A D M I N I S T R A C I Ó N D E V E N T A S

UNIVERSIDAD INTERAMERICANA PARA EL DESARROLLO

Asignatura Interdisciplinaria
Administración de Ventas

Sesión de aprendizaje 2

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OBJETIVO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

El alumno podrá determinar la importancia de organizar y dirigir la fuerza de ventas a partir del
comportamiento del consumidor en un mercado altamente cambiante, y el reconocimiento del impacto que
tiene la dirección en la actualidad, dentro de la administración de ventas, para alcanzar los objetivos
estratégicos.

CONTENIDO TEMÁTICO DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

2. Organización, dirección e integración y control de las ventas
2.1. Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional
2.1.1. Esquema de ventas
2.1.2. Ventas en el mercado internacional
2.1.3. Implantación del programa de ventas
2.2. Dirección
2.2.1. Liderazgo
2.2.2. Comunicación
2.2.3. Motivación
2.2.4. Supervisión

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CONTEXTUALIZACIÓN DEL CONTENIDO DE LA SESIÓN DE

APRENDIZAJE
La administración de las ventas es un proceso que incluye las cuatro fases de la administración. Se puede
entender como un proceso sistemático que da inicio con el prever que se espera. La administración del
departamento de ventas es de la responsabilidad del gerente de ventas y que junto con sus ayudantes
llevan a cabo el proceso adminsitrativo. A su vez, el gerente de ventas es la persona clave para que las
cosas se lleven a cabo.

Muchos de los que tienen a su cargo la administración del departamento ventas no estan bien
familiarizados con las actvidades que se llevan a cabo y los procedimientos adecuados. Es por ello que la
Administración de Ventas deberá de ser un concepto perfectamente entendido por los encargados ya que,
a partir de sus conocimientos, los beneficios financieros se verán incrementados.

Es por ello que la Adminstración de Ventas de cualquier empresa no es sólo una actividad a desarrollar
sino una función vital para lograr los objetivos y por ende el éxito del mismo.

Dentro de las primeras cosas que deberá de tener en cuenta el administrador del departamento de ventas
son los conceptos básicos que se manejan en su área y, de igual forma, darles la aplicación adecuada para
la resolución de los problemas organizacionales.

Imagen 1. Agente de ventas.

[Link]
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Consumidor y vendedor entran en una particular dinámica de mercado, en ella el primero busca satisfacer
una necesidad y el segundo ofertar los bienes o servicios que la cubrirían. Es una dinámica difícil,
compleja, sobre todo porque en el mercado existen distintas empresas que pueden cubrir deseos y
necesidades de los consumidores potenciales; de ahí la importancia de establecer una planeación y
administración de ventas.

En esta sesión el alumno comprenderá lo que es la organización y dirección de las ventas, y por qué nace
la inquietud de conocer el comportamiento del consumidor. A partir de estos rubros, el alumno tendrá los
elementos necesarios para estructurar un esquema de ventas que contemple tanto el marcado nacional
como internacional, y su posible implementación.

Las preguntas a responder serán:

¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?

¿Qué impacto tiene la organización y dirección de ventas en la decisión final del consumidor?

¿Por qué es necesario elaborar documentos, como los programas y esquemas en ventas?

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DESARROLLO DE CONTENIDOS DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

2. Organización, dirección e integración y control de las ventas

Todo proceso administrativo está compuesto por 4 elementos fundamentales para el buen funcionamiento
de la organización y estos son:

1. PLANEACIÓN

4. CONTROL 2. ORGANIZACIÓN

3. DIRECCIÓN

Gráfico 1. Administración. (Elaboración propia. 2016)

1. La planeación es la definición de los objetivos y la elección de los procesos de acción. La

planeación deberá ser flexible, objetiva, factible y determinará un plan integral a corto, mediano y
largo plazo.
2. La organización son las estructuras necesarias para llevar a cabo la sistematización de los
recursos a través de jerarquías de actividades con el propósito de realizar y simplificar las
funciones y acciones.
3. La dirección es la etapa de proceso adminsitrativo que abarca la ejecución y liderazgo. En esta
etapa se elaboran los planes, se establecen programas de motivación, comunicación y supervisión
como forma de alcanzar los objetivos institucionales.
4. El control es la medición del desempeño con la finalidad de verificar que se cumplan los objetivos
empresariales y los planes.

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Es importante señalar que existe una variedad importante de

autores y que muchos de ellos precisan más de cuatro etapas
del proceso adminsitrativo, sin embargo estas 4 son las más
conocidas.

En esta sesión entraremos al análisis de la organización y

dirección en las ventas. En la primera nos referimos a la Imagen 2. Proceso administrativo.
[Link]
importancia de contar con una estructura organizacional en la [Link]/2014/09/[Link]

que se definen y asignan las tareas del personal, tomando en cuenta sus habilidades, competencias,
actitudes y aptitudes. Esto no es tarea fácil, se debe contar o contratar al personal idóneo para que pueda
llevar a cabo las actividades programadas.

Asimismo, la dirección tiene que ver con la motivación del personal para el cumplimiento de las metas de la
organización. El director debe establecer una buena relación y comunicación con el personal, actuar como
un líder que influya y motive a las personas para alcanzar las metas del grupo y objetivos de la
organización.

Para organizar las ventas debe partir de los objetivos estratégicos de la empresa, de su misión y visión,
pero sobre todo desde la perspectiva que tendrá de las ventas, tal sería el caso de enfocarse al cliente o
producto. El personal de ventas debe contar con un estudio previo del comportamiento del consumidor,
tanto individual como organizacional, que le permita hacer su labor de manera más organizada.

2.1. Comportamiento del consumidor y el comprador organizacional

Para Chiavenato (1993, p. 130) organizar y dirigir las ventas no es tarea fácil, se requiere, en primer lugar,
partir de una planificación de ventas. Esta función la realiza la Dirección al establecer como primer punto
los objetivos estratégicos que la empresa debe seguir y sobre estos objetivos establecer un plan de ventas.
La dirección también debe organizar, dirigir, integrar y controlar las ventas. Siguiendo el orden anterior, “La
organización de ventas constituye el esquema adoptado por la empresa para efectuar la venta de sus
productos/servicios de la manera más eficiente”.

Su propósito es aumentar las ventas a través de una red bien organizada, conformada por un grupo de
vendedores (que al organizarlos constituirá la fuerza de ventas). Se seleccionan, se forman (capacitan),
motivan y se establece la forma de remuneración. En ese sentido, la administración de ventas debe: “Crear
una cultura dirigida al cliente. Los gerentes deben facilitar la función de ventas mediante la eliminación de
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obstáculos organizacionales para el vendedor y las asociaciones con los clientes” (Johnston y Marshall,
2009, p. 2).

Dentro de la órbita de trabajo de los vendedores, o fuerza de ventas, se encuentra conocer el

comportamiento del consumidor y del comprador organizacional. El comportamiento es la manera en que
actúa la persona ante un determinado entorno. Su estudio implica hacerlo desde distintos enfoques, por
ejemplo, desde el enfoque de la Teoría Económica que estudia al consumidor ante los cambios y
fenómenos económicos (inflación, devaluación, catástrofes naturales, etcétera), sobre todo porque es un
hombre económico que racionaliza sus decisiones al buscar maximizar su utilidad. Asimismo, está el
enfoque que nos da la Psicología.

Coon (2005, p. 12) por su parte afirma que todo cuanto hacemos –comer,
dormir, conversar o estornudar- es una conducta. Como también lo son
soñar, apostar, ver televisión, patinar, aprender otro idioma, tejer un suéter y
leer este libro. Pero “los psicólogos también estudian las conductas ocultas,
es decir las actividades privadas e internas como pensar, recordar y otros
procesos mentales”.

Una teoría interesante es el “Enfoque Motivacional” prestada por el psicólogo

estadounidense Abraham Maslow, representante de la psicología
Imagen 3. Modelos de
humanista. Maslow considera que “[…] la motivación es la fuerza comportamiento de consumidor.
[Link]
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impulsora que empuja a las personas a la acción y explica su
comportamiento. La fuerza impulsora es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad
insatisfecha” (Torres, 2011, p. 51.)

Es importante hacer notar al alumno que no son las únicas disciplinas que explican el comportamiento del
consumidor, también encontramos el enfoque de la Sociología, la Historia o la Antropología.

¿Por qué estudiar el comportamiento del consumidor?

¿Por qué surge esa necesidad para las empresas y para las personas que se dedican a las ventas?

No es fácil responder estos cuestionamientos, pero en esta ocasión, y sujetándonos al enfoque

administrativo, lo haremos desde el marketing.

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Es importante saber que el marketing, desde su

generalidad, ha tenido que cambiar su orientación téorica
hacia la del comportamiento del consumidor (Quintanilla,
2000). De tal forma que esto provocó un salto del interés
del producto (oferta) hacia el del consumidor (demanda).
De esta manera, se pudo analizar por qué los

consumidores se comportan de la forma que lo hacen. Imagen 4. Las emociones; el gran factor a la hora de la
compra.
[Link]

Asimismo, esto ya había arrojado que los bienes, produtos y servicios son vendidos más fácilmentes si
responden a las necesidades y deseos del consumidor.

Lo anterior da cuenta de cómo las empresas actuaban ante el mercado. No hace mucho tiempo estas
organizaciones producían lo que ellas creían que necesitaba el consumidor, de esa manera creaban un
consumidor cautivo, un consumidor que valga la redundancia consumía lo que se les ofertaba. Con el
tiempo eso cambió. Hoy en día las empresas deben saber qué necesita el consumidor, y dirigir su
producción a esas necesidades y deseos.

De ahí el interés de las empresas de cambiar; pretenden dejar esa etapa donde sólo ofrecían el producto
de manera unilateral para pasar a una dinámica más interactiva con el consumidor, hoy busca que participe
con la organización, que se convierta en el parámetro e indicador en la producción de bienes o servicios a
partir de sus necesidades.

Como te diste cuenta, el estudio del comportamiento y del consumidor se puede hacer desde distintas
disciplinas. En el caso de las ventas así sucede, Schiffman y Lazar (2010, p. 5) lo expresan así:

El comportamiento del consumidor se enfoca en la manera en que los consumidores y las familias
o los hogares toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en
artículos relacionados con el consumo. Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo,
dónde, con qué frecuencia lo compran, el efecto de estas evaluaciones sobre compras futuras, y
cómo lo desechan.

Pero no sólo existe el consumidor individual, o personas físicas, también las empresas son consumidores
potenciales. Por lo tanto, en su sentido más amplio, el comportamiento del consumidor puede describirse
en dos tipos diferentes:

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CONSUMIDOR CONSUMIDOR
PERSONAL ORGANIZACIONAL

Gráfico 2. Tipo de consumidores.

Si deseas saber más acerca de los tipos de consumidores te invitamos a hacer clic para ver el video
elaborado por Alexandra Florez (2014.)

2.1.1 Esquema de ventas

Ahora que ya conoces lo que puede motivar al consumidor a inclinarse por algún producto o servicio, es
necesario que conozcas una manera de trabajar de la fuerza de ventas al crear un esquema de ventas que
gira alrededor del cliente: “1) Retener y eliminar clientes, 2) Administración del conocimiento y de base de
datos, 3) Administrar las relaciones con el cliente, 4) Marketing del producto, 5) Solución de problemas y
venta de sistemas, 6) Satisfacer necesidades y agregar valor” (Jobber y Lancaster, 2012, p. 10, 11.)

El esquema se debe sujetar a una estrategia de ventas. Esta última debe contemplar, sobre todo, una
fuerza de ventas con habilidades distintas al modelo tradicional. Se debe contratar talento, ya no sólo
personal con determinado perfil. Ahora el personal debe contar con distintas habilidades, competencias,
capacidades y actitud para el puesto de ventas.

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El esquema anterior se centra en el consumidor; pero

existe también el esquema de ventas que refiere la
forma en que se acercan los productos o servicios al
consumidor, y que consiste en la venta en tienda, a
distancia o personal, vía telefónica, en línea, en forma
automática (por ejemplo las máquinas que sirven café),

en redes (de forma viral), de voz en voz (conocida como Imagen 5. Compras por internet.
[Link]
multinivel) y no podemos olvidar a nivel ambulante. [Link]

2.1.2 Ventas en el mercado internacional

Como pudiste observar, el esquema se debe construir de acuerdo a las necesidades que el vendedor
desea cubrir. Es un pequeño plan de ventas más específico, es un documento en el que se detalla las
tácticas y estrategias a seguir para mejorar el proceso de ventas. El análisis anterior está enfocado sólo a
un mercado local, no olvides que hoy en día la globalización obliga al empresario a voltear e incorporarse
al mercado internacional.

Los posibles clientes de todo el orbe pueden colocar pedidos o hacer preguntas por fax o por
correo electrónico con gran facilidad. Más importante aun es que muchas compañías se han dado
cuenta de que más allá de los mercados nacionales existen grandes oportunidades para crecer
(Johnston y Marshall, 2009, p. 6.)

Es así que la administración de ventas no puede ser ajena al paradigma que prevalece hoy en día, el
intercambio global. Por ejemplo, como afirman Johnston y Marshall (2009, p. 6), “los productos se diseñan
en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el mundo”.

Ahora que conocemos los dos ámbitos de acción de las ventas, a nivel local e internacional, es hora de
ocuparnos de la implantación del programa de ventas.

Si deseas saber más acerca de la administración de las ventas internacionales te invitamos a hacer clic y
revisar la presentación de Alberto Torres (2014.)

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2.1.3 Implantación del programa de ventas

La implantación consiste en llevar a cabo las tareas administrativas necesarias para poner en práctica un
plan, en este caso el plan de ventas. “El éxito de la implantación depende, en parte, de la forma en que se
dividan, organicen y coordinen las actividades de la organización; en pocas palabras, de la estructura de la
organización” (Stoner, Freeman y Gilbert, 1996, p. 315). Es así que la implantación requiere establecer
con claridad cuál es la operatividad del marketing para que las ventas tengan éxito.

Para Belio y Sainz (2007, p. 18):

… el marketing operativo incluye el conjunto de acciones de comunicación de la empresa, es

decir, las acciones publicitarias, promocionales y de comunicación y las acciones de venta
personal. Pues bien, la fuerza de ventas es la parte del marketing operativo responsable del
alcance de los objetivos de venta personal. Podemos definir la fuerza de ventas como el conjunto
organizado de personas, sistemas de trabajo y tecnologías que tienen la función de vender los
productos o servicios de la empresa, en contacto directo con el comprador final.

Imagen 6. La imagen de un buen vendedor.

[Link]
content/uploads/2015/11/[Link]

Es claro que la fuerza de ventas ocupa un papel primordial, sino es que el más importante, dentro del
marketing. Para llevar a cabo la implantación del plan de ventas, se debe tomar en cuenta la influencia del
entorno, las habilidades y motivación con las que cuenta el personal de ventas.

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Es conveniente aclarar que no son el último eslabón del proceso, pero sí el más importante porque es
quien lleva el producto final a las manos del consumidor. La venta personal implica un contacto directo con
el consumidor, con el fin de persuadirlo a comprar el producto que oferta. En las siguientes sesiones
veremos qué características deben cumplir este tipo de vendedor, por ahora sólo destacamos su primer
contacto con el cliente.

2.2 Dirección

“El director comercial es responsable del conjunto del área comercial, una de cuyas unidades es la
dirección de ventas de la que depende la fuerza de ventas, es decir, el conjunto de vendedores” (Belio y
Sainz 2007, p. 19.)

La función principal del director comercial es motivar y

orientar la productividad de la fuerza de ventas a través de
objetivos claramente definidos, fijar estrategias a seguir,
planificar de forma integral y controlar los resultados a través
de buenos canales de comunicación.

A través de la dirección las organizaciones analizan y Imagen 7 Los secretos de un buen líder.
[Link]
aprenden de sus entornos interno y externo, crean
estrategias destinadas a la consecución de objetivos establecidos y ejecutan dichas estrategias. La
dirección se centra en la integración de departamentos tales como la gerencia, la mercadotecnia, las
finanzas, la contabilidad, la producción, las operaciones, la investigación y desarrollo y los sistemas de
información por computadora para lograr el éxito de la empresa.

La implantación de la estrategia en la dirección requiere que una empresa establezca objetivos anuales,
diseñe políticas, motive a los empleados y distribuya los recursos de tal manera que se ejecuten las
estrategias formuladas, también incluye el desarrollo de una cultura que apoye las estrategias, la creación
de una estructura de organización eficaz, la orientación de las actividades de la mercadotecnia, la
preparación de presupuestos, la creación y utilización de sistemas de información.

Si deseas saber más de las funciones claves que debe tener un director o gerente de ventas te invitamos a
hacer clic y ver el video elaborado por Fernanda Marques (2013.)
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2.1.1 Liderazgo

Un aspecto con el que debe contar el Director en ventas es desarrollar habilidades de liderazgo. Para
poder logar el éxito en esta área tan importante de la empresa, debe saber comunicarse con el personal,
ser organizado, trasmitir adecuadamente la información, motivar al personal, lograr que se involucre más y
se comprometa con los objetivos de la empresa y dar un seguimiento (supervisión) puntual a las
actividades planeadas.

El líder es la persona que posee ciertas cualidades personales, las aprovecha para ejercer sobre el grupo
una influencia excepcional que los inspira a seguirlo constantemente, en resumen es la capacidad que
tiene una persona para lograr que otras lo sigan con entusiasmo para el logro en conjunto de determinados
objetivos.

Existen dos teorías fundamentales sobre el liderazgo y son:

LAS DE LAS CUALIDADES

O CARACTERÍSTICAS • SE REFIERE A LO QUE ES EL LÍDER
PROPIAS DEL LÍDER

LA SITUACIONAL QUE
ALUDE AL ESTILO QUE EL
LÍDER EJERCITA EN SU • ES DECIR LO QUE EL LÍDER HACE, CÓMO, DÓNDE, Y
ACTUACIÓN EN RELACIÓN CUÁNDO LO HACE
CON EL GRUPO QUE LO
SIGUE

Gráfico 3. Teorias de liderazgo.

La motivación es un gran apoyo para la autoridad y la ejecución del liderazgo, por tanto no pueden usarse
de manera estandarizada debido a la variedad de motivos, de tal manera que los motivos y la motivación
pueden ser subjetivos, es decir no representa lo mismo para todas las personas.
Por ello es necesario que cada una de las personas que integran una organización determinen sus
motivaciones, ya eso será la forma que las haga actuar, así como el medio o el instrumento por el cual
logren las satisfacciones personales y coadyuven para el logro de los objetivos organizacionales.

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Si deseas conocer un poco más acerca del concepto de liderazgo puedes hacer clic aquí y realiza una
lectura sobre en qué consiste el liderazgo organizacional presentado por Oscar García Orttega (2010.)

2.2.2 Comunicación
Dirigir al personal no es tarea fácil, no sólo consiste en comunicarse con el equipo o transmitir órdenes, se
necesita algo más. Al respecto Soliano (1990, p. 54) menciona los siguentes aspectos atribuidos a la
dirección de ventas:

Dirigir eficazmente: Señalar con precisión qué debe hacer, en cada momento, cada uno
de los miembros de la red o equipo.
Motivar: Lograr que el equipo cumpla las indicaciones recibidas no por imposición o
autoridad, sino por convencimiento.
Potenciar la eficacia: Ofrecer suficiente apoyo y orientación a los distintos integrantes de
la red o equipo.
Mantener un fuerte espíritu de grupo: Establecer buenas relaciones entre la dirección y
el equipo, así como entre sus miembros, siempre con miras al logro de los objetivos del
área.
Lograr un buen comportamiento: Realizar las gestiones necesarias para mantener la
disciplina y el buen ejemplo entre los integrantes de la red o equipo.

“Dentro de la organización el líder sabe que debe existir una retroalimentación constante con todo el equipo
de trabajo y de esa manera tomar decisiones más racionales” (Kotler y Armstrong, 2007, p. 497.)

Imagen 8. La coperación entre los medios de comunicación.

[Link]
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Conforme los productos se vuelven más complejos, y los clientes más numerosos y más demandantes, se
hace más difícil que un sólo vendedor maneje todas las necesidades de un cliente grande. Por eso, la
mayoría de las compañías ahora utiliza ventas en equipo para atender cuentas grandes y complejas. Las
compañías están descubriendo que los equipos de ventas permiten detectar problemas, soluciones y
oportunidades de ventas que los vendedores individuales no pueden.

Capturar la información y trasmitirla a toda la red del personal sólo se logra a través de canales adecuados
de comunicación, trátese del vendedor individual o del equipo de ventas, la comunicación permite un
alineamiento del personal de la empresa, para ello debe haber un cambio en la cultura de la organización.

2.3.3. Motivación

Otro punto importante es la motivación del personal.

¿Cómo motivar al personal de ventas?

Es una pregunta difícil de responder. La motivación puede tener

diferentes matices, tal vez sería a través del reconocimiento, la
retribución económica (mejores sueldos, incentivos y
compensaciones) o haciendo sentir al personal de la empresa
parte de una familia, y esto sólo se logra a través del alineamiento
del trabajador, que haga suyos los objetivos de la empresa. Pero
la motivación no puede ser determinista, existen otros aspectos Imagen 9. La necesaria motivación.
[Link]
menos destacados pero que influyen en el ánimo del personal, H5LGRXewLg/VDnVNSfgDII/AAAAAAAAAkU/jVQ2Ko
VhLXg/s1600/[Link]
por ejemplo, tener un líder que inyecte motivación al personal y
sea él mismo un ejemplo a seguir.

Para motivar según Chiavenato (1993, p. 142) es preciso conocer la naturaleza de las motivaciones
humanas, esto es de las necesidades humanas básicas:

1. Necesidades vegetativas o fisiológicas (alimentación, agua, sueño, ejercicio físico, abrigo etc.)
2. Necesidades de seguridad (huir ante el peligro, deseo de estabilidad en la empresa, deseo de
protección, etc.)
3. Necesidades sociales (el deseo de amor, afecto, amistad, participación en el equipo, etc.)
4. Necesidades de estima (autoconfianza, de prestigio, de reputación, reconocimiento, status, etc.)

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5. Necesidades de realización (autorrealización, autosatisfacción, etc.)

¿cómo llevar a la práctica ese enfoque?

Hoy las empresas lo intentan, y no sólo eso, suman otras alternativas, por ejemplo, tomar en cuenta las
opiniones del personal e implementarlas, reconocer su labor, sumarlos a la toma de decisiones,
empoderarlos, trabajar en un clima optimista, positivo, levantar su autoestima, convencerlos que no venden
productos, venden emociones, buscando con ello un mejor estado de ánimo.

2.2.4 Supervisión

El proceso de supervisión en una empresa es una actividad técnica y especializada que tiene como fin
fundamental utilizar todos los factores que hacen posible los procesos de trabajo, como son personas,
materia prima, equipo, etcétera, en forma directa e indirecta que intervienen en la consecución de bienes,
servicios y productos destinados a satisfacer las necesidades de los consumidores. Hoy en día las
empresas requieren personas inteligentes que sean capaces de generar niveles altos de productividad, con
ambientes motivadores hacia su personal. El proceso de supervisión consta de lo siguiente:

1. Planificar
2. Organizar
3. Dirigir
4. Ejecutar
5. Retroalimentar

El supervisor es aquella persona que se encuentra en todos los niveles de administración. Los
supervisores son elementos claves dentro de la organización. De él depende la calidad del trabajo, el
rendimiento, la moral y el desarrollo de las actitudes por parte de los trabajadores. La labor de la
supervisión está en dirigir y evaluar el trabajo. El supervisor modelo ha dejado de ser un simple operador
para convertirse en un líder nato, especialista del comportamiento humano dentro de la admiración de la
empresa.

Supervisar no sólo es cuidar la actividad en sí, no sólo es lograr cerrar una ventana del producto o servicio
de la empresa, no sólo es hacer cumplir los protocolos que establece la empresa, o tal vez respetando los
cánones que los especialistas o la teoría dictan. No, la supervisión es algo más, involucra técnica y
emociones.

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El responsable debe tener las cualidades de un líder, no de un inspector o policía. Debe ser una persona
comprometida, ser un ejemplo a seguir, debe ser leal, proactivo, creativo e innovador. El optimismo debe
ser su apellido, dinámico, sensible, asertivo y empático. Debe tener la capacidad para integrar equipos de
trabajo, dirigirlos en caso de ser necesario. Por supuesto que debe contar con experiencia, saber las
tendencias de última generación en ventas, tener un espíritu estratégico para alcanzar las metas. No
debemos olvidar que debe reconocer sus habilidades y competencias, pulirlas de ser necesario y
capacitarse.

Parece difícil encontrar al personal con esas características, y así es, pero al ser responsable de una
función tan importante, no se pueden pasar por alto todos los aspectos enumerados. Lo anterior parece un
pliego de buenas intenciones, pero leamos lo que piensa Octavio Ávila Montes de Oca al respecto:

Desafortunadamente en México y muchos países de América Latina, el supervisor que tiene autoridad se
vuelve un jefe intolerante, confundiendo el concepto de supervisión, desde el punto de vista moderno, con
el concepto de capataz de la antigüedad. Un supervisor antiguo era un controlador de personal, un
supervisor moderno debe ser un líder.

Hoy en día han surgido conceptos con un enfoque humano como el de coaching que no es otra cosa que el
ser un jefe que aconseja a sus subordinados y los va formando o a través de un desarrollo constante,
tomando en cuenta las capacidades y aptitudes de cada persona para adaptarlas de la mejor manera al
puesto, en especial al de vendedor. Desde un punto de vista práctico, no existe un tipo de liderazgo
perfecto que se aplique a los gerentes de ventas de las empresas de América Latina, sin embargo, si hay
ciertas características que Ávila (2007, pp. 111-112) considera importantes que debe tener este tipo de
ejecutivo:

 Que entusiasme a las personas (fuerza de ventas),

 Que aconseje a su personal,
 Que sea creativo,
 Con enfoque Humano,
 Que sepa escuchar al personal,
 Conocer del producto y del mercado,
 Seguridad en sí mismo, Imagen 10. Coaching para emprendedores.
[Link]
 Que sepa trabajar en equipo, content/uploads/2016/02/[Link]
 Sin miedo para enseñar a su personal,
 Que inspire confianza,
 Que tenga visión de largo alcance,
 Que haga las cosas correctamente,
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 Firme y disciplinado,
 Que sea ejemplo para su personal,
 Que sea motivador,
 Que siempre esté dispuesto a aprender,
 Que sepa admitir sus errores,
 Que sepa tomar decisiones,
 Que trabaje con calidad en todo.

Como te habrás dado cuenta, la forma de vender ha cambiado, se ha dejado atrás la forma tradicional
para dar paso a un paradigma distinto; hoy los roles del vendedor son diferentes, la dinámica social,
política, económica, y de mercado son distintas, al ser parte de ese entorno también sufre cambios en su
persona y percepción de las cosas. Hoy el vendedor, y en apoyo con las acciones del marketing, crean
una estrategia de ventas distinta a la tradicional, implementarla llevará a la empresa a cumplir con los
objetivos programados.
Lo anterior fortalece la misión que la empresa se propuso en un inicio, con la visión de lograr, en un futuro,
una mejor posición en el mercado.

Con esto cerramos el contenido de la segunda sesión. Te invitamos a profundizar en los distintos temas
aquí vistos. No olvides que la educación es un mar de conocimientos, en esta ocasión sólo te acercamos a
la orilla.

En la siguiente sesión analizarás las etapas del proceso administrativo aplicado a las ventas.

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LECTURA ESENCIAL DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

1. Anderson R., Hair, J. y Bush, A. (2013). Administración de ventas. México: Editorial McGraw Hill.
Recuperado de:
[Link]
Páginas: 325-344

MATERIALES COMPLEMENTARIO DE APOYO PARA LA SESIÓN DE

APRENDIZAJE.

1. Lectura A: Montferrer Tirado, D. (2013). Fundamentos de Marketing. En Universidad Jaume,

España. Recuperado de:
[Link]
Páginas: 69-91.

2. Lectura B: Rodríguez Santoyo, A. R. (2012). Antologia del comportamiento del consumidor.

Recuperado de:
[Link]
[Link]
Páginas: 1-30

3. Video C: Empoderamiento (2012). De consumir a consumidor responsable. Recuperado de:

[Link]

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE DE LA SESIÓN

Para concluir con la sesión 2, la actividad que tendrás que realizar consiste en la elaboración de un mapa
mental a partir del cual logres representar esquemáticamente los conceptos y palabras clave relativos al
proceso de organización, dirección, integración y control de ventas.

Toma en cuenta que un mapa mental es un diagrama usado para representar palabras, ideas, tareas,
dibujos, u otros conceptos ligados y dispuestos alrededor de una palabra clave o de una idea central. Son
un método eficaz para extraer y memorizar información, además son una forma lógica y creativa de tomar
notas y expresarse así como proporcionar reflexiones sobre un tema.

El mapa mental que entregues también será evaluado esteticamente, en el entendido que tendrás que
apoyarte en imágenes y otros recursos visuales en su construcción como: tipografías, cajas de texto,
colores, etcétera. Procura que estos apoyos visuales no funjan exclusivamente como elementos
ornamentales o de decoración, sino que faciliten la asimilación de la información y la integren de manera
lógica.

Recuerda que puedes usar la herramienta tecnológica que prefieras para realizar tu mapa mental pero ten
presente que, probablemente, lo tendrás que entregar de manera digitalizada y utilizando un formato PDF.
La entrega de esta actividad deberá realizarse durante la semana que está activa la sesión 2, tendrás que
enviarla conforme a las indicaciones que el tutor te señale, por ello no está de más comentarte que para
garantizar una entrega satisfactoria de tu actividad, la mejor opción es acercarte con él y despejar cualquier
duda que tengas al respecto. Te sugerimos aclarar dudas relacionadas con nomenclaturas de archivo,
formatos de entrega, fechas, medio para entregar tu actividad y otras que resulten convenientes. Usa el
siguente ejemplo para nombrar tu archivo -a menos que recibas otra indicación-:

PedroSanchezPerez_AdministraciondeVentas_S2_A1.pdf

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RÚBRICA DE EVALUACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE

CATEGORÍA SOBRE EL CUMPLE EL SE APROXIMA DEBAJO DEL PUNTAJE
ESTÁNDAR ESTÁNDAR 1.33 AL ESTÁNDAR ESTÁNDAR
1.6 punto puntos 1 punto 0.83 puntos
La idea central La idea central La idea central La idea central no La idea central
está representada está representada está representada no está
con una imagen con una imagen con una imagen representada con
clara que sintetiza clara pero no el clara pero si el una imagen clara
el tema general del tema general del tema general del ni tampoco el
mapa mental. mapa mental. mapa mental. tema general del
mapa mental.
Cantidad de Todos los temas Todos los temas Todos los temas Uno o más
Información tratados y los tratados se tratados se temas no están
conceptos clave se encuentran en el encuentran en el tratados y a su
encuentran mapa pero se mapa pero se vez faltan
plasmados en el excluyeron algunos emitieron demasiados
mapa. conceptos clave. demasiados conceptos clave.
conceptos clave.
Calidad de Los temas y Los temas y Los temas y Buena parte de
Información conceptos se conceptos se conceptos se los conceptos se
encuentran en su encuentran en su encuentran en su encuentran
totalidad mayoría mayoría erróneamente
debidamente correctamente correctamente relacionados al
relacionados. relacionados. relacionados. Pero tema. Además
Además se Además se no se incluyen no se incluyen
incluyen varias incluyen algunas ideas secundarias ideas
ideas secundarias ideas secundarias ni ejemplos. secundarias y/o
y/o ejemplos. y/o ejemplos. ejemplos.
Organización La información La información La información La información
está muy bien está organizada está escasamente proporcionada no
organizada es pero en algunos organizada está organizada
coherente y aspectos resulta resultando confusa y resulta muy
concisa. confusa la la interpretación complicado
Visualmente se interpretación del del mapa mental. interpretar el
destaca por mapa mental. El El espacio de mapa mental.
aprovechar espacio de trabajo trabajo no se
inteligentemente el no se encuentra encuentra bien
espacio de trabajo. completamente aprovechado.
aprovechado.
Utiliza flechas, Utiliza las flechas y Utiliza al menos un Utiliza al menos un No utiliza las
íconos y los íconos que le 75% de las flechas 50% las flechas y flechas y los
elementos permiten y los íconos que le los íconos que le íconos que le
visuales diferenciar y hacer permiten permiten permitan
más clara la diferenciar y hacer diferenciar y hacer diferenciar y
relación entre más clara la más clara la hacer más clara
ideas. relación entre relación entre la relación entre
ideas. ideas. ideas.
Diagramas e Los diagramas e Los diagramas e Los diagramas e Los diagramas e
Ilustraciones ilustraciones son ilustraciones son ilustraciones son ilustraciones no
ordenados, precisos y añaden ordenados y son precisos o
precisos y añaden al entendimiento precisos y algunas no añaden al
al entendimiento del tema. veces añaden al entendimiento
del tema. entendimiento del del tema.
tema.

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