Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas
Estrategias y tácticas de precios
TA3
CASO VIRGIN MOBILE Y RED FORCE
CICLO 2018-01
Profesor:
Integrantes:
Grozo Legoas, Angela u201413450
CASO PRÁCTICO: Virgin Mobile
1. ¿Considerando el segmento objetivo (14 a 24 años) cómo estructurarías
el precio? El caso presenta tres opciones, ¿cuál escogerías y por qué́ ? Al
diseñar tu plan, sé específico con relación a los elementos a considerar.
Consideramos que sería más rentable establecer la opción 3: Un nuevo plan a través
de la reducción de costos. En primer lugar, porque se ofrecería una propuesta
totalmente diferente, la cual debe ser lo suficientemente atractiva como para atraer al
público objetivo. Aquí encontramos una ventaja, pues este segmento, al ser una
población joven, está más dispuesta a probar nuevas oportunidades, en este caso se
trata de un nuevo servicio de telefonía. Sin embargo, debe tomarse en cuenta que
para poder capturar la mayor cantidad de adeptos hay que tratar de tener una
cobertura significativa como para que el costo de llamadas entre operadores no
suponga un gasto mayor para el consumidor, lo cual haría que la propuesta no sea
para nada atractiva.
El plan debe ser estructurado de tal forma que la marca muestre imagen accesible,
asimismo, podemos aplicar lo que Dell cuando el precio que ofrecía era el mismo, pero
con un producto significativamente superior en cuanto al valor del mismo. Esto quiere
decir que los planes generen valor al cliente, por ejemplo, tal vez ese segmento utilice
más datos de internet que minutos para llamar, o mensajes de texto, o internet gratis
para una aplicación particular, e incluso el uso de redes sociales ilimitado. Deben
elaborarse packs de planes para los diferentes para cada usuario. Pueden ser:
escolar, universitario y trabajador.
A modo de resumen, los elementos a considerar son: definir tipos de clientes dentro
del segmento objetivo, elaborar paquetes que generen valor al cliente y diseñar
estrategias de migración de operadores atractivas.
2. Qué tanto confías en que el plan que diseñaste sea rentable? Presenta
evidencias de la viabilidad financiera de tu estrategia de precios
Lo suficiente para que sea exitosos en este segmento. Actualmente, se puede
reducir costos en diversos aspectos. Un punto clave seria darle énfasis a las
redes sociales, las cuales representan una mina de oro, ya que tienen un costo
mínimo y consigue resultados. La mayoría de estas plataformas cuentan con la
posibilidad de crear una cuenta como empresa, en la que se podrán realizar
estadísticas, publicaciones, reproducciones en vivo y una serie de funciones
más que sirven para controlar la página y su alcance. Por otro lado, las
aplicaciones móviles son vitales para este tipo de empresa, porque se puede
ofrecer una plataforma donde encuentren información, atención al cliente,
descuentos, etc. Esto significa que se disminuye costos en personal de call
center y en una posible disminución de alquiler. Por lo mismo, esto produce
satisfacción al cliente para cumplir sus necesidades de una manera didáctica y
sencilla desde la comodidad de su aparato electrónico, ya sea celular, Tablet o
computadora.
3. ¿La industria celular es notoria por su alto nivel de insatisfacción en los
clientes? ¿Cuál es el origen de esta insatisfacción?
Sí, la industria de telefonía móvil en nuestro país presenta altos niveles de
insatisfacción en todos sus clientes. Esta insatisfacción tiene su origen en los
problemas de facturación que sufren sus clientes ya sea por cobros
injustificados o cambios en sus planes. Asimismo se le suman los problemas
de comunicación ya sea por la calidad de la misma o por las fallas de la señal
telefónica y de internet. Los usuarios no son ajenos a problemas como la caída
de llamadas y problemas con el cobro y el saldo. A estas causas se le suman
los obstáculos a los que se enfrentan los usuarios para cambiarse de compañía
sin modificar su número. Sin embargo, cabe resaltar que la industria celular es
la que más ha crecido en los últimos años. Esa es una muy buena noticia,
porque las compañías celulares les han ayudado a resolver los problemas de
comunicación a muchas personas.
4. ¿Cómo hacen dinero los grandes portadores o carriers en esta industria?
¿Qué opinas del canal de distribución y su estrategia de mercadeo?
Existe un alta demanda en la sociedad actual por dispositivos móviles, ya que
estos se han vuelto indispensables en la rutina de una persona que trabaja o
estudia, hace posible que estos se embarquen diariamente en cientos de
contenedores a nivel mundial. Los portadores o carries obtienen sus ingresos a
partir de brindar el servicio de telefonía. Se complementa el servicio principal
para el cual fue destinado el producto con la funcionalidad del mismo.
Los canales de distribución son, principalmente, aquellos que frecuentan los
consumidores más habituales del producto, los jóvenes. Se ofrecen en centros
comerciales y zonas aledañas que atraigan al sector juvenil como se explica en
el caso en los establecimientos de Target y Best Buy. Así como pequeños
puntos de ventas a través de mostradores cerca a las universidades.
Consideramos que los estos puntos de venta así como la estrategia son las
adecuadas, es prudente señalar que el público joven frecuenta lugares o
espacios públicos “diferentes” y que suelen ser más minuciosos a las
condiciones de sus contratos, además de no agradarles en los absoluto el
hecho de que el producto se les ofrezca, como en la lectura indica, “gratis
esto”, “gratis lo otro”.
5. ¿Estás de acuerdo con la selección de mercado de Virgin Mobile?
¿Cuáles son los riesgos asociados a esta selección de segmento? ¿Por
qué los grandes portadores han sido lentos en seleccionar este
segmento?
Las áreas encargadas de la investigación de Virgin Mobile realizaron una
intensa búsqueda a través de los diferentes segmentos de mercado para
determinar su elección hacia un público joven y se conocían los riesgos de un
plan de ventas prepagado. El principal riesgo de los vendedores era la no
recuperación de la inversión por convencimiento de cliente, estimada
aproximadamente en 100$ por la fidelización de un consumidor. En nuestra
opinión, los negocios relacionados a tendencias (diseños de celulares) como el
de tecnología (celulares) siempre incurren en este tipo de riesgo y es
compensado por sus ingresos. Sin embargo, este debe ser respaldado por un
estudio de mercado correctamente realizado y verificable, preferiblemente
realizado por una firma especializada en el rubro.
Los portadores que abarcan mayor cuota de mercado han tardado en la
selección de este segmento por el tipo de filtros que utilizan para verificar si un
cliente tiene o no una capacidad de pago estable para continuar con el plan de
pagos establecido. Esto, suele dejar de lado a aquellos clientes quienes no
poseen tarjetas de crédito, no implicando que no dispongan de los medios
suficientes para pagar por un equipo y el contrato que este involucra.
