INDICE

1. PRESENTACION DE LA EMPRESA.................................................................................2

MISION.......................................................................................................................................2

VISION........................................................................................................................................2

NUESTROS VALORES..............................................................................................................2

Integridad.....................................................................................................................................2

Respeto.........................................................................................................................................3

Productividad...............................................................................................................................3

2. DETERMINACION DE NECESIDADES O DESEOS QUE SATISFACE EL PRODCTO O

MARCA...........................................................................................................................................3

Jerarquía de Necesidades (Maslow).............................................................................................3

Fisiológicos..................................................................................................................................4

Necesidad de Seguridad...............................................................................................................4

Necesidad de Autoestima.............................................................................................................4

3. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA LA MARCA............................................................4

 ACEITES..............................................................................................................................4

 MARGARINAS...................................................................................................................5

 JABONES.............................................................................................................................7

Jabón oso......................................................................................................................................7

Viene en 3 aromas: Limón, floral y el nuevo ropa Delicada...........................................................7

Jabón UNO poder que lava y perfuma como ninguno....................................................................7

Jabón Azo.........................................................................................................................................7

1
4. TIPOS DE MERCADO A LOS QUE ATIENDE. CANALES
DE DISTRIBUCION.......................................................................................................................8

5. ORGANIGRAMA GENERAL................................................................................................9

ORGANIGRAMA COMERCIAL...............................................................................................9

6. CLASIFICACION Y FUNCIONES DE CADA PUESTO....................................................10

CARGO: GERENTE COMERCIAL.........................................................................................10

CARGO: JEFE DE VENTA................................................................................................11

CARGO: JEFE DE MARKETING............................................................................................12

CARGO: DISTRIBUIDOR.......................................................................................................13

7. DISEÑO Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS...............................................13

OBJETIVOS..............................................................................................................................13

ESTRATEGIAS.........................................................................................................................13

Conoce en profundidad al cliente...............................................................................................13

Define la personalidad de su servicio........................................................................................13

Ventas mediante seminario a impulsadoras...............................................................................14

Grupo de ventas se relacionan con los grupos de distribuidores...............................................14

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS...............................................................................14

COMPENSACION Y MOTIVACION......................................................................................14

 Salario fijo..........................................................................................................................14

 Bono de Productividad.......................................................................................................14

 Gratificación por semana de trabajo...................................................................................14

 Aguinaldo...........................................................................................................................14

 Otros Beneficios de acuerdo a Ley.....................................................................................15

8. ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS..........................................................15

 RECLUTAMIENTO Y SELECCION................................................................................15

2
  INDUCCIÓN Y CAPACITACIÓN....................................................................................15

9. PRESUPUESTO DE VENTAS..............................................................................................16

10. CONTROLES.....................................................................................................................19

1. Control sobre las Políticas. ...............................................................................................19

2. Control sobre los Procedimientos.......................................................................................19

3. Control sobre el Personal....................................................................................................19

4. Control de la Producción- Calidad ....................................................................................20

11. Conclusiones y recomendaciones.......................................................................................21

3
 INDUSTRIA FINO S.A.

1. PRESENTACION DE LA EMPRESA

FINO, Industrias de Aceite S.A. fue creada en Febrero de 1944 con el objetivo de incursionar en
el sector de las oleaginosas de Bolivia.

En la actualidad FINO no sólo es un importante productor de oleaginosas sino que abarca

sectores como la ganadería, semilla, agricultura y es líder de la distribución comercial en toda
Bolivia.

Como productora boliviana de Aceites, Mantecas y Margarinas Vegetales, basados en la soya,

girasol y algodón, FINO, mantiene el privilegio de ser propietaria de las marcas líderes en este
país.

La directa atención a las necesidades de los mercados a través de grandes y pequeños

distribuidores, apoyada en la competitividad emergente del sector agropecuario del departamento
de Santa Cruz y la potencialidad de sus recursos humanos , permiten a FINO contar con la
suficiente flexibilidad productiva, para adaptarse a las exigencias de los mercados regionales,
logrando que más del 50% de su producción de aceites, productos hidrogenados y harinas de
soya y girasol sea dirigida a la exportación.

MISION
Somos personas emprendedoras, con talento, pasión y compromiso, que hacemos crecer con
rentabilidad nuestros negocios locales y de exportación, y así creamos valor para nuestros
accionistas, clientes y proveedores. Desarrollamos a las personas con quienes trabajamos y
contribuimos al progreso de la comunidad.

VISION
Ser la empresa Agroindustrial de mayor valor en Bolivia y competir internacionalmente en todas
las categorías de nuestros productos.

NUESTROS VALORES

Integridad
Buscamos y decimos la verdad. Trabajamos en forma abierta y somos accesibles. Cumplimos
nuestros compromisos y las leyes.

4
Respeto
Reconocemos el valor de las personas. Valoramos y promovemos
la iniciativa y el logro personal. Escuchamos, dialogamos e informamos. Confiamos en las
personas. Nos tratamos amigablemente y sin barreras de jerarquía.

Productividad
Reducimos el uso de los materiales, energía, agua y tiempo. Evitamos los accidentes con lesiones
y pérdidas de materiales. Delegamos y compartimos nuestros conocimientos. Buscamos las
oportunidades y asumimos los retos con coraje. Actuamos con velocidad y damos nuestro mejor
esfuerzo. Somos innovadores y luchamos por ser los primeros y los ganadores

2. DETERMINACION DE NECESIDADES O DESEOS QUE SATISFACE EL

PRODCTO O MARCA

Las necesidades ocupan un puesto central en las explicaciones de la conducta del ser humano.
Continuamente algo nos intranquiliza y nos invita a reaccionar. Desarrollamos conductas para
eliminar dicha intranquilidad, una de esas posibles conductas es la realización de compras.

La necesidad pone de manifiesto nuestras ansias o tensiones, estados de intranquilidad que deben
ser calmados o satisfechos.

Jerarquía de Necesidades (Maslow)

La jerarquía de necesidades que identifico el Dr. Abrahan Maslow permite a los mercadologos y
a las empresas identificar de forma clara y por medio de 5 indicadores cuales son las
necesidades que satisface su producto o servicio, y esto permite tomar decisiones sobre las
estrategias que se debe usar, o que es lo que debe transmitirse al cliente para hacer énfasis en
esas necesidades.

5
Fino dentro la pirámide de Maslow logra satisfacer 3 necesidades
fundamentales.

Fisiológicos: Cumple con la necesidad de alimentación ya que es un producto complementario

para el preparado de alimentos y comida en general.

Necesidad de Seguridad: FINO satisface la necesidad de seguridad al consumir un producto que

contiene bajas calorías, 0 % de grasa, omega 3, fortificado con vitamina A

Necesidad de Autoestima: Fino permite que las personas cuiden su salud y se sientan bien
consigo mismo al consumir sus productos. También es importante recalcar que el producto
es selectivo así que generara una imagen de estatus para el consumidor.
3. PRODUCTOS QUE COMERCIALIZA LA MARCA

Los productos no son simples sumas de características físicas y esta realidad es la que interesa a
los consumidores. Los productos se encuentran constituidos por múltiples atributos.

 ACEITES

Fino Vitaminas

FINO Vitaminas presenta la combinación perfecta entre

sabor y salud, debido a que viene fortificado con vitaminas A y
E, necesarias para gozar de una vida saludable, llena de
energía y vitalidad.

Fino Light

El más bajo en grasa saturadas, es una rica fuente de ácido

linoleico (ácido graso esencial para el organismo), que
reduce eficientemente el nivel de colesterol total, LDL y
triglicéridos en la sangre.

Fino Light posee cualidades gustativas y de salud que lo

convierten en un aceite más liviano y superior.

Fino Mental Activ

6
Es un aceite con DHA, componente esencial que el cuerpo no
produce, y es necesario para el buen funcionamiento del
cerebro, el DHA no pierde sus propiedades en frituras o
ensaladas garantizando un beneficio para tu organismo.

Los principales atributos físicos del envase de FINO son:

Envase de 4500 ml

Envase de 900 ml.

Envase de 1800 ml.

 MARGARINAS

Margarina Regia
De textura cremosa, suavecita con una variedad de usos,
Regia con leche es fortalecida con vitaminas A y D para
mejorar el contenido nutricional, viene en vistosos
envases reutilizables de varios colores y aptos para el uso
en microondas, recubierta por una etiqueta termo
contraíble muy luminosa que proyecta al envase en el
punto de venta
Regia viene en presentaciones: tacita de 227 gramos, pote
de 454 gramos y 1 kilo, y en sus 3 variedades: Andina,
Valle y Tropical, que se diferencian en el grado de fusión
y fueron diseñadas de acuerdo a las condiciones de
temperatura de los centros de comercialización.
Regia Light

Baja en calorías,100% vegetal, 0% colesterol

52% menos calorías que una mantequilla regular, Regia

Light es parte de una dieta balanceada baja en calorías,
por su delicioso sabor es ideal para acompañarlo con
panes, tostadas, galletas.

Margarina primor

Descripción: Primor es un margarina cremosa de agradable sabor,

7
por su suave textura es ideal para untar panes galletas, etc.

No se recomienda para cocina.

Presentaciones:

Unidades de 225g

Caja de 15 kg.

Balde 15kg

 MANTECA
Manteca Karina
100 % Vegetal
Karina es una manteca 100% de origen vegetal de
consistencia suave y muy plástica.

Gordito
Es una manteca Compuesta Comestible que se mezcla
fácilmente con los demás ingredientes y es fácil de
trabajar.

Viene en 3 formatos:
Lata
Caja
Balde

 JABONES

Jabón oso

Oso está formulado para facilitar el lavado, la eliminación de

manchas difíciles y dejar la ropa con un agradable aroma a
limón.

Jabón en barra elaborado a base de grasas vegetales, para

obtener el mejor desempeño en el lavado de ropa.

8
Se presenta en barras de 230 g, con 50 unidades por caja.

Se lo encuentra en todos los mercados de nuestro país

Jabón uno

Jabón UNO facilita el lavado de las prendas, gracias su exclusiva

formula con blancoactivos que remueven las manchas más difíciles y
deja la ropa con un agradable olor a limpio.

Viene en 3 aromas: Limón, floral y el nuevo ropa Delicada

Jabón UNO poder que lava y perfuma como ninguno.

Jabón Azo

Jabón AZO, el mejor aliado contra las manchas. Su fórmula genera una abundante cantidad de
espuma eliminando toda la suciedad fácilmente dejando tu ropa limpia y con un delicioso aroma a
lavanda

4. TIPOS DE MERCADO A LOS QUE ATIENDE. CANALES DE DISTRIBUCION

La empresa posee un extenso canal de comercialización que le permite llegar casi a la totalidad
del territorio boliviano para la venta de sus productos. Cabe señalar que debido a la llegada que
tiene la empresa a los principales puntos de venta, ha podido incorporar en su comercialización
productos de terceros desde hace muchos años.

Su cadena de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes
del mismo: fabricante, intermediario y consumidor

9
 Fabricante: La planta de la Industria FINO S.A. está ubicada en el kilómetro 10 ½ de la
av. Blanco Galindo.
 Intermediario: La industria de Aceites FINO S.A. cuenta con sus camiones para realizar
la entrega de pedidos a los diferentes establecimientos supermercados, almacenes, tiendas
de barrio, etc.
 Consumidor: FINO S.A. tiene la ventaja de que ser un producto de consumo masivo es
reconocido por muchas personas en el país y es consumida por amas de casa.
5. ORGANIGRAMA GENERAL

10
 ORGANIGRAMA COMERCIAL

GERENCIA COMERCIAL

JEFE DE MARKETING JEFE DE VENTA SUD DISTRIBUIDORES

6. CLASIFICACION Y FUNCIONES DE CADA PUESTO

DEPARTAMENTO: COMERCIAL
CARGO: GERENTE COMERCIAL

FUNCION GENERAL
A partir de los objetivos de la empresa debe diseñar, planificar, implementar y controlar
la puesta en marcha de la estrategia comercial, creando y definiendo para el efecto la
política comercial nacional y velando porque el cumplimiento de esta se desarrolle
identificando oportunidades de negocio que creen valor en la relación con los diferentes
canales y sus respectivos clientes, y, teniendo como enfoque principal, el cumplimiento
del presupuesto anual de ventas y rentabilidad

REPONSABILIDADES Y OCUPACIONES

El gerente comercial de la Industria de aceites FINO S.A.:

 Prepara los planes, pronósticos y presupuestos de ventas, calculando para el efecto tanto
las cifras históricas y metas corporativas en cuanto la demanda puntual del mercado en
sus diferentes canales, considerando para el efecto no solo el crecimiento monetario, sino
garantizando porcentajes de penetración y participación del mercado.

 Planifica las acciones de las diferentes áreas a su cargo, tomando en cuenta los recursos
necesarios y disponibles para llevar a cabo dichos planes y presupuestos.

11
 Tiene un conocimiento muy amplio y detallado delos
productos de la industria, con todas sus características y
aplicaciones.

 Propone, desarrolla e implementa metas y objetivos con las áreas de su responsabilidad

a través de la ejecución de programas y planes de acción dirigidos a alcanzar los
objetivos propuestos, así como la definición de estándares de desempeño para todos los
miembros del equipo comercial.

 Determina el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas así como su perfil y su sistema

de remuneración e incentivos.

 Revisa la descripción de funciones de cada uno de los equipos integrados en su área de

responsabilidad.

GERENCIA: COMERCIAL

CARGO: JEFE DE VENTA

FUNCIÓN GENERAL

Dirigir, planificar, organizar e implantar los programas de ventas de la Industria.

FUNCIONES ESPECÍFICAS

 Dirige y evalúa las estrategias de ventas, los planes y programas orientados al desarrollo
de las políticas de ventas establecidas por la dirección de la Industria y realizar ajustes de
acuerdo a la coyuntura empresarial y del mercado.

 Propone aplicar estrategias, planes y programas de venta de la Empresa, asumiendo la

responsabilidad de su cumplimiento.

 Desarrolla las relaciones internas con los clientes, detectando sus necesidades y
oportunidades de negocio, coordinando con el resto de la organización para prestar el
mejor servicio.

 Realiza acciones comerciales encaminadas a promover las ventas, garantizando el

cumplimiento de los objetivos de ventas asignados.

 Realiza prospección de mercado y negocio, evaluando la potencialidad y rentabilidad de

nuevos clientes.

12
  Diseña las políticas de ventas de sus productos según la
estrategia global comercial de la Industria.

 Elaborar las carteras de clientes y una estrategia real de desarrollo de sus competencias
vitales para el desarrollo de la empresa.

 Atender los procesos de comercialización, venta y postventa de servicios a los grandes

clientes.

 Elaborar propuestas de acciones que conduzcan a la obtención de una eficiente gestión

comercial.

DEPARTAMENTO: COMERCIAL

CARGO: JEFE DE MARKETING

El jefe de marketing tiene como finalidad, mantener la presencia de la Empresa en el Mercado,
mediante una efectiva labor de Mercadotecnia, orientada a desarrollar nuevos negocios tanto a
nivel Nacional como Internacional

FUNCIONES PRINCIPALES

 Define un plan estratégico de Marketing, acorde con los objetivos de la Industria FINO
S.A.

 Establece un modelo de evaluación en coordinación con el Jefe de Ventas, que permita

conocer el avance y los resultados de las ventas.

 Realiza planes estratégicos de mercadeo, que permita modificaciones y adaptaciones para

operar en diferentes mercados.

 Analiza y determina la Rentabilidad de los diferentes productos que comercializa la

Empresa.

 Analiza el Comportamiento de la Demanda de los diferentes productos que ofrece la

Industria

13
  Realiza el análisis cualitativo y cuantitativo del Mercado,
de tal manera que se pueda proyectar la demanda de los
distintos productos de la Industria.

 Elabora y da seguimiento a los planes de Comercialización de los productos actuales y

futuros que elabora la Industria FINO S.A.

 Define las estrategias de comercialización.

 Identifica nichos de mercado-mercados rentables y crecientes

 Anticipa necesidades- del mercado y clientes e implementa políticas de satisfacción, las

cuales son diferentes a las políticas del servicio

DEPARTAMENTO: COMERCIAL

CARGO: DISTRIBUIDOR
Su función es colocar a disposición del consumidor los productos o servicios de la Industria en
las condiciones requeridas, por medio de actividades que ayuden a almacenar, transportar,
fraccionar y sufrir los productos e informar acerca del mismo, así como contactar a los
compradores.

7. DISEÑO Y ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS

OBJETIVOS
Los vendedores conforman la fuerza de ventas de la empresa, es decir, el grupo de
vendedores, administrativos, líderes y personas en general que se encargan de la labor de
ventas de la empresa.
La fuerza de ventas de la industria FINO tiene objetivos concretos, las cuales son:

 Detectar las necesidades del mercado y colocar los productos en el mismo.

 Incrementar la participación de sus productos de en el mercado nacional en un
3% de las ventas totales.
 Minimizar el impacto negativo de la competencia en los resultados de la empresa.
 Hacer llegar a los clientes las promociones que presenta la empresa

14
  Investigar y comunicar las tendencias o cambios
que se presentan en el mercado.

ESTRATEGIAS

La industria FINO es una empresa que utiliza una serie de estrategias enfocadas al cliente meta
tomando en cuenta que aceites FINO es un producto de consumo masivo.

Conoce en profundidad al cliente: La empresa realiza campañas para tener un acercamiento con
su cliente para así conocer sus necesidades y satisfacerlas de una manera adecuada.
Para esto la empresa de aceites FINO realizara campañas en el transcurso del año ya que

Define la personalidad de su servicio: Industrias de Aceite FINO trabaja con los más altos
estándares internacionales, con el fin de velar la seguridad y salud de sus clientes los
mismos que se encuentran respaldados por las siguientes certificaciones.
 ISO 9001:2000

 ISO 14001:2004

Ventas mediante seminario a impulsadoras.- el equipo de ventas realizara seminarios de

capacitación a todas las impulsadoras (es) para que puedan ofrecer de una manera
adecuada el producto informando sobre las promociones y persuadiendo al cliente que
somos los mejores en calidad.
Estos seminarios se realizaran cada 6 meses con el fin de capacitarlos e informarlos acerca de
todas nuestras promociones que se realizaran.

Grupo de ventas se relacionan con los grupos de distribuidores.- Periódicamente el grupo de

venta realiza reuniones con los distribuidores para así conocer las preferencias de las amas
de casa al momento del antes y el después de la compra. Estas reuniones se llevaran a cabo
cada trimestre por los grupos de ventas.

TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS

La Industria de aceites FINO actualmente cuenta con más de

6000 puntos de venta a nivel nacional mercados, almacenes
Supermercados, tiendas, etc. y 12 000 puntos adicionales con una co- distribución debido a
Que es un producto de consumo masivo.
Cuenta con una fuerza de ventas de 64 personas que incluye jefes de venta supervisores de
Venta y vendedores en cada departamento.

15
 COMPENSACION Y MOTIVACION

Para la Industria FINO S.A. sus trabajadores tienen un valor importante es por eso que la
Industria les otorga una serie de compensaciones para motivarlos en el buen desempeño de sus
funciones.

 Salario fijo: Es la remuneración que otorga la Industria por ley a todos sus trabajadores
por desempeñar sus funciones en la empresa, este se los realiza en una fecha fija
mensualmente.
 Bono de Productividad: Es un beneficio mensual para los trabajadores en relación
directa con la producción en cada planta.
 Gratificación por semana de trabajo: En Planta Cochabamba se otorga a todos los
trabajadores que asisten a trabajar en domingos y feriados. En Planta Don Felipe se paga
el 80% de un jornal diario a todos aquellos colaboradores que trabajan la semana
completa y el domingo.
 Aguinaldo: La Industria de aceites FINO S.A. realiza el pago de aguinaldos cada fin de
año a sus trabajadores dispuesto por ley.
 Otros Beneficios de acuerdo a Ley: Según las disposiciones legales vigentes, la empresa
cumple con el pago de horas extras, recargos nocturnos y salario dominical.

8. ADMINISTRACION DE LA FUERZA DE VENTAS

La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de
actividades que se pueden clasificar en:

 RECLUTAMIENTO Y SELECCION
El éxito de una fuerza de ventas comienza con la selección y contratación de buenos
profesionales de la venta para la empresa FINO una selección meticulosa del personal
de ventas puede incrementar considerablemente el rendimiento comercial de la
empresa.
La Industria FINO realiza la selección de vendedores, empieza por determinar los
requisitos que deberá cumplir un vendedor para que pueda postular al puesto que se
está ofreciendo eso sí sin realizar discriminación alguna.

 INDUCCIÓN Y CAPACITACIÓN
La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los
siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa u organización.

En lo relacionado a la historia de FINO, los objetivos, organización, políticas de venta,
estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el
mercado, etc.

16
Conocimiento del producto FINO y de sus características,
ventajas y beneficios.
El personal de ventas de industrias FINO está capacitado para responder cualquier
pregunta sobre el producto y sus características, para así convencer al cliente de la
superioridad del producto.

Conocimiento de las técnicas de venta de la empresa FINO.

El personal de ventas de industrias FINO está capacitado acerca de cómo identificar,
seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada venta, cómo realizar
presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo
brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

• Conocimiento del Mercado al que se dirige la empresa.

Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual)
y potenciales. Y también, de la competencia ósea los productos que comercializan, sus
precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden.

9. PRESUPUESTO DE VENTAS
Queremos presupuestar las operaciones de la Industria de Aceites FINO S.A. para el
tercer cuatrimestre del año 2013, para el cual tomamos en consideración los datos de los
primeros cuatrimestres del año y los siguientes datos:
 Proyectamos vender 350000 unidades de aceite (toda la línea light, Activ mental fino
amigo de corazón) mensuales que se incrementaran 5 % cada mes.
 El precio de toda la línea es de 220 Bs.
 El 60% de las ventas es al contado y el saldo a crédito de 30 días.
 La compra de la materia prima se incrementara 5% mensualmente.
 El 50% de las compras es al contado y el saldo a crédito de 30 días
 El precio de compra de la materia prima es de 3500 Bs.
 Se estiman los siguientes gastos administrativos mensuales:
 Remuneración del área administrativa 36000 Bs.
 Limpieza y mantenimiento 4000 Bs
 Servicios Básicos 5540 Bs.
 Material oficina 1000 Bs
 Gastos de ventas mensual:
 Remuneración del personal del área de ventas 150000 Bs
 Comisiones 2000 Bs
 Bonos productividad 3000 Bs
 Promocion y publicidad 4000 Bs

17
 Combustible 10510 Bs
 Se cuenta con mobiliario y equipo de computación los
cuales tienen una depreciación mensual de 1000 y 1000 respectivamente.
 Pago de impuestos corresponden al 2% de la utilidad disponible.

1. Presupuesto de ventas.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Unidades 350,000 367,500 385,875 405,168,75
Precio de ventas 220 220 220 220
Total 77,000,000 80,850,000 84,892,500 89,137,125

NOTA: Las ventas empiezan 350,000 unidades de la línea de aceites y se va

incrementando un 5% mensualmente.

2. Presupuesto de cobros.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Contado 60% 46,200,000 4,8510,000 50,935,500 53,482,275
Crédito 40% 30,800,000 32,340,000 3,395,7000
Total 46,200,000 79,310,000 83,275,500 87,439,275

NOTA: Las ventas de 77, 000,000 en septiembre cobramos 46, 200,000 al

contado (60%) y 30, 800,000 (40%) el próximo mes y así con los siguientes
meses.
3. Presupuesto de compras.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Toneladas 3000 3150 33075 3472,875
Precio compra 3500 3500 3500 3500
Total 10,500,000 11,025,000 11,576,250 12,155,062

NOTA: La compra se inicia con 3000 toneladas de semilla de girasol con un

incremento de 5% mensual.
4. Presupuesto de pagos.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Contado 50% 5,250,000 5,512,500 5,788,125 6,077,531
Crédito 50% 5,250,000 5,512,500 5,788,125
Total 5,250,000 10,762,500 11,300,625 11,865,656

18
 NOTA: De las compras realizadas 5, 250,000 (50%)
es al contado y el saldo a
Crédito (50%).

5. Gastos Administrativos

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Remuneraciones 36000 36000 36000 36000
Limpieza 4000 4000 4000 4000
Material de of. 5540 5540 5540 5540
Servicios Básicos 1000 1000 1000 1000
Total 46540 46540 46540 46540

6. Presupuestos de gasto de venta.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Remuneración personal de 150000 150000 150000 150000
ventas
Comisiones 2000 2000 2000 2000
Bonos Productividad. 3000 3000 3000 3000
Promoción y publicidad 4000 4000 4000 4000
Combustible 10510 10510 10510 10510
Total 169510 169510 169510 169510

7. Depreciación.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Mobiliario 1000 1000 1000 1000
Eq. de computación 1000 1000 1000 1000
Total 2000 2000 2000 2000

8. Presupuesto de efectivo.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

INGRESOS
Cuentas por cobrar 46200000 79310000 83275500 87439275
Total ingresos 46200000 79310000 83275500 87439275
EGRESOS
Cuentas por pagar 5250000 10762500 11300625 11,865,656
Gastos 46540 46540 46540 46540
Administrativos

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 Gastos de ventas 169510 169510
169510 169510
Pago de impuestos 1325639 1392139 1461964 13,616,986
Total egresos 6,791,689 12,370,689 12,978,639 1,535,280
FLUJO DE CAJA 39,408,311 66,939,311 70,296,861 73,822,288

9. Presupuesto operativo.

Septiembre Octubre Noviembre Diciembre

Ventas 77000000 80850000 84892500 89137125
Costo de ventas 10500000 11025000 11576250 12,155,062
U. Bruta 66500000 69825000 73316250 76,982,062
Gastos administrativos 46540 46540 46540 46540
Gastos ventas 169510 169510 169510 169510
Depreciación 2000 2000 2000 2000
Utilidad a/Impuestos 66281950 69606950 73098200 76764012

Impuestos 2% 1325639 1392139 1461964 1535280,24

Utilidad Neta 64,956,311 68,214,811 71,636,236 75,228,731

10. CONTROLES

La industria FINO, con el fin de controlar su actuación con relación a sus objetivos,
establece diferentes tipos de control, entre los que cabe mencionar:

1. Control sobre las Políticas. Los ejecutivos de Industrias Fino no solo realizan el
control al cumplimiento de las políticas de la Industria, si no también velan que las
diferentes decisiones que se toman dentro de la Industria se ajusten a las políticas
correspondientes
Mediante este control podrán ir eliminando políticas ya obsoletas y cambiarlas por
otras que sean más reales y estén acordes al mercado actual

2. Control sobre los Procedimientos.

La Industria FINO cuenta con un manual de procedimientos en los que se detalla de

manera exacta la manera cómo se debe realizar las actividades.
Es por eso que el control de estos procedimientos sirve para determinar si realmente
están cumpliendo con el objetivo que se persigue en la Industria.

3. Control sobre el Personal.

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 La Industria Fino realiza un control constante sobre la
calidad de los individuos que operan dentro de la
Industria y la motivación del personal para así tener los resultados esperados y
mantener la calidad que caracteriza a la Industria FINO.

4. Control de la Producción- Calidad E1 control de la producción se deriva de la

necesidad de dirigir la producción y combinar los equipos y recursos existentes con el
fin de obtener de ellos una alta productividad. Este control es muy importante y más
en la Industria FINO ya que posee varias líneas de productos
Aparte del control sobre los equipos productivos existen otros controles en
producción. Uno de ellos es el Control de Calidad que realiza la Industria cuyo
objetivo es verificar si los productos que elabora la empresa salen al mercado en
buenas condiciones, de acuerdo con las especificaciones, etc.

5. Control sobre las Ventas El departamento de Ventas de la Industria Fino elabora un

plan de ventas en el cual se fija la cantidad de productos que se venderán en el año, en
los semestres, trimestres y /o en el mes. También se determina el volumen de venta de
cada unidad (tiendas, vendedores, etc.). Es decir, a través del presupuesto de ventas
que determina la planificación, se establecen las normas o estándar de control.

ACCION RESPONSABLE CUANDO SE SE REALIZO O

REALIZARA NO SE REALIZO

Campañas
promocionales
trimestralmente María Delgadillo Enero- Mayo Se realizo
Septiembre

Capacitación a las
impulsadoras
Juan Pérez Enero-Mayo Se realize
Septiembre

Seminarios a
distribuidores
María Villarreal Enero-Mayo Se realize
Septiembre

objetivo de ventas Alvaro Fernandez 5% de ventas Se realizo

de cada cumplidas
cuatrimestre

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 Selección y Leonardo Torrico Al principio de
capacitación de la cada año Se realizara
fuerza de ventas

Control sobre el Leonardo Torrico Cada Final de Se realizo

personal Cuatrimestre

Control sobre las Alvaro Fernandez Cada Cuatrimestre Se realizara

ventas del 2014 habrá control de
objetivo de ventas

Control de Ana Lopez Cada Cuatrimestre Se realiza

calidad de
producción

11. Conclusiones y recomendaciones

Llegamos a la conclusión de que FINO es una marca líder en el mercado, tradicional ya
que es un producto de primera necesidad y va dirigido a la ama de casa.
La Industrias de Aceite FINO mantiene comunicación continua con sus proveedores a
través de canales como el correo electrónico, las llamadas telefónicas y las reuniones
físicas en las instalaciones de la empresa, con el fin de estar actualizados con el
comportamiento del consumidor final.
No existe una periodicidad establecida para las reuniones entre Industrias de Aceite y sus
proveedores, sino que estas se llevan a cabo de manera constante y espontánea.
Industrias de Aceite FINO mantiene una cercana relación con sus proveedores
agricultores, quienes le venden los granos de soya y girasol que son la materia prima para
sus procesos. La empresa los visita periódicamente para evaluar el estado de sus cultivos
y para asesorarlos con miras a que obtengan una óptima producción.
FINO es una empresa líder del mercado ya que tiene un enfoque hacia el cliente.

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