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UNIVERSIDAD NACIONAL JORGE BASADRE GROHMANN

FACULTAD DE CIENCIAS JURÍDICAS Y EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL
DE INGENIERÍA COMERCIAL

INVESTIGACIÓN

SOBRE:

OPTIMIZACIÓN DE RECURSOS DIGITALES EN LAS MYPES DE TACNA, PERIÓDO

2018.

ÁREA. TECNOLOGÍA E INNOVACIÓN

ESTUDIANTES:

KATYA GERALDINE ANCO BUSTILLOS CÓDIGO: 2016- 106074

KAMPBEL CHRISVON QUISPE CHAMBILLA CÓDIGO: 2016- 106033

FERNANDO JESUS MURILLO CHURA CÓDIGO: 2016-106028

TACNA

SEPTIEMBRE - 2018
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AGRADECIMIENTOS.

Agradecemos a nuestras familias, por el apoyo constante, que nos han permitido lograr
culminar con satisfacción esta investigación. Agradecemos a los docentes de nuestra
escuela profesional, por hacer posible este aporte enmarcado a la innovación y
tecnología que amerita nuestra localidad de Tacna, las cuales responden a las
necesidades internas y a las demandas del entorno empresarial y organizacional.
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INDICE
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 4
1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .......................................... 4
1.2 . FORMULACIÓN DEL PROBLEMA........................................................................... 7
1.2.1 Problema general............................................................................................................ 7
1.2.2 Problemas específicos. ................................................................................................. 7
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ...................................................................... 8
1.3.1. Objetivo general. ......................................................................................................... 8
1.3.2. Objetivos específicos. .................................................................................................. 8
1.4. JUSTIFICACIÓN O IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN ........................... 9
2. FUNDAMENTOS. ................................................................................................................ 13
2.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA ........................................................................... 13
2.2. MARCO TEÓRICO. ..................................................................................................... 14
2.2.1 Negociación comercial ............................................................................................... 14
2.2.2 Internet....................................................................................................................... 14
2.2.3 Desarrollo del mercado de internet en el Perú .......................................................... 14
2.2.4 El e-comerce y el e-business. ..................................................................................... 15
2.2.5 Publicidad en internet: e-business. ............................................................................ 15
2.2.6 Evolución de las PYMEs en nuestra realidad .............................................................. 15
2.2.7 Internet y el e-business en nuestra realidad. ............................................................. 17
3. Investigación Cualitativa. ..................................................................................................... 18
4. Conclusiones .......................................................................................................................... 22
5. Recomendaciones .................................................................................................................. 22
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................................... 23
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INTRODUCCIÓN

1.1 DEFINICIÓN DEL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

En la actualidad en el Perú las pymes y mypes ocupan un gran porcentaje en

empleabilidad. Éstas son fundamentales dentro de la economía del Perú, ya que son
generadoras del 80% del empleo del país. Asimismo cabe recalcar que la gran parte
de estas mantienen un sistema de marketing offline aún. Y como sabemos la
vanguardia tecnológica no debe ser ajena a nosotros como país. Si hacemos un
panorama, podemos encontrar que nuestros países vecinos de Chile y Argentina nos
superan en avances tecnológicos implementados en estas famosos mypes. Las cuales
en su mayoría son responsables del desarrollo productivo de las regiones.

En el Perú se realiza una subdivisión cuando se habla de Pyme: Micro Empresa (de 1
a 10 personas), Pequeña Empresa (de 11 a 50 personas) y Mediana Empresa (entre 51
a 250 personas).

En esa línea, advirtió que en el panorama económico actual es más sencillo para las
empresas importar insumos antes que invertir en mayor producción.

“También hizo un mea culpa que desde el Estado se establecen barreras burocráticas
para la formalización de nuevas empresas, de manera que actualmente el 70% de las
empresas peruanas son informales. Apuntó que, para el sector existen oportunidades,
sin embargo, explicó que para aprovecharlas se tienen que simplificar procesos de
formalización” (Mathews, 2018).

Durante su participación en la Cumbre PYME APEC, Mathews destacó que el 98.3%

del mercado empresarial en el Perú corresponde a las micro y pequeñas empresas. No
obstante, sostuvo que estas empresas tienen que poner atención en las tendencias
internacionales de digitalización, asociatividad e innovación.

Algunas pequeñas y medianas empresas todavía son indiferentes a añadir el

Marketing en Internet. “Entre las principales barreras que las pequeñas y medianas
empresas encuentran a la hora de gestionar su presencia online, destacan: el
desconocimiento del medio, experiencia nula, ausencia de formación y falta de
tiempo” (Junta Castilla de León, 2012).

Algunas de las herramientas de marketing online más usadas por las empresas en la
actualidad son: las redes sociales (ya sean generalistas o especializadas),los blogs, la
publicidad en buscadores, el marketing para móviles, el posicionamiento v en
buscadores y el marketing mediante el envío de emails.

Podemos competir con corporaciones mucho más grandes sin necesidad de grandes
inversiones, ya que Internet nos permite aparentar un mayor tamaño y llegar a más
mercados y clientes potenciales.
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Actualmente en Tacna funcionarían cerca de 70 mil Mypes que generarían más de 300 mil
fuentes de trabajo directo e indirecto. Del total apenas un 30% labora en la formalidad.
(Gobierno Regional, 2018)

Y las ventajas para cualquier empresa de una presencia en Redes Sociales, son:

 Mayor posibilidad de acercarse a su target de cliente.

 Mejora en la comunicación empresa-cliente, que tiene un flujo en los dos
sentidos.
 Mejora en la medición de las acciones comerciales y de investigación.
 Mejora en la eficacia comercial, por la mayor credibilidad de las recomendaciones
de terceros frente a la publicidad en medios tradicionales y por la actitud de los
usuarios, que son receptivos a los mensajes de las marcas.
 Mejora en la segmentación de clientes, porque permite realizar una
microsegmentación (datos personales, de contacto, etc.).

Dentro del gran número de Redes Sociales existentes, podemos clasificarlas en

2 grandes grupos:
o Horizontales
Son las redes en las que no hay un tema específico y la gente participa para socializarse,
por ejemplo Facebook, Twitter, Tuenti, etc.
o Verticales
Son las redes que tratan temas específicos, la gente participa para conversar sobre un tema
muy concreto, y se pueden dividir a su vez en 2tipos: profesionales, como Linkedin, o de
ocio, como Moterus.
Tenemos que definir los objetivos a conseguir con las acciones que vamos a llevar a
cabo, ya sea mejorar la notoriedad de marca, conocer la percepción de los consumidores
o mejorar el posicionamiento natural de nuestra web.

Para ello debemos basarnos en acciones PUSEO (Persuabilidad + Usabilidad + Search

Engine Optimization) combinadas con el uso de Herramientas 2.0, llevando a cabo tanto
acciones permanentes como puntuales.

Mypes son principal fuente de creación de empleo.

Los micro y pequeños empresarios son quienes mayores puestos de trabajo generan en la
región, señaló el director de la Producción Jorge Salinas Cerreño. En Tacna se encuentran
registradas 28 mil micro y pequeñas empresas (mypes), pero se estima que esta cifra
representa solo al 30% del total de mypes. El 70% de ellas funcionan bajo la informalidad.
Salinas explicó además que el 97,62% de las mypes operan en la provincia de Tacna, es
decir, en el área urbana. El 61,2% se dedica al rubro de comercio y 27,6% a la rama de
servicios.
El día 15 se recordó el Día de la Mype y se reconoció a diez representantes de empresas
exitosas. El Municipio Provincial de Tacna también realizó reconocimientos.
“Salinas estimó que, en el 2019, con las actuales políticas de formalización y facilidades
tributarias, el nivel de formalización de las mypes podría incrementarse en 40%.
En la actualidad, el ingreso promedio de sus trabajadores es de 600 soles por mes. Uno
del objetivo de la formalización es lograr que los trabajadores de las mypes puedan
percibir remuneraciones que alcancen los mil soles mensuales”. (Correo, 2018)
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Pereyra, R. (2011). Menciona que; “el sector de la Micro y Pequeña Empresa es cada vez
más competitivo y diverso, por lo tanto; para conseguir posicionamiento y más ventas es
necesario ofrecer un producto de calidad y para ello se debe conocer las diferentes
estrategias que influyen en nuestros clientes al momento de efectuar su compra, con el fin
de poder implementar estrategias de mercadotecnia que ayuden a incrementar las ventas,
logrando así un posicionamiento y reconocimiento en el mercado”.
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1.2 . FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.2.1 Problema general.

¿Cuáles son los factores afectan en el manejo adecuado de los recursos digitales
en las mypes de Tacna en el periódo: 2017-2018?

1.2.2 Problemas específicos.

a) ¿Cuáles son los factores que desfavorecen el uso de las redes sociales en las
mypes de Tacna?

b) ¿Cuáles son los factores que hacen que los consumidores de las mypes de
Tacna se sientan insatisfechos con la publicidad y venta online?

c) ¿Cuáles son los factores que impiden a las mypes de Tacna utilizar
eficientemente los recursos digitales y asimismo adaptarse a ellas?
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1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.3.1. Objetivo general.

Determinar los factores afectan en el manejo adecuado de los recursos digitales

en las mypes de Tacna en el periódo: 2017-2018.

1.3.2. Objetivos específicos.

a) Identificar los factores que desfavorecen el uso de las redes sociales en las
mypes de Tacna

b) Determinar los factores que hacen que los consumidores de las mypes de
Tacna se sientan insatisfechos con la publicidad y venta online.

c) Identificar los factores que impiden a las mypes de Tacna utilizar

eficientemente los recursos digitales y asimismo adaptarse a ellas.
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1.4. JUSTIFICACIÓN O IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN

La era digital: Marketing en línea, móvil y social media

El explosivo crecimiento de la tecnología digital ha cambiado de manera fundamental la

forma en que vivimos, es decir, cómo nos comunicamos, compartimos información,
tenemos acceso al entretenimiento y compramos. Más de 3000 millones de personas, esto
es, el 42 por ciento de la población mundial, tiene acceso a internet. La tecnología digital
es el futuro.

La mayoría de los consumidores están embelesados con los recursos digitales. Por
ejemplo, de acuerdo con un estudio, el 44 por ciento de los estadunidenses dejan su
teléfono móvil cerca de ellos mientras duermen; incluso afirman que es el primer objeto
que tocan cuando se levantan por las mañanas y el último objeto que toca por la noche.
En el transcurso de unos cuantos años, los habitantes de estados unidos comenzaron a
dedicar, en promedio, un tiempo mayor en el día a comunicarse en social media
(5.25horas) que a ver televisión (4.4horas).

La relación amorosa entre el consumidor y la tecnología digital y móvil tiende un terreno

fértil para los especialistas en marketing que intentan involucrar clientes. Por ello, no
sorprende que internet y los rápidos avances de las tecnologías digitales y de social media
hayan arrasado en el mundo del marketing, como sitios web, social media, anuncios y
aplicaciones móviles, etc. En la actualidad, pareciera que cada compañía está llegando a
os clientes a través de múltiples sitios web, tweets de noticias y páginas de Facebook,
anuncios y videos virales subidos a YouTube, correos electrónicos de rich media (de
carácter interactivo que incluyen imágenes y videos) y aplicaciones móviles que
resuelven los problemas de los consumidores y los ayudan a realizar sus compras.

Marketing digital de social media

Es difícil encontrar un sitio web de una marca, o incluso de un anuncio de medios

tradicionales, que no incluya con las cuentas de la marca en Facebook, twitter, google+,
LinkedIn, YouTube, Instagram, Pinterest u otros sitios de social media. Los social media
brindan emocionantes oportunidades para entender el compromiso del cliente y hacer que
la gente hable de una marca. Más del 90 por ciento de todas las compañías utilizan ahora
la social media como parte de sus mezclas de marketing, el 71 por ciento considera que
el marketing de social media es fundamental para su negocio.
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Algunos social media son enormes: Facebook tiene más de 1200 millones de miembros
activos que ingresan al menos una vez al mes; twitter posee más de 232 millones de
usuarios activos; Pinterest cuenta con 53 millones de visitantes que ingresan a su página;
se estima que Instagram tiene 300 millones de visitantes activos que ingresan al menos
una vez al mes. Reddit, la comunidad de noticias en ese lapso (lo que denomina visitantes
únicos) y que proviene de 185 países. Pero también los sitios de social media más
especializados están prosperando, como CafeMon, una comunidad en línea de 20
millones de mamás que intercambian consejos, contenidos de entretenimiento y
conmiseración en los sitios en línea de la comunidad.

Las redes sociales constituyen un hogar digital donde la gente puede comunicarse y
compartir información y momentos importantes en su vida. Como resultado, ofrecen una
plataforma ideal para la información y momentos importantes en su vida. Como resultado,
ofrecen una plataforma ideal para el marketing en tiempo real que permite a las empresas
involucrar a los consumidores vinculando las marcas con temas importantes del
momento, acontecimientos del mundo real, causas sociales, ocasiones personales y otros
sucesos importantes en la vida de los consumidores. El uso de las redes sociales implica
algo tan sencillo como un concurso o una promoción para seguir votos de agrado (likes)
en Facebook, tweets o mensajes en YouTube. Sin embargo, cada vez con más frecuencia,
grandes organizaciones de todo tipo utilizan una amplia gama de social media
cuidadosamente integrados.

Ventas mediante herramientas en línea, móviles y social media

La creciente tendencia en las ventas es la explosión de la venta mediante el uso de recursos

en línea, móviles y social media para involucrar a los clientes, entablar relaciones más
fuertes con estos y aumentar el desempeño de ventas. Las nuevas tecnologías digitales
desarrolladas para las fuerzas de ventas están tendiendo nuevos caminos fascinantes para
conectarse con los clientes e involucrarnos en la era digital y de social media. Algunos
analistas incluso predicen que internet significará la muerte de las ventas de persona a
persona, en tanto que los vendedores serán reemplazados, en última instancia, por sitios
web, social media en línea, aplicaciones móviles, tecnologías para video conferencias y
otras herramientas que permite el contacto directo con el cliente. “No crea”, dice un
experto en ventas. “Quizás haya menos ventas cara a cara”, afirma otro. “Sin embargo,
en lo que se refiere al vendedor, es necesario que haya alguien que se ocupe de la
interacción (con el cliente). Ese seguirá siendo el papel del vendedor. Si se utilizan
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adecuadamente, las tecnologías en línea y los social media no harán que los vendedores
se vuelvan obsoletos; por el contrario, harán que estos sean más productivo y eficaces.

Las tecnologías de venta social pueden generar grandes beneficios organizacionales para
las fuerzas de ventas, ya que ayudan a conservar el valioso tiempo de los vendedores,
ahorran el dinero en viajes y brindan a los vendedores nuevos vehículos para vender y
atender las cuentas.

1. No tener un plan estratégico definido con objetivos específicos.

¿Por qué quieres estar en las redes sociales? ¿por qué están los demás? El primer paso es
definir porque queremos que nuestra empresa esté en las redes sociales y para ello
necesitaremos saber los objetivos, el target, herramientas a utilizar, cómo vamos a
interactuar y cómo lo vamos a medir.

2. Utilizar un lenguaje demasiado formal.

Las redes sociales implican proximidad, diálogo, cercanía… es muy similar a una amistad
real donde tiene más valor aspectos como la predisposición, honestidad.

3. No aportar un valor real.

Si la gente te sigue es porque les aportas algún valor, sino ¿por qué te van a seguir? Y
aunque te siguiesen no serían seguidores activos ya que no verían interesante lo que
comentas y compartes.

4. No cuidar a tus fans y seguidores.

Hay empresas que no contestan a los comentarios en sus perfiles sociales y eso da una
imagen contraproducente, es decir, un usuario se molesta en escribir un mensaje para
darte una opinión o comentarte algo y ni siquiera son capaces de dar las gracias o
responder a ese mensaje.

5. Las redes sociales no son la solución a todos los males.

Hay empresas que piensan que por abrirse un perfil en las redes y escribir tres
actualizaciones de repente los usuarios van a empezar a hablar de ellos por todos lados y
compatir la información. Para que hagan esto, tienes que interactuar con ellos y tratarles
de manera personalizada y única.
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6. Quiero vender ya.

Las estrategias en Redes Sociales son estrategias a largo plazo que deben diseñarse y
medirse como tal. Hay empresas, y no solo hablo de empresas pequeñas, sino de grandes
empresas que tienen muchos recursos, que para su campaña de navidad deciden empezar
una estrategia en redes sociales el 1 diciembre esperando que les reporten ventas, y
pasadas las navidades ya no hacerles caso, ¿para qué? .

7. Creer que las redes sociales son una cosa aparte de las acciones de marketing de la
empresa.
Realmente las redes sociales son una parte más de un plan de marketing en una empresa,
y debe planificarse como tal y coordinarse con otro tipo de acciones publicitarias,
promocionales o de RRPP .

8. ¿Social Media? Sí, estoy en Facebook y Twitter.

Hay vida en redes sociales más allá de Facebook y Twitter, y además vida inteligente, por
lo que para tener éxito debemos elegir qué redes nos resultan más interesante y valorar
también aquellas redes sociales verticales específicas de nuestro sector.

9. Yo hago lo mismo en Facebook, que en Twitter que en los blogs.

Hay empresas que piensan que todo es para todo, que pueden hacer lo mismo en todas las
redes sociales, cuando lo ideal sería en base a nuestra planificación definir qué misión va
a cumplir cada red social y hacerlas convivir y complementarse.
10. ¿Una estrategia en redes sociales? Vaya tontería, voy a llamar a mi hijo que de esto
sabe.
Para que una empresa exprima al máximo los distintos recursos de las redes sociales es
necesario que detrás haya una empresa o profesional con experiencia y conocimientos en
el tema, que les ayude a implantar una estrategia real y eficiente capaz de cumplir los
objetivos y rentabilizar la inversión.
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2. FUNDAMENTOS.

2.1. ANTECEDENTES DEL PROBLEMA

En la tesis titulada: “El marco del e-business y el uso de las tecnologías de la información.
y comunicaciones y su influencia en las negociaciones comerciales de las PYMEs de
Tacna.”, cuyo autor es el Lic. Jesús Martín Rodríguez Alburqueque, una de sus
conclusiones refiere lo siguiente:
En el cual se determinó que existe una relación directa y significativa entre el uso de los
e-business y las tecnologías de la información y comunicaciones por parte de las
PYMEs de la ciudad de Tacna y la mejora en sus. Negociaciones comerciales.

En la tesis titulada: “Influencia del marketing digital en la rentabilidad económica de

mypes de lima norte en el segmento de fabricación y comercialización de muebles de
madera...”, cuyo autor es el Lic. Noelia Rossvith Herrera Medina, una de sus conclusiones
refiere lo siguiente:
El Marketing Digital influye de manera significativa en la rentabilidad económica de las
MYPES. Algunos de los beneficios de su uso se traducen en incremento de sus ventas,
mayor posicionamiento, competitividad y lógicamente rentabilidad. En la actualidad, las
diferentes estrategias de Marketing se han convertido en un instrumento de gran
relevancia para mantener a los clientes y/o consumidores fidelizados, informados y
actualizados en cuanto a los procesos de compra de productos y servicios. Si este proceso
descrito se mantiene en el día a día, la rentabilidad se verá afectada de manera positiva y
la liquidez del negocio mostrará márgenes favorables que abonarán a una expansión
comercial y posicionamiento del producto y/o de la marca.

En la tesis titulada: “El uso de las tecnologías de la información y la comunicación (tic)

en la eficacia y eficiencia de las empresas de servicios de encomiendas en Tacna, 2011
cuyo autor es el Mg. Fredy Paniagua Vargas, una de sus conclusiones refiere lo
siguiente:

Considerando que con la globalización, las TIC han tenido un papel fundamental en el
nivel de competitividad de todas las economías, precisamente estudios realizados, en la
última década, han demostrado que la diferencia de productividad entre los países tiene
mucho que ver con la utilización de las TIC.
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2.2. MARCO TEÓRICO.

2.2.1 Negociación comercial

Como se ha visto en el apéndice anterior, se define a la negociación por ··La habilidad de
una persona determinará la medida en la que evita los factores negativos y consigue
resultados satisfactorios para sus aspiraciones··; por otro lado se entiende que la
comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía
para lo que se produce y se ofrece; relacionando nuestros conceptos, entendemos el
termino negociación comercial para nuestro estudio como: la habilidad para poder
obtener beneficios a través de un intercambio monetario que cubra los costos de
producción y transferencia de un bien o un servicio, en cualquier medio o espacio
definido.

2.2.2 Internet
Internet es una gran red de computadoras que pueden intercambiar información debido a
que utilizan un protocolo común de comunicaciones conocido como Transmission
Control Protocol/lnternet Protocol (TCP/IP). Esta red está formada por miles de redes, de
diversos tamaños, interconectados entre sí, y que están distribuidas por todo el mundo. A
través de ella se puede intercambiar datos, voz, sonido e imágenes, lo cual crea un mundo
virtual en el que las distancias entre los usuarios se acortan y la información fluye a todos
los terminales conectados a la red.

2.2.3 Desarrollo del mercado de internet en el Perú

Internet se brinda en el Perú desde febrero de 1991, siendo la Red Científica Peruana
(RCP) la primera empresa en ofrecer dicho servicio. Desde esa fecha el número de
empresas proveedoras de Internet se ha incrementado notablemente. A mediados de 1999,
se estimó la existencia de alrededor de 300 empresas, en el ámbito nacional, que
brindaban el servicio de Internet. Después del proceso de absorción en 1999, efectuado
por Terra Networks S.A., una empresa integrante del grupo Telefónica, el número de
Proveedor de Servicios de Internet (entiéndase PSI más conocido como ISPs) se redujo
considerablemente. Sin embargo, a junio de 2001 se encuentran inscritas 95 empresas en
el Registro de Empresas de Valor Añadido
(REVA) del Ministerio de Transportes y Comunicaciones (MTC) para prestar servicios
de conmutación de datos por paquetes (Internet). Hasta fines de 1998, el servicio a
usuarios comerciales se prestaba solamente a través de líneas dedicadas o Red Digital de
Servicios Integrados (RDSI), mientras que el servicio a usuarios residenciales se brindaba
mediante la Red Telefónica Publica Convencional (RTPC). En el primer caso, la
infraestructura de acceso era proveída en Lima por tres portadores locales: Telefónica del
Perú S.AA. (desde 1994), Resetel S.A. (Esta empresa luego tomó el nombre de FirstCom
S.A. y actualmente se denomina AT&T Perú S.A.).
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2.2.4 El e-comerce y el e-business.

El concepto de e-business se inventó antes de que se generalizara el uso de Internet. Ya

en la década del 70, el ebusiness era de uso corriente en las redes financieras, que
empleaban soluciones de hardware y software de carácter propietario. El Intercambio
Electrónico de Datos (IED más
conocido como de EDI) también data de mucho antes que Internet. Pero sin Internet el e-
business no habría sido posible a tal escala. Las redes privadas que se usaban en los años
70 y 80 eran demasiado costosas para las empresas pequeñas y no permitían el acceso de
usuarios particulares. Internet no es simplemente una aplicación más:
No es ni software ni hardware. Es el ámbito de los negocios y las comunicaciones del
presente en proyección futura.

2.2.5 Publicidad en internet: e-business.

En los inicios de Internet, éste no incursionó de modo destacado en la publicidad, estaba

muy por debajo de los que contenían los medios de comunicación escritos (afiches,
carteles, periódicos), hablados (radio, propaganda hablada), audiovisuales (cine,
televisión); ya que la calidad de sus anuncios no era la adecuada puesto que no se podían
colocar muchos mensajes en un banner de pocas dimensiones; por otro lado, no lograban
la atención del
usuario, que sin duda alguna es el interés primordial del contratante de un anuncio. Este
antecedente ha cambiado tremendamente, rebasando, incluso, a algunos de los medios de
publicidad que se mencionaron. Sobre este mismo tema Daniel Amor afirma que:
··La capacidad publicitaria de la red, es tan diversa que es complicado para
las empresas el poder escoger entre Banners a Webs vinculadas a su
publicidad sistema o publicidad push que funciona mediante suscripciones
'·.

2.2.6 Evolución de las PYMEs en nuestra realidad

Definición de PYMEs
El marco legal peruano ha definido lo que considera una pequeña y microempresa, a
efectos de aplicar a este sector un régimen de medidas promociónales, utilizando para ello
distintos criterios que se relacionan con el valor de ventas de las empresas, sus activos
fijos o, como en la actualidad, el número de trabajadores que en ella laboran. Durante la
década del 80 las leyes peruanas establecieron la categoría denominada pequeña empresa
industrial, que incluye a las empresas comprendidas como industrias manufactureras de
acuerdo con · la Clasificación Internacional Industrial Uniforme (CIIU) de las Naciones
Unidas, distinguiéndolas del resto sobre la base del criterio de ventas netas anuales. Así,
la ley general de industrias definía a la pequeña empresa industrial como aquella que
registrara una venta neta que no excediera los 720 sueldos mínimos vitales en cada
ejercicio.

Manteniendo el mismo criterio, en 1985 el límite para calificar como pequeña empresa
industrial se elevó a un máximo de 1 500 sueldos mínimos vitales de ventas netas por
ejercicio económico.
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Posteriormente, dentro del conjunto de medidas de reforma dictadas a inicios de la década

de los 90, se introdujo en el marco legal la división entre pequeñas y microempresas;
ampliándose el ámbito de aplicación de las normas promociónales a todas las ramas de
actividad productivas sin limitarlas a la industrial.
Igualmente, se adicionó un criterio para distinguir a la PYME, referido al número de
trabajadores que tenían. De esta forma, se estableció que la microempresa era aquella en
la que trabajaban el propietario, o propietarios, un número de trabajadores que no
excediese a 1 O personas y el valor total anual de ventas no excedía a 12 Unidades
Impositivas Tributarias (UITs). Por su parte, la pequeña empresa era la que disponía entre
1 O y 20 trabajadores y sus ventas no excedían a 25 UITs al año. La Ley General de la
Pequeña y Microempresa promulgada en el año 2000, ha mantenido un ámbito amplio,
considerando a las empresas de todas las actividades (extracción, transformación,
producción, comercialización de bienes o prestación de servicios); pero teniendo como
sostén el número de trabajadores para su identificación. Por un lado considera como
Micro empresa a aquella con un número de trabajadores que no exceda las 1 O personas,
y por otro lado, como pequeña empresa a la que tiene como mínimo 1 O trabajadores y
como máximo 40. A efectos de calificar para el programa de crédito se definió como
pequeña empresa a la que contara con activos fijos de un valor entre US $ 20 000.00 y
US $300 000.00 y ventas anuales entre US $40 000.00 y$ 750 000.00.
Por otro lado, a efectos de otorgar licencia de funcionamiento a las PYMEs por una vía
simplificada, las Municipalidades califican como tales a aquellas empresas que además
de cumplir con el número máximo de trabajadores previsto tengan ventas netas no
mayores a 100 UITs en el caso de la microempresa y 200 UITs en la pequeña empresa.
Por último, el 3 de julio del año 2003, se promulga la Ley No 28015, denominada " Ley
Promoción y Formalización
de la Micro y Pequeña Empresa", que tiene como objetivo principal la promoción de la
competitividad, formalización y desarrollo de las micro y pequeñas empresas para
incrementar el empleo sostenible, su productividad y rentabilidad, su contribución al
Producto Bruto.
Entre las características comerciales y administrativas de las
PYMEs encontramos:
 Su administración es independiente. Por lo general son dirigidas y operadas por
sus propios dueños.
 Su área de operación es relativamente pequeña, sobre todo local.
 Tienen escasa especialización en el trabajo. No suelen utilizar técnicas de gestión.
 Emplean aproximadamente entre cinco y diez personas.
Dependen en gran medida de la mano de obra familiar.
 Su actividad no es intensiva en capital, pero sí en mano de obra. Sin embargo, no
cuentan con mucha mano de obra fija o estable.
 Disponen de limitados recursos financieros.
 Tienen un acceso reducido a la tecnología.

Clasificación de las pequeñas y microempresas por sector productivo (ver Tabla No

01).
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Existen varios factores que limitan el desarrollo de la productividad y competitividad de

las PYMEs. La ausencia de articulación e integración entre las empresas se suma a las
demás limitantes comunes al desarrollo empresarial del Perú, tales como el escaso
desarrollo tecnológico, el bajo nivel de capital humano y el limitado acceso al
financiamiento, entre otros sistemas de información y de capacitación incipientes.

Tabla No 02.

De las 648 147 PYMEs formales de todo el Perú, la región Tacna cuenta con 11 041 lo
que representa el 1, 70 % del total (ver tabla No 02), percibiéndose como una región
poco productiva en términos reales; puesto que destacan principalmente los sectores
económicos: comerci(), servicios y manufactura, con 61,79%,

A pesar de esto la economía local se fortalece por la Zofra Tacna y por la naciente
PYME Agro exportadoras que según SUNAT ya ha exportado cerca de US $ 800
000.00 dólares americanos a valor FOB en el ejercicio fiscal 2005.

2.2.7 Internet y el e-business en nuestra realidad.

El mundo está inmerso en un proceso de profunda transformación hacia lo que se conoce

como sociedad global de la información e Internet es uno de sus principales propulsores.
Estas transformaciones son impulsadas y sostenidas en las nuevas tecnologías para crear,
procesar, transmitir y difundir la información y su producto directo, el conocimiento.
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En la sociedad de la información las relaciones humanas y organizacionales basadas en

la comunicación y el intercambio de información se digitalizan mediante la utilización
intensiva de los sistemas tecnológicos de información y comunicaciones.
Gracias al aporte generado por el Internet se ha permitido el crecimiento y sustentabilidad
del e-business; sumado a estos las TICs son el conjunto. de sistemas tecnológicos
integrados e interconectados en una red mundial, mediante los cuales se recibe,
transforma y transmite la información, la mayor o menor capacidad para acceder y
aprovechar las TICs y el e-business por parte de los individuos y organizaciones dentro
de nuestro país y más aún en nuestra localidad.

3. Investigación Cualitativa.

Caso de la sangucheria “Santa Delicia”

A inicios del año 2017 se crea una empresa de sanguches a la parrilla llamada Santa
Delicia. Esta apertura en el mercadillo Francisco Bolognesi. Sus inicios fueron con altas
cantidades de ventas, varios clientes llamados por la curiosidad de probar un sanguche o
por lo sabroso que era. Sus sanguches podría ser comparado por grandes sangucherias
como el “Cara Negra” o “La Cochera”, tenían un buen producto. La empresa contaba con
su propia página de Facebook, eventualmente compartían contenido ahí pero no era lo
suficiente para tener un impacto recordatorio efectivo en el cliente. Así pasó unos 5 meses
desde que sus ventas empezaron a disminuir, la falta de contacto con sus clientes por vía
internet hacia que la empresa sea poca conocida. Aun así, teniendo un buen producto y
servicio no supo conectarse de manera efectiva con sus clientes. Las pérdidas fueron muy
graves a largo plazo haciendo que el negocio ya no sea entable y cierren.

Uno de los problemas de la empresa fue su ubicación, los clientes que frecuentaban la
zona no eran de comprar por la calidad del producto sino eran más influenciados por el
precio, preferían un sanguche simple y barato para cenar que uno bien preparado. Los
principales clientes frecuentaban el local muchas veces a la semana, ellos hacían que la
empresa se mantenga durante los meses, pero poco a poco dejaron de frecuentas y no era
rentable. Acá se necesitaba una estrategia de conseguir nuevas clientes, las maneras
tradicionales como volantes o llamar fuera de la puerta era poco efectiva, necesitaban
utilizar las redes sociales para conseguir más ventas. Sus faltas de comunicación en las
redes sociales hacían que su contenido como empresa no llegue claramente a los
potenciales.
 19

Muchas empresas inician así, necesitan aprender más sobre tecnología para poder
compartir los productos que ofrecen libremente, ya que utilizar las redes sociales es un
portal más fácil de llegar y casi sin precio el cual pagar.

LA GENERACIÓN Z COMO UNA NUEVA OPORTUNIDAD DE MERCADO:

Afortunadamente, las empresas pequeñas suelen estar mejor preparadas que las grandes
corporaciones, que son menos ágiles, para aprovechar las ventajas que ponen ante ellas
los citados retos, así como las oportunidades que entraña la posibilidad de atender las
demandas de un creciente colectivo con capacidad de consumo.
Del mismo modo, a medida que los mercados se expanden a lo largo de fronteras y
continentes, se amplía también el número y la tipología de las empresas que, a pesar de
ofrecer sus productos/servicios globalmente, esperan conseguir al mismo tiempo una
interacción local, personalizada y relevante.
En este sentido, el estudio indica que un grupo de empresas más pequeñas, de nicho y con
profundo conocimiento de clientes, mercados y regiones específicas mantendrán su
dominio en estos mercados.

NATIVOS DIGITALES E INNOVADORES

La innovación, la colaboración y la agilidad corporativa son elementos vitales para el
desarrollo de los mercados globales, que han de nutrirse de una red mundial de ideas y
deben asegurarse de introducir planteamientos locales como parte de su estrategia de
expansión global. En paralelo, deben utilizar la tecnología como catalizadora para el
desarrollo del negocio.
Según los expertos, la capacidad para entrar en los mercados en desarrollo a menudo
depende de abordar o superar los problemas sociales que han retraído el desarrollo
comercial local. Es más probable que una compañía extranjera se granjee la confianza de
los consumidores locales si se compromete activamente con una actividad de RSC. Y ese
compromiso debe ser genuino y a largo plazo.
Es aquí donde, según el trabajo, los integrantes de la Generación Z se convierten en el
eslabón natural que une el imparable poder de la globalización con el impacto social de
su trabajo, un aspecto que gana peso en la elección de su carrera profesional.
Mejor preparada para los inevitables cambios que redibujarán el puesto de trabajo, los
miembros de la Generación Z se comportan como nativos digitales a la hora de trabajar
con las nuevas tecnologías. Casi el triple de los encuestados encuadrados en la Generación
Z se sienten más atraídos por aquellas empresas que utilizan la tecnología para trabajar
más eficientemente (28 por ciento) frente a individuos pertenecientes a otras generaciones
previas (10 por ciento).
Otro aspecto también crucial es que, según el informe, la preferencia por la comunicación
cara a cara ha caído desde el 77 por ciento entre los Baby Boomers al 58 por ciento entre
los de la Generación Z.
 20

El estudio revela que más del doble de los Gen Z, última generación en incorporarse al
mercado laboral y mejor preparada que cualquiera de las previas para adoptar las nuevas
tecnologías y las formas de trabajo de la globalización, se sienten atraídos por una
empresa que les permita sentir que están haciendo algo diferente en el mundo –el 34 por
ciento frente al 13 por ciento de losBaby Boomers, 14 por ciento de la Gen X y el 15 por
ciento de los Millennials.
NEUROMARKETING APLICADO A LAS MYPES:
El neuromarketing es la aplicación de las técnicas de la neurociencia al marketing. Su
objetivo es conocer y comprender los niveles de atención que muestran las personas a
diferentes estímulos. De esta manera se trata de explicar el comportamiento de las
personas desde la base de su actividad neuronal.
Hoy en día, en nuestra sociedad, la presencia masiva de publicidad es algo completamente
normal. Las personas somos bombardeadas por publicidad de muchas formas y en
muchos momentos siendo ésta cada vez más intrusiva y algunas veces poco sutil.
Probablemente tal cantidad de publicidad no realice su función y al final, el deseado
objeto que se quería vender, se queda en la repisa que estaba. Como se suele decir, lo
poco agrada y lo mucho enfada. En este sentido, se busca comprender ¿qué es lo que
agrada a las personas? Es aquí en donde entra el neuromarketing.
El neuromarketing se puede aplicar al diseño de productos, a los servicios que
ofrezcamos, a la forma, tamaño y color de los envases y fundamentalmente a la
comunicación que seamos capaces de generar.
Tener un mayor conocimiento de los estímulos que afectan a las personas y como los
afectan, es una apuesta que continua en los objetivos de muchas empresas. Ese
conocimiento más exhaustivo, más profundo, terminará en productos hechos a medida,
hablando en términos generales. En donde la segmentación será mucho mayor de lo que
hasta ahora podemos experimentar y los estímulos mucho más sutiles.

En este sentido en la publicidad no se matarán moscas a cañonazos sino que apuntará

justo al objetivo, por tener un mayor conocimiento de qué estrategia utilizar para poder
llegar de una manera más eficaz y eficiente a la meta planteada.

Al hablar de neuromarketing existen muchos mitos alrededor de esta aplicación de la

neurociencia, muchos de ellos son causa de un desconocimiento de la materia, como por
ejemplo asumir que en el cerebro humano se toman decisiones de un modo único, como
causa-efecto de un estímulo. Lo que puede llevar a ver que solo unos pocos puedan estar
en posesión de esos conocimientos.

Y nada más lejos de la realidad, ya que el marketing a lo largo de toda su historia lleva
utilizando diferentes técnicas de investigación para saber cómo actuará de un modo más
 21

eficaz. Un claro resultado de estos estudios, se puede experimentar a la hora de realizar

la compra en cualquier supermercado.

Solamente hay que estar un poco atentos al contexto que nos rodea en el momento de la
compra, desde la situación de los productos en los lineales, la música que se utiliza en las
diferentes horas del día o el tan amado carrito que “siempre” hace el camino que nosotros
le marcamos.

Toda esta realidad es una realidad artificial, creada con un claro objetivo al cual intentan
llevar a las personas por diferentes caminos. Caminos que no son azarosos, sino que están
marcados con mucha precisión, esas marcas son fruto de la investigación de mercado de
la cual se puede extraer la información necesaria para crear ese tipo de estímulos,
pretendiendo influir en la conducta. Estímulos de los cuales ninguno se libra.

El avance que sufre la técnica y la ciencia durante este siglo y el anterior es imparable,
pero esto no quiere decir que se llegue a un consenso sobre lo que se puede o no se puede
hacer, con las herramientas que tenemos a mano. Éste es un problema que sucede
frecuentemente, y es que no hay un crecimiento parejo entra la ciencia y los usos de la
ella. Lo cual nos puede llevar a absolutas aberraciones. Para ello se ha creado el código
ético de la NMSBA (Neuro marketing Science and Business Association) el cual
especifica cuáles son los usos que se pueden dar a la neurociencia dentro del ámbito del
marketing y la publicidad.

Gracias a los conocimiento del neuro-marketing, la publicidad se centra más en los puntos
que debe explotar como por ejemplo las emociones o incluso todos los sentidos que se
puedan, ya hemos vistos como en los grandes supermercados se estimulan los sentidos
por medio de la música, pero no sólo eso sino que también existen otros tipo de marketing
experiencial que están siendo explotados de la misma manera que la música. Quién no ha
entrado en una tienda con un olor característico que puede perfectamente asociarse con
el producto que se vende.

La gran cantidad datos que proporciona la neurociencia sobre los estímulos a los que
reaccionamos, no debe apartarnos de la idea general en la que el neuromarketing se usa
como una herramienta más dentro del marketing para que al final la estrategia creada por
la consultoría de marketing nos lleve por el camino adecuado hasta conseguir el objetivo
de venta. Hay que resaltar que con esa gran cantidad de información la estrategia pensada,
será muchísimo más adecuada y con los acciones tan afinadas que resultarán más
adecuadas dentro de la misma estrategia.
 22

4. Conclusiones

 Un internauta buscará en diferentes páginas web para encontrar la mejor oferta,

pero si es interrumpido porque suena el teléfono, llaman a la puerta o se levanta
a por un café, cuando vuelva a sentarse delante del ordenador, seguramente
comprará en la página en la que se quedó realizando su búsqueda. ”El cerebro se
reinicia y la compra es inmediata”
 “THE ALWAYS ON GENERATION” o también conocida como la generación
Z es un nicho de mercado donde las MYPES deben apuntar debido que son los
consumidores que mas paran conectados en las redes sociales y compran por
medio de internet.

5. Recomendaciones

 El neuromarketing puede usarse directamente, encargando un estudio a una

empresa que se dedique a ello. Existe la creencia errónea de que el neuromarketing
es algo caro reservado a grandes compañías. Igual que un profesional del diseño
gráfico hace un logo para una Pyme sin cobrarle lo mismo que Coca-Cola paga
por uno para un producto suyo, la empresa de neuromarketing especialista en
Pymes podrá adaptar el estudio al presupuesto de esta, sin que el trabajo sea, por
ello, menos efectivo.
 También se puede usar neuromarketing aplicado. Hay estudios de neuromarketing
aplicados a diferentes productos, sectores y mercados que les puede aportar
información muy valiosa.
 Otra recomendación para la mejora de las estrategias de MK digital en las Mypes
y obtener mejores resultados en sus ventas es enfocarse en aquellos que más
compran por internet .
 23

BIBLIOGRAFÍA

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principal fuente de creación de empleo.

Gobierno Regional. (15 de mayo de 2018). Gobierno Regional. Obtenido de

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la Sociedad de la.

Mathews, J. C. (18 de noviembre de 2018). Apenas el 7% de las mypes utilizan herramientas

digitales en sus operaciones.

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