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LAS FRANQUICIAS
¿Qué es una franquicia? ¿Cómo es el proceso para comprar una franquicia? ¿Me puedo volver
franquiciador con mi empresa? Estas son algunas de las preguntas que se han estado haciendo los
colombianos desde hace varios años y las cuales están cogiendo cada vez más fuerza como
modelo de negocio
Como todo negocio la franquicia tiene una serie de ventajas y desventajas frente a otros
modelos de negocio, pero principalmente lo que la hace atrativa es que al invertir en una
franquicia se mitiga el riesgo al fracaso, comparado con lo que sucede con otras inversiones, tales
como la creación de una empresa nueva, la inversión en acciones, entre otras, en donde la
inyección de dinero es monumental y así mismo existe un riesgo enorme de perdida debido a la
gran cantidad de variables exogenas que no se pueden controlar.
Dentro de las ventajas que se tienen al adquirir una franquicia y respaldada por las estadisticas
de las camaras de comercio de Colombia, donde se muestra que 9 de cada 10 nuevas empresas no
llegan a su primer año de vida, se puede afirmar que los negocios franquiciados son más
perdurables que las nuevas empresas si cumplen con las estipulaciones y sugerencias del
franquiciador; ya que cuando se compra una franquicia, se puede decir que se esta adquiriendo un
negocio que ya funciona, con capacitación incluida, con una asesoria constante acerca de
procesos estandarizados, con una marca reconocida por algunas personas, y con un
acompañamiento de lo que se debe y de lo que no se debe hacer. En este sentido no hay costos de
I+D+i y la prueba y error son menores de los que hay en una nueva empresa donde no hay
asesoria, ni acompañamiento por parte de ninguna entidad. Lo anterior es un argumento que
perfila a la franquicia como el generador de empleo más estable del siglo XXI sin necesidad de
que el franquiciado tenga experiencia en el sector en que adquirio la franquicia (Burgos Pavón &
Fernández Iglesias, 2010).
En el proceso de volverse franquiciador o franquiciado hay muchos factores y variables que
deben ser considerados por los actores, ya que ninguna de las dos partes desea hacer una eleccion
precipitada, ni equivoca. En los siguientes parafos se hara una breve descripcion de los pasos
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sugeridos en el libro “The Franchise Handbook” de Kevin B. Murphy, para aquellas personas que
desean comprar una franquicia, es decir para los que desean convertirse en franquiciados.
Para comenzar es muy importante que se tenga una idea mínima acerca del tipo de franquicia
que se desea (producción, dsitribución, servicios, industraial, corner o máster franquicia) y
también del sector o industria en el que se desea incurrir con la franquicia. Para ello, el autor
sugiere hacer una investigación en diferentes fuentes, tales como internet y directorios que
ayuden a enfocar la selección del sector. Después, se aconseja asistir a ferias de franquicias para
recibir la información directamente de los franquiciadores y empezar a tener un contacto más
directo con este modelo de negocio, se recomienda tener un par de preguntas preparadas, acerca
de las dudas que se tengan en cuanto al proceso. Es de vital importancia que la recolección de
información sea muy riguroza y organizada, ya que más adelante esto le permitirá al futuro
franquiciado seleccionar más facil y rápidamente las franquicias que le llamen la atención y del
mismo modo descartar las que no cumplan con sus expectativas.
Al haber seleccionado la fraquicia que se desea comprar, se debe mirar más detalladamente la
historia de la compañía, los balances de los últimos años, es decir la información finaciera en
general. Asimismo, se deben visitar algunos de sus locaciones, hablar con los empleados y
algunos franquiciados que hayan comprado la misma franquicia que se pretende comprar, esto
con el fin de conocer más afondo los inconvenientes que se han presentado y en cuanto tiempo se
comenzo a generar ganancia.
Otro aspecto importante del proceso de toma de decisión de compra de una franquisia, es que
se sugiere preguntarle al franquiciador por la Circular de Oferta Uniforme de la franquicia
(Uniform Franchise Offering Circular – UFOC), la cual es un documento en el que se estipula y
se describe muy detalladamente lo que la franquicia incluye, su historia, antecedentes, registro
financiero de los últimos años, los gastos iniciales, de manejo y de cierre por si se llegase a dar.
Igualmente, se notifican los requerimientos esperados y las expectativas mutuas, se describen los
derechos y deberes de las dos partes involucradas en el negocio –Franquiciante y Franquiciador-
y en general cómo es el manejo.
Aunque en muchos países existen entes gubernamentales que regulan el proceso de
adquicisión de las franquicias, como es el caso de la Comisión General de Comercio (Fedral
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Trade Commision FTC) en los Estados Unidos (el cual apoya la “10-day rule” que le permite al
futuro franquiciado analizar el documento con más calma para poder tomar una decisión más
aterrizada a su realidad) no existe ninguna entidad gobernamental, ni ninguna ley a nivel mundial
que sea aplicada por todos los países y que regule el buen funcionamiento y la legalidad de la
Circular de Oferta Uniforme. Sin embargo, las 23 secciones del UFOC se han estandarizado y
tomado como referencia por algunos países, acerca de lo que se debería incluir en este
documento. A continuación se describen brevemente estas secciones:
Item 1: desarrollo histórico detallado del franquiciado y su experiencia en el negocio.
Item 2: se describen los nombres y la experiencia de personas que han sido exitosos y han tenido
un buen desarrollo en el programa de la franquicia.
Item 3: un breve historia de pleitos en el que el franquicidor se ha visto involucrado y los que
podrian tener un impacto en los franquiciados.
Item 4: se menciona si la empresa ha estado en bancarrota en los últimos años y los detalles al
respecto.
Item 5: en esta sección se describen los terminos de pago y las políticas de reembolso de la
inversión.
Item 6: aquí se enumeran otros pagos, tales como la publicidad, los derechos de autor, seguros,
costos de entrenamiento, costos de contabilidad, leasings, etc.
Item 7: en esta sección se determina cual es el promedio de la invevrsión inicial, el cual debe ser
corroborado con otros franquiciados y con el mercado.
Item 8: se describen las obligaciones por parte del franquiciado para arrendar o comprar el local,
bienes o servicios de una fuente en particular o del franquiciador.
Item 9: se describen las obligaciones por parte del franquiciado para arrendar o comprar el local,
bienes o servicios de un proveedor específico.
Item 10: si hay alguna facilidad o programa financiero ofrecido por el franquiciador será descrito
en esta parte.
Item 11: se describe cualquier obligación por parte del franquiciado para emplear ciertos servicios
o asistencia.
Item 12: si existe algun derecho exclusivo o condiciones, son explicados en este aparte.
Item 13: aquí se encuentra información legal acerca de la marca registrada, los servicios, los
nombres, los simbolos comerciales y los logos.
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Item 14: en esta sección se habla acerca de los copyrights o patentes que hay.
Item 15: si el franquiciado esta obligado a participar directamente en la franquicia, es mencionado
en esta sección.
Item 16: si existen ciertos bienes o servicios que no son permitidos, aquí son descritos.
Item 17: se mencionan las formas de renovación, transferencia y terminación de la franquicia.
Item 18: si existe un aval o contrato con figuras públicas sera evidenciado en esta sección.
Item 19: el franquiciador menciona cuales son las ganancias esperadas.
Item 20: se provee una lista de todas las franquicias que estan en operación en el sistema
actualmente y cuales han cerrado.
Item 21: un descripción completa de la parte financiera, balances generales de años previos, los
ingresos y los documentos de cambios financieros, entre otros.
Item 22: copia de cualquier documento que deba ser firmado por el franquiciando y desde luego
copia del contrato de franquicia.
Item 23: en esta sección es un recibo de recepción del UFOC por el franquiciado potencial.
Murphy también sugiere que aparte de la información dada por el franquiciador es de gran
ayuda y necesario consultar personas expertas en diferentes áreas tales como abogados, asesores
financieros y de negocios que manejen el tema de las franquicias, esto con el fin de entender
mejor como es la mecánica del negocio y el proceso en general. Así mismo, se menciona que ya
que los costos iniciales en la adquisición de una franquicia, son en la mayoría de ocasiones
elevados se plantea varias opciones que pueden ayudar al apalancamiento financiero. Entre
dichas opciones se encuentra el encontrar un socio al que le interese comprar una franquicia,
acudir a préstamos bancarios, familiares, entidades o entes gubernamentales que fomente el
emprendimiento o incluso se puede recurrir al apoyo de ángeles inversores. Con el fin de obtener
los préstamos o ayudas monetarias es imperante que se haga un plan de negocio, el cual debe
incluir:
Resumen ejecutivo: describe el negocio, las oportunidades, riesgos, el mercado objetivo, los
competidores y las ventajas y desventajas sobre los mismos y por último un pequeño vistazo de la
parte financiera.
Declaración de la Misión: describe quien es usted y las razones por las cuales se desea
adquirir la franquicia.
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Estructura general del negocio: se menciona la posible fecha de comienzo de operaciones,
cómo va hacer el funcionamiento y de quien se va a adquirir el negocio.
Análisis de la industria y el entorno: se proveen tanto como gráficos análisis de la industria, el
tamaño de la misma, de describen los competidores y cuál va a ser la cuota en el mercado que
deseo tener, de igual manera se incluyen pronósticos acerca del crecimiento de la industria y
cualquier información acerca tendencias y leyes que puedan afectar al negocio.
Análisis del Mercado y estrategia: se hace una descripción del mercado objetivo, de la
competencia y de las tendencias del mercado que sean relevantes para el negocio.
Descripción de las operaciones diarias: se describe la posición de los empleados, las
estrategias de contratación, los procedimientos de pago y los protocolos de servicio al cliente.
Plan de Marketing: se explica cómo se va a hacer la promoción y el mercadeo del negocio.
Estructura organizacional y de gestión: se describen las posiciones, los salarios, las estrategias
para mantener a los empleados felices y productivos, además se mencionan como van a ser los
planes de compensaciones.
Financiamiento: se describen los costos iniciales y el capital que se necesita en los primeros
meses de operación, también se hace un análisis de flujo de caja, proyecciones de ganancias para
los siguientes 5 años.
Anexos: se incluyen todos los documentos, cuadros, resúmenes, etc., de soporte.
Para ahondar un poco más en el tema de las ventajas, desventajas e inconvenientes de las
franquicias, tanto para los franquiciados como para los franquiciadores y haciendo una
integración acerca de lo que dicen Burgos y Fernández en su libro y José Ariel Giraldo López en
un artículo, se puede decir:
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adorFranquici Ventajas Inconvenientes
* Rápido crecimiento y conocimiento de la marca por * Elevados costos iniciales
el consumidor * No solo hay que ser bueno… hay que
* Elevados ingresos y recuperación de las inversiones demostrarlo
* Bajan sus costos estructurales y se evitan gastos * Tiene que mantener su liderazgo en el mercado
fijos elevados. * pierde el contacto directo con el mercado
* Controla la marca y vende sus productos * Riesgo de competencia desleal
* Con el crecimiento aumenta la rentabilidad * Dificultades para realizar cambios estratégicos
(economías a escala) * Resistencia de los franquiciados a seguir las
* No tiene relaciones laborales con sus empleados normas
* Se beneficia en la publicidad y el marketing con el * La imagen de la cadena estará a manos de los
reparto del coste franquiciados
* Sinergias de mercado * Tendrá dificultades para influir en el
* Riesgo al fracaso más reducido comportamiento empresarial de sus franquiciados
* Territorialidad garantizada
adoFranquici
* Exceso de dependencia
* Se beneficia de la experiencia, garantía y marca * Exceso de control
reconocida * El franquiciador puede equivocar si estrategia
* Tener una empresa con poco capital comercial
* Reducir el riesgo que supone iniciar una actividad * El contrato de franquicia tendrá importantes
comercial limitaciones
* Beneficio de un mejor poder de compra * El renombre la marca podrá disminuir
* Recibir formación y asistencia * Falta de libertad comercial
* Tener acceso a las mejores instalaciones * Difícil intervención en el diseño de las
* Recibir ayuda a la gestión del Marketing y de la campañas publicitarias
publicidad * Dificultades para realizar modificaciones
* Tener locales y decoración bien concebidos operacionales
* Beneficiarse en el desarrollo de nuevos productos * El prestigio de la marca está en manos de los
* Tener posibilidad de crear su propio negocio franquiciados
* Se beneficia del proceso de I&D del franquiciador
* Obtiene mejores precios de compra en razón al
volumen total de compras
* Puede obtener financiación más fácilmente y en
mejores condiciones.
Muchos son los factores que se pueden relacionar con este fenómeno, pero principalmente se
cree que se deba a que la mentalidad de los empresarios han visto en las franquicias una muy
buena opción de expansión de sus negocios sin que se arriesgue su capital directamente y además
una nueva forma de facturar pero desde otro frente.
Actualmente existen algunas de las franquicias se estan incurriendo en los mercados
internacionales a través de sus franquicias, entre los cuales estan Totto, Jean &Jackets, Pronto y
Armi entre otras. Por otro lado, nuevas franquicias extranjeras países como Brasil, España,
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México, Estados Unidos, las facilidades que se les dan a los inversores extranjeros en nuestro
país.
En cuanto a los aspectos legales relacionados con las franquicias, cabe mencionar que no
existe como tal una ley que regule los contratos de franquicias, sin embargo, está estipulado que
los contratos tienen que respetar la normatividad del Código Civil y de Comercio, las cuales
ofrecen protección a la propiedad intelectual, industrial y de marca.
Para terminar, y después de haber examinado de una manera somera la literatura que existe
acerca de las franquicias y su panorama, se puede decir que hay un largo camino por recorrer y es
el gobierno -primer promotor- el que tiene una tarea ardua, ya que debe promover las franquicias
como modelo de negocio y fuente inagotable de oportunidades de emprendimiento.
Bibliografía
Burgos Pavón, G., & Fernández Iglesias, M. S. (2010). La Franquicia. Tratado Práctico y
Jurídico. España: Ediciones Piramide.
Giraldo López, J. A. (27 de 07 de 2009). Gestiopolis. Recuperado el 22 de 10 de 2011, de
http://www.gestiopolis.com/marketing/franquicias-que-son-y-su-manejo.htm
Murphy, K. B. (2006). The Franchise Handbook. Florida: Atlantic Publishing Group, Inc.
Vives Franco, G., & Jaramillo Lema, L. F. (2010). Reporte sobre la Situación de la Franquicia
en Colombia a Diciembre de 2010. Bogotá: Leaders for Management.
