4.6 Reglas a seguir para el cierre de ventas.
Últimamente la gente de ventas pasa demasiado tiempo haciendo labor de venta y
no llega el momento del cierre. Estos dos son procesos completamente diferentes.
El proceso de ventas requiere describir características, beneficios y obtener el
compromiso emociona; mientras que el cierre, requiere persistencia y la lógica para
darle sentido a que el prospecto pueda tomar una decisión. El cierre se enfoca a
tomar medidas y dinero a cambio de productos o servicios.
En el área comercial, hay muchos vendedores nunca se comprometen con el
proceso de cerrar el trato, Pero no te preocupes, aquí están mis 10 reglas para
lograr un buen cierre.
Las 10 reglas para cerrar la venta:
Estar sentado siempre. Nunca presentes tu propuesta, mientras estés de pie.
No lograrás cerrar la venta de esa manera. Cierra pegado a tu asiento
Siempre por escrito. Nunca hables sobre tu propuesta, sin presentarla por
escrito. Siempre preséntala con un contrato en lugar de con una
conversación.
Siempre comunicar con claridad. No murmurar. Es evidente que debes hacer
el cierre de la venta con total claridad. “Si usted no tiene dudas, firme aquí”.
Siempre hacer contacto visual. Haz contacto visual directo con tu prospecto,
debes tener confianza y estar decidido a ganar el negocio ahora, no después.
Practica esto con frecuencia para que puedas mantener el contacto visual
para cerrar la venta.
Siempre un bolígrafo disponible. El vendedor que no tiene la pluma y el
contrato listo, no es más que un vendedor cualquiera. Un vendedor
profesional lleva una pluma y un contrato listos para utilizarse, de manera
que cuando la oportunidad se presente para cerrar la venta, no te la pierdas.
Humor para aliviar la presión. Un vendedor profesional sabe cómo usar el
humor para aliviar la presión. Te recomiendo que aprendas algunas frases o
chistes cortos para aliviar la presión y cerrar la venta.
Siempre pide una vez más. La mayoría de los vendedores nunca piden el
cierre una vez y mucho menos las 5-6 veces que sea necesario.
Tener un arsenal de cierres. Necesitas tener varios cierres, formas de cerrar
la venta, para todos los puestos posibles y buen manejo de objeciones, las
cuales te podrá manifestar el comprador. Es la naturaleza humana resistirse
a una decisión. Recuerda, los compradores no hacen las ventas, tú lo haces.
Permanecer siempre con el prospecto. Nunca dejes al prospecto si es
posible. Si quieres la compresión de tu prospecto para hacer el cierre de
ventas, éste no debe alejarse de la idea de que debe tomar una decisión.
Incluso si debes acompañarlo a casa con el prospecto con el fin de cerrar la
venta.
Siempre trate al comprador como un comprador. Independientemente de la
situación financiera del comprador o razones para no ser capaz de cerrar,
siempre trata al comprador como un comprador a pesar de lo éste te diga.
4.7 Técnicas utilizadas en el cierre de ventas.
¿Qué significa Cerrar una Venta?
Básicamente, cerrar una venta es obtener un compromiso por parte del potencial
comprador. El cierre de ventas implica ayudar al cliente a tomar una decisión.
Cuando un vendedor hace la presentación del producto y sus beneficios para el
usuario del producto, surgen las objeciones. Estas no deben ser vistas de forma
negativa, ya que en muchos casos las objeciones son una muestra de interés.
El papel del Silencio en el Cierre
Cuando un vendedor hace una pregunta para lograr cerrar la venta, a continuación
debe callarse. Se dice entre los vendedores que “el primero que habla, pierde”, y
esto es por que el silencio del vendedor obligará al posible comprador a dar una
respuesta, y con ello se le otorgará el poder para lograr el compromiso.
Técnicas de Cierres de Ventas
Cierre Invitacional.
Esta técnica consiste en 'invitar' al cliente a tomar ventaja de los beneficios del
producto.
El Cierre Puerco Espín.
Esta técnica consiste en contestar con otra pregunta cualquier pregunta que realice
el comprador al final de la presentación. Si el comprador potencial dice “La
impresora está bien, pero ¿no tiene una más sencilla? Si el vendedor le contesta
hablándole de otro modelo habrá vuelto a empezar el proceso de ventas, pero si le
pregunta ¿La quiere sin conexión Wi-Fi? Y el cliente en ese momento le responde
que sí, entonces ya habrá comprado.
El Cierre por Equivocación.
En este caso, se trata de cometer una “equivocación intencionada”. Si el vendedor
le dijera al cliente algo como “Entonces ¿quiere que la entrega de la madera se la
hagamos mensualmente?' El cliente podría responder: “No, prefiero que me las
hagan semanalmente porque el almacén es pequeño”. Al decirle esto el cliente
estará “aceptando” la compra casi al instante.
Método del Plan de Acción.
Bajo éste método se le indica al comprador potencial cuál es el proceso a seguir,
entonces el enfoque del comprador se desplaza del proceso de la decisión al
disfrute de los beneficios.
Método de la Preferencia.
En esta técnica no se le pregunta al cliente si desea o no comprar, la presentación
continúa hasta que el vendedor ofrece las opciones de pago y condiciones de
entrega buscando un compromiso total por parte del cliente.
Método de la Alternativa.
El vendedor pone al cliente ante la toma de alguna alternativa, no directamente la
de comprar o no, sino de una decisión sobre la entrega, la cantidad de producto
deseado y otros detalles. De esta manera, al tomar una pequeña decisión, el
comprador estará cerrando el acuerdo automáticamente. Una 'pregunta trampa'
podría ser '¿Lo quiere pagar en efectivo o a crédito?'
Método de la Autorización.
Cuando se acerca el final de la presentación del producto o servicio, el vendedor le
pude directamente al posible cliente que firme la orden de compra. Si éste firma
'autoriza' la venta.
Método de la Orden de Compra.
Este método se usa cuando a lo largo de la presentación el vendedor formula las
preguntas a la vez que va rellenando la orden de compra con las respuestas del
futuro comprador. Hay que tener mucho cuidado con ésta técnica ya que el cliente
podría pensar que el comercial está siendo irrespetuoso.
Método de Cambio de Precios.
Esta técnica implica que el vendedor informe a su comprador potencial de que
próximamente una nueva lista de precios entrará en vigor, o que ésta es la última
semana que puede conservar los precios de verano. Otra forma de utilizar este
método es ofrecerle al cliente un descuento de última hora.
El Cierre Rebote.
En este caso el vendedor se aprovecha de una objeción hecha por el comprador
potencial. Si el cliente manifiesta una objeción, el vendedor debe responder con su
misma intensidad de voz y cerrar la venta ofreciéndole lo que, según las mismas
palabras del cliente, eliminaría la objeción.
El Cierre de la Máxima Calidad.
Una de las objeciones a las que los clientes más se aferran es que 'su producto es
muy caro'. Cuando el vendedor oiga un comentario de este tipo, debe bajar el tono
de voz, y replicar (como contando una historia):
“Hace mucho tiempo mi empresa tuvo que decidir entre bajar el precio y la calidad,
o bien invertir un poco más en calidad aunque esto costara un poco más al cliente.
Se decidió por la calidad, y ¿sabe por qué? Porque estamos seguros de que
nuestros clientes valoran la calidad y el no tener que hacer una doble inversión. La
mala calidad siempre sale cara, y eso tanto usted como yo lo sabemos, por eso
nuestra compañía apuesta por la calidad.”
Y a continuación, hacer el cierre directamente ofreciéndole enviar una cantidad en
determinada fecha.
Técnica del Cierre de Benjamin Franklin.
Todo aquel que haya vendido, sabrá que otra de las frases típicas de los clientes
es: “Me lo pensaré”. Cuando esto suceda, el vendedor debe fingir que acepta la
decisión del posible comprador. A continuación debe empezar a recoger sus cosas
y dejar que el cliente potencial crea que la presentación de ventas ha terminado.
Pero cuando el vendedor ya está a punto de marcharse, puede decir algo como:
“Me imagino que quiere pensarlo porque no le gusta tomar decisiones apresuradas,
pero me preocupa que tal vez en los próximos días algunas de las cosas que le he
dicho ya no las tenga tan frescas. ¿Me da un minuto más para recordarle unos
cuantos puntos?”.
Este es el momento de que el vendedor saque una hoja y dibuje en ella una T. En
el lado izquierdo de la página puede escribir la palabra SI y en el otro lado un NO.
El vendedor, entonces, debe escribir en la columna del SI todos los beneficios de
comprar el producto. En la columna del NO, debe pedirle al comprador que incluya
qué razones encuentra para no comprar. Cuando el cliente ya no aporte más
razones, el vendedor puede rebatirle las razones negativas y de esta forma podrá
realizar el cierre de ventas.
Técnica de la Venta Perdida.
Si el vendedor ya nota que la venta está a punto de perderse puede intentar que el
cliente vuelva a describir sus necesidades. En ese momento el vendedor puede
detectar algo que se le había pasado por alto, sobre todo en cuanto a los beneficios
del producto.
Esta técnica, también es conocida como 'Método Presuntivo', ya que el vendedor
asume que el cliente va a realizar la compra.
De la Parra Paz. Eric; Madero Vega, Ma. Del Carmen. “Estrategias de venta y
negociaciones”, Panorama, primera edición, Mexico 2003
4.8 Presuntiva.
Se basa en dar por hecho el cierre de la venta. Su Éxito se basa en que la propia
convicción imprime a las palabras y a los actos un sello que crea empatía por con
el cliente. Debe aplicarse evitando que existe la menor duda sobre la venta y
concentrar la atención en detalles sobre el “cuanto”, “cuando” y “donde”. Una
variante de esta técnica es dar por hecho no solo que se va a comprar, sino que se
va a comprar en mayor cantidad. En esta técnica no existe opción de si se va a
comprar o no, sino si se va a comprar esto o lo otro.
4.9 Situación de la acción física, de la eventualidad, de la sesión,
de detalle secundario, del resumen, de la última objeción.
SITUACIÓN DE LA ACCIÓN FÍSICA El cierre presuntivo, empezando a
escribir el pedido, es un acto físico. El cierre por acción física no es más
que aplicación no verbal.
EJEMPLOS DE ACCIÓN FÍSICA: Entregar un bolígrafo al prospecto.
Un vendedor de alfombras sacando una cinta métrica y empezando a
medir el lugar. La vendedora de un concesionario de automóviles
entregando las llaves al prospecto como diciendo “el coche es suyo”.
SITUACIÓN DE LA EVENTUALIDAD. Se puede aplicar en dos
modalidades: Eventualidad amenazante o eventualidad de incentivo.
Eventualidad amenazante. Se funda en el deseo de obviar dificultades.
Un vendedor puede mencionar que en la actualidad el precio es de
cierta cantidad, pero que a partir de la próxima semana se incrementara.
También puede mencionar que quedan pocas unidades y que si no se
aprovecha la compra, no se podrá asegurar cuando podrá adquirir el
producto.
Eventualidad de incentivo. Se basa en la introducción de un incentivo o
anzuelo a la oferta. Ejemplo: Puede ofrecer al cliente un descuento si
realiza un pedido en ese preciso momento.
SITUACIÓN DE LA SESIÓN Aceptar una razón para no comprar y
renovar el ataque con más razones para hacerlo. Fingir sentirse ¿Qué
debo derrotado y hacer para ¿Qué fue lo hacer que me que no le
preguntas compre el convenció? como: producto?
SITUACIÓN DEL DETALLE SECUNDARIO La decisión sobre un detalle
es más fácil de tomar que sobre un punto más grande e importante.
Color Tamaño Forma
SITUACIÓN DEL RESUMEN Esta técnica consiste en resumir todo lo
acontecido y resaltar los puntos que motivaron a la compra. Hemos
acordado que… Estamos de acuerdo en… Entonces…
SITUACIÓN DE LA ÚLTIMA OBJECIÓN: Se acude a ella cuando el
cliente tiene muchas objeciones, consiste en preguntar si existe una
última duda, si se responde sí, se procede a resolver la y concretar la
venta.
