor
precio
precio precio
precio
Producto
Producto esencial
esencial Producto
Producto ampliado
ampliado

Plus
Plus

Figura 2.7 Congruencia entre costo y calidad de todos los niveles de la

estructura del producto.
Asimismo, existen estrategias que mezclan elementos de distinto nivel de valor
con fines específicos. Por ejemplo, existen automóviles elegantes, costosos y
con alta tecnología, pero son equipados con defensas relativamente frágiles
que reducen su vida útil y, por ende, incrementan las ventas.

Algunas empresas que no están bien posicionadas y que cuentan con

productos de mediana calidad, buscan hacerse un lugar en el mercado
ofreciendo un mejor producto total mediante más y mejor servicio, lo cual
significa ofrecer más y mejor producto.

Variabilidad en la presentación del producto

La presentación del producto consiste en la forma, el tamaño y el material del

envase en el que aquél se ofrece a los consumidores.

Las organizaciones deben formular estrategias que les permitan incrementar el

volumen de sus ventas y optimizar la utilización de los recursos destinados a la
producción.

Esta situación genera una disyuntiva: si se quiere incrementar las ventas, se

debe contar con una presentación para cualquier gusto o necesidad de los
clientes; en tanto que, si se quiere maximizar la capacidad de producción al
menor costo posible, es recomendable producir sólo una presentación que
garantice volúmenes mayores de artículos al menor costo.

El dilema entre estandarización y adaptación es crucial tanto para el mercado i

nacional, cuando se quiere operar en segmentos diferentes de mercado, como
cuando se trata del esfuerzo exportador y globalizador de las empresas donde
las diferencias en necesidades, culturas y condiciones, muy probablemente
requieran ofrecer productos con especificaciones distintas, (figura 2.8).

El error de autorreferencia es riesgoso, por esa tendencia a obviar el

conocimiento de las diferencias entre los distintos mercados externos,
considerando que las condiciones y gustos prevalecientes en el mercado
interno son los mismos que en los mercados de exportación. Este tipo de error
suele producir fracasos en la comercialización de productos y servicios en el
mercado internacional.
Tamaño de la mezcla y líneas de productos

Se ha definido la mezcla de productos como la totalidad de bienes y servicios

que ofrece una organización al mercado.

Producto Producto adaptado

estándar hasta personalizado

Cuando
Cuando así
así lo
lo acepta
acepta el
el Cuando
Cuando requiere
requiere
mercado
mercado yy puede
puede adaptarse
adaptarse para
para
tener
tener éxito
éxito venderse
venderse yy tener
tener éxito
éxito

Figura 2.8 Variabilidad en la presentación del producto.

Una decisión estratégica de las empresas consiste en definir qué se debe

producir y vender en función de su misión o razón de ser y, por otro lado, la
misma organización deberá evaluar sus capacidades y las oportunidades que
le ofrece el mercado para hacer negocio con diferentes productos.

La estrategia respecto a la mezcla de productos consiste en definir y orientar

las acciones tendientes a la variedad de productos con los que deba participar
en el mercado.

Asimismo, estos productos se agrupan, por su naturaleza, en diversos tipos o

líneas de productos, bajo uno o varios nombres (marcas) destinados a
diferentes segmentos de mercado.

En este aspecto suele existir una confrontación funcional entre los

departamentos de producción y marketing: para que el primero maximice sus
resultados supone la manufactura de un solo producto que elimine las
operaciones de cambio de productos, materias primas, matrices, etc., que
representan tiempos muertos y costos adicionales de producción; en tanto que
el departamento de marketing, para maximizar sus resultados en ventas,
desearía contar con un producto para cada necesidad respaldada por el poder
de compra.
 La recomendación general a este respecto es operar el tamaño de la mezcla de
productos y número de líneas más grande que sea redituable, que se pueda y
se quiera operar, cuidando que sea congruente con la misión de la
organización. Por otra parte, las organizaciones eficientes son flexibles, y
cuando se desee y así convenga, es posible modificar la misión de la
organización, además de los objetivos, los planes y las estrategias (figura 2.9).

Desarrollar
Desarrollar Cada
Cada producto
producto oo Cuando
Cuando deje
deje de
de ser
ser redituable
redituable La
La eficiencia
eficiencia
productos
productos dentro
dentro línea
línea de
de productos
productos yy no
no sea
sea factible
factible su
su implica
implica eliminar
eliminar
de
de una
una oo varias
varias debe
debe ser
ser un
un actualización
actualización oo no
no exista
exista una
una las
las cargas
cargas oo lastres
lastres
líneas
líneas que
que opere
opere lala negocio,
negocio, aa corto,
corto, razón
razón estratégica
estratégica para
para improductivos
improductivos
organización
organización mediano
mediano oo largo
largo conservarlo,
conservarlo, conviene
conviene
plazo
plazo eliminar
eliminar elel producto
producto oo línea
línea

Figura 2.9 Tamaño de la mezcla y número de líneas de productos.

Flexibilidad en la elaboración del producto

Este tipo de estrategias se refiere a la disyuntiva de ofrecer el producto

fabricado según las especificaciones que haga el comprador o fabricarlo con
base en especificaciones generales del gran mercado. Esto significa, por
ejemplo, hacer el traje conforme a los gustos y medidas de un comprador
concreto o fabricar trajes en línea con base en colores, diseños y tallas
estándar.

Dependiendo del producto y del mercado, así como del segmento en que se
desee incursionar, puede ser conveniente optar por una u otra opción, lo cual
también depende de las capacidades y flexibilidad en los sistemas de
producción de las organizaciones (figura 2.10).
Figura 2.10 Flexibilidad en la elaboración del producto.

Usos del producto

Con este tipo de estrategias se busca aprovechar las condiciones de los

diferentes mercados y situaciones para hacer más atractivo el producto para
los consumidores, a fin de incrementar el volumen de ventas y el nivel de
lealtad de los consumidores hacia el producto.

Las condiciones del entorno pueden generar oportunidades para las

organizaciones que las comprendan y utilicen ese conocimiento para aplicar
ventajas competitivas en su producto; por ejemplo, cierta empresa cervecera se
percató de que en lugares con clima caliente la presentación de su producto en
envases de 335 ml para el consumo personal representaba algún
inconveniente porque la última porción del líquido se calentaba en el transcurso
en que una persona promedio consume esa cantidad de líquido, y que el sabor
de la cerveza caliente resulta desagradable, por ello se envasó la cerveza en
botellas de 125 ml que puede ser consumida en tiempo tan breve que no llega
a calentarse, lo cual resultó en importantes volúmenes de venta en esa
presentación (figura 2.11).

Los eventos y la moda pueden constituir una veta que se puede explotar para
incrementar la venta de algunos productos, como son las diferentes
temporadas o efemérides del año: ropa para invierno, regalos para el día de la
amistad, prevención para evitar el contagio por alguna epidemia, diseño y
colores de ropa usualmente aceptados por un grupo nacional, étnico o
religioso, etcétera.

En forma análoga, el profesional de marketing debe analizar las diversas

condiciones y segmentos en donde opera para definir algunas adaptaciones al
producto que, coyunturalmente o en forma estructural, provean alguna ventaja
competitiva para el producto.
 Mayor
Mayor Más
Más opciones
opciones para
para los
los clientes
clientes abarcando
abarcando un
un espectro
espectro de
de
variabilidad Marketing
variabilidad mercado mayor
mercado mayor

Marketing
Marketing frente
frente aa
producción
producción

Mayor
Mayor Más
Más opciones
opciones para
para los
los clientes
clientes abarcando
abarcando un
un espectro
espectro de
de Producción
variabilidad
variabilidad mercado
mercado mayor
mayor

Figura 2.11 Variabilidad en la presentación del producto.

Envase o empaque

El envase tiene dos funciones básicas: protección e identificación de producto,

pero también puede apoyar la venta si se usa como estímulo a la compra,
además de ser útil para exhibir el producto, por lo atractivo de su forma,
ergonomía, practicidad o por el diseño gráfico llamativo.

Dependiendo de la cultura ecológica y de la forma y magnitud del consumo, un

envase puede hacer también más o menos atractivo el producto.

En países de hábitos de compra conocidos como de tierras frías, donde la

adquisición de los insumos alimenticios se hace una vez a la semana, quincena
o mes, pues las familias disponen de congeladores, no obstante que el número
de miembros promedio de las familias pueda ser menor al de países en donde
los Alimentos se acostumbran adquirir a diario. En esos mercados, las
presentaciones de los productos son en envases de mayor tamaño, divididas
en porciones menores, suele tener mayor aceptación, porque son acordes con
sus patrones de compra y consumo.

En el capítulo 5 se estudia con más detalle el tema del envase, en este punto
baste enumerar los conceptos más importantes.

Las funciones básicas del envase (figura 2.12) que hemos indicado en ocho
elementos, se pueden integrar en tres.
 El
El envase
envase 11 Contener
Contener yy aglutinar
aglutinar el
el producto
producto

22 Proteger
Proteger el
el producto
producto

Nivel Forma Materiales 33 Proteger

Proteger al
al usuario
usuario oo consumidor
consumidor
Nivel Forma Materiales

44 Exhibir
Exhibir el
el producto
producto
Botella
Botella Plásticos,
Plásticos,
Primario,
Primario, frasco,
frasco, vidrios,
vidrios, 55 Dosificar
Dosificar el
el producto
producto
secundario,
secundario, tarro,
tarro, metálicos,
metálicos,
terciario
terciario pomo,
pomo, papel,
papel,
lata, cartón, 66 Hacer
Hacer más
más atractivo
atractivo el
el producto
producto
Empaque, lata, cartón,
Empaque, caja, madera,
embalaje, caja, madera,
embalaje, bolsa, textiles, Hacer
contenedor bolsa, textiles, 77 Hacer más
más atractivo
atractivo el
el producto
producto
contenedor red, cerámica,
red, cerámica,
costal
costal atado
atado otros
otros
88 Facilitar
Facilitar el
el consumo
consumo del
del producto
producto

Figura 2.12 Conceptos relativos al envase.

1. Protección al producto y al consumidor.

2. Facilidad de uso, manejo, transporte, almacenaje y consumo o uso.

3. Impacto comercial, exhibiendo y haciendo más atractivo el producto a los

ojos del posible comprador.

Por nivel del envase se considera la proximidad del contenedor respecto al

contenido (producto). El primero se considera envase primario, el segundo, que
tiene contacto con el primero, pero no con el producto, lo llamamos envase
secundario y así sucesivamente. Por ejemplo, en un perfume el envase
primario corresponde al frasco que contiene el líquido de la fragancia, y la cajita
de cartón que contiene al frasco es el envase secundario.

Los materiales y las formas del envase son múltiples y dependen del tipo de
producto que contengan, las características y modos de uso o consumo por
parte de los clientes y, por último, el efecto de atracción sobre el comprador.

Embalaje

Éste además de ser el “envase del envase” para que los productos sean
manejados para su distribución a los centros de compra, puede tener efecto
 positivo en el volumen de ventas cuando se utiliza como un estímulo o
motivación adicional para la adquisición del producto por resaltar la presencia y
ventajas del producto, o porque el embalaje en sí mismo representa alguna
utilidad al comprador debido a que puede ser utilizado después, satisfaciendo
alguna necesidad adicional (figura 2.13).

Diseño gráfico

Además de identificar el producto, el diseño gráfico se realiza en función del

segmento de mercado al que se dirigirá el producto. Hay diseños gráficos
infantiles, juveniles; o bien, destinados a clases económicas populares o a
grupos sofisticados y de alta capacidad económica.

Para el comercio internacional, en el diseño gráfico se presenta la información

relativa al producto en más de un idioma, dependiendo de los mercados meta
en que se desea operar. Asimismo, el empresario que desee exportar deberá
informarse de la normatividad vigente en dichos mercados meta, en especial
las que se refieren a los temas de salud y ecología (figura 2.14).

Empaque
Empaque
Contenedor
Contenedor

(Unidad
(Unidad de
de
venta
venta colectiva)
colectiva)
Producto

Envase
Envase Embalaje
Embalaje

Pellet
Pellet
(Unidad
(Unidad de
de venta
venta o
o
individual) Transporte
individual) Tarima
Tarima

Figura 2.13 Producto, envase, empaque, embalaje y transporte.

 Conceptos
Conceptos

En
En el
el producto:
producto: envase,
envase,
Colores
Colores empaque,
empaque, embalaje,
embalaje, Imágenes
Imágenes
etiquetas,
etiquetas, folletos,
folletos,
carteles,
carteles, etcétera.
etcétera.

Letras
Letras

Figura 2.14 Diseño gráfico en el producto

Nivel y variación de la calidad

La calidad es un concepto relativo que está en función de las expectativas del

comprador y del precio que paga por el producto; o bien, respecto al grado al
cual cumple los estándares establecidos, o el conjunto de ventajas y
desventajas que el producto presenta en relación con los productos contra los
que compite (figura 2.15).

En cuanto a la calidad de sus productos, las empresas suelen optar por las
diferentes opciones:

 Calidad única en toda la mezcla de productos.

 Calidad diferenciada por marca dentro de la mezcla de productos que

maneja la organización.

 Niveles de calidad diversos en función al precio y segmento del mercado.

 Calidad respecto al posicionamiento deseado del producto en el mercado.

 Calidad en función de niveles socioeconómicos y socioculturales de los

consumidores.
 Precio
Precio que
que se
se
paga
paga

Expectativas
Expectativas del
del Calidad
Calidad De
De conformidad
conformidad con
con
cliente
cliente estándares
estándares

Relación
Relación comparativa
comparativa con
con la
la
competencia
competencia

Figura 2.15 Calidad del producto

Durabilidad

En busca de la preferencia del consumidor y de las expectativas de las

organizaciones respecto a la recompra, los productores pueden determinar la
durabilidad o la obsolescencia de los bienes que comercializan, con base en el
tipo de materiales que se utilizan en la producción. La obsolescencia se puede
impulsar mediante el lanzamiento programado de nuevas versiones del
producto que cada vez incluyan avances sobre los modelos anteriores.

En esta perspectiva se deben considerar algunos temas relacionados:

 Productos de vida corta o rápida obsolescencia

 Durabilidad dentro del promedio

 Mayor tiempo de vida útil

 Productos con capacidad para ser actualizados o escalados

Diseño
El diseño del producto suele ser un factor competitivo que impacta fuertemente
en determinados segmentos de mercado que buscan lo diferente y original, a
menudo, jóvenes de ingresos altos y con estilo de vida poco tradicional.

El diseño implica integrar en el concepto del producto los avances tecnológicos,

la estética, la funcionalidad y la practicidad, según las estrategias relativas a la
ergonomía y a la tecnología.

El diseño del producto, a diferencia del diseño del envase, embalaje o diseño
gráfico se enfoca en las funciones básicas del producto. Como ejemplo, en una
computadora se refiere a su capacidad en cuanto a tamaño de la memoria
RAM, almacenaje de datos y velocidad de proceso.

También se utiliza el término diseño del producto en relación con su apariencia

física: diseño tradicional, moderno, creativo, vanguardista, novedoso e 
imaginativo. Con frecuencia en el diseño de la apariencia, las organizaciones
se orientan al desarrollo de los nuevos productos, a fin de que mantengan su
imagen corporativa de vanguardia, tradición, novedad, etcétera.

Tecnología

Hemos mencionado que una ventaja competitiva puede ser la tecnología, pero
no es necesariamente la tecnología de punta en electrónica o espacial la que
es aplicable a todos los productos. Algunos de ellos son más competitivos por
haber sido fabricados utilizando la tecnología tradicional y, en algunos casos,
artesanal que hacen que algunos productos tengan mayor estima como lo son
alfombras, algunas prendas de vestir, algunos vinos y licores, artículos de
decoración y regalo.

Seguridad

Este tipo de estrategias se refiere al posible daño que el uso o manejo del
producto pueda causar al ser humano. Hay artículos muy seguros, otros
medianamente seguros y otros que dejan mucho que desear respecto a la
seguridad del operario, personas próximas e instalaciones. En la actualidad, el
concepto de seguridad se está convirtiendo en un elemento estratégico en la
vida de las personas en muchos de los mercados mundiales, por lo que si
alguna empresa tiene interés en operar en otros mercados o prevé que en su
mercado este concepto será crucial en el futuro próximo, deberá considerar
muy seriamente establecer e instrumentar en sus productos o servicios
medidas de seguridad acordes con los estándares internacionales.

Cuidado del ambiente

La ecología se preocupa del cuidado del ambiente en aras de la preservación

de la vida y el equilibrio biológico.

Esta estrategia suele estar motivada por tres razones fundamentales:

 La conciencia de la organización respecto a la conservación del ambiente.

 La normatividad ecológica que el poder público fija como obligatoria.

 El impacto en las ventas que puede tener un producto que no daña a la

naturaleza; tanto el producto en sí mismo como su envase. Con un
creciente número de posibles clientes en ascenso.

Ergonomía y comodidad

Un tipo de liderazgo y ventaja competitiva es ofrecer al mercado el producto

más fácil de usar u operar (amigable), transportar y guardar, pensando en las
dimensiones, peso y distribución de los elementos para operar, transportar y
poner a punto el producto que sea más sencillo y rápido para la operación y el
aprendizaje del operario, usuario o consumidor del producto.

Marca

Respecto al nombre que habrá de servir de identificación del producto, se debe

decidir si se usará una marca propia, una marca de distribuidor o la de un
tercero, con derecho al uso y explotación de un nombre adecuadamente
posicionado en el mercado, o bien manejar el producto sin marca. En cuanto al
uso de marca existen las siguientes opciones (figura 2.16):

 Una marca propia

 Diversas marcas propias

 Marca de distribuidor

 Sin marca

 Marcas que no identifiquen a la organización

La
La marca
marca de
de nuestros
nuestros
productos
productos

Marca
Marca que
que no
no
Una
Una marca
marca Diversas
Diversas Marca
Marca del
del Sin
Sin marca
marca identifique
identifique aa la
la
propia
propia marcas
marcas propias
propias distribuidor
distribuidor organización
organización

Figura 2.16 Alternativas respecto a la marca

Crecimiento de la línea y mezcla de productos

El crecimiento de la mezcla y líneas de productos puede generarse en diversos

sentidos.

Una opción es crecer dentro de las mismas líneas que opera la organización
con la inclusión de nuevos productos del mismo tipo que maneja la empresa o
crecimiento con nuevos productos de diferente naturaleza.

El crecimiento dentro de las mismas líneas de producto puede incluir nuevos

productos con la misma marca o con diferentes, dependiendo del segmento de
mercado al que se dirijan, mediante la integración a la mezcla de productos de
bienes o servicios destinados para satisfacer similar tipo de necesidad o deseo.
El crecimiento con nuevos productos o líneas de productos puede tener una
lógica de ampliación vertical cuando se desarrollan satisfactores que a su vez
pueden ser insumos para otros productos con mayor valor integrado o que por
sus características son satisfactores de necesidades complementarias. Por
ejemplo, prendas de vestido, calzado y accesorios.

El crecimiento horizontal corresponde a la estrategia de crecimiento en el

número de productos que presentan opciones mutuamente excluyentes o
disyuntivas para satisfacer un mismo tipo de necesidad o deseo. 

El crecimiento en productos o líneas de productos que reportan algún efecto

sinérgico en ahorro o generación de utilidades adicionales, al hacer uso de los
mismos recursos optimizando su utilización y por ende su rentabilidad.

También las organizaciones pueden optar por estrategias de reducción y

simplificación, inspiradas en reducir costos y obtener mayor productividad en
los recursos con que cuenta la organización bajo tendencias administrativas
como el downsizing y el outsourcing.

La aplicación de esta estrategia referente al desarrollo de productos se

comenta con mayor detalle dentro del conjunto de estrategias al respecto.

Modelo de crecimiento/participación de los productos en el mercado

Este tipo de estrategias fue desarrollado por el Boston Consulting Group en un

modelo que mezcla dos conceptos: la participación de los productos en el
mercado y la dinámica de su crecimiento en ventas (figura 2.17).

Este grupo define como productos vaca de efectivo a aquellos que, sin tener
crecimiento significativo, cuentan con ventas y márgenes de utilidad tales que
aportan recursos financieros a las organizaciones para que éstas se puedan
mantener en operación.

Los productos perro son aquellos que representan una carga para las
organizaciones: ni crecen ni proveen a las empresas recursos financieros
satisfactorios para mantener su operación.
El producto interrogante tiene tasas de crecimiento significativas, pero todavía
no logra una masa crítica suficiente para considerarse como aportador
estratégico de ingresos para la empresa.

Por último, los productos estrella que serían los altamente deseables, se
caracterizan porque tienen ventas que generan ingresos importantes para la
organización y siguen creciendo aún más.
Crecimiento en ventas

20

Interrogante Estrella
17.5

15

12.5

10

Perro Vaca de efectivo

7.5

2.5
0 1 100 %
Figura 2.17 Matriz de crecimiento / participación
Participación de mercadodel Boston Consulting Group

Servicio

Cuando se opera con productos escasamente diferenciados, una de las

ventajas más significativas con que una organización puede respaldar el
movimiento comercial de sus productos es el plus que se refiere a los servicios
optando por estrategias como: redes de establecimientos de servicio, diversas
formas de pago, planes de financiamiento, asesoría referente a la instalación o
uso del producto, capacitación a los usuarios, asesoría inmediata por línea
telefónica y póliza de servicio.
 Estrategias relativas al desarrollo de productos

A continuación, se analizan las nueve principales estrategias respecto al

desarrollo de productos, recordando que con estos términos nos referimos
tanto al nuevo producto como a la actualización de los productos ya existentes,
prolongando su ciclo de vida (figura 2.18).

Las estrategias proactivas son aquellas en las que la organización toma la

iniciativa para desarrollar nuevos productos, inician desde el interior de la
organización el movimiento de investigación y desarrollo con un monitoreo
constante para identificar oportunidades, en tanto que las estrategias
reactivas se caracterizan porque la razón y el estímulo para desarrollar nuevos
productos proviene del exterior de la empresa y depende de lo que hagan otros
competidores (figura 2.19).

1 Capacidad
Capacidad

2 Estrategias
Estrategias en
en relación
relación con
con la
la competitividad
competitividad

3 Desarrollo
Desarrollo interno
interno frente
frente al
al externo
externo

4 Primero
Primero atender
atender la
la demanda
demanda oo generar
generar oferta
oferta

Estrategias
Estrategias 5 Orientación
Orientación hacia
hacia el
el mercado
mercado oo hacia
hacia el
el producto
producto
Estrategias
Estrategias
relativas relativas
relativas al
al
relativas al
al
producto desarrollo
desarrollo de
de Necesidades
Necesidades conocidas
conocidas frente
frente aa desconocidas
desconocidas
producto 6
productos
productos

7 Tecnología
Tecnología conocida
conocida frente
frente aa desconocida
desconocida

8 Integración
Integración de
de la
la línea
línea de
de productos
productos

9 Posicionamiento
Posicionamiento

10 Estrategias
Estrategias para
para la
la etapa
etapa de
de madurez
madurez del
del producto
producto

Figura 2.18 Estrategias relativas al desarrollo de productos.

 Estrategias

Proactivas Reactivas

Investigación y desarrollo Defensiva, imitación,

(J&D). Emprendedor, segundo, pero mejor
adquisición respondiendo

Figura 2.19 Estrategias proactivas y reactivas

Estrategia de capacidad

Consiste en la máxima utilización de las fortalezas (potencialidades) de la

empresa, a fin de reducir riesgos y optimizar resultados, generando productos
competitivos e instrumentando eficientemente su comercialización.

Es recomendable asumir una actitud más proactiva cuando se cuenta con

capacidad tecnológica y financiera, y las perspectivas de negocio sean buenas.

La capacidad de la empresa para desarrollar productos está en función de ocho

factores (figura 2.20):

 Capacidad tecnológica: grado de actualización de la ciencia aplicada a los

productos y métodos de producción.

 Capacidad financiera: solvencia económica y disponibilidad de recursos

monetarios (liquidez).

 Capacidad en distribución: disponibilidad y eficiencia en los canales de

distribución a ser utilizados.
 Capacidad en la fuerza de ventas: número, habilidades, capacitación y
motivación de los representantes de ventas de la empresa.

 Capacidad en servicio: infraestructura humana y física para proveer

servicio al consumidor.

 Capacidad directiva: habilidad para coordinar y dirigir la empresa hacia el

logro de sus objetivos.

 Capacidad en insumos: disponibilidad segura de materias primas,

maquinaria y equipo, recursos humanos calificados, energéticos y servicios
con base en especificaciones, en costo y tiempo convenientes.

 Capacidad en producción: potencial y flexibilidad de la planta de

fabricación. Este concepto está fuertemente relacionado con el nivel de
servicio con que cuenta la empresa (qué porcentaje de pedidos puede surtir
en breve tiempo). La medición de la capacidad de producción se determina
por el número de artículos que la planta productiva puede elaborar en un
periodo dado; la adaptabilidad está en función de la variedad de productos
distintos que puede fabricar la misma planta productiva.

Estrategia de competitividad

A continuación, se enuncian los elementos de razonamiento que respaldan la

decisión entre la alternativa “imitar o inventar” (Figura 2.21)

 La empresa podrá optar por inventar cuando cuente con el suficiente

conocimiento y capacidad técnica para desarrollar nuevos productos, a fin
de aprovechar el jugoso negocio que puede generar la primacía, antes de la
aparición en el mercado de productos alternos.

Por otro lado, cuando la empresa está en desventaja, resulta atractivo

seguir los pasos del líder, mediante la imitación de sus productos,
introduciendo las mejoras que se puedan.

 Dado los proyectos de desarrollo tecnológico y de productos suelen ser

costosos, y que además suponen un nivel de coordinación importante la
 alternativa entre inventar o imitar, estriba en la posesión de esos recursos y
habilidades. Si no se dispone de los recursos financieros suficientes, será
imposible desarrollar nuevos productos.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad tecnológica
tecnológica
del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad financiera
financiera
del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad en
en distribución
distribución
del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad
Capacidad en
en la
la fuerza
fuerza de
de Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
ventas
ventas del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad en
en servicios
servicios
del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad directiva
directiva
del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad en
en insumos
insumos
del
del producto.
producto.

Aprovechar
Aprovechar esta
esta capacidad
capacidad
Debilidad
Debilidad No Capacidad Si para
para orientar
orientar el
el desarrollo
desarrollo
Capacidad en
en producción
producción
del
del producto.
producto.

Desarrollar
Desarrollar el
el producto
producto

Figura 2.20 Elementos de la estrategia de capacidad

 Capacidad
Capacidad tecnológica
tecnológica de
de la
la empresa
empresa

Imitar
Imitar No ?
? Si Inventar
Inventar

Capacidad
Capacidad financiera
financiera yy organizativa
organizativa

Imitar
Imitar No ?
? Si Inventar
Inventar

¿Existe
¿Existe protección
protección aa la
la propiedad
propiedad industrial?
industrial?

Imitar
Imitar Si ?
? No Inventar
Inventar

Competencia
Competencia con
con rapidez
rapidez de
de respuesta
respuesta financiera
financiera yy organizativa
organizativa

Imitar
Imitar No ?
? Si Inventar
Inventar

La
La empresa
empresa está
está convenientemente
convenientemente posicionada
posicionada

Imitar
Imitar No ?
? Si Inventar
Inventar

La
La empresa
empresa tiene
tiene disponibilidad
disponibilidad yy control
control de
de los
los canales
canales de
de distribución
distribución

Imitar
Imitar No ?
? Si Inventar
Inventar

Buenas
Buenas expectativas
expectativas de
de recuperar
recuperar la
la inversión
inversión en
en procesos
procesos de
de investigación
investigación yy
desarrollo de nuevos productos.
desarrollo de nuevos productos.
Figura 2.21 ¿Inventar o imitar?

 Es motivante para la empresa desarrollar nuevos productos cuando existe

protección a la propiedad industrial, ya que el proyecto será más atractivo i
por la posibilidad de generar niveles importantes de rentabilidad durante un
periodo más o menos largo.

 El aspecto referente a la rapidez con que responde la competencia es

análogo al razonamiento del punto anterior: cuando el rival es lento, la
conveniencia de desarrollar nuevos productos estará del lado de la
invención. Cuando la empresa está convenientemente posicionada y suele
registrar un alto nivel de lealtad para sus productos, convendrá pensar en la
invención. De esta forma, el impacto de la competencia será marginal.

 Cuando la empresa tiene disponibilidad de los canales de distribución,

podrá asegurar la presencia de sus productos en el punto de venta, con la
consecuente ausencia de las imitaciones. Si es así, a la empresa le
convendrá invertir en la invención.

 El factor fundamental que mueve todo negocio es la posibilidad de

recuperar la inversión hecha generando utilidades. Cuando la empresa ha
estudiado la rentabilidad del proyecto y lo estima redituable, estará
justificada la invención de nuevos productos. ¿Cuándo conviene imitar y
cuando inventar?

Ahora revisemos el modelo ampliado que están siguiendo las economías más
exitosas del Extremo Oriente, basadas en la estrategia de las 31 (figura 2.22).

El enfoque de las 31 ha sido aplicado al desarrollo de productos, pero no basta

tener un producto imitador con la ventaja del precio. En la segunda línea

Se complementa la estrategia con el concepto de calidad, por lo que la

segunda fase consiste en hacer que el producto imitador no sólo sea más
barato, sino que se iguale o compita en calidad, para después superar en
calidad y funcionalidad al producto en el que está basado.
 Inventar
Inventar cuando
cuando se se
Innovar,
Innovar, introducir
introducir cuenta
cuenta con
con los
los recursos
recursos
En
En cuanto
cuanto al
al Imitar
Imitar un
un producto
producto mejoras
mejoras yy ventajas
ventajas necesarios
necesarios yy buenas
buenas
producto
producto exitoso
exitoso competitivas
competitivas sobre
sobre los
los probabilidades
probabilidades dede
demás
demás productos
productos éxito.
éxito.

Igualar
Igualar en
en cualidades
cualidades oo Igualar
Igualar en
en cualidades
cualidades oo
En
En cuanto
cuanto aa la
la los Éxito
Éxito
los productos con los
productos los
los productos con
productos con los
los
calidad
calidad que comercial
comercial
que se
se compite
compite que se compite
que se compite

En
En cuanto
cuanto al
al Competir
Competir haciendo
haciendo
mercado y Introducirse
Introducirse al
al uso Eliminar
Eliminar aa los
los
mercado y uso de
de las
las ventajas
ventajas
competencia mercado
mercado meta
meta competitivas competidores
competidores
competencia competitivas

Figura 2.2. Estrategia de las 3I.

Hasta aquí tenemos conceptos pertenecientes al desarrollo de productos, que

deben ser respaldados por una estrategia comercial internacional, proactiva y
un tanto agresiva que consiste primero en introducirse en los mercados, por los
canales existentes de distribución o desarrollando canales propios; después,
lograr que sus productos puedan competir, primero en precio y después en
calidad y funcionalidad. Para lograrlo debe realizar acciones rápidas y asertivas
de comercialización que redunden en la eliminación de competidores tanto
nacionales como extranjeros para alcanzar el éxito económico. Este tipo de
estrategias implica planeación a largo plazo, agresividad, trabajo arduo, uso de
las ventajas comparativas y competitivas, fuerte interrelación entre empresas,
gobierno y sistema educativo, además de una buena dosis de inteligencia
comercial y benchmarking.
Es fundamental emplear un proceso de benchmarking, para lo cual se debe
analizar, identificar, copiar y adaptar las prácticas que han conducido a algunos
países al milagro económico.

Las acciones emprendidas son, entre otras:

 Implementación de la estrategia de las 31 (imitación, innovación e

invención). Utilización máxima de ventajas competitivas.

 Apertura a los negocios internacionales hacia el exterior y proteccionismo

hacia el interior.

 Priorización de la estabilidad, orden interno y paz social.

 Trabajo y compromiso proactivo de tres elementos fundamentales del

desarrollo: empresa, sistema educativo y gobierno.

 Inversión social, en especial en la educación tecnológica.

 Integración de redes y cadenas productivas.

 Lucha seria contra la corrupción.

 Clara idea de lo que es el interés nacional en los niveles de gobierno y

mando empresarial.

 Apertura para seleccionar y aprender lo que puede enseñar el exterior, sin

perder identidad propia.

Al ampliar la estrategia de las 3I con acciones escalonadas para introducirse y

dominar otros mercados, se agrega la tarea de igualar el nivel de calidad y
diseño de los productos que registren un buen posicionamiento y volumen de
ventas.

Los productos imitadores suelen lograr al inicio un lugar en el presupuesto del

comprador, gracias al precio bajo, pero no a la calidad del producto.

En la segunda etapa se pretende lograr que tales productos no sean considera-

dos como inferiores en calidad, respecto a la demás oferta nacional y
proveniente del exterior, pero es imperativo que conserven la ventaja
competitiva que radica en un precio significativamente más bajo.
Cuando se ha logrado la igualación, procede mediante desarrollo subsecuente
del producto, que éste supere a los de la competencia, tanto locales como
externos, en calidad, diseño, novedad y precio.

Una vez que se cuenta con un producto altamente competitivo, ahora resta
promoverlo con fuerza y acercarlo al cliente, con el propósito de obtener una
posición dominante en los mercados, tarea que se realiza al introducirlo en los
mismos, compitiendo, superando, y en su caso desplazando a los
competidores con lo que se logra un buen posicionamiento, primero con base
en el precio después en la calidad y el diseño, y por último gracias a una activa
agresividad comercial, que a cierto plazo deberá reflejarse en algún grado de
dominio del mercado. Observe que esta estrategia combina ventajas en precio,
calidad, diseño y comercialización.

Estrategia de desarrollo interno frente a externo

Esta estrategia implica la decisión respecto a la utilización de terceros

(especialistas, universidades y centros de desarrollo tecnológico), para que en
forma externa a la empresa diseñen, estudien y evalúen la viabilidad técnica y
comercial de productos, de conformidad con un contrato o convenio.

El uso de terceros especialistas en el diseño del producto puede ser

sumamente ventajoso en términos de creatividad y costo, cuando en la entidad
o país se cuenta con un nivel importante de desarrollo de conocimiento
científico y tecnológico, y hay una sólida vinculación entre las instituciones de
educación superior, centros de investigación y las empresas (figura 2.23).

La empresa debe considerar con seriedad hacer uso del desarrollo externo
cuando:

a) Falta capacidad a la empresa para el desarrollo de productos o que, con

base en el análisis costo/beneficio, convenga a las empresas utilizar esta
modalidad.
b) Existen instituciones de investigación científica y tecnológica con el
suficiente nivel de aptitud en el sector de la empresa, las cuales son
accesibles en costos y tiempo.

c) Se garantiza la confidencialidad y se asegura que el desarrollo contratado

no llegará de forma ilegítima al competidor.

Desarrollo
Desarrollo oo actualización
actualización del
del
producto
producto

Desarrollo
Desarrollo interno
interno haciendo
haciendo Desarrollo
Desarrollo externo
externo
uso
uso de las capacidades
de las capacidades
propias
propias

Compra
Compra de
de desarrollos
desarrollos hechos
hechos Desarrollo
Desarrollo contratado
contratado utilizando
utilizando
por otros
por otros capacidades ajenas
capacidades ajenas

Figura 2.23 Estrategia de desarrollo interno o externo

Estrategia de identificar la demanda o generar la oferta

Dentro del proceso para el desarrollo de productos, se indica como primer paso
la identificación de una oportunidad comercial, cuando existe alguna necesidad
insatisfecha parcial o totalmente, o que la empresa pudiese satisfacerla mejor
respecto a las opciones existentes. Por tanto, en términos generales, dentro de
esta alternativa lo recomendable es identificar la demanda antes de generar la
oferta para satisfacerla. A menos que la empresa tenga un amplio control del
segmento o nicho de mercado donde opera; o bien, que en su giro predominen
las novedades, y le resulte vital generar constantemente productos novedosos
que no suponen un profundo estudio de mercado, pero sí una aguda
sensibilidad comercial de los directivos de la empresa y, en especial, de
aquellos que tienen a su cargo el desarrollo de productos, quienes están
obligados a saber de las novedades y tendencias en el sector y mercado donde
operan.
Dependiendo del costo de desarrollo e impacto del riesgo de fracaso, además
de la importancia relativa y capacidad de las áreas de comercialización y de
investigación y desarrollo de la empresa, se puede presentar en las empresas
una de dos tendencias relativas a la secuencia de las acciones tendientes al
desarrollo de nuevos productos (figura 2.24):

a) Primero desarrollar el producto para después buscarle mercado.

b) Primero determinar las necesidades u oportunidades en el mercado

para, con base en ello, desarrollar el satisfactor adecuado.

¿Qué
¿Qué hacer
hacer primero?
primero? Investigar
Investigar la
la demanda
demanda
oo desarrollar la oferta sin haber investigado
desarrollar la oferta sin haber investigado
la
la demanda
demanda

Primero investigar la
demanda ?

Desarrollar: satisfactor
sin haber investigado la
Demanda Oferta demanda
Demanda Oferta

Investigar Oferta
Oferta
Investigar yy
determinar
determinar ¿Qué
¿Qué se
se Desarrollar
Desarrollar el
el
necesita? ¿Dónde, satisfactor Desarrollar:
Desarrollar: satisfacer
satisfacer
necesita? ¿Dónde, satisfactor
cuándo (producto)
(producto) sin
sin haber
haber
cuándo yy para
para qué
qué se
se
necesita? investigado
investigado previamente
previamente la
necesita?
posible
posible demanda
demanda

Opción
Opción altamente
altamente recomendable,
recomendable, mayor
mayor probabilidad
probabilidad
de éxito.
de éxito.

Figura 2.24 ¿Qué hacer primero? ¿Identificar la demanda o desarrollar la

oferta?
Ambos enfoques, aunque viables, presentan niveles de desempeño y riesgos
muy diferentes.

La primera alternativa es más frecuente para las empresas o investigadores

individuales que trabajan en la búsqueda de su concepto del ideal de un
producto, o bien cuando por un hallazgo fortuito se encuentra uno que reúne
ventajas singulares.

Aunque al paso del tiempo esos hallazgos pueden conducir a un gran negocio,
la experiencia ha demostrado que en múltiples ocasiones sucede que
productos excelentes en abstracto no son un éxito comercial, quedándose en
los anaqueles por no ser lo que los consumidores necesitan, desean o buscan.

De cualquier forma, descubrir un producto excelente en forma planeada o

fortuita es encontrar una joya en el camino, los pasos subsecuentes deben
conducirse con base en los procesos normales de desarrollo de productos, en
lo que se refiera a evaluación comercial, estrategia de marketing, prueba de
mercado y comercialización.

La segunda opción, primero determinar las necesidades u oportunidades y

después desarrollar el producto, implica incurrir en costos relativos a
investigación de mercados, pero reduce significativamente los riesgos al
asegurar que aquello que se pretende desarrollar tiene demanda y, por tanto, el
producto será vendible.

Esta opción supone la instauración de procesos internos de actualización y

desarrollo planeado de productos en forma continua favoreciendo la
supervivencia y crecimiento del negocio.

Estrategia de orientación al mercado frente a orientación al producto

Esta estrategia refleja la tradicional confrontación entre el área técnica y el área

comercial.

Es normal que el área de operaciones (producción), centre su esfuerzo en

desarrollar un buen producto que dé respuesta a los estándares técnicos
 deseables: en tanto que el área comercial suele enfocar su esfuerzo en
desarrollar un producto que sea demandado por los posibles clientes.
Dependiendo de la relación de fuerzas dentro de la organización y del nivel de
contenido tecnológico de los productos, se le concede mayor peso a alguna de
estas dos opciones, aunque lo deseable siempre sería un equilibrio entre
ambas condiciones (figura 2.25).

La estrategia de mercado frente a producto, a diferencia de la estrategia

anterior, se enfoca más en el esfuerzo a realizar en cuanto al conocimiento de
las necesidades, deseos y tendencias en el mercado, en contraste con el
concepto de excelencia en el producto. Esto implica variar significativamente el
tiempo y secuencia de acciones destinados al análisis de mercado frente a los
destinados al desarrollo tecnológico.

Cuando el enfoque se orienta al mercado (lo que es frecuente en el ámbito de

globalización), el esfuerzo principal se dirige a la identificación, monitoreo,
análisis y diagnóstico de los mercados, para así describir las necesidades
específicas, gustos y costumbres, normatividad, poder de compra, forma,
volumen de consumo, posicionamiento, etc., que habrán de tomarse en cuenta
como elementos esenciales en el desarrollo del producto.

Necesidades
Necesidades específicas
específicas

Identificar Gustos
Gustos yy costumbres
costumbres
Identificar mercados
mercados
yy nichos
nichos
Normatividad
Normatividad
Mercado
Mercado
Poder
Poder de
de compra
compra
Identificar
Identificar
necesidades
necesidades yy
deseos
deseos Forma
Forma yy volumen
volumen de
de consumo
consumo

Posicionamiento,
Posicionamiento, etcétera
etcétera

Mercado Producto
Producto esencial
esencial Calidad,
Calidad, funcionalidad,
funcionalidad, diseño,
diseño, tecnología,
tecnología, estilo
estilo
Mercado
aspecto
aspecto ecológico,
ecológico, aspectos
aspectos ergonómicos
ergonómicos

Producto
Producto ampliado
ampliado Calidad,
Calidad, funcionalidad,
funcionalidad, diseño,
diseño, tecnología,
tecnología, estilo
estilo
aspecto
aspecto ecológico,
ecológico, aspectos
aspectos ergonómicos
ergonómicos

Producto
Producto plus
plus Calidad,
Calidad, funcionalidad,
funcionalidad, diseño,
diseño, tecnología,
tecnología, estilo
estilo
aspecto
aspecto ecológico, aspectos ergonómicos
ecológico, aspectos ergonómicos
 Figura 2.25 Estrategia de orientación al mercado frente a orientación al producto

Cuando el enfoque se orienta al producto, se otorga un peso relativo mayor al

mejoramiento de los componentes del producto esencial, ampliado y total, bajo
el supuesto de que el consumidor es altamente racional y habrá de optar por el
producto con base en sus cualidades objetivas. Podemos decir que la premisa
de este enfoque es que “un buen producto genera su propia demanda”,
situación que no siempre es cierta.

Estrategia de necesidades conocidas frente a necesidades desconocidas

Hemos dicho que el desarrollo de productos arranca del establecimiento de una

oportunidad de negocio, la cual radica en la detección de una necesidad,
deseo, gusto o interés no satisfecho y respaldado por poder de compra (figura
2.26).

Esta estrategia debe ser indispensable para todas las empresas con
intenciones de desarrollar profesionalmente nuevos productos, minimizando las
probabilidades de fracaso.

Desconocidos Si Si Efectuar
Necesidades
Necesidades Proyecto
Proyecto Suficiente
Suficiente
altamente capacidad investigación de
altamente capacidad de
de
promisorio
promisorio la
la empresa
empresa mercados

Conocidos

Cuando existe una No No

oportunidad de Desarrollo A
ingreso producto

Desarrollo Fin
producto
Figura 2.26 Estrategia de necesidades conocidas frente a necesidades
desconocidas

La detección de la necesidad puede hacerse por diversos medios:

 Experiencia de los ejecutivos de la empresa.

 Información que llega a los representantes de ventas por observaciones y

comentarios de los clientes.

 Información difundida a través de los medios masivos o especializados.

 Información obtenida durante procesos de inteligencia comercial.

 Datos provenientes de investigación de mercado,

 Opinión de expertos.

Estrategia de tecnología conocida frente a tecnología desconocida

Con frecuencia, cuando se realiza una investigación entre los consumidores,

suelen detectarse necesidades o deseos insatisfechos, los cuales hacen
evidente una oportunidad. Con base en lo anterior, es normal que la empresa
proceda a generar ideas respecto a nuevos productos que satisfagan esas
necesidades y deseos, procediendo a evaluar la viabilidad tecnológica y
económica para producirlos.

Cuando a consecuencia del análisis de viabilidad tecnológica, resulta que hasta

el momento no existe el avance tecnológico necesario para elaborar esos
productos, la empresa podrá optar por guardar el proyecto para el futuro
(cuando se disponga de la tecnología adecuada) o invertir en investigación en
busca del avance tecnológico necesario para el desarrollo del nuevo producto.
 Ahora bien, debido a que el desarrollo de nueva tecnología suele ser incierto y
costoso, a pesar de que las oportunidades aparezcan muy atractivas, la
inversión en investigación tecnológica a menudo no es considerada por las
empresas con limitadas capacidades financiera y técnica.

Análisis para determinar si la

tecnología actual es suficiente para el
proyecto del nuevo producto

Desconocidos Si Si Efectuar
Tecnología
Tecnología Proyecto
Proyecto Suficiente
Suficiente
A altamente
altamente capacidad
capacidad de
de
investigación y
promisorio
promisorio la
la empresa
empresa desarrollo
tecnológico
Conocidos

Cuando el No No
proyecto es Desarrollo A
atractivo producto

Desarrollar Fin
producto

Figura 2.27 Estrategia de tecnología frente a tecnología desconocida.

En el caso de que se desconozcan las necesidades de los consumidores, lo

procedente es realizar la correspondiente investigación de mercados, para
después generar ideas respecto a los productos que habrán de hacer que las
oportunidades detectadas se conviertan en utilidades para la empresa (figura
2.27).
Estrategia referente al tamaño de la mezcla y al número de líneas de
productos

Es tarea fundamental para la empresa determinar hacia dónde deberá

desarrollar sus nuevos productos, descubriendo ese hilo que da dirección y
congruencia a su labor.

Las empresas por lo general desarrollan productos dentro de su giro de

actividad y, conforme se generan más productos, éstos se integran (con base
en sus características) a las marcas, familias o líneas a las cuales
correspondan. Por ejemplo, en una empresa que produce artículos para la
limpieza, se pueden conformar diversas líneas como detergentes, jabones para
el aseo personal, champú v pasta dental. Un nuevo tipo de detergente líquido
se habrá de ubicar dentro de b línea de detergentes.

Cuando se crea algún subgrupo dentro de una línea, al cual se le identifica con
un nombre, se está asignando una marca, lo cual puede ser conveniente en
función del posicionamiento del producto.

Las decisiones fundamentales que el profesional de marketing deberá tomar

pinto con el responsable de producción, respecto a la mezcla de productos que
opere la empresa, son en relación con el uso de estrategias de contracción o
reducción, y de estrategias de diversificación de las líneas o dentro de éstas
(figura 28).

Estrategias y
decisiones sobre la
mezcla de
productos

Contracción
Contracción Expansión
Expansión

Mezcla de
Reducción productos en una Incremento
o varias líneas
Figura 2.28 Decisiones referentes al tamaño de la mezcla de productos.

La estrategia de contracción o reducción implica reducir el número de líneas

o productos cuando ya no son rentables ni presentan posibilidades futuras de
negocio para la empresa. Cuando se eliminan productos lastre, esta estrategia
permite incrementar la rentabilidad y reducir la complejidad y dificultad en los
procesos de producción y comercialización.

Si una línea de producto no prospera, toda la empresa puede resentido o

asumir un gran peligro. Por el contrario, al producir cantidades mayores, los
costos disminuyen, a la vez que aumentan los beneficios.

Este tipo de decisiones suele tomarse en periodos de contracción económica y

crisis dentro de las empresas, a fin de eliminar todo aquello que afecta
negativamente los resultados de la organización y enfocar los esfuerzos hacia
lo que contribuya a que la organización pueda sortear los peligros y sobrevivir
durante malos tiempos.

La expansión o ampliación es el incremento del número de productos que

conforman la mezcla de productos. Este tipo de decisiones puede aplicarse en
dos diferentes sentidos:

 Incremento de líneas de productos

 Incremento de productos dentro de las mismas líneas

La estrategia de expansión suele instrumentarse en épocas de crecimiento,

cuando las organizaciones detectan nuevas oportunidades en sectores de
negocios donde podrían operar con éxito. Este tipo de estrategias por lo
general incrementa y amplía la presencia de la empresa en nuevos segmentos
de mercado y ofrece las siguientes ventajas:

 Incremento del volumen al contar con productos o servicios para más tipos
de clientes.
 Incremento de la lealtad de los consumidores a la marca al contar con pro-
ductos que satisfacen en mayor grado sus necesidades o deseos.

 Cuando la diversificación tiene relación con el hilo común del negocio, la

oferta de algunos productos puede tener un efecto positivo al impulsar o
reforzar la venta de otros, por ofrecer al consumidor una oferta integrada y
más completa de productos que lo satisfaga más ampliamente.

 Incremento de la estabilidad de la empresa al no depender de un solo pro-

ducto o línea ni de un solo segmento de mercado.

Las desventajas de ampliar o extender la mezcla de productos estriban en:

 Dispersión de los esfuerzos comerciales.

 Se complica la planeación y el control de los procesos de producción.

 Pérdida de cierto nivel de eficiencia, pues la producción y la

comercialización se enfoca en un número mayor de productos.

La decisión racional de optar por una estrategia de expansión debe basarse en

el análisis de los riesgos y las oportunidades que ofrece a la empresa la
operación de una mezcla más grande de productos, y en el análisis meticuloso
de sus fortalezas y debilidades.

La inclusión de nuevos productos dentro de la mezcla de productos de una em-

presa puede seguir una lógica esencialmente en cuatro sentidos (figura 2.29):

 Ampliación horizontal

 Ampliación vertical

 Ampliación en ambos sentidos

 Ampliación en otros sentidos diferentes al giro actual

La ampliación horizontal consiste en la inclusión de nuevos productos de

naturaleza similar a los que actualmente opera la empresa, y que están
destinados a satisfacer las mismas necesidades o deseos que los productos
actuales, pero que presentan ciertas variantes en diseño, presentación, precio,
etc., que pudiesen hacerlos más atractivos para algunos segmentos de
clientes.

Dentro de la ampliación o expansión horizontal de productos se encuentran tres

diferentes casos:

 Nuevas presentaciones para los productos actuales, como la inclusión de

nuevos tamaños o tipos de envase de un producto determinado.

 Nuevos productos dentro de las mismas líneas y marcas que actualmente

son producidos o comercializados por la empresa, los cuales pueden ser
dirigidos al mismo o a nuevos segmentos de mercado.

 Nuevos productos en las mismas líneas, pero con diferente marca,

enfocados a diferentes segmentos de mercado.
Hacia
Hacia arriba
arriba

Vertical
Vertical

Hacia
Hacia abajo
abajo

Contracción
Contracción oo Ampliación
Ampliación de
de
reducción
reducción en
en la
la Frente a la
la línea
línea de
de Horizontal
Horizontal
mezcla
mezcla de
de productos
productos
productos
productos

Ampliación
Ampliación en
en varias
varias
direcciones
direcciones

Figura 2.29 Decisiones referentes al tamaño de la mezcla y al número de

líneas de producto.

Desarrollar presentaciones diversas para los productos que actualmente opera

la empresa tiene el objetivo de que éstos ocupen un nuevo espacio en algún
segmento de mercado que ofrezca alguna oportunidad a la empresa.
Con una presentación o marca diferente, las empresas se dirigen a la conquista
de nuevos segmentos con otras características o diferente capacidad
económica, sin correr al riesgo de afectar el posicionamiento que en la
actualidad tienen los productos que se operan.

Otra razón para lanzar un producto similar con diferente marca es probar la
respuesta de los consumidores. La inclusión de un nuevo producto que
competiría con los que hoy opera la empresa en el que se incluye alguna
modificación o avance que pudiese ser o no aceptado por los consumidores, de
esta forma no se afectan las ventas de los productos actuales cuando las
modificaciones no son del agrado de los consumidores.

En conclusión, esta estrategia, en la ampliación de la mezcla de productos

dentro de una misma línea, suele ser útil para empresas bien posicionadas con
productos que cuentan con la lealtad de los consumidores, pero que, debido a
que están por cumplir su ciclo de vida y a la aparición de nuevos avances o
gustos, resulta crucial mantener o incrementar su participación de mercado, lo
que puede lograrse mediante el lanzamiento de nuevos productos.

La ampliación o expansión vertical de la mezcla de productos consiste en la

inclusión de nuevos productos complementarios destinados a satisfacer un tipo
específico de necesidades o deseos de usuarios y consumidores. Por ejemplo,
piense en una empresa que produce jabón de tocador, champú y enjuague
para el cabello. La inclusión posterior de lociones para tratamiento capilar y
cremas humectantes, bronceadoras y antiarrugas evidencia una estrategia
vertical de expansión de la mezcla de productos que obedece a la línea común
de cuidado personal, con lo que se incrementa la línea que originalmente
operaba la empresa, además de que se incluyen nuevas líneas relacionadas
para obtener efectos sinérgicos importantes.

Asimismo, se puede decir que se amplía la mezcla de productos en forma

vertical con la inclusión de nuevos productos o servicios que se utilizan o se
integran en fases complementarias de una cadena de producción. Por ejemplo,
una empresa que produce cerveza expande verticalmente su mezcla de
productos cuando, por su cuenta o por medio de una filial, fabrica los envases
que necesita. De la misma forma, puede incluir dentro de su mezcla de
productos las tapas, las cajas de cartón y la litografía que requiere. Es habitual,
cuando así ocurre, que subproductos se vendan a otras empresas, con lo que
se amplía el número de mercados en los que opera.

Con base en la situación competitiva que presenten y además de las

oportunidades que detecten dentro de sus líneas de productos y en nuevas
líneas, o la posibilidad de generar efectos sinérgicos que redunden en ahorros,
ingresos, utilidades y estabilidad de la organización, en términos generales, las
organizaciones que siguen una estrategia de expansión de su mezcla de
productos pueden seguir cuatro opciones diferentes, a saber. -

1. Inclusión de nuevos productos dentro de las mismas líneas que

actualmente operan, con lo que ofrecen mayor número de alternativas a
sus clientes. Esta opción puede ser útil para:

 Reponer productos que están en fase de declinación.

 Incrementar la satisfacción de los clientes actuales con mayores

opciones en los productos.

Por otra parte, la inclusión de nuevas presentaciones puede tener un

efecto negativo en el área de producción, que deberá planear y operar un
número mayor y más diverso de procesos.

2. Inclusión de nuevos productos en nuevas líneas relacionadas con las que

en la actualidad opera la empresa.

Este tipo de alternativa de expansión tiene efectos positivos, pues se

aprovechan los recursos con que cuenta la organización en promoción,
distribución y logística, sin tener que hacer cuantiosas inversiones.

3. Inclusión de nuevos productos en nuevas líneas no relacionadas, pero

que presumiblemente pueden generar efectos sinérgicos, incrementando
más que proporcionalmente los resultados de la organización.

Esta alternativa, aunque representa mayor riesgo que la anterior en

cuanto a posible rechazo de los consumidores en segmentos de mercado
 donde la empresa no ha operado, además de no contar con un
posicionamiento que le facilite la aceptación tanto por parte de los
compradores como de los canales de distribución.

Si esta alternativa resulta exitosa, la empresa contará con otro punto de

apoyo que le da el operar en más de un mercado y sector, con los
beneficios que esto implica.

El empresario debe tener también en cuenta que la estrategia de

diversificación en sectores o mercados, cuando no se cuenta con el
respaldo financiero y operativo necesario, o cuando se está en peligro en
la operación básica, suele incrementar el nivel de riesgo, por lo que es
recomendable que antes de optar por esta opción, la organización analice
detenidamente su situación y, en forma realista, evalúe las oportunidades
que le ofrece la diversificación.

4. Inclusión de nuevos productos en nuevas líneas no relacionadas con las

que actualmente opera la empresa, y de las cuales no es posible prever
algún efecto sinérgico.

Esta opción de ampliación es la que presenta mayor nivel de riesgo, pero

de alguna forma puede cambiar la situación de la empresa de manera
drástica,

Integración por
conglomerado
productos
de productos
complementarios
complementarios

Integ
ració

senti
amb
de
Integ
ració

senti
amb

dos
nn de

dos
os
os

Integración vertical de productos

Conjunto de
Conjunto

Integración horizontal de productos

 Conjunto de productos enfocados a
satisfacer un tipo genérico de necesidad

Figura 2.30 Estrategia de integración de la línea de productos.

En especial cuando se ha llegado a la conclusión de que en el sector que se

opera está en fase de salida por la aparición de nuevas tecnologías o porque
las necesidades y gustos de los consumidores han cambiado (figura 2.30).

Estrategia de posicionamiento

Esta estrategia consiste en identificar el lugar que deberá ocupar el producto en

el mapa de diversidad de los consumidores en un mercado determinado, con
base en diversas categorías como nivel socioeconómico, nivel sociocultural,
edad y sexo, tipo de actividad, procedencia, estado civil, etnia, estilo de vida,
etcétera.

La estrategia de posicionamiento consiste en la identificación de la o las

categorías que presenten alguna necesidad o deseo insatisfecho, y orientar
hacia allá el diseño del producto. También es importante que, cuando el
producto esté disponible, se realice un lanzamiento y una distribución acordes
con el posicionamiento deseado.

Asimismo, la estrategia de posicionamiento comprende la modificación en el

aspecto e imagen de algún producto existente para dirigirlo a una determinada
categoría de consumidores, mediante la promoción y publicidad.

Estrategia para la etapa de madurez del producto

Al igual que sucede con cualquier ser vivo, después de que los productos han
llegado a su etapa de madurez inician su declive. Sería un error grave dejar
 morir al producto cuando se le puede rejuvenecer con alguna actualización o
mejora, para que siga operando en forma rentable (figura 2.31).

Reducen
Reducen precio
precio
Promover:
Promover: incrementar
incrementar publicidad
publicidad
Hacer
Hacer promoción
promoción dede ventas
ventas
Estrategias
Estrategias de
de la
la Incrementar
Incrementar esfuerzo
esfuerzo de
de ventas
ventas personales
personales
madurez
madurez
Buscar
Buscar nuevos
nuevos mercados
mercados
Reposicionar
Reposicionar el producto en
el producto en el
el mercado
mercado Cambiar
Cambiar
canales de distribución
canales de distribución

Estrategias
Estrategias de
de la
la
madurez
madurez

Mejoramiento
Mejoramiento de de la
la calidad
calidad
Mejorar
Mejorar aspecto
aspecto visible
visible oo estilo
estilo (apariencia)
(apariencia)
Estrategias
Estrategias respecto
respecto Mejorar
Mejorar elel servicio
servicio
aa la
la madurez
madurez Actualizar
Actualizar el
el producto
producto

Figura 2.31 Estrategias para la etapa de madurez del producto.

La actualización o renovación de los productos existentes puede implicar

modificaciones en su calidad, funcionamiento, aspecto, estilo, presentación,
envase, servicios, garantías y facilidades.
Otras opciones que pueden aplicarse en forma alterna o conjunta, diferentes la
mejora del producto total son reducir precios, incrementar publicidad, hacer
promociones, buscar nuevos mercados, reposicionar los productos en
diferentes segmentos o cambiar los canales de distribución.

El retiro de un producto en declive por falta de actualización es un desperdicio

en el que, con demasiada frecuencia, incurren las organizaciones que no
cuentan con un concepto integral sobre desarrollo de productos, dentro de su
marco de estrategia de negocios.

Consideraciones acerca del costo y el tiempo

Cualquiera que sea la estrategia que determine seguir la organización, deberá

tener en cuenta dos aspectos fundamentales: el tiempo y el costo.

El tiempo es un recurso valioso e irrecuperable, por tanto, cuando se pierde

demasiado tiempo en accionar o en reaccionar, puede perderse la oportunidad,
porque se abre la posibilidad de que antes que el nuestro, aparezca el producto
de algún competidor que se posicione en el mercado y provoque que el nuestro
pierda el atractivo de la novedad o lo haga ver obsoleto. Por otra parte, en un
periodo largo, la situación respecto a las necesidades y los deseos de los
posibles clientes pueden cambiar, por lo que la demanda podría ser mucho
menor a la estimada inicialmente.

Otro aspecto fundamental es la revisión y evaluación periódica de los costos en

cada fase y elemento del proyecto, así como el análisis comparativo de las
expectativas de utilidades contra los costos (figura 2.32).

Consideraciones de tiempo y
costo en el desarrollo de nuevos
productos
 Tiempo Costo

Los períodos muy Los períodos muy Evalúan el costo frente Saber cuánto cuesta
largos hacen perder cortos hacen a las expectativas de cada elemento y cada
la oportunidad cometer errores utilidades fase

Figura 2.32 El costo y el tiempo en el desarrollo del producto.