Neuromarketing: En la mente del consumidor
El neuromarketing es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. Su objetivo es conocer y comprender los
niveles de atención que muestran las personas a diferentes estímulos. De esta manera se trata de explicar el comportamiento
de las personas desde la base de su actividad neuronal.
Hoy en día, en nuestra sociedad, la presencia masiva de publicidad es algo completamente normal. Las personas somos
bombardeadas por publicidad de muchas formas y en muchos momentos siendo ésta cada vez más intrusiva y algunas veces
poco sutil.
Probablemente tal cantidad de publicidad no realice su función y al final, el deseado objeto que se quería vender, se queda en la
repisa que estaba. Como se suele decir, lo poco agrada y lo mucho enfada. En este sentido, se busca comprender ¿qué es lo que
agrada a las personas? Es aquí en donde entra el neuromarketing.
La finalidad del uso de estas técnicas en marketing es buscar la eficacia en sus decisiones. Averiguar a qué estímulos las personas
prestan más atención y a cuales no influye directamente en el comportamiento de la persona. Lo que se trata en este sentido es
de comprender más y mejor a las personas, nada más lejos que eso, nada de manipular en la cabeza de nadie.
Existen diferentes técnicas dentro del análisis que se realiza en el neuromarketing y que nos arrojan resultados de una manera
instantánea mientras que otro tipo de análisis se apoyan más en el recuerdo.
El tipo de análisis que se busca con estas técnicas por tanto busca más el refuerzo medible y cuantitativo para poder alejarse de
la subjetividad personal. Hay que mencionar que en una situación de compra aunque parece que no las decisiones inconscientes
tienen un peso mayor que las conscientes.
Pero identificar lo que a las personas les gusta o no les gusta no significa directamente averiguar las razones de por qué les
gusta.
En el neuromarketing se realiza una identificación de los estímulos pero llegar a poder hacer predicciones sobre el
comportamiento de las personas es algo más complejo. El cerebro de las personas no funciona como compartimentos estancos,
sino que es algo más enrevesado. Ya que las personas no tenemos un comportamiento determinado por los estímulos
exteriores, pero hay que reconocer que sí estamos condicionados por las situaciones en las que vivimos.
De esta manera el neuromarketing se ha especializado en identificar dichos estímulos, aplicados a diferentes campos desde una
gráfica de publicidad hasta los mapas de calor que sirven para ver donde se fija más una persona. Estos estímulos serán
estudiados y analizados para posteriormente incluirlos en sus piezas o estrategias publicitarias.
Como venimos viendo de un tiempo hasta ahora, la publicidad está tomando rumbo hacia una publicidad más experimental,
contando historias que nos cautiven y llevándonos a terrenos más emocionales, terrenos más “irracionales” los cuales, como
vimos antes tienen un peso mucho mayor en las decisiones de compra de las personas.
Tener un mayor conocimiento de los estímulos que afectan a las personas y como los afectan, es una apuesta que continua en
los objetivos de muchas empresas. Ese conocimiento más exhaustivo, más profundo, terminará en productos hechos a medida,
hablando en términos generales. En donde la segmentación será mucho mayor de lo que hasta ahora podemos experimentar y
los estímulos mucho más sutiles.
En este sentido en la publicidad no se matarán moscas a cañonazos sino que apuntará justo al objetivo, por tener un mayor
conocimiento de qué estrategia utilizar para poder llegar de una manera más eficaz y eficiente a la meta planteada.
Al hablar de neuromarketing existen muchos mitos alrededor de esta aplicación de la neurociencia, muchos de ellos son causa
de un desconocimiento de la materia, como por ejemplo asumir que en el cerebro humano se toman decisiones de un modo
único, como causa-efecto de un estímulo. Lo que puede llevar a ver que solo unos pocos puedan estar en posesión de esos
conocimientos.
Y nada más lejos de la realidad, ya que el marketing a lo largo de toda su historia lleva utilizando diferentes técnicas de
investigación para saber cómo actuará de un modo más eficaz. Un claro resultado de estos estudios, se puede experimentar a la
hora de realizar la compra en cualquier supermercado.
Solamente hay que estar un poco atentos al contexto que nos rodea en el momento de la compra, desde la situación de los
productos en los lineales, la música que se utiliza en las diferentes horas del día o el tan amado carrito que “siempre” hace el
camino que nosotros le marcamos.
Toda esta realidad es una realidad artificial, creada con un claro objetivo al cual intentan llevar a las personas por diferentes
caminos. Caminos que no son azarosos, sino que están marcados con mucha precisión, esas marcas son fruto de la investigación
de mercado de la cual se puede extraer la información necesaria para crear ese tipo de estímulos, pretendiendo influir en la
conducta. Estímulos de los cuales ninguno se libra.
El avance que sufre la técnica y la ciencia durante este siglo y el anterior es imparable, pero esto no quiere decir que se llegue a
un consenso sobre lo que se puede o no se puede hacer, con las herramientas que tenemos a mano. Éste es un problema que
sucede frecuentemente, y es que no hay un crecimiento parejo entra la ciencia y los usos de la ella. Lo cual nos puede llevar a
absolutas aberraciones. Para ello se ha creado el código ético de la NMSBA (Neuromarketing Science and Business Association)
el cual especifica cuáles son los usos que se pueden dar a la neurociencia dentro del ámbito del marketing y la publicidad.
Gracias a los conocimiento del neuro-marketing, la publicidad se centra más en los puntos que debe explotar como por ejemplo
las emociones o incluso todos los sentidos que se puedan, ya hemos vistos como en los grandes supermercados se estimulan los
sentidos por medio de la música, pero no solo eso sino que también existen otros tipo de marketing experiencial que están
siendo explotados de la misma manera que la música. Quién no ha entrado en una tienda con un olor característico que puede
perfectamente asociarse con el producto que se vende.
La gran cantidad datos que proporciona la neurociencia sobre los estímulos a los que reaccionamos, no debe apartarnos de la
idea general en la que el neuromarketing se usa como una herramienta más dentro del marketing para que al final la estrategia
creada por la consultoría de marketing nos lleve por el camino adecuado hasta conseguir el objetivo de venta. Hay que resaltar
que con esa gran cantidad de información la estrategia pensada, será muchísimo más adecuada y con los acciones tan afinadas
que resultarán más adecuadas dentro de la misma estrategia.
Cómo se aplica el #NeuroMarketing en #publicidad para llegar a
la mente del consumidor
Al final por muchos datos que se puedan extraer de diferentes estudios o con
diferentes técnicas, todo ello vale la pena si el futuro cliente está contento con el
servicio o el producto y la persona misma se convierte en un embajador de marca.
Para llegar a conseguir este resultado, el proceso no se puede apoyar solamente
en los datos que se recaban sino que tiene que existir una planificación general
para que las personas desarrollen confianza con el producto o servicio, algo que
es mucho más global, que abarca distinto puntos de contacto y ayudaran a
proyectar una imagen de marca en la cabeza de las personas acorde con los
valores del producto.
La gran velocidad y el constante cambio al que estamos sometidos, obliga a las marcas a ser muy ágiles en sus correcciones. Si la
marca se descuida y no se preocupa de los diferentes aspectos que las personas valoran o como están cambiando los gustos,
probablemente acabará cayendo en el olvido y por lo tanto las personas dejarán de hacerle caso.
Podemos concluir que el marketing es un intercambio de recursos realizados para satisfacer las necesidades de las personas.
Existen diferentes herramientas y técnicas que nos permiten conocer cuáles son los estímulos que más influyen en la gente, en
qué nos fijamos más de una pieza gráfica, dónde prestamos más atención cuando estamos visualizando una web… El marketing
se hace eco de todo este tipo de conocimientos con el fin de estimular los sentidos de las personas. En esta línea una marca que
consiga llamar la atención de las personas tendrá un mayor poder de atracción.
El neuromarketing nos permite saber este tipo de información, por lo que pese a que no es una de las partes más desarrolladas
dentro del marketing, de unos años hasta ahora está adquiriendo un mayor peso dentro de las estrategias de las diferentes
empresas.
Definitivamente el neuromarketing abre una nueva vía de conocimiento ofreciendo un nuevo modo de acercarse al consumidor
a través de sus emociones, que también tienen un importante peso a la hora de tomar decisiones de manera racional.
Lo realmente importante que nos puede beneficiar del neurociencia es el conocimiento más profundo y de una manera más
exacta que la que antes teníamos y este saber aplicado al campo del marketing queda cojo si no hay una buena labor estratégica
y de planificación por parte de la agencia de marketing en la cual los datos recogidos encajen dentro de la planificación y ayuden
a ser más eficaces.
Aún asumiendo que cada persona es diferente lo que se trata es de identificar patrones generales que tengan un efecto sobre
los estímulos de las personas, y que de esta manera se pueda extrapolar a una tendencia o gusto general, bajo la que una gran
mayoría se identifica.
Seguramente ya has escuchado este termino pero aun no sabes
realmente de que se trata esto del Neuromarketing por eso os hablare
de ¿qué es Neuromarketing?, para que se utiliza y varios ejemplos de
Neuromarketing que utilizan las grandes marcas para aumentar sus
beneficios.
La neurociencia ha entrado en el mundo del marketing y las
multinacionales han visto su potencial, por eso os daré 8 ejemplos de
Neuromarketing.
¿Qué es el NEUROMARKETING?
El Neuromarketing es la ciencia aplicada en la rama del marketing, cuya
función es investigar y analizar el comportamiento del consumidor.
¿Qué es lo que analiza el Neuromarketing?
El comportamiento del consumidor.
Se estudia los procesos mentales de las personas, el cerebro recoge los estímulos exteriores.
1. Percepción visual
2. Percepción auditivo
3. El tacto
Quieren saber que buscamos, cuales son nuestros objetivos y metas, por eso les interesan nuestros pensamientos y sobre todo
nuestras:
1. Emociones
2. Motivaciones
#Neuromarketing: ¿Piensas o sientes?
Esto se analiza para intentar predecir el comportamiento y decisiones finales de los consumidores y esto se aplica al marketing
tradicional, para:
1. Mejorar el diseño de producto o servicio.
2. Los precios.
3. El branding.
4. Posicionamiento.
5. Targeting.
6. Canales de venta etc.
8 Ejemplos Neuromarketing en nuestro día a día
En nuestro día a día, nos podemos encontrar con diversos ejemplos de Neuromarketing.
Lo quiero centrar en un mismo lugar para que veas que puedes encontrar muchos ejemplos de Neuromarketing nada más pisar
un centro comercial.
Pongamos el ejemplo de que vamos a un centro comercial donde nos podemos encontrar tiendas de ropa, supermercado etc.
Comencemos con los 8 ejemplos de Neuromarketing que nos encontramos:
1º. Ejemplo Neuromarketing: Los carros de la compra
Cuando vamos a grandes superficies, nos ofrecen un carro para poder movernos mejor por el establecimiento, pero realmente
su finalidad es que si el carrito de la compra es grande, puede que compres más.
Otro ejemplo de Neuromarketing en el caso de los carritos de la compra seria, las ruedas. Muchos me diréis ¡Siempre están
rotas! pero NO, esto lo hacen a propósito, porque lo que hace el carro es que gire siempre hacia las estantería para que nos
fijemos más en los productos que venden y así que no vayamos por los pasillos directos a lo que buscamos.
#1. Ejemplo de Neuromarketing: Las ruedas torcidas en los supermercados. #Neuromarketing
2º. Ejemplo Neuromarketing: Percepción olfativa
En este caso os voy a dar dos ejemplos claros, en el caso de los grandes
supermercados, no os habéis fijado que ponen los hornos de la panadería en
medio del establecimiento, esto es para que puedas oler el pan recién
hecho ¡Umm¡ me dan ganas de ir a comprar solo con pensar en el olor del
pan recién horneado.
Otro ejemplo es cuando vamos a las perfumerías Qué bien huele siempre,
¿verdad?.
Esto no es porque se les haya roto una colonia, es porque al entrar debemos
percibir que el olor de la tienda es fresco, limpio.
¿Quién compraría una colonia en una perfumería que no oliera a fresco y
limpio?, ¿Qué pensaría si no oliera estupendamente en la perfumería? Pues
que nuestro cerebro nos diría que si la tienda no huele a fresco sus colonias
no olerán bien.
#2. Ejemplo de Neuromarketing: El obrador en el pasillo para que olamos el pan recién hecho
3º. Ejemplo Neuromarketing: La localización
¿Por qué siempre está todo al final del establecimiento? Esto es muy
básico, los alimentos de primera necesidad están puestos al final del
establecimiento y lo más lejos posible de la entrada.
Pensar un momento donde se encuentra ¿El pan? ¿El aceite?
En resumen cuanto más recorrido hagas con el carro de la compra, junto
con los ejemplos de Neuromarketing del punto 1 y 2 tienes muchas
posibilidades de que compres más de lo que al principio tenías pensado.
#3. Ejemplo de Neuromarketing: Los artículos de primera necesidad al
final del pasillo.
4º. Ejemplo: Neuromarketing en la posición del producto
¡Solo veo lo más caro! Esto también es característico, lo más caro lo
suelen poner en sitio específicos, localizados a la altura de los ojos,
mientras que los más baratos están muy arriba o te tienes que agacharte
para cogerlos.
¡Técnica sencilla pero muy eficaz!
#4. Ejemplo de Neuromarketing: Los productos más caros a la altura de
los ojos
5º. Ejemplo: Neuromarketing Auditivo
¿Porque ponen música? Hay muchos establecimientos donde
ponen música. 2 ejemplos:
En supermercados la música es lenta, tranquila, ya que su objetivo
es que vayas a la compra lento ¡Cuánto más tiempo estemos, más
compraremos!
En una tienda de ropa: Dependiendo el público objetivo ponen
diferentes estilos de música por ejemplo: Tiendas de moda joven es muy
corriente encontrar música electro, que parece que nos vamos de
fiesta ¡pues este es su objetivo!, buscan que tengas la sensación de fiesta,
diversión, etc.
#5. Ejemplo de Neuromarketing: Música de fiesta en tienda de ropa juvenil.
#Neuromarketing
6º Ejemplo: Neuromarketing en el precio
Los precios acabados en 0´99: ¿Porque todos los precios terminan en ´99?, esto es porque
nos da la sensación de que son más baratos.
En el fondo sabemos que es igual y directamente lo redondeamos, pero al ver el precio no es
lo mismo ver 9.99€ que 10€. Un céntimo es el causante de que muchas veces consigan más
ventas.
#6. Ejemplo de Neuromarketing: Los Chiquiprecios 9´99€ #Neuromarketing
7º Ejemplo: Neuromarketing caótico
¡Todo desordenado!: Esto también es muy posible que lo encontremos cuando estamos en
rebajas o en tiendas con oportunidades y bajos precios.
Estos establecimientos buscan que los productos estén desorganizados, ya que nuestro
cerebro lo reconocera como una oportunidad y nos da la sensación de que son más
baratos.
#7. Ejemplo de Neuromarketing: Tiendas desordenadas en rebajas “Sensación de barato
8º Ejemplo: Neuromarketing visual
La iluminación: Los principios de cualquier “Visual” que trabaja en moda, son
los colores y la iluminación de la tienda y la ropa (mi hermana ha trabajado mucho
en esto y es todo un arte).
Hay tiendas de ropa que son muy oscura, pero hay focos por todas partes que
enfocan a los productos que más le interesan, visualmente nos parece más
interesante, ya que se ven los productos muy bien nada más entrar.
Te presentamos las ventajas de aplicar el neuromarketing:
Los datos que nos proporciona el Neuromarketing son más tangibles que los convencionales.
El uso de sus conocimientos de los procesos cognitivos de la neurociencia y la neuropsicología sirven para ser aplicados a la
publicidad.
Es capaz de medir los estímulos sin tener que preguntar al consumidor.
El Neuromarketing optimiza y fusiona los recursos de la publicidad y sus técnicas, para entender de forma más racional la relación
emocional entre la conducta del consumidor y su mente.
Identifica patrones de acción-reacción o causa-efecto que nos dan datos específicos para crear modelos y diseño de campañas de
publicidad y productos optimizados para sus consumidores.
Mejora la planeación estratégica de branding para centrarla en las verdaderas necesidades, expectativas y deseos del
consumidor.
Alcanza y cuantifica partes de conocimiento que otras técnicas de investigación no pueden: emociones, sentimientos, trabajo
intangible, experiencial y sensorial.
Desventajas del Neuromarketing
La primera de las desventajas que han de mencionarse de esta disciplina es que en ella no se tiene en cuenta el elemento
subjetivo de los consumidores. Es decir que sus estudios no consideran sus sentimientos, mucho menos sus ideas o sus
experiencias. La medición de la repuesta ante un estímulo es lo que es considerado así que seguramente en más de un caso las
conclusiones no incluirán a todos los sujetos.
Además de estas desventajas el neuromarketing presenta otros puntos poco favorecedores:
Una de las desventajas más debatidas es el hecho de considerar a las técnicas de esta disciplina como herramientas
invasivas de la intimidad de las personas. Muchas personas se sienten manipuladas al caer en las técnicas del
neuromarketing.
Ya para terminar es esencial decir que es una gran desventaja la gran cantidad de dinero que se requiere para realizar
estos estudios. El costo de estos estudios es mucho más elevado que el de otros métodos debido al uso de herramientas
especializadas, como lo son
Para finalizar, cabe mencionar que realizar un estudio de neuromarketing tiene un costo elevado en contraste con otros métodos
similares, ya que emplea herramientas como los equipos de resonancia magnética.
