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LOS

MEJORES
TRUCOS, IDEAS Y SUGERENCIAS
PARA OBTENER CLIENTES POTENCIALES.
Una publicación de
LOS 30 MEJORES TRUCOS, IDEAS Y
SUGERENCIAS PARA OBTENER CLIENTES
POTENCIALES

Escrito por Jessica Meher

Jessica es la directora de marketing empresarial de

HubSpot y es autora de varios libros electrónicos, en-
tre ellos 25 Website Must-haves for Generating Traf-
fic, Leads and Sales (25 cosas que hacer en la Web
para generar tráfico, clientes potenciales y ventas).
Jessica es responsable de ayudar a HubSpot a generar
más de sesenta mil clientes potenciales por mes y de
enseñar a los negocios cómo construir efectivas es-
trategias de marketing en línea. Puedes comunicarte
con ella por correo electrónico a @jessicameher o en SIGUE A JESSICA EN TWITTER
Linkedin. @JESSICAMEHER
TABLA DE CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN // 5

LA MECÁNICA DE LA GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES // 6

LOS 30 MEJORES TRUCOS, IDEAS Y SUGERENCIAS // 7

CAPÍTULO 1: CONTENIDO Y OFERTAS // 7

CAPÍTULO 2: LLAMADAS A LA ACCIÓN // 16

CAPÍTULO 3: PÁGINAS DE DESTINO // 24

CAPÍTULO 4: FORMULARIOS // 33

CAPÍTULO 5: CANALES // 38

CONCLUSIÓN // 45
“LOS CLIENTES POTENCIALES SON ESAS MÉTRICAS DE LAS QUE LOS COMERCIANTES
DEPENDEMOS. PORQUE UN CLIENTE POTENCIAL SIGNIFICA DINERO”.
- KIPP BODNAR

La generación de clientes potenciales, en cantidad y de calidad, es el objetivo más importante de un agente de

comercialización. Un exitoso motor generador de potenciales es lo que mantiene al canal lleno de ventas po-
tenciales mientras tu duermes. Lo curioso es que solo 1 de cada 10 agentes de comercialización siente que
sus campañas de generación de clientes potenciales son efectivas. ¿Qué sucede?

Puede que haya muchas piezas en juego en una campaña para generar potenciales, y muchas veces es difícil
saber qué partes hay que mejorar. En esta guía, expondremos las 30 mejores técnicas que los comerciantes
deben utilizar para aumentar los clientes potenciales y los ingresos. Estas tácticas han sido probadas durante
los últimos 7 años y han sido utilizadas por nuestros más de 8000 clientes para generar más de 9,8 millones
de clientes potenciales el año pasado.

Entonces, ¿qué se necesita para tener el mejor motor de generación de clientes potenciales de su clase?
Primero, echemos un vistazo a la mecánica de las campañas de generación de clientes potenciales de alto
rendimiento....
LA MECÁNICA DE LA GENERACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES
Antes de hablar de las 30 sugerencias, primero debemos hablar de los mecanismos detrás de la generación
de clientes potenciales. Las mejores campañas para la generación de clientes potenciales contienen casi to-
das, si no todas, los siguientes componentes. Desde la perspectiva táctica, un agente de comercialización
necesita cuatro elementos cruciales para que funcione la generación de potenciales entrantes. Estos elemen-
tos incluyen los siguientes:

OFERTA LLAMADAS A LA ACCIÓN PÁGINA DE DESTINO FORMULARIO

Una oferta es contenido que Una llamada a la acción A diferencia de la página de No puedes captar clientes
se percibe como de gran puede ser un texto, una un sitio web normal, una potenciales sin un
valor. Las ofertas incluyen imagen o un botón que se página de destino es una formulario. Los formularios
libros electrónicos, vincule directamente a una página especializada que capturan la información de
documentos, consultas página de destino en la que incluye información sobre contacto de un visitante a
gratuitas, cupones y la gente puede encontrar y una oferta en particular y cambio de una oferta.
muestras de productos. descargar la oferta. un formulario para
descargar la oferta.

Las sugerencias en este libro electrónico cubren cada uno de estos elementos para que cada componente sea
completamente optimizado y te ayude a generar la mayor cantidad de clientes potenciales para tu negocio.
Ahora comencemos.
 CAPÍTULO 1
CREACIÓN DE OFERTAS IRRESISTIBLES

Sí. Es una de las palabras más poderosas del lenguaje humano. Y si piensas en todas las cosas que hacemos
como agentes de comercialización, todo se reduce a lograr un “sí” a nuestra oferta.

Cuando una oferta es exclusiva, escasa o de gran demanda, se hace más deseable. Así se trate de documen-
tos, muestras gratuitas, membresías, promociones de venta o descargas, estos elementos irresistibles pu-
eden superar las fricciones, dudas o preocupaciones típicas de una oportunidad.

¿Por qué funcionan estos elementos? Porque disparan una reacción psicológica que hace que la oferta sea
más valiosa. La gente necesita percibir que el valor de tu oferta es mayor de lo que pides a cambio. Mientras
más alta la percepción de valor, más irresistible la oferta. ¿Cómo creas una oferta irresistible? Qué bueno que
lo preguntes....
 N.° 1
Utiliza el elemento escasez
Si recuerdas el principio de la oferta y la demanda, notarás que cuando la oferta es limitada, la demanda sube.
La escasez es una influencia psicológica en todos nosotros, que nos hace querer más si no hay suficiente. La
escasez es maravillosa porque crea el temor de la falta y un sentido de la urgencia.

Ofertas por tiempo limitado

Las ofertas por tiempo limitado se encuentran entre las más populares en la categoría de la escasez. Piensa,
por ejemplo, en tu concesionaria de automóviles local. Casi todos los comerciales presentan ofertas por tiem-
po limitado. “¡Obtén un 0 % de financiación antes de que se acabe!”

Ofertas por cantidad limitada

Cuando una oferta es por cantidad limitada se vuelve más única o exclusiva. En algunos estudios, las ofertas
por cantidad o productos limitados superan a las que son por tiempo limitado. ¿Por qué? Porque es difícil sa-
ber cuándo se agotará una oferta por cantidad limitada, mientras que las ofertas por tiempo limitado tienen
una fecha límite conocida. Las ofertas por cantidad limitada no solo son buenas para lograr que la gente diga
“sí” a una oferta, sino también para que no se aplace la decisión de comprar.

Tiempo limitado y cantidad limitada

Groupon es el ejemplo perfecto del uso de ambas tácticas. Todas las ofertas de Groupon tienen un plazo y
limitan la cantidad de personas que pueden comprar uno. Esa es una combinación poderosa. El sitio combina
estas tácticas de escasez con descuentos, otro gran valor agregado, en especial para comercios electrónicos.
 N.° 2
El efecto multitud
Copiar a los demás es una tendencia humana natural; incluso sin notarlo, nos gusta formar parte de las tribus y
comunidades sociales. Entonces, cuando vemos que nuestro círculo social hace una cosa, todos tendemos a seguir
esa conducta. Una manera excelente de que una oferta sea valiosa es demostrar que hay otros participando en esa
oferta.

Pruebas con números

Cada vez que sea posible, una buena manera de demostrar lo grandiosa que es una oferta es mencionar la cantidad
de personas que ya la compró, descargó, se suscribió o donó.

Algunos ejemplos incluyen los siguientes:

• Seminarios web: En esta página en la que promocionamos nuestro
seminario web con Facebook, anunciamos que ya se han inscrito
más de 40 000 personas.
• Suscripciones a un blog: De manera similar, en nuestro blog de-
bajo de nuestro módulo “suscribirme”, se indica que ya se han su-
scrito más de 130 000 personas. Esta es una prueba de que el blog
es popular y confiable, y de que la gente debe seguirlo.
• Conferencias: Eventos como SXSW e INBOUND son algunos de los
eventos más populares porque miles de personas asisten cada año.
Asegúrate de que lo que dices sobre tu oferta no solo sea cierto sino
también creíble.
 N.° 3
Aprovecha el fenómeno Newsjacking
Después de que el príncipe William y Kate Middleton se casaron en abril de 2011, nadie dejaba de hablar del vestido
de novia de Kate. Algunas horas después de la boda, los vendedores empezaron a hacer copias casi idénticas o
estilos similares al del vestido diseñado por Stella McCartney. Incluso tiendas como David’s Bridal ahora tienen una
categoría “Real” para que las clientas puedan vestirse “igual que Kate”.

Cuando algo genera rumores, genera también una alta demanda. En situaciones como esa, puedes alinear tus ofer-
tas en la categoría “lo que está de moda”. Muchas veces las empresas aprovechan el newsjacking por este tipo de
técnicas, que también funciona muy bien para las ofertas.

A modo de ejemplo, a principios de este año, todos hablaban de Pin-

terest. HubSpot capitalizó este fanatismo y creó el primer libro elec-
trónico de Pinterest para propietarios de negocios y comerciantes,
How to Use Pinterest for Business (Cómo usar Pinterest para su ne-
gocio). Rápidamente se convirtió en el libro electrónico más exitoso de
HubSpot, con más de 125 000 descargas al día de la fecha. Debido a
que se trata del primer y único libro electrónico disponible acerca de
Pinterest (nos aseguramos de que todos lo supieran) y a que aprender
a utilizar Pinterest para marketing era una gran demanda, la oferta se
hizo única y más irresistible. Ese es el poder de aprovechar la opor-
tunidad y la popularidad.
 N.° 4
Concéntrate en escribir un título asombroso
Brian Halligan, director ejecutivo y cofundador de HubSpot, dijo una vez: “Si tienes una gran oferta con un mal título,
entonces nadie la descargará. Pero si el título es genial, entonces todos van a quererla”. Sí, la gente juzga por la
apariencia. Si tu oferta es contenido, como un documento, un libro electrónico o una presentación, haz el esfuerzo
de pensar en un título maravilloso.

Para hacer un experimento, cambiamos el título de un libro electrónico e hicimos un test A/B para ver a cuál le iba
mejor. Tomamos el título original The Productivity Handbook for Busy Marketers (Manual de productividad para
agentes de comercialización ocupados) y lo cambiamos por 7 Apps That Will Change the Way You Do Marketing.
(7 aplicaciones que cambiarán la manera en que comercializas tus productos)

Como puedes ver, la versión revisada superó a la original en un 776 % respecto a la creación de oportunidades
(contactos nuevos). Y no solo eso, sino que además generó clientes nuevos. Si estás luchando para encontrar
el encabezado perfecto, intenta utilizar la Herramienta de análisis de encabezados de Advanced Marketing
Institute o lee 7 Proven Headlines that Convert (7 encabezados probados que funcionan).
 N.° 5
Crea ofertas para cada distinta etapa de compra
La oferta más común que veo en la mayoría de los sitios web es “Comunícate con nosotros”. Sin duda desearás que
tus nuevos contactos se comuniquen contigo para venderles, pero no todos están listos. Como ya sabes, los com-
pradores hacer su propia investigación antes de hablar con un representante de ventas. Y cada nuevo contacto está
en una etapa distinta de esta investigación. Algunos necesitan más información que otros. Por eso es importante
desarrollar ofertas distintas para cada ciclo de compra distinto.

Alguien en el ciclo final de compra podría estar más interesado en un producto informativo como una guía o un libro
electrónico, mientras que otra persona, en el ciclo inicial, podría estar más interesada en una demostración o prueba
gratuita. No hace falta que elijas, simplemente crea una oferta para cada fase, incluye llamadas a la acción primarias
y secundarias para cada oferta en varias páginas en tu sitio.
 N.° 6
Evita la charlatanería corporativa
Una imagen profesional es algo necesario, pero debes evitar la temida charlatanería corporativa. ¿Qué es la charla-
tanería? Excelente pregunta.

Estos son términos y frases de la jerga que se han usado y mal usado tanto que ya no significan nada (las encon-
trarás en su mayoría en la industria de la alta tecnología pero la utilizan todos en algún momento). Se supone que
estas palabras agregan énfasis a un tema en particular, pero en realidad te hacen bostezar.

Evita estas palabras cuando describas tus ofertas.

• Próxima generación • De vanguardia

• Flexible • Innovador
• Sólido • Mejor de su clase
• Escalable • Crucial para la misión
• Fácil de usar

Para obtener más información, descarga el libro electrónico The Gobbledygook Manifesto (El manifiesto
Gobbledygook) escrito por David Meerman Scott.
 N.° 7
Utiliza formatos de ofertas de alto valor
No todas las ofertas se crean del mismo modo. Algunos “formatos” de ofertas rinden mejor que otros para generar
oportunidades. Por ejemplo, ¿qué tiene más valor: un documento o un libro electrónico?

A continuación verás los tipos de oferta, en orden de rendimiento, que generan la mayor cantidad de oportuni-
dades.

Evita estas palabras cuando describas tus ofertas.

• Libros electrónicos o guías
• Plantillas o presentaciones
• Investigaciones e informes (por ej., State of Inbound Marketing [Estado del marketing de atracción])
• Documentos
• Kits (un conjunto de varias ofertas)
• Seminarios web en vivo
• Vídeos a demanda
• Blog (que incluyan ofertas en la barra de navegación o lateral).
• Publicaciones en blog (si hay una llamada a la acción en la publicación).
• Ofertas intermedias: Solicitudes de demostraciones, Contactos de ventas, solicitudes de propuestas, etc.
(más ofertas listas para la venta).

Es importante probar los distintos tipos de oferta con tu audiencia para determinar qué funciona para ti. Aunque
los libros electrónicos son los principales de nuestra lista, tal vez descubras que, para ti, los informes, vídeos u otros
formatos son mejores.
 N.° 8 Coloca tus llamadas a la acción donde el ojo
las pueda ver
Las llamadas a la acción funcionan mejor cuando están “encima del pliegue”, es decir, el espacio en el que la página
web en el que el usuario puede verla sin tener que desplazarse. Según un análisis de mapas de calor, todo lo que se
encuentre “debajo del pliegue” solo será visto por un 50 % de las personas que visiten la página. Duplicar las impre-
siones de tus llamadas a la acción puede aumentar considerablemente el conteo de clientes potenciales.

Fíjate en la ubicación de las

llamadas a la acción principales
en la página de inicio de
Freshbooks. Hay dos botones
Try it Free for 30 Days (Prueba
gratuita por 30 días) que se
destacan por encima del pliegue
 CAPÍTULO 2
LLAMADAS A LA ACCIÓN GENIALES

Las llamadas a la acción son el ingrediente secreto para atraer a la gente a tus ofertas. Si tus llamadas a la ac-
ción no son efectivas, no llaman la atención ni convencen a la gente para que haga clic, entonces la oferta es
inútil.

Las llamadas a la acción se pueden utilizar en páginas de producto (no en páginas de destino), en anuncios
destacados, correos electrónicos, medios sociales, correo directo y prácticamente en todo lo que tu mercado
pueda ofrecer.

Pero no todas las llamadas a la acción se crean del mismo modo. En un mundo en el que todas las marcas
compiten por la atención del consumidor, es importante que los candidatos elijan su oferta sobre la de la
competencia. En esta guía, revelamos sugerencias para crear llamadas a la acción geniales.
 N.° 9
La claridad sobre la persuasión
Es una de mis frases favoritas y la aprendí de la gente de MarketingExperiements. Muchas veces los agentes de co-
mercialización ponen más énfasis en ser astutos que en ser claros. Sé perfectamente claro respecto a lo que ofreces
en tu llamada a la acción. Y sé específico. Si estás regalando una guía, escribe “Descarga nuestra guía GRATUITA so-
bre X”. Si vas a realizar un seminario web gratuito, escribe “Regístrate para nuestro seminario web GRATUITO sobre
X”. La X debe transmitir con claridad el atractivo beneficio de recibir la oferta. Esto es más efectivo que “Descargue
ahora” u “Obtén un artículo gratuito”. Estas frases no son lo suficientemente específicas.

Fíjate que esta llamada a la acción es para

promocionar un libro electrónico gratuito. Hay poco
texto en este anuncio destacado y un botón que
indica que se puede hacer clic.
 N.° 10 Utiliza contraste para que las llamadas a la
acción se destaquen
Una llamada a la acción debe destacarse, por eso si tu llamada a la acción se pierde en el diseño de tu página, nadie
la notará. Si deseas que en esa llamada a la acción se pose la mayor cantidad de ojos posible, utiliza colores que
contrasten, haz que la llamada a la acción se destaque y, lo que es más importante, utiliza el diseño para que quede
claro que se trata de un botón en el que se puede hacer clic.

Si bien Evernote tiene un sitio

con un diseño hermoso, la
llamada a la acción principal
para su prueba gratuita está,
de algún modo escondida
porque el botón tiene el mismo
color que el verde del fondo.
Sería buena idea probar con
un color diferente, como azul,
rojo o anaranjado, para ver si
eso genera más clics.
 N.° 11 Vincula tu llamada a la acción a una página de
destino dedicada
Esto podría parecer algo menor, pero resulta increíble la frecuencia con la que los negocios se pierden esta opor-
tunidad. Las llamadas a la acción deben llevar a los visitantes a la página de destino dedicada en la que recibirán la
oferta específica. No utilices las llamadas a la acción para impulsar el tráfico hacia tu página de inicio. Incluso si tu
llamada a la acción está relacionada con tu marca o producto (y tal vez no con una oferta o descarga), envía a tus
visitas a una página de destino relevante a lo que están buscando. Si tienes la oportunidad de utilizar una llamada
a la acción, envíalos a una página que los convertirá en un cliente potencial.

Esta llamada a la acción para

un libro electrónico de Twitter
lleva a las visitas directamente
a una la página de destino
para ese libro.
 N.° 12
Promueve las ofertas en las páginas de producto

Las llamadas a la acción no deberían ser genéricas. Si tu empresa ofrece varios productos o servicios, deberías
considerar la creación de una oferta diferente para cada producto o servicio. Así puedes colocar las llamadas
a la acción y vincularlas a cada oferta en las páginas de tu sitio que sean las más relevantes para esa oferta.

En este ejemplo, la llamada

a la acción para “Solicita una
demostración” se coloca en
la página del producto. Para
generar más candidatos,
también podríamos tener
una llamada a la acción para
“Una guía gratuita para la
optimización de motores
de búsqueda”, porque está
relacionada con la oferta del
producto.
 N.° 13 Las páginas de agradecimiento son un
espacio ideal para las llamadas a la acción
Incluso si alguien llena el formulario en tu sitio web (y por lo tanto ya se ha convertido en un cliente potencial), no
te frenes allí. El compromiso creciente también es una oportunidad principal para los agentes de comercialización,
para que los futuros clientes se conviertan en fanáticos leales.

Cuando alguien ha llegado a la “página de agradecimiento”, esa página a la que llega la visita tras completar
el formulario, utiliza ese espacio como una oportunidad para promocionar más ofertas y contenido. Por
ejemplo, si alguien que visita [Link] descarga una guía sobre marketing por correo electrónico,
podemos extenderle otra oferta para una solicitud de propuestas por correo electrónico para que pueda ver
una demostración de nuestra plataforma de marketing por correo electrónico.

En su página de agradecimiento, PrecallPro, un cliente

de HubSpot ofrece una llamada a la acción secundaria
con una demostración.
 CAPÍTULO 3
PÁGINAS DE DESTINO QUE CONVIERTEN

Las páginas de destino son los elementos más importantes para obtener clientes potenciales. De hecho,
según una investigación de MarketingSherpa, las páginas de destino son efectivas para el 94 % de las empre-
sas B2B y B2C. Utilizar páginas de destino permite a los agentes de comercialización dirigir a los visitantes de
su sitio a páginas específicas y capturar clientes potenciales en un porcentaje mucho más alto.

Lo bueno de las páginas de destino es que dirigen a tus visitas a una oferta en particular sin las demás distrac-
ciones de la página. Las visitas llegan a las páginas de destino por un único motivo: para completar el formu-
lario de captura de clientes.
 N.° 14 Elementos que hacen que una página de desti-
no sea efectiva
Las páginas de destino, a veces llamadas “Páginas de captura de clientes potenciales” se utilizan para convertir las
visitas en clientes potenciales haciendo que completen una transacción o recopilando su información de contacto.
Las páginas de destino están compuestas de lo siguiente:

Un encabezado y un subencabezado
(opcional)

Una breve descripción de la oferta

Al menos una imagen para

dar soporte

Elementos de soporte (opcionales),

como testimonios o distintivos de
seguridad

Y lo que es más importante, un

formulario para captar información
 N.° 15
Elimina la navegación principal
Cuando un visitante llega a una las páginas de destino tu Navegación principal eliminada
trabajo es hacer que se quede allí. Si tu sitio web incluye
vínculos para seguir recorriendo, el visitante se distraerá
y disminuirán las posibilidades de convertirlo en cliente
potencial.

Una buena manera de aumentar las tasas de conversión

en tu página de destino es eliminar la navegación principal
de la página. ¡Eso es todo!
 N.° 16 Haz coincidir el encabezado de la página de
destino con la llamada a la acción correspondiente
Mantén un mensaje coherente tanto en tu llamada a la
acción como en el encabezado de tu página de destino.
Si la gente hace clic en un vínculo para obtener una oferta
gratuita y descubre que hay algo extraño en la página de
destino, perderás su confianza de inmediato. De manera
similar, si el encabezado de la página es distinto al de la
llamada a la acción, podría ser confuso, y tal vez la visita
se pregunte si esa llamada a la acción está vinculada con
la página equivocada.
 N.° 17
Menos es más
Estoy segura de que ya oíste la frase “hazlo simple, estúpido”. Para las páginas de destino rige el mismo principio.
Una página atiborrada distrae a quien la visita. Sé breve y conciso; es en la oferta propiamente dicha donde ofreces
más información. Además del encabezado, incluye un párrafo breve donde expliques la oferta, seguido por una
lista con viñetas que detallen sus beneficios.
 N.° 18
Resalta el valor de la oferta
En un párrafo simple o una lista con viñetas, deja claro cuáles son los beneficios de la oferta. Es mucho más que
la enumeración de la oferta; requiere un mínimo de elaboración. En vez de escribir “incluye las especificaciones del
producto XYZ”, diga algo como “Descubre de qué manera XYZ puedes aumentar tu productividad en un 50 %”. En
otras palabras, transmite el valor de tu oferta de manera clara y efectiva.

La copia de la página
de destino informa
al visitante de lo que
va a recibir cuando
descargue la oferta.
 N.° 19
Fomenta que se comparta en las redes sociales
En tu página de destino, no olvides incluir botones para permitir que tus candidatos compartan contenido y ofertas.
Incluye varios canales de medios sociales y un correo electrónico, ya que la gente tiene distintas preferencias a la
hora de compartir. Mientras más se comparte tu oferta, más gente aterriza en la página, en consecuencia, más
personas llenarán el formulario y se convertirán en clientes potenciales.

Los botones para compartir

en las redes sociales deben
ser evidentes en la página.
 N.° 20 Más páginas de destino equivalen a
más clientes potenciales
Según un informe reciente de referencias de marketing, las empresas ven un aumento de un 55 % de clientes
potenciales cuando aumentan las páginas de destino de 10 a 15. Mientras más contenido, ofertas y páginas de
destino crees, mayores serán la oportunidades de generar más clientes potenciales para tu negocio.
 CAPÍTULO 4
FORMULARIOS OPTIMIZADOS

Los formularios son la clave de las páginas de destino. Sin un formulario, no hay manera de “convertir” a una
visita en un potencial cliente. Los formularios son útiles cuando llega el momento de que el visitante se in-
scriba o suscriba a tu sitio, o descargue una oferta.

Las sugerencias a continuación, develan cómo crear buenos formularios en las páginas de destino.
 N.° 21
La longitud adecuada de un formulario
Tal vez te preguntes cuánta es la información que debes solicitar en un formulario. No hay una respuesta mágica para
cuántos son los campos que debe incluir un formulario, pero el equilibrio ideal reside en solicitar solo la información
que realmente necesites.

Mientras menos campos tenga un

formulario, más posibilidades tienes de
lograr conversiones. Y esto es así, porque
cada nuevo campo que agrega a un
formulario crea una fricción (más trabajo
para la visita) y menos conversiones.
Un formulario más largo implica más
trabajo y a veces queremos evitarlos por
completo. Pero por otro lado, mientras
más campos solicites, mejor será la calidad
de los clientes potenciales que obtengas.
La mejor manera de determinar qué
funciona mejor es haciendo la prueba.
 N.° 22
Enviar o no enviar
Esa es la pregunta que se hace la mayoría de tus visitantes.
Una de las mejores maneras de aumentar la tasa de
conversiones, es no incluir esta palabra predeterminada
en tu botón: “ENVIAR”.

Si lo piensas bien, nadie quiere “enviar” algo. Utiliza las

palabras del beneficio que el visitante recibirá a cambio.

Por ejemplo, si el formulario es para descargar un

kit de folletos, el botón debería decir, “Obtener mi kit
de folletos”. Otros ejemplos incluyen “Descargar mi
documento”, “Obtener mi libro electrónico gratuito” o
“Unirme al boletín”.

Otra sugerencia útil es crear un botón grande, notorio y

colorido. Asegúrate de que se vea como un botón (por
lo general es biselado y se nota que “es para hacer clic”).

No lo hagas
 N.° 23
Reduce la ansiedad con elementos de prueba
En la actualidad, la gente se resiste cada vez más a brindar información, en especial por el aumento del correo no
deseado. Existen distintos elementos que puedes agregar al formulario o página de destino que te ayudarán a
reducir la ansiedad del visitante al completar el formulario:

• Agrega un mensaje de privacidad (o un vínculo hacia

tu política de privacidad) que indique que la dirección
de correo electrónico no será compartida ni vendida.

• Si vas a solicitar información sensible, incluye sellos

de seguridad, una calificación BBB o certificaciones
para que el visitante sepa que la información está
segura y protegida. Ejemplos de sellos de seguridad al final de la página
de destino.
• Agregar testimonios o logos de tus clientes es otra
buena manera de demostrar respaldo social. Por
ejemplo, si tu oferta es para una prueba gratuita,
deberías incluir algunos testimonios de clientes sobre
tu producto o servicio.
 N.° 24
Haz que el formulario parezca breve
A veces la gente no completa formulario solo porque se ve “muy largo” y ocupa demasiado tiempo. Si tu formulario
incluye demasiados campos, intenta hacer que parezca más breve mediante un ajuste en el estilo.

Por ejemplo, reduce el espacio entre los campos o alinea los títulos a la izquierda de cada campo en vez de hacerlo
arriba, para que el formulario parezca más corto. Si el formulario ocupa menos espacio en la página, parecerá que
pides menos información.

Ambos formularios tienen la misma cantidad de

campos, pero la versión A parece más corta que la B
en la página.
 CAPÍTULO 5 GENERACIÓN DE CLIENTES
POTENCIALES PARA VARIOS CANALES

Tu sitio web no es un silo. Los agentes de comercialización pueden utilizar muchos otros canales para maxi-
mizar sus esfuerzos de generación de clientes potenciales. En este sentido, el canal puede ser una tienda
minorista, un sitio web, una plataforma de medios sociales, un correo electrónico o un mensaje de texto. El
objetivo es que sea más fácil para el comprador investigar, evaluar y comprar productos del modo que le re-
sulte más apropiado. Se trata de tener la combinación correcta de marketing.

En el último capítulo, cubriremos brevemente aquellos canales que ayudan a los negocios a generar la mayor
cantidad de clientes potenciales.
 N.° 25
El uso de blogs atrae a clientes potenciales
Recientemente, HubSpot publicó el informe de referencias Benchmarks report, según el cual las empresas que
publican en blogs de 6 a 8 veces por mes duplican su volumen de clientes potenciales. Esto demuestra que el blog
es un canal altamente efectivo para generar clientes potenciales.

En cada publicación de blog, incluye hipervínculos a páginas de destino en la copia de la publicación además de una
llamada a la acción evidente.

Un ejemplo de una llamada

a la acción al final de una
publicación en un blog de
HubSpot. La oferta coincide con
el contenido de la publicación
por cuestiones de relevancia.
 N.° 26
Marketing por correo electrónico
Muchos negocios creen que el marketing por correo electrónico solo funciona mejor para la comunicación con
clientes y candidatos existentes. ¡Incorrecto! El correo electrónico puede ser un canal excelente para generar nuevos
clientes potenciales. A continuación le mostramos algunas maneras de utilizar el correo electrónico para obtener
más clientes potenciales nuevos:

Envía a la gente ofertas valiosas. Si envías ofertas • Da a la gente herramientas para compartir. No
Concéntrate en una estrategia de atracción. Si estás olvides agregar un vínculo para “Reenviar a un amigo”
comprando listas de correos electrónicos y enviando o botones para compartir en los medios sociales en
correo no deseado a tus clientes potenciales, nadie cada correo electrónico para fomentar el deseo de
querrá compartir tus correos electrónicos con otros. correr la voz.
Eso solo los hará querer eliminar la suscripción. El
Un correo electrónico simple, que promociona una
primer paso para la generación de clientes potenciales
oferta valiosa e incluye botones para compartir en las
por correo electrónico es asegurarse de tener una
redes sociales.
base de suscriptores felices, que reciben tus correos
con gusto.

• Envía a la gente ofertas valiosas. Si envías ofertas

realmente interesantes y valiosas, ya sean descargas,
descuentos o contenido educativo, tendrás más
posibilidades de que la gente comparta esos correos
con amigos o colegas.
 N.° 27
Medios sociales
Los medios sociales no solo sirven para dar me gusta a fotografías graciosas o para publicar en Twitter lo que
comiste en tu desayuno. Los medios sociales son un canal emergente que muchos negocios ya están aprovechando.
A continuación te mostramos algunas sugerencias para obtener clientes potenciales en las redes sociales.

• Construir una leal plataforma de seguidores. Entablar una relación con los clientes potenciales es un
paso fundamental. Las conexiones con los medios sociales se establecen entre personas, no siempre
entre una empresa y un individuo. Conoce a tu audiencia en línea, comunícate con ellos y comparte
información. Para obtener clientes potenciales, debes tener una interacción humana con los demás.

• Recuerda: los medios sociales son un diálogo. Las empresas que solo utilizan los medios sociales para
publicar mensajes sobre sí mismas no están utilizando estos canales de manera efectiva. El objetivo es
interactuar con otros y ser proactivos. Cuando compartas contenido en los medios sociales, no siempre
publiques cosas relacionadas con tu empresa. Comparte vínculos de otras cosas interesantes que hayas
encontrado en Internet. La gente estará agradecida de saber que también estás atento a su trabajo.

• Influye a tus conexiones para que compartan contenido. Publicar y compartir contenido que dirige
el tráfico a páginas de destino específicas es la mejor manera de incrementar la obtención de clientes
potenciales a través de los medios sociales. Comparte tus nuevas ofertas de contenido publicando
vínculos hacia páginas de destino y, además, comparte publicaciones de blog, descuentos y otros
grandes recursos.
 N.° 28
Búsqueda orgánica
Promocionar tus ofertas en muchos canales es fundamental para obtener clientes potenciales, y es igual de
importante para que la gente encuentre con facilidad tus páginas de destino a través de los motores de búsqueda.
Para esto, necesitas aplicar las prácticas recomendadas para la optimización de los motores de búsqueda en tus
páginas de destino como, por ejemplo, las siguientes:

• Selecciona una palabra clave principal para cada las imágenes (p. ej., [Link]) o utilízalas en
página de destino y concéntrate en optimizar esa la etiqueta ALT.
página para esa palabra. Si saturas una página con
demasiadas palabras claves, la página perderá • Incluye palabras claves en la URL de la página.
importancia y autoridad porque los motores de
búsqueda no tendrán una idea clara de lo que trata
la página.

• Coloca las palabras claves principales en el

encabezado y el subencabezado. Estas áreas de
contenido tienen mucho más peso para los motores
de búsqueda.

• Incluye palabras claves en el contenido del cuerpo

pero no las utilices fuera de contexto. Asegúrate de
que sean relevantes respecto al resto del contenido.

• Incluye palabras claves en el nombre del archivo de

 N.° 29 Utiliza vínculos y llamadas a la acción dentro
de las ofertas.
Las ofertas en sí son canales excelentes para obtener clientes potenciales. Por ejemplo, en este libro electrónico
he incluido vínculos a otras ofertas de contenido que tú puedes descargar. A medida que la gente comparte el libro
electrónico, puede descubrir otros recursos que ofrecemos gracias a los vínculos dentro del contenido.

En este libro electrónico 25 Website

Must-Haves (25 cosas que hacer en
la Web), encontrarás vínculos a otros
libros electrónicos y otras guías.
 N.° 30
Tests A/B
Si bien este no es un canal propiamente dicho, es una
manera excelente de obtener clientes potenciales en
todos los canales y tácticas. Los tests A/B pueden utilizarse
en llamadas a la acción, páginas de destino, marketing
por correo electrónico, publicidad y más. Según una
investigación de HubSpot, hacer tests A/B a tus páginas
de destino y otros puede ayudarte a obtener hasta un 40
% más de clientes potenciales para tu negocio. Cuando
se hacen correctamente, los tests A/B pueden ofrecer
una enorme ventaja competitiva a tu empresa.

Para obtener más información, descarga An Introduction to Using A/B Testing for Marketing Optimization
(Una introducción al uso de tests A/B para la optimización del marketing).
 CONCLUSIÓN
Generar clientes potenciales en línea tiene el poder de transformar tu marketing. Si tienes ofertas, llamadas
a la acción, páginas de destino y formularios geniales, y los promocionas en varios canales y entornos puede
reducir los costos por contenido y enviar clientes potenciales de calidad a tu equipo de ventas.

La información esencial que te ofrecemos aquí es solo el comienzo. Esta guía incluye varias prácticas re-
comendadas para cada aspecto relacionado con la generación de clientes potenciales que te ayudarán a
aumentar tus tasas de conversión. Pero estas tácticas solo son la punta del iceberg. Continúa mejorando y
probando cada paso de tu proceso de generación de clientes potenciales para mejorar la calidad y aumentar
los ingresos.

Ahora ve, pequeño saltamontes, recorre tu camino para convertirte en el maestro en la generación de clientes
potenciales.
 Somos el imán para Atraer al mercado correcto,
convertirlos en clientes y embajadores de tu marca.
Contamos con más de 5 años en el mercado.

Más de 80 marcas en México, Estados Unidos y Latinoamérica nos respaldan.

Expertos en generar ROI en marketing digital.

Estrategias 360 basadas en Inbound Marketing.

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