PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

ESCUELA DE GRADUADOS

TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN

ADMINISTRACIÓN ESTRATÉGICA DE EMPRESAS

OTORGADO POR EL CENTRO DE NEGOCIOS DE LA PONTIFICIA

UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ

EL MAÍZ BLANCO GIGANTE CUSCO, UNA PROPUESTA

ESTRATÉGICA PARA SU EXPORTACIÓN A ESPAÑA

PRESENTADA POR:

Sra. ELSA VICTORIA BOTTO NOVOA

Sra. CARLA ROSALIA CALDERÓN FERNÁNDEZ-PRADA
Sra. RUTH ESPERANZA ROA OJEDA
Sra. PATRICIA UGARTE CORNEJO
Sra. MILAGROS MERCEDES ZÁRATE BAQUERIZO

Asesor: Profesor JOSÉ PEREYRA LÓPEZ

Surco, mayo de 2007

 i

AGRADECIMIENTOS

Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a:

Nuestro asesor Profesor José Pereyra López, por su constante y

cuidadoso asesoramiento, quien nos ha guiado a través de todo el

proyecto de investigación.
 ii

DEDICATORIA

Con especial cariño para nuestras familias por su amor, apoyo y

comprensión en esta etapa de estudio.

Un sincero agradecimiento a todas las personas que han hecho de alguna

forma posible el logro de este objetivo.

 iii

ÍNDICE GENERAL

ÍNDICE DE TABLAS ........................................................................................ vii

ÍNDICE DE FIGURAS ....................................................................................... ix

……………. ......................................................... ¡Error! Marcador no definido.

………………. ..................................................... ¡Error! Marcador no definido.

RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................. xii

ABSTRACT..................................................................................................... xiv

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN ......................................................................... 1

1.1 Antecedentes........................................................................................ 1
1.2 Preguntas ............................................................................................. 4
1.3 Problema .............................................................................................. 8
1.4 Objetivo general ................................................................................... 9
1.5 Objetivos específicos ............................................................................ 9
1.6 Relevancia y justificación .................................................................... 10
1.7 Alcance y limitaciones ........................................................................ 10
1.8 Metodología ........................................................................................ 11

CAPÍTULO II MARCO CONCEPTUAL............................................................. 14

2.1 Modelo del proceso estratégico .......................................................... 14

2.2 Competitividad .................................................................................... 16

2.2.1 Competitividad de los países .................................................... 17

2.2.2 Competitividad de las empresas ............................................... 18

2.2.3 Competitividad agrícola ............................................................ 20

2.3 Análisis estructural del sector ............................................................. 23
2.4 Enfoque de cadenas productivas ........................................................ 27
2.5 Relación entre cadenas productivas y competitividad ......................... 31
2.6 Modelos de experiencia exitosa cadenas productivas ........................ 33
 iv

2.7 Resumen ............................................................................................ 37

CAPITULO III EVALUACIÓN DEL SECTOR.................................................... 39

3.1 Análisis del producto: Maíz Blanco Gigante Cusco (MBGC) ............... 39

3.1.1 Descripción y características .................................................... 39

3.1.2 Cultivo y cosecha ..................................................................... 40

3.1.3 Productividad ........................................................................... 44

3.1.4 Estacionalidad de la producción ............................................... 46

3.1.5 Plagas y enfermedades ............................................................ 46

3.1.6 Proceso de obtención de la denominación de origen ............... 47

3.2 Análisis externo .................................................................................. 51

3.2.1 Factores políticos y legales ...................................................... 52

3.2.2 Factores económicos ............................................................... 61

3.2.3 Factores sociales ..................................................................... 67

3.2.4 Factores tecnológicos .............................................................. 74

3.2.5 Factores ecológicos ................................................................. 76

3.2.6 Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) ................... 78

3.2.7 Factores claves de éxito ........................................................... 80

3.2.8 Matriz del Perfil Competitivo ..................................................... 82

3.2.9 Análisis estructural del subsector del MBGC ............................ 86

3.3 Análisis interno ................................................................................... 94

3.3.1 Producción nacional ................................................................. 95

3.3.2 Cadena productiva ................................................................... 97

3.3.3 Oferta exportable.................................................................... 109

3.3.4 Matriz de Evaluación de los Factores Internos ....................... 113

3.4 Análisis del mercado español ........................................................... 119
 v

3.4.1 Evaluación macroeconómica .................................................. 119

3.4.2 Relación comercial entre la Unión Europea y la Comunidad

Andina .................................................................................... 121

3.4.3 Relación comercial entre Perú y España ................................ 123

3.4.4 Comercialización .................................................................... 125

3.4.5 Características del consumidor español ................................. 129

3.4.6 Normas de calidad y medio ambiente exigidas por la Unión

Europea ................................................................................. 133

3.4.7 Identificación del mercado objetivo ......................................... 139

3.5 Resumen .......................................................................................... 145

CAPÍTULO IV PROCESO ESTRATÉGICO ................................................... 149

4.1 Visión................................................................................................ 149

4.2 Misión ............................................................................................... 150
4.3 Valores ............................................................................................. 150
4.4 Objetivos de largo plazo ................................................................... 151
4.5 Matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas .......... 157
4.6 Matriz de factores internos y externos (IE) ........................................ 160
4.7 Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de acción (Peyea).... 161
4.8 Matriz de la estrategia principal ........................................................ 164
4.9 Matriz de selección de estrategia específica ..................................... 165
4.10 Matriz Rumelt ................................................................................. 167
4.11 Relación de estrategias con objetivos de largo plazo...................... 169
4.12 Desarrollo de estrategias ................................................................ 170
4.13 Alineamiento de objetivos de largo plazo, estrategias y acciones. .. 195
4.14 Plan de despliegue de acciones .................................................... 196
4.15 Resumen ........................................................................................ 201

CAPÍTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .......................... 203

 vi

5.1 Conclusiones .................................................................................... 203

5.2 Recomendaciones ............................................................................ 206

REFERENCIAS ............................................................................................. 209

ÍNDICE DE ABREVIATURAS ........................................................................ 217

GLOSARIO .................................................................................................... 220

Apéndice A – Normas Legales ....................................................................... 223

Apéndice B – Entrevistas ............................................................................... 229

Apéndice C – Fotos de la visita al Valle Sagrado de los Incas ....................... 273

 vii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Características del maíz blanco gigante Cusco .................................. 40

Tabla 2. Tipos de agricultores en el Valle del Urubamba ................................. 46

Tabla 3. Estacionalidad del maíz blanco gigante Cusco .................................. 46

Tabla 4. Clasificación de suelos por capacidad de uso mayor ......................... 58

Tabla 5. Superficie sembrada en la región Cusco ............................................ 59

Tabla 6. Producto Bruto Interno sectorial ......................................................... 63

Tabla 7. Producción agropecuaria por principales productos ........................... 66

Tabla 8. Incidencia de la pobreza total y pobreza extrema .............................. 67

Tabla 9. Mapa de pobreza departamental de Foncodes-2006 ......................... 69

Tabla 10. Matriz de Evaluación de Factores Externos ..................................... 79

Tabla 11. Matriz del perfil competitivo .............................................................. 85

Tabla 12. Producción por departamentos ........................................................ 96

Tabla 13. Exportaciones en las diferentes presentaciones del maíz amiláceo . 96

Tabla 14. Estructura de tenencia de la tierra del MBGC ................................ 100

Tabla 15. Evolución de las exportaciones del MBGC (seco) .......................... 110

Tabla 16. Principales empresas exportadoras del MBGC-año 2006 .............. 112

Tabla 17. Matriz de evaluación de factores internos ...................................... 118

Tabla 18. Datos de España ............................................................................ 120

Tabla 19. Análisis FODA sobre relación Comercial entre Perú-España ......... 125

Tabla 20. Evolución de la Balanza Comercial Perú-España........................... 126

Tabla 21. Principales productos exportados a España ................................... 127

Tabla 22. Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas

(FODA) .......................................................................................... 159

Tabla 23. Matriz de la posición estratégica y evaluación de la acción- Peyea 162

 viii

Tabla 24. Matriz de Selección de Estrategia Específica ................................. 166

Tabla 25. Matriz Rumelt ................................................................................. 168

Tabla 26. Alineamiento estrategias y objetivos a largo plazo ......................... 169

Tabla 27. Alineamiento de objetivos de largo plazo, estrategias y acciones .. 195

Tabla 28. Plan de despliegue de acciones ..................................................... 197

 ix

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Análisis estructural del sector............................................................ 26

Figura 2. Cadena productiva maíz amarillo duro .............................................. 35

Figura 3. Ubicación del Valle Sagrado de los Incas ......................................... 43

Figura 4. Nivel de educación alcanzado en el medio rural-1994 ...................... 71

Figura 5. Análisis estructural del subsector del MBGC ..................................... 94

Figura 6. Cadena productiva maíz amiláceo .................................................... 99

Figura 7. Flujo del proceso de comercialización ............................................. 107

Figura 8. Principales países de destino-año 2006 (FOB USD)....................... 111

Figura 9. Evolución de las exportaciones a España (FOB USD) .................... 112

Figura 10. Evolución del comercio entre Perú y España ................................ 126

Figura 11. Tendencias del consumidor español ............................................. 131

Figura 12. Grado de confianza en los alimentos ............................................ 132

Figura 13. Migración latinoamericana ............................................................ 142

Figura 14. Extranjeros empadronados en España ......................................... 143

Figura 15. Extranjeros en Barcelona por continente de origen ....................... 144

Figura 16. Preferencias alimenticias de los inmigrantes en España ............... 145

Figura 17. Matriz I/E ....................................................................................... 160

Figura 18. Matriz Peyea ................................................................................. 163

Figura 19. Matriz de la estrategia principal ..................................................... 164

Figura 20. Esquema de organización para la exportación .............................. 173

x
xi
 xii

RESUMEN EJECUTIVO

El maíz blanco gigante Cusco es una variedad representativa del maíz

amiláceo, cuyas características principales son su singular tamaño (15 mm),

su forma (plano circular) y su rendimiento. Su cultivo se ubica de manera

exclusiva en el Valle Sagrado de los Incas (Cusco), lo que le ha permitido la

obtención de la denominación de origen.

La tesis ha delineado un conjunto de estrategias orientadas a desarrollar la

oferta exportable del maíz blanco gigante Cusco hacia el mercado español

como la asociatividad, la protección genética del maíz blanco gigante Cusco,

el uso de semilla certificada, la implementación de tecnología, el desarrollo

de productos con valor agregado y el posicionamiento del maíz blanco

gigante Cusco como un producto de calidad y con denominación de origen.

La incursión del maíz blanco gigante Cusco en el mercado español, como

grano seco, y la cada vez más frecuente migración latina hacia dicho país

ofrecen la alternativa de penetrar en el mercado español con productos de

valor agregado y aprovechar las ventajas comparativas que este producto

ofrece (características organolépticas1 y denominación de origen). Para el

logro de la competitividad deseada, se plantea la articulación de los

productores del Valle Sagrado de los Incas, Gobierno e instituciones

internacionales de apoyo.

El trabajo de investigación consta de cinco capítulos. En el primer y segundo

capítulo, se expone el objetivo de la tesis, así como la metodología y el

1
Características físicas que tiene la materia en general, como el aspecto, la textura, el sabor y el
aroma.
 xiii

marco conceptual empleado. Más adelante, en el tercer capítulo, luego de la

definición del producto, se hace un análisis completo de los factores

externos e internos y del mercado español. En el cuarto capítulo, se

enuncian la visión y la misión de la tesis, los objetivos de largo plazo y se

detallan las matrices que ayudarán a definir las estrategias que contribuirán

al fortalecimiento del subsector del maíz blanco gigante Cusco. Finalmente,

se presentan las conclusiones y las recomendaciones que surgen como

resultado del análisis efectuado en la tesis.

El grupo entregará la tesis a los agricultores del Valle Sagrado de los Incas

representados en la Asociación de Productores de Maíz Blanco Gigante

Cusco (APROMAIZ) en la búsqueda del desarrollo eficiente y sostenible de

la cadena productiva, la mejora del nivel de vida de la población y con la

finalidad de acelerar el proceso de identificación del Perú como país

productor y exportador de productos con valor agregado.

 xiv

ABSTRACT

The white maize giant Cusco is a representative variety of the amylaceous

maize whose basic characteristics are their so large singular (15 mm), forms

(flat circular) and yield. Its cultivation is only known to be done in this manner

in the Sacred Valley of the Incas (Cusco), which has allowed the obtaining of

the denomination of origin.

The thesis has delineated a set of selected strategies to develop the

exportable supply of the white maize giant Cusco towards the Spanish

market like the asociatividad, the genetic protection of the MBGC, the use of

certified seed, the implementation of new technology, the product

development including the added value and the positioning of the MBGC as a

quality product and with denomination of origin.

The incursion of the white maize giant Cusco into the Spanish market, as dry

grain, along with more and more frequent Latin migration towards Peru offers

the alternative to penetrate the Spanish market with products of added value

while taking advantage of the comparative advantages that this product

offers (characteristic organolépticas and denomination of origin).

For the profit of the wished competitiveness the group of producers of the

Sacred Valley of the Incas considers the support of government and

international institutions.

This work of investigation consists of five chapters. In the first and second

chapter one exposes the objective of the thesis as well as the methodology

and the theoretical frame used. In the third chapter after the definition of the
 xv

product is made a complete analysis is done of the external and internal

factors and the Spanish market.

In the fourth chapter the vision and mission of the thesis is enunciated, the

objectives of long term detailed matrices that will help define the strategies

that will contribute to the fortification of the sub sector of the white maize

giant Cusco. Finally, the conclusions and recommendations appear that arise

as the result of the analysis conducted in the thesis.

The group will give the thesis to the producers of the Sacred Valley of the

Incas, in the name of the Producers of white maize giant Cusco Association

(APROMAIZ), in the search for the efficient and sustainable development of

the productive chain, the improvement of the standard of life of the population

and in accelerating the process of identification of Peru as a country producer

and exporter of products with added value.

 1

CAPÍTULO I INTRODUCCIÓN

1.1 Antecedentes

La agricultura es un sector fundamental para la economía de un país. Por

eso, para el Perú, este sector cumple un papel importante dentro de la

actividad económica: participa en el PBI con el 9% y ocupa el 30.5% de la

PEA nacional, además de producir el 70% de los alimentos que se

consumen. Asimismo, es una fuente de generación de empleo e ingreso de

divisas por su potencial exportador. Durante la última década, su evolución

ha sido buena en relación con el PBI global, a pesar de haber tenido que

enfrentar diversos embates de la naturaleza como inundaciones y el

Fenómeno de El Niño que ocasionaron duros golpes al sector en 1993 y en

1998, y la caída en los commodities agrícolas objeto del comercio exterior 2.

El Ministerio de Agricultura (Minag, 2006), a través de su portal agrario,

menciona que el Perú se encuentra favorecido por las condiciones

climáticas, debido a que cuenta con una variada biodiversidad. En el país,

existen 24 climas y 84 zonas de vida, sobre un total de 104 que existen en el

planeta. Estas características son importantes, porque dan lugar a una

diversidad biológica que interactúa y porque son una fuente natural de

ventajas comparativas. Además, según la misma fuente, el Perú es uno de

los doce países considerados como mega diversos. Se estima que posee

entre el 60% y el 70% de la diversidad biológica. Esta ventajosa situación se

ha visto amenazada por el inadecuado manejo de los recursos existentes,

2
Ministerio de Agricultura (2006). Actividad agrícola.
 2

que ha llevado a niveles críticos de deterioro a ciertas zonas del país, lo que

genera problemas de desertificación, deforestación, salinización, pérdida de

tierras agrícolas, toxicidad de la vegetación, agotamiento de las fuentes de

agua, degradación de ecosistemas y desaparición de especies silvestres.

Esta realidad impacta en la productividad de las tierras de cultivo y

rendimiento de las mismas, situación que repercute en la oferta de los

productos agrícolas, así como en la comercialización y en la exportación de

estos. Al ser la exportación uno de los ejes de desarrollo del país, es

imprescindible estar preparados para responder a las nuevas oportunidades

que ofrece el mercado internacional.

Según el Plan Estratégico Nacional Exportador del Ministerio de Comercio

Exterior y Turismo (Mincetur, 2003), en un panorama de creciente

globalización económica, el sector exportador tiene un rol fundamental como

motor del crecimiento, generador de empleo e impulsor del desarrollo de las

naciones. En este contexto, el sector agrario cuenta con importantes

oportunidades de desarrollo y crecimiento a través de sus productos no

tradicionales, apreciados en mercados locales e internacionales. Otro punto

importante a tomar en cuenta es el apoyo por parte del Gobierno, quien, a

través de la Agencia de Promoción de la Inversión Privada (Proinversión,

2006), ha declarado de interés prioritario la inversión en el desarrollo del

sector agrario, por lo cual ha establecido incentivos aplicables tanto a las

personas naturales como a las jurídicas que desarrollen cultivos y/o

crianzas, con excepción de la industria forestal.

 3

En este sector, los productos nativos, cuyo origen ha ocurrido en un piso

ecológico o territorio específico, y cuentan con características que

representan la imagen del país fuera de este, presentan atractivas

oportunidades de exportación. Uno de los productos nativos con potencial

exportable es el Maíz Blanco Gigante Cusco (en adelante MBGC), toda vez

que es único en el mundo por su calidad y por su variedad, con granos

grandes de un tamaño promedio de 15 mm (0.6”) de diámetro, de color

blanco, blandos y harinosos. Posee valor nutritivo para el consumo humano;

su almidón es suave y sus características genéticas son únicas. Es un

producto natural versátil para varios usos y formas de consumo: vegetal

fresco, seco, pelado (maíz mote) o empleado para otros derivados

agroindustriales. Crece exclusivamente en las alturas de los Andes

peruanos, en un lugar llamado el Valle Sagrado de los Incas, a una altitud de

2 800 metros sobre el nivel del mar. La combinación perfecta de altitud,

luminosidad y la aplicación de las prácticas ancestrales que utilizaban los

Incas en la agricultura, que han perdurado en el tiempo, han convergido en

la producción de este asombroso maíz. Algunos, alrededor del mundo, han

tratado de imitar su producción, pero sin resultado alguno.

Es importante destacar que este producto cuenta con denominación de

origen desde el 26 de septiembre de 2005, otorgado por el Instituto Nacional

de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual

(Indecopi). La denominación de origen sirve para diferenciar un producto en

el mercado de destino, sobre la base de sus características especiales,

derivadas de la influencia del medio natural en que se desarrolla y del

 4

manejo humano que implica. También, sirve a los agricultores para

protegerse de eventuales fraudes y para recibir una parte significativa del

diferencial de precio que el consumidor final está dispuesto a pagar. La

denominación de origen puede ser de mucha utilidad para un país rico en

biodiversidad, como el Perú, con múltiples productos típicos, cuyas

cualidades ameritan ser protegidas y distinguidas; además, ayuda a abrir

nichos de mercado en el exterior con productos de valor agregado, como es

el caso del mercado español, país al que actualmente el MBGC se exporta

como materia prima y en el que se aprecia a los productos naturales que

cuentan con denominación de origen (Barómetro, 2006).

1.2 Preguntas

Inocente, Sumar y Loaiza (2006), en un estudio acerca de la metodología a

seguir para la obtención de la denominación de origen, basado en la

experiencia del MBGC, revela que en el Valle Sagrado de los Incas habitan

mayoritariamente pequeños agricultores3, cuyas tierras están divididas en

parcelas de muy escaso tamaño y de baja productividad, y que aparte del

turismo y de la producción del maíz no existe, dentro del valle, ninguna otra

actividad económica significativa. Señalan también que, a diferencia del

cultivo de la papa o del café, que demandan entre 50 y 60 jornales por

hectárea/campaña, el cultivo del MBGC requiere un promedio de 180

jornales por hectárea, con lo que se convierte en el cultivo que más empleo

genera en la zona durante el proceso productivo sin considerar el empleo

3
Los pequeños agricultores se caracterizan por poseer menos de 10 ha, los medianos entre 11 y 50
ha y los grandes más de 50 ha.
 5

indirecto generado durante la fase de comercialización (cargadores,

transportistas, intermediarios, entre otros). Los trabajadores que intervienen

provienen, principalmente, de las partes altas del valle. Son las mujeres las

más apreciadas por su destreza y por su experiencia para el desgranado y la

clasificación del maíz de exportación. Lo descrito sugiere el planteamiento

de las siguientes interrogantes:

1. ¿Por qué el MBGC, si es un producto único en su especie y generador

de empleo, no alcanza un nivel significativo y sostenido de producción?

2. ¿De qué manera se puede incentivar la inversión, el uso de tecnología

y las mejores prácticas productivas en los pequeños agricultores del Valle

Sagrado de los Incas?

3. ¿De qué manera el subsector del MBGC puede adquirir

competitividad?

4. ¿Qué pasos deben seguirse para la formación de una cadena

productiva exitosa en la zona?

El mismo estudio precisa que los medianos y grandes agricultores, por la

calidad de sus productos y por su mayor conexión con la cadena

exportadora, reciben un mejor precio a diferencia de los pequeños

agricultores quienes, al no contar con información de mercado y negociar el

producto de manera individual, reducen su capacidad de negociación frente

a los acopiadores, estos les pagan menores precios que los recibidos por los

medianos y grandes agricultores. Lo expuesto requiere la atención de las

siguientes preguntas:
 6

1. ¿De qué manera los pequeños agricultores del Valle Sagrado de los

Incas podrían ejercer poder de negociación?

2. ¿Qué iniciativas tiene el gobierno peruano para potenciar el desarrollo

de este producto en los pequeños agricultores?

3. ¿De qué manera el programa Sierra Exportadora contribuye al

crecimiento productivo del MBGC?

4. ¿Qué normas legales favorecen o limitan su producción y exportación?

Un informe de ADEX sobre el MBGC reveló el crecimiento de las

exportaciones de este producto en un 93% al pasar de USD 303 489 en

enero de 2006 a USD 586 436 en enero de 2007 (La Razón, 2007). Las

exportaciones de este producto, entre los años 1997 y 2005, mostraron un

crecimiento porcentual promedio acumulado en valor y volumen de 88 y 91%

respectivamente. Los principales países de destino del MGBC son España,

Japón y Estados Unidos, lugares a los que ingresó por las características

peculiares del producto (MINAG, 2005). España concentra el 99% de las

exportaciones.

La consultora privada Proexpansión (2006) destaca que el comercio entre

Perú y España se encuentra en crecimiento. A diciembre de 2006, las

exportaciones peruanas a ese país alcanzaron los USD 703 millones4. En el

2005, las exportaciones a España ascendieron a USD 558,2 millones, de las

cuales el 47% fueron productos tradicionales y el 53% fueron no

tradicionales. De estos últimos, los sectores más importantes fueron el

agropecuario con un 55%, el pesquero con 26%, y el siderúrgico y joyería

4
El Comercio (2007). Las exportaciones regionales crecieron 40,69% en el 2006.
 7

con 10%. La consultora ha identificado, además, un conjunto de 23

productos de los sectores textil y confecciones, agroindustria, pesca y

acuicultura, no maderables y materias colorantes, joyería, y artesanía con

oportunidades de exportación hacia ese país. Entre los productos no

tradicionales con oportunidades de exportación, se encuentra el MBGC. Lo

expuesto sugiere absolver las siguientes interrogantes:

1. ¿Cuál es la demanda potencial del MBGC en el mercado español?

2. ¿Existe en el mercado español preferencia por los productos andinos,

orgánicos y naturales?

3. ¿Cuál es la experiencia de las principales empresas peruanas

exportadoras del MBGC al mercado español?

4. ¿Cuáles son los canales de distribución más frecuentes empleados

para la exportación del MBGC a España?

5. ¿Cuál es la principal forma de comercialización del MBGC en España?

6. ¿Existen alternativas de exportación del producto con valor agregado?

7. ¿Cuáles son los principales productos sustitutos del MBGC?

8. ¿Cuáles son las principales barreras de ingreso en el mercado

español?

9. ¿Cuál es la mejor estrategia para dirigirse al mercado español?

El Perú, poseedor de una amplia biodiversidad, podría contar con una mayor

cantidad de productos con denominación de origen que ayuden a promover

los productos que forman parte del patrimonio de un país o región, debido a

que la denominación de origen cumple un rol de protección del lugar de

producción, de las técnicas desarrolladas por sus productores a través del

 8

tiempo y del prestigio ganado en el mercado. Al ser el MBGC uno de los dos

productos con denominación de origen5, amerita, finalmente, preguntar ¿de

qué manera la denominación del MBGC podría potenciar la cadena

productiva y la exportación hacia el mercado español?

1.3 Problema

Las ventajas comparativas descritas como parte de los antecedentes se ven

opacadas por la baja rentabilidad en el sector agrícola y su bajo desarrollo

competitivo, lo cual es el resultado de la tendencia decreciente de los

precios, los deficientes canales de comercialización, la escasa capacidad de

gestión y financiamiento, el rendimiento variable en la producción por

hectárea y la débil coordinación entre el sector público y el privado.

La comercialización del MBGC presenta problemas de confiabilidad, debido

a que algunos agentes intermediarios realizan exportaciones sin atender

requerimientos preestablecidos por los demandantes, es decir que se

produce una pérdida de calidad del producto exportado. Los intermediarios

lo adulteran al mezclarlo con maíz procedente de otras zonas del país y que

no tienen las mismas características fenotípicas 6, las que responden a

prácticas culturales, determinadas horas de sol, calidad del suelo y del agua,

entre otras. Considerando que el MBGC ha incrementado su exportación en

los últimos cinco años (Asociación de Exportadores [ADEX], 2006) y la

tendencia de esta es creciente, se identifican oportunidades para potenciar

su exportación al mercado español, el cual es el principal destino de las

5
El primer producto poseedor de denominación de origen es el pisco.
6
Ancho, longitud, peso y sabor
 9

exportaciones. Sin embargo, es necesario evaluar las debilidades de los

integrantes de la cadena productiva, proponer estrategias para minimizarlas

y lograr posicionarla competitivamente en el mercado internacional.

1.4 Objetivo general

Proponer las estrategias para mejorar la oferta exportable del MBGC hacia el

mercado español con productos de valor agregado, aprovechando la

tendencia creciente del consumidor español hacia el consumo de alimentos

saludables, nutritivos y con denominación de origen (Proexpansión, 2006).

1.5 Objetivos específicos

Son objetivos específicos de este trabajo:

1. Evaluar la cadena de producción del MBGC en el Valle Sagrado de los

Incas

2. Analizar las deficiencias de la cadena de producción del MBGC

3. Evaluar la tecnología aplicada en la producción del MBGC

4. Identificar tareas en las que pueden participar las instituciones del

Estado para potenciar la producción y la comercialización del MBGC

5. Aprovechar las características fenotípicas competitivas del MBGC

6. Conocer los atributos del MBGC que el consumidor español valora

7. Evaluar las propuestas del Plan Sierra Exportadora y Sembrando para

su aplicación en el MBGC
 10

1.6 Relevancia y justificación

La tendencia cada vez más creciente del mercado internacional por

productos naturales, sanos, nutritivos y de fácil uso 7 se convierte en un

incentivo para mejorar la oferta exportable de productos potenciales de la

sierra como el MBGC con miras a consolidar los flujos comerciales

internacionales, lograr un nivel de producción competitivo y mejorar las

condiciones socioeconómicas de los habitantes de las zonas de producción

al transformar la agricultura de subsistencia en una actividad

económicamente rentable y sostenible.

La selección del mercado español para la introducción de productos con

valor agregado, elaborados a base del MBGC, obedece al conocimiento de

este cereal en España sustentado además en el crecimiento de las

exportaciones a dicho país en los últimos años.

1.7 Alcance y limitaciones

La investigación solo incluye a los agricultores del Valle Sagrado de los

Incas como única zona de producción del MBGC con las características

fenotípicas enunciadas, con empresas relacionadas con el procesamiento y

la exportación del MBGC hasta el consumidor, así como con instituciones

encargadas de promover e incentivar su cultivo y su transformación. Es

decir, abarca el estudio de toda la cadena productiva del subsector del

MBGC. También, comprende el estudio de las preferencias del consumidor

español y de sus hábitos alimenticios.

7
Ministerio de Agricultura, Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (2006).
 11

Se ha identificado como limitaciones en el desarrollo de esta investigación el

hecho de que la información sobre el MBGC es escasa y ambigua, y que,

además, no existen investigaciones recientes al respecto. La investigación

agronómica sobre el MBGC es limitada, debido a la poca difusión local y a la

mayor atención a la exportación de productos hortofrutícolas no

tradicionales. Otra limitante es la poca información disponible por parte de

las instituciones españolas residentes en el Perú.

1.8 Metodología

El enfoque de la investigación es cualitativo, exploratorio y descriptivo. Las

fuentes de información utilizadas fueron primarias, secundarias y terciarias,

como libros, publicaciones, boletines, tesis, trabajos presentados en

conferencias o en seminarios, páginas de Internet y otros. Para el desarrollo

de la tesis, se recurrió a técnicas de recolección de datos, como entrevistas,

cuestionarios abiertos, análisis de registros, de hechos y observación. En el

proceso de investigación, no se realizó un análisis estadístico, debido a que

este se ampara en la medición numérica y en el establecimiento de patrones

de comportamiento. Se programaron visitas en el Valle Sagrado de los

Incas, en las que se obtuvo información sobre la experiencia de los

agricultores dedicados a la siembra del MBGC. Además, se realizaron

entrevistas a funcionarios de diversas entidades de la región Cusco que

ayudaron a identificar la problemática de la cadena productiva. Se

emplearon, para ello, cuestionarios con preguntas generales y específicas

que permitieron la obtención de información para su posterior análisis. Se

 12

emplearon técnicas cualitativas para identificar y para analizar gustos y

preferencias del consumidor español. Las técnicas de investigación

cualitativa comprendieron entrevistas a colonias españolas residentes en el

país. Otras fuentes de información utilizadas para el desarrollo de esta tesis

fueron las proporcionadas por instituciones relacionadas con el sector, como

el Ministerio de Agricultura (Minag), Servicio Nacional de Sanidad Agraria

(Senasa), Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la

Alimentación (FAO), Comisión para la promoción de las exportaciones

(Prompex), Asociación de Exportadores (ADEX), Sociedad de Comercio

Exterior del Perú, (Comex), Instituto Nacional de Estadísticas (INEI), Instituto

Nacional de Consumo de España (INC) y Delegación de la Comisión

Europea en el Perú. Finalmente, se coordinaron entrevistas con los

exportadores del producto, quienes proporcionaron información sobre sus

experiencias empresariales con el MBGC.

La tesis se divide en cinco capítulos. El capítulo I se compone de temas

generales del trabajo de investigación, como los antecedentes, una breve

descripción de los problemas identificados, el planteamiento de preguntas

sobre lo que no se conoce y sobre lo que motiva el interés para la

investigación. Incluye, además, los objetivos generales y los específicos, la

justificación de la investigación, el alcance y las limitaciones de esta y,

finalmente, la metodología utilizada para alcanzar los objetivos planteados.

En el capítulo II, se desarrolla el marco conceptual donde se describen los

conceptos y los modelos empleados para el desarrollo de la tesis. Se

describen los conceptos de competitividad, a nivel país, empresas, así como

 13

del sector agrícola. Este capítulo aborda el enfoque estratégico de cadena

productiva, el modelo de análisis estructural del sector, los nuevos

programas de Sierra Exportadora, Sembrando y el significado de la

denominación de origen. En el capítulo III, se describe el producto materia

de esta investigación. Se realiza el análisis externo e interno del subsector.

Se analiza, también, el mercado español, el perfil del consumidor español,

las relaciones comerciales entre el Perú y España, los aspectos regulativos,

fitosanitarios, así como las normas de calidad exigidas por España para la

importación de este producto. El capítulo IV define los objetivos de largo

plazo además de las estrategias y las actividades para alcanzarlas.

Finalmente, el último capítulo contiene las conclusiones y las

recomendaciones resultantes del análisis efectuado en los capítulos

precedentes.
 14

CAPÍTULO II MARCO CONCEPTUAL

En este capítulo, se mencionan los lineamientos conceptuales utilizados

para realizar el análisis externo e interno del producto, así como para la

definición de las estrategias a seguir que permitan incrementar la producción

e impulsar la oferta del subsector del MBGC. Se abordan conceptos como

competitividad del sector y la industria, también modelos de cadena

productiva y análisis estructural del sector.

2.1 Modelo del proceso estratégico

El modelo utilizado para el desarrollo de la propuesta estratégica para la

exportación del MBGC a España se basa en la metodología propuesta por

David (2003) que comprende inicialmente el análisis externo por medio del

análisis de factores políticos, económicos, sociales, tecnológicos y

ecológicos (PESTE), el análisis del perfil competitivo (PC), la evaluación de

los factores externos (EFE) y el análisis estructural del sector; asimismo,

comprende el análisis interno mediante el análisis de la cadena productiva y

la evaluación de los factores internos (EFI), todo ello con la finalidad de

identificar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del

subsector MBGC.

El alcance de la tesis comprende el desarrollo de la etapa de formulación de

estrategias de la metodología de David en la que se enuncian la visión,

misión y los valores como componentes fundamentales y se establecen los

 15

objetivos de largo plazo, así como las estrategias que se deben seguir para

hacer más competitivo el subsector y así poder alcanzar la visión trazada.

En la formulación de las estrategias se utilizan las siguientes matrices:

1. Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidad y Amenazas (FODA),

herramienta de ajuste importante que ayuda a desarrollar 4 tipos de

estrategias: (a) estrategias de fortalezas y oportunidades, (b) estrategias de

debilidades y oportunidades, (c) estrategias de fortalezas y amenazas, y (d)

estrategias de debilidades y amenazas, las mismas que provienen del

aparejamiento de las matrices de la evaluación de los factores externos e

internos.

2. Matriz Interna y Externa (IE), ubica las diversas divisiones en un esquema

de 9 cuadrantes, basada en 2 dimensiones clave, los puntajes de la matriz

de evaluación de factor externo (EFE) y la matriz de evaluación de factor

interno (EFI) . Dependiendo del cuadrante en donde se ubique la unidad del

negocio se deben considerar hasta 3 tipos de estrategias: (a) crecer y

construir, (b) conservar y mantener y (c) cosechar o enajenar.

3. Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (Peyea),

herramienta que ubica al sector en sus cuatro cuadrantes e indica si una

estrategia intensiva, conservadora, defensiva o competitiva es la más

adecuada. Sus ejes representan dos dimensiones internas (fortaleza

financiera y ventaja competitiva) y dos externas (estabilidad ambiental y

fortaleza industrial).

4. Matriz de la Estrategia Principal, permite formular estrategias alternativas

y se basa en dos dimensiones de evaluación: la posición competitiva (sólida

 16

o débil) y el crecimiento del mercado (rápido o lento) para formular

estrategias alternativas.

Producto de las cuatro matrices se obtienen algunas estrategias las cuales

dentro de la etapa de decisión son incorporadas en la matriz Rumelt y la

matriz de Selección de Estrategias, para determinar de este modo las que

serán seleccionadas para su posterior desarrollo.

2.2 Competitividad

Según Porter (1990), la competitividad está dada por la capacidad para

sostener e incrementar la participación en los mercados internacionales, con

una elevación paralela del nivel de vida de la población y que, para ello, el

único camino válido para lograrlo es el aumento de la productividad8. Las

empresas de una nación que deseen ser competitivas deben mejorar

forzosamente la productividad en los sectores existentes mediante la

elevación de la calidad de los productos, la edición de características

deseables, la mejora de la tecnología del producto o la superación de la

eficiencia de la producción, tomando en cuenta que la competitividad se

presenta solo en industrias específicas y no en todos los sectores de un

país. Es importante tomar en cuenta que la falta de presión hace que rara

vez se produzcan progresos, pero, por otro lado, la excesiva adversidad

conduce a la parálisis, por lo que un nivel medio de presión, que incluya un

equilibrio de ventajas en algunas áreas y desventajas en otras áreas

seleccionadas, sería la mejor combinación para la mejora y la innovación.

8
Definida como el valor del producto generado por una unidad de trabajo o de capital, y que es
función de la eficiencia productiva y de la calidad de los productos (de la que, a su vez, depende el
precio).
 17

Según la Comisión Económica para América Latina y el Caribe (Cepal,

1995), la competitividad es la habilidad de las empresas, industrias o

regiones geográficas para generar, en un entorno de competencia

internacional en constante cambio, niveles relativamente altos de ingresos y

de empleo de factores (capital, recurso humano, infraestructura y

producción) sobre bases sostenibles, es decir, en el mediano y largo plazo.

Cohen (1994), por su lado, es de la opinión que la competitividad es una

reconsideración de un conjunto de indicadores, ninguno de los cuales cuenta

la historia total, sino que juntos proveen un foco de atención altamente

legítimo. En general, la competitividad se asocia con empresas, industrias y,

en un nivel más amplio, a países. Sin embargo, resulta un interesante aporte

al análisis económico observar cómo se comporta este indicador en

unidades geográficas más pequeñas, como las regiones e incluso en

sectores.

2.2.1 Competitividad de los países

La competitividad de un país es la medida en que un país, bajo condiciones

de mercado libre y leal, es capaz de diseñar, de producir y de comercializar

bienes y servicios que puedan superar con éxito la prueba de los mercados

internacionales que mantienen y que aumentan, al mismo tiempo, la renta

real y reflejan un mejor nivel de vida para su población. De acuerdo con

estas características, la idea básica del modelo de Porter (1990) es que la

competitividad no se hereda ni depende de la coyuntura económica: hay que

crearla con esfuerzo e iniciativa propia.

 18

Lo que hace próspero a un país es la capacidad de sus empresas para

alcanzar elevados niveles de productividad, es decir, la capacidad de usar

con eficiencia y con creatividad la mano de obra, los recursos naturales y el

capital. En el enfoque de Porter, no importa tanto qué recursos y cuántos se

poseen, sino qué se hace con los que se tienen. Por otro lado, indica que los

países que resultan más competitivos no son aquellos que descubren el

nuevo mercado o la tecnología más adecuada, sino los que implementan los

mejores cambios en la forma más rápida posible. En resumen, la

competitividad de las naciones surge no solo de las condiciones de los

factores, que es la teoría de la ventaja comparativa, sino también de la

exigencia de los clientes, del cluster de empresas e instituciones de apoyo al

sector y de un marco institucional que asegure la alta rivalidad dentro de las

reglas del juego bien establecidas y respetadas.

2.2.2 Competitividad de las empresas

En todo el mundo, las empresas que alcanzan el liderazgo internacional

emplean estrategias diferentes y un modo particular de operar, por lo que

logran ventaja competitiva mediante actos de innovación. Enfocan la

innovación en su sentido más amplio que incluye tanto las nuevas

tecnologías como los nuevos modos de hacer las cosas. Esta innovación

puede manifestarse en el diseño de un nuevo producto, en un nuevo

proceso de producción, en un nuevo enfoque de marketing, en un nuevo

modo de llevar a cabo la formación y la capacitación de personal. Buena

parte de la innovación depende de la acumulación de pequeñas intuiciones y

 19

siempre implica inversión en destreza y en conocimientos, así como en

elementos físicos de activo y en fomentar la buena reputación de las marcas.

Algunas innovaciones crean ventaja competitiva al percibir una oportunidad

de mercado totalmente nueva o sirviendo a un sector de mercado del que

otros han hecho caso omiso o al que respondieron con lentitud, de allí que,

en los mercados internacionales, las innovaciones que proporcionan ventaja

competitiva son las que prevén las necesidades tanto nacionales como

extranjeras. Por el contrario, las innovaciones que respondan a

preocupaciones o a circunstancias peculiares del mercado interior pueden,

en realidad, retrasar el éxito competitivo internacional.

La información desempeña un gran papel en el proceso de innovación y

mejora, información de la que no disponen los competidores o simplemente

no buscan. Algunas veces, procede de la simple inversión en investigación y

en desarrollo o en la investigación del mercado. Con más frecuencia,

procede del esfuerzo, de la apertura y de investigar en el lugar adecuado o

de la sabiduría convencional. Ese es el motivo de que los innovadores sean

personas ajenas, procedentes de un sector diferente o de un país distinto.

Una vez que una empresa logra la ventaja competitiva a través de una

innovación, solo puede mantenerla mediante una mejora implacable. Los

competidores tratarán de imitarla y sobrepasarán final e inevitablemente a

cualquier empresa que deje de mejorar e innovar.

Algunas veces, las ventajas que, al principio, sirvieron para ser competitivas

a algunas empresas −tales como las relaciones con los clientes, las

economías de escala en las tecnologías existentes o la lealtad de los

 20

canales de distribución− son suficientes para permitir a una empresa que se

estanca, mantener su posición atrincherada durante años e incluso

decenios. Pero, tarde o temprano, los rivales más dinámicos encontrarán un

modo de innovar y de mejorar a partir de estas ventajas o de crear un modo

de hacer las cosas mejor o más económicas. Según Pelayo (s.f.), la

competitividad no es producto de la casualidad; se crea y se logra a través

de un largo proceso de aprendizaje y de negociación por grupos colectivos

representativos de la organización.

2.2.3 Competitividad agrícola

De acuerdo con lo mencionado por Aznarán (2003), siempre que se plantea

la problemática del desarrollo económico de un país emergente surge, como

un eje alternativo de dicho desarrollo, la explotación de las potencialidades

que el sector agrícola podría tener en aquel país por su diversidad

medioambiental o por su experiencia adquirida en ciertos cultivos a través de

los años. Se trata de un conocimiento ancestral que, vinculado con las

nuevas tecnologías aplicables a los productos de origen agrícola, le brinda

una ventaja competitiva.

Una agricultura desarrollada como una actividad exportadora vinculada con

el proceso de globalización no tiene que ser necesariamente depredadora de

los recursos y del medio ambiente; al contrario, no es posible enfrentar el

desarrollo agrícola en las actuales circunstancias sin incorporar un elemento

sostenible, que no es otra cosa que impedir que las actividades económicas

signifiquen el deterioro del medio ambiente. Además, se debe planificar y

administrar los proyectos agrícolas con una perspectiva de conservación y

 21

de protección de los recursos y de ahorro de energía, utilizando,

preferentemente, fuentes energéticas renovables, a lo que se debe agregar

un manejo racional de los residuos contaminantes. Varias son las vías para

lograr una actividad agrícola competitiva en el mercado global y, a la vez,

que respete el equilibrio ecológico. Las más importantes de estas son el

control de la sociedad civil y la transparencia de la información sobre los

factores, los procesos y las tecnologías que involucran la actividad agrícola.

Otro aspecto fundamental es la investigación de la sostenibilidad de recursos

disponibles en los espacios económicos, buscando siempre mantener el

equilibrio ecológico.

Los requisitos indispensables de la competitividad agrícola son:

1. El capital humano

Por lo general, la agricultura de países en vías de desarrollo cuenta con

personas que conocen exclusivamente el cultivo de ciertos productos (las

semillas, los instrumentos y los procesos productivos), pero el inconveniente

es que no utilizan tecnología de punta y, por otro lado, tienen un

desconocimiento de la demanda global, lo que reduce las posibilidades de

aprovechar las oportunidades del mercado.

2. La infraestructura institucional

Se trata de una serie de organismos agrupados que sirven a la actividad

agrícola, tales como los centros de investigación, los supervisores de la

calidad de los productos que se van a exportar, las oficinas de aduanas, los

medios de transporte, los seguros agrícolas, etc.

3. El mercado interno
 22

Constituye la primera prueba que deben enfrentar los productores agrícolas

con pretensiones de exportar. Los consumidores nacionales son los que van

moldeando la oferta exportable hasta alcanzar niveles de calidad suficientes

para competir en el mercado global.

Si bien la competitividad se construye a través del tiempo e introduciendo

algunos elementos racionales para la construcción de la competitividad

global de la agricultura, se deben tener en cuenta algunas variables:

1. El espacio medio ambiental

Esta variable constituye la variedad ecológica. Permite tener una ventaja

comparativa en términos de sus posibilidades de obtener nuevos productos

agrícolas para llevarlos al mercado global, de tal manera que los conviertan

en atractivos para estos mercados, en sustitución de productos no

ecológicos.

2. Tecnología

Es una de las variables básicas de la competitividad, pero una de las más

deficientes en los países emergentes. Por ello, es necesario establecer

alianzas estratégicas con empresas globales como alternativa de corto

plazo, ya que la investigación científica y tecnológica es una tarea con

resultados a largo plazo. De allí, la importancia de tomar en cuenta la

cooperación más que la competencia.

3. Volumen de producción

Se puede obtener el posicionamiento de un nuevo producto global, pero si el

volumen de producción no asegura un abastecimiento total ni permanente,

 23

se perderán muchos demandantes globales como brokers, cuyos clientes

son exigentes y necesitan productos de manera masiva y todo el tiempo.

4. Liderazgo en costos

Depende de la tecnología empleada; por lo tanto, los países emergentes no

pueden competir con menores costos productivos, por lo que deben hacer

uso intensivo de mano de obra. Por otro lado, los servicios agrícolas y de

comercialización incrementan más los costos.

5. La diferenciación

En esta área, pueden surgir elementos que permiten alcanzar competitividad

global, pues los productos agrícolas nuevos que ofrecen los países

emergentes, por su variedad medio ambiental, presentan una diferencia

cualitativa que les abre la puerta al mercado internacional. Se trata de

ofrecer nuevos productos, diferentes de los existentes, aun cuando

satisfagan las mismas necesidades.

El MBGC, como producto agrícola, debe cumplir con los requisitos

mencionados para ser competitivo en el nivel internacional. Por otro lado,

debe ser analizado a partir de las variables de la competitividad presentadas

para determinar sus fortalezas y sus debilidades, y poder plantear

estrategias que le permitan construir su competitividad.

2.3 Análisis estructural del sector

Porter (1980) propone un modelo para el análisis de las condiciones

competitivas de las industrias con el fin de hacer una evaluación de los

aspectos que componen el entorno del negocio desde un punto de vista

 24

estratégico. Este modelo permite conocer el sector industrial teniendo en

cuenta varios factores como el volumen de clientes y proveedores, el efecto

de los costos en las economías de escala, el crecimiento de la industria,

costos cambiantes, los cambios tecnológicos, entre otros. Estos factores

nos llevan a determinar el grado de intensidad de las variables competitivas

representadas principalmente en precio, calidad del producto, servicio e

innovación.

El análisis del sector industrial nos permite determinar cuales son las fuerzas

competitivas operantes en la industria y que tanto poder ejercen, así como

conocer la posición competitiva de las empresas, establecer los factores

claves de éxito, identificar la rivalidad de la competencia y establecer que tan

atractiva es la industria en términos de rendimientos. El modelo de Porter

nos permite el empleo de un marco de referencia común para medirla. De

esta manera, evidencia que existen cinco fuerzas competitivas que se deben

tomar en cuenta en la formulación de las estrategias: (a) rivalidad entre los

competidores, (b) poder de negociación de los compradores, (c) amenaza de

entrada de nuevos competidores, (d) poder de negociación de los

proveedores y (e) amenaza de ingreso de productos sustitutos.

a. Rivalidad entre los competidores

Esta fuerza consiste en alcanzar una posición de privilegio y preferencia de

los clientes entre las empresas que compiten. Para una empresa será más

difícil competir en un mercado donde los competidores están muy bien

posicionados, son muy numerosos y los costos fijos son altos, pues
 25

constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas

publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos.

b. Poder de negociación de los compradores

Los clientes o consumidores pueden inclinar la balanza de negociación a su

favor cuando existen en el mercado productos sustitutos y por tal motivo

exigen calidad, un servicio superior y precios bajos. Todo esto está

determinado por el volumen de los clientes, la sensibilidad en los precios, los

costos cambiantes y la identidad de la marca porque permite que pueda

haber sustituciones por igual o menor costo.

c. Amenaza de entrada de nuevos competidores

Este factor hace referencia a la pretensión que tiene una empresa por

ingresar al mercado con el fin de obtener una participación en él. Este

ingreso depende de una serie de barreras creadas por los competidores

existentes determinado si el mercado es o no atractivo, por las economías

de escala, requerimientos de capital, curva de aprendizaje, política

gubernamental, entre otros.

d. Poder de negociación de los proveedores

El poder de negociación de los proveedores en una industria puede ser

fuerte o débil dependiendo de las condiciones del mercado en la industria del

proveedor y la importancia del producto que ofrece. Una industria no será

muy atractiva cuando los proveedores están bien organizados gremialmente,

poseen fuertes recursos financieros, pueden imponer sus condiciones de

precio y tamaño del pedido, o cuando los insumos que suministran son

claves para la empresa, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo.

 26

e. Amenaza de ingreso de productos sustitutos

El poder de negociación de este quinto factor, depende si existen productos

sustitutos reales o potenciales, están más avanzados tecnológicamente o

pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la

corporación y de la industria. La disponibilidad de sustitutos genera que los

clientes estén continuamente comparando calidad, precio y desempeño

esperado frente a los costos cambiantes.

Todas y cada una de estas fuerzas configuran un marco de elementos que

inciden en el comportamiento de la industria y a su vez en los desarrollos

estratégicos.

Participantes
Potenciales
Riesgo de nuevas empresas

Poder de negociació
negociación
Poder de negociació
negociación Competidores de los compradores
de los proveedores de la industria

Compradores
Proveedores
Rivalidad entre
empresas actuales

Amenaza de productos
o servicios sustitutos

Sustitutos

Figura 1. Análisis estructural del sector

Fuente: Estrategia competitiva. Porter, M. (1995).
 27

2.4 Enfoque de cadenas productivas

La globalización ha generado grandes cambios en las economías,

haciéndolas más dependientes y exigiéndoles índices más elevados de

competitividad para tener mayor participación de mercado. El logro de

competitividad depende del sector en el cual se desarrolla una actividad y de

las condiciones que un país brinda para que sus sectores productivos

puedan competir en el mercado. Por ello, los estados deben procurar un

enfoque integrador en sus políticas de desarrollo, en las que se enlacen las

actividades que intervienen en el proceso productivo de un bien, a través de

la formación de las cadenas productivas, que les permita actuar como una

unidad, posibilitando que la participación coordinada de los actores de la

cadena productiva optimice el uso de los recursos, y genere rentabilidad,

valor agregado y desarrollo sostenible, es decir, beneficio para todos los

agentes participantes (Minag Portal Agrario, 2005).

Se entiende por cadena productiva al conjunto de agentes económicos,

concentrados sectorial o geográficamente, que participan directa o

indirectamente en un proceso productivo, desde la provisión de insumos y

materias primas (relaciones hacia atrás), pasando por su transformación, la

gestión del conocimiento y la producción de bienes intermedios y finales

(relaciones laterales), hasta el marketing y la comercialización (relaciones

hacia delante). Según Hitt, Duane y Hoskisson (2003), ninguna actividad

productiva puede desenvolverse de manera aislada, pues existen relaciones

de interdependencia entre los agentes económicos que demuestran una

participación en conjunto y articulada, a esta participación en los riesgos y

 28

beneficios en la producción se le denomina también cadena productiva. Las

cadenas existen desde que existe la producción, la manufactura y el

comercio, sea de manera formal o informal. Los agentes participantes en

una cadena productiva logran un incremento de competitividad, rentabilidad,

economías de escala, una visión marco de la problemática en el sector,

concertación sobre objetivos comunes, seguridad de mercado, facilidad de

crédito, promoción de inversión, difusión de tecnología, incremento de

niveles de confianza entre agentes, incentivo en la participación del individuo

en propuestas de beneficio comunitario. Esta concepción sistémica del

desarrollo de la competitividad es crucial para maximizar la efectividad de la

asignación de recursos, al hacer que las decisiones de los agentes no sean

aisladas y aprovechen las sinergias que surgen del trabajo cooperativo.

Según el Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) 2003-2013 del

Mincetur (2003), la eficiencia del conjunto es mayor a la de cada empresa

aislada, debido a las externalidades que genera cada quien hacia los demás

por lo siguiente: (a) la concentración y la estandarización de la oferta atrae

más clientes y facilita el acceso a mercados más grandes; (b) la

globalización de la oferta incentiva la especialización y la división de trabajo,

lo que eleva la productividad; (c) la fuerte interacción entre productores,

proveedores y usuarios induce un mayor aprendizaje productivo,

tecnológico, administrativo y de comercialización; y (d) la eficiencia

compartida promueve la confianza y reputación, lo que redunda en menores

costos de transacción.
 29

En este mundo globalizado, los niveles de competencia se hacen más

exigentes, por lo que se tiene que trabajar el desarrollo de cadenas

productivas para lograr el desarrollo de los sectores. Por ello, los Gobiernos

y los sectores productivos privados enfrentan un desafío de trabajo

articulado que, si se deja de lado, podría significar pérdida de oportunidades.

No existe una receta o fórmula sobre las actividades que supuestamente

deben implementarse para la formación de cadenas productivas. Las

condiciones básicas, que incentivan el desarrollo de las cadenas, se pueden

agrupar en tres aspectos clave: (a) la eliminación de los sobrecostos y

establecimiento de políticas macroeconómicas coherentes, (b) identificación

de ventajas competitivas dentro de un país, y (c) desarrollo de un entorno

propicio que genere estabilidad y confianza. Por otro lado, cuando el sistema

tributario arancelario actúa con afán proteccionista, no solamente inhibe la

inversión privada sino que impide el desarrollo de cadenas productivas con

verdadero potencial de crecimiento y generación de valor (Minag, Plan

estratégico 2006). Es decir, el desarrollo de cadenas productivas es labor de

la iniciativa privada, la cual no debe ser limitada por políticas tributarias y/o

macroeconómicas absurdas.

Las primeras acciones para la formación de una cadena productiva están

referidas a los planes operativos de los productos como visión, objetivos,

acciones estratégicas, indicadores y responsables. Luego, es necesario

lograr la identificación y la participación de los agentes económicos,

comprender sus intereses, sus problemas y sus aspiraciones. Para

conseguir la integración de los agentes económicos y hacer frente a los

 30

problemas de interés común, es necesario definir la estructura de la cadena

productiva (por ejemplo, productor, acopiador rural, mayorista, hasta el

consumidor), efectuar la definición del funcionamiento, roles de los actores

e identificar los principales problemas y cuellos de botella (por ejemplo,

relaciones entre los productores y los compradores, entre los industriales y

los comerciantes, etc.). Luego, los agentes económicos deberán desarrollar

un diálogo franco y abierto para establecer la competitividad con equidad,

mediante consultas institucionales, entre los entes privados y estatales,

mesas de diálogo entre los representantes de las instituciones involucradas,

mesas de concertación en las cuales se define la suscripción de acuerdos,

convenios, contratos, etc. (David, 2003). Cuando estos agentes económicos

están articulados en términos de tecnología, financiamiento y/o capital bajo

condiciones de cooperación y equidad, entonces, nos encontramos frente a

una cadena productiva competitiva capaz de responder rápidamente a los

cambios que ocurran en el mercado internacional, transfiriendo información

desde el consumidor, último eslabón de la cadena, hasta el mismo

proveedor de insumos.

En el sector público, es necesario que el Gobierno, especialmente el

gobierno local, asuma interés activo, pues las instituciones públicas pueden

desempeñar dos papeles de importancia en la constitución de una cadena

productiva. En primer lugar, pueden actuar como moderadoras, mediadoras

y facilitadoras e intervenir en forma crucial para superar la desconfianza

entre empresas. En segundo término, pueden hacerse cargo de parte de los

costos de transacción en que incurre toda operación de tipo cooperativo. Si

 31

se trabaja con el Gobierno, se debe comprender el grado de credibilidad y

prestigio a los ojos del sector privado (Meyer-Stamer, Harmes-Liedtke,

2005). Las cadenas siempre han existido y lo seguirán haciendo, lo

importante es que en el entorno actual de globalización, progreso

tecnológico y competitividad, estas puedan identificar las nuevas exigencias

y adaptarse a ellas.

2.5 Relación entre cadenas productivas y competitividad

El resultado natural de aumentar la competitividad de las empresas y

cadenas productivas es expandir sus exportaciones por encima del

crecimiento de sus importaciones. Como se ha mencionado, el dinamismo

del proceso de integración comercial en el mundo abre oportunidades y

riesgos para muchos países. La oportunidad de acceder a mercados más

grandes y desarrollados, significa el riesgo de una mayor presión competitiva

en el mercado interno, pues los productos de otros países ingresan con las

mismas ventajas. Por ello, se hace necesaria la identificación de los

requerimientos específicos y de los problemas claves en las cadenas

productivas, que permitan avanzar en la eliminación de las principales

distorsiones y desarrollar programas de mejora de la competitividad, con

miras a fortalecer la especialización y la complementación productiva.

Desarrollar y consolidar redes y encadenamientos productivos, que integren

el aporte de pequeñas, medianas y grandes empresas, permite aprovechar

mejor las capacidades de cada quien y las sinergias del trabajo compartido,
 32

lo que contribuye a maximizar el valor agregado al cliente (Thompson,

Strickland, 2001).

Al trabajar bajo objetivos compartidos, todos los agentes que integran la

cadena generan importantes economías externas, de aglomeración y de

especialización (por la presencia de productores, proveedores y mano de

obra especializada y de servicios anexos específicos al sector). Esta

concepción sistémica del desarrollo de la competitividad es crucial para

maximizar la efectividad de la asignación de recursos, al hacer que las

decisiones de los agentes no sean aisladas y aprovechen las sinergias que

surgen del trabajo cooperativo. El compromiso de un trabajo conjunto es

decisivo, porque solo hay posibilidad de alcanzar el éxito fortaleciendo la

competitividad en la cadena y ello solo puede lograrse involucrando y

comprometiendo a todos los actores vinculados. El empresariado de un país

tiene la obligación de invertir de manera articulada para poder desarrollar

cadenas productivas que sean competitivas, no solo porque así contribuyen

al desarrollo de la economía nacional en su conjunto sino por su propio

beneficio, pues si no busca generar cadenas competitivas para incrementar

su eficiencia, la competencia internacional lo hará desaparecer

irremediablemente. Una alternativa para enfrentar la presión competitiva es

la integración de diferentes gremios para el eslabonamiento de cadenas

productivas eficientes.

El concepto de que un sector de la economía deba subsidiar a otros es cosa

del pasado. La globalización exige encontrar eficiencias en toda la cadena

productiva; la racionalidad económica de los negocios se encarga de lo

 33

demás. Para garantizar permanencia en el tiempo y el bienestar

socioeconómico de los actores involucrados, el análisis de las cadenas

productivas deberá permitir identificar los principales puntos críticos que

frenan la competitividad de su producto y definir e impulsar estrategias

adecuadas para superarlos. Se considera que un modelo de cadena

productiva es apropiado para el desarrollo del subsector del MBGC. Así

todos los actores pueden coordinar políticas, estrategias y niveles de

eficiencia, para la adquisición y abastecimiento de semillas, insumos,

materiales directos, financiamientos etc., lograr eficiencia en las actividades

y mejores márgenes comerciales, es decir, obtener rentabilidad.

2.6 Modelos de experiencia exitosa cadenas productivas

Dos modelos exitosos de aplicación de cadenas productivas son el maíz

amarillo duro para la avicultura y la alcachofa en el valle de Chancay.

Maíz amarillo duro para la avicultura

De acuerdo con el Plan Estratégico Sectorial Multianual 2002-2006 del

Minag (2001), una de las cadenas que está dando las pautas en el desarrollo

del sector agropecuario es la del maíz amarillo duro para la avicultura. Se

estableció la firma del convenio marco de intención de compra-venta a futuro

de maíz nacional, que la asociación peruana de avicultura y el comité

nacional de productores de maíz y sorgo suscribieron con el Minag el 14 de

agosto de 1997. Este convenio viene siendo renovado actualmente.

Además, entre 1997 y 2005, se ha logrado incrementar la producción

 34

nacional de maíz de 605 700 a 960 400 t, lo cual representa un incremento

del 58,6% en la producción nacional, en tanto que las importaciones durante

el mismo período han disminuido de casi 1 millón a 845 000 t, con lo cual se

fortalece la tendencia en la disminución de importación de maíz amarillo

duro, lo cual beneficia a la economía nacional y a la rural.

 35

Importaciones
Ganadería y otros
de maíz
- Importadores 2
Incubación
Agroindustria
Provisión de insumos 1 Producción 2 3
alimentos Avicultura Pollo de engorde Pollos 4 C
y servicios agrícola
1 1 balanceados 1 O
- Avicultores Postura Huevos 4 N
Proveedores de insumos - Productores - Fabricantes de S
- Semillas organizados alimento balanceado U
- Fertilizantes Pie de cría M
- Agua Insumos agrícolas I
- Maíz Porcicultura Cría D
Proveedores de servicios - Soya O
- Maquinaria - Sorgo - Porcicultores Ceba Carne de cerdo 4 R
- Asistencia Técnica - Algodón
- Financiamiento - Trigo
- Arroz Pelado

Insumos industriales
- Harina de pescado
- Grasa

1 Comercialización de 2 Comercialización 3 Comercialización 4 Comercialización de productos

insumos y servicios del maíz alimento avícolas y porcícolas
- Empresas Multinacionales - Acopiadores - Fábricas de alimento balanceado - Acopiadores
- Comerciantes minoristas - Transportistas - Comerciantes minoristas - Transportistas
- Habilitadores - Comerciantes de maíz - Comerciantes de pollos
- Productores Organizados - Importadores
- Importadores

Figura 2. Cadena productiva maíz amarillo duro

Fuente: La cadena productiva de maíz amarillo duro-Avicultura. Minag (2005).
 36

Esta cadena (ver figura 2) empieza con la producción de la materia prima

que se da en el agro (maíz, sorgo, soya, algodón), en la pesca (harina y

grasa), en la agroquímica (productos veterinarios y aditivos) y la

petroquímica (gas y combustibles). También, se ven involucradas

actividades de investigación y de desarrollo (medicina veterinaria) y de

soporte técnico (maquinarias y equipos). Se concluye que el último enlace

en la cadena es el consumidor local y, luego, el consumidor del mundo.

Alcachofa en el valle de Chancay

Durante el primer trimestre del año 2005, la exportación de alcachofa se

incrementó en 145% en comparación con el mismo periodo del año 2004. El

Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (Iniea) es la

institución pionera en la introducción y en la evaluación de las variedades de

alcachofa sin espinas. Como una forma de contribuir a que el Perú

consolide sus perspectivas de convertirse en potencia agro exportadora, el

Iniea viene difundiendo ampliamente las cadenas productivas en el cultivo de

la alcachofa, en atención a su crecimiento en forma exponencial durante el

año pasado, cuando alcanzó aproximadamente 5 mil ha sembradas en la

costa y sierra del Perú. Teniendo en cuenta que la agro exportación es uno

de los factores determinantes para el desarrollo económico y considerando

la gran demanda del agricultor por conocer más de este cultivo, la Empresa

Agrícola Donoso, el Iniea, en coordinación con la Agencia Agraria Huaral y la

Empresa La Buena Tierra, conformaron la cadena productiva de alcachofa

en el Valle de Chancay-Huaral, previa suscripción de un contrato privado

 37

entre los agricultores y la Empresa Sociedad Agrícola Virú SAC para la

producción de alcachofa de la variedad Imperial Star. La implementación de

esta cadena productiva se ha replicado en otras estaciones experimentales,

beneficiando a cientos de pequeños agricultores. Actualmente, son 14 los

agricultores que producen en 44 ha para exportar a través de la Empresa

Sociedad Agrícola Virú. Se estima que para fin del año 2007 la producción y

superficie se eleve hasta en 400 ha en el Valle de Chancay-Huaral. Esta

primera experiencia está sirviendo de base para promover la actividad

regional agro exportadora con productos de calidad y alto valor agregado,

con niveles de rendimiento y costos que permitan obtener adecuados

márgenes de rentabilidad a los agentes involucrados en la cadena

productiva (Iniea, 2005).

2.7 Resumen

En este capítulo, se establece el concepto bajo el cual se orienta la

competitividad. Se plantea el modelo del análisis estructural del sector y el

modelo de cadena productiva. La competitividad se define como la

capacidad de un país, de una empresa o de un sector de mantener

sistemáticamente ventajas competitivas que le permitan alcanzar, sostener y

mejorar una determinada posición en su entorno socioeconómico. El modelo

del análisis estructural del sector permite, en forma complementaria al

modelo de la cadena productiva, analizar el beneficio potencial del sector

agrícola en la región del Valle Sagrado de los Incas en Cusco, partiendo de

la combinación de cinco fuerzas: (a) amenaza de nuevos competidores, (b)

 38

rivalidad entre competidores existentes, (c) amenaza de productos

sustitutos, (d) poder de negociación de los compradores, (e) poder de

negociación de los proveedores; con el objetivo de potenciar e impulsar las

estrategias para que el subsector del MBGC logre ser competitivo.

En cuanto a cadena productiva, esta se define como un conjunto de agentes

económicos, concentrados sectorial o geográficamente, que participan

directa o indirectamente en un proceso productivo desde la provisión de

insumos y materias primas, pasando por su transformación, la gestión del

conocimiento y la producción de bienes intermedios y finales, hasta el

marketing y la comercialización. Se considera que un modelo de este tipo

sirve de base para promover el subsector del MBGC, pues se logra mayor

rendimiento a menores costos, lo que genera, a su vez, mayor rentabilidad

para los agentes de la cadena.

 39

CAPITULO III EVALUACIÓN DEL SECTOR

3.1 Análisis del producto: Maíz Blanco Gigante Cusco (MBGC)

Sevilla (2005) destaca que el maíz es uno de los cultivos más importantes

del Perú, tanto por las áreas cultivadas como por su impacto social. El maíz

constituye un elemento cultural de la misma importancia que el lenguaje, la

música, las costumbres y otras manifestaciones culturales. Existen, además,

evidencias de que las razas del maíz se perennizan, porque constituyen un

fuerte elemento cultural. En el Perú, existen 51 razas de maíz, las que desde

el punto de vista de destino de la producción se clasifican en amarillo duro y

amiláceo.

El maíz amiláceo se destina, principalmente, al consumo humano directo, sin

procesamiento alguno. Se sabe, además, que el impacto social de su cultivo

radica en que la mayoría de agricultores de la sierra baja y media (hasta

3 000 m.s.n.m.) y un porcentaje mayor en la sierra alta (hasta 3 500

m.s.n.m.) siembran el maíz amiláceo en la mitad de sus predios, por lo que

alcanzan niveles de productividad muy bajos. De las 51 razas de maíz

existentes en el país, destaca el Blanco Cusco como una de las variedades

nativas más importantes.

3.1.1 Descripción y características

El MBGC registrado como Blanco Urubamba (PMV-560) es una variedad

representativa del maíz amiláceo, cuyo nicho ecológico es el Valle Sagrado

de los Incas en el que anualmente se siembra alrededor de 3 000 ha y se

obtienen rendimientos superiores a 4 t/ha (Jara, 2005).

 40

Una de las características excepcionales que presenta esta variedad de

maíz es que tiene un grano de gran tamaño, considerable suavidad, color

blanco, forma circular y poco espesor. Los granos de la parte central de la

mazorca son bastante uniformes en tamaño y en apariencia. Por sus granos

de gran tamaño y excelente calidad, el Indecopi ha reconocido su

denominación de origen con el nombre de Maíz Blanco Gigante Cusco.

Tabla 1. Características del maíz blanco gigante Cusco

Mazorca Cilíndrica de mediana a grande

Grano Blanco, grande, plano, circular
Peso de 100 granos 120 a 135 gramos
Marlo o tusa Blanco, grosor intermedio
Altura de planta 200 a 290 cm.
Días de floración 115 a 130
Días de madurez 230 a 240
Número de hileras 8
Textura de grano Suave harinosa (amiláceo)
Ciclo vegetativo Tardío

Fuente: Blanco Gigante del Cusco. Jara, W. (2005).

El principal uso que se le da es para el consumo directo como choclo y la

exportación como grano. Las características requeridas por el mercado

internacional son pureza, sanidad y apariencia, color blanco, blando, chato y

uniforme en peso, longitud, ancho y espesor y con 10% de humedad.

3.1.2 Cultivo y cosecha

Inocente et al. (2006) precisa que el cultivo del MBGC se ubica en el

departamento del Cusco (Perú), entre las provincias de Calca y Urubamba,

desde el distrito de San Salvador hasta el centro poblado de Chilca en el

distrito de Ollantaytambo, ocupando un tramo de aproximadamente 70 km

de longitud a ambas márgenes del río Vilcanota en la zona denominada

 41

Valle Sagrado de los Incas. Este maíz crece a una altitud entre los 2 600 y

los 3 050 m.s.n.m., donde cuenta con una temperatura templada que

favorece el cultivo de este y otros productos. Específicamente, la

temperatura y las horas de sol constituyen dos variables que definen la

diferencia entre el Valle Sagrado y otros lugares de la Sierra. Las

temperaturas cercanas a los 25ºC son favorables para una mejor síntesis de

almidones, en tanto que las noches con bajas temperaturas y que no llegan

al punto de congelamiento son fundamentales para que el almidón

acumulado en las hojas se hidrolice a azúcares simples y se desplace hasta

los tallos y granos.

Respecto de las tierras, éstas son fértiles y mecanizables 9. Además, cuentan

con abundante recurso hídrico proveniente de la cuenca del río Vilcanota.

Una limitación importante es la poca posibilidad de extender el cultivo más

allá del Valle Sagrado, debido a que las condiciones climatológicas y

geográficas requeridas son sumamente especiales para obtener el maíz del

tamaño y de la calidad exigida por los mercados internacionales. La

producción del maíz se caracteriza por ser intensiva en mano de obra según

las etapas del cultivo, es decir, el uso de esta es estacional dependiendo de

si se está en la etapa de siembra, fertilización, cosecha o selección del

producto. Prácticamente, todas las actividades del proceso productivo se

llevan a cabo manualmente por agricultores con escaso uso de tecnología.

9
Los terrenos mecanizables son los terrenos planos u ondulados, sin problema de microrelieve, en
los que puede usarse maquinaria.
 42

El área de cultivo se desarrolla en las provincias de Calca, distritos de San

Salvador, Písac, Taray, Coya, Lamay y Calca 10, y en la provincia de

Urubamba, distritos de Urubamba, Huayllabamba, Ollantaytambo, Yucay y

Maras11.

Jara (2005) sostiene que la preparación del suelo para el cultivo del MBGC

incluye el riego profundo del terreno, el arado para su oxigenación y el

planchado del terreno. Para la siembra, los surcos deben guardar una

distancia de 0,80 m. La uniformidad en el tamaño de las semillas y la

profundidad en la que se colocan son factores importantes para lograr una

buena y uniforme cosecha.

10
La provincia cuzqueña de Calca posee siete distritos y, en seis de ellos, se cultiva el MBGC. El
séptimo distrito es Lares, que posee un clima diferente y otras variedades de maíz.
11
La provincia de Urubamba posee siete distritos. En cinco de ellos, se cultiva el MBGC, mientras que
en los otros dos, Machupicchu y Chincheros, no se produce esta variedad de maíz.
 43

Figura 3. Ubicación del Valle Sagrado de los Incas

Fuente: Denominación de origen de Maíz Blanco Gigante Cusco. Inocente et al. (2006).

El autor recomienda, además, eliminar la maleza al menos en dos

oportunidades, para evitar la disminución del rendimiento; realizar el

aporque12 para dar un buen anclaje a las plantas; y efectuar riegos

adicionales en forma adecuada y oportuna, sobre todo, en la etapa de

floración y de llenado de grano. El riego se realiza, por lo general, por

gravedad. Durante la cosecha, el corte del maíz y deshoje deben ser

oportunos para evitar el ataque de gorgojos en el campo fundamentalmente

12
Amontonar tierra alrededor de cada tallo de maíz para evitar que los tallos se caigan por acción del
viento o por el mismo peso de las hojas.
 44

en las mazorcas con mala o escasa cobertura. La labor de secado se suele

realizar en secaderos rústicos, en tendales, sobre retama o en silos

acondicionados. Una vez que las mazorcas alcanzan la humedad adecuada

(± 13%), se efectúa el desgrane manual. Durante esta fase, los granos se

clasifican en granos de la parte apical de la mazorca (cabeza o tercera), del

medio (planas: primera y segunda), de la base o bolas y, finalmente, los

manchados. Algunos agricultores desgranan en su integridad las mazorcas

sanas (sin granos manchados), para luego clasificarlos en zarandas

mecánicamente. El correcto desgranado y clasificación de las cosechas

contribuyen en la mejora del precio del producto. Finalmente, el

almacenamiento del maíz debe realizarse en ambientes seguros, limpios,

desinfectados y secos para evitar el ataque de hongos, de gorgojos y de

roedores.

3.1.3 Productividad

Inocente et al. (2006) señala que el Valle Sagrado de los Incas está

compuesto, principalmente, por pequeños agricultores, cuyas tierras están

divididas en parcelas de muy escaso tamaño y su producción se caracteriza

por tener una baja productividad debido a la falta de tecnificación y de

buenas prácticas culturales.

En función de su desarrollo técnico, los agricultores que predominan en el

Valle Sagrado se clasifican en:

1. Tecnificados: son los que obtienen mayor productividad (6 500 kilos por

ha). Este resultado se asocia, principalmente, con las mayores inversiones

realizadas (utilización de tractores, maquinaria y otros equipos) y a un

 45

manejo adecuado de las prácticas agrícolas (selección de semillas, manejo

adecuado del riego, uso de fertilizantes y desarrollo de mejores prácticas

culturales).

2. Medianamente tecnificados: son quienes no cuentan con recursos para

invertir en fertilizantes y abonos; no emplean maquinaria en el proceso del

cultivo; y no controlan el crecimiento de maleza y descarte 13. Estos

agricultores, que, por lo general, asisten a capacitaciones del Ministerio de

Agricultura, obtienen en promedio un rendimiento de 4 000 kilos por ha.

3. Los que usan tecnología sencilla: son los pequeños agricultores que

trabajan bajo el sistema comunal del ayni; usan predominantemente el arado

con bueyes; carecen de riego tecnificado en sus campos (dependen

principalmente de las lluvias); no usan fertilizantes (solo abonan con

estiércol); generalmente, usan su propia semilla sin intercambiarla ni

seleccionarla; y no llevan costos de producción ni planifican sus cosechas.

Su rendimiento es de 1 500 kilos por ha en promedio, lo cual, teniendo en

cuenta el nivel de inversión que realizan, representa un aceptable nivel de

rendimiento, con posibilidad de mejorar si se acompaña con más inversión y

mayor orientación en prácticas productivas. Representan a la mayor parte de

agricultores del valle.

13
El descarte consiste en eliminar las plantas dañadas o defectuosas, lo que permite que solo
continúen con el proceso productivo las que están en mejor estado.
 46

Tabla 2. Tipos de agricultores en el Valle del Urubamba

Tipo de productores Hectáreas

Tecnificados 10 - 30
Medianamente tecnificados 5 - 10
No tecnificados Menos 5

Fuente: Denominación de origen de Maíz Blanco Gigante Cusco. Inocente et al. (2006).

3.1.4 Estacionalidad de la producción

Según Jara (2005), el ciclo vegetativo del MBGC varía de acuerdo con el

lugar en que es cultivado. Esto es dentro del Valle Sagrado de los Incas

desde los 2 600 a 3 300 metros de altitud. La siembra de este maíz se

realiza entre la primera quincena de agosto y la primera quincena del mes de

septiembre, y su ciclo vegetativo, por lo general, oscila entre los 8 y 9

meses. La cosecha, por lo tanto, tiene lugar entre los meses de mayo y julio.

Tabla 3. Estacionalidad del maíz blanco gigante Cusco

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Siembra
Cosecha

3.1.5 Plagas y enfermedades

De acuerdo con lo señalado por Jara (2005), el MBGC es tolerante al ataque

de plagas y enfermedades como (a) Roya común (Puccinia sorghi), (b)

Carbón común (Ustilago maydis), (c) Fusarium, Diplodia y otros patógenos y

diferentes virus. Por el contrario, este maíz se muestra susceptible al

Spiroplasma Puca Poncho y algunas plagas entre las que podemos

mencionar:
 47

1. Los gusanos de tierra: Cuchi Cuchi (Puranius sp), Racha (Phyllophaga

spp) y Cogollero o silhui (Spodoptera frugiperda).

2. Los gusanos de planta: Cogollero o Silhui (Spodoptera frugiperda) y

Gusano choclero (Heliothis zea).

3. Los insectos de almacén (Gorgojos): El ataque de estos, generalmente,

se presenta en las zonas bajas como el Valle Sagrado de los Incas.

3.1.6 Proceso de obtención de la denominación de origen

Inocente et al. (2006) indican que una denominación de origen es un tipo

especial de indicación geográfica14, que sirve para distinguir y proteger un

producto en función a sus especiales características, derivadas exclusiva o

esencialmente del medio geográfico en que se elabora, considerando

factores naturales, climáticos y humanos. La finalidad de esta protección es

evitar la adulteración, la falsificación o la competencia desleal que deteriore

o perjudique la calidad del producto.

El titular de la denominación de origen es el Estado. La denominación de

origen sirve, principalmente, para promover un producto que forma parte del

patrimonio de un país o región, pues incluye en la protección el lugar de

producción, las técnicas desarrolladas por los productores a través del

tiempo, el prestigio que pueda haber ganado en el mercado y el precio que

se le reconoce como resultado de su calidad.

14
Una indicación geográfica hace referencia al lugar o región de producción que determina las
cualidades específicas del producto originario de dicho lugar o región. En ese sentido, se habla de un
vínculo específico entre los productos y su lugar de producción original.
 48

En consecuencia, la denominación de origen permite generar valor en las

zonas geográficas que cuentan con un producto protegido, a través del

aumento de la producción, que contribuye a generar mayor empleo; y del

incremento del valor de las tierras, como resultado del mayor prestigio y

demanda del producto protegido. Esto beneficia a todos los productores que

están afiliados como usuarios de la denominación de origen y contribuye a

una mejora en sus ingresos económicos. Otras utilidades de la

denominación de origen son, por un lado, fomentar la consolidación de una

oferta ordenada y con calidad homogénea; y, por otra, proteger los

conocimientos, el saber-hacer de las comunidades, la experticia y las

técnicas de producción locales. La denominación de origen es una

herramienta que tiene connotaciones económicas y sociales importantes, al

reforzar la articulación con otras actividades económicas en la zona, facilitar

la búsqueda de mercados, potenciar las cadenas productivas y, por ende,

generar desarrollo.

En el Perú, a pesar de contar con una amplia biodiversidad, solo existen dos

productos protegidos con denominación de origen, el pisco, que fue el

primero en ser protegido, y ahora el MBGC.

Inocente et al. (2006), en el documento que relata los pasos seguidos para

obtención de la denominación de origen del MBGC, menciona las siguientes

razones como determinantes para la selección del producto para la

denominación de origen:

1. Su potencial económico: el MBGC viene exportándose a diversos

países del mundo, lugares a los que ingresó, principalmente, por su

 49

extraordinario tamaño y condiciones para la cocción y para la

comercialización. Teniendo en cuenta este potencial, la denominación de

origen puede contribuir a mantener y a consolidar la oferta exportable, lo

cual genera estándares de calidad y mecanismos de control que contribuyan

no solo a aumentar la cantidad de los cultivos sino también a preservar la

calidad del producto desarrollado, potenciando y mejorando la cadena

productiva en beneficio de todos los actores.

2. Generación de empleo: el MBGC es el cultivo que requiere la mayor

cantidad de mano de obra en el proceso productivo, con lo que se convierte

en el cultivo que más empleo genera en la zona.

3. Beneficio a pequeños agricultores: el Valle Sagrado está compuesto,

principalmente, por pequeños agricultores, cuyas tierras están divididas en

parcelas de muy escaso tamaño. Además, su producción se caracteriza por

tener una baja productividad debido a la falta de tecnificación y de buenas

prácticas culturales.

Para la obtención de la denominación de origen, se analizaron las

diferencias fenotípicas del grano producido en el Urubamba (medidas y

características bioquímicas15 de su composición), y se lo comparó con el que

se produce en Quispicanchis (Huacarpay) y en el valle del Mantaro. El

estudio estableció un vínculo directo entre la temperatura y las horas de sol

en el Valle Sagrado y las características específicas del Maíz Blanco Gigante

que allí se cultiva.

15
Estudio químico de la estructura de un ser vivo.
 50

Las conclusiones más importantes que este estudio arrojó fueron las

siguientes:

1. La temperatura y horas de sol constituyen dos variables que definen la

diferencia entre el Valle Sagrado de los Incas (Urubamba) y otros lugares,

como el Valle Mantaro.

2. Las menores cantidades de horas de sol en el Valle Sagrado podrían

explicar una mejor acumulación de almidones y otros materiales de reserva

en el grano del MBGC por efecto de la translocación de fotosintatos. En el

valle del Mantaro (casi una meseta), el periodo de luz es mayor que en el

Valle Sagrado (flanqueado por montañas). Este último tiene días cortos y

noches largas, y muchas investigaciones fisiológicas han demostrado que el

período oscuro es más importante que el iluminado para muchos procesos

biológicos morfogenéticos, como pueden ser la germinación, el

enrraizamiento, la síntesis de pigmentos y otras sustancias, la acumulación

de reservas en tubérculos, bulbos, granos etc. El tamaño de los granos sería

consecuencia de esta mayor traslocación de fotosintatos.

3. Las temperaturas cercanas a 25ºC que caracterizan al Valle Sagrado

son favorables para una mejor síntesis de almidones, en tanto que las

noches con bajas temperaturas, que no llegan al punto de congelamiento,

son fundamentales para que el almidón acumulado en las hojas durante el

día se hidrolice a azúcares simples, típicamente sacarosa, y se desplace

hasta los puntos de acumulación, que pueden ser raíces, tallos y granos.

Estas características de temperatura no se observan en el valle del Mantaro.

 51

Los estudios realizados permitieron constatar que el MBGC es un producto

único, que se distingue de otros maíces por su gran tamaño y suavidad de

sus almidones, lo cual lo convierte en un producto emblemático del Valle

Sagrado de los Incas y patrimonio del Cusco para la humanidad.

Se constató, igualmente, la relevancia de este cultivo en la cosmogonía16 del

poblador andino, lo que se evidencia en los numerosos rituales y ceremonias

que acompañan al cultivo. Incluso, se descubrió que los momentos

productivos referidos por Guamán Poma de Ayala, en su calendario agrícola,

coinciden exactamente con las prácticas culturales que se desarrollan hasta

la actualidad.

De acuerdo con la normatividad vigente, la solicitud de denominación de

origen se publicó el 3 de agosto de 2005 en el diario oficial El Peruano y, al

no presentarse oposiciones, el 26 de septiembre de 2005, el Indecopi otorgó

el registro de denominación de origen para el MBGC. La denominación de

origen es una herramienta que tiene connotaciones económicas y sociales

importantes, al reforzar la articulación con otras actividades económicas en

la zona, facilitar la búsqueda de mercados, potenciar las cadenas

productivas y, por ende, generar desarrollo.

3.2 Análisis externo

En este acápite, se evalúa la información política, legal, económica, social,

tecnológica y ecológica con influencia en el subsector del MBGC sobre las

que se definirán las oportunidades y las amenazas a fin de presentar la

16
Relato mítico sobre los orígenes del mundo.
 52

matriz de Evaluación de los Factores Externos (EFE) e identificar los

factores críticos de éxito que influirán en las estrategias para el subsector.

3.2.1 Factores políticos y legales

Los primeros meses del gobierno de Alan García se han caracterizado por la

continuidad en la política económica liberal del gobierno anterior, la cual se

ha visto favorecida por la coyuntura de altos precios de los minerales que

han impactado positivamente en el Producto Bruto Interno (PBI). Algunos

signos alentadores de este gobierno han sido (a) el manejo prudente de los

conflictos sociales que caracterizaban al gobierno de Alejandro Toledo; (b) el

impulso al proceso de descentralización al acelerar la transferencia de

funciones y competencias a los gobiernos regionales, además de fortalecer

sus capacidades; (c) la iniciativa por asumir como política de Estado el

Proyecto Educativo Nacional; (d) el impulso a la reforma del Poder Judicial; y

(e) el impulso al programa Sierra Exportadora.

El gobierno de García ha continuado, además, con el esquema de metas

explícitas de inflación como parte de su política monetaria, lo que mantuvo la

inflación baja y redujo el nivel y volatilidad de la tasa de interés interbancaria.

En el terreno de la política comercial, recogió la iniciativa de continuar

penetrando en los mercados internacionales teniendo como eje la

negociación de acuerdos bilaterales y multilaterales para expandir los

mercados de bienes y servicios, y así mejorar la competitividad de los

productos. El reto a corto plazo es conseguir el Tratado de Libre Comercio

(TLC) con los Estados Unidos o, en el escenario más conservador, la

extensión del ATPDEA (siglas en inglés del Acuerdo de Promoción

 53

Comercial Andino y Erradicación de Drogas). En este esquema, el TLC con

los Estados Unidos permitirá garantizar, entre otros objetivos, el acceso

preferencial permanente de las exportaciones a ese principal mercado de

destino. En el ámbito económico de las relaciones con la Unión Europea

(UE), el Gobierno mantendrá una posición de apertura y complementariedad

comercial e impulsará la negociación de un acuerdo de asociación entre la

UE y la Comunidad Andina (CAN), el cual podría firmarse durante la V

Cumbre de Jefes de Estado y de Gobierno de Latinoamérica y el Caribe

(ALC) y de la UE, cuya sede será Lima en el 2008.

En el campo de la política fiscal, existe la propuesta del Gobierno para

modificar la Ley de Responsabilidad y Transparencia Fiscal (LRTF) y

expandir fuertemente la política fiscal.

a. Régimen especial de preferencias andinas

El Ministerio de Relaciones Exteriores (2006) precisa que desde la

conformación de la CAN, en el 1996, los países miembros −entre los que se

encuentra el Perú− iniciaron un acercamiento en lo que más adelante

constituiría la UE. Uno de los pilares que sustentan la relación bilateral entre

la CAN y la UE es el acceso preferencial de los productos de la CAN al

mercado de la UE en virtud del Régimen Especial de Preferencias Andinas

(SGP Andino) que aplica un arancel cero a un significativo número de

productos de la región como una forma de contribuir a la lucha contra el

narcotráfico. Entre 1990 y 2005, el SGP Andino permitió el acceso al

mercado comunitario, libre de aranceles, del 90% de las exportaciones

peruanas entre ellos café crudo, flores secas, frutas secas, textiles y
 54

confecciones, cueros, calzado, concentrados de frutas, conserva de frutas y

palmitos en conserva. Bajo el mecanismo del SGP Plus (aplicable desde

enero del 2006), 7 200 productos peruanos tendrán acceso con cero

aranceles al mercado europeo.

b. Evolución del sector agrario

Valdivia (2001), en un análisis del sector agrario, menciona que los

resultados positivos generados por el conjunto de reformas estructurales de

la década de los 90 –orientadas a la reducción de la inflación y la

estabilización de las cuentas fiscales, la reinserción del país en el mercado

financiero internacional, la dinamización de las exportaciones y la ampliación

de la base tributaria– generaron expectativas en el sector agrario. Sin

embargo, la desaceleración del proceso de reformas en 1996, las crisis

financieras internacionales del Sudeste Asiático, Rusia y Brasil, la presencia

del Fenómeno de El Niño en 1998 y la severa crisis política peruana del

2000 frenaron la expansión económica sumiendo al país en un proceso

recesivo.

Posteriormente, la eliminación del sesgo antiagrario en las políticas

macroeconómicas del gobierno de Alejandro Toledo generó entusiasmo

sobre los efectos favorables que podrían darse para el sector agrario. Se

pensó que el nuevo orden económico introduciría una corrección en el tipo

de cambio real, lo que sería ventajoso para el sector; sin embargo, el tipo de

cambio real en vez de incrementarse permaneció estable y, en algunos

casos, muy por debajo de los niveles de años anteriores, lo que restringió los

efectos esperados de la reforma sobre el sector agropecuario. Esto explica,

 55

en parte, el deterioro observado de los precios reales agrícolas. No obstante,

es posible distinguir dentro de la evolución de los precios reales del sector

un mejor desempeño de los bienes agrícolas exportables cuando se los

compara con los precios de los importados y de los no transables 17. A pesar

de la influencia del tipo de cambio en los precios de los bienes agrícolas, la

producción del sector registró una evolución positiva beneficiándose en parte

del crecimiento económico logrado por la economía en su conjunto y la

consiguiente expansión de la demanda interna.

Más allá de las políticas y las reformas macroeconómicas, el sector agrícola

respondió también a un conjunto de reformas como la eliminación del control

de precios de alimentos e insumos agropecuarios y el retiro del Estado de su

comercialización, uniformización y reducción de las tasas arancelarias para

productos agropecuarios complementados con franjas de precios para

diversos productos importados. Esto, sin embargo, no se tradujo en mayores

precios reales a los productores ni en la transferencia de ingresos desde los

consumidores hacia los comercializadores y el Estado.

El segundo gobierno de Alan García ha considerado de prioridad la

implementación, en los próximos cinco años, del Plan Sierra Exportadora,

como proyecto destinado a incorporar 150 000 ha de la sierra del Perú a la

exportación de más de 20 productos y con cadenas productivas generadoras

de puestos de trabajo. También, ha previsto destinar recursos del Estado

hacia el desarrollo rural por intermedio de Agrobanco, concluir con la

titulación de tierras y disponer las medidas más apropiadas para el uso

17
Bienes no exportables ni sujetos a la competencia de bienes importados. Sus precios se
determinan, principalmente, por la oferta y la demanda del mercado interno.
 56

adecuado del agua de riego. En materia tributaria, los pequeños agricultores

se mantienen exonerados del pago de Impuesto General a las Ventas (IGV),

Impuesto de Promoción Municipal e Impuesto a la Renta.

c. Derechos de propiedad de las tierras

De acuerdo con el Minag (2001), el Perú comprende una superficie territorial

de 128,5 millones de hectáreas. De la superficie total del territorio peruano,

solo 7,6 millones (6%) de hectáreas tienen capacidad para cultivos agrícolas

(transitorios y permanentes); 17,9 millones (14%) corresponde con tierras

con aptitud para pastos; y 48,7 millones de hectáreas son tierras destinadas

a la producción forestal; mientras el resto corresponde a tierras protegidas.

El último censo nacional agropecuario, realizado en el 1994, arrojó una

superficie agrícola en uso de 5,5 millones de hectáreas (4,3% de la

superficie total del país), de los cuales 3 millones se destinaban a cultivos

transitorios y permanentes, mientras que el resto correspondía a tierras no

trabajadas, en descanso y a cultivos asociados. Por otro lado, de la

superficie agrícola en uso, se determinó que 1,7 millones de hectáreas

(32%) se encuentran bajo riego y 3,7 millones (68%) bajo secano.

Las tierras agrícolas peruanas se caracterizan por su alta fragmentación y la

dispersión de parcelas de un solo propietario. Así, el 84% (2,7 millones de

ha) de las tierras destinadas a la agricultura corresponden a superficies

menores de 10 hectáreas representando aproximadamente el 50% del total

de la superficie. La fragmentación de la tierra es consecuencia del fracaso

de las cooperativas agrarias de producción, herederas de los recursos de las

haciendas expropiadas por la reforma agraria de inicios de los años 70, que,
 57

luego de ser parcelas por los propios cooperativistas, sufren una mayor

división a favor de sus hijos configurando unidades familiares.

Según el censo agrícola de 1994, la unidad de producción agrícola promedio

en el Perú está compuesta por 3,3 parcelas con una extensión de 3,1 ha en

total. La fragmentación es aun más aguda en la sierra, donde el número de

parcelas por unidad agrícola aumenta a 4,1 y su extensión se reduce a 2,4

ha. En estas condiciones, los agricultores tienen dificultades para el

desarrollo de economías de escala tanto en la compra de insumos como en

la producción y en la comercialización de los productos, escasas

oportunidades para recibir créditos comerciales y reorientar sus cultivos

hacia la agroexportación.

En lo que se refiere a la región Cusco, el Mincetur (2005) señala que el uso

del suelo en la región se clasifica en cinco tipos (ver tabla 4), observándose

que el principal tipo de recurso que posee es aquel destinado a la protección

que representa el 65,8% del total. Asimismo, la cantidad total de hectáreas

utilizadas con fines agropecuarios en la región es de 2 763 688 ha que

exceden las destinadas para dicho fin, que totalizan 2 353 396 ha (proviene

de la suma de las tierras aptas para pastos, producción forestal, cultivos en

limpio y cultivos permanentes), sobreexplotando el recurso suelo en perjuicio

de las tierras protegidas y marginales, lo que trae como consecuencia su

erosión, explicada, principalmente, por las actividades de sobrepastoreo y

por el uso inadecuado de prácticas agrícolas.

 58

Tabla 4. Clasificación de suelos por capacidad de uso mayor

Capacidad de uso mayor de suelos Hectáreas Participación %

Tierras de protección 4 731 278 65,81
Tierras aptas para pastos 1 135 260 15,79
Tierras aptas para producción forestal 990 667 13,78
Tierras aptas para cultivos en limpio 196 838 2,74
Otros (nevados, lagos, ríos, centros poblados) 104 518 1,45
Tierras aptas para cultivos permanentes 30 631 0,43
Total 7 189 192 100,00

Fuente: Plan Estratégico Regional Exportador-Región Cusco. Ministerio de Comercio Exterior y

Turismo. (2005).

En el periodo agosto a diciembre 2005, la superficie sembrada en la Región

Cusco disminuyó 2% con relación a diciembre de 200418. Sin embargo, el

aumento más destacado en superficie sembrada correspondió con el maíz

amiláceo (11%). De igual manera, en lo que va del periodo agosto a

septiembre 2006, la superficie sembrada de maíz amiláceo continuó su

tendencia alcista al incrementarse 19% respecto del mismo periodo del año

anterior (ver tabla 5)19.

18
Banco Central de Reserva del Perú (2005). Cusco.
19
Banco Central de Reserva del Perú (2006). Cusco.
 59

Tabla 5. Superficie sembrada en la región Cusco

Superficie sembrada
(Hectáreas)
Septiembre Agosto-septiembre
2005 2006 2005 2006
Maíz amiláceo 10 184 13 181 14 209 16 916
Haba grano seco 853 1 792 927 2 056
Olluco 1 439 2 257 2 252 2 742
Oca 605 1 104 700 1 124
Uncucha 56 537 57 568
Papa 3 234 3 661 5 127 4 666
Maíz amarillo duro 1 153 1 448 1 221 1 499
Quinua 94 315 97 319
Maswa 286 396 354 396
Yacón 28 70 28 70
Plátano 0 10 0 18
Cacao 0 0 0 0
Café 0 0 0 0
Maíz choclo 427 247 1 338 754
Yuca 3 361 3 116 3 761 3 219
Otros 3 290 1 391 3 877 1 918
Total 25 010 29 525 33 948 36 265

Fuente: Cusco. Síntesis Económica-Septiembre. Banco Central de Reserva del Perú. (2006).

d. Derechos de agua

En el Perú, hace varios años que está en discusión el primero de una serie

de proyectos de ley para modificar la aún vigente ley de aguas. La ley de

aguas fue dada a fines de 1969, poco después de la promulgación de la Ley

de Reforma Agraria. Los sucesivos proyectos de ley, con una fuerte

influencia de la legislación chilena, plantean transferir al sector privado la

gestión del agua y la responsabilidad de invertir en la infraestructura de

riego. Son las llamadas juntas de usuarios las encargadas de la gestión. En

la práctica, desde hace algunos años, modificaciones parciales a la ley de

1969 han ido transfiriendo esas responsabilidades del Estado a las juntas.
 60

Cancino y Valcárcel (2000) sostienen que las comisiones de regantes y

juntas de usuarios, que gobiernan el uso de agua para fines agrícolas, han

subsistido, fundamentalmente, porque los agricultores se han visto

imposibilitados como grupo de abandonarlas totalmente, pues su

subsistencia se encuentra condicionada a ellas. Pero tampoco –salvo

excepciones– han hecho nada por mejorarlas y modernizarlas, lo cual se ve

reflejado en la actual infraestructura de riego y en el débil funcionamiento de

los sistemas de riego.

Según el Mincetur (2005), el Cusco se caracteriza por poseer una hidrografía

importante compuesta por cuatro cuencas hidrográficas principales:

Apurímac, Pilcopata, Araza o Marcapata, y Urubamba, las cuales

comprenden 296 ríos principales y 396 lagunas. Pese a contar con

abundante recurso natural, su manejo se ve afectado por la fragmentación

de los terrenos y el mayor número de regantes, por lo cual, en ocasiones, se

vuelve inmanejable por las juntas o por los comités a cargo de la gestión.

La región Cusco ha generado un desarrollo regional importante y cuenta con

un Plan Estratégico (Plan Estratégico Regional Exportador, junio 2005) para

elevar su nivel de competitividad, inversión y oferta exportable. Es

importante que el Estado modernice su gestión, con el fin de desarrollar los

medios necesarios para mejorar la rentabilidad y la competitividad, en cuanto

ha mercado de tierras, aguas, tecnología, información, sanidad y

certificación agraria. Las condiciones actuales no garantizan el orden jurídico

y la estabilidad política ni facilitan el desarrollo de las inversiones en la

región Cusco. Por ello, no se logra inversión ni financiamiento en ciencia y

 61

tecnología, con prioridad en la investigación de los productos de importancia

económica para el mercado interno y externo.

3.2.2 Factores económicos

Según el Banco Central de Reserva (BCR, 2006), la actividad económica

continuó creciendo sostenidamente durante el 2005 y alcanzó una tasa de

crecimiento del PBI de 6,4. Este crecimiento estuvo asociado con el

dinamismo de la demanda interna, reflejado en un crecimiento de la

inversión privada de 13,9% y del consumo privado de 4,4%. La mayor

inversión privada fue reflejo de la evolución del sector construcción que

creció 8,4% y de las importaciones de bienes de capital que crecieron

29,6%. Por su parte, el consumo privado estuvo asociado con el

comportamiento de indicadores como el ingreso nacional disponible que

aumentó 6,5%, y las importaciones de bienes de consumo que se

incrementaron en 16,2%. El crecimiento durante el 2005 implicó una mejora

del PBI por habitante de 5,2%.

La expansión económica de nuestros principales socios comerciales:

Estados Unidos de América y China favorecieron el crecimiento de las

exportaciones de bienes y de servicios en 14,9% en el 2005. Este contexto

explica el dinamismo mostrado no solo por las exportaciones de bienes

tradicionales, especialmente productos mineros, sino también por el

desarrollo de las exportaciones no tradicionales, tales como textiles, frutas,

productos agroindustriales y químicos. Esta evolución ha permitido que las

exportaciones de bienes y de servicios, como porcentaje del PBI, continúen

 62

su tendencia creciente y alcancen el año 2005 una cifra récord de 24,2% y

de 3,5 puntos porcentuales mayor a la del año anterior.

a. Producto bruto interno sectorial

En un análisis del PBI sectorial, el BCR destaca el crecimiento de 6,5% de

los sectores no primarios, cuya evolución está más asociada con el gasto

doméstico. Menciona, además, que los sectores no primarios crecieron por

tercer año consecutivo a una tasa superior o igual a la del producto total. Es

relevante en ella el desempeño de la manufactura no primaria y de la

construcción, que crecieron 7,7% y 8,4% respectivamente. Por su parte, los

sectores primarios registraron una expansión de 5,4%, que refleja el empuje

del sector minería e hidrocarburos que creció 8,1% y del sector agropecuario

que se expandió en 4,8% (ver tabla 6).

 63

Tabla 6. Producto Bruto Interno sectorial

(Variaciones porcentuales respecto al mismo periodo del año anterior - %)

2003 2004 2005
I. SECTORES PRIMARIOS 2,90 4,60 5,40
Agropecuario 1,90 1,70 4,80
Agrícola 1,50 0,20 4,10
Pecuario 3,50 4,10 6,50
Pesca -12,50 33,90 1,20
Minería e hidrocarburos 5,40 5,20 8,10
Minería metálica 6,20 5,10 7,00
Hidrocarburos -4,30 7,10 23,40
Procesadores de recursos primarios 2,90 7,30 2,10

II. SECTORES NO PRIMARIOS 4,00 5,20 6,50

Manufactura no primaria 3,30 7,40 7,70
Construcción 4,30 4,70 8,40
Comercio 2,90 5,80 5,20
Electricidad y agua 4,20 4,60 5,30
Otros servicios 4,50 4,40 6,30

III. VALOR AGREGADO BRUTO (I+II) 3,80 5,10 6,20

IV. IMPUESTOS A LOS PRODUCTOS

5,20 6,40 8,50
Y DERECHOS DE IMPORTACION

V. PRODUCTO BRUTO INTERNO 3,90 5,20 6,40

Fuente: Memoria 2005. Banco Central de Reserva del Perú. (2006).

El sector agrícola mostró una recuperación de 4,1% debido a la mayor

disponibilidad de agua. Esto se tradujo en una mayor superficie sembrada, la

cual aumentó en 113 mil ha en la campaña 2004-2005, particularmente, en

el caso del arroz, así como de otros cultivos, como maíz amarillo duro, maíz

amiláceo, papa, trigo y algodón.

La producción de arroz en cáscara creció un 33,4% durante el año. Otro de

los cultivos que tuvo una incidencia importante en el 2005 fue la papa, cuya

producción anual creció 9,4%, como consecuencia de mayores áreas

sembradas en la sierra y el altiplano, principalmente en los departamentos

 64

de Cusco, Huancavelica, Cajamarca, Ancash y Pasco, lo que compensó la

menor producción de la costa central (Lima e Ica), donde el cultivo se viene

sustituyendo por otros de agroexportación de mayor rentabilidad, entre los

que sobresalen la alcachofa, la páprika y los espárragos. La producción del

maíz amiláceo contribuyó también al aumento del PBI agropecuario al

incrementar sus niveles de producción en 11,4% respecto del año anterior

(ver tabla 7).

Por otro lado, la producción de caña de azúcar registró una caída de 9,2%

explicada por la mayor presencia de importaciones de azúcar, los bajos

precios y la escasez de agua. La producción de café registró también una

caída de 22% debido, principalmente, al desfase en el ciclo de lluvias.

Inocente et al. indican que el subsector de MBGC constituye la actividad

económica que genera mayor cantidad de empleo e ingresos en la zona del

Valle Sagrado de los Incas en el Cusco. Además de crear puestos de trabajo

en el agro, también contribuye con puestos en la industria.

El Minag está mostrando especial interés en brindar asistencia técnica y

capacitación para el fortalecimiento de las organizaciones de agricultores y

la consolidación de las cadenas agroproductivas en la región, de manera

que se incentive el crecimiento del PBI agropecuario.

Por otro lado, el reconocimiento del Cusco como patrimonio cultural de la

humanidad confiere a la región un gran potencial de desarrollo turístico a

través del cual se dinamizan otras actividades de servicio como hotelería,

restaurantes gourmet, agencias de turismo, de utilidad para la futura difusión

del MBGC
 65

b. Tasa de inflación y tipo de cambio

La tasa de inflación disminuyó de 3,5% en 2004 a 1,5% en el 2005. Esta

evolución obedeció, sobre todo, a la reversión paulatina de los choques de

oferta ocurridos en el 2004 provocado por una menor oferta de alimentos y el

incremento del precio internacional del trigo y de los combustibles. Con la

normalización de las condiciones climáticas en el 2005, se observó una

reducción en los precios de ciertos alimentos, como arroz, azúcar y trigo. El

alza del precio internacional del petróleo fue atenuada por medidas fiscales

compensatorias.
 66

Tabla 7. Producción agropecuaria por principales productos

(Variaciones porcentuales - %)
2003 2004 2005

PBI AGRÍCOLA 1,50 0,20 4,10

Algodón -1,00 48,80 6,20
Arroz 0,50 -13,50 33,40
Café 0,10 32,50 -22,10
Caña de azúcar 5,30 -21,60 -9,20
Frijol -5,00 0,10 20,20
Maíz amarillo duro 5,80 -10,40 1,70
Maíz amiláceo 2,60 -16,00 11,40
Papa -4,50 -4,60 9,40
Trigo 2,30 -10,50 5,20
Otros productos agrícolas
Uva 7,30 0,40 9,60
Mandarina 21,00 8,80 -2,50
Mango 9,20 37,90 -14,10

PBI PECUARIO 3,50 4,10 6,50

Ave -7,40 5,20 9,60
Huevos -9,00 -3,50 3,90
Leche 2,70 3,50 4,70
Procino -23,40 14,40 5,00
Vacuno 2,40 1,00 4,60

PBI AGROPECUARIO 1,90 1,70 4,80

Fuente: Memoria 2005. Banco Central de Reserva del Perú. (2006).

El tipo de cambio aumentó 4,4%, finalizando el año 2005 en S/. 3,43 por

dólar. Entre enero y agosto de 2005, el tipo de cambio siguió la tendencia a

la baja de los dos años previos por la mejor posición de la balanza de pagos.

En el resto del año, el tipo de cambio presentó una senda al alza, asociada

con una mayor demanda de contratos a futuro en dólares y a movimientos

de portafolio hacia el dólar. En términos reales, el nuevo sol se depreció

3,8%. La influencia del tipo de cambio en el segmento agrícola exportador es

trascendental por la dependencia de los precios de los mercados mundiales.

La fluctuación del tipo de cambio por debajo de las expectativas de los

 67

agricultores puede tener consecuencias dramáticas, como la reducción de

las siembras y la supresión de insumos importados en los cultivos.

3.2.3 Factores sociales

a. Pobreza

Francke e Iguíñiz (2006), en un análisis del perfil de la pobreza, sostienen

que la pobreza en el Perú afecta a más del 52% de los habitantes, mientras

que la pobreza extrema alcanza a cerca del 20% de la población. La pobreza

es más aguda en las zonas rurales, donde más de dos terceras partes de la

población son pobres y cerca de la mitad vive en pobreza extrema, y es aún

más generalizada en la sierra rural (ver tabla 8).

Tabla 8. Incidencia de la pobreza total y pobreza extrema

Pobreza Pobreza extrema

Intervalo de confianza al Tasa de pobreza Intervalo de confianza al
Tasa de pobreza %
95% % 95%

Nacional 54,70 51,90 57,50 21,60 19,30 24,00

Dominios
Costa* 45,90 39,70 52,10 10,90 6,10 15,70
Sierra urbana 51,40 44,70 58,10 12,70 8,90 16,50
Sierra rural 82,90 78,70 87,00 58,60 53,00 64,10
Selva urbana 63,80 56,80 70,80 58,60 20,30 40,80
Selva rural 63,70 54,80 72,70 25,40 17,80 33,00
Lima metropolitana 36,50 30,10 42,90 1,80 0,30 3,40

Capital y provincias
Capital 36,50 30,10 42,90 1,80 0,30 3,40
Provincias 62,00 59,20 64,80 29,60 26,50 32,70
Área rural 76,00 72,00 80,00 45,70 40,60 50,80
Área urbana 48,50 44,30 52,60 14,00 10,50 17,40

* Excluye Lima Metropolitana

Fuente: Crecimiento pro-pobre en el Perú. Francke, P. e Iguíñiz, J. (2006).

Los censos de población y de vivienda de los años 1993 y 200520 dan

cuenta de que existe todavía un número importante de personas sin acceso

20
Díaz, J. (2006). Nuevo mapa de pobreza del Fondo de Cooperación para el Desarrollo Social.
 68

a determinados servicios básicos. En el 2005, un poco más de 7 millones de

personas carecían de acceso al agua potable; más de 5 millones no

contaban con sistemas de desagüe o letrinas; y casi 7 millones no accedían

a la electricidad.

Pese a estas cifras, en el 2005, se produjo una significativa reducción de

dichos déficit en el ámbito rural principalmente. Sin embargo, se aprecia la

persistencia de altos niveles de carencias en el ámbito rural en el que el 67%

de su población no tiene agua potable (93% en 1993), 48% carece de

sistemas de desagüe o letrinas (75% en 1993) y 66% no tiene acceso a la

electricidad (92% en 1993).

El mapa de pobreza 2006, elaborado por el Fondo de Cooperación para el

Desarrollo Social (Foncodes), muestra que el 33% de la población menos

pobre vive exclusivamente en Lima y en el Callao. En cambio, el 20% más

pobre se ubica en los departamentos de Huancavelica, Huánuco,

Cajamarca, Apurímac, Ayacucho, Loreto, Amazonas y Pasco (ver tabla 9).

 69

Tabla 9. Mapa de pobreza departamental de Foncodes-2006

Niños 0-
Quintil índice Población 2005 Población sin servicios de: Analfab. Desnutr.
Departamentos 12
de carencias Mujeres 1999
Total % Agua Desagüe Electricidad años
Huancavelica, Huánuco,
Más pobre Cajamarca, Apurímac, 5 115 776 20 43% 36% 54% 24% 32% 45%
Ayacucho, Loreto, Amazonas,
Cusco, Puno, Ucayali, Piura,
Quintil 2 5 120 201 20 41% 30% 40% 17% 29% 34%
San Martín
Ancash, Junín, Madre de Dios,
Quintil 3 La Libertad, Lambayeque, 5 711 672 22 24% 20% 26% 13% 27% 29%
Tumbes, Ica.
Quintil 4 Moquegua, Arequipa, Tacna. 1 574 612 6 15% 10% 13% 8% 23% 14%
Menos pobre Lima, Callao 8 630 004 33 14% 5% 6% 4% 23% 11%
Total 26 152 265 100 27% 20% 27% 12% 27% 28%

Nota: El dato censal no incluye la población omitida.

Fuente: Nuevo mapa de pobreza del Fondo de Cooperación para el Desarrollo Social- Foncodes.
Díaz, J. (2006).

Los departamentos de Cusco, Puno, Ucayali, Piura y San Martín ocupan el

segundo quintil, antes que los departamentos más pobres. El 20% de su

población se caracterizan por carecer de servicios básicos: agua (41%),

desagüe (30%) y electricidad (40%) y por su alto índice de desnutrición del

34% y analfabetismo del 17%.

b. Educación

Estudios efectuados por la Comisión Económica para América Latina (Cepal,

2000) señalan que 10 años parecen constituir el umbral mínimo para que la

educación pueda cumplir un papel significativo en la reducción de la

pobreza. Si se tiene un nivel educativo inferior a 10 años de escolaridad, son

muy escasas las probabilidades de superar los niveles inferiores de ingreso

ocupacional. Para tener alguna probabilidad de acceder a un nivel de

ingreso intermedio o superior, es necesario superar, como mínimo, los 12

años de estudio, y, para aumentar esas posibilidades, se debe alcanzar el

nivel educativo más alto, de 14 o más años de estudio. De acuerdo con ello,
 70

la educación es un elemento importante para acceder a un mejor nivel de

vida.

La población peruana, en su mayoría, se encuentra en el umbral mínimo

señalado por la Cepal al mostrar una alta tasa de matrícula en educación

primaria. Afronta, además, serios problemas relacionados con tasas

elevadas de desaprobación (8,5% en 2002) y retiro (7,1% en 2002)21 en el

nivel nacional, las cuales se traducen en atraso escolar y en deserción. Otro

factor preocupante es la calidad de la educación. En el nivel de educación

primaria, la información estadística por ámbito geográfico revela

desigualdades en detrimento de las zonas rurales (91,6%), en particular de

la Selva rural (93,36%) y la Sierra rural (89,70%), en comparación con el

entorno capitalino (99,12%). Se sabe, también, que más de tres cuartas

partes de los productores rurales tienen un nivel educativo menor o igual a la

primaria, y solo el 4% tiene un nivel superior. De esta manera, los índices de

educación secundaria y primaria ascienden a 15% y 59% respectivamente,

mientras que un 20% no cuenta con ningún nivel educativo22 (ver figura 4).

21
Ministerio de Educación. Censo escolar 2002. Unidad de Estadística Educativa (UEE),
22
INEI-Cenagro. 1994.
 71

Ningún nivel,
20%
No Especifica,
2%

Secundaria,
15%
Superior, 4%
Primaria, 59%

Figura 4. Nivel de educación alcanzado en el medio rural-1994

Fuente: Plan estratégico sectorial multianual-Sector Agricultura 2002-2006. Ministerio de Agricultura.
(2001).

El nivel de pobreza de la región Cusco se refleja directamente en el nivel

educativo de su población. Hoy en día, la educación proporcionada en la

región está básicamente en manos del Estado y la participación del sector

privado es poco significativa en todos los niveles (primaria, secundaria,

técnica y universitaria). Por otro lado, el sistema educativo superior no

responde específicamente a las necesidades de los sectores productivos del

Cusco, lo que impide la formación de cuadros profesionales afines. Por eso,

una de las características más evidentes de su capital humano es el escaso

número de personal calificado (Mincetur, 2005).

c. Empleo

Los resultados de la Encuesta Nacional de Variación Mensual del Empleo,

en empresas privadas con 10 y más trabajadores, en el ámbito del Perú

urbano, presentó un incremento de 8,9% respecto del mismo mes del año

anterior. Los sectores con mayor crecimiento de demanda de trabajadores

 72

fueron la industria (11%), la actividad extractiva (9,9%) y los servicios

(8,5%)23.

Abanto y Hernández (2004), para un estudio sobre el empleo en las

regiones, agruparon los departamentos del Perú en cuatro grupos de

regiones según las actividades sociolaborales y económicas similares. El

estudio en mención precisa que lo característico de la PEA ocupada, de los

grupos de regiones más desarrolladas, es el elevado nivel de educación, los

mejores ingresos, la concentración de la ocupación en distintos tamaños de

empresas y las mayores tasas de desempleo. Los grupos de regiones

menos desarrolladas se caracterizan por tener bajo nivel educativo, ingresos

precarios, empleos informales y menores tasas de desempleo.

Los resultados muestran también una marcada disparidad entre los

departamentos del país. Lima, como centro de la economía nacional,

presenta un desarrollo económico por encima del resto de departamentos,

ejerciendo un rol conductor en las actividades económicas del país. Por otro

lado, las economías menos desarrolladas, se caracterizan por tener una

mayor concentración de la PEA ocupada en la actividad agrícola y con

mayores tasas de empleo. El tercer grupo, conformado por los

departamentos de San Martín, Cusco, Amazonas y Huánuco contribuyeron

en el 2001 con el 6,2% al PBI nacional (1,6% en promedio cada región). Su

estructura productiva se fundamenta en el sector agrícola y, en el caso

particular del departamento del Cusco, los servicios en turismo constituyen

una actividad importante para el departamento.

23
Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo (2006). Informe estadístico mensual-Diciembre 2006.
 73

La tasa de empleo24 en las regiones difiere con la situación de desarrollo

regional. Así, las regiones menos desarrolladas (Cajamarca, Ayacucho,

Puno, Apurímac y Huancavelica) que se distinguen por su carácter agrícola,

presentan las mayores tasas de empleo en contraste con las regiones más

desarrolladas donde la tasa de empleo se reduce. Dada esta característica y

la naturaleza de pobreza de las regiones menos desarrolladas, las

poblaciones con bajos niveles de ingreso per cápita no pueden permanecer

desempleados; es decir, buscan alguna ocupación para completar un

ingreso mínimo de subsistencia. En tal medida, la mayor parte de los

miembros de la familia permanecen empleados, ya sea en la agricultura o se

autoemplean independientemente, lo que se traduce en una alta tasa de

empleo en las regiones menos desarrolladas, pero a costa de emplearse en

un trabajo precario.

Otro es el caso de las regiones más desarrolladas donde el desempleo es

más agudo, ya que, al ser los niveles de ingreso en la población ocupada

más altos, permite a las familias la formación de un fondo capaz de cubrir la

dieta familiar. Esto les permite encontrarse en la búsqueda de empleo

(desempleado).

El análisis de los desocupados25 se torna interesante en los departamentos

de San Martín, Cusco, Amazonas, Huánuco, Cajamarca, Ayacucho, Puno,

Apurímac y Huancavelica, debido a que las estadísticas muestran una

población desocupada con mejores niveles de educación (secundaria y

24
Indicador que mide la proporción de personas que se encuentran activamente empleadas sobre el
total de la población económicamente activa.
25
Aquella que se encuentra sin empleo, ya sea asalariado o independiente, y está en busca de
empleo.
 74

superior) que la población ocupada. Esto obedece a la característica agrícola

de las regiones y a la escasa posibilidad de emplear en ella a personas con

educación superior. El fomento de la agroindustria debiera servir como un

mecanismo para absorber esta mano de obra (calificada, joven y de bajo

nivel remunerativo) que está sin empleo, lo que se traduciría en el aumento

de productividad en las regiones y, por consiguiente, en mejores niveles de

desarrollo.

Por otra parte, los problemas de carácter social, consecuencia de la

situación política y económica, no siempre propias de la región Cusco,

configuran un sector productivo altamente sensible a situaciones de conflicto

que en algún momento han alterado los planes y proyectos, situación que

genera inseguridad de contar con producción agrícola en los períodos

requeridos26.

3.2.4 Factores tecnológicos

El Minag y el Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura

(2006) sostienen que, en su mayoría, los agricultores de la sierra del Perú

carecen de capacitación en técnicas agrícolas para la preparación de suelos,

la selección y el tratamiento de semillas, la oportuna utilización de

fertilizantes, así como el reconocimiento y el tratamiento oportuno de las

plagas, debido al uso de métodos agrícolas tradicionales los que se

sustentan en su experiencia tradicional y personal.

Santa Cruz (1999) igualmente sostiene que la agricultura peruana se

caracteriza por un nivel general de atraso tecnológico que incide en los bajos

26
Entrevista al Sr. Abel Arroyo, dirigente sindical, realizada el 23 de noviembre de 2006
 75

niveles de productividad. En cuanto al acceso a maquinarias, señala que

únicamente el 15% de fundos utiliza tractores y poco menos del 1% hace

uso de fuentes de energía eléctrica. Por tanto, la proporción de unidades

agropecuarias que cuentan con algún tipo de maquinaria propia es ínfima. El

empleo de fertilizantes químicos e insecticidas es más alto, pero todavía

minoritario. Los fertilizantes químicos solo están al alcance de poco más de

un tercio (38%) de las unidades productivas, mientras que el uso de semillas

y plantones mejorados es aún menor (16,7%). Solamente cuando se trata de

elementos que pueden catalogarse como tradicionales, la utilización se torna

mayoritaria. De esta manera, el abono orgánico, y la tracción animal forman

parte de las prácticas de las 55% y 53% de unidades productivas agrarias

respectivamente. Asimismo, más de la mitad de las explotaciones

agropecuarias dependen de la energía humana para el desarrollo de sus

labores, es inexistente el uso de energía eléctrica y muy reducido el de

energía mecánica. Lo expuesto explica que solo 1 de cada 10 unidades

agropecuarias se encuentren recibiendo asistencia técnica.

Estudios como los de Evenson (1992) o Swanson (1997) destacan la

importancia de la transferencia de tecnología y de los conocimientos en la

agricultura y muestran cómo el contacto con los servicios de extensión

agropecuaria, entendidos como una forma organizada de educación no

formal, tiene efectos positivos y significativos sobre la productividad agrícola

y el ingreso de los productores. En el país se cuenta con el Programa de

Maíz de la Universidad Nacional Agraria La Molina (Unalm) que está

orientado a realizar investigaciones para el mejoramiento genético,

 76

agronómico y la transferencia de tecnología a través de diferentes proyectos

de carácter fitotécnico, agronómico, semillero, de transferencia,

germoplasma, entre otros. El programa cuenta con un banco de

germoplasma en el que se preserva y mejora la variedad del maíz amiláceo

Cusco Blanco.

3.2.5 Factores ecológicos

Brack (2006) señala que el Perú es un país de extraordinaria variedad de

recursos vivos y ecosistemas27 y que, por ello, está entre los países

megadiversos del planeta ocupando uno de los cinco primeros sitiales. El

Perú posee una alta diversidad ecológica de climas, de pisos ecológicos y de

zonas de producción, y de ecosistemas productivos. En cuanto a superficie

de bosques, es el cuarto país a nivel mundial, el segundo en América Latina

y posee el 13% de los bosques tropicales amazónicos. Se reconocen

además en el Perú 11 ecorregiones28, 84 zonas de vida de las 117

reconocidas en el mundo y 28 tipos de climas de los 32 existentes en la

Tierra.

La alta diversidad de ecosistemas existentes ha permitido el desarrollo de

numerosos grupos humanos con culturas propias, y destacables logros

tecnológicos, culinarios y culturales. La diversidad de recursos genéticos,

sostiene Brack (2004), es un logro de los grupos humanos aborígenes, que

durante un proceso de al menos 10 000 años, han domesticado plantas

27
Conocidos en la actualidad como diversidad biológica o biodiversidad.
28
Área geográfica que se caracteriza por condiciones bastante homogéneas en lo referente al clima, a
los suelos, a la hidrología, a la flora y a la fauna, y donde los diferentes factores actúan en estrecha
interdependencia. Además, es delimitable geográficamente y distinguible de otras con bastante
claridad.
 77

nativas, las han seleccionado y adaptado a los pisos ecológicos y han

domesticado especies de la fauna. Como resultado, el Perú posee 182

especies de plantas nativas domesticadas con centenares de variedades

entre las que destacan la papa (9 especies domesticadas y 3 000

variedades) y las variedades del maíz (36 ecotipos), que son dos de los

cuatro cultivos alimenticios más importantes del mundo.

El autor en la misma publicación precisa que el Perú es uno de los centros

más importantes de recursos genéticos de plantas y animales al ser uno de

los centros mundiales de origen de la agricultura y la ganadería. Estos

recursos genéticos tienen que ser protegidos por el valor económico

intrínseco que poseen y porque benefician a los países que los usan,

especialmente, los países desarrollados que, al estar más adelantados en

biotecnología, aprovechan el germoplasma para mejorar variedades

cultivadas y, en muchos casos, patentan nuevas variedades o procesos

biotecnológicos.

El plan de gobierno del Partido Aprista Peruano (2006) prevé la

reivindicación del patrimonio cultural de la biodiversidad del Perú por su

contribución a la humanidad con especies autóctonas como mecanismo para

mejorar su aprovechamiento y para lograr la competitividad del país. El

Gobierno considera también desarrollar políticas orientadas a respaldar a los

pueblos originarios en el ámbito de agricultura andina orgánica, áreas

protegidas, forestación de los andes, medicina tradicional, camélidos

sudamericanos y turismo vivencial.

 78

3.2.6 Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)

A partir del análisis realizado previamente, relacionado con el entorno en el

que se desenvuelve el subsector del MBGC, se han identificado las

siguientes oportunidades y amenazas.

 79

Factor Tabla 10. Matriz de Evaluación Sector

de FactoresMBGC
Externos
Valor
Peso Clasificación
Ponderado
Oportunidades

1. Perspectiva de desarrollo de la
0,15 3 0,45
gastronomía peruana a nivel internacional

2. Preocupación por el cuidado de la salud y

0,15 2 0,30
calidad de vida

3. Presencia de instituciones de apoyo

0,10 2 0,20
internacional
4. Iniciativa del gobierno para consolidar la
actividad exportadora como base del 0,05 3 0,15
desarrollo económico

5. Demanda de productos de calidad 0,05 1 0,05

6. Disponibilidad de mano de obra 0,025 4 0,10

7. Migración latina hacia España 0,10 1 0,10

Amenazas

1. Fuga de material genético 0,10 2 0,20

2. Variaciones climáticas 0,05 2 0,10

3. Influencia del tipo de cambio en los precios

0,02 3 0,06
de los productos agrícolas

4. Nivel educativo de la población rural 0,07 1 0,07

5. Acceso a fuentes de financiamiento 0,05 2 0,10

6. Transferencia de tierras al sector turístico 0,01 2 0,02

7. Productos de inferior calidad que se

0,08 2 0,16
presentan como sustitutos

1,00 2,06

El valor obtenido en la matriz (2,06) se ubica por debajo del valor ponderado

total promedio que es 2,5, lo cual hace inferir que no se está aprovechando

de manera eficaz las oportunidades existentes ni se han definido estrategias

 80

para reducir al mínimo los efectos adversos del entorno. La información

presentada revela que el subsector del MBGC debe orientar sus esfuerzos

hacia el planteamiento de una propuesta que le permita aprovechar las

oportunidades identificadas y evitar, minimizar o controlar las amenazas

externas.

3.2.7 Factores claves de éxito

Los aspectos que se detallan a continuación son los que permitirán el éxito

en la gestión del subsector del MBGC:

1. La asociatividad de los productores a largo de la cadena productiva del

MBGC. Para obtener una oferta exportable competitiva, de calidad uniforme,

con volúmenes que satisfagan la demanda externa es necesario lograr la

asociación de los pequeños productores, lo que les permitirá aprovechar el

potencial exportador que tiene este producto, invertir en gestión empresarial,

tecnología agraria, gestión de la calidad de la semilla, así como gestión del

medio ambiente. Este último es un factor que incide en el mercado

internacional y en el nivel de competitividad. Otro punto importante a

considerar es la inversión en la gestión de la información; resulta clave

mantener sistemas de información de mercados entre productores y

unidades exportadoras, así como la automatización de procesos logísticos

internos y externos.

2. Productividad. Una de las características más evidentes del capital

humano es el escaso número de personal calificado. Esta carencia se

aprecia desde la educación básica escolar. Es clave la permanente

capacitación, especialmente de productores y técnicos, para un adecuado

 81

manejo de la tierra, aplicación de técnicas de siembra, cosecha y

fertilización, así como manejo de la semilla para generar mayor producción y

calidad del producto.

3. Regulaciones del mercado destino. Los mercados internacionales son

cada vez más exigentes en cuanto al cumplimiento estricto de las normas y

regulaciones fitosanitarias, legislación local, estándares de cada país, uso de

empaques, etiquetas e información en estas.

4. La tecnología. Las buenas prácticas agrícolas ayudan a proteger el

medio ambiente, así como conservar los nutrientes de la tierra. Esta se

posiciona como un elemento clave en el desarrollo del subsector, necesario

para incrementar la productividad y generar competitividad que permita

ingresar y mantenerse en el mercado internacional

5. Calidad. El MBGC es único en el mundo; por ello, es importante

mantener las cualidades de la semilla, darle un uso adecuado, técnico y

lograr su certificación, así como aprovechar la denominación de origen con

la que cuenta, para posicionarlo como un producto de calidad, cuya

producción, transformación y elaboración es realizada en una zona

geográfica determinada como es el Valle Sagrado de los Incas.

6. Soporte del gobierno al subsector. Lograr apoyo del Gobierno a fin de

obtener beneficios tributarios, apoyo financiero u ofrecer garantías para tener

acceso a créditos del sector privado, así como promover la titulización de las

tierras a los agricultores que carezcan de ella.

7. Preferencias del consumidor. Es importante conocer las preferencias del

consumidor objetivo, así como la importancia que le dan a los diferentes

 82

atributos del MBGC, a fin de potenciarlas y generar incrementos en su

demanda.

8. Oferta del producto. Un factor clave es mantener una oferta sostenible,

que permita abastecer las demandas del mercado interno y externo, en la

oportunidad requerida. Adicionalmente, es importante garantizar la calidad

uniforme del producto, lograr mantener medida y peso uniforme de este.

Estos factores son esenciales y valorados en los mercados, pues generan

confianza.

3.2.8 Matriz del Perfil Competitivo

La Matriz del Perfil Competitivo (MPC) es una herramienta utilizada para

evaluar los principales factores clave de una empresa o sector, identificando

las fortalezas y debilidades respecto de sus competidores. En la evaluación,

se considera como competidor del MBGC al maíz de España por ser este

país el mercado objetivo de la tesis.

El MBGC es una variedad especial del maíz amiláceo que solo se produce

en los valles de Urubamba y Calca, conocidos como el valle Sagrado de los

Incas, del departamento del Cusco. En general, el maíz amiláceo es uno de

los principales alimentos de los habitantes de la sierra del Perú. La

producción es, principalmente, destinada al autoconsumo en forma de

choclo, cancha, mote, harina precocida y bebidas, entre otras formas. En el

caso del MBGC, su producción se destina, principalmente, al mercado

internacional como maíz seco. Según Inocente et al. (2006), se han

realizado muchos intentos para reproducir el Maíz Blanco Gigante del Cusco

en otras zonas del país e incluso del mundo, como en la región del valle del
 83

Mantaro de la ciudad de Huancayo que ha intentado producir un maíz de

iguales características. Sin embargo, no ha logrado obtener con éxito un

producto de la calidad del maíz del Valle Sagrado de los Incas que por sus

características fenotípicas como ancho, longitud, peso y sabor es único en el

mundo.

Comparado con el maíz de España, resalta que la mayor parte de la

producción de maíz en ese país es transgénico 29; las heladas, la falta de

mano de obra, los pueblos abandonados y la escasez de agua son un

problema para la agricultura española; por ello, la entrada de cultivos

transgénicos resulta ser casi una necesidad. España es el país pionero en la

siembra de variedades transgénicas de la UE. Los cálculos oficiales

ofrecidos por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de España

(MAPA, 2007) indican que la cantidad de hectáreas de maíz transgénico de

España en el 2006 aumentó un 0,8% con respecto del año anterior, hasta

alcanzar un total de 53 667 ha, que representan el 14,8% de la superficie

total de maíz. De esta manera, mantiene su liderazgo en plantaciones de

cultivos resistentes a los insectos de la UE. La diferencia fundamental con

las técnicas tradicionales de mejora genética es que permiten franquear las

barreras entre especies para crear seres vivos que no existían en la

naturaleza. Según la Asociación General de Productores de Maíz de España

(Agpme, 2007) considera como un logro muy beneficioso la consolidación

del cultivo del maíz mejorado genéticamente. Revela también que el maíz

transgénico protegido contra insectos permite que los granjeros de España

29
Organismo modificado genéticamente (OMG). Es un organismo vivo que ha sido creado
artificialmente manipulando sus genes.
 84

enfrenten los daños producidos por las larvas europeas del maíz, que causa

pérdidas anuales entre un 5% y 15% sobre las cosechas, debido a que más

de la mitad del maíz cultivado se produce en regiones con grandes de

cantidades de larvas.

No obstante, según indica la organización ecologista de España,

Greenpeace (2007), “se trata de un experimento a gran escala basado en un

modelo científico que está en entredicho”. Además, señala que algunos de

los riesgos de este tipo de cultivos para el medio ambiente y la agricultura

son el incremento del uso de tóxicos en la agricultura, la contaminación

genética, la contaminación del suelo, la pérdida de la biodiversidad, el

desarrollo de resistencias en insectos y los efectos no deseados en otros

organismos. Asimismo, es probable la aparición de nuevas alergias, nuevos

tóxicos y efectos inesperados en los animales y seres humanos que

consumen estos alimentos. Por ello, existe un fuerte rechazo de la

población española por la entrada y la producción de este tipo de productos,

debido a que no existen estudios suficientes para demostrar que los

productos transgénicos no son perjudiciales para la salud y para el medio

ambiente. De esta manera, según el Barómetro de Consumo (2006) de

España, el consumidor español, que cada vez es más exigente, prefiere los

productos naturales o ecológicos antes que los productos modificados

genéticamente, lo cual genera reacciones adversas para su adquisición.

El maíz de España se cultiva, principalmente, en la cornisa cantábrica

(Galicia, Asturias, Cantabria, País Vasco). La calidad del maíz amiláceo de

España es de inferior calidad comparada con el MBGC, tanto por su tamaño

 85

como por su sabor y valor nutritivo. La mayor proporción de la producción

de maíz en España es para consumo del ganado y muy poco se produce

para consumo humano. Esto genera que el maíz tipo choclo no sea parte de

la cocina culinaria de España. Este es reemplazado por otro tipo de

alimentos.

Los factores clave de éxito que determinan la competitividad del subsector

se resumen en la calidad del maíz, los recursos básicos, la tecnología, la

asociatividad de los agricultores, las preferencias del consumidor y el apoyo

del Gobierno, cuya evaluación comparativa se señala en la tabla 11.

Tabla 11. Matriz del perfil competitivo

Maíz valle Urubamba

Maíz España
Factores claves Peso Cusco - MBGC
Valor Puntaje Valor Puntaje

Calidad 0,20 3 0,60 1 0,20

Recursos básicos 0,15 3 0,45 2 0,30
Tecnología 0,20 1 0,20 4 0,80
Asociatividad 0,15 1 0,15 4 0,60
Preferencias del consumidor 0,20 3 0,60 2 0,40
Soporte del gobierno 0,10 2 0,20 3 0,30

Puntaje total 1,00 2,20 2,60

En el cuadro, se observa que el maíz de España obtuvo un puntaje superior

respecto del maíz MBGC. En el subsector MBGC, destacan como puntos

más importantes los factores de la calidad del producto y los recursos

básicos. Cabe precisar que, en el análisis, el factor de calidad comprende el

sabor, valor nutritivo y sanidad; y el factor de recursos básicos incluye el

clima, tierra, semilla y mano de obra. En el tema de calidad, sobresale la

importancia de que el MBGC no es un producto transgénico, como es el

 86

caso del maíz de España, y que su tamaño y exquisito sabor es producto

natural que no ha sufrido alteraciones genéticas. En el caso del maíz de

España, los factores más destacables son la tecnología y la asociatividad de

los agricultores. Esto confirma que una de las falencias más significativas del

subsector son los bajos avances tecnológicos que se aplican en la

producción nacional del maíz, así como la poca organización de toda la

cadena productiva, producto de la limitada asociatividad de los principales

factores de la cadena.

3.2.9 Análisis estructural del subsector del MBGC

El subsector del MBGC se encuentra en interacción con el medio, por ello

los resultados que se obtengan dependen significativamente de las

características del entorno en que se mueve y de la capacidad que tiene

éste de asimilarlo y administrarlo eficientemente.

Las conclusiones que se obtienen a partir del análisis estructural del sector

aportan importantes criterios para la formulación de las estrategias que

permitan lograr el posicionamiento del subsector en el ámbito nacional e

internacional.

Amenaza de nuevos competidores

Entre las barreras identificadas para el ingreso al subsector del MBGC

tenemos:

1. Curva de aprendizaje

Se ha identificado claramente el vínculo entre el medio geográfico y las

características del MBGC, así como la presencia de este producto desde la

 87

época de los incas, influyendo en la economía y cultura de la región del

Cusco. En torno a él, los agricultores han acumulado conocimientos sobre

las prácticas de cultivo y han desarrollado una serie de mitos, leyendas,

ritos, cantos, danzas y otras manifestaciones culturales que dejan testimonio

de la presencia e importancia de este cultivo en la vida comunitaria de los

agricultores desde tiempos inmemoriales. En términos generales, se

constata que el MBGC es un producto único, que se distingue de otros

maíces por su gran tamaño y la suavidad de sus almidones, que lo

convierten en un producto emblemático del Valle Sagrado de los Incas cuyos

productores pese a contar con una vasta experiencia y conocimiento sobre

el cultivo, aplican procesos rudimentarios y hacen escaso uso de tecnología.

Por lo expuesto, constituye una importante barrera para un competidor

externo adquirir dicho conocimiento y experiencia.

2. Economías de escala

Las economías de escala constituyen un elemento importante para explicar

las posibilidades de éxito del ingreso de nuevos participantes al subsector

del MBGC. Una economía de escala, en este caso, significa que el costo

unitario de producción de MBGC se reduce al aumentar el volumen de

producción. Si se tiene en cuenta las características del subsector, la

obtención de costos unitarios aceptables dependerá de suficientes áreas de

cultivo y un significativo volumen de producción.

3. Requerimientos de capital

La habilitación de terrenos, la implementación de infraestructura (de riego,

almacenes, entre otros) y la manipulación en los procesos de siembra y

 88

cosecha requieren de una fuerte inversión. De manera complementaria es

necesario invertir en investigación y desarrollo, maquinaria y equipo y en la

fase de comercialización.

Las exigencias actuales de los mercados demandan una fuerte inversión

para la implantación de sistemas de gestión de la calidad y trazabilidad por

lo que constituyen una importante barrera de entrada.

4. Diferencias del producto

Tradicionalmente, la agricultura ha sido un sector de productos no

diferenciados. En los últimos años, los esfuerzos para diferenciar el producto

y obtener una ventaja competitiva se vienen dando a través de las

denominaciones de origen vinculadas a un tipo especial de indicación

geográfica. El MBGC cuenta con denominación de origen, pues estudios

desarrollados permitieron identificar claramente el vínculo entre el medio

geográfico y las características únicas de dicho maíz, que han logrado

diferenciarlo de otros tipos de maíces.

Rivalidad entre competidores existentes

Los factores que contribuyen a incrementar la rivalidad entre los

competidores son los siguientes:

1. Concentración

El MBGC se cultiva exclusivamente en el Valle Sagrado de los Incas en una

franja de 70 Km, comprendidas entre las provincias de Calca y Urubamba.

Los esfuerzos realizados por los agricultores del valle del Mantaro,

considerado como uno de los más cercanos competidores, no han sido

 89

exitosos pues no han logrado producir un maíz de las mismas

características, por lo que se considera que la producción del MBGC se

encuentra altamente concentrada en los agricultores de la zona y en algunas

microempresas que desarrollan de manera casera la elaboración de

productos con valor agregado.

2. Diferenciación entre los productos

Según entrevista realizada al señor Orlando Nicolini, Director Gerente de

Hatun Trade Perú, el maíz del valle del Mantaro proviene de la semilla del

MBGC el cual es sembrado en pisos altitudinales similares al Valle Sagrado

de los Incas; pero con tierras y microclimas diferentes. El maíz que se

obtiene en el valle del Mantaro es un maíz acusqueñado de inferior calidad,

con degeneración genética y con líneas no paralelas en la mazorca. Se sabe

además que los cultivos realizados utilizando esta última semilla genera un

choclo de mala calidad.

El estudio técnico agronómico efectuado para la obtención de la

denominación de origen determinó que la temperatura y las horas de sol

constituyen dos variables que definen la diferencia entre el MBGC del Valle

Sagrado de los Incas y otros lugares como el valle del Mantaro, lo que

permite inferir que el MBGC es un producto único.

3. Crecimiento de la demanda

De acuerdo con Inocente et al. (2006), el MBGC cuenta con demanda en el

exterior, pues viene exportándose a países como Japón, España y Estados

Unidos, lugares a los que ingresó principalmente por su extraordinario

tamaño y condiciones para la cocción como snack. Además ha ido

 90

encontrando nuevas formas de comercialización, como el choclo fresco y el

maíz en mote.

Desde el 2002, la demanda por este producto en el exterior ha ido en

aumento. El incremento de las exportaciones entre los años 2003 a 2004

ascendieron a 57.45% y entre el 2004 a 2005 a 25.8%. De igual manera se

observa a enero del 2007 la mejora en los niveles de exportación en un 93%

- respecto al mismo periodo del año 2006 - luego de la caída de las

exportaciones en 15.5% a diciembre del 2006.

Las exportaciones de MBGC a Japón, España y Estados Unidos

representaron durante el 2006, el 94.8% del valor FOB.

4. Barreras de salida

En cuanto a producción de maíz se considera que no hay barreras de salida

importantes pues los competidores del valle del Mantaro cambian de cultivo

según la rentabilidad de los productos. Por el contrario, para los agricultores

del Valle Sagrado de los Incas, no es fácil reemplazar el cultivo del MBGC si

consideramos su arraigo ancestral, emocional y el ser su única fuente de

ingreso.

Amenaza de productos sustitutos

Los productos sustitutos son aquellos que pueden satisfacer los mismos

requerimientos del MBGC y representan una amenaza, si cubren las mismas

necesidades a un precio menor, con rendimiento y calidad superior.

1. Precio relativo entre el producto ofrecido y el sustituto

 91

Según lo indicado, el MBGC es un producto único, con diversas

posibilidades de uso y transformación, y en el se incorporan ciertos

elementos de diferenciación basados en la zona geográfica en la que se

produce (Valle Sagrado de los Incas); consecuentemente con ello el MBGC

tiene la posibilidad de valorizarse a un mejor precio gracias a las

características excepcionales que posee.

2. Disponibilidad de sustitutos

El MBGC como grano seco no es ajeno al problema de la competencia de

productos sustitutos entre los que podemos mencionar productos para la

elaboración de snacks como habas, maní, almendras, pistachos, ñuña, entre

otros. En el caso del maíz fresco (choclo), es sustituido en la elaboración de

algunos platos típicos por la sarandaja, las alverjitas, los frijoles verdes y

otros. Es así que, el MBGC cuenta con diversos productos sustitutos de fácil

elección por el consumidor.

Poder de negociación de los compradores

En el mercado interno los principales compradores del MBGC son los

acopiadores, quienes operan como intermediarios entre los agricultores y los

clientes (exportadores y consumidores locales), ejercen gran poder de

negociación y obtienen los mayores márgenes en el precio de venta. En

menor proporción, se consideran a las industrias locales que adquieren el

producto para la transformación en snacks, harina, galletas, pan, mote, entre

otros, quienes tienen mediano poder negociación.

 92

En lo que respecta al mercado externo, operan como principales clientes

distribuidores de gran envergadura ubicados en Japón, España y Estados

Unidos. Churruca S.A., empresa española, representa para el Valle Sagrado

de los Incas la principal empresa importadora del MBGC al tener como

actividades la elaboración de productos con valor agregado y su distribución

en toda España. Esta empresa ejerce cierto poder de negociación por los

altos volúmenes que demanda, siendo una desventaja para los agricultores

de la zona. De allí, la importancia de incentivar y consolidar las asociaciones

de agricultores para obtener economías de escala y lograr mejores precios

de venta como consecuencia de las características particulares que posee

este maíz.

Poder de negociación de los proveedores

La importancia que tienen los proveedores para la producción del MBGC

determina la intensidad de esta fuerza. El poder negociador de los

proveedores guarda estrecha relación con las condiciones del mercado de la

importancia del producto que proporcionan y del resto de proveedores que

se desenvuelven en el sector.

1. Diferenciación de insumos

La semilla es el principal insumo para llevar a cabo el proceso productivo del

maíz. En la mayoría de los casos, los agricultores del MBGC se

autoabastecen de semillas de su propia cosecha, lo que permite inferir que

el INIEA, principal proveedor de semilla certificada en el Valle Sagrado de

 93

los Incas, tiene escaso poder de negociación debido a que el agricultor

desconoce las ventajas del uso de este tipo de semilla como el rendimiento.

Otro grupo de proveedores lo constituyen las empresas comercializadoras

de productos agroquímicos (fertilizantes y plaguicidas), abonos y

herramientas. Se trata de empresas particulares, cuyos productos se

destinan a varios cultivos, no solamente al MBGC; lo que permite optar a los

agricultores de la zona por el proveedor que más le convenga, lo cual refleja

que existe un poder de negociación equilibrado.

Por otro lado, se encuentran las compañías que proveen de maquinaria y

equipos necesarios para el proceso productivo del maíz, las que tienen poco

poder de negociación debido a que la mayoría de los agricultores siembran

de manera rudimentaria precisamente por el incipiente uso de tecnología,

entre ellos la maquinaria.

Con relación al sector financiero, el acceso de los pequeños agricultores al

crédito es limitado y su costo elevado, esto por no contar con garantías

saneadas y por el riesgo que implica la actividad agrícola; por lo que el poder

de negociación de este sector recae en las entidades financieras.

 94

Participantes potenciales

Amenazas de nuevos participantes Rivalidad entre competidores existentes

Barreras de entrada: - Concentración : La producción del MBGC se
- Curva de aprendizaje y la experiencia en el encuentra altamente concentrada en los
rubro por parte de los agricultores (producto agricultores del Valle Sagrado de los Incas.
emblemático del Valle Sagrado de los Incas). Los competidores (Valle del Mantaro), no han
- Economías de escala (suficientes áreas de logrado producir un maíz de las mismas
cultivo y significativo volumen de producción características
para obtener costos unitarios aceptables). - Diferenciación entre productos : Existe alta
- Requisitos de capital (se requiere fuerte diferenciación de la calidad obtenida en el
inversión para terrenos, infraestructura, Valle Sagrado y en el Valle del Mantaro.
maquinaria y equipo, entre otros). Barreras de salida:
- Diferenciación del producto (a través de la - No hay barreras importantes de salida, los
denominación de origen). competidores cambian de cultivo según
Conclusión: Las barreras de entrada son altas. rentabilidad
- Barrera de salida emocionales para los
agricultores del MBGC
Conclusión: La rivalidad entre competidores es
baja.

Compradores
Proveedores
Competidores actuales
de la industrias
Poder de negociación de los compradores
Poder de negociación de los - Los compradores del MBGC son los
proveedores acopiadores con alto poder de negociación,
- La semilla es el principal insumo operan de intermediarios entre el agricultor y
- Escaso uso de la semilla certificada los clientes.
ofrecida por el INIEA - Los demandantes más importantes son
- Otros proveedores son empresas de España, Japón y Estados Unidos.
insumos químicos, fertilizantes, Intensidad de la - Distribuidora española, principal empresa
abonos, plaguicidas y herramientas. rivalidad importadora del MBGC.
- Reducido uso de maquinarias y Conclusión: El poder de negociación de los
equipos, la siembra se realiza de compradores es alta.
manera tradicional
- Limitado acceso al crédito financiero
Conclusión: El poder de negociación de
los proveedores es medio.
Sustitutos

Amenaza de sustitutos
- Precio relativo entre el producto ofrecido y el sustituto: El MBGC es único con diversas posibilidades
de uso y transformación. Con posibilidad de valorizarse a mejor precio por las características que posee.
- Disponibilidad de sustitutos : Los sustitutos como snack pueden ser habas, maní, almendras, pistachos
entre otros. En el caso del maíz fresco (choclo) es sustituido por la sarandaja, alverjitas, fríjol verde.
Conclusión: el MBGC cuenta con diversos productos sustitutos de fácil elección por el consumidor.

Figura 5. Análisis estructural del subsector del MBGC

3.3 Análisis interno

A partir del análisis interno del subsector MBGC, se permitirá evaluar la

situación actual, identificar los principales factores como cantidad y calidad

del producto, componentes de la cadena productiva, atributos que permitan

generar competitividad y los factores claves para tener éxito en la gestión.

Se identifican las fortalezas y debilidades del sector, las cuales se han

plasmado en la matriz de evaluación EFI.

 95

3.3.1 Producción nacional

En el Perú, el maíz se siembra en las tres regiones naturales. Predomina la

producción de dos tipos de maíz: (a) el maíz amarillo duro en la costa y

selva, y (b) el maíz amiláceo en la sierra. El maíz amiláceo es uno de los

principales alimentos de los habitantes de la sierra del Perú; la producción

es, principalmente, destinada al autoconsumo en forma de choclo, cancha,

mote, harina precocida y bebidas, entre otras formas de uso. El MBGC es

una variedad especial del maíz amiláceo.

Los principales indicadores del maíz amiláceo en el año 2005 revelan que

las áreas cosechadas y la producción muestran un incremento de 9,5% y

12% respectivamente en comparación con el año 2004, principalmente, por

un ligero incremento del rendimiento y de la superficie sembrada. En el año

2005, la producción nacional de maíz amiláceo fue de 243 844 t, su

participación en el valor de la producción agropecuaria ascendió a 253 597

miles de nuevos soles que representó el 1,82% en el total del sector agrícola

(Minag, 2006)30.

Como se muestra en la tabla 12, el departamento del Cusco es el principal

departamento productor a nivel nacional de maíz amiláceo. Aporta el 21% de

la producción total, seguido por Cajamarca con el 15%, Apurímac con el 9%

y Huánuco y Huancavelica con el 7 y 6% respectivamente.

30
Minag (2006). Maíz Amiláceo, cultivo de los Andes.
 96

Tabla 12. Producción por departamentos

Variación
Departamento 2004 2005
Hectáreas %

Piura 8 877 11 588 2 711 30,50

La Libertad 15 399 21 990 6 591 42,80
Cajamarca 32 043 37 570 5 527 17,20
Ancash 10 210 14 147 3 937 38,60
Huánuco 15 115 16 152 1 037 6,90
Junín 13 804 12 431 -1 373 -9,90
Huancavelica 11 390 15 743 4 353 38,20
Ayacucho 12 220 13 785 1 565 12,80
Apurimac 20 062 21 759 1 697 8,50
Cusco 46 788 47 181 393 0,80
Resto 32 183 31 498 -685 2,10

Total 218 091 243 844 25 753 11,80

Fuente: Maíz amiláceo, cultivo de los Andes. Minag. (2006).

En la tabla 13, se presenta la evolución del valor FOB de las exportaciones

totales durante los últimos cuatro años y se detallan las diferentes formas

bajo las cuales el maíz amiláceo se exporta habiéndose incrementado el

valor de las exportaciones en 100%, es decir, se incrementó de 5 millones a

10,1 millones de dólares.

Tabla 13. Exportaciones en las diferentes presentaciones del maíz amiláceo

Partida Enero - Diciembre (FOB US$)

Maíz amiláceo
arancelaria 2003 2004 2005 2006 %
Maíz blanco gigante cusco 1005.90.90.10 2 517 048 3 960 635 4 983 959 4 213 806 41,70
Maíz Chullpi 1005.90.90.90 760 559 860 750 1 199 003 1 204 252 11,93
Maíz Morado 1005.90.90.20 403 113 484 985 4,80
Granos trabado de maíz 1104.23.00.00 1 044 268 1 229 460 1 295 984 1 569 544 15,53
Maíz choclo - congelado 0710.40.00.00 691 461 1 112 724 1 779 210 2 548 616 25,22
Maíz choclo - refrigerado 0709.90.10.00 25 365 95 812 88 520 60 231 0,60
Maíz dulce sin congelar 2005.80.00.00 23 346 66 923 16 886 22 579 0,22
Total USD 5 062 047 7 326 304 9 766 675 10 104 012 100.0

Fuente: Maíz amiláceo, cultivo de los Andes. Minag. (2006).

 97

En el cuadro, se observa que el MBGC (partida arancelaria 1005.90.90.10)

es el maíz con el mayor volumen de las exportaciones; representa más del

40% del total de los maíces amiláceos exportados en el año 2006. Como se

indicó anteriormente, el MBGC se siembra únicamente a lo largo de los 70

km del Valle Sagrado y, según Jara (2005), Jefe del Proyecto Maíz del Iniea,

anualmente, se siembra alrededor de 3 000 ha de esta variedad con un

rendimiento promedio de 4 t/ha, es decir, 12 000 t de producción nacional.

La cosecha inicial se destina al mercado interno como maíz tierno (choclo).

Su principal destino es el puerto del Callao para su distribución a nivel

nacional. La producción de maíz tierno (choclo) representa el 30% de la

producción total y el 70% restante se destina a la preparación y

comercialización del maíz seco (grano) para su exportación. En el proceso

de selección del maíz seco, se obtienen los granos de primera (15 mm) y

segunda calidad (13 mm) los mismos que se destinan al mercado

internacional, y los granos de tercera y menor calidad son destinados al

mercado nacional. El MBGC es un producto principalmente de exportación;

el tamaño de su grano, color y sabor son reconocidos y apreciados en los

mercados internacionales, por lo que la mayor parte de este tipo de maíz se

comercializa en forma seca para cubrir la demanda del exterior.

3.3.2 Cadena productiva

El propósito primordial del enfoque de las cadenas productivas es conocer

dónde existen problemas en un sistema interrelacionado, así como sus

fortalezas y debilidades a fin de analizarlas y encontrar soluciones que

permitan hacer competitivo un sector. De allí que en este trabajo se haya

 98

considerado importante la revisión de la cadena del MBGC. De acuerdo con

las entrevistas realizadas en el Valle Sagrado de los Incas, se ha podido

determinar que la cadena productiva del MBGC es similar a la cadena del

maíz amiláceo (ver figura 6).

La dinámica de la cadena productiva se encuentra todavía en proceso de

desarrollo. En ella, los diferentes participantes se desenvuelven en forma

independiente, lo que deviene en una competitividad aún ineficiente. Sin

embargo, se hace necesario priorizar su desarrollo, ya que el maíz amiláceo

constituye la base de la alimentación de la población rural.

El accionar del mercado es limitado a través de ferias semanales o

quincenales en las que se comercializa el excedente, conocido como

lumpus31, que en gran porcentaje de su producción se destina al

autoconsumo. Por otro lado, existe otro sector de agricultores que tienen

relaciones comerciales más complejas en el que se realiza un proceso de

transformación del maíz para ser destinado al mercado extraregional como

Lima y otras provincias, así como al mercado externo, principalmente a

España, Japón y Estados Unidos, quienes lo importan en forma de grano,

como cancha (snack) y grano precocido pelado (mote) (Cecvsi, 2006).

La cadena del maíz amiláceo en el Cusco está compuesta por un conjunto

de agentes económicos que participan en el proceso desde su provisión de

insumos pasando por la producción, elaboración, transformación,

industrialización, comercialización hasta su traslado hacia el mercado.

En el se han identificado los siguientes 3 eslabones (Minag, 2005).

31
Excedente de la selección del maíz. Son los granos deformes que generalmente crecen en la base
de la mazorca [Central de Empresas Campesinas Valle Sagrado de los Incas (Cecvsi), 2006].
 99

Figura 6. Cadena productiva maíz amiláceo

Fuente: Maíz amiláceo. Minag-Dirección General de Promoción Agraria. (2005).
 100

1. Eslabón agrícola

Es el primer eslabón de la cadena y está constituido por los agricultores

encargados de conducir el proceso productivo, los proveedores de insumos y

de servicios. El Gobierno actúa como facilitador del proceso.

Agricultores

Son los encargados del proceso de producción del MBGC, constituido por 3

etapas: (a) Pre-Operativo (preparación de la tierra y compra de semilla), (b)

Producción (siembra, primer aporque, riego y segundo aporque, cosecha) y (c)

Transformación (deshoje, preparación del secadero y desgrane). La mayoría

de ellos conformada por pequeños agricultores del Valle Sagrado de los Incas

que a la fecha suman más de 5 000, de los cuales 4 900 familias tienen menos

de 5 ha y de ellas 2 900 por debajo de una hectárea como ocurre en los

distritos de San Salvador, Písac, Coyac y Lamay. El minifundio es un factor que

incide fuertemente en la falta de producción a mayor escala. En la tabla 14, se

evidencia la fragmentada estructura de tenencia de tierra de MBGC en el Valle

Sagrado de los Incas.

Tabla 14. Estructura de tenencia de la tierra del MBGC

N° de Hectáreas N° de agricultores %

10 - 30 ha 6 0,12
5 - 10 ha 150 3,00
1 - 5 ha 2 000 40,00
Menos de 1 ha 2 844 56,88
Total 5 000 100,00

Fuente: Denominación de origen de maíz blanco gigante Cusco. Inocente et al. (2006).

Una característica de los agricultores maiceros minifundistas es su bajo nivel

de instrucción, limitada capacidad empresarial y poco poder de negociación en

 101

la Cadena. El 60% de los agricultores solo tienen grado de instrucción primaria,

mientras que solo el 4% tienen grado de instrucción superior. La poca

capacidad de gestión directa de los agricultores está ligada con el bajo nivel de

educación, y la baja productividad o rendimiento de la tierra se debe a la

limitada utilización de semilla mejorada, poco uso de paquetes tecnológicos,

escasa asistencia técnica y de mecanización. La escasa transferencia

tecnológica y el bajo nivel educativo de los agricultores afecta negativamente la

productividad, la competitividad y, finalmente, el nivel de vida de la población.

Por lo tanto, si se desea alcanzar mayores niveles de competitividad, es

fundamental invertir en la formación y asistencia técnica de los agricultores en

función de las necesidades del subsector.

Con respecto a la asociatividad, se observa que algunos agricultores pequeños

están asociados en cooperativas como la Cecvsi y en el caso de agricultores

tecnificados y medianamente tecnificados lo están a través de la Asociación de

Productores de MBGC llamada Apromaíz, asociación que, sin ser

representativa de todo el subsector, aspira a mejorar la cadena productiva

para el bien de todos los agricultores.

Proveedores de insumos

En lo que respecta al suministro de insumos, operan como productores

oficiales de semilla del MBGC, el Iniea y aquellos agricultores inscritos como tal

ante el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa); sin embargo la mayoría

de los agricultores utiliza su propia semilla constituida por granos

seleccionados de su última cosecha, otros, lo adquieren a través del trueque,

compra a otros agricultores. Se observa que la informalidad de algunos

proveedores de semillas ha ocasionado pérdidas en la producción y en la

 102

exportación al disminuir la calidad de la cosecha e influido negativamente en la

determinación del precio del producto.

Otros insumos usados para la producción del MBGC son los fertilizantes,

agroquímicos, insecticidas, fungicidas, plaguicidas y pesticidas, particularmente

el nitrato de amonio o urea, fosfato de calcio triple y cloruro de potasio, que son

adquiridos en la misma zona a través de empresas como Corporación Misti y

Molinos & Compañía S.A., Agroveterinaria Urubamba y de la sede del Minag en

la provincia de Urubamba.

También se considera como proveedores de insumos a los que abastecen de

bolsas de polietileno empleadas en el proceso de almacenamiento y como

empaque para la exportación.

Proveedores de servicios

Forman parte de la cadena los proveedores que brindan servicio de

clasificación (zaranda), asistencia técnica y de venta o alquiler de maquinaria y

equipo. En cuanto a la asistencia técnica, cuentan con el apoyo del Iniea

Andenes y la Organización No Gubernamental (ONG) Asociación Arariwa para

la promoción técnico cultural andina. En cuanto al Iniea, ésta ofrece servicios

de investigación y desarrollo. Las investigaciones que realizan están orientadas

a asegurar la sostenibilidad alimentaria (desde una perspectiva de demanda), a

contribuir directamente en el mejoramiento de la producción y productividad

(mediante la innovación y la incorporación de nuevas tecnologías agrarias y

agroindustriales además del uso de herramientas como el manejo post cosecha

en productos perecibles). A través de sus estaciones experimentales, ejecuta

procesos de transferencia tecnológica y de extensión a los productores agrarios

con un nítido enfoque ecoregional. La estación experimental Andenes, que

 103

opera en el Cusco, tiene a su cargo el proyecto de investigación y el programa

de extensión del MBGC además de la responsabilidad de la conservación,

mejoramiento y producción de la semilla del MBGC.

El Senasa opera como organismo responsable de garantizar y de certificar la

sanidad y calidad de la producción. Esta entidad brinda los servicios de

inspección, verificación y certificación fitosanitaria; diagnostica, identifica y

provee controladores biológicos. Además, registra y fiscaliza los plaguicidas y

semillas. El servicio de control sanitario a cargo de Senasa conlleva altos

costos para los exportadores y para los agricultores de la zona, quienes no se

encuentran organizados en cadenas productivas.

En el caso de los agricultores tecnificados y medianamente tecnificados, estos

recurren a proveedores del mercado nacional e internacional para la

adquisición de maquinaria para la siembra y riego.

Los problemas que presenta este eslabón son (a) el bajo nivel de rendimiento

de la tierra, (b) las enfermedades de las plantas, (c) los elevados costos de

fertilizantes y (d) la falta de orientación técnica en el proceso productivo.

Otro proveedor de servicios son las entidades financieras. Al respecto, la

participación de la banca múltiple, cajas municipales y la banca privada en el

subsector del MBGC es casi nula. Sin embargo, a raíz de la participación de

las ONGS’s y cajas rurales, se ha logrado incrementar el número de pequeños

agricultores que tienen acceso al financiamiento de corto plazo para el cultivo y

producción de sus tierras.

2. Eslabón de comercialización

En el proceso de comercialización, se pueden identificar como principales

agentes intermediarios a los acopiadores rurales, acopiadores urbanos y

 104

mayoristas locales. Estos agentes permiten llevar el producto hasta el

consumidor final en un porcentaje superior al 80%. Los acopiadores realizan el

acopio del maíz en broza32 y se encargan de clasificarla, almacenarla y

colocarla en sacos para su posterior despacho. Los meses pico de acopio son

entre junio y septiembre, y para la clasificación utilizan de maquinaria

especializada llamada zarandas, así como de balanzas (electrónicas, de

plataforma y simples) según el uso requerido. (Cecvsi, 2006).

En el caso del MBGC, los pequeños agricultores –al no contar con información

de mercado y negociar de manera individual– reducen su capacidad de

negociación frente a los acopiadores, quienes les pagan menores precios que

los que reciben los medianos y grandes agricultores, quienes reciben un mejor

precio por la mejor calidad de su producto y por estar conectados directamente

con una cadena exportadora. Gran parte de la cultura empresarial y de la

población en su conjunto tiende a inclinarse al conformismo y a la aceptación

de las condiciones en las que viven actualmente. Por ende, no ha logrado

alcanzar los niveles de articulación necesarios para consolidar la oferta

exportadora que permita un crecimiento económico sostenido ni ha alcanzado

una actividad exportadora, consecuencia de su experiencia incipiente. Es así

que se observa una falta de cultura exportadora [Plan Estratégico Exportador

(PERX)-Cusco, 2005].

Inocente et al. indican que el MBGC (grano) para su comercialización se

clasifica en (a) primera, cuyos granos se obtienen con zarandas de 15 mm, es

decir, granos mayores a 15 mm en longitud y ancho. En una onza (28,35 g),

debe haber entre 24 y 26 granos; (b) segunda, cuyos granos se obtienen con

32
Maíz desgranado sin clasificar
 105

zarandas de 13 mm. Son menores que las anteriores, pero mayores de 13 mm

en longitud y ancho. Una onza debe tener entre 29 a 32 granos; y (c) tercera,

los que se obtienen a partir del excedente de las selecciones anteriores y son

comercializadas sólo en el mercado local.

En las regiones, los principales mercados de destino se orientan al

autoconsumo, agroindustria, programas de asistencia alimentaria y mercados

locales y extraregionales. La dinámica de la comercialización parte de los

agricultores asentados en las comunidades campesinas, poblados y distritos,

quienes son los encargados de hacer llegar los productos a los mercados

distritales y provinciales donde convergen los acopiadores minoristas,

mayoristas y el público consumidor. Los compradores minoristas y mayoristas

adquieren los productos directamente de los agricultores pagando, por lo

general, precios bajos, muy por debajo de los precios en los mercados

regionales, con lo cual apenas garantizan la recuperación del los insumos

invertidos y la mano de obra.

Una forma de procesamiento del maíz es el maíz pelado, el mismo que en

parte está dirigido al mercado local-regional y es realizado por los

intermediarios informales que se dedican al pelado de maíz (mote). Otra parte

del mismo, y que es exportado mayoritariamente al USA, es producida por la

Cecvsi quienes producen mote con el lumpus de la temporada. Por otro lado,

se encuentran algunas empresas como MoliCuzco S.A., que se dedican a la

transformación en harinas, mezclas de cereales, pero su demanda se da en

volúmenes pequeños. La producción de maíz es rentable, según la variedad y

el estado de cosecha (en fresco choclo o en seco grano) debido al no pago del

IGV, más que por su productividad y costos.

 106

Según información de comerciantes mayoristas y minoristas de los centros de

abastos, la temporada de mayor venta del MBGC, como grano, se da entre los

meses de noviembre y de febrero, y la de menor venta, entre abril y junio. En

el caso de la venta, como choclo fresco, la mayor venta se da entre los meses

diciembre y de febrero, y la menor en el resto de los meses.

En cuanto a los exportadores, la mayoría realiza la comercialización bajo la

modalidad de grano, como es el caso de empresas, Vidal Foods S.A.C., Inti

Consorcio E.I.R.L., Euralt S.A.C., entre otras, las cuales compran el producto

directamente del agricultor, así como a través de los acopiadores conocidos de

la región. Un número menor exporta el producto con valor agregado como es el

caso de la empresa Inca Crops S.A., que lo hace bajo la modalidad de snacks

y la Cecvsi quienes exportan el MBGC como mote a USA, el maíz que ellos

mismos acopian de las cooperativas que la conforman. Las empresas

exportadoras hacen llegar el producto a los puertos destino, según el acuerdo

con el importador. El flujo del proceso de comercialización se detalla en la

figura 6. En este eslabón, se identifica la falta de centros de acopio y

comercialización, y de almacenes que brinden garantías para la conservación

del producto.
 107

Figura 7. Flujo del proceso de comercialización

Fuente: Caracterización y funcionamiento de la cadena del maíz amiláceo. Minag. (2005).

Inocente et al. mencionan la existencia de la adulteración del MBGC, debido a

que inescrupulosos los mezclan con granos de menor tamaño o de otra

procedencia, con lo que se pierde la credibilidad en el mercado. Los problemas

principales que hacen de este eslabón uno poco eficiente son la escasa

solidaridad entre los agricultores para enfrentar juntos al mercado, falta de

conocimiento del mercado actual y potencial, así como del de estándares de

calidad. A pesar de dichas deficiencias en el subsector, existen algunos

esfuerzos por impulsar y consolidar la actividad exportadora como base para su

desarrollo económico. Muestra de ello es el trabajo realizado para lograr la

denominación de origen como una estrategia importante de este subsector. Si

bien este es un punto de partida positivo e importante, es fundamental que el

empresariado, el gobierno regional, las instituciones públicas y la sociedad en

su conjunto entiendan que el conformismo, la desconfianza y el individualismo

pueden convertirse en un obstáculo determinante que impida al subsector ser

 108

competitivo, como requisito indispensable para incursionar con éxito en los

mercados externos.

Los agentes económicos del subsector deberán comprender que, para poder

competir globalmente, es necesario pensar que las ventajas competitivas se

deben desarrollar y que el valor agregado es la única posibilidad de sobrevivir

en la actividad exportadora. Asimismo, deberán tomar conciencia de que el

fortalecimiento y el desarrollo exportador del subsector solo dependerá de ellos

y del esfuerzo que le dediquen.

3. Eslabón de consumidores

Los consumidores son los agentes que otorgan valor a los productos de la

cadena, por lo cual el análisis de sus preferencias es determinante para las

decisiones de producción, comercialización y procesamiento. Este eslabón

cuenta con consumidores locales y extranjeros. Las preferencias de los

consumidores locales orientan la producción a la elaboración del mote,

tamales, maíz precocido, chicha blanca, maicena, pan, aceite, tostado de maíz,

chochoca, y maicillos, mientras que los principales consumidores extranjeros

como España, Japón y Estados Unidos, importan mayormente el maíz bajo la

modalidad de grano seco para su posterior procesamiento en sus respectivos

países. Japón importa MBGC de primera y España de segunda, mientras que

Estados Unidos lo hace mayormente con valor agregado. El incremento de sus

importaciones ha demostrado que es un producto valorado en el exterior,

principalmente, en España (ADEX, 2007).

Se aprecia que la demanda interna es menor en comparación con la demanda

externa, debido a que el mayor volumen de producción es exportada a

 109

mercados internacionales, además que hay poco conocimiento del MBGC a

nivel del mercado local.

3.3.3 Oferta exportable

En los últimos años, las exportaciones del MBGC seco han experimentado un

crecimiento significativo. En el 2004, las ventas por USD 3,96 millones de

dólares crecieron 57,4% más que el año anterior y en el 2005 las ventas

ascendieron a USD 4,98 millones de dólares, 25,8% más de las exportaciones

del 2004. En el año 2006, las exportaciones sufrieron una ligera caída, al

efectuar exportaciones por un valor FOB por USD 4,2 millones de dólares,

15,5% menos respecto del año anterior. Sin embargo, según la Asociación de

Exportadores (ADEX, 2007), en el mes de enero de 2007, las exportaciones

crecieron 93% respecto del mismo periodo del año 2006, lo que hace augurar

una performance positiva para el año 2007. En la tabla 15, se presenta la

evolución histórica del valor FOB, volumen y valores unitarios de las

exportaciones desde 1998 al 2006. En relación con el valor FOB, este muestra

una tasa de crecimiento acumulada de 4,6%. Es el año 2003 el periodo que

presenta el valor más bajo durante los últimos 9 años (USD 2,5 millones de

dólares) y el año 2005 el período más alto de las exportaciones (USD 4,98

millones de dólares).
 110

Tabla 15. Evolución de las exportaciones del MBGC (seco)

Valor unitario
Peso neto
Año Valor FOB promedio
(kilogramos)
(USD/kg)

2006 4 213 572 4 810 639 0,876

2005 4 983 960 6 427 709 0,775
2004 3 960 626 5 735 553 0,691
2003 2 517 048 3 299 559 0,763
2002 4 049 034 4 718 925 0,858
2001 2 874 111 3 581 220 0,803
2000 3 121 197 3 113 992 1,002
1999 3 063 956 3 154 625 0,971
1998 2 937 391 3 515 152 0,836

Fuente: Exportación - Maíz Blanco (Maíz gigante del Cusco). Equifax-Infotrade. (2007).

En cuanto al volumen de las exportaciones en el periodo 1998 al 2006, esta

muestra una tasa de crecimiento promedio acumulado de 4%, es así que en el

año 2006 se exportaron 6 428 t con un valor promedio unitario de USD 876 por

tonelada. Con respecto a la evolución de los precios, presentan una tasa de

crecimiento mínima de 0,6%, es decir, comparado con el año 1998 hubo un

pequeño incremento en los precios pagados por los mercados internacionales.

En el 2006, el MBGC se dirigió principalmente a los mercados internacionales,

teniendo como destino los países de España (68,4%), Japón (20,5%) y Estados

Unidos (6%) que en conjunto representaron el 94,8% del valor FOB y 95,6%

del peso bruto de las exportaciones (ver figura 8). En estos países, el producto

se utiliza principalmente como materia prima en la industria de bocaditos, es

tostado y presentado como snack junto con otros productos como los

pistachos, nueces, maní, almendras, avellanas, habas, castañas, entre otros.

Otros países que figuran con compras menores son China, Italia, Canadá,
 111

Grecia, Guatemala y Países Bajos, que forman parte de un total de 14 países

que compraron el MBGC durante el 2006.

España,
2 880 628 Japón,
68,4% 862 134
20,5%

Otros,
84 959 Estados Unidos, China,
2,0% 253 678 132 170
6,0% 3,1%

Figura 8. Principales países de destino-año 2006 (FOB USD)

Fuente: Exportación - Maíz Blanco (Maíz Gigante del Cusco). Equifax-Infotrade. (2007).

Japón demanda solo el maíz seco de primera calidad, mientras que España

demanda el maíz de primera y segunda calidad. Respecto de las exportaciones

dirigidas a España, se puede observar, en la figura 9, que en el año 2006

ascendieron a USD 2,9 millones de valor FOB, es decir, 89% más que el año

2003. Cabe resaltar que el año 2005 fue un periodo excepcional porque se

llegó a exportar niveles de USD 3,6 millones de dólares que significaron 5 016 t

de maíz. En enero de 2007, España concentró el 99% de las exportaciones,

con compras por USD 582 mil, 94% más que el similar período de 2006, lo que

hace prever que el 2007 será un año de significativo crecimiento.

 112

3 634 822
4,000,000
3,500,000 2 880 628
2 732 341
3,000,000
2,500,000
1 521 503
2,000,000
1,500,000

1,000,000
500,000
0
2003 2004 2005 2006

Figura 9. Evolución de las exportaciones a España (FOB USD)

Fuente: Exportación - Maíz Blanco (Maíz Gigante del Cusco). Equifax-Infotrade. (2007).

Durante el 2006, las principales empresas exportadoras del MBGC, bajo la

modalidad de maíz seco, son las que se muestran en la tabla 16.

Tabla 16. Principales empresas exportadoras del MBGC-año 2006

Peso bruto
Empresa exportadora FOB USD FOB (%)
(kilogramos)

Vidal Vidal Elio Renán 1 868 434 2 324 909 43,84

Inti Consorcio EIRL 657 550 749 442 16,33
Exportadora El Sol SAC 465 565 499 490 11,07
Exportaciones de la Selva SA 259 750 309 830 6,59
Euralt SAC 253 260 256 770 4,70
Otros 709 013 698 317 17,47
Total 4 213 572 4 838 758 100,00

Fuente: Exportación-Maíz Blanco (Maíz Gigante del Cusco). Equifax-Infotrade. (2007).

Como se observa en el tabla 16, en el año 2006, la empresa Vidal Vidal Elio

Renán lideró las exportaciones con el 43,8% del volumen total exportado,

seguido por las empresas Inti Consorcio EIRL con el 16,3% y Exportadora El

Sol SAC con el 11,1%, las que en conjunto representan el 71% de las
 113

empresas peruanas que exportan desde hace más de 4 años en forma

consecutiva. Sin embargo, no han logrado incrementar su demanda debido a la

falta de una conveniente promoción del producto, una favorable competitividad

en toda la cadena de valor y al bajo valor agregado que se le da al exportarlo

como materia prima. Una de las pocas empresas que exportan el MBGC con

valor agregado es la empresa Inca Crops S.A.33 Esta empresa ha incursionado

en la venta del producto elaborado bajo la modalidad de snack con 4 tipos de

saborizantes y explota el factor de producto exótico proveniente del Cusco,

además de promoverlo como una novedosa alternativa a nivel de mercado

gourmet.

Según el Ing. Víctor Noriega Salvarte, Jefe del Programa Maíz de la

Universidad Nacional Agraria de La Molina, Estados Unidos, con el objetivo de

evitar la importación del maíz, ha trabajado cerca de 40 años aplicando

métodos sofisticados de mejoramiento genético para tratar de producir un maíz

gigante igual al del Cusco, sin conseguir resultados positivos por lo que es una

ventaja que privilegia al Valle Sagrado y permite mantener un regular mercado

de exportación. Cabe indicar que si bien Estados Unidos, en especial el estado

de California, no han logrado igualar el producto han podido incrementar el

tamaño de su producción de maíz y abastece a una buena parte del mercado

norteamericano.

3.3.4 Matriz de Evaluación de los Factores Internos

Luego de la evaluación interna del subsector, se identificaron las fortalezas y

debilidades que se resumen en los siguientes puntos:

33
Inca Crops S.A. Página web [Link]/spanish, obtenida el 06/01/2007
 114

Fortalezas

1. El MBGC cuenta con denominación de origen otorgado por Indecopi, lo

que significa que es un producto reconocido como exclusivo por sus

características especiales y que solo se produce en el valle Sagrado de los

Incas. Esta distinción sirve a los agricultores para protegerse de eventuales

fraudes o competencia desleal, así como para recibir una parte significativa del

diferencial de precio que el consumidor final está dispuesto a pagar. En el

Perú, a pesar de contar con una amplia biodiversidad, solo existen dos

productos protegidos con denominación de origen, el pisco y el MBGC.

2. El MBGC posee características organolépticas privilegiadas. Es un

producto natural de granos blandos, muy grandes (entre 11 y 15mm), nutritivo y

de muy rico sabor para el consumo humano, características que son valoradas

por el mercado internacional y en especial por el mercado europeo.

3. El Perú es el único productor a nivel mundial del MBGC. Sus

características genéticas son únicas y crece exclusivamente en las alturas de

los Andes peruanos, en el Valle Sagrado de los Incas, a una altitud de 2 800

metros sobre el nivel del mar. La combinación perfecta de altitud y luminosidad

generan una temperatura templada que favorece al cultivo exclusivo de este

producto. Mucha gente alrededor del mundo ha tratado de imitar su

producción, sin un resultado positivo.

4. El maíz como grano tiene un largo tiempo de vida para su

comercialización, debido a que ha pasado por un proceso de secado especial

que permite que el grano pueda ser procesado durante los 10 siguientes meses

como mote o snack.

 115

5. El clima es adecuado para la producción del maíz en el valle Sagrado de

los Incas, los terrenos son fértiles y mecanizables y existe abundante recurso

hídrico en la cuenca del río Vilcanota, lo que permite asegurar una producción

estable en el tiempo.

6. El MBGC tiene diversas posibilidades de uso y transformación como

maíz cocido, harina, mote, tostado tipo snack, tamal, pan, chochoca y otros.

Esta variedad de usos abre una gran gama de posibilidades para ofrecer el

producto con valor agregado en el mercado nacional e internacional.

Debilidades

1. Actualmente, existen limitados programas de capacitación y asistencia

técnica brindados por las instituciones públicas y privadas vinculadas al sector,

lo que genera una producción basada más en la experiencia ancestral que en

las nuevas técnicas modernas de sembrado, cosecha y procesamiento del

maíz que permite obtener mayores rendimientos por hectárea.

2. Los agricultores pequeños hacen escaso uso de la semilla certificada

recomendada por el Ineia, y utilizan los mismos granos obtenidos en la siembra

anterior, mezclando los granos de primera, segunda e incluso de tercera

calidad. Esta deficiencia está generando que la calidad del maíz se vea

afectada y que el rendimiento de la producción sea menor a lo esperado.

3. La mayoría de los agricultores no siguen las normas de calidad para la

producción del MBGC. El ingreso al mercado internacional acorde con los

estándares de calidad e inocuidad exigidos por la comunidad europea

constituye una herramienta imprescindible para elevar la demanda e

 116

incrementar los niveles de rentabilidad de los agricultores, más aun por tratarse

de un producto diferenciado y natural.

4. Los agricultores del maíz hacen un uso inadecuado del recurso hídrico

por la insuficiente infraestructura de riego (canales, reservorios, técnicas de

riego y otros) lo que eleva sus costos y origina un bajo rendimiento de su

producción. La agricultura moderna, competitiva y con demanda exportación

utiliza sistemas de riego tecnificado que permiten una mayor producción y

productividad con un eficiente uso del agua. Los sistemas de riego tecnificado

como el de goteo, aspersión, microaspersión y exudación, permiten el ahorro

significativo del agua, una mejor absorción de nutrientes, además de elevar los

rendimientos de los cultivos y mejorar la calidad de los productos.

5. La escasa o nula organización de los agricultores impide que se puedan

aprovechar economías de escala, negociación con proveedores, facilidades de

financiamiento, precios justos y todo aquello que una asociación o gremio

puede lograr al estar organizados como una unidad sólida que tienen intereses

comunes. Por tanto, el fortalecimiento de las organizaciones de agricultores

permitirá consolidar la capacidad organizativa y de cooperación que

representan importantes instrumentos de competitividad.

6. Las tierras de cultivo están fragmentadas y sobreexplotadas. El 97% de

los agricultores posee terrenos de menos de 5 hectáreas y más del 50% de los

pequeños agricultores posee menos de 1 hectárea, con lo que llegan muchos

de ellos incluso a ser propietarios de topos (la tercera parte de una hectárea).

Producto de esta división, en el valle se cuenta con más de 5 000 agricultores,

lo que dificulta su organización, administración y tecnificación.

 117

7. En el subsector del MBGC, existe una débil o casi nula integración de la

cadena productiva. Los agricultores pequeños, medianos, acopiadores,

instituciones de apoyo y exportadores trabajan en forma independiente para

sus intereses particulares. La escasa integración de la cadena no permite

asegurar una oferta exportable sostenible en el tiempo ni obtener buenos

niveles de rentabilidad para todos los integrantes de la cadena.

8. El rendimiento por hectárea de la producción del valle varía entre 1,5 y 6

t/ha dependiendo del nivel de tecnificación utilizada por los agricultores. Según

el Jefe de Investigación del Maíz, utilizando técnicas modernas, semilla

certificada y buenas prácticas agrícolas se podría llegar a rendimientos de 8 ó 9

t/ha, repercutiendo en el incremento de la producción y, por ende, en los

márgenes de los agricultores.

Después de este análisis, se ha elaborado la siguiente matriz de Evaluación de

los Factores Internos (EFI), con las principales fortalezas y debilidades:

 118

Tabla 17. Matriz de evaluación de factores internos

Valor
Peso Clasificación
Ponderado
Fortalezas

1 Denominación de origen 0,10 4 0,40

2 Características organolépticas 0,10 3 0,30

3 Perú único productor mundial 0,05 4 0,20

4 Condiciones del clima y las tierras 0,05 3 0,15

5 Tiempo de vida para su comercialización como grano 0,05 3 0,15

6 Posibilidades de uso y transformación del producto 0,05 3 0,15

Debilidades

1 Programas de capacitación y asistencia técnica 0,05 2 0,10

2 Uso de semilla certificada 0,10 1 0,10

3 Normas de calidad 0,10 1 0,10

4 Uso del recurso hídrico e infraestructura de riego 0,05 1 0,05

5 Organización de los productores 0,10 1 0,10

6 Fragmentación y explotación de las áreas de cultivo 0,05 1 0,05

7 Integración de la cadena productiva 0,05 2 0,10

8 Rendimiento de la producción 0,10 1 0,10

1,00 2,05

El promedio ponderado resultante de la matriz EFI es de (2,05) el cual se

encuentra por debajo de la media de 2,5, lo que hace inferir que el sector

necesita esforzarse más para implementar estrategias que permitan

aprovechar las fortalezas y minimizar las debilidades identificadas.

 119

3.4 Análisis del mercado español

Hoy en día, España es considerada uno de los estados europeos más

descentralizado después de Alemania, Austria, Bélgica y Suiza. La

globalización de la economía y la liberalización del comercio mundial

constituyen dos fenómenos ligados cuyos efectos ya empiezan a sentirse en

muchos lugares del mundo y a distintos niveles (Atlas España 2006). Dada la

creciente participación de España en las exportaciones peruanas de MBGC

(USD 1 521M en el 2003, hasta USD 2 881M en el 2006), se considera

importante un análisis de dicho mercado que permita determinar y potenciar las

oportunidades del mencionado producto.

3.4.1 Evaluación macroeconómica

España, oficialmente el Reino de España, es un país de Europa occidental que

es y ha sido desde hace milenios uno de los centros culturales de Europa.

Actualmente, se sitúa como la octava mayor economía del mundo. La

siguiente tabla resume los datos principales del mencionado país.

 120

Tabla 18. Datos de España

España
Capital Madrid
Superficie 505 811 Kms
Población 44 708 964 (INE 2006)
Población por edades 0-14 años:18,4%; 15-64 años: 65,2%; 65 años y más años:16,4%
Español, en algunas comunidades autónomas se habla el Aranés, Vasco,
Idioma
Catalán y Gallego como lengua cooficial.
Forma de Gobierno Monarquía Parlamentaria
Rey S.M. Juan Carlos I
Presidente José Luis Rodríguez Zapatero
Moneda Euro
Religión Católica Romana 79,4%, Agnósticos 17,0% y Otros 2,3%
PIB total 2006 USD 1 145 078 millones
PIB per cápita USD 27 542
Telas y tejidos, ropa (incluyendo calzado), industrias de alimentos y bebidas,
Industria siderurgia, productos químicos, astilleros, automóviles, herramientas
mecanizadas, turismo
Granos, verduras, olivas, uvas para vino, remolachas, frutas cítricas, carne
Agricultura
de res, carne de cerdo, avicultura, leche y queso, pescado.
Carbón, lignito, mineral de hierro, uranio, mercurio, piritas, fluoruros, yeso,
Minerales y recursos zinc, plomo, tungsteno, cobre, caolín, potasa, poderío hidroeléctrico, tierra de
cultivo.
Ocupación de la fuerza Agricultura 5,3%; Manufactura y Construcción 30,1% y Servicios 64,6%
laboral
Tasa de desempleo 9,21% en edad laboral (16 - 64 años)

Fuente: Atlas Mundial de España. (2006).

Según indica el Atlas de España 2006, el ingreso de España a la Comunidad

Europea en 1986 aportó a la política exterior española una nueva dimensión

dentro del marco de la cooperación política europea. Esta integración ha sido

uno de los principales motores de la modernización experimentada por la

economía española en los últimos quince años, pues significó la culminación de

un proceso de aislamiento y la participación en un destino común con el resto

de los países de Europa occidental. El euro, moneda oficial en la llamada zona

euro de Europa desde 1999, se convirtió en la moneda de cambio oficial el 1 de

enero de 2002, reemplazando a la peseta. En los últimos diez años, España

ha recibido a una gran cantidad de inmigrantes de países hispanoamericanos

como Ecuador, Colombia, Argentina, Bolivia, Perú, República Dominicana o

Venezuela, así como de diferentes zonas de África y Europa. El fuerte

 121

crecimiento económico de tipo expansivo que ha presentado el país desde

1993 ha requerido una gran cantidad de mano de obra. Está bien equipada en

términos de infraestructura tecnológica e industrial. En los últimos años, se han

proliferado los parques tecnológicos en las principales áreas industriales, así

como en torno a las universidades y centros de investigación y desarrollo.

3.4.2 Relación comercial entre la Unión Europea y la Comunidad Andina

La UE, el mercado más grande del mundo, constituye el segundo socio

comercial de Perú después del bloque del Acuerdo de Libre Comercio

Norteamericano (Estados Unidos, Canadá y México). La UE compra la cuarta

parte de las exportaciones peruanas, mientras que el 12% de las importaciones

peruanas provienen de la UE. El 70% de las exportaciones a la UE tienen

como destino España, los Países Bajos, Alemania e Italia (Delegación de la

Comisión Europea, 2006).

Las relaciones entre la UE y el Perú se realizan principalmente sobre una base

regional con los otros países de la Comunidad Andina (CAN), que abarca

Bolivia, Colombia, Ecuador y Perú. El Perú, como los otros países andinos,

desea ir más allá de los acuerdos firmados y establecer con la UE relaciones

comerciales seguras y de largo plazo. En la cuarta Cumbre entre la Unión

Europea, América Latina y el Caribe (UE-ALC), que se celebró en Viena, año

2006, los Jefes de Estado acogieron favorablemente la decisión adoptada por

la UE y la CAN de iniciar un proceso que conduzca a la negociación de un

Acuerdo de Asociación que incluya un diálogo político, programas de

cooperación y un acuerdo de comercio. El Perú se encargará de organizar la

 122

Cumbre UE-ALC en Lima en el 2008 y está comprometido a liderar el proceso

de negociación con la UE.

Asimismo, en el 2005, la UE aprobó el reglamento34 relativo a la aplicación de

un nuevo Sistema Generalizado de Preferencias arancelarias (SGP) que

favorece las exportaciones de una amplia gama de productos peruanos los

cuales pueden ingresar al mercado de la Unión Europea libre de aranceles

(Mincetur, 2005)35. En términos generales, el nuevo SGP contempla tres

regímenes: (a) el Régimen General, que otorga una reducción de 3,5% sobre el

arancel general europeo y que entró en vigor el 1 de enero de 2006; (b) la

iniciativa todo menos armas que otorga un arancel 0 a los países menos

desarrollados; y (c) el denominado SGP Plus que otorga importantes beneficios

a países en desarrollo y que acuerden implementar las principales

convenciones internacionales relativas a derechos humanos y laborales,

protección del medio ambiente y gobernabilidad.

El Perú ha sido incluido en la lista de países que se ven beneficiados del SGP

Plus junto con los demás países andinos. Para los países beneficiarios del

SGP Plus, como es el caso peruano, se eliminan los derechos ad valorem del

arancel aduanero europeo, para todos los productos enumerados en el

reglamento recientemente aprobado (unas 7 200 subpartidas arancelarias, de

un total de 9 200). De esta manera, el Perú se ve directamente beneficiado

con este nuevo régimen. La casi totalidad de productos industriales y una lista

de bienes agrícolas y pesqueros ingresan al mercado europeo exentos de

aranceles mediante dichas preferencias, lo que ha promovido las

34
Reglamento (CE) N°. 980/2005 del Consejo del 27 de junio de 2005, que modifica el Sistema
Generalizado de Preferencias arancelarias creado en 1971.
35
Miincetur (2005). Reglamento generalizado de preferencias arancelarias.
 123

exportaciones, el crecimiento económico y la generación de empleo en la CAN.

Entre los nuevos productos cubiertos por el SGP Plus de interés para el Perú y

que ya vienen siendo exportados a la UE, están los espárragos, las alcachofas,

puerros y demás hortalizas, zanahorias, nabos, aceitunas, higos, uva de mesa,

fresas, entre otros.

Este nuevo mecanismo consolida el acceso preferencial de los productos

peruanos al exigente mercado europeo y debe constituirse en un instrumento

eficaz para ampliar y consolidar nuestra oferta exportable a la UE, con los

consecuentes beneficios para el crecimiento económico y creación de empleo

en el Perú.

3.4.3 Relación comercial entre Perú y España

Las relaciones de cooperación hispano-peruanas vienen definidas por una

sólida y estrecha relación política y económica, basada no solo en vínculos

históricos y culturales sino en objetivos compartidos y en la voluntad de

conjugar esfuerzos para lograrlos. En ese sentido, la gestión comercial de la

Embajada de Perú en España se dirige a promocionar y a difundir nuestra

oferta exportable como una forma de colaborar al crecimiento del aparato

productivo y, por ende, a la creación de empleo (Embajada de Perú en España,

2007). Para tal fin, los objetivos principales de la embajada son los siguientes:

1. Contribuir al fomento, ampliación y diversificación de la oferta exportable

peruana.

2. Desarrollar un sistema de información integral y eficiente al servicio de las

empresas peruanas que desean exportar al mercado español y empresas

españolas interesadas en los productos del Perú.

 124

3. Apoyar a las empresas peruanas en el desarrollo de agendas de trabajo y

contactos comerciales en España.

4. Apoyar en la solución de los problemas que puedan suscitarse con los

productos peruanos que ingresan al mercado español, ya sea por cuestiones

sanitarias, legales o de otro tipo.

5. Organizar, en coordinación con las autoridades españolas, misiones

empresariales y comerciales del Perú a España y viceversa.

6. Difundir y fomentar la participación de empresas peruanas en ferias

comerciales en España, así como en eventos de carácter cultural que puedan

contribuir a la difusión y venta de productos peruanos.

7. Apoyar la consolidación en el mercado español de los productos bandera

del Perú y con denominación de origen, como es el caso del MBGC.

El Consejero Económico Comercial del Perú en Madrid 36 ha realizado el

siguiente análisis respecto de la relación comercial del Perú con España.

36
Campana, A. (2006). Oportunidades Comerciales en España, obtenido el 12 de enero de 2007 de
[Link]
 125

Tabla 19. Análisis FODA sobre relación Comercial entre Perú-España

Fortalezas Debilidades

SGP Plus Limitaciones logísticas

Idioma y formas de comunicación Distancia

El empresario español aprecia el vínculo con el Frecuencias, duración y costo del transporte
Perú marítimo
Competencia de otros países con mejores
Capacidad adquisitiva del mercado español
condiciones
Dependencia de capacidad de bodegas en
Diversificación de la demanda
transporte aéreo
Dieta mediterránea, que incluye productos de
Normas sanitarias europeas estrictas
nuestra oferta
Comunidad peruana creciente, mercado para Imagen del Perú solo como exportador de
productos étnicos productos primarios

Oportunidades Amenazas

Posibilidad de suscripción de acuerdo de libre Competencia de productos de China y otros

comercio con la UE países asiáticos

Alta demanda de productos agrícolas con valor Imagen exportadora de productos con poco valor
agregado y productos pesqueros agregado

Escasa presencia en ferias

Fuente: Oportunidades Comerciales en España. Campana, A. – Agregado Comercial del Perú en España
(2006).

3.4.4 Comercialización

El área de Estudios y Proyectos de la Cámara Española (2006) indica que la

balanza comercial peruano-española continúa por 7 años consecutivos

inclinándose favorablemente hacia el Perú. En el periodo 2004-2005, ha

mostrado un crecimiento de alrededor del 70% (149 millones de dólares

adicionales), esto explicado por el incremento en las exportaciones peruanas

que se elevaron cerca del 30% y una disminución en la importación de

productos españoles, los cuales cayeron en 10%.

 126

Tabla 20. Evolución de la Balanza Comercial Perú-España

2000 2001 2002 2003 2004 2005 Agosto 2006
Exportaciones 181 357 211 125 235 235 302 368 430 812 558 123 429 508
Importaciones 173 396 171 439 168 388 168 436 215 256 193 287 173 084
Balanza comercial 7 961 39 686 66 847 133 932 215 556 364 836 256 424
Intercambio comercial 354 753 382 564 403 623 470 804 646 068 751 410 602 592
Miles de USD

Fuente: Comercio Exterior Perú-España (Enero a agosto 2006). Cámara Oficial de Comercio de España
en el Perú. (2006).

Para el periodo de enero-agosto de 2006 la balanza comercial es superavitaria

para el Perú, con lo cual se supera en 76,7 millones de dólares la cifra obtenida

en el mismo en el mismo periodo de 2005, es decir, un incremento mayor del

42%.

600 000 400 000

350 000
500 000
300 000
400 000
250 000
300 000 200 000

200 000 150 000

100 000
100 000
50 000
0 0
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006*

Exportaciones Importaciones Balanza Comercial

* Ene- ago 2006

Figura 10. Evolución del comercio entre Perú y España

Fuente: Comercio Exterior Perú-España (Enero a agosto 2006). Cámara Oficial de Comercio de España
en el Perú. (2006).

Exportaciones

En cuanto a las exportaciones peruanas con destino a España en el 2005, se

puede mencionar que estas se incrementaron alrededor del 30% respecto del

2004, ubicándolo en el séptimo país de destino y el primero dentro del bloque

 127

de la UE. Los principales sectores exportadores en dicho año fueron minería

con 34%, agroindustria con 29%, pesca con 19% y textiles con un 4%.

Tabla 21. Principales productos exportados a España

N° Partida Descripción 2004 2005 Var. 05/04

1 2608000000 Minerales de Cinc 65 378 145 872 123,10%
2 307490000 Demás Jibias, globitos, calamares y potas 34 029 41 534 22,10%
3 904200000 Páprika (frutos capsicum) 25 750 39 734 54,30%
4 2710191120 Carbureactores destinados a empresas de aviación 17 928 36 595 104,10%
5 2005600000 Espárragos en conserva 43 232 32 049 -25,90%
6 2005909000 Las demás hortalizas en conserva 26 626 24 981 -6,20%
7 2301201010 Harina de pescado 20 484 24 781 21,00%
8 2005901000 Alcachofas en conserva 6 709 15 617 132,80%
9 7801100000 Plomo 18 668 14 931 -20,00%
10 8001100000 Estaño 16 907 12 290 -27,30%
11 709200000 Espárrago fresco 9 989 11 770 17,8%
12 804400000 Paltas (aguacates) frescos 5 984 7 514 25,60%
13 306131010 Langostinos 4 455 7 344 64,80%
14 710801000 Espárragos verdes 3 673 4 761 29,60%
15 901110000 Café sin descafeinar 1 691 3 937 132,80%
16 304100000 Filetes y demás carne de pescado fresco 1 210 3 600 197,60%
17 1605909000 Demás moluscos e invertebrados en conserva 1 827 3 584 96,10%
18 307290090 Volandeiras y demás moluscos 1 411 3 449 144,40%
19 4104190000 Los demás cueros y pieles curtidos 2 704 3 431 26,90%
20 2523290000 Cemento portland 0 3 391
21 1005909010 Maíz blanco (maíz gigante del Cuzco) 2 732 3 096 13,30%
22 1504201000 Grasas y aceites de pescado 903 3 075 240,70%
23 6109100041 ´´T-Shirt´´ de algodón para niños 3 078 3 055 -0.80%
24 7801990000 Demás plomo bruto con otros elementos 1 484 2 342 57,80%
25 5205240000 Hilado sencillo d/fibras 1 882 2 051 9,00%
Sub Total 318 734 454 782
Resto 112 079 68 813
TOTAL 430 813 523 595

Fuente: Comercio Exterior Perú-España (Enero a agosto 2006). Cámara Oficial de Comercio de España
en el Perú. (2006).

De acuerdo con lo indicado por el área de Información Comercial de la Cámara

de Comercio Española, las exportaciones peruanas durante el periodo enero-

octubre de 2006, lograron incrementarse en 37% unos 134 millones de dólares

adicionales al mismo periodo de 2005. Entre los principales sectores

exportadores en dicho periodo, se encuentran minería (51%), agropecuario

(24%), pesca (15%) y textiles (2%), entre otros. Cabe resaltar que uno de los

sectores que más creció comparado con el periodo de 2005 fue el de artesanía

(110%).
 128

Las principales empresas exportadoras por la representatividad dentro de su

sector se encuentran:

1. Minería: Empresa Minera Los Quenueales S.A. (43%), Xstrata Tintaya

S.A. (13%) y Compañía Minera Milpo S.A.A. (12%).

2. Agropecuario: Camposol S.A. (22%), Sociedad Agrícola Virú S.A. (8%) y

Agroindustrias Horbes S.R.L. (6%).

3. Pesca: Corporación Refrigerados INY S.A. (16%), Gam Corp S.A. (8%) y

Pesquera Diamante S.A. (7%).

4. Textiles: Sudamericana de Fibras S.A. (22%), Topy Top S.A. (18%) y

Textiles San Sebastián S.A. (13%)

Por otro lado, los principales destinos de las exportaciones peruanas en

España son Asturias, Madrid, Navarra, Pontevedra, Barcelona y Murcia.

Importaciones

Las importaciones de productos españoles en el 2005 fueron del orden de 192

millones de dólares, lo cual evidencia un descenso respecto del año anterior

de cerca del 11%; sin embargo, España se ubica en el lugar 17 de proveedores

peruanos. Entre los principales productos que el Perú importa de España, se

encuentran libros, folletos e impresos, baldosas, teléfonos, tapones y tapas

para botellas, neumáticos, material de andamiaje, productos laminados en frío

de acero inoxidable, entre otros. Destacan entre las principales empresas

importadoras, Cerámica Lima S.A., Telefónica Móviles S.A., Alcatel del Perú,

ULMA Encofrados Perú S.A. y Telefónica del Perú S.A., las mismas que

representan entre ellas el 15% de las importaciones a dicho país.

 129

3.4.5 Características del consumidor español

De acuerdo con la tendencia mundial, los cambios en el comportamiento del

consumidor pueden ir unidos a los cambios en los hábitos de compra. Por

ejemplo, la nueva tendencia a comer dentro de una dieta más equilibrada con

productos más sanos y naturales, el incremento de la importancia de los temas

medioambientales con productos que no dañen nuestra salud y nuestro entorno

(materias primas no contaminantes, eliminación de conservantes en los

productos de alimentación), entre otros. (Baell, 1997).

Según el Barómetro de Consumo (2005) de España, editado por la Fundación

Eroski37, algunas de las características más significativas de los ciudadanos

españoles como consumidores de productos son:

1. Cada vez el género explica menos las diferencias de comportamiento del

consumidor, además la decisión de compra ha dejado de ser exclusiva del ama

casa. La estrategia de compra implica a varios integrantes de la familia

española.

2. Buscan una alimentación equilibrada y saludable, es decir, son exigentes

en el consumo y preocupados por la salud.

3. Su fuente de información sobre temas de consumo son los familiares y

amigos.

4. La relación calidad-precio de un producto es una de las características

mas valoradas, junto a la facilidad de uso y el respeto al medio ambiente.

5. Están dispuestos a asumir compromisos medioambientales,

afianzamiento de valores positivos de productos asociados con formas de

producción natural o tradicional.

37
[Link]
 130

6. Confían en alimentos ecológicos, pero no los compran.

7. Muestran confianza por los productos con Denominación de Origen.

8. En un producto, valoran, además de su parte física y tangible, la parte

intangible del mismo, lo que representa, lo que significa, la garantía, el grado

de confianza que se deposita en él.

9. Muestran confianza en las marcas de alimentación.

10. Exigen cada vez más información sobre lo que consumen.

11. Valoran contar con la fecha de caducidad, la lista de ingredientes y la

información nutricional, en las etiquetas de los alimentos.

12. Confían para sus compras en los mercados y tiendas tradicionales y

supermercados e hipermercados.

13. No tienen costumbre de reclamar cuando sufren problemas relacionados

con el consumo, pues consideran que las respuestas son insatisfactorias.

Pero, cada año hacen más uso de este derecho.

14. Desconfían de Internet como medio de compra, porque lo consideran

inseguro y un medio en el que los derechos del consumidor no están

garantizados.

Fonética38 es una asociación española que, partiendo de una muestra de mil

empresas y mil ciudadanos, emite anualmente un informe sobre la evolución de

la responsabilidad social39 en el consumidor español. Dicha asociación en su

informe 2006 revela:

1. Tendencia clara a tener cada vez más en cuenta aspectos de

responsabilidad social en sus decisiones de compra.

38
[Link]
39
Relación con los empleados, gestión ética, respeto al medio ambiente, entre otros.
 131

2. Rechaza las prácticas irresponsables de las empresas; la decisión de

comprar o no un producto por motivaciones éticas es una realidad en la actitud

colectiva de los españoles.

3. Están dispuestos a pagar un poco más por un producto siempre que

tuvieran la certeza de que procede de una gestión responsable.

Adicionalmente, la encuestadora Append40 presenta algunos datos sobre el

perfil del consumidor español con el estudio siguiente:

Se co nsidera más inteligente que la mayo ría de la gente 11,5%

No so po rta estar en casa en sus rato s de o cio 28,1%

P refiere ganar meno s a cambio de no tener demasiada respo nsabilidades en

30,2%
el trabajo

La gusta experimentar co mprando pro ducto s que acaban de salir al mercado 31,6%

La religió n es muy impo rtante en su vida 40,1%

A veces co mprar co mprar co sas que sabe que no necesita 40,3%

Es impo rtante ser fiel a las marcas que uno co mpra 46,6%

Se preo cupa mucho po r mantener co ntro lado su peso 53,5%

Intenta disfrutar de la vida aho ra aunque supo nga vivir al día en lo

56,6%
eco nó mico

To do s debemo s preo cuparno s para evitar el deterio ro del medio ambiente 85,0%

Figura 11. Tendencias del consumidor español

Fuente: Nuevas tendencias en el consumidor español. Append. (2005).

Bajo una metodología cuantitativa, Append realizó encuestas telefónicas a

1 012 personas mayores de edad. Sus resultados evidencian un consumidor

cada vez menos preocupado por cuestiones trascendentales como la religión y

más preocupado por las experiencias del día a día, ya sea en el trabajo como

en el ocio o el consumo. Concede importancia a las marcas como elemento de

decisión de compra, crece la importancia que dan a la experimentación con

nuevos productos y la compra de productos percibidos como innecesarios,

40
[Link]
 132

aunque en general evidencian ser conservadores ante los productos nuevos,

reflejan posición decidida a asumir compromisos medioambientales.

El Barómetro de Consumo, que cada año realiza una macroencuesta en

España, valorando en escala del 1 al 10, presenta una evaluación de la

evolución en los años 2001 y 2005. En ella, refleja los cambios de las actitudes

y comportamientos de los ciudadanos españoles como consumidores de

productos y usuarios de servicios. En la figura 12, respecto de la confianza en

los alimentos, se evidencia que son exigentes cuando ejercen de

consumidores, buscan comida sana como pescados, y frutas y verduras, la

carne recupera confianza, pero hay algunos alimentos (comida rápida y

transgénicos) que no generan una buena imagen al consumidor español. Se

evidencia la confianza consolidada en los alimentos ecológicos y con

denominación de origen.

Grado de confianza en los alimentos - Evolución 2001-2005

------ Año 2001 Año 2005

7.7 ---------------------------------------------------
Frutas y Verduras
7.3
7.1 -----------------------------------------
Pescados
7
6.4 ----------------------------------
Carnes
6.9
5.8 ------------------------
Alimentos congelados
5.9
7.5 -----------------------------------------------
Productos con Denominación de Origen
7.6
6.8 ------------------------------------
Carnes frescas con marca
7.4
3.4 -----------
Alimentos modificados genéticamente
3.7
7.6 ------------------------------------------------
Productos ecológicos
7.7
4 -------------------
Comida envasada
4.2
3 --------
Comida rápida
2.9
Figura 12. Grado de confianza en los alimentos
Fuente: Evolución del Consumidor (2001-2005). Barómetro de Consumo (2006).
 133

3.4.6 Normas de calidad y medio ambiente exigidas por la Unión Europea

Los europeos consideran que un entorno saludable es tan importante para su

calidad de vida como los factores sociales. La contaminación del agua, las

catástrofes provocadas por las personas, el cambio climático, la contaminación

del aire y los productos químicos son las cuestiones que más preocupan a los

ciudadanos41. De la misma manera, la calidad se ha convertido en un factor de

creciente importancia. No en vano la UE viene desarrollando un conjunto de

mecanismos orientados a garantizarla.

1. Calidad

De acuerdo con la Comisión Europea de Agricultura y Alimentación, desde

hace varios años, las preferencias de los consumidores europeos se orientan

hacia productos sanos, nutritivos y producidos con métodos respetuosos del

medio ambiente. Para todos los productos, la calidad es un imperativo

fundamental. El concepto de calidad conlleva condiciones de salubridad, en

primer lugar, seguida de la observancia de normas legales relativas al medio

ambiente y al bienestar de los animales, pues se refieren a la protección de los

recursos naturales y a las exigencias de carácter ético. El valor nutritivo es una

condición relativa, ya que está ligado con los hábitos alimentarios, pero se

encuentra sujeta a reglas de etiquetado. Existen además otros aspectos

optativos de calidad ligados con la preferencia de los consumidores como

sabor, olor y apariencia. Finalmente, constituyen un valor añadido, su

producción en un lugar dado o con arreglo a un método tradicional determinado

así como la agricultura ecológica.

41
Comisión Europea (2005). Attitudes of europeans towards the environment.
 134

En lo que se refiere a la producción en un lugar dado o con arreglo a un

método tradicional, las reformas de la PAC de 1992 y 1999 han creado

distintivos europeos de calidad como la Denominación de Origen Protegida

(DOP), la Indicación Geográfica Protegida (IGP) y la Especialidad Tradicional

Garantizada (ETG); todos ellos orientados a promover y proteger de

usurpaciones e imitaciones a los productos agroalimenticios. Los alimentos

bajo dichos distintivos son productos que están protegidos por una normativa

de la UE que garantiza el cumplimiento de requisitos superiores a los exigidos

para el resto de productos.

La Denominación de Origen Protegida (DOP) designa el nombre de un

producto cuya producción, transformación y elaboración deben realizarse en

una zona geográfica determinada, con unos conocimientos específicos

reconocidos y comprobados.

2. Certificación

El Eurepgap, señala Andersen (2003), es un programa privado de certificación

voluntaria creado por 24 grandes cadenas de supermercados que operan en

diferentes países de Europa Occidental bajo la organización denominada

Grupo Europeo de Minoristas (Euro-Retailer Produce Working Group [Eurep]),

cuyo propósito es aumentar la confianza del consumidor en la sanidad de los

alimentos desarrollando Buenas Prácticas Agrícolas (Good Agriculture

Practices [GAP]) que deben adoptar los productores. A diferencia de otros

programas de certificación, este hace énfasis en la sanidad de los alimentos y

el rastreo del producto hasta su lugar de origen.

Hasta el momento, la organización ha desarrollado un conjunto de buenas

prácticas agrícolas para la producción de frutas y vegetales frescos. Eurep

 135

hace referencia también a requisitos para el uso de plaguicidas, seguridad de

los trabajadores, cumplimiento de leyes laborales nacionales, entre otros. Los

requisitos de Eurepgap sobre sanidad y rastreo de los alimentos exigen al

productor tener un sistema de administración completo, que le permita

mantener un registro de todas las actividades desarrolladas en las tierras de

cultivo. Se deben, además, mantener registros, por ejemplo, sobre el uso

específico que se le dio a la tierra, el tratamiento con plaguicidas y la rotación

de cultivos a lo largo del tiempo. Los requisitos de Eurep son relativamente

flexibles en cuanto a la fumigación de suelos, el uso de fertilizantes, la

protección de cultivos y otros, pero son estrictos en cuanto al almacenamiento

de plaguicidas y la necesidad de documentar y justificar la manera en que se

cultivó el producto y qué uso se le dio al terreno.

El productor con certificación Eurepgap se ubica en una posición ventajosa al

vender sus productos a una de las 24 cadenas de supermercados que forman

parte del grupo Eurep. Casi todos los que obtienen esta certificación son

grandes productores, ya que cuentan con una mejor capacidad administrativa y

financiera.

Los principios Eurepgap están basados en los siguientes conceptos: (a)

seguridad alimentaria (Hazard Analysis Critical Control Points con siglas en

inglés Haccp); (b) protección medioambiental (Buenas Prácticas Agrícolas); (c)

salud, seguridad y bienestar ocupacional en las fincas, así como una mayor

sensibilidad y responsabilidad con respecto a temas sociales; y (d) bienestar de

los animales (cuando corresponde).

Campos (s.f) señala, que el sistema de Análisis de Riesgos y Control de Puntos

Críticos (Hazard Analysis Critical Control Points con siglas en inglés Haccp) se
 136

ha constituido en la base del control oficial de alimentos y del establecimiento

de normas aplicables al comercio internacional, pues permite garantizar la

inocuidad de los alimentos a través de la identificación de peligros biológicos,

químicos y físicos hasta la adopción de medidas para su control. El sistema es

aplicable a todos los eslabones de la cadena alimentaria, desde la producción,

pasando por el procesamiento, transporte y comercialización, hasta la

utilización final en los establecimientos dedicados a la alimentación o en los

propios hogares.

Una de las directrices para la aplicación del sistema Haccp recomienda que el

sector se encuentre operando de acuerdo con los Principios Generales de

Higiene de los Alimentos del Codex Alimentarius, los Códigos de Prácticas

pertinentes del mismo y la legislación correspondiente en materia de inocuidad

de alimentos, antes de la implementación del sistema Haccp a cualquier sector

de la cadena alimentaria. El Codex Alimentarius, refiere el mismo autor, es un

código alimentario internacional que regula los siguientes aspectos: (a)

etiquetado de los alimentos, (b) aditivos alimentarios, (c) residuos de

plaguicidas y medicamentos veterinarios, (d) contaminantes, (e) métodos de

análisis y toma de muestras, (f) sistemas de inspección y certificación de

importaciones y exportaciones de alimentos, (e) higiene de los alimentos, (f)

nutrición y alimentos para regímenes especiales.

2. Medio ambiente

Las políticas de la UE y de manera puntual la Política Agrícola Común (PAC)

se orientan cada vez más a prevenir la degradación del medio ambiente para

contribuir al mantenimiento de los espacios naturales y a la rentabilidad de las

actividades agrarias en las distintas regiones de la UE. Una manera en que la

 137

UE apoya al sector agrario e impide que se abandone la actividad de

producción es a través de la opción de los estados miembros de la UE de

mantener la ayuda en función a la producción bajo circunstancias bien

definidas y dentro de límites claramente establecidos. Esta ayuda está

condicionada por el respeto del medio ambiente, la salubridad alimentaria y las

normas sobre el bienestar animal.

El segundo pilar de la PAC42 es el desarrollo rural, el que se sustenta en la

observancia de normas mínimas medioambientales como condición necesaria

para acogerse a la ayuda gubernamental. Las normas mínimas

medioambientales están contenidas en el código de Buenas Prácticas Agrarias

(BPA) e implican, por ejemplo, el cumplimiento de la directiva de nitratos y el

uso de productos fitosanitarios.

La Comisión Europea prevé un conjunto de medidas técnicas para mitigar los

gases de efecto invernadero43, que afectan los cambios climáticos, pues se

sabe que alrededor del 10% de las emisiones de estos gases en la UE

corresponden a la agricultura (principalmente el oxido nitroso y metano

procedentes del uso de abonos nitrogenados, fermentos intestinales y gestión

del estiércol). Entre las medidas previstas, figuran el fomento de (a) la

agricultura ecológica y (b) la aplicación más eficiente de los abonos para

reducir el uso total de estos últimos, proceso ya iniciado al amparo de la actual

legislación sobre nitratos (Directiva 91/676/CEE relativa a la protección de las

42
El primer pilar es la política de mercados y rentas, cuyo instrumento clave es la ecocondicionalidad que
se explica como el cumplimiento mínimo de normas medioambientales por parte de los agricultores como
condición para acogerse a la ayuda gubernamental.
43
Gases naturales que absorben parcialmente la emisión de radiación infrarroja que emite la superficie.
Estos gases regulan la temperatura del planeta, contribuyendo que a nivel del mar esta sea
considerablemente mayor que la que se observaría si la atmósfera no tuviera estos componentes.
 138

aguas contra la contaminación producida por nitratos utilizados en la

agricultura).

Respecto de la protección de suelos, la PAC de la UE refuerza también el

respeto de las normas agrícolas y ambientales que favorezcan la protección

contra la erosión y el mantenimiento de la materia orgánica y la estructura del

suelo. Los procesos de degradación del suelo, como la desertización, la

erosión, la disminución de materia orgánica, la contaminación, el sellado, la

compactación, la pérdida de biodiversidad y la salinización, pueden privar al

suelo de la capacidad para realizar sus principales funciones. Tales procesos

de degradación pueden deberse a prácticas agrarias inadecuadas, como

fertilización desequilibrada, captación excesiva de aguas subterráneas para

regadío, uso incorrecto de plaguicidas, utilización de maquinaria pesada o

pastoreo excesivo. La degradación del suelo puede deberse también al

abandono de determinadas prácticas agrarias. Por ejemplo, la progresiva

especialización en cultivos herbáceos ha venido acompañada, a menudo, del

abandono de los sistemas tradicionales de rotación de cultivos y de la

utilización de materia vegetal como abono, prácticas que contribuían a la

restauración del contenido orgánico del suelo. Las medidas previstas por la UE

para la protección del suelo comprenden la ayuda a la agricultura ecológica y la

labranza de conservación, protección y mantenimiento de terrazas, uso más

seguro de plaguicidas, gestión integrada de cultivos, gestión de sistemas de

pastoreo de baja intensidad, reducción de la densidad de ganado y utilización

de compost homologado.

Para reducir el impacto perjudicial de los productos fitosanitarios en el medio

ambiente, la UE divulga el uso correcto de los mismos, su aplicación y la

 139

manera cómo tratar los residuos que generan. De igual manera, para impedir el

uso indiscriminado de plaguicidas, por los riesgos que conlleva para la salud y

el medio ambiente (suelo y agua), la UE regula su uso (Directiva 86/362/CEE

sobre fijación de contenidos máximos para los residuos de plaguicidas sobre y

en los cereales, Reglamento CE N° 396/2005 sobre límites máximos de

residuos de plaguicidas en alimentos y piensos de origen vegetal y animal y

Orden PRE/3301/2006 sobre límites máximos de residuos de plaguicidas y su

control en determinados productos de origen animal y vegetal).

En cuanto a los nitratos, los códigos de buenas prácticas agrarias regulan

aspectos como los períodos de aplicación de abonos, su utilización en las

inmediaciones de pendientes y cursos de agua, métodos de almacenamiento

de estiércol, métodos de dispersión y rotación de cultivos y otras medidas de

gestión de la tierra. Los programas de actuación deben incluir medidas

obligatorias que regulen la prohibición de aplicar determinados tipos de abono

en períodos específicos, la capacidad de los contenedores para

almacenamiento de estiércol, restricciones de la aplicación de abonos (en

pendientes pronunciadas, en suelos saturados de agua, inundados, helados o

cubiertos de nieve, cerca de cursos de agua), así como otras medidas definidas

en los códigos de buenas prácticas agrarias.

3.4.7 Identificación del mercado objetivo

En la actualidad, el MBGC cuenta con mercados en el exterior. Se exporta a

diversos países del mundo, como España, Japón y Estados Unidos. Por la

calidad de sus granos grandes, blandos y harinosos tiene varias opciones de

uso. Son apropiados para ser fritos y consumidos como snack; además, estos

pueden ser utilizados como ingredientes en ensaladas o en comidas, cuando el

 140

producto ha sido tratado en salmuera. Estas características y variedad de uso

han hecho que el producto cuente con un merecido reconocimiento en el

mercado internacional. Este maíz se exporta, principalmente, como materia

prima para luego ser procesado como snack food44.

El principal destino del MBGC es España. Se aprecia una importante

preferencia de este producto, lo cual se refleja en el incremento de

exportaciones de los últimos años. Según lo desarrollado en el tema de oferta

exportable, del total de las exportaciones en el 2006, el 68% se dirigió a

España y, durante los dos primeros meses del año 2007, este país ha

importado el 99% de la producción total. España posee una privilegiada

ubicación geográfica que le permite conectarse con el resto del mundo. Con

América, cuenta con el acceso por el océano Atlántico; con Inglaterra y Europa

escandinava, por el Mar del Norte; con el resto de Europa, África y el Medio

Oriente, por el Mar Mediterráneo.

La relación comercial Perú-España se ve respaldada por el legado histórico

que relaciona a estos dos países por muchos años. Esta relación beneficia y

convierte a España en un importe aliado comercial para nuestros productos;

otro factor que facilita el comercio entre estos dos países es compartir el mismo

idioma, lo cual, en otros mercados, se considera una barrera de ingreso. Por

estas razones, el Perú tiene grandes oportunidades de exportación, comercio y

penetración de actuales productos con dicho mercado. España es un mercado

que, desde su ingreso a la Unión Europea, ha experimentado una

transformación económica y social considerable. Se trata de un mercado

44
Ministerio de Agricultura (2006). Maíz amiláceo.
 141

exigente, de consumidores hogareños e inclinados a la vida sana. Además, es

el país europeo que alberga al mayor número de inmigrantes sudamericanos 45.

Se elige a España como mercado objetivo tomando como premisa que el

MBGC es conocido por el consumidor español; según lo comentado por el Sr.

Elio Vidal, Gerente General de la exportadora Vidal y Vidal46, España es su

principal comprador de MBGC. Se busca penetrar en este mercado, así como

ampliar la preferencia de compra entre la colonia latina de este país. Según un

estudio realizado por el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de

España (2004), la sociedad española ha sufrido una importante transformación

al igual que en otros países de la UE con orientación hacia una sociedad

multirracial cada vez más homogénea, consecuencia de la inmigración.

Según datos del Instituto Nacional de Estadística (INE, 2006), en España, viven

3 880 000 extranjeros, equivalentes al 8,7% de población española, en su

mayoría inmigrantes, que contribuyen decisivamente al crecimiento de la

población española y a su rejuvenecimiento. Una población que

previsiblemente no dejará de crecer en la presente década, hasta duplicar este

porcentaje y situar a España en niveles similares a los de otros países de la

UE.

Según el mismo informe, España es el país de la UE que más inmigrantes ha

acogido. En los últimos años, la mayoría de los inmigrantes que llegan a

España proceden de todos los continentes. El grupo más numeroso es el

marroquí seguido del ecuatoriano. La comunidad latinoamericana es la más

numerosa con 1 249 000 habitantes. En orden descendente, el número de

inmigrantes se distribuye de la siguiente manera: Ecuador (442 400), Colombia

45
Mincetur, Prompex, MRE, CAF, Preexpansión (s/f). Mercado estratégicos para el Perú
46
Entrevista al Sr. Elio Vidal
 142

(238 600), Argentina (136 000), Bolivia (132 400), Perú (86 900), Brasil

(67 500), la República Dominicana (56 100), Venezuela (47 400), Uruguay

(42 800) y Cuba (41 700). Estos son los países latinos con mayor número de

emigrantes en España. Los inmigrantes procedentes de América del Sur son,

principalmente, ecuatorianos y colombianos.

Ecuador 35%

Colombia 19%

Argentina 11%

Bolivia 11%

Perú 7%

Brasil 5%

R. Dominicana 4%

Venezuela 4%

Cuba 3%

Figura 13. Migración latinoamericana

Fuente: Migración Latinoamericana. INE de España. (2006).

La figura 14 muestra que el 70% de la población extranjera reside en las

ciudades de Cataluña, Madrid, Valencia y Andalucía. Cataluña está a la par de

muchos países de la UE en términos de potencial económico y ocupa una

posición de liderazgo dentro de España en lo que respecta a actividades

empresariales, industriales y económicas. Cataluña es líder en los

sectores químico, farmacéutico, de embalaje, agroalimentario, de automoción y

de electrónica de consumo, entre otros. Asimismo, alberga a diversos sectores

emergentes con un fuerte potencial de crecimiento, como demuestra el hecho

de que muchas empresas extranjeras hayan invertido en los sectores de

biotecnología, aeronáutica, energías renovables y reciclaje. Una quinta parte de

 143

las empresas de fabricación de Cataluña exporta sus productos, mientras que

un 26% los importa. El 36% de las empresas exportadoras españolas están

ubicadas en Cataluña, y los principales países destinatarios son Francia,

Portugal, Andorra, Italia y Alemania47.

Figura 14. Extranjeros empadronados en España

Fuente: Migración Latinoamericana. INE de España. (2006).

Según la información obtenida del INE de España, Barcelona capital

económica, cultural y administrativa de Cataluña y una de las principales

metrópolis de la UE, con una localización geográfica estratégica, se convierte

en una interesante opción de exportación. Además de contar con la mayor

colonia de latinos, el 51% de extranjeros en esta ciudad provienen de América.

Barcelona es la ciudad industrial más importante de España con un PBI que

representa el 20% del total del país. Barcelona es por economía, por

demografía y por cultura la primera ciudad de toda la ribera Mediterránea. El

47
Gobierno de Cataluña (2007).CIDEN. Cifras y datos.
 144

puerto de Barcelona –el segundo puerto español por tráfico total y el primero,

con diferencia, por el valor de sus mercancías– goza de una situación

privilegiada.

Africa
9%

Asia
América 16%
51%

Europa
24%

Figura 15. Extranjeros en Barcelona por continente de origen

Fuente: Cifras y datos. Ayuntamiento de Barcelona. (2007).

Respecto de las preferencias alimentarías, para los inmigrantes de América

central y del sur, más del 50% de las comidas preparadas son comida de su

país de origen (ver figura 16). Para estos mismos inmigrantes, productos como

el maíz, muy utilizado por los sudamericanos para acompañar sus comidas,

presentes hoy en día en el mercado español son considerados muy caros y

menos naturales o frescos de los que venden en sus países de origen 48. En

relación con el consumo alimenticio, un estudio realizado por la Fundación

Eroski, sobre preferencias de consumo, ha permitido identificar oportunidades

para penetrar con el MBGC en la población de inmigrantes que prefieren

consumir su comida nativa, según la figura 16, los inmigrantes de América

48
Fundación Eroski. [Link] (2004). España.
 145

Central y del Sur prefieren consumir comidas de su país de origen antes que

consumir comida española.

COMIDA DE 42%
49% 51%
SU PAÍS DE 54%
ORIGEN

COMIDA
51% 46% 58% 49%
ESPAÑOLA

Total América central y del Resto de Europa Magreb

sur

Figura 16. Preferencias alimenticias de los inmigrantes en España

Fuente: Consumo gastronómico. Fundación Eroski. (2006 ).

Por ello, luego del análisis del subsector del MBGC y otros factores a mejorar

en este, como generar mayor productividad, fomentar la asociatividad de los

agricultores, organizar la cadena productiva y producir con estándares de

calidad, entre otros, se busca incrementar el volumen de exportación de este

producto, aplicando una adecuada estrategia de comercialización y marketing

dirigida al segmento definido.

3.5 Resumen

El MBGC es una variedad del maíz amiláceo, cuyo cultivo se realiza en su

mayoría por pequeños agricultores del Valle Sagrado de los Incas en Cusco.

Tiene un ciclo vegetativo de 8 y 9 meses y es el segundo producto, después

del pisco, con denominación de origen debido a las diferencias fenotípicas

adquiridas por acción de la temperatura, las horas de sol y las prácticas

ancestrales de cultivo que hacen de él un producto con características únicas.

 146

La evaluación de los factores externos permitió determinar los de mayor

influencia: (a) la variación del tipo de cambio, (b) la escasez de tierras

agrícolas, su fragmentación y sobreexplotación, (c) la deficiente infraestructura

de riego, (d) la ausencia de calidad en la educación, (e) el aumento de los

niveles de producción del maíz amiláceo y (f) el atraso tecnológico y bajos

niveles de productividad.

Mediante el análisis estructural del subsector del MBGC se examinó las

tendencias que caracterizan al sector agrícola en la región del Valle Sagrado

de los Incas en el Cusco, se identificaron las fuerzas que determinan la

intensidad de la competencia que se tiene en dicha región y se determinó la

ventaja potencial en la producción de MBGC. Se efectuó un análisis del

entorno y se mostró como las fuerzas que lo componen inciden en los

resultados esperados.

El MBGC se siembra solo en los 70 km del Valle Sagrado, bordea las 3 000

hectáreas de producción con un rendimiento promedio de 4 toneladas métricas

por hectárea, es decir, 12 mil toneladas de producción nacional. En el proceso

de selección del maíz seco, se obtienen los granos de primera (15mm) y

segunda calidad (13mm) los mismos que se destinan al mercado internacional

y los granos de tercera y menor calidad son destinados al mercado nacional.

En los últimos 4 ó 5 años, las exportaciones del MBGC han experimentado un

crecimiento significativo dirigiéndose principalmente a España (68,4%), Japón

(20,5%) y Estados Unidos (6%). En la cadena productiva del MBGC, se han

identificado 3 eslabones: (a) agrícola, abastecimiento de semilla, fertilizantes y

producción; (b) comercialización, acopiadores rurales, acopiadores urbanos y

mayoristas locales y (c) consumo, local y exportación.

 147

Luego de la evaluación interna del subsector MBGC, se determinaron como

factores relevantes: (a) características organolépticas, (b) denominación de

origen, (c) exclusiva producción en Perú, (d) escasa tecnología y asistencia

técnica, (e) ausencia de semilla certificada, (f) nulo poder de negociación de los

productores. Además, se identificó y cuantificó las principales fortalezas y

debilidades del subsector obteniendo un promedio ponderado resultante de la

matriz EFI de 2,05, lo que evidencia que el sector necesita esforzarse más para

implementar estrategias que permitan aprovechar las fortalezas y minimizar las

debilidades identificadas. Los agentes económicos del subsector deben

entender que para competir globalmente hay que unirse y desarrollar las

ventajas competitivas y que el valor agregado es la mejor posibilidad de

sobrevivir y rentabilizar la actividad exportadora.

En la tesis, se elige a España como mercado objetivo tomando como premisa

que el MBGC es conocido por el consumidor español, que es el país que

registra el mayor volumen de importaciones de MBGC y porque posee una

ubicación geográfica privilegiada que le permite conectarse con el resto del

mundo. Según el INE, España es el país de la UE que más inmigrantes

latinoamericanos ha acogido en los últimos años. Específicamente Barcelona,

con una localización geográfica estratégica, cuenta con el 51% de inmigrantes

latinoamericanos y es la ciudad industrial que más contribuye al PBI del país.

Si se considera la oportunidad de expandir el consumo del MBGC hacia la

población española, se han logrado determinar las siguientes preferencias del

consumidor español: (a) la decisión de compra ha dejado de ser exclusiva del

ama casa; (b) buscan una alimentación equilibrada y saludable, son exigentes

en el consumo y preocupados por la salud; (c) están dispuestos a comprar

 148

productos asociados con formas de producción natural o tradicional; (d) confían

en alimentos ecológicos, pero no los compran; (e) muestran confianza por los

productos con denominación de origen; (f) muestran confianza en las marcas

de alimentación; (g) exigen cada vez más información sobre lo que consumen;

y (h) los establecimientos de confianza son los mercados tradicionales,

supermercados e hipermercados.
 149

CAPÍTULO IV PROCESO ESTRATÉGICO

El proceso estratégico descrito a continuación tiene por objeto orientar el

despegue y desarrollo de la actividad del subsector del MBGC en el Perú, para

lo cual se han definido la visión, misión, los valores, los objetivos de largo plazo

y las estrategias para alcanzarlos. Finalmente, luego de la selección de las

estrategias, se presentan las acciones que se deberán llevar a cabo para

conducir al subsector del MBGC hacia los objetivos definidos en un horizonte

de diez años y de acuerdo con la visión planteada para el 2017.

4.1 Visión

La visión tiene como propósito fijar un futuro retador para el subsector del

MBGC, bajo un enfoque de largo plazo, que opere como guía y motivación para

los componentes de la cadena productiva. La visión será compartida por todos

los integrantes de la cadena. Considerando lo anterior, se propone la siguiente

visión:

“Ser reconocidos en el 2017 como el único país productor de maíz blanco

gigante, producido naturalmente, rentable, comprometidos con el uso de

tecnología, manejo responsable del medio ambiente, calidad e inocuidad de los

productos, a partir del esfuerzo conjunto de los integrantes de la cadena

productiva”.
 150

4.2 Misión

La misión es el motor hacia la situación futura deseada y, como tal, describe lo

que se debe hacer para alcanzar con éxito la visión. La misión propuesta para

el subsector del MBGC se señala a continuación:

“Producir de manera competitiva e industrial el Maíz Blanco Gigante Cusco

para el mercado internacional con productos de valor agregado diferenciados y

rentables que contribuyan al desarrollo de los agentes participantes de la

cadena productiva”.

4.3 Valores

Los valores que encausan el desempeño de los agentes de la cadena

productiva y rigen su actuación son las siguientes:

1. Integridad y una sólida conducta ética y moral que contribuyan a crear un

ambiente de confianza mutua y transparencia e incentiven la integración.

2. Promover el trabajo en equipo, de modo que los agentes de la cadena

asuman responsabilidad por las actividades emprendidas y se sientan

partícipes de los logros obtenidos.

3. Propiciar una cultura de respeto y tolerancia mutua.

4. Impulsar la orientación hacia el bien común.

5. Desarrollar entre los integrantes de la cadena la agudeza comercial e

innovación.

6. Promover la planificación, la organización y el establecimiento de

prioridades.

7. Estimular la orientación de servicio al cliente. Las necesidades de los

clientes serán la guía para superar sus expectativas y proveer el mejor servicio.
 151

Se destinarán recursos para promover y mejorar la eficiencia operativa que se

traduzcan en valor agregado para el cliente.

4.4 Objetivos de largo plazo

El tiempo previsto para el desarrollo de los objetivos de largo plazo es de diez

años, si se consideran las actividades de planificación e implementación que

permitirán alcanzarlos. Luego de analizar los niveles de productividad del

MBGC y la forma como se desenvuelven los pequeños agricultores del Valle

Sagrado de los Incas, se determinó que para el desarrollo de este subsector

agrícola se requiere además de la asociatividad, el acceso a la tecnología, el

financiamiento, la información de mercado y mercadeo49.

En la actualidad, de acuerdo con información proporcionada por ingenieros del

Iniea50, los niveles de producción del MBGC ascienden a 4 t/ha. Pese a ello, de

acuerdo con el Iniea, es posible alcanzar niveles de productividad de 9 t/ha

siempre que los cultivos se realicen con el uso de semillas certificadas,

transferencia tecnológica y con el manejo adecuado de las tierras de cultivo. Se

intenta, con ello, incrementar la producción del MBGC de manera competitiva.

La evolución de las exportaciones del MBGC en los últimos cinco años (5 000 t

anuales en promedio) y los niveles de producción factibles de alcanzar

permiten plantear como objetivos el incremento de la oferta exportable y de los

niveles de venta, a través de productos con valor agregado que lo hagan más

rentable para la cadena productiva. En el mercado español, es conocido el

consumo del MBGC como snack cuya venta se realiza, por lo general,

49
Función que se encarga de conectar productores con consumidores. Es la función sistémica que se
encarga de explorar, crear y entregar un valor superior a los clientes, estableciendo y manteniendo
relaciones duraderas, colectivamente satisfactorias.
50
Entrevista a los ingenieros Wladimir Jara y Andrés Castello del Iniea.
 152

mezclado con otros productos como pistachos, nueces, maní, almendras,

avellanas, habas, y castañas, pasando desapercibidas sus cualidades

organolépticas51, fundamentalmente las referidas al tamaño, textura y sabor.

Por lo tanto, esta tesis propone promover el consumo del MBGC a través de

productos con valor agregado como mote (maíz precocido y pelado), snacks

(grano seco y frito) y como choclo congelado o choclo en salmuera para su uso

como producto gourmet.

OLP1: Lograr al 2011 la integración del 80% de los agricultores del Valle

Sagrado de los Incas.

En la evaluación del subsector, se detectó una serie de deficiencias en la

cadena productiva como la falta de integración y confianza de los pequeños

agricultores, la segmentación excesiva de las tierras, el escaso uso de

tecnología, la reducida o nula capacidad de negociación y gestión, entre otros.

La asociatividad de los pequeños y medianos agricultores aportará una fuerza

de gestión que hoy no tienen; permitirá incrementar la oferta exportable, reducir

los costos de producción y mejorar las posibilidades de ingresar a nuevos

mercados y/o consolidar los existentes, basados en experiencias de éxito.

Por ello, se propone fomentar la integración de al menos el 80% de los

agricultores, es decir, aproximadamente 4 000 agricultores del Valle Sagrado

de los Incas en el plazo de 5 años, lo que les permitirá una mayor capacidad de

negociación y un mejor nivel de respuesta frente a los requerimientos

internacionales.

51
Características físicas que tiene la materia en general como aspecto, textura, sabor y aroma.
 153

Para ello, resultará primordial desarraigar de los pequeños productores las

actitudes de desconfianza y adversidad al riesgo, considerados como los

principales elementos limitantes del desarrollo agrícola en las zonas rurales.

OLP2: Incrementar al 2012 la productividad de las áreas de cultivo de 4 a 6,5

t/ha para hacerla competitiva.

Se ha podido apreciar la baja productividad y rentabilidad del MBGC en la

mayoría de los agricultores del Valle Sagrado de los Incas originado por el

escaso uso de semilla certificada y tecnología durante las fases de preparación

de la tierra, cultivo y postcosecha.

Los agricultores con escaso uso de tecnología tienen un rendimiento de 1,5

t/ha en promedio, lo que representa, según Inocente et al. (2006), un

rendimiento acorde con el nivel de inversión que realizan pudiendo mejorar si

se acompaña de prácticas productivas y de más inversión. Los agricultores

tecnificados obtienen un rendimiento de 6,5 t/ha. De esta manera, el nivel de

producción promedio por hectárea bordea las 4 t.

El cumplimiento de este objetivo, bajo un punto de vista conservador (6,5 t/ha

respecto de las 9 t/ha obtenidas por uno de los principales productores del

valle), demandará de los agricultores el uso de semilla certificada y la activa

participación del gobierno −como ente facilitador− y de los actuales organismos

internacionales de apoyo existentes en el Perú, en labores de asistencia

técnica calificada y gestión. Las experiencias del sector agroexportador de

espárragos en el Perú y de la palta en Chile constituyen ejemplos tangibles de

los niveles de competitividad que se pueden lograr a partir del uso eficiente de

un plan de manejo tecnológico.

 154

OLP3: Elevar al 2012 la oferta exportable del MBGC en un 100%.

Los mercados, en general, y particularmente los de los países desarrollados

son cada vez más exigentes por la calidad de los productos. El concepto de

calidad en estos países no solo abarca el cumplimiento de estándares del

aspecto exterior e interior del producto sino también el cumplimiento de

procedimientos a lo largo de toda la cadena productiva desde su obtención

primaria hasta su llegada al consumidor, con el propósito de garantizar la

inocuidad del alimento y el respeto a las normas internacionales de protección

del medio ambiente, así como las que velan por las condiciones en que

realizan su labor los trabajadores.

El ingreso al mercado internacional del MBGC, a través de productos con valor

agregado, acorde con los estándares mundiales de calidad constituye una

herramienta viable para elevar la oferta exportable e incrementar los niveles de

rentabilidad de la cadena productiva, más aún por tratarse de un producto

altamente diferenciado, por las cualidades genéticas únicas que posee y por

contar con denominación de origen.

El aumento de los niveles de producción a 19 500 t (una producción

conservadora de 6,5 t/ha por 3 000 ha) contribuirá al incremento de la actual

oferta exportable de 5 000 t anuales en promedio hasta alcanzar la cifra

conservadora de 10 000 t anuales en promedio a diciembre del 201752. Para su

ingreso al mercado internacional, se deberá evaluar el segmento de mercado

con mayor demanda, los canales de distribución idóneos y las alianzas

52
Los niveles de producción de 19 500 t de MBGC permiten alcanzar una oferta exportable de 11 602 t
luego de deducir una merma estimada del 15% sobre los niveles de producción y al considerar un
porcentaje de exportación del 70%. La tesis sugiere una cifra conservadora de 10 000 t anuales
exportables en promedio.
 155

estratégicas con entidades relacionadas con el sector entre las que destaca la

gastronomía.

OLP4: Incrementar el nivel de exportaciones al mercado español en USD 500

mil anuales de valor FOB a partir del 2012 hasta alcanzar un mínimo nivel de

USD 6 millones de valor FOB en el 2017.

En los últimos años, las exportaciones del MBGC al mercado español han

representado alrededor del 70% de las ventas totales destinadas al mercado

europeo bajo la modalidad de maíz seco. Sin embargo, si bien han mantenido

una constante demanda del producto, se ha identificado una bajísima

promoción del Maíz Gigante de Cusco, la ausencia de productos con valor

agregado y una precaria iniciativa por incrementar la participación en el

mercado extranjero.

En este sentido, se pretende dar un gran impulso al desarrollo comercial del

subsector del MBGC, a través de acertadas estrategias de penetración en el

mercado y desarrollo de productos con valor agregado que permitan el

incremento progresivo de la demanda internacional, específicamente del

mercado español quienes cuentan con una significativa presencia de los

inmigrantes latinos en Europa.

Con estas estrategias, se pretende incrementar la demanda en 100%, es decir,

si se considera que en promedio las exportaciones recientes al mercado

español han ascendido a USD 3 millones de valor FOB, se lograrán ventas por

más de USD 6 millones en el periodo de 10 años, para lo cual es requisito

indispensable cumplir previamente con los objetivos de asociatividad,

productividad e incremento de la oferta exportable con estándares de calidad,

 156

que son la base para el cumplimiento de una exportación sostenible en el

tiempo.

OLP5: Mejorar al 2017 la calidad de vida de los pequeños agricultores del Valle

Sagrado de los Incas a través del incremento de sus ingresos en un 50%.

La problemática del minifundio en la agricultura y la postergación de quienes

dependen de ella, principalmente en las zonas rurales, como consecuencia de

la exclusión de los servicios básicos, productivos, de infraestructura física,

técnica, financiera y social sugieren plantear como objetivo la mejora de la

calidad de vida de los pequeños agricultores del Valle Sagrado de los Incas. El

ámbito rural, lejos de representar solo problemas, constituye un potencial de

oportunidades para la generación de ingresos y empleo locales; por ello, los

principales esfuerzos deben orientarse hacia la implementación de servicios

básicos (agua potable, desagüe y electricidad) y al fortalecimiento y mejora de

la educación básica y técnica como pilares sobre los que se desarrollen un

conjunto de actividades para alcanzar la producción competitiva del MBGC al

ser la principal fuente de ingresos de los pequeños agricultores del valle. La

mejora en las condiciones educativas y la creación de incentivos para la

juventud tienen por finalidad evitar que abandonen el campo y, por ende,

permanezcan en sus tierras de manera productiva y próspera. En ese sentido,

el incremento de los niveles de productividad, volúmenes de exportación y el

desarrollo de productos con valor agregado permitirán el aumento de sus

rentas en un 50% al término del 2017.

 157

4.5 Matriz de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

Con la evaluación de los factores externos e internos, esbozados en la matriz

EFE y EFI respectivamente, se identificaron las fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas del subsector MBGC. A partir de dicho análisis, se

presenta la matriz FODA (ver la tabla 22), donde se interrelacionan estos

cuatro factores, para aprovechar las oportunidades que brinda el mercado,

evitar las amenazas del mismo, explotar al máximo las fortalezas y minimizar

las debilidades detectadas en la evaluación interna.

Estrategias FO

A través de las estrategias que se plantean a continuación, el subsector de

MBGC debe aprovechar con énfasis los planteamientos que resulten de la

interacción de fortalezas y oportunidades, debido a que la correcta explotación

de las primeras y el uso eficiente de las segundas, facilitará el logro de ventajas

competitivas que presenta el subsector :

E4. Establecer oficinas de venta en Barcelona para estrechar vínculos con

clientes europeos (F5, F6, O5, O7)

E8. Posicionar el MBGC como un producto de calidad y con denominación de

origen (F1,F3,F4,O2,O4)

E9. Desarrollar productos con valor agregado (F6,O1,O2)

E10. Promover el consumo del MBGC a través de segmentos de inmigrantes

latinoamericanos en España (F2,F5,O4,O7)

 158

Estrategias FA

Con la finalidad de aprovechar las fortalezas del subsector del MBGC y

neutralizar las amenazas latentes del mismo, se proponen las siguientes

estrategias:

E7. Promover la protección genética del MBGC (F1,F2,F3,A1,A7)

E11. Incentivar el agroturismo promocionando el paisaje del valle de Urubamba

junto con las prácticas culturales de siembra y/o cosecha del MBGC (F2, F4,

A6)

Estrategias DO

Sobre la base del análisis de la matriz FODA, es posible determinar que en el

entorno inmediato existen condiciones que se deben aprovechar como son las

oportunidades y corregir las debilidades, para obtener las estrategias que se

detallan a continuación:

E3. Implementar tecnología agrícola en la producción del MBGC (D1,D4,D8,

O3,O6)

E5. Promover la utilización de semilla certificada del MBGC (D2,D3,D8,O1,O5)

E6. Producir el MBGC con estándares de calidad (D1,D2,D3,O1,O2,O4,O5)

Estrategias DA

Las estrategias planteadas tienen por finalidad contrarrestar las amenazas y

debilidades que afectan al MBGC en aras de promover la competitividad del

sector:

E1. Promover la asociatividad de los agricultores de MBGC (D1,D5,D6,A2,A3,

A4,A5,A6)

E2. Reorganizar la cadena productiva (D1,D7,A5)

 159

Tabla 22. Matriz de Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA)

Fortalezas Debilidades

1. Denominación de Origen 1. Programas de capacitación y asistencia técnica

2. Características organolépticas 2. Uso de semilla certificada

3. Perú único productor mundial 3. Normas de calidad

4. Condiciones del clima y las tierras 4. Uso del recurso hídrico e infraestructura de riego

5. Tiempo de vida para su comercialización como grano 5. Organización de los productores

6. Posibilidades de uso y transformación del producto 6. Fragmentación y explotación de las áreas de cultivo

7. Integración de la cadena productiva

8. Rendimiento de la producción

Oportunidades FO DO

1. Perspectiva de desarrollo de la gastronomía peruana a nivel E4. Establecer oficinas de venta en Barcelona para estrechar vínculos con E3. Implementar tecnología agrícola en la producción del MBGC (D1,
internacional clientes europeos (F5, F6, O5, O7) D4, D8, O3, O6)
E8. Posicionar el MBGC como un producto de calidad y con denominación E5. Promover la utilización de semilla certificada del MBGC
2. Preocupación por el cuidado de la salud y calidad de vida
de origen (F1,F3,F4,O2,O4) (D2,D3,D8,O1,O5)
E6. Producir el MBGC con estándares de calidad (D1, D2, D3, O1, O2,
3. Presencia de instituciones de apoyo internacional E9. Desarrollar productos con valor agregado (F6, O1, O2)
O4, O5)
4. Iniciativa del gobierno para consolidar la actividad exportadora como E10. Promover el consumo del MBGC a través de segmentos de inmigrantes
base del desarrollo económico latinoamericanos en España (F2,F5,O4,O7)

5. Demanda de productos de calidad

6. Disponibilidad de mano de obra

7. Migración latina hacia España

Amenazas FA DA

E1. Promover la asociatividad de los agricultores de MBGC (D1, D5, D6,

1. Fuga de material genético E7. Promover la protección genética del MBGC (F1,F2,F3,A1,A7)
A2, A3, A4, A5, A6)

E11. Incentivar el agroturismo promocionando el paisaje del valle de

2. Variaciones climáticas Urubamba junto con las prácticas culturales de siembra y/o cosecha del E2. Reorganizar la cadena productiva (D1, D7, A5)
MBGC (F2, F4, A6)

3. Influencia del tipo de cambio en los precios de los productos agrícolas

4. Nivel educativo de la población rural

5. Acceso a fuentes de financiamiento

6. Transferencias de tierras al sector turístico

7. Productos de inferior calidad que se presentan como sustitutos

 160

4.6 Matriz de factores internos y externos (IE)

Luego del análisis interno y externo del sector, la evaluación de los factores

externos dio como resultado 2,06 y la evaluación de los factores internos dio

como resultado 2,05; posicionando ambos resultados en la matriz IE, se puede

identificar que el subsector del MBGC se encuentra en el cuadrante V (ver

figura 17). Este cuadrante indica la necesidad de aplicar estrategias de

TOTALES PONDERADOS DEL EFI
Fuerte Promedio Débil
3.0 a 4.0penetración
proteger y mantener,I como 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99 y desarrollo de
en el IIImercado
II
TOTALES PONDERADOS DEL EFE

Alto
productos. Por 3.0
ello,
a 4.0
es importante aprovechar las oportunidades que tiene este

sector para penetrar IVen el mercado

V objetivo. Una
VI de ellas sería utilizar la

Medio
denominación 2.0de
a 2.99origen, apreciada por el consumidor final, así como

promocionarlo como producto

VII único en
VIII el mundo. IX

Bajo
1.0 a 1.99

TOTAL PONDERADO DE MATRIZ EFI

Fuerte Promedio Débil

3.0 a 4.0 2.0 a 2.99 1.0 a 1.99
I II III

Alto
TOTAL PONDERADO MATRIZ EFE

3.0 a 4.0

IV V VI

Medio
2.0 a 2.99

VII VIII IX

Bajo
1.0 a 1.99

Figura 17. Matriz I/E

 161

4.7 Matriz de la Posición Estratégica y Evaluación de acción (Peyea)

Se diseñó la matriz de Posición Estratégica y Evaluación de la Acción-Peyea

(ver tabla 23), a partir de la definición de las principales variables determinantes

de la posición estratégica externa (estabilidad ambiental y fortaleza de la

industria) e interna (fortaleza financiera y ventaja competitiva) del subsector del

MBGC. Una vez analizadas dichas variables, se determinó la posición

estratégica y se conoció el perfil en el que se encuentra el mencionado

subsector.
 162

Tabla 23. Matriz de la posición estratégica y evaluación de la acción - Peyea

POSICION ESTRATÉGICA EXTERNA

Estabilidad ambiental (EA) Puntaje
Estabilidad macroeconomica y del riesgo pais -5.00
Variación de la demanda -3.00
Conocimiento del mercado internacional -6.00
Presencia de competencia en el mercado local e internacional -3.00
Posibilidad de resurgimiento del terrorismo o narcotráfico -5.00
Variaciones climáticas -6.00
Preocupación mundial por el cuidado de la salud y calidad de vida -6.00
Total estabilidad del entorno -4.86

Fortaleza de la industria (FI) Puntaje

Desarrollo potencial de la gastronomía peruana a nivel internacional 6.00
Potencial de crecimiento 6.00
Presencia de instituciones de apoyo internacional 4.00
Conocimiento tecnológico 3.00
Productividad 3.00
Fuga de material genético 4.00
Mano de obra 6.00
Apoyo del gobierno para consolidar actividad exportadora 4.00
Total fortaleza de la industria 4.50

POSICION ESTRATÉGICA INTERNA

Ventaja competitiva (VC) Puntaje
Dependencia de factores naturales -5.00
Características organolépticas -1.00
Denominación de origen -1.00
Disponibilidad del producto -2.00
Orga
Organización de los agricultores -3.00
Capacidad de gestión y organización de la cadena productiva -3.00
Infraestructura: centros de acopio, capacidad de proceso y selección, vías de
-2.00
comunicación
Aplicación de tecnología en el proceso -2.00
Investigación para mejora del producto -2.00
Total ventaja competitiva -2.33

Fortaleza financiera (FF) Puntaje

Riesgo de producción y comercialización 1.00
Acceso a financiamiento 1.00
Capacidad de endeudamiento 1.00
Ciclo de conversión de efectivo 2.00
Habilidad para competir con precios 1.00
Definición en tarifas y costos de producción 1.00
Tasa de retorno de la inversión 2.00
Capacidad de inversión 1.00
Total fortaleza financiera 1.25

X= 2.17
Y= -3.61
 163

X 2.167
Y -3.607

FF
6
Estrategia Estrategia
Conservadora Intensiva
5

VC FI
-6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6

-1

-2

-3 (2.17; -3.61)

-4
Estrategia Estrategia
Defensiva Competitiva
-5

-6
EA

Figura 18. Matriz Peyea

El vector direccional, resultante del análisis de la posición estratégica, se

localiza en el cuadrante inferior derecho de la matriz, por tanto, sugiere que las

estrategias competitivas son las apropiadas para el subsector del MBCG. Ello

implica aprovechar y potenciar las oportunidades externas para superar las

debilidades internas y reducir las amenazas externas. Es decir, integración

hacia adelante, penetración en el mercado, desarrollo del mercado, desarrollo

del producto son estrategias factibles si se tiene en cuenta las condiciones que

afronta el subsector del MBGC.

 164

4.8 Matriz de la estrategia principal

La matriz de la estrategia principal es otra herramienta valiosa para la

formulación de estrategias. Todas las organizaciones o sectores pueden ser

ubicados en algunos de los cuatro cuadrantes estratégicos de la matriz. Tal

como se ilustra en la figura 19, esta matriz se basa en dos dimensiones

evaluativas, la posición competitiva y el crecimiento del mercado.

Crecimiento rápido del mercado

Cuadrante II Cuadrante I

Posición Posición
competitiva competitiva
débil sólida

Cuadrante III Cuadrante IV

Crecimiento lento del mercado

Figura 19. Matriz de la estrategia principal

En el caso del subsector MBGC, se identifica que el crecimiento del mercado

en los últimos años es relativamente rápido; sin embargo, respecto de la

posición competitiva se observa un subsector con muchas deficiencias en la

producción, comercialización y promoción del producto, motivo por el cual se

considera que tiene una posición débil frente a sus competidores. De esta

manera, el subsector del MBGC se localiza en el cuadrante II, lo que implica

 165

que se deben revaluar las estrategias actuales y pensar en estrategias

intensivas, como las de penetración en el mercado y desarrollo de productos.

4.9 Matriz de selección de estrategia específica

Como se muestra en la tabla 22 (Matriz de fortalezas, oportunidades,

debilidades y amenazas) se han establecido 11 estrategias generales, las

mismas que luego de ser analizadas en conjunto han sido clasificadas en las

estrategias alternativas siguientes, desarrollo del producto, penetración en el

mercado e integración.

Por ello, luego de consolidar las estrategias generales y analizar su repetición

en las matrices Foda, Peyea, IE y GE, tal como se presenta en la tabla 24, se

observa la selección de estrategias específicas resultantes de las matriz, la

misma que descarta la estrategia E11, que consiste en incentivar el

agroturismo promocionando el paisaje del valle de Urubamba junto con las

prácticas culturales de siembra y/o cosecha del MBGC, debido a que solo se

repita en la matriz Foda.

 166

Tabla 24. Matriz de Selección de Estrategia Específica

Desarrollo del Penetración en el Desarrollo del Desarrollo del Desarrollo del Penetración en el Desarrollo del Penetración en el
Integración Integración Diversificación
Producto Mercado Producto Producto Producto Mercado Producto Mercado
E1. Promover la E2. Reorganizar E3. Implementar E4. Establecer E5. Promover la E6. Producir el E7. Promover la E8. Posicionar el E9. Desarrollar E10. Promover el E11. Incentivar el
asociatividad de la cadena tecnología agrícola oficinas de venta utilización de semilla MBGC con protección MBGC como un productos con consumo del MBGC agroturismo
los agricultores de productiva en la producción del en Barcelona certificada del MBGC estándares de genética del producto de valor agregado a través de promocionando el
MBGC MBGC para estrechar calidad MBGC calidad y con segmentos de paisaje del valle de
vínculos con denominación de inmigrantes Urubamba junto con
clientes europeos origen latinoamericanos en las prácticas
España culturales de
siembra y/o
cosecha del MBGC

FODA X X X X X X X X X X X
PEYEA X X X X X X X
IE X X X X X X X X X X
GE X X X X X X X X
3 3 4 3 3 4 4 4 4 3 1
 167

4.10 Matriz Rumelt

Según Rumelt (1979), la evaluación de estrategias constituye un paso esencial

en el proceso de dirección de una empresa o sector. Para tal efecto, los

criterios considerados en la evaluación de una estrategia son 53 los siguientes:

1. Consistencia: no deberá presentar metas ni políticas inconsistentes entre sí,

2. Consonancia: deberá representar una respuesta adaptativa al medio

ambiente externo, así como a los cambios relevantes que en él ocurren,

3. Ventaja: deberá facilitar la creación o preservación de la superioridad

competitiva,

4. Factibilidad: no deberá agotar los recursos disponibles y tampoco generar

problemas irresolubles.

En la tabla 25, se pueden observar las 10 estrategias identificadas y esbozadas

en la matriz de Selección de Estrategia Específica del acápite anterior, con sus

respectivos criterios de evaluación.

53
Tomado del libro "El proceso estratégico” de Mintzberg, H., Quinn J.B y Voyer J., pag.80
 168

Tabla 25. Matriz Rumelt

Estrategias Consistencia Consonancia Ventaja Factibilidad

E1. Promover la asociatividad de los

SI SI SI SI
agricultores de MBGC

E2. Reorganizar la cadena productiva SI SI SI SI

E3. Implementar tecnología agrícola en

SI SI SI SI
la producción del MBGC

E4. Establecer oficinas de venta en

Barcelona para estrechar vínculos con SI SI SI NO
clientes europeos

E5. Promover la utilización de semilla

SI SI SI SI
certificada del MBGC
E6. Producir el MBGC con estándares de
SI SI SI SI
calidad
E7. Promover la protección genética del
SI SI SI SI
MBGC
E8. Posicionar el MBGC como un
producto de calidad y con denominación SI SI SI SI
de origen

E9. Desarrollar productos con valor

SI SI SI SI
agregado

E10. Promover el consumo del MBGC a

través de segmentos de inmigrantes SI SI SI SI
latinoamericanos en España

En la evaluación, se puede observar que la estrategia E4 referida a establecer

oficinas de venta en Barcelona para estrechar vínculos con clientes europeos

no cumple con el criterio de factibilidad, debido a que la estrategia originaría

sobrecostos en los recursos disponibles cuando existen otras alternativas como

el ingreso al mercado español a través de un distribuidor de prestigio y

solvencia, capaz de asumir tales sobrecostos. Por el contrario, las otras 9

estrategias enunciadas en la matriz han superado los criterios de consistencia,

 169

consonancia, ventaja y factibilidad, lo que motiva su explicación, así como la

descripción de sus acciones.

4.11 Relación de estrategias con objetivos de largo plazo

En la tabla 26, se puede apreciar cómo las estrategias planteadas, a partir del

análisis de las fortaleza, debilidades, amenazas y oportunidades en el punto

4.5, pueden contribuir al logro de uno o más de los objetivos a largo plazo

definidos para orientar el desarrollo del subsector MBGC en el Perú, en un

horizonte de diez años.

Tabla 26. Alineamiento estrategias y objetivos a largo plazo

OLP1 OLP2 OLP3 OLP4 OLP5
Objetivos a LP Lograr al 2 011 la Incrementar al 2 012 Elevar al 2 012 la Incrementar el nivel de Mejorar al 2 017 la
integración del 80% la productividad de las oferta exportable exportaciones al calidad de vida de los
Estrategias de los agricultores del áreas de cultivo de 4 del MBGC en un mercado español en pequeños
Valle Sagrado de los a 6,5 t/ha para 100%. USD 500 mil anuales de agricultores del Valle
Incas. hacerla competitiva. valor FOB a partir del 2 Sagrado de los Incas
012 hasta alcanzar un a través del
mínimo nivel de USD 6 incremento de sus
millones de valor FOB ingresos en un 50%.
en el 2 017.

E1. Posicionar el MBGC

como un producto de calidad
X
y con denominación de
origen
E2. Desarrollar productos
X X
con valor agregado
E3. Promover el consumo del
MBGC en segmentos de
inmigrantes latinoamericanos
X
en España, haciendo uso del
marketing.

E5. Promover la protección

genética del MBGC X X

E7. Promover la utilización de

semilla certificada del MBGC X X

E8. Implementar tecnología

agrícola en la producción del X X
MBGC
[Link] el MBGC con
X X X
estándares de calidad
E10. Promover la
asociatividad de los X X X X
agricultores de MBGC
E11. Reorganizar la cadena
X X X X
productiva
 170

4.12 Desarrollo de estrategias

De acuerdo con lo definido en el acápite 4.4 los objetivos planteados a

continuación contribuirán con el desarrollo del subsector del MBGC.

OLP1: Lograr al 2011 la integración del 80% de los agricultores del Valle

Sagrado de los Incas.

OLP2: Incrementar al 2012 la productividad de las áreas de cultivo de 4 a 6,5

t/ha para hacerla competitiva.

OLP3: Elevar al 2012 la oferta exportable del MBGC en un 100%.

OLP4: Incrementar el nivel de exportaciones al mercado español en USD 500

mil anuales de valor FOB a partir del 2012 hasta alcanzar un mínimo nivel de

USD 6 millones de valor FOB en el 2017.

OLP5: Mejorar al 2017 la calidad de vida de los pequeños agricultores del Valle

Sagrado de los Incas a través del incremento de sus ingresos en un 50%.

Después de efectuado el análisis, se plantean algunas estrategias que el

subsector del MBGC debe aprovechar con énfasis, pues las acciones o

planteamientos que resultan de la interacción de las diferentes variables

determinantes facilitarán el logro de ventajas competitivas y mejores

posibilidades de desarrollo.

E1. Estrategia de integración. Promover la asociatividad de los agricultores de

MBGC.

De acuerdo con el análisis efectuado, los agricultores del MBGC, realizan el

cultivo independientemente y en lotes de terreno de menos de una hectárea, no

 171

tienen capacidad de negociación en el precio del producto, en la compra de

insumos ni obtienen volúmenes de producción suficientes para acceder a

mercados importantes; por lo tanto, es casi una actividad de supervivencia,

debido a que no pueden acceder a financiamientos que faciliten la adquisición

de maquinaria para la tecnificación de la producción. Para la comercialización,

dependen de los intermediarios, quienes acuerdan fijar bajos precios de

compra a los agricultores, obteniendo mayores márgenes de ganancia a su

favor, al convertirse en acopiadores y favorecerse con los socios comerciales

fuera del país. Según Farfan54, la unión de los agricultores-exportadores en

gremios, cooperativas o consorcios es la única manera de llevar adelante al

sector agrícola.

Con el objeto de tener una oferta sostenible del MBGC, se plantean las

siguientes acciones.

Acciones:

A1. Las ONGs instaladas en el Valle Sagrado de los Incas como Arariwa y

Prisma, y todas las instituciones de apoyo al sector agrario (Minag, Iniea, entre

otros) tendrán la responsabilidad de desarrollar una cultura asociativa entre los

pequeños agricultores a través de la capacitación constante y la evidencia de

las ventajas que se obtienen al asociarse sobre la base de experiencias

demostrándoles que la riqueza generada por un conjunto de agricultores que

trabajan en cooperación es mayor que la suma de la generada por cada uno de

ellos individualmente; quienes asociados en base a un interés común

(producción del MBGC) pueden incrementar la producción, el ingreso familiar y

la calidad de vida de sus familias. Se deberá también resaltar la posibilidad de

54
Entrevista realizada al Sr. Sandro Farfán, Gerente General de la Asociación de Gremios Productores
Agroexportadores del Perú (AGAP).
 172

recibir apoyo de instituciones locales, internacionales y del Gobierno cuando

están asociados.

A2. Para facilitar el camino hacia la asociatividad, es conveniente que los

agricultores concluyan sus estudios primarios y secundarios, y si es posible

logren avances en estudios superiores. Los fondos otorgados por entidades

internacionales a través de las ONG ubicadas en el Valle Sagrado (Arariwa,

Prisma, Centenario, entre otras) deberán orientarse a otorgar a los agricultores

dicha posibilidad, además de apoyar la enseñanza e implementación de

prácticas agrícolas efectivas y a prepararlos en la gestión administrativa y

financiera de su actividad.

A3. El Gobierno Central y el Gobierno Regional deberán incentivar y fortalecer

la organización y constitución de asociaciones de agricultores para el acopio y

comercialización, incluyendo en sus programas beneficios y exoneraciones

tributarias exclusivas para grupos asociados. Otorgarán además la posibilidad

de acceder a esquemas de financiamiento con tasas preferenciales, brindarán

apoyo en ferias internacionales, proporcionarán servicios de extensión, entre

otros siempre y cuando estén agrupados.

A4. El área de cultivo del MBGC se desarrolla en las provincias de Calca,

distritos de San Salvador, Písac, Taray, Coya, Lamay y Calca y en la provincia

de Urubamba, distritos de Urubamba, Huayllabamba, Ollantaytambo, Yucay, y

Maras. Cada distrito formará una asociación con los agricultores que habitan

en él y cada asociación nombrará un representante para integrar un comité

provincial, de manera que las coordinaciones de grupo sean responsabilidad de

los dos comités provinciales (Calca y Urubamba) que se constituirán en el

Comité Exportador del MBGC, todo ello con el objeto de mantener una fácil
 173

administración y un balance democrático en el proceso de toma de decisiones.

Bajo este esquema, todos los agricultores estarán representados y será posible

desarrollar equipos de trabajo, promover nuevas ideas en la producción y

comercialización, trabajar en la solución de problemas comunes y administrar

insumos, recursos naturales y humanos.

A5. El Comité Exportador de MBGC deberá contar con un administrador

capacitado y de confianza que pueda gestionar las actividades del grupo y

regular la comercialización mediante un contrato de asociación que estipule las

reglas a las cuales deberán someterse todos los integrantes. Será responsable

también de la constitución de un fondo de emergencia que permita hacer frente

a fenómenos climáticos adversos que puedan afectar a cualquier agricultor

asociado al comité.

COMITÉ EXPORTADOR

Gerencia

Comité Provincial Calca Comité Provincial Urubamba

Comité Distrital Comité Distrital Comité Distrital Comité Distrital

San Salvador Calca Urubamba Huayllabamba

Comité Distrital Comité Distrital Comité Distrital Comité Distrital

Písac Coya Ollantaytambo Yucay

Comité Distrital Comité Distrital Comité Distrital

Taray Lamay Maras

Figura 20. Esquema de organización para la exportación

En el contrato de asociación, deberán quedar claros los derechos de cada

integrante a participar de los ingresos generados por la actividad conjunta en

proporción a su cuota de aporte de producción, participar de la propiedad de

los activos, de la gestión, etc. Asimismo, quedarán establecidas las

 174

obligaciones sobre buenas prácticas agrícolas y manejo de la cosecha en la

obtención del MBGC, cumplir con entregar su producto en las cantidades y

oportunidades comprometidas, comercializar únicamente a través de su comité

exportador, contribuir para solventar costos fijos y costos marginales en

proporción a su participación en el volumen de producción comercializado,

además permitir el acceso de profesionales y técnicos para realizar

inspecciones y supervisiones necesarias a su propiedad donde se encuentra

sembrado el MBGC y, finalmente, el cumplimiento de cualquier otra obligación

derivada del contrato sugerido. En cuanto a los ingresos del grupo asociado, la

gerencia de la asociación deberá ajustar en un período determinado (semana,

mes, trimestre, entre otros) los ingresos por ventas realizadas en dicho período,

de manera tal, que los ingresos de cada integrante se determinen considerando

un precio promedio por kilogramo de MBGC de una misma calidad.

A6. El Minag en coordinación con el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF)

establecerán en el presupuesto anual una partida para bonificaciones a los

distritos de los agricultores asociados que en el período de un año evidencien

como mínimo un incremento del 10% en sus volúmenes de exportación.

A7. Además de instituciones locales, como el Minag y el MEF, se buscará que

organismos internacionales como Food and Agriculture Organization (FAO), el

Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura (IICA), el Fondo

Internacional de Desarrollo Agrícola (FIDA), Caritas, entre otros alienten y

bonifiquen la experimentación, premiando los proyectos innovadores,

especialmente los orientados a satisfacer o buscar soluciones a necesidades

del grupo, que sean de fácil aplicación bajo las condiciones existentes y

especialmente que contribuyan a lograr incrementos en la productividad de las

 175

tierras, pues si obtienen mayores rendimientos podrán aprovechar los

beneficios derivados de contar con un mayor volumen exportable, lo que

determinará el acceso a un mayor número de mercados, así como una mejor

posición para negociar en dichos mercados.

E2. Estrategia de integración. Reorganizar la cadena productiva

En el diagnóstico realizado, se pudieron determinar muchas deficiencias en la

producción y comercialización del MBGC, como atomización en las tierras,

bajos niveles de productividad de las mismas, escasa asociatividad entre los

agricultores, descenso de volúmenes de exportación por falta de financiamiento

o traslado de agricultores a cultivos más rentables. Teniendo en cuenta el

impulso que nuestro Gobierno está otorgando a las exportaciones, es

importante exigir índices mas elevados de competitividad en el sector que

permitan lograr mayor participación en dicho rubro. Se debe procurar un

enfoque integrador, es decir, enlazar las actividades participantes en el proceso

productivo, que permitan un trabajo articulado para optimizar el uso de los

recursos y evitar la pérdida de oportunidades, que facilite el acceso al

financiamiento y a diferentes mercados, mejorando el nivel de vida de la

población y limitando la posibilidad del renacimiento de actividades ilícitas. La

idea es articular todos los esfuerzos de las actividades productivas para

mejorar la competitividad. La cadena productiva que se propone es una forma

de asociatividad entre los actores involucrados en los diferentes eslabones,

como proveedores de servicios e insumos, producción (agricultores),

almacenamiento, procesamiento y transformación, distribución y

comercialización, además de consumidores finales del producto.

 176

El establecimiento de una cadena productiva permitirá afrontar problemas que

requieren de solución en el corto y mediano plazo. Otorgará la posibilidad de

lograr un desarrollo sostenido y competitivo a través de una eficiente gestión

empresarial y participación organizada de todos los integrantes. Para ello, se

plantean las acciones siguientes.

Acciones:

A8. El Gobierno Central y el Gobierno Regional deberán incentivar y fortalecer

las mesas de diálogo y concertación entre los diferentes eslabones, para

suscribir convenios en condiciones de equidad para cada integrante, brindando

además posibilidades de negociar beneficios y exoneraciones tributarias.

A9. El Comité Exportador del Valle Sagrado deberá coordinar las políticas y

estrategias para la adquisición y para el abastecimiento de semillas, insumos,

materiales directos, entre otros. Ello permitirá la obtención de un mejor margen

comercial, es decir, será posible racionalizar gastos que no generen valor

agregado y así las actividades productivas y de comercialización serán más

eficientes.

A10. Entre los demás integrantes (producción, almacenamiento,

procesamiento, transformación, distribución y comercialización), es

recomendable eslabonar los procesos, de manera que los agricultores

mediante el Comité Exportador puedan acceder al mejor canal de distribución

para llegar al cliente final. Será indispensable fortalecer la organización y

constituir asociaciones de productores para el acopio y comercialización.

A11. La integración antes mencionada será la mejor solución para eliminar la

fuerza que ejercen los intermediarios. El Minag y Prompex, en forma conjunta,

serán responsables de coordinar acciones entre el comité exportador y los

 177

canales adecuados para la distribución, además otorgarán facilidades de

capacitación, apoyo de contactos, asistencia a ferias, entre otros beneficios,

para lograr que el comité exportador esté en capacidad de efectuar exportación

directa.

A12. El Comité Exportador de MBGC coordinará con las instituciones

financieras locales el acceso a los recursos financieros necesarios para

disponer de capital de trabajo que permita mayor producción para cubrir la

demanda insatisfecha del mercado internacional. Podrán adquirir maquinaria y

equipo necesario para eliminar ineficiencias en el proceso, por ejemplo,

zarandas con planchas, cuyos diámetros eviten el reproceso en la clasificación

del maíz de exportación. Asimismo, será posible mantener stock de materiales

para el empaque (sacos, pita, tarjetas de control, entre otros) para evitar

duplicar la operación de envasado. Agrupados los agricultores se logrará

motivar, sensibilizar, cambiar actitudes y crear conciencia crediticia con

capacidad de pago (sujetos de crédito) y mejorar la tecnología del cultivo del

MBGC para obtener mayor rendimiento por hectárea sembrada, logrando con

ello generar rentabilidad, valor agregado y desarrollo sostenible.

E3. Estrategia de desarrollo del producto. Implementar tecnología agrícola en la

producción del MBGC.

Uno de los principales problemas que enfrenta este subsector es la baja

productividad de las tierras de cultivo, debido a la escasa utilización de

tecnológica y aplicación de buenas prácticas agrícolas, la cuales son

necesarias para lograr un producto de calidad. La consecuencia de lo descrito

es la poca rentabilidad en la producción.

 178

Se convierte en prioridad corregir las debilidades mencionadas a partir de

implementar tecnología en la producción, aplicar técnicas agrícolas en el

manejo y rotación de los suelos, aprovechar técnicamente los recursos hídricos

de la zona, complementados con el uso de semilla certificada, elementos

claves en el desarrollo productivo de este subsector.

Acciones:

A13. El Comité Exportador de MBGC gestionará el apoyo de instituciones

internacionales presentes en la zona como Arariwa, quienes brindarán

permanente capacitación y asistencia técnica a fin de obtener mejores

rendimientos de la tierra.

A14. El Comité Exportador de MBGC gestionará el apoyo de la Universidad

Nacional Agraria La Molina y otras afines para obtener información sobre

técnicas modernas a aplicar en la producción del MBGC, a fin de generar

beneficios para ambos.

A15. El Iniea deberá programar talleres dirigidos a la evaluación de suelos,

rotación de cultivos, manejo de cosechas y sistemas de riego. Estos talleres

enfatizarán los beneficios de utilizar un método adecuado para el manejo de

tierras, puntualizando la necesidad de rotar los cultivos a fin de mantener los

nutrientes.

A16. El Comité Exportador gestionará la obtención de recursos financieros para

la adquisición de maquinaria y equipo en beneficio de sus integrantes a fin de

mejorar la productividad.

A17. El Iniea deberá obtener recursos para estudiar la utilización de abono

biológico que evite el uso de pesticidas, así como estudios para combatir las

plagas que atacan al cultivo del MBGC.

 179

E5. Estrategia de desarrollo del producto. Promover la utilización de semilla

certificada del MBGC.

Otro insumo importante en la producción del MBGC o de cualquier otro cultivo,

es la semilla, motivo por el cual el uso de semilla certificada se convierte en

uno de los requisitos indispensables para incrementar la productividad y

mantener las cualidades organolépticas de este producto que lo hace único en

su especie y que lo ha posicionado como un producto con potencial exportador.

La utilización de semillas certificada debe ser entendida por los agricultores

como la primera y principal pieza en la construcción de una cadena productiva

de calidad, la cual necesita ser complementada de los otros factores de

producción para hacer efectivo su potencial. El uso de este tipo de semilla, es

la garantía que tiene el agricultor para lograr una mejora en la productividad y

asegura la calidad del producto final, al disminuir su costo de producción por

reducir el uso de agroquímicos para el control de plagas y enfermedades,

igualmente se reducen perdidas (merma) por presencia de éstas y conseguirá

mejores precios en mercado, al obtener productos de mayor calidad y

competitividad, los cuales son avalados por el Certificado Fitosanitario otorgado

por la entidad responsable de la utilización de semilla certificada, el cual

proporciona mayor confiabilidad al comprador para la adquisición del producto.

En ese sentido, se deben implementar acciones por parte de los distintos

agentes del subsector, principalmente el sector público.

Acciones:

A18. El Iniea deberá programar talleres a fin de fomentar la utilización de

semilla certificada y los beneficios que esta genera.

 180

A19. El Comité Exportador de MBGC en coordinación con el Senasa deberán

fortalecer la necesidad de utilizar semilla certificada, así como promover el uso

de insumos de calidad y uso racional de fertilizantes, lo cual permitirá obtener

un producto de calidad garantizada que cumpla con los estándares exigidos en

el mercado internacional. Esta información deberá ser difundida a los

agricultores a través de talleres donde se expongan los beneficios a obtener a

partir de la aplicación de las recomendaciones brindadas por la mencionada

institución.

A20. El Senasa en coordinación con el Iniea deberán otorgar incentivos a favor

de los agricultores que utilicen y fomenten entre sus compañeros la utilización

de semilla certificada.

A21. Se buscará implementar una política para la certificación de la semilla de

calidad genética, como mecanismo que permita garantizar su procedencia y

potencial productivo. La labor de certificación deberá recaer en el Senasa o en

empresas privadas afines autorizadas, quienes tendrán bajo su responsabilidad

la inspección de las tierras de cultivo que operen como semilleros a partir de

estándares técnicos claramente definidos. Esta acción permitirá asegurar el

rendimiento por hectárea, calidad y la rentabilidad de los agricultores

contribuyendo, además, a acentuar la confianza de los consumidores en el

producto y a abrir mercados.

E6. Estrategia de desarrollo del producto. Producir el MBGC con estándares de

calidad.

En los últimos años, se ha generado gran preocupación respecto de la salud y

de la protección del ambiente y la sociedad. Los consumidores han

 181

comenzando a tener conciencia de la importancia que tiene para ellos consumir

alimentos sanos y que provengan de plantaciones dentro de conceptos

modernos de producción, los que hacen que el consumidor adquiera sus

alimentos con la confianza de que éstos no contienen sustancias que puedan

afectar a la salud. Hoy en día, se ha demostrado que los ojos de la sociedad

están dirigidos al proceso de producción agrícola y que el agricultor junto con

sus proveedores son protagonistas principales en ese cambio. La agricultura

mundial ha evolucionado hacia modelos más eficientes y sostenibles, en

términos ambientales y económicos, donde adquiere cada vez mayor

importancia la inocuidad y la calidad dentro de los sistemas de producción.

En este contexto, es necesario que el Valle Sagrado logre integrar en su

producción un conjunto de prácticas que permitan mejorar los métodos

convencionales de producción y garanticen la inocuidad del MBGC. Se

sugieren, para ello, las siguientes acciones.

Acciones:

A22. El Comité Exportador del MBGC propiciará convenios con instituciones

educativas (universidades, institutos, entre otros), que otorguen programas de

capacitación constante donde se refuercen la conciencia por la calidad de los

productos enfatizando que ésta no se mide solo por su apariencia (grano

blanco y grande) sino por la seguridad y el medio ambiente en que son

producidos, es la mejor manera de involucrar al agricultor con estándares

internacionales de sistemas de gestión, ya sea de calidad (ISO 9 000, buenas

prácticas agrícolas), higiene (Haccp) y medioambiente (ISO 14 000).

A23. El Comité Exportador del MBGC coordinará con las instituciones

educativas la difusión a los agricultores sobre las ventajas del dinámico y

 182

atractivo mercado de los alimentos orgánicos para estimularlos a la

reconversión del cultivo convencional del MBGC hacia un cultivo producido sin

agroquímicos los cuales deberán ser controlados en toda la cadena productiva,

de tal forma que garanticen un maíz sano para el consumidor y con grandes

beneficios al medioambiente. El agricultor debe convencerse de que esta

agricultura orgánica cumple con los objetivos de sustentabilidad, pues conlleva

a la conservación y el mejoramiento de los recursos.

A24. Se propone que cada grupo asociado por comité distrital zonifique un área

donde no se haga uso de agroquímicos ni fertilizantes, para que dicha zona

entre en un proceso de conversión para la producción orgánica que se logra en

3 ó 4 años. En ese período, deberán utilizar abonos orgánicos, efectuar control

integrado de plagas y enfermedades a base de productos orgánicos y

biológicos y lo más importante es el uso de semilla procedente de semilleros

con certificación orgánica.

A25. El Comité Exportador del MBGC como una empresa con viabilidad

técnica, económica, financiera y jurídica asegurará el uso de Buenas Prácticas

Agrícolas, las cuales permitirán la planeación y manejo de la producción,

ofreciendo volumen y calidad constante que satisfagan la demanda del

mercado objetivo, mediante la implementación de procesos y normas

adecuadas sobre uso racional de insumos agrícolas (amigables con el medio

ambiente y la salud humana), buen uso de los recursos hídricos y la

implementación de mano de obra capacitada que permita mejorar la calidad de

vida de la población, minimizando perdidas en los procesos de cosecha y

poscosecha del MBGC.

 183

A26. Senasa tendrá la responsabilidad de vigilar la aplicación de normas

técnicas de almacenamiento, uso de insumos de calidad y uso racional de

fertilizantes considerando las directivas y prácticas internacionales existentes

en la materia. Con el objeto de elevar la competitividad de las asociaciones

distritales de agricultores, dichas entidades deberán controlar los

requerimientos sanitarios mínimos generales y específicos que cumplirán los

almacenes destinados para la protección y conservación del MBGC con el fin

de mantenerlo en óptimas condiciones. Los almacenes deberán contar con

personal responsable capacitado en el manejo y conservación de granos.

Serán de construcción segura, para evitar riesgos de desplome así como los

derivados de los agentes atmosféricos y deberán contar con ventilación natural

o artificial que aseguren la circulación del aire en el local. Además, llevarán un

registro que evidencie los programas de fumigación y de limpieza general, pues

tienen que ofrecer seguridad y encontrarse limpios y ordenados.

A27. El Comité Exportador del MBGC debe poner énfasis en la creación de un

sello de calidad y garantía del MBGC que permita descubrir nuevas

oportunidades de mercado para el producto, propiciar el esfuerzo conjunto con

el Gobierno Central y Regional, para alcanzar estándares internacionales de

calidad que garanticen el ingreso y permanencia del producto en los mercados

internacionales.

E7. Estrategia de desarrollo del producto. Promover la protección genética del

MBGC.

La diversidad genética del Perú, resultado de la evolución natural, así como de

las prácticas de cultivo del hombre, debe conservarse y fructificarse. Sevilla

 184

(2005) señala que la diversidad genética de maíces se concentra

principalmente en la sierra y se conserva debido a factores biológicos,

ecológicos y antropológicos. El MBGC representa una de las variedades

nativas de maíz más importantes del país por sus cualidades genéticas únicas

(dos centímetros de diámetro y almidón suave) y por su cultivo solo sobre una

franja alrededor del río Urubamba, en el Valle Sagrado de los Incas en Cusco.

La protección genética del MBGC constituye una herramienta viable para

contrarrestar la cada vez más creciente biopiratería 55 y la competencia desleal

que pudiera emprender alguna compañía multinacional productora de

transgénicos56. La biopiratería se hace tangible cuando mediante patentes de

invención en el campo biotecnológico se produce la apropiación directa o

indirecta de estos recursos y conocimientos. Los casos de patentes conferidas

en el exterior sobre productos de origen peruano como la maca, el yacón, la

uña de gato y otros no hacen sino evidenciar la gravedad del problema. Los

productos transgénicos, cuyo origen son los experimentos a gran escala, se

encuentran en entredicho por los problemas que acarrean principalmente al

medioambiente. Según Greenpeace (2007), algunos de los peligros de los

cultivos de productos transgénicos son el incremento del uso de tóxicos en la

agricultura, la contaminación genética, la contaminación del suelo y la pérdida

de biodiversidad, con efectos irreversibles e imprevisibles. En adición, los

cultivos nativos podrían verse afectados por la transferencia de la propiedad

55
Acceso a y uso irregular o ilegal de componentes de la biodiversidad (recursos biológicos y genéticos
especialmente) y de los conocimientos indígenas asociados a ellos, para su aplicación en procesos de
investigación y desarrollo de nuevos productos farmacéuticos e industriales, cosméticos, nutracéuticos,
semillas mejoradas, entre otros.
56
Los transgénicos u organismos genéticamente modificados (OGMs) son aquellos organismos a los que
se les ha injertado genes de otras especies utilizando técnicas de biotecnología, para generar
propiedades ajenas a su estructura natural como resistencia al frío, a agroquímicos o a ciertas plagas de
insectos. También, se introducen frecuentemente otras características como aumento de pro-vitaminas o
vacunas.
 185

transgénica a través de la polinización cruzada (viento o insectos polinizadores)

transformando los cultivos convencionales en cultivos transgénicos.

La protección genética del MBGC pretende garantizar una mayor retribución

económica, por las características peculiares que encierra el producto, así

como la distribución justa y equitativa para el Perú y para los pueblos indígenas

al reconocerles sus derechos sobre sus conocimientos tradicionales.

Adicionalmente, la conservación in situ del MBGC constituye una vía para aislar

el valle de introducciones foráneas para la conservación de su pureza varietal y

para fortalecer las costumbres conservacionistas de los agricultores de la zona.

Acciones:

A28. El Indecopi, el Poder Legislativo y el Comité Exportador del MBGC,

promoverán la definición de normas regionales y acaso iniciativas legislativas,

susceptibles de defender la propiedad intelectual del MBGC además de

requerir se destinen los fondos necesarios para el mantenimiento de bancos de

germoplasma que garanticen las sostenibilidad del ecosistema. Además,

promoverán la implementación de un sólido sistema que sancione con

severidad la venta de material genético.

A29. A partir del trabajo mancomunado entre el Iniea, el Programa Cooperativo

de Investigaciones en Maíz de la Universidad Agraria La Molina y las ONGs se

promoverá la conservación in situ del MBGC, a través de acciones que

aseguren la preservación de las características particulares del MBGC, como

recurso genético. Estas entidades velarán por la mejora de las prácticas

agronómicas que permitan preservar la especie. Corresponderá a los

agricultores mantener las tierras de cultivo del Valle Sagrado de los Incas y

evitar que el recurso genético sea desplazado por otros cultivos, sin por ello
 186

descuidar la rotación necesaria que contribuya a la sostenibilidad del medio

ambiente.

A30. Para evitar que se concedan patentes sobre el MBGC o invenciones a

partir del conocimiento colectivo de las comunidades campesinas; el Comité

Exportador del MBGC deberá solicitar la inscripción de los conocimientos

colectivos sobre el cultivo del MBGC en el Registro Nacional Público de

Conocimientos Colectivos de los Pueblos Indígenas a cargo de Indecopi (ver

apéndice A inciso A). La inscripción garantizará, además, la participación de las

comunidades campesinas de los beneficios derivados de la utilización de los

conocimientos colectivos al haber desempeñado un papel importante en la

conservación, administración y uso del MBGC como diversidad biológica.

E8. Estrategia de penetración en el mercado. Posicionar el MBGC como un

producto de calidad y con denominación de origen.

Debido a que las características únicas del MBGC responden esencialmente al

material genético, al medio geográfico y a las prácticas de cultivo, la

denominación de origen constituye una herramienta de significativa importancia

en la protección del conocimiento tradicional y como mecanismo para evitar la

adulteración, falsificación o competencia desleal que podría devenir en el

deterioro de la calidad del producto. El MBGC cuenta desde el 26 de

septiembre de 2005 con denominación de origen. El titular de la denominación

de origen es el Estado Peruano y su registro y protección tienen validez en el

Perú y en los países miembros de la Comunidad Andina.

La denominación de origen es un tipo especial de indicación geográfica

empleada para designar un producto originario de una localidad y con

 187

cualidades especiales dadas por el lugar geográfico. En el caso del MBGC, la

denominación de origen protege la producción específica del Valle Sagrado de

los Incas, así como las prácticas tradicionales de los agricultores de la zona.

Otras ventajas que ofrece la denominación de origen y que podrían ser

explotadas por los agentes de la cadena son (a) el incremento del valor de las

tierras, (b) la consolidación de una oferta ordenada y con estándares de calidad

(c) el acceso a mercados más rentables, (d) confieren mayor confianza al

consumidor al momento de decidir su compra pues reconocen la calidad del

producto y (e) constituyen un sello de garantía que facilita el marketing y

promueve las exportaciones. Se sabe, además, que en los países miembros de

la UE, entre ellos España, la denominación de origen constituye un distintivo

adicional de calidad que garantiza el cumplimiento de requisitos superiores a

los exigidos para el resto de productos, por lo que el público le otorga especial

preferencia y confianza.

Independientemente de las ventajas enunciadas, la finalidad de esta protección

es preservar para los agricultores de la zona geográfica de cultivo los

beneficios de un precio premium en reconocimiento a las técnicas de

producción desarrolladas a través del tiempo y a las características especiales

del producto.

Acciones:

A31. Instituciones gubernamentales como el Indecopi, el Ministerio de

Relaciones Exteriores y el Comité Exportador del MBGC deberán promover el

reconocimiento de la denominación de origen del MBGC en la Unión Europea,

según el Reglamento (CE) N° 510/2006 del Consejo de 20 de marzo de 2006

referido a la “Protección de las indicaciones geográficas y de las

 188

denominaciones de origen de los productos agrícolas y alimenticios” (ver

apéndice A inciso 1). El reconocimiento internacional de la denominación de

origen del MBGC debiera influir en la adopción de una conciencia de calidad y

propiciar el uso de buenas prácticas productivas y comerciales, permitiendo, a

su vez, la protección de mercados ya ganados, el acceso a nuevos mercados y

la organización e integración de los pequeños productores.

A32. El Comité Exportador del MBGC deberá promover a través de

instituciones gubernamentales como Prompex y el Ministerio de Relaciones

Exteriores, la difusión del producto con el sello de calidad y denominación de

origen en ferias internacionales.

E9. Estrategia de desarrollo del producto. Desarrollar productos con valor

agregado.

Los productos con valor agregado son aquellos que adquieren un valor

adicional al ser transformados durante el proceso productivo con la finalidad de

adecuarlo a los requerimientos de los compradores, sean clientes industriales o

consumidores finales. En el caso de la agricultura, la generación de productos

con valor agregado está muy relacionada con la actividad agroindustrial al

combinar los recursos provenientes del campo con la actividad industrial para

hacerlos más rentables.

El sistema agroindustrial conlleva la integración vertical de los proveedores de

insumos al agro, los agricultores, los productores de los bienes finales o

subproductos, los proveedores de empaques, distribuidores y comerciantes

bajo un manejo administrativo responsable por cada una de las etapas y

debidamente planificado en función del mercado.

 189

Zapata (2001) hace referencia al concepto de Agroindustria Rural (AIR) y la

define como el conjunto de actividades que permiten aumentar o retener, en las

zonas rurales, el valor agregado de la producción de las pequeñas y medianas

unidades agrícolas, recurriendo a la ejecución de actividades de

postproducción. La AIR emplea mano de obra y recursos locales con

tecnología apropiada y da un enfoque empresarial a sus actividades para

promover la competitividad en los mercados. Alineados con ello, esta tesis

tiene como objetivo mejorar la oferta exportable del MBGC con productos de

valor agregado como el mote (maíz precocido y pelado), snacks (grano seco y

frito), como choclo congelado o choclo en salmuera de modo tal que

contribuyan al desarrollo competitivo del subsector y a través de él al resto de

la cadena productiva. Para el desarrollo de productos con valor agregado,

deberán aplicarse buenas prácticas de manufactura que permitan obtener

productos de calidad e inocuidad de fácil inserción al mercado internacional y

nacional. La certificación de los productos constituye en la actualidad una

herramienta para promocionar y comercializar los productos en los mercados

internacionales, pues sirve para demostrar que un producto posee ciertas

características, cumple con normativas de inocuidad, medio ambiente, leyes

laborales, así como estándares internacionales de Buenas Prácticas Agrícolas

(BPA) y de trazabilidad57 en todos los procesos de la cadena productiva (e.g.

programas de certificación de Productos Orgánicos, Comercio Justo y

Eurepgap).

Constituyen ventajas del desarrollo de productos con valor agregado: (a) la

generación de empleos directos e indirectos, (b) la generación de mayores

57
La trazabilidad es un conjunto de medidas, acciones y procedimientos que permiten registrar e
identificar cada producto desde su origen hasta su destino final.
 190

ingresos y precios más estables para los agricultores, (c) la diferenciación de

los productos, (d) la reducción de pérdidas post cosecha y el aumento de la

conservación de los productos, (e) la utilización de subproductos y (f) la

posibilidad de responder a la preferencia por productos fáciles de consumir,

usar, transportar, almacenar y de calidad.

Acciones:

A33. El Comité Exportador del MBGC deberá lograr un conocimiento cabal de

las características físico-químicas, organolépticas, nutricionales y de sanidad e

higiene que forman parte de la necesaria caracterización de los productos

semiprocesados y terminados para determinar el grado de aceptación que

tendría el MBGC en sus diversos formatos en el mercado español.

A34. El Comité Exportador del MBGC deberá identificar con la ayuda de

instituciones gubernamentales como los Centros de Innovación Tecnológica

(CITEs), la división de Inteligencia de Mercados de Prompex y el Ministerio de

Relaciones Exteriores, oportunidades de negocio en torno a productos, como el

mote, los snacks, el choclo congelado o en salmuera u otros nuevos con valor

agregado para analizar la factibilidad comercial de esas ideas de negocio en

respuesta a una demanda existente, de tal manera de formar una cadena

alrededor de un producto específico.

A35. El Comité Exportador del MBGC deberá conocer a través de instituciones

públicas y privadas, como el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa),

Dirección General de Salud Ambiental (Digesa) y empresas certificadoras

locales de reconocido prestigio, las normas técnicas de calidad y las

metodologías de análisis necesarios por cada tipo de producto con el objeto de

 191

dimensionar los costos y garantizar el cumplimiento todos los requisitos

demandados.

A36. El Comité Exportador del MBGC deberá evaluar los programas de

certificación apreciados por el mercado español.

A37. El Comité Exportador del MBGC deberá conocer las exigencias del

mercado español en cuanto al volumen de demanda, continuidad del

abastecimiento, periodo de vida útil de los productos perecibles, presentación

en envases y embalajes, medios de transportes utilizados y otros.

A38. El Comité Exportador del MBGC deberá promover en el Gobierno Central

el establecimiento de políticas de incentivo para atraer inversiones orientadas a

la exportación de productos agrícolas con valor agregado. Una vez definidas

las políticas de incentivo, la Agencia de Promoción de la Inversión Privada

(Proinversión) podría operar como agente intermediario.

A39. Realizar acciones coordinadas entre el Comité Exportador del MBGC,

universidades, ONGs y el Gobierno Central para el fomento de la investigación

y mejora tecnológica que contribuyan al desarrollo de sistemas de

procesamiento específicos, disminución de costos de producción y mejora de la

calidad.

E10. Estrategia de penetración en el mercado. Promover el consumo del

MBGC a través de segmentos de inmigrantes latinoamericanos en España.

El MBGC es el único producto en el mundo con características organolépticas

inigualables de tamaño, suavidad y sabor, lo cual presenta un gran potencial

para su comercialización; sin embargo, dichas características no han sido

dadas a conocer lo suficiente como para generar el nivel de demanda que el

 192

producto merece58. La razón obedece a que los esfuerzos de publicidad y

mercadotecnia no han sido realizados eficientemente por parte de los

miembros de la cadena productiva, desaprovechando una oportunidad que

permita elevar la calidad de vida de los productores e incrementar el ingreso de

todos los miembros del subsector. Por otro lado, al haberse determinado la

ciudad de Barcelona como mercado objetivo, por las ventajas mencionadas en

el capítulo anterior; las acciones iniciales para penetrar en el mercado objetivo

estarán dirigidas hacia los inmigrantes latinoamericanos considerando el

conocimiento del producto, la tendencia creciente de inmigrantes y su evolución

económica en los últimos años, con la intención de darlo a conocer a través de

ellos a los ciudadanos españoles orientados al consumo de productos

naturales.

Considerando el conocimiento del producto en el mercado español y los

formatos del MBGC con valor agregado comercializados en el mismo, se ha

considerado como alternativas a exportar, el maíz tostado (snack) y el maíz

mote, así como el maíz precocido (choclo) en salmuera, como un formato

innovador, pero que requiere saber si tendrán la aceptación esperada, para

determinar el formato o los formatos a comercializar en el mercado objetivo.

El Comité de Exportación del MBGC, para garantizar el éxito y aceptación del

producto con valor agregado en Barcelona, deberá ejecutar las siguientes

acciones59.

Acciones:

A40. Contratar los servicios de una agencia de investigación de mercados para

realizar un estudio de mercado sobre el MBGC en la ciudad de Barcelona, que

58
Entrevista realizada al Sr. Orlando Nicolini, Director Gerente de Hatun Trade Perú SAC, empresa
pionera en intentar la exportación del MBGC con valor agregado.
59
Acciones validadas por el Sr. Juan Carlos Mathews-Director Ejecutivo de Prompex.
 193

permita definir las características qué deberá tener el producto a exportar, tanto

en el formato del producto con valor agregado como en la presentación en la

que se deberá comercializar, de modo que satisfagan y se adapten a las

necesidades, gustos y preferencias del mercado objetivo. Además, se debe

elaborar un plan de marketing que permita afinar la estrategia de entrada en

Barcelona. Para ello, deberá coordinar con Prompex y la Cámara de Comercio

de Perú en España, quienes cuentan con información del mercado, así como la

relación de agencias de investigación de mercado a considerar para este fin.

A41. Realizar en coordinación con Prompex y la Cámara de Comercio de Perú

en España, campañas de promoción en medios, tiendas o autoservicios en las

fechas de festividades latinas debido al valor que adquieren para los

inmigrantes latinoamericanos por la lejanía a sus hogares.

A42. Establecer alianzas estratégicas con distribuidores especializados en la

comercialización de este tipo de productos y con experiencia en segmentos de

inmigrantes latinos, a fin de aprovechar la marca y reconocido prestigio de los

distribuidores difundiendo el valor nutritivo del MBGC y las cualidades

culinarias como producto gourmet, con quienes se debe acordar que se

encarguen de la publicidad y promoción del producto en el mercado objetivo.

Es imprescindible identificar aquellos distribuidores con suficiente solvencia que

les permita comercializar el MBGC en forma agresiva y de manera directa en

Barcelona. Para ello, también se podrá buscar socios comerciales o establecer

joint ventures60 con las empresas distribuidoras seleccionadas con experiencia

y conveniente red de contactos. De esta manera, la labor, en el Perú, se

centrará en la producción, empaque del productos (snack, choclo en salmuera,

60
Joint Venture es un acuerdo mediante el cual un conjunto de personas (normalmente personas jurídicas
o comerciantes) llegan a un acuerdo comercial para la realización de un negocio común.
 194

maíz mote, etc.) y la exportación bajo las condiciones contractualmente

acordadas con los clientes-distribuidores. Esto implica establecer un clima de

confianza y una buena relación comercial61 entre ambas partes. El realizar

alianzas con distribuidores españoles también permitirá coordinar estrategias

promocionales del producto en beneficio tanto para el distribuidor como para el

subsector del MBGC.

A43. Coordinar con Prompex la gestión necesaria para incorporar al MBGC

dentro de los productos bandera del Perú, con la finalidad de contar con el

apoyo del Gobierno, que viene concentrando sus esfuerzos en buscar

productos que no solamente sean susceptibles de ser producidos y exportados

con ventajas comparativas, sino que puedan ser protegidos con

denominaciones de origen, o alguna protección especial, como es el caso del

MBGC que satisface los requisitos de un producto bandera y que lo hace un

producto con potencial de venta o consumo en mercados extranjeros. Con ello,

se logrará formar parte de la Comisión Nacional de Productos Bandera

(Coproba) que tiene como objetivo promocionar el nombre del Perú y sus

productos más representativos, estableciendo una estrategia para cada

producto bandera en relación a un mercado en particular.

A44. Mantener alianzas que vinculen el producto con el mundo gastronómico

aprovechando el reconocimiento que tiene actualmente la comida peruana a

nivel internacional estableciendo joint ventures con organizaciones de

gastronomía, facultades universitarias vinculadas con el tema, contactos con la

prensa especializada, comercializadoras y/o diferentes expertos en

gastronomía.

61
Por lo general el comercializador es el que obtiene mejores beneficios (asociado a la relación riesgo-
rentabilidad). Corresponderá a la capacidad negociadora buscar el mejor equilibrio posible. El uso de
alianzas será necesario hasta que el producto esté consolidado en España.
 195

4.13 Alineamiento de objetivos de largo plazo, estrategias y acciones.

La tabla 27 muestra la relación entre las acciones propuestas, las estrategias y

los objetivos a largo plazo planteados en el presente capítulo.

Tabla 27. Alineamiento de objetivos de largo plazo, estrategias y acciones

Objetivo a LP Estrategia Acciones

OLP1: Lograr al 2 011 la E1. Promover la asociatividad de A1. Las instituciones educativas desarrollarán una cultura asociativa con capacitación constante y
integración del 80% de los los agricultores de MBGC. evidencia de ventajas al asociarse.
agricultores del Valle Sagrado A2. Las entidades internacionales como las ONG deberán propiciar que los agricultores concluyan
de los Incas. sus estudios primarios y secundarios.
A3 . Los Gobiernos Central y Regional deberán incluir en sus programas beneficios, exoneraciones
tributarias y esquemas de financiamiento especial para grupos asociados.
E2 . Reorganizar la cadena A8 . Los Gobiernos Central y Regional deberán deberá incentivar las mesas de dialogo entre los
productiva. eslabones, para suscribir convenios en condiciones de equidad .
OLP2: Incrementar al 2 012 E7. Promover la protección A28. El INDECOPI, el poder legislativo y el CE promoverán la definición de normas legales para
la productividad de las áreas genética del MBGC. defender la propiedad intelectual del MBGC y sancionar la venta de material genético.
de cultivo de 4 a 6,5 t/ha para A29. El INIEA, la UNALM y las ONGs promoverán in situ la conservación del MBGC con acciones
hacerla competitiva. que aseguren la preservación genética del producto.
E5 . Promover la utilización de A18 . El INIEA deberá programar talleres para fomentar la utilización de semilla certificada
semilla certificada del MBGC. resaltando beneficios de su uso.
A19 . El CE en coordinación con el SENASA deberá fortalecer la necesidad de utilizar semilla
certificada.
A20 . El SENASA en coordinación con el INIEA deberán otorgar incentivos a favor de los
agricultores que utilicen y fomenten entre sus compañeros la utilización de semilla certificada.

A21 . El SENASA deberá implementar una política para la certificación de la semilla de calidad
genética que permita garantizar su procedencia y potencial productivo.
E3 . Implementar tecnología A13 . El CE gestionará el apoyo de instituciones internacionales presentes en la zona para la
agrícola en la producción del capacitación y asistencia técnica.
MBGC. A14 . El CE gestionará el apoyo de la universidad agraria y otras para obtener información sobre
técnicas modernas en la producción del MBGC.
A15 . El INIEA deberá programar talleres, dirigidos a la evaluación de los suelos, manejo de
cosecha y sistemas de riego.
A16 . El CE gestionará la obtencion de recursos financieros para la adquisión de maquinaria y
equipo en beneficio de sus integrantes.
E6 . Producir el MBGC con A22 . El CE propiciará convenios con instituciones educativas que involucren al agricultor con
estándares de calidad. estándares internacionales de sistemas de gestión de calidad (ISO 9000, buenas prácticas
agrícolas), de higiene (HACCP) y de medioambiente (ISO 14000).
A26. El SENASA vigilará la aplicación de normas técnicas de almacenamiento, uso de insumos de
calidad y uso racional de fertilizantes, bajo directivas y prácticas internacionales.
E1 . Promover la asociatividad de A2. Las entidades internacionales como las ONG deberán propiciar que los agricultores concluyan
los agricultores de MBGC. sus estudios primario y secundarios.
A4 . Cada distrito formará una asociación con sus agricultores y nombrará un representante para
integrar un comité provincial, que se constituirá en el Comité exportador del MBGC (CE).
A7 . El MINAG y el MEF buscarán que organismos internacionales como FAO, IICA, FIDA, Caritas,
alienten y bonifiquen la experimentación, premiando proyectos innovadores que incrementen
productividad.
OLP3: Elevar al 2 012 la E7 . Promover la protección A28. El INDECOPI, el poder legislativo y el CE promoverán la definición de normas legales para
oferta exportable del MBGC genética del MBGC. defender la propiedad intelectual del MBGC y sancionar la venta de material genético.
en un 100%.
A29. El INIEA, la UNALM y las ONGs promoverán la conservación in situ del MBGC las acciones
que aseguren la preservación genética del producto.

E5 . Promover la utilización de A18 . El INIEA deberá programar talleres para fomentar la utilización de semilla certificada
semilla certificada del MBGC resaltando beneficios de su uso.
A19 . El CE en coordinación con el SENASA deberá fortalecer la necesidad de utilizar semilla
certificada.
E3 . Implementar tecnología A15 . El INIEA deberá programar talleres, dirigidos a la evaluación de los suelos, rotación de
agrícola en la producción del cultivos, manejo de cosecha y sistemas de riego.
MBGC A16 . El CE gestionará la obtencion de recursos financieros para la adquisión de maquinaria y
equipo en beneficio de sus integrantes.
E6 . Producir el MBGC con A22 . El CE propiciará convenios con instituciones educativas que involucren al agricultor con
estándares de calidad estándares internacionales de sistemas de gestión de calidad (ISO 9000, buenas prácticas
agrícolas), de higiene (HACCP) y de medioambiente (ISO 14000).
A25. El CE como empresa con viabilidad técnica, económica, financiera y jurídica, asegurará el uso
de Buenas Prácticas Agrícolas.
E1 . Promover la asociatividad de A6 . El MINAG en coordinación con MEF, bonificarán a los distritos asociados que en un año
los agricultores de MBGC incrementen como mínimo 10% sus volúmenes de exportación .
A7 . El MINAG y el MEF buscarán que organismos internacionales como FAO, IICA, FIDA, Caritas,
alienten y bonifiquen la experimentación, premiando proyectos innovadores que incrementen
productividad.
E2 . Reorganizar la cadena A9 . El CE coordinará las estrategias para abastecimiento (semillas, insumos) para ser eficientes.
productiva.
A10. El CE propiciará la integración de los participantes de la cadena para acceder al mejor canal
de distribución para la exportación.
A12 . El CE coordinará con instituciones financieras locales el acceso a los recursos financieros
necesarios para disponer de capital de trabajo.
 196

Objetivo a LP Estrategia Acciones

OLP4: Incrementar el nivel de E8 . Posicionar el MBGC como un
A31 . El Indecopi, Ministerio de Relaciones Exteriores y el CE deberán promover el reconocimiento
exportaciones al mercado producto de calidad y con
de la denominación de origen del MBGC en la UE.
español en USD 500 mil denominación de origen
anuales de valor FOB a partir A32 . El CE coordinará a través de instituciones gubernamentales como PROMPEX y Ministerio de
del 2 012 hasta alcanzar un Relaciones Exteriores, la difusión del producto con el sello de calidad y de la denominación de
mínimo nivel de USD 6 origen.
millones de valor FOB en el 2 E7. Promover la protección A30. El CE solicitará la inscripción de conocimientos colectivos del cultivo del MBGC en el Registro
017. genética del MBGC. Nacional Público de Conocimientos Colectivos de los Pueblos Indígenas (Ley 27811), a cargo de
INDECOPI.
E9 . Desarrollar productos con A33 . El CE deberá conocer las características físico-químicas, organolépticas, nutricionales, de
valor agregado sanidad e higiene que forman parte de los productos procesados para determinar su grado de
aceptación en el mercado español.
A34 . El CE deberá identificar las oportunidades de negocio del MBGC en diversos formatos para
analizar la factibilidad comercial en respuesta a una demanda existente.
E9 . Desarrollar productos con A35 . El CE deberá conocer las normas técnicas de calidad necesarias por cada tipo de producto
valor agregado con el objeto de dimensionar los costos y garantizar el cumplimiento de todos los requisitos
demandados.

A36 . El CE deberá evaluar los programas de certificación apreciados por el mercado español.
A37. El CE deberá conocer las exigencias del mercado español en cuanto al volumen de demanda,
continuidad del abastecimiento, período de vida útil de los productos, envases y embalajes,
transporte etc.
A38. El CE deberá promover en el Gobierno Central políticas de incentivos para atraer inversiones
para la exportación de productos agrícolas con valor agregado.
A39. El CE coordinará acciones con las universidades, ONG y el Gobierno Central para el fomento
de la investigación y mejora tecnológica.
E10 . Promover el consumo del A40 . El CE deberá contrarar los servicios de una agencia de investigación de mercados para
MBGC a través de segmentos de realizar un estudio de mercado sobre el MBGC en la ciudad de Barcelona.
inmigrantes latinoamericanos en A41 . El CE en coordinación con PROMPEX y la Cámara de Comercio del Perú en España
España realizará campañas de promoción en medios en las fechas de festividades latinas.
A42 . El CE establecerá alianzas estratégicas con distribuidores especializados en comercialización
de este tipo de productos y con experiencia en segmentos de inmigrantes.
A43 . El CE coordinará con Prompex la gestión necesaria para incorporar al MBGC dentro de los
productos bandera del Perú.
A44 . El CE deberá mantener alianzas que vinculen el producto con el mundo gastronómico.
E2 . Reorganizar la cadena A11 . El MINAG y Prompex, en forma conjunta otorgarán facilidades de capacitación, apoyo de
productiva contactos, asistencia a ferias, para lograr que el CE esté en capacidad de efectuar exportación
directa.
OLP5: Mejorar al 2 017 la E9. Desarrollar productos con A34 . El CE deberá identificar las oportunidades de negocio del MBGC en diversos formatos para
calidad de vida de los valor agregado analizar la factibilidad comercial en respuesta a una demanda existente.
pequeños agricultores del A35 . El CE deberá conocer las normas técnicas de calidad necesarias por cada tipo de producto
Valle Sagrado de los Incas a con el objeto de dimensionar los costos y garantizar el cumplimiento de todos los requisitos
través del incremento de sus demandados.
ingresos en un 50%. E6 . Producir el MBGC con A22 . El CE propiciará convenios con instituciones educativas que involucren al agricultor con
estándares de calidad estándares internacionales de sistemas de gestión de calidad (ISO 9000, buenas prácticas
agrícolas), de higiene (HACCP) y de medioambiente (ISO 14000).
E1 . Promover la asociatividad de A2. Las entidades internacionales como las ONG deberán propiciar que los agricultores concluyan
los agricultores de MBGC sus estudios primarios y secundarios.
E2 . Reorganizar la cadena A9 . El CE coordinará las estrategias para abastecimiento (semillas, insumos) para ser eficientes.
productiva
A12 . El CE coordinará con instituciones financieras locales el acceso a los recursos financieros
necesarios para disponer de capital de trabajo.

4.14 Plan de despliegue de acciones

Para el logro de los objetivos definidos que tiene como fin el desarrollo del

subsector del MBGC en un horizonte de diez años, se han definido 48

acciones, cuyo plan de despliegue se presenta en la tabla 28.

 197

Tabla 28. Plan de despliegue de acciones

Periodo Anual de Ejecución
Estrategias/Acciones
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
E1. Promover la asociatividad de los agricultores de MBGC
A1. Las instituciones educativas desarrollarán una cultura asociativa con
capacitación constante y evidencia de ventajas al asociarse.
A2. Las entidades internacionales como las ONGs deberan propiciar que los
agricultores concluyan sus estudios primarios y secundarios.
A3. Los gobiernos central y regional deberán incluir en sus programas beneficios,
exoneraciones tributarias y esquemas de financiamiento especial para grupos
asociados.
A4. Cada distrito formará una asociación con sus agricultores y nombrará un
representante para integrar un comité provincial, que se constituirá en el Comité
exportador del MBGC (CE).
A5. El CE contará con un administrador capacitado que gestione las actividades
del grupo y regule la comercialización mediante un contrato de asociación

A6. El MINAG en coordinación con MEF, bonificarán a los distritos asociados que
en un año incrementen como mínimo 10% sus volúmenes de exportación.

A7. El MINAG y el MEF buscarán que organismos internacionales como FAO, IICA,
FIDA, Caritas, alienten y bonifiquen la experimentación, premiando proyectos
innovadores.
E2. Reorganizar la cadena productiva
A8. Los gobiernos Central y Regional deberán incentivar las mesas de dialogo
entre los eslabones, para suscribir convenios en condiciones de equidad.
A9. El CE deberá coordinar las estrategias para abastecimiento (semillas, insumos)
para ser eficientes.
A10. EL CE propiciará la integración de los participantes de la cadena para
acceder al mejor canal de distribución para la exportación.
A11. El MINAG y Prompex, en forma conjunta, otorgarán facilidades de
capacitación, apoyo de contactos, asistencia a ferias, para lograr que el CE esté en
capacidad de efectuar exportación directa.
 198

Periodo Anual de Ejecución

Estrategias/Acciones
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
A12. El CE coordinará con instituciones financieras locales el acceso a los
recursos financieros necesarios para disponer de capital de trabajo.
E3. Implementar tecnología agrícola en la producción del MBGC
A13. El CE gestionará apoyo de instituciones internacionales presentes en la zona
para la capacitación y asistencia técnica.
A14. El CE gestionará el apoyo de la Universidad Nacional Agraria La Molina y
otras afines, para obtener información sobre técnicas a aplicar en el proceso
productivo.
A15. El INIEA deberá programar talleres dirigidos a la evaluación de los suelos,
rotación de cultivos, manejo de cosechas y sistemas de riego.
A16. El CE gestionará la obtención de recursos financieros para la adquisción de
maquinaria y equipo en beneficio de sus integrantes.
A17. El INIEA deberá obtener recursos para realizar estudios sobre la utilización de
abono biológico.
E5. Promover la utilización de semilla certificada del MBGC
A18. El INIEA deberá programar talleres a fin de fomentar la utilización de semilla
certificada resaltando beneficios de su uso.
A19. El CE en coordinación con el SENASA deberán fortalecer la necesidad de
utilizar semilla certificada.
A20. El SENASA en coordinación con el INIEA deberán otorgar incentivos a favor
de los agricultores que utilicen y fomenten entre sus compañeros la utilización de
semilla certificada.
A21. El SENASA deberá implementar una política para la certificación de la semilla
de calidad genética que permita garantizar su procedencia y potencial productivo.

[Link] el MBGC con estándares de calidad

A22. El CE propiciará convenios con instituciones educativas que involucren al
agricultor con estándares internacionales de sistemas de gestión, de calidad (ISO
9000, buenas prácticas agrícolas), de higiene (HACCP) y de medioambiente (ISO
14000).
 199

Periodo Anual de Ejecución

Estrategias/Acciones
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
A23. El CE coordinará con instituciones educativas la difusión a los agricultores
sobre las ventajas del mercado de alimentos orgánicos para estimular para la
reconversión del cultivo.
A24. Cada comité distrital destinará un área donde no se use agroquímicos ni
fertilizantes para entrar al proceso de producción orgánica.
A25. El CE como empresa con viabilidad técnica, económica, financiera y jurídica,
asegurará el uso de Buenas Prácticas Agrícolas.

[Link] vigilarán la aplicación de normas técnicas de almacenamiento, uso

de insumos de calidad y uso racional de fertilizantes,bajo las directivas y practicas
internacionales existentes.
A27. El CE creará un sello de calidad y garantía del MBGC que permita nuevas
oportunidades de mercado al producto.

E7. Promover la protección genética del MBGC

A28. El INDECOPI, el poder legislativo y el CE promoverán la definición de normas
legales para defender la propiedad intelectual del MBGC y sancionar la venta de
material genético.
A29. El INIEA, la UNALM y las ONGs promoverán in situ la conservación del
MBGC con acciones que aseguren la preservación genética del producto.
A30. El CE solicitará la inscripción de conocimientos colectivos del cultivo del
MBGC en el Registro Nacional Público de Conocimientos Colectivos de los
Pueblos Indígenas (Ley 27811), a cargo de INDECOPI.

E8. Posicionar el MBGC como un producto de calidad y con denominación de origen

A31. El INDECOPI, Ministerio de Relaciones Exteriores y el CE promoveran el

reconocimiento de la denominación de origen del MBGC en la UE.
A32. El CE promoverá a través de instituciones gubernamentales como PROMPEX
y el Ministerio de Relaciones Exteriores la difusión del producto con el sello de
calidad y denominación de origen en ferias internacionales.
 200

Periodo Anual de Ejecución

Estrategias/Acciones
01 02 03 04 05 06 07 08 09 10
E9. Desarrollar productos con valor agregado
A33. El CE deberá conocer las características físico-químicas, organolépticas,
nutricionales, de sanidad e higiene que forman parte de los productos procesados
para determinar su grado de aceptación en el mercado español.
[Link] CE deberá identificar las oportunidades de negocio del MBGC en diversos
formatos para analizar la factibilidad comercial en respuesta a una demanda
existente.
A35. El CE deberá conocer las normas técnicas de calidad necesarias por cada
tipo de producto con el objeto de dimensionar los costos y garantizar el
cumplimiento todos los requisitos demandados.
A36. El CE deberá evaluar los programas de certificación apreciados por el
mercado español.
A37. El CE deberá conocer las exigencias del mercado español en cuanto al
volumen de demanda, continuidad del abastecimiento, periodo de vida útil de los
productos, envases y embalajes, transporte etc.
A38. El CE deberá promover en el gobierno central políticas de incentivo para
atraer inversiones para la exportación de productos agrícolas con valor agregado.
A39. El CE coordinará acciones con las universades, ONGs y el gobierno central
para el fomento de la investigación y mejora tecnológica.
E10. Promover el consumo del MBGC a través de segmentos de inmigrantes latinoamericanos en España
A40. El CE deberá contratar los servicios de una agencia de investigación de
mercados para realizar un estudio de mercado sobre el MBGC en la ciudad de
Barcelona.
A41. El CE en coordinación con Prompex y la Cámara de Comercio del Perú en
España, realizarán campañas de promoción en las fechas de festividad latinas.
A42. El CE establecerá alianzas estratégicas con distribuidores especializados en
comercialización de este tipo de productos y con experiencia en segmento de
inmigrantes latinos.
A43. El CE deberá coordinar con Prompex la gestión necesaria para incorporar al
MBGC dentro de los productos bandera del Perú.
A44. El CE deberá mantener alianzas que vinculen el producto con el mundo
gastronómico.
 201

4.15 Resumen

En este capítulo, se describen las estrategias a implementar a fin de alcanzar

los objetivos propuestos, los cuales han sido elaborados luego de realizar el

análisis del subsector. Es así que dichos objetivos como lograr la asociatividad

de los agricultores, incrementar la productividad de las áreas de consumo,

elevar la oferta exportable del MBGC en un 100% a través de productos de

calidad e incrementar el volumen de ventas al mercado español, están en

función de aprovechar las fortalezas y oportunidades, que se identifican en el

subsector. Entre las principales, se tienen que aprovechar la ventaja de contar

con la denominación de origen y potenciar la difusión de que este maíz cuenta

con características organolépticas únicas. Asimismo, se debe reducir o

minimizar las debilidades y amenazas que presentan como mejorar la

productividad de las tierras y reorganizar la cadena productiva.

Todos los factores mencionados han servido para elaborar la matriz de

evaluación de los factores externos e internos (I/E), permitiendo ubicar al

subsector del MBGC en el cuadrante V, el cual nos define estrategias de

proteger y mantener; asimismo la matriz de la posición estratégica y evaluación

de acción (Peyea), ha permitido identificar que este producto se ubica en el

cuadrante de estrategias competitivas. Otras matrices aplicadas son la matriz

de selección de estrategia específica y la matriz de Rumelt, las cuales han

confirmado la consistencia, consonancia, ventaja y factibilidad de nueve de las

estrategias identificadas y seleccionadas de la matriz Foda, para, finalmente,

concluir que para lograr los objetivos planteados es necesario aplicar las

acciones propuestas a través de las estrategias de integración como promover

la asociatividad y reorganizar la cadena productiva, así como aplicar la

 202

estrategia de desarrollo de producto, para lo cual es necesario implementar

tecnología agrícola en la producción del MBGC, utilizar semillas certificadas,

promover la protección genética del MBGC, producir con estándares de calidad

así como desarrollar productos con valor agregado y como estrategia final de

penetración en el mercado posicionarlo como un producto de calidad y con

denominación de origen y promover su consumo a través de segmentos de

inmigrantes latinoamericanos en España.

 203

CAPÍTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

5.1 Conclusiones

Luego del análisis realizado en los capítulos anteriores, a continuación, se

presentan las conclusiones de la tesis:

1. El MBGC con valor agregado se muestra como una alternativa para la

diversificación de la oferta exportable peruana, debido principalmente, a los

siguientes motivos: (a) presenta atributos diferenciados en comparación con

la variedad comercial procedente de otros mercados, los mismos que con

nuevas presentaciones podrían facilitar su ingreso al mercado internacional;

(b) los principales mercados internaciones muestran una tendencia a

preferir productos naturales, debido básicamente, a la alta conciencia del

cuidado de la salud; (c) a la creciente demanda española del MBGC en los

últimos años; y (d) a la falta de propuestas del producto con valor agregado

en las exportaciones que se han venido realizando, toda vez que

principalmente se exporta como grano, lo cual no favorece la economía de

exportadores ni de agricultores y refuerza la imagen del país como

exportador de productos primarios.

2. El MBGC se produce en el Valle Sagrado de los Incas pero debido a las

condiciones climáticas y geográficas de la zona, no ha sido posible el cultivo

de este producto con el mismo nivel de calidad fuera de su hábitat natural.

Esto ha contribuido fuertemente para la obtención de la Denominación de

Origen y para potenciar su exportación.

 204

3. No es factible incrementar el área de cultivo del MBGC. En tal sentido, la

alternativa para mantener una oferta exportable sostenible se soporta en

acciones que permitan elevar el nivel de rendimiento de producción en el

Valle Sagrado de los Incas.

4. La atomización de la propiedad de las tierras es una de las características

de la agricultura peruana que afecta al 92% de las tierras de cultivo. Esta

situación no es ajena al MBGC, por lo que se hace difícil lograr economías

de escala, así como mejorar el poder de negociación en el proceso de

comercialización; es así que la asociatividad se presenta como una

alternativa viable para afrontar este problema identificado en el subsector

del MBGC.

5. El nivel de conocimiento de los pequeños agricultores respecto del cultivo

del MBGC proviene de épocas ancestrales. A pesar de haber tenido

excelentes resultados, es todavía limitado, pues no cuenta con suficiente

acceso a asesoría técnica que les permita elevar su nivel de calidad y

productividad.

6. Se han identificado deficiencias y limitaciones en los diferentes eslabones

de la cadena productiva y de comercialización que requieren la

implementación de un enfoque de asociatividad, que involucre la

participación de los diferentes actores y la adecuación de los diferentes

eslabones de la cadena, a fin de contar con acceso a financiamiento,

tecnología y capacitación. Estos son los elementos que traerán consigo la

mejora de niveles de productividad y rendimiento de las áreas de

producción.
 205

7. El acopiador, como miembro de la cadena productiva y de comercialización

del MBGC, cumple el rol de intermediario entre el productor y los clientes

(exportadores y consumidores) y obtiene en beneficio propio mayores

márgenes en el precio de venta, el cual no se transfiere a los pequeños

agricultores ni permite elevar el nivel de vida de los mismos. La

asociatividad se presenta como una alternativa de solución.

8. Un elemento determinante por el cual el subsector del MBGC no cuenta con

un nivel de asociatividad para la acción conjunta (con metas y objetivos

comunes) es la falta de confianza entre los actores de la cadena. El Perú es

un país que sufre de falta de confianza interpersonal, por lo que se hace

necesario tomar acciones que permitan revertir esta situación, identificando

las causas y acciones que permitan evitarla.

9. Actualmente, no se cuenta con una entidad que vele por la calidad del

producto; razón por la cual se han presentado casos de adulteración del

producto exportado, lo que ha motivado su devolución desde el puerto de

destino, en perjuicio del exportador y de la imagen del producto para futuras

exportaciones.

10. España es un país con una creciente tasa de inmigrantes latinos, lo cual

constituye un mercado ideal para productos étnicos y si se considera

además la preferencia del consumidor español por la comida gourmet, el

MBGC con valor agregado (bajo cualquiera de los formatos propuestos en

la tesis) constituye un producto de potencial interés para el mercado

español.

11. El ingreso del producto a través de Barcelona constituye una alternativa

inmejorable, principalmente, por contar con la mayor concentración de

 206

inmigrantes latinos, además de ser considerada como una plataforma

logística moderna, puerta de entrada al sur de Europa y reconocida como el

principal hub logístico euro-mediterráneo.

12. La propuesta de penetración del MBGC en el mercado español, expuesta

como estrategia en la tesis, requiere del apoyo de instituciones

gubernamentales y privadas, así como de un soporte de marketing muy

bien estructurado, que permita lograr el objetivo de posicionamiento

planteado, que genere el impacto inicial necesario para el despegue del

producto y su posterior consolidación en dicho mercado.

13. La denominación de origen es un factor de importancia para el mercado

español, al ser considerado como símbolo de calidad y confianza, por lo que

constituye un imperativo que el Indecopi culmine el proceso de acreditación

para que la denominación de origen del MBGC sea reconocida

internacionalmente.

5.2 Recomendaciones

1. La Universidad Nacional Agraria La Molina debe fomentar la transferencia

de capacidades técnicas a las universidades en Cusco, mediante cursos de

capacitación, conferencias, entre otros, de manera que se garantice una

oferta sostenible de capacitación técnica y formación de mano de obra

calificada.

2. El Minag, a través de sus divisiones calificadas como el Iniea, debe impulsar

la producción de semillas de calidad que permitan mayor porcentaje de

germinación y desarrollar técnicas adecuadas de manejo de cosecha y

postcosecha para reducir mermas en el MBGC por mal manejo.

 207

Entre esta recomendación y la anterior, se asegurará un mejor rendimiento

de la tierra, es decir, mayor producción por hectárea sembrada.

3. Indecopi en coordinación con la Coalición Peruana contra la biopiratería

deben desarrollar férrea lucha para impedir que un cultivo tradicional como

es el MBGC sea mejorado y patentado fuera del país. La semilla del

MBGC debe estar comprendida en algún tipo de sistema de propiedad

intelectual, ya se trate de patentes o de un régimen sui generis (de

características propias) que permita a los agricultores del valle sagrado

autorizar su uso y recibir ingresos por ello.

4. El Comité Exportador deberá gestionar y registrar una marca original que

identifique al MBGC, resaltando criterios de calidad y sus especiales

características. Ello le permitirá proteger y diferenciar su producto, lo que

aumentará la confianza en los clientes y a futuro podrá también buscar

posicionar su marca en el exterior.

5. El Gobierno central debe gestionar con instituciones internacionales (BID,

BM, CAF, etc.) líneas de crédito a tasas preferenciales que permitan otorgar

financiamientos por campaña a los agricultores del Valle Sagrado a través

de instituciones financieras locales.

6. El comité exportador debe esforzarse por conseguir que su administración

tenga la capacidad suficiente para ejercer exitosamente el proceso de

exportación y distribución o, en todo caso, acudir a un socio estratégico

para colocar su producto en mercados rentables y de manera adecuada.

7. El comité exportador en coordinación con el gobierno regional del Cusco y

el Gobierno central deben establecer planteamientos para reducir o eliminar

sobrecostos (por autorizaciones, certificaciones, etc.) en las operaciones de

 208

comercio exterior, lograr que el sistema sea simplificado y equitativo

buscando reducir los costos de transacción.

8. Los agricultores del Valle Sagrado asociados (comité exportador) en

coordinación con el gobierno regional del Cusco y el Mincetur, a través de

Prompex, deben elaborar una estrategia de promoción de MBGC en los

mercados del exterior, organizar misiones empresariales que permitan

vincular productores con agentes comerciales en los principales mercados,

preparar ruedas de negocios, participación en ferias, establecer relaciones

con las embajadas a través de sus oficinas de promoción comercial, entre

otros. Se tiene que buscar los mercados externos más rentables a través

de negociaciones internacionales.

9. El Mincetur debe gestionar promoción del MBGC a través de las líneas

aéreas que llegan a nuestro aeropuerto internacional. El comité exportador

facilitará muestras tipo snack para degustación en los vuelos nacionales e

internacionales.
 209

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ÍNDICE DE ABREVIATURAS

ACE Acuerdos de Complementación Económica

ADEX Asociación de Exportadotres del Perú

Agpme Asociación General de Productores de Maíz de

España

ALC América Latina y el Caribe

Apromaíz Asociación de Productores de Maíz Blanco Gigante

Cusco

Atpdea Acuerdo de Promoción Comercial Andino y

Erradicación de Drogas

BCR Banco Central de Reserva

BPA Buenas Prácticas Agrícolas

CAN Comunidad Andina

Cecvsi Central de Empresas Campesinas del Valle Sagrado

de los Incas

Cepal Comisión Económica para América Latina

Comex Comercio Exterior del Perú

Coproba Comisión Nacional de Productos bandera

Corfo Corporación de Fomento de la Producción

Cosude Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación

DOP Denominación de Origen Protegida

ETG Especialidad Tradicional Garantizada

Eurep Euro-Retailer Produce Working Group

Fedefruta Federación de Productores de Fruta de Chile

FAO Organización de las Naciones Unidas para la

Agricultura y la Alimentación
 218

FIDA Fondo Internacional de Desarrollo Agrícola

FOB Free On Board

Foncodes Fondo de Cooperación para el Desarrollo Social

FPEA Fondo de Promoción de Exportaciones

Agropecuarias

GAP Good Agriculture Practices

Haccp Hazard Analysis Critical Control Points

IICA Instituto Interamericano de Cooperación para la

Agricultura

IGP Indicación Geográfica Protegida

IGV Impuesto General a las Ventas

INC Instituto Nacional de Consumo de España

Indecopi Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y

de la Protección de la Propiedad Intelectual

Indap Instituto de Desarrollo Agropecuario

INE Instituto Nacional de Estadística de España

INEI Instituto Nacional de Estadística e Informática

Iniea Instituto Nacional de Investigación y Extensión

Agraria

LRTF Ley de Responsabilidad y Transparencia Fiscal

MAPA Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación de

España

MBGC Maíz Blanco Gigante Cusco

MEF Ministerio de economía y finanzas

Minag Ministerio de Agricultura del Perú

Mincetur Ministerio de Comercio Exterior y Turismo

MPC Matriz del Perfil Competitivo

OIS Organización Internacional de la Salud

 219

ONG Organización No Gubernamental

ONU Organización de las Naciones Unidas

PAC Política Agrícola Común

PBI Producto Bruto Interno

PEA Población Económicamente Activa

PETT Programa de Titulación de Tierras

PENX Plan Estratégico Nacional Exportador

PERX Plan Estratégico Regional Exportador

ProChile Promoción de Exportaciones de Chile

Prompex Comisión para la Promoción de Exportaciones

Proinversión Agencia de Promoción de la Inversión Privada

Pymagros Productores y Mercados del Agro de la Sierra

Senamhi Servicio Nacional de Meteorología e Hidrología del

Perú

Senasa Servicio Nacional de Sanidad Agraria

SGP Sistema Generalizado de Preferencias

TLC Tratado de Libre Comercio

UE Unión Europea

Unalm Universidad Nacional Agraria La Molina

 220

GLOSARIO

Acopiador. Hombre que acopia frutos u otros para revenderlos como

comisionista.

Asociatividad. Es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen

relaciones y/o articulación entre individuos y/o grupo de individuos tras
un objetivo común.

Aporque. Amontonar tierra alrededor de cada tallo de maíz para evitar que
los tallos se caigan por acción del viento o por el mismo peso de las
hojas.

Biodiversidad. Variedad de especies animales y vegetales en su medio

Ambiente.

Bioquímica. Estudio químico de la estructura de un ser vivo.

Broza. Maíz desgranado sin clasificar.

Commodities. Materias primas brutas que han sufrido procesos de

transformación muy pequeños o insignificantes. En los mercados
financieros internacionales, estos se clasifican en los siguientes grupos
básicos: Metales (oro, plata, cobre), Energía (petróleo, gas natural),
Alimentos e insumos (azúcar, algodón, cocoa, café), Granos (maíz, trigo,
garbanzos, porotos) y Ganado (cerdo, vacuno).

Compost. Es el humus obtenido de manera artificial por descomposición

bioquímica, evitando en lo posible la fermentación (por exceso de agua,
que impide la aireación-oxigenación y crea condiciones biológicas
anaeróbicas malolientes) de residuos orgánicos como restos vegetales,
animales, excrementos y purines.

Cosmogonía. Relato mítico sobre los orígenes del mundo.

Deforestación. Acción y efecto de deforestar.

Delicattesen. Productos finos para paladares exigentes

Descarte. El descarte consiste en eliminar las plantas dañadas o

defectuosas, lo que permite que solo continúen con el proceso
productivo las que están en mejor estado.

Desgranar. Sacar el grano de la mazorca.

Desertificación. Acción y efecto de desertificar. Transformar en desierto

amplias extensiones de tierras fértiles
 221

Ecosistemas. Comunidad de los seres vivos cuyos procesos vitales se

relacionan entre sí y se desarrollan en función de los factores físicos de
un mismo ambiente.

Enraizamiento. Capacidad de la planta de producir nuevas raíces.

Fenotípicas. Manifestación visible del genotipo en un determinado

ambiente.

Fitosanitario. Perteneciente o relativo a la prevención y curación de las

enfermedades de las plantas.

Fotosintatos. Carbohidratos y otros compuestos que se producen en la

Fotosíntesis.

Germoplasma. Material genético que forma la base física de la herencia y

que se transmite de una generación a la siguiente a través de las células
germinales.

Gorgojo. Insecto coleóptero de pequeño tamaño, con la cabeza

prolongada en un pico o rostro, en cuyo extremo se encuentran las
mandíbulas. Hay muchas especies cuyas larvas se alimentan de
semillas, por lo que constituyen graves plagas del grano almacenado.

Gourmet. Tipo de comida de calidad y exclusiva que se sirve en

ocasiones especiales.

Hortofrutícolas. Perteneciente o relativo a los productos de la huerta.

Inocuidad. Es la garantía de que un alimento no causará daño al

consumidor cuando el mismo se ha preparado o ingerido de acuerdo con
el uso a que se destine.

Lumpus. Excedente de la selección del maíz. Son los granos deformes

que generalmente crecen en la base de la mazorca.

Organoléptico. Característica de una sustancia que se percibe con los

sentidos.

Maíz amiláceo. Es el grano que pertenece al tipo de maíz harinoso,

blando, suave amiláceo. Puede ser de color variado y esta comprendido
en la especie Zea mays L. Var. Amilácea.

Megadiversidad. Confluencia una gran cantidad de condiciones naturales

en un solo lugar.

Plagas. Aparición masiva y repentina de seres vivos de la misma especie

que causan graves daños a poblaciones animales o vegetales.
 222

Programa Sembrando. El Programa Sembrando propone un conjunto de

actividades, aplicadas de manera coordinada y acelerada, para servir
como motor que genere el impulso para mejorar la productividad y los
estándares de vida. El programa tiene como meta llegar a cerca de
5 000 000 habitantes, constituidos en un millón de familias en extrema
pobreza.

Salinización. Es el nombre dado a la acumulación de sales en el suelo y

aguas subterráneas. La salinización afecta a los cultivos, reduce la
calidad del suelo y limita los usos potenciales de las aguas
subterráneas.

Zaranda. Malla de acero para colar el producto con una determinada

medida.
 223

Apéndice A – Normas Legales

1. Extracto de la Ley N° 27811 - Ley que establece el régimen de protección

de los conocimientos colectivos de los pueblos indígenas vinculados a los

recursos biológicos.

2. Extracto del Reglamento (CE) N° 510/2006 del Consejo de 20 de marzo de

2006 sobre la protección de las indicaciones geográficas y de las

denominaciones de origen de los productos agrícolas y alimenticios.

 224

Extracto de la Ley N° 27811

225
226
 227

Extracto del Reglamento (CE) N° 510/2006

228
 229

Apéndice B – Entrevistas

1 Entrevista al Sr. Juan Carlos Mathews - Prompex

2 Entrevista al Sr. Eduardo Talavera – Prompex

3 Entrevista a la Asociación Arariwa

4 Entrevista a la Central de Empresas Campesinas del Valle

Sagrado de los Incas - Cecvsi

5 Entrevista al Sr. Abel Arroyo Salas

6 Entrevista en el Instituto Nacional de Investigación y extensión agraria

– Iniea

7 Entrevista a ONG Prisma (Cusco)

8 Entrevista a la Asociación de Exportadores de MBGC-

Apromaíz

9 Entrevista en la empresa Hatun Trade Perú SAC

10 Entrevista en la empresa Elio R. Vidal Vidal SAC

11 Entrevista a la Asociación de Gremios Productores Agroexportadores

(AGAP).
 230

1. ENTREVISTA EN PROMPEX

Entrevistado : Juan Carlos Mathews

Cargo : Director Ejecutivo de la Comisión de Promoción de las

Exportaciones (Prompex)

Lugar y fecha : Lima, 21 de agosto de 2006

PROMPEX tiene como responsabilidad principal promocionar las exportaciones

peruanas y que éstas sean sostenibles en el tiempo. El objetivo es apoyar a

las pequeñas y medianas empresas con el propósito de que éstas puedan

dirigir sus productos hacia la exportación.

1. ¿Cuál es la situación actual de la exportación del MBGC?

Existen ventajas agroecológicas que hace que este producto no se pueda

imitar en otros lugares. Esa es una ventaja que se debe aprovechar.

APROMAIZ, es una asociación de agricultores que exporta el maíz como

grano seco. Los mercados a los que se exportan son: Japón, maíz de primera;

España, maíz de segunda y a Estados Unidos. En Estados Unidos hay un

producto similar llamado CORNUT. Se sugiere hablar con Alfonso Velásquez

(presidente de ADEX), Procesadora SAC e Industrial Sechi referente a su

experiencia en la exportación de este producto. En la primera campaña se

exportó más de 20,000 toneladas.

El maíz blanco gigante Cusco tiene un alto contenido de almidón lo que lo hace

atractivo como snack en el mercado internacional. El mercado de snack es un

mercado millonario: 15,000 MM de toneladas. Exportar el maíz tipo choclo se

vende a USD300 la tonelada, en cambio el maíz como grano seco se vende a

 231

USD 1,000 la tonelada. Los europeos pagan más por algo pequeño pero

bueno.

2. ¿Cuáles son los problemas de la producción actual del MBGC?

La producción del MBGC es heterogénea, puede llegar hasta 8 t por hectárea,

sin embargo, el promedio es de 1,5 t por hectárea. Sus puntos débiles son el

abastecimiento de la materia prima, los costos y el control de calidad. Otro

problema es que la producción es estacional, por tal motivo tiene un costo de

almacenaje. Para rentabilizar, la solución podría ser sembrar y vender otro

producto en la etapa no estacional.

Es muy importante considerar la relación entre el agroindustrial y el agricultor.

Un contrato no es suficiente y podría considerarse incluso, no muy válido. Más

importante es la relación humana con el agricultor. Sería bueno conocer por

qué después de tantos años, la producción sigue igual y no ha crecido.

3. ¿Se ha intentado exportar el maíz con valor agregado? ¿Cómo se debe

introducir el producto en el mercado internacional?

El Sr. Orlando Nicolini, intentó exportar el maíz gigante fresco para ensaladas o

para mezclarlo con el arroz por lo que sería conveniente contactarlo para

conocer su opinión. Para exportar un producto es importante la parte

promocional. Para rentabilizar, es necesario promocionar, estrategia

comunicacional, evaluar el broker. De repente sería conveniente trabajar con

un importador independiente porque el producto no lo conocen. Para todo esto

se necesita dinero.

El MBGC no es uno de los productos bandera por lo que requiere promoción.

Es importante analizar las ventajas y desventajas de vender con marca propia

o no. Hay que ser flexibles en el frente comercial. En qué eslabón de la cadena
 232

de distribución está, con quién estoy conversando? Será necesario posicionar

la marca Sierra?

4. ¿Qué opina de promocionar el producto como un alimento natural?

Si es un producto natural, ecológico, le da un plus en el mercado, alrededor de

un 20% más que un producto normal. Por tanto, hay que evaluar la posibilidad

de obtener un producto 100% natural. Un buen referente podría ser el producto

Churruca de España. El SCAL certifica el ambiente y la producción del

producto por 1 año. Esto tiene un costo aproximado de USD 25mil. Es una

ventaja contar con la certificación.

5. ¿El Tratado de Libre Comercio afectarán la producción del MBGC?

El TLC no afecta porque se trata de un producto especial para exportar,

principalmente a Europa. No compite en el mercado interno. No hay barreras

arancelarias. Tampoco existen cuotas. Hay un convenio SGP plus, sistema

arancelario preferencial similar a la ATPDEA, en donde unos 5,800 productos

entran al mercado europeo sin pago de aranceles.

 233

2. ENTREVISTA EN PROMPEX

Entrevistado : Eduardo Talavera

Cargo : Ejecutivo Comercial de Prompex encargado de apoyar la

exportación del MBGC.

Fecha : Lima, 21 de agosto de 2006

1. ¿Quiénes son los principales países que compran el MBGC?

El MBGC actualmente se exporta como grano seco y se destina a Japón el

maíz de primera, a Estados Unidos de segunda y a España de tercera calidad.

2. ¿Los agricultores tienen apoyo de las entidades privadas?

Reciben apoyo de las ONG, como es el caso de la ONG Arariwa, de fondos

españoles, que asiste a los agricultores del Valle Sagrado. Entre sus funciones

organiza internados para hijos de los campesinos y se les enseña técnicas de

manejo económico.

3. ¿Se exporta el MBGC con valor agregado?

Un caso especial de exportación es el que ha intentado el Sr. Orlando Nicolini,

Antropólogo que está experimentando exportar el maíz en salmuera,

presentándolo como grano fresco. Al parecer, tuvo problemas con los costos,

porque el precio del producto terminado (precio FOB) le resultó muy caro.

Por tal motivo, se sugiere revisar los costos del producto terminado, abaratando

por ejemplo los empaques. Muy importante estratégicamente es presentarse

en las ferias para empresarios de EEUU y Europa.

Se sugiere investigar si el snack es considerado muy duro para el consumo.

Las empresas Señor Maíz y/o Incacrops deben conocer la aceptación del
 234

producto. Es un producto que recién está entrando al mercado europeo y ha

tenido mucha acogida.

4. ¿Qué ventajas tiene el MBGC?

Se debe aprovechar la denominación de origen, que acredita que el valle

Sagrado de los Incas es especial. Incluso el germoplasma se lo han llevado

fuera del país y no se ha logrado los mismos resultados.

5. ¿Qué problemas tiene el subsector del MBGC?

Algunos de los problemas que se pueden nombrar son: (a) Informalidad de los

agricultores, (b) ataque de plagas como gorgojos, (c) falta de una norma

técnica de clasificación del MBGC. Indecopi los limita porque solicita hacer la

norma técnica traducida al inglés.

6. ¿Es posible mejorar las deficiencias del proceso de producción?

Algunas sugerencias para mejorar el proceso de producción del maíz de la

zona, son: (a) realizar centros de acopio por regiones (porque el valle es

grande), (b) asociar a los productores y capacitarlos, (c) nombrar un Gerente

de la zona para que genere más rentabilidad por grano, (d) practicar las buenas

prácticas agrícolas, (e) implementar el EUROCAP, (f) normar la clasificación de

la calidad del maíz.

 235

3. ENTREVISTA EN LA ASOCIACION ARARIWA

Entrevistados:

Francisco Infantas - Administrador de la Asociación Arariwa

(ONG)
Ing. Jhon Mar Pérez - Ingeniero agrónomo de Arariwa
Miguel Angel Chambi - Especialista en créditos para la agricultura

Lugar y fecha: Cusco, 22 de noviembre del 2006

La Asociación Arariwa para la Promoción Técnica Cultural Andina es una ONG

fundada en 1984 en el departamento de Cusco, opera como centro de

capacitación y casa taller de medio ambiente y desarrollo, tiene influencia

principal en las provincias de Calca y Urubamba zona de valiosa cultura

tradicional. Su objetivo es contribuir al crecimiento de las capacidades y los

derechos de la población microregional mejorando sus oportunidades de

realización personal y colectiva, fortaleciendo la institucionalidad local para que

sea posible la mayor participación ciudadana y democrática, la mejor gestión

de los recursos y la integración de mayores sectores en los procesos de

crecimiento, en una perspectiva de desarrollo sostenible. La ONG busca

preservar el importante patrimonio nacional y los recursos genéticos vegetales

de las especies nativas. Su organización se divide en cuatro áreas principales:

1. Trabajo social y de promoción, reforzando y potenciando sus

organizaciones sociales de base, tanto a nivel de comunidades como de

gobiernos locales, con el propósito de elevar las condiciones de vida de la

población mejorando su capacidad para enfrentar los retos del desarrollo, con

el mismo propósito ha generado propuestas ecológicamente saludables y con

visión de mejora económica.

 236

2. Unidad de créditos, cuyo fin es evaluar y otorgar financiamiento a los

agricultores, además es responsable también del seguimiento y la recuperación

de los recursos.

3. Unidad empresarial, dedicada a la orientación de negocios como crianza de

ganado nativo, fomento de cultivos rentables, servicios en la producción de

semillas y comercialización de productos agrícolas de la región. También se

encarga del servicio de alojamiento, comedor y alquiler de local a instituciones

diferentes con el objeto de generar recursos propios

4. Centro de formación y producción (CENFOPAR), funciona desde hace 9

años, reúne aproximadamente 35 alumnos por año y los capacita por un

período de 3 años, el último año generalmente son prácticas, previa evaluación

de la situación económica de los postulantes y sus logros académicos, otorga

becas integrales que incluyen alojamiento, alimentación y derechos de estudio.

En esta área se dictan cursos para el desarrollo agropecuario, agricultura y

agroindustria, teniendo entre sus temas el principal cultivo de la zona, es decir

el MBGC.

Es preocupante la poca posibilidad de incrementar la oferta de MBGC y lograr

un adecuado volumen de exportación, considerando la restricción de las tierras.

Asimismo, se conoce de la reciente devolución por parte de Japón de un lote

exportado por exceso de fertilización en la tierra, debido a que no rotan los

cultivos y como no se logra la oxigenación del terreno, el monocultivo acidifica

la tierra. Se está intentando con alcachofa como producto de rotación. En

Anta, límite con Abancay, se está sembrando una variedad similar al MBGC,

pero recién se conocerán los resultados de la primera cosecha durante el 2007.

 237

En Huayllabamba, distrito ubicado en el mismo valle sagrado de los incas, se

logra la mejor calidad de MBGC.

El valle cuenta con 1,500 has destinadas a la producción del MBGC, con un

rendimiento promedio de 5 tn/ha, pudiendo obtener mayor cantidad si se aplica

tecnología durante todo el proceso. Considera que las características

especiales del producto se deben a la abundancia de agua, que en la zona no

hay heladas y tampoco exceso de sol. Preocupa la creciente tendencia al

turismo en el valle sagrado.

Los agricultores necesitan apoyo económico para tecnología y para todo el

proceso productivo, los montos otorgados son en base al costo de producción

por hectárea, la tasa de un préstamo es de 1.2% mensual y el requerimiento

aproximado de recursos para una hectárea es de USD1,000 por campaña. El

rendimiento de dicha hectárea para el agricultor es de S/.8,000 por campaña.

 238

4. ENTREVISTA EN LA CENTRAL DE EMPRESAS

CAMPESINAS DEL VALLE SAGRADO DE LOS INCAS
(CECVSI)

Entrevistados:

Martín Rivera Chaico - Gerente General de CECVSI

Felipe Mendoza - Jefe de Almacén de CECVSI
Ing. Octavio Palma Duran - Gerente de la Cooperativa Huarán
Víctor Zapata Masías - Presidente Consejo de Adm. Cooperativa
Huarán
Judith Chávez Cáceres - Delegada Cooperativa San Juan Bautista

Lugar y fecha : Cusco, 23 de noviembre del 2006

La Central de Empresas Campesinas del Valle Sagrado de los Incas (CECVSI),

está ubicada en la ciudad de Calca, en el Km 25 a la salida de Calca hacia

Urubamba, en el Valle Sagrado. Funciona desde 1977, opera entre los valles

de Urubamba y Calca (desde San Salvador hasta Ollantaytambo), agrupa 13

cooperativas de las cuales solo 9 están activas y cada una está conformada

por 80 agricultores como mínimo.

Su actividad principal consiste en acopiar y exportar MBGC cuyo destino es el

mercado español. Adicionalmente produce maíz mote y embutidos de res y

chancho preparados con tecnología alemana. Todos los productores de MBGC

integrantes de las 9 cooperativas activas venden sus cosechas a la CECVSI,

donde se les paga con un vale que cobran inmediatamente en las oficinas

administrativas que la CECVSI tiene en el Cusco, es decir el pago es al

contado. Adicionalmente es política de la CECVSI ofrecer un precio promedio

de 0.2 nuevos soles por kilo, por encima del precio de mercado, con el objeto

de motivar a sus asociados a vender el total de su producción a la CECVSI. En

 239

la fecha de la visita, el precio de compra en el mercado era de S/. 2.35 Kg de

primera y S/.1.75 Kg de segunda y el precio de exportación fluctuaba alrededor

de USD3 por Kg. El almacén de CECVSI tiene una capacidad de 500 TM,

distribuido en pozas donde seleccionan MBGC de primera y segunda además

tiene otras pozas para maíz mote. Cuenta con dos zarandas para la selección,

1 balanza electrónica de 1,500 Kg. de capacidad, además máquinas pequeñas

para coser y sellar los sacos.

Todo el MBGC acopiado se utiliza, tanto para exportar o para venta local. En

las zarandas, utilizando mallas de diferente calibre, se separa el MBGC de

primera y segunda. Las mallas de 15 mm de diámetro o mas se usan para

obtener MBCG de primera y de 13 mm o mas para segunda, estas dos

calidades además se reprocesan para sacar los granos deformes que

generalmente crecen en la base de la mazorca, conocidos como lumpus, se

busca que solo queden granos planos en primera y segunda que son los únicos

aceptados en la exportación. De 45 TM de MBGC se obtienen 36 TM útiles

para exportar entre primera y segunda. Después del proceso de selección,

envasan en sacos de 50 Kg. (1 m de alto por 60 cm. de ancho), realizan envío

al Callao y embarque al puerto de Valencia en España, donde su cliente

principal es Productos Churruca que lo comercializa tipo snack. Entre Mayo y

Diciembre están embarcando mensualmente 2 contenedores de 18 TM cada

uno, indican que la demanda es de 5 contenedores mensuales, pero no tienen

la suficiente oferta para satisfacerla. Entre Febrero y Abril no se exporta, pues

en dicho período todavía no hay cosechas. El lumpus y los granos que no

alcanzan calidad de primera o segunda se comercializan como maíz mote, se

hierve el maíz a cierta temperatura, se pela con cal, se lava y se le saca la

 240

cáscara y las puntas, dejándose secar al sol por un período de tres días. Este

tipo de maíz mote pelado es muy cotizado en USA, se utiliza principalmente en

sopas, recientemente también han tenido pedidos de Europa.

El MBGC es perecible, recomiendan no almacenarlo por mas de 10 meses,

pues luego pierde propiedades en cuanto al almidón y hay mermas en la

selección, por ello si no tuvieran pedidos de MBGC, antes de los 10 meses se

realiza el proceso de pelado y así como maíz mote es posible guardarlo hasta

por 2 años. Para la protección del almacén, periódicamente realizan fumigación

para evitar los roedores, adicionalmente utilizan Fotoxín de Farmagro, son

pastillas compuestas de gas que mediante tubos se introducen en la base de

las pozas de selección y así se evita la proliferación de gorgojos.

Los principales problemas que manifiesta la CECVSI son la falta de

organización y administración que muchas veces el ocasiona dificultades en el

acopio. No cuentan con apoyo económico, registran complicaciones en la

operación con los productores pues cada uno busca su provecho y dudan del

apoyo cooperativo. En conversación con los representantes de la Coop Huarán

(integrante activa de la CECVSI), comentaron que cuentan con 400 Has para la

siembre de MBGC y con 175 socios que en promedio tiene 1.5 Has cada uno,

que por la dimensión pequeña del área se denominan “topos”.

La siembra de MBGC se realiza entre agosto y septiembre de cada año y la

cosecha entre mayo y julio del año siguiente. Debido a las heladas (abril-julio)

que sufre la zona no es posible adelantar los meses de siembra. Obtienen un

rendimiento de 4,000 Kg por ha sembrada y aproximadamente invierten

S/.4,000 por ha desde la siembre hasta la cosecha. Pusieron como ejemplo,

sus gastos incurridos en fertilizantes, por cada campaña en una hectárea

 241

utilizan aproximadamente 24 sacos de 50 Kg. cada uno, cuyo costo es de S/.63

cada saco. Utilizan 12 sacos durante la siembra y pasados 45 días se realiza

el aporque que son las canaletas para regadío y acumulación de tierra sobre la

base de la planta para que le sirva de apoyo, en esta etapa utilizan mas o

menos 7 sacos de fertilizante por hectárea y la diferencia se va agregando

espaciado durante el período vegetativo. Enriquecen la tierra con la siembra

periódica de leguminosas, alfalfa, habas, arvejas, que tienen períodos

vegetativos muy cortos y permiten oxigenar al tierra para la próxima campaña

de MBGC.

Sus principales dificultades son los recursos económicos, necesitan tecnificar

todo el proceso (siembra-cosecha, incluido el riego), requieren maquinaria,

excavadoras para remover los terrenos, tractores, entre otros. La cuenca del

Valle Sagrado tiene escasez de agua, hoy utilizan canales por gravedad sin

embargo requieren sistemas de riego por goteo o por aspersión que permita la

llegada del recurso hídrico en cantidades y momentos adecuados. Los

productores consideran que los exportadores se ponen de acuerdo y

establecen un precio para la compra de su producto, es decir manipulan el

precio, aunque la CECVSI paga por encima de dicho precio, muchas veces

tienen dificultades para cubrir sus costos y lograr rentabilidad, por ello muchos

se sienten motivados a cambiar de cultivo o a vender sus terrenos para hoteles

o recreos turísticos.
 242

5. ENTREVISTA AL SR. ABEL ARROYO SALAS

Entrevistado : Sr. Abel Arroyo Salas

Cargo : Dirigente de los productores agrarios del Valle Sagrado

de los Incas

Lugar y fecha : Cusco, 23 de noviembre de 2006

Urubamba es la capital arquitectónica del Perú y comprende un 70% de circuito

turístico del Perú. El Valle Sagrado de los Incas nace del arroyo y desemboca

en el Valle Urubamba. Su fortaleza se basa en que tiene un mayor número de

horas de luz, un buen clima, suelos fértiles y el agua que desciende de los

nevados de la cordillera de los andes, es más fría, cristalina y adquiere

muchos componentes en el transcurso de su recorrido por contacto con los

suelos. Los cultivos más importantes de la zona son el chachucomo, la quinua,

el aguaymanto, el nucho, el tumbo, granadillas, capullo, manzanos y moras.

Problemática de la zona

En el Valle Sagrado existe un 60% pobreza y el 40% extrema pobreza. Hasta

hace 55 años se tenía una agricultura completa. En 1955 que se produjo la

revolución verde, que promueve el uso de agroquímicos y pesticidas en la

producción, se vino la debacle de la agricultura en el valle Sagrado. Por un lado

los suelos se vieron afectados de agroquímicos (problema de la macro región

sur) y ya no hay producción natural orgánica para darle mayor rendimiento.

Por otro lado se producen nuevos problemas en el sur como en Puno, Sandia

y Apurimac con la desaparición de los sapos que era el controlador biológico

natural y por la reducción de la producción de la frutilla con la cuál se

efectuaba la rotación de cultivos. Antes se sembraba la frutilla oriunda de

 243

Yucay de donde se preparaba la chicha. Se le suma a esto que la gente lava su

ropa en los canales de regadío con el uso de detergentes, contaminando los

ríos que riegan los cultivos.

Otro punto preocupante es que no se erradica la mosca de la fruta en la cuenca

del Vilcanota (30,000 ha productivas) para lo cuál se requiere 10 millones de

soles para hacerlo, ya que no se hace desde hace 55 años porque se ha

descuidado y sólo se ha asignado un presupuesto de 1,500 soles.

También se observa que el Valle sagrado de los Incas se está empezando a

convertir en una zona turística, muchos agricultores están vendiendo sus

propiedades a Chilenos con fines turísticos, se debería que recuperar nuestros

cultivos. El BIF indica que allí reside el agua del mundo.

En el 2002 en reunión de productores del Valle Sagrado se propone crear una

nueva organización APAAFA (Asociación de productos agropecuarios,

acuícolas, frutícolas artesanales del Valle Sagrado – Región Cusco), con el

objetivo de proponer soluciones a los siguientes problemas:

1. Escaso presupuesto asignado al agro

2. Falta de riego tecnificado

3. Agricultores analfabetos

4. Ausencia de inversionistas

5. Plagas como la mosca de la fruta

Moray era un distrito importante en el Cusco que constituía un centro

experimental agrícola de los incas, allí vivían agrónomos, hidráulicos y civiles) y

aclimataban tubérculos y fruta de otros países, también se mejoraron

genéticamente por razas de nuestros cultivos. Mil 300 años antes de cristo se

mejoró genéticamente el maíz del Cusco y nace el MBGC de 8 hileras.

 244

Actualmente existen 4 árboles genealógicos de la raza del maíz, que se

clasifican según su variedad: (a) amarillo oro, (b) Sacsa, (c) Checché y (d)

Kulli, de aquí procede el maíz amarillo.

El MBGC mide 15.5mm de diámetro, ¿por qué tan grande? por las horas de luz

(amanece a las 5 am y anochece a las 8 pm – la fotosíntesis es aprovechada al

máximo). Los suelos se fertilizaban con guano de las islas en los andenes

naturales que tenían 3 capas en forma circular, de tal forma que se evitaba y

protegía de las inundaciones. La tierra era arcillosa.

Actualmente el MBGC no cuenta con centros de acopio acordes con las

especificaciones técnicas y normas sanitarias que protejan de la polilla, la

humedad y que sea más industrializada y con la temperatura adecuada.

Producción

De 1 ha se obtienen aproximadamente 5 tn . Se cuenta con 1,300 has en las

que se producen MBGC y un aproximado de 5 a 8 mil tns de maíz se producen

en todo el valle. Alrededor de 100 has son semi-ecológicas

Tratado de Libre Comercio (TLC)

El TLC con Estados Unidos (USA) no es favorable para el país. El 12/07/2006

el Comité de Lucha de Gremios del Valle de los Incas y que cuenta con el

respaldo de varios frentes agrícolas, efectuó una serie de movilizaciones en

rechazo a la inminente ratificación del tratado, debido a que las condiciones no

nos favorecen y porque además son mucho mejores para Estados Unidos.

Este país tiene un subsidio de hasta 60%, sus predios no bajan de 170 has y

son tecnificadas, poseen excelentes vías de acceso, los agricultores poseen

estudios superiores, el IVA es el 6% y la producción está zonificada. En

cambio, en Perú los predios (unidad agrícola) son de menos de 3 has, el IGV
 245

es de 18%, el IGV de importación es de 36%, los agricultores son analfabetos

y no hay centros de transformación

Por ejemplo el maíz pelado debe salir a un costo de USD 7 incluyendo costos

de transporte. SOSFILE que es una empresa que queda en Lima, financia la

compra de maíz y debe estar ganando 200%. El costo de maíz es de 22 soles y

lo vende entre 30 y 34.5 soles incluyendo transporte.

 246

6. ENTREVISTA EN EL INSTITUTO NACIONAL

DE INVESTIGACION Y EXTENSIÓN AGRARIA (INIEA)

Entrevistados :

Ing. Vladimir Jara - Coordinador nacional del programa del maíz

Ing. Andrés Castello - Especialista del programa del maíz - Instituto Nacional
de Investigación y Extensión Agraria (INIEA)
Lugar y fecha : Cusco, 23 de noviembre del 2006

1. ¿De qué manera el INIEA se integra a la cadena productiva del MBGC?

El INIEA trabaja en investigación y en el mantenimiento del núcleo genético y

producción de semilla para evitar su degradación. Hace el mejoramiento de

semilla para incrementar su productividad. La producción de semilla se hace

según la ley de semilla (según clases y categorías). En el Cusco el único

productor de semilla es el INIEA. Existen agricultores que se dedican a la

producción de semilla pero oficialmente no están reconocidos como tal. Para

serlo deben estar registrados en el SENASA. Estos agricultores cultivan el maíz

y seleccionan de ella una parte que posteriormente comercializan.

La semilla certificada se caracteriza del resto porque es cultivada en una zona

destinada exclusivamente para ello e inscrita en SENASA para la supervisión

del cultivo por esta institución. Dicha supervisión tiene un costo para el

agricultor por lo tanto, el costo de producción de semilla es mayor.

2. ¿Cuáles son las ventajas de la semilla certificada?

Las ventajas de la semilla certificada son: (a) es una semilla de calidad, (b)

posee una mejor fertilización, (c) mejor control de plagas y enfermedades y (d)

clasificación estricta de las semillas.

 247

El INIEA posee tierras destinadas a la producción de semilla. Estas semillas

son vendidas por lo general a los pequeños productores del valle. El INIEA

debe ser responsable de la producción de semilla de máxima calidad mientras

que otros agricultores deberían tener la responsabilidad de producir la semilla

certificada, pero esto último no ocurre. El precio de la semilla certificada es de

aproximadamente S/. 3 Nuevos Soles por Kg mientras que el grano comercial

clasificado, dependiendo del año debido al periodo de exportación, tiene un

costo de S/. 2 Nuevos Soles. De un semillero de 1 ha se obtiene por lo general

entre 5 y 6 ton. Para grano comercial se puede obtener entre 8 y 9 ton por cada

hectárea. Normalmente las semillas de calidad tienen mayor potencial. La

semilla de calidad depende 50% de la primera semilla y 50% de la calidad de

manejo del suelo. Con el manejo de una buena semilla se puede llegar a 6 ó 7

tn de producción, si sabemos que en el valle actualmente se viene alcanzando

un nivel de producción de 4 ó 5 tn.

3. ¿Qué otras actividades realiza el INIEA?

El plan del INIEA es apoyar a los productores más pequeños y apoyar en el

mejoramiento de la calidad de las variedades de maíz blanco en las propias

tierras de los agricultores. Lamentablemente el presupuesto del INIEA es

bajísimo. Otra forma es conocer su demanda en tecnología, sus problemas y

en base a ello priorizar según sus necesidades.

Otra actividad es el mejoramiento y mantenimiento genético de la semilla a

través de actividades en el campo a lo que se añade la capacitación de los

productores que así lo soliciten o programas que haga el INIEA en lo que es el

manejo del cultivo, transformación o conferir valor agregado al cultivo (como

 248

grano entero) maíz pelado (para su venta como mote en Lima) o chochoca que

es utilizado para hacer sopas. INIEA ya no hace mucho agroindustria.

No todas las plantas de los agricultores de maíz son iguales. Inclusive si uno

observa la mazorca puede haber granos aplanados y granos redondeados pero

como se producen dentro del valle todos ellos están reconocidos con la

denominación de origen. El INIEA hace la colecta de maíz de diversos

productores del valle y se encarga de la labor de recombinación lo que permite

que el maíz recupere su potencial productivo.

La labor de recombinación es una labor técnica que consiste en hacer por

ejemplo 3 surcos hembras y 1 surco macho. El macho es el compuesto

balanceado de toda la colección. En el maíz la polinización es cruzada,

entonces para que inicialmente se produzca el maíz debe de haber polen de

una planta que caiga hacia otra donde se está formando la mazorca. Eso

permite extraer a una planta los manojos que le están saliendo para que quede

como hembra mientras que a la otra planta no se le extrae nada para que

quede como macho y pueda fertilizar a la hembra. De cada mazorca se

obtienen las semillas que se siembran en un surco y cada tres surcos de estas

mazorcas se pone un surco de machos que esta conformado por las semillas

de las mazorcas de toda la población con ello se consigue que el compuesto

balanceado que es el macho y que contiene el polen de toda la población

fertilice a las hembras. De esa manera se puede hacer una selección del 20%

de las mejores o de todas aquellas que producen por encima de las 6 tons, y

esas se separan.

Esta sería una de las formas en que los agricultores podrían lograr una mayor

productividad de sus tierras dada la escasez de éstas últimas. Además, si el

 249

agricultor no puede adquirir la semilla del maíz certificada por ser un poco cara

puede tener la satisfacción de hacer ese trabajo de mejoramiento de la semilla

(por recombinación) en sus mismas tierras con asistencia del INIEA y ésta

repartir las semillas de los machos entre todos los productores participantes

mejorando así su productividad.

El maíz del Valle del Vilcanota es un grano de similar características que el del

Valle Sagrado o de calidad si se quiere; inclusive con un mayor peso

probablemente por las condiciones del suelo que hacen que las plantas no

crezcan muy grandes como en el Valle Sagrado, entonces la mayor

concentración de almidón va al grano y el otro motivo es que puede

contaminarse con otras variedades de maíz como el maíz amarillo que le da un

mayor peso. La diferencia fundamental entre ambas es el peso.

Están comprendidos en la denominación de origen la producción comprendida

desde el distrito de San Salvador (en Calca) hasta el centro poblado de Chilca

(en Ollantaytambo) abarcando una extensión de 70 Kms.

El Maíz Blanco Urubamba se registró en el SENASA. Posee entre el 7 y 10%

de proteínas, la concentración de fibra ayuda a prevenir el cáncer de colón y

los problemas estomacales. El mote por la fibra igualmente ayuda a la

digestión.

4. ¿Qué es más rentable la venta del maíz como grano seco o como choclo?

Depende de los costos. Para el productor podría ser más rentable el choclo

requiere menos periodo de tiempo de trabajo en el campo. Como grano seco

se requiere más tiempo para su cosecha y no se puede desgranar con

maquinaria. Se debe hacer grano por grano para evitar que se quiebre y

porque en ocasiones la mazorca puede estar por una cara sana y por la otra
 250

no. El proceso de secado dura 45 días. Ello hace que los costos se

incrementen.

5. ¿Qué cantidad de tierras se destinan al cultivo del MBGC? Rendimiento?

En el valle existen en total 3000 ha de tierras de las cuales 1000 ha son para

choclo y el resto, es decir 2000 ha para grano seco. Se está exportando en

total 10,000 tn (2000 ha x 5 tn/ha) de grano seco y para consumo interno se

destinan 5,000 tn como choclo.

Respecto al rendimiento, el señor Gustavo San Román, unos de los

agricultores con mayor cantidad de tierras del valle, ha podido sacar en

promedio 9 tn por ha. de producción neta, debido a que aproximadamente 1 ó 2

tn se pudren. En el valle de Urubamba suele haber un 5% de maíz podrido. En

algunos años se puede llegar a una pérdida de 30% ó 40% de producción

podrida, en el proceso de cultivo o durante el proceso de secado. De esas 7

tons de maíz en buen estado el 70% es de primera y el resto es maíz de

segunda y tercera.

6. Entendemos que algunos agricultores están optando por vender sus tierras

porque resulta más rentable ¿cuáles es la opinión del gobierno al respecto?

Debería haber un pronunciamiento por parte del Estado con la finalidad de

mantener la productividad del MBGC; sin embargo el precio que actualmente

se viene pagando por las tierras para la edificación de hoteles es alto. En los

años 93 al 94 querían vender a US $1000 la hectárea sin embargo en la

actualidad están pagando USD 70,000 u USD 80,000 la hectárea. Hasta el

momento sólo se han vendido un promedio de 10 a 15 has.

7. ¿Si España quisiera comprar un volumen mayor a las 10,000 tn, sería

factible alcanzar un mayor nivel de producción?

 251

Habría un problema. El problema obedece principalmente a un tema de

precios. Si por el choclo me ofrecen un mejor precio entonces indudablemente

el agricultor va orientarse a venderlo como tal en lugar de grano. Si el precio de

grano es mayor que el de choclo entonces las 3000 ha se podrían destinar a la

producción de granos, es decir tendríamos una producción de 15,000 tn. Pero

si el precio del grano no es atractivo, porque muchas veces el precio de

exportación ha bajado significativamente, entonces simplemente la venta de

choclo puede crecer.

Los agricultores están acostumbrados a vivir de la venta de grano. Muchas

veces la venta de choclo obedece a la necesidad de dinero del agricultor. La

producción de choclo está para los meses de enero o febrero mientras que la

del grano se vende a partir del mes de julio. El choclo se obtiene en un ciclo

vegetativo de 5 a 5.5 meses. La ventaja del grano seco es que se almacena y

vende cuando más paguen por él. Es el caso de algunos principales

agricultores quienes tienen capacidad de almacén y lo venden cuando nadie

tiene maíz seco exigiendo un mejor precio. El maíz que se extrajo para la

venta de choclo, no se puede emplear posteriormente para la venta de grano

seco, porque es un grano de mala calidad que tiene agua. Entonces se pierde.

La decisión para la venta como choclo o como grano se debe hacer cuando la

mazorca está aún en la planta, dependiendo del precio de los mismos.

8. ¿Cuáles son los problemas que manifiestan particularmente los

agricultores?

Los agricultores de MBGC afrontan un problema que es el tema de

financiamiento para poder incrementar su productividad. La productividad de

MBGC es bajísima porque la inversión es mínima en el cultivo lo que en cierta

 252

forma constituye una ventaja pues se produce en cierta forma un maíz orgánico

(no usan mucho fertilizante).

Por otro lado, los agricultores son rehaceos a agruparse. La participación es

mínima porque algunas veces dan prioridad a sus labores en la chacra por las

mañanas, y si se programan las actividades en la chacra tampoco van.

Lamentablemente, las cadenas productivas no funcionan en ningún cultivo.

Existe mucha desconfianza entre ellos, no les gusta el trabajo asociado. Muy

pocas cadenas han funcionado. El nivel educativo es muy bajo y existe escaso

interés de los hijos de los agricultores en las actividades agrícolas.

Otro problema es que en el Valle Sagrado de los Incas no hay rotación de

tierras debido al periodo de producción (8 a 9 meses) con lo cual no hay mucho

tiempo para rotar la tierra. Una manera de solucionar este problema es

incorporando materia orgánica (estiércol) en la siembra y en el periodo de

cultivo para conservar la fertilidad del suelo. Actualmente no existen

inconvenientes por parte del importador en el uso de fertilizantes. España ni

ningún otro país importador de MBGC piden que el producto sea orgánico. Hay

poco uso de materia orgánica como el guano de islas debido a que es caro.

9. ¿El plan Sierra Exportadora les ayuda en algo?

Por el momento no. Están incluidos en Sierra Exportadora: Ayacucho, Junín,

Puno y Cajamarca. El Cusco no ha sido incluido en el plan Sierra Exportadora.

 253

7. ENTREVISTA EN LA ONG PRISMA (CUSCO)

Entrevistado : Sr. Miguel Quispe

Cargo : Coordinador de la ONG PRISMA en Cusco

Lugar y fecha : Cusco, 24 de noviembre de 2006

PRISMA es una Organización No Gubernamental (ONG) peruana dedicada a

potenciar las capacidades de las personas pobres y vulnerables, para que por

si mismos logren su desarrollo económico y social. Desde 1994 PRISMA

apoya a los pequeños productores a través de programas de asistencia

técnica, apoyo a la comercialización y acceso a la información de mercado. El

objetivo de estos programas es mejorar la producción, la productividad, así

como organizar y articular la oferta con las demandas del mercado. También

otorga créditos a los pequeños agricultores del MBGC del valle Sagrado de los

incas, juntos con otras 11 regiones del país. PRISMA busca mejorar la

situación socioeconómica de los segmentos más pobres a través de un sistema

sostenible, que proporcione herramientas micro financieras capaces de atender

las necesidades de esta población.

Los principales objetivos de esta asociación son:

1. Financiamiento a través de entidades financieras y cajas rurales hasta un

plazo de 5 años.

2. Asistencia técnica periódica, cada 15 días.

3. Capacitación cada 2 meses para fortalecer su negociación.

Actualmente aglomera 120 pequeños productores, los mismos que cuentan

con tierras entre 1 y 5 has. No financian a los agricultores con menos de 1 ha.
 254

Se han organizado 3 Centros de Negociación (CENA) en el Valle Sagrado, en

las ciudades de Huayabamba, Calca y Coya y probablemente también

organicen otro en la ciudad de Pisac. Estos CENAS son centros de almacén

en la zona, y tienen como funciones la selección de los granos (primera,

segunda, tercera), estiba, desestiba, limpieza de granos manchados,

guardianía y desinfección. Cada CENA alberga hasta 320 TN de grano seco.

La desinfección se realiza con fostoxsin, detiagas y la pastilla gasificante para

evitar el gorgojo. En el año 2005 ingresó la mosca de la fruta, sin embargo, fue

controlado inmediatamente. Para ello es necesario de los productos químicos

preventivos para que el adulto de la mosca no “oposite”. Otras enfermedades

de mayor relevancia, es el gusano choclero, pero sólo tiene una incidencia del

1% del total de enfermedades. Es importante el correcto acondicionamiento

del almacén, como la rampa, el cuaderno de registro, el certificado de

almacenamiento, el sistema de aire, luz y el uso de parihuelas. El MBGC tipo

seco es aceptado por el importador. A la fecha, no hay reclamos al respecto.

El productor le indica al almacén el servicio que desea: (a) almacén, (b)

procesamiento, (c) guardianía y/o (d) selección. Cada lote se pesa y se indica

la calidad (brosa, primera, etc). La clase de primera se va a Japón y la de

segunda a España. Trabajan directamente con los productores y no con los

intermediarios, como por ejemplo no se trabaja con Elio Vidal Vidal S.A., el

principal exportador, por ser un acopiador y no un productor.

La siembra del MBGC es entre julio y octubre, dependiendo de la zona (altura

del valle) y la cosecha es entre mayo y junio. Entre enero, febrero y marzo se

cosecha choclo. El choclo se vende al mercado nacional y representa entre el

25% y 30% de la producción total. El resto se vende como maíz seco.

 255

El maíz no se vende como un producto orgánico. Es un cultivo “convencional”.

No es orgánico porque usa fertilizantes. Hacerlo orgánico implicaría 5 años sin

uso de fertilizantes y que baje sustancialmente la producción durante ese

periodo. No existe semillero de maíz. Un semillero debe estar aislado (1

kilómetro a la redonda) porque la polinización anemófila. Para la rotación de

tierras, se podría emplear otros productos como el páprika, alcachofa, pimiento

piquillo, sin embargo tienen altos costos de producción y no existe

financiamiento. Por ejemplo, para una hectárea de alcachofa se requiere $ 10

mil dólares y para una hectárea de páprika $ 3 mil. Los chocleros ponen por 3

meses (entre cosecha y siembra), cebada para vender.

La necesidad de liquidez del productor, conlleva muchas veces al remate de

sus cosechas a los acopiadores. Ej. el agricultor vende al acopiador a S/. 1.10

el kilo cuando CENA le podría pagar S/. 2.70 al momento de la venta al

exterior, sin embargo, esta transacción puede demorar más de 1 mes.

 256

8. ENTREVISTA EN LA ASOCIACION DE PRODUCTORES DE MAIZ

BLANCO GIGANTE CUSCO (APROMAIZ)

Entrevistados: Ing. Luis Sumac K. – Presidente de Apromaiz

Ing. Marco Olivares
Ing. Gustavo San Román
Sr. Juan Carlos Lambar

Cargo: Representantes de los grandes y medianos agricultores del

MBGC

Lima y fecha: Calca, 24 de noviembre de 2006

La Asociación de Productores de MBGC (APROMAIZ), es una asociación de

productores de MBGC compuesta por un grupo de treinta y siete productores y

exportadores, la mayoría medianos y grandes, quienes integrados forman la

cadena exportadora cuya producción está dirigida a mercados demandantes de

este producto. En la actualidad sólo hay seis productores activos. Estos

productores poseen tierras o alquilan algunas para la época de siembra. A la

pregunta de si ellos tenían problemas con la tierras, nos respondieron que no.

Actualmente, los productores de APROMAIZ, están coordinando con las

entidades respectivas para aprovechar la denominación de origen, hasta la

fecha Noviembre 2006, no la venían utilizando comercialmente. Estos están

convencidos que la utilización de la denominación de origen, agregará valor al

producto.

Actualmente todo el valle exporta 5,000 tns, la Asociación 400 tns, y el

rendimiento es de 6,000 kilos por ha (promedio del valle), pero que podría tener

mejor rendimiento. El INIEA y SENASA no hacen nada por mejorar la

 257

productividad del maíz, ni los apoyan, la Universidad no hace nada por su

pueblo, ésta sólo cuenta con S/. 28,000,000 de presupuesto para investigación.

La política de estado y la legislación es para la costa. En la cadena productiva,

el más perjudicado es el productor de 290,000 agricultores sólo 7 están

registrados en la SUNAT, el 80% de sus ingresos son multas. A pesar de la

gran cantidad de agricultores, no hay espíritu de asociación, no asisten a las

reuniones que es de interés para todos. Se está perdiendo rentabilidad en el

maíz, por la devaluación del dólar.

En relación a los temas directos de la producción, contar con la rotación de

cultivo es la ideal, no se hace porque no hay otro producto que genere

rentabilidad como el maíz, sin embargo tratan de realizarla rotando con siembra

de alcachofas. Otro factor importante es lo relacionado al riego por goteo, para

que la planta reciba la cantidad de agua que necesite. Un problema es la

dureza del terreno y lo uniforme que es, pues contiene piedras y cascajo. Hace

unos años fue un año especial de producción, pues la tierra rindió 12,000 kls

por ha, ese mismo terreno al año siguiente rindió 4,000 kls por cambios

climáticos. El clima anualmente determina cuando sembrar, lo ideal es sembrar

entre la quincena de agosto y septiembre.

Un tema del que se tiene mucho cuidado, es a las plagas, una de ellas es la

plaga recurrente del pulgón, trae enfermedades “fumagina”. En la parte más

baja hay más plagas, está subiendo la incidencia de plagas, como la

Mitiosporosis que vino de Colombia.

Se eligió a la alcachofa como cultivo alternativo, porque la rentabilidad es

atractiva, sólo en ocho meses se empieza a producir, como flor, se cosecha de

 258

enero a abril. En Huancayo, las aguas están contaminadas por los minerales,

las alcachofas salen con plomo y otros.

Se usa fertilizantes sin embargo, no se puede demostrar en el producto que se

han usado. Uno de los mercados más preocupados en este tema, son los

japoneses, quienes vienen cada 3 años. Japón compra 1,200 tons – de primera

y España compra 150 tons de segunda

Se podría tener problemas con el personal que se contrata por temas sociales

en la población. El MBGC, es el producto que requiere mayor número de mano

de obra.

La Central de Empresas Campesinas del Valle Sagrado de los Incas (CECVSI),

no son estables, su producción es cíclica, abarca casi todas las cooperativas

de la zona. España transforma el MBGC y lo exporta a otros países europeos.

Se puede crecer en producción, no en área cultivada un problema latente para

todos los productores.

 259

9. ENTREVISTA EN LA EMPRESA HATUN TRADE PERU SAC

Entrevistado : Nicolini Alva, Orlando

Cargo : Director Gerente de Hatun Trade Perú SAC, empresa

exportadora del MBGC con valor agregado
Docente en la Universidad del Pacífico
Ex profesor de la Asociación Arariwa (ONG)

Lugar y fecha : Lima, 23 de Enero de 2007

El objetivo de la entrevista al Sr. Orlando Nicolini es conocer de su experiencia

como exportador del MBGC con valor agregado.

1. ¿Considera usted que el MBGC tiene competencia?. ¿Qué opina del maíz

del Valle del Mantaro?

El maíz del Valle del Mantaro proviene de la semilla del maíz blanco del

Cusco, sembrado en pisos altitudinales muy similar a la altura del Cusco. Es un

maíz acusqueñado de inferior calidad y con degeneración genética, con líneas

no paralelas. Si se vuelve a sembrar con esa semilla mala (como se hace) sale

un choclo de mala calidad. En el Mantaro, la tierra y microclimas no son iguales

al Cusco. Una ventaja podría considerarse el costo del flete terrestre, es más

barato que el del Cusco.

2. ¿Se podría considerar competencia del MBGC al maíz de Huancayo?

No son competencia del MBGC por cuestiones culturales. En Huancayo solo

producen choclo. Allí se producen hortalizas y el maíz es un producto más.

Para el Cusco, el caso del grano seco del maíz, es una forma de vida. El

MBGC es un producto sagrado medio mágico-religioso. Se podría decir que se

debe a que son de etnias distintas. En el Cusco, el maíz es una forma de tener

dinero casi efectivo. Se cultiva se hace secar y se guarda en la casa hasta

 260

cuando se requiere liquidez. Por lo cuál es posible conseguir maíz seco en

cualquier época del año.

Si van al mercado mayorista de Huancayo hay choclo, no esperan al maíz

porque no es su cultura. Luego el resto de la planta se convierte en chala y se

cosecha y se siembra otro cultivo. Puede tener 2 cosechas al año en la tierra.

Lo que les posibilita rotar la siembra.

3. En el Cusco, también rotan la siembra?

Lo hacen pero la rotación es mínima. Por cada 10 años de maíz, 1 rotación de

zapallo. Han empezado a rotar con alcachofa porque hay mercado. Algunos no

lo hacen porque no tienen conocimiento de la necesidad de hacerlo.

Lo ideal es que debería haber una rotación permanente. Es bueno hacerlo

porque el cultivo consume los elementos de la tierra. En el Cusco hay una sola

cosecha al año. Por eso tienen que guardarlo. Y el periodo que queda entre

cosecha y siembra no se siembra nada, porque no hay tiempo suficiente para

otra cosecha. Por lo cual la tierra no es rica, viéndose obligados a echarle urea

que es un fertilizante textualmente prohibido.

4. ¿Eso ha ocasionado problemas con el mercado europeo?

Si, porque no permite entrar al mercado orgánico. No se puede obtener una

certificación de producto orgánico, porque no lo es. Sólo se vende como

producto natural.

El tema es complicado porque hay que limpiar la tierra por el periodo de 3

años, por otro lado para certificar una parcela donde se producen productos

orgánicos requiere que 6 kilómetros alrededor sólo hayan productos orgánicos.

 261

5. ¿A qué países exporta?

Actualmente exporto a Estados Unidos, estoy también por exportar a Europa (a

Francia), porque están interesados en el choclo, se trata de una marca

francesa que abastece productos de este tipo a toda Europa.

6. ¿Cómo comercializa su producto, con marca propia?

No, se entrega el producto etiquetado con la marca del cliente, porque los

importadores quieren el posicionamiento con su marca.

El cliente envía el arte electrónicamente, se tiene que trabajar con gente de

diseño para que adecue el arte y luego se valida con el cliente.

Cada importador tiene sus propias especificaciones, su tamaña de caja, de

frasco. Nosotros lo embarcamos y ellos tienen su propio sistema de

desaduanaje.

7. ¿Cómo satisfacer la demanda?

Si se cuenta con la parte financiera resuelta, podríamos abastecer hasta 7

contenedores de 20 pies por mes.

8. ¿Exporta algún producto de maíz seco?

Si, el snack que exporto lo hago a Estados Unidos. A Nueva York y es sólo de

maíz gigante.

9. ¿Ha pensado en exportarlo a España?

A España es imposible entrar como snack. La razón es que las empresas ya

comercializan el snack. Por ejemplo: Churruca es una empresa que vende a un

precio mínimo. Ellos compran la materia prima aquí y les debe salir alrededor

de 0.80 US $ el kilo (precio FOB de primera), lo procesan en Navarra y

obtienen el maíz tostado (snack) allí lo envasan y lo comercializan. Para esto

lo producen con un saborizante desagradable. El precio final es de 0.86

 262

aproximadamente (5 o 6 centavos mas que el costo de Materia Prima).

Competir con esos precios es imposible. La razón es que son fábricas gigantes

y el MBGC no es su negocio principal. Tienen una variedad gigantesca de

snacks, uno de ellos es el de maíz gigante. Si nosotros tratamos de hacerlo

debe salir un 70% u 80% más caro que el de ellos. Principalmente por falta de

escala de producción, el costo de producción en la planta es mucho menor al

nuestro, porque ellos tienen plantas automatizadas, nosotros tenemos que

hacer uso de más mano de obra. Por otro lado se trata de otros volúmenes. Lo

que nos quedaría es diferenciarnos en calidad, el producto que ellos venden es

industrial, no es sabroso comparado con el snack nuestro. Allí tendríamos que

lograr mayor eficiencia y mejores precios.

10. ¿Considera que en España están interesados en el atractivo de que el maíz

es gigante?

En realidad están interesados en tres cosas en el sabor, tamaño y textura. Es

un sabor muy intenso a maíz. Es un sabor suave pero se reconoce el sabor a

maíz. Hay una textura con características que lo convierten en óptimo. Por otro

lado es más crocante.

11. ¿Tiene efecto en la preferencia, el mencionar que el maíz proviene del

Valle Sagrado del Cusco?

No, alguna vez se me ocurrió aprovechar su origen para presentar un stand en

una feria, con folletos y catálogos con fotos del Cusco. Pensado que todos

conocían el Cusco y que por allí podía ser más fácil su promoción. Pero las

personas se concentraban en el lugar de procedencia y terminaba contándome

sus experiencias de turismo allí. Pero de comprar el producto, nada.

 263

12. En cuanto al abastecimiento. ¿Cómo tiene la certeza de que puede

completar el pedido?

No es nada fácil. Algunas veces compro cosechas. Depende de las

negociaciones en el campo, las mismas que se realizan en quechua. Para los

productores es importante hacerlo en quechua. Por otro lado también compro a

los acopiadores. No es la mejor alternativa, porque ganan demasiado. Llevo

muchos años de inversión en este tema, con una buena inversión (hablamos

de desarrollo de producto, plantas de producción, viajes a ferias, etc.). Y los

acopiadores quieren llevarse la mayor parte, sin ninguna inversión.

13. ¿Cómo produce? ¿Tiene planta de producción?

No, nosotros hacemos maquila. Con 3 empresas distintas, 1 que tiene que ver

con maíz (snacks), otra para productos en conserva que es una línea de

producción totalmente distinta y otra para quinua.

14. ¿Cómo se abastecen las empresas, Ud. les entrega los insumos o sólo las

especificaciones y ellos se encargan?

En el caso de insumos como el aceite y otros ingredientes ellas lo compran

directamente. En el caso del maíz, nosotros lo compramos y es entregado

directamente a sus almacenes. Posteriormente tengo personal que supervisa el

proceso.

Es importantísimo un nivel homogéneo de calidad, tenemos ya definido los

parámetros de producción. Con nosotros trabaja un experto en industrias

alimentarías. La idea es que todos los parámetros del proceso se cumplan

rígidamente, porque si alteras de alguna manera los parámetros, el producto

sale distinto.
 264

Por otro lado, en cuanto a lo correspondiente a empaques, dado que son

distintos dependiendo del cliente para el que estamos trabajando. Cada uno

tiene sus propios requerimientos. En ese caso nosotros les entregamos las

cajas y el material de envasado y embalaje. Por ejemplo, USA requiere cajas

de 24 unidades. En el caso de Francia son cajas de 36 unidades.

Tenemos proveedores que nos hacen las cajas con los logotipos de los

clientes, donde va el nombre del producto y del importador.

15. ¿Qué exigencias tienen sus clientes en cuanto al empaque?

Tienen interés de que el producto dure mucho, pero a su vez que el producto

se pueda ver. El tiempo de vida de un snack es la combinación de dos factores,

ausencia de oxigeno y ausencia de luz. Cuanto menos de ambos mas tiempo

dura el producto. Si quieres que se vea, se introduce luz.

Personalmente no me interesa que dure más de 6 meses, ya que si no se

vende en ese tiempo, ya no es negocio. He pensado ponerle una ventanita

chiquita para que se vea pero ya no va a durar 1 año sino 10 meses y tratar de

que lo que todavía no está en exhibición o no se va a exponer, se mantenga

cerrado en un cuarto oscuro. Ellos están trabajando con sus diseñadores de

arte para que se pueda ver. Abastecen a un mercado étnico en Francia, que

son el de africanos. Espero que cumplan. La negociación va bien y

teóricamente deberían hacer el pedido en 2 o 3 meses. Lo bueno en este caso

es que la materia prima se encuentra con bastante facilidad.

16. ¿Cuáles son las exigencias de los mercados a los que se dirige?

Para un mercado como el de USA, por no hablar del Japón que es más

complicado, se tiene que pasar por una serie de requisitos, sino el producto no

entra, la FDA (organismo regulador de drogas y alimentos) exige aprobar el

 265

proceso productivo. Una vez que se consiguen los permisos, no hay problema

para ingresar.

En el caso del mercado europeo debería cumplir con el Euroegap (normas de

buenas prácticas europeas). Nosotros estamos en condiciones de garantizar el

Euroegap en lo que es la planta de producción se refieren, sin embargo en lo

que a cultivo se refiere, todavía hay oportunidades de mejora.

17. Para lograr el sabor y características requeridas de sus productos, ¿Cuánto

ha tenido que pasar?

Se ha pasado por un proceso de largo plazo. Se tiene que preparar y probar

hasta llegar al sabor y textura esperado.

Para lograr un buen nivel de crocantez, se tiene que remojar el grano, por

cierto número de horas y luego someterlo a fritura a una determinada

temperatura. El shock térmico de frió al aceite a 190° de temperatura produce

ese grado de crocantez tan apreciado por los consumidores.

El caso del choclo es más difícil de desarrollar. Hay una cantidad de minutos de

hervido inicial y otros con el que termina de cocinarse en el proceso de

autoclavado que es necesario para la preservación. El autoclavado se hace a

través de unas ollas inmensas (ollas a presión). Sometido a cierta temperatura,

tiempo y presión para evitar el botulismo en el producto y convertirlo en un

producto inocuo. La forma de consumo es abrir el frasco, luego se calienta en

un microondas, se vota el líquido y se come.

18. ¿Ha considerado el tema de saborizantes en el caso de snacks?

Por el momento no, pero estoy abierto a innovar con dichas opciones.

19. En cuanto al choclo envasado. ¿Ha pensado en colocarlo en el Perú?

 266

No, no le encuentro sentido. Se ha conversado con Valle Alto. Ellos van a

ampliar su gama de productos a productos en conserva, pero sería sólo como

un manejo de saldos. Porque en el Perú al que le provoca choclo. Va y compra

un choclo y lo sancocha y si no tiene tiempo va y compra en Wong, Vivanda o

Santa Isabel comida por kilos.

No he hecho ningún esfuerzo por colocarlo en el Perú. Supongo que el

mercado es muy pequeño y no le encuentro sentido. Por otro lado, no es un

producto barato.

20. ¿Cómo se hace el trato con el importador?

Producimos a pedido. En el caso del snack, el cliente abona en la cuenta el

50% con ello gestionamos la producción y al cabo de 15 días estamos

embarcándole el pedido.

21. Al año, ¿Cuántas toneladas compra para su producción?

Al año todavía es poco. Hasta el momento se habrá comprado en lo que va del

2006 unas 10 toneladas mas a menos.

22. ¿Tiene algún representante que promueva el producto?

Por el momento, yo mismo lo he hecho. Estoy próximo a contactar agentes

para Europa y Estados Unidos. Con agentes que contacté en una feria.

23. ¿Qué tipo de apoyo ha recibido de PROMPEX?

Bueno no tengo ninguna queja. He recibido apoyo en ferias, ellos saben a

quién recurrir cuando se presentan problemas de infraestructura. En

situaciones que por mi lado no hubiera podido solucionar solo.

 267

10. ENTREVISTA EN LA EMPRESA ELIO R. VIDAL

Entrevistado : Vidal Vidal, Elio

Cargo : Gerente General de la empresa Elio R. Vidal V.

Primer exportador del MBGC

Lugar y fecha : Lima, 17 de abril del 2007

El principal país de destino de las exportaciones es España, siendo Valencia la

ciudad donde se destina el 95% de las exportaciones. Las exportaciones se

realizan en forma recurrente, mes a mes, año a año, basado en un contrato y la

buena relación comercial que ha logrado obtener con las empresas

importadores de España, Japón y Estados Unidos. Se comercializa como maíz

seco, es decir, como materia prima. En los países de destino se procesan y se

obtiene el producto final: el snack (salado, sin saborizantes).

La exportación del MBGC, como maíz seco, tiene más de 40 años y sin la

ayuda del Gobierno se ha logrado incrementar las exportaciones y mantener

una demanda estable en los últimos años. Si bien la producción ha crecido

ligeramente, el consumo interno también ha crecido, lo que significa que el

maíz que resta para exportar se mantiene casi sin variación.

La empresa Elio R. Exports S.A. tiene oficinas en Cusco para estar cerca de la

producción. El grano se obtiene a través de los acopiadores de la zona y muy

poco de los propios agricultores de la zona porque son muy informales. Es

más seguro comprar a los intermediarios, siendo los más conocidos

Guadalupe, Garcés, entre otros. Ellos tienen un sistema que les permite contar

con stock todo el año, compran toda la cosecha adelantándoles dinero a los

agricultores, así se aseguran que la venta sea sólo para ellos.

 268

El producto no requiere promoción, es conocido por el mercado Europeo y

reconocido como un producto de características especiales. En Japón se

comercializa como un producto delicatessen y caro. Tiene una demanda fija

desde hace varios años. En menor cantidad, también se exporta como maíz

mote (pre-cocido y pelado) para la colonia Ecuatoriana y Peruana. Asimismo,

se exporta el maíz congelado a la colonia que vive en los Estados Unidos.

El maíz seco, se comercializa como snack en el Corte Inglés, la mayor cadena

de grandes almacenes de España. En este país se acostumbra a consumir el

maíz tipo snack, chicos y grandes lo llevan cuando van al cine, a un partido de

fútbol. El consumo aproximado es de 50 toneladas anuales. Antes la venta era

en los primeros meses, ahora a lo largo de los años.

El maíz de España es chico, se parece al Corn Nut de Estados Unidos. El

maíz de México es más chico que el del Cusco. En conclusión, no hay

competencia con nuestro maíz.

El problema principal es que no hay control sobre la oferta. Cómo asegurar la

venta si se incrementa la demanda? Japón compra mil toneladas anuales de

primera calidad y España compra el resto (primera y segunda). Como se

indicó anteriormente, Japón tiene una demanda fija desde hace varios años, sin

necesidad de hacer alguna promoción especial.

Los agricultores son sencillos y muy humildes. Muchos de ellos hablan

quechua y prefieren comunicarse con ese dialecto. Aunque parezca poco

importante, este es un tema que se debe considerar cuando se trata de

conciliar o coordinar con los agricultores. El agricultor vende a la misma

persona (el acopiador) todos los años por un tema de confianza. Existe un

grupo de agricultores con experiencia en el cultivo y cosecha del maíz, estos

 269

son los medianos agricultores como el Sr. Olivares, el Sr. Sumar, entre otros,

que enseñan al resto de agricultores sobre técnicas avanzadas de producción.

La ventaja es que conocen el quechua y pueden comunicarse mejor con los

pequeños agricultores.

Hoy en día se exporta 6 mil toneladas de maíz al año y se produce alrededor

de 12,000 y 15,000 tns. Se estima que la diferencia es para el mercado local,

previa eliminación de las mazorcas malogradas.

Los importadores no piden un control de calidad especial, como el que otorga

SGC. Los principales datos que se piden para exportar el maíz son los

comunes, es decir, el certificado de origen y el certificado de SENASA. Existe

una relación comercial de años que garantiza el producto de calidad. Su

estrategia principal como exportador ha sido la de ser honesto, llevar un buen

control de calidad revisando el color de los granos, eliminar granos pasmados,

torcidos y pequeños. La modalidad de pago es contra entrega, motivo por el

cual se debe asegurar que la mercadería está en buenas condiciones.

 270

11. ENTREVISTA EN LA ASOCIACIÓN DE GREMIOS PRODUCTORES

AGROEXPORTADORES DEL PERÚ (AGAP)

Entrevistado : Sr. Sandro Farfán P. – Gerente General de la Asociación

de Gremios Productores Agroexportadores del Perú

(AGAP).

Lugar y fecha : Lima, 26 de abril del 2007

AGAP es una asociación privada fundada en el 2003 que representa al 80% del

sector agrícola exportador en el Perú. Actualmente, congrega a 10

asociaciones de productores–exportadores de espárragos, mangos, cítricos,

uvas, pimiento piquillo, palta, páprika, achiote, cebolla, café, lúcuma y cacao.

Los altos estándares de sanidad y calidad de sus productos le han permitido

ganarse una posición en mercados internacionales. Sus miembros han

obtenido certificaciones por el uso de buenas prácticas agrícolas como la

certificación EUREPGAP, TESCO, NATURE’S CHOICE, USGAP etc. De la

misma manera sus plantas procesadoras y de empaque han recibido las

certificaciones HACCP, BCR y SQF2000. Conscientes de la importancia que

viene adquiriendo la responsabilidad social en el mundo, la asociación se

encuentra orientada a la aplicación de Buenas Prácticas Laborales.

Sandro Farfán, considera que el aspecto sanitario es uno de los factores más

importantes en la exportación agrícola. Europa por ejemplo no solicita la

certificación del SENASA para fines sanitarios pero los gremios sí lo demandan

como garantía para demostrar la calidad del producto. En el caso del mango,

su ingreso al mercado chino se logró luego de cinco años de arduo trabajo y

gracias a la firma del protocolo sanitario. Como consecuencia de lo descrito,

 271

cada gremio muestra especial preocupación por este tema. Farfán, sostiene

también que es importante fomentar en los agricultores y productores la higiene

a lo largo de todo el proceso; es decir desde la siembra hasta el proceso de

distribución. La higiene se traduce en cultura, en desarrollo social y promueve

la cooperación técnica y el financiamiento.

En cuanto a la asociatividad, el Gerente General de AGAP, considera que la

unión de los agricultores-exportadores en gremios, cooperativas, consorcios es

la única manera de llevar adelante al sector agrícola debido a que uno de los

principales problemas que la afecta es la fragmentación de la tierra. La

asociatividad hace posible que organismos como la Corporación Andina de

Fomento (CAF) y el gobierno peruano trabajen en conjunto en la búsqueda de

ayuda de otros gobiernos, no sólo en aspectos de asistencia técnica sino

también para la construcción de plantas de procesamiento. Existen

antecedentes de consorcios constituidos a partir de la unión de 10 empresas,

quienes gracias a la colaboración de la CAF y PROMPEX han hecho realidad

el financiamiento de la construcción de una planta. El consorcio en la mayoría

de los casos aporta el 50% del capital necesario para su edificación. Los

beneficios de operar bajo un consorcio son: compartir con sus integrantes los

gastos de cualquier iniciativa comercial, disminuir el riesgo y aumentar el éxito

de la promoción comercial, la posibilidad de ofrecer un amplio número de

productos, un mayor poder de negociación frente a los compradores y la

posibilidad de optar a la concesión de ayudas públicas.

Si bien la realidad agrícola de la Costa difiere de la realidad agrícola de la

Sierra, la Junta Nacional del Café y el gremio del cacao son claros ejemplos del

funcionamiento de la asociatividad en las zonas rurales, señala Farfán. Para

 272

ello es importante agrupar como parte de éstos a los agricultores con un

volumen representativo de producción.

De acuerdo con lo descrito por Farfán, la asociatividad no debe limitarse

únicamente a los agricultores. Las asociaciones de agricultores que forman

parte de AGAP, se unen a ella para operar como un gremio con la finalidad de

adquirir representatividad como sector agroexportador ante el gobierno

peruano y entidades extranjeras, impulsar la inversión y contribuir a la

competitividad. Algunas de estas asociaciones operan a su vez unidas a otras

bajo la figura de un consorcio con el objeto de mantener contacto con el

mercado externo bajo un mismo frente. De la misma manera, las asociaciones

de agricultores se unen para realizar labores de acopio, procesar productos con

valor agregado y realizar el control de calidad.

La preferencia cada vez más creciente por los productos orgánicos debiera

motivar en los agricultores del Valle Sagrado de los Incas la conversión de sus

cultivos tradicionales de MBGC en cultivos orgánicos; pero en varios años más.

En lo que respecta a la promoción de productos elaborados a base del MBGC,

ésta debe realizarse a través de la participación en ferias internacionales

específicas.
 273

Apéndice C – Fotos de la visita al Valle Sagrado de los Incas

Planta de maíz blanco gigante Cusco

 274

Central de Empresas Campesinas del Valle Sagrado de los Incas

(CECVSI) - Calca

Sembríos de maíz blanco gigante Cusco - Calca

 275

Sembríos de maíz blanco gigante Cusco por cosechar

Cosecha del maíz blanco gigante Cusco

 276

Personal descansando luego de una jornada de trabajo

Proceso de desgrane del maíz blanco gigante Cusco

 277

Protección de las mazorcas de las lluvias

Protección de la mazorcas de las lluvias

 278

Mazorca del maíz blanco gigante Cusco

Celebrando la cosecha
 279

Proceso de selección del maíz blanco gigante Cusco en zarandas

Almacén de maíz blanco gigante Cusco, listo para el embolsado

 280

Sacos para exportación

Reunión de Productores de MBGC en Calca

 281

Entrevista con integrantes de la Asociación Apromaíz

Entrevista con socios de CECVSI - Calca