Evidencia 7: Taller Evaluando canales de distribución
Desarrolle esta evidencia asumiendo el rol de un gerente del área de
comercialización internacional, resuelva el taller solucionando las preguntas
planteadas.
Para la próxima estrategia de entrada a un nuevo mercado el departamento de
mercadeo y ventas le han proporcionado la siguiente información, con base en
la cual usted va a tomar la decisión sobre cuál será el mejor canal de
distribución para la estrategia de comercialización de su producto. Tenga en
cuenta que el departamento de mercadeo definió la estrategia de precios de
descreme.
Mercados de Consumo
Consumido
Fabricantes
r
Fabricantes Minorista Consumido
r
Fabricantes Mayorista Consumido
Minorista r
Fabricantes Minorista Consumido
r
Agente Mayorista
Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumido
de origen de destino
r
Costos Tiempos (Lead times) Observación
1 Es el canal menos El tiempo de entrega La empresa tendrá el
costoso y permite desde su producción es control total de la
llevar al mercado el de 14 días. cadena, garantizando la
producto a precios colocación del producto
competitivos. según su política de
calidad. Logra llegar al
10% de la meta del
mercado debido a la
infraestructura con la
que cuenta.
2 En este canal se le El tiempo de entrega es Se logra llegar al 30%
adiciona 5% al precio de 14 días hasta el del mercado meta.
final del producto minorista y el minorista
como margen de tarda 5 días en la
intermediación del colocación del producto
minorista. al consumidor.
3 La compañía pierde el El tiempo de entrega es Se logra cubrir el 60%
20% de la rentabilidad de 14 días al mayorista, del mercado objetivo
del producto para dar el mayorista tarda 5 pues el mayorista
margen de días en entregar al cuenta con varios
intermediación a los minorista y el minorista minoristas que
dos eslabones otros 5 días en atomizan las entregas
posteriores de la entregarlo al con mayor efectividad.
cadena. consumidor final.
4 La compañía pierde el 14 días al agente y el Se logra llegar al 70%
20% de la utilidad del agente que controla a del mercado objetivo
producto para aportar su red de distribución pero el producto llegará
al margen de mayorista y minorista con precio 10% superior
intermediación de los garantiza que el tiempo en comparación con el
siguientes eslabones de entrega al cliente canal 1.
en la cadena. El final serán 8 días más.
agente asume el 2%
con el fin de que se le
entregue la
distribución del
producto.
1. Seleccione el canal que encuentre más adecuado con los
planteamientos dados hasta el momento.
R/
Me parece más adecuado para este tipo de lanzamiento puesto que se
cubre un porcentaje amplio de la población lo cual da un margen de ventas
amplio dando consigo un reconocimiento de la marca en este nuevo
mercado.
2. ¿Cuál cree que es el canal más rentable? Explique su respuesta.
R/
Me parece mas rentable dado que los tiempos de entrega al cliente final es menor y la
calidad del producto se puede cuidar mas dando un plus a la marca como tal, aunque este
tipo de canal es mas efectivo en un mercado ya explorado y afianzado.
3. ¿Cuál cree que resulta ser el canal que aporta más ventas efectivas?
Explique su respuesta.
R/
En ventas como tal puede que sean mayores a los otros tipos de canales pero las ganacias
son menores para la empresa dado el gran numero de intermediarios y la marca como tal
puede tener deficiencias y ganar mala publicidad por algunos productos ya deteriorados
pues el tiempod e entrega al cliente final es mayor.
4. ¿Qué sucede si los productos que se van a comercializar son de
carácter perecedero? ¿Cambia su decisión? ¿Qué otros aspectos
deberían tenerse en cuenta para la toma de decisión?
R/ se debe analizar a ciencia cierta el tipo de producto perecedero que se
va a comercializar4 ya que hay unos que se deterioran más fácil que otros
este punto como tal seria el crucial a la hora de tomar dicha decisión
comercial.
5. Identifique un producto para cada tipo de canal de distribución que se
adecue perfectamente a los criterios expuestos.
Mercados de Consumo
Autos o
xxxx
Consumido motos
Fabricantes
r
Fabricantes Minorista Consumido Productos
r agrícolas
Fabricantes Mayorista Consumido
ropa
Minorista r
Fabricantes Minorista Consumido Abonos
r herramienta
Agente Mayorista agricola
Fabricantes Mayorista Mayorista Minorista Consumido
de origen de destino celulares
r
6. ¿Resultó fácil la toma de decisión? ¿Por qué?
R/ No porque para esto se debe tener mucho cuidado y analizar diferentes
variables ya que se busca es rentabilidad, posicionamiento de la marca y
que el producto llegue al consumidor final en óptimas condiciones.
7. ¿Cree que sería útil contar con otro tipo de información? ¿Cuál?
R/ claro que, si puesto que toda información posible es válida a la hora de
tomar una decisión comercial, aunque la más importante sería el país o
mercado destino y el tipo específico de producto.
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