TULO II

PROCESO DE LA PLANEACIÓN DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

1. Diagnóstico: ¿En dónde estamos ahora?

Cuenta con un equipo profesional, solido, comprometido y bien coordinado, capaz de llevar
a cabo los objetivos que se van fijando. Presentan la máxima atención a su formación,
seguridad, condiciones de trabajo y posibilidades de desarrollo profesional. Ejercitan
criterios de máxima igualdad y oportunidades de desarrollo profesional.
Sus trabajadores actúan con integridad, son inclusivos en el trabajo, trabajan como un
equipo y son gente que tiene pasión por despuntar.

2. Pronostico: ¿Hacia dónde nos dirigimos ahora?

Brindar servicios de educación de alta calidad, con docentes calificados y competitivos en
el mercado laboral, y estar en permanente contacto con nuestros clientes que vienen hacer
la razón de nuestra existencia y reconocimiento a nivel local, nacional e internacional.

3. Objetivos: ¿Hacia dónde deberíamos dirigirnos?

Formar personas íntegras, cultas y comprometidas con el principio de autorrealización que
postula la UPCI, Ofreciendo una rigurosa formación disciplinar y motivación por el
autoaprendizaje y el perfeccionamiento continuo, orientando a la vocación de servicio a
favor del individuo, la sociedad y el bien común para fomentar el espíritu investigador
orientado a la transformación social. Formar profesionales altamente competitivos en el
mercado laboral.
4. Estrategia: ¿Cuál es la mejor forma de llegar allí?
Contar con un equipo profesional, solido, comprometido y bien coordinado, capaz de llevar
a cabo los objetivos que nos vamos fijando. Prestando la máxima atención a su formación,
seguridad, condiciones de trabajo y posibilidades de desarrollo profesional. Los
subordinados actúen con integridad inclusivos en el trabajo, laborando en equipo y gente
que tiene pasión por despuntar.
 Tener la infraestructura adecuada para la mejor enseñanza ya ello conllevara al buen
desenvolvimiento de los estudiantes.
5. Tácticas: ¿Qué acciones es necesario que emprenda quién y cuándo?

Las acciones que se debe emprender son: La fidelización de los clientes porque ellos son
las razones de la existencia de la entidad, velar por la satisfacción del servicio que se está
brindando, los que deben realizar estas actividades tienen que ser personas que estén
laborando ya sean del alto mando o de operación. Se deben realizar cada cierto periodo con
el fin de que no se pueda acumular los problemas que puedan suscitar en el transcurso del
tiempo.

6. Control: ¿Qué medidas deben monitorearse, de manera que se sepa cómo nos estamos
desempeñando?

 Enfoque en actividades específicas de la organización, los gerentes deben tener la

completa seguridad de que las fases del proceso de control son apropiadas `para la
actividad de control que está desarrollándose.
 Diferentes clases de metas organizacionales, el control puede utilizarse para
diferentes propósitos: definir estándares de rendimiento, proteger los activos de la
organización de robo o desperdicio y estandarizar la producción, el gerente debe
tomar en cuenta cada una de estas facetas.
 Acción correctiva oportuna, es necesario que los gerentes ejecuten la acción
correctiva tan rápido como sea posible, con el objetivo de asegurarse de que la
situación descrita en la recolección de información no sea diferente.
 Enseñar la mecánica del proceso de control, los gerentes deben realizar varios pasos
para asegurarse de que las personas conocen con exactitud qué información se
requiere en un proceso de control específico, al igual que la forma en que va a
recolectarse.
 CAPITULO III

ANALIZAR LA SITUACION

Fortalezas:

 Plana docente altamente calificada y en constante esfuerzo de superación.

 Pensiones de enseñanza altamente competitiva y con una variedad de opciones para
recategorización.
 El 75% de nuestros docentes ya tienen el Grado de Magister o Doctor y/o tienen segunda
especialidad.
 Buen ambiente laboral

Oportunidades:

 Desarrollo progresivo, dinámico y cambiante de las Tecnologías de Información y

Comunicación.
 Globalización de los servicios educativos.
 Política de descentralización del país que favorece la política de descentralización en la
formación universitaria que lidera nuestra Universidad.
 La ampliación de mercado a nivel nacional.
 Acceso rápido a créditos estudiantiles a muy bajo interés.

Debilidades:

 Insuficiente articulación de los aspectos económicos administrativo al proceso educativo.

 Retraso en el apoyo con recursos indispensables para el buen desarrollo de las actividades
académicas.
 Implementación deficiente de los Laboratorios prácticos de ciencias básicas y especialidad.
 Equipos y material didáctico insuficiente.
 Deficientes programas de mejoramiento continuo de docentes y personal de apoyo de la
Escuela.

Amenazas:

 Situación socioeconómica y política del país.

  El creciente desarrollo de competidores tanto a nivel del pregrado como del postgrado y
las especialidades.
 La gran inversión de los competidores en infraestructura y agresividad en el mercado.
 Crecimiento del mercado laboral de docentes lo que pone en riesgo nuestra pérdida de
potencial humano que hemos ido formando en docencia.
 Campañas de desprestigio en los medios de comunicación contra la Universidad.

COMPETENCIA DE LA UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS E INFORMATICA

 Universidad Católica los Ángeles de Chimbote.

 Universidad a las Peruanas
 Universidad de Ayacucho Federico Froebel
 Universidad Peruana los Andes

Los principales competidores de la Universidad Peruana de Ciencias e Informática

COMPETENCIA FORTALEZAS DEBILIDADES

 Equipos modernos.  Falta de control al
acceso a los
 Implementación con
laboratorios con
servicio Proxy. autenticación de
usuarios.
 Implementación con
 Uso restringido de la
ULADECH cableado estructura. red inalámbrica.
 Falta de asesoramiento
en el manejo del uso de
las TIC`s
 Colapso de sistema
debido a una gran
influencia de usuarios.
  Disponibilidad de una  No se cuenta con normas y
plana docente con procedimientos para la
profesionales evaluación y seguimiento
capacitados. del egresado.
 Actualización constante  Aplicación inadecuada de
por parte de los metodología de
docentes. enseñanza.
UPLA  Crecimiento  Personal administrativo
implementación de no capacitado.
infraestructura adecuada  Desorción estudiantil.
con ambientes para  Burocracia –
aulas, laboratorios. centralización.
 Educación presencial y a
distancia en la Sede
central.
 Precios accesibles.
 Cuenta con  Carece de una biblioteca
profesionales altamente totalmente implementada
capacitados y con  Su infraestructura física
amplia experiencia no favorece un incremento
docente de nuevas aulas, con
 Cuenta con un equipo de espacios apropiados
UAP profesionales que brinda  No posee servicios de
tutoría: orientación sistemas de información
personalizada a los computarizado externo e
estudiantes. interno como Internet e
 Su ubicación geográfica intranet
es céntrica permitiendo
el fácil desplazamiento
de los estudiantes

BENEFICIOS OFRECIDOS SEGÚN LOS PERCIBAN LOS CLIENTES POTENCIALES

La universidad Peruana de Ciencias e Informática ofrece calidad de enseñanza a sus clientes.

Por otro lado según a lo que perciban los clientes se pueden mencionar lo siguiente:

Beneficios que obtienen al poseer o usar el servicio.

Y por otro: El precio a un costo económico y accesible a la economía de los jóvenes
estudiantes.
MESCLA PROMOCIONAL

PRODUCTO

El producto de la Universidad Católica los Ángeles de Chimbote, viene a ser la enseñanza

que brinda hacia los estudiantes con el finalidad de poder obtener profesionales de alta
calidad y competitividad en el mercado laboral.

Precio

El precio está basado en la economía sustentable de los jóvenes, el cual permitirá una mayor
accesibilidad. El precio se supone debe ser el mismo en las ciudades en el cual se encuentra
la universidad. Este punto para la universidad es seguir creciendo y generar utilidad, esto
estima, ya que al aumentar el prestigio el ingreso hacia la universidad aumentara, ósea una
correlación positiva entre prestigio y cuota de mercado, al obtener una posición ideal en el
ranking de universidades, generando con esto más recursos.

Matricula S/. 100.00

Pensión S/. 150.00

PLAZA

La universidad Peruana de Ciencias e Informática cuenta con su propio centro de enseñanza,

pero también existe filiales que están ubicados en Huanta, Luricocha y muy pronto también
en San Miguel.

PROMOCIÓN

La universidad Peruana de Ciencias e Informática requiere de mayor presentación, logrando

de esa manera mantenerse como uno de los favoritos en la elección por los estudiantes
quienes puedan culminar una carrera profesional. La universidad usa diferentes medios para
publicarse, ya sean medios publicitarios, promoción de ventas, marketing directo. Aquí le
mostraremos un pequeño resumen de la mezcla de promociones que la UPCI realizar para
poder mantenerse y encaminar hacia ser una de las universidades reconocidas a nivel local
y nacional.

MARKETING DIRECTO La UPCI cuenta con su propia

página de Facebook y pagina web
los cuales le permite tener contacto
directo con sus clientes.
MEDIOS PUBLICITARIOS La UPCI va preparando sus spot
publicitarios mediante los distintos
medios de comunicación. Ya sean
comerciales televisivos, escritos en
periódicos, carteles, radio, etc.
PROMOCION DE VENTAS Fundamentalmente la UPCI se
concentra en promover sus ventas
mediante promociones para los
jóvenes estudiantes.
 CAPITULO IV
ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS

METAS

La UPCI quiere abarcar todo el mercado, quiere que su producto llegue a todos los lugares de la
Región de Ayacucho.
OBEJTIVOS
 Formar personas íntegras, cultas y comprometidas con el principio de autorrealización que
postula la UPCI.
 Ofrecer una rigurosa formación disciplinar y motivación por el autoaprendizaje y el
perfeccionamiento continuo.
 Orientar la vocación de servicio a favor del individuo, la sociedad y el bien común.
 Fomentar el espíritu investigador orientado a la transformación social.
 Formar profesionales altamente competitivos en diferentes campos que ofrece la UPCI.

I. DERTEMINAR EL POTENCIAL DE MERCADO DE VENTAS

El mercado meta de la UPCI esta orientado a todo los jovenes o adultos que tienen
ncesidades o caracteristicas comunes de poder adquirir el servicio de lo que viene la
eduacion universitaria.

POTENCIAL DE MERCADO

Se selección los mercados meta, que son clientes potencias que la UPCI va ofrecer, en este caso
todos los jóvenes en general que hayan culminado la secundaria.

PRONOSTICO DE VENTAS

 Penetración de mercado
 Desarrollo de productos
 Desarrollo de mercado
 Diversificación
Todos aquellos mencionados se enfocan básicamente a generar cantidad de ventas y mayor
rentabilidad.

CAPACIDAD DE MERCADO

La renovación de los equipos y la infraestructura, los cuales permiten satisfacer a sus clientes.

Segmetacion demografica: La UPCI esta dedicada para jovenes y adultos que hayan culminado
la secundaria, estilos de vida.

Segmentacion psicografica: Se encuentra todas las carreras que ofrece la UPCI. La enseñanza
está dirigido para todas las personalidades y estilos de vida, personas con distintas características.

Segmetacion conductual: La UPCI ofrece carreras que tienen mas demanda en el mercado laboral
como viene a ser Administracion, contabilidad, Derecho.

 Las clases son de manera presencial a comodidad de los estudiantes.

 Los pagos son accesibles.
II. DESARROLLAR ESTRATEGIAS
a) Estrategia de crecimiento:
En Ayacucho la UPCI cuenta con las carreras de Administración, Contabilidad,
Derecho e Ingeniería Civil.
La carrera de Administración tiene más demanda en el mercado local de Ayacucho, gracias la alta
competitividad que se viene desarrollo en el mercado laboral.

Producto vaca:

La carrera de Contabilidad, tienen una alta posición competitiva en mercados maduros, puesto que
el crecimiento es reducido y las condiciones del mercado son más estables, es menos necesario
hacer grandes inversiones en marketing. La contabilidad se encuentra en este cuadrante, por lo
tanto es capaz de generar fondos para financiar a otras carreras.

Producto interrogante:

Se encuentra en un mercado en crecimiento, pero no tiene una cuota de mercado elevado. La

carrera de derecho se encuentra en este cuadrante, en este caso tenemos que hacer mayores
esfuerzos para aumentar la cuota de mercado, plan de marketing y ventas, teniendo cuidado de
recuperar la inversión.

Producto perro:

La carrera de Ingeniera civil se encuentra en este cuadrante porque tiene poca demanda, tiene una
cuota pequeña en mercado estático o en declive, por lo tanto constituye la peor combinación
posible. La carrera de ingeniería civil se encuentra porque constituye una fuente de absorción de
fondos y emplean una cantidad desproporcionada de tiempo y recursos de la empresa, ya que
cuenta con carreras que tiene alta demanda en el mercado laboral.

b) Asignar los Recursos y Desarrollar los Presupuestos

o RECURSOS HUMANOS: Se requiere de la selección personal capaces de
realizar sus actividades en lo que concierne a la atención y enseñanza y que
también sean responsables en cada área para desempeñar de manera
eficiente sus actividades, los personales son los encargados de realizar bien
sus trabajos en cada área que se les ha asignado para obtener mejores
resultados para dicha empresa.
o RECURSOS ECONOMICOS: La situación financiera que acontece
actualmente en la UPCI se puede clasificar de buen índice de financiamiento
de la empresa.
  Con respecto a las fuentes de financiamiento usual de la empresa,
debemos poner énfasis en que UPCI posee un gran capital, así que
no representa un problema para la empresa obtener financiamiento
de diversas fuentes para el pago de todas las áreas o como también
para sus personales que cumplen su función y la empresa tiene
diversas áreas funcionales. Y que todo esto se debe darse en el
tiempo indicado, y así también pueden capacitar a sus personales.
o RECURSOS MATERIALES: Equipos tecnológicos para una buena
enseñanza con la finalidad de que los estudiantes puedan percibir que la
tecnología hoy en día es de mucha importancia por los alumnos. Para ello la
empresa necesita la tecnología suficiente para que tenga buenos resultados
con sus estudiantes y que al culminar sean profesional de alta calidad y de
competitividad en el mercado laboral, haciendo énfasis el conocimiento que
la tecnología les ha brindado
c) Implementar el Plan
En la implementación se debe dar la participación de todos los involucrados de la
UPCI. E implantar el plan según las metas y objetivos para evaluar la viabilidad
de lanzarla al mercado, en su desarrollo se realizaron diversos estudios, los cuales
estaban orientados principalmente hacia una investigación del mercado, con el fin
de obtener una perspectiva global del sector externo e interno y de esta manera
poder conocer las consecuencias y riesgos que implica el lanzamiento y la
comercialización de dicho producto.
Si es posible se debe crear un sistema de comunicación ya que es lo más básico, la
comunicación interpersonal se puede dar de manera oral, escrita y no verbal. Los
objetivos o metas son los fines hacia los cuales se dirigen las actividades del grupo,
representa el objetivo final de la planeación y encaminan todas las funciones y que
constituyen declaraciones generales que guían el pensamiento para la toma de
decisiones y que ello puedan ser publicadas para el adecuado funcionamiento del
plan.