“AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”
UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA
SEDE CAJABAMBA
FACULTAD DE CIENCIAS AGRARIAS
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE INGENIERÍA EN INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS
TEMA: BUSINESS TO BUSINESS
CURSO: MARKETING
DOCENTE: ING. JAMER DELGADO PÉREZ
INTEGRANTES: ACEVEDO BLAS, ALEXANDRA JAMIRA
CALDERÓN GARCÍA, RONALDO
CUBA CRUZ, BENITA EPIFANIA
GALARZA JULCA, JULIO CÉSAR
IBARRA HUAHUATICO, DUMBER OEM
TORIBIO GUTIÉRREZ, JUANA YOLANDA
CICLO: VII
2018
INTRODUCCIÓN
Muchas veces, cuando leemos o escuchamos determinada terminología de
negocios, al principio nos cuesta entender los conceptos por muy fáciles que
estos resulten. En este informe, vamos a explicarte qué es el B2B o “business
to business”.
El B2B, cuya traducción es “negocios con negocios”, se utiliza como
terminología para hablar de la transmisión de información entre fabricantes y
distribuidores de un producto, y se ha puesto muy en boca en el ámbito del
comercio telemático.
Esto, implica que la acción se enfoca en el proveedor de bienes y servicios, y
no en el cliente final.
B2B es un acrónimo con el que nos referimos a aquellos modelos de negocio
en los que las transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen
entre dos empresas. B2B se refiere a la expresión business to business, es
decir, de negocio a negocio y se relaciona principalmente con el comercio
mayorista, aunque también puede referirse a prestación de servicios y
consumo de contenidos.
OBJETIVO
Profundizar nuestros conocimientos en el ámbito del marketing y
entender a cabalidad el termino B2B.
MARCO TEÓRICO
1. Definición de marketing B2B
El marketing B2B es aquel en el que una empresa vende a otra empresa
y no al consumidor final. Es decir, son todas las empresas que crean
productos o servicios para que sean consumidos por otras empresas,
siendo estas las que satisfacen finalmente al consumidor final.
Un modelo de negocio B2B puede ser, por ejemplo, el de aquellas
empresas que proveen de contenidos web a otras, ya sea a través de
entradas en un blog, tweets, trabajo de posicionamiento web o de redes
sociales, portales promocionales en Internet.
Son ejemplo de negocio B2B, los portales tipo marketplace en donde
unas empresas especifican sus demandas de productos o servicios y
otras los ofertan o aquellos en los que una empresa no trata de
comunicarse con su cliente final sino con distribuidores, importadores u
otro tipo de comprador profesional.
2. Beneficios del B2B para las empresas
Son varias las ventajas del B2B para las empresas, aunque es
importante señalar que las acciones de B2B y B2C pueden ser
realizadas por la misma compañía (tanto de forma paralela, como
secuencial en el tiempo), constituyendo cada una de ellas una fase del
proceso de venta del bien o servicio.
2.1. Ahorro de tiempo
El marketing B2B tiene la función de crear imagen de marca y
fomentar los contactos personales. Aunque implica un proceso de
consolidación, si funciona resulta más fácil tener presencia en el
mercado que limitándose a acciones B2C enfocadas al cliente
final.
Dicho de otra forma, ser prestigioso o considerado especialista en
una materia, facilita vender sin tanta necesidad de dispersar
esfuerzos.
2.2. Ahorro de dinero
Relacionado con el ahorro de tiempo, si el trabajo B2B se ha
realizado de forma correcta, la imagen de marca positiva que se
crea servirá para que no haya que gastar más recursos de los
estrictamente necesarios en acciones de marketing B2C.
2.3. Personalización
Al ser cada vez más parecidos los bienes y servicios que se
ofrecen, y existir una mayor competencia, ofrecer algo diferente
se convierte en una necesidad de mercado.
El servicio de marketing B2B sirve para posicionar una empresa
en el sector con identidad propia, mientras que el B2C trabaja
elementos emocionales de tipo más primario, que son los que
operan en el consumidor final y que son comunes.
2.4. Mayor facturación por cliente
Si bien es cierto que hacer un cliente en B2B es más complicado
que en B2C, tanto por mercado potencial, como por complejidad
de la demanda (lo que hace que una compra se pueda demorar
meses), también lo es que el volumen de facturación es mayor y
tiende a estar más concentrado.
3. EJEMPLOS DE EMPRESAS QUE HACEN B2B
Los servicios B2B son relativamente recientes en la cultura empresarial.
Sin embargo, ya nos podemos encontrar con varias firmas que han
utilizado esta metodología para ganar clientes o consolidar los que ya
tenían.
o American Express: En un determinado momento, esta empresa
lanzó una plataforma enfocada al asesoramiento de las PYMES y
una red interna para que los usuarios con pequeños negocios se
aconsejasen entre ellos. El aumento de visitas le ha servido para
consolidar su negocio en ese nicho de mercado.
o Volvo: El gigante de automoción sueco llevó a cabo una
campaña de promoción de su gama de camiones enfocada a
empresas y autónomos. Lanzaron una serie de contenidos
audiovisuales con la imagen de Jean-Claude Van Damme y
consiguieron un impacto de más de 100 millones de
visualizaciones de intención de compra futura, de casi el 50 % de
los conductores de camiones.
o Bodegas y viñedos de Pablo: No es necesario ser una gran
empresa para aprovechar los servicios B2B. Esta bodega
aragonesa de la DO Cariñena, consiguió introducirse en los
mercados de América del Norte gracias al uso de plataformas en
Internet como Global Wine Spirits.
o Toshiba: 309 leads con un solo email
En 2014 Toshiba envío a una base de datos de tiendas un email
con las mejores acciones realizadas por 25 de los grandes
retailers del mercado. Añadieron una infografía, un checklist, un
eBook y diferentes ejemplos y guías.
Consiguieron 19.000 aperturas de ese email, más de 1.100 clics y
309 leads. “Tan solo” con un email que aprovechó al máximo la
fuerza del marketing de contenidos.
o Impact: el generador de ideas
Impact es una agencia de inbound marketing americana que
vende sus servicios principalmente a empresas y directores de
marketing de estas, de manera similar al propio Inbound Cycle.
Para atraer a esas empresas, decidieron crear un generador de
ideas para posts en su página web y distribuirlo a cientos de
empresas que sabían que estaban interesadas en el inbound
marketing.
De esta manera, consiguieron posicionarse y crear una
herramienta que llamó la atención de todo su público objetivo,
algo que como he comentado es muy difícil en el sector del
marketing B2B debido a la dificultad para acceder y conocer a
nuevos clientes.
Las dos ideas son simples en cuanto al concepto pero muy
potentes en cuanto a resultados, además de ser accesibles para
cualquier empresa.
CONCLUSIONES
La complementariedad entre el B2B y el B2C, plantea que ambas partes
del negocio son aliadas la una de la otra. En otras palabras, una misma
empresa o negocio puede realizar acciones de ambos tipos, de forma
paralela o secuencial.
Como has podido ver, las diferencias entre el marketing B2B y el
marketing B2C no son tantas y realmente las acciones que hemos visto
se podrían ejecutar igualmente en este otro sector. Tan solo hay que
conseguir el mismo objetivo de siempre: crear un gran producto,
satisfacer al cliente y fidelizarlo para que siga comprando.
