MANUAL

DE

CORRETAJE
 INDICE

Introducción............................................................................................................................ 4
Síntesis de la materia: La función del corredor ...................................................................... 5
Comisiones que cobra un corredor ..................................................................................... 5
1. Actividades generales del corredor................................................................................. 6
2. Operaciones básicas........................................................................................................ 7
Flujo de trabajo y documentación de la actividad de compra venta....................................... 8
Orden de venta.................................................................................................................... 8
Variables de Marketing .................................................................................................... 10
Orden de Visita................................................................................................................. 14
Oferta de compra .............................................................................................................. 14
Selección de la mejor oferta ............................................................................................. 15
Promesa de Compraventa ................................................................................................. 15
El contrato de compraventa; Escritura.............................................................................. 16
Solemnidades de la compra venta .................................................................................... 16
Condiciones de Entrega y Recepción ............................................................................... 17
Flujo de trabajo en la actividad de arrendamiento................................................................ 18
Orden de arriendo ............................................................................................................. 18
Difusión de la oferta ......................................................................................................... 21
Orden de Visita................................................................................................................. 21
Acta de entrega ................................................................................................................. 21
Contrato de Arrendamiento .............................................................................................. 22
Robos y perjuicios Garantía de arriendo .......................................................................... 22
Cláusula Diplomática ....................................................................................................... 22
Administración de la propiedad durante la vigencia del contrato de arriendo ................. 22
Obligaciones y honorarios del corredor en la administración del arriendo.................. 23
Orgánica de Oficinas en General.......................................................................................... 24
I.- Nociones generales sobre organización. ...................................................................... 24
A.- Definiciones Previas............................................................................................... 24
B.- Principios de organización. .................................................................................... 25
C.- Esquema general de un estudio organizacional...................................................... 25
D.- Selección de Personal............................................................................................. 27
II.- Estudio organizacional para una empresa de Corretaje de Propiedades. ................... 28
A.-Objetivo. .................................................................................................................. 28
B.- Funciones a considerar. .......................................................................................... 28
Normas Laborales en el Corretaje ........................................................................................ 35
Tasación................................................................................................................................ 52
A. Introducción................................................................................................................. 52
A.1 Conceptos sobre Valorar........................................................................................ 52
I. PARTE: Factores Exógenos de incidencia en el valor del suelo .................................. 54
II. PARTE: El Terreno...................................................................................................... 61
III. PARTE: Métodos de tasación de Suelo Urbano......................................................... 65
A. Método comparativo o análisis de mercado ................................................................ 66
Método de Costos ............................................................................................................. 78

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Mercado Inmobiliario. .......................................................................................................... 84
Antecedentes necesarios para proceder al Estudio de Títulos.............................................. 91
Antecedentes del Inmueble........................................................................................... 91
Antecedentes legales de las propietarias anteriores personas jurídicas........................ 91
Antecedentes de las edificaciones, fusiones y/o subdivisiones predios urbanos.......... 91
Certificados y otros documentos. ................................................................................. 92
Predios rústicos............................................................................................................. 93
Los Títulos de Dominio (de más de 10 años)............................................................... 94
Certificado de no expropiación Municipal: .................................................................. 97
Expropiación extraordinaria: ........................................................................................ 98
Certificado de no expropiación de SERVIU ................................................................ 99
Certificado de no expropiación del Metro.................................................................... 99
Certificado de Contribuciones de Bienes Raíces.......................................................... 99
Anexos ................................................................................................................................ 102

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 Introducción al Corretaje de Propiedades

Descripción del negocio: Actividad independiente que puede iniciarse con bajo
capital y poca infraestructura Claves: Desarrollo de habilidades comerciales. Capacitación
continua en Aspectos legales, tasación de bienes raíces y gestión de ventas. Este es un curso
introductorio que tiene por objetivo interiorizar a los alumnos en la actividad entregando
información referente a los aspectos esenciales del corretaje de propiedades. En ese sentido,
las materias tratadas son un apresto para quienes vean en el corretaje una real posibilidad de
negocio.

El alumno debe tener en cuenta que la aprobación de este curso no significa una
habilitación para el ejercicio de la actividad, pues ella no tiene regulaciones especiales por
ningún organismo oficial más que las normales para desarrollar una actividad comercial.
Recomendamos a los alumnos de este curso, si es de su interés desarrollar el corretaje de
propiedades, buscar las formas de seguir capacitándose y profundizar los conocimientos,
pues la clave de éxito en esta, como en cualquier actividad relacionada con los servicios, es
justamente el dominio de la información específica y el grado de conocimiento del
mercado.

Introducción

A partir de los años 80, después que el Ministerio de Economía desreguló la

actividad del corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripción en dicho
organismo, hubo un aumento explosivo de personas que desarrollaban la actividad de
corredor sin tener los conocimientos necesarios. Hoy en día, el mercado ha madurado y se
ha ido especializando cada vez más, por lo cual aquellas personas que han adquirido
conocimientos sólidos en materias legales, contractuales, financieras, de marketing
inmobiliario y que poseen nociones de tasación de bienes raíces son las que mayor éxito
pueden demostrar en la práctica profesional del Corretaje de propiedades. Sin embargo, esta
actividad permite a muchos emprendedores, iniciarse con las herramientas básicas que
tienen directa relación con las habilidades comerciales que posea, e ir capacitándose en
forma continua para lograr mayores conocimientos y experiencia con el fin de asesorar
adecuadamente a sus clientes y abrirse un espacio en el mercado.

En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de
las ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de propiedades y en base a su
crecimiento profesional, tener éxito en esta actividad. El mercado inmobiliario es uno de
los ámbitos más dinámicos de la economía de cualquier país y en él siempre existen
oportunidades para emprendedores motivados y que buscan permanentemente capacitarse y
desarrollar sus habilidades.

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 Síntesis de la materia: La función del corredor

Los corredores han sido instituidos por la ley “para dispensar su mediación
asalariada a dos o más partes y facilitarles la conclusión de sus contratos”. Es por esto que
podemos definir a las operaciones de corretaje como “actos de comercio”. La principal
fuente de ingresos de un corredor de propiedades son las comisiones que son pagadas por
sus clientes en operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes raíces. Si bien no
existe ninguna institución que fije o sugiera las tarifas de comisiones que pueden cobrar los
corredores de propiedades, éstas son más o menos uniformes pues el mismo mercado es el
que las regula. En ese sentido, la práctica habitual es el cobro de comisiones a cada una de
las partes involucradas en una operación.

Comisiones que cobra un corredor

Operaciones de Compraventa de bienes raíces:

2% del valor total de la operación de compraventa por cada parte.

(2% se cobra al vendedor y otro 2% al comprador. Total 4%)

Ejemplo:

Valor de la propiedad $10.000.000

Comisión: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora

Total comisión: $400.000 + IVA

Operaciones de Arrendamiento de bienes raíces:

Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.

Ejemplo de comisión de 50% del primer canon de arriendo:

Valor renta mensual $180.000

Comisión: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria

Total comisión: $180.000 + IVA

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 Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se
han tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario. Los ejemplos
descritos son parámetros que sirven de guía, puesto que muchas veces existe la posibilidad
que los porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y corresponderá
al corredor decidir si para él, aún con alguna rebaja en los montos, continúa siendo un buen
negocio.

Otra fuente de ingresos para el corredor es la administración de arriendos, servicio

que presta a los propietarios de bienes raíces y que significa hacerse cargo del cobro
mensual de las rentas, mantener la buena relación con el arrendatario y velar por el buen
cuidado del inmueble. Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un
10% del valor de la renta mensual.

1. Actividades generales del corredor

Dentro del mercado inmobiliario la participación del corredor se hace presente en
variadas actividades que pueden ser resumidas en Compraventas, Arrendamiento,
Administración de arriendos, entre otras. Si bien sus actividades se pueden resumir en estos
principales puntos, sin duda la importancia y mayor relevancia de la gestión del corredor
pasa por la obtención de clientes, captación, actividad primordial que define el éxito del
corredor y del negocio inmobiliario. Respecto de las funciones generales del Corredor se
tiene ha de considerar el dominio sobre las siguientes áreas:

a) INTERMEDIACIÓN:

Reunir y facilitar las negociaciones comerciales entre a compradores y vendedores o

arrendadores y arrendatarios

b) AVALÚOS:
Conocer maneras y técnicas de tasación de una propiedad; además de tendencias de precios
por zona, factores de valorización de una propiedad y definición de externalidades positivas
y negativas.

c) FINANCIAMIENTO:
Asesoramiento sobre la inversión, financiamiento y gestión crediticia en toda su gama de
posibilidades.

d) DISTRIBUCIÓN DEL ESPACIO INTERIOR:

Comprender las necesidades según sea el grupo social involucrado en el proceso.

e) DETALLES DE CONSTRUCCIÓN:
Asesorar sobre posibilidades de remodelación en la propiedad y su implicancia en el valor
de tal.

f) CONOCIMIENTOS DEL SECTOR Y LA COMUNIDAD:

Informar pertinentemente sobre el equipamiento del vecindario y sus tendencias.
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g) GESTIÓN ADMINISTRATIVA:
Dentro de las labores del corredor de propiedades esta la administración inmobiliaria, para
ello que debe dominar las técnicas básicas de la gestión administrativa.

2. Operaciones básicas
Primordialmente la gestión del corredor está dada en torno a 2 áreas bien definidas
que son la compra y el arrendamiento pero otras áreas del negocios inmobiliario han
evolucionado en forma importante, es por ello que el corredor debe tener una formación
sólida en todo lo concerniente al mercado inmobiliario, aun así esto no serviría de nada sin
que el corredor tuviera capacidad de obtener fuentes o captar oportunidades de negocios.

Captación de clientes Lo fundamental en el comienzo del proceso que realiza un

gestor inmobiliario está en la Captación de Clientes, Proceso que se compone de una serie
de acciones tendientes a la formación de una cartera de actores que se involucrarán en el
futuro desarrollo de la gestión, sean éstos como oferentes o demandantes; la captación
puede definirse entonces el conjunto de acciones que determinarán el éxito o fracaso de la
gestión del corredor.

Es en este momento inicial en el que el corredor en tanto captador debe establecer

Costos Beneficios que le permitan determinar dentro de una gama de oportunidades las
“reales oportunidades de negocio”, lo que hace imprescindible una apreciación acertada
mercado. Este proceso de Captación posee formas tradicionales que dirigen las acciones de
toda persona, profesional o comercial, dentro de ellas podemos mencionar tres tipos. En
primer lugar, tenemos la”Carta de presentación”, consistente en un escrito dirigido a la
sociedad inmediata (familiares, amigos, ex compañeros de trabajo, etc.), donde de modo
sencillo se busca fortalecer el lazo y conseguir contactos propicios.

En ésta parte inicial se pretende de modo ameno y serio explicar cualidades y

formalidades de la gestión, por ejemplo: formación profesional, oficinas, mercado a
atender, etc. Lo conveniente es presentar desde el comienzo una imagen comercial que
involucre un nombre, logotipo (papelería, formato, tarjetas, avisos, carteles, artículos, etc.)
La tercera y última modalidad tradicional utilizada para el proceso de captar está dado en
los Captadores y Promotores, que consiste en contar con personas que hacen las veces de
éstos por medio de un incentivo y a través de un trabajo libre. Estas personas, luego de ser
seleccionadas y entrenadas, salen a terreno con la misión de captar en representación de la
Nieny Limitada. Las relaciones contractuales y de remuneración dependerán de los
términos que se establezcan, aunque, por lo general, se aplica en razón un salario mínimo
más un porcentaje de 10% a 25%, siendo este porcentaje más alto en la medida que no
exista un sueldo mínimo percibido que va desde 25% a 50% .

Ahora bien, más allá de la captación tradicional antes planeada, Se tiene otra gran
gama de oportunidades de captación de propiedades, las que pasan principalmente por la
adecuada utilización de la Web, entonces ésta como agente y canal de oportunidades
inmobiliarias debe ser una herramienta fundamental para el corredor inmobiliario moderno.
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 Siendo la Web un agente canalizador de oportunidades inmobiliarias, se debe
realizar todo lo concerniente a la administración “on-line”, adecuando la velocidad de la
propia gestión a la velocidad que presentan los actuales mercados. Ello implica la necesidad
imperiosa de dominar el sistema de herramientas tecnológicas referidas al campo de
posibilidades que nos brinda la Web. Donde es factible encontrar sitios en los que se puede
publicitar, además de captar oportunidades de negocio.

Flujo de trabajo y documentación de la actividad de compra venta.

Orden de venta: Entendido éste como el “mandato oneroso que persigue que el mandatario
encuentre un comprador para el bien del mandante” se tiene que para concretar la confianza
del cliente, el corredor debiera formalizar sus gestiones por medio de un Mandato, donde se
estipulen las condiciones generales y específicas necesarias para determinar la relación
servicio – cliente. Dentro de éste documento de orden de venta, se debe introducir las
siguientes características:

Individualización del Propietario y Mandante: Recolección de datos personales

completos e identificación nacional, como un modo de resguardar la seguridad y
seriedad del negocio.

Individualización de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible

registrar con exactitud la ubicación territorial de la propiedad.

Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado

claramente dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas
unidades monetarias. Dicho monto no será en todos los casos el definitivo en la
transacción, siendo posible de negociar entre las partes involucradas.

Honorarios del Corredor: Velando por la transparencia y confiabilidad de la

gestión es dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aquí
señalado debiera incluirse claramente el monto que irá en beneficio del Corredor.
Monto que, por lo general, corresponde a un porcentaje 2% del monto de la venta;
50% del valor de un arriendo u otro porcentaje de común acuerdo por las partes.

Exclusividad de venta: Dentro del mandato se estipula la exclusividad de la orden,

la que implicaría que el corredor sería el exclusivo vendedor de la propiedad en
cuestión. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma exclusiva, solo el

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 corredor podrá arrendar o vender. Si el cliente concreta la operación por sus propios
medios a través de otro corredor, deberá igualmente pagar la comisión al corredor, o
una multa que queda estipulada en el contrato, que en el caso de las ventas, es un
porcentaje sobre el precio de venta. Tiempo de la vigencia de la Orden: este aspecto
responde a la necesaria definición del tiempo de duración del Mandato y su
expiración, fecha que por lo general se establece de común acuerdo entre las partes.

La promesa de compraventa o la escritura definitiva deberán siempre incluir una

serie cláusulas relativa a la forma que debe reconocerse y formalizarse el procedimiento de
pago y de la comisión del corredor, incluyéndose lo relativo al impuesto por la boleta
extendida a nombre de cada uno de los clientes este es el origen y lo que puede llegar hacer
ser un titulo ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en le contrato, debe
considerarse que a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios (empresa de
mutuos, leasing, bancos Cía. de seguros y otros). Las cláusulas relativas a la forma de que
deben definirse las garantías del contrato es un tema muy controversial en la cual uno como
profesional debe exigir que se limiten a documentos comercial que tengan titulo ejecutivo
(Pagaré, Letras y Cheques ) en su defecto se deben establecer otras garantías como avales,
hipotecarias u otro tipo de contrato (factoring).

Este tema es el más importante de la transacción es donde los distintos agente

enfrentan la más larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de este
proceso, en el cual debe reconocerse una obligación e inicio de un contrato inmobiliario.

Para que la obligación revista de una mayor formalidad esta promesa o contrato de
honorarios debe realizarse ante notario de forma tal que frente a un problema de cobro, no
debamos llamar a reconocer deuda y ahorrarse muchos meses de tramitación de cobro y
otros detalles legales como confirmación de domicilio.

Ver archivo “Orden de Venta” en documentos/captacion, adjunto en CD

Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a todo el

conjunto de documentos concernientes y vigentes de a la propiedad. Estos antecedentes
serán vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre del negocio (promesa de
compraventa), por lo cual se debe revisar el contenido de ellos y su condición en la
actualidad. Por lo general se habla de los Títulos de Dominio además de los diferentes
complementos legales y técnicos. Los títulos de dominio El titulo de dominio es el
documento llamado ESCRITURA. Esta escritura debe abarcar un periodo de 10 años,
tiempo mínimo para los efectos de consolidar el dominio, ya que de adolecer de vicios se
podría solicitar la prescripción de ellos mediante un escrito jurídico.

Si la escritura de compra de la propiedad tiene menos de 10 años desde su

suscripción, se deberá obtener el titulo anterior, vale decir la escritura que dio origen a la
que tenemos a la vista. Esta escritura “anterior” se puede encontrar en diferentes partes: a)
primero puede tenerla el mismo vendedor que entrega su propiedad a la venta pues le fue
entregada en la oportunidad de la compra que el hizo; Si no fuere el caso, se podrá pedir en
el Archivo Judicial con los datos que se indican en punto primero de la escritura del

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vendedor, si el tiempo transcurrido es superior a un año; si fuera menor de un año estará en
la notaria en la que se suscribió.

Además, de la fecha de inscripción para los efectos del tiempo explicado

anteriormente, debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES
RAICES en que estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es lo mas importante,
respecto al dominio En el Conservador de Bienes Raíces lleva varios registros útiles en el
expediente legal o carpeta de la propiedad, los más importantes son: -De propiedad -De
hipotecas. (Hipotecas y gravámenes) -De prohibiciones. (Interdicciones y prohibiciones de
enajenar) -De comercio -De derechos de agua –Otros.

Realizar prueba N°1

Variables de Marketing

Existe en el marketing una serie de variables que pueden clasificarse según la

capacidad de control que se tenga sobre ellas, éstas son:

Variables Controlables: Siendo éstas posibles de crear, diseñar, modificar o eliminar, tales
como:

• Producto o Servicio
• Mercado o sistema de distribución
• Precio y condiciones de venta
• Comunicaciones entre empresa y clientes (Publicidad, promoción y venta personal)

Variables Incontrolables: referidas éstas a aquellas que no dependen de la empresa

misma, pero son tan o más importantes a considerar por ella, sean:

• Ambiente demográfico.
• Ambiente social y cultural.
• Ambiente económico.
• Situación comercial existente.
• Recursos y Objetivos de la empresa (semi-variable)

De estos dos grupos de variables es imprescindibles que el corredor comprenda sus

características, delimitaciones, y alcances de manera de poder controlar todo cuanto el
pueda abordar, y predecir o comprender las variables externas, todo esto en pos de llegar a
conocer a cabalidad el mercado y sus propias características.

Estrategias: Las organizaciones o personas pueden conducir sus actividades de diversos

modos estratégicos, los cuales serán reflejados desde el comienzo de la gestión de corretaje

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que puede entenderse en la captación de clientes para venta arriendo o compra de
propiedades. La estrategia aplicable a la promoción inmobiliaria en toda su gama
(captación de propiedades, captación de compradores, arrendadores etc. ) es inherente a la
forma de cada persona o grupo de trabajo, es por eso, que en la estrategia de marketing o
gestión es importante resaltar y centrase en las características propias de cada persona. Una
estrategia de uso general en el mercado inmobiliario es la llamada Estrategia de orientación
hacia el Marketing. En la cual se tiene como punto de partida las necesidades de los
clientes, se aplican las estrategias de mercadotecnias integradas y las utilidades se
maximizan por la satisfacción de las necesidades de los clientes.

Además, no solo debe preocuparse del bienestar de los consumidores solamente, ya

que la empresa necesita obtener utilidades también. Sin embargo, también debe verse el
bienestar de la sociedad a largo plazo, esto es lo que se denomina la mercadotecnia social.
En definitiva esta estrategia se basa en la incorporación y unión de tres estrategias:

Orientación hacia el cliente, estrategia de marketing integrado y mercadotecnia

social. Existen empresas chilenas de corretaje o empresas inmobiliarias que conducen sus
actividades de dirección de mercadotecnia de acuerdo a este enfoque y por ello se han
ganado un alto prestigio en el mercado y tienen un alto grado de logro de éxitos en sus
proyectos inmobiliarios por las razones indicadas Si bien esta orientación estratégica de
mercadotecnia es la que mejor se adapta a nuestro mercado inmobiliario y conseguiría en
definitiva los mejores beneficios a futuro, este planeamiento estaría orientada a grandes
organizaciones del mercado inmobiliario, es por ello que necesariamente se debe abordar el
tema de la estrategia para “pequeños corredores” a los que se les orienta a:

- Conocer en detalle el producto que se esta vendiendo: Saber manejar y exponer

aquellos aspectos y detalles que hacen que el cliente multiplique su confianza para con el
corredor.

- Oportunidad, puntualidad: Base de un buena relación comercial, también son parte del
conjunto de detalles que hacen acrecentar la confianza del cliente.

- Minimizar las ansias: Dentro de la relación comercial es imprescindible no exponer ante

el cliente ansias de la concreción del negocio dándole así un espacio de libertad y
comodidad en cuanto a la decisión del negocio.

- Imparcialidad: se debe procurar mantener imparcialidad entre los actores de la

negociación al mismo tiempo un compromiso con las partes.

- Siempre la propiedad esta comprometida: Siempre existe alguien interesado en la

propiedad, esta idea tiene que estar internalizada por el corredor de manera de traspasar un
elemento de presión en la negociación.

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 Medios de promoción inmobiliaria Una herramienta importante dentro del
marketing inmobiliario es la adecuada utilización de los medios de promoción, la que se
definiría como la evaluación del producto y en el medio en el cual publicar para evitar gasto
de recursos innecesarios. Dentro de los medios a utilizar en la promoción inmobiliaria se
tiene:

Televisión:

En la actualidad el sistema de marketing Inmobiliario que mejor resultado

publicitario ha dado, fundamentalmente por el impacto que provoca en términos de
“masivo”, “directo”, “claro”, “cómodo”, “actual”, etc., es la televisión con programa
especializados. La promoción en TV va acompañada de reportajes de actualidad
inmobiliaria, muestra directa de ventajas comparativas en cada producto inmobiliario,
administración precisa de los tiempos de visita a cada proyecto, ventaja de optimizar la
muestra televisiva y su repetición constante, posibilidad de almacenar y repetir en los
conjuntos o inmuebles.

En el espacio “entrevistas” permite, además, ofrecer un importante grado de

capacitación en cultura inmobiliaria, que ilustra, no solo al interesado en comprar, en
vender o arrendar un inmueble, sino también a los diferentes actores del mercado
inmobiliario y al publico general.

Este medio si bien de gran auge en el mercado inmobiliario es, si no difícil,

imposible de acceder para corredores de propiedades pequeños, pero resulta importante
desde el punto de vista de revisión y comprensión del mercado inmobiliario, ayudaría
entonces en la evaluación y revisión del mercado, observando: ofertas, precios, sectores,
empresas, características, tendencias, etc.

Internet:

Herramienta libre para los inmobiliarios para exhibir sus productos en el país y en el
extranjero que, en forma virtual, estática o móvil, invita con “llamados visibles” a revisar
los proyectos en los detalles más motivadores de comercialización. Pareciera ser que este
sistema se masificará en el mundo, fundamentalmente debido a su bajo costo, y en la
medida que mas personas accedan a Internet, mayor impacto provocará.

Este sistema permite agregados de gestión tales como:

• Administración de visitas
• Administración de productos
• Administración de clientes y seguimientos de los mismos.

El estar en la “red” permite la comunicación inmediata entre los visitantes y la base

informativa, modificando, de esta manera, los rígidos horarios de trabajo presencial de las

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personas. Permite reducir costos operativos y de personal. Este medio es el de mayor
proyección en el marketing inmobiliario por lo cual se hace necesaria una adecuada
comprensión del real alcance de esta herramienta de manera de acceder a todos los
beneficios que puede ofrecer.

Revistas y periódicos especializados:

Sistema muy empleados en países desarrollados y que se distribuyen en forma

directa o indirecta, con costos o gratis y con amplia red de colocación permitiendo cubrir un
importante mercado demandante. Este sistema ha tenido varios intentos de desarrollo en
nuestro mercado pero no ha logrado alcanzar el éxito debido a su costo y que no alcanza a
cubrirse por lo pequeño del mercado nacional y la “obligación” publicitaria de estar
presente en los medios de mayor circulación o preferencia de la demanda.

Si bien es este medio una herramienta utilizada por todos los actores interventores
del mercado inmobiliario, se podría proyectar aún más con la consolidación de los avisos
sin costo.

Volantes y folletos:

Empleado generalmente por los proyectos inmobiliarios: Estos volantes son

distribuidos por promotoras en las cercanías del proyecto ofertado y con mayor intensidad
en los puntos de alto transito vehicular zonal. Según las mediciones del sistema de reparto
indiscriminado, este no es mayor al 1% lo que es considerado óptimo.

Los folletos, por el contrario, son entregados en el proyecto en venta y cumplen con
una función directa de ilustración y motivación a los visitantes quienes son potenciales
demandantes. Esta herramienta quedaría excluida para los corredores pequeños por su gran
costo en recursos.

Avisaje destacado en la prensa:

Es el de mayor contratación en la actualidad y se caracteriza por su alto costo de

publicación. Presenta ventajas a los promotores inmobiliarios pues pueden segmentar el
nivel social al cual se destina el inmueble, por cuanto hay estadísticas de lectura en cada
medio de comunicación escrita y además existen las estadísticas de circulación. Se puede
considerar como desventaja la necesidad de repetición constante del aviso a fin de
incentivar constantemente a la demanda o capturar nuevos nichos de lectores.

Si consideramos que el producto que tenemos en nuestra cartera es una inmejorable

oferta para el mercado inmobiliario ¿qué realce le damos?, ¿dónde lo ofrecemos?, este
medio si bien es más caro que los anteriores resulta de gran ayuda en la captación de
elementos exclusivos de los sectores económicos.

Carteles de promoción:

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 Los carteles dentro de la propiedad y también si es posible en los alrededores es
siempre una gran ayuda en la promoción de la propiedad, por cuanto se capta la atención de
toda persona que transita por el sector. Es lógico suponer que este cartel debe de ser de una
adecuada confección en cuanto a tamaño y a la información, con el fin de no perder
contactos.

Dentro de toda la gama posible de promoción inmobiliaria la evaluación del

mercado y el conocimiento cabal del producto llevara consigo una adecuada
implementación de la promoción. Por lo tanto se debe evaluar el costo versus beneficio y
dosificar inteligentemente el gasto en la promoción inmobiliaria.

Orden de Visita

En el caso de que la venta de la propiedad no sea gestión exclusiva del corredor se

desprende que la venta del inmueble puede estar siendo gestionado por otros agentes
inmobiliarios o por su propio dueño, es así, que resulta importante la necesidad de claridad
en la determinación de quien gestiona el contacto del posible comprador de la propiedad.

”Cada persona que ve la propiedad firma una orden de visita que le permite al
corredor demostrar que la persona llegó por su gestión y cobrar las comisiones respectivas”
La orden de visita consta principalmente de la individualización de la persona quien visita
la propiedad además de la ubicación de la propiedad o de las propiedades. es también
importante que dentro de la orden de visita queden estipulados las obligaciones del
solicitante, además del precio de la propiedad.

Si bien se sobreentiende la importancia de la obtención de este documento firmado,

es fundamental que dentro de la orientación hacia atención al cliente, la solicitud de firma
sea en un sentido lo más atento y oportuno. Como en cada documento durante la
transacción la estipulación detallada del pago de comisión para el corredor debe quedar
especificada en cuanto a porcentaje y oportunidad de pago. El siguiente cuadro muestra un
tipo de orden de visita:

Ver archivo “Orden de Visita” en documentos/Captacion, adjunto en CD

Oferta de compra

Como se debe suponer el precio inicial de oferta de la propiedad es siempre

susceptible a cambios, ya sea por una variada oferta que hacen tender a alza del valor, o un
mercado optando por menores precios. Es claro entonces que la venta del inmueble es
siempre susceptible a la oferta de los demandantes, esta por lo general se hace vía escrita ya
sea por fax o e-mail de modo de poder comparar y evaluar a los distintos oferentes y
exponerlos ante el mandatario dueño de la propiedad. En términos generales la oferta se
sopesa de acuerdo al monto de la oferta, además de la forma de pago. Es importante tener
una sensibilidad que posibilite obtener el mejor precio de venta, para ello es necesario
comprender a cabalidad el mercado, lo que se traduce en no perder oportunidad de venta
favorable, atendiendo a la evaluación de la oportunidad de concretar el negocio.

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 Al revisar las ofertas y analizarlas se debe tener un contacto permanente con el
dueño de la propiedad de quien siempre se espera el poder de decisión, claro esta, que con
el asesoramiento del corredor, el cual implicaría la exposición clara del estado del mercado
y la oportunidad de la oferta respetando siempre las decisiones del mandante.

Selección de la mejor oferta

(Atendiendo a precio, forma de pago, etc.)

Bajo el supuesto que en muchos de los casos la situación es que el operador recibe
más de una oferta, aumentando ésta según sea la calidad del producto; la selección de la
mejor oferta pasa por factores tales como las condiciones de pago, oportunidades de pago y
otras variantes.

Si bien la selección de la oferta es principalmente la lleva a cabo el mandante de la

propiedad se espera que el corredor aporte de su conocimiento y su experiencia en el
asesoramiento de esta decisión.

Promesa de Compraventa
Requisito de la promesa (Art. 1554 Código Civil)

La promesa de celebrar un contrato no produce obligación alguna: salvo que

concurran las circunstancias:

1º. Que la promesa conste por escrito.

2º. Que el contrato prometido no sea de aquellos que la leyes declaran ineficaces
3º. Que la promesa contenga un plazo o condición que fije la época de la celebración
del contrato.
4º. Que en ella se especifique de tal manera que el contrato prometido, que solo falten
para que sea perfecto, la tradición de la cosa o las solemnidades que las leyes
prescriben.

Se requiere entonces: Que el contrato conste por escrito; bastando para ello una
escritura privada El contrato prometido debe ser válido; Que no sea de aquellos que la ley
declara ineficaces, p. Ej. Es nula la promesa de compraventa entre cónyuges no divorciados
a perpetuidad por cuanto el contrato adolece de objetivo ilícito. Estipulación de un plazo o
condición; La promesa supone que las partes no pueden o no quieran celebrar de inmediato
el contrato que proyecta y que posterguen su realización para un tiempo futuro, establecido
cuando deberán éstas cumplir las obligaciones que la promesa les impone, o sea cuando
debe celebrarse el contrato prometido. El tiempo se fija Mediante la estipulación de un
plazo Por medio de la estipulación de una condición Especificación del contrato prometido;
Debe especificarse de tal forma, que el prometido sólo le falte para que sea perfecta la
tradición o entrega.

Como en todo documento concerniente a la transacción, debe a favor de la

transparencia prescribir el pago concerniente a las comisiones correspondientes al corredor

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gestionador de la compra-venta de la propiedad, es por cuanto entonces imprescindible
registrar en el documento las características y oportunidad de pago de las comisiones.

El contrato de compraventa; Escritura

La tramitación de un contrato compraventa o escritura queda definida por las leyes

acogiéndose dependiendo de circunstancia a diferentes variantes y condiciones, es por ello
que se hace imprescindible la asesoría profesional de un abogado, quien intervendrá en post
de realzar la legitimidad de la transacción. Dentro de la escritura debe estipularse como esta
señalado mas adelante las obligaciones del pago Es el momento entonces de acceder al
pago de las comisiones correspondientes al corredor de propiedades.

Concepto: Art.1793:

La compra venta es un contrato en que una de las partes se obliga a dar una cosa y a
la otra a pagarla en dinero. Aquella se dice vender y ésta comprar. El dinero que el
comprador da por la cosa vendida, se llama precio.

Las características de la compra venta:

• Es un contrato bilateral.
• Es un contrato oneroso.
• Es un contrato conmutativo.
• Es un contrato principal.
• Es un contrato consensual.
• Es un título traslaticio de dominio.

Solemnidades de la compra venta

Solemnidades Legales:

Son las establecidas por la ley, dentro de estas pueden ser:

• Ordinarias: Aquellas que por ley esta revestida la compra venta de cierta clase de
bienes como ser los bienes raíces.
• Especiales: La ley exige en la compra venta en atención a circunstancias
particulares en que se celebre o a las partes que intervienen.
• Solemnidades Voluntarias: Las que establecen las partes, añadiéndoles a las
legales, con el fin de hacer solemne una compra venta que es naturalmente
consensual.

Gastos en la compra venta: Art. 1806.

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 Los impuestos fiscales o municipales, los costos de la escrituras y de cualquier otra
de las solemnidades de la venta, serán de cargo del vendedor; al menos de pactarse otra
cosa. En la práctica los gastos de la compra venta referentes a la Notaria son solventados
por mitades y las de inscripción en el Conservador de Bienes Raíces correspondiente son de
cargo exclusivo del comprador.

El precio de la compra venta: Art.1793

“Es el dinero que el comprador da por la cosa vendida” debe constar con las siguientes
características:

• Debe consistir en dinero

• Debe ser real
• Debe ser determinado

Capacidad de las partes en la compra venta: Art. 1445

es necesario: Que sean legalmente capaces; Toda persona es legalmente capaz, excepto
aquellas que la ley declara incapaces. Son absolutamente incapaces, los dementes, los
impúberes, y los sordomudos que no se pueden dar a entender por escrito.

Modalidades del contrato de compraventa: Art. 1807

La venta puede ser:

Pura y simple Bajo condición suspensiva o resolutoria A plazo respecto de la cosa o

el precio Puede tener por objeto 2 o mas cosas alternativas Venta al peso, cuenta o medida.

Condiciones de Entrega y Recepción

Obligaciones del Vendedor: Art.1824

Son:

• Entrega o tradición: Su época de entrega debe ser inmediatamente después del

contrato o en la época prefijada en él.
• Saneamiento de la cosa vendida:
La acción de saneamiento comprende dos objetos:
o Amparar al comprador en el dominio y posesión pacifica de la cosa vendida.
o Responder de los defectos ocultos de ésta, llamados vicios redhibitorios.

Obligaciones del comprador: Art. 1871 y 1872

Fundamentalmente:
• Pagar el precio
• Recibir la cosa vendida

Pactos accesorios del contrato de compraventa:

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Pacto comisorio: Es la condición resolutoria de no cumplir lo pactado, expresamente
estipulada (puede ser simple, ipso-facto o calificado, donde se estipula que el
incumplimiento resolverá sin mas tramite y en el acto el contrato de compraventa)

Pacto de retroventa: Donde el vendedor se reserva la facultad de recuperar la cosa

vendida, rembolsando al comprador la cantidad determinada que se estipulara o en su
defecto lo que haya comprado la venta.

Plazo de retracto: Cuando las partes convienen que se resolverá la venta (dejara sin efecto)
si en un plazo determinado, se presenta un nuevo comprador con mejores condiciones.

REALIZAR PRUEBA N° 2

Flujo de trabajo en la actividad de arrendamiento

Al igual que en el caso de la compra venta de un inmueble en el arrendamiento de

inmuebles afluyen casi idénticas condiciones una diferencia es que dentro del mercado
chileno este concepto de contrato tiene mayor movilidad, es por ello, que la opción de
gestionar arriendos además de administrarlos hacen que este concepto dentro del corretaje
de propiedades sea un nicho atractivo.

Es importante destacar que dentro del mercado inmobiliario el arriendo tiene un

comportamiento diferente al de compraventa de manera que en la evaluación del mercado
inmobiliario debería tenerse una especial cuidado en entender acerca del arriendo de las
propiedades, la importancia de que el corredor de propiedades conozca a cabalidad el
mercado es imprescindible para el éxito de su gestión, debe por cuanto preocuparse de
informarse, además también de explotar todo su potencial y particularidades, talento
carácter, transparencia, esfuerzo, etc., en post de una exitosa gestión.

Orden de arriendo

Orden de Arriendo o Arrendamiento son os instrumentos en que consta el mandato

otorgado por el comitente o interesado en arrendar inmuebles al corredor de propiedades,
para que este medie en la celebración del contrato de arrendamiento, de acuerdo con las
condiciones estipuladas, obligándose el comitente a pagarle una remuneración (comisión)
convencional o usual.

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 Generalmente esta orden va desde el arrendador hacia el corredor. Pero, no hay
inconveniente en que el corredor reciba de un interesado en arrendar encargo de procurarle
un inmueble definido en arriendo. La orden de arriendo debe al igual que la orden de venta
constar por escrito para evitar la sanción de in admisibilidad de la prueba de testigos, en
caso de que la comisión del corredor, estipulada en ella, sea de importe superior a dos
unidades tributarias. La omisión de la constancia escrita no produce la nulidad de la orden
de arrendamiento, porque no hay precepto legal alguno que exija que esta orden sea escrita
para que sea válida.

Descripciones de contenidos

Fecha de la orden: Características que indicará, en el supuesto caso de más de un orden, en

el caso de las no exclusivas, cual es la primera entregada a un mismo cliente y por
consiguiente es la válida. Nombre y apellidos del comitente y del corredor: Esta filiación
deberá ser lo más detallada posible, pues es parte fundamental frente a una posible acción
judicial. Esto quiere decir, que indicaremos además del nombre y apellidos, su
nacionalidad, estado civil, profesión, cédula de identidad by domicilio habituales.

En el caso de tratarse de sociedades, consignaremos la razón social, el RUT de la

sociedad, el representante legal y su afiliación, domicilio de ambos y el
instrumento jurídico que indica tal representación. En el caso de comunidades indicaremos
la filiación de cada comunero y si uno o más de ellos actúan en representación de
otros, indicaremos también el instrumento de dicha representación.

La orden de arriendo debe ser suscrita entre el Corredor de Propiedades y el comitente

actuando personalmente o por medio del mandatario representante legal.

Propiedad: Se establecerá la dirección completa y su inscripción en el Conservador de

Bienes Raíces respectivo.

En este punto se deberá dejar consignado si se trata de todo el inmueble o parte de

él. En cuyo caso deberá radicarse exactamente la parte que se incluye en la orden. Es
conveniente agregar en este punto el número de rol del inmueble ante el Servicio de
Impuestos Internos y su avaluó fiscal (Servirá en frente al caso de inmuebles moblados).

Renta de arrendamiento: Se establecerá la renta fija para el inmueble indicando la

moneda o medida en que se estipulara en el texto del contrato, su modalidad de pago
(anticipado o vencido) y sus reajustes.

Sistema de exclusividad y plazo de la orden: Se dejara consignado si se trata de una

orden exclusiva o no y el periodo de vigencia de la misma, además de sus formas de
renovación y /o caducidad de ella.

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 En el mercado existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos al igual
que en la compraventa para que se materialice la contratación de servicios de los
Corredores de Propiedades. Estos pueden ser mediante el sistema de “Exclusividad” o “Sin
exclusividad”. Existe exclusividad cuado el beneficiado por esta orden tiene un privilegio o
derecho en virtud del cual puede hacer algo que esta prohibido a los demás.

Según lo expresado la exclusividad significa que solo el corredor de propiedades

que tiene la orden con esta característica podrá mediar en la negociación, quedándole
prohibido a los demás incluyendo entre estos al propio comité y a terceros, sean o no
corredores participar en este negocio. La orden no exclusiva libera al comité de esta
obligación en consecuencia, podrá este recibir ofertas indistintamente del corredor al que la
entregado orden de arriendo no exclusiva u otros corredores, he incluso, de particulares o
el, por si mismo, efectuar la negociación en este caso se obliga a cancelar una comisión a
quien realice primero la negociación.

Comisión y en la oportunidad en que se pagara: En esta parte de la orden se dejara

establecido el porcentaje de comisión que devengara el corredor de propiedades cuando
cumpla el encargo y además que se entiende por cumplimiento del mandato.

Obligaciones del corredor de propiedades: Este punto es de importancia porque detallara

los servicios que el corredor brindara con cargo al mandato.

Obligaciones del mandante: Este punto deberá quedar claramente establecido pues de su
texto dependerá el reconocimiento de la obligación de pago de la comisión por parte del
mandante.

Inventario del inmueble: Es conveniente que junto con recibirse la orden de

arrendamiento se establezcan, entre arrendador y corredor el inventario del inmueble
especialmente de las especies dejadas y su estado general. En el evento que hubiere que
hacer reparaciones, mejoras antes de la entrega, deberá establecerse la oportunidad en que
dichos trabajos se efectuaran, quien efectuara, el desembolso del dinero y a cargo de quien
se aplicaran.

En el inventario de la propiedad debe de señalarse tanto el estado general del inmueble en

sí, como el detalle y estado de los artefactos, enseres, equipos, muebles, adornos, etc. (en el
caso de inmuebles amoblados), estos últimos, deberán señalarse, en lo posible, con su
marca, modelo y estar valorizados.

Fijar competencia de tribunales y domicilio de las partes: Las partes fijan su domicilio
en la ciudad donde se llevara el arrendamiento y se someten a jurisdicción de sus tribunales
de justicia. Sus diferencia pueden también someterse a la resolución de árbitros arbitradores
designado por consentimiento de las partes.

Ver archivo “Orden de Arriendo” en documentos/captacion, adjunto en CD

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Difusión de la oferta

Al igual que en el momento de gestionar la venta de un propiedad en el caso de un

arrendamiento es necesario aplicar toda las herramientas necesarias en la búsqueda de
contactar aferentes. Sí ya esta definida como estrategia la orientación hacia el marketing,
pueden utilizarse las mismas herramientas que en la venta de una propiedad.

Teniendo claro que nuestro mercado objetivo es diferente para cada tipo de
producto, se debe entender muy bien es también bueno reconocer en este punto que la
especialización en un nicho único del mercado inmobiliario ayudara a la corredora a utilizar
de mejor forma los recursos que dispone.

En este momento el corredor ya puede comenzar a difundir la oferta sobre este bien
raíz, para ello debe saber a que publico dirigirse (mercado objetivo de la propiedad en
particular);

Los atributos principales que deberán destacar, tales como tamaño, vista, ubicación,
etc. (ventajas del producto); Medios que utilizará para la promoción, como por ejemplo
carteles en la propiedad, avisos clasificados o destacados, etc.

Orden de Visita

Al igual que en una venta si no se tiene exclusividad para la gestión del

arrendamiento de la propiedad éste documento es imprescindible de modo de poder
permitirle al corredor demostrar que la persona llegó por su gestión y cobrar las comisiones
respectivas. En este documento se debe estipular: La identidad de la persona que efectuara
la visita. Ubicación exacta de la propiedad que será visitada Cláusula de Intrasferencia de la
orden Comisión del corredor.

Ver archivo “Orden de Visita” en documentos/captacion, adjunto en CD

Acta de entrega

En el momento de la entrega de la propiedad se deben tener en cuenta todas las

observaciones concernientes a esta.

Debe contener explícitamente:

• Fecha
• Individualización de la propiedad
• Nombre del arrendador
• Nombre del arrendatario.

Es importante que esta acta de entrega se entregue en tres ejemplares a las partes
(Arrendador, Arrendatario, Corredor)

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Contrato de Arrendamiento

Existen diversas variaciones respecto del contrato de arrendamiento tradicional, de ellas

tenemos:

• Individualización de la propiedad.
• Especificación de la renta.
• Fechas y formas de pago.
• Otros pagos Plazo Multas en caso de mora.
• Visitas al inmueble.
• Términos en la terminación anticipada del contrato.
• Mantención del inmueble.

Robos y perjuicios Garantía de arriendo

• Restitución del inmueble.

• Obligaciones impuestas por la autoridad.
• Domicilio Condiciones para arriendo amoblado.
• Que se incluyan los gastos comunes, o algún otro consumo o servicio de la propiedad.

Cláusula Diplomática:

En caso de extranjeros se debe informar el abandono del país Algún otro acuerdo que se
hayan tomado entre las partes.

• Cláusula para aval codeudor solidario

• Ejemplares del presente contrato (3 copias del mismo tenor)
• Firman de común acuerdo entre las partes comparecientes del contrato de
arrendamiento, arrendador, arrendatario, aval codeudor de propiedades si este estuviese
facultado para ello.

Administración de la propiedad durante la vigencia del contrato de arriendo

Esta gestión consiste en velar por el mantenimiento del inmueble para que sirva para el
objeto propio de su naturaleza, en las mejores condiciones posibles y, de este modo,
procurar la mayor rentabilidad que sea capaz de generar. Es de suyo que el hecho mismo de
asumir eficientemente la administración de arriendo por un periodo va más allá que los
beneficios obtenidos sólo por concepto de gestión del arriendo. Dicho de otro modo, relevar
de cualquier función o preocupación al cliente - dueño del inmueble-, será beneficioso para
todas las partes involucradas. Lo propio es establecer dentro de un mandato de
administración la comisión que se descontará por la gestión del corredor; 5% al 10%, según
sea el cliente.

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Obligaciones y honorarios del corredor en la administración del arriendo
(Si es que el dueño contrata sus servicios para ello):

Dentro de estas podemos destacar os siguientes puntos:

- Se sugiere no ser arrendador de un contrato si no se tiene Mandato Especial de

Administración.
- Fijar la renta del arrendamiento en conjunto, así como los plazos y otros asuntos.
- Analizar los antecedentes totales del postulante, y en tanto éste sea confiable,
presentarlos al arrendador para definición de la persona.

- Confeccionar el contrato con la totalidad de cláusulas esenciales y accesorias

- Establecer en el Mandato o en la Orden de Administración la comisión que se
descontará por la gestión del corredor, que como antes se dijo va de un 5% a un 10
% según sea el cliente, así también se debe estipular el valor del arrendamiento y la
cartera.
- Mantener una carpeta o registro computacional total de cada inmueble.
- Informar a través de los medios de comunicación, que puedan constituirse si es
necesario.
- Tratar de coincidir las fechas de inicios de los plazos en los días 1º o 15 de cada
mes.

Realizar Prueba N°3

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 Orgánica de Oficinas en General

I.- Nociones generales sobre organización.

A.- Definiciones Previas.

1. - Definición de Organización.

Organización es una disciplina de la Administración que reúne y coordina elementos

Humanos, Materiales y Financieros para obtener un Objetivo.

2. - Conceptos que se derivan de la definición.

a.- Marco de la Organización: La organización es complementaria a un grupo de

conocimientos denominado "Administración". Disciplinas que planifican, organizan,
dirigen y controlan un sistema.

b.- EI Objetivo: Indica la finalidad de la Organización, para la producción de bienes o

servicios, manufacturas de un bien determinado, etc. No puede haber un estudio orgánico si
previamente no se define el objetivo.

Además de establecer el objetivo es necesario definir su "dimensión" localización espacial

y temporal, ya sea expresándola en dimensión geográfica, de mercado, etc.

c.- La Coordinación supone tres elementos básicos:

• Asignación de funciones a los diversos organismos.
• Designación de obligaciones y atribuciones para el personal (Descripción y
evaluación de cargos).
• Sistematización: Leyes, reglamentos, órdenes, técnicas, etc.

d.- Los elementos a coordinar:

• Elemento Humano: Es el más importante en toda organización. Normalmente se
estratifica en: (para efectos de niveles de autoridad)
• Directivos: Planifican, organizan, dirigen y controlan el total de una Organización.
• Ejecutivos: Planificación, organizan, dirigen y controlan grandes organismos de una
Empresa.
• Mandos Medios: Dirigen y controlan organismos de tercer nivel e inferiores.
• Supervisores: Organizan, dirigen y controlan personas. Pueden también ser mandos
medios.
• Personal: Genéricamente se refiere a personas que no ejercen jefaturas.
• Asesores: Profesionales o técnicos que sin tener autoridad trabajan directamente con
Directivos y Ejecutivos.
• Elementos Materiales: Constituyen el inventario o activo fijo de la Organización.
Tienen una gran variedad ya sea por su naturaleza, duración, empleo, etc.

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• Elementos Financieros: Son los recursos en dinero necesarios para la puesta en marcha
y funcionamiento de la Organización. Previo a cualquier inversión, es imprescindible
un estudio de rentabilidad económica. (Costo-beneficio).

B.- Principios de organización.

Principio es una regla de validez general, cuya observancia entrega una posibilidad amplia
de respuesta previsible. En Organización se aplican una gran variedad de principios, de los
cuales mencionaremos los más importantes:

• Unidad de Dirección: Ligado al principio "responsabilidad final" indica que

debe existir una autoridad máxima que resuelve al más alto nivel y se
responsabiliza de sus decisiones.

• Delegación: Las autoridades deben delegar en niveles inferiores todas las

decisiones que están sistematizadas, ejerciendo sólo el control y disponiendo así
de tiempo para dedicarse a la resolución de los problemas "fuera de norma".

• Asignación de funciones: Todo miembro de una organización debe tener

establecidas sus obligaciones. Cuando además se le asignan atribuciones sobre
otros miembros, estamos en presencia de un Jefe.

• Realidad: Toda Organización debe establecerse y evolucionar de acuerdo a

información cierta (realista) y actualizada (dinámica).

• Control: Toda Organización debe tener mecanismos de control. Normalmente se

emplean los controles internos (auto control), superiores, controles técnicos y
controles financieros o auditorías.

• El control no es otra cosa que una comparación entre los objetivos planificados
y los alcanzados.

C.- Esquema general de un estudio organizacional.

Un estudio organizacional requiere de la reunión previa de mucha información y

posteriormente un periodo de investigación y análisis, que demanda bastante tiempo.
Explicaremos a continuación en forma simple los pasos que normalmente se emplean para
un estudio organizacional:

1. - Definición y dimensionamiento del objetivo.

Normalmente consiste en encontrar respuestas a las siguientes interrogantes:
• Qué se quiere hacer.
• Dónde se quiere hacer.
• Cuándo se quiere hacer.
• Cuánto se requiere hacer.

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2. - Establecer y agrupar funciones.
Las funciones de cualquier organización pueden agruparse en genéricas y especificas. Las
genéricas son más o menos comunes y las específicas obedecen a las especiales
características del objeto de la organización. A continuación intentaremos un listado de
funciones genéricas y las correspondientes específicas a una organización cuyo objetivo es
el mercado de propiedades.

FUNCIÓN
NIVEL GENÉRICA FUNCIÓN ESPECIFICA
Planificación De Operaciones Inmobiliarias.
Organización De Oficinas, Operaciones inmobiliarias, etc.
Directivo
Dirección Ídem anterior.
Control Ídem anterior.
Ventas, arriendos, tasaciones,
Operaciones administraciones, estudios de
comercialización, asesorías inmobiliarias.
De personal y de los bienes de la
Administración Finanzas Organización.
Finanzas Administración del capital financiero de la
Ejecutivo
Organización.
Mantención De bienes de la Organización y de las
propiedades en administración.
Promocionar las Organización en el mercado
Marketing de propiedades. Formas de promocionar
ventas, arriendos, etc.

En esta fase, de acuerdo a la dimensión del objetivo, se intenta un agrupamiento de

funciones en organismos de diferentes niveles. Generalmente ésto se trabaja sobre un
cuadro descriptivo.

3. - Organigrama
Sobre la base de lo resuelto en la fase anterior, se elabora un organigrama básico en el cual
se definen:
• Organismos que se crearán.
• Niveles de los Organismos.
• Líneas de autoridad.
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 • Líneas de coordinación técnica.
• Codificación.

4. - Cuadro de dotación de personal.

Sobre un cuadro descriptivo se establecen los cargos que se necesitan para servir la
organización indicando: cantidad, categoría, requisitos generales, etc.

5. - Descripción y evaluación de cargos.

Son fichas en las cuales se señalan principalmente: la identificación del cargo, descripción
de funciones y la evaluación. Su uso principal, además del estructural para !a organización,
se extiende a los contratos de trabajo y a la selección de! personal.

6. - Sistematización.
Se completa la coordinación orgánica estableciendo un sistema legal – reglamentario -
técnico de normas, procedimientos y técnicas de trabajos, que armonizan las labores de los
organismos y del personal.

Entre otros, podemos nombrar:

• Normas legales: Laborales, previsionales, de comercio, etc.

• Reglamento Interno y otros.
• Procedimientos de Trabajo.
• Formularios.
• Honorarios de Trabajo.
• Etc.

D.- Selección de Personal.

(No forma parte del estudio Organizacional).

La selección del personal es una labor del organismo Administración de Personal

(Administración de Recursos Humanos) de una organización y por lo general obedece al
siguiente procedimiento:

1. - Redacción del llamado.

Se publicita la postulación al (los) cargos indicando por lo general el cargo, requisitos
básicos, documentos a enviar y lugar.

2. - Estudio de antecedentes.
De los postulantes recepcionados, se estudian los antecedentes y se seleccionan los que
cumplen la correspondiente inscripción del cargo. A los seleccionados se les cita para
entrevista personal y exámenes.

3. - Entrevista personal y exámenes.

Se somete a los postulantes a:
• Entrevista personal que idealmente debe hacer el que será su Jefe Directo.
• Examen de capacidad profesional: Debe prepararlo el departamento de Personal.

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4. - Exámenes médicos.
Por lo general los paga la Empresa y se toman a dos o tres postulantes seleccionados. Son
necesarios ya que el ingreso de un trabajador enfermo provoca graves problemas
posteriores a la Empresa.

5. - Selección final.
Deben seleccionarse dos o tres postulantes en orden de prioridad. Al primero se le contrata
a plazo (Prueba) y el resto queda como alternativa.

II.- Estudio organizacional para una empresa de Corretaje de Propiedades.

A.-Objetivo.

Estructurar una orgánica para una Empresa con capacidad para todas las Operaciones de
Corretaje de Propiedades, previendo una cobertura nacional y una inversión inicial de $
5.000.000.- (Incluye arriendo de local) y gastos fijos mensuales de $ 2.300.000. -

Forma de Organización: Sociedad cerrada.

B.- Funciones a considerar.

1.- Nivel Directivo.

Se considera un Directorio formado por socios, organismo que planifica, organiza,
dispone y controla la gestión de la Empresa. Además, este Directorio se encarga de las
operaciones inmobiliarias en forma directa.

2.-Nivel Ejecutivo.
a.- Se encarga la Dirección de la Empresa a un Gerente General contratado por el
Directorio.

b.- Se consideran dos organismos de segundo nivel, rango gerencial, que agrupan
las siguientes funciones.
• Organismo Operativo: Se encarga de todas las operaciones de corretaje y
marketing.
• Organismo Administrativo: Asume las funciones administrativas propias de
la Empresa.
• Deben considerarse las asesorías necesarias.

c.- Otros organismos de no más que un tercer nivel.

3.- Organigrama Empresa:

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4.- Organigrama funcional:

5.- Descripción de Cargos:

Anexo N° 1.

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 ORGANIZACIÓN DE OFICINAS

OBJETIVOS:
1.- Ambientar a los franquiciados como enfrentar inicialmente las actividades del
Corretaje de Propiedades.
2.- Hacer análisis organizacional de las actividades del Corretaje, para organizar
oficinas.

ADMINISTRACIÓN:
Planificar, organizar, dirección y control de un sistema.

ORGANIZACIÓN DE OFICINA DE CORRETAJE DE PROPIEDADES

Es una disciplina que reúne y coordina los elementos materiales humanos y

financieros, para trabajar en conjunto para la obtención de un objetivo.

ASPECTOS BÁSICOS DE LA ORGANIZACIÓN DE UNA OFICINA DE

PROPIEDADES

OBJETIVO DE LA OFICINA
Actividades que se ejecutan.
GASTOS.
TURNOS.
GESTIONES.
NEGOCIOS CRUZADOS (Sólo de Corretaje).

ORGANIZACIÓN INTERNA
• Trabajo Oficina Compartida.
• Trabajo Oficina No Compartida (Secretaria).
• Trabajo de Oficina Individual.
• Trabajo de Oficina Sociedad.

DISPONIBILIDAD de Capital.
• Financiero.

SISTEMATIZACIONES
• Aspectos Legales y Reglamentarios: Todo el problema Municipal.
• Regulaciones internas: Reglamentos. Formularios.

PUESTA EN MARCHA DE UNA OFICINA DE PROPIEDADES (DESARROLLO)

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FASES:
1. - INICIACIÓN DE ACTIVIDADES
• Impuestos Internos. Dependiendo de cómo se constituya la sociedad ya sea como
una sociedad o como persona natural se debe ir a este servicio a formalizar la
situación tributaria, para lo cual se debe llevar Escritura si es sociedad, Rut de la
sociedad o de la persona natural que inicia giro el cual podrá abrir uno o mas giros,
además se debe adjuntar contrato de arriendo de la propiedad y contrato de
franquicia.

• Giro de Actividades, recomendamos abrir o ampliar al de:

Corretaje de propiedades y Asesoria en materia de gestión empresarial.

• Una vez realizado el tramite en el SII se debe mandar confeccionar talonarios de

boletas y/o facturas, en ese trámite se debe aprovechar de confeccionar las tarjetas
de visitas.
• Tarjetas. Se sugiere seguir formato de acuerdo a manual de imagen.

2. - ELECCIÓN (UBICACIÓN) ÁREA

• Barrio (Comuna). En lo posible en un lugar que tenga las facilidades descritas mas
adelante.
• Fácil acceso: Locomoción – Estacionamiento: Sobre todo en ciudades de alto flujo
vehicular.
• Atractivo.: En lo posible cerca de la competencia que ayuda al publico a ver una
nueva opción.
• A la vista: Siempre es importante estar lo más visible ya sea en calle y/o galería.
Interior con el tiempo. (Una vez posesionada la marca esto secundario)
• Un ambiente: Se recomienda tener a lo menos (2) un privado o oficina de reuniones
para la atención personalizada y preferencial como así también para resguardar la
privacidad de lo que se converse y acuerde más una oficina general.

3.-PATENTE MUNICIPAL
Para este tramite debe llevar Escritura si es sociedad, Rut; Contrato de arriendo,
(certificar que la oficina, local o casa tenga el giro comercial, en caso de no tenerlo se debe
hacer cambio de destino de la propiedad.

4. -ORGANIZACIÓN OFICINA (PERSONAL)

• Una persona, como mínimo aparte de usted.
• Varias personas 5 ideal que serian captadores y gestores comerciales.
• Con gestor comercial administrativo es el que lleva todo el control de la oficina.
• Sin Gestor Comercial es más difícil comenzar bien, como estos gestores son a
honorarios lo recomendables es partir con ellos desde un principio ya que no
inciden en el gasto mensual, por el contrario pueden ser una ayuda.
5. - ELECCIÓN PERSONAL (COLEGAS)
Características
• Afines.
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 • Estables.
• Confiados

6. - FUNCIONES - OBLIGACIONES
• Horarios; Lo recomendable es seguir lo establecido en su localidad, en
cuanto a turnos siempre es recomendable sobre todo en fines de semana ya
que cuando los clientes hacen mayores visitas en terreno.

OBLIGACIONES COLEGA TURNO

• Abrir Oficina (Horario).
• Revisar Libro Acta Diario con observaciones.
• Trabajar Cartera Colegas.
• Hoja índice.
• Ficha de Propiedades:
• Departamentos
• Casas
• Terrenos
• Oficinas

OBLIGACIONES COMUNES EN BENEFICIO COLEGAS

• Uso teléfono – E-Mail
Este es un punto en el cual se debe ser muy conciente ya que gran parte de los
negocios comienzan por esta vía y al dilatar mucho una conversación esta
cerrando el acceso para otros llamados, lo recomendables es entregar la mayor
información vía e-mail
• Evitar reuniones de otro tipo (vendedor productos domésticos, seguros, etc.)
• Retiro colega, aviso ¿un mes? No siempre ocurre así por lo que el consejo es
traspasar la cartera lo mas pronto posible para evitar perdida de negocios y
de malas interpretaciones.
• Cumplir con el Reglamento interno oficina
Se recomiendo hacer un reglamento interno con los deberes y obligaciones
de cada integrante del equipo.

ASPECTOS FINANCIEROS
Costos: Dependerán del capital declarado como así también de cómo se quiera presentar la
imagen de la oficina si es casa, oficina o local y de los metros que se quiera disponer:
• Pago Patente Municipal.
• Un Mes Arriendo.
• Un Mes Garantía.

MOBILIARIO MÍNIMO
• 2 escritorios.
• 4 sillas.
• Archivo (Kardex).

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 • Útiles escritorios y aseo.
• Inventario.
• Varios.
• En este punto recomendamos consultar con Mueblería Valentina (72 – 391247 Sr.
Manuel Valenzuela o don Víctor) quien nos ha fabricado los muebles para nuestras
oficinas y ya saben de que se esta hablando, sus precios son bastante razonables, el
montaje y la instalación se hace en terreno.

GASTOS MENSUALES
• Arriendo.
• Teléfono.
• Gastos comunes.
• Aseos.
• Luz.
• Útiles Aseo.
• Útiles Escritorios.
• Caja Chica.
• Sueldos
Se entrega plantilla de estado de resultado mensual para ser llevado mes a mes.

Identificar locales más cercanos para:

• Copia de llaves.
• Fotocopias (planos).
• Servicio de mensajería y/o Courier.

Seleccionar
• Confección de Letreros:
Se entregan valores y se sugiere en donde hacerlos mas baratos
• Imprenta para papelería.
• Seguridad.
• Aseo y /o Jardinero.

Identificar direcciones y horarios de atención de Servicios.

• Notarias.
• Conservador de Bienes Raíces (CBR).
• SERVIU.
• Municipalidad (Dirección de obras).
• SII (Avaluaciones).

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 • Empresa Agua Potable.
• Empresa Eléctrica.
• Diario Local para publicaciones.

Identificar competencia y/o Aliados en la zona.

FORMA INICIAL CAPTACIONES DE CLIENTES

EN FORMA DIRECTA:
• Carta Promoción
• Prensa,
• Amigos.
• Pariente.
• Instituciones.
• Compañeros colegios – estudios
• Mailing masivos.

EN FORMA INDIRECTA:
• Captadores Oficiales - Propia Oficina.
• Captación vía gestores comerciales asociados
• Canjes.
• Clientes Oficina.

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 Normas Laborales en el Corretaje

DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO Y DE LA

CAPACITACIÓN LABORAL

TITULO I
DEL CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO

CAPITULO I

Normas Generales
Artículo 7°.-Contrato individual de trabajo es una convención por la cual el empleador y el
trabajador se obligan recíprocamente, éste a prestar servicios personajes bajo dependencia
y subordinación del primero, y aquel a pagar por estos servicios una remuneración
determinada.
Artículo 8°.- Toda prestación de servicio en los términos señalados en el artículo anterior
hace presumir la existencia de un contrato de trabajo.
Los servicios prestado por personas que realizan oficios o ejecutan trabajos
directamente al público, o aquellos que se efectúan discontinua o esporádicamente a
domicilio, no dan origen al contrato de trabajo.
Tampoco dan origen a dicho contrato los servicios que preste un alumno o egresado de
una institución superior o de la enseñanza media técnica — profesional, durante un tiempo
determinado, a fin de dar cumplimiento al requisito de práctica profesional. No obstante, la
empresa en que realice dicha práctica le proporcionará colación y movilización, o una
asignación compensatoria de dichos beneficios, convenida anticipada y expresamente, lo
que no constituirá remuneración para efecto legal alguno.
No hacen presumir la existencia de contrato de trabajo los servicios prestado en forma
habitual en el propio hogar de las personas que no lo realizan o en un lugar libremente
elegidos por ellas, sin vigilancia, ni dirección inmediata del que los contrata.
Las normas vigentes de este Código sólo se aplicarán a los trabajadores independientes
en los casos en que expresamente se refieran a ellos.
Artículo 9°.- El contrato de trabajo es consensual; deberá constar por escrito en los plazos
a que se refiere el inciso siguiente, y firmarse por ambas panes en dos ejemplares,
quedando uno en poder de cada contratante.
El empleador que no haga constar por escrito el contrato dentro del plazo de quince
días de incorporado el trabajador, o de cinco días si se trata de trabajos por obra, trabajo o
servicio determinado o de duración inferior a treinta días, será sancionado con una multa a
beneficio fiscal de una a cinco unidades tributarias mensuales.

Si el trabajador se negare a firmar, el empleador enviará el contrato a la respectiva

Inspección de Trabajo para que ésta requiera la firma. Si el trabajador insistiere en su
actitud ante dicha Inspección, podrá ser despedido, sin derecho a indemnización, a menos

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que pruebe haber sido contratado en condiciones distintas a las consignadas en el
documento escrito
Si el empleador no hiciere uso del derecho que se le confiere en el inicio anterior,
dentro del plazo que se indica en el inciso segundo, la falta de contrato escrito hará
presumir legalmente que son estipulaciones del contrato las que declare el trabajador.
El empleador, en todo caso, estará obligado a mantener en el lugar de trabajo un
ejemplar del contrato y, en su caso, uno del finiquito en que conste el término de la
relación laboral, firmado por las panes.

Artículo 10°.- El contrato de trabajo debe contener, a lo menos, las siguientes

estipulaciones:
1. Lugar y fecha de contrato;
2. Individualización de las partes con indicación de la nacionalidad y fecha de
nacimiento e ingreso del trabajador,
3. Determinación de la naturaleza de los servicios y del lugar o ciudad en que haya de
prestarse;
4. Monto, forma y período de pago de la remuneración acordada;
5. Duración y distribución de la jornada de trabajo, salvo que en la empresa existiere el
sistema de trabajo por turno, caso en el cual se estará a lo dispuesto en el reglamento
interno;
6. Plazo del contrato, y
7. Demás pactos que acordaren las partes. Deberán señalarse también, en su caso, los
beneficios adicionales que suministrará el empleador en forma de casa habitación, luz
combustible, alimento u otras prestaciones en especie o servicios.
Cuando para la contratación de un trabajador se le haga cambiar de domicilio, deberá
dejarse testimonio del lugar de su procedencia.
Si por la naturaleza de los servicios se precisare el desplazamiento del trabajador, se
entenderá por lugar de trabajo toda la zona geográfica que comprende la actividad de la
empresa. Esta norma se aplicara especialmente a los viajantes y a los trabajadores de
empresa de trasportes.

Artículo 11°.- Las modificaciones del contrato de trabajo se consignaran por escrito y
será firmadas por las partes al dorso de los ejemplares del mismo o en documento anexo.

No será necesario modificar los contratos para consignar por escrito en ellos los
aumentos derivados de reajustes de remuneraciones ya sean legales o establecidos en
contrato o convenios colectivos de trabajo o en fallos arbitrales. Sin embargo, aun en este

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caso, la remuneración del trabajador deberá aparecer actualizada en los contratos por lo
menos una vez al año, incluyendo los feriados reajustes.

Artículo 12°.- El empleador podrá alterar la naturaleza de los servicios o el sitio o

recinto en que ellos deben presentarse, a condición de que se trate de labores similares, que
el nuevo sitio o recinto quede dentro de) mismo lugar o ciudad, sin que ello importe
menoscabo para el trabajador.
Por circunstancias que afecten a todo el proceso de la empresa o establecimiento o a
alguna de sus unidades o conjunto operativos, podrá el empleador alterar la distribución de
la jornada de trabajo convenida hasta en sesenta minutos, sea anticipado o postergando la
hora de ingreso al trabajo, debiendo dar el aviso correspondiente al trabajador con treinta
días de anticipación a lo menos.
El trabajador afectado podrá reclamar en el plazo de treinta días hábiles a contar de la
ocurrencia del hecho a que se refiere el inciso primero o de la notificación del aviso a que
alude el inciso segundo, ente el inspector del trabajo respectivo a fin de que éste se
pronuncie sobre el cumplimiento de las condiciones señaladas en los incisos precedentes,
pudiendo recurrirse de su resolución ante el juez competente dentro de quince día de
notificada, quien resolverá en única instancia, sin forma de juicio, oyendo a las partes.

CAPITULO II
De la capacidad para contratar y otras Normas Relativas al Trabajo de los
Menores.

Artículo 13°.- Para los efectos de las leyes laborales, se consideran mayores de edad y
pueden contratar libremente la prestación de sus servicios los mayores de dieciocho años.
Los menores de dieciocho anos y menores de quince pueden celebrar contratos de
trabajo si cuentan con autorización expresa del padre o madre; a falta de ellos, del abuelo
paterno o materno; a la falta de éstos, de los guardadores, personas o instituciones que
hayan tomado a su cargo al menor, o a falta de todos los anteriores, del inspector del
trabajo respectivo.
Los menores de quince años y mayores de catorce pueden contratar la prestación de sus
servicios, siempre que cuenten con la autorización indicada en el inciso anterior, hayan
cumplido con la obligación escolar, y sólo realicen trabajos Ligeros que no perjudiquen su
salud y desarrollo, que no impidan su asistencia a la escuela y su participación en
programas educativos o de formación.
El inspector del trabajo que hubiere autorizado al menor en los casos de los incisos
anteriores, podrá los antecedentes en conocimientos del juez de menores que corresponda,
el que podrá dejar sin efecto la autorización si la estimare inconveniente para el trabajador.

Otorgada la autorización, se aplicará al menor las normas del artículo 246 del Código
Civil y será considerado plenamente capaz para ejercitar las acciones correspondientes.

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 Lo dispuesto en el inciso segundo no se aplicará a la mujer casada, quien se regirá al
respecto por lo previsto en el artículo 150 del Código Civil.

En ningún caso los menores de dieciocho años podrán trabajar más de ocho horas
diarias.

Artículo 14°.- Los menores de dieciocho años de edad no serán admitidos en trabajos ni en
faenas que requieran fuerzas excesivas, ni en actividades que puedan resultar peligrosas
para la salud, seguridad y moralidad.
Los menores de veintiún años no podrán ser contratados para trabajos mineros
subterráneos sin someterse previamente a un examen de aptitud.

El empleador que contrate a un menor de veintiún años sin haber cumplido el requisito
establecido en el inciso precedente, incurrirá en una multa de tres a ocho unidades
tributarias mensuales, la que se duplicará en caso de reincidencia.

Artículo 15°.- Queda prohibido d trabajo de menores de dieciocho años en cabaret y otros
establecimientos análogos que presenten espectáculos vivos, como también en los que
expendan bebidas alcohólicas que deban consumirse en el mismo establecimiento
Podrán, sin embargo, actuar en aquellos espectáculos los menores de edad que tengan
expresa autorización de su representante legal y del juez de menores.

Artículo 16°.- En casos debidamente certificados, y con la autorización de su

representante legal o juez de menores, podrá permitirse a los menores de quince años que
celebren contrato de trabajo con personas o entidades dedicadas al teatro, cine, radio,
televisión, circo u oirás actividades similares.

Artículo 17°.- Si se contratare a un menor sin sujeción a lo dispuesto en los artículos

precedentes, el empleador estará sujeto a todas las obligaciones inherentes al contrato
mientras se aplicare, pero el inspector del trabajo, de oficio o a petición de parte, deberá
ordenar la cesación de la relación y aplicar al empleador las sanciones que correspondan.

Artículo 18°.- Queda prohibido a los menores de dieciocho años todo trabajo nocturno en
establecimientos industriales y comerciales, que se ejecuten entre las veintidós y las siete
horas, con excepción de aquellos en que únicamente trabajen miembros de la familia, bajo
la autoridad de uno de ellos.
Exceptuase de esta prohibición a los varones mayores de dieciocho años, en las
industrias y comercio que determine el reglamento, tratándose de trabajos que, en razón de
su naturaleza, deban necesariamente comunicarse de día y de noche.

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 CAPITULO IV
De la Jornada de Trabajo

Artículo 21°.- Jornada de trabajo es el tiempo durante el cual el trabajador debe prestar
efectivamente sus servicios en conformidad al contrato.
Se considerará también jornada de trabajo el tiempo en que el trabajador se encuentra
disposición del empleador sin realizar labor, por causas que no sean imputables.

PÁRRAFO 1°
Jornada Ordinaria de Trabajo
Artículo 22°.- La duración de la jornada ordinaria de trabajo no excederá de cuarenta y
cinco horas de semanales.

Quedaran excluidos de la limitación de jornada de trabajo los trabajadores que presten

servicios a distintos empleadores, los gerentes, administradores, apoderados con facultades
de administración y todos aquellos que trabajen sin fiscalización superior inmediata, los
trabajadores de acuerdo con este Código para prestar servicio en su propio hogar o en un
lugar libremente elegido por ellos, los agentes comisionistas y de seguros, vendedores
viajantes, cobradores y demás similares que no ejerzan sus funciones en el local del
establecimiento.

También quedarán excluidos de limitación de jornada de trabajo tos trabajadores que se

desempeñen a bordo de naves pesqueras.

Artículo 28°.- El máximo semanal establecido en el inciso primero del artículo 22 no

podrá distribuirse en

En ningún caso la jornada ordinaria podrá exceder de diez horas por día, sin perjuicio
de lo dispuesto en el inciso final del artículo 38.

Artículo 29°.- Podrá excederse la jornada ordinaria, pero en la medida indispensable para
evitar perjuicios en la marcha normal del establecimiento o faena, cuando sobrevengan
fuerza mayor a caso fortuito, o cuando deban impedirse accidentes o efectuarse arreglos o
reparaciones impostergables en las maquinarias o instalaciones.
Las horas trabajadas en exceso se pagarán como extraordinarias.

PÁRRAFO 2°
Horas Extraordinarias

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Artículo 30°.- Se entiende por jornada extraordinaria la que excede del máximo legal o de
la pactada contractualmente, si fuese menor.

Artículo 31°.- En las faenas que, por naturaleza, no perjudiquen b salud del trabajador,
podrán pactarse horas extraordinarias hasta un máximo de dos por día, las que se pagarán
con el recargo señalado en el artículo siguiente.
La respectiva Inspección de Trabajo, actuando de oficio o a petición de parte, prohibirá
el trabajo en horas extraordinarias en aquellas faenas que no cumplan la exigencia señalada
en el inciso primero de este Artículo y de su resolución podrá reclamarse al Juzgado de
Letras del Trabajo que corresponda, dentro de los treinta días siguientes a la notificación.

Artículo 32°.- las horas extraordinarias sólo podrán pactarse para atender necesidades o
situaciones temporales de la empresa. Dichos pactos deberán constar por escrito y tener
una vigencia transitoria no superior a tres meses, pudiendo renovarse por acuerdo de las
partes.
No obstante la falta de pacto escrito, se considerarán extraordinarias las que se trabajen
en exceso de la jornada pactada, con conocimiento del empleador.

Las horas extraordinarias se pagarán con un recargo del cincuenta por ciento sobre el
sueldo convenido para la jornada ordinaria y deberán liquidarse y pagarse conjuntamente
con las remuneraciones ordinarias del respectivo periodo.

No serán horas extraordinarias las trabajadoras en compensación de un permiso,

siempre que dicha compensación haya sido solicitada por escrito por el trabajador y
autorizada por el empleador.

Artículo 33°.- Para los efectos de controlar la asistencia y determinar las horas de trabajo,
sean ordinarias o extraordinarias, el empleador llevará un registro que consistirá en un
libro de asistencia del personal o en un reloj control con tarjetas de registro.

Cuando no fuera posible aplicar las normas previsto en el inciso precedente, o cuando
su aplicación importare una difícil fiscalización, la Dirección del trabajo, de oficio o a
petición de la parte, podrá establecer y regular, mediante resolución fundada, un sistema
especial de control de las horas de trabajo y de la determinación de las remuneraciones
correspondientes al servicio prestado. Este sistema será uniforme para una misma
actividad.

PÁRRAFO 3
Descanso Dentro de la Jornada

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Artículo 34°.- La jornada de trabajo se dividirá en dos panes, dejando en ellas, a lo menos,
el tiempo de media hora para la colación. Este periodo Intermedio no se considerará trabajo
para computar la duración de la jornada diaria.
Se exceptúa de lo dispuesto en et inciso anterior los trabajos de proceso continuo. En
caso de duda de si una determinada labor está o no sujeta a esta excepción, decidirá la
Dirección del Trabajo mediante resolución de la cual podrá reclamarse ame el Juzgado de
Letras del Trabajo en los términos previstos en el artículo 31.

CAPITULO VII
Del Feriado Anual y de los permisos.

Artículo 66°.- En los casos de nacimiento y muerte de un hijo así como en el de muerte
del cónyuge, todo trabajador tendrá derecho a un día de permiso pagado adicional al
feriado anual, independiente del tiempo de servicio. Dicho permiso deberá hacerse efectivo
desde los tres días siguiente al hecho que lo origine.

Artículo 67°.- Los trabajadores con más de un año de servicio tendrá derecho a un feriado
anual de quince días hábiles, con remuneración integra que se otorgará de acuerdo con las
formalidades que establezca el reglamento.
El feriado se concederá de preferencia en primavera o verano, considerándose las
necesidades del servicio.

Artículo 68°.- Todo trabajador, con diez año de trabajo, para uno o más empleadores,
continuos o no, tendrán derecho a un día adicional de feriado por cada tres nuevos años
trabajados, y este exceso será susceptible de negociación individual o colectiva.
Con todo, sólo podrán hacerse valer hasta diez años de trabajo prestados a empleadores
anteriores. Artículo 69°.- Para los efectos del feriado, el día sábado se considerará siempre
inhábil.

Artículo 70°.- El feriado deberá ser continuo, pero d exceso sobre diez días hábiles podrá
fraccionarse de común acuerdo.
El feriado también podrá acumularse por acuerdo de las partes, pero sólo hasta por dos
periodos consecutivos.

El empleador cuyo trabajador tenga acumulado dos periodos consecutivos, deberá en

todo caso otorgar al menos el primero de éstos, antes de completar el año que le la derecho
a un nuevo período.

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Artículo 71°.- Durante el feriado, la remuneración íntegra estará constituida por el sueldo
en el caso de trabajadores sujeto al sistema de remuneración fija.
En el caso de trabajadores con remuneraciones variables, la remuneración integra será
el promedio de lo ganado en los últimos tres meses trabajando.
Se entenderá por remuneración variables los tratos, comisiones, primas y otros que no
arreglo al contrato de trabajo impliquen la posibilidad de que el resultado mensual total no
sea constante entre uno y otro mes.
Si el trabajador estuviere remunerado con sueldo y estipendios variables, la
remuneración íntegra estará constituida por la suma de aquí y el promedio de las restantes.
Sin perjuicio de lo dispuesto en los incisos anteriores, durante el feriado deberá pagarse
también toda otra remuneración o beneficio cuya cancelación corresponda efectuar durante
el mismo y que no haya sido considerado para el cálculo de la remuneración íntegra.

Artículo 72°.- Sí durante el feriado se produce un reajuste legal, convencional o voluntario

de remuneraciones, este reajuste afectará también a la remuneración íntegra que
corresponde pagar durante d feriado, a partir de la fecha de entrega en vigencia del
correspondiente reajuste.

Artículo 73°.- El feriado establecido en el artículo 67 no podrá compensarse en dinero.

Solo sí d trabajador, teniendo los requisitos necesario para hacer uso del feriado, deja
de pertenecer por cualquiera circunstancia a la empresa, d empleador deberá compensarle
el tiempo que por concepto de feriado le habría correspondido.
Con todo, el trabajo cuyo contrato termine antes de completar d año de servicio que da
derecho al feriado, percibirá, una indemnización por ese beneficio, equivalente a la
remuneración íntegra calculada en forma proporcional al tempo que medie entre su
contratación o la fecha en que enteró la última anualidad y el término de sus funciones.

En los casos a que se refieren los dos incisos anteriores, y en la compensación del
exceso a que alude el artículo 68, tas sumas que se paguen por estas causas al trabajador no
podrán ser inferiores a las que resulten de aplicar lo dispuesto en el Artículo 71.

TITULO V
De la Terminación del Contrato de Trabajo y Estabilidad del
Empleo.

Artículo 159°.- El contrato de trabajo terminará en los siguientes casos:

1. Mutuo acuerdo de las partes.

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2. Renuncia del trabajador, dando aviso a su empleador con treinta días de anticipación, a
lo menos.
3. Muerte del trabajador.
4. Vencimiento de plazo convenio en el contrato. La duración del contrato de plazo fijo no
podrá exceder de un año.
El trabajador que hubiere prestado servicios discontinuos en virtud de más de dos
contratos a plazo, durante doce meses o más en un periodo de quince meses, contado desde
la primera contratación, se presumirá legalmente que ha sido contratado por una duración
indefinida.
Tratándose de gerentes o personas que tengan un título profesional o técnico otorgado por
una institución de educación superior del Estado o reconocida por éste, la duración del
contrato no podrá exceder de dos años.
El hecho de continuar el trabajador prestando servicios con conocimiento del empleador
después de expirado el plazo, los transforma en contrato de duración indefinida. Igual
efecto producirá la segunda renovación de un contrato de plazo fijo.
5. Conclusión del trabajo o servicio que dio origen al contrato.
6. Caso fortuito o fuerza mayor.

Artículo 160°.- El contrato de trabajo termina sin derecho a indemnización alguna cuando
el empleador le ponga término invocando una más de las siguientes causales:
1. Alguna de las conductas indebidas de carácter grave, debidamente comprobadas, que a
continuación se señalan:
a) Falta de probidad del trabajador en el desempeño de sus funciones;
b) Vías de hecho ejercidas por el trabajador en contra del empleador o de cualquier
trabajador que se desempeñe en la misma empresa,
c) Injurias proferidas por el trabajador al empleador y
d) Conductas inmoral del trabajador que afecte a la empresa donde se desempeña.

2. Negociaciones que ejecute el trabajador dentro del giro del negocio y que hubieren sido
prohibidas por escrito en el respectivo contrato por el empleador.

3. No concurrencia del trabajador a sus labores sin causa justificada durante dos días
seguidos, dos lunes en el mes o un total de tres días durante igual período de tiempo;
asimismo, la falta injustificada, o un aviso previo, de parte del trabajador que tuviere a su
cargo una perturbación grave en la marcha de la obra.

4. Abandono del trabajo por parte del trabajador, entendiéndose por tal;
a) La salida intempestiva o injustificada del trabajador del sitio de la faena y durante las
horas de trabajo, sin permiso del empleador o de quien lo represente, y
b) La negativa a trabajar sin causa justificada en las faenas convenidas en el contrato.

5. Actos, omisiones o imprudencias temerarias que afecten a la seguridad o al

funcionamiento del establecimiento, a la seguridad o a la actividad de tos trabajadores, o a
la salud de éstos.

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6. El perjuicio material causado intencionalmente en las instalaciones, maquinarias,
herramientas, útiles de trabajo, productos o mercaderías.

7. Incumplimiento grave de las obligaciones que impone el contrato

Artículo 161°.- Sin perjuicio de lo señalado en los artículos precedentes, el empleador

podrá poner termino al contrato de trabajo invocado como causal las necesidades de la
empresa, establecimiento o servicio, tales como las derivadas de la racionalización o
modernización de tos mismos, bajas en la productividad, cambios en las condiciones del
mercado o de la economía, que hagan necesaria la separación de uno o más trabajadores.
La eventual impugnación de las causales señaladas se regirá por lo dispuesto en el artículo
168.
En el caso de los trabajadores que tengan poder para representar al empleador, tales
como gerentes, subgerentes, agentes o operados, siempre que, en todos estos casos, estén
dotados, a lo menos, de facultades generales de administración y en el caso de los
trabajadores de casa particular, el contrato de trabajo podrá, además, terminar por
desahucio escrito del empleador, el que deberá darse con treinta días de anticipación, a lo
menos, con copia a la Inspección del Trabajo respectiva. Sin embargo, no se requerirá esta
anticipación cuando el empleador pagare al trabajador, al momento de la terminación, una
indemnización en dinero efectivo equivalente a la última remuneración mensual
devengada. Regirá también esta norma tratándose de cargo o empleos de la exclusiva
confianza del empleador, cuyo carácter de tales emane de la naturaleza de los mismos.
Las causales señaladas en los incisos anteriores no podrán ser invocadas con respecto a
trabajadores que gocen de licencia por enfermedad común, accidente de trabajo o
enfermedad profesional, otorgada en conformidad a las normas legales vigentes que
regulan la materia.

Artículo 161° bis.- La invalides total o parcial no es justa causa para el término del
contrato de trabajo. El trabajador que fuere separado de sus funciones por tal motivo,
tendrá derecho a la indemnización establecida en los incisos primero y segundo del
artículo 163, según correspondiere, con el incremento señalado en la letra b) del artículo
168.-

Artículo 162°.- Sí el contrato de trabajo termina de acuerdo con los números 4, S o 6 del
artículo 159, o si el empleador le pusiere término por aplicación de una o más de las
causales señaladas en el artículo 160, deberá comunicarlo por escrito al trabajador,
personalmente o por carta certificada enviada al domicilio señalado en el contrato,
expresando la o las causales invocadas y los hechos en que se funda.

Esta comunicación se entregará o deberá enviarse, dentro de los tres días hábiles
siguientes al de la separación del trabajador. Si se tratare de la causal señalada en el
número 6 del artículo 159, el plazo será de seis días hábiles.
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 Deberá enviarse copia del aviso mencionado en el inciso anterior a la respectiva
Inspección del .Trabajo, tendrán un registro de las comunicaciones de terminación de
contrato que se les envíen, el que se mantendrá actualizado con los avisos recibidos en los
últimos treinta días hábiles.

Cuando el empleador invoque la causal señalada en el inciso primero del artículo 161,
el aviso deberá darse al trabajador, con copia a la Inspección del Trabajo respectiva, a lo
menos con treinta días de anticipación. Sin embargo, no se requerirá esta anticipación
cuando el empleador pagare al trabajador una indemnización en dinero efectivo sustitutiva
del aviso previo, equivalente a la última remuneración mensual devengada. La
comunicación al trabajador deberá, además, indicar precisamente, el monto total a pagar de
conformidad con lo dispuesto en d artículo siguiente.

Para proceder al despido de un trabajador por alguna de las causales a que se refieren
los incisos precedentes o d artículo anterior, el empleador le deberá informar por escrito d
estado de pago de las cotizaciones provisionales devengadas hasta el último día del mes
anterior al del despido, adjuntando los comprobantes que los justifiquen. Si el empleador
no hubiere efectuado el integro de dichas cotizaciones provisionales al momento del
despido, éste no producirá el efecto de poner término al contrato del trabajo.
Con todo, el empleador podrá convalidar el despido mediante el pago de las
imposiciones morosas del trabajador lo que comunicará a éste mediante carta certificada
acompañada de la documentación emitida por las instituciones provisionales
correspondientes, en que conste (a recepción de dicho pago.
Sin perjuicio de lo anterior, el empleador deberá pagar al trabajador las remuneraciones
y demás prestaciones consignadas en d contrato de trabajo durante el periodo comprendido
entre la fecha del despido y la fecha del envío o entrega de la referida comunicación al
trabador.

Los errores u omisiones en que se incurra con ocasión de estas comunicaciones que no
tengan relación con la obligación de pago integro de las imposiciones provisionales, no
invalidarán la terminación del contrato, sin perjuicio de las sanciones administrativas que
establece el artículo 477 de esta Código.

La Inspección del Trabajo, de oficio o a petición de parte, estará especialmente

facultada para exigir al empleador la acreditación del pago de cotizaciones provisionales al
momento del despido, en los casos a que se refieren los incisos precedentes. Asimismo,
estará facultada para exigir d pago de las cotizaciones devengadas durante d lapso a que se
refiere el inciso séptimo. Las infracciones de este inciso se sancionarán con multa de 2 a 20
UTM.

Artículo 163°.- Si d contrato hubiere estado vigente un año a más y el empleador le

pudiere término en conformidad al artículo 161, deberá pagar al trabajador, al momento de
la terminación, la indemnización por años de servicio que las partes hayan convenido

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individual o colectivamente, siempre que ésta fuere de un monto superior a la establecida
en el inciso siguiente.
A falta de este estipulación, entendiéndose además por tal la que no cumpla con el
requisito señalado en el inciso precedente, el empleador deberá pagar al trabajador una
indemnización equivalente a treinta días de la última remuneración mensual devengada por
cada año de servicio y fracción superior a seis meses, prestados continuamente a dicho
empleador. Esta indemnización tendrá un límite máximo de trescientos treinta días de
remuneración.
La indemnización a que se refiere ese artículo será compatible con la sustitutiva del
aviso previo que corresponda al trabajador, según lo establecido en d inciso segundo del
artículo 161 y en el inciso cuarto del artículo 162 de este código.
Lo dispuesto en lo incisos anteriores no se aplicará en el caso de terminación del
contrato de los trabajadores de casa particular, respecto de los cuales regirán las siguientes
normas:

a) Tendrán derecho, cualquiera que sea la causa que origine la terminación del
contrato, a una indemnización a todo evento que se financiará con un aporte
del empleador, equivalente al 4, 11% de la remuneración mensual imponible,
la que se regirá, en cuanto corresponda, por las disposiciones de los artículos
165 y 166 de este Código, y

b) La obligación de efectuar al aporte tendrá una duración de once años en relación

con cada trabajador, plazo que se contará desde el 1° de enero de 1991, o desde
la fecha de inicio de la relación laboral, si ésta fuerte posterior. El monto de la
indemnización quedará determinado por los aportes correspondientes al periodo
respectivo, más la rentabilidad que se haya obtenido de ellos.

Artículo 168°.- El trabajador cuyo contrato termine por aplicación de una o más de las
causales establecidas en los artículos 159, 160 y 161, y que considere que dicha aplicación
es injustificada, indebida o improcedente, o que no se haya invocado ninguna causal legal,
podrá recurrir al juzgado competente, dentro del plazo de sesenta días hábiles, contado
desde la separación, a fin de que éste así lo declare. En este caso, el juez ordenara el pago
de la indemnización a que se refiere el inciso cuarto del artículo 162 y la de los incisos
primero o segundo del artículo 163, según correspondiere, aumentada esta última de
acuerdo a las siguiente reglas:

a) En un treinta por ciento, si se hubiere dado término por aplicación improcedente del
artículo 161;

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b) En el cincuenta por ciento, si se hubiere dado término por aplicación injustificada de las
causales del artículo 159 o no se hubiera invocado ninguna causa legal para dicho término,

c) En un ochenta por ciento, si se hubiere dado término por aplicación indebida de las
causales del artículo 160.

Si el empleador hubiese invocado las causales señaladas en los números 1, 5 y 6 del

artículo 160 y el despido fuere además declarado carente de motivo plausible por el
tribunal, la indemnización establecida en los incisos primero o segundo del artículo 163,
según correspondiere, se incrementará en un cien por ciento.

Si el juez estableciere que la aplicación de una o más de las causales de terminación del
contrato establecidas en los artículos 159 y 160 no ha sido acreditada, de conformidad a lo
dispuesto en este artículo, se entenderá que el término del contrato se ha producido por
alguna de las causales señaladas en el artículo 161, en la fecha en que invocó la causal, y
habrá derecho a los incrementos legales que corresponda en conformidad a lo dispuesto en
los incisos anteriores.

El plazo contemplado en el inciso primero se suspenderá cuando, dentro de éste, el

trabajador interponga un reclamo por cualquiera de las causales indicadas, ante la
Inspección del Trabajo respectiva. Dicho plazo seguirá corriendo una vez concluido este
trámite ante dicha inspección. No obstante lo anterior en ningún caso podrá recurrirse al
tribunal transcurrido noventa días desde la separación del trabajador.

Artículo 169°.- Sí el contrato terminare por aplicación de la causal del inciso primero del
artículo 161 de este código, se observarán las reglas siguientes.

a) La comunicación que el empleador dirija al trabajador de acuerdo al inciso cuarto del

artículo 162, supondrá una oferta irrevocable de pago de la indemnización por años de
servicios y déla sustitutiva de aviso previo, en caso de que éste no se haya dado, prevista en
los artículos 162 y 163, incisos primero segundo, según corresponda.

El empleador estará obligado a pagar las indemnizaciones a que se refiere el inciso anterior
e acto al momento de extender el finiquito.

Sin perjuicio de lo establecido en el inciso anterior, las partes podrán acordar el

fraccionamiento del pago de los indemnizaciones, en este caso, las cuotas deberán
consignar los intereses y reajustes del periodo Dicho pacto deberán ser ratificado ante la
Inspección del Trabajo. El simple incumplimiento del pacto hará inmediatamente exigible
el total de la deuda y será sancionado con multa administrativa.

Si tales indemnizaciones no se pagaren al trabajador, éste podrá recurrir al mismo tribunal

señalado en el artículo anterior, en el mismo plazo allí indicado, para que se ordene y
cumpla dicho pago, pudiendo el juez en este caso incrementarlas, hasta en un 150%.

b) Si el trabajador estima que aplicaciones de esta causal se improcedente, y no ha hecho

aceptación de ella del modo previsto en la letra anterior, podrá recurrir al tribunal
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mencionado en el artículo precedente, en los mismos términos y con el mismo objeto allí
indicado. Si el Tribunal rechazado la reclamación del trabajador, éste sólo tendrá derecho a
las indemnizaciones señalados en los articules 162, inciso cuarto, y 163 inciso primero o
segundo, según corresponda, con el reajuste indicado en el artículo 173, sin intereses.

Artículo 170°.- Los trabajadores cuyos contratos terminaren en virtud de o dispuesto en el

inciso segundo del artículo 161, que tengan derecho a la indemnización señalada en los
inciso primero o segundo del artículo 163, según corresponda, podrá instar por su pago y
por la del aviso previo, si fuese el caso, dentro del los sesenta días hábiles contados desde la
fecha de la separación, en el caso de que no se les hubiere efectuado dicho pago en la forma
indicada en el párrafo segundo de la letra a) del artículo anterior. A dicho plazo le será
aplicable lo dispuesto en el inciso final del artículo 168.

Artículo 171°.- Si quien incurriere en las causales délos números 1, 5 ó 7 de artículo 160
fuere el empleador, el trabajador podrá poner término al contrato y recurrir al juzgado
respectivo, dentro del plazo de sesenta días hábiles, contado desde la terminación, para que
éste ordene el pago de las indemnizaciones establecidas en el inciso cuarto del artículo 162,
y en los incisos primero o segundo del artículo 163, según corresponda, aumentada en un
cincuenta por ciento en el caso de la causal del número 7; en caso de las causales de los
números 1 y 5, la indemnización podrá ser aumentada hasta en un ochenta por ciento.

El trabajador deberá dar los avisos a que se refiere el artículo 162 de tal forma y
oportunidad allí señalados.

Si el Tribunal rechazare el reclamo del trabajador, se entenderá que el contrato ha

terminado por renuncia de éste.

Artículo 172°.- Para los efectos del pago de las indemnizaciones a que se refieren los
artículos 168, 169, 170 y 171, la última remuneración mensual comprenderá toda cantidad
que estuviere percibiendo el trabajador por la presentación de sus servicios al momento de
terminar el contrato, incluidas las imposiciones y cotizaciones de previsión o seguridad
social de cargo del trabajador y las regalías o especies avaluadas en dinero, con exclusión
de la asignación familiar legal, pagos por sobretiempo y beneficios o asignaciones que se
otorguen en forma esporádica o por una sola vez al año, tales como gratificaciones y
aguinaldos de Navidad.

Si se tratare de remuneraciones variables, la indemnización se calculará sobre la base del

promedio percibido por el trabajador en los últimos tres meses calendarios.

Con todo, para los efectos de las indemnizaciones establecidas en esta ley, no se
considerará una remuneración mensual superior a 90 unidades de fomento de último día del
mes anterior al pago, limitándose a dicho monto la base de cálculo.
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Artículo 173°.- Las indemnizaciones a que se refieren los artículos 168, 169, 170 y 171 se
reajustarán conforme a la variación que experimente el índice de Precios al Consumidor
determinado por el Instituto Nacional de Estadísticas, entre el mes anterior aquél en que se
efectúe el pago. Desde el término del contrato, la indemnización así reajustada devengará
también el máximo interés permitido para operaciones reajustables.

Artículo 174°.- En el caso de los trabajadores sujetos a fuero laboral, el empleador no

podrá poner término al contrato sino con autorización previa del juez competente, quien
podrá concederla en los casos de las causales señaladas en los números 4 y 5 del artículo
159 y en las de artículo 160.

El juez, como medida prejudicial y en cualquier estado del juicio, podrá decretar, en forma
excepcional y fundadamente, la separación provisional del trabajador de sus labores, con o
sin derecho a remuneración. Sí el tribunal no diere autorización para poner término al
contrato de trabajo, ordenará la inmediata reincorporación del que hubiere sido suspendido
de sus funciones. Asimismo, dispondrá el pago integro de las remuneraciones y beneficios,
debidamente reajustados y con el interés señalados en el artículo precedente,
correspondiente al período de suspensión, si la separación se hubiese decretado sin derecho
a remuneración. El período de separación se entenderá efectivamente trabajando para todos
los efectos legales y contractuales.
Artículo 177°.- El finiquito, la renuncia y el mutuo acuerdo deberán constar por escrito. El
instrumento respectivo que no fuere firmado por el interesado y por el presidente del
sindicato o el delegado del personal o sindical respectivos, o que no fuere ratificado por el
trabajador ente el inspector del trabajo, no podrá ser invocado por el empleador.

Para estos efectos, podrán actuar también como ministro de fe, un notario público de la
localidad, el oficial del registro civil de la respectiva comuna o sección de comuna o d
secretario municipal correspondiente.

"En el despido de un trabajador por alguna de las causales a que se refiere d inciso quinto
del artículo 162, los ministros de fe, previo a la rectificación del finiquito por pane del
trabajador, deberán requerir al empleador que les acredite, mediante certificados de los
organismos competentes o con las copias de las respectivas planillas de pago, que se han
dado cumplimiento integro al pago de todas las cotizaciones para fondos de pensiones, de
salud y de seguro de desempleo si correspondiera, hasta el último día del mes anterior al del
despido. Con todo, deberán dejas constancia de que el finiquito no producirá el efecto de
poner término al contrato de trabajo si el empleador no hubiera efectuado el integro de
dicha cotizaciones previsionales.

Las organizaciones a que se refiere el inciso precedente, a requerimiento del empleador o

de quien lo represente, deberán emitir un documento denominado "Certificado de
Cotizaciones Previsionales Pagadas", que deberá contener las cotizaciones que hubieran
sido pagadas por el respectivo empleador durante la relación laboral con el trabajador
afectado, certificado que se deberá poner a disposición del empleador de inmediato o, a más
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tardar, dentro del plazo de 3 días hábiles contados desde la fecha de recepción de al
solicitud. No obstante, en el caso de las cotizaciones de salud, si la relación laboral se
hubiera extendido por más de un año d certificado se limitará a los doce meses anteriores al
del despido.

Si existen cotizaciones adecuadas, el organismo requerido no emitirá d certificado

solicitado, debiendo informar al empleador acerca del período al que corresponden las
obligaciones impagadas e indicar d monto actual de las mismas, considerando los reajustes,
intereses y multas que correspondan.

Si los certificados emitidos por los organismos previsionales no consideraran el mes

inmediatamente anterior al del despido, estas cotizaciones podrán acreditarse con las copias
de las respectivas planillas de pago”.

No tendrá lugar lo dispuesto en el inciso primero en el caso de contratos de duración no

superior a treinta días salvo que se prorrogaren por más de 30 días o que, vencido esta plazo
máximo, el trabajador continuare prestando servicios al empleador con conocimiento de
éste.

El finiquito rectificado por d trabajador ante el inspector del trabajo o ante alguno de los
funcionarios a que se refiere el inciso segundo, así como sus copias autorizadas, tendrá
mérito efectivo respecto de las obligaciones pendientes que se hubieren consignado en él.

Artículo 480°.- Los derechos regidos por este Código prescribirán e el plazo de dos años
contados desde la fecha en que se hicieron exigibles.

En todo caso, las acciones provenientes de los actos y contratos que se refiere este Código
prescribirán es seis meses contados desde la terminación de los servicios.

Asimismo, la acción para reclamar la nulidad del despido, por aplicación de lo dispuesto en
el artículo 162, prescribirá también en el plazo de seis meses contados desde la suspensión
de los servicios.

El derecho al cobro de horas extraordinarias prescribirá en seis meses contado desde la

fecha en que debieron ser pagadas.

Los plazos de prescripción establecidos en este Código no se suspenderán, y se

interrumpirán en conformidad a las normas de los artículos 2523 y 2524 del Código Civil.

Con todo, la interposición de un reclamo administrativo debidamente notificado

ante la Inspección del Trabajo respectiva, dentro de los plazos indicados en los incisos
primero, segundo, tercero y cuarto suspenderá también la prescripción, cuando la
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pretensión manifestada en dicho redamo sea igual a la que se deduzca en la acción judicial
correspondiente, emane de los mismos hechos y esté referida a las mismas personas. En
estos casos, el plazo dicha Inspección seguirá corriendo concluido que sea el trámite ante
dicha Inspección y en ningún caso podrá exceder de un año contado desde el término de los
servicios.

Artículo 481°.- Facúltase al Director del Trabajo, en los casos en que el afectado no haya
reclamado de conformidad con el artículo 474 de este Código, para dejar sin efecto o
rebajas, en su caso, las multas administrativas impuestas por funcionarios de su
dependencia y renunciar o desistirse de la acción ejecutiva para su cobro siempre que
concurra alguna de las circunstancias siguientes:

1) Que se acredite fehacientemente haber dado integro cumplimiento a las disposiciones

legales, convencionales o arbitrales cuya infracción motivó la sanción;
2) Que aparezca de manifiesto que se ha incurrido en un error de hecho al imponerse la
multa.

Si dentro de quince días de notificada la multa, el empleador corrigiere la infracción a

satisfacción de la Dirección del Trabajo, el monto de la murta se rebajará en un cincuenta
por ciento, sin perjuicio del derecho de solicitar una reconsideración por el monto total de
la multa, a la misma Dirección.

Artículo 482°.- El Director del Trabajo hará uso de esta facultad mediante resolución
fundada, a solicitud escrita del interesado, la que deberá presentarse dentro del plazo de
treinta días de notificada la resolución que aplicó la multa administrativa.

Esta resolución será reclamable ante el juez de Letras del Trabajo dentro de quince días de
notificada y en conformidad al artículo 474 de este Código.

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Tasación

A. Introducción

A.1 Conceptos sobre Valorar

La función de Tasar ésta directamente ligada al concepto de valorar, poner precio a una
cosa.

El Diccionario Larousse, define así el acto de TASAR (del latín Tasare) poner tasa o precio
a una cosa/valuar, estimar Tasar un trabajo/regular.

VALUAR: Valorar. Este término tiene un uso más difundido en otros países.

EL ACTO DE VALUAR O TASAR está reservado para quienes haciendo ejercicios de un

conocimiento y de una profesión que requiera cierta formación técnica avala o certifica ante
los demás, el valor de una cosa o de un bien.

Es importante reconocer que este siglo ha sido y es el siglo de los más grandes avances
tecnológicos, por ende el análisis y la objetividad se constituyen en pilares estructurales de
cualquier cuestionamiento. Es así como a través de los tiempos, digamos desde Aristóteles
hasta la Escuela neoclásica .de principios de siglo, han desarrollo diversas teorías
económicas para definir el concepto de valuación de la propiedad. Pero es con estos
elementos de juicio que se han logrado determinar procedimientos técnicos que nos
permitan comparar resultados y hoy en día, seleccionar la metodología correcta para lograr
la valuación que más se ajusta a los valores reales.

Pareciera por lo expuesto en principio que la valuación en sí, es simplemente la utilización

de un método pero no así, pues, la correcta utilización de un método requiere un juicio
profesional acertado y el conocimiento claro de los factores de influencia en la valorización.

No estimo necesario ahondar en conceptos teóricos con el valor, sus definiciones y clases,
dado que es un tema que todos los tratadistas lo encaran, apoyándose en teóricas propias o
ajenas acerca de la singularidad del valor.

Acerca del discutidos conceptos de sí las cosas tienes UN SOLO VALOR O MUCHOS
VALORES, según el destino para lo cual se hace la valuación es importante definir
posiciones.

Hay quienes sostienes que el valor de un inmueble es distinto según la valuación sea
destinada a compraventa, garantía hipotecaria, impuestos, etc.

En forma personal pienso que se pueda existir muchos caminos para encontrar el valor, e
inclusive que dicho valor puede ser de distintos tipos (sentimentales, físicos, de renta,
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históricos, etc.), pero el valor final, el precio de una cosa, en un mercado de libre demanda,
es siempre UNO solo y surge de la inteligente ponderación de cualquier de las facetas
valuatorias contempladas en el análisis o metodologías

1.- LA TASACIÓN/VALUACIÓN

1.1 EL LENGUAJE

Es el vehículo por el cual un tasador, expresa un valor final en el campo de la

Tasación/Valuación.

Dado que este lenguaje o términos especiales son de uso corriente entre tasadores y que el
estudiante deberá utilizarlos en la realización de su trabajo, intentaremos dar algunas
definiciones sobre aquellos de uso común más generalizado.

AD VALOREM De acuerdo al valor. De uso común el impuesto ad valorem, es un

impuesto recaudado en proporción al valor de la propiedad.

TERRENO: Sitio Erizado o Baldío para efecto de tasación. Construcciones sobre un

terreno.

MEJORAS: Construcciones sobre un terreno

EDIFICACIÓN: Construcciones = Mejoras

CASA: Edificio que sirve de habitación.

BIEN TANGIBLE: Acciones - Letras - Pagarés –Debentures

BIEN RAÍZ: Propiedad - Bien Inmueble.

BIEN INMUEBLE: Terreno - Terreno * Mejoras

EDAD ACTUAL: Tiempo real de las mejoras en un terreno, edad verdadera del bien,
se calcula desde la recepción final.

EDAD APARENTE: Es una edad estimada basada en una comparación con otras
estructuras similares y dependiendo del estado en que se encuentren
actualmente.

FICHA: Registro de datos da Tasación.

COSTO HISTÓRICO: Es el costo original de una propiedad.

PLAZO DE TASACIÓN: Vigencia del Informe.

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COSTO DE REPRODUCION: Es el costo de reproducir al precio actual y con materiales
similares una réplica exacta.

COSTO DE REPOSICIÓN: Es el costo de reproducir al precio al precio actual, una

propiedad similar, que sea igualmente deseable, y que tenga
una utilización equivalente a la que está bajo
valuación.

DEPRECIACIÓN: Es una perdida en el valor debido a cualquier causa.

PLUSVALÍA: Mejoramiento del valor base.

I. PARTE: Factores Exógenos de incidencia en el valor del suelo

Son factores de influencia del suelo todos aquellos que de una u otra forma determinan los
valores que producen un efecto en el valor final, y estos factores pueden ser positivos o
negativos.

A) Factor de Forma

Terreno de Forma Regular (Típico y Atípicos)

Terreno de Forma Irregular.

Se denomina terreno típico aquellos que tienen una relación 1/2 - 1/3 - 1/4 y se repiten
mayor número de veces en el sector.

Se definen como terrenos regulares atípicos aquellos si bien tienen formas rectangulares, su
relación frente-fondo es de 1:5, 1:6, 1:7.

CUADRO DE FACTORES

Factor Frente
1.00 1/1 Típico

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 1/2
1/3
1/4

0.80 1/5
0.75 1/6
Atípico
0.70 1/7
0.65 1/8

Formas Irregulares

Factor Frente
1.00 Regular
0.85 Irregular
0.75 Muy Irregular
0.50 Extremadamente

Sin todas aquellas que no sean cuadradas y rectangulares, o sea:

Triángulos. Trapezoidales. Rombos, Obloides, Circular, etc.

B) FACTOR DE UBICACIÓN

Este factor se relaciona con la ubicación geográfica en relación al sector.

B.1. UBICACIÓN CALLE PRINCIPAL: Tiene un factor 1, o sea, 100 % el valor.

B.2. UBICACIÓN CALLE SECUNDARIA: Se aplica a factor 0.8, o sea, tiene un

valor 20% menos que la principal.

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B.3. UBICACIÓN EN PASAJE: Se aplica a factor 0.75, o sea, tiene un valor
menor en un 25 % de la calle principal.

B.4. UBICACIÓN EN CALLE “CUL DE SAC”: Se aplica a factor 0.75, o sea,

tiene un valor menor en un 25 % de la calle principal.

B.5. UBICACIÓN EN CALLE CIEGA: Se aplica a factor 0.70, o sea, tiene un

valor menor en un 30 % de la calle principal.

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Resumen Coeficiente por ubicación:

Tablas usadas en Chile:

Tipo de Calle Factor

Calle Principal 100%
Secundaria 80%
Pasaje 75%
Ciega 70%

C) FACTOR DE LOCALIZACIÓN
Se refiere este factor a la Idealización dentro de la cuadra y son:

C.1. TERRENO ESQUINA: Tiene un factor 1, o sea, el 100% del valor determinado
para la calle.

NOTA: Se aplica el valor medio, correspondiente al frente de la calle de mayor

importancia, así un sitio esquina en la intersección de una calle principal y una secundaria,
el valor de referencia a aplicar será de la calle principal.

C.2. TERRENOS ALEDAÑOS A LA ESQUINA: Factor 0.9 inmediatamente a

continuación de la esquina.

C.3. TERRENOS INTERMEDIOS O MEDITERRÁNEOS: En este caso se aplicará

el factor 0,8, o sea, un 20 %menor al valor determinado para la cuadra.

D) FACTOR DE URBANIZACIÓN
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Se determina con este factor de la incidencia que tiene sobre el terreno el mayor o menor
grado de urbanización del sector donde se ubica el terreno a tasar.

100% de Urbanización = Factor 1

1.- Grados de Urbanización

Pavimentación 38%
Electricidad 19%
Agua Potable 21%
Alcantarillado 12%
Gas (cañería) 5%
Arborización 5%
Total 100%

2.-Grado de Pavimentación

Calzada 28% (Hormigón/cemento/asfalto)

Acera 5%
Solera 5%
Total 38%

E) FACTOR DE USO Y DESTINO

Se refiere a este factor al destino del suelo determinado por el plano regulador de cada
comuna, y son estos destinos:

E.1 Habitacional o Residencial

E.2 Comercial Exclusivo
E.3 Industrial Exclusivo
E.4 Mixto: Habitacional Comercial
E.5 Mixto: Industrial Comercial
E.6 Equipamiento
E.7 Áreas Verdes
F) FACTOR DE CALIDAD DEL SUELO

Se refiere este factor exclusivamente a la calidad de fundación del suelo, referido a terrenos
consolidados, y no a estudios de mecánica de suelo.

G) FACTOR DE TOPOGRAFÍA

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Desniveles pronunciados - niveles bajos y altos con respecto a la acera y salvo que ellos
permitan obtener ventajas de carácter funcional o estéticos producirán efectos en el valor
medio del sector.

La observancia del terreno en cuestión nos permitirá analizar el valor del suelo
considerando el costo del relleno y consolidación en el casa do depresiones o excavaciones
y de retiros o escarpes en el caso de acumulación de residuos sólidos o escombros, en
ambos casos se estudiara el valor de las faenas necesaria o se restará al valor total según sea
el caso.

Para la definición de factores generales se manejará el siguiente código:

1 Topografía Estándar: Terrenos planos sin alteraciones

2. Topografía Muy Favorable: Terrenos con pendientes o gradientes, sobre o bajo nivel y
toda vez que estos elementos lo mejoren considerablemente con respecto al resto de los
sitios similares de la zona.

3. Topografía Favorable: En menor grado que le anterior.

4. Topografía Desfavorable: Se aplica la depreciación al valor base cuando los accidentes

topográficos lo afectan en grado menor.

5. Topografía Desfavorable: Se aplica la depreciación cuando el terreno es afectado en

forma intensa por la topografía.

Factor Topografía
1.00 ESTÁNDAR
1.30 MUY FAVORABLE
1.10 FAVORABLE
0.90 DESFAVORABLE
0.70 MUY DESFAVORABLE

6. Coeficiente Tipografía: Se aplica cuando se tiene ventas comparativas de lotes con

diferencias de topografía.

Ejemplo: Terrenos planos y a tasar ladera cerros.

C = K x Vo x costo desmonte (o relleno)

K = Coeficiente menor a la unidad (0.9)

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Vo = Valor lote normal (medio)
Costo desmonte = Valor de trabajo previo a la construcción

H) FACTOR DE EQUIPAMIENTO

Referido a los locales comerciales, policlínicos, hospitales, escuelas, estación metro,

servicentros, centros comerciales, etc.

La proximidad o lejanía de este factor a nuestro suelo a tasar producirá efectos favorables o
desfavorables a él, por lo que es importante determinarlo con acuosidad.

DEFINICIONES
- Comercio Diario Menor : Pequeños Almacenes - Botillerías - Farmacias
u otros.

- Comercio Mayor : Supermercados con centros comerciales

(Parque Arauco - Apumanque - Pueblo del Inglés, etc.)
o arterias que tienen un variado comercio establecido
(Alameda - Ahumada -Estado - Providencia, etc.)

- Deportes : Estadios Municipales - Centros Deportivos -

Multicanchas.

- Recreación : Centros Culturales - Bibliotecas - Museos – Teatros -

Cines, etc.

- Salud : Hospitales - Policlínicos - Postas - Primeros

Auxilios - Centros de Asistenciales.

- Equipamiento : Correos - Bancos - Oficinas Municipales, etc.

- Jardines Infantiles : Estatales o Privados.

- Iglesias : Áreas Se refiere a cualquier culto.

- Verdes : Parques - Plazas u otras.

Coeficiente por servicios públicos:

C = K x Vo + costo obras
Vo

Servicios
Vo: Valor normal medio (sin servicios)
K: Coeficiente (1.10 a 1.50) que se agrega

I) FACTOR DE CALIDAD DE VIDA

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Se mide la depreciación que sufre un terreno por efectos ambientales tales como:

• Contaminación Visual
• Contaminación acústica
• Contaminación del Aire
• Contaminación de Pestilencia

Se define como sitio estándar cuando no es afectado por ninguno de estos factores.

Factor Medio Ambiente

1.00 Estándar
0.90 Leve
0.80 Notorio
0.70 Intenso

J) FACTOR SOCIO - ECONÓMICO

Los ingresos de los individuos les permiten acceder a ciertos barrios o sectores
produciéndose una relación permanente: ingresos / nivel social.

La observancia de este comportamiento nos permite visualizar como se desarrolla los

barrios en la ciudad y nos señalan una pauta de valores del suelo en dichos sectores.

II. PARTE: El Terreno

Para la tasación de terrenos se aplicarán los valores de mercado precia revisión de factores
que inciden en él, y que estudiaremos a continuación:

A. TERRENO TÍPICO

Se determina de la observación del área a tasar, considerando las normas mínimas de frente
que determina cada Dirección de Obras Municipales. Considerando que la generalidad del
comportamiento de terrenos, mantienen la proporcionalidad de 1 : 2.

EJ. :.
FRENTE 10mts
FONDO 20mts.

A.1 FACTORES DE DEPRECIACIÓN

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A. 1.1 Terrenos menores al típico

A. 1.1.1 Frente

TERRENO TÍPICO : a x b
Atípico : (a - 1 m) x
Por c/m : 10 % (se aplica sobre la franja)

A. 1.1.2 Fondo

TERRENO TÍPICO : a x b
Atípico : a x (b - 2)
Por c/2 m : 10 % (se aplica sobre la franja)

Ejemplos prácticos

A.1.1.1 Menor Frente

Terreno Típico Frente : 10 mts
Fondo : 20 mts
Sup. : 200 m2

Atípico Frente : 9 mts

Fondo : 20 mts
Sup. : 180 m2

Valor M2 Típico : $50.000.-

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 Cálculo Valor M2 Atípico
Valor Franja = 1 x 20 = 20 M2
10 % menor de $5.000 = 45.000 C/M2
20 M2 a $4.500 = $900.000
Valor Total Típico = $10.000.000
Valor Total Atípico = $9.100.000

Valor M2 base Atípico = $9.100.000 = $45.500 C/M2

200 M2

A.1.1.2 Menor Fondo

Terreno Típico a : 10 mts
b : 20 mts
Sup. : 200 m2

Atípico a : 10 mts
b : 18 mts
Sup. : 180 m2

Valor M2 Típico : $30.000.-

Cálculos valor Típico

Superficie : 200 m2
V m2/Típico : 30.000.-

2000 mts2 x $30.000 : $6.000.000.-

Cálculo Valor Franja

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 20 m2 x $30.000 – 10% $ 540.000

Valor terreno Atípico : $5.460.000

Valor C /m2 Atípico : $5.460.000 / 200
$ 27.300

A.1.1.3 Mayor Fondo

Terreno Típico a : 15 mts
b : 30 mts
Sup. : 450 m2

Atípico a : 15 mts
b : 30 mts + 2 mts = 32 mts
Sup. : 480 m2

Valor M2 Típico : $20.000.-

Cálculos valor Típico

Franja Aumento : 30 mts

Valor Franja
10 % menor sobre $20.000 - $2.000 = $ 18.000.-

30 m2 a $18.000 = $ 540.000.-
Valor total típico = $9.000.000.-
(450 m2 a $20.000)

Valor total atípico = $9.540.000.-

Valor 2m Base atípico = $9.540.000 = $19.875 C/m2

480 m2

A. 1.2 Terrenos mayores que el Típico

A.1.2.1 Mayor Frente

TERRENO TÍPICO : a x b
Atípico : (a +1 m) x b
Por c/m más : 5 % sobre el valor base típico.
A.1.2.2 Mayor Fondo

TERRENO TÍPICO : a x b
Atipico : a x (b +2 m)
Por c/2m : 10 % menos del típico.

Ejemplos Prácticos
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A.1.2.1 Mayor Frente

Terreno Típico a : 10 mts

b : 20 mts
Sup. : 200 m2

Atípico a : 10 mts + 1m = 11mts

b : 20 mts
Sup. : 220 m2

Valor M2 Típico : $8.000.-

Cálculos valor Típico

5 % sobre $8.000 = $ 8.400.-

Franja Mayor : 20 m2

Valor Franja : 20 m2 a $8.400 = $ 1.68.000.-

Valor total típico 200 m2 x $8.000 = $1.600.000.-

Valor total Atípico = $1.768.000.-

Valor Base Atípico = $1.768.000 = $8.840 C/m2

200 m2

III. PARTE: Métodos de tasación de Suelo Urbano.

La metodología vigente hoy en día en prácticamente todo el mundo divida en dos grandes
grupos a saber:

1. MÉTODOS DIRECTOS

2. MÉTODOS INDIRECTOS

Corresponden al MÉTODO DIRECTO:

Método Directo : Método comparativo o análisis de mercado

Método Indirecto : a) Método de costos o Análisis de costo

b) Método de renta o Método de capitalización de la

Renta o Análisis de la Rentabilidad.

A la vez el Método de Costo, esta formado por tres (3) sub - métodos.
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ESQUEMA DE LA METODOLOGÍA DE VALUACIÓN DEL SUELO URBANO

A. Método comparativo o análisis de mercado

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Es este método el más importante en toda gestión valuadora de un predio urbano,
considerando el método real, es el único método insustituible en toda tasación, por cuanto
sin el análisis del comportamiento del mercado, los otros métodos resultan solamente
académicos.

Consiste el método comparativo, como su nombre lo indica en la búsqueda de antecedentes

en el mercado sobre la venta de terrenos en el sector que nos preocupa y homologarlos,
mediante una técnica operativa para así obtener los valores medios de mercado a aplicar al
predio que nos preocupa. Es decir, deben tomarse muestras de datos sobre valores de
terrenos por M2 en forma permanente para de esta manera construir un banco de datos
estadísticos que nos permitan respaldar nuestros promedios bases con una sucesión cada
vez mayor de muestras de mercado.

De esta forma nuestros valores de mercado serán más objetivos dentro de la demanda y
oferta del siempre variable mercado del suelo urbano.

Para la selección y búsqueda de datos del mercado proponemos recurrir a las fuentes de
información.

1. Medios de Información, Comunicación y Fuentes

1.1. La Prensa: Una buena e importante fuente de información lo constituyen los avisos de
compra/venta de terrenos que se ubican principalmente en diarios y suplementos como por
ejemplo: EL MERCURIO - LA TERCERA - ESTRATEGIA - EL DIARIO - REVISTA
CASAS (DE COSAS)

1.2. Medidos de Comunicación: Las radioemisoras son una fuente de apoyo en la búsqueda
de información en provincias, puesto que es muy socorrido este tipo de avisaje.

NOTA: Es necesario tener presente que los valores obtenidos en los avisajes corresponderá
a ofertas por lo que es recomendable aplicarles un f actos de corrección de 0.9 (o sea su
valoren un 10%).

Valorización del producto como resultado del análisis comparativo del marcado de
inmuebles similares o equivalentes, en un momento y lugar geográfico particular
(escenarios económicos comparables). Su base es principalmente estadística, y su
utilización requiere una seria de cautelas que eviten comparar entre sí inmuebles que
puedan resultar diferentes aunque no lo parezcan a primera vista.

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El uso de estadísticas sistemáticas del mercado de ofertas, demandas y ventas efectivas,
para las distintas tipología de productos inmobiliarios permite establecer "franjas de valor"
para cada inmueble.

Se entiende por valor de mercado el precio más probable y razonable por el cual un
inmueble se podría vender en un mercado caracterizado por un funcionamiento
económicamente racional de la oferta y demanda, en un momento y lugar geográfico
particular. El valor está fijado por el equilibrio de oferta y demanda.

El proceso de tasación por valor de mercado se puede resumir en dos grandes etapas, por un
parte, la realización de un estudio de marcado del bien tasar y, luego, la aplicación de sus
resultados al caso específico, el que ha sido debidamente inspeccionado y medido en
terreno y cuyas características más relevantes son descritas y calificadas en el Informe de
Tasación.

1. Principios Económicos que condicionan el Valor de Mercado de los Bienes Raíces

Existen aseveraciones o principios básicos, deducidos de las ciencias económicas y

generalmente aceptados por condicionar o tener un efecto directo en el valor de los bienes
raíces, que explican el funcionamiento del mercado inmobiliario y que se deben tener
presente para la realización de la tasación mediante el enfoque comparativo. Estos
principios son complementarios y están fuertemente interrelacionados. Raramente se
pueden considerar aisladamente.

1.1 Principio de Oferta y Demanda: El valor de mercado de cualquier bien es

determinado por la interacción de las fuerzas de oferta y demanda, en razón directa a los
beneficios que rinde a la sociedad (utilidad) y en razón inversa a la cantidad disponible
para satisfacer los mismos usos (escasez).

El nivel de oferta está relacionado con el stock existente y la fracción de él que

normalmente se ofrece a la venta, los costos de construcción, etc.

El nivel de demanda depende los niveles de población e ingreso, tasas de interés,

preferencias de la gente, costos de bienes alternativos, etc. Si la población de un área se
incrementa sorpresivamente, ello incrementaría la demanda y si, al mismo tiempo, las
tasas de interés se elevan fuertemente, la demanda decrecería.

1.2 Principios de Competencia: En un mercado donde se están consiguiendo ganancias

substanciales, se tiende a atraer y desarrollar la competencia. A niveles constantes de
oferta, el interés de muchos individuos en un tipo de propiedad hará que suban los
precios. Un exceso de oferta de cualquier tipo tenderá a decrecer el valor de muchas,
sino de todas ellas. Un vecindario puede sostener sólo un número dado de centros
comerciales, estaciones de servicio y otros.

1.3 Principios de Cambio y Equilibrio: "El valor de un activo es variable a lo largo del
tiempo". Las fuerzas económicas y sociales están constantemente cambiando e
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 influyendo en los factores que determinan la demanda y la oferta de bienes raíces, y
operando para cambiar la propiedad y su medio ambiente; por lo tanto, es importante la
potencialidad de un bien más que su uso actual. Por ejemplo, bajas en las tasas de
interés tenderán a aumentar tanto la oferta como la demanda de bienes raíces: la calidad
del suelo puede ser alterada por las fuerzas de naturaleza y las mejoras se envejecen.
Como el Cambio es continuo, la estimación del valor de mercado es válida sólo el día
en que es formulada.

Todos los mercados tienen una tendencia a lograr un equilibrio en sus fuerzas
subyacentes fundamentales que, en el caso de los bienes raíces, se refleja en una
interdependencia ideal entre los tipos de propiedad y el uso de la tierra, la cual, cuando
se obtiene, crea y sostiene el valor. El valor máximo de mercado se consigue cuando
los usos complementarios de la tierra obtiene su estado de equilibrio (barrio
consolidado con un grado razonable de homogeneidad social y económica).

1.4 Principios de Substitución: "El valor de un activo es equivalente al de otros activos de

similares características sustitutitas de aquel". En nuestro caso, el valor de mercado de
una propiedad tiende a ser determinado por el costo de adquirir una propiedad
igualmente deseable, es decir, que da igual rendimiento o presta los mismos servicios o
utilidad, y de valor equivalente, asumiendo que no se producen demoras costosas al
hacer la substitución ni existen otras ventajas o desventajas importantes. El comprador
no pagará más por una propiedad que el costo de una razonable alternativa similar
(costo de oportunidad).

Tratándose de bienes raíces, los bienes sustituidos nunca sin idénticos sino similares,
en razón principalmente de homogeneización que permitan comparar inmuebles que no
sean exactamente semejante y/o equivalentes.

1.5 Principios de Contribución: (o de valor residual) Los inmuebles poseen una serie de
características o comportamiento muy interrelacionados que, a través de un complejo
juego de ofertas y demandas, son valorados o apreciados y su efecto, en definitiva, se
refleja en el valor final de que el mercado asigna al bien raíz especifico en una totalidad.
El valor atribuible a cada uno de los factores de producción de un activo es la
diferencia entre su valor total y los valores atribuibles al resto de los factores".
Cualquier factor debe considerarse individualmente, desde el punto de vista de cuánto
agrega al ingreso neto por su presencia, y cuándo le resta por su ausencia
(productividad marginal).

Nace de la experiencia de que el costo de un producto es la suma de los costos de cada

uno de sus componentes, con la consideración como un beneficio y su cuantificación
como un costo adicional y, a su vez, el valor de cada uno de los componentes de la
propiedad depende de su contribución al valor total de ella, aunque el costo de construir
una obra adicional no implica necesariamente un aumento proporcional en el valor de
la propiedad. Incluso este valor diferencial puede no cubrir el costo construcción
(mejoramiento en exceso - rendimiento decreciente).

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1.6 Principios de Mayor y Mejor uso: Para un terreno o edificación se dice que se obtiene
el mejor uso si es el más razonable, probable, legal y físicamente posible u
financieramente aconsejable y para el cual se obtiene el mayor valor.

Un inmueble vale no tanto en función de las suma de sus componentes considerados

separadamente, sino en relación al mejor y intensivo uso posible (o más rentable) que
puede conseguir en el mercado urbano en un periodo de tiempo dado.

El mayor y mejor uso es la perfecta armonía entre terreno y edificio y además obras (o
mejoras), y este mayor y mejor uso hace durar económicamente la propiedad. En una
economía de mercado, la tierra tiende hacia el mayor y mejor uso, porque los usuarios
potenciales que esperan obtener mayor excedente de productos sobre el costo de
producción, pueden generalmente ofrecer más por el uso de la tierra.

En el caso de los terrenos urbanos, en general se valoran en función de su potencialidad

constructible, en estrecha relación con la realidad del mercado. Es decir, la máxima
capacidad de construcción (ordenanzas) siempre que el mercado sea capaz de absorver
la totalidad.

Este principio exige al tasador que estime las alternativas de uso del inmueble, o lo que
es lo mismo, que determine los diferentes tipos posibles de comprador para el inmueble
que valora. La elección de los posibles usos en ningún caso es arbitraria pues los usos a
comparar deben cumplir las siguientes condiciones:
• Que sea razonable estimar que el inmueble pueda dedicarse a ese uso.
• Que sea probable que ese uso sea necesitado por un posible comprador.
• Que sea legalmente posible, es decir, que el uso esté permitido por la normativa
urbanista y cualquier otra ley.
• Que la posible operación de cambio de uso sea financieramente rentable.

1.7 Principio de Externalidad: El valor de un inmueble (en particular, el terreno)

se explica fundamentalmente causas ajenas al bien mismo por está afectado por
exterrialidades físicas y ambientales relacionadas principalmente con las características
de su Idealización respecto a la ciudad y su entorno inmediato así como con
restricciones legales al uso del suelo, que generan fuertes plusvalías. Incluso, el valor
de un bien raíz de menor valor se incrementa por su asociación con otros de mayor del
mismo tipo. A su vez, cuando hay propiedades disímiles dentro de la misma
clasificación general y en la misma área, la mejor propiedad será afectada
negativamente.

1. Estudio de Mercado

El mercado inmobiliario es uno de los mercados más complejos y difíciles de estudiar. Cada
propiedad constituye una mercadería única y son tan variados los factores que integran sus
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atributos que resulta complicado identificarlos y sobretodo estimar la influencia que tienen
sobre los precios inmobiliarios. El valor de comercialización no sólo depende de las
características estructurales del inmueble y de las condiciones locaciones, sino de la
mercado y las necesario y condiciones de acceso de la demanda. De esta manera, no es
posible conocer el valor real de un inmueble a partir, solamente, de su caracterización
estructural y locacional; se requiere analizarlo en el contexto del submercado particular que
afecta al inmueble.

Un buen estudio de mercado inmobiliario supone comprender el concepto, la estructura y

los factores determinantes de los mercados inmobiliarios. Nos interesa no sólo una
radiografía del momento, sino también la detección de fenómenos y tendencias a corto,
mediano y largo plazo Este estudio está orientado por las cualidades y características del
inmueble a tasar que a juicio del tasador, influye en su valor.

2.1 Observación

• De la situación general de país, incluyendo los aspectos políticos y económicos del

momento (impacto de decisiones públicas y privadas que afectan la vida de la ciudad).

• De la situación conyugal del mercado inmobiliario en un determinado espacio

geográfico, su nivel de actividad y comportamiento en los últimos años, sus expectativas,
tendencias, volúmenes y orientación espacial de la oferta y la demanda, etc., y del segmento
del mercado inmobiliario al que pertenece el inmueble a tasar.

2.2 Recopilación de Información de Mercado

Lo primero es capturar, en forma sistemática y constante, toda la información pertinente al

problema y representativa, en la medida de lo posible, de la totalidad del parque
inmobiliario: los datos y sus factores relevantes. Una vez que están recogidos, pueden estar
disponibles a una variedad bastante amplia de usos. Es indispensable que exista un mercado
representativo de inmuebles comparables. Respecto a esta información de mercado, se ha
de tener en cuenta:

• Que es el elemento más importante de la valoración, ya que nos aporta datos a comparar.
• Que es un elemento estadístico, por lo cual cuanto mayor sea el número de muestras,
mayor será la exactitud de la información de mercado, es decir, cuanto mayor es el número
de compraventas comparables y más abundante la información que se dispone sobre ellas,
mayor fiabilidad ofrecerá la información.

• Que es un elemento cualitativo, por lo cual cuanto mayor sea la información de las
condiciones de las muestras, mejores serán los resultados de la necesaria homogeneización
posterior, es decir, cuanto sea la semejanza entre las muestras y el inmueble a valorar, más
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significativa será la información obtenida. El tasador será tan bueno como los datos en que
se apoya: a mayor cantidad y mejor calidad de información, más fácil es su tarea. En todo
caso, conviene que fe número de muestras sea suficiente, aumentado el número según la
dificultad y cuantía de la valoración. Los datos se capturan con ciertos criterios de
ordenamiento y selección iniciales: tipo de producto, fuerte de datos, localización general y
fecha; y se ubican en forma precisa, graficando los puntos sobre un plan, para incorporar de
esta manera la variable espacial.

Es un proceso difícil y lento, donde debemos congeniar lo deseable y lo posible sujeto a

numerosos problemas, principalmente:

Escasez de información, tanto en el sentido espacial como temporal: las muestras son muy
escasas y prácticamente inexistentes en muchos sectores de las áreas a estudiar. Hoy en día
se emplea, por falta de información, el análisis de mercado de ofertas, extraídas de distintas
fuentes de diversa confiabilidad.

Las muestras se refieren a bienes heterogéneos. Difieren a causa de diversos elementos

como localización, forma, superficie del terreno o construida, características ambientales y
de uso del sector en que están emplazados, etc., lo cual impide la comparación directa entre
las distintas muestras, aunque este mercado se caracteriza por la presencia de bienes
sustitutos, es decir, bienes similares pero no idénticos son alternativas reales a la demanda.
Las muestras no son aleatorias ni constantes, por lo cual los resultados de las series de
tiempo no son comparables estadísticamente.

2.3 Verificación de la Información (control de calidad)

Depurar la muestra de campo obtenida de todos los datos atípicos o "mentirosos" hasta la
determinación de una muestra restringida, realmente fiable en cuanto a descripción y
representación del mercado urbano, así como de su distribución espacial (planos) y
completar la información faltante mediante visita a terreno o contacto con la fuente:

• Muestras repetidas o incompletas

• Especulaciones
• Promociones "equivocadas"
• Intervenciones atípicas (en su financiamiento o promoción)

2.4 Antecedentes Complementarios

Los datos muéstrales normalmente son incompletos y es necesario complementarios con

otras informaciones obtenidas por el tasador en terreno:

• Análisis urbano del sector o de los sectores donde se distribuyen las muestras.
• Características principales de terrenos u edificaciones de las muestras, para detectar
similitudes y deferencias que se puedan en sus valores.
• Disposiciones normativas y de servicios públicos que potencian o restringen el uso y
constructibilidad de los inmuebles.

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 • Observación directa de Terreno
• Corredores de propiedades
• Prensa local
• Mercado informal
• Base de datos personal (tasaciones realizadas y contrastadas con un seguimiento de
lo que pasó posteriormente con la propiedad)
• Ordenanza, Normas y Servicios Públicos
• Ley General de Urbanismo y Construcción
• Ordenanza General de Construcciones y Urbanización
• Planes reguladores y Ordenanzas Locales
• Normas I.N.N.
• Leyes Específicas (Monumentos Nacionales, Expropiaciones, Concesiones, etc.)
• D.O.M. (planos locales, de catastro y de propiedades, usos de suelo, permisos,
condiciones de edificación, etc.)
• MINVU, SERVIU (expropiaciones, subsidios, propuestas)
• M.O.P. (expropiaciones, caminos, concesiones de infraestructura) Conservador de
Bienes Raíces (inscripciones propiedades y planos) Servicio de Impuestos Internos
(rol, avalúo, fiscal, catastro) S.A.G. (predios rústicos)
• I.N.E. (estadísticas estratificación población y vivienda) Servicios (factibilidades)

2.5 Procesamiento de la Información

2.5.1 Estratificación de la muestra depurada: Ordenamiento y clasificación según

criterios de segmentación del mercado y homogeneidad en los tipos de inmueble
(tipologías), de modo de permitir y facilitar su comparación posterior, en base a
características más relevantes.

• Fecha de la muestra (necesidad de corrección monetaria y/o de valorización de

zonas o productos inmobiliarios). Series temporales de valores y sus tendencias, etc.

• Uso principal permitido por el inmueble (mercado segmento de acuerdo a usos)

• Localización (no sólo por significado en valor del suelo, sino porque barrios
homogéneos denotan tipos y programas de edificación igualmente homogéneos)

• Densidad no sólo se relaciona con la intensidad de uso del espacio sino también con
los niveles potenciales de competencia. Los terrenos, en general, se valoran en
función de su potencialidad constructible, en estrecha relación con la realidad del
mercado. Es decir, la máxima capacidad de construcción (según ordenanzas)
siempre que el mercado sea capas de absorber la totalidad. Por lo general, los
precios de venta corresponden a esta relación.

• Estratos socioeconómicos (asociados a la capacidad de la demanda)

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 • Tipologías de productos inmobiliarios, ya sea por su tipo edificatorio (vivienda
aislada, bloque, edificio, etc.) materias constructivo, recintos (tipos y cantidad), u
otro a determinar.

• Calidad de la edificación, según diferentes indicadores

• Antigüedad de la edificación (similares niveles de utilidad, habitabilidad y

deterioro)

• Tamaño del inmueble

• Sesgos de los datos (limitaciones de las fuentes de información debido a sus

distintas finalidades especificas)

2.5.2 Análisis de los Datos: La elaboración de análisis de distribución geográfica y de

estadísticas sistematizadas del mercado de ofertas, demandas y ventas efectivas para las
distintas tipologías de productos inmobiliarios (base de datos de propiedades parecidas),
permite establecer "franjas de valor", así como la:

• Generación de series estadísticas y tendencias históricas.

• Verificación y depuración de datos con valores notoriamente diferentes. También
interesa establecer estadísticamente la importancia relativa de las distintas
características como determinantes del precio (por ejemplo, a través de ecuaciones
de valor obtenidas en base a análisis de regresión múltiple o la aplicación de
modelos hedónicos), lo cual puede permitir descartar aquéllas irrelevantes o
escasamente significativas que complican innecesariamente el trabajo: para que el
método sea útil, tiene que existir un set pequeño de características que nos expliquen
razonablemente bien las diferencias de precios.

2.5.3 Interpretación de los análisis estadísticos: A mejor calidad del análisis e

interpretación de la información, mejores serán los resultados. Los datos se relacionan de un
modo sensible con los antecedentes teóricos y el conocimiento del comportamiento de la
economía y del mercado inmobiliario, tratando de detectar.

• Los factores de valorización así como las fuerzas que crean y sostienen dichos
valores
• Relaciones de causalidad entre las distintas características, a fin de establecer
modelos de comportamiento

3. Aplicación al Problema Específico

Comparación del inmueble a valorar con las muestras obtenidas de los análisis anteriores,
ajustando su valor en función a las diferencias.

3.1 Establecer las cualidades propias del inmueble tasado que influyan en su valor
• Características principales del terreno y la edificación a tasar.

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 • Análisis urbano del sector donde se encuentra la propiedad o de sectores similares o
más amplios, cuando se cuenta con pocas muestras.
• Disposiciones normativas y de servicios públicos que potencian o restringen el uso y
constructibilidad del inmueble.

3.2 Selección de muestras comparables al objeto de valoración: Las propiedades de

características iguales o más parecidas al inmueble a tasar.

En caso de una restringida o no suficientemente significativa, o de no existir modelo de

comparación en el sector, se deberá "ampliar" los criterios de selección y recurrir a otros
con características equivalentes (sectores semejantes en cuanto a localización, calidad de
servicios, infraestructura, nivel socioeconómico, etc.; tamaño / calidad y tipologías
edificatoria, mayor tiempo, rangos de precios similares, etc.). Los factores obtenidos en la
ecuación hedónica de valor pueden facilitar la automatización de esta selección.

3.3 Homologación de muestras: Dado que las muestras corresponden a bienes inmuebles
sustituidos y, por definición, a bienes heterogéneos pese a la selección de las muestras más
similares, implica valorizar y ajustar las diferencias principales que existen entre bienes y
que explican sus diferentes valores, cuantitativamente (premios y castigos), ya sea
manualmente, en base a la experiencia del tasador y su capacidad para captar el
funcionamiento del mercado, o en forma automática, si hay información suficientemente
detallada y extensa, en base a los factores obtenidos de los análisis estadísticos (regresión
múltiple, precios hedónicos, etc.)

En la práctica, ante la falta de información de mercado de compraventas, se puede utilizar,

dentro de este Enfoque Comparativo, la capitalización de las rentas posibles de inmuebles
similares, y el análisis del valor residual del terreno, si este está eriazo o es susceptible de
ello, considerando el mejor y más intensivo uso posible que puede conseguir en el mercado
urbano en un periodo de tiempo dado. Cuando no es posible utilizar, por falta de datos
fiables, el método de comparación, se recurre a los métodos residuales, los cuales adoptan
el punto de vista de un promotor que se plantea la compra de un terreno para desarrollar en
él una promoción y deben por tanto analizar el proceso completo de la promoción que
produzca el mayor y mejor uso del terreno valorado. Para un terreno o edificación se dice
que se obtiene el mejor y más intensivo uso si es el más razonable, probable, legal y
físicamente posible y financieramente aconsejable (o rentable) y para el cual se obtiene el
mayor valor.

3.4 Reconciliación de los Valores: VALORES DE TASACIÓN

Obtener de un valor lo más aproximado posible al denotado por el mercado en su
funcionamiento normal, a partir de los valores corregidos de los diferentes inmuebles
comparables. Se busca, matemáticamente o por otro criterio razonable, una media
ponderada de las observaciones en el mercado, con lo cual se asegurará ante una venta una
mayor cantidad de demandantes. La mayor o menor solidez de las conclusiones dependerá
significativamente de la cantidad y calidad de las muestras analizadas. Es decir, si se contó
con información suficiente para hacer estimaciones confiables sobre los precios del
inmueble.

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4. USOS
El valor de mercado es, por su naturaleza, el más apropiado como utilizable ante tercero y,
entre otros, para los siguientes fines:

• Asesorías en compras o ventas de inmuebles y, en general, cada vez que se requiera

fijar el valor de comercialización de un producto inmobiliario (principalmente
viviendas, oficinas, box de estacionamiento y terrenos).
• Valoración para obtención de créditos para el sistema bancario y financiero.
• Valoración de inversiones inmobiliarias.
• Asesoramiento en la gestión de empresas para evaluar decisiones alternativas de
compra, venta o arriendo.
• Valoración de inmuebles como activos fijos en el caso de fusión, escisión o
adquisición de empresas y aportaciones no dinerarias.

No es aplicable, en principio, a industrias, monumentos nacionales o inmuebles atípicos

como áreas verdes, usos especializados, terrenos afectos a restricciones severas de uso o
expropiaciones significativas, casos que, por lo general, no existe mercado.

5. RESTRICCIONES

• Supone la existencia de un mercado con competencia perfecta, representativo de los

inmuebles comparables.
• No todos los inmuebles tienen un mercado amplio
• Hoy en día se emplea, por lo tanto, depende de la cantidad y calidad de los datos: si
no hay información suficiente sobre inmuebles equivalente, no se puede aplicar esta
metodología.
• Es variable en el tiempo (IPC, externalidades, deterioro, etc.)

6. Corredores de Propiedades y Gestores Inmobiliarios

Los agentes inmobiliarios disponen de la información adecuada referida a las ventas reales
de suelos urbanos, a quienes se puede recurrir para obtener dicha información,
informándoles previamente de nuestra labor.
7. Registro de Propiedades del Conservador de Bienes Raíces

8. Los Notarios Públicos

9. Los Martilleros Públicos

10. Sección de Evaluación de Impuestos Internos

En este organismo es factible obtener los valores actuales de avalúo que nos preocupan, de
manera de poder compararlos con nuestros antecedentes de mercado y revisar su
comportamiento y proporcionalidad sin que ello constituya una regla fija.

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11. Boletines y Publicaciones Especializadas

Mencionaremos aquí la publicación sobre:

A) Valores de Suelo Urbano o Boletín de Precios del Instituto de Estudios Urbanos de

la Pontificia Universidad Católica de Chile.
B) Boletín de Análisis de mercado que publica ADIMARC (publicación anual)
C) Boletín de Valores de suelo urbano, propiedades, oficinas que emite ACOOP para
sus asociados publico en general bimensualmente.
D) Boletín de ofertas que publica COPROCH.

12. Revisión "In Situ"

Se refiere a la búsqueda de información en el sector donde se ubica el predio a tasar;

búsqueda orientada a la observación de sitios baldíos e investigación de propietarios y valor
de venta.

13. Simulación de Ventas

Se refiere a usar el artificio de ofertar con publicaciones en la prensa el terreno a tasar, ya

sea colocando un valor de venta fijo o solicitando ofertas sobre el mismo.

Como podemos observar la búsqueda d e antecedentes es una de las primeras dificultades

en que tropieza el tasador, y es en este aspecto donde debe transformarse en un verdadero
detective que detecta cuanta información pueda ser útil a sus fines.

Las ventas, elemento fundamental de comparación, deben ser fruto de una paciente
búsqueda, y esa búsqueda debe tratar de llegar al origen de ella, para interiorizarse de los
factores que, en alguna medida, pueda haber modificado el resultado de la libre oferta y
demanda

A continuación propondremos un modelo de ficha estadística para acumular información

del sector y un modelo de ficha homologadora, los estudiantes podrán hacer uso de ella o
modificarla y perfeccionarla.

FICHA N°1: FICHA ESTADÍSTICA DE VALORES

SUELO URBANO

Comuna Ubicación Frente

N° Superficie Valor M2 Fecha
o Sector Calle N° Fondo

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 FICHA N°2: METODO MERCADO COMPARATIVO
FICHA HOMOLOGADORA DE VALORES
SUELO URBANO

N° Ubicación Sitio Comuna o Fecha Superficie Valor Frente Ajustes Valor Final
Calle N° Sector Venta Valor Venta M2 M2 Fondo

COEFICIENTE DE ACTUALIZACIÓN DE VALORES DE SUELO

1. Curva por densidad de puntos

a) Se homogeniza los antecedentes de ventas que se hayan obtenido (pago,
dimensiones, ubicación, forma)
b) Se ubican los valores en un gráfico
c) Abscisas:
d) Una vez ubicados los valores unitarios se agrupan por períodos de fechas.
e) Se forman vértices de figuras planas, a las cuales se trata de ubicar los puntos
baricéntricos
f) Tales puntos indican Tendencia de la curva de valorización de los puntos
dominantes.

Método de Costos

1. Método de Abstracción o Sustitución

Tiende a existir una proporción entre el terreno y las mejoras (Construcciones). Esta
proporción se obtiene de observar la relación que existe de comparar el valor total de la
propiedad en el terreno y lo edificado en forma independiente.

Por ejemplo: El valuador observa que en su área, el 20% del valor total de una propiedad
recién edificada, tiende a ser el valor del terreno, al compararlo con los sitios (terrenos)
eriazos en venta de la misma calle.

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De manera que, si la propiedad en tasación estuviera ubicada en un sector residencial
desarrollo hace 10 años y no sé cuanta con información reciente de valores de terreno
baldíos, el valuador sustituirá el valor de la construcción, quedando un excelente que se
asignará al terreno.
EJERCICIO:

VALOR TOTAL PROPIEDAD = $45.000.000.

CONSTRUCION: 82 M2
TERRENO: 250 M2
ANTIGÜEDAD: 20 años

Valor Construcción
82 M2 a $242.550 = $ 19.889.100

Obras Complementarias
5% (Valor Máximo) s/cr = $ 994.455-
Total Construcción = $ 20.883.555 -
Valor Excedente = $45.000.000.-$20.883.555
= $24.116.445

VALOR TERRENO = VALOR EXCEDENTE

Valor Terreno =$24.116.455.-

VALOR M2
TERRENO = 250.00 M2
VALOR x M2 =24.116.44S./250.00 M2
=$ 96.466.-

Proporción Terreno/Construcción/Valor Total Propiedad

a) Terreno $24.766.850 = 0.54

$45.000.000
= 54%

b) Edificación $20.793.150 = 0.46

$45.560.000
= 46%

2. Método uso Anticipado o Desarrollo

Esta metodología es de uso frecuente en terrenos en extensión sin sub-dividir.

Para este efecto, es necesario determinar lo siguiente:

Superficie total de sitio
Terreno tipo del sector
Porcentaje de reservas/calles/aceras y otros
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 Cálculo de cabida
Determinar valor Mí/medio de terreno tipo
EJERCICIO
a) Superficie Terreno = 25.000 M2
b) Terreno Tipo Sector = 200 M2
c) % Reservas/Calles/Aceras/etc. = 30%
d) Cálculo cabida
- 25.000 mts. x 0,30 = 7.500 M2
- excedente: = 17.500 M2

25.000 M2 - 7.500 M2 = 17.500 M2

Cabida 17.500 M2 = 87 sitios

200 M2

Total Cabida 87 sitios

e) Determinar valor M2/medio de terreno. Para este efecto se usa el método comparativo o
análisis de mercado

Ejemplo:

Valor M2/medio del sector = $ 24.990 C/M2 (UF 14.700 maz/99)

Valor Terreno:
200 M2 a $ 14 000 C/M2 = $ 4.998.000
$ 4 998.000 x 87 Sitio = S 434.826.000 (UF 29.580)*

f) Cálculo valor base sin Urbanizar

Factor Urbanización = 0.365 x C/M2 Terreno

Valor Base Urbanización = UF 1.7
Urbanización = UF 0.365
Base S/Urbanizar = UF 1.345 UF.1.345

g) Cálculo Valor base sin gastos directos

Valor Base S/Urb. = UF, 1.345

Valor Crédito (inversión anual) = 10%
Valor G.G: y Útil = 30%
Valor Marketing = 3%
Valor Gestión = 2%
45%

45% de UF 1.345
UF. 0.605

EXCEDENTE= UF.0.740
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h) Valor Aplicar

UF 0.730 X 17.500 M2 = UF 12.775

UF 12.775/25.000 M2 = UF 0.511

Valor base X C/M2 = UF 0.511

Paño en extensión S/Urbanizar

3. Método de Suelo Residual

Esta metodología se aplica cuando el valor de la construcción (o de lo edificado) en

un terreno puede ser establecido, generalmente en relación un edificio en el sitio a estudiar
para determinar la tasa de retorno neta más salta terreno.
Antecedentes Necesarios:

• Ingreso disponible por la propiedad (terreno + edificio)

• Tasa de capitalización para edificios
• Tasa de capitalización para terrenos
• Tasa de recobro para edificios
• Superficie Edificada - Clase - Antigüedad
• Superficie Terreno

EJERCICIO

a) Ingreso por la Propiedad

(Terreno + Edificio) anual = $ 6.000.000. -

b) Tasa de Capitalización
Edificio = 10%

c) Tasa Recobro
Edificios = 5%
Tasa Bruta = 15%

d) Tasa Capitalización
Terrenos = 10%

e) Edificación clase C1 = 80 M2
Antigüedad construcción = 20 años

CALCULO DE INGRESOS DE LA EDIFICACIÓN

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Valor Total >
Edificación = $ 29.988.000. –
Rentabilidad Edificación

15% sobre $29.988.000 = $ 4.498.000.-

EXCEDENTE = $ 6.000.000 -$4.498.000

$ 1.502.000.-

EXCEDENTE = RENTABILIDAD TERRENO

Rentabilidad terreno = $ 1.502.000

VALOR TERRENO = $ 1.502.000 / 10%
= $ 15.020.000.-

C.- MÉTODO DE CAPITALIZACIÓN DE LA RENTA

Esta metodología se utiliza para determinar el valor de suelos industriales toda vez
que se puedan establecer los valores de renta de paños similares en el mismo sector
ANTECEDENTES NECESARIOS PARA ESTA METODOLOGÍA.
a) Tasa capitalización de suelo (terreno)
b) Renta anual del terreno
c) Superficie del terreno a tasar

EJERCICIO:
TASA DE CAPITALIZACIO =8%
RENTA ANUAL DEL TERRENO =$1.000.000.-
SUPERFICIE DEL TERRENO = 1.000M2

FORMULA:
VALOR TERRENO = RENTA ANUAL
TASA CAPITALIZACIÓN

CALCULO: VALOR TERRENO = $1.000.000 =$ 12.500.000

VALOR CADA M2 / TERRENO = $ 12.500.000.- =$ 12.500

1.00 M2.

Cuadro de depreciación de “CHORNICK”

Edificación Años de Uso

Depreciación
Clase 10 20 30 40 50 60

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 2% A 82% 66% 54% 44% 38% 30%
3% B 73% 54% 40% 29% 21% 16%
4% C 66% 44% 29% 19% 13% 8%
5% D 60% 37% 22% 13% 7% 4%
6% E 54% 29% 15% 8% 4% 3%

Proceso de Tasación

Definición del Problema

Medición Preliminar y Planificación

Recolección y Análisis

Datos Económicos Datos Físicos Datos Comparativos

Aplicación de Datos a:

Aproximación por el Aproximación por el

Ventas Comparativas
Costo Ingreso

Correlación / Recolección de
Valores “Indicados”

Calculo del Valor Final

Cuadro Valorización Propiedades según Mercado Comparativo

Ubicación Sitio Precio Renta a Valor M2

Calle N° Fecha Venta Venta a Fecha M2 Edificio Ajustes Final+Ajuste

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 MÉTODO DE COSTO O ANÁLISIS DE REPOSICIÓN

Esta metodología consiste en analizar los costos individuales por partidas para
determinar los costos de cada M2 de construcción, según sea su calidad y clasificación.

Lo anterior significa en otras palabras construir en forma imaginaria y con los costos
a la fecha de tasación, una construcción similar a la que estamos realizando.

Para este efecto, es necesario recordar en forma sintetizada a la clasificación general

de varios tipos 1 estructura que sirven de base para normas sobre CALIDAD de las
construcciones.

NOTA: El tasador podrá remitir a la Ordenanza General de Construcciones y Urbanización,

Art. 242.

Estas clasificaciones son: CLASES A-B-C-D-E-F.

CLASE A : Construcción con estructura soportante de acero.

CLASE B : Estructuras soportantes de Hormigón Armado (se incluye aquellas en que la
armadura es de perfiles metálicos),
CLASE C : Pilares y cadenas de Hormigón Armado con muros de albañilería de
ladrillo.
CLASE D : Construcción de albañilería de ladrillos y/o piedras.
CLASE E : Estructura de madera
CLASE F : Estructura de adobes y otros.

NOTA : Dentro de cada clasificación existen sub-clasificaciones conforme a variaciones de

terminaciones.

Valor total Edificio = $ 25.000.000. -

Valor total Propiedad = $ 37.500.000. -
Mercado Inmobiliario.
Por el lado de la oferta inmobiliaria, se presenta una clasificación general de diversos
desarrollos inmobiliarios, en donde los procesos de comercialización son diferentes, ya que
los segmentos de mercado que se hayan definido también son diferentes:
Loteos o subdivisiones de Terrenos.

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 • Para viviendas (individuales conjuntos).
• Sitios industriales y comerciales.
• Parcelas de agrado.
Construcción habitacional.
• Viviendas individuales.
• Viviendas en comunidad (edificios y condominios).
• Viviendas económicas y/o subsidiadas.
• Programas de erradicación.
• Viviendas de agrado (campo, playa, montaña).
Comercio.
Centros comerciales. Mercados y ferias. - Malls.
Oficinas.
• Edificios exclusivos para oficinas.
• Edificios para empresas (corporativos).
• Centros de convenciones - edificios públicos.
Turismo - recreación.
• Hoteles y moteles.
• Complejos turísticos.
• Centros vacacionales.
• Centros deportivos.
• Camping.
• Salas de espectáculos.
• Cadenas gastronómicas.
Servicio comunitario o social.
• De servicios.
• Cultural.
• Religiosos.
• Educacional.
• Cementerios.
Otros.
• Cementerios parque.
• Edificios de estacionamientos.
• Hospitales y clínicas.
• Clubes privados.
• Centros de artesanía.
• Centros de pequeña y mediana industria.
• Terminales de productos pesqueros y/o agrícolas.
• Ferias de remate de ganado.
• Mercados, etc.

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Factores que incidirán directamente en la determinación del precio pueden resumirse de la
siguiente manera:
Factores Geográficos
• Localización
• Infraestructura urbana (Entorno)
• Diseño
• Orientación Sol
Factores económicos
• Competencia
• Sustituciones
• Ciclo económico del país
• Reformas Tributarias
• Programa de desarrollo
• Subsidios

Con respecto a los precios: Desde el punto de vista comercial, existen diversos tipos, los
cuales serán nombrados a continuación:
Precio lista: Es el que se fija en la oferta antes de efectuar la transacción y lo determina el
vendedor.
Precio de mercado: Es aquel al cual se transan las propiedades en un momento
determinado.
Precio de equilibrio: Es aquel que se produce cuando existe equiparidad entre oferta y
demanda en un momento dado. Producto de los fenómenos económicos, este precio es muy
inestable.
Precio de venta: Es el valor que se acuerda entre un comprador y un vendedor.
Precio de promoción: Es el valor inicial disminuido de un producto para motivar la
demanda. Se le llama también de penetración y se usa para activar productos nuevos a la
venta de los primeros inmuebles constituyentes de un conjunto.
Avalúo comercial: Es el valor de mercado de un inmueble en un momento.
Valor de liquidación: Es el valor determinado en una tasación bancaria para el caso de
liquidación rápida del bien raíz.
Valor de remate: Es el valor determinado en una tasación bancaria para el caso del
remate de la propiedad y que tiene relación directa con el monto de la deuda.
Valor de dación en pago: Es el valor determinado por una tasación bancaria para el caso
de un acuerdo con el cliente deudor que cede la propiedad al banco a cambio de la
extinción automática de la deuda. Los precios son determinados por la obtención legítima
de una ganancia o utilidad en función de los costos asociados y las condiciones de
competencia en que se desarrolla el mercado.

PROMOCIÓN INMOBILIARIA.

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Es una de las actividades preferentes de los agentes inmobiliarios, que se realizan en forma
permanente, mediante la emisión de mensajes dirigidos, con el propósito de poner en
contacto, alertar o incentivar favorablemente el conocimiento del bien raíz por los
potenciales clientes interesados.
Esta actividad engloba a todos los medios a través de los cuales es posible comunicarse con
el mercado, por lo que incluye la publicidad y las relaciones públicas.
Toda acción publicitaria debe contener un mensaje, el cual debe ser claro, sencillo y que
impulse al potencial cliente no sólo a captarlo, sino que lo induzca a conocer y comprar el
producto ofrecido. Para tal efecto, debe contener tres objetivos básicos:
Captar la atención: El mensaje debe ser novedoso, contener lo esencial y destacar lo
especial. Ello es posible de lograrlo por medio de apoyo gráfico y/o descripciones
detalladas.

Interesar: El mensaje debe ser original y dirigido al segmento escogido. Gran importancia
adquiere en este caso la selección del canal de información.

Entusiasmar: El mensaje debe desarrollar el interés por conocer y luego comprar el bien
raíz.

Estudio de la promoción.
La clave para desarrollar cualquier promoción debe partir necesariamente por la
búsqueda de puntos de motivación en aquellos segmentos donde nos interese llegar. Ello
implica un acabado análisis del entorno en el cual se centrará nuestro producto a ofrecer.
Una vez que analizamos el medio ambiente, debe hacerse un estudio de mercado
del sector, el cual indique ciertas características del mercado, analizar la potencial
demanda y un estudio de productos competidores (complementarios y/o sustitutos).
Por último, debemos elegir el canal de comunicación que será ocupado para
transmitir nuestro mensaje. Este estudio de medios debe determinar de acuerdo al
producto que ofrecemos y la disponibilidad presupuestaria, cuál de ellos otorga la
cobertura deseada. Esta elección no es necesariamente excluyente.
Sistema de promoción.
Los sistemas más comúnmente usados son los siguientes:
• Promoción Directa Personal: Se realiza cuando los clientes son conocidos por el
agente inmobiliario y ellos concurren a él, para buscar información, o bien
cuando se ocupan, promotoras de enganche con los potenciales clientes.
• Promoción Directa a Distancia: Se ocupa correo, fax o Internet y se ofrecen
propiedades en donde se da a conocer características.
• Promoción Indirecta: Cuando se utilizan medios de comunicación masiva, que
llega a todo tipo de clientes, sin hacer mayormente un filtro.
Publicidad.
Debemos considerar que los fenómenos publicitarios deben tener consistencia entre
el producto que se quiere ofrecer y el mensaje que se quiere entregar, ya que un mensaje
publicitario claro y preciso ayuda favorablemente a dar a conocer el bien raíz. Eso implica

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planificar adecuadamente las operaciones, lo cual se canaliza por lo se conoce con el
nombre de Campaña Publicitaria.
La clave de un mensaje publicitario es la segmentación.

Medios: Televisión, Radio, Periódicos, Revistas especializadas, Folletos, Volantes,

etc.
Estrategia publicitaria.
La elección de la mejor estrategia publicitaria debe ser consistente con respecto a
las utilidades esperadas que genere la transacción.

PROCESO DE VENTA INMOBILIARIA.

Todos los aspectos promocionales vistos anteriormente sirven más bien como
apoyo, para facilitar el proceso de venta de un inmueble. Sin embargo, una buena
promoción no garantiza una buena venta, ya que se dice que se trata de una característica
innata. Debemos también agregar que la venta debe ser lo más profesional posible, y ello
se logra con un buen dominio de las características del producto que se quiere vender. Para
ello se puede apreciar las siguientes etapas:

Etapa Previa al contacto con clientes.

MERCADO INMUEBLE
Ubicación del bien raíz a vender. Ubicación exacta.
Características de los inmuebles Virtudes y Falencias.
de competencia.
Precios, facilidades, descuentos. Posibilidades de uso.
Entorno. Gastos adicionales al precio de venta.

Una vez que ya conocemos las características del inmueble en sí y el entorno en el

que se sitúa, debemos pensar en qué tipo de medio de comunicación elegiremos para darlo
a conocer a los potenciales clientes. Independientemente del medio escogido, debemos
entregar un mensaje claro, preciso y muy real de las características del inmueble. Bajo
ningún punto de vista debemos tergiversar la realidad, ya que ello sólo nos ocasionará
pérdidas de tiempo y poca credibilidad. No obstante lo anterior, el aviso publicitario debe
ser confeccionado de modo que parezca atractivo al que lo lea, destacando aquellos rasgos
de la propiedad que pudiesen ser factores de diferenciación con inmuebles similares
(entrada de auto, loggia, bodega, etc.). Características obvias de una propiedad deben
omitirse.

Contacto inicial.
Las primeras palabras a dirigir al cliente deben ser el vehículo que establece el
nexo deseado. Las palabras de entrada han de ser cordiales, pero neutras, que no parezcan
forzadas ni fingidas.
Se debe estar atento a las reacciones del cliente, que no sólo se perciben en las
palabras que diga, sino que en gestos y actitudes. En un momento inicial, el agente debe
demostrar que no está apurado en cerrar un negocio, sino que más bien debe dar a entender

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que hay tranquilidad y mesura en el trato del inmueble. El agente debe tener muy en claro
el hecho que no existe individuos promedio y no existe tampoco un patrón común de
venta; cada una de ellas es diferente.
Lo fundamental de este concepto es que el cliente debe salir con una Orden de
Visita o a lo menos, con afiches y/o catálogos de la propiedad, conjunto, condominio, etc.
t
Presentación del inmueble.
En la oficina del agente, debe darse una explicación general del inmueble, sin
entrar en detalles específicos. Si el cliente demuestra interés en la propiedad, en la visita a
terreno que se haga se ahondará más en las características específicas.
Período de decisión.
Tal como se dijo anteriormente, no es conveniente apurar al cliente en la decisión,
ya que debe asimilar y procesar toda la información que se le ha entregado, además que es
muy posible que tenga otras alternativas de inmuebles, formas de pago y obviamente
deberá discutirlo con su grupo familiar. Las decisiones forzadas traen consigo muchas
contradicciones, dudas y esa sensación que no se está haciendo lo correcto. No obstante lo
anterior, si el negocio se ha cerrado, los trámites deben hacerse sin pérdida de tiempo.

En el desarrollo de la venta, el agente inmobiliario debe enfrentarse a 4 cursos de

acción, que son:
a) Reforzar los atributos de la propiedad y su entorno. Acceso a colegios, supermercados,
recreación, locomoción, seguridad, etc.
b) Ofrecer una atención extra. Puede ofrecerse adicionalmente algunas ventas adicionales,
como estacionamiento, bodega, teléfono, cable, etc. Todos estos adicionales deben
estar previamente acordados con el propietario del inmueble.
c) Ofrecer una alternativa distinta. Esta puede ser una alternativa que se tiene o puede
ponerse en contacto con algún otro agente que pueda tener lo que el cliente busca.
d) Ofrecer servicios adicionales. Abogados, arquitectos, contador, etc., como una forma
de otorgar al cliente una cobertura total de los servicios que éste requiera, de tal forma
de hacer que su proceso de compra sea óptimo.
Seguimiento de las ventas.
El proceso de venta no concluye cuando se hace la inscripción del inmueble en el
Conservador de Bienes Raíces. Va más allá, lo que se conoce como post venta. Esta
actividad implica, entre otras cosas:

• Incluir al cliente en la base de datos de nuestra oficina.

• Llamadas posteriores al cliente para corroborar los niveles de satisfacción de
éste, así como también de su grupo familiar.
• Convertir al cliente en una fuente de contacto, para posteriores negocios
inmobiliarios.
Debemos saber que un cliente satisfecho es un cliente que recomienda, y en esta
caso esta actividad es el medio publicitario más cómodo, barato y positivista que podemos
encontrar.
Evaluación de la promoción (Feed back).

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 La etapa de la evaluación permite saber a ciencia cierta cuáles fueron los aciertos y
los errores de la campaña publicitaria que se realizó. Esta evaluación permitirá potenciar
los aciertos y corregir esos aspectos que jugaron negativamente a nuestro producto.

ASPECTOS RELEVANTES PARA VENTA O ARRIENDO DE INMUEBLES

1. Crear la confianza en los potenciales requirentes de nuestros servicios. Esto implica que
como Corredor de Propiedades, se debe generar esa necesidad en los propietarios de
inmuebles para que le deleguen a uno la gestión comercial respectiva.
2. Conocer cabalmente la propiedad que se va a gestionar.
3. Fundamentos de compra y venta:
3.1. Saber qué compra la gente.
3.2. Saber por qué compra la gente.
3.3. Saber cómo compra la gente.
3.4. Prudencia al preguntar; saber escuchar.
4. Método AÍDA. (Publicidad Inteligente).
5. Empatía.
6. Zonificación. (Permite optimizare el tiempo).

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Antecedentes necesarios para proceder al Estudio de Títulos.

Antecedentes del Inmueble.

Títulos.

Títulos vigentes:
• Copia de la inscripción de dominio con vigencia de no más de 45 días.
• Certificado de gravámenes y prohibiciones de 30 años con vigencia de no
más de 45 días.
• Copia de la escritura con la cual se efectuó la inscripción.

Si la propiedad se ha adquirido por herencia:

• Copia inscripción especial de herencia con vigencia de no más de 45 días.
• Copia de la inscripción de la posesión efectiva con anotación marginal
relativa al pago de impuestos.
• Copia del testamento y su inscripción, si lo hay.
• Copia del inventario de los bienes protocolizado.

Títulos anteriores hasta completar 10 años.

Copias de las inscripciones de dominio a nombre de los antecesores en el dominio hasta 10

años.

Copias de las escrituras en mérito de las cuales se practicaron las inscripciones antes
señaladas. En caso de sucesiones los mismos antecedentes referidos en letra B).anterior

Antecedentes legales de las propietarias anteriores personas jurídicas.

Predios rústicos con derechos de agua, además:

• Los mismos antecedentes del dominio vigente y títulos anteriores, en

relación con los derechos de agua.
• Certificado de la asociación de canalistas respectivos que acredite que no
existen deudas.
• En caso de inmuebles Ex. Cora, tratándose de Derechos de Agua inscritos
conforme al artículo 5º transitorio del Código de Aguas, copia del estudio de
distribución de aguas respectivo.

Antecedentes de las edificaciones, fusiones y/o subdivisiones predios urbanos.

Sitio resultante de subdivisión:

• Copia del plano de subdivisión con constancia de su archivo en el CBR
• Resolución municipal que autoriza la subdivisión, en caso de primera
transferencia.

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 • Certificado de urbanización ejecutada o garantizada en caso de primera
transferencia.
• Certificado de numeración municipal en caso de primera transferencia.
• Certificado de asignación de roles en trámite o de asignación de roles en
caso de primera transferencia.

Sitio resultante de fusión:

• Títulos de 10 años solicitados en Nº 1 de todos los inmuebles que dan origen
al sitio resultante de la fusión.
• Resolución Municipal que autorizó la fusión.
• Copia del plano de fusión con constancia de su archivo en el CBR.
• Certificado de numeración municipal del nuevo sitio.

Edificaciones nuevas, además de antecedentes indicados según proceda:

• Permiso de edificación. Si está acogido al D.F.L. Nº 2 de 1959, debidamente
reducido a escritura pública.
• Certificado de recepción final.
• Nómina de proyectistas y constructores (Art.18 LGUC).
• Edificaciones nuevas acogidas a la Ley 19.537 Sobre Copropiedad, además
de lo anterior:
• Certificado municipal que acoge el inmueble al régimen de copropiedad
inmobiliaria y señala las unidades que son enajenables, con indicación de la
fecha y notaría a la que se redujo el reglamento de copropiedad y datos de su
inscripción. (Art. 10).
• Copia de los planos de venta por pisos, archivados en el CBR, junto con el
certificado.
• Copia de la escritura pública en la que conste el Reglamento de
Copropiedad.
• Copia de la inscripción del R. de Copropiedad en el CBR.

Certificados y otros documentos.

• Certificado de deudas de contribuciones emitido por la Tesorería General de

la República del rol o los roles correspondientes al inmueble.
• Recibos de pago de la última cuota de contribuciones y de todas la demás
cuotas que aparezcan vencidas en el certificado de deudas de contribuciones.
• Certificado de no expropiación emitido por el SERVIU competente con no
más de 30 días de emisión.
• Informe de afectación a utilidad pública o certificado de no expropiación
municipal con no más de 30 días de emisión.
• Certificado de numeración municipal si ella hubiese cambiado o no aparece
en la inscripción de dominio.
• Copia del contrato de promesa de compraventa si existiese.

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Predios rústicos.

Inmueble resultante de una subdivisión:

• Plano de subdivisión debidamente aprobado por el SAG. y archivado en el
CBR. En caso de no haberse archivado aún el plano debe acompañarse
debidamente protocolizado.

• Reglamento del Loteo debidamente inscrito, si lo hubiere.

• En caso de parcelas ex Cora, acreditar el pago de la Deuda Cora.

• En caso de primera transferencia parcelas ex Cora además certificado pago

deudas Indap.

Nota: de la revisión de los documentos puede determinarse la necesidad de revisar otros

adicionales.

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 Los Títulos de Dominio (de más de 10 años)

Los títulos de dominio son aquellos documentos que normalmente llamamos

ESCRITURAS, debemos fijamos que ellas deben abarcar un período de 10 años, para los
efectos de consolidar el dominio, ya que de adolecer de vicios se podría solicitar la
prescripción de ellos mediante un escrito realizado por un abogado.

Si la escritura de compra de la propiedad, que hoy nosotros estamos captándola,

tiene fecha 10 de junio de 1980 nos bastará ese solo título para realizar el estudio
correspondiente de los TÍTULOS DE DOMINIO pues ésta, ha sido inscrita transcurrido
más de 10 años. Por el contrario, si esa escritura hubiese sido inscrita el 10 de junio de 1998
tendremos que solicitarlos títulos anteriores hasta completar 10 años.

Además, de la fecha de inscripción para los efectos del tiempo explicado

anteriormente, debemos fijarnos en el TIMBRE DEL CONSERVADOR DE BIENES
RAICES en que estipula el REGISTRO DE PROPIEDAD que es el más importante,
respecto al dominio.

El Conservador de Bienes Raíces lleva varios registros, para nuestro estudio, los
más importantes serán tres que son:

• De propiedad REGISTROS
• De hipotecas, (hipotecas y gravámenes)
• De prohibiciones, (interdicciones y prohibiciones de enajenar)

NOTA: También REGISTRO DE COMERCIO, para empresas. De aguas... etc.

Toda propiedad inscrita llevará el timbre correspondiente del REGISTRO DE

PROPIEDAD que se expresa en fojas, número de Registro, año y Conservador. Los
registros tanto de Hipotecas como de Prohibiciones también se expresan en fojas N°, Año y
Conservador.

Primero se recurre al final de la cláusula primera de la escritura que tenemos a la

mano donde dice: "Titulo que se encuentra inscrito a fojas..................... N°....................del
Registro de Propiedad del Conservador de Bienes Raíces de........correspondiente al año
1979. Además, nos indica la fecha y la Notaría donde se efectuó la compraventa.
¿Esto con qué fin? con el fin de ubicar esa escritura y obtener todos los datos necesarios
para completar la solicitud de copia de ella en el Archivo Judicial.

Vamos al ARCHIVO JUDICIAL respectivo y llenamos el formulario indicado para

ver personalmente la escritura sobre la cual queremos copia.

NOTA: Si la copia de escritura que pudiésemos necesitar tiene menos de un año, la solicitamos a
la notaría respectiva, sin embargo, si tiene más de un año lo hacemos en el ARCHIVO
JUDICIAL, estamos suponiendo que la escritura que vamos a solicitar copia es del año
1979.

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 Para estos efectos completamos el formulario donde escribiremos la notaría, nuestro
nombre, la fecha de la Escritura y con éstos datos nos traerán el tomo correspondiente,
obteniendo el resto de los datos necesarios y las carillas que cuenta, para los efectos de
completar el formulario "COPIA DE ESCRITURA", y saber cuanto nos costara esa copia.

Se cobra por cada carilla y por la firma autorizada que certifica que es copia fiel.
Demora alrededor de 5 días su obtención.

Ya tenemos la copia de escritura que necesitábamos para completar los 10 años de

TÍTULOS DE DOMINIO.

Puede suceder, que la escritura que nos presenta el vendedor no tenga TIMBRE
DEL CONSERVADOR que indiquen el DOMINIO, en ese caso, nuevamente nos fijaremos
en la escritura que tenemos a la mano (la del vendedor) y nos vamos a donde dice: "Título
anterior que se encuentra inscrito a fojas 2501 # 4501 del Registro de Propiedad del
Conservador de Bienes Raíces de Santiago del año 1979".

Nos vamos al CONSERVADOR respectivo y llenamos el formulario

correspondiente para solicitar ver ese Registro de Propiedad y lo hacemos así:

Registro : colocamos
Propiedad

Fojas : colocamos
2501
N° : colocamos
4501
AÑO : colocamos
1979
Peticionario : colocamos
Nuestro Nombre

Al traernos el Tomo correspondiente y estando en presencia del Registro de

Propiedad veremos que al margen de este Dominio se encuentra una anotación que dice,
por ejemplo: "Transferido a fojas 2850 N° 4279 año 1998". Dato con el cual se pide el
nuevo Tomo y se copia esta nueva inscripción es decir, la inscripción del vendedor actual
de la propiedad.

Con esta información podemos solicitar en el mismo Conservador un

CERTIFICADO DE DOMINIO VIGENTE que es vital para realizar una Compraventa
pues con este certificado podremos saber si quien aparece en la escritura como dueño es el
verdadero y actual dueño de la propiedad (pedir con vigencia).

Para solicitar el CERTIFICADO DE DOMINIO VIGENTE en el CONSERVADOR

DE BIENES RAICES debemos llenar un formulario especial y lo hacemos así basados en
la nueva inscripción del año 1998.

1.- NOMBRE REQUERIENTE : Nuestro nombre

2. - DOMICILIO : El nuestro
3. -TELEFONO : El nuestro

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Después de Inscripción o Documentos que se solicite:

Tenemos: - Copia dominio vigente (Impreso)

• FOJAS : 2850
• N° : 4279
• AÑO : 1998

Como recomendación práctica pido colocar en la colilla que entrega el

CONSERVADOR alguna individualización de la propiedad, sólo con el fin de ubicar la
colilla que corresponda a esa propiedad.

Además del certificado anterior (DOMINIO VIGENTE) debemos solicitar un

CERTIFICADO DE GRAVÁMENES V PROHIBICIONES en el cual se Registran las
Hipotecas, Gravámenes y Prohibiciones a que pueden estar afectas las propiedades cuya
venta ha sido a crédito por ejemplo, caso en los cuales se constituye hipoteca y prohibición
de gravar, enajenar, etc. sobre la propiedad que se vende.

Este certificado nos indica si tendremos que realizar algún trámite para sanear ese
titulo ya sea una cancelación, alzamiento levantar embargos, litigios, etc., es decir, cancelar
las hipotecas y alzar las prohibiciones que pudieren o no afectar a la propiedad para su
venia.

Para solicitar este certificado llenamos el formulario correspondiente de la siguiente

forma:

REQUIRIENTE : Nuestro nombre - Domicilio - Teléfono: El nuestro.

DONDE DICE : Inscripción o documento que se solicita.
PONEMOS : Certificado de gravámenes y prohibiciones de la propiedad inscrita
a:

FOJAS: 2850
N° : 4279
AÑO : 1998

Insistimos en colocar en la colilla que nos entrega el CONSERVADOR alguna

identificación de la propiedad.

Si al recibir este certificado se encuentra con que tiene registrada una hipoteca y una
prohibición por un crédito otorgado y éste se ha cancelado totalmente significa que no se ha
suscrito la correspondiente escritura de cancelación y alzamiento. Documento obligatorio
que debe efectuarse solicitándolo a la institución o persona acreedora (quien ha otorgado el
crédito) en que reconoce que habiéndose pagado totalmente el crédito se da por cancelado
éste y alzan los gravámenes que le afectan, que serán la hipoteca y la prohibición. Esta
escritura debe inscribirse en el CBR respectivo y se hace completando formulario. En este
documento se solicita al Conservador que inscriba la escritura de cancelación y alzamiento,
para el efecto se acompaña copia de ella donde posteriormente constará en los timbres
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respectivos que se ha anotado al margen de la inscripción de la hipoteca y de la prohibición
que éstas se han cancelado y/o alzado.

A continuación vamos a conocer los valores y tiempo de entrega de los

CERTIFICADOS E INSCRIPCIONES que hemos visto y que se efectúan en el
CONSERVADOR DE BIENES RAICES respectivo.

Los valores están basados en las tarifas correspondientes al CONSERVADOR DE BIENES

RAICES DE SANTIAGO.

• Certificado dominio vigente: $ 4.300.- 2 días hábiles.

• Certificado de dominio sin vigencia $ 2.300.- 2 días hábiles.
• Certificado gravámenes y prohibiciones de 30 años: $ 6.600. - 5 días hábiles.
• Cancelación y alzamiento (Cada una): $ 4.300.- 6 días hábiles.
• Inscripción propiedad: $ 3.000.-15 días hábiles.
Base más 1.5 por mil sobre el valor base.

NOTA: Valores sujetos a modificaciones por el CBR

.
Además, debemos tener presente que cuando se ha adquirido una propiedad
mediante el modo de adquirir sucesión por causa de muerte debemos solicitar a nuestro
cliente vendedor:

1. - Inscripción del auto de posesión efectiva con anotación al margen de haberse cancelado
el impuesto de herencia o haber quedado exento de este impuesto por resolución del
servicio de Impuestos Internos.

2. - Inscripción especial de herencia. Esta inscripción se realiza por cuanto en una posesión
efectiva quedan al fallecimiento varios bienes entre muebles e inmuebles. Estos últimos, los
inmuebles, se inscriben en un registro especial que se llama "Inscripción Especial de
Herencia".

Cuando tengamos oportunidad de estudiar un titulo de dominio en el CBR y veamos

escrito al margen el término "transmitido a fojas................" significa que el título ha sido
adquirido mediante sucesión por causa de muerte. Se dice "transferido a fojas................"
significa que ha sido adquirido el bien inmueble mediante COMPRAVENTA (Tradición).

• Transmitir : Sucesión por causa de muerte.

• Transferencia : Compraventa (Tradición).

Certificado de no expropiación Municipal:

Otro Certificado que debemos obtener para realizar en forma perfecta una
compraventa es el CERTIFICADO DE NO EXPROPIACIÓN MUNICIPAL.
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 Este Certificado se solicita en la Dirección de Obras de la Municipalidad respectiva.
Su valor en la Municipalidad de Santiago es de aproximadamente $ 1.500. - y demora tres
días.

Indica fundamentalmente que no está aféela a alguna expropiación por parte de la

Municipalidad, no garantiza que no esté afecta por otro organismo, como por ejemplo; el
SERVIU que ya veremos más adelante.

Conviene tener presente que las expropiaciones que realizan las Municipalidades de
los inmuebles necesarios para la formación de áreas de uso público y de equipamiento se
clasifican en ORDINARIAS y EXTRAORDINARIAS.

Las características principales de las expropiaciones ORDINARIAS son las siguientes:

1. - Se efectúan para imponer la línea de cierro.

2.- Las solicita e! propietario con el fin de edificar, reconstruir o demoler lo ya existente.
3.- El propietario sólo tiene derecho al valor del terreno sin perjuicio de las deducciones v
compensaciones que le afecten.

Se entienden como reducción del valor a pasarse por una expropiación cuando, por
ejemplo, la parte expropiada adquiere un mayor valor por el destino que se le dio a ella. Es
decir, el resto del sitio, el no expropiado, adquiere mayor valor debido a que la parte
expropiada se destinó por ejemplo a una entrada de Estación del Metro. Por lo tanto, el
resto del sitio quedó ahora frente al Metro y por esta razón adquiere mayor valor.

Se entiende por compensación el hecho de entregar terrenos municipales a cambio

del terreno expropiado.

Debemos tener presente que si la expropiación ordinaria abarca la totalidad del

predio, ésta será tratada como una expropiación extraordinaria.

Expropiación extraordinaria:

Las principales características de una expropiación extraordinaria son:

1.- Las acuerda la Municipalidad por propia iniciativa para dar cumplimiento al PLAN
REGULADOR respectivo.
2.- Requiere resolución expresa de la Municipalidad.
3.- El propietario tiene derecho al pago del valor del terreno, valor del edificio y valor de
los perjuicios ocasionados al propietario y a !os ocupantes del inmueble..

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 El precio pagado por las expropiaciones es el de valor de mercado, fijado
normalmente de común acuerdo.

Por último, conviene tener presente que en las expropiaciones ordinarias los
propietarios pueden:

a) Realizar todo tipo de reparaciones, pinturas, arreglo de instalaciones, pavimentos, etc.

b) Llevar a cabo iodo tipo de contratos de compraventa, traspasos, etc.

Sin embargo, no pueden:

a) Realizar ampliaciones, ni alteración de la estructura del edificio.

b) Acogerse a las disposiciones de la Ley Propiedad Horizontal.

Para quienes les interese profundizar este tema les aconsejaría estudiar La Ley
ORGÁNICA DE PROCEDIMIENTO DE EXPROPIACIONES que es el D.L. 2186 de
1978 publicado en el DIARIO OFICIAL, de fecha 9 de Junio de 1978 y éste concordarlo
con el D.F.L. N° 458 de 1975 publicado en el DIARIO OFICIAL de 13 de Abril de 1976,
que es la Ley General de Urbanismo y Construcción.

Certificado de no expropiación de SERVIU:

Se solicita en las oficinas de SERVIU. (Para Santiago está ubicado en calle Arturo
Prat N° 48 Of. de Informaciones).

Este certificado nos indica si el bien inmueble está afecto a alguna expropiación
para habilitar parques o jardines, etc.

Siempre hay que solicitar los dos Certificados tanto el de No Expropiación

Municipal como del SERVIU, pues, como lo hemos visto ambos organismos podrían
expropiar pero para fines diferentes.

Este Certificado tiene actualmente un costo de $ 1.500 y demoran tres días hábiles
en obtenerse.
Certificado de no expropiación del Metro : (RM)

Este Certificado se está solicitando para aquellas propiedades que están ubicadas
generalmente en el Florida, lo que sería la línea 5 del Metro y posteriormente deberá
solicitarse cuando exista la aprobación de otra línea del Metro por aquella propiedad que
quedan ubicadas en el radio de acción.

Se entrega en las oficinas del Metro ubicadas en la calle Lord Cochrane con
Alameda.

Certificado de Contribuciones de Bienes Raíces:

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 Este Certificado se pide en la Tesorería General de la República y nos indica si
existe alguna deuda por concepto de contribuciones.
Debemos adjuntar para la firma de la Escritura el último recibo de contribuciones
cancelado, como asimismo, ante el CBR para su inscripción.

Debemos pedir este Certificado pues se puede contar con el último recibo pagado
pero, pueden quedar pagos anteriores pendientes o convenios de pagos.

Cuando la propiedad está exenta de pago de contribuciones se debe solicitar un

Certificado de Avalúo y Exención de Contribuciones que se pide en la Oficina de
Impuestos Internos respectiva para los efectos de ser presentado en la Notaría donde se
confeccione la Escritura y posteriormente al CBR para su inscripción. Se solicita con el Rol
de la propiedad.

Si hacemos un resumen de los documentos más importantes y necesarios para la

Compraventa de un bien raíz, ellos son:

1. - Escrituras o Títulos de Dominio.

2. - Certificado de Dominio Vigente.
3. - Certificado de Gravámenes y Prohibiciones.
4. - Certificado de No Expropiación Municipal.
5. - Certificado de No Expropiación SERVIU.
6. - Certificado de estar al día en el pago de contribuciones.

Otro punto importante que siempre debemos dejarlo aclarado y debidamente

informados a nuestros clientes es la forma como se distribuyen los gastos que conlleva una
operación inmobiliaria.

En primer lugar, habría que aclarar que las panes son libres para acordar cualquier
forma de afrontar estos gastos. Sin embargo, la costumbre o la generalidad prácticamente
los ha definido de la siguiente manera:

Los gastos de una compraventa de un bien raíz se dividen en: gastos anteriores a la
venta, gastos durante la venta y gastos posteriores a la venta.

Los gastos anteriores a la venta corresponden generalmente al vendedor.

Los gastos durante la venta corresponderían cancelarlos por partes iguales entre vendedor y
comprador.

Los gastos posteriores a la venta corresponden efectuarlo al comprador.

¿Cuáles son los gastos anteriores a la venta y que corresponde al vendedor?.

Todos los gastos que corresponda a la obtención de Certificados que sean necesarios
para realizar una correcta venta, es decir, Certificado de Dominio Vigente, Gravámenes y

– 100 –
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Prohibiciones. No Expropiación tanto Municipal como SERVIU, etc., que hemos visto en
este curso.

¿Cuáles son los gastos durante la venta que podrían pagarse por panes iguales?.

Corresponden a los gastos del abogado que confeccionó la Escritura, más los gastos
de Notaría donde se firmó dicha Escritura.

Por último, ¿Cuáles son los gastos posteriores a la venta y que corresponde al
comprador''. Son los gastos de Inscripción en el CBR respectivo.

Esta es una forma tradicional de compartir los gastos de una compraventa pero,
insisto, las partes pueden acordar libremente otra forma de distribución.

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Anexos

ANEXO 1 . ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DE CARGOS

CONCEPTOS

DESCRIPCIÓN DE CARGO

Lista de las tareas, responsabilidades, relaciones de informes, condiciones de trabajo, y

responsabilidades de supervisión de un puesto producto de un análisis de puestos.

ANÁLISIS DE CARGO

Procedimiento por el cual se determinan los deberes y la naturaleza de los puestos y los
tipos de personas. Proporcionan datos sobre los requerimientos del puesto que más tarde se
utilizarán para desarrollar las descripciones de los puestos y las especificaciones del puesto.
Es el proceso para determinar y ponderar los elementos y las tareas que integran un puesto
dado. Evalúa la complejidad del cargo, parte por parte y permite conocer con algún grado
de certeza las características que una persona debe cumplir para desarrollarlo normalmente.

Responde a una necesidad de las empresas para organizar eficazmente los trabajos de éstas,
conociendo con precisión lo que cada trabajador hace y las aptitudes que requiere para
hacerlo bien.

Es importante resaltar que esta función tiene como meta el análisis de cada puesto de
trabajo y no de las personas que lo desempeñan.

BENEFICIOS

Para los directivos de la empresa Para los trabajadores

Constituye la posibilidad de saber en Les permite realizar mejor y con mayor facilidad sus labores, si
detalle las obligaciones y características de conocen con detalle cada una de las operaciones que las
cada puesto forman y los requisitos necesarios para hacerlas bien; y para el
departamento de personal es básico el conocimiento preciso de
las numerosas actividades que debe coordinar, si quiere cumplir
Para los supervisores con su función estimulante de la eficiencia y la cooperación de
Les permite distinguir con precisión y los trabajadores.
orden los elementos que integran cada
puesto para explicarlo y exigir más
apropiadamente las obligaciones que
supone.

RESUMEN

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A todas las empresas les es conveniente contar con ésta herramienta, por ser la clave para
poder organizar un área de recursos humanos, con el fin de:

1) Conocer los puestos de cada unidad de trabajo

2) Determinar los perfiles de los ocupantes
3) Seleccionar el personal
4) Orientar la capacitación
5) Realizar la evaluación de desempeño
6) Establecer un sistema de sueldos, salarios, remuneraciones y prestaciones.

Ver archivos de Descripción de Cargos y Funciones, en directorio RRHH, adjunto en CD

SELECCIÓN DE PERSONAL.

El reclutamiento y la selección de personal son dos fases de un mismo proceso, cuyo

propósito es la consecución de recursos humanos para la organización.

El reclutamiento es una actividad de divulgación, de llamada de atención, de incremento en

la entrada; es por tanto, una actividad positiva y de invitación. Al reclutamiento le
corresponde atraer de manera selectiva, mediante varias técnicas de divulgación, a
candidatos que cumplan con los requisitos mínimos que el cargo exige.

La selección, por su parte, es una actividad de impedimentos, de escogencia de opción y

decisión, de filtro de entrada, de clasificación y por consiguiente, restrictiva. En la
selección se escogen entre los candidatos reclutados aquellos que tengan mayores
probabilidades de adaptarse al cargo ofrecido.

En consecuencia:
El reclutamiento tiene como objetivo especifico suministrar la materia prima para la
selección: los candidatos. El objetivo específico de la selección es escoger y clasificar los
candidatos mas adecuados para satisfacer las necesidades de la organización.

CONCEPTO DE SELECCIÓN.

Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes obtenidos mediante el

reclutamiento, se da inicio al proceso de selección.

El proceso de selección consiste en una serie de pasos específicos que se emplean para
decidir que solicitantes deben ser contratados. El proceso se inicia en el momento en que
una persona solicita un empleo y termina cuando se produce la decisión de contratar a uno
de los solicitantes.

La selección de recursos humanos puede definirse como la escogencia del individuo

adecuado para el cargo adecuado, o en un sentido mas amplio, escoger entre los candidatos
reclutados a los mas adecuados, para ocupar los cargos existentes en la organización,
tratando de mantener o aumentar la eficiencia y el rendimiento del personal
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 PASOS DEL PROCESO DE SELECCIÓN.

En este punto es importante mencionar que no existe una sola forma de realizar el proceso
de selección. La manera de diseñar y ejecutar el proceso depende de las necesidades,
prioridades, políticas organizacionales, así como también, de los recursos disponibles para
ello.

PASO 1: Recepción de currículum

La recepción de los Antecedentes de los postulantes la hará el Área de Recursos Humanos

o la dependencia que presenta la vacante, quienes serán los encargados de evaluar los
antecedentes recopilados, de acuerdo a los requisitos que el cargo exige a su ocupante y,
hacer una preselección.

PASO 2: Evaluación de Antecedentes recopilados

La selección debe mirarse como un proceso real de comparación. La finalidad de esta etapa
es realizar una preselección de candidatos, estableciendo una comparación entre:

a) Los antecedentes individuales recopilados, y

b) La información suministrada por el análisis y descripción del cargo a seleccionar.

De esta forma, al establecer esta comparación obtendremos a aquellos candidatos que

cumplen con los requisitos mínimos o básicos para ocupar determinado puesto, como lo
son: estudios, profesión, experiencia, edad y pretensiones de renta, entre otros.

PASO 3: Entrevista de Selección

Durante el proceso selectivo, la entrevista personal es el factor que más influye en la

decisión final respecto de la aceptación o no de un candidato al empleo.

Consiste en una plática formal y en profundidad, conducida para evaluar la idoneidad para
el puesto que tenga el solicitante. El entrevistador se fija como objetivo responder a dos
preguntas generales:

Generalidades de la entrevista de selección.

Tanto una entrevista como una conversación requieren de dos o más personas en
interacción. ¿En que difiere la entrevista de una conversación corriente?.
La entrevista esta más dirigida y orientada, generalmente hacia un objetivo. Es dirigida por
uno de los participantes, cuyo interés es obtener información de la otra parte.
Entonces, ¿cuáles son las finalidades principales de la entrevista de selección?.

Un entrevistador puede obtener información útil acerca del candidato mediante hoja de
solicitud, currículum vitae, test y referencias. ¿Qué puede obtener mediante una entrevista,
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que no pueda obtener mediante otros métodos?. Completa la información y aporta
antecedentes nuevos sobre características personales: actitudes, motivación, carácter, etc.
Permite reunir datos reales, aventurar hipótesis basadas en la conducta pasada del sujeto y,
predecir futuras acciones.

A. El entrevistador efectivo.

REQUISITOS

Conocimientos:
· Sobre el puesto: requisitos del puesto y entorno en que se desenvolverá el sujeto.
· Sobre la ciencia de la conducta humana: implica la comprensión del ser humano, así
como nociones sobre la conducción de entrevistas (situación de interacción).

Habilidades:

· Sociales: atracción e influencia. Saber que hacer y decir en diferentes situaciones requiere
flexibilidad, sensibilidad y espontaneidad.
· Comunicativas: orales y escritas.
· Análisis y síntesis: la información obtenida debe ser tratada sistemática y lógicamente. El
entrevistador debe formular y probar hipótesis respecto al sujeto antes, durante y después
de la entrevista.
· Toma de decisiones: aumenta con conocimientos y practica.

Conocimiento de si mismo:

· Este debe estar consciente de sus necesidades, tal que no interfieran en el rendimiento de
la entrevista. Por ejemplo: necesidades de status, dominio, aceptación, temas cargados
emocionalmente, mal humor, etc.

LA INTERACCION.

El entrevistador debe dirigir la entrevista eficazmente, pero evitando mecanizarla. Cuando

dos personas se desempeñan en una tarea común, se establece entre ambas un vínculo
emocional. El entrevistador debe estar consciente del vinculo que se esta desarrollando y
mantenerlo a un nivel adecuado en intensidad y calidad.

Asociaciones y sentimientos que otras relaciones han suscitado en el entrevistador, pueden

contaminar la entrevista y anular el rol profesional (por ej. : coqueteo).
El entrevistador efectivo aprende a entrevistar con seguridad y sin ansiedad. Comprende
que para formarse un juicio imparcial, la relación entrevistador – entrevistado debe ser
profesional y no personal. Se debe ser sincero y cordial, al mismo tiempo que mantiene
cierta distancia emocional.

En suma, el entrevistador efectivo no solo debe tener los conocimientos y capacidades

apropiados, tener presente las exigencias del puesto, conocer sus propias necesidades

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personales y comprender la naturaleza del proceso de selección, sino conocer también sus
limitaciones.

B. La Entrevista.

Dos funciones se entrelazan y nutren mutuamente: obtención de información, análisis e

interpretación: análisis y síntesis de información.

PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA.

Previo a la entrevista, el entrevistador debe conocer sobre el puesto a cubrir y sobre el

candidato. Además, debe planificar la entrevista, prefijando líneas generales sobre los
temas a tratar y sobre el tiempo disponible. Al fin de la entrevista, debe informar al sujeto
de los pasos del proceso selectivo.

CHARLA INTRODUCTORIA.

La charla intrascendente sirve para relajar y adquirir seguridad en si mismos como

conversadores. Crea una atmósfera que permite que la comunicación se desarrolle con
mayor libertad y fluidez.

INICIO DE LA ENTREVISTA O INDAGACION.

La entrevista puede abrirse con una pregunta acerca de las expectativas en relación al
puesto o las motivaciones de postulación. Los puntos básicos o temas principales de
indagación se señalan a continuación.

CIERRE DE LA ENTREVISTA.

Debe ser también cuidadoso, incluye comentarios finales y entrega de información

pertinente al candidato.

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 EVALUACIÓN GENERAL DE LA ENTREVISTA.

· Expresión facial.
· Tono de voz.
· Gestos.
· Contacto visual.
· Porcentaje de tiempo que habla.
· Continuidad.
· Obtención de información negativa.
· Uso del humor.
· Flexibilidad.
· Seguridad.

PASO 4:

VERIFICACIÓN DE DATOS Y REFERENCIAS.

Se sugiere que los candidatos preseleccionados sean sometidos a una verificación de datos
de modo que podamos responder a estas dos preguntas básicas: ¿Qué tipo de persona es el
solicitante? ¿Es confiable la información que proporciono?. Para responder a estas
preguntas, los especialistas en personal recurren a la verificación de datos y a las
referencias.

Las referencias laborales pueden proporcionar información importante sobre el candidato.

El profesional de los recursos humanos debe desarrollar una técnica depurada que depende
en gran medida de dos hechos: uno, el grado de confiabilidad de los informes que reciba en
el medio en que se encuentra; dos, el hecho de que la practica de solicitar referencias
laborales se encuentra muy extendido.

PASO 5:

PRUEBAS DE IDONEIDAD.

Las pruebas de idoneidad son instrumentos para evaluar la compatibilidad entre los
aspirantes y los requerimientos del puesto. Algunas de estas pruebas consisten en exámenes
psicológicos; otras son ejercicios que simulan las condiciones de trabajo.

PASO 6:

DECISIÓN DE CONTRATAR

La decisión de contratar al solicitante señala el final del proceso de selección. Puede

corresponder esta responsabilidad al futuro supervisor del candidato, gerencia o al área de
personal. Con el fin de mantener la buena imagen de la organización, es conveniente
comunicarse con los solicitantes que no fueron seleccionados. El grupo de las personas
rechazadas incluye ya una inversión en tiempo y, de el puede surgir un candidato idóneo
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para otro puesto. Incluso si no se prevean vacantes a corto plazo, es conveniente conservar
los expedientes de todos los solicitantes, para constituir un valioso banco de recursos
humanos potenciales.

También deben conservarse todos los documentos que conciernen al candidato aceptado.
Su solicitud, referencias, evaluaciones, exámenes médicos, etc., constituyen el inicio de su
expediente personal, que desde el principio contendrá información muy útil para múltiples
fines.

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