Análisis Prospectivo de la Demanda

Tecnológica en el Sistema Agroindustrial

Graciela Ghezán1
Susana Brieva2
Liliana Iriarte2

Enero 1999

La Haya, Países Bajos

Servicio Internacional para la Investigación Agrícola Nacional (ISNAR)

1
Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria (INTA)/ Facultad de Ciencias Agrarias (UNMDP), Argentina.
2
Facultad de Ciencias Agrarias, Universidad Nacional de Mar del Plata, Argentina.
Derechos de autor © 1999 Servicio Internacional para la Investigación Agrícola Nacional
(ISNAR). ISNAR fomenta el uso justo de este material. Se solicita la citación adecuada.

Citación

Ghezán, G., S. Brieva y L. Iriarte.1999. Análisis Prospectivo de la Demanda Tecnológica

en el Sistema Agroindustrial. La Haya, Países Bajos: Servicio Internacional para la Inves-
tigación Agrícola Nacional (ISNAR).
 Indice
Prólogo vi
Agradecimientos vii
Siglas ix
Resumen Ejecutivo x
Introducción 1
I. Enfoque Conceptual y Metodológico 3
Capítulo 1. Marco conceptual 4
El enfoque de demanda 4
El concepto de sistema agroindustrial 6
La innovación tecnológica en el sistema agroalimentario/ agroindustrial 10

Capítulo 2. Planteo metodológico 14

Propuesta general 14
Etapas del trabajo 20
II. Planteo Operativo 23
Etapa 1: Recolección de información e identificación de sistemas relevantes 23
Objetivo 23
Participantes 23
Actividades, herramientas metodológicas e información requerida 23
Determinación de criterios de selección 23
Ponderación de cada criterio y parámetro 26
Asignación de valor a cada cadena 27

Etapa 2: Caracterización de las sistemas prioritarios y relevamiento de demandas

tecnológicas 28
Objetivo 28
Participantes 28
Actividades, herramientas metodológicas e información requerida 28
Caracterización de las sistemas seleccionados 28
Identificación de los problemas tecnológicos planteados por los actores clave 29
Elaboración de la matriz de problemas/demandas 31
Ejemplo de matriz de problemas/demandas: Cadena de trigo en Argentina 32

Etapa 3: Trayectoria y prospectiva de los mercados de producto 34

Objetivo 34
Participantes 34
Actividades, herramientas metodológicas e información requerida 34
Elaboración del informe sobre mercado externo e interno 35
Panel sobre prospectiva de los mercados 37
Confección de la matriz de mercados actuales y potenciales 37

Etapa 4: Trayectoria y prospectiva de la innovación tecnológica 38

Objetivo 38

Indice iii
 Participantes 38
Actividades, herramientas metodológicas e información requerida 38
Análisis de la evolución reciente y tendencias de la innovación tecnológica 38
Elaboración de la matriz de temas relevantes de IyD desde la oferta tecnológica 39
Ejemplo de matriz de oferta tecnológica: Cadena de trigo en Argentina 41

Etapa 5. Síntesis de oportunidades estratégicas de IyD 43

Objetivo 43
Participantes 43
Actividades, herramientas metodológicas e información requerida 43
Relación entre problemas en el sistema agroalimentario y las demandas
de los mercados 43
Síntesis de areas estratégicas de IyD en el sistema agroalimentario 43
Áreas estratégicas prioritarias de investigación y desarrollo 44
Síntesis de capacidades regionales en áreas estratégicas de IyD 45
III. Prueba de Validación de la Propuesta Metodológica 47
Capítulo 1. Método de validación 47

Capítulo 2. Resultados de la prueba de validación 49

Necesidad del nuevo enfoque: implicancias para los INIAs 49
Los riesgos o límites para internalizar la propuesta en los institutos de investigación y
desarrollo 51
Temas que requieren mayor énfasis en la propuesta 52
La puesta en marcha de la propuesta 53
Comentarios Finales 60
Referencias 62
Anexos 67

iv Demanda Tecnológica
Cuadros

1. Cambio en el funcionamiento del sistema de ciencia y tecnología 11

2. Síntesis de las etapas del trabajo 24
3. Síntesis de la prueba de validación de la propuesta metodológica 58

Figuras

1. Sistema agroalimentario y agroindustrial 9

2. Esquema de la interrelación mercado, tecnología, empresas e IyD 15
3. Esquema organizativo 17
4. Ejemplo de matriz de síntesis de áreas estratégicas de I&D en la cadena trigo 46

Recuadros

1. Un ejemplo de organización considerando la cuestión espacial

(nivel nacional y regional) 17
2. Un ejemplo de actividades previas (Consenso y Capacitación) en el
INTA, de Argentina 19
3. El comité de cadenas 22

Indice v
 Prólogo
Quienes trabajan en los sistemas de investigación de los países en desarrollo están conscien-
tes de la ampliación y los desafíos que surgen, por un lado de nuevas necesidades tecnológi-
cas “limpias” y más productivas y, por otro, de sectores sociales que requieren mejorar su
calidad de vida, dependiendo en gran parte del progreso de factores íntimamente relacionados
con la producción agropecuaria.

En conjunto con los sistemas nacionales de investigación de los países en desarrollo, el Servi-
cio Internacional para la Investigación Agrícola Nacional (ISNAR) trata de fortalecer las
capacidades institucionales para la investigación agrícola. En el cumplimiento de su misión,
el ISNAR conduce investigación y brinda servicios en las áreas de políticas, organización, y
manejo gerencial, en asociación con las entidades nacionales y entes interesados.

El conocimiento de los cambios requeridos y las propuestas que permiten viabilizar solucio-
nes tienen mayor credibilidad y oportunidad de ser aplicadas, si en el proceso analítico se
combinan la visión internacional del ISNAR con la experiencia y la capacidad de los institu-
tos nacionales, bien como, de sus programas cooperativos regionales, para definir alternativas
aplicables a sus propias condiciones, limites y realidades.

Este es el proceso que se ha seguido en el Proyecto INIAs/BID/ISNAR, mediante el concurso

de especialistas de INTA-Argentina, EMBRAPA-Brasil, INIA-Chile, CORPOICA-Colombia,
INIFAP-México y FONAIAP-Venezuela, los cuales condujeron seis estudios de caso, bajo un
marco conceptual común. Los estudios del Proyecto comprendieron dos grandes campos
temáticos, los Recursos Naturales, estudios en su mayor parte, coordinados por el
PROCIANDINO y, el Sector Agroindustrial, estudios coordinados por el PROCISUR.

Las instituciones ejecutoras de los estudios y el ISNAR, esperan que el presente documento
brinde elementos pertinentes para que directores y gerentes de investigación, de planificación
o de gestión de desarrollo institucional orienten y dispongan acciones, enlaces y definiciones
necesarias para integrar satisfactoriamente la nuevas demandas tecnológicas en la investiga-
ción agrícola.

Stein W. Bie Roberto Bocchetto Daniel Freggiaro

ISNAR PROCISUR INTA

vi Demanda Tecnológica
 Agradecimientos
En primer lugar deseamos agradecer nuestra participación en el proyecto colaborativo de
investigación INIAs/BID/ISNAR Reconocimiento y Respuestas de la Investigación Agrícola
a las Nuevas Demandas Tecnológicas: Agroindustrias y Recursos Naturales, por habernos
ofrecido la oportunidad y el espacio para desarrollar una importante experiencia humana y
profesional que nos permitió enriquecer nuestra capacidad de comprensión de la realidad
agroalimentaria y agroindustrial de nuestros países.

Sin lugar a dudas, este trabajo fue posible gracias a la permanente orientación y confianza
brindada por el líder del proyecto Dr. Willem Janssen. Asimismo, extendemos el agradeci-
miento al coordinador regional del mismo, Dr. Jaime Tola por su constante preocupación por
mantener, aún a distancia, la idea de equipo y a los demás miembros participantes del pro-
yecto, que desde las distintas realidades regionales realizaron valiosos aportes, permitiendo
lograr lo que el Dr. Janssen llamó el “vigor híbrido” del proyecto.

En segundo lugar, queremos agradecer la valiosa participación del PROCISUR en la coordi-

nación de los tres estudios de caso que forman parte del componente de agroindustria. En
particular deseamos realizar una mención especial a su Secretario Ejecutivo, Dr. Roberto
Bocchetto, por el entusiasmo y compomiso con el que se incorporó al proyecto y al Coordi-
nador Internacional del Subprograma de Agroindustrias, Dr. Luis Fernando Vieira, por los
aportes realizados en su constante tarea de dar coherencia interna a los tres estudios.

En tercer término, deseamos realizar un especial reconocimiento al Instituto Nacional de

Tecnología Agropecuaria (INTA) de Argentina, no sólo por la importancia y el estímulo
dados a nuestro trabajo, sino también por los valiosos comentarios y sugerencias brindados en
múltiples oportunidades. En especial es preciso mencionar nuestro agradecimiento al Director
Nacional de Planificación, Dr. Luis Macagno, y al grupo de Cadenas Agroalimentarias, en las
personas del Ing. Agr. Juan Noccetti, el Ing. Agr. Juan José Actis, el Ing. Agr. Rubén Devoto
y el Ing. Agr. José Luis Russo, quienes a través de los comentarios a las distintas versiones de
este documento permitieron precisar la propuesta.

Esperamos que este documento haya recogido las sugerencias, críticas y comentarios vertidos
por los profesionales del INTA que asistieron a las distintas reuniones realizadas a lo largo de
todo el país y que el mismo sea de utilidad para todos aquellos técnicos e investigadores que
brindaron desinteresadamente su experiencia y conocimientos.

Nuestro reconocimiento a todos aquellos que de una u otra forma –en nuestro lugar de traba-
jo- anónimamente brindaron su apoyo y colaboración durante el tiempo que demandó este
Proyecto. En particular, un especial agradecimiento a nuestras compañeras de trabajo las Ing.
Agr. Mirna Mosciaro, María Laura Viteri y la tesista Grabriela De Marie, porque sin su ayuda
e información no hubiera sido posible elaborar los ejemplos de la cadena trigo. De la misma
manera, agradecemos la constante predisposición de nuestra compañera Lic. Ana María Costa
en la confección de diversas versiones de cuadros y matrices de esta propuesta metodológica
y a la paciente labor de la secretaria Sra. Gladys Quinteros que una y otra vez corrigió la
edición del documento.

Agradecimientos vii
Finalmente, hacemos extensivo nuestro agradecimiento al equipo que nos apoyó con el tra-
bajo editorial: Viviana Galleno, Pocha Muñante, Mónica Rubio, Eca Zepeda. Agradecemos al
equipo de apoyo del ISNAR que colaboró sin descanso con la transcripción y preparación
final del formato de este documento: Herma Adema-Labille, Claudia Forero, Pamela Gené y
Melina Tensen. También a Simone Meideros por su apoyo secretarial. Agradecemos a Jaco-
bine Verhage por su interminable colaboración con todos los materiales y a Richard Claase
por la elaboración de las carátulas.

viii Demanda Tecnológica

 Siglas
BID Banco Interamericano de Desarrollo, EE.UU.
CyT ciencia y tecnología
CEPAL Centro Económico para América Latina y el Caribe, Chile
CORPOICA Corporación Colombiana de Investigación Agropecuaria, Colombia
EMBRAPA Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária, Brasil
FONAIAP Fondo Nacional de Investigaciones Agropecuarias, Venezuela
IyD investigación y desarrollo
IICA Instituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura, Brasil
INIA Instituto de Investigaciones Agropecuarias, Chile
INIAs institutos nacionales de investigación agropecuaria
INIFAP Instituto Nacional de Investigaciones Forestales y Agropecuarias, Méxi-
co
INTA Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria, Argentina
INTI Instituto Nacional de Tecnología Industrial, Argentina
ISNAR International Service for National Agricultural Research, Países Bajos
MERCOSUR Mercado Común del Cono Sur
NAFTA North American Free Trade Area/Agreement
OECD Organization for Economic Cooperation and Development, Francia
ONGs organizaciones no gubernamentales
PROCIANDINO Programa Cooperativo de Investigación y Transferencia de Tecnología
Agropecuaria para la Subregión Andina, Ecuador
PROCISUR Programa Cooperativo para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario del
Cono Sur, Uruguay
PyMES pequeñas y medianas empresas
UNCTAD United Nations Conference on Trade and Development

Siglas ix
 Resumen Ejecutivo
Este documento presenta una propuesta metodológica para el análisis prospectivo de la de-
manda tecnológica en el sistema agroalimentario y agroindustrial. La misma pretende acercar
métodos e instrumentos que ayuden a los Institutos Nacionales de Investigación Agrícola
(INIAs) en sus esfuerzos por reorientar la investigación en respuesta a las nuevas demandas
tecnológicas, producto de los cambios ocurridos en la configuración productiva, tecnológica y
de mercados en el escenario mundial.

El objetivo del trabajo es desarrollar y probar una metodología que permita analizar la evolu-
ción tecnológica y de mercados de los distintos segmentos del sistema agroalimenta-
rio/agroindustrial e identificar áreas estratégicas de IyD a desarrollar en los INIAs.

En la primera parte del trabajo se presenta el marco conceptual y el planteo metodológico de

la propuesta. El primero, centra la atención en tres aspectos clave: a) el enfoque de demanda,
que incorpora la especificidad de los patrones de demanda a efectos de instalar un proceso de
generación de innovaciones en permanente articulación y diálogo con los usuarios; b) el
concepto de sistema agroalimentario y agroindustrial que refleja la heterogeneidad del con-
junto de actividades vinculadas tanto horizontal como verticalmente por relaciones de pro-
ducción y de mercado y c) la innovación tecnológica en el sistema agroalimentario/
agroindustrial, que trata las transformaciones que impactan en el proceso de cambio tecnoló-
gico – y, por ende, en el sistema de ciencia y tecnología - y la necesidad de adoptar un enfo-
que que articule la lógica de demanda y de oferta.

Por lo tanto, el planteo metodológico propone interrelacionar el mercado, la tecnología y las

empresas, para la identificación de temas estratégicos de IyD. Este esquema vincula la tra-
yectoria de la innovación tecnológica, la de mercado de productos, los niveles tecnológicos y
las demandas del sistema agroalimentario. Del análisis conjunto de estos tres aspectos surgi-
rán las oportunidades estratégicas de investigación y desarrollo.

La secuencia metodológica involucra tres actividades previas a la puesta en marcha del tra-
bajo que consisten en la generación de consenso a través de la discusión del enfoque en los
distintos estamentos directivos de la institución, la conformación de equipos interdisciplina-
rios y la capacitación de los mismos.

La propuesta contempla cinco etapas de trabajo:

1. Recolección de información del sistema agroalimentario/agroindustrial e identifica-
ción de cadenas-sistemas relevantes, en función de criterios o parámetros previamente
establecidos.

2. Caracterización de las cadenas/sistemas seleccionados y relevamiento de demandas

tecnológicas, donde se describen los actores, las interrelaciones, las estrategias producti-
vas, tecnológicas y comerciales de las principales empresas agroalimentarias/ agroindus-
triales. A su vez, en esta etapa se detectan los problemas existentes en las empresas y sus
demandas tecnológicas.

x Demanda Tecnológica
3. Trayectoria y prospectiva de los mercados de producto. Se trata de obtener señales
sobre los requerimientos del producto en los mercados pertinentes (interno y externo), in-
corporando la evolución probable y las características de los bienes solicitados.

4. Trayectoria y prospectiva de la innovación tecnológica. Se pretende incorporar -desde

la visión de los investigadores internos y externos a la institución- la evolución reciente y
los senderos futuros de la innovación a efectos de identificar temas relevantes de IyD des-
de la oferta tecnológica.

5. Síntesis de oportunidades estratégicas de IyD. Se definen temas o áreas prioritarias de

investigación y desarrollo para cada cadena seleccionada, así como temas transversales a
las mismas. Para la priorización de las áreas es fundamental el trabajo articulado con los
actores de la cadena, a través de la organización de foros de concertación que deberán
acompañar todo el proceso, estableciendo a su vez mecanismos de actualización perma-
nente.

La conformación de los comités de cadena es un aspecto central de la propuesta metodológi-

ca, que consiste en lograr mayores articulaciones con el entorno productivo, científico y
tecnológico, a efectos de incorporar al proceso de planificación la visión de los actores clave
de la cadena, así como fortalecer las interrelaciones entre las diversas instituciones que inte-
gran el Sistema Nacional de Investigación. Otra característica de la propuesta es que al pensar
en el uso de herramientas que ayudan a la planificación estratégica, adopta técnicas de reco-
nocimiento rápido, es decir, que no demandan excesivos recursos dado que se trabaja con
tiempos acotados.

La propuesta intenta ser lo suficientemente amplia y flexible como para abordar distintas
situaciones por las que atraviesan los sistemas científicos y tecnológicos nacionales en fun-
ción de las diversas realidades productivas, socioeconómicas y tecnológicas de cada país, así
como de los objetivos y estrategias institucionales de cada INIA.

En la segunda parte del documento, se describen los aspectos operativos de cada una de las
cinco etapas, explicitando los objetivos específicos, los participantes involucrados en cada
una de ellas, las actividades a desarrollar, las herramientas metodológicas sugeridas, la infor-
mación requerida, los tiempos estimados para su concreción y los resultados a alcanzar en
cada etapa.

En la última parte del documento se resumen los resultados de la prueba de validación a la

que fue sometida la metodología. La misma se llevó a cabo en el Instituto Nacional de Tec-
nología Agropecuaria (INTA) Argentina, a través de una serie de reuniones que se realizaron
en distintas regiones del país en las que participaron los niveles de conducción y técnicos de
áreas clave de esta institución. Producto de esta experiencia fueron incorporadas al planteo
metodológico críticas y sugerencias vertidas por los asistentes a estas reuniones/ talleres de
discusión.

Finalmente, se incluyen algunos comentarios finales a la luz de la experiencia recogida du-

rante la prueba de validación, los mismos destacan el consenso logrado en torno a la necesi-
dad de contar con una metodología participativa y flexible, que incorpore tanto las demandas

Resumen Ejecutivo xi
del mercado como aquéllas que no encuentran su expresión en el mismo. A la vez, se subraya
que la puesta en marcha de este proceso exige la búsqueda constante de acuerdos, compromi-
sos y coordinación de los esfuerzos con todos los actores de la cadena.

xii Demanda Tecnológica

 Introducción
Los institutos nacionales de tecnología las agroindustrias y empresas de distribu-
agropecuaria han realizado una gran con- ción son estratégicos en la competitividad
tribución al crecimiento del sector en los de cada rama, no es posible pensar que las
países de América Latina. De todos mo- instituciones públicas de CyT puedan de-
dos, los cambios en el modelo de desarro- terminar aisladamente las prioridades de
llo de nuestros países y en su inserción en investigación y desarrollo tecnológico. Esto
la economía mundial, plantean nuevos plantea la necesidad de detectar demandas
desafíos para estas instituciones, que deben tecnológicas desde el sistema agroalimenta-
reorientar la investigación en respuesta a rio, así como establecer canales de articula-
nuevas demandas tecnológicas. ción público-privado.

Uno de los desafíos proviene de incorporar Este panorama se da conjuntamente con

las demandas de la agroindustria y del procesos de reforma del estado que se
sistema agroalimentario en general, al reflejan en disminuciones del aporte estatal
interior de las instituciones de ciencia y en el presupuesto de las instituciones de
tecnología. Esto está relacionado con el CyT de la mayoría de los países, plantean-
cambio en el modelo de desarrollo cuyo do la necesidad de nuevas fuentes de fi-
eje pasa por la redefinición de la relación nanciamiento, así como de la existencia de
entre estado y mercado, adquiriendo este fondos concursables. La bibliografía revi-
último un papel hegemónico. En este sada toma como dato de partida la consta-
sentido, no es posible entender el funcio- tación que en la mayoría de las
namiento de la economía desde una lógica instituciones de CyT se está dando alguna
de oferta, sino que se requiere cada vez forma de privatización, en la medida que
más una racionalidad de demanda. Pero ya los fondos externos se vuelven estratégicos
no se trata de un mercado de bienes genéri- para la investigación y desarrollo de tec-
cos, sino un mercado específico, diversifi- nología. En este sentido, también desde el
cado, segmentado para satisfacer la punto de vista presupuestario, la necesidad
heterogeneidad de la demanda de los con- de mayor relación con el contexto, con las
sumidores. Por lo tanto, la capacidad de empresas demandantes de tecnología y con
responder a demandas específicas se vuelve las organizaciones de productores, indus-
un elemento esencial en la competitividad triales y distribuidores, aparece como un
de cada sector, llevando a que el eje de la mecanismo de supervivencia institucional.
innovación del sistema agroalimentario se
desplace hacia adelante, a los eslabones más Esto significa una transformación en el
próximos a la demanda final. funcionamiento de los sistemas de CyT a
partir de un cambio en la lógica de genera-
Este marco general, unido al proceso de ción del conocimiento científico, que
privatización del conocimiento científico, tiende a incorporar los riesgos de mercado.
condiciona la inserción del sistema de Es que en el nuevo enfoque, al actuar
innovación tecnológica y, en particular, de desde la demanda, el sistema tiende a
las instituciones públicas de CyT. Si el asumir riesgos similares a una empresa que
estado no es el único actor en la generación actúa en el mercado, dado que los cambios
y transferencia de tecnología y si los reque- de contexto pueden alterar las prioridades
rimientos de la demanda final y el papel de de investigación, aun cuando la misma se

Introducción 1
encuentre en proceso de elaboración. Esto Teniendo en cuenta este objetivo, el tra-
debe ser asumido por el sistema de CyT, bajo se propone elaborar un marco con-
acostumbrado a que el éxito o fracaso de ceptual, centrando la atención en tres
un proyecto de investigación esté relacio- aspectos clave: el enfoque de demanda, el
nado sólo con los riesgos intrínsecos al análisis sistémico, necesario para abordar
sistema científico. la complejidad del tema agroalimentario/
agroindustrial y el concepto de innovación.
En este marco, uno de los aspectos priori- A partir de esta concepción metodológica
tarios es encontrar mecanismos para de- se propone una secuencia de etapas a
tectar cuáles son las demandas seguir para la tarea de identificación y
tecnológicas actuales y potenciales, de priorización de áreas estratégicas de I&D
manera de reorientar las actividades de IyD en los INIAs. La parte II de este docu-
de los institutos de CyT. El documento que mento presenta la propuesta operativa de la
aquí se presenta pretende acercar elemen- metodología.
tos de juicio en la búsqueda de metodolo-
gías que ayuden a los INIAs en esta tarea. La metodología ha sido sometida a una
prueba de validación, en el Instituto Na-
El objetivo general que se proponen alcan- cional de Tecnología Agropecuaria de
zar estos institutos es el de desarrollar y Argentina, a través de diversas reuniones
probar metodologías que permitan: anali- regionales y talleres con los niveles de
zar la evolución tecnológica y de mercados conducción y la participación de técnicos
de los distintos segmentos del sistema en áreas clave de esa organización. Los
agroalimentario/agroindustrial, identificar resultados de la misma son expuestos en la
limitantes a la evolución tecnológica de las parte III de este documento.
distintas empresas que componen este
sistema e identificar áreas estratégicas de Esta propuesta pretende ser lo suficiente-
investigación y desarrollo. mente amplia como para abordar la diver-
sidad de situaciones institucionales
existentes en América Latina. De todos
modos, la posibilidad de su aplicación
concreta significará necesariamente un
proceso de readaptación en función de las
realidades socioeconómicas, productivas y
tecnológicas del país, así como de los
objetivos y estrategias institucionales de
cada INIA.

2 Demanda Tecnológica
 I. Enfoque Conceptual y Metodológico
En los ’90 la mayoría de los países de la La globalización y apertura de la economía
región se encuentran inmersos en un pro- plantea la necesidad de razonar en térmi-
ceso de transformación estructural ten- nos de competitividad internacional, no
diente a delimitar un nuevo modelo de sólo para los productos de exportación
acumulación e inserción internacional. El sino también cuando el destino de la pro-
escenario actual está caracterizado por la ducción es el mercado interno. Además, se
globalización, la desregulación y la apertu- pone en evidencia que la competitividad
ra de las economías, así como por la con- depende del funcionamiento eficiente y
formación o consolidación de procesos de articulado en toda las etapas (industrias de
integración regional (MERCOSUR, insumos, agricultura, poscosecha, agroin-
NAFTA). dustria de transformación, transporte,
exportación, comercio, etc.) y de su inte-
En el sistema agroalimentario estas trans- gración en el conjunto del sistema alimen-
formaciones tienen impacto en la configu- tario. Por esta razón en nuestro marco
ración productiva, tecnológica y de conceptual tomamos como uno de los ejes
mercados. Algunos rasgos de estas trans- el concepto de sistema agroalimentario/
formaciones pueden ser sintetizados en: agroindustrial.
creciente complejidad en la producción y
distribución de alimentos; aumento de la Por otra parte, el cambio en la lógica de
competencia y redimensionamiento de las funcionamiento de la economía, desplaza
empresas agroindustriales a una escala el eje dinámico hacia adelante del sistema
mayor que la nacional; re-adaptación de la agroalimentario, llevando a la necesidad de
producción a las tendencias de la demanda razonar en términos de demanda. El enfo-
final, marcadas por los cambios en los que de demanda es otro de los ejes de
hábitos de consumo; generación de formas nuestro marco conceptual.
más flexibles de interrelacionar la produc-
ción primaria con el consumo final; incor- Por último, las transformaciones producti-
poración de las cadenas de distribución vas y tecnológicas tienen impacto en el
como actores de gran relevancia. proceso de innovación tecnológica y, por
lo tanto, en el propio sistema de CyT, lo
Estas transformaciones tienen implicancias que constituye el tercer eje de análisis.
de gran importancia para nuestro análisis.

Enfoque Conceptual y Metodológico 3

 Capítulo 1. Marco conceptual

El enfoque de demanda
En el paradigma técnico-productivo que se
La literatura reciente ha enfatizado sobre el expandió desde la Segunda Guerra Mun-
cambio de orientación de la actividad dial, el modelo de funcionamiento Fordis-
productiva y del proceso de innovación ta, dio una organización al trabajo para la
tecnológica desde una concepción de producción masiva de productos idénticos.
empuje tecnológico (“technology push”) a La estandarización del producto lleva a
una demanda tecnológica (“demand que las economías de especialización y de
pull”). Esto implica una transformación en escala sean centrales para lograr aumentos
el modelo de investigación de las institu- de productividad y reducciones de costos.
ciones de generación de tecnología, ya que Esto implica especialización de maquina-
se requieren orientaciones desde la de- rias, equipos y también de mano de obra,
manda como elemento fundamental para así como desarrollo tecnológico ligado al
dar prioridad a áreas de IyD. Es necesario aumento de productividad. La idea de la
entonces, incorporar la idea de especifici- homogeneidad del producto lleva a la
dad de los patrones de demanda, la noción supremacía de la oferta sobre la demanda.
de calidad e instalar un proceso de genera-
ción de innovaciones en permanente arti- Los rasgos emergentes del nuevo paradig-
culación con los usuarios. En este nuevo ma están relacionados con una forma de
contexto las prioridades deben ser elabora- organización que se conoce como Toyo-
das en diálogo con los actores relevantes a tista. La incorporación de la microelectró-
lo largo de todo el sistema agroalimentario nica al proceso productivo con la gran
y agroindustrial en una articulación mucho difusión de innovaciones tecnológicas
más estrecha entre lo público y privado. vinculadas a la informática en una amplia
gama de productos - tanto tradicionales
¿Qué significa trabajar con un enfoque de como nuevos - está permitiendo elevar la
demanda? calidad de los productos, la productividad

En primer lugar, debe entenderse por qué

la capacidad de responder a demandas tecnológico como un conjunto de soluciones, un
modelo de resolución a los problemas tecnológicos
específicas se vuelve un elemento esencial
específicos, que descansa en principios científicos y
en la competitividad de cada sector. tecnologías seleccionadas. El cambio de paradigma
está asociado a las innovaciones radicales que
Algunos estudios plantean el cambio del provocan una ruptura, capaz de iniciar un rumbo
modelo de desarrollo y en particular, los tecnológico nuevo. Para C. Pérez - que introduce el
concepto de paradigma técnico-económico - la
principales rasgos del nuevo paradigma
ruptura se produce cuando se entrelazan lo técnico y
técnico - económico3, que influye en la lo económico, a través de la reducción del costo de
forma de organizar la producción. un insumo o conjunto de insumos considerados
clave. Para C. Pérez (1986) "el elemento organizador
del mecanismo selectivo y estructurador de cada
3
La noción de paradigma tecnológico es utilizada paradigma sería un insumo -o conjunto de insumos-
por Dosi, 1982 en analogía con los paradigmas capaz de ejercer una influencia determinante en el
científicos de Kuhn. Este autor define un paradigma comportamiento de la estructura de costos relativos".

4 Demanda Tecnológica
del trabajo, el rendimiento de la inversión de los mercados alimentarios, que en los
en equipos e insumos, al mismo tiempo países desarrollados se caracterizan por su
que aumentar la precisión en los controles saturación.
del proceso productivo (Pérez, 1986).
En esta racionalidad de demanda, interesa
Pero además, el carácter programable de conocer los requerimientos de cada merca-
los equipos permite superar la rigidez de la do específico, es decir, producir lo que la
producción de masa. Si es posible modifi- gente quiere. Para ello es necesario poder
car los planes de producción a costos captar los cambios con la mayor rapidez
relativamente bajos, se puede lograr altos posible y tener la flexibilidad para adaptar-
niveles de adaptabilidad a la demanda, se a los mismos, con el propio aparato
donde los niveles de productividad y efi- productivo o tercearizando parte de las
ciencia no dependan de las economías de actividades. Para ello la organización debe
escala. Esto significa un cambio profundo basarse en una red de relaciones horizon-
en los patrones de producción. En efecto, tales y verticales dentro de la rama pro-
en la producción de masa la presión hacia ductiva, con un esfuerzo importante de
la uniformidad de los patrones de consumo coordinación y cooperación.
era condición de crecimiento económico:
la demanda debía necesariamente adaptar- ¿Cómo captar la demanda de los consumi-
se a la oferta. El nuevo paradigma tecnoló- dores? En algunos casos, será necesario
gico crea las condiciones para que la recurrir específicamente a estudios a nivel
diversificación de la demanda genere de consumidor. Pero también es impor-
oportunidades de crecimiento de la oferta tante tener claro que en este modelo el eje
de productos y servicios. Surge entonces de la innovación del sistema agroalimenta-
un nuevo concepto de eficiencia producti- rio se desplaza hacia adelante, a los esla-
va, basada en la capacidad de respuesta bones más próximos a la demanda final.
diversificada y flexible, con enorme adap- Esto explica por qué las cadenas de super e
tabilidad a las variaciones de la demanda. hipermercados se convierten cada vez más
Se trata de producir de manera flexible un en un actor clave, dado que es quien tiene
conjunto variado y cambiante de bienes y mayor capacidad de reacomodarse con
servicios4 (Ghezán, 1995). rapidez a los cambios en el consumo, lo
En este nuevo modelo, la heterogeneidad que sumado al poder de negociación dado
de la demanda de los consumidores se por la concentración, hacen que sus deci-
constituye en un elemento de central im- siones repercutan hacia atrás, al resto de
portancia. En efecto, la existencia de una los actores de la cadena. También la
demanda cada vez más personalizada, al agroindustria trata de adaptarse a las seña-
mismo tiempo que exigente y cambiante, les del mercado, estableciendo estrategias
se constituye en el elemento dinamizador productivas y comerciales, así como reali-
zando innovaciones de producto y de
4
proceso para lograr ventajas competitivas
También en lo que se refiere a los productos derivados
del agro, los avances tecnológicos llevan a superar en el mercado.
rigideces del sistema anterior, siendo la palabra de orden la
flexibilización. Como expresa Wilkinson (1991), "La Es importante comprender el rol estratégi-
flexibilización de los procesos productivos a partir de la
microelectrónica, la flexibilización de los insumos a partir co que asume la incorporación de tecnolo-
de la biotecnología, química fina y nuevos materiales, y la gía en la competitividad de los sistemas
flexibilización de las relaciones entre producción y productivos. Pero, en el nuevo modelo, el
consumo a partir de la informática juntos determinan un
nuevo orden económico..." proceso de innovación en el sistema

Enfoque Conceptual y Metodológico 5

agroalimentario se ha ido desplazando del nológico, sino también a su integración
aumento de productividad primaria hacia con los actores de sistema productivo,
tres procesos interrelacionados: la diversi- tendiente a la constitución de redes abier-
ficación de productos primarios, la dife- tas de innovación público/ privado.
renciación de calidades de materias primas
de acuerdo a su uso posterior, la mayor Por último, debe tenerse en cuenta que este
complejidad en la elaboración de alimen- enfoque de demanda puede no ser el único
tos. En el contexto de la globalización, la utilizado para la determinación de áreas de
competitividad está basada en la capacidad IyD en instituciones de ciencia y tecnolo-
de innovar permanentemente, logrando gía. Como plantea Wilkinson (1997), la
bajos costos de producción, continuidad y polarización entre la visión de cambio
volumen de oferta así como calidad y tecnológico (“technology change”) versus
sanidad controladas, desarrollo de nuevos orientación hacia el mercado (“market
productos y capacidad para diferenciarlos oriented”) requiere ser superada a través de
(Piñeiro, Torres, Machinea, 1997). un enfoque de la innovación con una
perspectiva mucho más interactiva. Esto
Para las instituciones de CyT este enfoque significa que deben incorporarse algunos
requiere, en primer lugar, que la prioriza- aspectos de la propia trayectoria de la
ción de actividades se realice en conjunto innovación, dado que los problemas plan-
con los actores externos al sistema y no teados por la demanda pueden dar lugar a
autogenerado. En segundo lugar, implica la distintas soluciones tecnológicas, lo que
ampliación de sus clientelas, ya que no estará condicionado por el estado del
sólo será el productor agropecuario, sino conocimiento científico. Volveremos a
también la industria de insumos y bienes este punto más adelante.
de capital para la agricultura y la agroin-
dustria y distribución. Esto es indepen- El concepto de sistema agroindustrial
diente de la decisión institucional que La idea de tener en cuenta los eslabona-
tome cada INIA sobre si incorporará o no mientos productivos que se producen en
IyD en tecnología industrial (de producto o las sucesivas etapas que van hasta la de-
proceso). Es decir, aún en el caso que un manda final de un producto o grupo de
INIA decida tomar como objeto de sus productos, está presente en varios trabajos.
actividades de investigación y/o extensión En algunos de ellos se utiliza la noción de
sólo la actividad primaria, habrá que tener “filiére” de la escuela francesa, traducida
en cuenta qué es lo que se está demandan- como cadenas, en otros casos se habla de
do en cuanto a características de la materia complejos agroindustriales y, por último,
prima para cada destino y/o mercado espe- está el concepto de subsector o de sistema
cífico. agroalimentario. En este documento se
utilizará la última orientación porque
Un aspecto importante a destacar es el consideramos que es la más adecuada para
carácter participativo que tiene implícito el interpretar la realidad actual.
enfoque de demanda, en la medida que
promueve el trabajo articulado del con- En primer lugar, debe considerarse el
junto de los actores que constituyen el sistema agroalimentario y agroindustrial lo
sistema nacional de innovación. Esto se que nos permite incorporar todos lo pro-
refiere no sólo a la coordinación de activi- ductos derivados del agro:
dades dentro del sistema científico- tec-

6 Demanda Tecnológica

El sistema agroalimentario involucra vertical, implica considerar los distintos
los alimentos consumidos en estado procesos productivos y relaciones econó-
fresco, así como los que sufren un pro- micas que se producen entre la oferta
ceso de transformación industrial. inicial y la demanda final. Estas etapas,
Dentro de estos últimos, puede tratarse que parten con anterioridad a la oferta
de bienes que son comercializados en agropecuaria, son (Figura1):
el mercado internacional luego de una
primera transformación (los cultivos
La provisión de insumos y bienes de
comerciables industriales), o pueden capital para el agro;
incorporar alimentos y bebidas que
La producción agropecuaria;
surgen de un segundo o tercer proceso
El acondicionamiento, empaque y en
de elaboración, dando lugar a impor- general las actividades involucradas en
tantes relaciones interindustriales. la poscosecha de productos frescos;

El sistema agroindustrial incluye sola-
Los distintos procesos de transforma-
mente los productos que sufren un pro- ción industrial;
ceso de transformación (es decir, no se
La comercialización y servicios de
consideran los alimentos consumidos apoyo: acopio, almacenamiento, con-
en estado fresco), pero esta noción servación en frío, transporte, fraccio-
permite incorporar los productos deri- namiento, etc.;
vados del agro con uso no alimentario,
La distribución mayorista y minorista
como las fibras textiles, lanas, cueros, de alimentos;
etc.
La demanda final.

En segundo lugar, el enfoque sistémico La dimensión horizontal, a través del

permite abarcar un conjunto de actividades concepto de subsistemas, tiene por objeto
vinculadas horizontal y verticalmente por fundamental incorporar las interrelaciones
relaciones de producción y mercado. Es entre las cadenas y la heterogeneidad. A
decir, en el concepto de sistema agroali- nivel del medio rural, es conocida la idea
mentario y agroindustrial existe un cruce de sistemas de producción, donde se con-
entre los sistemas de producción (que se sideran distintas formas de organización
dan a nivel horizontal) y el eslabonamiento social del trabajo, dimensión económica y
producción- transformación- distribución, racionalidad del productor y su familia, así
que se presenta a nivel vertical en la cade- como diferentes combinaciones producti-
na productiva. En este sentido, se puede vas. También en el nivel industrial -así
expresar que el sistema agroalimentario y como en el resto de las actividades de
agroindustrial está compuesto por una producción/ distribución- la complejidad
serie de subsistemas, integrados por diver- está dada tanto por la heterogeneidad de
sas cadenas productivas y sistemas de empresas existentes, desde el punto de
producción, con interrelaciones entre vista económico, organizativo (asociado al
subsistemas. ciclo de vida de las firmas) y tecnológico,
como por la existencia de integración de
La dimensión vertical, a través del con- actividades correspondientes a más de una
cepto de cadena productiva, permite incor- cadena, relacionadas con “economías de
porar las actividades que se realizan fuera diversidad”.
de los límites de la explotación rural, es
decir, el eslabonamiento producción-
transformación- consumo. Esta dimensión

Enfoque Conceptual y Metodológico 7

El enfoque de sistema agroalimentario/ Pero, además, la visión sistémica es nece-
agroindustrial nos permite incorporar las saria desde el punto de vista de la innova-
actividades que suceden fuera de los lími- ción, porque en muchos casos las
tes de la explotación rural, sin caer en la tecnologías generadas (por ejemplo, en
simplificación de realizar análisis por refrigeración, nuevos materiales) exceden
producto. En el corte horizontal se debería el ámbito de una cadena. De este modo, en
tener en cuenta la heterogeneidad e inte- el levantamiento de las demandas tecnoló-
rrelaciones existentes a nivel de los siste- gicas pueden surgir problemas transversa-
mas de producción agropecuario y les derivados, por ejemplo, de la
agroindustrial, así como a nivel de los sustentabilidad. En este sentido, Wilkinson
sistemas de distribución. De este modo, en (1997) argumenta la existencia de una
el levantamiento de las demandas tecnoló- permanente tensión en la evolución del
gicas pueden surgir problemas transversa- sistema alimentario, entre las tecnologías
les derivados de la sustentabilidad, la específicas de cada cadena agroalimentaria
equidad, etc. y la emergencia de innovaciones genéricas
que tienen aplicación en varios produc-
tos/cadenas. Piñeiro, Torres y Machinea
(1997), en el trabajo citado plantean tam-
bién la presencia de elementos innovativos
interdependientes en cuanto a los apoyos
científico-tecnológicos en que se basan,
“transformando el proceso de innovación
en una cadena de procesos, muchos de
ellos con orígenes y dinámicas propias e
independientes en cuanto a los actores
sociales, pero articulados entre sí alrededor
de innovaciones específicas o clusters de
ellas”. Por esto se considera que ciertas
especificidades de la propia trayectoria de
la innovación - que exceden la cadena
considerada - deben ser tenidas en cuenta,
como veremos más adelante.

8 Demanda Tecnológica
 Figura 1
Sistema agroalimentario y agroindustrial

C1 C2 C3
Consumidor
TC1 TC2 TC3 TCn

Distribución Minorista
SDm1 SDm2 SDm3 SDmn

E Distribución Mayorista S
SDM1 SDM2 SDM3 SDMn O
S
T C
A Acondicionamiento, I
D conservación en frío, empaque. E
O D
Procesamiento Industrial A
SI1 SI2 SI3 SIn D

Producción Agropecuaria
SP1 SP2 SP3 SPn

Provisión de Insumos y
Bienes de capital

Enfoque Conceptual y Metodológico 9

 La innovación tecnológica en el siste- tos de investigación ejercían el impulso
ma agroalimentario/ agroindustrial creador que daba lugar al cambio tecnoló-
gico que posteriormente debían incorporar
Los estudios de innovación tecnológica las empresas.
definen a la misma como a toda aquella
tecnología que es nueva en la industria Se asume que la interacción entre las
doméstica y encuentra su aplicación co- instituciones de CyT y los usuarios ayuda
mercial (UNCTAD, 1990). Se considera la en todo el proceso de innovación al asegu-
innovación como parte de un proceso, que rar que los requerimientos de los deman-
comprende tres tipos de actividades: a) la dantes sean tomados en cuenta desde la
invención, como generación de conoci- fase de diseño. Esto no sólo es importante
mientos (en la esfera científico- técnica); desde el punto de vista de los intereses de
b) la innovación propiamente dicha, o sea las empresas - que pueden encontrar alter-
la generación de un producto, que se da nativas tecnológicas para la solución de
cuando la invención pasa a la esfera técni- sus problemas - sino también para la pro-
co-económica como solución a un proble- pia supervivencia de las instituciones de
ma, pero como un hecho aislado cuyo CyT, como mecanismo para obtener mayor
éxito será decidido en el mercado; c) la legitimidad en la sociedad y, al mismo
ejecución, comercialización y difusión, tiempo, como forma de complementar los
cuando la técnica es adoptada en forma recursos financieros para el desarrollo de
masiva y se transforma en un hecho eco- sus actividades.
nómico social.
Esto significa una transformación en el
En los países de la OCDE, el concepto de funcionamiento de los sistemas de CyT, a
innovación ha cambiado sustancialmente partir de un cambio en la lógica de genera-
en los últimos años, dado que la misma se ción del conocimiento científico, que
produce esencialmente en las empresas. El tiende a asumir riesgos similares a la
aporte de los laboratorios universitarios e economía de mercado. En el cuadro 1 se
institutos de investigación, siguen siendo sintetizan las implicancias principales de
actores importantes de los sistemas nacio- este enfoque con relación al sistema tradi-
nales de innovación, sobre todo por sus cional.
aportes significativos en lo referente a
avances científicos y tecnológicos, pero El punto más importante está dado porque
son responsables marginales de la etapa de en el nuevo enfoque, al actuar desde la
innovación comercial (Bunge, 1992). demanda, el sistema tiende a asumir ries-
gos similares a una empresa que actúa en
A su vez, se ha producido un acortamiento el mercado, dado que los cambios de
en el período comprendido entre los avan- contexto pueden alterar las prio-
ces científicos y el de su primera aplica-
ción comercial. En virtud de estos
cambios, resulta imprescindible lograr una
buena relación entre ciencia, tecnología y
empresas, dando lugar a nuevos modelos
de carácter interactivos, en reemplazo del
tradicional modelo lineal, donde se consi-
deraba que las universidades y los institu-

10 Demanda Tecnológica
 Cuadro 1
Cambio en el funcionamiento del sistema de ciencia y tecnología
Nuevo enfoque
Enfoque tradicional (autogenerado) (integrado al mercado)

Prioridades de investigacion Determinadas por el investigador o la Determinadas por la demanda

institución
Orientacion de la investigacion Producción Ingreso
Resultados No necesariamente con mercado Puestos en el mercado
Riesgos Mínimos. Sólo los intrínsecos a la Muy altos. Influenciados por
investigación variables exógenas al sistema
científico
Proteccion a la investigacion Ausente Patentes, regalías
Incentivos economicos al investi- No necesariamente asociados a los Intrínsecamente ligados a resul-
gador resultados tados de investigación
Presupuesto Público Privado/público, con fondos
concursables.
Tiempos Largos, sin plazo de vencimiento Cortos, con cronograma ajustado
Clientela Productores agropecuarios Actores de la cadena agroindus-
trial

ridades de investigación, aun cuando la A su vez, el cambio tecnológico implica

misma se encuentre en proceso de elabora- procesos de aprendizaje de tipo acumulati-
ción. Esto debe ser asumido por el sistema vo, generados por la práctica, el uso y la
de CyT, acostumbrado a que el éxito o interacción, tanto de las instituciones de
fracaso de un proyecto de investigación CyT –que deben contar con una base de
esté relacionado sólo con los riesgos in- conocimientos indispensables para el
trínsecos al sistema científico. desarrollo de una nueva tecnología- como
desde las empresas, que deben poseer
En términos generales, se puede afirmar cierta capacidad de absorción de las inno-
que los requerimientos que las empresas vaciones, dada por su bagaje de experien-
formulan al sistema de CyT se relacionan cia y de conocimiento tecnológico.
con innovaciones “incrementales”, ya que Asimismo, las tecnologías emprenden
constituyen, generalmente, demandas trayectorias que están sujetas a complejos
asociadas a conocimientos disponibles procesos de selección, ya que su utiliza-
sobre procesos físicos y biológicos, que ción y aplicación dependen de factores
llevan a mejorar la calidad de los produc- económicos (precios relativos, ganancias),
tos y precisión de los procesos, aumentar valores sociales y de arbitraje por parte de
la productividad, disminuir costos, ampliar los actores involucrados. En síntesis, el
la gama de usos y productos, etc5. proceso de innovación se caracteriza por
las interacciones de ida y vuelta, entre el
5
Las innovaciones pueden ser: de tipo incremental,
que son las mejoras sucesivas a las que son someti-
dos los productos y procesos (aumentos de eficien- discontinuas con impacto en la transformación de
cia técnica, productividad y precisión de los todo el proceso productivo y cuya generalización
procesos); o radicales, que son innovaciones da lugar a nuevos sistemas tecnológicos.

Enfoque Conceptual y Metodológico 11

sistema científico tecnológico y la empre-
sa. Respecto a la industria agroalimentaria, la
misma habitualmente es vista como un
Este modelo de relación en cadena, pre- sector tradicional con un pequeño poten-
senta dos tipos de interacciones ligera- cial de cambio tecnológico, dado que los
mente diferentes: gastos en IyD son muy bajos en compara-
ción a industrias tales como farmacéutica,

procesos al interior de la empresa o electrónica, etc. (Rama, 1997).
grupos de empresas que trabajan en
una red interconectada6; Uno de los indicadores que materializa el

relaciones entre empresa y sistema de proceso de innovación, es el número de
ciencia y tecnología. patentes producidas, las que en la industria
alimentaria son relativamente escasas. Por
Desde esta perspectiva evolucionista –que ejemplo, en alimentos y bebidas se observa
enfatiza en la interrelación ciencia, tecno- una tendencia estable excepto por los
logía y empresas- se plantea que el cambio pequeños cambios en “packaging” o pre-
tecnológico está influenciado tanto por la sentación. Entre los motivos que justifican
demanda como por la propia lógica interna este comportamiento se argumenta sobre la
de la trayectoria de la tecnología. En este tendencia conservadora de la demanda de
sentido, supera los enfoques unidireccio- alimentos, visualizándose que este aspecto
nales de demanda tecnológica (“demand justifica la inercia tecnológica que presenta
pull”) al plantear que la demanda no actúa esta industria. No obstante, la aceleración
en el vacío, sino sobre un cuerpo de cono- del ritmo de transferencia tecnológica
cimientos que tienen cierta lógica interna y normalmente se debe a la influencia de
de empuje tecnológico (“technology otros sectores manufactureros, que aunque
push”), al expresar que la tecnología no se pertenecen a campos tecnológicos ajenos a
manifiesta como un aspecto exógeno al esta industria, ejercen decisiva influencia
sistema económico, sino que se constituye sobre los procesos de producción alimenta-
en el nexo entre éste y el sistema científi- ria.
co7.
En el mismo sentido Wilkinson, (1997),
6
sostiene que la industria alimentaria y
El proceso de innovación encierra en cada fase agroindustrial se ve influenciada por un
una serie de gastos en maquinarias y equipos varios
y en inversiones inmateriales que por lo general son lado, por la base biológica de su sistema de
muy costosas por el tiempo que demandan. Ante la producción y por el otro, por la fun-ción
celeridad de los cambios y la necesidad de las que le corresponde como proveedor de
empresas de dar respuestas flexibles a los re- alimentos. Así, la naturaleza y el ritmo
querimientos del mercado, se requiere adoptar
estrategias para disminuir los riesgos asociados a
las actividades de IyD. En este sentido, las redes
interempresariales y las alianzas tecnológicas se selección de trayectorias tecnológicas por el mer-
constituyen en una alternativa para compartir estos cado y modela las expectativas de los empresarios
riesgos. Si bien ésta es una estrategia implementada en sus estrategias de I&D. La lógica interna de la
por todo tipo de empresas, es crucial para las ciencia y tecnología condiciona la búsqueda de
PyMES, dado que -por sus restricciones de capital- nuevas oportunidades en el marco de la trayectoria
tienen mayores dificultades para afrontar el peso natural vigente, así como la fijación progresiva de
financiero de un área de IyD. esta última a través del proceso de selección ex-
7
Como plantean Scarlato y Rubio (1994) en su post en el cual las características técnicas pueden
revisión sobre el tema, “la demanda determina la tener un papel económico decisivo”.

12 Demanda Tecnológica
de la innovación se han visto determinados
por el juego entre el potencial para la
difusión de innovaciones mecánicas y
químicas y los avances en la industrializa-
ción de procesos biológicos.

Enfoque Conceptual y Metodológico 13

 Capítulo 2. Planteo metodológico
Propuesta general de los mercados que les permita plan-
tearse problemas productivos. Pero
Como se ha expresado anteriormente, con además, aun cuando las empresas ma-
este trabajo se pretende acercar metodolo- nifiesten tener dificultades tecnológi-
gías para detectar y priorizar demandas cas, no todas consideran que el sistema
tecnológicas que permitan a las institucio- de CyT nacional se los puede resolver.
nes de CyT identificar áreas estratégicas de Esto puede estar relacionado con la
investigación y desarrollo tecnológico en globalización y las facilidades de acce-
el sistema agroalimentario y agroindustrial. so al mercado mundial de tecnología,
Esto es, acercar herramientas que permitan conjuntamente con cierto descrédito
la priorización de las actividades de inves- sobre la capacidad de las instituciones
tigación, asistencia técnica, capacitación, nacionales. Pero también puede vin-
no a partir de las instituciones (oferta), cularse al tamaño de las empresas, ya
sino de las necesidades planteadas por las sea por ser demasiado chicas para gas-
empresas (demanda). tar recursos en investigación, o por ser
grandes o filiales de transnacionales y
En el ámbito del cono sur latinoamericano, contar con sus propios sistemas de IyD.
se ha realizado una experiencia en el
PROCISUR, en el contexto de la puesta en 2. La mayoría de las empresas expresan
marcha del subprograma de agroindustrias, necesidades tecnológicas de corto pla-
con un ejercicio de programación a partir zo, presentándose un conflicto con los
de las demandas tecnológicas de la agroin- tiempos que requiere la investigación.
dustria en las principales cadenas agroali- Esto implica que el relevamiento de las
mentarias de estos países. De esta demandas de las empresas parecería
experiencia -así como la de otros países apropiado para proponer estrategias de
que trabajan en este tema- surgen al menos transferencia - lo que puede requerir
tres cuestiones de relevancia para este ciertas etapas de adaptación - a pro-
proyecto: puestas tecnológicas ya investigadas
por las instituciones, ya que se puede
1. La heterogeneidad de empresas exis- tener capacidad de respuesta en tiem-
tentes en el sector agroindustrial, desde pos acordes con las necesidades del
el punto de vista económico, organiza- sector privado. Sin embargo, este me-
tivo y tecnológico, se traduce, por una canismo de consulta directa se presenta
parte, en las dificultades de algunas como insuficiente para concebir estra-
empresas en expresar sus demandas tegias de investigación de mediano
tecnológicas, ya sea por la gravedad de plazo, siendo necesario incorporar ins-
sus problemas económicos u organiza- trumentos de análisis prospectivo.
tivos, como por la falta de información 3. Por último, se acepta que la generación
de los requerimientos de tecnología sigue determinada tra-
yectoria, que sólo cambia con innova-
ciones de ruptura. Esto no significa que
los problemas planteados por el mer-
cado no tengan influencia en el tipo de

14 Demanda Tecnológica
 respuesta tecnológica dada, sino que el Ante la complejidad del tema, se considera
nivel de conocimientos existente de- la necesidad de adoptar un enfoque sisté-
termina las alternativas de solución a mico, que tome en cuenta la evolución
los problemas planteados. A esto se probable de la demanda del mercado, de la
agrega que nuestros países en muchos dinámica tecnológica, así como los pro-
casos realizan adaptaciones a conoci- blemas empresariales y el conocimiento
mientos generados en otros espacios tecnológico de nuestro sistema agroali-
geográficos. La consideración de estos mentario. Esta visión sistémica, que pre-
aspectos es importante al dar prioridad tende interrelacionar merca-
a áreas de investigación, por lo que es do/tecnología/empresas/investigación y
necesario incorporar algún mecanismo desarrollo, puede ser esquematizada como
que permita predecir la evolución pro- se muestra en la figura 2. En la misma se
bable de la oferta tecnológica. consideran bloques de información y
análisis, como los que se enuncian a conti-
nuación.

Figura 2
Esquema de la interrelación mercado, tecnología, empresas e IyD

Situación de nuestro
sistema alimentario

Niveles tecnológicos y demanda

Trayectoria de la Trayectoria de los

innovación tecnológica mercados de productos

Síntesis prioridades I&D

Areas de investigación estratégica

Enfoque Conceptual y Metodológico 15

Trayectoria de la innovación tecnológi- partir de la situación de nuestra realidad
ca. El objetivo de esta parte del estudio es empresarial (económica, organizacional y
conocer la posible evolución futura de la tecnológica) y, finalmente, teniendo en
oferta tecnológica. Este tipo de análisis cuenta la evolución probable de la oferta
debería ser realizado - por disciplina y tecnológica. Este es un trabajo de síntesis,
cadena alimentaria - considerando la in- que debería ser abordado interdisciplina-
formación del país donde se realiza el riamente.
estudio, así como de otros países (los más
avanzados, los competidores, los que Existe una serie de actividades y decisio-
tienen situaciones productivas similares, nes previas al inicio del proceso de planifi-
etc.). Se considera fundamental la partici- cación, que si bien no constituyen las
pación de los especialistas en tecnología de etapas de esta metodología en particular,
producto y proceso. son centrales para el logro de resultados en
el trabajo posterior.
Trayectoria de los mercados de produc-
tos. El objetivo es conocer la evolución En primer lugar es necesario tomar deci-
probable de los mercados del producto siones respecto a la dimensión espacial.
final, derivando de allí requerimientos para Es decir, definir en qué espacio geográfico
productos intermedios o insumos. Este se va a analizar la situación del sistema
análisis se realizará por cadena alimenta- agroalimentario/ agroindustrial: en el
ria, considerando tanto el mercado interno ámbito nacional o incorporando la situa-
como el externo, con una participación ción de distintas regiones. Esto es particu-
importante de los cientistas sociales. larmente importante por dos razones, que
pueden estar presentes en distintos INIAs,
Situación de nuestro sistema alimenta- según el tipo de organización institucional
rio. Un equipo interdisciplinario debería y la conformación espacial de sus activi-
analizar la situación concreta de las empre- dades productivas:
sas que componen cada rama agroalimen-
taria/agroindustrial del país. Esto implica
Cuando un mismo producto tenga
relevar las necesidades planteadas por los relevancia económica y productiva en
empresarios y observar su nivel tecnológi- varias regiones y esta realidad esté aso-
co, de manera de determinar sus limitantes ciada a actividades regionales de IyD,
para acceder a los mercados potenciales, desarrolladas en varias unidades al in-
así como el camino por recorrer para re- terior de los INIAs. En estos casos, de-
solver sus problemas tecnológicos. berán encontrarse mecanismos que
permitan priorizar las acciones a reali-
Del análisis conjunto de estos tres aspectos zar en cada espacio geográfico, a los
deberían surgir las oportunidades estra- efectos de evitar superposiciones.
tégicas de investigación y desarrollo.
Puede ser posible que una cadena o un
Esto implica una tarea importante de tra- sistema productivo sea fundamental
ducción de problemas y oportunidades que para el desarrollo de una región, siendo
se expresan en el ámbito general en las que ésa actividad no resulta priorizada
prospecciones de demanda de mercados, cuando se realiza solamente el análisis
en posibles caminos a recorrer en la inves- en el ámbito nacional. En este sentido,
tigación y el desarrollo tecnológico, a

16 Demanda Tecnológica
 la incorporación de la variable espacial análisis a nivel nacional y regional - per-
– con el cruce del mitirá incluir otros criterios de prioriza-
ción, más ajustados a la heterogeneidad
socio-productiva de cada país.

Recuadro 1
Un ejemplo de organización considerando la cuestión espacial (nivel nacional y regional)

En la medida que algunas cadenas pueden ser de importancia para varias regiones, es necesario organizar las
tareas que se deberían cumplir en cada región, así como aquéllas que se realizarán una sola vez para todo el
ámbito nacional. A continuación se presenta un esquema que puede servir para pensar en los grupos que se
deben organizar para cada cadena:

Figura 3
Esquema organizativo

Grupo nacional de
trayectoria de mercados

Grupo nacional de demandas

Grupos regionales
Region 1 Region 2 Region 3
Grupo nacional de
trayectoria de
innovación

Esto significa que un grupo para la trayectoria de los mercados (integrado por economistas y refe-
rentes en cada cadena) y otro para la trayectoria de la innovación (conformado por referentes por
disciplina y cadena), asumirán la tarea por cadena, la que será realizada solamente a nivel nacional
y servirá de insumo para el resto de los equipos que trabajen en el análisis de las demandas. En el
caso de las demandas tecnológicas, un equipo deberá asumir el análisis a nivel nacional para cada
cadena, debiendo en el resto de las regiones analizar solamente las particularidades de la misma en
su ámbito geográfico. Puede darse el caso que una región esté realizando simultáneamente análisis
de nivel regional y nacional en una cadena, lo que será decidido en conjunto, de acuerdo a la im-
portancia del producto y a las capacidades regionales.

Enfoque Conceptual y Metodológico 17

Una vez considerada esta dimensión, se Esta capacitación debería estar a cargo
plantean tres actividades básicas para la de un equipo central, dependiente de la
puesta en marcha del trabajo: Dirección de Planificación (o instancia
similar) de cada INIA, pudiendo ser
1. Discusión del enfoque general de la asistido por profesionales expertos en
propuesta, tanto en el máximo nivel el tema, externos a la institución. A su
de conducción como en los estamen- vez, se plantea realizar una capacita-
tos directivos intermedios de la insti- ción general al inicio del proceso, la
tución. Esta actividad es de central que será complementada - cuando sea
importancia, tanto para el logro de necesario - con talleres sobre temas es-
consenso sobre la necesidad del cam- pecíficos a lo largo de las distintas eta-
bio y la metodología general del tra- pas del trabajo.
bajo, como para la generación de
compromisos que involucran a las per- A fin de cumplir con las acciones de con-
sonas clave de la institución. senso y capacitación inicial, se propone la
realización de dos talleres. El primero de
2. Conformación de los equipos inter- ellos es de carácter político institucional,
disciplinarios que trabajen en el ám- convocándose a los máximos niveles de
bito nacional y regional en cada conducción, a los efectos de presentar el
sistema agroalimentario/ agroindus- enfoque general y discutir su viabilidad
trial. Se considera que para cada cade- institucional.
na, será necesario conformar un equipo
mínimo de 2/3 investigadores de la Contando con la aceptación en este nivel,
institución, que teniendo en cuenta la es posible avanzar hacia un segundo taller,
interdisciplina, incorporen especialistas donde participan las instancias intermedias
en tecnologías - de producto y proceso de dirección en el ámbito regional, así
- y cientistas sociales. El mismo se como investigadores en áreas clave de IyD.
ocupará de la coordinación de las acti- El mismo persigue un doble objetivo. Por
vidades, asegurando la amplia partici- una parte, esta actividad constituye una
pación de los actores de la cadena instancia de participación y discusión que
(productores, empresas, técnicos pri- intenta generar el consenso y compromiso
vados, científicos) externos a los sobre la necesidad del cambio y sobre el
INIAs. Este equipo central, se puede ir enfoque metodológico a desarrollar. Por
completando con otros sub-equipos otra, se puede convertir en un mecanismo
que se integren -bajo su coordinación de capacitación inicial, donde se aclaren
para realizar actividades específicas en algunos conceptos básicos sobre cadena y
alguna/s etapa/s del trabajo. sistema agroalimentario/ agroindustrial (en
recuadro 2 se muestra un ejemplo de estos
3. Capacitación de los equipos interdis- talleres).
ciplinarios por grupos de sistemas
agroalimentarios/agroindustriales.

18 Demanda Tecnológica
 Recuadro 2

Un ejemplo de actividades previas (Consenso y Capacitación) en el INTA, de Argentina

En el INTA de Argentina, una serie de decisiones de política institucional llevan a iniciar–desde fines de 1997-un proceso
de planificación institucional, incorporando el enfoque de demanda y desde la visión de cadenas agroalimenta-
rias/agroindustriales. Como primer paso, la Dirección Nacional de Planificación conforma un equipo de cadenas, integra-
do por personal de Planificación, miembros del presente proyecto y otros economistas de la institución, con el objetivo de
internalizar el enfoque en el INTA, así como discutir las posibilidades de aplicación de la propuesta metodológica que
aquí se presenta, la que es tomada como base de referencia.

Se llevan a cabo reuniones en cada una de las 7 macroregiones en las que se organiza el INTA, con el objetivo de aprobar
el enfoque y discutir sus posibilidades de aplicación, así como recabar los comentarios que surjan de las distintas realida-
des regionales, a los efectos de terminar de definir la puesta en marcha de esta metodología. En las mismas, participan
todas las instancias gerenciales hasta el nivel de jefe de departamento o coordinador de área, los coordinadores de pro-
gramas y subprogramas nacionales o regionales existentes en ese ámbito geográfico, investigadores o extensionistas de
áreas clave. A cada reunión asisten entre 65 y 110 profesionales.

Cada encuentro tiene una duración de una jornada y media. El primer día se destina al trabajo en plenario, donde las
autoridades nacionales del INTA exponen los principales lineamientos de política institucional, posteriormente se presenta
el enfoque metodológico general de este documento y, por último, los investigadores de la región plantean los problemas
tecnológicos de las principales cadenas de importancia regional.

Durante el segundo día se organizan dos talleres que operan en forma simultánea. En uno de ellos se discute sobre una
metodología común para efectuar una evaluación de las capacidades existentes (infraestructura, recursos humanos,
maquinaria y equipos, etc.) y, en el otro, se analiza la metodología de demandas tecnológicas por sistemas agroalimenta-
rios. Si bien ambos talleres están íntimamente relacionados y deben ser integrados en una etapa del trabajo, nos referire-
mos en particular al segundo de ellos.

El objetivo del taller sobre la metodología de demandas tecnológicas por sistemas agroalimentarios es generar una amplia
discusión, escuchar dudas y críticas sobre el modo de operar del enfoque, como insumos indispensables para la elabora-
ción de los manuales operativos, además de constituirse en una instancia de capacitación. La elección de esta mecánica
participativa se fundamenta en dos argumentos. En primer lugar, permite lograr un mayor consenso e involucrar a los
distintos niveles de decisión en el proceso que se inicia. Además, es una forma de ajustar una propuesta general a las
particularidades productivas, económicas y organizativas del país, la región y la institución.

En el taller el equipo del proyecto propone una serie de criterios para la definición y comprensión de las cadenas y para el
relevamiento de las demandas. Se presentan, además, las matrices de síntesis y los aspectos relativos a la organización que
permitan realizar la compatibilidad nacional/regional. La duración aproximada del taller es de cinco horas, con niveles de
participación y discusión muy altos, que llevan en algunos casos a la necesidad de acotar los debates, para, finalmente,
tratar todos los temas previstos. La organización del taller considera los siguientes momentos:

Se comienza con la percepción de los asistentes sobre el tema, sus dudas, inquietudes y expectativas.

Posteriormente se presenta el contenido del taller, dividido en cinco grandes temas:
 Criterios comunes para la delimitación de cadenas;
 Organización del trabajo (nacional/ regional; mediano y corto plazo);
 Criterios para llevar adelante la etapa inicial de selección de cadenas;
 Criterios para detectar demandas tecnológicas desde la cadena y pasos a seguir;
 Presentación de las matrices de demandas/ sistemas/ temas transversales.

Luego de la exposición sobre la propuesta de criterios, se da lugar a una discusión punto por punto.

Se acuerdan los compromisos a asumir por la macroregión para la continuidad del trabajo.

Finalmente, los participantes efectúan una evaluación general de la reunión.

Enfoque Conceptual y Metodológico 19

 Etapas del trabajo 3. Trayectoria y prospectiva de los mer-
cados de producto. El objetivo de esta
Una vez puestos en funcionamiento los etapa es obtener señales de los mercados
equipos interdisciplinarios (a nivel nacio- sobre los requerimientos de producto.
nal y regional), deben seguirse una serie de En este sentido, los cientistas sociales
pasos, que en muchos casos podrán ser deberían realizar perfiles de los merca-
realizados en forma simultánea, depen- dos de destino más relevantes (interno y
diendo de la cantidad de recursos humanos externo), incorporando algunas ideas
afectados a las tareas. Por lo tanto, las sobre evolución probable y característi-
etapas que se presentan a continuación, si cas de los bienes demandados.
bien dan cierta idea de orden secuencial,
no son necesarias en todos los casos. 4. Trayectoria y prospectiva de la inno-
vación tecnológica. En esta etapa se
1. Recolección de información del siste- pretende incorporar algunas directrices
ma agroalimentario/ agroindustrial e sobre la evolución probable de la oferta
identificación de cadenas/sistemas re- tecnológica, a través de la información
levantes, en función de criterios y pará- que poseen los especialistas en la temá-
metros previamente establecidos. Para tica, sobre tecnologías generadas en los
ello se confeccionará una guía de as- países más avanzados, en los competi-
pectos a relevar, que deberá ser lo más dores de Argentina, etc. Es decir, los
detallada posible, dentro de la flexibili- tecnólogos de la institución, junto a refe-
dad que se requiere ante la complejidad rentes externos deberían plantear la
y diversidad de situaciones. En el tra- evolución reciente y senderos futuros de
bajo que aquí se presenta, se considera- la innovación, a los efectos de identifi-
rán algunos ejemplos de criterios para car temas relevantes de IyD desde la
esta primera priorización, ya que los oferta tecnológica.
mismos están muy relacionados con de-
cisiones de política económica general 5. Síntesis de oportunidades estratégicas
del país, así como de la política de la de IyD. Se partirá de la elaboración de
propia institución. la matriz sobre problemas planteados
desde los actores principales del sistema
2. Caracterización de las cade- agroalimentario/agroindustrial y de la
nas/sistemas prioritarios y releva- matriz de oferta tecnológica. De la inte-
miento de demandas tecnológicas. En gración de ambas surgirán los problemas
esta etapa se incluyen - como veremos prioritarios y las posibles soluciones, es
más adelante - la descripción de los ac- decir, los temas de investigación. En
tores, sus interrelaciones, las estrategias este contexto, será necesario realizar
productivas, tecnológicas y comerciales consultas internas y externas a la institu-
de las principales empresas agroalimen- ción y convocar a foros de concertación
tarias/ agroindustriales, así como los por cadena, dejando establecidos meca-
problemas existentes en nuestras empre- nismos para la discusión y actualización
sas y las demandas tecnológicas que permanente de los problemas de mayor
plantean a los INIAs. prioridad.

20 Demanda Tecnológica
En todo momento debe tenerse en cuenta Sistema Nacional de Investigación. En este
que se trata de incorporar herramientas que sentido, se refuerza la necesidad de esta-
ayuden a la planificación estratégica, blecer espacios de diálogo, concertación y
utilizando métodos de reconocimiento generación de alianzas de los diferentes
rápido, lo que significa que ellos no nece- actores, para construir una red de relacio-
sitan ser excesivamente demandantes en nes de innovación tecnológica por cadena,
términos de requerimientos de recursos y que permita la gestión integral de la mis-
que se trabaja con tiempos acotados. La ma. Para ello se requiere la conformación
decisión de tomar técnicas de reconoci- de un foro o comité de cadena, integrado
miento rápido, lleva a que se consideren por los actores comprometidos en el proce-
formas de recolección de información tales so de innovación tecnológica de la cadena,
como entrevistas no estructuradas a infor- tanto productores primarios, industriales,
mantes clave, observación directa de ni- como investigadores de instituciones
veles críticos en la secuencia públicas, privadas, universidades, etc.
8
producción/transformación/ distribución y
a basarse en fuentes de datos secundarios,
siempre que sea posible.

Por otra parte, dado que éste es el inicio de

un proceso de planificación estratégica con
un enfoque diferente, se considera impor-
tante incorporar todas estas etapas, a pesar
que la información no sea completa. Como
en círculos concéntricos de conocimiento,
se irá perfeccionando el nivel de análisis a
través del tiempo, en la medida que sea
aplicado varias veces. El trabajo actual
consistiría fundamentalmente en: a) siste-
matizar la información existente, enfati-
zando el rol del desarrollo tecnológico en
la dinámica agroindustrial reciente y en
escenarios futuros; b) considerar la opinión 8
Se entiende por foro de consenso a reuniones de
de los actores que resultan centrales en el grupos en las que se congregan varios interlocuto-
proceso de innovación y sus principales res (normalmente 8 a 15 personas) para una discu-
requerimientos en IyD, a través de la reali- sión libre sobre un tema de interés. Es un método
que demanda poco tiempo (duración standard 1 a 2
zación de consultas al sector privado; c) horas por reunión), existe un registro (cinta o
dejar establecidos mecanismos permanen- video) que más tarde puede ser analizado. El
tes de discusión y concertación. moderador ocupa un rol clave porque inicialmente
debe motivar la discusión, eliminar las barreras a la
Un aspecto central en la propuesta meto- comunicación y lograr la participación de todos los
interlocutores.
dológica consiste en lograr mayores arti- Es un método que no necesita representatividad
culaciones con el entorno productivo, estadística, pero es conveniente que se garantice
científico y tecnológico, a los efectos de cierta heterogeneidad para que la generación de
incorporar al proceso de planificación la ideas sea más efectiva y además estén representadas
visión de los actores clave de la cadena, así las posibles tipologías existentes en el mercado. El
número de reuniones depende de la representativi-
como fortalecer las interacciones entre las dad de los grupos, del presupuesto y del tiempo
diversas instituciones que integran el disponible para realizar el trabajo.

Enfoque Conceptual y Metodológico 21

 Recuadro 3

El comité de cadenas

Para la conformación del comité de cadenas es necesario identificar los actores clave de la cadena (productores, empresas
agroindustriales, proveedores de insumos, etc.) teniendo en cuenta la heterogeneidad existente en la misma. En los casos en
que exista una organización gremial que los represente, se trabajará con ella, en otras situaciones habrá que optar por la
incorporación de algún miembro, sin considerar su representatividad. También se deben convocar a las instituciones de
investigación y desarrollo, públicas y privadas, con capacidad para llevar adelante propuestas tecnológicas (INIAs, universi-
dades, centros de investigación, ONG’s).

Este cuerpo deberá estar presente en todo el proceso. En sus inicios, debe propender al establecimiento de una agenda de
trabajo compartido, como base para desarrollar las acciones de innovación tecnológica. Se trata de generar una visión
compartida de la cadena, identificando sus dificultades y potencialidades, en términos de los requerimientos de los merca-
dos, el desarrollo tecnológico, la formación empresarial, etc. En función de estos puntos se definen los objetivos y estrate-
gias del comité.

Una vez concertados los objetivos y estrategias, comienza el trabajo en torno a la determinación de los problemas específi-
cos y las alternativas tecnológicas. Es decir, los equipos técnicos llevan adelante las distintas etapas de la planificación
institucional. Periódicamente se convoca al comité para discutir el avance de cada fase, se logran acuerdos y se dan directri-
ces para continuar el trabajo.

22 Demanda Tecnológica
 II. Planteo Operativo
En este capítulo se describen los aspectos sugeridas, la información requerida, los
operativos de cada una de las cinco etapas tiempos estimados para su concreción y los
planteadas en el punto anterior, incluyendo resultados a alcanzar. En el cuadro adjunto
los objetivos específicos de la etapa, los (cuadro 2) se presenta esquemáticamente
participantes y líderes involucrados en la una síntesis de estos aspectos para cada
misma, las actividades a desarrollar, las una de las cinco etapas.
herramientas metodológi cas

Etapa 1: Recolección de información e identificación

de sistemas relevantes

Objetivo utilizar para la identificación de las cade-

nas. A su vez, este material puede ser de
A través de esta etapa se espera identificar gran utilidad en las instancias iniciales de
las cadenas relevantes en el ámbito nacio- capacitación.
nal y/o regional. Si bien en la mayoría de
los casos se conocen los sistemas agroali- Determinación de criterios de
mentarios de mayor importancia, es de selección
interés contar con criterios objetivos que
permitan considerar su peso relativo - Es necesario tener en cuenta que los crite-
actual y potencial - a los efectos de selec- rios para esta selección deben ser acorda-
cionar las cadenas/sistemas con los cuales dos dentro de las instancias directivas de
se va a comenzar el trabajo. los INIAs, teniendo en cuenta decisiones
de política económica del país, así como
Participantes objetivos y estrategias institucionales. Por
lo tanto, lo que a continuación se detalla
La responsabilidad de esta tarea correspon- debe ser considerado sólo como una sim-
de a los equipos de planificación regional/ ple indicación sobre la forma de trabajo a
nacional, quienes convocarán a su vez, a desarrollar en esta etapa.
técnicos de la institución en áreas clave que
colaboren como referentes en la selección De acuerdo a estas consideraciones, se han
de las cadenas/ sistemas más relevantes. tomado en cuenta aquellos indicadores que
parecen menos discutibles, es decir, que en
Actividades, herramientas metodológi- mayor o menor medida, siempre están
cas e información requerida presentes en un ejercicio

Uno de los primeros pasos a realizar con-

siste en la definición de cadenas. Teniendo
en cuenta las dificultades prácticas que se
presentan en la delimitación y alcances de
las mismas, en el Anexo I se plantean
algunas precisiones y criterios posibles de

Planteo Operativo 23
 Cuadro 2
Síntesis de las etapas del trabajo
Tiempo y
Etapa Objetivo Participantes/ líderes Actividades Metodología Producto recursos
I. Recolección
Identificar y priori-
Equipo de planifica-
Determinación de criterios
Recolección de informa-
Cadenas/
1 mes.
de informa- zar cadenas rele- ciónregio- de selección; ción secundaria. sistemas
Dos-tres
ción e identi- vantes en el ámbito nal/nacional con
Ponderación de cada criterio
Empleo del sistema de agroalimenta- personas en
ficación de regional y nacional. participación de y parámetro; puntajes que a través de rias/agroindus cada región y
cadenas/siste- referentes de las
Asignación de valores a la ponderación y valori- triales priori- dos/tres a
mas relevan- cadenas. cada cadena. zación de criterios y pa- tarias a nivel nivel nacional.
tes. rámetros que permiten regional y
definir las las cadenas y nacional.
darles prioridad.
II. Caracteriza-
Detectar problemas
Equipo interdiscipli-
Caracterización de las
Recolección de informa-
Listado de
2 meses;
ción de las y demandas tecnoló- nario regional y cadenas / sistemas seleccio- ción secundaria; demandas
2/3 personas
cade- gicas de las empre- nacional. nados;
Entrevista a empresarios tecnológicas por cadena.
nas/sistemas sas agroindustriales.
Identificación de los pro- agroindustriales; desde los
prioritarios y blemas tecnológicos plan-
Consulta a técnicos; actores clave
relevamiento teados por los actores clave
Observación de patrones de la cadena.
de demandas. de la cadena / sistema; productivos y tecnológi-

Elaboración de la matriz de cos.
problemas / demandas de-
tectados en los sistemas
agroalimentarios seleccio-
nados.
III.Trayectoria y
Identificar las
Constitución de un
Elaboración del informe
Revisión de la informa-
Listado de
2 meses
prospectiva tendencias de mer- equipo de inteligen- sobre mercado externo e ción disponible y produc- oportunidades
simultáneo
del mercado cados y detectar cia de merca- interno. ción académica en actuales y etapa II
de productos oportunidades ac- do(cientistas sociales
Panel sobre prospectiva de estudios sobre la evolu- potenciales y
tuales y potenciales, y referentes de la mercado; ción reciente y futura de demandas de
identificando los cadena);
Elaboración de la matriz de mercados de productos y mercado.
requerimientos de
Consulta a especia- mercados actuales y poten- subproductos;
producto de los listas externos a la ciales y requerimientos de la
Consultas a operadores
mismos. institución. demanda. del sistema.
 Cuadro 2 (cont)
Síntesis de las etapas del trabajo
Tiempo y
Etapa Objetivo Participantes/ líderes Actividades Metodología Producto recursos
IV.Trayectoria y
Temas relevantes de
Técnicos de la
Análisis de la evolución
Reunión del grupo
Listado de
2 meses
prospectiva IyD desde la oferta institución por disci- reciente y tendencias de la interdisciplinario y con- temas rele-
(Es posible
de la innova- tecnológica, tenien- plina y cadena innovación tecnológica; sultas a especialistas ex- vantes desde iniciar junto a
ción tecnoló- do en cuenta la (equipo de trayecto-
Elaboración de la matriz de ternos. la oferta tec- etapa II).
gica. evolución reciente y ria de la innovación temas relevantes de IyD nológica de
futuros senderos de tecnológica); desde la perspectiva de la impacto sobre
la innovación.
Especialistas en oferta tecnológica. el sistema
tecnología de pro- agroalimeta-
ducto y proceso rio/agroindus-
externo a la institu- trial.
ción.
V. Síntesis de
Establecer áreas
Trabajo integrado de
Elaboración de la matriz de
Consultas internas y
Listado de
2 meses
oportunida- estratégicas de IyD los equipos interdis- relación entre problemas externas a la institución; prioridades de
des estratégi- desde la lógica de la ciplinarios construi- detectados en el sistema Foro de concertación y IyD a nivel
cas de IyD. oferta y la demanda. dos en etapas agroalimentario selecciona- acuerdo de temas priori- nacional y
anteriores bajo el do y las demandas de mer- tarios de IyD. regional.
liderazgo de los cado;
grupos regionales y
Elaboración de la matriz
nacionales de plani- síntesis de áreas estratégicas
ficación; de IyD.
Referentes externos e Determinar pioridad de áreas
internos a la institu- estratégicas de IyD.
ción.
de selección. En este sentido, se han defi- agropecuarios, que no se detectan en el
nido criterios y parámetros (a considerar análisis por cadena, como por ejemplo, los
en cada uno de los criterios) de importan- aspectos clave que hacen a la sustentabili-
cia nacional y regional. Los criterios pro- dad de los sistemas de producción.
puestos para el nivel nacional son: En el Anexo II se presenta una lista de los
parámetros que pueden utilizarse en cada

Dimensión, que pretende captar la uno de los criterios mencionados.
importancia de la cadena en la econo-
mía nacional; Ponderación de cada criterio y pará-

Dinámica, donde se indica su evolu- metro
ción en los últimos años;

Competitividad y potencial competiti- En esta actividad se determinan los punta-
vo, que intenta cuantificar la capacidad jes de ponderación en cada criterio y pa-
competitiva de la cadena; rámetro. Para ello se sugiere la

Generación de empleo, cuantificando conformación de un panel de expertos, que
la contribución de la cadena en la ab- puede estar integrado de distintas maneras
sorción de mano de obra. de acuerdo a la realidad institucional (gru-
po interdisciplinario de técnicos, instancias
A nivel regional se sugieren los siguientes directivas o comisiones externas).
criterios para el análisis por siste-
ma/cadena: El método de puntajes o "scoring" es
utilizado frecuentemente como mecanismo

Dimensión, que pretende captar la de selección entre varias alternativas (pro-
importancia de la cadena en el espacio yectos de investigación, productos, etc).
regional y su participación en el total Consiste en la opinión de un panel de
nacional; expertos, quienes ponderan o dan un pun-

Dinámica, como expresión de la evo- taje a cada una de las opciones según un
lución de esa dimensión en los últimos conjunto de criterios seleccionados.
años;

Competitividad regional y potencial En este caso particular, el panel de exper-
competitivo, que intenta cuantificar la tos estará conformado por un grupo de
capacidad competitiva de la cadena; aproximadamente 15 a 20 profesionales de

Contribución del sistema considerado la institución - directivos, investigadores y
al empleo regional, cuantificando la extensionistas - que garanticen cierta
contribución de la cadena en la absor- representatividad temática y regional. Este
ción de mano de obra; grupo contará con los criterios y paráme-

Importancia del producto en los siste- tros definidos en el punto anterior. Su
mas de producción agropecuarios de la actividad se centra en la asignación del
región. peso relativo de cada criterio, es decir, si la
dimensión de la cadena recibirá un puntaje
A éstos se agregan otras cuestiones priori- de 40% o de 20%, de acuerdo a su impor-
tarias en los sistemas de producción tancia9.

9
IICA/BID/PROCISUR: "Proyecto de Fortaleci-
miento de Capacidades y Aplicaciones para Priori-
zar Investigación Agropecuaria en América Latina
y el Caribe".. (IBP-2). Agosto 1997.

26 Demanda Tecnológica
 Asignación de valor a cada cadena
Dado que el peso adjudicado a cada crite-
rio tiene implicancias directas sobre la Luego de determinar la ponderación de
decisión de qué cadenas seleccionar, sur- cada criterio y parámetro, la asignación de
gen dos comentarios adicionales. En pri- valor a cada cadena consiste en calcular el
mer lugar, puede darse que los criterios puntaje total asignado a cada una de ellas,
reciban distinto puntaje en cada región, de confeccionando un listado de las mismas,
acuerdo a la existencia de diferentes situa- ordenado por su importancia relativa
ciones socioeconómicas que lo justifiquen. (“ranking”). Para ello se requiere una serie
En segundo lugar, la estructura de la orga- de datos de cada cadena, de acuerdo a los
nización de cada INIA tendrá influencia en criterios que se hayan establecido. Esta
la forma en que se conformen estos pane- tarea se realiza en base a información
les de expertos, tanto en el número de secundaria existente en la institución o vía
grupos formados (pueden existir grupos a la consulta a instituciones encargadas de
nivel de cada región o sólo uno a nivel generar y procesar esos datos.
nacional), como en la integración de los
mismos (sólo conformado por los niveles Como producto de estas actividades, de la
directivos de la institución o con participa- compatibilización nación/región y de las
ción de investigadores en áreas clave). decisiones político institucionales surgirán
las cadenas/sistemas agroalimentarios/
agroindustriales seleccionados.

Planteo Operativo 27
 Etapa 2: Caracterización de las sistemas prioritarios y
relevamiento de demandas tecnológicas

Objetivo Esta actividad será realizada con informa-

ción secundaria, estudios existentes y - si
Identificar los problemas y detectar las fuera necesario - entrevistas a informantes
demandas tecnológicas para los INIAs, de clave. A continuación se presenta un lista-
las empresas que componen los sistemas do de aspectos a considerar en la caracteri-
agroalimentarios y agroindustriales selec- zación de las cadenas/sistemas
cionados. seleccionados.

Participantes Canales de transformación y distribu-

ción. Mediante la utilización de un gráfico
Esta tarea será llevada a cabo por un equi- se trata de esquematizar los distintos usos
po nacional y/o equipos regionales (de de cada producto primario y todos los
acuerdo al esquema organizador plantea- agentes que intervienen hasta llegar al
do) por cada cadena, conformado por 2 a 3 nivel minorista (en el mercado interno) o a
personas de diferentes disciplinas (cientis- la exportación. Se incorporan las relacio-
tas sociales y técnicos). La coordinación de nes entre los agentes, es decir quién vende
los equipos de las distintas cadenas estará a quién, y - si la información existe - se
a cargo de los grupos de planificación. ponderarán las proporciones en los flujos
de producto. Este esquema permitirá iden-
Actividades, herramientas metodológi- tificar las etapas y los agentes que actúan a
cas e información requerida lo largo de toda la cadena. (en el Anexo III
se presenta a modo de ejemplo, el gráfico
Para alcanzar el objetivo planteado, se de una cadena correspondiente a la Argen-
requieren tres actividades básicas. En tina)10
primer lugar, se deberá realizar una carac-
terización de los sistemas agroalimenta- La estructura de las empresas en los
rios/agroindustriales seleccionados, distintos niveles de la cadena agroali-
detectando los actores clave de la cadena. mentaria/ agroindustrial. En este punto
En segundo lugar, efectuar el registro de se pretende incorporar la heterogeneidad y
los problemas existentes en esos actores complejidad de los sistemas de producción
identificados y las demandas tecnológicas (agropecuario y agroindustrial) y de distri-
que plantean a los INIAs. La última activi- bución. Esta heterogeneidad debe ser
dad consiste en la elaboración de la matriz pensada desde el punto de vista de su
de problemas por cadena, la que será influencia en las actividades de investiga-
puesta a consideración del comité de cade- ción o asistencia técnica que puede reali-
na.
10
Cuando un mismo producto sea de importancia
Caracterización de las sistemas en diferentes regiones y cuando existan particulari-
seleccionados dades regionales, se deberá considerar este
esquema en el nivel regional, continuando posteri-
ormente con el resto de las actividades de esta
etapa.

28 Demanda Tecnológica
zarse desde los institutos de CyT. Los Identificación de los problemas tecno-
aspectos que se podrían considerar se lógicos planteados por los actores clave
detallan a continuación:
Para el desarrollo de esta actividad se re-

Sistemas de producción primaria: quiere la realización de entrevistas en pro-
descripción e importancia de los dis- fundidad a actores clave de la cadena, así
tintos sistemas, producción familiar, como utilizar técnicas de observación
empresarial, combinación productiva. directa en las empresas sobre sus patrones
Rol del producto considerado en la productivos y tecnológicos, teniendo en
sustentabilidad física y económica de cuenta la heterogeneidad y articulaciones
cada sistema de producción; que se han detectado en el punto anterior.

Tipo y número de empresas que cons- Como una forma eficaz de recabar los
tituyen el sector proveedor de insumos problemas tecnológicos existentes al nivel
y bienes de capital para el sector pri- empresarial, se sugiere complementar la
mario; información con la consulta a técnicos de

Tipo y número de empresas que cons- planta, con experiencia en asesoramiento a
tituyen el segmento agroindustrial. empresas agroindustriales.
Existencia de grandes empresas (na-
cionales o internacionales) PyMES, Aspectos a considerar. A continuación se
micro empresas o agroindustria artesa- presentan los tres aspectos centrales que
nal. Firmas especializadas o diversifi- debería cubrir esta actividad:
cadas (gama de productos,
interrelaciones entre cadenas), empre-
Principales estrategias productivas y
sas subordinadas y emisoras de órde- comerciales de los agentes que han si-
nes, mercados de destino; do identificados como actores clave de

Tipo y número de empresas involucra- la cadena. Papel jugado por la tecnolo-
das en la distribución, transporte, con- gía en las estrategias de competencia;
servación y actividades de poscosecha.
Tecnologías incorporadas por los
diferentes tipos de empresas agroin-
Las formas de articulación entre los dustriales y productores agropecuarios.
agentes involucrados en los distintos Problemas tecnológicos observados;
sistemas de producción y distribución
Demandas tecnológicas explicitadas

Formas de provisión de materias pri- por las empresas.
mas de los distintos tipos de industria y En el Anexo IV se presenta una guía de
las relaciones con los productores pri- aspectos a considerar en las entrevistas a
marios. Características diferenciales de empresarios agroindustriales, proveedores
las articulaciones en los distintos sis- de insumos y bienes de capital para el
temas de producción. agro, así como para otros agentes que se

Relaciones de la industria y/o los detecten como relevantes en cada sistema
productores primarios con los agentes analizado. Es necesario aclarar que esta
de la comercialización; guía es muy general, debiéndose desarro-

Relaciones del sector primario con los llar con mucho más grado de especificidad
proveedores de insumos; para cada cadena/sistema que se esté anali-

Vinculaciones del sector privado con el zando.
sistema de ciencia y tecnología.

Planteo Operativo 29
Criterios operativos. Para el desarrollo de ber si existen dificultades en la coloca-
esta actividad es necesario fijar criterios ción de los productos nacionales en
comunes sobre dos cuestiones operativas determinados mercados.
que se presentarán como interrogantes en
los grupos de trabajo: ¿Con qué nivel de detalle interrogar sobre
las demandas tecnológicas?
¿Hasta qué nivel llegar en el eslabona-
miento producción/ transformación/ dis- La cuestión central se refiere al nivel de
tribución/ consumo para el registro de las detalle con que son relevadas las demandas
demandas? referidas a las tecnologías de producto y
proceso industrial. La respuesta a este
Si bien, de acuerdo a lo definido anterior- interrogante está relacionada con la estra-
mente, una cadena comprende todas las tegia institucional asumida por el INIA en
etapas hasta llegar al consumo final, no se este tema. Es decir, si el INIA toma la
considera necesario consultar a los consu- decisión de llevar a cabo actividades de
midores para el relevamiento de demandas IyD en el sector industrial, estas demandas
tecnológicas. Esto es así porque, como ya deben ser relevadas con el mayor detalle
se ha mencionado, las demandas del mer- posible.
cado son captadas por los actores que están
en otros eslabones de la cadena, como la Sin embargo, dado que en la mayoría de
industria y la distribución, quienes tendrán los INIAs el ámbito de acción ha sido
que readecuar su tecnología para responder tradicionalmente la producción primaria, y
a las preferencias de los consumidores, que posiblemente continúe desarrollando
preponderantemente estas actividades, se
Entonces, hasta qué eslabón consultar propone a corto plazo:
dependerá de los diferentes destinos de la
producción en cada cadena:
Avanzar en la captación de demandas
para la generación de tecnologías de

En algunos productos agrícolas que se proceso industrial solamente en los ca-
consumen en estado fresco (por ej. sos que en la institución existan las ca-
hortícolas) será necesario llegar hasta pacidades para desarrollar esas
su comercialización a nivel minorista tecnologías;
(incluyendo algunos supermercados);
Cuando el INIA sólo desarrolle sus

En cambio, en los productos que sufren actividades en lo referente a la produc-
un proceso de transformación, no se ción primaria, relevar las dificultades
requiere llegar hasta ese nivel, sino que de la industria y/o la distribución res-
será la industria (incluyendo todos los pecto a la materia prima así como los
destinos, así como la primera y segun- problemas que puedan surgir en los
da elaboración) la que debe traducir las mercados de destino con la calidad del
demandas del mercado en procesos producto final.
productivos y, por lo tanto, el interlo-
cutor válido para detectar las necesida- A mediano plazo se propone avanzar hacia
des de IyD; una visión más integral y coordinada de la

Cuando en los productos sea impor- cadena, trabajando en asociación con otras
tante el mercado externo, se debería instituciones públicas o privadas que
interrogar a los exportadores, para sa- puedan dar respuesta a los requerimientos

30 Demanda Tecnológica
de la industria. Es decir, aunque el INIA agropecuarios como industriales, que
tome la decisión política de no desarrollar permitan identificar si las demandas son
actividades de IyD en el sector industrial, planteadas por grandes empresas, por
este enfoque lleva a la necesidad de tener PyMES, etc. En las filas se detallan los
en cuenta la cadena/sistema en su conjun- tipos de problemas, según las etapas del
to, ya que la competitividad se logra por la proceso de producción/ transformación/
eficiencia en todos sus eslabones Como es distribución, así como otros temas trans-
conocido, en algunos casos, las dificulta- versales a las cadenas.
des pueden estar más relacionadas con
ineficiencias en el proceso de transforma- En el Anexo V se muestra el esquema de
ción, distribución, transporte, etc., que con la matriz de problemas/ demandas por
problemas relativos a la calidad de la sistemas seleccionados. A los efectos de
materia prima facilitar la comprensión de esta matriz, se
presenta adjunto un ejemplo aplicado al
Elaboración de la matriz de caso del trigo en Argentina. En la matriz se
problemas/demandas muestran sintéticamente los tipos de pro-
blemas planteados por los diferentes acto-
Esta es una tarea de síntesis de las deman- res, separados en función de los distintos
das empresariales planteadas en las distin- usos/ destinos de la materia prima. El
tas entrevistas efectuadas, así como en las ejemplo presentado merece dos comenta-
reuniones del comité de cadenas. Consiste rios aclaratorios. En primer lugar, a los
en la confección de una matriz donde, en efectos de simplificar el cuadro no se han
las columnas, se consignan las distintas especificado las demandas de los diferen-
cadenas seleccionadas, agregándose los tes sistemas productivos, tanto primarios
sistemas de producción, tanto como industriales. Tampoco se incluyen
los problemas relacionados con la comer-
cialización, como la insuficiente informa-
ción que existe sobre los mercados
demandantes. En segundo lugar, debe
aclararse que en este ejemplo se han rele-
vado sólo las demandas relacionadas con
la materia prima agrícola hasta la poscose-
cha, sin incursionar en los problemas que
puedan existir con el procesamiento in-
dustrial.

Planteo Operativo 31
 Ejemplo de Matriz de Problemas/Demandas: Cadenas de Trigo en Argentina
Subcadena trigo candeal Subcadena trigo pan

Producción Primaria Industria Fideos Producción Primaria Producción Industrial Exportación

Panificación Galletitas
Calidad mate- Ampliar el espectro varietal Variedad con resistencia Ampliar el espectro varietal y gama de calidades ofrecidas
ria prima al brotado
Mejorar problema de Mejorar rendimiento Ampliar variabilidad Variedades con Trigos blandos de Mantener unifor-
panza blanca (por falta semolero, color genética (rendimiento menor contenido bajo contenido midad calidad y
de acumulación de N) amarilo vitriosidad biomasa, mayor tasa de de cenizas y proteico y de limpieza entre
llenado de grano, mayor mayor % de gluten embarques
Controlar % de índice de cosecha, mayor proteínas.
cenizas y proteínas eficiencia en el uso de Bajos precios por
agua y resistencia al Medir calidad ofrecer grano no
Variedades con alto vuelco) enzimática diferenciado por
contenido de proteí- Mejorar fuerza y calidad
nas, firmeza y elasti- equilibrio del
cidad del gluten que gluten
soporte el prensado y Mejorar gluten
sobrecocción en el húmedo
consumo
Producción Mayor estabilidad Aumentar oferta de Solucionar incidencia de
interanual de los materia prima enfermedades de hoja
rendimientos mancha amarilla.

Solucionar incidencia Mayor estabilidad intera-

enfermedades de hoja, nual de los rendimientos y
mancha amarilla y aumentar rendimiento con
fusariosis en espigas siembra directa
Manejo para reducir
Aumentar rendimiento estrés hídrico y térmico
con siembra directa Reducir polvo y cuerpos
extraños en la cosecha
 Ejemplo de Matriz de Problemas/Demandas: Cadenas de Trigo en Argentina (cont)
Subcadena trigo candeal Subcadena trigo pan

Producción Primaria Industria Fideos Producción Primaria Producción Industrial Exportación

Panificación Galletitas
Conservación En algunas zonas, proble-
de los recur- mas de degradación,
sos naturales pérdida contenido materia
orgánica, compactación,
disminución de F, N., y
otros elementos por falta
reposición de nutrientes

Contaminación ambiental
por manejo inadecuado de
agroquím.
Almacena- Acopio diferenciado Ajustar temperatura de Ajustar sistema de Terminales
miento e por calidad secado que no afecte poder secado que no portuarias que
infraestruc- germinativo destruya el gluten separen por
tura calidad evitando
mezcla
Acopio diferen- Incrementar
ciado por calidad número de bocas
de proteína y y embarque en
falling number puertos
Tipificación Ausencia de tipificación y separación de acuerdo a calidades
buscadas

Desarrollo de métodos rápidos para identificación de paráme-

tro de calidad
 Etapa 3: Trayectoria y prospectiva de los mercados
de producto

Objetivo dros técnicos entendidos en el tema, o

meramente presupuestarias. Por lo tanto,
En esta etapa se pretende identificar las como una alternativa de mínima, se sugie-
tendencias de los mercados de producto de re que se conforme un grupo de trayectoria
la cadena seleccionada y detectar oportu- de mercados, integrado por un grupo de 2 a
nidades actuales y potenciales para dichos 3 investigadores, cientistas sociales y
productos en los distintos mercados, iden- técnicos referentes de las cadenas selec-
tificando los requerimientos de los mis- cionadas, quienes recabarán y analizarán la
mos. información. En el caso particular de
producciones regionales, debe garantizarse
Participantes la participación de referentes de este nivel.

Cada vez con mayor frecuencia se recono- Si bien para el desarrollo de esta etapa se
ce en los INIAs la necesidad de contar con especifica la conformación de un equipo
estudios de mercado. Dado que la realiza- técnico, se requiere – como en todo el
ción de este tipo de estudios es imprescin- proceso - el trabajo articulado con el co-
dible para orientar la actividad de IyD en mité de cadenas. El análisis conjunto es
los INIAs desde la perspectiva de la de- importante desde el inicio de esta etapa, ya
manda, se sugiere constituir un equipo que la visión del comité puede contribuir a
estable, dedicado a lo que se denomina acotar el estudio de mercado hacia los
“inteligencia de mercados”. Las activida- subproductos, países de destino o seg-
des de un equipo de tales características se mentos del mercado interno que se visuali-
centrarían en la búsqueda e investigación cen con mayores posibilidades, más
sobre oportunidades de mercados que exigencias o mayor desconocimiento. A su
incluye la evaluación de posibilidades vez los estudios del equipo técnico ayuda-
como: ampliación de mercados existentes; rán al análisis prospectivo de mercados, a
segmentación de mercado vía diferencia- realizarse en el seno del comité.
ción de productos; apertura de nuevos
mercados; oportunidades para el desarrollo Actividades, herramientas metodológi-
de nuevos productos, nuevos usos de cas e información requerida
materias primas en función de los recursos
y capacidades existentes en el país, comer- En general, el abordaje de los trabajos
cialización de productos orgánicos, pro- sobre comercialización agraria se divide en
ductos autóctonos, etc. dos grandes grupos: uno de ellos, orienta-
do hacia el análisis de la estructura y fun-
Si bien la constitución de un grupo de cionamiento del mercado y, otro, - de
inteligencia de mercados constituye una internalización más reciente en lo agrario -
situación ideal, no siempre es posible que referido a la investigación operativa de
las instituciones cuenten al inicio del mercados y a la gestión comercial de la
proceso con este grupo, ya sea debido a empresa. Una correcta comprensión del
razones de organización, carencia de cua- mercado, sin embargo, implica integrar

34 Demanda Tecnológica
ambos enfoques, ya que cada uno de ellos es necesario su complementación con otros
por separado constituye una visión parcial, abordajes conceptuales de tipo explorato-
dado que el primero da cuenta de cómo se rio o normativo.
realiza la comercialización, mientras el
segundo, explicita las razones que permi- Elaboración del informe sobre
ten mantener y ampliar el mercado. mercado externo e interno

El carácter exploratorio de este trabajo La primera actividad consiste en la elabo-

lleva a proponer, en una primera instancia, ración de informes por productos y sub-
hacer énfasis en el empleo de métodos productos de la cadena en distintos
subjetivos bajo un enfoque cualitativo. mercados. Para la realización del informe,
Este enfoque es especialmente útil cuando es conveniente comenzar por una revisión
la base informativa no está disponible, de la producción académica disponible,
como es la realidad de la mayoría de nues- como así también de la información se-
tros países. En tal sentido, es necesario cundaria generada por distintas institucio-
establecer un procedimiento para diseñar nes de orden público y privado referida a
dicha fuente de datos, en base a opiniones la evolución reciente del mercado de cada
de agentes que posean información rele- producto y subproducto de la cadena.
vante, para luego elaborar -en una segunda
etapa- la predicción en función de esos Para los mercados externos, la primera
datos. tarea reside en recabar la información
sobre volúmenes y valor de las exportacio-
El hecho de enfatizar en métodos cualitati- nes de los productos y subproductos de la
vos, no implica que el desarrollo de la cadena, identificando los mercados/ países
investigación se complemente con méto- en los que se desea mantener, aumentar o
dos objetivos, bajo un enfoque cuantitati- introducir los bienes nacionales. A partir
vo, eligiendo entre modelos causales y no de esta información se elaborará el corres-
causales y entre paramétricos y no para- pondiente informe por país.
métricos11. De todos modos, como plan-
tean Gomes et al (1995), es importante Habitualmente, en los países desarrollados
tener en cuenta que los métodos cuantitati- existe un cúmulo de datos sobre los mer-
vos en el campo de la previsión (sobre cados de interés, sin embargo, en muchos
todo las técnicas de extrapolación), tienen países (como los de nuestra región) existen
implícito el supuesto que el futuro tendrá vacíos de información en cuanto a consu-
un comportamiento similar al pasado. mo per cápita, consumo por niveles de
Cuando esto no es previsible que suceda, ingreso, por sexo y edad, por localización
geográfica, por hábitos de compra. Para
11
En los modelos causales, la información rele- dar respuesta a esta instancia se puede
vante a tener en cuenta, no sólo corresponde al recurrir a la información generada por
pasado de la variable que se predice, sino también a organismos de promoción de exportacio-
los valores presentes e históricos de otras variables,
mientras en los no causales, la única información nes, como los existentes en las agregadu-
relevante está constituida por los valores históricos rías comerciales de las embajadas de
de la propia variable. En los métodos paramétricos nuestros países en el exterior, que pueden
se especifica la estructura estocástica de la pobla- estar organizados por las cancillerías res-
ción que se supone genera los valores observados pectivas. Si bien puede haber diferencias
de la variable a predecir, en tanto que en las técni-
cas no paramétricas no se presta atención a dicha significativas entre mercados, se propone
estructura. comenzar por los países líderes en un

Planteo Operativo 35
cierto producto (competidores) y los prin- mentación de técnicas tales como paneles
cipales mercados de consumo del país que de consumidores y encuestas sobre hábitos
realiza el estudio. de compra y de consumo, constituyen una
base informativa de significativa impor-
Además, se sugiere realizar entrevistas a tancia para previsiones de demanda, en
empresas exportadoras, a quienes se les general en los países de la región es una
solicitará información respecto a su expe- práctica relativamente reciente, con expe-
riencia en la actividad y las perspectivas riencias aisladas y de un alto costo.
que visualizan para los distintos productos
en el mercado externo12. Ante esta situación, se propone realizar
una revisión de la información generada,
En el Anexo VI se presenta una guía de los ya sea oficial o privada (por ej. la existente
aspectos que puede contener el informe en consultoras, como Nielsen) sobre estu-
por país. En el mismo se detallan aspectos dios existentes de comportamiento del
que se relacionan con la potencialidad del consumidor. En algunos casos específicos
mercado analizado, sus principales abaste- se pueden realizar encuestas a consumido-
cedores, los requerimientos del producto res que participen de alguna organización
(calidad, oportunidad, presentación), así que capte información sobre el consumo
como los aspectos regulatorios de ese país, según composición familiar, nivel de
que influyen en las posibilidades de entra- ingresos, zonas geográficas y lugares de
da a esos mercados. Por otra parte, en el compra y de consumo, entre otras.
análisis debe tenerse en cuenta las oportu-
nidades existentes para el desarrollo de
nuevos productos, nuevos usos de la mate-
ria prima, productos ecológicos, etc. período más o menos amplio de tiempo (mediante
un cuestionario, libreta de gastos, diario, entre
En el mercado interno a partir de infor- otros) información de interés sobre determinadas
variables principalmente relacionadas con audien-
mación que dé cuenta de los principales
cias o compra/venta de productos.
centros de consumo, se deberán buscar los Las entrevistas sobre intención de compra se
estudios existentes sobre las razones de dirigen a los compradores potenciales a quienes se
compra y actitudes de los consumidores les pregunta (utilizando entrevistas en profundidad,
como factores que intervienen en la de- entrevistas de grupo o encuestas con representativi-
dad estadística) qué piensan comprar en un deter-
manda actual y futura13. Si bien la imple-
minado plazo de tiempo y qué volumen están
dispuestos a adquirir, ofreciendo información sobre
12
En los casos de países limítrofes, esta informa- los planes de compra de los consumidores. El
ción puede ser completada con la realización de estudio de intenciones de compra es aplicable a los
viajes cortos, que permitan al investigador recabar mercados de consumo, especialmente en el lanza-
información en forma rápida in situ, (cuando la miento de nuevos productos para situaciones en las
magnitud de los negocios lo justifique). que se realizan pruebas de concepto y pruebas de
13
Existen técnicas convencionales sobre demandas productos. En el primer caso se plantean preguntas
del consumidor, tales como: paneles de consumi- sobre el grado de aceptación de ideas (descripción
dores, encuestas sobre hábitos de compra y hábitos de las características físicas y perceptuales) de
de consumo, pruebas de concepto y pruebas de productos sin que estos existan realmente, en el
productos, a las que pueden ser agregadas entre- segundo, se prueban productos, se analizan prefe-
vistas descriptivas y de diagnóstico y opiniones de rencias y probabilidades de compra. Es interesante
expertos o jurados de opinión. Los paneles son también recoger información mediante paneles
instrumentos cuantitativos donde diversas personas, compradores, comercializando el producto en
familias, empresas o establecimientos registran mercados de prueba -zonas geográficas, detallistas-
sistemáticamente y repetidamente durante un representativos del mercado global.

36 Demanda Tecnológica
 Panel sobre prospectiva de los Confección de la matriz de mercados
mercados actuales y potenciales

Como se ha mencionado anteriormente, el Sobre la base de la información condensa-

análisis de los mercados debe ser trabajado da en los respectivos informes por país y
conjuntamente con el comité de cadenas. de las opiniones recabadas en la actividad
Por lo tanto, además de las acciones seña- anterior, es posible elaborar una matriz
ladas en el punto anterior (perfil de merca- donde, por una parte, se detallen los países
do externo de un país líder y recolección que significan mercados actuales y poten-
de estudios sobre pautas de consumo), se ciales para los productos seleccionados y,
convocará a este cuerpo, pudiéndose in- por otra, se registren los requisitos para
corporar además expertos de mercado en la satisfacer los mismos, como por ejemplo,
cadena seleccionada para discutir cuáles exigencias en calidad y sanidad, condicio-
son las posibilidades que ofrecen los mer- nes de empaque, etc.
cados a mediano plazo, qué problemas o
requerimientos plantean y qué estrategias En el Anexo VII se transcribe un esquema
se pueden proponer para posicionarse en de matriz de oportunidades y requeri-
esos mercados. mientos de mercados.

A fin de dar un hilo conductor a las reu- Como producto de esta etapa se cuenta con
niones, evitando a su vez que los proble- un listado de oportunidades de mercados
mas planteados respondan solamente a la actuales y potenciales y de requerimientos
coyuntura, se propone partir de las mega- de los mismos, que servirán de insumo
tendencias de consumo. Se trata de 5 a 10 para la determinación de áreas estratégicas
grandes tendencias en los hábitos alimen- de IyD en los INIAs.
tarios y no alimentarios del consumidor
que ya han sido estudiadas a nivel mun-
dial. La pregunta central en cada reunión
será: ¿Cómo responde la cadena/sistema
considerado a estas megatendencias y qué
debemos hacer a mediano plazo para
posicionarnos en los mercados?

A partir de esta cuestión se buscará que los

actores brinden sus opiniones y logren
clasificar las posibles soluciones y los
problemas en función del grado de impor-
tancia que a su juicio le atribuyan a los
mismos14.

14
En algunos casos puede ser necesario utilizar, en
parte del proceso, la técnica Delphi, que también
se basa en un grupos de opinión, pero que utiliza pueden partir de una pregunta amplia y los sub-
respuestas escritas sin necesidad de reunir a perso- siguientes se construyen sobre las respuestas del
nas que normalmente son expertos y poseen un anterior. El proceso se detiene cuando hay con-
amplio conocimiento en la temática a tratar. Con- senso o cuando se ha obtenido suficiente informa-
siste en una serie de cuestionarios sucesivos que ción.

Planteo Operativo 37
 Etapa 4: Trayectoria y prospectiva de la innovación
tecnológica

Objetivo
Análisis de la evolución reciente y
Identificar temas relevantes de IyD desde tendencias de la innovación
la oferta tecnológica teniendo en cuenta la tecnológica
evolución reciente y senderos futuros de la
innovación. El análisis de las tendencias y En esta actividad se trata de detectar las
la trayectoria de la innovación tecnológica tecnologías de punta o que están en la
funciona desde una lógica de la oferta. Es frontera del conocimiento internacional y/o
decir, existe un razonamiento desde la nacional que puedan tener impacto tanto
disciplina -la química, la biotecnología- en en las cadenas seleccionadas como en
la cual ciertas innovaciones abren paso a temas transversales a las mismas. Para ello
un determinado sendero de IyD, que puede se tendrá en cuenta la capacidad existente
tener implicancias tanto en los distintos en el sistema de ciencia y tecnología en el
sistemas agroalimentarios como en temas ámbito nacional e internacional.
transversales a los mismos.
A modo de ejemplo se mencionan algunos
Como producto de esta etapa se pretende puntos a considerar:
contar con un listado de temas relevantes
que impactarán en el futuro en la calidad y
Síntesis de los proyectos de investiga-
competitividad de los distintos sistemas ción existentes en los INIAs, con sus
agroalimentarios seleccionados. objetivos o principales problemas que
intentan solucionar;
Participantes
Listado de temas de investigación que
deberían desarrollarse a mediano pla-
Esta etapa se prevé realizarla a nivel na- zo, a partir de una convocatoria a in-
cional y estará a cargo principalmente de vestigadores involucrados con la/s
técnicos de la institución - por disciplina y cadena/s;
cadena - que conformarán el equipo de
Grupos consolidados de investigación
trayectoria de la innovación. El equipo existentes en el ámbito nacional, con
trabajará con grupos de referencia externos un listado de áreas temáticas de inves-
al INIA, fundamentalmente especialistas tigación;
en tecnología de producto y proceso.
Referencias y aportes teóricos de nivel
internacional. Principales ejes de inno-
Actividades, herramientas metodológi- vación. Implicancias futuras;
cas e información requerida
Innovaciones en estado experimental;
conocimientos disponibles (“know
Las herramientas esenciales son el análisis how”), actividades de transferencia.
de la evolución reciente y de las tendencias
de la innovación tecnológica y la matriz Esta actividad puede iniciarse con anterio-
con temas relevantes de investigación y ridad, mientras se está realizando la identi-
desarrollo desde la oferta tecnológica. ficación de las demandas y el análisis de

38 Demanda Tecnológica
los mercados. Paralelamente, en el ámbito A partir de la información obtenida, el
regional se comenzará a trabajar en el grupo de trayectoria de la innovación
análisis de las capacidades existentes confeccionará un listado de te-
(infraestructura, maquinarias y equipos, mas/disciplinas relevantes, en la medida
recursos humanos, etc.), tanto dentro de la que son estratégicos para el desarrollo
institución como en el resto del sistema de tecnológico a mediano plazo. Como sínte-
CyT en el espacio geográfico considerado. sis de este trabajo deberá surgir la matriz
Esta información será de fundamental de temas relevantes de IyD desde la pers-
importancia en la etapa de síntesis para el pectiva de la oferta tecnológica, que con-
análisis de fortalezas y debilidades para templa las disciplinas, cadenas y temas que
responder a las demandas agroalimenta- trascienden a las mismas. En el Anexo VIII
rias. se presenta un esquema de la matriz men-
cionada15. A modo de ejemplo, en la si-
Elaboración de la matriz de temas guiente página se continúa con el caso de
relevantes de IyD desde la oferta trigo de Argentina, presentando sintética-
tecnológica mente los temas de investigación existen-
tes en el INIA, así como los que – en
opinión de los investigadores - deberían
desarrollarse a mediano plazo. Los mis-
mos, presentados muy esquemáticamente,
han surgido a partir de reuniones con
profesionales de la institución vinculados a
esta cadena.

15
Es importante tener en cuenta que se debe con-
siderar un segundo paso en esta matriz (contem-
plado en la etapa 5), donde se incorporen las
alternativas tecnológicas para responder a los
problemas planteados por la demanda. Para este
paso - que es desarrollado con posterioridad a tener
elaborada la matriz de la demanda - es necesario
comenzar por desagregar los problemas/demandas
(por ej. a través de un árbol de problemas), tratando
de detectar los aspectos centrales del mismo o
cuellos de botella que permitan vislumbrar las
alternativas de I&D (vía árbol de soluciones).

Planteo Operativo 39
 Ejemplo de Matriz de Oferta Tecnológica: Cadena de trigo en Argentina
Sistemas Sub Cadena Trigo Candeal Sub Cadena Trigo Pan
Tradicional Intensivo (riego,fertilizante) Tradicional Intensivo (riego, fertilizante) C/ restricciones ambientales
Doble cultivo Naturales
Disciplinas Trigo/Soja
Manejo Información de manejo y Informacion de manejo y resultado Analizar efectos
resultado en la productividad en la productividad en cultivo bajo en el agua para
Riego en cultivo bajo riego riego riego (acuifero)

Evaluar manejo de riego comple-

mentario (equipos, dosis, eficiencia,
potencial)

Analizar efectos en agua de riego

(acuifero)
Fertilización Rendimiento del cultivo con Metodos diagnóstico sensibles para Métodos diag-
fertilizacion fosforada y detectar nutrientes que afectan nósticos de
fertilización fraccionada de calidad ambiental micro y macro
nitrógeno. nutrientes
Evaluar momento, dosis y fuentes de
fertilizacion sobre calidad industrial
del trigo
Proteccion Vegetal Estudiar manejo malezas perennes Pautas de manejo para reducir dosis o no usarlas
Evaluación de productos químicos para
control de fusariosis
Estudios sobre fitotoxicidad de herbicidas
Desarrollo de trigo Desarrollar control
resistente a herbicidas Estudios sobre interacción (malezas, malezas en cultivos
insectos, patógenos) orgánicos
Estudios sobre resi- Evaluación incidencia plagas en SC y
dualidad de herbicidas SD Mejorar control de
en suelo y agua Caracterizción del efecto de microor- malezas en siembra
ganismos sobre calidad de granos directa
 Ejemplo de Matriz de Oferta Tecnológica: Cadena de trigo en Argentina (cont)
Sistemas Sub Cadena Trigo Candeal Sub Cadena Trigo Pan
Tradicional Intensivo (riego,fertilizante) Tradicional Intensivo (riego, fertilizante) C/ restricciones ambientales
Doble cultivo Naturales
Disciplinas Trigo/Soja
Mejoramiento Mejorar variedades ciclo largo, resistencia al vuelco y desgrane en cosecha Evaluar trigo orgánico
Genético
Mejorar color y rendimiento semolero, conte- Desarrollar resistencia
nido protéico, vitriosidad y viscoelasticidad a pulgón ruso y verde
Incorporar técnicas no convencionales en programas de selección
Mejorar estabilidad y potencial de rendimiento
Mejorar la resistencia a escudete negro, fusarium, royas y manchas foliares
Desarrollar material
tolerante a estrés
hídrico
Postcosecha Establecer temperaturas máximas para secadoras y determinar factibilidad uso de aireación
Almacenamiento
Control de Calidad Mejorar parámetros de calidad fideera Mejorar parámetros de calidad panadera y galletera

Evaluar materiales blandos para galletitas y crakers y establecer base bioquímica de calidad
galletera
Economia Seguimientos de mercados
(mercados, gestión) Colaborar en protocolos de comercialización
Evaluar impacto económico de técnicas en los sistemas de producción y la diferenciación de precios, por calidad, usos y destinos

Planteo Operativo 41
 Etapa 5. Síntesis de oportunidades estratégicas de IyD

Objetivo rimientos de los mercados actuales y po-

tenciales (matriz Nº2).
Esta etapa se propone como objetivo esta-
blecer áreas estratégicas de investigación y De la combinación de ambas surge la
desarrollo en los INIAs, teniendo en cuenta matriz Nº4, realizada por cadena/ sistema
no sólo la generación de tecnología desde agroalimentario seleccionado, que consig-
la oferta, sino también incorporando la na los problemas y demandas detectadas
perspectiva de la demanda. en los distintos sistemas de producción
(agropecuaria/industrial) en las cadenas
Participantes seleccionadas (o temas transversales a las
mismas) para responder a los requeri-
Al constituir ésta una etapa de síntesis, se mientos de los mercados actuales y poten-
requiere del trabajo integrado de los equi- ciales en los que existen oportunidades. El
pos interdisciplinarios constituidos en esquema de esta matriz se presenta en el
etapas anteriores bajo el liderazgo de los Anexo IX.
grupos regional/nacional de planificación.
Síntesis de areas estratégicas de IyD en
Actividades, herramientas metodológi- el sistema agroalimentario
cas e información requerida
Esta actividad consiste en la traducción de
Esta etapa consiste en la vinculación problemas planteados en la matriz anterior,
entre los problemas y demandas tecnoló- en requerimientos de IyD tecnológico, con
gicas -que surgen de la trayectoria de los un horizonte de mediano plazo. Para ello
mercados de productos y de los requeri- se tendrán en cuenta los temas relevantes
mientos de las empresas agroalimentarias desde la oferta tecnológica (matriz Nº3),
- y las alternativas de IyD desde la oferta los cuales pueden significar soluciones a
tecnológica. De la interrelación de am- los problemas planteados o nuevas necesi-
bas, se obtienen las áreas estratégicas de dades de IyD16. Cabe recordar que en la
IyD. elaboración de las alternativas se debe
tener en cuenta la capacidad del sistema de
Para ello se contemplan una serie de pasos CyT, ya sea interno a la institución o ex-
entre los que se destacan: terno a la misma, a fin de detectar las
fortalezas y debilidades para responder a
Relación entre problemas en el sistema los requerimientos planteados.
Es decir, se realizará una confrontación
agroalimentario y las demandas de los
entre la matriz de problemas planteados
mercados

Esta matriz surge de la síntesis de las dos 16

Para llegar a esta matriz es necesario comenzar
matrices que dan información desde la por separar los problemas/demandas surgidos en el
demanda: la que registra los problemas paso anterior (por ej. a través de un árbol de prob-
planteados por los actores clave del siste- lemas), tratando de detectar los aspectos centrales
ma agroalimentario/ agroindustrial (matriz del mismo o cuellos de botella que permitan vis-
lumbrar alternativas de IyD (vía árbol de solucio-
Nº1) y la matriz de oportunidades y reque- nes).

Planteo Operativo 43
por sistema agroalimentario/ agroindustrial la matriz, en color rojo se consigna la
(demanda) y la matriz de trayectoria de la necesidad de atender este problema,
innovación (oferta). De la traducción a tanto desde el mejoramiento genético
requerimientos de la primera y la incorpo- como desde el manejo del cultivo.
ración de temas de la segunda deberá
Una oferta que no encuentra una
surgir una matriz de posibles áreas de IyD. demanda explícita en el mercado, por
ejemplo los estudios sobre la conser-
Como producto de esta actividad se conta- vación de los recursos (agua y/o sue-
rá con un listado de prioridades de IyD, el lo), que constituyen demandas de la
que se obtendrá mediante una matriz tri- sociedad y, por lo tanto, temas rele-
dimensional (matriz 5 – Anexo X). En la vantes para el sector público (5, B).
base de la matriz se registran las áreas de
IyD por sistema y disciplina. En un primer Áreas estratégicas prioritarias de
momento se realizará el análisis por cade- investigación y desarrollo
na, para posteriormente efectuar la síntesis
problema/ demanda y requerimientos para Como resultado de dar prioridad a las
la totalidad de las cadenas seleccionadas. áreas estratégicas de IyD se obtiene una
serie de temas relevantes en este campo
A modo de ejemplo, a continuación se que surgen en función de las demandas del
presenta una matriz tridimensional de mercado y de las empresas agroindustria-
áreas estratégicas de IyD que ilustra el caso les, así como de las capacidades y trayecto-
de la cadena trigo en Argentina (Figura 4). ria del sistema de CyT. Esta será la
Para facilitar su comprensión, se consignan información de base para determinar las
una serie de ejemplos estilizados, que se prioridades en las áreas estratégicas de
extraen de las matrices de demanda y investigación y desarrollo.
oferta, considerando tres situaciones posi-
bles: Este proceso deberá ser realizado conjun-
tamente con los actores clave de los siste-

Una demanda que se corresponde con mas agroalimentarios/ agroindustriales
la respuesta desde la oferta tecnológi- seleccionados que conforman los comités
ca. Es el caso del requerimiento de la de cadena, como mecanismo de concerta-
industria fideera por mejorar el rendi- ción y generación de alianzas que permita
miento semolero, color y vitriosidad adoptar decisiones institucionales en forma
(1), que es un tema abordado desde el conjunta con los actores del sistema
mejoramiento genético de la institu- agroalimentario/ agroindustrial. En la
ción (A). Esta situación se refleja en la medida que sea necesario dar prioridad a
base de la matriz donde se intercepta la áreas de IyD entre cadenas, se deben agre-
demanda de la industria de la subcade- gar a lo anterior otros mecanismos, como
na candeal con la disciplina mejora- la aplicación de un método de puntaje, que
miento genético (A,1). resultan de tener en cuenta indicadores

Una demanda de la producción prima- (importancia socioeconómica de la cadena,
ria que no encuentra solución desde la carácter crítico del aspecto a solucionar,
oferta tecnológica. Es el caso de los etc.) así como de generar consensos en
productores primarios de la subcadena grupos intersectoriales.
trigo pan, que buscan variedades re-
sistentes al brotado (3). En la base de

44 Demanda Tecnológica
 Síntesis de capacidades regionales en de detectar las fortalezas y debilidades
áreas estratégicas de IyD para responder a los requerimientos
planteados. Por tal motivo, se considera
El equipo de planificación, en los niveles de interés para las instituciones concluir
nacional y regional, podrá contar con con la matriz 6 (ver Anexo XI), donde se
información más acabada para la toma de cruzan las áreas estratégicas de IyD, que
decisiones, completando el análisis de surgieron en la matriz anterior, con las
áreas clave de IyD realizado precedente- capacidades regionales para desarrollar
mente, con la información de las capacida- dichas acciones.
des institucionales.
La matriz tridimensional de síntesis de las
Cabe recordar que en la elaboración de capacidades regionales en áreas estratégi-
las alternativas se debe tener en cuenta la cas de IyD considera en un eje las cadenas
capacidad del sistema de CyT, ya sea seleccionadas, en otro, las disciplinas que
interno o externo a la institución, a fin dan respuesta a los temas clave de IyD y,
en el tercero, las capacidades instituciona-
les en cada región. De la misma se des-
prenden las fortalezas y debilidades que
posee la institución para desarrollar las
temáticas que surgieron anteriormente,
información que se considera de gran
utilidad para la planificación institucional.

Planteo Operativo 45
 Figura 4: Ejemplo de matriz de síntesis de áreas estratégicas de I&D en la cadena trigo
Problemas/demanda tecnológicos y de mercado
a
ló gic Cadena Subcadena Subcadena
Demandas
no no
tec Trigo Candeal Trigo Pan expresadas
ta Econo-
fer Produc. Industria Produc. Industria Expor- en el
/O mía Disciplina Primaria Fideera Primari Pan y Gall tación mercado
as Mejorar rto.
tiv Ingeniería
Calidad
Mejorar
na Rural panza semolero,

Al ter Control materia prima blanca (2) color y

vitriosid. (1)
Calidad
Mejoram. Variedad
Genético resistente
Producción al brotado
Protec. (3)
Vegetal
Mejorar Sustentabilid.
Manejo color y rto. Conservación ambiental no
semolero recursos contaminación
(A) naturales (5)
Ajustar T°
Fertilizac.
secado
fraccionada Almac. e sin
de N (E) infraestructura destruir
Establec. gluten (4)
T° y deter-
minar factib-
ilidad (D) Tipificación
Estudio
fitotox. de
Estudio herb. (B)
de las
aguas de
riego (C)
Control
secado (4D)

I&D
de
cas
Color y
Brotado
rto. (1A) i
Susten. ra tég
(5B) est
as
Are
Fertiliz. Resist. a
fracc. brotado (3) Sustentabi.
de N (2E) (5C)

46 Demanda Tecnológica
 III. Prueba de Validación de la Propuesta Metodológica

Capítulo 1. Método de validación

Como fue planteado desde el inicio, (en el recuadro 2 se dan mayores detalles
dentro de las actividades del Proyecto se de la organización de estas reuniones).
contempla una etapa de validación de la
propuesta metodológica. Dada la com- El método de validación de la propuesta se
plejidad y el carácter innovativo de la fundamenta en la técnica de panel de
misma, ésta se constituye en una tarea expertos, que tiene como ventaja obtener
crucial, pero difícil de llevar a la práctica la opinión de varias personas en un lapso
en su totalidad en los tiempos asignados limitado de tiempo. En este caso, se trata
en el presente Proyecto. Esto es así por- de expertos con experiencia en planifica-
que probar la metodología en una situa- ción institucional, o en el rol estratégico de
ción real en un INIA concreto, significa ésta en la investigación o su extensión en
iniciar un proceso de política institucio- determinadas cadenas/sistemas producti-
vos o disciplinas.
nal, con ritmos, tiempos y énfasis que
exceden los límites del proyecto.
Las opiniones, sugerencias e inquietudes
sobre el enfoque conceptual de la meto-
No obstante, se encuentra una oportunidad
dología y sus posibilidades de aplicación
de validación de esta metodología de
son redactadas por uno o dos miembros del
carácter excepcional en el ámbito del
equipo del proyecto, que actúan como
INTA Argentina, cuyas autoridades, a
observadores. Esto permite contar con una
partir de 1997 y en el marco de una nueva
transcripción lo más fiel posible de todas
estrategia institucional, deciden iniciar un
las opiniones vertidas. La memoria de cada
proceso de planificación estratégica am-
una de las reuniones se trabaja con poste-
pliando la concepción del sistema produc-
rioridad y las ideas surgidas de las mismas
tivo primario con la incorporación de la
se agrupan de acuerdo a los siguientes
visión de cadenas agroalimenta-
criterios:
rias/agroindustriales.
1. Necesidad del nuevo enfoque, impli-
Su puesta en marcha contempla la realiza-
cancias para los INIAs
ción de una serie de reuniones que incluye

Cambio de escenario y necesidad
la discusión de la propuesta por parte de
de readecuación de los INIAs
técnicos de distintas regiones y especiali-
dades, hecho que permite contar con co-
El rol de los INIAs en el tema
mentarios críticos y las sugerencias agroindustrial
vertidas por los participantes de estos
Resistencias frente al cambio
encuentros, que no sólo reflejan la hetero- 2. Los riesgos o límites para internalizar
geneidad de las distintas realidades regio- la propuesta en los institutos de inves-
nales, sino que, también, permiten obtener tigación y desarrollo
opiniones de profesionales ante la situa-
Enfoque de oferta/enfoque de de-
ción real de poner en práctica la propuesta manda

La demanda empresarial y los
tiempos de la investigación

Prueba de Validación 47

Sesgo de la demanda, conflictos de 4. Hacer operativa la propuesta
intereses
Cómo definir y dar prioridad a las

La flexibilidad de la propuesta cadenas
3. Temas que requieren mayor énfasis en
Cómo captar la demanda
la propuesta
Cómo organizar la institución para

El enfoque de cadena y los siste- la ejecución de la propuesta
mas de producción

La demanda del mercado y los Si bien varios de los aspectos señalados
problemas de sustentabilidad y son incorporados posteriormente en la
equidad El rol de las disciplinas propuesta metodológica definitiva, en los
básicas, transversales a las cade- resultados de la validación se incluirán
nas. todos los comentarios y observaciones
realizadas durante las reuniones de discu-
sión. Una síntesis de los comentarios
vertidos se presenta en el cuadro 3.

48 Demanda Tecnológica
 Capítulo 2. Resultados de la prueba de validación

Necesidad del nuevo enfoque: impli- la competitividad. En este contexto, la

cancias para los INIAs privatización del conocimiento científico
lleva a que “la información como bien
En términos generales existe consenso en público tienda a perder importancia”, lo
la necesidad de internalizar en la institu- que plantea dificultades para el trabajo en
ción los cambios percibidos en el contexto los INIAs. Llevado al ámbito institucional,
socioeconómico y tecnológico. En efecto, se pone énfasis en que el enfoque de sis-
la mayoría de los participantes coinciden tema agroalimentario puede fortalecer y
en que los nuevos escenarios llevan a dar legitimar a la institución, al orientar su
especial importancia a los sistemas agroa- investigación a partir de las señales de la
limentarios/ agroindustriales con un enfo- demanda (“se puede encontrar más pro-
que de demanda, tratando de incorporar la ductos demandados y oportunidades que
mayor flexibilidad posible a la organiza- antes no se veían”). En este sentido, se
ción institucional. En este marco general, reflexiona respecto a que el INTA tradi-
de todos modos existe un debate intere- cionalmente ha respondido a la demanda
sante sobre las implicancias para los de los productores primarios, pero con esta
INIAs, observándose algunas resistencias perspectiva se amplía la cartera de clientes.
al cambio y distintas posiciones respecto al Se señala que en la institución se desarro-
rol institucional en el tema agroindustrial. llan acciones congruentes con esta visión,
que deberían ser fortalecidas. Esta serie de
Cambio de escenario y necesidad de opiniones incorporan también la necesidad
readecuación de los INIAs. En cuanto al de ampliar las temáticas institucionales a
escenario actual, se rescatan los cambios la mercadotecnia y a los agronegocios.
ocurridos en el país a partir de la globali-
zación, la desregulación de los mercados, Asimismo, se refuerza la idea respecto a
la mayor apertura de la economía y la que se requiere un trabajo interdisciplina-
importancia estratégica que en esta etapa rio, que permita interrelacionar los aspec-
adquiere el tema agroalimentario. Se tos técnicos y económicos, tanto en lo
plantea que este sector es dinámico, desta- agropecuario como agroindustrial. No
cándose por su crecimiento e incorpora- obstante, se manifiestan reservas en cuanto
ción de nuevos actores. Estas posiciones a la posibilidad de lograr una real interdis-
llevan a acordar con el enfoque de sistema ciplina, no sólo por el esfuerzo que ello
agroalimentario y con la necesidad de implica, sino también por las propias
involucrarse con el resto de los eslabones rigideces de la organización, que muchas
de la cadena hasta la demanda final, dado veces no alientan este tipo de trabajo.
que las dificultades en un eslabón reper-
cuten en la competitividad del conjunto. El rol de los INIAs en el tema agroin-
dustrial. En distintos momentos del desa-
Respecto a la relevancia que adquiere el rrollo de las reuniones, se manifestaron
desarrollo tecnológico, se concuerda con la dudas respecto a cuál debe ser el rol del
percepción de la etapa actual como de INTA en la temática agroindustrial, en
ruptura, de cambio de paradigma, donde la cuanto al desarrollo de tecnologías de
tecnología es uno de los principales ejes de procesos de transformación industrial.

Prueba de Validación 49
Además se incluyen otras expresiones que críticas y a una interesante discusión entre
tienen que ver con la relación del INIA con los técnicos. Entre las primeras, se pueden
otras instituciones vinculadas a esa temáti- citar expresiones como: "Nosotros siempre
ca. trabajamos así, siempre hemos analizado
la cadena, siempre priorizamos la deman-
La discusión en torno al papel del INIA en da, tal vez con poca metodología". Son los
IyD agroindustrial se puede sintetizar en mismos participantes quienes reaccionan
expresiones como las siguientes: "El con respuestas críticas a estas ideas: "En-
objetivo del INTA es difusión y generación tiendo que hay que plantear una ruptura
de tecnología en la producción primaria. de fondo". "No creo que en INTA se haya
¿Hasta dónde la institución toma el tema trabajado así, todos los proyectos tienden
agroindustrial?. Vamos a realizar investi- a aumentar la productividad y se ha tra-
gaciones en agroindustrias?". "No debe- bajado poco en el tema de calidad y de
mos perder la demanda del productor". acuerdo a la demanda de la industria".
Ante este tipo de cuestiones la postura que
tiene mayor consenso entre los técnicos es Otro grupo de participantes manifiesta
la referida a "trabajar fundamentalmente opiniones que se pueden considerar como
en lo primario, teniendo en cuenta las de escepticismo respecto a cuánto va a
demandas agroindustriales". cambiar la institución con este enfoque.
Además, dentro de este grupo se pueden
Teniendo en cuenta esta postura y la nece- incluir algunas expresiones de duda res-
sidad de trabajar con una visión de con- pecto a que muchas veces en la institución
junto de cadena, se presenta la cuestión de aparecen ideas como "modas", que se
vincularse con otras instituciones que presentan con mucha fuerza durante un
trabajan en tecnología para el eslabón período muy breve de tiempo y luego
industrial, manteniendo el INTA "el lide- desaparecen sin provocar grandes cambios.
razgo en lo primario". Si bien es generali- En este aspecto, se solicita mantener la
zada la opinión respecto a la necesidad de continuidad en la propuesta, generando el
la relación interinstitucional, se plantean convencimiento y el consenso entre los
algunas dudas en vista del fracaso de técnicos.
experiencias anteriores, manifestándose
además que se requiere tener en cuenta las Por último, fueron agrupadas observacio-
fortalezas y debilidades de los otros orga- nes o preocupaciones de los participantes
nismos. relacionadas con el perfil profesional
existente en la institución y las capacida-
Resistencias frente al cambio. Si bien des necesarias para llevar adelante el
hubo consenso respecto al enfoque de proceso que se inicia. Si bien es cierto que
demanda, surgieron - como es habitual en estos aspectos deben ser tenidos en cuenta,
todo proceso que se inicia - opiniones que también es posible que encierren algún
reflejan el temor al cambio, las dudas, el tipo de resistencia al cambio, en cuanto a
escepticismo e inclusive expresiones que la forma de desarrollar el trabajo cotidiano
tienden a justificar la labor que se realiza. de los investigadores o a la manera de
detectar o priorizar los temas de investiga-
Así, existen intervenciones que intentan ción. "La institución debe generar equipos
por un lado justificar el trabajo desarrolla- para hacer esto, nosotros trabajamos en
do y, otras, que dan lugar a opiniones

50 Demanda Tecnológica
generación de tecnología y sector prima- Estas opiniones refuerzan la importancia
rio, es ahí donde tenemos las fuerzas". de trabajar en escenarios futuros el tema de
trayectorias y prospectivas de los merca-
Los riesgos o límites para internalizar dos, ya que "manejar información de futu-
la propuesta en los institutos de inves- ro hace a la sostenibilidad institucional".
tigación y desarrollo Para esto, se debe "estar pensando con 10
años de anticipación cuáles son las tenden-
En este punto se mencionan varios aspec- cias de los mercados, para saber qué temas
tos señalados por los participantes como hay que priorizar". Estas cuestiones son
los riesgos que puede involucrar la incor- tenidas en cuenta en la propuesta metodo-
poración de este enfoque en una institución lógica, requiriendo una respuesta desde lo
pública de ciencia y técnica. Los mismos operativo. Como expresa un participante:
están relacionados con: "hay que consultar al empresario para el
corto plazo y completarlo con estudios de
Enfoque de oferta/ enfoque de demanda. mercado para la prospectiva".
Con relación a este tema, surge como
opinión que el planteo no debe ser sólo de Sesgo de la demanda, conflictos de inte-
demanda, sino también de oferta. Se dan reses. Otro tema vinculado al enfoque de
varios ejemplos donde el INTA trabajó en demanda es la toma de conciencia respecto
temas de investigación que en su momento a que se puede responder a intereses parti-
no tenían demanda y hoy están solucio- culares de una empresa y que la institución
nando un problema. A partir de éstos, se debe tener una visión de conjunto. A esto
plantea que se debería desarrollar áreas de se agrega el conflicto de intereses que
investigación que puedan tener demanda puede existir entre la industria y la produc-
en el futuro ("La demanda no es un dato, ción primaria, en particular a partir del
sino que se crea"). En este sentido, se proceso de concentración industrial ("La
menciona que los equipos de inteligencia demanda industrial está concentrada,
de mercados deberían analizar nuevos entonces un grupo limitado de actores van
mercados, desarrollo de nuevos productos, a imponer las condiciones de producción
nuevos usos de la materia prima, etc. primaria").

La demanda empresarial y los tiempos En este sentido, se presentan opiniones que

de la investigación. Otro tema que surge reflejan la defensa del productor primario
es la contradicción entre la necesidad de ("¿consultar a la industria no limita la
responder a demandas cambiantes y los capacidad del sector primario?") o bien a
tiempos que requiere la investigación. Se la existencia de PyMES ("debemos mante-
plantea que este enfoque puede tener el ner en el negocio a la mayor cantidad de
riesgo de ser demasiado cortoplacista para productores y empresas posibles. Si está
las actividades de investigación, donde por en pocas empresas se termina la libertad y
ejemplo, en mejoramiento genético se la democracia"). Sobre el tema de la pe-
trabaja con una perspectiva de 15 a 20 queña y mediana producción volveremos
años. La conciliación entre la dinámica de en el punto siguiente al tratar los aspectos
los mercados y la dinámica de la investiga- que se refieren a la equidad.
ción se presenta como muy difícil para los
participantes de las reuniones. Por último, con relación a los conflictos de
intereses entre la producción primaria y la

Prueba de Validación 51
industria, gran parte de las opiniones producción está muy arraigado en la insti-
vertidas aceptan que estos conflictos exis- tución, como forma de analizar la hetero-
ten y que hay que entenderlos y enfrentar- geneidad de actores primarios y de integrar
los. la diversificación de actividades que se
llevan a cabo en los límites de la explota-
La flexibilidad de la propuesta. Se expu- ción agropecuaria. Esto justifica que - si
sieron varias opiniones relacionadas a la bien es aceptado que en la propuesta se
necesidad de dar la suficiente flexibilidad a contemple el cruce de cadenas/sistemas de
la propuesta, de manera de adaptarse a los producción a través de la noción de siste-
cambios. En este sentido se rescata que la ma agroalimentario/agroindustrial - en
heterogeneidad regional a veces impone varias intervenciones se subraya la necesi-
diferentes prioridades, razón por la cual la dad de integrar cadenas y sistemas de
propuesta debe estar dotada de la sufi- producción, o bien, de “trabajar en los
ciente flexibilidad que permita dar res- sistemas de producción con la demanda
puesta a esa realidad. industrial”.

Estos comentarios refuerzan la discusión A esto se agrega la complejidad de una

entre nación y región, necesarios en todo institución cuyas actividades son de inves-
proceso de descentralización. Pero, ade- tigación y extensión. Como expresa un
más, son un llamado de atención respecto a participante, “lo de cadenas ha sido apli-
que en la actualidad cualquier propuesta cado con éxito en instituciones que hacen
que se realice debe ser lo suficientemente investigación”. “Nos queda la duda si es
flexible, no sólo para adaptarse a las dife- útil para la planificación en instituciones
rentes realidades regionales, sino también que hacen investigación y extensión, donde
para adaptarse a los cambios en el tiempo. tienen más importancia los sistemas pro-
ductivos”.
Temas que requieren mayor énfasis en
la propuesta Es importante destacar que el enfoque de
sistemas agroalimentarios/ agroindustriales
En este punto se agrupará una serie de integra el estudio de las cadenas con los
comentarios y críticas al enfoque vincula- sistemas productivos, puesto que cada uno
dos a temáticas que - si bien están incorpo- de éstos puede tener diferentes restriccio-
radas en la propuesta del enfoque general - nes para dar satisfacción a las demandas en
deberían estar reflejadas con mayor énfasis los rubros que lo componen.
en el planteo operativo. El eje de los co-
mentarios está dado por temáticas que son La demanda del mercado y los proble-
transversales a las cadenas productivas o mas de sustentabilidad y equidad. Un
que no responden a la lógica de mercado, grupo de opiniones está relacionado con la
pero que son irrenunciables para una ins- necesidad de tener en cuenta no sólo los
titución pública de IyD. Éstas han sido objetivos económicos sino también los de
clasificadas en: enfoque de sistemas de equidad y sustentabilidad. En este sentido
producción; problemas de sustentabilidad se expresa que al tratarse de mercados
y equidad; rol de las disciplinas básicas. imperfectos hay demandas que no tienen
expresión en el mercado, que son implíci-
El enfoque de cadena y los sistemas de tas, son las demandas “de la sociedad”.
producción. El enfoque de sistemas de En particular, estas intervenciones se

52 Demanda Tecnológica
refieren a los pequeños productores, los plantea "la necesidad de preservar la
empresarios chicos y la agroindustria rural, capacidad científica, de tener en cuenta el
así como a los problemas relacionados con cruce con disciplinas básicas que abaste-
el manejo de los recursos naturales. cen a los equipos interdisciplinarios". "La
transversalidad no está trabajada".
Con relación a la cuestión de equidad se
presentan expresiones del tipo: “Cómo se Como conclusión, uno de los participantes
tiene en cuenta la demanda de sectores intenta establecer la relación entre estos
que no participan en el mercado, por ej. temas expresando que "todo lo que entra
los minifundistas? "Esta metodología de en la cadena, debe incorporarse en la
planificación es para los que están en el cadena, pero hay casos que su especifici-
mercado, no se visualiza cómo opera para dad es transversal a las mismas. Desde el
los que no están en el circuito comercial”. punto de vista metodológico es correcto
tener temas fuera de las cadenas".
Respecto a la problemática de la sustenta-
bilidad se reflexiona en torno al manejo de La puesta en marcha de la propuesta
recursos naturales, que no siempre respon-
de a una lógica de mercado. Se considera Como era de esperar, muchas de las inter-
que los problemas de preservación de los venciones de los participantes estuvieron
recursos naturales son una tarea propia del dirigidas a la forma de llevar adelante la
estado y que estos temas pueden no tener propuesta. La posibilidad de debate y
expresión en el mercado o, por el contra- discusión de la ejecución de la misma,
rio, surgir demandas que atenten contra la hace que los protagonistas puedan refle-
sustentabilidad. De todos modos, también xionar en torno a las prioridades de la
se manifiesta que “se pone poco énfasis en región, como así también subrayar los
que hay un mercado que paga la produc- progresos en las distintas cadenas produc-
ción sostenible y que en el mediano plazo tivas. Los comentarios se pueden agrupar
este tema cada vez más va a tener expre- en aquellos que se refieren a la definición
sión en el mercado”. y a la prioridad de cadenas, la captación de
las distintas demandas que surgen en la
Es una preocupación del grupo que se actualidad para los INIAs y la organización
contemple en forma integral el tema pro- concreta del instituto para responder a este
ductivo, el ambiental y el social. Este desafío.
hecho refuerza la necesidad que en el
modo de operar de la metodología se Cómo definir y dar prioridad a las
pueda ligar el enfoque de cadenas con el cadenas. En términos generales se coinci-
de sistemas de producción, es decir, cómo de con la propuesta de criterios de defini-
solucionar los problemas de los distintos ción de cadenas, generándose una amplia
sistema de producción para responder a la discusión en la cual los técnicos tendieron
demanda del mercado. a ubicar las producciones de la región en
cadenas, subcadenas y megacadenas en
El rol de las disciplinas básicas, trans- función de las particularidades y compleji-
versales a las cadenas. Si bien en muchos dad del producto. Se argumenta a favor o
casos estos temas aparecen vinculados al en contra de dicha elección, recalcando la
punto anterior, aquí se consideran las importancia de "tomar el producto pero
opiniones que cuestionan si esta metodo- con la visión de conjunto, con la mirada
logía incorpora la investigación básica. Se

Prueba de Validación 53
puesta también en las megacadenas y unos pocos, una demanda a requerimiento
subcadenas”. Además se observa cierta o una demanda innovativa?" Algunos
preocupación respecto a que la desagrega- comentarios relacionan este tema con el de
ción en subcadenas, lleva implícito contar equidad, mencionado anteriormente. En
con mayor información. particular se refieren a que la existencia de
mercados con una demanda muy concen-
En lo referente a la prioridad de las cade- trada lleva a que estos impongan gustos y
nas, se observa - aun dentro de una región zonas y por lo tanto dirijan la investiga-
- la utilización de diferentes criterios o ción. En tal sentido se ve con agrado tra-
indicadores. Por esta razón, muchas de las bajar para las PyMES, pero también se
opiniones giran en torno a la búsqueda de observaba que éstas no siempre expresan
parámetros homogéneos y a la incorpora- sus demandas al INTA.
ción de criterios que contemplen la equi-
dad, la sustentabilidad, los destinatarios, Con respecto a la cuestión de hasta dónde
las potencialidades. Esto lleva a proponer llegar, en general se acuerda con avanzar
criterios comunes que se puedan ponderar en un eslabón de la cadena, trabajando con
de distinta manera de acuerdo a diferentes la industria de transformación. En el caso
objetivos institucionales. La mayoría de de los productos frescos no procesados,
los participantes concuerdan en que las existe consenso en llegar hasta el nivel
capacidades y los recursos humanos con minorista, sobre todo supermercadismo.
los que cuenta la región no deben ser Por otra parte, se plantean interrogantes
incluidos como criterio de prioridad. sobre cómo relevar las demandas de la
industria sin perder eficiencia, dado que
Cómo captar la demanda. En este punto seguramente no todas las demandas podrán
la atención de los participantes se centra en ser atendidas, en virtud de los recursos con
la diversidad de demandas a las que debe que se cuenta.
dirigir su acción la institución, discutién-
dose hasta dónde debe o le conviene llegar Ligado a lo expuesto, la cooperación ins-
a la institución. Por otra parte, se realizan titucional aparece como un tema a conside-
aportes en varios aspectos, tales como: rar a partir de la necesidad de trabajar más
instrumentos más eficaces para captar las articuladamente con otras instituciones
demandas, la necesidad de articulación con como es el caso INTI (Instituto Nacional
otras instituciones del medio que asuman de Tecnología Industrial, de características
los temas industriales y el logro de mayor similares al INTA), como así también
nivel de participación de los actores so- captar mayores niveles de participación de
ciales involucrados en la cadena. los actores involucrados en la cadena. El
primer aspecto es fundamental por la
Junto a la amplitud de la demanda por la necesidad de ver los problemas integrados
incorporación de nuevas etapas de la cade- en el conjunto de la cadena, ya que puede
na, genera incertidumbre el hecho que no ocurrir que las industrias tengan problemas
es posible encontrar una demanda única, tecnológicos que repercutan en distintos
sino que la misma será fragmentada y eslabones de la cadena, afectando la com-
selectiva. En este sentido se observa que petitividad del conjunto “en la industria a
existen contradicciones respecto a "qué veces piden por el producto primario, pero
demanda vamos a responder o cuál nos en realidad los que deben cambiar son
conviene?, una demanda selectiva para ellos, en cuanto a las máquinas". Por otra

54 Demanda Tecnológica
parte los ingenieros agrónomos tienen surgen durante las etapas finales del taller
limitaciones para detectar los problemas en (en muchos casos en la evaluación final), e
la industria, con lo cual se refuerza el incluyen opiniones que abarcan aspectos
trabajo interinstitucional. relacionados a la puesta en marcha, tiem-
pos y seguimiento de la propuesta, la
Las dudas respecto a la cuestión instru- interrelación nación-región junto a cues-
mental giran en torno a las dificultades que tiones institucionales de carácter general.
pueden surgir en la captación de las de-
mandas de la industria o la distribución, ya En cuanto a los comentarios específicos de
sea por falta de entrenamiento o por las la propuesta, se la considera como una
limitaciones observadas en experiencias herramienta eficaz de planificación. De
anteriores de contacto con grandes empre- todos modos, existen interrogantes sobre si
sas agroindustriales ("Hemos organizado se contempla una etapa de prueba global
foros con la agroindustria y es difícil de toda la metodología, si se piensa en un
lograr la concurrencia de las grandes seguimiento de la misma (“¿va haber
empresas, ya que tienen demandas de sus alguien que esté monitoreando esa situa-
casas matrices, a la vez que son renuentes ción?”), mostrándose cierta inquietud por
a brindar información que les sirve para los tiempos que puede insumir la misma y
captar más mercado"). En este sentido se la carencia de cuadros técnicos en produc-
propone agregar la consulta a técnicos de ción industrial para el relevamiento de
planta que asesoran a las empresas. demandas en ese eslabón. En términos
generales puede decirse que existe consen-
Por otra parte, se advierte que existe un so con relación al planteo organizativo,
trabajo posterior de reconversión del mate- percibiendo -de acuerdo a la región que se
rial captado en la consulta en áreas de trate- mayor o menor grado de aceptación.
investigación o extensión, ya que "en la En este último caso, se advierte cierto
entrevista generalmente no aparece la “temor a que se dupliquen niveles geren-
demanda explícita, lo que es más común es ciales" o que los cambios sean solamente
que mencionen problemas". formales sin tener eficacia ejecutiva.

Cómo organizar la institución para Un tema que suscita gran interés es la

implementar la propuesta. En varias relación del trabajo en cadenas y su arti-
oportunidades aparecen comentarios rela- culación entre el nivel regional y nacional,
cionados a la organización institucional, máxime cuando está pendiente una defini-
donde se mezclan cuestiones de índole ción institucional sobre los programas
general con otras específicas de la pro- nacionales de investigación. En tal sentido,
puesta17. En general, los comentarios se observa una opinión generalizada acerca
de la necesidad de contar con programas
17
A modo de ejemplo de opiniones de índole
nacionales, así como con la coordinación
general, se pueden mencionar algunas críticas sobre entre los mismos, no sólo en las activida-
el fracaso de las comunicaciones internas, que han des de investigación sino también en las de
creado incertidumbre y aislamiento en los técnicos intervención o extensión. “En materia de
y que deben mejorarse a la brevedad. Además, es
necesario señalar que en el INTA se asiste recien-
los avances en trayectoria de los mercados
temente a un proceso de organización institucional y trayectoria de la innovación tecnológica
a través de la definición de 7 macroregiones a nivel se concuerda de la importancia que pue-
país, situación que también genera incertidumbre den tener los aportes de los programas
sobre su implementación en la práctica.

Prueba de Validación 55
nacionales, donde cabe evitar la existencia mitir su utilización en la priorización para
de un sesgo pampeano”. asignar recursos”.

Asimismo, se propone que exista una Finalmente, se reflexiona en torno a que si

instancia de interrelación entre macrore- bien puede existir conflicto de intereses, se
giones, como ámbito de resolución de los requiere que en el ámbito de los cuerpos
conflictos de intereses a ese nivel y como colegiados de decisión (nacional/regional)
forma de evitar superposiciones. se discuta la posible incorporación de
representantes de la agroindustria. De esta
También existe coincidencia en la impor- forma se contaría en el centro de las deci-
tancia de desarrollar capacidades regiona- siones con la opinión de otros actores
les en trayectoria de los mercados y de la sociales involucrados en la cadena pro-
innovación tecnológica, contando con el ductiva. Estos comentarios se relacionan
apoyo de un grupo de nivel nacional. En también con otros que plantean que debe
este sentido, se argumenta que cuando se hacerse un esfuerzo en extender este enfo-
trabaja sobre los grandes mercados es que hacia
lógico que haya un equipo nacional en ese
tema, pero existen dudas sobre la eficien-
cia del mismo en el análisis de mercados
de productos, con gran potencial para el
desarrollo de la región.

En la mayoría de los comentarios de la

evaluación final de cada una de las reunio-
nes se valora el planteo de trabajo partici-
pativo e interdisciplinario, que se
manifiesta, entre otras cosas, en que la
guía operativa se realizará con posteriori-
dad a las reuniones, incorporando las
sugerencias de los participantes. Por otra
parte, se coincide en que a partir de este
momento, "toma sentido la nueva regio-
nalización, aun cuando no se ve todavía la
película completa” y que el ejercicio
realizado estimula para comenzar a tra
bajar. Se expresa satisfacción en que la
institución vuelva a tomar el ejercicio de
planificación, cuestión que a juicio de los
participantes contribuye a la sostenibilidad
institucional. No obstante, se subraya que
“este ejercicio es importante pero no debe
quedar en la planificación sino que debe
llegar a la ejecución, que se vea el cambio
en la institución. Debe ser herramienta de
planificación y sus resultados deben per-

56 Demanda Tecnológica
fuera de la institución, de manera de no
seguir con propuestas autogeneradas.

Prueba de Validación 57
 Cuadro 3
Síntesis de la prueba de validación de la propuesta metodológica
Ejes temáticos emergen- Atributos de cada eje Acuerdos, límites y sugerencias
tes de la reunión
1. Necesidad del nuevo 1.1. Cambio de escenario y
Acuerdo respecto al enfoque del sistema
enfoque: Implicancias necesidad de readecuación agroalimentario y a la necesidad de involu-
para los INIAs de los INIAs crarse con el resto de los eslabones de la
cadena;

Este enfoque puede legitimar la institución;

Necesidad de trabajo interdisciplinario.
Dudas sobre su implementación.
1.2. Rol de los INIAs en lo
Dudas sobre los alcances de la institución en
agroindustrial otros eslabones de la cadena;

Acuerdo en enfatizar en la generación de la
tecnología en el sector primario, teniendo en
cuenta las demandas agroindustriales.
1.3. Resistencias frente al cambio
Tendencia a justificar el trabajo actual.
Otros: necesidad de cambio;

Escepticismo sobre cuánto va a cambiar la
institución;

Advertencias sobre posibles limitaciones en
las capacidades necesarias para llevar ade-
lante el proceso.
2. Los riesgos para inter- 2.1. Enfoque de oferta/enfoque
El enfoque no debe ser sólo de demanda, sino
nalizar la propuesta en de demanda también de oferta (nuevos mercados; nuevos
los institutos de investi- productos).
gación y desarrollo
2.2. La demanda empresarial y
Contradicción entre la necesidad de respon-
los tiempos de la investiga- der a demandas cambiantes y los tiempos que
ción sugiere la investigación;

Acuerdo respecto a la importancia de trabajar
con escenarios futuros y prospectiva de mer-
cados.
2.3. Sesgo de la demanda, con-
Conflicto de intereses entre industria y
flicto de intereses. producción primaria, agudizado por concen-
tración industrial;

Reconocimiento que los conflictos existen,
hay que entenderlos y enfrentarlos.
2.4. Necesidad de dar flexibilidad
Reclamo por respetar las diferencias regio-
a la propuesta. nales.
3. Temas que requieren 3.1. Enfoque de cadena y siste-
Necesidad de incorporar más claramente en
mayor énfasis en la mas de producción la propuesta operativa el cruce entre cadenas
propuesta y sistemas de producción primaria;

Dudas sobre cómo implementar esta pro-
puesta en instituciones que realizan exten-
sión.

58 Demanda Tecnológica
 Cuadro 3 (cont)
Síntesis de la prueba de validación de la propuesta metodológica
Ejes temáticos emergen- Atributos de cada eje Acuerdos, límites y sugerencias
tes de la reunión

3.1. Demanda del mercado y los
Dudas sobre la expansión de la demanda de

problemas de sustentabilidad sectores de pequeña producción;
y equidad
Advertencia de que el manejo de recursos
naturales no siempre responde a una lógica
de mercado;

Coincidencia en la necesidad de contemplar
no sólo el tema económico-productivo sino
integrar los aspectos ambientales y sociales;

Acuerdo sobre el compromiso institucional
en estos temas.
3.2. Rol de las disciplinas básicas
Necesidad de preservar la capacidad científi-
transversales a la cadena ca de modo de abastecer desde las disciplinas
básicas los equipos interdisciplinarios;

Acuerdo sobre la necesidad de incorporar las
disciplinas dentro de las cadenas, sin descui-
dar que existen temas transversales a los
mismos.
4. Puesta en marcha de la 4.1. ¿Cómo definir y dar priori-
Coincidencia sobre criterios de definición de
propuesta dad a las cadenas? cadenas;

Acuerdo en la necesidad de determinar
parámetros homogéneos para priorizar la
realización de un taller sobre este tema;

Acuerdo en la realización de un taller sobre
criterios comunes.
4.2. ¿Cómo captar la demanda?
Incertidumbre respecto a la captación de
demanda que se presenta fragmentada y se-
lectiva;

Acuerdo en trabajar para las PyMES, dudas
sobre cómo expresan su demanda las
PyMES;

Acuerdo en la necesidad de cooperación
institucional, dudas respecto a su ejecución;

Dificultades para captar demandas de la
industria y la distribución; Propuesta de
agregar consulta a técnicos de planta.
4.3. ¿Cómo organizar la institu-
Preocupación por delimitar responsabilidad
ción para la implementación nacional/regional;
de la propuesta?
Temor a la duplicación de niveles gerencia-
les;

Acuerdo de crear instancias de coordinación
entre regiones;

Valorización del trabajo interdisciplinario y
participativo;

Acuerdo en desarrollar capacidades regiona-
les que trabajen en mercados y trayectoria de
la innovación tecnológica.

Prueba de Validación 59
 Comentarios Finales
A partir de la prueba de validación de la demuestra la flexibilidad de la metodolo-
metodología, que significó la posibilidad gía. Esta cuestión constituyó una preocu-
de poner en funcionamiento las etapas pación constante del equipo, ya que la
iniciales de esta propuesta en la situación intención es que la misma pueda ser adap-
real de un INIA concreto, surgen algunas tada a distintas circunstancias y espacios
reflexiones generales que merecen ser geográficos.
destacadas.
En particular, la discusión de los criterios
Uno de los primeros comentarios se refiere metodológicos con parte de los actores
a la oportunidad, es decir a la coincidencia clave que en el futuro llevarán adelante el
entre las etapas iniciales del presente proceso de IyD dentro de los sistemas
proyecto y el interés manifestado por las nacionales de innovación, permitió dar
autoridades del INTA en los resultados mayor énfasis a temáticas que apuntan a
(aún parciales) de la investigación, para la demandas potenciales y/o sociales, como
planificación de sus actividades. Este es el caso de la sustentabilidad y equidad,
hecho muestra la relevancia de la temática que no encuentran una demanda explícita
abordada y la preocupación de los INIAs por parte del mercado.
por encontrar herramientas que les permi-
tan posicionarse en el actual contexto. Sin duda la adopción de una propuesta de
trabajo de esta naturaleza implica un es-
Tanto del interés demostrado por los ni- fuerzo en la búsqueda de acuerdos y com-
veles de conducción de la institución, promisos que materialicen dicho cambio.
como de la interacción con los investiga- Si bien en todas las organizaciones es
dores, se observa la preocupación por dar necesario consensuar los proyectos de
una respuesta adecuada frente a los cam- transformación con las personas que los
bios a los que se asiste en el escenario ponen en práctica, en las instituciones de
agroalimentario nacional e internacional y ciencia y técnica - donde el principal acti-
en el sistema científico tecnológico. En vo es el capital humano - este aspecto es
este sentido, cada día resulta más estraté- particularmente crítico, dado que si no se
gico la legitimación de los esfuerzos en logra el convencimiento de los niveles
investigación y extensión que se desarro- gerenciales intermedios y los investigado-
llan en las instituciones de CyT, como así res clave, difícilmente se podrán poner en
también la necesidad de mayor captación práctica los cambios.
de recursos ante la competencia más
acentuada entre entidades públicas y pri- Otro elemento base para la puesta en prác-
vadas. tica de la metodología propuesta, es la
necesidad de contar con un equipo central
Más allá de algunas resistencias observa- que lidere los cambios, al mismo tiempo
das ante el cambio, de la experiencia se que genere una estrategia permanente de
obtiene un alto grado de consenso respecto capacitación que permita tener posibilida-
al enfoque conceptual presentado. Asi- des de reproducirla en las diferentes regio-
mismo, la incorporación de sugerencias y nes.
comentarios por parte de los técnicos,
especialmente en el planteo operativo,

60 Demanda Tecnológica
Un comentario merece lo que a nuestro lógica de funcionamiento de las institucio-
criterio es la principal limitación de la nes de CyT. En efecto, la mayor dificultad
prueba de validación efectuada. Es decir, se encuentra en comprender que el requi-
aun cuando se logró un alto grado de sito de responder a la heterogeneidad de
participación en las reuniones con los demandas y trabajar con una visión de
investigadores del INTA y se contó con futuro plantea la necesidad de definir
enriquecedoras experiencias del trabajo estrategias que profundicen el manejo del
conjunto con la industria, una tarea que ha riesgo e incertidumbre y den respuestas
quedado pendiente es la de profundizar y flexibles, dos aspectos que ya las empresas
perfeccionar la propuesta en la dinámica han incorporado en la toma de decisiones,
propia de un comité de cadena. La falta de pero a los que aún queda un camino por
validación con el conjunto de actores de la andar en las instituciones de CyT.
cadena se debe a que los tiempos institu-
cionales no siempre coinciden con las Una vez instaurado este enfoque, las de-
urgencias del proyecto, razón por la cual mandas institucionales giran alrededor de
en esta etapa todavía se mantiene un fuerte la necesidad de crear herramientas operati-
sesgo hacia una respuesta institucional vas, para lo cual este proyecto contribuye
autogenerada. en su etapa inicial. En la medida que el
proceso se aplique íntegramente a una
Es importante notar que un enfoque que realidad concreta estas herramientas po-
incorpore la perspectiva de la demanda drán ser perfeccionadas, ya que las estrate-
significa un cambio sustancial en la gias de los distintos intereses puestos en
juego imprimirán mayores precisiones y
modificaciones a la propuesta operativa.

Prueba de Validación 61
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66 Demanda Tecnológica
 Anexo I
Definición de cadena agroalimentaria/agroindustrial

Uno de los primeros problemas que se plantean en el análisis por sistema agroalimentario/
agroindustrial, es la definición y alcance de cada una de las cadenas que lo componen. Es
decir, cuál es el punto de partida, cuál es su dimensión en largo y en ancho?. Lo primero que
se debe señalar a este respecto es que - como cualquier recorte de un objeto de estudio - es
convencional y depende de los objetivos que se propongan.

Una cadena puede ser definida tomando en consideración:

Un mercado de consumo. En este caso nos referiremos a un sistema constituído por el

conjunto de los canales de distribución y de aprovisionamiento utilizados por el conjunto
de productores e intermediarios que intervienen en un determinado mercado de consumo.
Por ej. se podrá hablar de una cadena de postres lácteos, de galletitas, etc.;

Un estado de transformación. Se adopta un análisis de circuitos inducidos por la industria
(por ej. la industria láctea, aceites, harinas). En este caso, todos los productos y subpro-
ductos elaborados por esa rama industrial son considerados dentro de la cadena (aunque
utilicen varias materias primas diferentes);

La utilización de una misma materia prima. Es decir, la cadena se define en función del
producto primario (por ej. leche, trigo).

La elección de uno u otro punto de partida no es neutro, en el sentido que implica actitudes,
intereses y objetivos diferentes. Una cadena de trigo o leche tendrá como eje la preocupación
en el producto primario y en el productor agropecuario (calidad, regularidad de la materia
prima, costos e ingresos). La cadena definida por el producto final pondrá el centro de aten-
ción en las necesidades de los consumidores (mejorar sus condiciones de compra). La cadena
definida por el estado de transformación priorizará los intereses de los industriales, en cuanto
a la calidad y seguridad del aprovisionamiento de la materia prima (nacional o extranjera), los
costos, la competencia, etc.

Como plantea Koulytchizky18, es necesario salir de este debate y adoptar una actitud pragmá-
tica. Pensando en los objetivos institucionales de los INIAs, en que la mayor parte de su
investigación y extensión probablemente continúe dirigida al sector primario y en la informa-
ción con que cuentan estos organismos, es recomendable que durante los primeros años se
utilice la noción de cadena definida desde el producto primario (es decir, la cadena de trigo,
maíz o lácteos). Sin embargo, sabemos que en muchos casos -con tendencia a generalizarse
en el futuro- estos productos tienen distintos requerimientos según los usos posteriores (caso
tomate en fresco y para industria) o, a la inversa, varios productos primarios pueden tener un
procesamiento similar (caso aceites). Para tener en cuenta estos aspectos, algunos autores
utilizan la idea de mega-cadena (integrada por un grupo de productos que en algún momento

18
Koulytchizky, Serge: “Analyse et strategies de filiere: Une approche nouvelle en agro-alimentaire. Apports,
dangers a surmonter”. En “L’analyse de Filiere”. Actes du Colloque organisé par le Centre de Recherches et
d’Etudes Appliqués du Groupe Ecole Superieure de Commerce de Nantes. De. Económica. 1985.

Anexos 67
o nivel de la cadena pueden ser tratados en conjunto, como por ej. oleaginosas, cítricos) y la
noción de subcadena, que incorpora los diferentes usos de cada materia prima agrícola.

A modo de ejemplo se presenta la siguiente tabla:

MEGACADENA CADENA SUB-CADENA

Oleaginosas Soja Aceites
Girasol Pellets
Cereales Trigo Harinas, galletitas
Maíz Fideos
Centeno, avena Malta/cerveza
Arroz …
Cebada cervecera
Carnes y lácteos Ovinos Carne,lana,leche

Enfriada, congelada
Carne vacuna Termoprocesados
Comidas preparadas
Subproductos
Leche en polvo, quesos duros semiduros,
Lácteos prod.frescos (yogurt, etc)
Carnes, fiambres y embutidos
Porcinos
Carne. leche, pelo
Caprinos
Frutas cítricas Limón Fresco
Naranja Jugos
Mandarina Esencias
Pomelo …
Frutas de pepita Uva En fresco
Vino
Manzanas En fresco
Peras Jugos
Hortícolas Tomate En fresco
Papa Conserva
Ajo Deshidratados
Cebolla …
Pimiento
Batata
Forestales Coníferas Muebles
Eucaliptus Papel
Sauce/álamo Envases. etc

68 Demanda Tecnológica
 Anexo II

Algunos criterios y parámetros sugeridos para la identificación

de sistemas agroalimentarios relevantes

A nivel nacional

1. Dimensión: Determina la importancia de la cadena en la economía nacional.

Valor bruto de la producción primaria de la cadena considerada (promedio de los últi-
mos 3 años) con relación al valor bruto de la producción agropecuaria total;

Valor bruto de la producción industrial de la cadena considerada con relación al VBP
agroindustrial total;

Participación de las exportaciones de la cadena agroalimentaria/agroindustrial analiza-
da en las exportaciones totales.
2. Dinámica: Indica la evolución de la cadena en los últimos años.

Tasa de crecimiento (últimos 5-10 años) de la producción primaria del producto consi-
derado en comparación con la tasa de crecimiento de la producción primaria nacional;

Tasa de crecimiento del valor bruto de la producción industrial de las distintas ramas
que componen el sistema agroalimentario/agroindustrial considerado en comparación
con la tasa de crecimiento del total agroindustrial;

Evolución de las exportaciones: tasa de crecimiento de los últimos 5-10 años en com-
paración con la tasa de crecimiento de las exportaciones totales del país;

Evolución de las importaciones: tasa de crecimiento de los últimos 5-10 años en com-
paración con la tasa de crecimiento de las importaciones totales del país;

Existencia de capacidad ociosa en el sector industrial. Nuevas inversiones en el sistema
considerado (últimos 2-5 años).
3. Competitividad y potencial competitivo: Cuantifica la capacidad competitiva de la cade-
na.

Participación de las exportaciones del país en el comercio mundial de ese rubro;

Coeficiente de apertura externa de la cadena;

Competitividad del sector primario: costos y productividad en comparación a otros
países. Potencialidad;

Adecuación del producto en términos de calidad: posibilidades de diferenciación por
calidad;

Excedente de demanda externa o interna. Nuevos mercados.
4. Generación de empleo: Indica el aporte de la cadena en la capacidad de absorción de
mano de obra.

Personal ocupado en la producción primaria de la cadena considerada en comparación
con el total de mano de obra ocupada en el sector primario;

Personal ocupado en la etapa industrial de la cadena considerada en comparación con
el total de mano de obra ocupada en el sector agroindustrial;

Importancia de la pequeña y mediana producción en la cadena (bajos niveles de con-
centración).

Anexos 69
 A nivel regional:

Análisis por cadena/sistema

1. Dimensión

Participación de la cadena en el total de la producción primaria regional: valor bruto de
la producción primaria de la cadena con relación al valor bruto de la producción prima-
ria regional. (Promedio últimos 5 años);

Aporte de la región al total producido en el país: valor bruto de la producción primaria
de la cadena considerada con relación al VBP nacional del mismo producto. (Promedio
últimos 5 años);

Participación de la cadena en el total de la producción industrial regional: valor bruto
de la producción industrial de la cadena con relación al valor bruto de la producción
industrial regional. (Promedio últimos 5 años);

Participación de la producción industrial regional en el total país: valor bruto de la
producción industrial regional de la cadena considerada con relación al valor bruto de
la producción industrial nacional).
2. Dinámica

Tasa de crecimiento (en los últimos 5-10 años) del valor bruto de la producción prima-
ria regional de la cadena considerada en comparación con la tasa de crecimiento regio-
nal del total de la producción primaria;

Evolución de la participación de la producción primaria regional de la cadena conside-
rada respecto al total país;

Tasa de crecimiento (en los últimos 5-10 años) del valor bruto de la producción indus-
trial regional de la cadena considerada en comparación con la tasa de crecimiento re-
gional del total de la producción industrial;

Nuevas inversiones y radicaciones de empresas en el segmento agroindustrial del sis-
tema considerado efectuadas en la región. (últimos 2-5 años).
3. Competitividad regional y potencial competitivo

Competitividad del sector primario: costos y productividad en comparación a otras re-
giones del país.;

Potencialidad de la región para responder a los requerimientos de la demanda: caracte-
rísticas del producto, oportunidad de llegada a los mercados, infraestructura existente,
etc.
4. Contribución del sistema considerado en relación al empleo regional

Cantidad de mano de obra ocupada en el sector primario, industrial y en actividades
conexas imputables al sistema considerado. Proporción con relación al empleo total
generado en la región;

Importancia regional de la pequeña y mediana producción agroindustrial en la cadena
(bajos niveles de concentración).

70 Demanda Tecnológica
5. Importancia de la cadena en los sistemas de producción agrarios de la región:

Número de explotaciones y porcentaje sobre el total regional;

Rol del producto considerado en la sustentabilidad de los sistemas de producción.

Cuestiones prioritarias en los sistemas de producción agropecuarios que no se detectan

en el análisis por cadena. En este punto interesa resaltar aspectos clave que se refieren a la
sustentabilidad de los sistemas de producción - por ej.: deterioro de suelos, contaminación de
aguas- que afectan la competitividad de varios sistemas agroalimentarios/ agroindustriales.

Anexos 71
 Anexo III
Cadena Alimentaria Trigo, Argentina, 1997

STOCK TRIGO RESIEMBRA

2 15.9 1.2

X GRANOS
A MOLIENDA
8
4.7

HARINA
3.5

X HARINA
INDUSTRIA DE HARINA
0.55

10%
2,95 HARINA
73% FRACCIONADA
PANIFICACIÓN 8%
3% PASTAS SECAS
70%
2%
2,5 3,13 PASTAS
PAN ARTESANAL PAN INDUSTRIAL FRESCAS
7%
IMPORTACIÓN 55% PAN MOLDE
GALLETITAS
PAN INDUSTRIAL 45% BOLLERIA
2% 10% EXPORTACIÓN
CONSUMO INTERNO PAN PAN
2,5 PAN ARTESANAL 0,12 PAN INDUSTRIAL INDUSTRIAL
70 KG/HAB/AÑO 3,5 KG/HAB/AÑO

DISTRIBUCIÓN MINORISTA
100 % TRADICIONAL PAN INDUSTRIAL
45% SUPERMERCADOS
18% AUTOSERVICIOS
37% TRADICIONAL
Fuente : SAGPyA. En millones de Ton

72 Demanda Tecnológica
 Anexo IV
Guía de entrevistas a empresarios agroindustriales

Es necesario notar que mediante estas entrevistas se trata de identificar problemas y deman-
das tecnológicas de la empresa (en investigación y desarrollo o transferencia de tecnología).
La idea es detectar dificultades de la empresa -especificando si el entrevistado las considera
muy importantes, poco importantes o irrelevantes- y en cada una ellas saber cómo la empresa
está buscando la solución al problema. Los aspectos a considerar son los siguientes:

Características de la empresa

Origen de la empresa, principales cambios en el tiempo;

Capital nacional/ extranjero;

Número de plantas que posee, localización;

Organización gerencial de la empresa;

Personal ocupado;

Volumen de ventas, capacidad instalada;

Productos que elabora.

Destino de la producción, requerimientos de los mercados

Destino de la producción: porcentaje de ventas al mercado interno (local/nacional) o
mercado externo (por producto que elabora);

A quién vende la empresa en cada destino (mayoristas, supermercados, vía corredores, a
exportadores, etc.);

¿La empresa ha debido realizar cambios en función del tipo de agente de distribución con
que se vincula?

¿Percepción de los consumidores sobre los productos de la empresa. ¿Cómo la obtienen?

¿Cuáles son las demandas del mercado (interno/ externo) en calidad, presentación del
producto, empaque?. ¿La empresa tiene dificultades para cumplirlas o para acceder a al-
gún mercado más exigente?

La empresa tiene problemas relacionados con el transporte y la distribución de sus pro-
ductos. ¿Cuáles?

Abastecimiento de la materia prima

Indicar cómo se abastece de materia prima: compra en el mercado, tiene proveedores
fijos, hace acuerdos con los productores, contratos, etc. ¿Son proveedores fijos, cambian
en el tiempo. ¿En base a qué?;

Qué exigencias tiene respecto a la materia prima: condiciones de entrega;

Brinda algún tipo de asistencia a los productores (financiera, tecnológica);

Dificultades o problemas en el aprovisionamiento de materias primas. Problemas de
calidad, cantidad, etc. Detallar según el tipo de productos que elabora y mercados de des-
tino;

Se relaciona con centros de investigación para resolver los problemas de la materia pri-
ma? Cómo los resuelve?

Anexos 73
Proceso industrial

Describa las etapas del proceso industrial de esta empresa, en función de los productos
que elabora.

Describa los niveles tecnológicos existentes por producto y proceso, así como sus princi-
pales dificultades en lo referente a:
 Tipo de maquinaria y equipo industrial, inversiones recientes. Ventajas de su in-
corporación.
 Calidad de la materia prima.
 Eficiencia en el uso de insumos. Productividad del trabajo.

Dentro del proceso industrial, ¿en qué etapas encuentra mayores problemas?

¿Realiza controles de calidad? ¿De qué tipo? ¿Cuáles son sus principales dificultades?

¿Cuenta con departamento de investigación y desarrollo: desarrollo de nuevos procesos y
nuevos productos?

¿Cuáles son las demandas tecnológicas de la empresa hacia el sistema de ciencia y tecno-
logía.? ¿Tiene experiencia anterior de trabajo con estas instituciones?

¿Tiene relaciones con otras firmas del sector? Ha realizado acuerdos para el desarrollo
tecnológico?

Para las PyMES agregar preguntas sobre:

Nivel profesional de los equipos gerenciales. Necesidades y política de formación de
recursos humanos de la empresa. Demandas de entrenamiento gerencial;

Problemas de escala y de acceso a los mercados;

En cuanto a maquinaria y equipos, preguntar sobre origen nacional o importado, tipo de
asistencia técnica, calidad y costo de los servicios, adecuación a los fines y capacidad de
la empresa. Relación con los proveedores y tipo de dificultades.

Guía de entrevistas a empresas proveedoras de insumos

para la producción primaria

Características de la empresa

Origen de la empresa, principales cambios en el tiempo;

Capital nacional/extranjero;

Número de plantas que posee, localización;

Organización gerencial de la empresa

Personal ocupado;

Volumen de ventas, capacidad instalada;

Gama de insumos que ofrece esta empresa en el mercado.

Destino de la producción, requerimientos de los mercados

¿Quiénes son sus clientes habituales? Porcentaje de ventas a cada destino (por producto
que elabora). ¿Cómo se organiza el sistema de distribución de la empresa? ¿A quién ven-
de en cada destino? (mayoristas, corredores, agronomías, etc.). ¿La empresa ha debido
realizar cambios en función al tipo de agentes con los que se vincula?

¿Cuál es la demanda o el requerimiento más común realizado por ellos?

74 Demanda Tecnológica

¿Conoce las exigencias/requerimientos que plantean las empresas agroindustriales o los
mercados de destino de la producción agropecuaria respecto a los productos a los cuales
esta empresa abastece de insumos?

¿Realiza consultas a fin de conocer la responsabilidad que le cabe a su producto en el
comportamiento de la producción agropecuaria en la etapa de transformación o de distri-
bución?
 ¿A quiénes ha consultado?
 ¿Qué tipo de demandas recibe?
 ¿Qué acciones ha realizado la empresa para responder a dichas demandas?

¿La empresa tiene problemas relacionados con el transporte y la distribución de sus pro-
ductos? Cuáles?

Proceso industrial

Describir las actividades de innovación y desarrollo que realiza la empresa;

¿Ha realizado inversiones en maquinarias y equipos recientemente? Anotar tipo, origen,
inversión y ventajas de su incorporación, por línea de productos. Por qué se introdujeron?

¿Dónde radican las mayores restricciones tecnológicas y productivas que enfrenta esta
empresa?

¿Realiza controles de calidad?. De qué tipo? ¿Cuáles son sus principales dificultades?

¿Cuenta con un departamento de investigación y desarrollo: desarrollo de nuevos proce-
sos y productos?

¿Cómo resuelve la empresa los problemas de orden técnico? ¿Internamente? ¿Recurre a
instituciones públicas o privadas para resolver los problemas técnicos? ¿Por qué?

¿Tiene registro de la propiedad intelectual (patentes)?

Estrategia comercial

¿Cuáles son sus principales competidores? ¿Qué relaciones existen con las firmas com-
petidoras?

¿Qué acciones realiza la empresa para anticiparse en el mercado frente a la competencia y
a las demandas de los consumidores?

¿Ha visto la necesidad de integrarse a la producción primaria y a otros eslabones de la
cadena?

Anexos 75
 Anexo V
Matriz 1
Problemas/demandas detectados en los sistemas agroalimentarios seleccionados

Sistema/cadena Cadena
Cadena 1 Cadena 2 …
Problema/demanda Sp1 Sp2 Si1 Si2 Sp1 Sp2 Si1 Si2 …
Producción primaria

Calidad de la materia prima

Según destino

Sanidad

Poscosecha

Almacenamiento

Procesamiento

Otros temas transversales a la

cadena

Observación: Sp1, Sp2 corresponden a los sistemas de producción primaria. Si1, Si2 a los
sistemas industriales (por ejemplo, grandes empresas, PyMES, etc.).

76 Demanda Tecnológica
 Anexo VI
Guía de aspectos a destacar en el informe por país de destino
1. Contexto socioeconómico

Condiciones económicas;

Regulación gubernamental;

Estabilidad política y tendencias sociales (demografía, pautas de consumo, medio am-
biente).
2. Condiciones del mercado

Análisis de la demanda:
 Características del mercado del producto en el país seleccionado: demanda po-
tencial, segmentación del mercado;
 Características y comportamiento del cliente. Grandes tendencias en el consu-
mo.

Análisis de la oferta, producción interna del país seleccionado:
 Producción primaria;
 Industria de transformación.

Comercio y distribución del producto:
 Importaciones del país (del producto seleccionado y de los bienes sustitutivos).
Principales proveedores;
 Distribución mayorista;
 Distribución minorista;
 Principales centros de consumo del país;
 Principales accesos: puertos, aeropuertos y aduanas.

Análisis de la competencia:
 Identificar competidores actuales y potenciales;
 Países líderes - estrategias;
 Empresas líderes - estrategias;
 Conocer y comprender su estrategia actual: fuerzas y debilidades;
 Colaboración o alianzas estratégicas con proveedores, distribuidores y
 Competidores.
3. Características del producto

Análisis del producto:
 Atributos del producto;
 Diferenciación del producto. Segmentación del mercado;
 Servicios de pre y post venta;
 Diseño del envase, marca y logotipo;
 Aceptación y potencial de nuevos productos.

Análisis del precio:
 Estructura de precios;
 Elasticidad de la demanda. Importancia del precio y su percepción por el com-
prador;
 Estimar la relación precio-volumen;
 Intermediarios y efectos sobre los costos.

Anexos 77
4. Recomendaciones para los agentes económicos ligados a la exportación del producto al
país seleccionado

Trayectoria de exportación: evaluación de la experiencia de los exportadores;

Imagen del producto del país en el mercado externo considerado;

Experiencia de realización de esfuerzos conjuntos;

Elección de la contraparte;

Otros.

78 Demanda Tecnológica
 Anexo VII
Matriz 2
Mercados actuales y potenciales y requerimientos de la demanda
Mercados
Mercado actual Mercados potenciales
Requerimientos Interno País 1 País 2 País 1 País 2
Potencial mercado

Condiciones de
calidad del pro-
ducto

Envases, empaque

Conservación

Otras indicaciones
de la legislación
vigente

Anexos 79
 Anexo VIII
Matriz 3
Temas relevantes de IyD desde la oferta tecnológica
Disciplina Genética Biotecnología Sanidad …
Cadena 1
Calidad materia
prima
Almacenamiento
Comercialización
…

Cadena 2
…
…
…

Cadena 3
…
…
…

Otros temas transver-

sales

80 Demanda Tecnológica
 Anexo IX
Matriz 4
Relación entre los problemas detectados en el sistema agroalimentario seleccionado y las
demandas de los mercados

Sistema/Mercado ... Mercado Mercado

Mercado Actual 1 Mercado Actual 2 Potencial 1 Potencial 2
Problema\demanda Sp1 Sp2 Si1 Si2 Sp1 Sp2 Si1 Si2 …
Producción primaria

Calidad de la materia prima

según destino

Sanidad

Poscosecha

Almacenamiento

Procesamiento

Otros temas transversales a

la cadena

Observación: Sp1, Sp2 corresponden a los sistemas de producción primaria. Si1, Si2 a los
sistemas industriales (por ejemplo, grandes empresas, PyMES, etc.). Como se asume que no
todos los sistemas acceden a los mismos mercados, el número de columnas dependerá de
cada situación.

Anexos 81
 Anexo X
Matriz 5
Síntesis de áreas estratégicas de IyD en los sistemas agroalimentarios

Problemas/demanda tecnológicos y de mercado

a
ló gic Cadena Cadena 1 Cadena 2
no Demandas
tec D1 Demanda S1 S2 S1 S2
e r ta Genética
no explícitas
/ Of D2
ti vas Biotec.

e rna D3 Prod. primaria

Alt Prot. veg.

D4
Tec. alim. Calidad
Dn
Sanidad

Poscosecha

Almacenamiento

Otros temas
transversales

A
Areas estratégicas de I&D
D: Disciplina
A: Area estratégica de investigación
S: Sistema de producción primario/agroindustria

82 Demanda Tecnológica
 Anexo XI
Matriz 6
Síntesis capacidades regionales en áreas estratégicas de IyD

Areas estratégicas de I&D

Cadena
e s Cadena 1 Cadena 2 Cadena n
id ad Región Disciplina
p ac 1
Ca Región
2
Región Genética
3
Región
n Biotecnología

Protección
vegetal

Tecnología de
alimentos

Otras disciplinas

D
Fortalezas y debilidades institucionales
D: Debilidades
F: Fortalezas

Anexos 83