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Estrategias de Venta Cruzada y Upselling

La venta cruzada es una técnica de ventas que invita al cliente a hacer una segunda compra de un producto complementario a su compra inicial, como ofrecer auriculares a un cliente que compra un teléfono móvil. Es importante distinguir entre productos complementarios, que frecuentemente se compran juntos, e ideales para la venta cruzada, y productos simétricos, que compiten entre sí. Mientras que la venta cruzada ofrece un producto complementario, la técnica de upselling ofrece un producto mejor o de gama superior, y se

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Estrategias de Venta Cruzada y Upselling

La venta cruzada es una técnica de ventas que invita al cliente a hacer una segunda compra de un producto complementario a su compra inicial, como ofrecer auriculares a un cliente que compra un teléfono móvil. Es importante distinguir entre productos complementarios, que frecuentemente se compran juntos, e ideales para la venta cruzada, y productos simétricos, que compiten entre sí. Mientras que la venta cruzada ofrece un producto complementario, la técnica de upselling ofrece un producto mejor o de gama superior, y se

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Hernández Santillán Alan José

4RMH
Mercadotecnia Directa

La venta cruzada
La venta cruzada es una técnica de venta que invita al cliente a hacer una segunda
compra de algo que complementa su compra inicial.

Supongamos el caso de un cliente que viene a comprar un teléfono móvil a la tienda.


El vendedor, utilizando la técnica de la venta cruzada, puede ofrecer toda una serie
de artículos que complementan el teléfono móvil, por ejemplo, unos auriculares, un
protector para la pantalla, una funda para guardar el móvil o una carcasa de
diferente color.

Para que comprendas la importancia de dominar esta técnica, el 35% de las ventas
de Amazon proceden de la venta cruzada.

Productos simétricos y complementarios

Para implementar una estrategia de venta cruzada es importante tener claro la


diferencia entre productos simétricos y productos complementarios:

PRODUCTOS COMPLEMENT ARIOS

Si dos productos son complementarios, quiere decir que con frecuencia se compran
juntos. Por ejemplo, un músico que compra una guitarra puede que decida comprar
también unas cuerdas de repuesto. Los productos complementarios son ideales
para la venta cruzada.

PRODUCTOS SIMÉTRICOS

Si dos productos son simétricos, a ojos del cliente tienen el mismo valor y sirven
para lo mismo. Es decir, dos productos simétricos compiten entre sí y no tiene
ningún sentido ofertar uno una vez que el cliente ha comprado el otro. Por ejemplo,
si un cliente ha comprado una marca de aceite, no tiene sentido ofrecerle aceite de
otra marca.

Venta cruzada y upselling

Es importante tener claro la diferencia entre venta cruzada y upselling. Tanto la


venta cruzada como la técnica del upselling incrementa el valor total de una venta,
pero el fundamento de cada una es distinto.
Hernández Santillán Alan José
4RMH
Mercadotecnia Directa

Si la venta cruzada consiste en vender un producto complementario,


el upselling consiste en vender al cliente un producto mejor o de gama superior.

Por ejemplo, en un restaurante de comida rápida, la venta cruzada consiste en


ofrecer, por ejemplo, patatas fritas a un cliente que ha comprado una hamburguesa.
La técnica del upselling sería ofrecer a un cliente que ha comprado una
hamburguesa y patatas fritas la posibilidad de comprar un menú completo pagando
un poco más.

Se ha comprobado que la técnica del upselling es 20 veces más efectiva que la


técnica de la venta cruzada. La explicación parece estar en que es más fácil vender
algo más caro a un cliente que ya tenía pensado comprar un producto que vender
algo que el cliente ni siquiera tenía en mente cuando entró en la tienda.

Cuando el upselling no es una opción viable, entonces la venta cruzada es la mejor


estrategia que tiene un vendedor para hacer una venta de mayor cuantía.

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